Compania Tuborg Romania este producatoare si importatoare de bere si

bauturi racoritoare. Cunoscuta si sub denumirea de United Romanian

Breweries Bereprod (URBB), Tuborg Romania a intrat pe piata romaneasca

in 1994 si este singura companie de bauturi din Romania care detine in

portofoliu exclusiv branduri internationale premium: Tuborg, Carlsberg,

Skol, Holsten, Guinness, Kilkenny, Orangina si Granini.

Fabrica Tuborg este una dintre cele mai performanțe 5 fabrici din grupul

mulținațional Carlsberg. Este modernă şi deține o tehnologie de ultimă ora.

Are peste 850 de angajați. Vârsta medie a acestora este de 35 de ani.

Anghel George, lucrează în cadrul companiei de 5 ani de zile. George s-a

format şi dezvoltat în companie ne mai având experiență anterioară. Este un

agent de vânzări talentat îşi pregăteşte sistematic şi cu minuțiozitate fiecare

întâlnire cu clientul.

George spune că fiecare client trebuie tratat în mod personal,

adaptând strategiile, şi mai ales discursul în funcție de profilul acestuia.

Fiecare client potențial are o anumită personalitate, aceasta adaptându-se la

comportamentul şi cerințele clienților.

Realizarea raportului

Întâlnirea cu agentul de vânzări s-a realizat la un magazin din

localitatea Huşi acesta ştiind ca eu sunt proprietarul magazinului. George a

ajuns la magazin la ora stabilită fiind punctual, a salutat şi s-a prezentat

vorbind rar şi calm, se exprimă clar şi concis, ținuta este business, contactul

vizual a fost continu dând dovada că nu are nimic de ascuns şi încredere.

Postura trupului a fost relaxată, fiind foarte expresiv.

Stilul vânzătorului

Agentul de vânzări analizat este eficient are atitudine pozitivă,

deoarece vorbeşte deschis fără să aibă nimic de ascuns, tratează clienți cu

respect şi amabilitate, are spirit de afaceri şi mizează pe fidelizare punând

accentul pe menținerea şi satisfacerea clientului, făcându-şi astfel strategii pe

termen lung.

Etapele procesului de vânzare

În mometul întrevederii, etapele sunt parcurse în ordine, agentul de

vânzări se adaptează situației existente.

În introducere agentul de vânzări se situează față în față cu clientul. a venit

pregătit pentru discuție, Frazele de început sunt scurte cuprind: formule de

salut, strângere de mână, are privirea fixă în ochi partenerului dând dovadă

că nu are nimic de ascuns şi încredere.

Identificarea nevoilor Utilizează întrebări clare, în felul acesta

decoperă ce nevoi are clientul. Îi spun agentului de vânzări că intenționez să

cumpar 150 de sticle de bere cu termen de livrare în 5 zile.

Înțelegerea motivelor de cumpărare constituie un avantaj pentru agentul

de vânzări, acesta fiind capabil să se concentreze mai mult pe aspectele

legate de produsul care-l va motiva pe client să cumpere.

Agentul de vânzări este atent la toate detaliile care l-ar putea motiva pe

comparator cum ar fi:

- Dă dovadă de încredere şi profesionalism.

- Crede în calitatea produselor oferite.

- Dă o imagine bună produselor oferite prin atitudinea pe care o are în

fața clientului şi prin ținuta vestimentară pe care o are.

- Pune accentul pe costuri acceptabile, raportarea la ceilalți competitori.

prezentarea produsului si argumentarea permite agentului de vânzări să

îşi folosească toate abilitățile de care dispune pentru a prezenta oferta în

concordanță cu aşteptările clientului. Agentul de vânzări Anghel George

argumenteză şi pune în valoare avantajele şi calitățile produsului oferit,

pornind de la motivațiile de cumpărare ale clientului. Prin argumentare

cumpărătorul înțelege la ce îi foloseşte produsul respectiv.

Stilul de prezentare al lui George urmăreşte două obiective:

- Oferă motive puternice pentru cumpărarea produsului;

- Se diferențiază de ceilalți concurenți;

Agentul de vânzări pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura

clientul, utilizând particularitățile produsului ca dovezi în sprijinul

demonstrației sale. Una din greşelile pe care le face agentul de vânzări în

activitatea sa este: insistă prea mult pe particularitățile produsului (orientare

spre produs) în loc să pună accentul pe avantajele oferite clientului (orientare

către piață), face referire la alte produse concurente

Depăşirea obiecțiilor. agentul de vânzări se menține în sfera unei

abordări pozitive a situației, vorbeşte într-o anumită manieră încât să fiu

nevoită să răspund singură la propriile obiecti ,oferă răspunsuri clare,

simple, care să înlăture orice ezitare din partea mea ca client.

Încheierea vânzării. Vânzarea s-a încheiat. Cantitatea negociată fiind 150

de sticle de bere, termenul de livrare fiind de 7 zile, în felul acesta George

făcând acelaşi transport pentru mai mulți cumpărători în aceeaşi zi pentru

zona Huşi.

Prezentarea ofertei

Agentul de vânzări George a prezentat oferta ajutându-se de 2 cataloage

unde erau imagini cu fiecare produs în parte, caracteristicile acestora şi

prețul, unele oferte promoționale, termenul de livrare fiind foarte scurt şi

concis, informațiile erau bine structurate.

Tehnici de negociere

În timpul negocieri agentul de vânzări a utilizat unele tehnici de negocieri şi

anume: tehnica zâmbeşti şi câştigi, tehnica ascultare activă. Când a intrat în

magazin agentul de vânzări a zâmbit pentru că zâmbetul face cât o mie de

cuvinte, destinde, dezarmează, declanşează simpatie şi convinge.Tehnica

ascultare activă, George a ascultat cu răbdare ceea ce doream eu să cumpăr

150 de sticle de bere livrate în termen de 5 zile cu plata la primirea comenzi.

A tratat cu inters şi a aprobat ceea ce spunem, dând astfel impresia că esti

cel mai important compărător.