Contractul de vânzare-cumpărare internaţională

7/29/2019 Contractul de vnzare-cumprare internaional

1/47

Cuprins

Cuprins ....................................................................................................................... 1

Capitolul 1: Cadrul general al negocierii comerciale. Procesele de cump rare i

vnzare ....................................................................................................................... 3

1.1. Procesele de cump rare i de vnzare ............................................................. 3

1.1.1. Criteriile de evaluare ale cump r torului ................................................... 3

1.1.2. Con inutul procesului de vnzare ............................................................... 6

1.2 Caracteristicile negocierii comerciale ................................................................ 7

1.3. Tehnicile de vnzare n procesul de negociere comercial..............................9

1.3.1. Descoperirea nevoilor cump r torului ....................................................... 9

1.3.2. Prezentarea produsului............................................................................ 10

1.3.3. Tratarea obiec iilor cump r torului .......................................................... 11

Capitolul 2: Contractul de vanzare-cumparare internationala .................................. 15

2.1. Defini ia contractului de vnzare-cump rare interna ional ..........................15

2.2. Obiectul i carcateristicile contractului ......................................................... 16

2.3. Structura i con inutul contractului de vnzare interna ional .......................18

2.3.1. Partea introductiv i anexele .................................................................. 18

2.3.2. Clauzele esen iale ................................................................................... 20

2.3.3. Clauzele de executare .............................................................................. 23

2.3.4. Clauzele asiguratorii................................................................................. 24

Capitolul 3: Tehnici, tactici si strategii de negociere interna ional .........................28

3.1. Definirea, caracteristicile, principiile i notiunile de baz ale negocierilor .....283.2. Tehnici i tactici de negociere comercial.................................................. 35

3.2.1. Tipologii diverse ale tacticilor ................................................................. 39

3.3. Strategii de negociere .................................................................................... 42

3.3.1. Strategii directe ....................................................................................... 43

3.3.2. Strategii indirecte (laterale) .................................................................... 44

3.3.3. Strategii conflictuale ................................................................................ 453.3.4. Strategiile cooperative ........................................................................... 46

1


2/47

2


3/47

Capitolul 1: Cadrul general al negocierii comerciale. Procesele de cumprare

i vnzare

Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea relaiilor i

activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept

unul din cele mai pretioase atribute ale vieii cotidiene. n aceste context, negocierile sunt

chemate s raspund problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue

a relaiilor interumane n general, a celor diplomatice,economice,in special.

In viaa omul este un negociator continuu, fr ins a realiza efectiv acest lucru. Zilnic

omul se implic intr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societaii i, de ce nu,

chiar cu ale lui insui.

Negocierea inseamn comunicare intre pri, este o form principal de comunicare n

relaiile interumane i presupune transferul reciproc de informaii (mesaje) prin intermediullimbajului.

Negocierea, ca metod de dialog, ca mod de armonizare a vieii oamenilor, n cele mai

diverse domenii are radcini n vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosit fie n scopul

rezolvrii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor

contracte de castorie sau cu caracter comercial, fie n scopul crerii unor condiii prielnice

pentru o mai strans colaborare n variate domenii intre ri i popoare (tiin, cultur, art,

sport, etc.).Vnzarea i negocierea sunt dou procese nrudite prin care se realizeaz schimburile

economice, avnd asemnri, dar i deosebiri de obiective i maniera de aciune. Pe de alt parte

ambele procese se mpletesc. Negocierea nu se poate concepe fr utilizarea tehnicilor de vnzare.

1.1. Procesele de cumprare i de vnzare

Negociatorul angajat ntr-o negociere comercial trebuie s cunoasc cum se desfoar

procese mai ample, ce depesc graniele negocierii propriu-zise, n care sunt angajai parteneriilor.

1.1.1. Criteriile de evaluare ale cumprtorului

Cumprtorul se pregtete pentru aciunea de cumprare, parcurgnd mai multe etape:

contientizarea nevoii: Procesul de cumprare ncepe de la contientizarea lipsei

unei satisfacii, declanat fie de stimuli interiori, fie indus din exterior (de factorii de

mediu, de persoane de influent, de stimuli promoionali).

culegerea informaiilor: Cumprtorul absoarbe informaiile n mod pasiv (ex.

din mass-media, de la cunotine i prieteni) sau le caut n mod activ (ex: citind

3


4/47

publicaii de specialitate, discutnd cu "experi", vizitnd magazinele, solicitnd

oferte). Cumprtorul desfoar o activitate de informare cu att mai intens, cu

ct este vorba de achiziii riscante, adic de mare valoare (ex: un automobil, o

asigurare pe via, echipamente industriale).

criterii de evaluare: Cumprtorul prelucreaz informaiile i obine o imagineideal a mrcii preferate n funcie de care face alegerile. Prin aceasta, elaboreaz criterii de

evaluare a produselor sau serviciilor pe care intenioneaz s le cumpere. Criteriile de

evaluare reprezint formalizarea preferinelor pentru un produs sau serviciu.

Etapele pregtirii sunt comune att cumprtorului individual ct i cumprtorului

organizaional; totui abordarea acestora este diferit.

Cumprtorul individual nu i definete n mod riguros criteriile de cumprare i

adesea nu tie precis de ce dorete un anumit lucru. Totui, acesta are capacitatea de a aveapreferine, fr de care n-ar putea lua decizii. Precizia criteriilor depinde i de tipul cumprrii.

Atunci cnd este vorba de achiziii riscante, care presupun o investiie substanial, demersul

cumprtorului individual este analitic, constnd n elaborarea unor criterii ct mai precise de

evaluare. Cumprarea produselor sau serviciilor mai ieftine poate fi mai mult un rezultat al

hazardului.

Criteriile de cumprare sunt ordonate dup importana pe care le-o acord cumprtorul,

definind anumite prioriti.

Nu ntotdeauna cumprtorul individual este att de bine pregtit ca atunci cnd

cumpra un autoturism. n cazul cumprrilor neriscante poate s nu contientizeze

motivaiile i prioritile sale.

Vnztorul are sarcina s descopere criteriile cu care opereaz partenerul n procesul sau

de decizie, ceea ce este echivalent cu identificarea nevoilor acestuia.

Nevoile cumprtorului se pot clasifica n dou categorii: declarate i ascunse:

Nevoile declarate sunt cele exprimate n mod direct de cumprtor, prin care

indic vnztorului cum dorete s fie produsul sau serviciul.

Nevoile ascunse sunt neconstientizate, neconturate nc sau protejate din diferite

motive (ex: cumprtorului i este ruine s declare c dorete o cravat care s fie asemntoare

cu a efului). Vnztorul trebuie s le depisteze i s le aduc la suprafa, transformndu- le

n nevoi declarate, adic definite chiar de cumprtor.

Pentru descoperirea nevoilor cumprtorului, tehnicile de comunicare utilizate de

vnztor sunt ntrebrile i ascultare activ. Vnztorul este ajutat i de numeroasele

modele teoretice privitoare la motivaiile de cumprare.

Cumprtorul organizaional (companiile care fac achiziii de materii prime, materiale

4


5/47

etc.) desfoar o activitate bine structurat i adesea complex de identificare i definire a

criteriilor de cumprare. Acestea sunt incluse n specificaia de produs, un document care

exprim nevoile reale ale organizaiei i este rodul colaborrii mai multor categorii de personal

(ex: utilizatorii, personalul tehnic, persoanele de decizie). Cumprtorul transmite specificaia

furnizorilor poteniali, primind de la acetia oferte care pot fi comparate i negociate, pe bazacriteriilor elaborate.

n practica, ntre apar diferene ntre nevoia real a organizaiei i nevoia ndeplinit

(realizat prin produsul achiziionat. Cauzele acestei situaii sunt urmtoarele:

nevoia real nu este exprimat perfect de ctre personalul implicat,

specificaia poate s descrie imperfect chiar nevoia exprimata

exprimata prin specificaie nu corespunde exact cu nevoia real

realizarea specificaiei poate fi imperfect sau se poate dovedi imposibil.Se ntmpl de multe ori ca organizaia sa-i propun s cumpere ceva care depete

nevoile sale reale (ex: un sediu prea impozant) sau s constate ca produsul, aa cum 1-a descris,

nu este disponibil.

n afar de aceast deosebire fa de cumprrile individuale, dat de modul bine

structurat al definirii nevoii, cumprtorul organizaional are ca specific i existena unui

nucleu de cumprare, compus din ase roluri distincte:

(1) utilizatorii: cei care utilizeaz efectiv produsul, de pild seciile de fabricaie;

(2) persoanele de influent: n special personalul tehnic care contribuie la elaborarea

specificaiei produsului;

(3) persoanele care decid: cei care elaboreaz decizia de cumprare, de exemplu

eful departamentului de achiziii;

(4) persoanele care autorizeaz decizia: cei care aproba n mod formal

efectuarea achiziiei, de regul directorul general sau directorul care coordoneaz vnzrile;

(5) cumprtorul: de regul departamentul de achiziii sau angajatul nsrcinat cu

negocierea;

(6) paznicii: persoane care asigur protecia membrilor nucleului de

cumprare, cum ar fi: secretariatul, specialitii de la departamentul juridic sau financiar etc.

Rezult c negociatorul cumprtor este supus unor presiuni diferite, nu numai din

exteriorul organizaiei (piaa, partenerii de negociere) ci i din interiorul acesteia (membrii

nucleului de cumprare).

5


6/47

1.1.2. Coninutul procesului de vnzare

Vnzarea reprezint procesul prin care un partener, vnztorul, ncearc sa-1 conving pe

celallt partener, cumprtorul, s cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrab

dect din alt parte, deoarece acest produs sau serviciu i poate satisface cel mai bine nevoile.

n sens restrns, vnzarea poate fi echivalat cu actul de ncheiere a unei tranzacii, princare se cedeaz un drept de proprietate asupra unui produs n schimbul unei sume de bani (DEX,

ediia 1995). n realitate, pn la acel moment final, protagonitii, vnztorul i cumprtorul,

parcurg fiecare un drum mai lung de pregtire, care face parte integranta din proces.

Vnztorul parcurge propriul su proces de pregtire. Negro (1991) descrie o metod de

pregtire a ntlnirii fa n fa a cumprtorului cu vnztorul care cuprinde patru etape:

cunoaterea: Vnztorul culege i prelucreaz informaiile relevante referitoare

la organizaiile cumprtoare, produsele concurente, motivaiile i nevoile clienilor,evoluia pieei;

reflecia: Analiza este continuat i se adopt decizii importante privitor la

selecia pieelor int, alegerea mijloacelor de comunicare cu acetia, selecionarea

produselor oferite spre vnzare;

planificarea: Pregtirea unui plan de aciune, incluznd argumentaia utilizabil

sau materiale de susinere a vnzrii (pentru demonstraii, expoziii, mostre);

aciunea: Ultima etap include selectarea clienilor i stabilirea contactului cu

acetia. Realizarea contactului se poate face prin mai multe modaliti, n funcie

de tipul i organizarea activitii comerciale, precum i de tipul produselor

vndute.

Exista de asemenea numeroase modele care descriu episoadele de vnzare. Un model

clasic, cunoscut sub acronimul AIDA, pune accentul pe direciile asupra crora vnztorul i

concentreaz eforturile n derularea interaciunii cu clientul:

A - atenie: ctigarea ateniei din partea cumprtorului;

I - interes: trezirea interesului pentru produs;

D - dorina: inducerea dorinei de a cumpra;

A - aciune: determinarea deciziei de cumprare.

Desigur ca n multe tranzacii comerciale procesul de vnzare este nc simplu i direct,

cum ar fi cumprarea din super-market sau din micul comer. Pe de alt parte, n ceea ce i

privete pe marii cumprtori organizaionali (mari productori, mari intermediari), procesul de

vnzare este complex, implicnd valori i riscuri mari, mai multe ntlniri ntre parteneri,

creterea importantei relaiei pe termen lung, necesitatea acoperirii unor diferene care apar ntre

poziiile partenerilor. Vnztorul modern se bazeaz n continuare pe tehnica de vnzare,

6


7/47

pentru a convinge cumprtorul s achiziioneze produsele sau serviciile de la el dar trebuie

s ndeplineasc i alte roluri:

planificator strategic - pentru proiectarea i construirea unor relaii trainice cu

clienii i cumprtori;

finanist - ncheierea unor tranzacii mari presupune cutarea unor soluii n faaunor clieni mai critici i mai pretenioi. Fiecare decizie luat n timp real de vnztor (o

anumit concesie fcut partenerului) are implicaii, adesea importante pentru firma sa i, de

aceea, trebuie s neleag i s calculeze cu acuratee efectele ei financiare. De altfel

performana vnztorului este mai puin evaluat n funcie de cantitatea vndut, ca n trecut, i

mai mult dup profitul adus firmei, negociator - Vnztorul este adesea confruntat cu anumite

diferene ntre poziia sa i cea a partenerului (ex: pre, termeni de plat, termeni de livrare etc.)

care ar putea s mpiedice ncheierea afacerii dac nu vor fi depite prin acomodare reciproc.Cu alte cuvinte procesul de vnzare pur, n sensul aciunii de a convinge cumprtorul s

accepte condiiile date, trebuie extins, devenind proces de negociere comercial.

1.2 Caracteristicile negocierii comerciale

Negocierea comercial are anumite caracteristici specifice care vor fi discutate n

continuare:

A. Dominaia produsului i a atributelor sale

Obiectul negocierii este ncheierea unei tranzacii, de regul de vnzare-cumparare a

unei produs sau serviciu, prin care se realizeaz schimbul din economie . Produsul ori serviciul se

definete prin trasaturi particulare care se refer att la modul n care este conceput i prezentat

clienilor, ct i la modalitatea de comercializare.

Se poate face o distincie ntre negocierea de vnzare i negocierea de cumprare; de

fapt ntre situaia diferit a vnztorului-negociator i a cumprtorului - negociator:

Concurena l avantajeaz pe cumprtor. ntr-o economie dezvoltat i

concurenial, cumprtorul va gsi furnizori dispui s vnd (chiar daca economia n

ansamblu parcurge momente de recesiune); piaa este larg pentru el. In schimb vnztorului

trebuie s ias n ntmpinarea clientului i s-1 cultive; piaa sa este restrns (mai ales daca

recesiunea determina o restrngere mai puternic a pieei). Cu alte cuvinte, abundena

i concurena favorizeaz cumprtorul. Acesta este unul dintre motivele care au

determinat insistena specialitilor pentru rafinarea tehnicilor de vnzare.

Vnztorul are un avantaj n ceea ce privete cunoaterea produsului, deoarece, de

regul, se specializeaz pe un numr limitat de mrfuri, de vnzarea crora se ocupa.7


8/47

Cumprtorul este obligat s acopere o gama larga de produse i nu le poate cunoate n

detaliu pe toate la fel de bine ca partenerul sau.

Fiecare tranzacie asigura circulaia valorilor n economie. O prim implicaie practica a

acestui aspect este ca prile trebuie s asigure condiiile ca fiecare verig s poat s-i

desfoare afacerile ntr-un mod profitabil.O a doua implicaie este ca prile sunt interesate att de succesul tranzaciei specifice,

ct i de durata i calitatea relaiei dintre ele. Cu alte cuvinte prile lucreaz nu numai pentru

prezent dar i pentru viitor (cu excepia afacerilor ntmpltoare).

B. Existena unei comuniti ntre negociatori

Negociatorii comerciali aparin aceleiai comuniti, caracterizat prin principii,

valori i limbaj similar.Acest aspect trebuie nuanat, deoarece apar diferenieri ntre situaiile de negociere.

Delpach (1980) face de pild distincie ntre marea i mica negociere:

Marea negociere corespunde vnzrilor ctre cumprtorii organizaionali,

implicnd un obiect complex al negocierii i valori mari. Marea negociere pe o pia

concentrat pune fa n fa parteneri care se cunosc bine i dein multiple informaii unul

despre celallt, inclusiv referitor la strategia de afaceri. Mai mult, chiar negociatorii, ca

persoane, ajung s se ntlneasc des i s cunoasc bine comportamentele i reaciile

fiecruia, accentundu-se mai mult sentimentul de apartenen la o lume comun.

Mica negociere are loc, de regul, ntre parteneri care nu se cunosc, iar

comunitatea de valori i de limbaj este mai sczut. Cumprtorii individuali acioneaz

adesea din impuls, dei muli dintre ei desfoar, asa cum am vzut, un proces de informare

prealabil care le permite s dobndeasc cunotine apropiate de cele ale vnztorului i s-

i nsueasc un limbaj asemntor.

n anumite domenii comerciale particulare, cum ar fi negocierea bancar, limbajul de

specialitate poate ridica probleme pentru unul dintre negociatori (organizaia care face un

mprumut); un minim de cunotine este totui necesar pentru purtarea dialogului i realizarea

nelegerii.

C. Caracterul predominant poziional al negocierii

Negocierea comercial are o orientare mixt - distributiv i integrativ.Ea reprezint un

demers al prtilor de ncheiere a unei afaceri n condiiile existentei unei diferene ntre poziiile

lor referitor la anumite elemente, cum ar fi: preul, cantitatea, calitatea, condiiile de plat sau de

livrare etc. Poziiile de negociere joac un rol central, tratativele urmrind gsirea

8


9/47

modalitilor de acoperire a diferenelor; cel mai adesea acesta se realizeaz prin deplasarea

succesiv a fiecruia de pe poziiile iniiale pe alte poziii mai apropiate de cele ale partenerului.

n acest mod se descrie o orientare distributiv a negocierii, de repartizare a unor valori ntre

agenii economici.

n acelai timp, negocierea comercial are i o componenta integrativ, prin faptul cprile introduc noi valori n joc, ceea ce "mrete prjitura".

Negocierea comercial este supus pe de o parte presiunii concurenei iar, pe de alt

parte, nevoii agenilor economici de a ntreine relaii armonioase cu partenerii lor. Dintre cele

doua fore menionate, concurena este cea dominant, determinnd fiecare actor s ncerce s

obtina maximum de valori n cadrul tranzaciilor pe care le desfoar. Prin aceasta si prin rolul

central al poziiilor pe care se situeaz i ntre care evolueaz prile, negocierea comercial este

o negociere tipic poziional.

D. Utilizarea tehnicilor de vnzare n negocierea comercial

Vnzarea i negocierea au aceeai fnalitate: ncheierea tranzaciilor i este firesc ca

tehnicile de vnzare s constituie o parte eseniala a bagajului negociatorului. Ca i n cazul

vnzrii, negociatorii trebuie s cunoasc motivaia i modul n care cumprtorul adopt

deciziile, s identifice nevoile sale i s fac uz de arta de a-1 convinge ca produsul sau serviciul

oferit este cel care i satisface cel mai bine aceste nevoi. La rndul sau, cumprtorul apeleaz la

tehnici similare, fiind preocupat de asemenea de a nelege nevoile partenerului i de a-1

convinge ca soluiile propuse sunt deopotriv n interesul lui.

1.3. Tehnicile de vnzare n procesul de negociere comercial

Principalele momente ale unui proces de vnzare pe care le vom descrie sunt

descoperirea nevoilor cumprtorului, prezentarea produsului i tratarea obieciilor.

1.3.1. Descoperirea nevoilor cumprtorului

Descoperirea nevoilor cumprtorului se bazeaz pe utilizarea tehnicii ntrebrilor. De

regul la nceputul ntlnirii se face apel cu precdere la ntrebri deschise, cu scopul de al face

pe celallt s vorbeasc ct mai mult despre sine, dezvluind interesele i preocuprile sale.

ntrebrile directe i nchise cresc n frecven atunci cnd discuia avanseaz, deoarece permit

s fie clarificate aspecte de detaliu i ofer un control mai bun al fluxului de informaii.

Aspectele vizate de ntrebri sufer modificri pe msura ce comunicarea avanseaz n etapele

diferite ale descoperirii nevoilor reale ale cumprtorului.

Aceste etape sunt:9


10/47

definirea cadrului general - Vnztorul obine o prima cunoatere asupra

cumprtorului - ce dorete acesta, ce l determin s cumpere etc. - n termeni foarte

generali (ex.: am nevoie de un frigider nou, mai modern). Un vnztor neexperimentat, care

se mulumete doar cu aceasta cunoatere va sri direct la formularea propunerii ("v

recomand modelul acesta..."), riscnd s nu ofere ceva care s corespund nevoilorcumprtorului.

identificarea prioritilor i problemelor - Vnztorul identific care sunt

problemele cumprtorului (ex.: frigiderul existent este demodat, are consum mare de energie

electric, se umple de ghea prea repede), ce ateapt de la un nou produs (criteriile i

prioritile). ntrebrile sunt deschise (ex.: "care sunt preferinele dumneavoastr?", "care

sunt problemele cu vechiul frigider?", "ce anume nu v place la acesta?"). Prin aceasta se

ajunge s declare cumprtorul nsui care sunt nevoile sale, astfel ca vnztorul se va afla pe unteren mai sigur dect cel al ipotezelor i presupunerilor.

relevarea implicaiilor nerezolvarii problemelor - Vnztorul va pune ntrebri

care s-1 ncurajeze pe cumprtor s descopere consecinele problemelor; adesea recurge i la

rezumare ("prin urmare problema principal care trebuie rezolvat este sistemul de ngheare").

Vnztorul va evita s trag el concluziile, preferabil este ca celalalt s descopere singur

aspectele relevante. Astfel, cumprtorul clarifica ce se poate ntmpla dac problemele

identificate nu sunt rezolvate (ex.: procedura dezgherii este incomod, consum de timp).

definirea nevoilor reale - Scopul final al vnztorului este s se ajung la

definirea de ctre cumprtor a nevoilor reale, ceea ce depete simplele declaraii

exprimate la nceput (ex.: "mi trebuie un frigider care s nu ma oblige s-1 dezghe permanent").

1.3.2. Prezentarea produsului

Procesul descoperirii nevoilor cumprtorului se combin cu procesul de prezentare a

produsului. Acesta din urm converge tot spre nevoile reale ale partenerului, parcurgnd

etape succesive de aprofundare a atributelor care concorda cu nevoile exprimate.

Ne vom referi la aceeai situaie a cumprrii unui frigider pentru a descrie etapele

prezentrii:

prezentarea generala a produsului - Vnztorul se afla la nceputul discuiei cu

clientul i a descoperit doar nevoia acestuia de achiziie a unui nou frigider, mai modern

(cadrul general). Prezentarea sa va fi de asemenea general, viznd caracteristicile mrcii

sau mrcilor pe care le recomand.

prezentarea trasturilor particulare - Concomitent cu avansarea procesului

descoperirii nevoilor n zona prioritilor i problemelor, prezentarea devine mai focalizat,

10


11/47

centrndu-se pe trasturile particulare ale mrcilor (ex: design modern, capacitate, consumul de

energie).

prezentarea avantajelor produsului - Prezentarea va capata un caracter mai

aplicat n funciile de nevoile identificate ale cumprtorului, punndu-se accentul pe avantajele

pe care produsul le are pentru utilizator (ex: ambiana plcut pentru o buctrie modern,posibilitatea de a pstra mai multe alimente, economie la cheltuielile pentru energie electric).

prezentarea avantajelor cutate de client - Cumprtorul are preferine i

dispune de criterii de selecie. Dintre numeroasele avantaje ce pot fi reliefate pentru

produsul frigider, doar o parte sunt preuite de cumprtorul cu care trateaz. n acest

moment discursul celui care vinde se va concentra n jurul avantajelor specifice cutate

(ex: dezgheare automat, graie sistemului "no- frost").

Atunci cnd vnztorul prezint produsul, trebuie s in cont de particularitilecomunicrii cu clientul. Produsul n sine, n materialitatea sa, nu prezint nici un interes pentru

cumprtor, deoarece nimeni nu colecioneaz obiecte (cu anumite excepii: produse de art,

monede, timbre, antichiti etc). Cumprtorul este interesat doar de serviciul oferit de produs.

Aceast perspectiv pune n lumin un aspect esenial: nu este suficient ca vnztorul s

prezinte doar caracteristicile tehnice ale produsului, ci va trebui s adauge o "traducere" a lor n

termeni de avantaje pentru cumprtor. Astfel va spune: "frigiderul este nzestrat cu sistem no-

frost (particularitate tehnic), ceea ce nseamn c asigur dezghearea automat, scutindu-v de

efectuarea unei operaii neplcute i consumatoare de timp (avantaj)."

Se nelege ca cele doua procese: descoperirea nevoilor i prezentarea produsului se

desfoar concomitent; nu ar fi posibil ca vnztorul s-1 asedieze mai nti pe cumprtor cu

ntrebri i abia apoi s arate produsul.

1.3.3. Tratarea obieciilor cumprtorului

Obieciile sunt definite ca afirmaii ale cumprtorului care exprima reineri fa de

produs ce l mpiedica s ia decizia de cumprare. n fond reprezint un feedback care ofer o

imagine asupra percepiei interlocutorului asupra gradului n care produsul i satisface

interesele.

Ca atitudine general, vnztorul trebuie s aprecieze valoarea obieciilor i s neleag

ca ele reprezint obstacole n calea producerii deciziei de cumprare ce trebuie depite. De aici

rezulta regulile generale de comportament privitor la tratarea lor:

vnztorul va manifesta respect pentru opinia interlocutorului;

obieciile vor fi primite cu degajare si calm, evitnd panica;

obieciile vor fi ascultate atent, evitndu-se ntreruperea interlocutorului si orice

11


12/47

fel de confruntare;

cnd vnztorul va sesiza reineri ale cumprtorului, care nu sunt exprimate, va

iei n ntmpinarea sa , ajutndu-1 s le scoat la lumin. Aceasta se poate realiza

prin punerea de ntrebri de tatonare a zonei care are anse mai mari de a genera

nemulumiri sau insatisfacii. Motivaia acestui comportament al vnztorului esteca obiecia, chiar neexprimat, constituie un obstacol pentru cumprare i este

preferabil s fie formulat clar, pentru a putea fi contracarat.

n funcie de context, vnztorul poate s aleag s rspund imediat la obiecie, s

amne tratarea ei (ex: dac argumentaia n care este angajat poate s ofere clarificrile

necesare) sau s o treac cu vedere (ex: dac obiecia i pare neserioas)

Rspunsul vnztorului va ncepe prin reformularea obieciei: el va face un rezumat,

exprimnd ideile n ali termeni, ct mai avantajoi pentru el; Rspunsul trebuie corelat cuimportaa obieciei:

pentru obiecia minor va fi scurt; lungirea argumentaiei n acest caz ar putea s

aib un efect contrar: obiecia minor s fie privit de cumprtor ca una major.

pentru obiecia major contracararea ei implic o tactic diferit, care presupune

parcurgerea cel puin a doi pai: mai nti vnztorul va pune ntrebri pentru a

depista cauzele mai adnci (eventual de natura conceptual) ale reinerilor; iar abia

apoi va putea "ataca" aceste cauze.

Obieciile vor fi tratate diferit, n funcie i de caracterul lor, dat de motivaiile sau

scopurile acestora.

Obieciile pot fi sincere, reprezint reineri reale ale cumprtorului care l

mpiedica s ia decizia de cumprare.

Un motiv al acestora poate fi o anumit nelegere incorect a atributelor produsului - i

n acest caz partenerul are obligaia s ofere informaii suplimentare de clarificare.

Un alt motiv ns poate s apar din limitele produsului: acesta are anumite caracteristici

care sunt inferioare concurenei, nu corespunde unei anumite utilizri particulare sau, mai ales,

nu ndeplinete anumite criterii de evaluare ale cumprtorului. Obieciile datorate limitelor

produsului reclam o abordare atent i corect din partea vnztorului. El nu va contesta

valabilitatea criteriilor clientului, le va aproba chiar daca defavorizeaz produsul sau. n schimb

va aciona asupra ordinii de prioriti, ncercnd s schimbe percepia partenerului. n acest sens

va ncerca s pun ntr-o alt lumin, favorabil, importana unora dintre criterii (care l

avantajeaz) i s minimalizeze importana altora (care l dezavantajeaz).

Obieciile nesincere reprezint pretexte invocate de cumprtor cu scopul de a-1

pune n dificultate pe vnztor; ele au n esena caracterul de instrument tactic.

12


13/47

Motivaia acestora poate fi nencrederea n partener, ncercarea de a fora

obinerea unor avantaje suplimentare, dorina de a ctiga timp, tentativa de a

obosi adversarul etc.

Un negociator experimentat poate sesiza de la nceput daca obieciile clientului sunt

nesincere dup atitudinea sa ezitant i dup alte semnalele non-verbale (privire, mimica, gesturi,lipsa contactului privirii etc).

n alte cazuri punerea acestui diagnostic nu este att de simpl i este necesar o

examinare mai atent. O tehnic adecvat poate fi "pledarea falsului". Vnztorul menioneaz

cauze ireale pentru o posibil nemulumire a cumprtorului (ex: "probabil v deranjeaz

dimensiunile frigiderului cam mari pentru o buctrie mai mic"). Bazat pe interpretarea

informailor culese, el va conta pe un rspuns negativ ("am o buctrie mare") i pe efectul

de stimulare a exprimrii adevratelor preocupri ("motorul este de la o fabrica n care n-am ncredere").

Pentru tratarea corect a obieciilor, un vnztor experimentat se va pregti din timp, prin

ntocmirea unor liste ct mai detaliate a obieciilor posibile i a pentru tratarea corecta a

obieciilor

In concluzie, vnzarea i negocierea sunt dou procese nrudite prin care se realizeaz

schimburile economice.

Cumprtorul se pregtete pentru aciunea de cumprare, parcurgnd mai multe etape

(contientizarea nevoii, culegerea informaiilor, elaborarea criteriilor de evaluare). Cumprtorul

individual are capacitatea de a avea preferine, fr de care n-ar putea lua decizii; criteriile de

evaluare sunt ordonate dup importana pe care le-o acord cumprtorul, definind anumite

prioriti. Dar cumprtorul individual nu i definete n mod riguros criteriile de cumprare i

adesea nu tie precis de ce dorete un anumit lucru. Vnztorul are sarcina s descopere

criteriile cu care opereaz partenerul n procesul su de decizie, ceea ce este echivalent cu

identificarea nevoilor acestuia (declarate i ascunse), utiliznd tehnici i modele ajuttoare.

Cumprtorul organizaional (companiile care fac achiziii de materii prime, materiale etc.)

desfoar o activitate bine structurat i adesea complex de identificare i definire a criteriilor

de cumprare, incluse de regul n specificaia de produs. n cazul cumprtorului

organizaional se manifest un nucleu de cumprare.

Vnztorul parcurge propriul su proces de pregtire (cunoatere, reflecie, planificare,

aciune). De asemenea, respecta o anumit logic a episodului de vnzare (de exemplu cea

descris n modelul AIDA).

Negocierea comercial are anumite caracteristici specifice, date de dominaia produsului

i a atributelor sale, de ncadrarea negocierii ntr-un lan valoric general, de existena unei

13


14/47

comuniti ntre negociatori (n cazul marii negocieri), de caracterul predominant poziional al

procesului de negociere i de utilizarea tehnicilor de vnzare.

Principalele momente ale unui proces de vnzare care apar n negocierile comerciale

sunt descoperirea nevoilor cumprtorului, prezentarea produsului i tratarea obieciilor.

Descoperirea nevoilor cumprtorului se bazeaz pe utilizarea tehnicii ntrebrilor,care vizeaz, n ordine, definirea cadrului general, identificarea prioritilor i problemelor,

relevarea implicaiilor nerezolvrii problemelor, definirea nevoilor reale.

Procesul descoperirii nevoilor cumprtorului se combin cu procesul de prezentare a

produsului. Acesta din urm converge tot spre nevoile reale ale partenerului, parcurgnd

etape succesive de aprofundare a atributelor care concorda cu nevoile exprimate (prezentarea

general a produsului, prezentarea trasturilor particulare, prezentarea avantajelor produsului,

prezentarea avantajelor cutate de client), reprezint obieciile un feedback al cumprtoruluipotenial i trebuie tratate de vnztor cu mult atenie. Abordarea va fi diferit n funcie de tipul

obieciilor (sincere/nesincere, majore/minore etc).

14


15/47

Capitolul 2: Contractul de vanzare-cumparare internationala

Contractul de vnzare-cumprare internaional constituie principalul instrument juridic prin

care se desfasoar comerul internaional. Pe lng forma clasic el cunoaste i forme noi, moderne.

De aceea acest tip de contract poate fi considerat "universal" deoarece schimburile comercialeinternaionale au cunoscut o dezvoltare fr precedent, prin intermendiul vanzrii asigurndu-se

circulaia mrfurilor de la productor la consumator in cadrul relaiilor comerciale internaionale.

Fr pretenia de a formula o definiie, preocupat de delimitarea obiectul dreptului

comerului internaional, consideram ca dou elemente caracterizeaz in principal contractul:

existenta unui element de extraneitate i caracterul comercial (faptul c in joc sunt interese legate

strict de comerul internaional). In ceea ceea ce privesc elementele de extraneitate, acestea nu pot

fi dect cele care prezint o semnificaie sau sunt de o natur deosebit. Sunt considerate astfelcriterii proprii: sediul prilor, micarea obiectelor vndute, locul incheierii contractului, locul predrii

lucrului vndut.

2.1. Definiia contractului de vnzare-cumprare internaional

Contractul de vnzare-cumprare in comerul internaional este actul juridic prin care prile

vnztor i cumprtor, avand sediile in state diferite, se obliga primul s transfere proprietatea unui

bun iar cel de al doilea s achite preul convenit.A. Denumire

-contract de vnzare-cumprare, contract de vnzare, contract de cumprare, contract de

import, contract de export, contract de export-import,etc

Cu titlu de exemplu in Convenia de la Haga din 1964 care fr a defini vnzarea

internaional, in articolul al doilea precizeaz c :

"Prezenta este aplicabil contr. de vnzare incheiate intre pri care ii au sediul, sau in lips

de sediu, ii au resedina obinuit pe teritoriul unor state diferite", in fiecare din cazurile exhaustiv

artate de text.

Se difereniaz de contractul de vnzare intern prin aceea ca pe lang elementul comercial

ce caracterizeaz contractele comerciale, apare caracterul internaional dat de elementul de

extraneitate (cetaenia prilor, sediul, locul incheierii contractului, locul executrii). Din aceast

cauz contractul de vnzare-cumprare internaional este susceptibil de a fi guvernat de dou sau

mai multe sisteme de drept, ridicndu-se astfel probleme legii aplicabile.

Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional de mrfuri de la

Viena din 1980, care precizeaz c " se aplic contractelor de vnzare de mrfuri intre pri care ii

15


16/47

au sediul in state diferite", iar "naionalitatea parilor" este luat in considerare pt aplicarea

conveniei (art.l). Dac o parte nu are sediu, resedina sa obisnuit ii ine locul (art. 10 lit.b);

Opinia general acceptat in doctrina cu privire la coninutul noiunii de vnzare a fost aceea ca

prin vanzare se intelege contractul prin care o parte numit vnztor se oblig s livreze un bun,

iar cealalat parte numit cumpartor, s plateasc preul. Convenia de la Viena stabilete inart.30 si 53 care sunt obligaiile vnztorului i respectiv ale cumpratorului.

Deci, textele conveniilor internaionale multilaterale intresc convingerea ca definiia

dat este corect i cuprinde aspectele eseniale. Pe baza acestor texte, ajugem la aceeai concluzie, c

vanzarea este un contract incheiat intre dou pri prin care una din ele numit vnztor se oblig s

predea celeilalte o marf i s-i transmit proprietatea, in schimbul unui pre pltit de cealalt parte

numit cumprator.

In ceea ce priveste legea aplicabil contractului de vnzare internaional, Lex contractus vacarmui: interpretarea contactului, drepturile i obligatile prilor, existena i validitatea contractului i

elementele sale, inclusiv formarea contractului (oferta si acceptarea) conditiile de validitate,

legalitatea plii, a mijloacelor i modalitilor de plat. Lex contractuspoate fi stabilit de pri

conform lex voluntatis sau va fi determinata pe baza regulilor de DIP, iar in cazul statelor Uniunii

Europene semnatare ale conveniei comunitare, va fi aplicat art.4 din Convenia de la Roma din

1980 privitoare la legea aplicabil obligaiilor contractuale, iar in cazul statelor sud americane

Convenia cu privire la legea aplicabil obligaiilor contarctuale......

2.2. Obiectul i carcateristicile contractului

A. Obiectul contractului.

Obiectul contractului de vnzare-cumprare il constituie marfa vndut Convenia de la Viena

din 1980 utilizeaz noiunea de marf incepnd chiar cu titlul ei. Acest fapt a fost critical in literatura de

specialite pe motiv ca noiunea de marf este nejuridic i nu permite realizarea distinciilor necesare

intre bunurile mobile corporale i bunurile imobile, respectiv intre bunurile mobile corporale i

bunurile mobile incorporale.

In comentariul asupra textului Conv. de la Viena, Secretariatul ONU a artat, in termeni

neechivoci, c art.l se aplic vnzrilor de bunuri corporale. In dr. afacerilor, prin marf se

inelege un bun mobil, evaluabil in bani, susceptibil s formeze ob. unor tranzacii comerciale.

Determinarea obiectului contractului este important fiind legat strict de natura mrfurilor i

in funcie de aceasta stabilirea parametrilor calitativi. Astfel la mrfurile fungibile obiectul se

stabilete prin parametri calitativi i cantitativi, iar la bunurile nefungibile se determin prin

elemente precise i amnunite.

16


17/47


18/47

acestui punct de vedere invocam Legea aplicabil vnzrilor cu caracter internaional de bunuri mobile

corporale (art.5 pct.3) si Lg. aplicabil transmiterii proprietii in cazul vnzrii cu caracter

internaional de bunuri mobile corporale, semnat la Haga in 1958 (15 aprilie)

In situaia in care prile nu au desemnat legea aplicabil contractului lor, se va determina

lex contractus care se va aplica i in ceea ce privete transmiterea proprietii i a riscurilor. Art.73legea nr. 105/1992, lex voluntatis, legea care are cele mai strnse legturi cu contractul,

prezumtii.. .prestaia caracteristic; art.4 din Conv.Roma

Art. 89 din lege prevede ca vnzarea va fi supus legii statului in care vnztorul are la data

incheierii contractului, dup caz, domiciliul, sau in lipsa resedinta, ori fondul de comer, sau sediul

social. Prin exceptie vnzarea comercial va fi supus legii statului in care cumprtorul are fondul de

comer sau sediul social, dac:

Negocierile au fost purtate i contractul a fost incheiat de ctre pri prezente in acel stat,sau

Contr. prevede in mod expres c vnztorul trebuie sa execute oblig. de livrare a mrfii in acel

stat

In cazul licitaiilor i vnzrilor la burs sau trguri contractul este supus legii statului

unde are loc incheierea contractului. Daca legea statului pe teritoriul cruia se organizeaz

licitaia, bursa sau trgul permite prilor s-i desemneze o lege aplicabil atunci acetia vor desemna

legea pe care o doresc s le guverneze contractul.

2.3. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional

2.3.1. Partea introductiv i anexele

A. Partea introductiv cuprinde mai multe elemente: titlul i subtitlurile, preambulul,

glosarul de termeni.

Titlul i subtitlurile care apar n contract nu au valoare contractual, ci doar un caracter

explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare n ceea ce privete structura relatiei

contractuale i modul un care s-a manifestat voina prtilor.

Titlurile pot genera astfel anumite consecine juridice ,permitnd calificarea anumitor

aspecte legate de exprimarea inteniilor prilor. Instanele de judecat nu sunt, ins, inute s

respecte calificarea dat de ctre pari unui act juridic.

Preambulul constituie, n general, o expunere de motive, prin care parile definesc

filosofia contractului spiritul acestuia. El poate indeplini dou funcii: una contractual i una

politica (de poziie).

Utilitatea contractual a preambulului st in faptul c arata cadrul general n care s-a

realizat acordul de voin. n preambul se trec n revist diferitele etape ale negocierii, se

18


19/47

menioneaz documentele anterioare sau conexe i se expune, n termeni generali, obiectivul

contractual al parilor. El poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinei , precum i a

obiectivelor parilor.

Utilitatea politica a preambulului const n faptul c acesta constituie o declaraie

general a voinei prilor de a contracta i de a face afaceri mpreun, n beneficiul arilorimplicate i al cooperrii internaionale.

Deoarece acordul de voin exprimat n contract reprezint consacrarea rezultatului final

al negocierilor i constituie n continuare legea prilor, este important ca n documentul

respectiv s se precizeze c acesta conine integralitatea angajamentelor parilor n legatur cu

obiectul tranzaciei, el anulnd i nlocuind orice angajamente sau dispoziii anterioare.

Glosarulprezint principalii termeni din contract a cror neles trebuie s fie precizat i

explic sensul pe care-l adopt prile n cuprinsul contractului. El are rolul unei clauzelingvistice i are o important funcie contractual, n sensul c faciliteaz interpretarea

clauzelor contractuale.

B. Anexele au, n unele contracte, un volum considerabil i o importan deosebit. Ele

pot ndeplini trei functii:

- de ordin contractul, deoarece anexele, facnd parte din contract, pot servi att la

cunoaterea cu exactitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin, ct i la interpretarea corect a

voinei parilor;

- de ordin redacional, n sensul c preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau

juridice, pastrndu-se n contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor fiind realizat n

documentele anexate la contract);

- de ordin lingvistic, n sensul c documentele trecute n anexe nu trebuie, de

regul, s fie redactate n limba contractului (de exemplu, limba naional impus de lege); ele

pot fi redactate n limba originar, uneori far traducere, ceea ce asigur un plus de precizie i

economie de efort.

n anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. n primul rnd, este vorba de

contractele conexe: de subcontractare, de locaie, de transport, asigurare, garanie bancar etc.

n al doilea rnd, se prezint documente i materiale care permit descrierea exact a

obiectului contractului: desene, schie , fotografii, proiecte tehnice, studii de fezabilitate, studii

de pia, devize de lucrri etc.

19


20/47

n al treilea rnd, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese aferente

brevetelor sau mrcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize (juridice), autorizaii

administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc.

n sfrit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele i modalitile de

plat (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.).Uneori, la contract se ataeaz o scrisoare anex prin care se precizeaz sau se deroga

de la o anumit dispoziie pentru una din pri.

2.3.2. Clauzele eseniale

Clauzele eseniale sunt acelea n lipsa crora , n principiu, contractul nu este valabil

ncheiat pentru c nu s-a realizat acordul de voin: prile, obiectul (bunul) i preul.

O ofert comercial suficient de precis include, n general, o descriere clar a bunurilor,preul i condiiile de livrare, n cazurile n care una sau alta din aceste clauze eseniale lipsesc,

instanele judectoreti pot n anumite condiii declara contractul ca fiind valabil.

a) Prile la un contract comercial internaional pot fi societi comerciale (cazul cel mai

frecvent) sau statele, atunci cnd acestea acioneaz ca ntreprinztor, potrivit funciei lor

economice. Persoanele fizice intervin rar n comerul internaional n nume propriu, ele fiind mai

ales organe de conducere sau reprezentani ai persoanelor juridice.

In procesul contractrii sunt deosebit de importante: capacitatea i consimmntul

societilor partenere, precum i puterea de reprezentare a persoanelor juridice care le reprezint.

Capacitatea de a contracta este o condiie de validitate a contractului (n lipsa capacitii

contractul este nul de drept). Problema capacitii proprii este reglementat de legea naional a

societii comerciale, aceasta putnd fi legea sediului social (de exemplu, n dreptul francez) sau

cea a locului unde societatea a fost nmatriculat (de exemplu, n dreptul englez).

n cazul persoanelor juridice implicate n comerul internaional, trebuie fcut distincia

ntre capacitatea proprie i capacitatea delegat. Capacitatea delegat se refer la puterea de

reprezentare a persoanelor fizice care acioneaz pe contul unei societi comerciale.

Consimmntul trebuie s fie contient i liber exprimat, sub sanciunea nulitii

contractului

Exista 4 cazuri de nulitate a contractului datorit unor vicii de consimmnt : eroarea,

dolul (nelciunea), constrngerea (violena) i avantajul excesiv (echivalentul leziunii).

b) Bunul (marfa) reprezint obiectul contractului,fiind purttorul drepturilor i

obligaiilor prilor. Contractul de vnzare internaional de mrfuri creeaz obligaii specifice n

sarcina prilor care pot fi nscrise n contract n mod expres sau pot rezulta n mod implicit i

20


21/47

care au ca efect sau consecin transferul proprietii i riscurilor bunului de la vnztor la

cumprtor.

c) Preul este, n general, recunoscut ca element esenial al contractului de vnzare, chiar

dac diferitele sisteme de drept au abordri nuanate n acest sens.

n dreptul latin, vnzarea este considerat perfect de ndat ce s-a stabilit un acordasupra bunului i preului. n dreptul francez, preul trebuie s fie determinat de ctre pri sau un

ter desemnat de acestea; jurisprudena admite ns i preul determinabil. Codul civil romn

(modelat dup codul napoleonian) precizeaz c preul trebuie s fie serios i cert.

n dreptul german, dac preul nu a fost convenit, nu exist contract, ntruct un element

esenial n-a fcut obiectul acordului prilor.

n dreptul englez, prile trebuie s determine coninutul obligaiilor lor i deci i preul

de pltit. n absena unui pre fixat, common law permite vnztorului s cear preul rezonabil albunului vndut.

n dreptul american, exist contract chiar n lipsa unui pre stipulat n mod expres, dac

rezult intenia prilor de a fi legate printr-un contract, iar preul poate fi fixat n mod obiectiv i

cu bun credin.

Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision, remuneraie,

onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener o pltete celuilalt

partener. n anumite tranzacii internaionale, preul poate fi exprimat i n cantitile de marf

(de exemplu, compensaiile).

Preul este determinat atunci cnd este exprimat printr-o sum precis i este

determinabil atunci cnd se raporteaz la elemente obiective prevzute n contract, aceste

elemente permind stabilirea automat a preului.

Preul se nscrie ferm n contract, att pe unitatea de msur, ct i ca valoarea total.

Un pre determinabil poate fi socotit i preul contractual afectat de o clauz de

recalculare (pre indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preului, precum i cel care este legat

de o clauz de consolidare valutar (clauza valutar, clauza coului valutar).

Coninutul contractului este, n sens juridic, ansamblul obligaiilor pe care i le asum

prile prin acordul lor de voin. Sub sanciunea nulitii contractului, obiectul trebuie s fie licit

n raport cu dreptul naional al tuturor rilor cu care contractul are legtur, n spe, al rii

importatorului i exportatorului, al rii transportatorului sau al rii de plecare i respectiv

sosire a mrfii transportate.

Vnztorul are, n esen, obligaia de livrare a bunului, respectiv de predare efectiv a

mrfii ctre cumprtor, precum i , subsidiar, pe aceea de garantare a mrfii, n sensul c

aceasta trebuie s fie livrat fr vicii ascunse i liber de sarcini.

21


22/47

Intr-o vnzare internaional vnztorul are trei obligaii principale:

n primul rnd, s livreze marfa i s remit documentele de livrare. Livrarea mrfurilor

nseamn punerea mrfurilor la dispoziia cumprtorului la locul prevzut n contract i la data

fixat prin contract sau determinabil pe baza contractului.

Principalele clauze contractuale, prin care se definete obligaia de livrare a vnztoruluin contractul internaional, sunt urmtoarele:

- definirea mrfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;

- stabilirea modalitilor de determinare a cantitii i calitii;

- stabilirea garaniilor pe care vnztorul trebuie s le ofere cumprtorului;

- precizarea paritii de livrare (momentul i locul transferului cheltuielilor i

riscurilor de la vnztor la cumprtor);

- stabilirea modalitii de livrare (global sau n trane);- precizarea modului de prezentare a mrfii (ambalare, marcare).

Totodat, remiterea documentelor trebuie s fie fcut n momentul, la locul i n formele

prevzute prin contract.

n al doilea rnd, vnztorul trebuie s livreze marfa conform cu prevederile

contractului. Aceasta nseamn livrarea de mrfuri a cror cantitate, calitate i tip corespund

celor prevzute n contract i ale cror ambalaj i condiionare corespund prevederilor

contractului.

Vnztorul rspunde de orice defect de conformitate care exist n momentul transferului

riscurilor ctre cumprtor.

n al treilea rnd, vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice sarcini (garania

pentru eviciune). Aceasta nseamn c vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice

drept sau pretenie din partea unui ter, cu excepia cazului n care cumprtorul accept

mrfurile cu sarcini.

n cazul neprecizrii locului n contract, livrarea se face la sediul vnztorului din

momentul ncheierii contractului sau, cnd contractul de vnzare implic un transport de mrfuri,

la remiterea ctre primul transportator.

Obligaiile cumprtorului constau, n esen, n plata preului i preluarea mrfii de la

locul de livrare.

Obligaiile cumprtorului n vnzarea internaional sunt:

n primul rnd, cumprtorul este obligat la plata preului. Aceast obligaie include

cerina de a lua toate msurile i de a ndeplini formalitile menite s permit plata preului,

msuri i formaliti prevzute n contract sau prevzute n legi i reglementri.

22


23/47

Preul trebuie pltit la locul convenit sau, n lips, la sediul vnztorului sau, dac plata

se face contra remiterii mrfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preul trebuie

pltit n momentul convenit prin contract sau rezultnd din contract fr s fie necesar vreo

cerere sau formalitate din partea vnztorului. n lipsa precizrii n contract a momentului plii,

aceasta trebuie fcut la punerea la dispoziia cumprtorului a mrfii sau a documentelor care oreprezint.

n al doilea rnd, cumprtorul este obligat s preia marfa livrat. Aceasta nseamn

ndeplinirea oricrui act care trebuie, n mod rezonabil, fcut de ctre cumprtor pentru ca

vnztorul s efectueze livrarea, precum i preluarea efectiv a mrfii.

n al treilea rnd, cumprtorul are obligaia de specificare a mrfii, atunci cnd

contractul prevede c acesta trebuie s specifice forma, msura sau alte caracteristici ale mrfii.

Principalele clauze prin care se definesc obligaiile cumprtorului n vnzareainternaional de mrfuri sunt urmtoarele:

- stabilirea mrimii preului i precizarea monedei de plat;

- precizarea modaliti de plat (de exemplu, acreditiv documentar) i, eventual, a

instrumentelor de plat (de exemplu, cecul);

- precizarea garaniilor pe care le ofer cumprtorul privind plata;

- precizarea modului de realizare a recepiei cantitative i calitative;

- stabilirea modului n care se pot face i se soluioneaz reclamaiile cantitative i

calitative.

O problem juridic important referitoare este cea a momentului i locului transferului

proprietii de la vnztor la cumprtor. De aceast problem depind o serie de aspecte legate

de executarea contractului, cum sunt: plata preului; intrarea n patrimoniu; utilizarea bunului;

plata de impozite i taxe etc.

Soluia la aceast problem este dat diferit n diferitele sisteme de drept. Exist ns

dou abordri principale: transferul proprietii este concomitent cu transferul riscurilor privind

bunul i se face prin acordul de voin al prilor (dreptul francez i cel englez); transferul

proprietii i al riscurilor sunt independente unul de altul, precum i de ntlnirea celor dou

consimmnte (dreptul german i dreptul american).

2.3.3. Clauzele de executare

Clauzele de executare sunt cele care se refer la modul de derulare n timp a contractului,

la situaiile care pot interveni pe parcursul executrii acestuia, la dreptul aplicabil i

reglementarea diferendelor.

23


24/47

Un prim set de clauze sunt cele referitoare la durata de valabilitate a contractului,adic

perioada de timp de la intrarea n vigoare pn la terminarea contractului.

A. Intrarea n vigoare poate avea loc la momentul acordului de voin sau la o dat sau

termen stabilite de pri. Intrarea n vigoare a contractului poate fi afectat de o condiie

suspensiv n sensul c depinde de realizarea unor anumite acte sau aciuni, cum ar fi obinereaunor avize sau aprobri sau primirea unei finanri, sau de o condiie rezolutorie situaii n lipsa

ndeplinirii crora contractul este desfiinat de plin drept.

Contractul se termin n mod normal o dat ce executarea obligaiilor asumate de ctre

pri prin acordul lor de voin.

B. Neexecutarea nseamn orice defeciune a uneia din pri n respectarea unei clauze

contractuale, inclusiv executarea defectuoas sau tardiv,creditorul obligaiei neexecutate poate

cere terminarea contractului. Aceasta se poate face prin rezoluiune care are un efect retroactiv,contractul fiind considerat a nu fi existat niciodat, sau prin reziliere care nu produce efecte

dect pentru viitor.

n cazul neexecutrii obligaiilor se poate proceda la:

-repararea din partea debitorului: dac mrfurile nu sunt conforme cu contractul,

cumprtorul poate cere vnztorului s repare defectul de conformitate; aceast reparare poate

fi fcut n mod spontan de ctre vnztor;

- suspendarea executrii contractului: o parte poate amna executarea obligaiilor

sale cnd constat c cealalt parte nu poate executa o parte substanial a obligaiilor sale (de

exemplu, insolvabilitate);

- reducerea preului: n caz de lips de conformitate a mrfurilor livrate cu

contractul, cumprtorul poate reduce preul proporional cu diferena dintre valoarea mrfurilor

efectiv livrate i valoarea mrfurilor conforme cu contractul, la momentul livrrii;

- solicitarea de daune- interese: creditorul obligaiei neexecutate are dreptul la

despgubiri care trebuie s repare prejudiciul suferit n integritatea sa i s in cont att de

pierderea efectiv, ct i de ctigul nerealizat; este indicat ca prile s stabileasc prin contract

despgubirile pentru neexecutare (daune- interese convenionale), inclusiv penalitile pentru

executarea cu ntrziere.

2.3.4. Clauzele asiguratorii

Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura meninerea echilibrului contractual, n

ciuda modificrii circumstanelor n momentul executrii contractului, de cele avute n vedere la

ncheierea acestuia.

24


25/47

Includerea de ctre pri n coninutul contractului a unor clauze asiguratorii este nu

numai util, ci i necesar atunci cnd contractul este guvernat de o lege dintr-un sistem de drept

ce nu consacr teoria impreviziunii,in acest caz, principiul fundamental este fora obligatorie a

contractului, astfel nct pentru adaptarea contractului la noile circumstane, prile trebuie s

insereze expres clauze asiguratorii n contract.n categoria clauzelor asiguratorii putem include dou categorii de clauze: cele de

adaptare a contractului la noile mprejurri i cele de meninere a valorii contractului

Clauzele asiguratorii

Clauze de adaptare a contractului Clauze de meninere a valorii contractului

Clauza ofertei concurente vnztorul se oblig s acorde

cumprtorului , pentru marf, aceleai condiii

pe care le-ar oferi ali furnizori.

Clauza clientului celui mai favorizat

vnztorul se oblig s acorde

cumprtorului cele mai favorabile condiii pe

care le-ar acorda (eventual) altor parteneri.

Clauza primului refuz

un partener se oblig fa de cellalt s-

i ofere cu prioritate o anumit afacere, urmnd

ca n caz de refuz s ncheie afacerea cu un ter.

Clauza de hardship

Clauza de for major

Clauza de indexare legarea preului contractual de un etalon

monetar sau de o unitate de marf i modificare

automat a acestuia la schimbarea semnificativ a

preurilor pe pia.

Clauza de revizuire a preului

renegocierea preului contractual, dac se

nregistreaz modificri semnificative de preuri pe

piaa produsului contractat sau a factorilor de

producie ai acestuia.

Clauzele valutare

legarea valutei de plat de o moned

considerat stabil sau de un co valutar,

A. Clauza de impreviziune (hardship) permite prilor contractuale, vnztorul sau

cumprtorul, s solicite renegocierea contractului, dac modificarea circumstanelor face

executarea acestuia deosebit de dificil (oneroas) pentru unul sau altul din parteneri. Aplicarea

acestei clauze presupune urmtoarele:

intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri imprevizibile i exterioare

voinei prilor;

25


26/47

modificarea circumstanelor s perturbe n mod grav echilibrul contractual, astfel nct

una din pri s se gseasc ntr-o situaie foarte dificil ( hardship) care face executarea

contractului extrem de oneroas pentru ea;

renegocierea contractului s se fac n vederea adaptrii corecte a contractului la noile

circumstane, prile acionnd cu bun credin.Prile trebuie s prevad n contract scadena pn la care va fi finalizat renegocierea

contractului, iar n cazul n care aceasta nu este respectat (din cauz, de exemplu, c una din

pri tergiverseaz finalizarea renegocierii) se pot adopta mai multe soluii: suspendarea

contractului pentru o perioad determinat; rezilierea acestuia cu preaviz; solicitarea interveniei

unui ter; continuarea executrii contractului, conform stipulaiilor sale iniiale.

B. Clauza de for majorpermite exonerarea de rspundere a debitorului vnztorul,pentru livrare, cumprtorul, pentru plat- care nu a executat obligaiile sale contractuale, din

cauza apariiei, dup ncheierea contractului, a unui obstacol exterior voinei prilor i pe care

acestea, n mod normal, nu-l puteau prevedea sau prentmpina i nici nu-l pot surmonta.

Prin urmare, clauza de for major presupune:

intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor, imprevizibil i irezistibil

(cutremur, inundaie, incendiu etc.);

incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa obligaiile contractuale;

exonerarea de rspundere a debitorului obligaiei neexecutate din cauz de for

major.

Prile pot s stabileasc legea aplicabil contractului; n lipsa unei astfel de clauze,

contractul va fi supus legii care rezult din reglementarea conflictului de legi (dreptul

internaional privat).

n stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de voin permite prilor s aleag

legea naional (sau chiar s fac referire numai la uzanele comerului internaional).

Dac nu exist n contract o astfel de clauz, problema conflictului de legi se poate

rezolva de ctre instana de judecat, pe baza conveniilor internaionale, cum sunt Convenia de

la Roma (19 iunie, 1980) asupra legii aplicabile contractului care stabilete reguli comune pentru

toate statele membre UE, i Convenia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile

contractelor de vnzare internaional de marfuri, care completeaz n materie de conflicte de

legi Convenia de la Viena (1980). Cele dou convenii se refer la formarea contractului, forma

acestuia, dovada contractului (numai Convenia de la Roma) , efectele sale, i executarea

contractului.

26


27/47

C. Clauza compromisorie exprim voina prilor de a supune litigiile aprute n legtur

cu contractul arbitrajului; prile pot, totodat, s desemneze direct, sau printr-o referire la un

regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau s prevad modalitile de desemnare a acestora.

Decizia prilor de a recurge la arbitraj antreneaz incompetena instanelor judectoreti. Totui,prile nu pot recurge la arbitraj n cauze care intereseaz ordinea public intern sau

internaional sau in de competena exclusiv a unei autoriti statale.

Dac prile nu se pronun n aceast chestiune, litigiul se va soluiona pe baza regulilor

conflictului de jurisdicii. Printre conveniile internaionale n materie se numr cea de la

Bruxelles (27 septembrie 1968), aplicat n rile membre UE, i Convenia de la Lugano (16

septembrie 1988), care extinde principiile Conveniei de la Bruxelles privind competena

juridic i executarea deciziilor n materie civil i comercial, fcndu-le comune pentru statelemembre ale UE i AELS.

27


28/47

Capitolul 3: Tehnici, tactici si strategii de negociere internaional

Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea relaiilor i

activitailor de toate felurile pe care le deruleaz oamenii fac ca negocierea s se impun drept

unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. n aceste context, negocierile suntchemate s raspund problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue

a relaiilor interumane n general, a celor diplomatice,economice,in special.

In viaa omul este un negociator continuu, fr ins a realiza efectiv acest lucru. Zilnic

omul se implic intr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu,

chiar cu ale lui insui.

Negocierea inseamn comunicare intre pri, este o form principal de comunicare n

relaiile interumane i presupune transferul reciproc de informaii (mesaje) prin intermediullimbajului.

Negocierea, ca metod de dialog, ca mod de armonizare a vieii oamenilor, n cele mai

diverse domenii are radcini n vremuri foarte indeprtate. Ea a fost folosit fie n scopul

rezolvrii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor

contracte de castorie sau cu caracter comercial, fie n scopul crerii unor condiii prielnice

pentru o mai strns colaborare n variate domenii intre ri i popoare (tiina, cultura, arta,

sport, etc.).

3.1. Definirea, caracteristicile, principiile i notiunile de baz ale negocierilor

Marea diversitate a directiilor i domeniilor n care poate fi folosit negocierea duce la

dificultai n a defini acest fenomen. Exist deosebiri intre prerile specialitilor care abordeaz

aceste activitai funcie de domeniul n care ii desfoar activitatea.

In general, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare

interuman in care dou sau mai multe pri aflate in dezacord urmresc s ajung la o inelegere

care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Intelegerea parilor poate fi un

simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un consens tacit, o minuta, o

scrisoare de intenie sau un protocol, redactate in grab, poate fi o convenie sau un contract,

redactate cu respectarea unor proceduri i uzante comune, dar mai poate insemna un armistiiu,

un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. In

raport cu zona de interes in care se poart negocieri, putem face distincie intre mai multe forme

specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial care

se concretizeaz in contract, acte i facte de comer precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul,

28


29/47

inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocup tehnicile de

vnzare.

Apoi, un spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci

cand se poart intre partide i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri externe, atunci

cnd sunt purtate intre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externereprezint sfera diplomaiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-

sindicate), negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de munc, negocieri pe probleme

de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice etc.

Astfel, prin negociere inelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau

mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un

aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscui de la inceput. In aceast confruntare, in

mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, suntfcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis.

Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, in

general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, in particular.Negocierea este

inseparabil de comunicarea interuman i, in mod inevitabil, este bazat pe dialog. A negocia

inseamn a comunica in sperana de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui

produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfacut, pe de alt parte. Acordul

are caracter comercial i se poate concretiza intr-un act de comer, o convenie, o comand, un

contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor

clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt indeplinite trei

condiii simple pe o piaa mai mult sau mai putin liber:

- existena unor interese complementare intre dou sau mai multe pri, intre care s-au

derulat oferte i cereri de ofert acceptate in principiu. Cererea sau oferta facut de una dintre

pri nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri; exist dezacord,

dar nu unul de fond;

- existena dorinei i interesul prilor in obinerea unui acord pentru care sunt dispuse

s-i fac, reciproc, concesii;

- lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate

deasupra prilor in divergen, care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile

sunt nevoite s caute i s creeze, in comun, condiiile de realizare a acordului.

29


30/47

Atta timp ct-negocierea este purtat cu participarea constient i deliberat a prilor,

care caut impreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i

principialitate.

Avantajul reciproc apare in principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre pri ii

ajusteaz preteniile i revizuete obiectivele iniiale. Astfel, in una sau in mai multe rundesuccesive, se construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate

prile. Negocierea functioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui

principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de cstigat i nici una

ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie infrnt. Cnd toate prile

castig, toate susin soluia aleas i respect acordul incheiat. Principiul avantajului reciproc

(WIN-WIN) nu exclude, ins, faptul ca avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau

mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate in negocieri. Innegocierea afacerilor, ca i in orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete

avantajele preponderente pentru ea insi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat

de ctre prile negociatoare.

In psihologia comunicrii, se vorbeste de o aa numit Lege psihologic a reciprocitaii,

lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da

sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb . Chiar dac nu dm ceva in schimb, in mod efectiv,

rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm.

Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernata

de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a

ameninrilor, a represaliilor etc. Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Du ut des i

Facio ut facias. In romnete, principiul poate fi regsit in expresii de genul: Dau dac dai,

Fac daca faci, Dau ca sa dai, Fac ca sa faci, Daca mai dai tu, mai las si eu sau Daca faci

concesii, voi face i eu, Dac ridici pretenii, voi ridica i eu etc. Ideea este aceea ca cineva nu

poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva in schimb. Fra a face concesii partenerului,

nu se pot obine concesii din partea lui.

Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita

consecinele nedorite. Moralitatea inelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apar, rmne

adesea o chestiune de principiu, de deontologie.Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma

doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. Asta inseamn c nu-i

suficient s negociem doar in limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i

condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i

tehnici de manipulare i comunicare (uneori sublimiminal) care scap complet sau parial

controlului contient al partenerului (hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale, narcoanaliza,

30


31/47

droguri i alte substane toxice). Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevarat

posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzaciilor fac exceptie, dar i din acest punct de vedere, in

negocierele internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial

pe care le vor respecta. Atunci cand acestea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri incearcsa ramana sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii

conflictuale, ce pot fi depite prin adoptarea normelor de drept comercial i a uzantelor

internaionale INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD. INCOTERMS (Internaional

Commercial Terms 1936, revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990) ofer o serie de norme i

reguli pentru interpretarea principalelor clauze folosite in comerul internaional pentru prile

contractante, care prefer sigurana uzantelor internaionale, fa de diversele interpretri

naionale ale acelorai clauze.In pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare

urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte rare cazurile n care

negocierile se deruleaz uor, fr convulsii.

Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele:

1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea indeplinirii

obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad

inalt de variabilitate i complexitate.

2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de

aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.

3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfaurarea

discuiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.

Alte noiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt :interesul - manifestarea

unor necesiti sau trebuine ale participanilor, poziia real - cuprinde obiectivele pe care o

parte urmrete s le ating, pentru satisfacerea intereselor sale, poziia de negociere - totalitatea

intereselor uneia din pri, poziia declarat iniial, spaiul de negociere - prin exagerarea intr-o

anumit masur a intereselor proprii.

Analiza tipului de negociere in care ne angajm este, intotdeauna, importana. A-l

cunoate i a-l evalua inseamn, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va

adopta partenerul i a pregti propriul comportament, in intmpinare. In acest fel, riscul unei

rupturi, al unei neinelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade. Astfel,se poate

face distincie intre trei tipuri fundamentale de negociere:

a. negocierea distributiv (cstigtor/perdant sau victorie/infrngere);

b. negocierea integrativ (ctigtor/catigtor sau victorie/victorie) sau

31


32/47

c. negocierea rational, un tip de negociere care nu pune in cauza o poziie prilor sau

intereselor subiective ale acestora.

a. Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar intre

victorie/infrngere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nul i ia forma unei tranzacii in

care nu este posibil ca o parte sa catige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie facutpartenerului vine in dauna concedentului i reciproc. In aceast optic, negocierea pune fa in

fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, in care una din pri trebuie

s catige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de

putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i

care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers. Astfel intr-o astfel de negociere,

rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de

negociere a prilor aflate in conflict.Consecina cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de condiii este aceea ca prile

dezavantajate nu vor fi dispuse s il respecte. Ele vor incerca fie s recupereze handicapul, fie s

se rzbune.

Tacticile i tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiv sunt tipice pentru

rezolvarea strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate. Este important s anticipm sau s

descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoseze i s piard

din eficacitate.Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect,

atacul in for i intimidarea,

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea

adevarului i pe culpabelizarea adversarului,

descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana i prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar

dezechilibrul de fore este semnificativ.

b. Negocierea integrativ (victorie/victorie) este acea in care sunt respectate aspiraiile i

interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i

pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea

c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se

consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa

creaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung. Aceast optic

de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de

incredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat.Tacticile

32


33/47

specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor pli

imediate, spre exemplu).

c. Negocierea raional este aceea in care prile nu-si propun doar s fac sau s obin

concesii, consemite de pe poziii de negociere subiective, ci incearc s rezolve litigiile de fond

de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuiedefinite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente i sinceriti totale, fr apelul la cea

mai mic disimulare sau suspiciune. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate,

ca rspunsuri la intrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta?

Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Apoi se continua cu un diagnostic al situatiei

existente, insisndu-se asupra cauzelor care impiedic rezolvarea problemelor i se caut

soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel putin unele dintre

acestea, pot fi puse in practic.Algoritmul raionalitii inseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i

cautarea soluiilor. Negociatorul caut s inteleag miza pus in joc de partener, s cunoasc

sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. Divergenele care rmn nerezolvate sunt

reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiintifice, normele legale, normele

morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Negocierea comercial este astfel un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de

iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc intre parteneri de afaceri, cu

respectarea unor reguli i uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic i economic

determinat.

Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor

principii, proceduri i uzante mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai

mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le

reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,

consacrate ca atare in codul comercial i mediul afacerilor.

Negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune,

prile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, s

asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa, negocierea trebuie sa conduca la un

consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului

competitiv care ia nastere spontan, exist parteneri, mai curnd dect adversari.

Negocierea este considerat un proces de interaciune, ajustare i armonizareaintereselor

distincte ale prilor astfel inct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,

acordul de voina s devin reciproc avantajos.

Evaluare comparativ a tipurilor de negocieri.

33


34/47

Tip de negociere

[Caracteristici]

Negociere integrativ Negociere distributiv Negociere raional

Obiecivul acord i relaie de durat a catiga acum, a invinge a rezolva problema

Participanii prieteni dumani oameni care rezolv undiferend

Ambiana incredere suspiciune, sfidare neutralitate

Comportamentul concesiv, inelegator agresiv, dur neutru, raional

Relaia presiune/

cedare

cedeaza la presiuni exercita presiuni, trece la

represalii

cedeaz la principii, iar

nu la presiuni

Atitudenea faa de

voina

evita confruntarea de

voine

se bazeaz pe conflictul

de voine

independena de voin

Exigena satisface exigenele

minimale

false exigente minimale exigenele cele mai

inlte

Atitudinea fa de

acord

accepta pierderi

unilaterale pentru a

obine acordul

se cer avantaje unilaterale

in schimbul acordului

se caut soluii mutual

avantajoase

Atitudinea fa de

soluii

sunt bune dac obin

acordul, important este

s se ajung lainelegere

este bun soluia care

aduce avantaj, propria

poziie este unicaacceptabil

imagineaz solutii;

decizia se ia dupa

evaluarea soluiilorposibile

Atitudinea fa de

oameni i diferend

concesii in schimbul

relaiilor, atent fa de

oameni i diferend

se cer concesii ca o

condiie a meninerii

relaiilor, dur cu oamenii

i diferendul

oamenii i diferendul

sunt dou probleme

distincte

Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul in care ceea ce o parte

citig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de citigat i nici una de pierdut.

Totodat negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin

incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facut prin raportare la finalitatea sa,

concretizat intr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, in final, sunt

rezultatele negocierii.

Ineleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie

de aspecte i caracteristici care o particularizeaz.

Abordnd conceptul de negocieri in sens larg, vazndu-l att ca proces de comunicare, ct

i ca ansamblu de factori de influen i condii generale de desfurare, care ii las amprenta

34


35/47

asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, impreun cu relaiile

de dependen dintre ele.

Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma

urmtoarelor categorii de elemente distincte:

factorii generali de influen, care preexista procesului de negociere. Acestea serefera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere

a prilor.

Condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate antecedentele ce preced

negocierea propriu-zis, ca i tot ceea ce se petrece i se decide in timpul desfurrii acesteia.

Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil i ordinea de zi, mandatul de

negociere, spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul participanilor, numrul prilor

negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc. procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte,

schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si strategiile si tacticile

de negociere folosite de negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de voina al prilor negociatoare.

3.2. Tehnici i tactici de negociere comercial

Puterea de a stpni interaciunea voinelor implicate in negociere inseamn a nu cdea

prada unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o

determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan,

o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.

Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, in raport cu situaia i cu adversarul. Tactica

premeditat poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcan retorica sau un truc psihologic.

Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un intreg arsenal de astfel de

Cand suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona

impulsiv, fr s gndim suficient. Cnd adversarul te incolete, ridic tonul i trntete cu

pumnul in mas, adesea nu mai judecm lucid i detaat, ci cdem prada uneia din cele cteva

genuri de reacii spontane, adic:

intoarcerea loviturii,

capitularea fr condiii,

abandonarea luptei,

pornirile sunt reprimate, interesele sunt uitate, situaia este acceptat.

Primul gen de reacie este cel mai frecvent intalnit i se bazeaz pe contra i

rzbunare. Opune loviturii o noua lovitur, atacului cu contraatac, rspunznd cu aceeai

35


36/47

moned, aplicnd legea Talionului. a dat, di, a injurat, injuri s.a.m.d. Este efectul unei tendine

incontiente de a ne proteja de durerea eecului. Este genul de relaie victorie/infrngere, in care

credem c cineva nu poate s ctige fr ca altcineva s piard.

D

Contractul de vânzare-cumpărare internaţională

Documents

Transcript of Contractul de vânzare-cumpărare internaţională

MODELE DE ACTE DEPUSE DE AVOCAŢI ÎN INSTANŢEcda.md/files/Modele(7).pdf · 4 clima igor. cerere de chemare În judecatĂ privind rezolvirea contractului de vÂnzare-cumpĂrare .....168

Ghid de cumpărare PILOTE

Apel de selectie · Web viewdrept real principal (drept de proprietate, uz, uzufruct, superficie, servitute) dobândit prin: contract de vânzare-cumpărare, de schimb, de donație,

GHID CU PRIVIRE LA ÎNREGISTRAREA INFORMAȚIILOR PRIVIND ... · • contractul de vânzare-cumpărare cu plata în rate sau după caz , contractul de leasing financiar încheiat cu

MINISTERUL FINANTELOR PUBLICE Agenţia Naţ ă Administrare ... · Romania S.A., achiziţie realizată în baza contractului de vânzare-cumpărare nr..X./07.10.2008 la o valoare

CUPRINS - ASE Bucuresti studenti.doc · Web view- “ordine la curs limită” la care clientul este interesat ca tranzacţia sa de vânzare/cumpărare de valută să se realizeze

DECEMBRIE SECŢIUNE - galsiretmoldova.ro · - Actele juridice translative de proprietate, precum contractele de vânzare- cumpărare, donație, schimb, etc; - Actele juridice declarative

François Renaut Cristian Iana AFACERILOR · • Educație și formare • Programe de “consultanțăde vânzare sau cumpărare” • Strategie de deschidere a capitalului social

Licitaţiile de Cumpărare

PROCEDURĂ OPERAŢIONALĂ · Web viewCantitatea și prețul tuturor ofertelor de cumpărare/vânzare aferente unui produs de tranzacționare sunt vizibile tuturor participanților

Executarea silită în natură atipică a obligaţiilor născute ... · Executarea silită în natură atipică a obligaţiilor născute din antecontractul de vânzare-cumpărare

ASOCIAŢIA GAL PODIŞUL TÂRNAVELOR Localitatea Sinpaul, …...uzufruct, superficie, servitute (dobândit prin: contract de vânzare-cumpărare, de schimb, de donaţie, certificat

Secretariatul General al Guvernului€¦ · Web viewAnexa 4 Model Proces Verbal de Execuție Contract Consultanță . Anexa 5 Model Contract Vânzare – Cumpărare . Anexa 6 Model

Universitatea „Constantin Brâncuşi”, Tg-Jiu Facultatea de ... · PDF filepentru disciplina Drept civil. Contracte speciale 1.Contractul de vânzare-cumpărare ... Bojincă, M.,

Regulamentul (UE) nr. 600/2014 al Parlamentului …asfromania.ro/files/capital/mifid-mifir/REG. 600.2014.pdfExpresia „interese de cumpărare sau de vânzare” trebuie înțeleasă

FURNIZARE INFORMAŢII - romaniacurata.roromaniacurata.ro/wp-content/uploads/2014/07/dovada-recom-ADAMS.pdf · Act sediu: Contract de vânzare cumpărare, nr. 2833 din data 08.08.2007

PRODUSELOR AGROALIMENTARE - ansa.gov.mdansa.gov.md/uploads/files/Materiale informative educative/Ghidul... · 42. Cerere de restituire a TVA . Anexa . 43. Model de Contract de cumpărare-vânzare

LEGE nr - Hotnews.romedia.hotnews.ro/media_server1/document-2012-03-19... · Web viewg) stabileşte contractele-cadru de furnizare şi cele de vânzare-cumpărare de energie electrică

CONTRACTUL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE Secţiunea I NOŢIUNE ...dr-avocaturs.ro/download/Curs Contracte.pdf · Dreptul contractelor speciale este mai elaborat şi mai concret decât teoria

TEMATICA - juridice.ro · 8 DREPT CIVIL SI DREPT PROCESUAL CIVIL ... contractul de vânzare-cumpărare contractul de leasing contractele de intermediere (mandat, comision, agentie