Bncile nu ar trebui s rmn simple canale de distribuie a produselor de asigurare de via, iar angajaii din sucursale trebuie s tie foarte clar ce vnd, astfel nct s se poat concentra pe nevoile specifice ale clienilor i nu doar pe atingerea anumitor inte de vnzri, a fost concluzia participanilor la seminarul "Asigurrile de via prin bnci" organizat de Ziarul Financiar mpreun cu Alico i Raiffeisen Bank. Cteva mii de angajai din bnci sunt angrenai n prezent n vnzarea de polie de asigurare, canalul de bancassurance aducnd circa 20-25% din afacerile companiilor de asigurri de via. Acetia vor trece n urmtorii doi ani prin cursuri de perfecionare i examene n urma crora s obin o licen, care s ateste c au cunotine despre produsele pe care le vnd. "Piaa romneasc a simit mult timp lipsa de expertiz n acest domeniu. Dar bancassurance-ul este un fenomen care va lua amploare n viitor pentru c bncile i asigurtorii au o nelegere mai bun a ceea ce nseamn aceast activitate. Am srit anumite etape n dezvoltarea acestei piee. Se vnd polie legate de produsele bancare, dar aceast activitate trebuie s aib i o form de consultan", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico, a treia companie din piaa asigurrilor de via.El a artat c pe pieele dezvoltate sunt bnci care obin cea mai mare parte a profitului din vnzarea de polie de asigurare i din activitatea de wealth management i c bncile locale nu ar trebui s se bazeze doar pe mpachetarea de polie de asigurare cu produse bancare, fiind nevoie de un model mixt care s cuprind i asigurri individuale.Bancherii afirm, la rndul lor, c au trecut de etapa n care s vnd orice i c n prezent ncearc o abordare mai apropiat de nevoile clientului, chiar dac aceast strategie este dificil de pus n practic."Nu ncercm s transformm angajaii bncii n ageni de asigurri i cred c am ajuns n etapa n care ne uitm la nevoile clienilor i le propunem o soluie adecvat. Orientarea ctre client nu este un scop n sine, iar bancassurance-ul este i o activitate profitabil pentru banc. Asistm clienii i n procesul de despgubire", a spus Radu Topliceanu, directorul executiv al ariei persoane fizice din cadrul Raiffeisen Bank.El a subliniat c modelul de bancassurance este funcional n condiiile n care Raiffeisen vinde polie de asigurare din anul 2002 i a ajuns la un portofoliu de 15 produse ale mai multor asigurtori. El susine c avantajul principal este fora mai mare de negociere a bncilor, care se reflect n final ntr-un pre mai mic pltit de client.Principalele produse de asigurare care se preteaz vnzrii prin bnci sunt cele ataate creditelor, conturilor curente sau cardurilor de credit. Circa 30-40% din cele dou milioane de carduri de credit emise de bncile locale au ataat o asigurare de deces i invaliditate. n schimb, numai 5% din cardurile de debit au ataat o poli de via.Raiffeisen are n prezent aproximativ 1.000 de angajai care pot vinde polie de asigurare, fiind nregistrai n evidenele Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor (CSA) ca ageni subordonai. Mai multe instituii de credit au ncheiat ns parteneriate de bancassurance, astfel c numrul angajailor din bnci autorizai s vnd asigurri este mult mai mare.Toi aceti angajai trebuie s frecventeze n urmtorii doi ani cursuri de specializare i s obin o licen care s ateste c au cunotine despre produsele pe care le vnd. La nivelul pieei de asigurri sunt n total 270.000 de ageni de asigurri nscrii n registrele CSA, iar cei care vor s-i continue activitatea trebuie s obin o asemenea licen pn n octombrie 2013."Sistemul de evaluare a agenilor de asigurare funcioneaz, chiar dac a durat mai mult pn a fost implementat. Am avut deja trei sesiuni de examinare. Au fost autorizai 37 de furnizori de training i 200 de lectori", a declarat Bogdan Andriescu, directorul general al Institutului de Management n Asigurri, instituia care elibereaz atestatele profesionale pentru ageni.CSA, supraveghetorul pieei de asigurri, susine c vnzrile prin bnci ar putea reprezenta o strategie sustenabil de cretere a pieei de asigurri de via numai n cazul n care sunt respectate strict anumite reguli."Numai dac gndim n termeni de parteneriat putem considera bancassurance-ul un canal de dezvoltare a pieei asigurrilor de via. Nu este vorba doar de punerea n comun a unor resurse. Angajaii din bnci trebuie s cunoasc i limba asigurtorilor, s cunoasc anumite seturi de proceduri i cutume", consider Dan Constantinescu, membru n Consiliul CSA.Profesionalizarea angajailor din bnci care vnd asigurri de via a fost de fapt unul dintre punctele cheie asupra cruia au insistat participanii la seminarul ZF de ieri."Trainingul este o parte critic pentru performana oricrui business, iar dac nu ne pregtim cum trebuie, nu putem s performm cum trebuie. Bancassurance-ul trebuie s fie un serviciu, nu un produs n sine. Vnzarea se face dup nevoia clientului, nu dup un plan", a spus Neil Diamond, business development consultant n cadrul LIMRA, o organizaie internaional care ofer companiilor de asigurri de via consultan i cursuri de pregtire a angajailor.Necesitatea pregtirii agenilor de vnzri vine n contextul n care clienii nu au nc o imagine foarte clar a ceea ce nseamn produse de asigurare, n mare parte i pentru c nu a avut cine s le explice ce cumpr."Este o situaie tragic n privina comunicrii cu clienii i n ceea ce privete nelegerea produselor de asigurare. 99% dintre romni percep termenul prim ca pe ceva de primit, nu de pltit. Nu ntotdeauna cea mai ieftin poli de asigurare este i cea mai bun, iar vnzarea unui produs nu trebuie s se fac doar de dragul vnzrii", afirm Sorin Mierlea, preedintele Asociaiei pentru Protecia Consumatorilor din Romnia.Mierlea a prezentat concluziile unui studiu care arat c poliele de asigurare sunt cumprate, n general, de persoanele cu venituri peste medie i de absolvenii de studii superioare. Aproximativ 55% din cei care au venituri mai mari de 1.000 de euro pe lun dein o asigurare, la fel ca 54% din absolvenii de studii superioare.Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico RomniaVnzarea de polie prin bnci este un fenomen care va lua din ce n ce mai mare amploare aa cum s-a ntmplat i pe alte piee. Ultimii ani au fost marcai de vnzrile de polie de asigurare prin bnci i probabil piaa asigurrilor de via nu ar fi crescut fr acest canal de distribuie. Piaa a srit anumite etape n dezvoltarea acestui segment pentru c mult timp a existat o lips de expertiz. n momentul de fa, ns, mai multe bnci i mai muli asigurtori au o nelegere mai bun fa de bancassurance.Radu Topliceanu, directorul executiv al ariei persoane fizice Raiffeisen BankNu ncercm s transformm angajaii bncii n ageni de asigurri i cred c am ajuns n etapa n care ne uitm la nevoile clienilor i le propunem o soluie adecvat. Orientarea ctre client nu este un scop n sine, iar bancassurance-ul este i o activitate profitabil pentru banc. Vindem asigurri de via din 2002 i dac nu ar fi funcionat am fi renunat pn acum. Puterea noastr de negociere este mult mai mare i putem s obinem preuri mai bune. Asistm clienii i n procesul de despgubire.Dan Constantinescu, membru n Consiliul CSANumai dac gndim n termeni de parteneriat putem considera bancassurance-ul un canal de dezvoltare a pieei asigurrilor de via. Prima condiie n acest caz este respectarea ambelor seturi de reguli: att pe acelea din sistemul bancar, ct i pe acelea din sistemul de asigurri. Nu este vorba doar de punerea n comun a unor resurse. Angajaii din bnci trebuie s cunoasc i limba asigurtorilor, s cunoasc anumite seturi de proceduri i cutume. Sistemul nseamn redefinirea fiecrei componente participante.Bogdan Andriescu, preedintele Institutului de Management n AsigurriAm fcut pn acum eforturi punctuale pentru pregtirea agenilor de asigurri. De la 1 septembrie avem ns un sistem care funcioneaz, dar care a fost implementat destul de greu la noi avnd n vedere c directiva privind intermedierea n asigurri (Insurance Mediation Directive) a aprut nc din 2002. Am avut deja trei sesiuni de examinare a agenilor de asigurri, sunt autorizai 37 de furnizori de training i peste 200 de lectori. Costurile trebuie suportate n mod normal de ctre persoana care primete licena.Neil Diamond, business development consultant LIMRABancassurance-ul trebuie s fie un serviciu, nu un produs n sine. Sucursala bancar este principalul punct de reper pentru vnzrile prin acest sistem, chiar dac i celelalte canale sunt importante. Interaciunea fa n fa trebuie s primeze. Vnzarea se face dup nevoia clientului, nu dup un plan. Trainingul este o parte critic pentru performana oricrui business, iar dac nu ne pregtim cum trebuie nu putem s performm cum trebuie. Cea mai mare greeal este s replicm aici ceea ce a fost experimentat pe alte piee.Sorin Mierlea, preedintele APC RomniaEste o situaie tragic n privina comunicrii cu clienii i n ceea ce privete nelegerea produselor de asigurare. 99% din romni percep termenul "prim" ca pe ceva de primit, nu de pltit. Nu ntotdeauna cea mai ieftin poli de asigurare este i cea mai bun, iar vnzarea unui produs nu trebuie s se fac doar de dragul vnzrii. Aproximativ 55% din persoanele cu venituri peste medie dein cel puin o poli de asigurare. De asemenea, 54% din absolvenii de studii superioare au o poli de asigurare.Bncile s-au transformat n criz ntr-unul din canalele principale prin care sunt vndute asigurrile de via, aproximativ 25% din polie fiind cumprate acum de clieni de la ghieele bancare.Companiile de asigurri de via s-au bazat mult timp pe reeaua proprie de distribuie format din ageni de vnzri i consultani, n condiiile n care tipurile de polie care pot fi vndute de ctre bnci sunt limitate. Legea permite bncilor s vnd numai polie legate de credite sau alte produse bancare.Astfel, asigurrile de via au rmas subdezvoltate i reprezint numai o cincime din piaa total de asigurri, adic la jumtate comparativ cu multe ri din regiune. n acest context asigurtorii sunt presai s gseasc canale noi de dezvoltare, iar bncile reprezint unul dintre aceste canale.Ziarul Financiar dezbate astzi, n cadrul unui seminar organizat mpreun cu Alico, potenialul pieei de bancassurance i dac bncile ar putea reprezenta motorul deblocrii pieei locale de asigurri de via. La dezbateri particip specialiti din piaa de asigurri i din bnci.Discuiile urmresc s ofere rspunsuri la ntrebri precum: ce trebuie s nvee angajaii bncilor despre asigurrile de via pentru ca segmentul de bancassurance s devin mai vizibil n piaa asigurrilor sau ct de rentabile sunt aceste produse?Piaa asigurrilor de via a atins 860 mil. lei (circa 203 mil. euro) dup primele ase luni din acest an, nregistrnd o cretere de aproape 4% comparativ cu perioada similar a anului trecut. Asigurrile de via au crescut n contextul n care piaa asigurrilor generale continu s se prbueasc. Distribuia prin bnci i-a dovedit deja eficiena n cazul anumitor companii de asigurri de via. De exemplu, BCR Asigurri de Via, a doua companie din aceast pia, a nregistrat n ultimii doi ani o cretere peste media pieei datorit vnzrilor masive prin canalul bancar.BCR Asigurri de Via a subscris n primele ase luni prime brute de 167 milioane de lei (circa 40 mil. euro), n cretere cu 8,5% fa de perioada corespunztoare a anului trecut. Compania vinde n principal polie cu component investiional (unit-linked) prin reeaua de peste 600 de sucursale a BCR, cea mai mare banc local.http://www.zf.ro/banci-si-asigurari/cum-pot-bancile-sa-deblocheze-piata-de-asigurari-de-viata-8882996/

AEGON Prestige - un nou produs bancassurance de la AEGON si CITIBANK

AEGON a lansat un produs financiar dedicat clientilor CITIBANK Romania care imbina caracteristicile unei asigurari de viata cu arhitectura deschisa a fondurilor de investitii - AEGON Prestige. "Este in ADN-ul AEGON sa ofere solutii personalizate partenerilor sai de bancassurance. Inainte de a dezvolta acest produs impreuna cu echipa CITIBANK, ne-am uitat in primul rand la nevoile si asteptarile clientilor lor, precum si la tendintele financiare si investitionale globale", a declarat Sinziana MAIOREANU, CEO, AEGON Romania.

"Toate acestea au rezultat intr-un produs unic si actual, AEGON Prestige, care faciliteaza accesul la un mix exclusiv de fonduri de investitii de la cele mai prestigioase societati de administrare a activelor, precum BlackRock, Schroder, JP Morgan, TEMPLETON, CREDIT Suisse, ALLIANZ si FIDELITY", a continuat liderul companiei de asigurare.

AEGON Prestige este un produs de asigurare de viata cu prima unica, a carei valoare integrala este plasata in fondurile de investitii selectate. Prin achitarea unei prime unice de cel putin 5.000 EUR sau 7.000 USD, clientii au acces la fonduri de investitii administrate de societati de prestigiu la nivel mondial. Astfel, clientii isi pot diversifica portofoliul prin expunerea pe piete, sectoare si monede diferite, selectand dintre cele 28 de fonduri de investitii disponibile in prezent prin intermediul CITIBANK, in calitate de intermediar in asigurari.

"Cu AEGON Prestige, clientii nostri au posibilitatea de a valorifica in mod eficient asigurarea de viata, imbinand componenta de protectie cu posibilitatea de a obtine castiguri sporite ca urmare a accesarii programului de investitii. Ceea ce este cu adevarat remarcabil la acest produs este faptul ca ofera un grad inalt de control clientului - de la posibilitatea de a-si alege propria strategie de investitii si de a efectua transferuri intre fonduri, pana la posibilitatea de a efectua retrageri partiale sau totale oricand pe parcursul contractului. Prin toate componentele sale, acest produs este adaptabil la nevoile si obiectivele individuale ale fiecarui client", a afirmat Mihaela NACU, Director Vanzari si Distributie Persoane Fizice, CITIBANK Romania.

AEGON Prestige este un produs flexibil, permitand 12 transferuri gratuite intre fonduri pe an si oferind clientilor posibilitatea de a-si ajusta strategia de investitii in functie de orizontul de timp, de toleranta fata de risc si de rezultatele asteptate.

Pentru accesarea programului de investitii nu se aplica niciun comision, ceea ce permite clientilor sa-si adapteze strategia de investitii cu un impact financiar minim. Acestia au acces 24/7 la contul lor AEGON Prestige prin intermediul platformei web Your AEGON, de unde isi pot verifica balanta contului, pot efectua transferuri si pot vizualiza istoricul tranzactiilor.

http://www.1asig.ro/AEGON-Prestige-un-nou-produs-bancassurance-de-la-AEGON-si-CITIBANK-articol-2,3,100-45284.htm

Din "bucataria" unui bancassurance reusit: cum sa co-interesezi prin simplitate formula client-banca-asigurator

"Romanii sunt pregatiti sa cumpere ceva simplu, confortabil si corect", afirma Silvia SIRB, Director General, AEGON Asigurari de Viata si totodata CEO al grupului AEGON in Romania pe cele doua linii de business: asigurari de viata si pensii private, intr-un interviu acordat recent, in exclusivitate, Revistei PRIMM - Asigurari & Pensii. In acest sens, "bancassurance-ul are o serie de calitati care merita folosite", explica ea optiunea AEGON Asigurari de Viata pentru un sistem de distributie care se axeaza, in principal, pe parteneriatul bancassurance.

"Se intalnesc in mod fericit trei interese puternice. Pe de o parte, clientul are posibilitatea sa cumpere dintr-un singur loc de toate, intr-un mod placut si de incredere, de la un furnizor stabil si bine cunoscut. Apoi banca, careia i se ofera sansa sa obtina venituri suplimentare, fara sa puna capital si sa-si asume riscuri. In sfarsit, asiguratorul care poate utiliza o forta de vanzare profesionista si o baza de clienti deja formata. Armonizandu-se aceste trei puncte, obtinem o solutie stabila si situatia avantajoasa de win-win-win", detaliaza liderul asiguratorului clujean.

De altfel, pentru un manager cu un puternic background bancar, bancassurance-ul pare o optiune fireasca, cu sanse maxime de reusita, in contextul in care succesul unei astfel de operatiuni depinde in foarte mare masura de cunoasterea reciproca a partenerilor, de modul in care modelul de business conceput nu numai ca respecta stilul si cultura partenerului bancar, ci chiar le valorifica si le potenteaza, pentru a oferi clientilor un pachet complet de produse financiare. "A fost nevoie sa ne uitam la intreg procesul operational, sa nu incurcam modul de lucru al partenerului nostru bancar, ba mai mult, sa ajutam si sa acoperim segmentul care lipsea - cel al produselor de asigurare - repede, usor, neagresiv. De aceea, am muncit foarte mult ca sa realizam un sistem simplu si fluid. Unul dintre elementele cele mai puternice de reusita este "simplitatea" in toate aspectele modului de operare: de la modalitatile de instruire si furnizare a informatiilor, la sistemul IT care iti permite sa treci prin toate etapele de vanzare a politei in doua ecrane, fara sa admita insa omisiuni in fluxul firesc. Spuse, lucrurile par foarte simple, insa am muncit mult pentru a ajunge la aceasta simplitate", explica Silvia SIRB.

Aflati mai multe detalii despre "bucataria" unui parteneriat bancassurance reusit si despre intentiile de dezvoltare si valorile promovate de AEGON in Romania din interviul cu Silvia SIRB gazduit de paginile viitorului numar al Revistei PRIMM - Asigurari & Pensii, ce va fi lansat saptamana aceasta.

http://www.1asig.ro/Din-bucataria-unui-bancassurance-reusit-cum-sa-co-interesezi-prin-simplitate-formula-client-banca-asigurator-articol-2,3,100-42250.htmSunt bancile motorul deblocarii pietei de asigurari de viata?

In aceasta perioada de criza, tradusa in piata asigurarilor prin scaderi anuale repetate si tot mai adanci, bancile au devenit unul dintre principalele canale de vanzare pentru asigurarile de viata, aproximativ un sfert din aceste polite fiind incheiate in prezent la ghiseele bancare. De asemenea, fara vanzarile prin banci, piata asigurarilor de viata nu ar fi inregistrat o evolutie pozitiva in ultima perioada. Astfel, pentru principalii jucatori din piata, canalul bancassurance a fost un motor de success al afacerilor, pe fondul unei intelegeri mai bune a schimbarilor care au intervenit in ultimii ani in comportamentul si nevoile clientilor, astfel incat produsele create au inceput sa raspunda tot mai des unor necesitati reale.

In acest context, vanzarile de polite de asigurari de viata prin banci sunt asteptate sa ia o amploare tot mai mare in viitor deoarece companiile de asigurari de viata si bancile inteleg mai bine importanta si beneficiile acestui sistem.

"Bancile ar trebui sa acorde o atentie mai mare canalului de distributie bancassurance, care poate aduce venituri suplimentare si elimina eventualele fluctuatii in activitatea de baza, respectiv vanzarea de credite si atragerea de depozite. Prin bancassurance are loc o diferentiere si personalizare a portofoliului bancii in raport cu competitia si creste eficienta mixului de distributie al produselor bancii", a declarat Theodor ALEXANDRESCU, Directorul General al ALICO Asigurari, intr-un seminar organizat astazi de Ziarul Financiar, ALICO si RAIFFEISEN Bank sub genericul "Asigurarile de Viata prin Banci".

"Ultimii ani au fost marcati de vanzari prin banci si poata ca fara acestea, piata asigurarilor de viata nici nu ar fi crescut in aceasta perioada. In Romania, vanzarile prin banci au inceput acum mai bine de zece ani de zile, dar am sarit anumite faze comparativ cu alte piete care s-au dezvoltat pe baza acestui segment. Noi am suferit din cauza lipsei de expertiza pentru dezvoltarea si implementarea de programe pentru acest gen de activitate. Este nevoie de un mix de distributie si in bancassurance, adica o conlucrare a celor patru canale - sucursala, telefon, internet si vanzarile directe - pentru a se realiza un program coerent de bancassurance, cu stabilitate pe termen lung", a mai spus Theodor ALEXANDRESCU.

Potrivit acestui, vanzarea de polite prin banci este un canal de distributie de succes in multe din statele din Europa si in America de Nord si asa va fi si in Romania in viitor, existand un potential imens in acest domeniu. Spre exemplu, "intr-o banca din Statele Unite, 42% din veniturile bancii provin din vanzarea de asigurari si programe de economisire pe termen lung".

"Sa avem o activitate bancara bazata preponderent pe creditare nu este sustenabil. Trebuie diversificate veniturile bancii si in ultima perioada tot mai multe banci din Romania au identificat beneficiile bancassurance-ului si au demarat parteneriate cu asiguratorii", a declarat Radu TOPLICEANU, Director Executiv, RAIFFEISEN Bank.

"Este important ca banca si asiguratorul sa fie condusi de un scop comun, iar parteneriatul dintre ei si viziunea sa fie stabilite pe termen lung, este nevoie de un portofoliu complet de produse care sa aduca beneficii reale clientilor, produsele si serviciile bancii sa fie orientate catre client, de la achizitie si pana la asistenta in procesul de despagubire, dar si de o excelenta operationala a proceselor", a adaugat acesta.

In acest moment, la noi pe piata produsele distribuite in sistem bancassurance sunt cele aliniate vanzarii in functie de nevoi, adica sunt produse atasate unui produs bancar sau produse individuale simple sau avansate atasate unui pachet de produse financiare. Urmatoarea etapa ar fi, potrivit Directorului General al ALICO Asigurari, vanzarea consultativa, care presupune existenta unor sisteme CRM care realizeaza un profil de risc al clientului in urma caruia i se ofera acestuia o solutie financiara individualizata optima, process care nu exista inca in Romania.

In ceea ce priveste factorii critici de succes in bancasurance si elementele extrem de importante pentru performanta afacerii, Neil DIAMOND, Business Development Consultant, LIMRA a adus in discutie training-ul, rolul credibilitatii in procesul de responsabilizare si loializare a clientilor, precum si masura in care forta de vanzare calificata si standardele profesionale inspira si determina increderea consumatorilor.

Potrivit lui Bogdan ANDRIESCU, Presedintele Institului de Management in Asigurari, "nivelul de pregatire al fortei de vanzare din Romania este destul de redus, insa se fac toate eforturile ca acestnivel sa fie crescut intr-un timp relativ scurt, cu atat mai mult cu cat in curand va trebui realizata si o armonizare a sistemelor de pregatire profesionala in domeniu la nivel european".

Cel mai important aspect de retinut este insa faptul ca activitatea de bancassurance ar trebui sa ofere clientilor un serviciu si nu un produs! "Daca acel serviciu rezolva problema clientului si ii ofera o solutie reala, adaptata nevoilor lui, iar acesta este multumit, pentru client nu mai conteaza nici numele produsului, nici brandul, nici cine este asiguratorul", a punctat Neil DIAMOND.

Dan CONSTANTINESCU, Membru al Consiliului CSA a argumentat ca distributia asigurarilor prin intermediul bancilor este un canal extrem de important datorita potentialului sau nefiind atins nici pe departe.

In opinia acestuia, sistemul bancassurance trebuie vazut ca o redefinire a partenerilor implicati: banca trebuie sa se redefineasca prin extinderea ofertei de servicii cu asigurari si planuri de economisire, planuri de pensii, sau pe piata fondurilor de capital, iar asiguratorul trebuie sa se redefineasca prin identificarea de canale de distributie alternative. Totodata, este nevoie de o redefinire a supravegherii, care va deveni o supraveghere consolidata, precum si de o redefinire a nevoilor clientilor, a mijloacelor tehnice si a procedurilor, astfel incat bancassurance-ul sa constituie o solutie reala pentru revigorarea asigurarilor de viata.http://www.1asig.ro/Sunt-bancile-motorul-deblocarii-pietei-de-asigurari-de-viata-articol-13,90-42836.htmVanzarile prin banci au sustinut cresterea pietei asigurarilor de viata. Potentialul bancassurance nu este atins nici pe departe

In aceasta perioada de criza, tradusa in piata asigurarilor prin scaderi anuale repetate si tot mai mari, bancile au devenit unul dintre principalele canale de vanzare pentru asigurarile de viata, aproximativ un sfert din aceste polite fiind incheiate in prezent la ghiseele bancare. "Ultimii ani au fost marcati de vanzari prin banci si poate ca, fara acestea, piata asigurarilor de viata nici nu ar fi crescut in aceasta perioada", a declarat Theodor ALEXANDRESCU, Directorul General al ALICO Asigurari, intr-un seminar organizat ieri de Ziarul Financiar, ALICO si RAIFFEISEN Bank, sub genericul "Asigurarile de Viata prin Banci".

Dan CONSTANTINESCU, Membru al Consiliului CSA, a spus ca "distributia asigurarilor prin intermediul bancilor este un canal extrem de important, potentialul sau nefiind atins nici pe departe".

In acest context, vanzarile de polite de asigurari de viata prin banci sunt asteptate sa ia o amploare tot mai mare in viitor, deoarece companiile de asigurari de viata si bancile inteleg mai bine importanta si beneficiile acestui sistem.

Vanzarile de asigurari de viata, o sursa suplimentara de venituri pentru banci

"Bancile ar trebui sa acorde o atentie mai mare canalului de distributie bancassurance, care poate aduce venituri suplimentare si elimina eventualele fluctuatii in activitatea de baza, respectiv vanzarea de credite si atragerea de depozite. Prin bancassurance are loc o diferentiere si personalizare a portofoliului bancii in raport cu competitia si creste eficienta mixului de distributie al produselor bancii", a spus Directorul General al ALICO Asigurari.

Potrivit acestui, vanzarea de polite prin banci este un canal de distributie de succes in multe din statele din Europa si in America de Nord si asa va fi si in Romania in viitor, existand un potential imens in acest domeniu. Spre exemplu, "intr-o banca din Statele Unite, 42% din veniturile bancii provin din vanzarea de asigurari si programe de economisire pe termen lung".

"Sa avem o activitate bancara bazata preponderent pe creditare nu este sustenabil. Trebuie diversificate veniturile bancii si in ultima perioada tot mai multe banci din Romania au identificat beneficiile bancassurance-ului si au demarat parteneriate cu asiguratorii", a declarat Radu TOPLICEANU, Director Executiv, RAIFFEISEN Bank.

Este nevoie de un mix de distributie si in bancassurance

"In Romania, vanzarile prin banci au inceput acum mai bine de zece ani de zile, dar am sarit anumite faze comparativ cu alte piete care s-au dezvoltat pe baza acestui segment. Noi am suferit din cauza lipsei de expertiza pentru dezvoltarea si implementarea de programe pentru acest gen de activitate. Este nevoie de un mix de distributie si in bancassurance, adica o conlucrare a celor patru canale - sucursala, telefon, internet si vanzarile directe - pentru a se realiza un program coerent de bancassurance, cu stabilitate pe termen lung", a explicat Theodor ALEXANDRESCU.

In acest moment, la noi pe piata produsele distribuite in sistem bancassurance sunt cele aliniate vanzarii in functie de nevoi, adica sunt produse atasate unui produs bancar sau produse individuale simple sau avansate atasate unui pachet de produse financiare. Urmatoarea etapa ar fi, potrivit Directorului General al ALICO Asigurari, vanzarea consultativa, care presupune existenta unor sisteme CRM care realizeaza un profil de risc al clientului in urma caruia i se ofera acestuia o solutie financiara individualizata optima, proces care nu exista inca in Romania.

Bancassurance-ul ar trebui sa ofere clientilor un serviciu, si nu un produs!

In ceea ce priveste factorii critici de succes in bancassurance si elementele extrem de importante pentru performanta afacerii, Neil DIAMOND, Business Development Consultant, LIMRA, a adus in discutie training-ul, rolul credibilitatii in procesul de responsabilizare si loializare a clientilor, precum si masura in care forta de vanzare calificata si standardele profesionale inspira si determina increderea consumatorilor.

Potrivit lui Bogdan ANDRIESCU, Presedintele Institului de Management in Asigurari, "nivelul de pregatire al fortei de vanzare din Romania este destul de redus, insa se fac toate eforturile ca acest nivel sa fie crescut intr-un timp relativ scurt, cu atat mai mult cu cat, in curand, va trebui realizata si o armonizare a sistemelor de pregatire profesionala in domeniu la nivel european".

Cel mai important aspect de retinut este insa faptul ca activitatea de bancassurance ar trebui sa ofere clientilor un serviciu si nu un produs! "Daca acel serviciu rezolva problema clientului si ii ofera o solutie reala, adaptata nevoilor lui, iar acesta este multumit, pentru client nu mai conteaza nici numele produsului, nici brandul, nici cine este asiguratorul", a punctat Neil DIAMOND.AEGON, o nou viziune n ASIGURRI DE VIA2012201120102009Ce nseamn conceptul de Bancassurance?

Ca o definiie simpl, conceptul de Bancassurance are la baz vnzarea prin reeaua unei bnci a unor produse de asigurare ale unei companii de asigurare.

De asemenea, Bancassurance ncorporeaz toate tipurile de avantaje pe care clientul le poate obine din relaia cu banca i cu asigurtorul su, cumprnd produse de asigurri de via sau de bunuri direct de la consilierul su bancar.

n cazul relaiilor tripartite client banc asigurtor - n cazul nostru, mult doritul win win win care este arhitectul de facto al succesului, se realizeaz mai natural, mai firesc, echilibrul relaiei aezndu-se pe trei supori de baz.

Cu alte cuvinte, cu toii avem numai de ctigat.

Pentru AEGON clientul este n centrul oricrei construcii de afaceri, prin urmare ne simim cel mai bine atunci cnd ne aezm n papucii clientului pentru a vedea de ce oare ar cumpra o asigurare de via de la o banc? Aadar:

NCREDEREA SPORITProdusele bancare sunt mult mai palpabile i prin urmare mai uor de accesat, de folosit i de neles pentru client iar faptul c banca, ca instituie, promoveaz i distribuie produse de asigurare, realizeaz transferul ncrederii oamenilor n bnci i ctre compania de asigurare.

CONFORTUL CLIENTULUIUnitile bancare sunt prezente fizic i vor fi n ara noastr pentru nc mult vreme. n Romnia oamenii nc prefer s mearg ei nii la banc. Toate bncile i-au transformat mediul n care vin clienii ntr-unul ce asigur maximum de confort i de impact pozitiv.

n termeni simpli: e cald, e curat, e plcut. Sediul unei bnci e un mediu i un context potrivit pentru a-i ndrepta atenia spre cum anume s te protejezi pentru zile grele, cum s-i analizezi situaia financiar i s-i planifici mai bine resursele actuale, cu scopul de a-i crete gradul de linite n anii care urmeaz.

CORECTITUDINEA I ATITUDINEA CONSILIERULUIAtenia i amabilitatea angajailor bncilor pot genera sentimente pozitive pentru fiecare dintre noi. Ceea ce este important este faptul c, n banc, clientul se simte respectat i deci acest sentiment l va avea i n momentul n care i se va prezenta un produs de asigurare.

PROFESIONALISMAngajatul bncii va oferi ntotdeauna sfaturi profesioniste pentru alegerea celui mai potrivit produs pentru contextul specific al clientului. Pentru c ntre el i client exist deja o relaie pe termen lung, pentru c decizia ce are ca obiect calitatea serviciilor bncii a fost luat deja de acesta, prezentarea unui produs de asigurare va fi tratat de ctre client cu atenie maxim.

RENTABILITATEPreul mai bun al produselor i al serviciilor de asigurare, ajut att banca s i coreleze oferta general n contextul unei concurene ascuite din domeniul bancar, ct i compania de asigurare s oferteze un produs mai vandabil.

Bncile i doresc parteneri puternici, care ntrunesc condiii de calitate i eficien. Prin urmare banca este prima care solicit societii de asigurare preuri foarte bune pentru a-i trata ct mai bine clienii actuali i viitori. Cu alte cuvinte, banca este avocatul perfect al clientului, care se asigur de faptul c produsul de asigurare este creat la cei mai buni parametri. Banca are tot interesul ca produsul rezultat s corespund nevoilor clientului su din toate punctele de vedere.

INOVAIEAceast caracteristic nsumeaz toate cele menionate mai sus. Astzi, credem mai mult ca oricnd, c e necesar s fim cu adevrat ancorai n realitate. Acest lucru se reflect, n ceea ce ne privete, n construirea de produse pe msura nevoilor reale ale clientului i innd seama de anul 2010, cu toate particularitile sale, i de tot ce va urma. AEGON este hotrt s menin aceast filosofie de construcie i de inovaie pentru toate produsele noastre.

Cum vedei dezvoltarea acestui canal de distribuie n Romnia? Credei n asta?

Cu ct aceste avantaje sunt nelese mai bine, cu att Bancassurance-ul va deveni un canal de distribuie mai utilizat i apreciat, ntruct devine dorit de toate cele trei pri participante: client, banc i asigurtor.

Credem c e un context potrivit s ne ndreptm atenia ctre bnci n acest moment. Pe piaa romneasc, exist o mare oportunitate ca bnciile s-i completeze veniturile i oferta n condiii foarte avantajoase, satisfcnd nevoia clientului propriu prin faptul c aduce att de aproape de el, ntr-o formul att de potrivit, cele mai bune produse de asigurare.

n Romnia, n prezent, mai multe bnci au ncheiat parteneriate de vnzare cu firme de asigurri, ns este vorba n special de produse de asigurare de via ataate creditelor.

AEGON dorete s dezvolte activitatea de Bancassurance astfel nct bncile s vnd orice tip de poli de asigurare, aa cum se ntmpl, de exemplu, n Frana i Spania. Acest lucru nu se ntmpl la nivel local i, v mprtesc cu mndrie i realism, c AEGON are toate resursele, capacitatea i ncrederea, ca alturi de partenerul nostru principal, Banca Transilvania, s devin prima companie de asigurare care va realiza un concept complet de Bancassurance.

De ce a ales AEGON, ca partener, Banca Transilvania?

De la lansarea vnzrilor, n aprilie 2009, AEGON Asigurri de Via s-a concentrat pe vnzarea produselor exclusiv prin reelele partenerilor notri. Astfel, la sfritul anului, AEGON a reuit prin colaborarea cu 3 brokeri importani i Banca Transilvania s ncheie n Romnia circa 2200 de polie de asigurare de via. Nu e ru pentru un juctor nou pe pia n condiii de criz economic, nu e aa?Parteneriatul cu BANCA TRANSILVANIA este unul firesc pentru AEGON.

n 2007, cele dou companii au creat un joint venture de succes pentru lansarea pe pia a Pensiilor Private cunoscute ca Pilonul II. Tot atunci am reuit o performan pe care puini o credeau posibil. La acea vreme, compania de pensii BT AEGON a ocupat poziia 7 la general surclasnd toate Fondurile gestionate de alte Bnci.

n spiritul acestor succese comune cu Banca Transilvania, nc de la sfritul anului 2009, am colaborat mpreun pentru crearea unui produs care s se plieze ct mai bine pe tipologia clienilor bncii. Este vorba de Planul de Economii i Protecie, un produs din categoria unit linked.

Ca s rspund i mai concis ntrebrii, ca strategie de vnzare pentru 2010 AEGON i propune s dezvolte ct se poate de mult canalale de vnzare non-proprii. Noul parteneriat cu Banca Transilvania deschide pentru AEGON prezena de Bancassurance n Romnia. Credem cu trie c acest tip de parteneriat se va dezvolta ntr-un ritm accelerat, iar AEGON are ca obiectiv strategic s fie liderul naional pe acest segment!

Ce alte nouti mai pregtete AEGON n 2010?

Cea mai important noutate, nu numai pentru AEGON ct i pentru piaa n sine o va reprezenta modalitatea i strategia unei serii noi de produse create special de AEGON pentru publicul romn.

Este tot ce v pot spune n acest moment. Mi-a dori s v pot mprti mai multe, ns ...cred c suntei de acord cu mine c puin mister e binevenit chiar i n business.

Cu Planul de Economisire i Protecie, proiectele tale sunt asigurate pe viitor.

Se spune c un obiectiv fr un plan este doar o dorin. Cu un plan, lucrurile sunt mult mai clare i mai simple: tii exact ce este de fcut, ce pai implic i pe ce resurse te poi baza. Cu Planul de Economisire i Protecie oferit de Banca Transilvania i AEGON Asigurri de Via, obiectivele tale sunt mult mai uor de atins.

Ce este Planul de Economisire i Protecie?

Este un produs financiar flexibil care combin avantajele unui cont de economii cu cele ale unei asigurri de viat. Produsul te ajut s i indeplineti dorinele cu eforturi financiare minime. Vacana mult dorit, studiile copiilor, resurse financiare suficiente la pensionare i multe altele sunt mai uor de realizat cu ajutorul Planului de Economisire si Protectie.

Cum funcioneaz?

Extrem de simplu. Pui deoparte, periodic, o anumit sum de bani, iar la finalul contractului ridici capitalul de care ai nevoie. Dac, ns, pe durata contractului se produc i evenimente nefericite (accident sau mbolnvire), tu sau familia ta vei beneficia de o sum de bani care v va ajuta s depii mai uor, din punct de vedere financiar, momentul respectiv.

- Durata contractului este de 20 de ani;- Limitele de varst pentru acceptarea n asigurare sunt: 18-50 de ani (la maturitatea contractului, asiguratul poate avea maximum 70 de ani).Home | Contact | Termeni i condiii | Sugestii i reclamaii | Hart siteAEGON Asigurri de Via S.A. face parte din grupul internaional AEGON - la nivel mondial unul dintre cei mai importani furnizori de servicii financiare, specializat n asigurri de via, planuri de pensii i soluii de investiii.

Cu sediul la Haga - Olanda i cu o experien dovedit n domeniul financiar de peste 160 ani, AEGON activeaz acum cu succes n peste 20 de ri de pe patru continente, unde, prin intermediul celor peste 30.000 de angajai, contribuie semnificativ la realizarea obiectivelor personale i profesionale a peste 40 milioane de clieni.

Respectul, calitatea, transparena i ncrederea, reprezint valorile de cpti pe care AEGON i-a bazat strategia de dezvoltare, pe parcursul ntregii sale existene.

Pentru a oferi beneficii consistente clienilor, acionarilor, precum i comunitilor n care este prezent, AEGON i valorific la maximum experiena, expertiza i puterea financiar, cultivnd totodat inovaia i promovnd un model de cretere durabil i profitabil a afacerilor.

n acelai timp, indiferent de regiune sau ara, prin intermediul firmelor deschise local, AEGON identific, dezvolt i promoveaz produse i servicii adaptate specificului, nevoilor i exigenelor clienilor locali, fie ei individuali sau corporativi.Pentru mai multe detalii, v rugm accesai www.aegon.comIntegrndu-se n strategia de dezvoltare pentru zona Europei Centrale i de Est, Grupul AEGON are primul contact cu Romnia n anul 2007, cnd nfiineaz compania de pensii private BT AEGON, rod al parteneriatului dintre corporaia olandez cu Grupul Banca Transilvania. Rezultatele apreciabile obinute de ctre BT AEGON n cadrul reformei sistemului de pensii, reprezint pentru piaa autohton o dovad de necontestat a capacitii AEGON de a construi, n timp scurt i din temelii, afaceri de succes, adaptate specificului local.

Un an mai trziu, AEGON pune bazele unei noi companii n Romnia - AEGON Asigurri de Via S.A., ptrunznd, astfel, n sectorul de activitate cu cel mai promitor potenial de cretere din ntregul sistem financiar autohton.

2009 marcheaz debutul activitii de vnzare a produselor i serviciilor pe piaa local. Astfel, ncepnd cu acest an, tot mai muli clieni din Romnia se vor putea baza pe sigurana i confortul financiar oferit de ctre AEGON.Compania olandez AEGON a depit ateptrile de profit estimate la finalul anului trecut la nivel mondial, ncheind primul trimestru al anului 2012 cu un profit net de 521 de milioane de euro, n cretere cu 59% fa de perioada similar a anului 2011 i cu mult peste previziunile medii de 276 de milioane de euro stipulate de agenia Reuters.Aceasta cretere s-a datorat mai multor aciuni strategice de eficientizare, derulate pentru a crea o organizaie mai concentrat, cu o atenie deosebit pentru costuri i eficiena capitalurilor, cu o balan solid i un profil de risc mult mai bun. Pe lng acestea, reevalurile pozitive a aciunilor AEGON i scderea semnificativ a ratei de despgubiri au contribuit la obiectivele AEGON de eficientizare economic. Rata despgubirilor a nregistrat o scdere de 34%, cobornd la 41 de milioane de euro, fiind cea mai mic rat nregistrat de asigurtor n ultimii 4 ani.De asemenea, i pe segmentul de pensii private Grupul AEGON a nregistrat o cretere de 3% a profitului operaional brut de 425 de milioane de euro, peste previziunile medii de 415 milioane de euro ale analitilor.n luna iunie a anului trecut, AEGON a anunat stingerea total a datoriei sale ctre statul olandez, prin efectuarea unei pli finale n valoare de 1,125 miliarde euro. Grupul de asigurri olandez i-a ndeplinit astfel obiectivul prioritar al ultimilor ani, returnnd integral ajutorul primit de la stat n 2008, n momentul de vrf al crizei financiare. Plata final realizat la acel moment marca, n fapt, succesul unui amplu proces de transformare al afacerilor AEGON, avnd ca rezultant o companie care, aa cum declar Alex Wynaendts, CEO, se afl acum n cea mai bun poziie pentru a-i valorifica resursele i experiena n beneficiul celor peste 45 de milioane de clieni din Europa, America i Asia.i n Romnia, nceputul anului 2012 a fost unul bun pentru AEGON. Conform declaraiilor reprezentanilor companiei, succesul se datoreaz mai ales campaniei AEGONOMISETE acum pentru momentele cheie din viaa ta n care au fost incluse produsele AEGON Fii Sigur i AEGON Fii Iste. Atuurile acestor produse sunt simplitatea structurii, flexibilitatea i accesibilitatea acestora, care le ajut s se adapteze pe nevoile clienilor notri. De asemenea, contextul economic mai favorabil i contientizarea nevoii de planificare pe termen lung au influenat pozitiv ncrederea romnilor, lucru care s-a reflectat i n vnzrile produselor noastre. Un impact deosebit asupra rezultatelor l-a avut expertiza noastr i a Bncii Transilvania pe zona de bancassurance, implicarea i perseverena aducndu-ne rezultate peste ateptri, a declarat Snziana Maioreanu, CEO AEGON Romnia.

BCR Asigurari de Viata exploateaza din plin potentialul bancassurance; BCR ofera clientilor credite de consum fara comisioane, cu asigurare de viata gratis In perioada 25 ianuarie - 25 februarie, BCR ofera clientilor creditul de nevoi personale DIVERS BCR fara sa perceapa comisioane de analiza sau administrare, impreuna cu o asigurare de viata atasata gratis, de la BCR Asigurari de Viata.

Valoarea maxima a creditului se ridica la echivalentul in lei a 20.000 EUR, fara avans, garantii sau ipotecarea unui imobil. Perioada maxima de contractare a creditului DIVERS BCR este de 10 ani, dobanda fiind de 15,5% pe an, fixa pe toata durata contractului.Astfel, pentru un credit DIVERS BCR in valoare totala de 20.000 lei, pe 10 ani, cu dobanda anuala efectiva de 16,65%, rata lunara ajunge la 329 lei, potrivit ofertei bancii.

BCR Asigurari de Viata este compania care a inregistrat cea mai mare crestere in cursul anului trecut din piata de profil, de 37% dupa primele noua luni din 2010. Activitatea de bancassurance a avut o contributie majora la aceste rezultate, BCR Asigurari de Viata sustinand puternic cresterea pe segmentul life a VIG, grupul din care face parte asiguratorul, in Romania.

Implementarea unui model de business bazat pe distribuirea asigurarilor de viata prin intermediul sistemului de bancassurance la BCR Asigurari de Viata, in baza parteneriatului privind distributia incheiat intre grupul bancar ERSTE si grupul de asigurari VIG, este unul dintre putinele de acest tip cu succes notabil in Romania.

Totusi, parteneriatele de tip bancassurance exista si se dezvolta in continuare, mai ales odata cu intrarea in Romania a unor asiguratori de talie europeana care au demarat parteneriate, exclusive sau nu, cu institutii bancare, in special in vederea distributiei asigurarilor de viata - ERGO Asigurari de Viata cu UNICREDIT-Tiriac Bank, UNIQA Asigurari cu RAIFFEISEN, AEGON Asigurari de Viata cu Banca TRANSILVANIA, GROUPAMA Asigurari cu BT, BRD, OTB Bank si CEC.http://asigurariledeviata.ro/1asig_40852_BCR-Asigurari-de-Viata-exploateaza-din-plin-potentialul-bancassurance-BCR-ofera-clientilor-credite-de-consum-fara-comisioane.html