Apavaloaei iustina

Apăvăloaei Iustina04/12/2023 09:39 AM 1

Evaluarea nevoilor clienţilor


Introducere

În perioada 13-20 decembrie , echipa 1 împreună cu un membru al echipei 5 au realizat un studiu cu tema:

“Analiza comportamentului vânzatorului faţă de client ”

Unitaţile economice unde s-a realizat studiul au fost : S.C. Actual , S.C. Olimp


Obiectivele studiului

Studiul a avut următoarele obiective :1. Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului :

politicos , de informare , stresant , nepoliticos , obraznic.2. Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele comerciale

: sortmente , marca , preţuri , alcătuirea produsului , condiţii de utilizare , localizarea produsului cu rapiditate.

3. Cunoaşterea şi informarea clienţilor despre existenţa campaniilor promoţionale în S.C.

4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clientilor : închise , deschise , sugestive, alternative.


Identificarea tipurilor de intrebari

Nr. Crt. Tip întrebare vânzător

Raspuns client

1. Î. închisă: Ce doriţi…?

Aș dori o părere pentru un cadou.

2. Î. deschisă: Ce ați putea să-mi spuneți despre persoana respectivă?

Înalt,slab și îi plac culorile vii.


Studiu la S.C.ActualEtapa 1 Diana , Andreea şi Iustina au mers la Actual.S-a ales produsul textil bluză bărbătească . Î. adresate v. despre:Material, diversitatea produsului respectiv în magazin,

mărime, recomandarea unui cadou pentru o persoană de gen masculin, preţ.

Î. adresate de v. clientului :Î. deschise:“spuneţi-mi, ce structură are persoana

respectivă?” “Pentru ce fel de ocazie doriţi?” “Ce părere aveţi despre modelul acesta?”Î. alternativă :” Cum este ? Înalt , scund ? Slăbuţ sau plinuţ

?”Î. sugestive : “ Acest model a fost cel mai solicitat sezonul

acesta , ce parere aveti?”


Studiu la S.C.Actual

1.Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului :

V. A fost politicoasă , amabilă , a dat informaţii despre produsul respectiv calif. foarte bine

2.Evaluarea cunoştinţelor v. : avea cunostinţe foarte bune despre produs. A precizat materialul si modul de curăţare al produsului.

3.Nu au existat produse aflate la promoţie pe durata efectuării studiului.


Studiu la S.C. Olimp

Etapa 1 Georgiana şi Mădălina au mers la Olimp.S-a ales produsul cosmetic vopsea de păr

permanentă. Î. adresate v. despre :Diversitatea produsului respectiv în magazin,

paleta de culori, recomandarea unui brand de cea mai bună calitate, preţ.

Î. adresate de v. clientului :Î. deschise : “Ce doriţi?” “Spuneţi-mi, ce culoare aţi dori?”


Studiu la S.C. Olimp

1.Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului :

V. Nu a fost politicoasă , nu a dat importanţă prezenţei clientului, stresantă , discutând cu colegele de lucru, nu a dat informatii despre produsul respectiv calif. insuficient

2.Evaluarea cunoştinţelor v. : avea cunostinţe moderate despre produs. A precizat brand-ul cel mai vândut din unitatea economică.

3.Nu au existat produse aflate la promoţie pe durata efectuării studiului.


Observaţii la S.C. Olimp

1.Pe parcursul studiului efectuat vânzătoarea a fost uşor distrasă de colegele de lucru.

2.Marfa nu era bine organizată pe rafturi, produsele de la diferite firme fiind amestecate.


Concluzie

1. La S.C. Actual vânzătoarea s-a comportat profesional , respectând normele profesionale.

2. La S.C.Olimp vânătoarea a avut un comportament neadecvat ,pierzându-şi cumpătul , uneori fiind chiar irascibilă.

Apăvăloaei Iustina

BibliografieManual Comerţ clasa aX-a

04/12/2023 09:39 AM 12

Apavaloaei iustina

Documents

Transcript of Apavaloaei iustina