CURS 3

DECIZIA

Teoria deciziei

este o abordare generalizat a procesului de luare a deciziei

ofer modele de decizie pe baza evalurii strategiilor alternative

presupune un comportament raional al decidenilor (evaluarea tuturor alternativelor disponibile, ierarhizarea lor, alegerea alternativei care maximizeaz beneficiile i/sau minimizeaz riscurile)

Caracteristici:

list de alternative

o list a posibilelor stri ale naturii viitoare

rezultate / ctiguri (payoffs) asociate cu

fiecare combinaie de alternative / stri ale

naturii

o evaluare a gradului de siguran

(probabilitate) a posibilelor evenimente viitoare

un criteriu de decizie.

V11 V12

V21 V22

A1

A2

S1 S2

Stri ale naturii

Vij = valoarea sau rezultatul /ctigul care se va realiza dac este

aleas alternativa i i dac se produce rezultatul j

Alternative

Tipuri de decizii:

1. Decizii n condiii de certitudine :starea

naturii dat (cunoscut)

2. Decizii n condiii de incertitudine:

opusul situaiei (1) nu include

probabilitatea n analiz

3. Decizii n condiii de risc :prezena

probabilitilor privind apariia

diferitelor stri ale naturii

n condiii de certitudine

Subiectul va alege varianta care ofer

maximum de utilitate, pe baza teoriei

utilitii ordinale. Aceasta afirm c

subiecii i pot ordona preferinele (chiar

dac nu pot cuantifica utilitatea asociat),

iar decizia va fi orientat de un

comportament maximizator

v 11 8

v 21 10

Decizii n condiii de certitudine

S1

A1

A2

n condiii de risc

Exist mai multe posibile stri ale naturii,

fiecreia fiindu-i atribuit un grad de

probabilitate.

Modelele de decizie n condiii de risc

vizeaz o ncercare de cuantificare a

utilitii estimate.

Dou modele de decizie vizeaz

calcularea mediei utilitii estimate:

Valoarea monetar estimat

(Expected monetary value - EMV)

calculeaz media beneficiului estimat pentru fiecare decizie alternativ (produsul dintre ctigul estimat i probabilitatea sa de apariie) i se alege cea mai mare medie:

EMVi = PjVij, unde

EMVi este valoarea monetar estimat pentru alternativa i,

Pj este probabilitatea de apariie a strii naturii j,

Vij este beneficiul estimat pentru alternativa i n starea naturii j.

Decizii n condiii de risc

v11 v12 8 12

v21 v22 10 6

A1

A2

S1 , p=0,7 S2, p=0,3 0,7 0,3

9,2

8,8

n cazul incertitudinii Maximin presupune identificarea beneficiului minim

pentru fiecare alternativ i selectarea celei mai mari dintre minimele obinute.

Maximax presupune identificarea beneficiului maxim pentru fiecare alternativ i selectarea celui mai mare dintre beneficiile maxime

n cazul modelului Minimax regret se construiete un tabel al posibilelor pierderi de oportuniti (diferenele dintre beneficiul estimat i beneficiul maxim, pentru fiecare alternativ) i se alege alternativa care minimizeaz regretul maxim posibil (pierderea de oportunitate maxim)

Principiul raiunii insuficiente. n cazul acestuia, alternativele sunt tratate ca i cum ar avea grade de probabilitate egale; ca atare, se selecteaz alternativa cu cea mai mare medie a beneficiului estimat.

Teoria jocurilor

n cadrul acestui tip de situaii, mai multe persoane cu interese opuse sau parial opuse interacioneaz, punnd n joc strategii sau seturi de strategii

n locul unei abordri n care actorului raional i este opus o realitate esenializat i redus la oportuniti sau constrngeri (natura), teoria jocurilor propune o abordare bazat pe analiza interaciunii diferitelor strategii puse n joc de participani

V11 V12

V21 V22

A1

A2

S1 S2

Decident S

Vij = valoarea sau rezultatul care se va realiza dac A ia decizia Ai

iar S ia decizia Sj

Decident A

Teoria jocurilor (The Game Theory) poate

fi denumit i teoria deciziilor interactive,

ca avnd ca obiect analiza

comportamentului unor decideni

independeni (juctori), ale cror decizii

se influeneaz reciproc.

Ea se deosebete de teoria deciziei (The

Decision Theory), n care decidentul

acioneaz n raport cu natura, adic ntr-

un context non-interactiv (ia decizii i

evalueaz efectele lor).

Strategiile dominate ofer juctorului un

rezultat sistematic inferior n comparaie

cu rezultatul obinut prin adoptarea unei

alte strategii, indiferent de tipul strategiei

adoptat de cellalt juctor.

Echilibrul Nash: dac exist un set de

strategii cu proprietatea c nici unul dintre

juctori nu poate obine un beneficiu mai

mare prin schimbarea strategiei, n

condiiile n care ceilali juctori nu i

schimb strategiile, acel set de strategii i

beneficiile corespunztoare constituie

echilibrul Nash

Jocuri si negocieri

JOCUL in teoria jocurilor

Jocul este o situaie de interdependen

ntre doi sau mai muli decideni

n acest tip de interaciuni decizia

individual consta n alegerea unei

strategii, iar rezultatul interaciunii (jocului)

depinde de fiecare participant.

O premis de baz a teoriei jocurilor este

raionalitatea actorilor.

Componentele minimale ale unui

joc Strategiile juctorilor, care pot fi pure (se alege o

singur strategie) sau mixte (se aleg dou sau mai multe strategii potrivit unei distribuii de probabiliti);

Ctigurile , reprezentate de exemplu prin funcia de utilitate;

Regulile jocului; jocurile pot fi statice (cnd deciziile juctorilor se iau simultan, dup care jocul ia sfrit) i dinamice (cnd deciziile se iau secvenial, urmrindu-se evoluia n timp a juctorilor);

Dotarea iniial, respectiv alocarea resurselor ctre juctori; din acest punct de vedere jocurile pot fi cu informaie complet (fiecare juctor cunoate numrul, strategiile, funciile de ctig i regulile jocului) sau cu informaie incomplet.

V11 V12

V21 V22

A1

A2

S1 S2

Decident S

Vij = valoarea sau rezultatul care se va realiza dac A ia decizia Ai

iar S ia decizia Sj

Decident A

Tipuri de jocuri

Dac lum n calcul modul de distribuire a rezultatelor (beneficiilor), putem deosebi jocuri cu sum nul (n care pierderea unei pri este automat ctigul altei/altor pri) i jocuri cu sum nenul (n cadrul crora valoarea pierderilor nu este egal cu cea a ctigurilor).

Dac inem seama de strategiile adoptate (mai precis, de tipul de interaciune presupus de acestea), putem distinge jocuri non-cooperative i jocuri cooperative (coaliionale) ; jocurile cooperative permit realizarea de nelegeri i comunicare liber dintre parteneri.

Un joc se numete necooperativ dac regulile

sale interzic alegerea n comun a strategiilor i

transferul utilitilor ntre juctori ( plile

laterale).

Prin urmare participanii nu-i pot coordona

strategiile lor , fiecare juctor trebuind s

determine propria sa strategie , iar ceilali

juctori vor ncerca s aleag cele mai bune

rspunsuri la aceast strategie.

Jocul motociclitilor CONFLICTUL

M2

M1

Avanseaza

Deviaza

Avanseaza (c,c)

(p,o)

Deviaza ( o,p)

(-, -)

Semnificaia matricei este urmtoarea:

dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc

maxim pentru ambii juctori (c,c);

dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul va ctiga premiul (p), iar al

doilea pierde jocul (o);

simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2;

dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-).

Avanseaz Deviaz

Avanseaz

( 0, 0 ) (10, 0)

Deviaz (0, 10) ( - , - )

Jocul motociclitilor sau Conflictul

n aceast situaie un juctor fie ctig,

fie pierde ; nu este posibil nici-o

nelegere pentru a obine o situaie mai

bun n comun. Nu poate exista

nelegere , deci nu poate exista

negociere: prin chiar modul lui de definire

acest joc interzice cooperarea dintre pri.

Jocurile cooperative (win-win) sunt acelea

n care participanii i pot asuma

angajamente n timpul coordonrii

strategiei lor, astfel nct s determine

cele mai bune strategii pentru ca

participanii s obin cel mai bun rezultat

posibil.

Dilema prizonierului sau Preul

suspiciunii

Acest joc evideniaz costul lipsei de

ncredere ntre pri, respectiv preul

suspiciunii.

Doi hoi sunt prini n apropierea locului

n care a avut loc un jaf; ei sunt nchii n

celule separate, fr posibilitatea de a

comunica unul cu cellalt; pentru c nu

are destule dovezi pentru a-i pune sub

acuzare i condamna pe amandoi, poliia

ofer fiecruia posibilitatea de a oferi

informaii n legtur cu implicarea

celuilalt, n schimbul unei recompense

(reducerea sau anularea pedepsei).

Dac amandoi ofer informaii despre

implicarea celuilalt, vor beneficia de o

reducere a pedepsei, inndu-se cont de

faptul c au colaborat cu anchetatorii.

Dac amandoi refuz s ofere informaii,

poliitii nu vor avea destule dovezi

pentru a-i condamna pentru jaful comis,

ci doar pentru un delict minor (port ilegal

de arm).

Prizonier 2

Ofer informaii

Nu ofer

Prizonier 1

Ofer informaii

10,10 0,20

Nu ofer 20,0 1,1

Dilema prizonierului sau Preul non-cooperrii

DILEMA PRIZONIERULUI

Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o

decizie care prezint un risc important, dar i un ctig foarte mare

(dac denun poate s fac nchisoare, dar poate i s fie eliberat )

i una care prezint un risc inacceptabil i un ctig important (dac

tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fi i eliberat).

Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n

parte vor alege s denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia

(10, 10). Dac ei s-ar putea nelege sau dac ar avea ncredere

reciproc ar alege o soluie mai favorabil , s nu ofere informaii,

care i duce n situaia (1,1). Diferena ntre cele dou soluii este

costul imposibilitii cooperrii, sau cum se exprim un autor, preul

suspiciunii.

Doi juctori raionali aleg varianta ofer

info i ajung s obin 10 ani de

nchisoare, n timp ce o decizie

iraional de a coopera - n ciuda lipsei

de informaie i a riscului asociat - i-ar

putea aduce n situaia de a face doar un

an de nchisoare

Gilles Roy, 2004 Page 34

Coopratif Distributif

Distributif

Coopratif

Bon

Bon

Extraordinaire

Extraordinaire

Terrible

Terrible

Mdiocre

Mdiocre

A

B

DILEMA NEGOCIATORULUI

The Negotiator's Dilemma

The tension that exists between cooperation and competition in negotiation is known as "The Negotiator's Dilemma:

If both sides cooperate, they will both have good outcomes.

If one cooperates and the other competes, the cooperator will get a terrible outcome and the competitor will get a great outcome.

If both compete, they will both have mediocre outcomes.

In the face of uncertainty about what strategy the other side will adopt, each side's best choice is to compete.

However, if they both compete, both sides end up worse off.

Jocurile cu sum nul se numesc astfel deoarece ctigurile i pierderile din joc se anuleaz (au suma egal cu zero); cu alte cuvinte, ceea ce ctig una dintre pri, pierde cealalt parte.

n acest tip de joc exist un concept clar pentru soluie: criteriul maximin fiecare juctor alege strategia care maximizeaz ctigul lor minim.

P2

Cap Pajur

P1 Cap 1,-1 -1,1

Pajur -1,1 1,-1

Jocul Matching Pennies sau Strategia

negocierii

n practica negocierilor acest joc poate fi

interpretat n felul urmtor: dac fiecare partener

utilizeaz o anumit strategie , i numai aceea,

unul din parteneri ctig dac a ghicit

strategia celuilalt ( i poate anticipa micrile ) i

pierde dac partenerul recurge la o strategie

diferit de cea pe care el a anticipat-o. Dac

fiecare partener d dovad de flexibilitate,

alternnd strategiile, ei se situeaz ntr-o situaie

de echilibru.

STRATEGII

Strategiile sunt mari orientri i opiuni

care se refer la ansamblul negocierii;

cuprind un orizont de timp ndelungat i

exprim interesele de baz ale firmei.

Tacticile sunt aciuni punctuale de

valorificare a unor condiii sau oportuniti

n cursul tratativelor.

Stilul de negociere exprim personalitatea

negociatorului , determinat social (

cultur, educaie) i individual ( capacitate

intelectual, temperament).

Stratagemele sunt tactici de manipulare.

Criterii Tipuri de strategii

Raportarea

fa de interese

Conflictuale win lose

Cooperative win -win

Modul de ofertare

Rapide De ateptare

Atitudinea Fr concesii Cu concesii

Finalizare Rapid Cu tergiversri

Strategii de negociere

Strategia conflictual sau

distributiv

pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener

negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).

Strategia integrativ sau

cooperativ

are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).

n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri.

Strategii de negociere

CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical)

Prile sunt inamici Prile sunt prieteni

Metod: solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor

Metod: acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor

Atitudine: dur n raport cu persoanele i problema dezbtut

Atitudine: nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut

Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate a poziiilor

Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte

Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului

Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord

Important este pstrarea poziiei Important este s se ajung la un acord

Caracteristicile negocierii conflictuale sau distributive:

Rivalitate, competiie i nencredere;

Protagoniti se afl ntr-o situaie rivalitate i se consider adversari;

Exist un ctigtor i un perdant (ctiguri proprii);

Decizie unilateral (dictat);

Negocierea dureaz mai mult timp;

Cooperare relativ sczut;

Interdependen minim sau chiar inexistent;

Subordonare total a adversarului.

Caracteristicile negocierii cooperative sau integrative:

ncredere mutual

Protagonitii se consider parteneri

Nu se percep ca parteneri aflai ntr-o competiie, ci ntr-un proces de

soluionare a problemelor;

Nu se manifest pregnant fenomenull de putere;

Cooperare (ctig reciproc);

Interdependen a obiectivelor (interese comune);

Comunicare bun ntre parteneri

n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib un rol predominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii.

Negocierea de poziii CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical

Negocierea de fond OBIECTIV

Prile sunt inamici Prile sunt prieteni Prile trebuie s rezolve o problem

Metod: solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor

Metod: acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor

Metod: tratarea separat a chestiunilor legate de persoane i a celor legate de rezolvarea problemei

Atitudine: dur n raport cu persoanele i problema dezbtut

Atitudine: nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut

Atitudine: dur fa de problem i nelegtoare fa de oameni

Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate a poziiilor

Concentrare asupra intereselor aflate n disput, nu asupra poziiilor

Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte Mijloace: Studierea intereselor

Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului

Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord

Imaginarea de soluii pentru realizarea unui beneficiu mutual

Important este pstrarea poziiei

Important este s se ajung la un acord

Solicitarea utilizrii de criterii obiective

Criza rachetelor cubaneze

n octombrie 1962 Uniunea Sovietic a instalat n Cuba rachete cu raz medie i lung de aciune, care puteau lovi o mare parte din Statele Unite.

Statele Unite au luat n considerare urmtoarele opiuni: O blocad naval (carantin), pentru prevenirea

aducerii de noi rachete, intimidare i, posibil, pentru pregtirea unui atac militar,

Lovituri aeriene de precizie, pentru distrugerea rachetelor existente, posibil urmat de un atac terestru.

Sovieticii avea de ales, evident, ntre retragerea rachetelor i meninerea lor, cu riscurile implicate.

Statele Unite

Uniunea Sovietic

Retragere Meninere

Blocad 3,3 compromis 2,4 victorie

sovietic

Atac aerian 4,2 victorie 1,1 rzboi

nuclear

Administraia american a reacionat i,

dup un rzboi al declaraiilor i negocieri

(la vedere i secrete), sovieticii au retras

rachetele.

Sovieticii s-au retras dup impunerea

blocadei, ceea ce presupune un

compromis (3,3) mai ales c au obinut

din partea lui Kennedy garania c

americanii nu vor invada Cuba

Dou echilibre Nash: (4,2) i (2,4) probleme de coordonare

Evoluia conflictului nu a urmat cursul prevzut de teoria jocurilor cel care duce la formarea unui echilibru Nash; soluia de compromis (3,3) este instabil, pentru c fiecare participant are un motiv de a-i modifica strategia (de a trda) pentru a obine un beneficiu mai mare

Statele Unite: pot obine 4 n loc de 3

adoptnd varianta atac aerian,

Uniunea Sovietic: poate obine 4 n loc de 3

meninnd rachetele n Cuba

Dac ambii participani trdeaz simultan,

renuntnd la coordonarea strategiilor, se

ajunge la varianta cea mai proast pentru

amandoi (1,1).