VALORILE EMOTIONALE ALE ACTULUI VANZARII

Alecsa Augustina

Referat pentru etapa de baza a formarii in psihpodrama moreniana

Formatori: Adriana Oachis si Rosca Zsuzsánna

“A vinde” inseamna, in sensul lui de baza, a ceda unui comparator dreptul de

proprietate asupra unui bun, in schimbul unei sume de bani.

Folosirea cuvantului in sensurile lui figurate alcatuieste un nor semantic incarcat

de valori emotionale, pe care va invit sa le trecem in revista impreuna:

In expresia “A vinde pielea ursului din padure” insemna a promite sau a face

planuri in legatura cu un lucru pe care nu il posezi inca, un lucru nesigur. Acest inteles

implica indoiala ca valoare emotionala, precum si urmatorul:

In expresia “Cum am cumparat-o, asa o vand”, intelesul este ca va fi oferita o

informatie spusa cum a fost auzita, fara ca omul care o transmite sa poata garanta

adevarul ei.

In expresia “A-si vinde (si) pielea (sau camasa)”, “a vinde”

Insemna a ceda totul sub presiunea unei nevoi mari, iar valoarea emotionala a vorbei

cuprinde constrangerea, precum si in urmatoarea acceptiune: a face compromisuri morale

in schimbul unor avantaje materiale, ca in expresia “a-si vinde sufletul”. Situatia de

compromis moral mai este cuprinsa in urmatoarele semnificatii: a se prostitua, dar si a

trada pe cineva, a denunta, a pari. Alte valori mai sunt: in expresia “cu cat se vinde?”,

intrebarea se refera la pretul unui lucru pe piata, iar in expreia “a se vinde”, inseamna a

avea cautare, a se gasi cumparatori.

Dupa cercetarile de statistica a utilizarii, acestea au fost cele mai frecvente

acceptiuni ale lui “a vinde” in romaneste. Ele apar in DEX. Fireste ca, fiind un cuvant

vechi si mult folosit, norul sau semantic este urias.

O psihologie a actului de vanzare directa a unui bun va trebui, asadar, sa ia in

considerare si relatiile de schimb intre oameni, relatia lor cu banii, precum si cum se

raporteaza persoanele la a poseda ceva.

1

Conform definitiei, pentru a pune in vanzare un lucru, suntem solicitati sa

masuram diverse valori pe care obiectul le are: materiale, dar si abstracte (munca, valoare

functionala), asdar practice, insa si spirituale: valoarea estetica si, in unele cazuri,

valoarea sentimentala. Toate acestea trebuie masurate cumva in bani. Suma se corecteaza,

apoi, in functie de pretul pietii.

In urmatoarea etapa, procesul nu mai depinde atat de vanzator, ci de comparator.

Decizia cumparatorului este o tema mult prea complexa pentru a fi tratata aici. De ajuns

sa spunem ca un bun vanzator stie ca la ea participa si cativa factori pe care ii poate

influenta.

“Umanizarea” vanzarii ca act amical intre doua personae (numita, in limbaj de

specialitate, “abordarea clientului”) este primul pas. Apoi vanzatorul bun isi va manifesta

grija fata de nevoile clientului si va oferi garantii asupra calitatii obiectului. El va

prezenta produsul facand apel la simturi (da, la simturi, pentru ca un comparator caruia i-

au fost stimulate instinctele printr-un factor declansator, va face absatractie de multe

aspecte ale obiectului care ii pot scadea din valoare). Apoi, vanzatorul va trece la

“construirea terenului cumun”, adica a unei relatii de familiaritate si solidaritate cu cel

care va cumpara, facand apel la emotiile acestuia. La acest punct, vanzatorul poate

incepe, totodata, sa cunoasca persoana straina a cumparatorului cat sa poata detecta,

studiindu-i limbajul corporal, momentul in care omul s-a decis sa cumpere, insa … ar mai

trage de pret. Atunci vanzatorul ii poate propune un discount (dinainte prevazut in pretul

initial), sau ii poate prezenta cadoul care insoteste produsul, asul sau din maneca.

Odata produsul cumparat si banii incasati, vanzarea…continua. Mai sunt de

prezentat si alte produse si mai trebuie asigurata si fidelizarea clientului.

Arta vanzarii este veche de cand lumea. Relatia omului cu banii este si ea

incarcata de semnificatii care se transmit asupra actului de vanzare. De exemplu, primele

monede din antichitate au aparut intre soldati, care jucau jocuri de noroc, iar miza era

exprimata in mici obiecte numite “moneta”. Ele foloseau unui scop anume: soldatii, cand

se duceau la casele de toleranta, trebuia sa se prezinte relative eleganti si nu carand dupa

ei bunuri mari care serveau schimbului in natura. Prezenta unui hamal era inoportuna, iar

o valoare emotionala de jena, dar si idea de joc de noroc a ramas asupra banilor in toate

culturile lumii, precum si opozitia bani versus morala sau bani versus dragoste.

2

Mai nou, a aparut si la noi coinceptul artei de a cumpara si al cumparaturilor de

dragul de a o face, numit “shopping” sau “hunting” (vanatoarea de chilipiruri), care se

practica de cand lumea ca terapie cotidiana a frustrarii, ca surogat al mai directei terapii

prin mancare. Astfel, dansul vanzarii poate ajunge sa fie intre maestri, mari talente, cu

subtile negocieri de ambele parti ale vitrinei. Dupa Ovidiu Atanasiu, psiholog si trainer in

vanzari, autorul unei cercetari numita “Psihologia reusitei in vanzari”, un bun vanzator,

un astfel de maestro, va avea in grad de excelenta urmatoarele calitati:

“Internalitatea” este credinta ca succesul nu este o chestiune de noroc si se

asociaza cu simtul reponsabilitatii personale atata pentru performantele scazute, cat si

pentru cele inalte, alaturi de increderea in sine.

“Competitia” presupune placerea pentru participarea la situatii competitionale, in

general prezenta la persoanele cu valori ridicate, care vor sa fie mai bini decat ceilalti,

astfel incat castigul le intareste performanta.

“Preferinta pentru dificultate” se manifesta in alegerea nivelului de excelenta si a

riscurilor pe care omul este dispus sa si le assume. Vanzatorii de top cauta sarcinile

dificile si problemele exigente, iar dupa ce le solutioneaza cu success, aleg altele de

dificultati sporite.

“Dominanta” este tendinta de e exercita putere si influenta asupra altora.

Vanzatorii de top colaboreaza cu cei din jur si preiau initiativa, iau cu placere

problememe in propriile maini.

“Angajamentul” este disponibilitatea personala de a depune effort. Oamenii nu

numai ca au un nivel intens de activitate, acordand prioritate muncii, dar nu se simt bine

cand nu au nimic de facut.

“Flexibilitatea” este resimtita de un vanzator de top drept confort in situatiile noi

si ca preferinta pentru trairi noi, chiar daca pentru ele trebuie sa accepte si neplaceri.

Drept corolar, rutina ii plictiseste si ii demotiveaza.

“Efortul compensator” este reactia de a creste efortul depus la frica de insucces.

Nivelul inalt al valorilor personale ii face sa resimta teama de esec, iar reactia tipica este

ca au curaj sa mai investeasca efort si astfel reusesc sa se detaseze in urma insuccesului.

3

“Statusul” insemna efortul depus de un vanzator de top pentru a ocupa un loc

important in ierarhie. Oamenii sunt interesati de functii de conducere si de asumarea

responsabilitatii si in mod formal.

Dintre aceste trasaturi, Internalitatea si Competitia sunt cele in care un vanzator

de top exceleaza, insa toate la un loc contribuie la reusita in vanzari. Cel mai slab punctaj

il au la Efortul compensator. Vanzatorul de top are nevoie de un anturaj care nu

stigmatizeaza efortul izolat.

Dincolo de caracteristicile individuale ale fiecaruia, procesul psihic al unei

vanzari seamana cu un dans, iar invitatia o face vanzatorul catre comparator. Dincolo de

trasaturile generale ale unui bun vanzator, fiecare dintre noi alegem muzica.

Asadar va invit sa va ridicati in picioare…(urmeaza un joc colectiv).

4