ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

Disciplina: Arta comunicrii i etica profesional

Tema: Aspecte interculturale i internaionale ale comunicrii

2014 Elaborat de: Ivancenco Olesea Verificat de : Manca Maria

Cuprins1.Comunicarea internaional.....................................................................................................32.Comunicarea intercultural......................................................................................................62.1.Contextul cultural......................................................................................................62.2.Cultura de schimb......................................................................................................82.3.Diferenele culturale n lume...................................................................................132.3.1.Caracteristicile culturale ale unor tari europene .........................................132.3.2. Negocierea n patru tipuri de culturi.............................................................142.4.Concluzii.................................................................................................................17

1.Comunicarea internaionaln societate, respectiv existena uman i procesul comunicrii, exist o relaie destrns dependen i interaciune. Procesul comunicrii joac un rol major nviaa cotidian a fiecrei persoane,ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele maicomplexe activiti pe care aceasta ledesfoar. Suntem parte a unei lumi care face absolut zilnic apel la cuvntul vorbit (comunicarea oral), comunicarea electronic (att oral ct i scris),comunicarea nonverbal i forma tiprit. Nevoia unei comunicri efective i eficiente nu are un caracter de noutate. Necesitatea de a dobndi anumite ndemnri n comunicare afost recunoscut de secole. Condiiile sociale din Grecia Antic n careexistau legi care prevedeau ca fiecare cetean s-i fie propriul avocat auimpulsionat studiul procesului comunicrii care i are nceputurile nc dinaintea erei noastre.Termenul de comunicare internaional se refer la studiul fluxului de comunicare mediantre ri. Oalt accepiunea termenului vizeaz studiul comparativ al sistemelorcomunicaionale n mas i studiul comunicrii ntre guverne naionale.Comunicarea internaional se ocup de putere, politic, procesul influenei asupra altor natiuni-state. nelegerea caracteristicilor culturale asigur o eficien sporit a comunicrii cu persoanele provenind din alte ri sau culturi. Aceste elemente comune includ evoluia cultural, limba, religia,percepia asupratimpului,comportamentul uman i stilul de comunicare.n Webster, cultura este definit cafiind "modelul integrat alcomportamentului uman careinclude gnduri, vorbe, aciuni i vestigii i caredepinde de capacitatea oamenilor de anva i transmite cunotine generaiilor urmtoare". Aceste modele ale comportamentului uman sunt responsabile pentru determinarea identitii rasiale, religioase sau sociale i asigur crearea seturilor devalori, gnduri i sentimente alefiecrei persoane din grupul respectiv. ntruct aceast identitate variaz n funcie de grupuri i societi, modul ncare se comunic va depinde ntr-o manier esenial de nelegerea culturii respective. Altfel spus, ceea ce poate fi pozitiv ntr-o cultur, poate fi considerat scandalos n alta.Limba englez este considerat ca fiind limba de afaceri, tiinific idiplomatic utilizat ncomunicarea internaional. Acest fapt este uor de observat i de explicatdac inem cont de faptulc afacerile internaionale sunt dominate sau au fost dominate de rin care engleza este limba matern. n realitate, orice limb de circulaie internaionalreprezint un plus pentru cel careo cunoate. Cazurile n care o astfel de limb poate fi folosit sunt numeroase i bine cunoscute nct nu mai merit menionate. Sunt bine cunoscute ntmplri n care traducerea defectuoas a determinat momente stnjenitoare sau momente comice.n multe ri din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantndu-se libertatea religioas cetenilor acestor ri. Astfel, n aceste ri, politicile i procedurile de afaceri sunt stabilite fr a se lua n considerare credina religioas, respectndu-sen manierediferite credinele indivizilor. O firm productoare de frigidere agreit enorm fcndu-i reclam la produsele sale n India printr-o imagine n care se gsea o pulp devac n interiorul unui frigider. Din moment ce foarte muli indieni numnnc aceast carne, vaca fiind animal sfnt, reclama a fostconsiderat drept de prost-gust, ea neinfluennd nici mcar o persoan.n general, atitudinile oamenilor fa deceilali indivizi sunt influenate de comportamentele acestora din urm, iar comportamentul reflectatitudinile indivizilor. Aceast afirmaie este valabil nmajoritatea culturilor, numai c atitudinile sunt diferite fa de unele comportamente care n alte culturi ar putea preaexagerate sau lipsite de sens. Limbajul nonverbal, o gestic inadecvat , unlimbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica ntr-o singur clip toate eforturile depuse pn n acelmoment pentru stabilirea unui acord. Chiar i lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fiutilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor pri ale corpului trebuie luaten considerare n comunicarea intercultural sauinternaional.Dei americanii doresc ntotdeauna s treac direct la subiect, profesionitii din alte ri sunt de obicei cumult mai sensibili n ceea ce privete protocolul i alte aspecte sociale. Muli indivizi apreciaz mai mult formalitile dect timpul. Astfel, americanii sunt catalogai de multe ori ca fiind prea grbii i nepoliticoi, acetia consider c ceea ce este lipsit de necesitate reprezint o pierdere de timp.De exemplu, o firm american a ofensat cu adevrat o companie din Grecia atunci cnd le-aimpus acestora din urm orele ntre care urma s se desfoare ntlnirea pentru negocierea unui contract. Iargrecii au apreciat comportamentul deschis alamericanilor precum i percepia lor despre timp cafiind total lipsit de bun-sim.Impactul elementelor culturale care influeneaz limbajul verbal i nonverbal poate fi att de mare nct poate modifica procesul i rezultatele negocierii, n raport cu diferenele culturale existente ntre negociatori dac nu se gsesc soluii de compromis i concesii. Aceste diferene culturale ntreprile carenegociaz reprezint distana cultural. Ea face ca ntre negociatori s se stabileasc interaciuni ce in de comunicarea verbal i nonverbal ce pot avea efecte adverse asupra scopului i desfurrii negocierii, dac nu sunt manageriate corect.Managementulconflictelor se ntinde pe o palet larg de abordri n funcie inclusiv deinfluenele culturale. Francezii, germanii, nord-americanii care negociaz nu evit confruntarea direct a situaiilor n careinteresele prilor sunt divergente. Atitudinea deschis i cinstea sunt receptate favorabil de ctre nord-americani, care adopt stilul decomunicare direct. n culturi complexe precum ceajaponez i chinez negocierile stau sub semnul pericolului de a-i pierde cinstea obrazului. De aceea, potenialele conflicte de interese sunt negociate cumodestie i respect, folosindu-se mai degrab limbajul indirect care s nu-l supere pe partener.Comunicarea nu mai reprezint doar un simplu proces i cu att mai multntr-un mediu internaional, n care comunicarea este cu mult mai complex dect ne-am putea imagina. nelegerea unor elemente ca ras,naionalism, istorie, teritoriu, religie, limb i a altorcaracteristici culturale distincte este necesar pentru o comunicare corect i eficient n mediile internaionale.

2.COMUNICAREA INTERCULTURAL2.1. Context culturalNenelegerile apar atunci cnd partea A transmite un mesaj n conformitate cu normele specifice culturii sale, n timp ce partea B decodific mesajul lund n considerare un alt set de valori, corespunztoare propriei culturi. Asemenea probleme apar pentru c nu se cunosc tiparele unei anumite culturi. De multe ori ignorm faptul c oamenii ce aparin altor culturi difer de noi prin religie, statut, luarea deciziilor, atitudinea fa de timp, limbaj non-verbal etc.Pe lng aspectele considerate mai sus, n pregtirea unei negocieri cu un partener extern, mai trebuie luat n considerare i aspectul comunicrii interculturale. ntruct organizaiile de astzi se extind foarte rapid i dincolo de graniele rii de origine, oamenii trebuie s colaboreze i s urmreasc aceleai obiective pentru a crea nalta performan. De aceea, ei trebuie s exceleze n domeniul comunicrii interculturale.Cultura este un sistem mprtit de simboluri, credine, atitudini, valori i norme de conduit, reflectnd sub toate aspectele modul de via al unui grup de oameni, popor, societate.Cuprinde att motenirea material, ct i cea nematerial, aceasta din urm referindu-se la sistemul de valori, la motenirea social (modele nvate de gndire, de percepie, atitudini i comportamente), precum i la motenirea religioas. Cultura i pune amprenta att asupra comunicrii verbale, prin intermediul limbii vorbite, ct i asupra comunicrii non-verbale. Ea determin anumite comportamente non-verbale care reprezint sau simbolizeaz gnduri, sentimente, stri specifice ale comunicatorului. La nivel de individ i de subculturi (fac parte dintr-o cultur-mam) apar anumite diferene, care determin tipuri de comportament ce sunt nrdcinate n fiecare membru i pot duce la perturbaii n comunicare, n special n domeniul afacerilor internaionale.n concluzie, datorit specificului fiecrei culturi, exist numeroase diferene n modul de a comunica n mediul internaional. De aceea, un bun manager, pe lng cunotine, trebuie s manifeste toleran i respect fa de valorile i obiceiurile celor cu care vine n contact i trebuie s accepte cu rbdare ambiguitatea sau confuzia. Edward Hali susine c exist o corelare i o dependen reciproc ntre cultur i comunicare. Pe lng aceasta mai introduce i ideea de efect al contextului cultural asupra atitudinilor i comportamentelor de comunicare, realiznd o clasificare a culturilor n funcie de gradul de influen a acestui context, ncepnd cu rile n care influena culturii asupra comunicrii este foarte mare i terminnd cu cele n cadrul crora aceste influene sunt foarte mici:1.Comunicarea n rile cu context cultural puterniceste n principal oral, se bazeaz pe cunoatere personal, ncredere, credibilitate, etica celui care comunica, pe imaginea psiho-social a individului n general. Conteaz ns i reputaia organizaiei n cadrul comunitii bazat pe modul n care ea face afaceri, crearea relaiei de comunicare nainte de discutarea afacerilor, ndeplinirea unor ritualuri legate de procesul de cunoatere. Negociatorii, managerii, oamenii de afaceri din aceste ri vor dori s cunoasc modul de gndire al partenerilor de discuii i organizaia din care fac parte acetia. Timpul necesar ncheierii unui acord este foarte lung i rbdarea este una din atitudinile de baz ale managementului n procesul de comunicare. Promisiunile fcute se respect nu att de frica legii, ct pentru pstrarea bunei reputaii personale, a familiei i a firmei.2.Comunicarea n rile cu o influen redus a contextului culturalprezint caracteristici opuse. Accentul se pune pe comunicarea n scris, pe documentaia scris, pe discutarea amanunit nc de la nceput a tuturor aspectelor. Conteaza doar ceea ce se poate dovedi prin scris i prin lege. Falimentul sau insuccesul nu sunt o ruine sau o ntmplare i se acord mai multe anse firmelor care ncearc i nu reuesc.

2.2. Cultura de schimbAtunci cnd contactm o persoan aparinnd unei alte culturi i ncercm s comunicm i s negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un trm de grani, numit "cultura de schimb".Cultura de schimb este un fel de "no man's land", adic un ansamblu insuficient definit de reguli, conduite , obiceiuri, tradiii, tabu-uri i tendine comportamentale specifice unei culturi, pe care nici una din pri nu le va mai respecta cu exactitate. n nici un caz, prile nu vor aciona exact aa cum ar face-o n aria propriei culturi.Cultura de schimb se manifest ca o zon tampon, n care culturile aflate n contact se amestec i se combin una cu cealalt. n interiorul acestei zone, nu exist reguli i norme obligatorii pentru nici una dintre pri. Totui, nelegerea dintre ele poate fi influenat pozitiv sau negativ, prin respectarea sau nclcarea conduitei specifice fiecreia dintre culturile aflate n contact. Ca regul general, aflai pe un teritoriu strin, vom respecta "lex loci" (legea locului).Dac port negocieri i fac afaceri cu un japonez, nu trebuie ns sa devin i eu japonez. Totui contractele pot fi mai fructuoase dac apreciez i respect cultura japonez. Totodat, orict a fi de dornic s adopt cultura partenerului, orict de mult a vrea s vin n ntmpinarea nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de gndire i comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renuna, deci, la valorile eseniale ale culturii proprii, dar voi cuta s neleg i s asimilez ceva din tradiia cultural a partenerului.Exista dousprezecesurse de nenelegeri i erori de comunicareintercultural: relaia dintre brbai i femei, maniera de a arta respect, percepia timpului i spaiului, tabu-urile, eticheta de afaceri, mesajele non-verbale, limba i translatorul, mbrcmintea, argumentaia i puterea de convingere , mediul politic i religios, prejudecile i importana acordat cuvntului scris.1. Relaiabrbai-femei. n lumea islamic, de exemplu, statutul femeilor este altul dect cel din lumea cretin. n Europa Occidental, practic, nu exist diferene de comportament i etichet n raport cu sexul. n Est, femeilor li se sruta mna .a.m.d. Toate aceste diferenieri posibile dintre brbat i femeie sunt consecine ale unor diferenieri culturale i pot genera confuzii i situaii penibile. n occident, nu vei sruta mna i nu vei acorda ntietate unei femei, partener de afaceri, fr s trezeti suspiciuni. Poate fi un risc, n SUA de pild, s o intuieti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat de hruire sexual. Ca regul general, n Orient, femeia este cea care coboar privirea, iar n Occident, brbatul. A deschide ua pentru a lsa sa treac o femeie cu rang ierarhic nalt, nainte de intrarea ntr-o edin de consiliu de administraie, poate fi considerat un gest ofensator, n mediile de afaceri occidentale.2.Respectul. Problema care se ridic este aceea de a cunoate modurile n care se manifest respectul fa de partener, n aria sa culturala. Poate fi indicat prin daruri, prin tacere, prin respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice, prin contact vizual, prin postura , etc. Cum se respecta vrsta n Germania, n Japonia? Rangul ierarhic? Pozitia sociala? Femeia? n Occident, de pilda, daca respecti o femeie, n calitatea sa de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane si ciocolata. n Romnia, nu e neaparat o problema, dar poate fi. Maniera de a saluta poate deveni o problema. S-a putut vedea la TV cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas cteva secunde bune cu mna ntinsa, n timp ce un demnitar japonez o saluta cu mna la inima.3.Timpul si spatiul. Problema timpului priveste, n special, punctualitatea si ordinea sosirii la ntruniri de afaceri. Latinii tin mai putin la acest lucru. Germanii si englezii, mai mult. Asiaticii respecta ritualuri mai complicate. Problema spatiului priveste, n special, distanta fizica care trebuie respectata ntre partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine "nas n nas".4.Tabu-urile. Acestea privesc diverse interdictii cu caracter sacru, cuvinte, expresii si gesturi ofensatoare, altele de la o cultura la alta. n tarile islamice, de pilda, carnea de porc este tabu. n Anglia, nu se ofera cravate n dungi; de regula, barbatii poarta cravata clubului. n Argentina, nu se ofera cutite partenerului de afaceri; ele simbolizeaza dorinta de a rupe relatia. n Israel, de Sabat, nu se cere unt, pine si lapte. Nu vom darui cureluse de piele de vitel unui indian pentru care vaca este simbolul sfnt al mamei. Nu vom fuma n casa unui american. Nu vom cere alcool n tarile islamului. Nu vom oferi flori albe sau ceasuri, n China, unde culoarea alba si ceasul sunt simboluri ale doliului si mortii. n treacat fie spus, n China, legea interzice categoric primirea de cadouri s.a.m.d.5.Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si particularitati culturale. De pilda, n Europa si America, daca esti invitat, este nepoliticos sa te ridici si sa pleci imediat dupa ce s-a terminat masa. Din contra, n Arabia Saudita si alte tari arabe este nepoliticos sa nu te ridici si sa nu pleci nainte de a se termina masa. O problema poate fi si alegerea momentului n care ncepi discutiile de afaceri. Europenii si americanii pot ncepe chiar dupa primele schimburi de cuvinte. n Arabia saudita, asa ceva ar fi o necuviinta; mai nti, este obligatoriu schimbul de favoruri si daruri, odata cu servitul ceaiului sau cafelei. n general, la arabi, discutiile au loc nainte de masa, iar la europeni, dupa. Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape omniprezenta, dar mbratisarile n public pot fi penibile n China, de exemplu. Japonezul ar putea saluta ca la el acasa. n Egipt, barbatii pot fi luati de mna, pot merge de mna pe strada. n general, n cultura asiatica, ritualul si ambianta pot fi mai importante dect mesajul verbal. Cuvintele nu conteaza; ritualul este important. Totusi, exprimarea acordului prin semnarea documentatiilor scrise tinde sa devina o regula transculturala.6.Mesajul non-verbal. Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii n tari si culturi diferite. n Bulgaria, de pilda, a da din cap de sus n jos nseamna NU, iar a clatina din cap de la dreapta la stnga nseamna DA. La turci, se semnalizeaza "NU" lasnd capul pe spate, cu ochii nchisi. Gestul de a face din ochi poate avea, iarasi, semnificatii contradictorii, n tari diferite. Multe alte gesturi, precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci) sau mascarea ochilor cu mna, por fi considerata ofensatoare. Cele mai obisnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi si mimica. Ele au o puternica amprenta culturala. De pilda, "V"-ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu, folosit de Churchill n al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei, n ntreaga lume. Cu toate acestea, chiar si n Anglia, acest gest are si semnificatia unei propuneri indecente, chiar obscene, daca palma este rasucita cu dosul catre partener. Aratarea bratului drept ncordat, cu pumnul nchis, strngnd cu cealalta mna ncheietura antebratului, constituie o insulta sexuala, la noi. Acelasi gest, n Austria, n Tunisia si n tarile scandinave, indica forta masculina, adica este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. n Austria se ureaza succes aratnd pumnul. Pumnul strns, cu degetul mare ntre aratator si mijlociu, are la romni, la francezi, greci, turci, s.a. semnificatia unei insulte ("ciuciu"). Pentru portughezi, n acelasi schimb, acelasi gest are semnificatia unei urari de bine, anume "a fi ferit de tot ceea ce este rau".7.Limba si translatorul. Probleme de acest gen se ridica, inevitabil, n cazul n care nu cunoastem limba partenerului strain, dar si atunci cnd (din ratiuni tactice) nu vrem sa vorbim n limba lui. n mod firesc, se va formula optiunea pentru o limba vorbita n comun sau se va apela la translator. Cine propune translatorul ? Eu sau el ? Nu-i mai sigur sa am translatorul meu, chiar daca exista unul, din oficiu ? Dar daca asta va ofensa partenerul ? N-ar fi bine sa nvat cteva cuvinte n limba partenerului, pentru a-i arata consideratie si bunavointa ? Sunt doar cteva din ntrebarile care apar n astfel de situatii.8.mbracamintea. Ca regula generala, cel mai bine este sa ne mbracam asa cum o facem de obicei. Nu vom face aceasta ntr-o situatie sau ntr-o tara n care ar putea fi periculos sau total nepoliticos. inuta de afaceri este, practic, obligatorie n mediile de afaceri occidentale si, n special, n cele bancare si de asigurari. Este respectata chiar si de seicii arabi si de presa acreditata la diverse ntlniri internationale de afaceri.9.Argumentatia si puterea de convingere. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, privesc gradul de importanta pe care l au factorii subiectivi n comunicarea interculturala. ntr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pilda, nu se va putea trece usor peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discutie, poate fi o greseala tactica.Comunicarea mai poate fi distorsionata de ncrederea sau nencrederea atribuita vrstei, sexului, studiilor si calificarii, descendentei aristocratice, etc. n Germania, de pilda, vrsta poate fi un element cu mare forta de convingere, n special, n mediul functionarilor publici. Aici, salariile si pretentiile cresc semnificativ o data cu vrsta.10.Mediul politic si religios. Pe aceasta tema, ne putem ntreba daca anumite grupuri, separate pe criterii politice sau religioase, pot sau nu sa lucreze mpreuna. Ce agenda de lucru sa propunem partenerului? Care sunt zilele de sarbatoare n care nu se fac afaceri n tara sa? care sunt orele de rugaciune? Aceste ntrebari nu privesc doar tarile din lumea araba, ci chiar si pe cele europene. n Germania sau Spania, de pilda, de Paste, nu se fac afaceri dect, ca exceptie, n micul comert stradal. Asta ca sa nu mai vorbim de sarbatoarea Sabatului, n cultul mozaic, sau cea a Ramadanului, n lumea islamica.11.Prejudecatile. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, se refera la aceea ca putem fi nevoiti sa luptam pentru a modifica si corecta parerile pe care alte popoare si culturi si le-au format, n mod eronat, fata de noi. Occidentalii, de pilda, ne percep pe noi, romnii, ca fiind nu tocmai loiali si harnici din fire. Ba chiar, uneori ne vad si putintel barbari. Pur si simplu, ne confunda cu "romanian gipsy" (prescurtarea "rom" din pasaport favorizeaza acest lucru). Ei si-au format aceasta prejudecata din prima pagina a ziarelor si din observarea directa a tiganilor romni din Occident.Ca un alt exemplu, est-europenii nu acorda o importanta speciala asigurarilor de capital si accidente, n folosul familiei. Occidentalii percep aceasta ca pe o dovada de iresponsabilitate. Noi, romnii, percepem pe americani ca fiind buni bautori, fumatori, jucatori, etc., conform cu imaginea vnduta n filmele comerciale. n realitate, nu este deloc asa; noua din zece americani sunt ofensati de fumul de tigara.12.Comunicarea prin scriere. n principiu, exista corespondenta de afaceri purtata formal, cu respectarea unor canoane precise, dar exista si o corespondenta informala legata de afaceri. Exista culturi, cea japoneza de pilda, n care scrierea nu poate avea dect caracter oficial. Este, ntotdeauna, de foarte mare importanta si luata foarte n serios. Americanii sunt mult mai neconventionali, din acest punct de vedere. Europenii, la fel.n orice caz, documentarea afacerilor n tari diferite, nu se deosebeste doar n forma de prezentare, ci si n structura, n ton, stil si grad de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre si cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentueaza stilul politicos si ramn la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondenta pentru japonezi trebuie pregatita cu mult formalism si rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politete (de genul: "with our best regards") difera mult de la o cultura la alta. n tarile europene, de regula, se folosesc doua semnaturi, din care una a superiorului. La nord-americani este suficienta una singura. Francezii sau americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie si ncredere, dar germanii l considera mai curnd un semn de dispret. La ei, respectul nseamna titlul si numele de familie. n plus, toti tin mult la titlul de doctor.

2.3. Diferentele culturale n lume2.3.1. Caracteristicile culturale ale unor tari europenePe baza cercetarilor sale, S. Ronen a oferit o scurta descriere a caracteristicilor culturale ale tarilor studiate de Hofstede.Belgia. Accentul este pe ndeplinirea datoriei, dar toleranta fata de risc este scazuta. Important este sa fii descurcaret; este mai putin important sa fii tolerant sau gnditor. Belgienii au un grad ridicat de evitare a incertitudinii, sunt moderati n ceea ce priveste masculinitatea si au o puternica distantare fata de putere.Germaniaare o toleranta fata de risc scazuta, accentul fiind pus pe realizarea de sine, conducere si independenta ca obiective n viata. (Vest) Germanii sunt foarte competitivi, acordnd o mica importanta rabdarii si ncrederii. Masculinitatea este ridicata, iar distanta fata de putere este redusa.Olanda. Olandezii sunt preocupati de specializari si sarcini de serviciu, fiind mai putini interesati de realizarea de sine. Au un grad ridicat de toleranta a riscului si prefera sa fie mai degraba reactivi dect activi, cu accent pus pe a fi descurcaret.Franta. Francezii pun mare accent pe logica si ratiune, tinnd seama de opiniile individuale. Stilul si energia sunt esentiale prin succesul organizational. Este important sa fii n aceeasi masura descurcaret, matur, stabil si om de ncredere. Comunicarea ntr-un singur sens este relativ acceptata. Autoperceptia este una de toleranta a conflictului. Franta are un grad ridicat de evitate a incertitudinii, un grad redus de masculinitate si o puternica distanta fata de putere.Italiaare un grad redus de toleranta a riscului si un grad ridicat de evitare a incertitudinii. Italienii sunt receptivi la afectiune si caldura, dar prezinta totusi un grad ridicat de masculinitate. Sunt competitivi, dar prefera sa foloseasca deciziile de grup si prezinta un grad moderat de distanta fata de putere.Danemarca, ca si celelalte tari scandinave, se situeaza deasupra mediei tolerantei fata de risc; cu accentul pe maturitate si stabilitate si un premiu oferit pentru toleranta si sociabilitate. Feminitatea este combinata cu o slaba evitare a incertitudinii si o distanta fata de putere redusa.Marea Britanie. n aceasta tara exista puternice traditii ale claselor sociale. Securitatea este un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop n viata. Inventivitatea, logica si adaptabilitatea sunt considerate importante; britanicii sunt foarte competitivi. Prezinta un indice al distantei fata de putere si al evitarii incertitudinii destul de redus, un puternic individualism si o masculinitate relativ ridicata.2.3.2. Negocierea n patru tipuri de culturiCulturi orientate spre realizariAsigurati-va ca dumneavoastra sau altcineva din echipa de negociere detine suficiente cunostinte si experienta pentru a convinge cealalta parte ca propunerea dumneavoastra va functiona foarte bine.Respectati placerea celeilalte parti de a parea puternica, competenta si experimentata. Provocarea adusa profesionalismului lor este posibil sa produca resentimente si razbunare.Folositi-va de calificarile si titlurile profesionale pentru a sublinia competenta si realizarile dumneavoastra personale.Culturi orientate spre statutul socialAsigurati-va ca echipa dumneavoastra are suficienti membrii n vrsta sau importanti, cu roluri formale si statut bine stabilit n societate. Trimiterea unui tnar, chiar foarte inteligent, ca reprezentant n unele negocieri n India sau China, se va percepe ca o insulta grava la adresa negociatorilor indieni sau chinezi.Asa cum Trompeaars a aratat, este foarte deranjant pentru unii oameni din culturi ce pun accentul pe statut sa negocieze cu tineri agresivi, care si etaleaza cunostintele ca si cum ar fi un gen de munitie, n fata carora cealalta parte este asteptata sa se predea.Respectati linia ierarhica a celeilalte echipe de negociere. Nu subminati credibilitatea celui mai vrstnic membru al echipei (care deseori este si persoana care vorbeste), chiar daca l suspectati ca nu are pregatirea necesara. Nu uitati ca n multe parti ale lumii, cnd se negociaza cu cineva de acelasi nivel sau nivel superior se obisnuieste sa se spuna public ca cealalta persoana ar dori mai degraba sa auda dect sa ofere informatii.Folositi titluri si simboluri pentru a indica statutul dumneavoastra n societate. Din acest motiv, japonezii ntotdeauna si prezinta cartile de vizita nainte de a ncepe conversatia.Folositi o tinuta conservatoare. Nu apelati persoanele folosind prenumele. Abtineti-va de la glume. Evitati negocierile la telefon sau prin posta; este considerat mult mai politicos si mai eficient sa tratati afacerile prin contact direct.Culturi orientate spre viitorEvitati sa va afisati nerabdarea. Asteptati si acceptati perioadele n care nu se discuta nimic concret pe parcursul negocierilor. Americanii, fiind n mod special preocupati de orizonturi scurte de timp, se asteapta ca negocierile sa dureze o perioada minima de timp. Acest spirit de graba i dezavantajeaza comparativ cu partenerii mai putin grabiti din culturi cu orientare pe termen lung, cum ar fi Brazilia, Singapore si Taiwan. De exemplu, o companie braziliana a invitat un grup de negociatori americani pentru a discuta rennoirea unui contract cu o saptamna nainte de expirarea acestuia, stiind ca americanii vor face mai multe concesii ntruct se vor grabi.Acordati mai mult timp relatiilor interpersonale pe parcursul negocierii. Oamenii proveniti din culturi cu orientare pe termen lung deseori au ncredere n prietenie si respect personal, mai degraba dect n sistemul legislativ atunci cnd este vorba de adoptarea unui contract. Ei pun accent pe relatia dintre oameni, nu pe ntelegerile scrise. De aceea, gnditi-va la propunerea dumneavoastra n perspectiva unei relatii pe termen lung cu cealalta parte.Reciprocitatea salutului, cadourilor si favorurilor personale este un ritual social foarte important n culturile cu orientare spre viitor. Preocuparile legate de costuri, cstig si salvarea aparentelor sunt n general subordonate mentinerii relatiilor interpersonale.Culturi orientate spre evitarea incertitudiniiNativii din tarile cu puternica orientare spre evitarea incertitudinii (cum ar fi Germania, Belgia si Franta) se simt amenintati de situatiile ambigue si necunoscute. Atunci cnd cumpara ceva, ei se asteapta ca acel lucru sa fie prezentat ntr-un anume mod si sa fie descris n detaliu. De aceea cnd se negociaza cu oameni ce provin din astfel de culturi ar fi ntelept sa fiti pregatiti, avnd toate detaliile la ndemna.Nevoia sentimentala de reguli si reglementari ntr-o cultura orientata spre evitarea incertitudinii solicita un spirit considerabil de punctualitate. Nu uitati de ntlniri, programati-le n avans si nu ntrziati. Discutati doar un subiect o data. Evitati ntreruperile si ntrzierilen aceste culturi exista si o nevoie acuta de formalitati. n Germania, Japonia si alte tari este potrivit sa va adresati oamenilor folosind titlurile lor formale. Comentarii critice referitoare la situatii, conditii si oameni nu se fac niciodata n public. Astfel de remarci vor insulta profund simtul de proprietate si auto-pretuire al persoanelor respective.Oamenii apartinnd culturilor orientate spre evitarea incertitudinii au reputatia de a negocia greu. Ei folosesc din obisnuinta cereri deschise si fac foarte greu concesii. Tocmeala este obisnuita si este asteptata ca fiind o parte esentiala a jocului.

2.4. ConcluziiComunicare nscrissauoral, ca si cea intentionata sau involuntara realizata prinlimbajul trupului(mimica, gestica, proxemica, vestimentatie etc.) contin un mesaj (o informatie) si creeaza o relatie ntre parteneri.Barierele n calea unei comunicari corecte si eficiente pot fi, deci, legate de:limbajulsau semantica celor doi sau mai multi parteneri, decanalele de comunicare utilizate (influentate hotartor de nivelul tehnic) precum si decontextuln care se desfasoara procesul (fizic, cultural, social, psihologic si temporal).Pentru domeniul afacerilor au fost create regulile care sa ghideze modul de desfasurare a comunicarii n scris, a celei orale, precum si reguli de comportament n diverse ocazii (vezi, de pilda, L. Baldrige, 1985 sau st. Prutianu, 2000 sau N. Stanton, 1995).Daca este vorba, nsa, de parteneri de afaceri din tari sau regimuri diferite, barierele apar tocmai datorita diferentelor ntre regulile de comportament, reguli cuprinse n documentele oficiale, legislatie sau traditie si obiceiuri.Dar procesul comunicarii orale este n general determinat delimbajul verbal(7%),limbajul paraverbal(sunetul vocii, ritmul si accentele n vorbire: 38%) silimbajul trupului(55%).Diferentele de la o cultura la alta pot influenta comunicare verbala prin sensuri diferite ale acelorasi cuvinte, ntr-o limba vorbita diferit n mai multe tari sau zone geografice (ex. diferente ntre engleza britanica si cea americana).Procesul comunicarii este totusi relativ putin influentat de limbajul verbal (7%). Ceea ce mpiedica o buna comunicare n cuvinte poate fi neutralizat de aspecte care tin de conduita, gestica, proxemica, vestimentatie etc. Dar tocmai n acest domeniu diferentele culturale pot fi radicale: un costum alb, foarte elegant pentru o vreme calduroasa n Romnia poate fi nepotrivit pentru o ntlnire cu un asiatic, care considera albul ca fiind culoarea de doliu sau un gest curtenitor pentru romnce - sarutatul minii - poate fi considerat ofensator pentru o femeie de afaceri americana etc.Fiind vorba de o influenta n proportie de 55%, nu ne putem permite sa gresim n acest domeniu.Impactul intercultural are efecte pe plan social, politic, economic, tehnic si tehnologic chiar, dar n problemele de afaceri, ceea ce ne ajuta la gasirea solutiilor ramne negocierea(contractelor individuale sau colective de munca, contractelor cu furnizori si clienti, ntelegerilor cu banci si alte genuri de creditori, ntelegerilor cu organizatii profesionale, etc.).1