DALE CARNEGIE – SECRETELE SUCCESULUI [CLUB]

DALE CARNEGIE – Secretele Succesului @ BuyBooks.ro

Există o mulţime de oameni de succes, dar succesul nu e proprietatea lor. Nu

e nici noroc, nici destin, nici şansă – succesul e o comoară ascunsă în fiecare

dintre noi şi puţini cunosc secretele cu care o pot aduce la suprafaţă.

Secretele succesului sunt entuziasmul, energia şi puterea pe care le veţi

pune în slujba reuşitei, sunt comoara pe care Dale Carnegie vă ajută să o

descoperiţi. O mulţime de oameni spun: “Această carte mi-a schimbat viaţa!”

Scopul acestei cărţi este să te ajute să stăpâneşti principiile relaţiilor

interumane. Cei care sunt capabili să îşi exprime cu uşurinţă ideile, care ştiu

să fie buni conducători, care cunosc cum să trezească entuziasmul în ceilalţi

se vor bucura de mai multe reuşite în viaţă.

Aplicând principiile din această carte, dobândind noile deprinderi, îţi va fi

mult mai uşor să intri în contact cu oamenii şi vei putea găsi soluţii la

problemele spinoase care, vrem, nu vrem, apar în relaţiile cu ceilalţi.

De asemenea, popularitatea, fericirea şi simţul propriei valori depind în bună

măsură de cum ştii să te comporţi cu ceilalţi.

1

Câteva idei ce merită a fi reţinute:

- toţi oamenii îşi doresc să se simtă apreciaţi, importanţi, înţeleşi, aprobaţi

- 99% din oameni nu se învinovăţesc pentru nimic oricât de mult ar greşi

- e mai uşor să criticăm, să reproşăm, să ne impune propria părere, să dăm

ordine, să sancţionăm greşelile celorlaţi şi să ne ascudem propriile greşeli, să

vorbim despre ce ne intereseză pe noi şi să fim neatenţi la ce doresc ceilalţi

să ne comunice

- atunci când oamenii sunt criticaţi devin defensivi, li se lezează orgoliul şi

sentimentul de importanţă, se nasc sentimente de ranchiună,

- niciun om nu este perfect, trebuie să avem mai multă înţelegere şi

îngăduinţă atât pentru ceilalţi, cât şi pentru noi

- oamenii nu sunt făpturi logice, ci sunt făpturi emoţionale clădite pe

prejudecăţi, conduse de mândrie

- nu acordăm prea mare atenţie atunci când ne formăm părerile, dar

preferăm să credem în ce am fost obişnuiţi să credem că e adevărat, şi ne

închidem inimile când cineva încearcă să ne facă să renunţăm la opiniile

noastre

- cuvântul “al meu” este cel mai important din treburile omeneşti şi este la fel

de puternic indiferent dacă e vorba de cina mea, casa mea, familia mea,

religia mea. Luarea acestuia în considerare atunci când interacţionăm cu

ceilalţi este începutul înţelepciunii

- atâta vreme cât nu avem acelaşi corp, aceeaşi fire şi minte şi nu am

beneficiat de acelaşi mediu şi experienţe e imposibil să avem cu toţii aceleaşi

păreri şi să ne dorim aceleaşi lucruri

- respectă părerile celorlalţi, evită conflictele

1. Tehnici fundamentale de a te purta în lume

2. Şase modalităţi de a deveni agreabil

3. Cum să îţi impui punctul de vedere

4. Fiţi un conducător adevărat. Cum să transformaţi oamenii fără a-i jigni sau

a-i indigna

Tehnici fundamentale de a te purta în lume

Nu critica, nu condamna şi nu te plânge.

2

Oamenii cu caracter şi autostăpânire vor găsi puterea de a înţelege şi de a

ierta. Critica nu face decât să demoralizeze şi să creeze tensiune, fără a

aduce rezultate de durată. Iar cine judecă va fi judecat.

“Nici măcar Dumnezeu nu are de gând să judece oamenii până nu şi-au dat

ultima suflare.”

Dr. Johnson

Fii drept şi sincer în aprecieri

Oamenii îşi doresc să fie apreciaţi. Fiecăruia dintre noi ne este mai uşor să

criticăm şi să reproşăm decât să lăudăm. Aprecierea este atât de rară în ziua

de azi, încât de multe ori ne simţim stingheriţi să îi lăudăm pe ceilalţi. Însă

aprecierile sincere, la obiect şi făcute dezinteresat sunt adevărate

deschizătoare de inimi. Fereşte-te de linguşeli. Acestea sunt artificiale, nu vin

din suflet şi sunt spune doar pentru că celuilalt i-ar plăcea să le audă, fără ca

tu să le crezi.

Stârneşte în ceilalţi o dorinţă vie

Atunci când doreşti să convingi pe cineva să facă ceva, gândeşte-te bine

înainte pentru a afla cum poţi trezi în acea persoană dorinţa de a face acel

lucru. Încearcă să înţelegi punctul lui de vedere, să vezi situaţia atât din

perspectiva ta cât şi a celuilalt. Cum oamenii în ziua de azi sunt mai mult

interesaţi de propria persoană, de ceea ce îşi doresc ei, în momentul în care

încerci, altruist să îi ajuţi pe ceilalţi în aceaşi măsură ca şi pe tine, ai un mare

avantaj.

Nu încerca să manipulezi oamenii să facă ceva ce ţi-ar aduce beneficiu doar

ţie, şi ar fi în detrimentul acestora. Pe termen lung toate acestea se pot

întoarce împotriva ta.

Şase modalităţi de a deveni agreabil

Manifestă un interes sincer faţă de cei din jur

3

E mult mai uşor să îţi faci prieteni atunci când te interesezi sincer de soarta

lor, decât dacă te strădui să-i faci pe ceilalţi să se intereseze de soarta ta. Cei

care nu se gândesc la semenii lor şi îi loveşte cât mai mult posibil, vor

întâmpina în viaţă cele mai mari obstacole, şi vor ajunge să se simtă nişte

rataţi.

Atunci când te interesezi sincer de ceilalţi vei obţine mai uşor atenţia, timpul

şi chiar cooperarea lor. Nu e însă uşor, trebuie să fii dispus să îi ajuţi pe alţii,

lucru care cere timp, energie, altruism şi înţelepciune.

“Ceilalţi ne interesează atunci când aceştia se interesează de noi.”

Publius Syrus

Zâmbeşte

Reţine că expresia pe care cineva o poartă pe chip este mult mai importantă

decât hainele cu care se îmbracă. Nu îţi aşterne un rânjet pe chip. Nu

păcăleşte pe nimeni. Îmbracă-ţi chipul cu un surâs adevărat, cu multă lumină

în ochi, ce vine din suflet şi încălzeşte inimile celorlalţi.

De multe ori nu prea îţi vine să zâmbeşte. Străduieşte-te, binedispune-te

singur. Comportă-te ca şi cum ai fi fericit şi asta te predispune la fericire. Deşi

aparent ni se pare că acţiunile sunt subordonate sentimentelor, nu e aşa,

cele două se îmbină, şi, controlând prin voinţă acţiunea, controlăm indirect şi

sentimentele care, altfel, nu pot fi produse de voinţă.

Felul în care priveşti lucrurile, gândurile pe care le ai sunt cele care te pot

face să te simţi bine, nu ceea ce eşti, ceea ce ai sau ceea ce se întâmplă în

interiorul tău.

Reţine că numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzică ce-i

poate mângâia auzul

Pentru a reţine numele cuiva trebuie să investeşti timp şi energie pentru a te

concentra, a-l repeta şi a-l întipări definitiv în memorie. Dar efortul tău va fi

4

răsplătit, pentru că pentru fiecare dintre noi numele nostru este ceva ce ne

aparţine, ne individualizează.

Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei

înşişi

Atunci când porţi o conversaţie, acordă atenţie exclusivă persoanei care

vorbeşte. Nu te concentra pe ceea ce urmează să spui, închizându-ţi astfel

urechile. Pune întrebări la care ceilalţi vor răspunde cu plăcere. Încurajează-i

să vorbească despre ei însuşi şi despre împlinirile lor. De multe ori partenerul,

clientul iritat, angajatul nemulţumit nu-şi doresc de fapt decât un ascultător

prietenos şi înţelegător, faţă de care pot să spună exact ce au pe suflet.

“Oamenii cheamă de obicei un doctor când tot ce doresc este, de fapt,

atenţia celorlalţi.”

Modelează-ţi discursul în conformitate cu interesele interlocutorului

tău

Vorbeşte în termenii care îl intersează pe interlocutorul tău. Află ce îl

pasionează, dă-i prilejul să îţi vorbească cu entuziasm şi îţi va fi mult mai uşor

să abordezi orice persoană. E în acelaşi timp şi o ocazie de a-ţi îmbogăţi

existenţa de fiecare dată când vorbeşti cu cineva.

Fă în aşa fel încât interlocutorul tău să se simtă important – şi fii

sincer în tot ceea ce spui

“Dacă suntem atât de autosuficienţi şi egoişti încât nu putem răspândi în jur

puţină fericire şi apreciere fără a căuta să obţinem un profit în schimb – dacă

sufletele noastre nu sunt mai mari decât merele pădureţe acre, ne vom alege

cu eşecul pe care îl merităm din plin.”

Comportă-te ce ceilalţi aşa cum vrei ca aceştia să se comporte cu tine.

Respectă-i pe cei cu care intri în contact, apreciază-i la reala valoare, fă-i să

simtă că sunt importanţi. Fă toate acestea sincer şi din suflet.

Cum să îţi impui punctul de vedere

5

Nu poţi învinge într-o dispută

“Există o singură cale sub soare prin care să profiţi cel mai mult de pe urma

unei discuţii în contradictoriu – şi anume să o eviţi.”

O discuţie în contradictoriu în 90% din cazuri se termină lăsând pe fiecare

partcipant mai convins ca niciodată că are dreptate. La fel cum ura nu

dispare niciodată prin ură, ci prin dragoste, la fel şi o disensiune nu se

termină prin ceartă, ci prin tact, diplomaţie, conceliere, o dorinţă plină de

înţelegere şi faţă de punctul de vedere al celuilalt.

Iată câteva sugestii despre cum poate fi evitată transformarea unei

neînţelegeri în ceartă:

- Întâmpină cu bucurie disensiunea. E o posibilitate de a vedea lucrurile şi

dintr-o altă perspectivă. Poate te ajută să te corectezi

- Nu te încrede în prima impresie instinctuală. În situaţiile neplăcute, adoptăm

instinctual o atitudine defensivă. Fii atent la prima reacţie fiindcă e posibil să

areţi ce e mai rău din tine, nu ce ai mai bun

- Păstrează-ţi cumpătul

- Mai întâi ascultă, dă adversarului o şansă de a-şi exprima punctuld e

vedere. Lasă-l să termine. Nu opune rezistenţă, nu te apăra, nu dezbate. Asta

ridică bariere. Scopul tău este să găseşti punţi de înţelegere

- Caută puncte de acord. După ce ai ascultat ce a avut de zis, începe prin a

sublinia punctele asupra cărora sunteţi amândoi de acord

- Fii cinstit – dacă ai greşit, adminte acest lucru, recunoaşte-l dechis. Acest

lucru dezarmează duşmanii şi reduce efectul atitudinii defensive

- Promite să reflectezi asupra ideilor adversarilor şi studiază-le atent. Poate

au dreptate.

- Mulţumeşte adversarului pentru interesul manifestat. Cine e dispus să vă

contrazică, e interesat de aceleaşi lucruri ca şi tine. Poate chiar vrea să te

ajute, şi atunci câştigi un prieten în loc să îţi faci un duşman

- Amână acţiunea pentru a oferi ambelor părţi timpul necesar pentru a

reflecta mai bine asupra problemei

6

Respectă părerile interlocutorului tău. Nu-i spune niciodată că

greşeşte

Atunci când le spui celorlalţi verde în faţă că au greşit, te situezi pe o poziţie

de superioritate faţă de ei. Îi provoci iar ei vor avea tendinţa să ţi se opună,

să-ţi dovedească contrariul. Nu-ţi îngreuna singur misiunea. Alege să faci

astfel de lucruri cu subtilitate şi îndemânare, fără a-ţi da în vileag intenţia.

Admite că e posibil să greşeşti şi propune să analizaţi faptele. O atitudine

deschisă, conciliantă, îi va invita şi pe ceilalţi să fie la fel.

Nu uita, puţini oameni sunt logici. Majoritatea dintre noi suntem plini de

prejudecăţi, gelozie, suspiciune şi frică şi ne e foarte greu să renunţăm la

propriile păreri.

Psihologul Carl Rogers precizează că trebuie să ne acordăm permisiunea de

a-l înţelege pe celălalt. Prima noastră reacţie la lucrurile pe care le auzim de

la ceilalţi este să facem o evaluare, să judecăm mai degrabă decât să

încercăm să înţelegem. Dacă cineva îşi exprimă un sentiment, o atitudine sau

un crez tendinţa noastră este de a cataloga imediat drept: “corect”, “greşit”,

“stupid”, “ilogic”, etc.

Fă-ţi asemenea lui Benjamin Franklin o regulă în a te abţine de a contrazice

direct sentimentele celorlalţi sau de a-ţi exprima prea categoric propriile

păreri. Înlocuieşte cuvinte precum “desigur”, “categoric”, “fără îndoială” cu

unele precum “cred”, “îmi închipui”, “presupun”, “mi se pare”.

Modestia cu care îţi spui punctul de vedere îi va face pe ceilalţi mai receptivi,

te vor contrazice mai puţin atunci când se dovedeşte că ai greşit.

“Fii diplomat, te va ajuta să ajungi mai uşor la ce ţi-ai propus.”

regele Akhta al Egiptului.

Dacă greşeşti, recunoaşte-o primul şi susţine-ţi vina cu convingere

7

Atunci când ai curajul să nu cauţi scuze pentru greşelile tale, când le

recunoşti chiar şi atunci când nimeni nu îţi atrage atenţia, îi obligi oarecum

pe ceilalţi să fie mai indulgenţi cu tine. În plus e mai uşor să îţi suporţi

autocritica decât să auzi reproşurile venind de la altcineva. Recunscându-ţi

greşelile obţii şi o oarecare satisfacţie pentru curajul de care ai dat dovadă.

Elimini sentimentul de vinovăţie şi cel defensiv şi adeseori ajută la rezolvarea

problemei create de respectiva eroare.

Dacă vrei să câştigi pe cineva, ia-l cu duhul blândeţii

Cum soarele poate face omul să-şi scoată haina mai repede decât vântul, în

acelaşi fel, bunătatea, prietenia şi aprecierea îi pot face pe oameni să-şi

schimbe părerea mai repede decât orice ameninţări sau dezlănţuiri de furie.

Nu impune niciodată nimic cu forţa, nu fă presiuni, nu încerca pe alţii să fie

de aceeaşi părere cu tine. Dacă în inima cuiva clocotesc sentimente de ură şi

de dispreţ faţă de tine, niciun principiu al logicii nu îl va face să vadă lucrurile

aşa cum vrei tu. Foloseşte metoda cuvintelor calde, bune, prietenoase. Cu

blândeţe îi poţi conduce mai uşor în direcţia dorită.

Obţine de la bun început aprobarea interlocutorului tău

Începe prin a prezenta punctele asupra cărora sunteţi de acord, chiar dacă

sunt mai puţin importante. Astfel se declanşează procesul psihologic al

aprobării. Un răspuns negativ este un obstacol greu de depăşit. Orgoliul îl

îndeamnă să rămână ferm pe poziţie, că are sau nu dreptate.

Lasă-ţi interlocutorul să vorbească nestingherit

Majoritatea celor care încearcă să-i atragă pe ceilalţi de partea lor vorbesc

prea mult. E mult mai util să manifeşti interes faţă de celălalt şi problemele

acestuia. Chiar şi prietenii noştri preferă să ne vorbească despre ei, decât să

audă cum ne umflăm în pene cu reuşitele noastre. Dă-le celorlalţi şansa de a

se simţi importanţi ascultându-i cu atenţie, lăsându-i să te depăşească.

Lasă-l pe celălalt să creadă că face totul din proprie iniţiativă

8

Fiecare are mai multă încredere în ideile pe care le descoperă singuri. Atunci

când doreşti să obţii colaborarea cuiva cel mai bine este să îi dai doar câteva

sugestii abile şi să-l laşi să tragă singur concluziile. Nimănui nu-i place să se

simtă că i se vinde sau impune ceva. Cu toţii preferăm să avem impresia că

facem din proprie iniţiativă, că acţionăm potrivit propriilor idei.

Dă-ţi silinţa să vezi lucrurile din perspectiva celuilat

Succesul în comunicarea cu ceilalţi depinde de o abordare corectă şi deschisă

a punctului lor de vedere. Arată că apreciezi ideile şi sentimentele celorlalţi la

fel de mult ca şi pe ale tale. Încearcă să-i afli motivaţiile pentru care face ce

face, pentru care ar face ceea ce doreşti tu să facă. Îţi va lua ceva timp, dar

te va scăpa de duşmani şi îţi va aduce rezultate mai bune, cu un efort mai

mic şi cu mai puţină agitaţie

Arată înţelegere faţă de ideile şi dorinţele celuilalt

Toţi oamenii tânjesc după înţelegere. Arată-le că îi înţelegi, că probabil dacă

ai fi fost în locul lor ai fi procedat la fel. O astfel de atitudine conciliantă ar

opri cearta, ar elimina disconfortul, ar crea bună dispoziţie, l-ar face pe

celălalt mai receptiv.

Nu uita că ceea ce suntem este o consecinţă a corpului, firii, minţii cu care

am fost înzestraţi, a mediului şi experienţelor de care am avut parte. Şi toate

acestea ne fac unici pe fiecare dintre noi şi ne dau o viziune proprie asupra

lucrurilor.

Fă apel la sentimentele nobile ale celorlalţi

Porneşte de la prezumţia că ceilalţi sunt cinstiţi şi vor să facă ceea ce e bine.

Oamenii vor reacţiona favorabil dacă îi faci să creadă că îi consideri cinstiţi şi

corecţi. Cu toţii acţionăm de obicei din două motive: unul care sună bine şi

unul adevărat. Apelând la sentimentele nobile, îţi va fi mai uşor să-i faci pe

ceilalţi să se schimbe, pentru că le oferi un motiv de a face ceva care sună

bine.

Pune-ţi în scenă ideile

9

Nu ajunge să exprimi un adevăr. El trebuie să fie astfel modelat încât să

apară ca fiind viu, interesant, dramatic. Trebuie să foloseşti arta

spectacolului. Cinematograful şi micul ecran reuşesc de minune.

Aruncă mânuşa

Stimulează competiţia, deşteaptă o nobilă emulaţie. Oamenii de succes

iubesc jocul, şansa la exprimare de sine, la a-şi dovedi valoarea, de a se

autodepăşi, de a câştiga. Dorinţa de a fi cel mai bun, de se simţi important

animă oamenii.

Fii un conducător adevărat. Află cum să transformi oamenii fără a-i jigni

sau a-i indigna

Dacă trebuie neapărat să reproşezi cuiva ceva, începe cu laude şi

aprecieri sincere

Ne vine mai uşor să ascultăm lucruri neplăcute după ce suntem lăudaţi

pentru calităţile noastre. Laudele, aprecierile sincere îi fac pe ceilalţi să aibă

mai multă încredere în ei, şi să urmeze cu mai multă uşurinţă sfaturile.

Atrage celorlalţi atenţia asupra greşelilor făcute într-un mod indirect

Critica făcută celorlalţi atrage de cele mai multe ori resentimente şi îi jigneşte

pe aceştia. Inspiră-i să se schimbe prin puterea propriului exemplu. Critică

începând cu o laudă sinceră şi apoi adaugă critică propriu zisă. Dar nu folosi

cuvântul “dar” între laudă şi critică pentru că acesta practic anulează efectul

laudei. Transformă “dar” în “şi” iar critica nu o formula astfel încât să facă

aluzie la eşec, la ce nu a făcut bine ci precizează-ţi propriile aşteptări pe

viitor, cum anume doreşti să se schimbe.

Înainte să-i critic pe ceilalţi, comentează-ţi propriile greşeli

E mult mai uşor să auzi greşelile pe care le-ai făcut dacă acuzatorul începe

spunând că el însuşi e departe de a fi perfect.

Pune întrebări în loc să dai ordine directe

10

Permite-le oamenilor să facă lucrurile singuri. Lasă-i pe ceilalţi să înveţe pe

cont propriu, să-şi corecteze singuri greşelile. Astfel le menajezi orgoliul, le

dai un sentiment de importanţă, încurajezi cooperarea, nu rebeliunea.

Formulând ordinul ca pe o întrebare, ca pe o sugestie, acesta devine mai uşor

de acceptat, şi adeseori stimulează creativitatea interlocutorului.

Cruţă amorul propriu al celorlalţi

“Adeseori călcăm în picioare sentimentele celorlalţi spre a ne face drum,

găsim vinovaţi, adresăm ameninţări, criticăm un copil sau un angajat în

prezenţa celorlalţi, fără să ne gândim măcar că îi jignim. Doar câteva minute

de reflecţie, un cuvânt bun, o atitudine de înţelegere a acţiunilor celorlalţi ar

indulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiţi să le dăm.”

“N-am nici un drept să spun sau să fac ceva care să înrăutăţească imaginea

cuiva despre sine însuţi. Nu contează ce cred eu despre el, ci ce crede el

despre sine însuşi. E o crimă să ştirbeşti demnitatea proprie a cuiva.”

Antoine de Saint-Exupery

Laudă cea mai neînsemnată îmbunătăţire şi cel mai mic progres.

Lăudând în loc să condamnăm îi inspirăm pe ceilalţi să-şi îmbunătăţească

continuu imaginea.

“Lauda este raza de soare ce ne luminează sufletele; nu putem să creştem şi

să ne dezvoltăm fără ea. Şi totuşi, dacă majopritatea dintre noi sunt prea

grăbiţi să declanşeze vântul rece al criticii, suntem oarecum reticenţi în a

oferi semenilor noştri laude călduroase şi sincere.”

Jess Lair

“Capacităţile se ofilesc sub o ploaie de critici; încurajarea le face să reînvie.”

Obligă-i pe ceilalţi să respecte standardele unei reputaţii nepătate

11

“Omul obişnuit poate fi condus cu uşurinţă dacă aveţi respectul său şi dacă

demonstraţi că îl respectaţi şi dumneavoastră pentru o numită capacitate a

sa.”

Samuel Vauclain

Fă-i pe ceilalţi să se ridice la înălţimea aşteptărilor tale şi ei vor face eforturi

supraomeneşti mai degrabă decât să te dejamăgească.

Foloseşte încurajările. Dă impresia că orice greşeală poate fi

îndreptată.

Dă-le celorlalţi speranţă, fă-i să-şi dorească să fie mai buni. Arată-le că ai

încredere în capacităţile şi flerul lor. Arată-le că pot învăţa cu uşurinţă

Asigură-te că interlocutorul tău e fericit să facă ceea ce îi propui

Un conducător de succes ar trebui să reţină următoarele principii menite să

schimbe atitudinea sau comportamentul celorlalţi.

- fii sincer, nu promite ceea ce nu poţi oferi, Nu te gândi la propriul profit ci

concentrează-te asupra binelui celuilalt

- fixează-ţi clar în minte ce doreşti să facă celălalt

- citeşte gândurile celuilalt. Întreabă-te ce vrea cu adevărat

- analizează beneficiile pe care le-ar obţine dacă ar urma sugestiile tale

- compară aceste beneficii cu dorinţele celuilalt

- când formulezi cererea, fă-o în aşa fel încât să reiasă clar care sunt

beneficiile celuilalt.

12