Cum sa faci baniby nuaisacrezi.ro on June 4, 2013 with 1 commentsBUSINESS O'CLOCK

Cum sa devii bun la producerea banilor:

Antreprenorul Jason Fried ne ofera cel mai important sfat pentru afaceri: cum sa devenim mai buni la

produsul banilor. El isi incepe povestea astfel:

Acum cativa ani am decis ca vreau sa invat sa cant la tobe. Intotdeauna am iubit tobele. De fiecare data

cand ascult muzica, prima data remarc sunetele scoase de tobe. Pot sa ascult un tobosar de jazz ca Art

Blakey ore in sir. As renunta la orice ca sa fiu la fel de bun ca Glenn Kotche din trupa Wilco.

Drumul pentru a invata sa canti la tobe e destul de clar: te inscrii la cursuri, iti cumperi niste tobe, mai iei

niste bete, inveti cateva ritmuri si exersezi. Apoi, continui sa exersezi pe fiecare suprafata posibila- biroul

tau, piciorul tau, etc.- orice suprafata poate deveni o toba. Devii bun in timp, daca nu te opresti din

practicat.

Asta e modul in care invatam majoritatea lucrurilor. Chiar daca iti doresti sa fii scriitor, muzician, bucatar

sau contabil, calea pentru a ajunge acolo e clara. Nu toata lumea va fi atat de buna pe cat i-ar placea, dar

macar stii de unde sa incepi. Lectii, carti, workshop-uri… Toate aceste lucruri sunt accesibile pentru toti

oamenii care chiar isi doresc sa progreseze.

Unu din cele mai interesante lucruri in legatura cu invatatul sa cant la tobe a fost cand am realizat ca a

trecut multa vreme de cand nu am mai invatat ceva nou. Ne petrecem cea mai mare parte a copilariei

incercand sa invatam lucruri noi. Pe masura ce imbatranim insa, frecventa cu care iti lucrezi talentele

incepe sa scada. Cateodata se opreste cu totul.

Acestea fiind spuse, cand am inceput sa cant, pentru prima data, eram groaznic. Suna ca si cum cineva

incerca sa sfasie toba si sa o izbeasca de podea. Cand de descurci groaznic la ceva nou e o usurare sa-ti

amintesti ca exista, totusi, lucruri la care te pricepi. Iar sa fiu teribil la tobe, mi-am amintit de ceea ce

facem eu cel mai bine: sa produc bani.

Astazi, conduc 37signals, o firma de software si design, pe care am fondat-o cu partenerul meu in 1999.

Vanzarile s-au dublat in ultimul deceniu, la fel si profitul. Cum am invatat sa fac acest lucru? Am un

masterat in finante, dar nu-mi amintesc sa fi invatat ceva despre cum sa faci bani. Am citit o multime de

carti de business- e valabil acelasi lucru (multa vorbarie despre bani, dar nu si cum sa ii obtii).

Un singur lucru il stiu cu certitudine: sa faci bani nu e acelasi lucru cu a porni o afacere. Pentru

antreprenori, aceasta este o lectie importanta de inteles. Cei mai multi dintre noi ne identificam cu ceea

ce producem. Eu fac software-uri. El este impresar. Ea construieste retele de internet. Realitatea este ca

fiecare detine o abilitate, care ii superclaseaza pe altii si care poate aduce profit. Tu poti fi cel mai creativ

designer de software din lume, dar daca nu stii cum sa faci bani, nu vei avea niciodata afacerea ta sau

autonomie.

Acest articol nu este despre cum sa devii bogat (desi nu este nimc rau in asta). Pentru mine, banii

inseamna libertate. Cand imprumuti oamenii cu bani, ei iti sunt datori- cel putin din punct de vedere al

timpului. Cat timp ramai profitabil, tu iti creezi orarul.

Cum sa faci bani:

Mi-a luat mult timp sa descopar cum se produc banii. Aici sunt cateva lectii.

1 Intelegerea clientului este cheia spre a fi un vanzator bun

Totul a inceput cand aveam 14 ani. In Illinois, aceasta este varsta legala la care poti incepe sa muncesti

(cu acordul parintilor). M-am dus la tatal meu cu formularul de lucru si am lucrat la o alimentara locala.

Nu-mi amintesc sa fi invatat ceva util acolo. Dar un an mai tarziu, la urmatoarea slujba de vara, mi-a picat

fisa.

Lucram la Shelby’s Pro Shop, un teren de golf si tenis in Deerfield, unde am crescut. Vindeam papuci si

rachete de tenis. Nu jucam tenis, dar am invatat cum sa fiu un vanzator bun de papuci de tenis si rachete.

Aceasta s-a intamplat deoarece am descoperit ca, deseori, motivul pentru care oamenii cumpara aceste

lucruri, nu se potriveste cu motivele companiei de a le vinde.

Producatorii obisnuiau sa expedieze o lista cu compozitia chimica a obiectelor, pentru a ne induce intr-o

lume moderna si tehnologizata. Ei spunea ca noul  etilen   vinil   acetat  folosit facea papucul mai

confortabil. Cei de la brandul Goodbye spuneau ca cauciucul din exterior confera papucului rezistenta.

Cei de la Nike se laudau ca sunt in fruntea topului. Fiecare aducea ceva in plus la oferta.

Ei credeau ca daca ne inarmeaza cu date, clientii vor fi impresionati. Dar s-a dovedit mai tarziu ca nici

unul dintre aceste fapte nu contau. Ba mai mult, avea un efect negativ. Cand descrii cu termeni pe care

clientul nu-l intelege, el are tendinta sa nu aiba incredere in tine. Increderea este importanta.

Cand m-am oprit din a mai insira termenii tehnici, am realizat ca un client care cauta papuci se uita dupa

trei lucruri. Ei iau in considerarea aspectul si stilul. Il vor proba, pentru a vedea cat este de confortabil.

Apoi, vor lua in considerare pretul. Referinte la atleti faimosi ajuta mult. Dar tehnologia, accesoriile si

testele facute in laborator- nu pot sa-mi amintesc un singur client caruia i-a pasat de astea. Am vandut o

barca de papuci si rachete vara aceea.

Sa intelegi ceea ce oamenii chiar isi doresc sa afle- si cat e de diferit ceea ce vrei tu sa le transmiti- este

fundamentul vanzarilor. Si nu poti fi bun la produsul banilor, decat daca esti bun in vanzari. Am invatat

asta ca si vanzator de papuci adolescent si acesta este modul in care inca operez.

Ca sa fim intelesi, aceasta poate fi numita cu greu o perspectiva unica, dar judecand dupa numarul

companiilor si a produselor care rateaza complet tinta, zi de zi, aceasta este o lectie care este necesar sa

fie invata iar si iar.

2 Totul se leaga de pasiune

Dupa alte doua veri la Shelby’s Pro Shop, am decis sa-mi incep propria mea afacere. Nu mi-a luat mult

sa observ ca detaliile erau destul de simple: magazinul cumpara diverse lucruri de la distribuitori, le

vindea si scotea profit. De ce nu as fi putut sa fac si eu asa ceva? S-a dovedit ca puteam. Mi-am luat

licenta de vanzator autorizat al statului Illinois. Acesta hartie mi-a permis sa cumpar lucruri mai ieftin de la

distribuitori.

Aici am invatat cea de-a doua lectie: vinde numai lucruri pe care si tu ai dori sa le ai.

Prima data am cumparat un detector radar, un telefon mobil, echipament stereo si accesorii pentru

computer. Am realizat ca daca eu imi doresc aceste lucruri, probabil si prietenii mei le vor. Asa ca am

ales aceste obiecte la preturile care pareau rezonabile si comanda a venit. Nu am vandut mare lucru, dar

sa ai in buzunar un surplus de 100$ nu e prea rau, cand esti adolescent.

Am inceput sa diversific gama de produse. Cumva am ajuns in posesia unor cataloage de suplimente

militare si de diverse echipamente pentru sportivi. Am decupat imaginile cu lucrurile care mi se pareau ca

aratau bine- cutite cu fluturasi, stele de plastic care stralucesc in intuneric si alte lucruri pe care prefer sa

nu le mentionez. Astfel mi-am creat propriul catalog si l-am dat prietenilor mei. Lucrurile s-au vandut de la

sine.

Nu aveam o carte de credit- inca eram in liceu pe vremea aceea- asa ca comandam lucrurile si plateam

cash cand soseau. Calculam cand trebuie sa soseasca comanda si ma prefaceam bolnav, ca sa stau

acasa. Tipul de la livrari suna la usa, ii dadeam banii si el imi dadea cutiile. Nimeni nu s-a imbogatit, dar a

fost o educatie buna. Iar lectia a ramas.

3 Cum si de ce sa ceri bani reali pentru produse reale

Cam in perioada in care eram in ultimii ani de liceu, mi-am descoperit pasiunea pentru calculatoare. Imi

place si muzica. Colectia mea de casete si CD-uri crestea vazand cu ochii si imi doream o metoda mai

buna de a tine evidenta la ceea ce aveam si ceea ce imprumutasem prietenilor.

Asta, inainte sa apara World Wide Web. Am cautat un program care sa ma ajute sa-mi organizez lista.

Mi-am convins parintii ca merita banii (“Ma v-a ajuta sa cercetez si sa studiez!” am argumentat).

Erau sute de programele de genu. Majoritatea erau facute de un software numit FileMaker Pro, un

program care face procesul de creatie a unei baze de date sa para simplu, fara sa trebuiasca sa stii

limbaj tehnic. FileMaker iti oferea posibilitatea de a-ti infrumuseta propria interfata, astfel incat arata asa

cum iti placea. Majoritatea programelor de organizare a preferintelor muzicale era gratis si neplacute-

urate, greu de folosit si cu multe unelte nefolositoare.

Atunci am decis sa-mi dau seama cum sa-mi fac propriul program. Am obtinut FileMaker Pro (am platit cu

banii pe care i-am obtinut din vanzarea diferitelor obiecte) si am inceput sa ma joc cu el. Dupa cateva

luni, am rezolvat problema cu organizarea muzicii. Stiam ce melodii detin, unde sunt, cui le-am

imprumutat si cat de mult am platit pentru ele. Solutia era eleganta si usor de folosit. L-am numit

Audiofile.

Cele mai multe colectii de muzica produse in sectiunea AOL erau gratis. Copiaza-le, instaleaza-le si nu

datorezi creatorului nici un leu. Aveau putine optiuni, dar erau gratis.

Invatasem deja ca imi place sa fac bani. Credeam ca Audiofile era bun. Chiar si pe vremea aia, stiam ca

daca ceva era bun, merita sa platesti pentru el. Asa ca inainte de a-l faca disponibil pentru toti utilizatorii

de AOL, am adaugat o limita- oamenii puteau formata 25 de CD-uri pe gratis, iar dupa trebuiau sa

plateasca 20$ pentru a indeparta limita.

Imi amintesc de primul meu client. Intr-o zi, parintii mi-au dat o cutie. Venea din Germania, prin posta

aeriana. L-am deschis, gasind un plic cu o captura de ecran cuprinzand Audiofile si o bancnota de 20$. In

cutie erau mai multe asemenea plicuri. In urmatorii ani, Audiofile a generat venituri de peste 50,000$- nu

e rau pentru un pusti in facultate, la inceputul anilor `90.

De retinut: oamenii sunt multumiti sa plateasca pentru obiectele care functioneaza bine. Niciodata sa nu-ti

fie frica sa pui un pret pe un obiect. Daca ti-ai pus inima in ceva si l-ai transformat in ceva minunat, vinde-

l. Pentru bani reali. Chiar daca exista altele care sunt gratis, chiar daca posta/magazinele pun taxe,

oamenii vor plati pentru ceea ce le place.

Aceasta lectie si-a atins apogeul cu 37signals. Exista o multime de unelte de managementul proiectelor

gratis. Exista multi manageri si oameni care se ocupa cu relatiile cu publicul pentru nici un ban. Sunt

multe conferinte si workshop-uri gratis. Gratis gasesti peste tot. Dar noi taxam pentru produsele noastre,

iar clientii nostri sunt multumiti sa plateasca pentru ele.

Aceasta exista si o alta lectie: sa taxezi pentru ceva, te face sa-ti doresti sa-ti perfectionezi creatia. Cred

aceasta dorinta este cu adevarat importanta. Este o lectie valoroasa daca iti doresti sa inveti cum sa

castigi bani.

In concluzie, sa platesti pentru un produs este una dintre cele mai intime lucruri care se pot desfasura

intre doua persoane. Una ofera ceva spre vanzare, iar cealalta ii ofera banii, care i-a castigat cu greu.

Amandoi muncesc din greu pentru a fi capabili sa ofere ceva ce celalalt isi doreste. Aceasta este

incredere (si indraznesc sa spun ca este intimitate). Pentru clienti, cand platesti pentru un produs, gradul

de asteptare creste.

Cand pui un pret pe un produs, obtii o parere sincera de la clienti. Cand antreprenorii ma intreaba cum sa

se adreseze clientilor pentru a afla opinia lor, le raspund: taxati-i. Iti vor spune ceea ce cred, vor pretinde

excelenta si vor lua produsul in serios, intr-un mod care nu ar fi posibil daca l-ar utiliza gratis.

Ca antreprenor, ar trebui sa incurajezi presiunea. Ar trebui sa-ti doresti sa-ti testezi limitele, sa intelegi cat

de bun poti deveni.

4 Exista diferite metode pentru a ajunge la aceeasi suma de bani

Nu taxa aiurea. Incearca sa pui diferite preturi. Acesta este un mod bun de a deveni mai bun la

producerea banilor.

Inainte sa lansez 37signals, am lucrat part-time ca web designer. Taxam clientii per ora. Lucram rapid.

Insa, am realizat curand ca lucrand rapid scade eficienta. Daca eu pot termina intr-o ora ceva ce altuia ii

ia 3 sau 4 ore, de ce sa castig eu mai putin? Asa ca cand am lansat 37signals am taxat clientul per

proiect.

A functionat excelent. Dar cu cat proiectele deveneau mai mari si costurile cresteau, astfel am remarcat

ca clientii deveneau reticenti. Cifrele mari si perioada mare de timp faceau oamenii neincrezatori. Multi

bani si mult timp inseamna mai mult risc si riscul e un lucru pe care toate companiile incearca sa-l evite.

M-am gandit la aceasta problema si am decis sa incerc ceva nou. In loc sa facem proiecte mari si

scumpe, vom produce numai pe cele scurte si accesibile. In loc sa facturam 50.000$ pentru un design de

15 pagini, care ar lua 3 luni, vom cere 3.500$ per pagina si o vom termina intr-o saptamana. Daca clientul

cere inca o pagina, va mai plati 3,500$ si alta saptamana. Am numit aceasta metoda “37express”.

A meritat. A meritat sa riscam. Am lasat companiile sa ne incerce serviciile, inainte de a ne incredinta

sarcina de lucru. Si a fost mult mai amuzant si pentru noi: mai putine intalniri, mai putin stres, mai putine

decizii de luat. Doar un proiect rapid de o saptamana pentru un pret de dinainte fixat. Daca iti doresti mai

mult, iti vom vinde mai mult.

Acum nu mai facem proiecte de web design, asa ca nu mai oferim “37express”, dar a fost o modalitate

buna de a produce bani. Indeparteaza-ti teama si oamenii vor fi mai doritori sa te plateasca. Oamenilor nu

le place incertitudinea, mai ales cand trebuie sa si plateasca pentru ea. O saptamana si un pret fix e

certitudine.

Am continuat sa ne “jucam” cu preturile. Este o experienta unica, care ne arata la un unghi de 360 de

grade cum privesc clientii banii lor si produsele noastre. Aplicatiile noastre, spre exemplu, sunt disponibile

cu acces pe o luna pentru sume de la 24$ pana la 249$. Am vandut cartea noastra, “Getting Real”, online

pentru 19$ si din hartie pentru 25$. Am vandut bilete la workshop-ul nostru de 8 ore pentru 1 000$.

Am vandut tricouri promotionale pentru 19$, cand ceilalti producatori din bransa le dadeau pe gratis.

5 Niciodata nu e prea devreme ca sa-ti fie foame

Am inceput sa invat aceste lucruri cand aveam 14 ani. Ma bucur ca am facut-o, pentru antreprenorii isi

dezvolta obiceiurile devreme in cariera lor si cu cat mai devreme, cu atat va fi mai plina calea lor de

succes.

Am imprumutat bani ca sa pornesc o afacere numai o data. Parintii mei mi-au dat 5000$ ca sa-mi cumpar

primul calculator, cand am inceput facultatea. Mi-e rusine sa admit ca nu le-am inapoiat niciodata banii,

dar asta pentru ca stiu ca nu ar accepta banii. Intr-o zi, imi voi da seama cum sa-i rasplatesc.

Dar asta e tot. Toate celelalte afaceri au luat nastere din banii economisiti, cu toate ca au fost multe firme

private si investitori care ne-au oferit bani. In loc de acesti oameni, clientii mei au fost intotdeauna primii

investitori. Telul meu a fost profitul inca din ziua unu.

As putea vorbi la nesfarsit de modalitati in care sa aduni bani, fara a depinde de ajutor financiar extern.  

Chiar daca incepi prima ta afacere sau pe urmatoare, sfatul meu este sa te bazezi pe proprii tai bani.

Cand investesti de la inceput numai banii tai, asta te forteaza sa te gandesti la profit inca din prima zi.

Este o diferenta colosala intre banii tai si banii investitorilor. Totul depinde de unde provin banii. Inca din

prima zi, o afacere pornita cu banii tai, nu are alta solutie in afara de profit. Nu este nici un plan de

rezerva in banca si nici in portofel situatia nu e mai roz. E ori faci bani, ori te duci acasa. Pentru o afacere

finanta de tine, banii sunt ca aerul.

Pe de alta parte, din prima zi, o afacere pornita din investitiile altcuiva este despre cheltuirea banilor. Este

o rezerva in banca si nu este direct conectata la interesele tale. Investitorii tai isi doresc ca tu sa angajezi,

sa investesti si sa cumperi. Este putina presiune de a produce bani. Cu toate ca aceste ganduri par

confortabil, eu cred ca este ultima treapta de decadere. Inlocuieste agitatia, lupta cu un confort fals de “ne

putem ingrijora de asta mai tarziu”.

Toata lumea poate cheltui banii. Sa-i faci e partea grea si sa incepi sa-i produci de tanar e una din cele

mai bune metode de a excela.

6 Incearca, iar apoi incearca din nou

Cum am spus la inceput: totul tine de practica. Nu conteaza daca e vorba de a canta la tobe sau a incepe

o afacere, te vei descurca teribil la prima incercare. Nici a doua oara nu e mai stralucita. Dupa un timp,

dupa multa practica, vei incepe sa fii acolo unde trebuie.

Uite un mod grozav de a practica producerea banilor: cumpara si vinde acelasi lucru din nou si din nou pe

Craigslist sau pe eBay. Serios.

Deschide pagina de internet si acceseaza Craigslist sau eBay. Gaseste ceva ce tine de comoditate, asa

incat sa stii ca va fi mereu o cerere pe piata. Un iPod este un test bun. Cumpara-l si apoi, imediat, vinde-l.

Apoi cumpara din nou. De fiecare data, incearca sa-l vinzi pentru mai mult decat l-ai cumparat tu. Vezi cat

de mult poti impinge limita. Vezi cat mult profit poti obtine dupa 10 tranzactii.

Schima titlul ofertei. Apoi imbunatateste descrierea produsului. Variaza fotografiile. Foloseste poze in

care sa fie si oameni alaturi de obiectul pe care incerci sa-l vinzi. Pune imagini de calitate buna, dar si

imagini groaznice facute cu camera de la telefon. Variaza cat de mult poti pentru fiecare vanzare.

Iubesc sa fac afaceri de genul, pentru ca nu exista nici un risc real. Daca detii deja o afacere nu e

necesar sa te gandesti la alte idei de afaceri sau sa faci experimente nebunesti. Daca nu ai o afacere, e

un mod perfect de a lucra la abilitatile tale.

Jason Fried este co-fondatorul 37 signals, o firma de software din Chicago si co-autorul cartii “Rework“,

care a fost publicata in martie anul trecut.