Capitolul I

Radiografia organizaţiei “Amway”

1.1 Prezentarea firmei

Amway face parte din familia de companii ALTICOR. Acum peste 45 de ani, Rich DeVos şi Jay Van Andel, doi tineri antreprenori din SUA, au creat un plan care le-a permis să înceapă propria lor afacere de distribuţie a unor produse de calitate oferind totodată şi altor persoane o oportunitate de afaceri deosebită.  Această oportunitate de afaceri a transformat Amway într-una dintre cele mai mari companii de vânzări directe din lume.

Astăzi Amway oferă peste 450 de produse exclusive şi servicii, precum şi o reţea performantă de distribuţie, toate susţinute de peste patru decenii de experienţă în afaceri, de care puteţi beneficia oricând aveţi nevoie.

Co- fondatorii Amway, Jay Van Andel şi Rich DeVos au întemeiat împreună compania Amway, adoptând conceptele cheie ale planului de vânzari Nutrilite: o oportunitate de afaceri cu risc scăzut, deschisă oricui, fără limitări teritoriale şi cu posibilitate de câştig nelimitat doar prin propriile eforturi şi talente puse în slujba dezvoltării afacerii personale. 

Avem 65 de laboratoare în întreaga lume, peste 500 de cercetători, oameni de ştiinţă şi personal auxiliar; cu toţii lucrează pentru a îmbunătăţi şi a crea produse noi pentru afacerea amway. Munca lor a avut ca rezultat obţinerea a peste 600 de brevete în întreaga lume, în diferite sectoare: de la dezvoltarea unor noi modalităţi de combatere a îmbătrânirii tenului până la procese de fabricaţie îmbunătăţite.

O dovadă a modului în care amway abordează problema calităţii produselor este NUTRILITE, lider mondial în domeniul vitaminelor, mineralelor şi a suplimentelor alimentare. Ingredientele produselor NUTRILITE sunt cultivate conform celor mai stricte standarde, de la sămânţă până la produs finit.

O altă marcă ce a beneficiat de investiţii de milioane de dolari în dezvoltarea şi testarea produselor este gama de produse de îngrijire a tenului şi de machiaj ARTISTRY.

În urma studiilor şi cercetărilor au rezultat peste 180 de brevete acordate sau în aşteptare. Unele dintre cele mai recente cercetări a reunit echipele NUTRILITE şi ARTISTRY.

Amway România Marketing S.R.L. este o companie de vânzări directe, una dintre cele 57 de filiale Amway existente în întreaga lume. Inaugurarea oficială a Amway România Marketing S.R.L. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997.

Amway România are sediul central în capitala ţării, Bucureşti, Strada Banu Antonache, nr. 40-44, et. 5, Sector 1, cod poştal 011665. Amway România distribuie peste 600 de produse de larg consum.

1.2. Conducerea şi organizarea companiei “Amway”

Co-fondatorii companiei „Amway” sunt Jay Van Andel şi Dick DeVos. În 1992 Jay Van Andel a prezentat noul Consiliu Director. Consiliul Director Amway, alcătuit din cei doi co-fondatori şi cei opt copii ai lor, asigură direcţiile strategice şi supervizarea dezvoltarii corporaţiei.

Următoarea generaţie a familiilor Van Andel şi DeVos au preluat conducerea, Steve Van Andel şi Dick DeVos au urmat părinţilor lor la conducerea companiei ca Preşedinte Executiv şi

respectiv Preşedinte. În acelaşi timp, o nouă generaţie de lideri s-a înălţat şi în rândul întreprinzătorilor independenţi, continuând afacerile de succes întemeiate de  familiile lor.  

Odată cu pensionarea lui Rich DeVos în 1993, fiul său Dick devine Preşedinte al Amway, în timp ce Jay Van Andel continuă să fie Preşedintele Consiliului Director. În 1995 Steve Van Andel este numit preşedinte al Consiliului Director Amway.

În anul 2000 o nouă structură a corporaţiei a fost adoptată prin crearea unei familii de companii, fiecare concentrându-se pe o anumită parte a afacerii. Noua companie-mamă ALTICOR este în continuare proprietatea celor două familii fondatoare. În prezent este condusă de fiii fondatorilor, Steve Van Andel şi Dick DeVos preşedinte ALTICOR şi AMWAY. IPA Amway sunt conectaţi la o reţea globală de afaceri şi numai în Europa există 26 de filiale care oferă sprijin IPA din întreaga regiune. În august 2002 , Dick DeVos se retrage de la Conducerea Alticor. Dovig DeVos se alătură Consiliului Director al Alticor, înlocuindu-l pe Dick DeVos în funcţia de Preşedinte.

Fondatorii companiei , Rich DeVos şi Jay Van Andel , au întemeiat afacerea „Amway” pornind de la câteva principii fundamentale, precum: libertate, familie, speranţă şi recompensă.

Libertate

„Amway” respectă libertatea personală şi profesională – starea naturală şi ideală pentru viaţă, pentru muncă, pentru dezvoltarea şi împlinirea personală şi economică a oricărei persoane.

Familie

„Amway” înţelege importanţa familiei ca garant al siguranţei, sprijinului, afecţiunii de care are nevoie fiecare persoană. Familia este mediul în care se formează personalitatea fiecăruia.

Speranţă

„Amway” respectă capacitatea fiecărei persoane de a visa, de a-şi stabili obiectivele, de a evalua oportunităţile şi de a obţine succesul.

Recompensă

„Amway” promovează şi stimulează realizarea personală, recunoscând şi recompensând pe măsură efortul depus de fiecare.

1.3. Rezultatele economico – financiare la compania „Amway”

Amway România Marketing, unul dintre primii trei jucători de pe piaţa locală a vânzărilor directe de cosmetice şi suplimente alimentare, a înregistrat o scădere a cifrei de afaceri cu 15% în lei şi 30% în euro în 2009 comparativ cu anul 2008.

"2009 a fost un an dificil. Creşterile spectaculoase de până în 2008 au trecut, însă am reuşit să ne menţinem la un nivel similar anului 2007 în lei, cu perspective frumoase pentru 2010. Cifra de afaceri a ajuns la 116 mil. lei (27,6 mil. euro) în 2009, eforturile noastre concentrându-se pe eficientizarea proceselor şi stabilizarea volumelor de vânzări", a declarat pentru ZF George Popescu, branch managerul Amway România, care anunţa că profitul înregistrat anul trecut a ajuns la 2,2 mil. Ca toşi jucătorii din această industrie şi Amway a resimţit scăderea volumelor comandate de clienţi în 2009, dar impactul a fost atenuat într-o mare măsură de numărul crescut al celor care s-au înscris în companie ca distribuitori (întreprinzători privaţi Amway), pentru a încasa un venit suplimentar, după cum afirma conducerea companiei.

"Cred că în toate domeniile s-a modificat comportamentul consumatorilor şi acum oamenii sunt mai atenţi la cheltuieli. Instabilitatea economică, incertitudinea, precum şi scăderea puterii de cumpărare au fost factori importanţi ai acestei schimbări de comportament. Cu toate acestea, motivaţia celor care s-au înscris, creată de condiţiile economice în ceea ce priveşte asigurarea unor venituri suplimentare, a făcut ca efectele crizei să nu se simtă atât de puternic precum în alte sectoare", este de parere Popescu.

Diferenţa mare de curs euro/leu faţă de 2008 a pus în dificultate compania, care se gândea la începutul anului chiar la creşterea preţurilor pentru produsele comercializate. Popescu a "rectificat" în primul rând structura costurilor simplificând procesele şi fiind "mult mai atent cu resursele".

Pentru 2010, chiar dacă se fereşte să facă estimări privind businessul generat de cosmeticele şi suplimentele alimentare vândute, Amway are în plan lărgirea portofoliului cu alte branduri noi. "Dacă în 2009 am avut ca scop asigurarea stabilităţii, în 2010 schimbăm strategia. Încă din primele două luni ale anului am extins portofoliul Artistry (cosmetice), am lansat un nou produs Nutrilite (suplimente alimentare) şi cel mai important, am lansat deja o nouă gamă de produse cosmetice, Beautycycle, o gamă cu un target nou pentru noi. Modificările de preturi sunt parte dintr-o strategie europeană, scopul nostru fiind acela de a avea diferenţe minime între pieţele din regiune", spune branch managerul Amway România, care asigură că toate ţările vecine au avut un comportament similar în ceea ce priveşte vânzările într-o perioadă de criză financiară.

La inceputul lui 2009, Amway dispunea de aproximativ 50.000 de distribuitori la nivel local şi comercializa în sistem multi-level-marketing aproximativ 1.000 de produse pe diverse segmente, cea mai mare pondere, de peste 50%, fiind deţinută de cosmetice.

Capitolul II

Diagnosticarea managementului aprovizionării

2.1. Aspecte teoretice cu privire la managementul aprovizionării

Managementul aprovizionării reprezinta activitatea prin care se asigura elementele materiale si tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare.

A 99-a Convenţie şi expoziţie anuală NRF, NEW YORK (11 ianuarie 2010) - utilizând modelele predictive şi tehnologiile de optimizare a inventarului de la SAS, liderul pe piaţa de servicii şi programe software pentru business analytics, Amway a dezvoltat un Sistem de optimizare a inventarului, avansat, şi alte aplicaţii care susţin reducerea graduală a nivelurilor stocului, echilibrează distribuirea produselor şi care au sporit gradul de satisfacţie al clienţilor până la 97%. Lansat în iunie 2009, sistemul aduce îmbunătăţiri majore eficienţei operaţionale a Amway şi scurtează tipul de aprovizionare de la centrul de logistică până la magazinele de desfacere cu 20%.

Modelul diversificat unic al Amway, "vânzare în magazine + vânzare directă + distribuţie" - împreună cu frecventele promoţii de marketing care reacţionează rapid la schimbările de pe piaţă - transformă managementul inventarului într-o adevărată provocare care necesită atât flexibilitatea fluxului de lucru, cât şi flexibilitatea angajaţilor.

Utilizând SAS, aplicaţia IOS a Amway China a realizat patru îmbunătăţiri majore:

Anticiparea pe mai multe niveluri a cererii de produse. Prin aplicarea estimării avansate a timpului de la SAS, aplicaţia IOS a adunat şi a analizat date despre 70 de milioane de comenzi în ultimii trei ani. Pe baza unor date istorice relevante, sistemul analizează, modelează, execută şi ajustează automat anticipările privind produsele şi regiunile la niveluri diferite şi determină cererea pentru fiecare produs şi magazin de desfacere în parte.

Orar de transport inteligent. Pe baza cererii anticipate a clienţilor, sistemul calculează frecvenţa de aprovizionare pentru diferite regiuni cu modelul optimizat. În acelaşi timp, luând în considerare informaţiile despre transport în funcţie de tipul vehiculului, de capacitatea acestuia şi de costurile pe care acesta le implică, sistemul determină orarul optim de transport pentru săptămâna următoare, orar care este afişat direct în sistem.

Politica privind aprovizionarea optimă a inventarului. IOS ia în considerare integral reţeaua de aprovizionare pe mai multe niveluri a Amway - fabrici, centre de logistică, depozite exterioare şi magazine - pe lângă celelalte influenţe precum cererea anticipată şi variaţia produselor, timpul total, specificaţiile pentru ambalare, costurile de inventar, costurile de transport, frecvenţa transporturilor, nivelul de servicii pentru clienţi, strategia de inventar şi comenzile minime. În consecinţă, rezultă o politică de aprovizionare mai exactă şi mai dinamică pentru refacerea nivelurilor cantitative aferente comenzilor repetate, comenzilor limitate şi pentru cele necesare, prin care se poate indica cu precizie

fiecare produs din fiecare depozit şi magazin, obţinându-se astfel o ajustare dinamică la modificările apărute în timp pe piaţă.

Analiza indicatorilor şi alertele: IOS oferă rapoarte despre KPI (key performance indicator - indicatorul cheie al performanţei) şi funcţii de urgenţă şi de alertă pentru managementul inventarului zilnic, inclusiv analiza nivelului inventarului, analiza propunerii de achiziţionare, alarma cu privire la inventar, analiza pentru articolele care nu mai sunt pe stoc, rata de transport fără încărcătură şi supravegherea şi controlul vânzărilor de produse.

2.2. Locul şi importanţa managementului aprovizionării în cadrul organizaţiei “Amway”

Spre deosebire de locaţiile de vânzare clasice, vânzarea directă presupune comercializarea produselor şi serviciilor direct către consumatori. De regulă vânzarea directă implică şi explicarea produselor precum şi recomandări personalizate.

În ce priveşte modalităţile de comandă, Amway este un promotor al celor mai noi tehnologii, utilizând un sistem integrat într-o reţea de date internaţională, care accesează o bază de date din afara ţării şi preia comenzi prin telefon. Acest sistem este unic în România.

În paralel cu sistemul de comandă prin telefon, întreprinzătorii Amway pot comanda produsele prin fax sau e-mail, sau direct din Centrul de Selecţie a Produselor Bucureşti.

Începând din anul 2002, Amway Romania oferă colaboratorilor săi un system de comerţ electronic gratuit. Acesta este un instrument de ultimă tehnologie pentru administrarea unei afaceri, adică pentru a comercializa produse, a transmite comenzi, pentru a ţine evidenţa clienţilor şi pentru a administra biroul virtual. Pentru întreprinzătorii independenţi, acesta înseamnă un mijloc de îmbunătăţire a cooperării cu Amway, iar pentru cumpărătorii privilegiaţi - un mod mai simplu de a achiziţiona produsele.

Comenzile telefonice, pe fax, comerţ electronic sau e-mail, se distribuie apoi cu maximă operativitate prin serviciul de curierat rapid.

2.3. Modalitatea de aprovizionare la compania Amway

Un lanţ de aprovizionare conţine un set de link-uri care aduc produsele finite, pentru consumatorii finali. Ca o companie de vanzări directe, de vânzare a produselor consumabile direct către consumatori şi ocolind vânzările tradiţionale "en detail" sau "en gros". Amway are un lanţ propriu şi distinct, punând un accent puternic pe IPA care sunt capabili să se concentreze asupra clienţilor individuali şi nevoile lor.

Amway produce majoritatea produselor sale de marcă proprie la fabrica lor din Ada, Michigan. Se distribuie apoi direct la IPA prin intermediul unui depozit centralizat în Venlo, Olanda. Au semnat un contract de muncă în Regulamentul Amway de conduită şi Codul de etică, IPA sunt de încredere, de a opera flexibil într-un "mediu de reglementare de sine". Ei dezvolta canale directe de bunuri şi vând produsele prietenilor şi clienţilor care ştiu să îndeplinească acele condiţii.

Lanţul de aprovizionare Amway este diferit de un lanţ de aprovizionare mai convenţional, care vinde în mod normal mărfurile către consumatorii finali prin intermediul unor puncte de vânzare cu amănuntul. Modul de lucru al acestei companii depinde de construirea de conexiuni de durată cu consumatorul final. Feedback-ul furnizat de către consumatori şi IPA ajută la formarea modificărilor viitoare în domeniul produselor şi serviciilor oferite.

Lanţul de aprovizionare Amway:

2.4. Calitatea resursei umane implicată în activitatea de aprovizionare.

Întreprinzătorii privaţi amway beneficiază de experienţa bogată alături de investiţiile impresionante. Amway este o companie de top pe plan internaţional atât în domeniul fabricaţiei cât şi în domeniul distribuţiei,aceasta oferă garanţia satisfacţiei 100%, în plus, banii pentru orice produs pot fi recuperaţi. IPA trebuie sa fie firi cpmunicative, dormice de afirmare, sa aibă capacitate de auto-organizare, sa fie persoane responsabile

Amway asigură servicii de relaţii cu clienţii în fiecare ţară pentru ca IPA să beneficieze de ajutorul, sprijinul şi sfaturile necesare afacerii

Materii primeMaterii prime

Producţia şi distribuţia Amway Producţia şi distribuţia Amway

IPA IPA

Consumatorii finali Consumatorii finali

Fiind o companie globală, Amway a construit o structură regională puternică în jurul filialelor regionale, cum ar fi Amway Marea Britanie şi Republica Irlanda. Operând prin intermediul structurilor regionale, filialele sunt responsabile pentru:

prognoză (asigurarea stocurilor sunt suficiente pentru a satisface cererea);

serviciu clienţi;

distribuţie eficientă: produsele asigura IPA ajungând la timp şi în condiţii de top

promovarea de produse şi sprijinul IPA, de exemplu, furnizarea de brosuri pentru ei.

IPA are de multe ori acces direct la prieteni şi este esenţial pentru a asigura o calitate înaltă, valoare pentru produse cu o garanţie de satisfacţie de 100%. Amway petrece timp, bani şi efort pe crearea unui design adecvat şi aspectul pentru produsele Amway. Se dezvoltă, de asemenea, campanii care sprijină obiectivele de afaceri şi sociale ale companiei.

Capitolul III

Diagnosticarea managementului vânzării la Amway

3.1. Aspecte teoretice cu privire la managementul vânzării

Vânzarea directă înseamnă comercializarea produselor şi serviciilor în mod direct către consumatori, într-o manieră personală, la domiciliul lor sau al altor persoane sau în alte locuri decât locaţiile permanente de vânzare cu amănuntul. Vânzările directe se derulează în mod obişnuit prin explicaţia sau demonstraţia vânzătorilor, care oferă clienţilor toate detaliile despre produsul respectiv.

Industria vânzărilor directe se află într-o creştere continuă, iar în anul 2005 a generat o cifră de afaceri de aproape 100 miliarde de dolari în întreaga lume.

Vânzarea directă oferă clienţilor posibilitatea de a vedea, testa şi aprecia produsul în timpul liber, acasă sau cu prietenii. produsele sunt apoi livrate direct la adresa indicată de client. 

Amway oferă totodată şi oportunitatea de a dezvolta o afacere proprie, de a acumula noi cunoştinţe, mai ales referitor la produse şi la tehnicile de management în afaceri. Profiturile întreprinzătorilor  sunt direct proporţionale cu volumul bunurilor comercializate către clienţii finali şi constau din adaosul comercial şi bonusuri pe baza volumului de vânzări. Întreprinzătorii independenţi nu realizează profituri din atragerea de noi parteneri în afacere. 

Beneficiind de un program de lucru flexibil, întreprinzătorii pot alege să lucreze cu jumătate de normă pe lângă slujba cu norma întreagă, sau să transforme afacerea Amway într-o veritabilă carieră.

Amway se bucură de o excelentă reputaţie internaţională, filialele europene fiind membri activi în Asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă locale. Codul de reguli DSA respectat de Amway în practicile de afaceri, prevede că fiecare companie trebuie:

Să se asigure că forţa de vânzări identifică în mod clar compania ale cărei produse le distribuie şi prezintă produsele într-o manieră integră şi onestă.  Amway cere Intreprinzătorilor Privaţi Autorizaţi să afirme clar că prezentarea se referă la produsele sau oportunitatea de afaceri Amway. Regulile de Conduită Amway interzic întreprinzătorilor să abordeze persoane pentru a participa la întâlniri sau prezentări fără a specifica foarte clar numele comapaniei care promovează respectivele produse şi/sau oportunitatea de afaceri.

Să ofere clienţilor o perioadă de gândire de minim 14 zile (de la data plasării comenzii) în care comanda poate fi returnată cu rambursarea banilor. Această practică este cunoscută sub denumirea "drept de retragere". Contractele semnate de IPA cu Amway respectă această cerinţă precum şi orice altă prevedere legală privind protecţia consumatorilor.  

Să respecte arbitrajul unui administrator independent al Codului de Conduită DSA în cazul oricărei reclamaţii depuse de consumator.

3.2. Locul şi importanţa managementului vânzărilor în cadrul organizaţiei Amway

Amway România Marketing, unul dintre primii trei jucatori de pe piata locala a vanzarilor directe, se va concentra incepand de anul viitor pe produsele cosmetice si pe segmentul suplimentelor nutritive, in detrimentul produselor de ingrijire a locuintei, care au constituit baza de plecare a companiei pe piata locala in urma cu zece ani. "In 2008 vom mai lansa cateva marci puternice care vor ridica vanzarile Amway cu 15%. In functie de cum vor fi percepute produsele, de cum vor evolua vanzarile, vom mai scadea ponderea segmentului de ingrijire a locuintei sau a altor game auxiliare", a declarat George Popescu, branch manager al Amway Romania.

Spre deosebire de locaţiile de vânzare clasice, vânzarea directă presupune comercializarea produselor şi serviciilor direct către consumatori. De regulă vânzarea directă implică şi explicarea produselor precum şi recomandări personalizate.

În ce priveşte modalităţile de comandă, Amway este un promotor al celor mai noi tehnologii, utilizând un sistem integrat într-o reţea de date internaţională, care accesează o bază de date din afara ţării şi preia comenzi prin telefon. Acest sistem este unic în România.În paralel cu sistemul de comandă prin telefon, întreprinzătorii Amway pot comanda produsele prin fax sau e-mail, sau direct din Centrul de Selecţie a Produselor Bucureşti. Începând din anul 2002, Amway Romania oferă colaboratorilor săi un system de comerţ electronic gratuit. Acesta este un instrument de ultimă tehnologie pentru administrarea unei afaceri, adică pentru a comercializa produse, a transmite comenzi, pentru a ţine evidenţa clienţilor şi pentru a administra biroul virtual. Pentru întreprinzătorii independenţi, acesta înseamnă un mijloc de îmbunătăţire a cooperării cu Amway, iar pentru cumpărătorii privilegiaţi - un mod mai simplu de a achiziţiona produsele. Comenzile telefonice, pe fax, comerţ electronic sau e-mail, se distribuie apoi cu maximă operativitate prin serviciul de curierat rapid.

3.3. Strategia de vânzare la Amway

De zece ani pe piata locala, Amway mizeaza si pe sistemul de vanzari prin Internet, care reprezinta 70% din totalul comenzilor catre companie, in conditiile in care in 2001 acopereau doar 15% din vanzari. "Magazinul propriu contribuie cu 20% la totalul vanzarilor, restul de 10% reprezentand comenzi care depasesc 1.400 de euro si care nu pot fi facute online", completeaza George Popescu.Pentru anul viitor, Popescu spera la afaceri mai mari cu cel putin 20%. "Vom lansa cateva marci care ne vor salta cu siguranta vanzarile. Este vorba de o crema de lux a carei imagine este Sandra Bullock si o serie de produse din gama Nutrilite", explica Popescu.|n prezent, Amway comercializeaza la nivel local, in sistem multi-level-marketing, peste 700 de produse pe diverse segmente, dinre care peste 60.000 au fost aduse pe piata locala anul acesta. Ponderea cea mai mare din vanzari – aproximativ 60%, o au produsele de sanatate si frumusete. "Strategia de vanzari a companiei se va axa in continuare pe aceste doua mari categorii", precizeaza branch manager-ul Amway Romania. Pe acelasi segment de piata cu Amway, care apartine gigantului Alticor, activeaza si Avon, Oriflame, Zepter sau Forever Living Products. Datorita portofoliului de produse (10 game diferite: cosmetice, suplimente alimentare, produse de ingrijire personala, de ingrijire a locuintei, vase de gatit, sisteme de tratare a apei, precum si o gamă de produse premium constand in parfumuri, lenjerie si bijuterii.), compania intra in competitie si cu Beiersdorf, Procter & Gamble, Henkel sau Unilever.Amway Corporation a fost infiintata in 1959 de catre Jay Van Andel si Rich DeVos si este astazi una dintre cele mai mari companii de vanzari directe din lume. Amway face parte din familia companiilor Alticor, care a inregistrat vanzari mondiale de retail de 6,3 miliarde de dolari in 2006 prin intermediul a peste 3 milioane de reprezentanti.

3.4. Forţa de vânzare la Amway

Amway oferă totodată şi oportunitatea de a dezvolta o afacere proprie, de a acumula noi cunoştinţe, mai ales referitor la produse şi la tehnicile de management în afaceri. Profiturile întreprinzătorilor  sunt direct proporţionale cu volumul bunurilor comercializate către clienţii finali şi constau din adaosul comercial şi bonusuri pe baza volumului de vânzări. Întreprinzătorii independenţi nu realizează profituri din atragerea de noi parteneri în afacere. 

Beneficiind de un program de lucru flexibil, întreprinzătorii pot alege să lucreze cu jumătate de normă pe lângă slujba cu norma întreagă, sau să transforme afacerea Amway într-o veritabilă carieră.

Amway se bucură de o excelentă reputaţie internaţională, filialele europene fiind membri activi în Asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă locale. Codul de reguli DSA respectat de Amway în practicile de afaceri, prevede că fiecare companie trebuie:

Să se asigure că forţa de vânzări identifică în mod clar compania ale cărei produse le distribuie şi prezintă produsele într-o manieră integră şi onestă.  Amway cere Intreprinzătorilor Privaţi Autorizaţi să afirme clar că prezentarea se referă la produsele sau oportunitatea de afaceri Amway. Regulile de Conduită Amway interzic întreprinzătorilor să abordeze persoane pentru a participa la întâlniri sau prezentări fără a specifica foarte clar numele comapaniei care promovează respectivele produse şi/sau oportunitatea de afaceri.

Să ofere clienţilor o perioadă de gândire de minim 14 zile (de la data plasării comenzii) în care comanda poate fi returnată cu rambursarea banilor. Această practică este cunoscută sub denumirea "drept de retragere". Contractele semnate de IPA cu Amway respectă această cerinţă precum şi orice altă prevedere legală privind protecţia consumatorilor.  

Să respecte arbitrajul unui administrator independent al Codului de Conduită DSA în cazul oricărei reclamaţii depuse de consumator.

Codurile de conduită adoptate de fiecare dintre asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă din Europa se bazează pe Codul Federaţiei Internaţionale WFDSA, iar acest lucru a avut o influenţă remarcabilă în stabilirea bunei reputaţii a întregii industrii.

Amway se bucură de o excelentă reputaţie internaţională, filialele europene fiind membri activi în Asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă locale. Codul de reguli DSA respectat de Amway în practicile de afaceri, prevede că fiecare companie trebuie:

a. Să se asigure că forţa de vânzări identifică în mod clar compania ale cărei produse le distribuie şi prezintă produsele într-o manieră integră şi onestă.  Amway cere Intreprinzătorilor Privaţi Autorizaţi să afirme clar că prezentarea se referă la produsele sau oportunitatea de afaceri Amway. Regulile de Conduită Amway interzic intreprinzătorilor să abordeze persoane pentru a participa la întâlniri sau prezentări fără a specifica foarte clar numele comapniei care promovează respectivele produse şi/sau oportunitate de afaceri.

b. Să ofere clienţilor o perioadă de gândire de minim 14 zile (de la data plasării comenzii) în care comanda poate fi returnată cu rambursarea banilor. Această practică este cunoscută sub denumirea "drept de retragere". Contractele semnate de IPA cu Amway respectă această cerinţă precum şi orice altă prevedere legală privind protecţia consumatorilor.  

c. Să respecte arbitrajul unui administrator independent al Codului de Conduită DSA în cazul oricărei reclamaţii depuse de consumatori.

III. Concluzii şi posibilităţi de îmbunătăţire

Conducerea unei afaceri amway pune la dispoziţie aproximativ 50 de ani de experienţă, sute de angajaţi, care lucrează pentru susţinerea afacerii, de la conceperea produsului până la livrarea lui la uşa clientului.

Amway şi celelalte companii din cadrul ALTICOR au investit milioane de dolari pentru a pune la dispoziţie produse de calitate, baza unei afaceri de viitor, dar şi pentru a asigura livrarea lor rapidă şi eficientă. Calitatea, siguranţa şi atenţia pentru detalii sunt inima tuturor produselor amway.

Ca IPA, toţi beneficiază de experienţa bogată alături de investiţiile impresionante. Amway este o companie de top pe plan internaţional atât în domeniul fabricaţiei cât şi în domeniul distribuţiei,aceasta oferă garanţia satisfacţiei 100%, în plus, banii pentru orice produs pot fi recuperaţi. Prin afacerea amway poţi fi independent, dar niciodată singur, partenerul unei echipe extraordinare a amway Europa, care stă la dispoziţia celor care sunt cointeresaţi, răspunde la întrebări şi procesează comenzile utilizând o tehnologie computerizată de vârf, amway are o legătură directă cu depozitele moderne din Polonia şi Olanda.

Amway asigură servicii de relaţii cu clienţii în fiecare ţară pentru ca IPA să beneficieze de ajutorul, sprijinul şi sfaturile necesare afacerii.

Amway oferă totodată şi oportunitatea de a dezvolta o afacere proprie, de a acumula noi cunoştinţe, mai ales referitor la produse şi la tehnicile de management în afaceri. Profiturile întreprinzătorilor sunt direct proporţionale cu volumul bunurilor comercializate către clienţii finali şi constau din adaosul comercial şi bonusuri pe baza volumului de vânzări. Intreprinzătoriiindependenţi nu realizează profituri din atragerea de noi parteneri în afacere.

La unul dintre primele seminarii, co-fondatorul Amway, Jay Van Andel, a descris afacerea Amway ca fiind “ușor de pornit, ușor de promovat și ușor de dezvoltat.” Cuvinte care și astăzi – 50 de ani mai târziu – sunt la fel de adevărate. În prezent, afacerea Amway este ușor de pornit –

se adresează tuturor celor interesaţi să aibă o viaţă mai bună. După cum a spus co-fondatorul Amway, Rich DeVos, “Fiecare persoană din lume are șansa de a deveni Întreprinzător Privat Autorizat Amway.”“O afacere pentru generaţii” – așa a descris-o Doug DeVos, Amway President. “Puteţi crea o afacere pentru dumneavoastră, pentru copiii dumneavoastră și pentru generaţiile următoare.”Un motiv pentru succesul nostru pe termen lung este faptul că produsele Amway sunt ușor de vândut. În fond, mărcile noastre competitive se potrivesc tuturor consumatorilor din întreaga lume.• Conform cifrelor de vânzări din 2008, susţinute de un studiu realizat de Euromonitor Internaţional, vânzările de produse NUTRILITE™ au atins pragul record de 3,1 miliarde dolari în 2008.Conform aceluiaşi studiu, NUTRILITE™ este lider mondial în domeniul vitaminelor, mineralelor și suplimentelor alimentare.• Conform unui studiu Euromonitor asupra cifrelor globale de vânzări din 2007, marca ARTISTRY™ se numără printre primele cinci mărci de produse cosmetice de lux pentru îngrijirea tenului și machiaj. Campania AMWAY ONE BY ONE™ pentru copii este dedicată obiectivului de a-i ajuta pe ceilalţi și nu există un exemplu mai bun decât acesta. Încă de la început, în 2003, programul a avut un impact pozitiv asupra a peste șase milioane de copii. Donaţiile și orele de voluntariat contribuie la îmbunătăţirea situaţiei copiilor. Campania AMWAY ONE BY ONE pentru copii oferă resurse pentru vaccinuri, îngrijire orală, clinici, școli, educaţie și locuri de joacă, ce permit copiilor să aibă o viaţă mai bună, să înveţe și să se joace. Prin campania globala “One by one” Amway doreşte să ofere copiilor din întreaga lume o viaţă mai bună. Cele 26 de filiale ale Amway din Europa sprijină UNICEF, Fondul pentru Copii al Naţiunilor Unite, înca din 2001. În primii patru ani ai acestui parteneriat, Amway Europa a contribuit cu 2 milioane de dolari. Numai pentru ajutorarea victimelor dezastrului tsunami din Asia de Sud-Est, angajaţii şi partenerii Amway au donat 391.000 de dolari.

Compania de vânzări directe Amway România, alături de întreprinzătorii săi, în 2006 a încheiat un parteneriat de colaborare cu UNICEF România pentru dezvoltarea unui proiect care face parte din Programul de Protecţie a Copilului - prevenirea abandonului copiilor în maternităţi. Sumele donate de Amway au susţinut pentru un an calendaristic proiectul de prevenire a abandonului copiilor din judeţul Constanţa. Pentru prevenirea abandonului, fondurile au fost folosite pentru ajutarea tinerelor mame, imediat după naştere. Au fost achiziţionate pentru fiecare dintre mame materiale de strictă necesitate în valoare de circa 2 milioane lei.Familia este unul dintre valorile fundamentale care au stat la baza fondării Amway. Colaborarea Amway cu UNICEF este solidă şi prin această initiativă au dat o şansă în plus copiilor din familii cu risc mare de abandon. Implicarea companiei în acest program comunitar s-a aliniat obiectivelor amway de a fi un bun cetăţean şi de a ajuta oamenii sa trăiască o viaţă mai bună.

Acesta nu a fost primul proiect local în care Amway s-a implicat alături de UNICEF - în luna aprilie a anului2005, compania a donat circa 125 milioane de lei unei şcoli generale din Giurgiu pentru realizarea unui atelier de tâmplărie şi pentru echiparea bibliotecii şcolii cu cărţi şi hărţi noi. De asemenea, după inundaţiile care au lovit România în vara aceluiaşi an, Amway şi-a

manifestat preocuparea pentru sinistraţi, donând produse şi bani în valoare de peste 100 milioane de lei.

Procenttul de reuşite în vânzări poate fi îmbunătăţit dacă agentul de vânzări învaţă cât mai multe despre clientul său şi despre nevoile sale.

Daca un potential client va spune “Căutăm costuri scăzute şi eficienţa”, nu i se va arăta imediat cum răspunde produsul dumenavoastră acestor cerinţe, un agent de vânzări deştept nu va face acest lucru, el va pune mai multe întrebări pentru a cunoaşte problema în profunzime. Detaliile suplimentare pot ajuta pentru a putea prezenta produsul într-o lumină mai favorabilă şi pentru a arăta că nevoile clientului sunt percepute.

Contactul cu clientul nu trebuie pierdut. După încheierea vânzării, reprezentatul amway trebuie să sune clientul pentru a se asigura că este mulţumit de tranzacţie, relaţiile cu acesta trebuie menţinute pe viitor.

Atunci când reprezentantul amway vinde prietenilor sau rudelor produse, nu trebuie să folosească unele constrângeri, aceştia nu trebuie să fie presaţi să cumpere, chiar dacă sunt în relaţii bune cu o persoană, nu trebuie de abuzat de acest faptpentru a o determina să accepte oferta. Produsul trebuie să fie suficient de cunoscut de cel care îl vinde pentru a prevedea posibilele probleme. E foarte important să ştii ce şi când vinzi prietenilor, pentru că nu se află numai reputaţia firmei în pericol, pentru că dacă ceva nu merge bine, ci şi reputaţia celui care îl vinde. (Vânzând prietenilor, poţi rămâne fără ei).

Agenţii de vânzări care oferă consultanţă trebuie să-şi reprezinte compania în mod profesionist, să aibă o înţelegere aprofundată asupra beneficiilor pe care le pot aduce produsele lor clienţilor şi să explice aceste beneficii cu claritate. Agenţii de vânzări trebuie să fie foarte bine pregătiţi din punct de vedere tehnic, să înţeleagă cerinţele clienţilor şi să le asocieze direct cu beneficiile produselor vândute.

Există mai multe posibilităţi de îmbunătăţire a vânzărilor, un prim pas ar fi prospectarea pieţei, în acest sens, primele persoane cărora se pot prezenta produsele companiei Amway sunt rudele, colegii, prietenii. E bine ca reprezentanţii să-şi facă o lista cu persoanele invitate care să asiste la prezentarea de produse prin intermediul mai multor mijloace cum ar fi videoproiectorul, planşe. Cel puţin o dată pe săptămână să se stabilească întâlniri în cadru organizat cu potenţialii clienţi. Este indicat ca să existe local închiriat de companie pentru prezentarea produselor, care să includă testarea produselor chiar şi demonstraţii. Ar fi bine ca la acea prezentare în cadru organizat să aibă loc negocierea şi soluţionare obiecţiilor legate de preţ, calitate, sigilarea produselor. Şi tot în cadrul acestor seminarii organizate de compania Amway, cei prezenţi să vină cu idei de îmbunătăţire a procesului de vânzare.

Când vă merge foarte bine în vânzări, sunteţi fericit. Vă simţiţi important. Sunteţi foarte satisfăcut. Dacă nu sunteţi satisfăcut de ceea ce faceţi, clienţii îşi vor da seama. Din cauza

semnalului transmis. Se vor întreba de ce nu vă place ceea ce faceţi, poate că produsul dumneavoastră este inferior sau compania la care lucraţi trece printr-o schimbare. Se vor întreba dacă nu le-ar fi mai bine să aleagă ceea ce le oferă competitorul dumneavoastră.