ATESTAT

PROFESOR: MARCU ALINA ELEV: TUDOSE GEORGIANA

CLASA: a XII –a C

CUPRINS

Argument

Capitolul I: Limbajul nonverbal ……………………………………pag.1

Capitolul II: Tipuri de comunicare nonverbală …………………….pag.3

2.1 Comunicarea tactilă……………………………………………….pag.3

2.2 Comunicarea gestuală – kinezică…………………………………pag.4

2.3Comunicarea prin intermediul obiectelor………………………….pag.4

Capitolul III: Funcţiile comunicării nonverbale ………………….....pag.5

Capitolul IV: Elemente de paralimbaj ………………………………pag.6

4.1 Poziţia capului …………………………………………………….pag.6

4.2 Fruntea …………………………………………………………….pag.6

4.3 Sprâncenele ……………………………………………………….pag.7

4.4 Ochii ………………………………………………………………pag.7

4.5 Privirea ……………………………………………………………pag.8

4.6 Nasul ……………………………………………………………..pag.8

4.7 Gura ………………………………………………………………pag.9

Capitolul V: Comunicarea nonverbală în training ………………..pag.10

5.1 Braţele - bariera trainerului faţă de grup …………………………pag10

5.2 Gesturile de control cu palmele …………………………………..pag.11

5.3 Gesturi de modelare cu palmele ………………………………….pag.11

Capitolul VI: Succesul în afaceri şi nonverbalul …………………..pag.12

6.1 Importanţa feedback-ului ………………………………………....pag.12

6.2 Comunicarea nonverbală- esenţială în vânzări…………………....pag.12

Capitolul VII: Comunicarea nonverbală în conflicte ………….........pag.13

CapitolulVIII:Comunicarea nonverbală în procesul de recrutare…...pag.14

8.1 Atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei…………………..pag.14

8.2 Contează prima impresie?................................................................pag.14

8.3 Exemple mesaje nonverbale transmise de candidaţi………………pag.15

8.4 Oare ne influenţează stilul vestimentar? ………………………….pag.15

8.5 Interactivitate versus proactivitate………………………………...pag.16

8.6 Iată cheia spre inima candidaţilor ………………………………...pag.16

Concluzii

Bibliografie

Anexe

TEMA: COMUNICAREA ORALĂ IN NEGOCIERE

ARGUMENT

Am ales această temă din dorinţa de a atrage atenţia asupra unicităţii individului. O persoană care încearcă să comunice cu adevărat trebuie să fie conştientă de problemele celorlalţi, trăieşte empatia şi nu e preocupată doar de sine. Procesul comunicării trebuie privit ca un act interpersonal care ţine seama tocmai de unicitatea individului prin diversele moduri în care el se manifestă. Comunicarea non-verbală poate spune despre un individ mai multe decat ar dori el să transmită, iar interpretarea ei este un instrument real pentru cei ce doresc să ajute la rezolvarea problemelor apărute în viaţa acestuia. Consider că este un subiect căruia nu-i acordăm destulă atenţie şi ar trebui să încercăm să fim atenţi la tot ceea ce se întamplă în jurul nostru, la toate semnele care ni se transmit direct sau indirect de către persoana cu care negociem. Aceste semne transmise au un rol foarte important într-o negociere. Cu ajutorul limbajului corpului şi a comunicării paraverbale putem descoperi dacă persoana de lângă noi vrea să ne transmită anumite lucruri, dar nu îndrăzneşte să spună sau dacă ascunde ceva de noi şi nu vrea să descoperim.

Comunicarea este un proces complex cu care fiinţa umană are legătură pe parcursul întregii vieţi deoarece este astfel structurată încât să caute cea mai elocventă si profundă formă de manifestare care să contribuie într-o mare măsură la formarea personalităţii.

Lucrarea mea este compusă din opt capitole, fiecare capitol fiind impartit la randul lui in subcapitole.

In primul capitol am vorbit despre limbajul nonverbal şi clasificarea acestuia. Limbajul nonverbal este alcătuit din trei categorii de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului şi limbajul vocii.

Limbajul corpului se împarte în: gesturi emblematice, gesturi ilustrative, gesturi emoţionale, gesturi regulatoare şi gesturi de adaptare.

Limbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal şi vizează spaţiul de comunicare şi îmbrăcămintea.

Capitolul doi face referire la tipurile de comunicare nonverbală. Comunicarea nonverbală este de trei tipuri: tactilă, gestuală – kinezică şi comunicarea prin intermediul obiectelor.

Comunicarea tactilă este posibilă numai în cadrul comunicării interpersonale, această formă de a transmite un mesaj, semnal este comună şi lumii animale. La fel ca şi comunicarea tactilă, comunicarea prin gesturi

poate să se substituie, pe unele secvenţe de multe ori reprezintă o completare, accentuare, contrazicere sau reglare a acesteia. Comunicarea prin intermediul obiectelor este o formă de transmitere a unui mesaj non-verbal, care foloseşte, în afară de resursele corporale, recursul la obiecte.

Ĭn capitolul trei sunt prezentate funcţiile comunicării nonverbale. Aceste au mai multe clasificări, dar pentru a analiza funcţiile comunicării după părerea mea ar trebui să găsim răspunsul la întrebarea: De ce apelăm la acest tip de limbaj ? Ar trebui să vedem care sunt intenţiile, motivele şi scopurile acestei forme de comunicare.

Elementele de paralimbaj constituie capitolul patru. Deoarece mimica feţei ocupă un rol foarte important în relaţiile interumane, conştient sau inconştient am pus accent pe prezentarea elementelor ce compun mimica fetei. Am făcut referire la : poziţia capului, frunte, sprâncene, ochi, privire, nas şi gură. Mimica acestor elemente au semnificaţii foarte importante, de care ar trebui să ţinem cont în orice tip de negociere.

Training-ul este un domeniu foarte important în zilele noastre şi de aceea ar trebui să fim si cât mai atenţi la gesturile noastre. Ĭn capitolul cinci am dezvoltat importanţa acestor aspecte.Trebuie să acordăm cât mai multă atenţie braţelor, gesturilor de control al palmelor si gesturilor de modelare.

Pentru a avea succes în afaceri, trebuie să ştim importanţa feedback-ului şi cât de esenţială este comunicarea nonverbală în vânzări. Despre aceste lucruri am vorbit în capitolul şase.

Din capitolul şapte învăţăm cum să folosim comunicarea nonverbală in cadrul unui conflict. Într-o confruntare ostilă, o persoană poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fără a se gândi.

Ĭn capitolul opt am dezvoltat subiecte ce ne vor ajuta in procesul de recrutare al angajaţilor. Pentru a avea angajaţi cât mai eficienţi, trebuie să ţinem cont de unele aspecte, cum ar fi: atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei, prima impresie, mesajele nonverbale ce pot fi transmise de candidaţi, stilul vestimentar al viitorului angajat, de interactivitate si proactivitate si care ar fi cheia spre inima candidaţilor.

Ĭn acest proiect sunt doar câteva exemple de comportamente nonverbale care vă pot da feedback şi comunică anumite mesaje, ideal ar fi să se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Până atunci, comunicaţi nonverbal zi de zi şi ceas de ceas!

CAPITOLUL I: Limbaj nonverbal

Prin comunicarea nonverbală înţelegem ”transmiterea voluntară sau involuntară de informaţii şi exercitarea influenţei prin intermediul elementelor comportamentale şi de prezenţă fizică a individului sau ale altor unităţi sociale (grupuri sau unităţi umane), precum şi percepţia şi utilizarea spaţiului şi timpului ca şi artefactelor”(S. Chelcea, 2005,11) Comunicarea nonverbală este comunicarea fără cuvinte şi este de două feluri: comunicarea paraverbală şi limbajul trupului. Limbajul trupului este cel mai puternic efect asupra celorlalţi. Mehrabain-cercetător american a cercetat fenomenul şi a ajuns la concluzia că un interlocutor este impresionat de cuvinte în proporţie de 8%, de intonaţie 23% şi de limajul trupului în proporţie de 69%. Limbajul trupului imprimă şi nota atmosferei în care are loc interacţiunea. Un individ cu o mimică zâmbitoare, tonică, dinamică induce o stare de bine, în opoziţie cu un individ apatic, lipsit de tonus şi neîngrijit. În comunicarea interumană 35% reprezintă comunicarea verbală şi 65% comunicarea nonverbală după unii autori ponderea fiind chiar de 90%. În mediul urban, persoanele active întâlnesc zilnic zeci sau sute de persoane cu care comunică nonverbal. În literatura de specialitate se afirmă că de cele mai multe ori gesturile spun mai mult decât cuvintele. Studiile realizate în domeniu au identificat mai multe sisteme de clasificare ale limbajelor nonverbale. Ceea ce este esenţial este faptul că indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului şi limbajul vocii. Unii specialişti au clasificat limbajul corpului în cinci categorii: gesturi emblematice, gesturi ilustrative, gesturi emoţionale, gesturi regulatoare şi gesturi de adaptare. În legătură cu gesturile emblematice, acestea sunt gesturi general acceptate care exprimă anumite idei, în cadrul unei culturi. Gesturile ilustrative au darul de a întări mesajul verbal şi sunt realizate simultan cu acesta. Şi aici trebuie acordată o atenţie culturii în care se va face comunicarea. Gesturile emoţionale însoţesc întotdeauna mesajul, evidenţiind starea de spirit a celui care realizează comunicarea. Aceste gesturi sunt mai greu de controlat, ele reflectând starea emoţională .

Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin mişcările corpului, ale ochilor sau ale mâinilor în anumite momente ale comunicării şi au rolul de a sublinia aceste momente. Ele sunt realizate fie de către cel care comunică, fie de către receptori. Gesturile de adaptare sunt gesturi inconştiente care permit adaptarea la o anumită situaţie de moment. Ele sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase . Limbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal şi vizează spaţiul de comunicare şi îmbrăcămintea. Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distanţe practicate de indivizi în funcţie de activitatea desfaşurată sau de tipul de persoană cu care intră în relaţie. Astfel, există o distanţă intimă de 40 - 50 cm de la care oamenii vorbesc cu prietenii sau cu cei apropiaţi familiei. Aceasta diferă în funcţie de cultura celor care comunică. Distanţa personală este practicată în relaţiile cu prietenii şi persoanele simpatizate. Este de 50 - 75 cm pentru prietenii apropiaţi, depăşind un metru pentru cei indiferenţi nouă. Distanţa este influenţată puternic cultural. Astfel, italienii, grecii, francezii, folosesc un spaţiu personal mai restrâns decât americanii. Germanii, elveţienii, suedezii şi britanicii preferă un spaţiu mai mare comparativ cu nord-americanii. Distanţa socială arată spaţiul necesar confortului psihic în relaţiile sociale. În raporturile de serviciu, ea se poate situa la 2 - 3 metri în mod obişnuit. Distanţa socială creşte pe măsură ce relaţiile sunt mai oficiale. Distanţa publică se instalează între persoanele cu statut managerial şi social inegale. Tipul comunicării acceptată pentru o anumită distanţă diferă de la o cultură la alta. De exemplu, americanii acceptă distanţa intimă doar pentru comunicarea cu cei foarte apropiaţi, în timp ce japonezii preferă această distanţă intimă şi în cazul unor negocieri .

CAPITOLUL II: Tipuri de comunicare nonverbală

2.1 Comunicarea tactilă

Posibilă numai în cadrul comunicării interpersonale, această formă de a transmite un mesaj, semnal este comună şi lumii animale. Ea se păstrează incă şi în societăţile cele mai evoluate şi are un caracter preponderent instinctual, deşi de la un anumit nivel intervine conştiinţa. Cercetătorii au stabilit cinci clase de atingeri, dintre care numai patru privesc comunicarea:

atingeri care transmit emoţii pozitive, mângâierea, atingerea ca semnificaţie consolatoare, atingerea de încurajare (strângerea tăcută de mână, bătăi pe umăr), atingerea liniştitoare, comunică afecţiunea, participarea, aprecierea şi au un efect pozitiv asupra stării de spirit a receptorului.

atingeri ludice: acestea pot fi autonome sau în legatură cu comunicarea verbală (simularea unei mângâieri sau loviri, într-un anumit context ludic); asemenea atingeri au un caracter abuziv şi presupun un referenţial comun precum şi o relaţie de apropiere.

atingeri „de control”, în această categorie sunt incluse acele semnale tactile care au rolul de a orienta comportamentul sau atitudinea; o asemenea atingere poate atenţiona cu discreţie, poate sugera un îndemn sau dimpotrivă, o reţinere, în respect cu comunicarea verbală sau cu altă acţiune.

atingerea „rituală”: din această categorie fac parte atât atingeri cu semnificaţie magică, în spaţiul religios, cât şi atingeri specifice spaţiului profund, care şi-au pierdut vechile sugestii, transmiterea harului prin atingeri de la preot la preot sau de la preot la credincios, atingerea cu un obiect sacru, păstrează caracterul ritual; strângerea mâinii în semn de salut, lovirea palmei drepte a două persone în semn de urare de succes sau de felicitare sunt atingeri care transmit implicarea deşi uneori se golesc de sens şi devin pur formale.

2.2 Comunicarea gestuală – kinezică

La fel ca şi comunicarea tactilă, comunicarea prin gesturi poate să se substituie, pe unele secvenţe de multe ori reprezintă o completare, accentuare, contrazicere sau reglare a acesteia. Aducând un spor de expresivitate, gestul este folosit cu precădere în comunicarea artistică. În raport cu destinatarul mesajului, gestul poate fi prezentat în comunicarea interpersonală, de grup şi de masă. Gesturile cu valoare comunicatională pot fi grupate în mai multe categorii: Emblemele - sunt mişcări care se substituie comunicării verbale şi formează un limbaj constituit dintr-un număr mare de gesturi, care semnifică sunete ori cuvinte şi compensează imposibilitatea de exprimare verbală în anumite situaţii; exemplele curente se referă la codurile surdo-muţilor, la o populaţie australiană (Aranda) şi în domeniul artistic, la practicanţii pantomimei. Ilustratorii - sunt gesturi de însoţire şi montare a comunicării verbale uneori spontane, universale şi au fost inventariate în cadrul mai multor categorii: „bastoanele”, pictografele, kinetografele, ideografele, mişcările deictice, mişcările spaţiale, mişcările ritmice, ilustratorii emblematici. Gesturile de reglaj – mişcările capului, ale feţei, mai rar ale mâinilor; pentru o sugerare solicitarea de a se vorbi mai tare, mai încet, mai rar, mai repede, mai puţin. Mişcările afective - sunt expresii ale stării de spirit, sunt folosite pentru a comunica trăiri, reacţii. Adaptorii - gesturi de toaletă, de corectare a ţinutei, de control al comportamentului în societate.

2.3 Comunicarea prin intermediul obiectelor Este o formă de transmitere a unui mesaj non-verbal, care foloseşte, în afară de resursele corporale, recursul la obiecte. Asocierea gest-obiect poate interveni în comunicare în unele situaţii. Gesturile care folosesc batiste, eşarfe, pălării pentru semn de salut sau despărţire ori pentru semnalizarea unei prezenţe.

Capitolul III: Funcţiile comunicării nonverbale

Pentru a analiza funcţiile comunicării după părerea mea ar trebui să găsim răspunsul la întrebarea: De ce apelăm la acest tip de limbaj ? Ar trebui să vedem care sunt intenţiile, motivele şi scopurile acestei forme de comunicare. Paul Ekman a identificat cinci funcţii ale comunicării non-verbale:

repetarea - spunem “da” şi dăm din cap de sus în jos şi de jos în sus; spunem cuiva că adresa cautată este pe o stradă la dreapta şi în acelaşi timp arătăm cu mâna încotro să se îndrepte;

substituirea - înlocuirea mesajelor verbale - o faţă posomorâtă ne spune că persoana în cauză nu se simte bine;

completarea - colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce la o mai bună decodificare a lor;

accentuarea / moderarea - punerea în evidenţă a mesajelor verbale, amplificarea sau dimpotrivă diminuarea celor spuse: când scandăm sloganuri, ridicăm braţul şi arătăm pumnul; când admonestăm un prieten expresia facială poate arăta că nu ne-am supărat foarte rău;

contrazicerea - transmiterea de semnale în opoziţie cu mesajele verbale; spunem că ne bucurăm că ne-am întâlnit cu o persoană cunoscută, dar privim în altă parte când îi întindem mâna, ne plângem că nu avem din ce trăi, dar ne afişăm cu bijuterii sau haine foarte scumpe.

Capitolul IV: Elemente de paralimbaj

Comportamentul nonverbal are la bază mimica, gesturile şi toate mişcările corpului. Voi încerca să explic limbajul nonverbal din punct de vedere al expresiei faciale deoarece mimica feţei ocupă un rol foarte important în relaţiile interumane, conştient sau inconştient. 4.1 Poziţia capului este foarte sugestivă

Capul se poate afla în diverse poziţii: ridicat sau coborât, înclinat la stânga sau la dreapta, ridicat oblic la stânga sau la dreapta. Capul împins înainte ne duce cu gândul la un semn de ameninţare. Capul plecat înseamnă supunere iar capul aplecat oblic înseamnă perfidie. Cel care înalţă capul, îşi descoperă gâtul, zonă vulnerabilă, arătând astfel că nu se teme, că are semtimentul propriei valori. Ridicarea batosa a capului înseamnă aroganţă, capul lăsat destins pe spate este un semn de auto predare sau o senzaţie trezită de amintiri sau ascultarea muzicii preferate, deconectare de ce îi înconjoară. Capul înclinat lateral dreapta înseamnă bunăvoinţe, ascultare în opoziţie cu înclinarea la stânga care denotă scepticism, critică, îndoială. 4.2 Fruntea

Fruntea este componenta care formează zona superioară a feţei. Ea reprezintă puterile spirituale şi trăsăturile de caracter asociate. Formele frunţii sunt foarte diferite de la persoană la persoană dar ea este întotdeauna determinata de linia părului iar inaltimra ei se întinde între punctul situat între sprâncene şi linia părului.Prin mişcarea muşchilor sunt generate cutele frunţii, care pot fi verticale, orizontale sau încreţite. Cutele verticale vin expresia unui efort spiritual sau fizic;în valori normale sau depăşite, ele exprimă disperare, furie,sau emoţie. Cutele orizontale apar când ochii sunt larg deschişi, când se încearcă prelucrarea informaţiilor deţinute, dar care nu sunt înţelese; mimica este expresie a fricii, sperieturii, mirării, înţelegerii bruşte a unui lucru, dar această mimică poate fi datorată oboselii, greutăţii cu care sunt ţinuţi ochii deschişi. Cutele încreţite apar la locul de intersecţie dintre cele orizontale şi cele verticale; exprimă panică în gândire, dificultăţi în prelucrarea informaţiilor.

4.3 Sprâncenele

Chinezii consideră sprâncenele drept una dintre cele cinci trăsături vitale ale feţei. Într-adevăr, nici o faţă nu poate fi citită cum se cuvine fără a le lua în considerare. Sprâncenele le putem considera ca o graniţă între partea superioară a feţei şi cea mijlocie. Sprâncenele arată tipul afectiv al omului, precum şi gradul de înţelegere între minte şi inimă. Ridicarea sprâncenelor se face în semn de salut, de recunoştinţă şi acest lucru îl putem numi chiar salutul ochilor. Ridicarea sprâncenelor poate să denote expresii diferite atunci când se iau în considerare şi alte elemente: simplă poate fi doar un mod de salut, de a spune “da” sau a confirma ceea ce spune partenerul de discuţie; o ridicare bruscă şi scurtă dublată de ridicarea umerilor exprimă neajutorare, nevinovăţie, neştiinţă sau mirare şi bucurie.

4.4 Ochii

A devenit ca o zicală atunci când se spune că ochii sunt fereastra sufletului şi este cu siguranţă foarte adevărat că forma, strălucirea, culoarea şi, desigur, mişcarea lor dezvăluie foarte multe informaţii despre interiorul persoanei respective. Una dintre cele mai importante trăsături ale ochiului este strălucirea lui. Ochii strălucitori, vii, caracterizează o persoană isteaţă şi vioaie, în timp ce ochii lipsiţi de strălucire denotă nu numai oboseală şi descurajare, ci şi o prăbuşire spirituală.Ochii transmit mesaje legate de stările sufleteşti. Privirea poate fi blândă, catifelată, dură, prietenoasă. Gradul de deschidere a ochilor variază de la privirea holbată, atotcuprinzătoare, până la pleoape închise. Ochii holbaţi sunt dublaţi de cutele orizontale, această privire exprimă mirare, frica de ameninţare iminentă, groază, curiozitate, extremă, aşteptare tensionată, speranţă , neputinţă naivitae, încapacitatea de a înţelege un anumit lucru. Ochii larg deschişi acumulează cât mai multe impresii, dar fără să fac o selecţie a acestora pot spune că ei semnifică creativitate spirituală şi nevinovăţie. Ochii deschişi reflectă o stare de interes normal până la o percepţie optimistă a lumii înconjurătoare. Ochii întredeschişi indiferenţă, inerţie, paralizie a afectelor, resemnare, faptul că partenerul de discuţie “nu merită nici o privire”. Ochii strânşi închişi semnifică concentrare spirituală asupra unui stimul exterior sau a unei idei. Închiderea unui singur ochii este un gest amical, o înţelegere secretă, şi aceasta semifica viclenie, şiretenie, prudenţă, îndemânare, artă şi este folosit de cei care fac pe importanţii. Închiderea relaxată a ochilor este urmarea firească a dorinţei de a medita, de a asculta

ceva sau a savura ceva, dar în acelaşi timp mai semnifică şi refuzul de a vedea, de aici vine şi expresia “a trece cu vedere”.

4.5 Privirea

Modul în care privim sau suntem priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, încredere şi prietenie. Chiar şi a privi sau a nu privi pe cineva are un înţeles. Privirea este contactul vizual între partenerii de discuţie, ne oferă indicii despre sentimentele care există între cele două persoane, atunci când contactul vizual este evitat există o stare de nesiguranţă, o timiditate excesivă sau dorinţa de a nu fi deranjat. Există mai multe moduri de a privi: a) Privirea paralelă, la distanţă mică denotă o persoană adâncită în gândurile sale şi care nu doreşte să perceapă mediul înconjurător. Dar când aceasta este menţinută în prezenţa unei persoane, este înţeleasă ca o încercare de ignorare a acesteia şi de a o face pe aceasta să se simtă nedorită în mediul respectiv. b) Privirea drept în ochii este un semn al dorinţei de cooperare cu interlocutorul, demonstrându-i acestuia interesul şi cunoaşterea valorii sale. Această privire denotă onestitate, corectitudine şi conştiinţă de sine. c) Privirea de sus în jos se poate datora diferenţei de înălţime sau a poziţiei partenerilor de discuţie şi acest lucru poate să denote dominare, mândrie, aroganţă. d) Privirea de jos în sus are aceaşi cauză ca şi cea precedentă şi denotă supunere sau dorinţa de agresivitate. e) Privirea laterală, respectiv oblică, poate fi orientată spre stânga sau drepta, de sus sau de jos şi exprimă mai multe tipuri de informaţii prein combinarea acestor elemente. Pornită de sus înseamnă dispreţ, pornită de jos denotă slugărnicie, iar când ochii sunt larg deschişi poate semnifica curiozitate sau reţinere. 4.6 Nasul

Se spune că lungimea nasului, respectiv a zonei mijlocii trebuie să fie egală cu aceea a frunţii şi a treimii faciale inferioare. O asemenea egalitate simbolizează un echilibru interior, exprimat prin cinste, loialitate şi dragoste pentru adevăr, ceea ce caracterizează orice om destoinic.Nasul oferă şi el informaţii despre starea de spirit a unui individ. Vârful nasului ne poate dezvălui dacă se înroşeşte sau păleşte. Nările se pot umfla când simţim un

miros plăcut, sau dacă suntem furioşi şi lărgim nările pentru a sporii cantitatea de aer.

4.7 Gura

Gura este cea mai mobilă zonă a feţei ea ne permite să intre hrana, băutura şi aerul ce ne sunt necesare;ea muşcă, ea ne rosteşte gândurile, ea râde când suntem bucuroşi. Gura deschisă cu bărbia lăsata înseamnă repaus, lipsă de activitate. Gura închisă poate însemna dorinţa de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal. Gura închisă cu buzele strânse indică închiderea în sine, solitudine, încăpăţânare, proastă dispoziţie. Gura şi buzele pot realiza diferite mimici, cum ar fi cea de degustare, de savurare, de protest, de îngrijorare. Prezenţa zâmbetului confirmă disponibilitatea spre dialog. Zâmbetul autentic este expresia unei stări de bucurie, de acceptare şi implică şi participarea ochilor. Iniţial dezvelirea dinţilor a fost un gest de ameninţare, ulterior a evoluat spre un gest de prietenie. Zâmbetul care descoperă numai dinţii de sus , nu şi gingiile superioare este un semn de bunătate, cinste. Dacă zâmbetul dezveleşte şi gingiile de sus aceasta denotă ca posesorul este predispus la deprimare care îi poate afecta fericirea şi cariera. Când zâmbetul dezgoleşte atât dinţii de sus , cât şi dinţii de jos, posesorul are o fire deschisă, corectă şi generoasă, care îşi va fi obiectul criticii şi antipatiei altora.

Capitolul V: Comunicarea nonverbală în training

A ne ascunde după o barieră sau obstacol este un răspuns normal, pe care l-am învăţat încă din frageda copilărie, pentru a ne asigura un plus de protecţie. Copiii fiind, ne ascundeam după obiecte mai mari decât noi precum mese, scaune şi alte piese de mobilier ori de câte ori ne aflăm într-o situaţie “periculoasă” sau dificilă. Mesajul braţelor încrucişate îşi păstrează sensul şi semnificaţia indiferent de momentul şi de contextul în care acest gest apare. Cu atât mai mult în training, unde limbajul braţelor poate indica atât pentru trainer cât şi pentru cursanţi gradul de deschidere şi de confort faţă de subiectul dezbătut sau faţă de grup.

5.1 Braţele - bariera trainerului faţă de grup

Atunci când trebuie să ţii un training la o grupă nouă de cursanţi sau să abordezi o tematică nouă, în mod total inconştient vei observa că printre primele gesturi folosite de tine se va afla şi cel al “braţelor incrucişate”. Un motiv ar fi acela că, aparent, încrucişarea braţelor îţi dă un plus de confort faţă de contextul nou în care te afli. Sincer vorbind, orice gest îţi va părea confortabil dacă ai şi atitudinea congruentă cu acesta. Astfel dacă ai o atitudine negativă, defensivă sau agresivă, încrucişarea braţelor va fi, într-adevăr, un gest confortabil; dacă ieşi să te distrezi cu prietenii acelaşi gest nu ţi se va mai părea deloc necesar şi deloc confortabil. Aminteşte-ţi de fiecare dată că semnificaţia mesajelor nonverbale ţine atât de ‘emiţător ‘cât, mai ales, de ‘receptor’. Te poţi simţi confortabil cu braţele încrucişate însă reacţia grupului faţă de tine folosind acest gest va fi una negativă. Sunt traineri care au obiceiuri teribil de “nesănătoase” care pornesc de la închiderea şi deschiderea unui marker la jocul cu nasturii sau cu părul, ori cu introducerea şi scoaterea mâinilor din buzunar. Toate aceste ticuri nu sunt neapărat în detrimentul trainerului atunci când audienţa este foarte concentrată asupra mesajului şi informaţiei însă dacă există vreun motiv ca atenţia audienţei să fie distrasă, astfel de gesturi pot fi supărătoare.

5.2 Gesturile de control cu palmele

Atunci când vrei să exerciţi un control limitat asupra audienţei este suficient să foloseşti gesturi care să aibă la bază orientarea palmei spre podea. Acest gest restrânge sau limitează, figurativ, puterea de exprimare sau de manifestare a audienţei. Acest gest poate fi privit de audienţă ca fiind autoritar (”Opreşte-te acum!”) sau ca fiind o solicitare (”Te rog să încetezi.”). Gestul însă nu trebuie folosit excesiv de trainerii care încă nu sunt foarte experimentaţi în managementul audienţei. Nu de puţine ori astfel de gesturi sunt percepute de audienţă ca fiind mai mult agresive decât autoritare. Palmele orientate cu spatele către audienţă sunt percepute ca o barieră între public şi trainer având conotaţia de a “impinge” persoanele din public cât mai departe. Acest gest de închidere şi distanţare este perceput mult mai rapid de către audienţă decât cel de orientare a palmei spre podea.

5.3 Gesturi de modelare cu palmele

Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de “modelare”a aerului. Un trainer poate reda cu ajutorul palmelor forme geometrice, siluete şi diverse metafore vizuale, literalmente, din … nimic. Partea laterală a palmei poate fi folosită şi ca un cuţit imaginar, iar mişcarea acestuia în plan vertical sau orizontal poate sugera oprirea oricărei activităţi sau întreruperea unei idei. Îţi aminteşti probabil momentul în care ai hotărât să pui punct unei runde de aplauze şi ai folosit astfel de gesturi. Atenţie! “Tăieturile” pot indica şi agresivitate, mai ales atunci când sunt cuplate cu o mimică agresivă sau cu gesturi care exprimă o oarecare nervozitate (frecarea palmelor, pocnirea degetelor, formarea unui pumn). Astfel de gesturi pot indica însă şi hotărâre/decizie atunci când o problemă/idee este “tranşată” punct cu punct.

Capitolul VI: Succesul în afaceri şi nonverbalul

6.1 Importanţa feedback-ului

Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbală asupra succesului afacerii noastre? Ca un exemplu al importanţei primirii unui feedback, persoanele care lucrează în asigurări trebuie să fie deschise la acest proces atunci când fac o prezentare. În loc să fie prea implicaţi în procesul livrării prezentării în faţa prospectului, ei ar trebui să descopere ceea ce gândeşte acesta. Iar pentru aceasta, ei trebuie să se opresca din demersul lor, să se uite şi să asculte. În momentul în care ascultă prospectul, este necesar să se uite la limbajul corpului acestuia. Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunică limbajul corpului şi ceea ce înseamnă acel lucru pentru prezentare.

6.2 Comunicarea nonverbală- esenţială în vânzări

Elementele comunicării nonverbale sunt extrem de importante în vânzări. Ele pot să arate dacă prospectul este nerăbdător, sceptic sau entuziast şi interesat în timpul prezentării. De unde reiese frumuseţea nonverbalului în vânzări? Prospectul îţi furnizează toate aceste informaţii nonverbale fără a fi conştient de ele. Dacă acesta face frecvent contact vizual, se lasă pe spate pentru a asculta şi se apleacă în faţă pentru a vorbi, probabil va răspunde pozitiv la prezentarea ta de vânzări. Însă, atunci când este nerăbdător, se joacă cu obiectele, dacă pare neliniştit, sigur nu este interesant de ceea ce îi prezinţi. Cei care lucrează în domeniul asigurărilor, una dintre provocările acestora este să trateze diferenţiat toate persoanele pe care le întâlnesc. De aceea, în funcţie de tipurile comportamentele pe care le găseşte, aceştia trebuie să fie antrenaţi în indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri şi mai ales, cum să îi abordeze pentru a avea succes.

Capitolul VII: Comunicarea nonverbală în conflicte

Ĭntr-un minut dintr-o conversaţie o persoană spune în jur de 100-120 de cuvinte. În acelaşi minut, aceeaşi persoană poate “gandi” cam 800 de cuvinte. Astfel, comunicarea nonverbală presupune acea totalitate de gânduri şi sentimente care nu sunt spuse. Într-o confruntare ostilă, o persoană poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fără a se gândi. Dar aşa cum o persoană îşi exprimă furia prin semnale nonverbale, noi ne putem antrena pentru a promova comportamente paşnice cunoscând aceste semnale şi interpretându-le corect. Dintre gesturile care trădează conflictul dintre două sau mai multe persoane putem aminti braţele încrucişate, care în aceste condiţii înseamnă închiderea canalelor de comunicare cu ceilalţi şi refuzarea dialogului. De asemenea, mâinile pe şolduri indică o poziţie ofensivă, de parcă persoana respectivă este pregătită să “sara la bataie”. Întâlnim destul de frecvent în baruri, în discoteci sau chiar pe stradă, gestul unor bărbaţi de a-şi ţine mainele în buzunare, procedând, probabil fără să îşi dea seama, la o prezentare ritualizată a organului genital, fapt care denotă o pregnantă agresivitate masculine. Scrâşnetul dinţilor, rânjetul, plecat poziţia “impunge”, mâinile încleştate, întoarcerea spatelui, , încordarea , scânteierea a privirii, privirea partener tot atâtea semne de ostilitate . In cadrul vocalicii paralimbajului, ridicare a vocii este un semn clar aveam de-a face cu un conflict situaţie . Dar nu numai ridicatul vocii ne semnalează acest lucru, ci “e” (un fel de behăit, Hehehe) dispreţul, transmite o ameninţare directa. Prin mimica feţei, ştim cu toţii, că putem exprima atât de uşor sentimentele de agresivitate, duritate, ură faţă de ceilalţi. Ca exemple concrete de expresii faciale violente sau care stârnesc conflictul sunt: holbarea ochilor şi scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavuăm, fapte care exprimă un anumit grad de agresivitate. În cadrul hapticii întâlnim acele comportamente de atingere a altor persoane. Iar în limbajul nonverbal constituie agresivitate şi chiar violenţă atingerea corpului altei persoane fără asentimentul acesteia.

Capitolul VIII: Comunicarea nonverbală în procesul de recrutare

Cunoaşterea şi ascultarea comportamentului nonverbal al candidaţilor voştri vă pot furniza foarte multe lucruri despre aceştia la fel ca şi cuvintele spuse, referinţele şi experienţa lor. V-aţi gândit vreodată la impresia pe care v-a creat-o un potenţial candidat pe baza felului în care acesta vă aştepta în holul companiei? Vi s-a confirmat opinia creată în momentul în care acesta a străbătut camera şi v-a strâns mâna? Mesajele pe care le trimit cei care îşi caută un nou job, precum şi cunoaşterea semnalelor nonverbale, pot influenţa semnificativ evaluarea acestora. În afară de caracteristicile evidente, cum ar fi sexul, rasă şi greutatea, puteţi afla mult mai multe informaţii despre potenţialul angajat doar urmărindu-i comunicarea nonverbală.

8.1 Atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei

Este necesar să urmăriţi semnalele nonverbale care vă transmit informaţii despre atitudinea, interesele şi abordarea persoanei respective. De ce ar fi indicat să urmăriţi aceste semnale? Pentru că acestea vorbesc mult mai mult decât conversaţia care va avea loc în momentul recrutării, iar comunicarea nonverbală vă ajută să stabiliţi caracteristicile candidatului cu referire la abilităţile necesare pentru job, caracteristicile comportamentale pe care voi le-aţi identificat ca fiind necesare pentru succesul job-ului, cultura şi mediul din organizaţia voastră.

8.2 Contează prima impresie?

Ceea ce ar trebui să reţinem, în primul rând, este faptul că primele impresii contează într-adevăr. Primele câteva minute din orice interviu pentru angajare sunt atât de importante şi atât de critice astfel încât aproape nimic altceva nu contează. Uitaţi-vă la candidatul vostru şi notaţi toate mesajele nonverbale pe care acesta/ aceasta le comunică. Va puteţi forma prima impresie urmărind postura, strângerea de mână, îmbrăcămintea şi accesoriile, spaţiul personal pe care acesta îl foloseşte, atenţia, contactul vizual şi expresiile faciale. Şi abia apoi, ascultaţi cu atenţia ceea ce acesta/aceasta răspunde la întrebările voastre.

8.3 Exemple mesaje nonverbale transmise de candidaţi

Trebuie să credeţi ceea ce vedeţi, deoarece acţiunile persoanei transmit mai multe informaţii decât cuvintele spuse! Iată câteva exemple de elemente ale comunicării nonverbale pe care ar trebui să le auziţi: Candidatul stă confortabil pe scaun cu spatele drept, nu tolănit? Păşeşte în cameră cu o atitudine încrezătoare? Acestea sunt semne că acesta este încrezător şi confortabil cu sine însuşi. Postura pe care o adoptă o persoană în momentul în care trebuie să traverseze încăperea pentru a vă întâlni vă poate comunica informaţii despre încrederea acestuia în abilităţile sale. Dacă postura sa este inertă, lipsită de vlagă, atunci vi se va transmite impresia de energie scăzută şi de neglijenţă.

Uitaţi-vă dacă candidatul vostru are o strângere de mână fermă, solidă şi uscată. Din nou, o persoană încrezătoare în forţele proprii foloseşte strângerea de mână ca pe o interacţiune nonverbală pozitivă. Strângerea de mână ar trebui să vă convingă de dorinţa candidatului de a face o primă impresie şi interacţiune pozitivă.

8.4 Oare ne influenţează stilul vestimentar?

Oricât de informal ar fi mediul vostru de muncă, un candidat profesionist trebuie să poarte costum la prima lui întâlnire pentru interviul de angajare. Astfel, costumul pe care acesta l-a ales să-l poarte în acea zi vă va spune cât de bine va interacţiona acesta şi va fi perceput de clienţii voştrii. Accesoriile alese pot transmite profesionalism sau nu. O servietă, un portofel de piele, un stilou, o geantă de piele pot constitui o apariţie profesională şi vă vor comunica faptul că s-a preocupat îndeajuns să-şi dorească să facă o prima impresie foarte bună. Hainele şi accesoriile pe care le-a ales candidatul în ziua interviului pentru angajare sunt o modalitate foarte puternică de comunicare nonverbală şi sfatul ar fi să urmăriţi acest lucru atunci când doriţi să angajaţi persoana respectivă.

8.5 Interactivitate versus proactivitate

De asemenea, trebuie să urmăriţi ascultarea şi comportamentul interactiv al candidatului vostru. Doriţi să angajaţi un candidat care şi-a pus confortabil carneţelul pe biroul dvs. pentru a lua notiţe, dar nu v-a luat foarte mult din spaţiul vostru? Doriţi un angajat care să poată menţine un contact vizual confortabil fără să se holbeze sau să aibă o atenţie forţată. Dacă acesta se uită tot timpul prin camera de intervievare, iar la voi se uită foarte rar, acestea pot fi semnale de lipsă de încredere sau mai rău, de nepăsare. Iar o privire lungă şi un contact vizual forţat poate indica o persoană agresivă căreia nu îi pasă de confortul vostru. Şi dacă nu îi pasă de acest lucru în timpul interviului, comportamentul acestuia nu se va modifica după ce a fost angajat!

8.6 Iată cheia spre inima candidaţilor

Cheia ascultării comportamentului nonverbal al candidaţilor este aceea conform căreia expresiile lor faciale şi limbajul corpului se potrivesc la perfecţie cu cuvintele care sunt spuse. Expresiile faciale care nu se potrivesc cu vorbele spuse pot indica un disconfort serios sau minciună, comportamente pe care nu ni le dorim la un candidat. Un candidat care nu realizează contact vizual şi vorbeşte uitându-se la un punct de pe umărul tău demonstrează lipsa încrederii. Iar voi doriţi să vă angajaţi o persoană ale cărei expresii faciale sunt consistente si punctate de cuvintele spuse!

CONCLUZIE

În încercarea de a răspunde la întrebarea dacă este sau nu necesară cunoaşterea comunicării non-verbale consider că răspunsul ar trebui să fie afirmativ. Aceasta vine în sprijinul afirmaţiei că un bun consilier trebuie să aibă capacitatea de a fi un fin observator şi un ascultător activ pentru că nu există metode mai bune de a evalua nivelul trebuinţei clientului. De asemenea prin această observare a gesturilor trebuie să-i acceptăm pe oameni aşa cum sunt ei, să trăim empatia şi să facem distincţie între cauze şi simptome.Consilierul are datoria să folosească cu înţelepciune întrebările dar să şi să urmărească cu multă atenţie gesturile. Iar în dorinţa de a-l ajuta pe client să nu se grăbească să tragă concluzii pripite, empatia trebuie să fie activă şi să fie transmisă celuilalt.

„Dacă doreşti să fii gata să înţelegi mai mult, caută să vezi ce este dincolo de râs, de zâmbet, de plâns, de tăcere sau de furie, dincolo de cuvinte!”

Tăcerea se leagă de ascultarea si de receptionarea corectă a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem stimula comunicarea creând interlocutorului posibilitatea de a-si exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rămas ascunse. Încurajând răspunsurile, tăcerea se dovedeşte a fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem obţine un profit intelectual si social maxim din fiecare interacţiune comunicaţională, tinând seama si de ponderea pe care o are tăcerea în acest tip de interacţiuni.Intervievarea şi selectarea oamenilor care se pot potrivi foarte bine în organizaţia voastră este într-adevăr o provocare. Cunoaşterea şi ascultarea comportamentului nonverbal al candidaţilor voştri vă pot furniza foarte multe lucruri despre aceştia la fel ca şi cuvintele spuse, referinţele şi experienţa lor. Fiţi convinşi de faptul că mesajele nonverbale contează!

Oamenii de succes se comportă ca şi când ei ştiu ceea ce au de făcut. Faptul că deveniţi conştienţi de anumite aspecte ale comunicării nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de investigat) vă poate ajuta să vă transmiteţi mesajele mai uşor şi să preveniţi neînţelegerea lor.

BIBLIOGRAFIE

1.Voiculescu D. - “Negocierea, formă de comunicare în relaţiile

interumane”, Edit. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991.

2. Puiu Nistoreanu - “Negocierea in afaceri”, ASE, 2005. 3. Dragoş Constantin Vasile - “Tehnici de negociere în

afaceri”, ASE, 2005

4. Prof. dr. Ştefan Prutianu - “Comunicare şi negociere în afaceri”, Ed. Polirom, 1998.

5. *** - www.clubafaceri.ro

ANEXE

- braţele încrucişate sunt un simbol al puterii

- palmele împreunate duse sub bărbie ne arata câde drăguţă este persoana respectivă

- dublu OK

- autoritate

- victorie

- vorbeşte, te rog

- îmi pare bine să te cunosc

- e OK

- iată-mă.