7/25/2019 Arta de a Deveni Simpatic

1/5

Arta de a deveni... simpaticProgramarea Neuro Lingvistica

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei

simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca ocreatie artistica complexa - cum este o simfonie - se poate codifica intr-o serie de reguli fixe(ceea ce, oricum, nu este adevarat...), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu laconservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experientapersonala formata in principal din incercari si greseli.firm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine !is, tehnicile) "raport"intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturipersonale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din celeintrebuintate in hipno!a terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente ainterlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale# aplicarealor incorecta ar duce la re!ultate catastrofale).$a nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintimca repre!inta impreuna %&' din mesaul perceput), constituie o activitate a carei invataresolicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. ste acelasilucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre"*um sa devii pilot in + de ore".sadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de ba!a, fara a intra in detaliile tehnicilorcare ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosila crearea unei experiente proprii.nca ceva Pentru a evita repetari inutile, conte! pe faptul ca ati citit articolele precedente, lacare va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este

/a propun un exercitiu. mintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. cum incercati sa vaamintiti po!itia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si sen!atiile pe care le-ati incercat. vocati, pentru cateva minute, situatia cumaxima preci!ie posibila.0un. cum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiterdin armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sacontinuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele $tatelor1nite, cu un star roc2, cu un extraterestru...).

*u un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a vamodifica nu numai limbaul ci si tonul, privirea, po!itia corpului fata de persoana cu caresunteti. /-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocri!iei saufalsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune incare acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discutecu un copil ca si cum ar vorbi cu 0ill *linton sau viceversa...).3ergand mai departe cu rationamentul, aungem la conclu!ia ca in aceste ca!uri temanoastra este relativ usoara, in masura in care rolul public ucat de o persoana neinformea!a suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului incare, probabil, va reactiona la comportamentul nostru.4 prima definitie a "rapport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu

interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utili!am ocomunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.*eea ce este important de inteles acum este ca noi dea avem, instinctiv, capacitatea de astabili un "rapport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu

7/25/2019 Arta de a Deveni Simpatic

2/5

toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra.

Fara "rapport" nu exista comunicare eficienta

$a mergem mai departe. 5ara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor

decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti inlargul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar vasimtiti enat cand aveti de-a face cu o fata. *onsecinta celor ce-am spus, poate evidenta,dar din cau!a careia, din pacate, maoritatea testelor de van!are si de comunicare seprabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cucineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume.1rmarea definitiei "rapport"-ului este deci, capacitatea de a alege din gama decomportamente pe care o avem la dispo!itie, pe acela care ne permite cel mai rapid sagasim o ba!a comuna de intelegere. *onsecinta este urmatoarea: cu cat este mai mareflexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai marecapacitatea noastra de a intra in "rapport" cu interlocutorul.

$i atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandisa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne aute sa-lindeplinim mai repede si mai bine (/a amintiti6 *redinta nr.7: 4amenii sunt resursa noastramaxima).n afara de aceasta, "rapport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-imotiva pe ceilalti. 4data stabilita ba!a comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor saconduc interlocutorul acolo unde doresc 1.*apacitatea de a institui "rapport"-uri productive cu ceilalti repre!inta ba!a oricarui lucru si aoricarei reali!ari si ma auta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu inceea ce face. *aci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isigaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va impartisuccesul6).

Cum intri in cu interlocutorul

*onstatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in "rapport" cu interlocutorul.Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incatinterlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. 8anditi-va inca o data la ointalnire oca!ionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare ba!a comuna: undomeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul caaveati acelasi semn !odiacal.

8anditi-va la "rapport"-ul care se formea!a imediat cand se intalnesc doi microbisti purtandculorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, conversea!aca doi vechi prietenitunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentramasupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evidentsi pe noi ne interesea!a ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilorcu o alta persoana functionea!a mai ales la nivelul subconstientului si este determinat detoata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportamentrepre!inta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului,determina re!ultatul final.$i in acest ca!, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracteri!ea!a pe

interlocutorul nostru, utili!area lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduceacolo unde consideram oportun. (Procedeul "reflecta si ghidea!a").

Punctele ale cunoasterii interlocutorului

7/25/2019 Arta de a Deveni Simpatic

3/5

n toate cursurile de van!are ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedemlucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa... cum. $a vedem punctele"cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine re!ultatul dorit. 5iecare dintreaceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific, asupra caruia avem

acum o imagine, dar pe care il vom anali!a intr-unul din articolele viitoare.

Fizice

- 9espectarea distantelor. 5iecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o !onaproprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. ona se descopera cuusurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas(marunt).- Po!itia corpului si gestica. mitarea (sau mai bine !is, oglindirea) po!itiei corpuluiinterlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o sen!atie de afinitate pe carepersoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice.

- 9itmul respiratiei. $e va sincroni!a cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparenteste ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice miloace pe care le avem ladispo!itie pentru instaurarea "rapport"-ului.

Verbale si paraverbale

- *opierea canalului sen!orial predominant al interlocutorului. m vorbit despre aceasta innumarul din august. 5iecare persoana utili!ea!a cu predilectie un anumit canal sen!orial(vi!ual, auditiv, 2ineste!ic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte"cheie". in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceiacare trebuie sa le descoperim si sa le folosim. *at despre ceea ce am spus in numarul dinoctombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos.- ;onul vocii si vite!a. $i aici, ca si in ca!ul mimicii, copierea se va face cu extrema atentie,pentru a evita depasirea limitei constientului# importanta lor este, oricum, fundamentala.

Mentale

n acest ca! este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire), cadrul limitat alunui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. $a va pre!int, totusi, un re!umatschematic.3etaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care

determina modul nostru de abordare a experientei.Principalele metaprograme sunt:- *atre

7/25/2019 Arta de a Deveni Simpatic

4/5

7/25/2019 Arta de a Deveni Simpatic

5/5

constienti!e!e acest lucru. n acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoanadeosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pecare nu le-ar face altei persoane.

;ema... pentru ==acasa>>

4ricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, re!ultatele personale obtinute au ultimulcuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor re!ultate.ncercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va controlati po!itia corpului si amiscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. daugatisi copierea canalului sen!orial predominant al interlocutorului, dupa cum am va!ut innumarul din august# apoi intrerupeti contactul. 4 data in plus, observatiile personale vorrepre!enta cea mai buna experienta pentru dvs. *a exercitiu de flexibilitate, distrati-vacopiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa vaimaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte.ste un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.

1n ultim lucru: in momentul in care copiati mimica, sistemele de valori si credintele cuiva,incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult maiintelegatori si empatici. /i se pare un re!ultat de dispretuit6