Contract Area Comer CIA La International A Si Contract Area Cu Intermediarii

Academia de Studii Economice

Finanţe, Asigurări, Bănci şi Burse de Valori

Contractarea comercială internaţionalăşi contractarea cu intermediarii

Creangă Larisa MariaCroitoru Adina Gabriela

Dănciulescu Andrei CostinDiaconu Mihai

Dima Paul

Anul II, grupa 1525Anul universitar 2010-2011

Cuprins

1. Aspecte ale negocierii comerciale internaţionale.......................................................................3Autor: Dănciulescu Andrei Costin

1.1. Negocierea internaţională: scurt istoric........................................................................3

1.2. International Commercial Terms..................................................................................4

1.3. Riscul de preţ................................................................................................................5

2. Contractele comerciale internaţionale şi sistemele de drept.................................................6Autor: Creangă Larisa Maria

2.1. Contractele comerciale internaţionale..........................................................................6

2.2. Premise ale contractării comerciale internaţionale.......................................................6

3. Contractarea directă.................................................................................................................9Autor: Dima Paul

3.1. Faza precontractuală.....................................................................................................9

3.2. Proiectul de contract...................................................................................................10

3.3. Redactarea contractului...............................................................................................10

4. Contractarea prin corespondenţă şi prin mijloace electronice...........................................11Autor: Croitoru Adina Gabriela

4.1. Oferta comercială........................................................................................................11

4.2. Formarea contractului.................................................................................................12

4.3. Contractarea electronică.............................................................................................12

5. Contractarea cu intermediarii – contractul de franciză.....................................................14Autor: Diaconu Mihai

5.1. Istoric..........................................................................................................................14

5.2. Definiţie......................................................................................................................14

5.3. Părţi contractante........................................................................................................14

5.4. Tipuri de franciză........................................................................................................14

1. Aspecte ale negocierii comerciale internaţionale

Autor: Dănciulescu Andrei Costin

1.1. Negocierea internaţională: scurt istoric

Societăţile sau comunităţile statale, trebuind să-şi definească statutul relaţiilor dintre ele, au fost nevoite să aleagă între două genuri de raporturi: conflictuale sau de cooperare. Prin locul acordat conflictelor, istoria n-a pus suficient în lumină rolul negocierilor. Trebuie remarcat faptul că istoriografia nu marchează distincţia netă între cele două tipuri de raporturi, unul fiind considerat prelungirea celuilalt şi, în plus, naraţiunea istorică acordă loc precumpănitor conflict-tului, considerând războaiele adevărate pietre de hotar ale etapelor omenirii.Cooperarea nu este un concept nou, ci un concept restaurat cu care lucrează sectoare largi de activitate umană, state şi instituţii. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a menţine legături paşnice între statele lumii. Sir Harold Nicholson spunea: „Chiar în preistorie trebuie să fi apărut mo-mente când un grup de oameni primitivi au vrut să negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai în scopul de a-şi arăta ca s-au luptat destul în timpul zilei şi că doresc un răgaz în care să-şi adune răniţii şi să-şi îngroape morţii.“ (Diplomacy, 1995)

În istoria vechilor popoare, negocierea şi negociatorii, adică solii, jucau un rol im-portant, despre care fac menţiune documentele. Heralzii perioadei homerice erau acreditaţi pentru negocieri. Când civilizaţia greacă este în plină dezvoltare şi se stabilesc relaţii între cetăţi, arta negocierii înfloreşte. Lumea greacă este prezentată ca un conglomerat de cetăţi competitive, incapabile de coexistenţă, generând permanent ciocniri.

Dacă din cele trei secole de înflorire a civilizaţiei greceşti scădem războaiele locale şi conflictul din Peloponez, constatăm ca diplomaţia greacă are creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comerţ şi relaţii prospere. În civilizaţia romană, cu pronunţat caracter instituţional, negocierile au o arie mai restrânsă şi, în plus, circumscrisă dreptului internaţional. Juridicizarea relaţiilor internaţionale îngrădeşte negocierea şi o subordonează unor precedente şi unor pro-ceduri. În Bizanţ, arta şi tehnica negocierilor cunoaşte o dezvoltare fără precedent şi este prac-ticată sub cele mai ingenioase forme. Întreaga istorie a Bizanţului este, în primul rând, o istorie a negocierilor, nu o istorie de arme. Prin această metodă, sub Iustinian, Imperiul Roman de Răsărit a putut să-şi extindă influenţa asupra triburilor din Sudan, Arabia şi Etiopia şi să menţină sub sfera sa de acţiune populaţiile din jurul Mării Negre şi din Caucaz. De-a lungul evoluţiei rela-ţiilor internaţionale, negocierea rămâne funcţia principală a diplomaţiei, aşa că istoria negocie-rilor internaţionale se confundă în parte cu aceea a diplomaţiei în cursul Evului Mediu, în timpul Renaşterii Italiene şi al porţiunii de istorie care urmează până la 1815. După Congresul de la Viena, unde se recunosc şi se consfinţesc regulile şi statutul profesiunii diplomatice, cristalizate într-un proces istoric îndelungat, funcţiile diplomaţiei se diferenţiază şi arta negocierilor intră într-o fază nouă, în care se elaborează tehnicile prin care ea este practicată. După 1815 urmează un secol dominat de politică de cancelariat, de negocieri şi pacte secrete, de coaliţii ale puterilor europene, de schimbări dese şi neaşteptate pe harta continentului nostru, peste voinţa micilor popoare şi state, care serveau drept obiecte de schimb între puteri, potrivit intereselor acestora. Ca o reacţie împotriva politicii de cancelariat şi a rezultatelor ei, după 1919 este proclamat

Creangă Larisa Maria 3Croitoru Adina GabrielaDănciulescu Andrei CostinDiaconu MihaiDima Paul

principiul unei politici externe deschise. Prin crearea Ligii Naţiunilor, cu sediul la Geneva, negocierile capătă un cadru instituţonal. Negocierile se confundă în ochii opiniei publice cu diplomaţia şi politica externă şi cu manifestările deschise ale acestora, conferinţele şi sesiunile supuse scrutinului universal. În perioada dintre cele două războaie mondiale, tendinţele de instituţionalizare şi cadrul lipşit de elasticitate, reglementat şi proceduralizat, inhibă în parte funcţia negocierii, al cărei climat natural este supleţea şi libertatea de mişcare. După o scurtă perioadă de revenire la normal, ca urmare a apariţiei ONU şi a instituţiilor specializate de vocaţie universală, negocierile intră într-o nouă criză, determinată de apariţia blocurilor politico-militare. Perioada de vârf a acestei crize o constituie aşa-numita politică „pe marginea prăpastiei“, instituindu-se „politica de forţă“ ca urmare a războiului rece. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor, perioadă în care s-au încheiat tratate care au ajutat la depăşirea crizei diplomatice (Tratatul de la Roma, Tratatul de la Paris).

Anii ’90 reprezintă însă începutul unei noi schimbări în istoria omenirii. Adâncirea relaţiilor dintre ţările Uniunii Europene, căderea comunismului în fostele ţări din blocul sovietic, au reprezentat punctul de plecare spre extinderea cooperării în relaţiile internaţionale, recurgându-se la negociere şi făcându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor.

Astăzi, în relaţiile dintre statele lumii se pleacă în primul rând de la discutarea problemelor apărute, şi se încearcă rezolvarea lor prin cooperare şi negociere, conflictul fiind considerat ultima fază. Negocierea poate fi considerată o „bătălie“ pentru menţinerea păcii.

1.2. International Commercial Terms

Incoterms 2000 reprezintă termenii comerciali internaţional acceptaţi ce definesc şi statuează cadrul în care cumpărătorul şi vânzătorul îşi desfăşoară rolul în privinţa transportului de marfă, proprietatea asupra mărfii, asigurarea mărfii. Incoterms 2000 foloseşte următorii termeni:

EXW [Ex Works] – Proprietatea şi riscul trec la cumpărător, inclusiv plata costurilor de transport şi asigurări, chiar de la uşa vânzătorului. Este utilizat pentru orice mod de transport.

FCA [Free Carrier] – Proprietatea şi riscul sunt ale cumpărătorului, el trebuind să plătească costurile de transport şi asigurări, din momentul în care vânzătorul livrează bunurile către transportator. Vânzătorul este obligat să încarce bunurile în vehiculele de transport, fiind obligaţia cumpărătorului aceea de a recepţiona bunurile sosite.

FAS [Free Alongside Ship] – Proprietatea şi riscul trec către cumpărător, împreună cu costurile de transport şi asigurări, odată bunurile descărcate din vehiculele de transport de către vânzător. Este folosit pentru transportul maritim şi pentru cel pe apă continental. Taxele de export îi revin vânzătorului.

FOB [Free On Board] – Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în momentul în care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) în portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că toate costurile şi riscurile de pierdere sau de avariere a mărfii începând din acest moment se suportă de către cumpărător. Vânzătorul îndeplineşte formalităţile vamale de export.

CFR [Cost and Freight] – Vânzătorul angajează nava, o încarcă şi o duce în portul de destinaţie convenit.

CIF [Cost, Insurance and Freight] – Vânzătorul încredinţează marfa navei navlosită de el, achitând navlul până la portul de destinaţie convenit, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere şi avariere a mărfii pe timpul transportului maritim.

CPT [Carriage Paid To] – Proprietatea, riscul şi costurile de asigurări trec către cumpărător în momentul livrării către transportator de către vânzător. Vânzătorul plăteşte transportul până la destinaţie. Este utilizat pentru orice mod de transport.


CIP [Carriage and Insurance Paid To] – Transport şi asigurare plătite până la. Pe lângă CPT vânzătorul asigură marfa, în numele şi pe contul cumpărătorului, contra riscurilor minime de avariere şi pierdere.

DAF [Delivered at Frontier] – Vânzătorul pune marfa la dispoziţia cumpărătorului la frontiera convenită şi îndeplineşte formalităţile de vămuire la import. Este utilizat pentru orice mod de transport.

DES [Delivered Ex Ship] – Vânzătorul suportă cheltuielile şi riscurile aducerii mărfii în portul de destinaţie, punând-o la dispoziţia cumpărătorului la bordul navei, nevămuită pentru import. Este utilizat numai pentru transport maritim şi naval continental.

DEQ [Delivered Ex Quay (Duty Paid)] – Livrat franco chei: pe lângă DES, vânzătorul plăteşte vama în ţara cumpărătorului.

DDU [Delivered Duty Unpaid] – Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, la locul de destinaţie convenit. Vânzătorul suportă costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii în locul convenit (mai puţin taxele vamale, taxele şi alte speze oficiale necesare realizării importului), precum şi cheltuielile şi riscurile în legătură cu înde-plinirea formalităţilor vamale de export.

DDP [Delivered Duty Paid] – La fel ca la DDU, cu diferenţa că vânzătorul suportă şi taxele vamale aferente mărfii.

1.3. Riscul de preţ

Preţul se află sub influenţa pieţei şi a unei serii de factori ce au un caracter general. Nivelul, structura şi evoluţia preţurilor sunt influenţate direct de către starea economiei mondiale sub aspect financiar, tehnic, economic, politic etc. Cel mai important factor care influenţează însă preţurile este gradul de dezvoltare al economiei fiecărei ţări, raportul dintre cerere şi ofertă.

Riscul de preţ este asociat schimbărilor posibile, în structura şi nivelul preţului bunurilor şi serviciilor oferite pe piaţă de către o firmă, ca urmare a variaţiilor preţului resurselor utilizate. Analiza riscului de preţ joacă un rol central în managementul strategic. Riscul de preţ are ca surse preţurile producţiei industriale, cursul de schimb şi rata dobânzii. Preţurile producţiei industriale sunt rezultatul fluctuaţiilor preţului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc. care reprezintă „intrări” pentru unele firme şi „ieşiri” pentru altele. Cursul de schimb şi rata dobânzii afectează, de asemenea, „intrările” şi „ieşirile” unei entităţi. Spre exemplu, creşterea ratei dobânzii are impact atât asupra consumului, care scade, cât şi asupra costului de finanţare a firmei, care creşte.


2. Contractele comerciale internaţionale şi sistemele de drept

Autor: Creangă Larisa Maria

2.1. Contractele comerciale internaţionale

Contractele reprezintă baza juridică pentru relaţiile de afaceri. Prin încheierea unui contract ca expresie a acordului lor de voinţă, părţile contractante îşi asumă toate obligaţiile prin a căror executare se va realiza tranzacţia comercială prevăzută în contract.

În cazul contractului internaţional apar elemente determinate de modul particular de negociere, formare şi derulare a acestora, datorat, în esenţă, incidenţei unor factori străini. Etalonul unor astfel de contracte este contracul de vânzare internaţională de mărfuri, dar tipurile şi formele contractelor comerciale internaţionale sunt diverse.

Ca modalitate de contractare, există două mari categorii: contracte realizate prin negociere directă (atunci când părţile sunt faţă în faţă la negociere) şi contracte realizate prin corespondenţă comercială sau, în ultima vreme, prin mijloace electronice, ambele caracterizate de faptul că părţile nu sunt prezente fizic la negociere.

2.2. Premise ale contractării comerciale internaţionale

Ca instituţie juridică distinctă, contractul comercial internaţional presupune atât elemente şi condiţii specifice, raportat la contractele interne, cât şi un sistem contractual mai complex, dar şi influenţa unor sisteme de drept diferite prin natura lor. El creează două sisteme de raporturi juridice: cadrul normativ al contractării şi contracte de intermediere în amonte, iar în aval, contracte induse de executarea sa, cum ar fi cele de asigurare, transport, decontare etc.

În ceea ce priveşte cadrul normativ, acesta este constituit din două componente – legislaţia naţională şi dreptul internaţional.

Sisteme de dreptPărţile contractante trebuie să ţină seama de diferenţele de cultură juridică existente

pe plan mondial, care se constituie în mai multe sisteme de drept. Specialiştii consideră că există patru sisteme de drept importante: dreptul continental (civil law) – prezent în Europa, exceptând Marea Britanie, America Latină, Turcia, Indonezia şi ţări din Africa –, dreptul anglo-saxon (common law) – prezent în Marea Britanie, Statele Unite ale Americii, Canada, India, Australia şi Africa de Sud –, dreptul din Extremul Orient – prezent în Japonia şi China – şi dreptul islamic.

Dreptul continental, izvorând din dreptul roman şi format şi aplicat în Europa Occidentală, dar extins şi în alte zone, are două componente sensibil diferite din punct de vedere conceptual şi al abordării juridice – dreptul latin şi dreptul germanic. Multitudinea de caracteristici comune invită totuşi la tratarea acestora ca un sistem unic.

Sursa esenţială a acestui sistem de drept rezidă în lege, care este aplicată de instanţele judecătoreşti tuturor cazurilor particulare. În acest sistem, legea codificată deţine rolul principal, în timp ce jurisprudenţa îi este subordonată, având rol de interpretare şi aplicare a legii.


Dreptul continental are următoarele caracteristici principale:– este codificat, adică normele sale sunt incluse în legi sau coduri care au rol de

reglementare a domeniilor vieţii sociale, totalitatea acestora alcătuind sistemul juridic al societăţii;

– legiuitorul, reprezentând voinţa socială, este cel care elaborează şi aplică legile, iar normele de drept au caracter imperativ sau supletiv;

– contractul este o lege a părţilor, iar normele de drept în această materie sunt mai ales supletive.

De aici decurg mai multe consecinţe. În ţările cu acest sistem de drept, sunt mai ales folosite aşa-numitele „contracte scurte“, iar legea se pronunţă în lipsa exprimării voinţei partenerilor contractuali. Sistemul consideră legea ca element primordial, astfel încât normele imperative devin obligatorii pentru părţi, iar libertatea contractuală se poate manifesta doar în limitele respectării acestora. Contractul poate fi interpretat în funcţie de voinţa părţilor, dar numai în consens cu spiritul legii. Executarea contractelor trebuie făcută cu bună credinţă şi conform prevederilor convenite în mod liber de părţi. Neexecutarea contractelor implică plata de daune-interese, cu excepţia cazurilor de forţă majoră.

Sistemul de drept anglo-saxon cuprinde, la rândul său, două componente: dreptul american şi pe cel britanic. Acest tip de drept are un caracter pronunţat jurisprudenţial şi a fost foarte puţin influenţat de dreptul roman. În consecinţă, judecătorul stabileşte regula de drept sau recurge la o regulă preexistentă, aplicabilă cazului concret. Comparativ cu dreptul continental, sistemul anglo-saxon are următoarele caracteristici principale:

– deciziile de jurisprudenţă sunt utilizate cu precădere, cu alte cuvinte, cazuistica are un rol preponderent, iar regula precedentului judiciar este utilizată în activitatea judecătorească;

– în acest sistem de drept, judecătorul este elemental principal, iar el se pronunţă pe baza precedentului judiciar;

– contractul este, în sensul cel mai strict, legea părţilor.Consecinţele care decurg din particularităţile acestui sistem de drept fac să existe

„contracte lungi“, care conţin toate detaliile necesare pentru o interpretare corectă a voinţei părţi-lor. Interpretarea contractului se face întotdeauna în litera sa, iar libertatea contractuală impune părţilor contractante o responsabilitate pe măsură.

În ţările asiatice şi în Extremul Orient există o abordare a dreptului specifică contextului cultural din această zonă. Eticul are prioritate asupra juridicului când este vorba de reglementarea raporturilor sociale sau de fundamentarea pe norme morale a comportamentului membrilor societăţii.

În India, dreptul tradiţional este o juxtapunere a drepturilor tradiţionale ale comunităţilor, mai ales cea hindusă şi cea musulmană. Dreptul modern este inspirat în special din cel britanic, dar şi din cel american.

În cazul Chinei, sistemul tradiţional se caracterizează prin:– rolul primordial al principiilor morale de comportament, în timp ce reglementarea

juridică are un rol secundar;– norme sociale cu caracter ierarhizat şi complex, care definesc o structură de putere

specifică;– rezolvarea diferendelor prin conciliere, respectiv prin arbitraj convenit prin

contract.În prezent, se fac eforturi pentru implementarea unui sistem de drept mai apropiat de

cele din Europa şi America, dar sunt încă numeroase domenii rămase în afara reglementărilor juridice.

Sistemul normativ tradiţional din Japonia este caracterizat prin:– refuzul contractualismului, societatea nefiind contractuală, ci consensuală, adică

fondată pe o solidaritate naturală;


– refuzul răspunderii, care este înlocuită cu aderarea la un sistem de valori reprezentând starea naturală a tutror membrilor comunităţii;

– refuzul acţionării în justiţie, astfel că soluţionarea litigiilor nu se face de cătr un terţ, ci se recurge sistematic la conciliere, în scopul de a instaura armonia.

Deşi dreptul privat japonez a fost aproape complet occidentalizat la sfârşitul secolului al XIX-lea, niponii continuă să fie reticenţi faţă de acţiunile în justiţie, iar cei care ajung în faţa instanţelor se opresc frecvent cu procesele în stadiul de conciliere.

Dreptul islamic se subordonează religiei al cărei fondator a fost Mahomed şi are ca sursă Coranul, cartea sfântă a musulmanilor.

Legea islamică, numită Sharia, statuează dreptul islamic ca sistem teocratic. Caracteristicile principale ale acestui sistem de drept sunt:

– normele stabilite prin lucrări ale unor jurişti cu autoritate consacrată, adesea formulate ca răspunsuri la întrebări;

– dreptul islamic ca drept al clericilor;– contractul ca act shari, prevăzut prin lege; conform Coranului, credincioşii au

obligaţia să fie fideli angajamentelor asumate.Şi în ţările islamice s-a produs o transformare a sistemului de drept, acesta

apropiindu-se de sistemele occidentale.

Izvoare de drept în materieDreptul comercial internaţional este un ansamblu de reglementări şi practice la

dispoziţia partenerilor în afaceri internaţionale şi care are la bază diferite izvoare de drept, cum sunt convenţiile internaţionale, uzanţele internaţionale, lex mercatoria.

Tratatele şi convenţiile internaţionale sunt acorduri la nivel interstatal, bilaterale sau multilaterale, prin care părţile semnatare asigură un cadru reglementat al raporturilor dintre ele. Tratatele se referă la cadul general al acestor raporturi, în timp ce convenţiile reglementează domenii particulare. De exemplu, Convenţia de la Viena (1980) privind vânzarea internaţională de mărfuri reprezintă un compromis între dreptul continental şi cel anglo-saxon. Ea reglementează doar vânzarea internaţională de mărfuri şi exclude serviciile şi bunurile care sunt achiziţionate pentru alte utilizări decât cele cu caracter personal.

Uzanţele internaţionale sunt practici şi cutume răspândite pe scară largă în domeniul comerţului. Pentru afaceri internaţionale, partenerii pot apela şi la alte uzanţe şi practici, în contextul lex mercatoria, care este bazată pe principii generale de drept recunoscute de naţiunile civilizate.

Institutul internaţional pentru unificarea dreptului privat, UNIDROIT, a publicat, în 1994 şi 2004, două variante ale principiilor referitoare la contractele de comerţ internaţional.

Principiul libertăţii contractualePărţile contractante pot, în principiu, să excludă anumite dispoziţii, să deroge de la

ele sau să le modifice efectele, dar trebuie să dea dovadă de bună-credinţă în materie contractuală.

Stabilirea raporturilor juridice dintre participanţii la actul de comerţ internaţional este subordonată principiului libertăţii contractuale, potrivit căruia părţile pot stabili în mod liber atât natura, cât şi întinderea obligaţiilor asumate.

Libertatea contractuală acţionează pe două niveluri. Părţile stabilesc care este legea naţională aplicabilă, lex contractus. În acelaşi timp, ele cad de accord şi asupra limitelor aplicării acestei legi, având în vedere ordinea juridică internaţională, lex contractualis.

Un alt principiu, acela conform căruia un contract valabil încheiat devine obligatoriu pentru părţile semnatare, este universal acceptat.


3. Contractarea directă

Autor: Dima Paul

Ca urmare a finalizării cu succes a procesului de negociere, contractul este încheiat după tratative faţă în faţă, reprezentanţii autorizaţi ai părţilor semnând documentul în acelaşi timp şi în acelaşi loc. Este vorba de o contractare între prezenţi.

Principiile UNIDROIT prevăd că părţile sunt libere să negocieze, iar dacă nu ajung la un accord nu pot fi făcute responsabile cât timp au acţionat cu bună-credinţă. Dacă una dintre părţi, acţionând cu rea-credinţă, întrerupe negocierile, va fi făcută responsabilă pentru preju-diciile cauzate celeilalte părţi. Obligaţia de confidenţialitate trebuie, de asemenea, să fie respect-tată în cursul negocierilor. Procesul de contractare cuprinde trei faze: faza precontractuală, pro-iectul de contract şi redactarea contractului.

3.1. Faza precontractuală

Deşi obligaţiile contractuale ale părţilor apar abia în momentul semnării contractului, mai multe cerinţe vizând responsabilitatea precontractuală sunt impuse de uzanţe, norme de drept şi jurisprudenţă.

Partenerii încearcă să ajungă la un punct de vedere comun în cursul negocierii, dar şi să-şi protejeze interesele.

Toate sistemele de drept consacră principiul loialităţii în cursul negocierilor, adică purtarea tratativelor cu bună-credinţă. O atitudine care demonstrează rea-credinţă este sancţio-nată de sistemele de drept în diferite moduri.

Pentru reglementarea acestei faze, părţile pot să utilizeze instrumente ca angajamen-tele precontractuale şi contractele pregătitoare.

Angajamentele precontractuale, numite şi scrisori de intenţie sau memorandumuri, exprimă o anumită intenţie a semnatarilor. Ele pot fi declarate ca neobligatorii sau pot fi expresii ale unor preacorduri intervenite între părţi.

Contractele pregătitoare sunt folosite mai ales în cazul unor negocieri complexe şi sunt de două feluri.

O primă categorie se referă la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Ele pot reglementa aspecte ca durata negocierii, realizarea unor lucări pregătitoare şi suportarea costu-rilor lor, păstrarea confidenţialităţii informaţiilor transmise în timpul negocierii sau negocierea în exclusivitate.

A doua categorie reglementează formarea contractului principal şi se referă la:– acordul de preferinţă – angajamentul unei părţi de a nu încheia un contract cu un

terţ înainte de a propane acel contract partenerului;– promisiunea de contract unilaterală – autorul acesteia se obligă să încheie con-

tractul la simpla exercitare a opţiunii de către partenerul său;– promisiunea bilaterală – contractul se încheie sub rezerva îndeplinirii unei for-

malităţi;


– acordul de negociere – părţile se angajează să poarte negocieri fără obligaţia de a încheia un accord final.

3.2. Proiectul de contract

Este important ca în cursul negocierii să fie exercitat un control permanent asupra redactării contractului. De aceea, un obiectiv al negocierii este şi acela de a obţine dreptul de formulare a primului proiect de contract. Ca modalităţi de construire a contractului, există mai multe posibilităţi: un contract specific, referirea la condiţiile generale ale contractului sau folo-sirea unui contract-tip.

Contractul specific este un document alcătuit prin negocierea în întregime a clauzelor şi consemnarea acordului de voinţă al părţilor. Se utilizează mai puţin în practica comercială internaţională, fiind folosit totuşi în operaţiuni realizate de parteneri ocazionali.

Condiţiile generale sunt un set de clauze contractuale prestabilite şi menite a fi inserate în contracte de acelaşi tip. Ele alcătuiesc un cadru juridic global, rezultat în mare măsură din practice specifice unui sector de activitate. Există două categorii de condiţii generale, după cum ele sunt prezentate de vânzător sau de cumpărător: condiţii generale de vânzare şi condiţii generale de cumpărare.

Contractul-tip este un model standardizat de contract, care poate fi adaptat uşor, prin completare sau modificare de către părţi. Deosebirea faţă de condiţiile generale constă în faptul că el este adoptat de comun acord de părţile contractante ca instrument principal, uneori chiar unic.

3.3. Redactarea contractului

Redactarea definitivă a contractului reprezintă încheierea cu succes a negocierilor. Formarea contractului în cazul contractării directe nu constituie o problemă deoarece, părţile fiind prezente, contractul est considerat perfect atunci când s-a realizat acordul de voinţă al părţilor.

Contractele comerciale au caracter consensual, adică sunt încheiate prin simplul consimţământ al semnatarilor, fără a fi necesară vreo condiţie de formă sau formalitate. Ele se materializează printr-un contract scris pentru că acesta este impus de dispoziţiile legale sau de practica de afaceri.

Limba în care va fi redactat contractul este unul dintre elementele asupra căruia părţile trebuie să convină în cursul negocierii. Limba în care este redactat contractul nu trebuie să fie neapărat aceeaşi cu cea în care se poartă negocierile. În mod uzual, se practică redactarea contractelor în limba engleză sau în limbile părţilor contractante.

Numărul de exemplare în care se redactează contractul va fi cel puţin egal cu numărul părţilor semnatare, exemplare suplimentare, originale sau copii, fiind de asemenea necesare pentru terţii implicaţi în contract.

La semnarea contractului este verificată identitatea părţilor, precum şi a reprezentan-ţilor acestora, ca şi competenţa celor din urmă de a semna contractul. Semnarea propriu-zisă se face cu trecerea numelor semnatarilor pe ultima pagină, parafarea tuturor paginilor, mai puţin ultima, şi semnarea pe această pagină.


4. Contractarea prin corespondenţă şi prin mijloace electronice

Autor: Croitoru Adina Gabriela

Realizarea acordului de voinţă al părţilor se poate face şi între parteneri care nu se află în acelaşi loc în momentul semnării contractului. Acest acord se poate realiza prin intermediul schimbului de scrisori comerciale sau prin mijloace de transmisie sau comunicaţie electronică. În practica internaţională există o serie de norme care se referă la formarea con-tractului şi corespondenţa comercială.

4.1. Oferta comercială

Sensul dat de practica de comerţ exterior ofertei este acela de comunicare, suficient de precisă, pe care exportatorul o adresează importatorului, cu intenţia clară de a încheia un contract în cazul în care acesta din urmă trimite o acceptare a condiţiilor. Oferta se referă la produs, preţul său, condiţiile de livrare şi de plată.

Există trei modalităţi consacrate de realizare a acordului de voinţă între părţi, folosind scrisorile comerciale.

Prima modalitate presupune trimiterea unei oferte ferme de către vânzător sau a unei comenzi de către cumpărător, iar acceptarea acestora de către destinatar (cumpărător, respectiv vânzător) în termenul stabilit duce la încheierea contractului.

În al doilea caz, dacă destinatarul doreşte să facă modificări care vizează preţul, condiţiile de plată sau răspunderea părţilor, prima ofertă devine nulă, iar răspunsul conţinând modificările est considerat a fi o contraofertă. Dacă aceasta este acceptată fără modificări, contractul este considerat format imediat.

În sfârşit, al treilea caz presupune o serie de negocieri între părţi prin intermediul corespondenţei comerciale. Atunci când oricare dintre părţi acceptă ultima formă prezentată, contractul se consideră a fi încheiat.

Convenţia de la Viena (1980) reglementează caracteristicile ofertei comerciale.Conform acesteia, forma pentru redactarea ofertei nu este impusă, singurele elemente

obligatorii fiind desemnarea mărfii, a cantităţii şi a preţului.De regulă, în comerţul internaţional, ofertele cnoţin următoarele elemente:– descrierea mărfii;– cantitatea;– indicaţii privind preţul;– condiţii de livrare;– condiţii de plată;– termenul sau data livrării;– rezerve privind oferta, respectiv data limită de acceptare;– condiţii privind locul de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj etc.Oferta poate fi retractată dacă scrisoarea de retractare ajunge la destinatar înaintea

ofertei sau poate fi chiar revocată dacă revocarea ajunge înainte ca destinatarul să accepte oferta.Creangă Larisa Maria 11Croitoru Adina GabrielaDănciulescu Andrei CostinDiaconu MihaiDima Paul

Atunci când destinatarul unei oferte trimite o scrisoare de acceptare cu modificări faţă de oferta primită, aceasta constituie o contraofertă.

Ca o regulă generală, lipsa răspunsului din partea destinatarului nu poate fi considerată acceptare.

4.2. Formarea contractului

O importanţă majoră în cazul contractelor între absenţi o au momentul şi locul îndeplinirii acordului de voinţă, adică formarea contractului. De momentul formării contractului depind stabilirea datei transferului de proprietate, dar şi stabilirea riscurilor în legătură cu livrarea sau unele termene impuse de executarea contractului. De asemenea, locul contractării determină o serie de elemente importante pentru derularea contractului, cum ar fi legea aplicabilă şi jurisprudenţa competentă. Există diferenţe de reglementare în funcţie de sistemul de drept aplicabil.

Convenţia de la Viena stabileşte următoarele în legătură cu formarea contractului:– ca elemente de fond, contractul se consideră încheiat de îndată ce acceptarea ofertei

este efectivă; oferta devine efectivă când ajunge la destinatar, iar acceptarea atunci când ajunge la exportator;

– ca elemente de formă, convenţia nu impune existenţa unui înscris, astfel încât părţile pot să folosească orice mijloc de probă în caz de litigiu.

4.3. Contractarea electronică

Dezvoltarea comerţului electronic în ultimii ani a impus prezenţa contractului electronic ca bază juridică. Există două forme ale contractului electronic:

– business to business (B2B), în cazul comerţului între agenţi economici;– business to consumer (B2C), în cazul comerţului între o firmă şi un consumator

individual.Contractul electronic este definit ca fiin acel contract a cărui formare şi/sau executare

se realizează cu ajutorul mijloacelor de transmisie sau comunicaţie electronică.Elementele care caracterizează acest tip de contract sunt următoarele:– este un contract între absenţi şi poate fi considerat ca o variantă a contractului

realizat prin corespondenţă;– operaţiunea comercială realizată prin intermediul acestui contract poate fi asimilată

vânzării la distanţă;– atât transmiterea informaţiilor, cât şi comunicarea între părţi se realizează prin

mijloace electronice;– dimensiunea sa internaţională este implicită, întrucât el se realizează prin internet.Oferta este prezentată prin e-mail sau pe un siote web şi trebuie să conţină, conform

Directivei CE referitoare la vânzarea la distanţă (20 mai 1997), următoarele elemente:– identitatea furnizorului, iar în cazul solicitării unei plăţi anticipate, şi adresa

acestuia;– caracteristicile esenţiale pentru bunurile sau serviciile comercializate;– preţurile acestora şi cheltuielile de livrare;– modalitatea de plată, livrare şi executare;– durata de valabilitate a ofertei sau preţului;– costul folosirii tehnicii de comunicare la distanţă dacă este calculat pe altă bază

decât tariful normal;– durata contractului pentru furnizarea durabilă sau periodică a unui bun sau serviciu;– dacă se aplică dreptul de retractare, precizarea folosirii acestuia.


În ceea ce priveşte acceptarea ofertei, aceasta se produce prin completarea unui formular online şi validarea acceptării sau prin scrisoare, fax sau e-mail după consultarea ofertei. Directiva Uniunii Europene privind comerţul electronic (2000) stipulează că se aplică următoarele principii pentru comenzile electronice:

– ofertantul trebuie să confirme recepţionarea comenzii fără întârziere nejustificată, pe cale electronică;

– atât comanda, cât şi confirmarea de primire sunt considerate efective atunci când părţile cărora le sunt destinate le pot accesa.

În privinţa formării contractului, se aplică normele şi uzanţele de drept care se referă la vânzarea la distanţă şi la contractele între absenţi.

Momentul şi locul încheierii contractului sunt reglementate ca în cazul contractelor prin corespondenţă.

Executarea contractului electronic se poate face în două moduri, online sau offline, în funcţie de modul de livrare şi plată, respectiv pe cale electronică sau tradiţională. Există şi o variantă mixtă, când plata se face online, iar livrarea este materială.

Directiva UE privind comerţul electronic (3 iunie 2000) interzice tuturor statelor membre să împiedice recunoaşterea validităţii înscrisurilor electronice şi solicită sistemelor juridice ale ţărilor membre să permită încheierea contractelor electronice.

Trecerea de la documentele pe hârtie la modalitatea electronică de contractare aduce în prim plan problema verificării validităţii înscrisului electronic.

Directiva UE referitoare la semnătura electronică (13 decembrie 1999) reglementează această metodă de autentificare.

Pentru ca semnătura electronică să fie considerată fiabilă, ea trebuie să fie generată de un dispozitiv special, care să se conformeze următoarelor criterii:

– să garanteze apartenenţa semnăturii electronice la semnatar;– să permită crearea semnăturii electronice prin mijloace controlate exclusiv de

semnatar;– să garanteze că orice modificare ulterioară a datelor poate fi identificată;– să garanteze că datele folosite la crearea semnăturii pot fi întâlnite o singură dată,

iar confidenţialitatea lor este asigurată;– să nu modifice datele de semnat.De asemenea, orice dispozitiv de acest fel trebuie să fie certificat de o autoritate care

trebuie să fie desemnată prin lege.Semnătura electronică trebuie să poată fi supusă oricând unui proces de verificare. În

acest sens, se solicită un certificat electronic, adică o atestare electronică cu rolul de a asocia datele de verificare a semnăturii cu o persoană identificată.


5. Contractarea cu intermediarii – contractul de franciză

Autor: Diaconu Mihai

5.1. Istoric

Contractul de franciză este asemănător celui de concesiune comercială.Franciza a luat naştere şi a cunoscut o mare dezvoltare în SUA unde a apărut cu

multe decenii în urmă, ca urmare a legilor anti-trust care interziceau distribuirea mărfurilor (în industria de automobile, în acel moment) de către producător.

5.2. Definiţie

Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană numită francizor acordă altei persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.

În schimbul acordării acestui drept, francizorul primeşte o plată care cuprinde: o sumă fixă de intrare în reţea şi o redevenţă pentru utilizarea mărcii şi a know-how-ului, denumită franchise fee.

Know-how-ul este ansamblul formulelor, al definiţiilor tehnice, al documentelor, modelelor, reţetelor şi procedurilor care servesc la fabricarea şi comercializarea unui produs. Spre deosebire de inventive, know-how-ul nu implică neapărat condiţia noutăţii absolute.

5.3. Părţi contractante

Părţile contractante, în cazul contractului de franciză, sunt francizorul şi beneficiarul.Francizorul este un comerciant care:– este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate;– asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate şi o

asistenţă tehnică şi comercială pe durata contractului.Beneficiarul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecţionat de francizor,

şi care aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză.

5.4. Tipuri de franciză

Tipurile de franciză pot fi clasificate după mai multe criterii. Dintre acestea, mai uzuale sunt obiectul de activitate şi dominanţa.

Utilizând criteriul obiectului de activitate, se pot distinge următoarele tipuri de franciză:

– franciză de distribuţie: este cel mai frecvent tip, cu exemple numeroase ca „Yves Rocher“, „Bleyle“ (textile), „Vobis“;


– franciză de prestări de servicii: este un model deosebit şi în plină dezvoltare. Reuăita depinde în mare măsură de calitatea know-how-ului şi de comunicarea dintre francizor şi beneficiar. Exemple: „Hertz“, „Avis“ (închirieri de maşini), „Howard Johnson“ şi „Holiday Inn“ (servicii hoteliere);

– franciză „business-format“: are ca obiect atât distribuţia produselor materiale, cât şi unele prestări de servicii. Acest tip de franciză se bazează pe existenţa unui program general de activitate stabilit de francizor care, de altfel, reprezintă cheia succesului acestui tip de lanţ de franciză. Exemplu: lanţul de franciză „Mc Donald’s“ al cărui succes se bazează pe un concept de distribuţie foarte sever şi foarte bine structurat până la ultimul amănunt şi pe un concept de activitate complet standardizat;

– franciză de producţie: cea mai puţin răspândită, dar care cuprinde câteva mari companii internaţionale. Are ca obiect de activitate realizarea şi desfacerea produselor industriale în sitemul de franciză, pe baza unor licenţe ce stabilesc metode şi tehnologii de producţie, precum şi reţete speciale. Exemple: „Coca-Cola“ şi „Yoplait“.

În funcţie de criteriul dominanţă, există următoarele tipuri de franciză:– franciză subordonativă, care stabileşte o relaţie de subordonare între francizor şi

francizat. În baza puterii asimetrice, francizorul, prin strategia de sistem şi marketing, poate să subordoneze câteodată chiar autoritatea francizatului. Împotriva acestei tendinţe au fost impuse măsuri, astfel încât francizatul să-şi poată păstra independenţa;

– franciză de parteneriat, care presupune drepturi şi putere relativ echilibrate;– franciză de coordonare, cu contracte cu clauze contractual identice între francizor şi

francizaţi şi partenerii din reţeaua de franciză. Este cel mai frecvent model în sistemul de franciză al ţărilor dezvoltate din economia mondială;

– franciză de coaliţie, un sistem mai puţin răspândit şi bazat pe cooperarea sistematică a activităţii de distribuţie (desfacere) a produselor;

– franciză confederativă, care este folosit în general în afara distribuţiei şi a prestărilor de servicii.


Bibliografie

1. Popa, Ioan – Negocierea comercială internaţională, Editura Economică, Bucureşti, 20062. Cristea, Silvia Lucia – Dreptul afacerilor, Editura Universitară, Bucureşti, 20083. Internet – http://www.iccwbo.org/incoterms/4. Internet – http://eur-lex.e,uropa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:31999L0093:fr:HTML


http://eur-lex.e/

http://www.iccwbo.org/incoterms/

Contract Area Comer CIA La International A Si Contract Area Cu Intermediarii

Documents

Transcript of Contract Area Comer CIA La International A Si Contract Area Cu Intermediarii