1

Studiu pentru identificarea a noi nise de piata PREFATA

Actuala lucrare reprezinta o introducere cuprinzatoare in teoria generala a marketingului, care isi propune sa ofere cunostintele necesare pentru intelegerea rolului marketingului in societatea moderna. De asemenea, lucrarea prezinta prin continutul de idei teoretice si al utilitatii practice, explicarea conceptelor, metodelor si tehnicilor de marketing, precum si a manierei in care se pot aplica in orice tip de organizatie, care pentru a supravietui si a se dezvolta trebuie sa se adapteze la mediul ce se schimba cu mare rapiditate. Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul in care isi desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita firmei incadrarea actiunilor sale intr-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare in vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.

Nisa de piata Asadar, ai scapat de catusele muncii de birou si ti-ai inceput afacerea la care visai de mult: sa vinzi jucarii pentru copii pe internet.

Ai gasit un furnizor en gros, ai construit o pagina web, ti-ai instalat cosul de cumparaturi, si ai inceput sa-ti promovezi afacerea online.

Acum, multumit de eforturile tale, stai cu mainile incrucisate si astepti ca vanzarile sa inceapa. Si astepti... si astepti... si astepti...

Dar, comenzile intarzie sa apara. Din ce cauza?

Pai, haideti sa vedem...

Sa te arunci cu capul inainte pe o piata noua fara a face cercetarile adecvate inseamna o reteta sigura pentru dezastru. Se prea poate sa fi visat dintotdeauna sa vinzi pantofi pentru copii online, dar inainte de a face primul pas (nu am intentionat un joc de cuvinte aici) trebuie sa intelegi aceasta piata.

Asta inseamna sa stii:

• Cat de mare este piata pentru acest produs • Daca poti obtine profit care sa isi mentina afacerea pe linia de plutire • Cat de puternica este competitia si ce fel de resurse iti trebuie ca sa o poti provoca. Aceste cunostinte sunt esentiale daca vrei sa ai o afacere online profitabila. Asa ca sa incepem cu lucrurile de baza....

2

Cum se începe o afacere online Libertatea- avantajul major al unei afaceri pe Internet Scopul, in ce priveste afacerile online, nu este acela de a realiza cateva situri web, de a scoate cateva carti electronice si de a castiga ceva bani. Tinta finala trebuie sa fie acees de a atinge libertatea in viata. Succesul adevarat si libertatea inseamna: timp, bani si implinire. Cu ajutorul acestei strategii se pot atinge 3 scopuri principale... Scopul #1 Banii Trebuie pus pe picioare un sistem capabil sa genereze venit pasiv si previzibil. Un sistem automatizat, sigur si comensurabil. Atunci cand aveti un sistem cu adevarat efficient, niciodata resurse financiare nu vor mai fi limitate. Un sistem automatizat se ocupa de 90% din probleme pentru dvs. indiferent daca este vorba de 100 sau 100.000 de clienti. Scopul #2 Libertatea Venitul pasiv este un factor cheie al succesului. Un sistem automatizat lucreaza 24 ore pe zi. Ttrebuie doar sa fie verificat din cand in cand mesajele si situatia contului bancar. Aceste lucruri se pot face de oriunde in lume. Scopul #3 Posibilitatea de a decide asupra activitatilor

3

"Secretele" unei afaceri pe Internet Primul lucru care trebuie facut este sa identificarea cu exactitate a ce anume isi doresc oamenii. Gasirea sau fabricarea unui produs care rezolva o problema comuna, atata timp cat exista indeajuns de multi oameni care au aceeasi problema. Apoi, trebuie ca oamenii cu aceasta problema sa fie informati in legatura cu produsul respective.

Etapele de urmat sunt urmatoarele:

1. Descoperirea unei probleme comune

Exista mai multe metode de a afla care sunt problemele cu care se confrunta oamenii. Daca exista o lista de contacte, trebuie realizata o legatura concreta cu acestea.

Exemplu: o problema de actualitate este criza cu care se confrunta toata lumea.

Probleme vechi dar care raman mereu in actualitate sunt: banii, cariera, copiii, relatiile interpersonale, etc.

2. Furnizarea unei solutii

Informatia este forma in care se furnizeaza solutia. Desigur, se pot gasi si solutii fizice la anumite probleme, insa costurile si complexitatea dezvoltarii unei astfel de solutii este de multe ori peste posibilitatile reale.

Informatia este usor de obtinut, vinde si transporta. Cu ajutorul internetului, este suficienta downloadarea unui singur fisier, cum ar fi un e-book sau un raport.

Internetul este o sursa foarte buna pentru obtinerea solutiilor. Oamenii sunt dispusi sa plateasca pentru a obtine solutiile prezentate intr-un format usor de inteles.

In cazul in care se constata ca nu exista suficiente cunostinte sau imposibilitatea de a se realiza acest produs de unul de catre o singura persoana, poate fi desemnata o echipa subcontractanta care sa faca acest lucru pentru. Este un lucru cunoscut faptul ca exista multi oameni capabili de a crea grafica, siteuri, carti, programe, la un pret competitiv.

Exemple:

• un ghid despre afaceri online • o carte despre retete culinare

4

• un catalog cu plante medicinale

Nu conteaza daca subiectul a mai fost abordat, intotdeauna se pot aduce .

3. Certitudinea ca oamenii care au problema respectiva pot identifica cu usurinta solutia propusa

In esenta, asta inseamna promovare online. Este poate cea mai importanta parte din administrarea unui website de succes.

Oamenii stiu la ce sa se astepte, ei sunt vizitatori calificati. Pot accesa website-ul plecand de la un articol, un link de pe un alt website, un link platit de pe unul din motoarele de cautare, gen Google Adwords. Cu putin noroc, acesti vizitatori pot fi atat de dornici sa gaseasca o solutie la problema lor incat vor cumpara imediat ceea ce le oferiti.

Pentru a atrage vizitatori calificati trebuie sa te asiguri ca toti care ar putea fi interesati de produsul dvs. il pot gasi. Principala sursa de promovare sunt motoarele de cautare, care in prezent se reduc la ,,Google" si ,,Yahoo". Trebuie ca website-ul sa fie indexabil de catre motoarele de cautare.

4. Vanzarea unui singur produs este inutila

O lista de cumparatori care au incredere, valoreaza o avere. Daca au o problema apeleaza la furnizorul lor. Daca au nevoie de o recomandare pentru un produs apeleaza la furnizor. Prin constientizarea acestui lucru, incepe consolidarea unei liste de clienti loiali.

Odata stabilita o relatie de incredere prin vanzarea unui prim produs, o sa fie foarte usor sa li se ofere noi produse sau servicii, chiar mai scumpe, intr-un mod regulat, pe care acestia sa le cumpere.

Chiar daca multi oameni vor sa faca bani online, ei nu au nici o idee despre cum sa-si atinga telul. Pentru cei care vor sa faca cat mai repede bani online ,,Marketingul prin afiliere” si ,,Network Marketing” au fost special create pentru a-i ajuta sa-si atinga telul cat mai rapid.

Marketing-ul afiliat necesita inscrierea intr-o retea pentru care sa-i vinzi produsele prin websitul tau. Afiliatul iti va da un URL special de urmarire pe care sa ii folosesti in publicitate. De fiecare data cand un client acceseaza pagina afiliata si cumpara un produs sau un serviciu, primesti un comosion.

Network Marketing este o strategie mai evoluata decat Marketingul afiliat.

Cu o retea de marketing poti urma aceeasi abordare ca si marketingul afiliat.

5

Mai mult, ai posibilitatea de a crea o noua retea cu persoane care gandesc la fel si care sunt interesati sa vanda aceleasi produse sau servicii ca dvs. permitandu-va astfel sa percepeti mai multe comisioane pe langa vanzare propriilor produse.

Multiplicarea este cel mai important avantaj al retelei de marketing pentru ca va ofera posibilitatea de a va mari capacitatea de venit, prin multiplicarea persoanelor care vor contribui la vanzari.

Sursele de venit multiple, fundatia succesului pe termen lung

Este binecunoscuta zicala ,, Nu pune toate ouale intr-un singur cos”. Asta inseamna ca niciodata sa nu canalizam toata energia si sa depunem toate eforturile intr-o singura directie: o singura companie, un produs sau un serviciu.

Nu toate produsele sau servicile sunt egale.

Sursele de venit multiple iti permit gasirea unor surse mai echilibrate din punct de vedere al venitului, pe toata durata anului.

Secretul unei afaceri online este urmatorul:

Puteti castiga bani pe Internet prin: abordarea unei piete tinta, crearea unei liste de clienti cu nevoi comune, consolidarea unei relatii de incredere cu acestia, apoi oferirea periodica de produse si servicii mai bune si chiar mai scumpe, produse pe care acestia isi doresc sa le

cumpere.

6

Scopul unei afaceri pe Internet

Sa aruncam o privire asupra celor 4 scopuri importante pe care firmele incearca sa le realizeze pe Internet.

1. Dezvoltarea marcii 2. Generarea de Venit. 3. Reducerea Cheltuielilor 4. Sustinerea Clientului

Scopul nr.1: Dezvoltarea Marcii

Probabil ca nu v-ati gandit niciodata la firma dumneavoastra ca la o marca, ceea ce poate fi ceva nou pentru dumneavoastra, dar urmariti-ma. Unul din principalele motive pentru care firma dumneavoastra are un site pe Internet e sa demonstrati ca tineti pasul cu cerintele pietii. Si mai mult, sunteti in top. Cautati sa aratati o imagine despre firma dumneavoastra, care se va intipari in mintea potentialilor clienti. Profesionistii atribuie acestei afirmatii denumirea de dezvoltarea marcii. Marca dumneavoastra e imaginea firmei dumneavoastra in mintea clientilor si a potentialilor clienti. Totul despre site-ul dumneavoastra - calitatea designului, coloristica, si multe altele - contribuie la imaginea dumneavoastra iar imaginea este identitatea marcii dumneavoastra. Scopul dumneavoastra e ca atunci cand cineva paraseste site-ul dumneavoastra sa-si aduca aminte de dumneavoastra - intr-un mod pozitiv. Iar data viitoare cand vor reveni, sa cumpere ceva sau sa puna mana pe telefon sa va sune. Imaginea marcii dumneavoastra e deasemenea, increderea pe care i-o oferiti dumneavoastra clientului.

Nu exista scurtaturi pe aici. Marile companii cheltuiesc milioane de dolari pentru a-si dezvolta imaginea marcii si a o mentine vie in mintea clientilor. Poate oare o firma mica sa intre in competitie cu succes? Da, site-ul dumneavoastra poate arata la fel de bine pe Internet ca si cel al marilor companii, fara sa cheltuiti milioane ca ei. Chiar daca Internetul nu mai e la un nivel accesibil tuturor, micile firme pot inca sa concureze pentru a crea impresie. Nu va enervati si cautati tabletele de valium. Nu va vorbeste un psihiatru ci un designer cu experienta pe Internet. Pentru a putea concura azi aveti nevoie ori sa aveti cunostinte artistice ori trebuie sa angajati un om cu experienta. A o face dupa ureche inseamna sa deteriorati imaginea puternica a marcii pe care incercati sa o construiti.

Sigur ca iesiti mai ieftin sa creati dumneavoastra sau sa-l puneti pe nepotul care abia asteapta sa va foloseasca aparatura. Ultimul racnet, dar nu si daca asta inseamna sa falimentati. Designul

7

include coloristica schemelor si a graficelor, structura site-ului, toate amanuntele sistemului de navigare, dimensiunea si calitatea fotografiilor sau ale imaginilor. Toate acestea afecteaza imaginea marcii dumneavoastra.

Fiti foarte concisi, fie ca sunteti General Motors sau o firma mica, dezvoltarea marcii -imaginea - e principiul obiectiv al dumneavoastra. E o conditie de baza pentru vanzari din moment ce se adreseaza increderii consumatorului. Daca dati gres la acest capitol va afecta toata activitatea dumneavoastra.

Scopul nr.2: Generarea de Venit

A doua tinta a dumneavoastra e Generarea de Venit. Daca site-urile sunt un hobby - ele nu aduc beneficiu. Firma dumneavoastra poate pune pe planul secund veniturile firmei pana cand va intelege mersul e-business-ului (afacerilor prin Internet), sau pana cand va crea suficent trafic pe site pentru a produce bani. Dar pana la urma, pentru a ramane pe pozitii, fiecare firma depinde de venituri. Exista 3 metode fundamentale in acest moment:

1. Generarea de perspectiva 2. Tranzactiile de vanzari 3. Veniturile din Publicitate si Parteneriate

Le vom lua pe rand.

Generarea de Perspectiva

In prima metoda, dumneavoastra folositi Internetul pentru a face rost de informatie pentru a face mai apoi vanzari. Apoi incheiati afacerea, prin telefon, posta electronica, sau fata in fata cu clientul. Multe firme mici, in special firmele ce ofera servicii folosesc aceasta metoda cu succes. Propria mea afacere e un exemplu. Noi folosim Internetul pentru a atrage perspectivele pentru firma noastra de design. Informatiile noastre furnizeaza atractia, apoi vizitatorii descopera ce afaceri facem iar apoi ne suna sau ne contacteaza pe e-mail. O conversatie rezulta uneori intr-o vanzare. Un indiciu important pentru un model de generare de perspectiva pentru afaceri este crearea unui raspuns bine pus la punct. Daca firma dumneavoastra face acel gen de afaceri in care oamenilor le e greu sa ia o decizie sau au nevoie de o informatie aprofundata inainte de a cumpara, incat sa poata fi suplinita doar de o fiinta umana, atunci generarea de perspectiva e probabil principala dumneavoastra metoda de venit. Aceasta se aplica mai ales produselor care au un pret mai mare sau au nevoie de lamuriri suplimentare.

Puteti creste vanzarea, totusi, oferind o abundenta de informatii. Uneori ii aud protestand pe oamenii de afaceri: "Daca le spun tot ce vor sa stie, nu-mi vor mai telefona, iar eu nu voi putea sa-mi inchei afacerea". Probabil! Dar, pe de alta parte, daca respectivul nu gaseste informatia pe

8

site-ul dumneavoastra, el va naviga pe site-ul rivalului dumneavoastra pana va gasi ceea ce cauta si il va suna pe el in locul dumneavoastra.

Una din regulile afacerii pe Internet: rivalul dumneavoastra se afla la o distanta foarte mica de dumneavoastra - un singur click si v-a papat clientul. Prezentarea site-ului dumneavoastra si informatia trebuie sa fie atat de bine puse la punct incat respectivul client sa n-aiba nevoie sa plece.

Oferiti respectivilor toate informatiile de care au nevoie pentru a lua o decizie si pentru a va creste sansele ca ei sa aiba incredere in firma dumneavoastra. Desi puteti incepe cu o metoda de generare de venit, e posibil sa fiti nevoiti sa adoptati un sistem automatizat daca nu doriti sa fiti nimicit de concurenta.

Tranzactiile de Vanzari

A doua metoda pentru realizarea de venit este tranzactia de vanzari prin intermediul Internetului. Aceasta se mai numeste si "e-commerce" (comert electronic).

Adevarata garantie a Internetului, e abilitatea sa de a extinde aria de acoperire a firmei dumneavoastra. Daca puteti vinde produse sau servicii pe Internet care pot fi livrate in afara ariei geografice a dumneavoastra, atunci lumea este piata dumneavoastra de afacere. Comertul electronic creste mai repede decat comertul general. Aproape 80% din tranzactiile cu amanuntul se desfasoara fata in fata. Astfel daca aceasta metoda n-aduce prea multi bani, reprezinta totusi importante reduceri de cheltuieli prin reducerea costurilor tranzactiei. Idealul unei afaceri pe Internet e tranzactia de vanzari, livrarea de produse prin Internet. Site-urile pentru distractii si cele pentru informatii reusesc sa o faca, reducand personalul si costurile pentru inventar, pentru a produce o imensa desavarsire. Analistii din industrie cred ca aproape toate produslele de software vor fi livrate prin Internet in viitor.

Ca o ironie, se produce desavarsire si livrare acolo unde comertul pe Internet ori va creste ori se va prabusi. Cu preturi neschimbate in unele domenii, singurul avantaj eficient va fi cat de eficient veti putea sa luati, impachetati si sa distribuiti produsul. Sau cu cat puteti plati efcient sa faca acasta operatie in locul dumneavoastra. Desi e mai usor acum decat in 1995 tot nu este simplu. Desi e relativ usor in zilele noastre sa pui pe roate un magazin pe Internet nu avem nici o garantie ca va fi un succes. Trebuie sa aveti cateva ingrediente bune pentru a-l face sa mearga. Si daca acestea exista un magazin pe Internet poate deveni foarte profitabil.

9

Venitul din Publicitate si Parteneriate

A treia metoda comuna de generare de venituri e publicitatea si venitul dinParteneriate. Le-am grupat asa, deoarece din punctul de vedere al agentului de publicitate taxele de parteneriat sunt considerate costuri de publicitate. Multi proprietari de site-uri viseaza sa stea tolaniti si sa le vina bani din publicitatea pe care o ofera ei. Deoarece numarul site-urilor comerciale creste mai repede decat cererea de publicitate, multe milioane de pagini de pe Internet sunt realizate fara nevoia de plata a publicitatii iar aceasta implica scaderea costurilor de publicitate.

Multi vand publicitatea sub pretul pietei. Daca nu aveti spre vanzare milioane de pagini pe Internet pe luna nu puteti angaja decat un reprezentant care sa va gaseasca clienti, asa ca angajarea de agenti de publicitate e o parte din munca pe care o implica acest tip de site. Pentru a face un site sa se intretina numai din publicitate e nevoie de multa munca. De exemplu la un pret minim eficient de 20 USD/1000 pagini, ati avea nevoie de 500.000 de pagini vandute pentru a castiga 10.000 USD pe luna. E cam mult! Pentru a atrage asemenea volum va trebuie un continut divers, informatii, ospitalitate, stiri, etc. Iar acest continut e si el scump. Multi investitori si-au dat seama ca e nevoie de mai multe surse de venit pentru a prospera, astfel ca multi incearca acum sa vanda produsele direct vizitatorilor care trec pe-acolo. Time Warners PathFinder- site-ul lor se va inchide datorita navigatiei scazute. O singura metoda de publicitate nu e suficienta pentru a suporta costurile de publicitate. Pe de alta parte, Slate a descoperit ca, taxandu-si clientii, le scade venitul (pentru ca avem nu foarte multi vizitatori). Site-ul celor de la Slate poate fi accesat acum gratuit de aceea si veniturile totale sunt mai mari. Totusi, gasirea celei mai favorabile combinatii de venit poate fi dificila.

Programe afiliate

O sursa de venit promitatoare in special pentru posesorii de site-uri mai mici e venit din programele afiliate. Daca geniul Internetului e hyperlink-ul care conecteaza fiecare site intr-o vasta retea, programele afiliate sunt fii si fiice naturale ale Internetului. Amazon.com e initiatorul metodei de venit prin cota-parte, iar acum ei platesc partenerilor afiliati 15% din vanzarile ce rezulta din legaturile directe pentru o carte si 5% din vanzarile ce rezulta de la clientii adusi de partenrii afiliati. Fabricantii au aflat despre costurile mult mai scazute ale aducerii de clienti prin parteneri afiliati fata de costurile mai mari ale bannerelor de publicitate ale tarifelor costului la 1000 de pagini.

De exemplu, la un pret de 35 USD/1000 pagini la o viteza de 0,5% clickuri si o conversie de 5% (procentul vizitatorilor care achizitoneaza ceva), pe producator il costa 140 USD o vanzare. Cu un program afiliat, producatorul plateste numai dupa ce survine o vanzare, iar costul pentru o vanzare e de 10% sau chiar mai putin decat un banner de publictate. Asadar e posibil sa vedem

10

alte si alte programe afiliate. Multi proprietari de site-uri mici si cateva companii mari a incheiat parteneriate cu producatori. In timp ce venitul lunar e relativ modest pentru multi proprietari de site-uri, adaugandu-si alte surse de venit care pot face un site profitabil. Nu va asteptati ca site-ul dumneavoastra sa fie intretinut doar din parteneriate si din publicitate, ci considerati-le pe acestea doar o alta sursa de venit pentru firma dumneavoastra.

Scopul nr. 3: Reducerea cheltuielilor

Daca doriti, puteti considera scaderea cheltuielilor ca pe o a patra metoda de generare de venit. Noilor companii care se ocupa doar de Internet nu le va face placere sa auda de reducerea cheltuielilor, dar multe firme pot scadea cheltuielile semnificativ mutandu-si planul de afaceri pe Internet. Ben Franklin a recunoscut aceasta sursa de venit cand ne-a spus: "Un cent salvat e un cent castigat". Dati-mi voie sa va prezint unele metode prin care Internetul reduce cheltuielile. Personalul Internetul face economie de timp. E cu mult mai ieftin- si mai exact- ca un client sa intre in ordine pe Internet decat sa vinzi pe telefon sau sa reintorduci pe calculator dupa ce s-a operat vanzarea. Oricum, aveti nevoie de a spori personalul in celelalte zone, pentru a raspunde la e-mail-uri, de exemplu. Din moment ce e foarte simplu sa pui intrebari, tot mai multi clienti o fac prin intermediul Internetului, coplesind unele firme. Unele firme reactioneaza, spunand ca nu pot raspunde la toate e-mail-urile. Altele automatizeaza sistemul de raspuns la e-mail-uri si angajeaza personal suficient pentru a da informatii complete.

Distribuirea de materiale promotionale

Daca v-ati uitat vreodata printr-un catalog de prezentare sau daca ati trimis materiale de publicitate cunoasteti cat de multi bani si energie necesita publicarea si distribuirea acestora. Internetul se arata ca o modalitate de a distribui o mare cantitate de informatie fara costuri mari. Multe firme isi expun catalogul intreg pe Internet, actualizandu-l mereu asteptand vremea cand nu va mai fi nevoie da publice nici un catalog. Alte firme expun materialele de publicitate pe Internet. Desi exista niste costuri pentru realizarea textului si a graficii pe Internet, odata materialul ajuns acolo, aproape ca-i gratis de intretinut.

Cheltuielile de publicitate

Pentru unele firme, in special pentru cele care activeaza pe o nisa bine definita, cheltuielile pentru publicitate sunt mai mici. Din moment ce tot mai multi clienti acceseaza Internetul pentru

11

cumparaturi si pentru ca Internetul este un produs bine stabilit pe care ei il pot cauta, cheltuielile pentru publicitate sunt mai mici. Cautarea se face automatizat. Dar multe firme noi conectate pe Internet isi subestimeaza cheltuielile. Oamenilor trebuie sa le dati un motiv sa accezeze site-ul dumneavoastra. Daca nu va gasesc repede, trebuie sa-i ghidati spre site printr-o combinatie de publicitate platita atat pe Internet, cat si pe extranet.

Cheltuielile de inceput

Cand comparati cheltuielile de inceput pentru o afacere Internetul e cea mai avantajoasa cale. Probabil ca va ganditi la alte metode prin care Internetul va scuteste firma de cheltuieli. Dar un lucru e cert. Unul din scopurile site-ului dumneavoastra ar trebui sa fie reducerea cheltuielilor. Pentru unele firme acest lucru ar putea fi mai important decat orice altceva.

Scopul nr. 4: Sustinerea Clientului

Afacerile de succes au in comun urmatorul lucru: orientarea catre nevoile consumatorului. Aceasta se presupune a fi un tel important pentru majoritatea firmelor de pe Internet. Cu cat aveti mai multe materiale de oferit, cu atat mai valoroasa devine baza dumneavoastra de date.

Site-ul Microsoft, spre exemplu, ofera o imensa cantitate de informatii despre produsele lor. Site-ul celor de la Epson va conecteaza la orice driver pentru softurile de care aveti nevoie. Oferind clientilor sustinerea pe Internet nu e doar o metoda eficienta pentru client este si un bonus pentru firma la capitolul sustinerea clientului, care poate trimite pe cel ce apeleaza spre site-ul lor pentru o informatie complet detaliata, scurtand astfel convorbirile telefonice. Nu trebuie sa fiti confuzi in legatura cu scopurile site-urilor de pe Internet.

Puneti-va urmatoarele intrebari:

1. Cum port sa-mi prezint firma in cea mai buna lumina? (dezvoltarea marcii) 2. Ce sursa (surse) de venit ne putem astepta cu adevarat de la magazinul nostru de pe Internet? 3.Cum putem beneficia de maxime reduceri de pret pe Internet? 4.Cum putem sa furnizam un real suport pentru clientul nostru?

12

Avantajele începerii unei afaceri online Cu toţii ne permitem astăzi un computer şi aproape toţi avem acces la internet. O afacere pe internet are avantajele ei: câştiguri mai mari cu mai puţin efort; un buget restrâns şi surse variate de venit; confortul casei dvs. şi propriul program, profitul care vine într-un timp scurt şi poate fi nelimitat. In continuare, o să explic mai pe larg aceste avantaje, astfel încât dvs. să puteţi trage singuri concluziile.

Piaţă mare de desfacere Pentru prima dată puteţi intra în afaceri pe plan internaţional. Miliarde de oameni navighează pe internet: un număr tot mai mare îl foloseşte pentru a cumpăra obiecte pe care nu le găsesc în oraşul sau ţara lor, sau pur şi simplu nu îi interesează unde se află produsul, atâta timp cât îl vor şi îl văd pe monitorul calculatorului. Dacă sunteţi rapid vă puteţi face mulţi clienţi. Gândiţi-vă doar la România unde internetul a spart şi ultima bariera: lumea rurală. Aşadar, vă poate aştepta o experienţă internaţională.

Costuri mai mici Dacă aveţi deja un produs de vânzare, atunci care poate fi costul unui site prin care să vi-l vindeţi? Un domeniu costă între 7 şi 20 de euro pe an, găzduirea pe internet între 0 şi 25 de euro pe lună, iar reclama între0 şi 80 de euro. Pe scurt doar domeniul vă costă, în rest totul este cam gratis dacă vă străduiţi puţin. Aşadar, costul minim ar fi de 7 euro. Cam puţin, nu? Şi aţi face asta într-un mod profesionist: programe afiliate, găzduire, listă de adrese mail (o colecţie cu numele şi adresele utilizate de către un individ sau o organizaţie, pentru a trimite materiale de la mai mulţi destinatari), scripturi CGI (Common Gateway Interface). Practic, chiar dacă aţi dori să faceţi totul în cel mai profesionist mod încă de la început tot nu v-ar costa mai mult de 100 de euro. O afacere pe internet este foarte ieftină, nu trebuie să plătiţi chiria unui birou sau a echipamentului. Nu vă trebuie angajaţi. Odată ce aţi pus totul pe pilot automat (şi vă voi explica mai târziu acest concept) costurile de întreţinere vor fi aproape zero.

Ocoliţi intermediarii. Internetul a fost creat pentru publicitate încă de la început şi nimeni nu a ştiut către ce va evolua. Astăzi nu mai putem vorbi doar de publicitate, ci şi de comerţ, comunicare, stocare, informare etc. Un site ne apare acum ca un loc în care lumea face afaceri. Vânzările directe pe internet vă permit să ocoliţi intermediarii (dealerii sau distribuitorii) care înseamnă costuri suplimentare. Toate aceste a vă permit să cereţi un preţ mai mic clientului. Preţurile mai mici înseamnă şi un profit mai mare. Într-o afacere normală costurile de distribuţie şi vânzare ajung în cel mai rău caz la 90 la sută din preţul final. Pe internet puteţi evita aceste costuri.

13

În prezent fabricanţii sunt tot mai tentaţi să vândă direct pe internet şi să ocolească vânzările prin intermediul distribuitorilor. Se ajunge astfel la un conflict între cele două părţi, dar l-ar interesa pe cumpărător asta? Nu, şi nici pe dvs.! Pe amândoi v-ar interesa un preţ mai mic şi, normal, o cerere mai mare.

Vânzări automate. Aproape orice afacere pe internet ar putea fi trecută pe pilot automat - de la produsul de prezentare (siteul dvs.); informaţii utile: preţul; modalităţii de plată, servicii pentru client - chiar şi profitul va intra în contul dvs. bancar automat. Toate acestea au loc în timp ce dvs. luaţi masa în oraş, sunteţi la o piesă de teatru, în concediu sau păur şi simplu dormiţi; avantaje imposibile în afacerile obişnuite. Aşadar, aveţi mai mult timp să dezvoltaţi un alt proiect. Deci mai mulţi bani. În sinea sa procesul de automatizare a însemnat mai mulţi bani pentru că a eliminat foarte multe operaţii de rutină. O afacere pe internet nu se închide la ora 16 sau în weekend, ea este permanentă.

Surse multiple şi nebănuite de profit. Acesta este rezultatul avantajelor discutate mai sus. Auromatizarea vă oferă mult timp liber, iar timpul înseamnă bani. Într-o scurtă perioadă de la demararea primului proiect vă veţi putea dubla, tripla şamd. câştigurile şi veţi putea promova mai multe produse. Dacă unul dintre ele nu se vinde, din cauza unei pieţe saturate, puteţi sta liniştit pentru că aveţi deja şi alte produse care vă aduc profit. Dacă unul nu merge, merge celălalt. Imaginaţia dvs. este singura limita în afacerile pe internet.

Comunicare facilă cu clienţii şi vizitatorii siteului dvs. Imaginaţi-vă că vreţi să promovaţi o carte electronică în lumea reală. Cum faceţi asta? Cum vă veţi găsi clienţii atât timp cât nu ştiţi unde locuiesc, ce le place, câţi ani au etc.? Nu aveţi cum să-i contactaţi. Pe internet însă, clientul vă găseşte, completează un formular, iar cartea îi este livrată imediat. Aceste posibilităţi nu se încheie aici. Vă mai puteţi informa clienţii despre noile apariţii pe site, le puteţi oferi discount (reduceri), cadouri, felicitări, le puteţi răspunde la întrebări. O comunicare bună înseamnă o şansă mai mare de a fi credibil; de a avea mai multe accesări, de a vinde mai mult şi de a avea servicii care se adresează direct clientului şi astfel de a vă construi o întreagă reţea de clienţi. Toate aceste beneficii nu vă costă nimic. Iata si alte motive pentru a începe o afacere pe internet:

1. Este accesibilă tuturor, necesită un buget iniţial scazut. De fapt, dacă eşti dispus să faci o mare parte din muncă singur, nu ai nevoie de mai mult de câteva sute de lei. 2. Poţi munci la tine acasă, poţi să-ti faci singur programul, fără prea multe dureri de cap sau probleme cu termenele limită.

14

3. Costul găsirii şi atragerii de noi clienţi pe Internet este mult mai mic decât în cazul folosirii căilor si metodelor tradiţionale. Ca mediu de comunicaţie, Internetul este de neîntrecut în materie de viteză şi eficacitate. 4. Costurile conducerii si dezvoltarii afacerii online sunt minimale. Îţi poţi oferi serviciile şi produsele la orice ora fără a avea nevoie de reprezentanţi comerciali sau puncte de desfacere. 5. Cu ajutorul unui site web poţi avea acces imediat la piaţa mondială. Nu contează cât de ingust este domeniul tău de activitate, totdeauna vei găsi o clientela potrivita pentru afacerea respectiva. 5. Costurile de publicitate sunt foarte scăzute. Nu numai că poţi să îţi faci reclamă gratuit în multe feluri, dar poti să descoperi foarte repede şi uşor eficacitatea reclamelor şi să corectezi repede ce este în neregulă – uneori, fără a cheltui prea multi bani 6. Nu te costă nimic să încerci idei, produse sau servicii noi 7. Într-o afacere online poţi beneficia de un profit considerabilintr-un termen scurt. 8. Odată învăţate şi puse în aplicare regulile unei afaceri online, poţi foarte uşor să începi alta, ceea ce îţi oferă posibilitatea de a avea profit din mai multe locuri – profit multiplu.

Pe scurt... Sunt atâtea şi atâtea avantaje. Puteţi începe totul ca pe un hobby, păstrându-vă astfel slujba pe care o aveţi; puteţi încerca metode noi de a câştiga bani; puteţi întâlni noi prieteni. Aşadar, puteţi avea profituri în condiţiile unei crize economice? Unii oameni cred că nu. Dar gândiţi-vă la asta: consumatorilor de internet nu le pasă de criză sau de schimbările care au loc pe internet. dimpotrivă statisticile dovedesc că există deja un motiv serios pentru a face cumpărături pe internet – preţurile mai ieftine. Aceste statistici arată o cifră de afaceri de 5,7 miliarde de dolari pe lună. extraordinar de mulţi bani. Deci cineva îi câştigă. Oameni ca mine sau ca dvs. pot câştiga o foarte mică parte din aceasta suma , un procent de 0,00...01% şi este suficient.

15

Afacerile mici sunt tot timpul prospere, mai ales pe internet. În cele reale, după cum ştiţi, cei mari îi înghit pe cei mici prin metode aproape neortodoxe. Trei din patru afaceri pe internet sunt mici şi sunt conduse de o singură persoană care stă acasă. Veţi vedea un număr infinit de siteuri comerciale pe internet. Multe dispar, puţine rămân, dar cele puţine au câteva caracteristici esenţiale:

• se adresează unui segment de piaţă bine definit; • o bună promovare prin intermediul reclamelor şi programelor afiliate; • oferă diferite posibilităţi de plata

Este loc suficient pentru toţi cei care vor să facă afaceri pe internet. Sfatul meu este să vă documentaţi bine înainte, într-un mod profesionist.

Profitaţi de ezitările concurenţei în aceste momente de criză economică şi căutaţi-vă locul dvs. în comerţul pe internet!!!

Stabilirea obiectivelor unei afaceri online Când vine vorba de stabilirea obiectivelor, începeţi cu ce este important în viaţa personală. Pentru a face acest lucru, haideţi să ne imaginăm cum vom arăta peste douăzeci de ani. Aşadar, încercaţi să vă ganditi la viaţa pe care o veţi avea peste două decenii:

Mai lucraţi încă? Veţi fi pensionar?

Vă consideraţi bogat? Sau din clasa de mijloc?

Cât de mare va ajunge afacerea voastră?

Cât estimaţi că veţi câstiga într-un an?

16

Dacă mai lucraţi, câte ore pe saptamână le petreceţi la serviciu?

Călătoriţi? Aveţi vreun hobby?

Şi cel mai important lucru, veţi fi fericit? Apoi, notaţi-vă răspunsurile pe o foaie de hârtie. Va fi interesant, veţi vedea.

Apoi, căutaţi să răspundeţi la câteva întrebări cheie:

1. De ce vreţi să începeţi propria afacere? Cateva posibile răspunsuri ar fi:

• Insatisfacţie la actualul loc de muncă • Sunteţi sătui şi plictisiţi de ceea ce faceţi • Vreţi să va construiţi singuri destinul • Aveţi o super idee de afacere şi vreţi să o puneţi în practică • Vreţi să vă dovediţi sau să arătaţi cuiva că puteţi demara singuri o afacere

2. Ce asteptaţi de la această afacere?

• Satisfacţie personală? • Independenţă ? • Caţiva bani în plus? • Foarte mulţi bani în plus?

3. Vreţi să obţineţi independenţa financiară sau vă interesează o nouă carieră?

• Căutaţi un câstig rapid sau sunteţi interesat de o afacere pe termen lung? • Cât timp puteţi aloca afacerii într-o zi-lună-an? • Câţi bani sunteţi dispuşi să investiţi în afacerea voastră?

17

Cultura Internetului Oportunitati de dezvoltare

Trei cuvinte definesc cultura unica a Internetului.

1. gratuit, 2. informatie 3. intimitate

Internetul s-a schimbat mult fata de zilele cand pe el navigau doar absolventii-studenti sau tocilari, dar ceva din acea cultura a ramas. Oamenii de afaceri trebuie sa ii inteleaga particularitatile si abia apoi sa se lanseze in vanzari.

Atractia cuvantului Gratuit

Gratuit - cuvantul - a atras intodeauna studentii avizi sa-si elaboreze licenta documnetandu-se in beciurile fara geamuri ale Bibliotecilor Universitatii. Atunci cand va planificati strategia de intrare pe Internet, Gratuit ar trebui sa joace un rol important. Oferiti ceva gratis si lumea va face carare spre usa dumneavoastra. Mai mult, oferind multe lucruri gratuite veti deveni un site de Destinatie. Apoi vindeti-le ceva in timp ce va viziteaza.

Informatia este moneda de schimb a Internetului

Nevoia de informatie asigura succesul Internetului. Da, oamenilor le place distractia, dar nu subestimeaza nici informatia. Oamenii de afaceri si consumatorii seriosi sunt condusi de nevoia pentru informatie pe culmi mult mai mari decat dorinta lor pentru jocuri si barfa. Aceasta inseamna ca site-ul dumneavoastra sa fie plin de informatie. Nu va temeti ca oferiti prea multa informatie. Asa ceva nu exista. Intr-adevar exista informatii din plin, de aceea trebuie sa furnizati informatii clare si un sistem de navigatie usor accesibil pentru ca vizitatorii site-ului dumneavoastra sa aiba acces usor si rapid. Nu fiti zgarciti cu informatiile. Sunteti deranjati de acele firme care nu va spun cheia detaliilor pe care vi le insira? Pretul, de exemplu?

"Nu vrem sa spunem totul despre Internet" se plang acei comercianti. "Noi vrem sa fortam oamenii sa ne dea numarul lor de telefon, pentru a putea vinde prin

18

telefon".

Ce fac ei, de fapt, este sa trimita potentiali clienti in graba inaintea altor competitori care inteleg cultura Internetului indeajuns de bine pentru a satisface pofta de informatie. Dumneavoastra sa folositi metode mai subtile pentru a va incuraja vizitatorii sa va lase informatia de contact, de exemplu un raport gratuit (tineti minte gratuit) sau un abonament gratuit la informatie. Nu va asupriti vizitatorii pentru a va da adresa pentru contactare. Veti stii mai bine cum sa-i induplecati cand veti intelege al treilea indiciu cultural.

Dorinta de Intimitate si Siguranta

Aici nu se pune problema de a face o sueta pe site-ul dumneavoastra de afaceri. Lectia suna cam asa: intelegeti dorinta clientului pentru siguranta. Daca puteti face asta, clientul poate dezvalui multe despre el.

Expuneti o Polita de Siguranta care sa respecte siguranta clientilor/vizitatorilor dumneavoastra.

Daca expuneti in cartea dumneavoastra de vizita ceva de genul "Va respectam intimitatea si niciodata nu va vom vinde sau inchiria listele noastre", aceasta si polita dumneavoastra de maxima securitate va indeparta eventualele temeri, si va creste certificatul de incredere in dumneavoastra. Nu cereti mai multa informatie decat aveti nevoie, dar lasati loc pentru comentariile pe care clientii vor dori sa le faca.

Motivul pentru care gasiti atatia avocati turbati pe Internet este ca ati violat intimitatea casutelor lor postale fara a avea permisiunea. Nu conteaza daca aceste valori culturale ale Internetului au un sens sau nu. Ele exista. Acceptati-le. Si nu trimiteti e-mail-uri nesolicitate, altfel riscati sa aveti probleme cu reputatia firmei sau chiar sa vi se intenteze procese.

Oportunitatea nr.1: Biroul Organizat

Noii veniti vad Internetul ca pe o metoda de Publicitate. Dar un site pentru afaceri e mai bine inteles daca e organizat intr-un Birou Organizat loc unde se fac afaceri. Este ca si cum ati deschide inca un birou unde sa va intretineti cu clientii, cu execptia ca acest oficiu e deschis non-stop si care are cafea pregatita 24/24 h, 7 zile/saptamana.

Oamenii pot intra pe site-ul dumneavoastra oricand doresc si pot naviga printre ofertele dumneavoastra.

19

Ei: Vor citi brosurile dumneavoastra Vor lua o copie a formularului "intrebari uzuale pe care oamenii si le pun despre Afacerea noastra".

Isi vor rezolva nelamuririle cu ajutorul Ghidului Explicativ, bine pus la punct. Vor insemna mesajele lor pe teancul de chestionare pe care le aveti. Se vor uita la informatiile detailiate si vor analiza fiecare oferta in parte si daca aveti un xerox in hol. Ei vor face achizitii zi si noapte.

Cam cat va costa pe luna? Intre 10-100$ pentru micii investitori. Iar proiectul initial costa numai cateva mii de dolari. E adevarat, trebuie sa reanoiti proiectul pe an sau o data la 2 ani pentru a tine pasul. Dar pretul e atat de mic incat nu se va compara cu numarul de clienti pe care ii veti avea datorita acestui nou proiect. Retineti, nu ganditi "publicitate", ganditi "birou organizat". Si veti incepe sa intelegeti oportunitatea Internetului.

Oportunitatea nr.2 Piata Universala

Nu-mi vine sa cred cat de orbi sunt oamenii in ceea ce priveste a doua oportunitate de afaceri pe care Internetul o ofera: Piata Universala. Nu demult un functionar de la Posta imi spunea: "Boss-ul insista sa prevenim clientii din alte tari sa trimita pe noul site. Noi nu prea ne ocupam cu livratul in exterior si e o adevarata pacoste sa expediezi in afara tarii".

Un tot mai mare numar de oameni din intreaga lume foloseste Internetul, pentru a obtine lucruri pe care nu le gasesc pe plan local. Daca sunteti pe faza aveti oportunitatea de a-i face clientii dumneavoastra pe unii dintre acestia. Nu stiti cum sa vindeti celor din strainatate. Veti gasi multe informatii gratuite pe Internet. Nu neglijati resursele pe care vi le ofera programele guvernamentale. Ei vor sa va ajute sa aduceti mai mult cash in tara dumneavoastra. Ganditi-va. Internetul furnizeaza o mica afacere in Peoria, Illinois sau in Istanbul, Turcia, oportunitatea de a fi o firma globala, cu putina cheltuiala si putin mai mult timp pentru studiu. Pe Internet, geografia nu mai are bariere. O piata pentru afaceri mici era limitata la distanta mica fata de locul de aprovizionare sau de birouri.

Acum alta este situatia. Acum oamenii au posibilitatea de a studia un ghid pe Internet si aici cel mai bun site castiga.

Bineanteles unele produse nu se preteaza pe Piata Universala.

20

Oportunitatea nr.3 Vanzarea Directa

A treia oportunitate e Vanzarea Directa, sarind peste vechile sisteme care cresc preturile pana la cumparatorul final. O dezvoltare accentuata a vanzarii directe pe Internet sperie fabricantii de rand si trec pe planul 2 sau 3 sistemul complet de distributie pe care l-au construit in timp. Sporindu-si veniturile astfel fabricantii competitivi vand direct din fabrica, scazand pretul in favoarea consumatorului final.

Pentru multi fabricanti e o decizie importanta: sa vanda direct sau sa piarda piata. Ce ati face daca echivalentul lui Dell Computer in domeniul dumneavoastra ar vinde direct pe Internet, si ar creste veniturile cu 14 milioane $/zi si ar creste mai mult decat orice alt competitor? Eu cred ca ati alege prima varianta: Vanzarea directa si nu oricum ci pe Internet. Vanzarea directa pe Internet creste vazand cu ochii. Ce sansa pentru afaceri!

Oportunitatea nr.4: Networking

De ce firmele isi instaleaza retele pe desktop? Ca sa sporeasca comunicarea, colaborarile si productivitatea. Reteaua Internetului injumatateste numarul computerelor din lume. Ganditi-va la facilitati. Acum Banca din Elvetia e mai aproape de Abu Dhabi ca niciodata. Mici oameni de afaceri, pe care-i desparte un intreg continent, au devenit parteneri. Firme virtuale opereaza din birouri necostisitoare de la mii de mile departare. Vorbesc despre oportunitatile afacerii dumneavoastra.

Dar aceste retele functioneaza si in alte feluri. Puteti trimite cumparatori la Amazon.com si sa primiti un comision. Pentru o fractiune de cost pentru publicitate firma dumneavastra poate capata noi clienti printr-o retea afiliata. Noi oportunitati abunda.

Oportunitatea nr.5 Segmentele de Piata

Mai mult, aceasta retea vasta segmenteaza automat piata in unitati demografice. Daca dumneavaoastra cautati Deja News pentru a crea o industrie, veti gasi o lista pentru discutie si un grup de consultanta populat tocmai de oamenii pe care doriti sa-i gasiti. Dar acolo gastiti prospectele dumneavaostra despre o piata curata, pura. Intrati in discutie ca si incepator decat ca vizitator si veti incepe sa atrageti noi afaceri. Ce oportunitate.

Oportunitatea nr.6: Avantaj Competitiv

Unul din prietenii mei imi spune despre un telefon primit de la un om de afaceri japonez, acum

21

vreo 2 ani. "Mai multi dintre noi vom vizita New York luna viitoare" spuse japonezul. "Putem aranja o vizita la sediul vostru central, in timp ce vom fi in zona?" Dupa ce prietenul meu i-a raspuns, cat se poate de amabil, ca N.Y. era la o departare cam mare de orasul in care se afla el, a plecat din biroul sau spre bucatarie. "Draga, un grup de oameni de afaceri japonezi vor sa viziteze sediul nostru central luna viitoare!"

Pe chipul sotiei sale aparu panica: "Vor veni la noi acasa?" bolborosi ea. Cee ce spun e abilitatea unei persoane de a fi la fel de competitiva pe Internet ca o afacere ce implica 20 sau 200 sau 2000 de angajati. E mai greu decat a fost. Marile companii investesc zeci de milioane de dolari pentru site-urile lor. E greu de combatut cu 2000-20.000 dolari cum au afacerile mici. Dar nu e imposibil ca si cu acesti banuti sa faceti o treaba buna. Piata e atat de imensa incat si o feliuta poate genera un venit substantial pentru afacerile mici. Oportunitatile sunt nelimitate.

Inteligenta + Sudoare + Rapiditate = Oportunitate

Suntem departe de vremea cand puteti sa va aratati pe un site si sa asteptati ca lumea sa faca poteca inspre firma dumneavoastra. In aceste vremuri este nevoie de inteligenta, sudoare si rapiditate pentru a putea concura cu Cei Mari. Cu siguranta ca oportunitati exista, dar nu apar fara munca. Mult si prost nu se aplica aici. Am auzit cum niste afaceristi isi vindeau Internetul: "Conecati-va firma pe Internet. Nici macar nu aveti nevoie de computer." Gresit! Pentru a concura cu altii pe Internet trebuie sa urcati o panta abrubta pentru a descoperi cum se fac afacerile pe Internet. Daca nu va acordati timpul necesar pentru a studia utilitatile calculatorului, nu va risipiti banii. Nu exista scurtaturi, nici chiar daca va spune un informatician. Aveti nevoie de inteligenta.

Sudoarea este urmatorul ingredient. Primesc zeci de telefoane de la oameni care spun ca aface bani prin Internet e un lucru usor. Gresit din nou! Dezvoltarea unei afaceri de succes pe Internet e la fel de greu ca si cum ai incerca sa-ti incropesti o afacere mica intr-un vad subtire. Adevarat, investitia e mult mai mica. Dar cere la fel de multa munca sau chiar mai multa. Se spune ca doar 20% din micile afaceri isi vor aniversa cea de-a 50-a aniversare.Cred ca aceasta afirmatie ramane valabila si pe Internet.

Rata insuccesului se datoreaza in mare parte oamenilor care nu muncesc indeajuns pentru a avea succes.

Rapiditatea e ultimul ingredient. Aici micile afaceri au un mare avantaj. Schimbarea strategiei care nu functioneaza poate lua unei mari companii luni intregi daca nu chiar ani. Este ca si cum ai intoarce un transatlantic. Dar unei firme mici, la fel ca barcii cu motor, ii e usor sa intoarca si

22

s-o poata lua intr-o noua directie promitatoare. Climatul afacerilor pe Internet se schimba atat de rapid incat trebuie sa fiti iute de picior ca sa ramaneti pe pozitie si trebuie sa fiti gata sa puneti mana pe oportunitatile care apar.

Oportunitatile pe care Internetul vi le ofera sunt enorme.

Daca aplicati Inteligenta, Sudoarea si Rapiditatea puteti transforma cele 6 oportunitati intr-o afacere de succes.

Modele de afaceri pe Internet

Ce model vom utiliza? Este prima decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe Internet. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel:

• 1 – catre - 1 (e-shop) • mai multi-catre - 1 (e-mall) • mai multi-catre-mai multi (e-licitatie).

Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare element poate fi dominant. Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall.

Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte.

Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme.

23

Prezentam in continuare, in linii generale, cateva modele de afaceri pe Internet:

1. magazinul electronic (e-shop), 2. magazinul universal electronic (e-mall), 3. achizitia publica electronica (e-procurement), 4. licitatia electronica (e-auction), 5. comunitatea virtuala (virtual community), 6. prestari servicii electronice (e-service providing), 7. brokeraj de informatii, 8. modele de publicitate.

1. Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet. • Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet. • Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori. • Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea.

24

S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.

Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:

- pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop

- pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii - in cadrul unui magazin universal electronic (e-mall).

Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop.

In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic.

25

2. Magazinul universal electronic (e-mall)

Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.

Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii.

Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor.

3. Achizitia publica electronica (e-procurement)

Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu. Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii. Licitatia electronica (e-auction).

Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite. Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii

26

prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite. Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare.

4. Comunitatea virtuala (virtual community)

Pe Internet - exact ca si in realitate, oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale". Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale. In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special.

5. Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing)

Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet.

27

De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B.

6. Brokeraj de informatii

Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.

7. Modele de publicitate

Pe langa vanzarile directe si sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele proprii, in functie de tipul de tranzactii practicate in cadrul e-mall. In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori lunar.

28

Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini.

Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business").

Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor. In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune. Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii unei afaceri pe Internet.

Dezvoltarea unei idei de afaceri

Dezvoltarea unor idei viabile idei de afaceri este o arta. Poate tine de noroc, cat si de folosirea tehnicilor sistematice.

Desigur poti folosi abordari structurale dar adevarul este ca a avea o experienta potrivita, sa te afli la timpul potrivit in locul potrivit, si munca depusa in a crea idei inovatoare, sunt la fel de importante.

Singura problema pe care ar trebui sa o rezolve cei ce sunt in cautare de noi idei de afaceri este sa se bazeze pe propriile cunostinte, si sa le foloseasca drept punctul lor de pornire.

29

Cum sa eviti greselile cand faci afaceri pe Internet Aveti o afacere online care nu va aduce rezultatele pe care le scontati? Daca este asa, probabil ca faceti una sau mai multe dintre greselile pe care le vom enumera mai jos. 1. Sa fii prea sigur ca poti sa te imbogatesti repede

Aceasta poate fi una dintre cele mai descurajante greseli. Perspectiva unui cistig usor si rapid impinge la actiuni care sunt uneori foarte departe de strategiile de succes. Ca urmare, atunci cind succesul nu vine instantaneu, descurajarea il poate impinge pe nepriceputul intreprinzator sa renunte cu totul la o afacere si sa se mute rapid la o alta, fara a invata nimic din aceasta experienta. Pentru a evita acest tip de greseli, trebuie sa va controlati dorinta si ambitiile de a realiza venituri rapide si sa deveniti constient de faptul ca succesul pe Internet vine numai atunci cind muncesti din greu; sa studiati cit mai multe web site-uri si modele de afaceri de succes pentru a vedea cum se dezvolta si ce mijloace folosesc. Pasul imediat urmator este sa invati sa utilizati cunostintele dobindite in beneficiul afacerii personale.

2. Nerabdarea de a reusi cumulata cu nestiinta de a-ti construi succesul

Un factor cheie, care face ca multe afaceri pe Internet sa dea gres, este nerabdarea impreuna cu nestiinta de a conduce afaceri online. De obicei, asta se intimpla atunci cind intreprinzatorul nu cunoaste domeniul in care tocmai s-a lansat sa faca afaceri pe Internet. Din cauza nerabdarii, in loc sa acumuleze informatii care l-ar putea ajuta, cheltuieste timp si bani incercind la intimplare diverse metode fara succes.

Fiecare afacere presupune un anumit proces care trebuie urmat daca vrem ca ea sa produca venituri. In termeni simpli, ar insemna ca este nevoie de prospecti, un produs sau un serviciu pe care acestia ar fi pregatiti sa -l cumpere la un pret pe care ar fi dispusi sa-l dea; sa existe o cale prin care potentialii clienti sa fie informati despre produs sau serviciu la timpul potrivit si intr-un fel potrivit. Intreprinzatorul trebuie de asemenea sa fie capabil sa conduca procesul in asa fel incit sa-i aduca profit.

Asigurati-va ca stiti sa conduceti afacerea in asa fel incit sa va aduca bani. Apoi concentrati-va asupra acelor activitati care va asigura succesul.

30

3. Esecul de a determina corect care este piata tinta.

Aceasta greseala poate lua 2 forme:

"oricine va vrea sa cumpere ce ofer eu"

sau "stiu ca sunt pe undeva pe acolo - sper ca ma vor gasi"

De cele mai multe ori aceasta greseala conduce la rezultate ineficiente ale campaniilor de promovare si publicitate. Timp pretios, si uneori bani, sunt irositi in publicitatea care nu intilneste nici macar un potential client.

In orice afacere, trebuie elaborat un profil al potentialului cumparator. In momentul in care intelegi care sunt cele mai bune tinte pentru oferta ta, abia atunci esti pregatit sa te poti concentra asupra strategiilor de marketing pe care le vei adopta pentru a intilni potentialii clienti. Va fi oricum mult mai profitabil decit sa te adresezi intregii lumi! 4. Sa aplici principiul "big bang" in loc sa testezi.

Sa lansezi o intreaga campanie publicitara bazata pe o reclama care nu a fost mai intii testata este o mare greseala. Pe Internet, este esential sa testati reclama pe care o utilizati si sa o corectati in cele mai fine detalii pentru a obtine rezultate. Schimbati titluri, ordinea cuvintelor, oferte, etc. pina sunteti convinsi ca ati ajuns la forma care presupune cele mai bune sanse de reusita. 5. Spam Nu va lasati prinsi de tentatia de a trimite milioane de emailuri la oameni ca n-au auzit de voi niciodata. Gindirea, in astfel de situatii, este ca daca 1% dintre acesti oameni ar raspunde ati deveni foarte bogati. Ar trebui totusi sa luati in calcul riscul ca furnizorul vostru sa va interzica accesul la Internet, numele sa va fie publicat in listele cu spammer-i iar navigatorii sa fie avertizati sa nu mai faca afaceri cu voi.

Sa trimiti mesaje nesolicitate nu este un mod profesionist de a conduce o afacere pe Internet. Exista nenumarate procedee de a evita spam-ul si de a intra in relatii cu potentialii clienti intr-un mod decent si acceptabil.

6. In concluzie

31

Amintiti-va mereu ca o afacere de lunga durata cere eforturi indelungate si perseverenta, o abordare etica si profesionala, cunoasterea pietei, un sistem de munca, flexibilitate. Autor : Kevin Sinclair

Kevin Sinclair este autorul a 2 carti electronice care s-au bucurat de succes, cu atit mai mult cu cit sunt oferite gratuit:

"Success Secrets" & "How To Choose a Home Based Business"

Afacerile pe internet - Un vis frumos sau un coşmar care vă aşteaptă?

Haideţi să discutăm despre cum ar trebui facute afacerile pe internet, şi ce ar trebui să evitaţi pentru a avea succes.

Mai întâi să ne imaginăm câteva situaţii...

Mirajul unei afaceri online!

Relaxaţi-vă puţin şi imaginaţi-vă că deja aţi pus pe picioare afacerea dvs., că profitul deja a început să apară, iar produsul dvs. este foarte căutat. Mai mult, într-o săptămână obişnuită pagina dvs. atrage 9000 de vizitatori, de asemenea ei sunt înscrişi pe site şi primesc pe mail buletinele dvs. cu ştiri. Toate acestea au loc zilnic. Se pare că aţi realizat o pagină profitabilă!!!

Imaginaţi-vă că toate acestea au loc în timp ce dvs. sunteţi la serviciu sau pur şi simplu dormiţi. Aceasta este influenţa pe care o aveţi asupra clienţilor.

Poşta electronică este plină de mesaje de la clienţi şi vizitatori, formularul de comandă este şi el foarte solicitat, iar pilotul automat vă preia comenzile şi... toată lumea este mulţumită şi nerăbdătoare să vadă cu ce produse noi o mai impresionaţi.

Aşadar, acesta este potenţialul real al afacerii dvs. şi încrederea de care vă bucuraţi.

Influenţa asupra clienţilor + Automatizarea + Promovarea în masă = Venit pasiv permanent!!!

Aceasta este soluţia pentru a vă transforma visul în realitate. Totuşi până la vis trecem cu toţii prin realitate, drept urmare trebuie să muncim mai mult ca să ne putem permite visele!!!

32

Coşmarul unei afaceri pe Internet!

Haideţi să aruncăm o privire şi în istoria afacerilor pe internet, pentru a ne crea o imagine asupra tuturor situaţiilor care trebuie evitate.

Iată cum se desfăşoară lucrurile de obicei: comerciantul rămâne de obicei impresionat de o scrisoare de vânzare (un anunţ bine ticluit); el îşi pune speranţa în anumite oportunităţi de afaceri; cumpără mai multe produs cu drept de revânzare şi păstrare integrală a profitului;

se înscrie pe mai multe programe afiliate şi cooperează cu o serie de reviste electronice de profil; încarcă apoi în jur de 10-15 bannere pe mai multe programe afiliate. Încearcă apoi să caute mai multe strategii pe internet şi să îşi facă pagina cât mai atrăgătoare pentru a avea foarte multe accesări.

Sună frumos şi simplu această activitate. Speranţele că produsul se va vinde şi că veniturile vor creşte peste noapte sunt destul de mari, însă sunt ele cu adevărat posibile?

Munca sa nu a dat însă rezultate. A pierdut ceva pe drum şi nu a dat atenţie tuturor detaliilor.

S-au „cheltuit” luni întregi de muncă şi s-a acumulat atâta stress pentru nimic.

Cine este de vină? Nimeni, bineînţeles, doar lipsa unui plan de afaceri, lipsa unor teste prealabile, lipsa unor paşi premergători demarării unei afaceri pe internet.

Documentarea prealabilă este un lucru fără de care nu se poate!.

Din propria experienţă online, vă pot spune ca exista trei elemente principale, care trebuie luate in considerare, daca doriti sa incepeti o afacere online de succes. 1. Dezvoltarea unui produs care are cautare pe piata 2. Crearea, dezvoltarea, intretinerea si actualizarea unui site web 3. Atragerea pe acest site a clienţilor dispusi sa cumpere produsul respectiv

Un produs bun nu apare din senin. Sunt mai multe etape importante în dezvoltarea şi lansarea lui. La fel, sunt mai mulţi paşi in realizarea unui sit web sau pentru a atrage clienţii si a-i convinge sa cumpere produsul realizat.

De fapt, ideea de baza a unei afaceri online este în mintea voastră şi nu în altă parte.

33

Componentele unei afaceri online O afacere online are nevoie de 7 componente cheie. Acestea sunt:

1. un plan de afaceri 2. o nisa de piata 3. un produs pe care sa-l vindeti cu profit 4. un sit web unde sa prezentati produsul realizat 5. un sistem care sa puna intreg procesul de vanzate pe pilot automat (trebuie sa

vindeti produsul in cel mai eficient mod posibil). Acest sistem sa faca 95% din munca, chiar daca nu sunteti prezent

6. o strategie de promovare care sa atraga noi clienti automat, fara munca manuala. Acesti clienti trebuie atrasi fara cheltuieli prea mari de publicitate

7. tehnici de vanzare prin care noii clienti sa fie convertiti in clienti fideli, care sa cumpere noi produse, pe termen nelimitat

Asa cum ati vazut, sunt mai multe modele de afaceri, dar totul se rezuma la acesti 7 pasi.

Parcurgeti-i in mod corect si veti obtine succesul dorit. Este suficient sa neglijati sau sa sariti peste un singur pas si totul va fi in zadar.

In afara de aceste 7 componente cheie, mai sunt foarte multe detalii care trebuie tratate cu maxima atentie pentru a obtine profituri consistente. Vom discuta despre fiecare la momentul potrivit.

Haideti sa discutam despre fiecare componenta, in cateva cuvinte.

Planul de afaceri

Planul de afaceri este ca o schita pentru afacerea ta. Vom vedea care sunt motivele pentru care trebuie intocmit un plan de afaceri, cine si cand trebuie sa-l intocmeasca, care este modul de intocmire, cum se prezinta. De asemenea, va voi arata cateva trucuri si cateva teme.

Nisa de piata

Aceasta componenta iti arata modul cum poti gasi o nisa de piata care te intereseaza si unelte cu care sa verifici daca ea este profitabila. Exista mii de nise de piata, putin cunoscute, care valoreaza o avere.

34

Produsul

TREBUIE sa ai propriul produs daca vrei sa obtii rezultate.Dar asta inseamna, foarte multa munca. Dezvoltarea propriului produs sperie multa lume.

Va voi arat diferite cai pentru a gasi produse pe care sa le vindeti cu profit. Aici veti vedea ce ar vrea sa gaseasca un potential client si cum sa-l aranjezi intr-o forma cat mai atragatoare. Care sunt cele mai bune formate (carti electronice, audio, video, software, situri pentru membri, etc) si un plan complet pentru stabilirea unei oferte care sa-l vanda foarte repede.

Automatizarea procesului de vanzare

Cum sa setezi un sistem automat care construieste o lista cu clienti, primeste comenzile, livreaza produsul, si apoi urmareste sa faca noi vanzari.

Cum sa construiesti un sit web, sa realizezi o scrisoare de vanzari, sa folosesti diferite sisteme de testare prin care sa imbunatatesti rezultatele, uneori chiar in lipsa ta. Este mult mai usor decat s-ar crede. Poti rezolva foarte usor aceste probleme, chiar daca nu ai abilitati tehnice.

Cum sa atragi clientii

O afacere moderna, indiferent cat de mica sau de mare, este, fara un plan de marketing pe Internet, fie o afacere exclusiv locala, lipsita de aplicabilitate practica la distanta, fie o afacere implementata simplist si fara prea multe perspective in timp si spatiu. Pentru ca situl dvs. sa poata fi vazut de cat mai multi vizitatori , trebuie sa incepeti o campanie de promovare Nici cel mai bine realizat sit web nu valoreaza nimic , daca el nu este adus la cunostinta publicului.

Cum sa creezi un sistem de vanzari repetate

Prima vanzare este numai inceputul. Vanzarile repetate te fac bogat. Iti voi arata o strategie care sa transforme un client obisnuit intr-un client loial care va cumpara de la tine in mod repetat si-ti va aduce profituri uriase.

Asadar, iata care este formula castigatoare:

35

• Intocmiti un plan de afaceri • Gasiti o nisa de piata competitiva • Alegeti un produs atractiv • Realizati un sit web • Automatizati si perfectionati procesul de vanzare • Atrageti o multime de cumparatori • Transformati noii cumparatori in clienti fideli

Nişa de piaţă Asadar, ai scăpat de cătuşele muncii de birou şi ţi-ai început afacerea la care visai de mult: să vinzi jucarii pentru copii pe internet.

Ai găsit un furnizor en gros, ai construit o pagina web, ţi-ai instalat coşul de cumpărături, şi ai inceput sa-ti promovezi afacerea online.

Acum, mulţumit de eforturile tale, stai cu mâinile încrucişate şi aştepţi ca vânzările să înceapă. Şi aştepţi... şi aştepţi... şi aştepţi... Dar, comenzile intarzie sa apara. Din ce cauza?

Pai, haideti sa vedem...

Să te arunci cu capul înainte pe o piaţă nouă fără a face cercetările adecvate înseamnă o reţetă sigură pentru dezastru. Se prea poate să fi visat dintotdeauna să vinzi pantofi pentru copii online, dar înainte de a face primul pas (nu am intenţionat un joc de cuvinte aici) trebuie să înţelegi această piaţă.

Asta înseamnă să ştii:

• Cât de mare este piaţa pentru acest produs • Dacă poţi obţine profit care să îşi menţină afacerea pe linia de plutire • Cât de puternică este competiţia şi ce fel de resurse îţi trebuie ca să o poţi provoca.

Aceste cunoştinţe sunt esenţiale dacă vrei să ai o afacere online profitabilă. Aşa că să începem cu lucrurile de bază....

36

Definirea nisei de piata– un pas critic in marketingul online

Marketingul de nisa a fost intotdeauna o cheie a succesului in marketing dar recent a devenit chiar o forta proeminenta in lumea marketingului on-line. Multe carti, manuale, cursuri si site-uri s-au concentrat asupra marketingului de nisa. Marketingul de nisa on-line este un segment distinct al marketingului pe Internet si este cea mai rapida cale de a obtine expunere maxima daca stii cum sa obtii atentia asupra site-urilor tale din partea motoarelor de cautare.

Definirea unei nise inainte de demararea afacerii pe Internet este importanta pentru urmatoarele motive:

1. Trebuie sa ai posibilitatea de a maximiza bugetul de marketing prin tintirea nisei de piata definita. Vei sti exact unde sa faci publicitate. Vei stii unde sa te uiti pentru a gasi site-uri asemanatoare care furnizeaza pietei tale. Asta iti va da un punct de pornire.

2. Pagina ta web poate fi optimizata pentru motoarele de cautare astfel incat nisa de piata sa poata fi gasita usor.

3. Vei putea furniza site-ul pentru nisa de piata. Poti dezvolta un site care sa ajute vizitatorii sa gaseasca solutiile sau produsele pe care le oferi si care sunt specifice problemelor pe care nisa de piata le intalneste.

4. O nisa de piata definita ajuyta dezvoltarea ideilor pentru produse sau servicii noi care par atragatoare pentru nisa ta de piata.

5. Ai posibilitatea de a devini un lider in industria ta.

37

Cum sa gasesti o nisa de piata O cale obisnuita de a avea succes intr-o afacere mica este sa stabilesti o nisa de piata. Pentru ca oricat de mult ar incerca, nici un furnizor nu poate oferi orice pentru oricine, mereu vor exista segmente de populatie ale carei nevoi pentru anumite produse sau servicii nu vor fi indeplinite – lasand astfel loc afacerilor mici sa aiba succes prin indeplinirea acelor nevoi.

Deci cum poate afacerea ta sa capitalizeze aceste nevoi neindeplinite si sa gaseasca si sa domine piata?Concentreaza-te asupra acestor pasi pentru un marketing de nisa de succes.

1. Un produs sau serviciu unic

2. Un produs sau servciu pentru care se poate face marketing

3. Alege o piata de nisa care este disponibila

4. Publicitate, publicitate, publicitate

Marketingul de nisa poate fi biletul tau catre succes

38

Tactici de succes in alegerea unei nise de piata

Daca vrei sa folosesti marketingul de nisa pentru a atrage vizitatori pe pagina ta, iata cateva tactici pe care le poti folosi ca sa faci bani:

TACTICA #1: CERCETARE

TACTICA #2: DEFINIREA NISEI PLATITOARE

TACTICA #3: GASIREA CUVINTELOR CHEIE SI A NUMELOR DOMENIILOR

TACTICA #4: POSTAREA DE ARTICOLE SI RAPOARTE BOGATE IN CUVINTE CHEIE PE WEB

Cata concurenta exista pentru produsul tau de nisa?

O data ce ai stabilit ca exista cerere pentru nisa pe care ai ales-o, trebuie sa vezi daca poti concura impotriva concurentilor deja aflati pe piata.

Sunt multe lucruri de invatat pentru a avea profit si succes din marketingul de nisa si USP-ul (Unique Selling Proposition) tau iti va dicta intocmai planul de atac pentru a face publicitate nisei tale catre publicul-tinta.

Internetul este un teren cu mii de nise profitabile care asteapta sa fie alese de cei care pot sa le recunoasca.

39

Decizia finala asupra nisei de piata optime

Trei factori esentiali ar trebui sa influenteze ce nisa iti alegi.

1. Tine cont de interesul si experienta ta

Acesta este un pas important. Este cunoscut faptul ca in mediul online de azi continutul unui site web il poate distruge sau ii poate oferi succes. Daca luam in considerare cantitatea de munca implicata in publicitatea si in crearea unei afaceri de succes pe Internet, daca poti evita adaugarea cerecetarii unei nise necunoscute pentru a crea continut bun pe site-ul tau atunci este indicat sa procedezi astfel.

Cand am intrat in aceata afacere, primul meu site a fost despre computere, un subiect despre care stiu cate ceva dar nu suficient pentru a crea continut cu usurinta. Am petrecut mult timp cu cercetarea pentru a scrie continutul site-ului meu, si chiar daca s-a dovedit a fi un site profitabil si o nisa profitabila, acest lucru mi-a facut treaba mult mai grea.

Ceea ce incerc sa spun este ca daca alegi o nisa pe care o stii si care prezinta si interes pentru tine o sa scapi de o mare povara.

2. Cerceteaza concurenta pentru nisa

Acest pas este esential pentru succesul tau. Dupa cum am prexizat mai devreme, exista macro si micro nise. In stagiul foarte competitiv din ziua de azi este mai bine sa alegi o micronisa care implineste sufieciente cereri ale vizitatorilor si cautari si in acelasi timp nu implineste milioane de rezultate ale cautarii pe Google (site-uri concurente).

3. Este nisa ta profitabila si exista cerere?

Evident nu vrei sa construiesti un site de nisa daca nu exista oameni care sa il caute sau care sa caute produsele pe care le promovezi in el. Ai nevoie de vizitatori si vanzari astfel incat sa obtii comisioane, si evaluarea cererii permite determinarea sau prezicerea cator vizitatori si vanzari vei avea.

40

Afla despre itemii cautati din nisa si despre ce vorbesc oamenii si ce cumpara utilizand resursele de mai jos:

1. Citeste bloguri industriale. Cauta cu Google „blog + nisa ta”. Cerceteaza primele bloguri din nisa.

2. Viziteaza forumuri de nisa. Cauta „forum + nisa ta” Vezi despre ce vorbesc oamenii din nisa ta pe forumuri. Afla cine sunt clientii, ce vor, de ce au nevoie, ce cauta, care sunt temerile si problemele lor cele mai mari, etc.

Tot ce mai trebuie facut dupa ce gasesti o piata si un produs este sa te adrezi acestei piete.

Asta inseamna sa creezi un site web pe care il pot gasi folosind Motoarele de Cautare, sa iti faci publicitate pe site-uri actuale pe care le folosesc, si sa faci publicitate prin e-mail din listele ale

caror membri sunt.

Planul unei afaceri online

Cum diferă un plan de afaceri online (plan de e-afaceri) de orice alt plan de afaceri? În primul rând, trebuie spus că există mult mai multe asemănări decât diferenţe. O afacere este o afacere, iar un plan este un plan, aşa că structura planului de afaceri va fi aceeaşi în ambele cazuri. Dincolo de adăugarea unui e la titlu, care sunt diferenţele dintre a scrie un plan de e-afaceri şi a scrie un plan de afaceri obişnuit?

• Internetul nu se aseamănă cu niciun canal de vânzări. El oferă companiilor posibilitatea de a distribui informaţii cu viteza luminii, la costuri aproape de zero, cu o acoperire globală şi o gamă cât mai variată de produse. De asemenea, internetul a introdus modele inovatoare de afaceri, a redus costurile şi a generat economii.

• Internetul este global. Fiind pe Web, afacerea dvs. va fi vizibilă pentru o audienţă planetară. Acest lucru duce implicit la cresterea numărului şi complexităţii opţiunilor de plată (de exemplu: preţurile afişate în dolari, EUR sau moneda locală), canale de distribuţie diferite, plăţi online, prin transfer bancar, prin SMS, ramburs etc.

41

• Magazinele online nu se închid niciodată. Ele sunt deschise practic 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Un plan de e-afaceri trebuie să ţină cont de această diferenţă între programele magazinelor. Serviciul de relaţii cu clienţii este mult mai important.

• Se poate spune că E-commerce este conectat la Internetul de mare viteză. Site-ul web trebuie întreţinut şi actualizat lunar sau chiar săptămânal. Avantajele competitive pot fi pierdute dacă firmele nu sunt în măsură să evolueze o dată cu Internet-ul. Când scrieţi un plan de e-afaceri, trebuie să luaţi în calcul acest lucru.

Concentraţi-vă toate eforturile pentru satisfacerea clientului ! Noţiunea de bază trebuie să fie: Apropie-te de client !

In paginile urmatoare, iti voi arata pas cu pas cum sa realizezi un plan de afaceri. Astfel, vom vedea:

• care sunt motivele pentru care trebuie intocmit un plan de afaceri • cine si cand trebuie sa-l intocmeasca • tipuri de planuri de afaceri • mod de intocmire • prezentarea unui plan de afaceri • teme

De ce sa scrii un plan de afacere? Inceperea unei afaceri fara un plan bine intocmit este o nesabuinta. Planul de afaceri este ca o schita pentru afacerea ta. Daca vrei sa construiesti o casa, nu poti sa te duci pur si simplu pe teren si sa te apuci sa sapi fundatia si apoi sa ridici peretii casei. Spre deosebire de o casa, o afacere nu este statica. Deseori facem greseala de a gandi planul de afaceri ca pe un document static, singular, pe care il intocmesti la inceput si apoi il neglijezi sau uiti de el. De fapt, planul pentru orice afacere se va schimba in timp, pe masura ce afacerea se dezvolta. Orice afacere poate avea mai multe planuri, pe masura de obiectivele se schimba.

10 motive sa scrii un PA In continuare, m-am gandit sa-ti prezint 10 motive intemeiate pentru care ar trebui intocmit un plan de afaceri: 1) Pentru a testa fezabilitatea unei idei de afaceri Intocmirea unui plan de afaceri este cea mai buna metoda de a testa daca afacerea la care te-ai gandit este viabila. Este o metoda mult mai sigura decat sa pornesti in mod direct o afacere. Astfel, planul poate reprezenta o masura de siguranta. Intocmirea unui plan de afaceri te

42

poate impiedica sa irosesti bani si timp sau poate sa-ti arate daca afacerea este sustinuta prin argumente solide. De multe ori, o idee de afaceri este respinsa in urma analizei de marketing sau in etapa de analiza competitiva, lasandu-ti posibilitatea de a avansa o alta idee, mai noua sau mai buna. 2) Pentru a acorda noii afaceri cea mai buna sansa de success Intocmirea unui plan de afaceri te va ajuta sa acorzi atentie atat aspectelor operationale cat si obiectivelor financiare al noii tale afaceri. De asemenea, vei putea da mai multa atentie detaliilor importante, precum bugetul si planul de marketing. Vei putea recunoaste, la timp, aparitia unor probleme neprevazute sau le vei putea solutiona mai usor, pe masura ce afacerea se stabilizeaza. 3) Pentru a asigura fonduri de capital, precum imprumuturile bancare In orice afacere noua, vei avea nevoie atat de capital initial cat si de capital operational. Fara un plan de afaceri bine pus la punct, nu vei putea obtine bani de la institutiile financiare. Chiar si afacerile stabile au nevoie de bani pentru cumpararea de echipamente sau materiale. Cu un plan de afaceri bine intocmit, vor creste sansele de a obtine bani pentru continuarea afacerea sau pentru extinderea ei. 4) Pentru a eficientiza planificarea afacerii Asa cum am mai spus, un plan este esential daca te gandesti sa incepi o afacere, dar, in acelasi timp, este o unealta folositoare si pentru afacerile stabile. Afacerile de succes sunt dinamice: ele se schimba si se dezvolta. Planul initial al unei companii trebuie revizuit pe masura ce ea se dezvolta. Revizuirea planului de afaceri te va ajuta pentru a vedea ce scopuri au fost atinse, ce schimbari trebuie facute sau ce directii ar putea urma afacerea ta, pe masura ce ea se dezvolta. 5) Pentru a atrage noi investitori 6) Pentru a obtine alte resurse Nu numai un director de banca ar vrea sa vada un plan de afaceri. Un proprietar de terenuri, un distribuitor de echipamente, sau un furnizor de servicii, vor vrea sa vada un plan de afaceri viabil, inainte de a intra in parteneriat cu proprietarul afacerii respective 7) Pentru a-ti creste abilitatile manageriale Prin transpunerea ideilor pe o foaie, abilitatile tale de a crea si dezvolta afacerea respectiva se vor imbunatatii. Procesul de a scrie un plan de afaceri te va invata cum sa gandesti in avans, sa stabilesti obiective, sa anticipezi probleme si sa gasesti cele mai bune metode pentru obtinerea succesului 8) Pentru a avea o abordare realista a afacerii Datorita naturii umane, la inceputul unui proiect suntem cu totii optimisti si increzatori, vazand oportunitatile care ni se deschid. Intomirea unui plan de afaceri adauga o doza de realism

43

9) Pentru lua decizia sa nu demarezi o afacere Uneori, cea mai inteligenta concluzie a unui plan de afaceri poate fi aceea de a nu merge pana la capat cu dezvoltarea ei. Cercetarea si apoi scrierea unui plan de afaceri iti pot dezvalui o competitie dura, o piata de desfacere mica, sau cheltuieli exagerat de mari Multi proprietari de afaceri falimentare ar fi economisit resurse de bani si timp considerabile si ar fi evitat o deziluzie, daca ar fi intocmit la timp un plan de afaceri serios 10) Pentru a te tine in miscare Prin stabilirea scopurilor si obiectivelor din planul de afaceri, faci primul pas spre a fi capabil sa compari scopurile anticipate cu rezultate actuale

Cand sa faci un plan de afaceri?

1. Un caz clasic in care este nevoie de scrierea unui plan de afaceri, este atunci cand o noua propunere de afaceri trebuie impartasita si cu altii.

2. In al doilea rand, un plan de afaceri trebuie gandit impreuna cu un proces strategic de planificare. De exemplu, atunci cand o companie decide sa creeze o companie separata, sa reconstruiasca compania existenta, sau sa lanseze compania intr-o noua directie, atunci este absolut necesar un nou plan de afaceri

3. In al treilea rand un plan de afaceri este necesar cand cel dinaintea lui nu mai este valabil. Daca planul original a fost facut pentru urmatorii 5 ani, si afacerea si-a sarbatorit al 4-elea an, atunci este timpul pentru un nou plan de afaceri.

Un plan de afaceri nu se termina niciodata. Planificarea afacerii trebuie vazuta ca un proces continuu, fara un punct de sfarsit. In schimb, la un anumit punct procesul devine mai formal, si primeste mai multa atentie din partea managerilor, partenerilor, si a altor detinatori de actiuni.

Scrierea unui plan de afaceri poate fi mare consumatoare de timp, dar este esentiala daca vrei sa dezvolti o afacere de succes care va supravietui stadiului de inceput. Daca nu ai inca un plan, poate ar fi timpul sa incepi sa il scrii chiar de acum. Planificarea este foarte importanta, daca vrei ca afacerea ta sa supravietuiasca.

Cu o privire obiectiva asupra afacerii tale poti identifica punctele slabe si punctele tari. Poti gasi nevoi de care ai uitat, rezolva probleme in stadiul incipient, inainte ca ele sa se mareasca, si sa stabilesti un plan care corespunda scopurilor afacerii.

Cine ar trebui sa scrie planul de afaceri?

Tu, proprietarul afacerii, ar trebui sa scrii planul. Nu conteaza daca folosesti planul pentru a gasi noi resurse financiare, pentru a evalua viitoarea expansiune a companiei, pentru a defini

44

o misiune sau pentru a furniza indrumare pentru conducerea afacerii tale, tu esti cel care stie cele mai multe despre afacere.

Nu uita ca planul de afaceri este folositor doar daca il folosesti. Un procent de 90% din afacerile noi esueaza in primii doi ani. Esecul este de multe ori asociat lipsei planificarii. Pentru a-ti mari succesul, foloseste un plan de afaceri. Un plan usor de inteles si bine construit, poate sa previna falimentul unei afaceri.

In final, planul de afaceri ofera informatiile necesare pentru a comunica cu ceilalti. Un plan de afaceri bine pus la punct iti va oferi informatiile necesare pentru a deveni o propunere financiara si ar trebui sa fie acceptata de majoritatea conducatorilor.

Planifica-ti planul V-ati decis sa scrieti un plan de afaceri, si sunteti gata pentru a începe. Felicitari. Tocmai ati crescut foarte mult sansele ca afacerea dumneavoastra sa reuseasca. Dar înainte de a începe redactarea planului dumneavoastra., va trebui sa - ai ghicit – planuim redactarea. Unul dintre cele mai importante motive prentru care e bine sa va puneti la punct planul de afacere este ca s-ar putea sa fiti trasi la raspundere pentru propunerile si prezicerile enuntate in acesta. Cu atat mai mult daca folositi planul dumneavoastra de afacere pentru a strange bani pentru propria afacere. Sa zicem ca dumneavoastra preziceti in al doilea an deschiderea a patru noi locatii pentru o afacere de andetail. Un investitor e posibil sa nu fie multumit daca datorita unor circumstante previzibile de dumneavoastra se vor deschide decat doua locatii noi. Un plan de afacere poate sa evolueze singur asa ca prin a va gandi putin, ce vreti sa includeti in acesta si ce nu, ar da dovada doar de prudenta.

În al doilea rând, dupa cum veti afla în curând daca nu ati facuto deja, planurile de afacere pot fi documente destul de complicate. Odata cu scrierea planului, va trebui sa luati o multime de decizii privind problemele grave cum ar fi ce strategie veti urmari, insa vor fi si decizii mai putin importante, precum ce culoare va fi hartia pe care veti imprima. Gandirea acestor decizii in avans este un important mod de a reduce timpul petrecut cu planificarea afacerii dumneavoastra si de a maximiza timpul alocat generarii de noi venituri. In concluzie planul dumneavoastra de planificare va va ajuta sa controlati gradul de responsabilitate si sa reduceti timpl pierdut pe indecizii. Pentru a va planifica planul va trebui in primul rand sa va stabiliti obiectivele in cadrul afacerii. Ca parte componenta a acestui plan va trebui evaluata afacerea pe care vreti sa o incepeti sau pe care ati inceputo deja, pentru a evalua ce sanse are sa isi atinga obiectivele. In cele din urma va veti arunca o privire

45

la elementele commune in cele mai multe planuri cu scopul de a le include in planul dumneavoastra si de a vedea cum vor fi acestea tratate.

Determinati-va obiectivele. Închideti ochii. Imaginati-va ca au trecut cinci ani de acum. Unde vreti sa fiti? Veti fi intr-o afacere care ruleaza insa care nu a crescut semnificativ în marime? Veti fi la comanda unui imperiu in plina dezvoltare? Veti fi pe o plaja, undeva, bucuranduva de castigurile obtinute cu greu dupa ce ati vandut toate afacerile? Raspunderea la aceste intrebati constituie o parte importanta in dezvoltare unui plan de afarece de success. De fapt , fara sa sti incotro te indrepti, nici nu prea e posibil sa faci n plan. Acum este un timp bun pentru a va lasa mintea libera, pentru a explora toate caile pe care va doriti sa evolueze afacerea dumneavoastra. Incercati sa scrieti un eseu care sa cuprnda obiectivele afacerii. Acesta poate sa ia forma unei scrisori adresate dumneavoastra, scrisa cinci ani de acum in viitor, in care sa va fie descries felul in care a evoluat afacerea. Citind un astfel de document s-ar putea sa fiti surprinsi cu faptul ca nu va doriti o intreprindere mare cu o crestere rapida, si ca mai degraba v-ati dori o afacere mica si stabile. Chiar daca nu invatati nimic nou, acum intelegeti mai bine obiectivele propse iar asta va va ajuta foarte mult atunci cand veti lua decizii in cadrul planului de afaceri.

Scopuri si obiective Daca aveti probleme in a va hotara care sunt scopurile si obiectivele dumneavoastra, in continuare va prezint o lista de intrebari menite sa va ajute: 1. Cat de determinat sunt eu sa o duc pana la capat? 2. Sunt dispus sa investesc banii si sa muncesc peste program fara sa fiu platit, sacrificand astfel stilul de viata si timpul personal pe termen nelimitat? 3. Ce se va intampla cu mine daca aceasta aventura nu da roade? 4. Daca va reusi, de cati angajati va avea nevoie aceasta companie? 5. Care ca fi venitul anual in primul an? Dar in al cincelea? 6. Care va fi cota ei de piata in acel timp? 7. Va cuprinde o gama redusa de produse, sau va vinde un larg spectru de dunuri si servicii? 8. Care sunt planurile mele de expansiune geografica? Locala? Nationala? Globala?

46

9. Voi fi un manager care se va implica in mod direct sau voi distribui o mare parte din sarcini altora? 10. Daca voi distribui sarcinile si altora, care sunt acestea? Vanzari? Tehnice? Altele? 11. Cat de bine ma simt primind indicatii de la altii? As putea lucra cu parteneri, investitori care cer implicarea lor in managementul companiei? 12.Compania va ramane independenta si patronata particular sau pana la urma voi fi cumparat sau voi scoate actiuni?

Tipuri de planuri de afaceri Planurile de afaceri nu sunt la fel, după cum nici afecerile nu sunt, pentru că depind foarte mult de felul obiectivelor. Dintre aceste obiective, reţinem: strângerea de fonduri sau convingerea unui partener de a se alătura firmei. Totuşi, planurile de afaceri pot avea în comun planurile de marketing sau proiecţia fluctuaţiilor de bani. Poate aţi avea nevoie de un plan de afaceri de la alt întreprinzător. Selecţia planului are un efect puternic asupra afacerii dvs.: vă doriţi ca planul să vă reprezinte pe dvs. şi firma dvs. în cea mai bună lumină, indiferent dacă planul va părăsi ori nu biroul dvs., sau de scopul pentru care a fost destinat, eventual pentru o prezentare la o conferinţă de vânzare de capital.

Tipuri de plan de afacere

Planurile de afaceri pot fi împărţite în 3 tipuri.

1. Miniplanul Are între una şi10 pagini, conţine punctele de bază: conceptul de afacere, nevoile financiare, marketing-ul şi declaraţiile financiare, fluctuaţiile banilor, proiecţia venitului şi foaia de echilibru. Fiţi atenţi să nu folosiţi gresit un miniplan. El nu este menit să înlocuiască un plan complet. Dacă trimiteţi un miniplan unui investitor care aşteaptă unul mai detaliat, doar veţi face o impresie proastă.

2. Planul de lucru Planul trebuie să fie lung şi detaliat, dar poate avea şi o prezentare scurta. Spre deosebire de miniplan, vă puteti permite o doză mai mare de candoare şi informaţie. Un plan menit unui circuit intern poate omite de asemenea unele elemente importante pentru cineva dorit din afara firmei. Probabil nu trebuie să includeţi CV-urile personalului executiv, de exemplu. Şi planul de lucru nici nu va beneficia de, să zicem,

47

pozele produselor. Nu este esenţial ca un plan de lucru să fie tipărit pe hârtie de înaltă calitate sau să fie îndosariat într-un dosar elegant. Consistenţa faptelor si a figurilor este crucială atât pentru un plan de lucru, cât şi pentru cei vizaţi din afara firmei. Nu trebuie să fiţi foarte atent la micile greşeli de scriere, însă, în schimb, foarte riguros şi abundent în formate de date.

3. Planul de prezentare Aproape toată informaţia dintr-un plan de prezentare este asemănătoare cu cea dintr-un plan de lucru, dar se va stiliza oarecum diferit. De exemplu, ar trebui să folositi limbajul standard de afaceri, fără argoul informaţional sau prescurtări, care sunt aşa de folositoare la locul de muncă şi sunt specifice planului de lucru. Amintiţi-vă că aceşti cititori nu vor fi familiarizaţi cu operaţiunea dvs. Spre deosebire de planul de lucru, planul de prezentare nu este menit să aducă aminte, ci să ţină loc de o introducere. De asemenea, va trebui să includeţi nişte elemente adăugate, precum informaţii asupra tuturor riscurilor potenţiale şi ameninţări competitive. Chiar dacă le consideraţi de semnificaţie minoră, trebuie să formulaţi aceste griji. Marea diferenţă între planul de prezentare şi cel de lucru există în detaliile de apariţie şi finisare. Un plan de lucru poate fi scos la imprimanta de serviciu şi capsat la un capăt. Un plan de prezentare ar trebui printat la o imprimantă de calitate mai bună, de preferat color. Trebuie să fie legat inteligent ca într-o carte durabilă şi uşor de citit. Ar trebui să includă grafice precum diagrame, grafice, tabele şi ilustraţii.

Clasificarea BP dupa lungime

1) Planuri de baza erau scurte (deseori sub 10 pagini plus anexe etc) relative repede de pregatit (mai putin de 1-2 luni); asisntenta exterioara limitata; avea nevoie de cateva ciorne si necesita mai multa cercetare decat scriere. Sunt oarecum mai dificile de pregatit decat v-ati astepta – toate partile sunt la fel de dificile. Au fost de obicei folosite pentru a vedea viabilitetate unei afaceri pentru folos intern/personal si au fost calificate ca fiind importante/folositoare pentru afacere. 2) Planurile cuprinzatoare erau mai lungi decat planurile de baza; necesitau cateva luni pentru a fi pregatite; ofereau un folos mai mare pentru ajutorul extern; si necesita mai mult timp pentru cercetare decat pentru scriere. Erau mult mai greu de pregatit decat era anticipat mai ales proiectele financiare si partile de marketing de piata. Erau deseori folosite pentru a mari capitalul de risc/de capital.; sau imprumuturi bancare si erau vazute ca fiind critic importante/folositoare pentru afacere.

48

Importanta procesului de planificare pentru o afacere online

Pregătirea satisfăcătoare a unui plan de afaceri este un exerciţiu esenţial, dar dureros. Procesul de planificare forţeaza manageri sau antreprenori sa înţeleaga mai clar ce vor sa realizeze si cum si cand o pot face.

Chiar dacă nu este nevoie de sprijin extern, un plan de afaceri poate juca un rol vital în evitarea greşelilor sau recunoaşterea unor oportunitati. Este mult mai uşor să renunti la o coală de hârtie decât la o afacere.

Pentru mulţi antreprenori şi planificatori, procesul de planificare (de gândire, discutare, cercetare şi analiza) este la fel de, sau chiar mai utilă decât planul de final. Deci, chiar dacă nu aveţi nevoie de un plan oficial , ganditi-va cu atenţie la procesul de planificare. S-ar putea sa fie extrem de benefic pentru afacerea dumneavoastra.

Anticipati multe săptămâni de muncă şi mai multe proiecte pentru a obtine cele mai bune rezultate. Un plan de afaceri scris în mod clar şi cu un "ambalaj" atrăgător va face posibila atragerea unor potentiali suporteri, investitori, etc.

Un plan de afaceri bine pregatit va demonstra că managerii sau antreprenorii cunosc afacerea si ca au gandit-o pana la capat in ceea ce priveste dezvoltarea de produse, management, finanţe, şi, cel mai important, a pieţelor şi concurenţei.

În următoarele secţiuni, vom discuta despre pregătirea unui plan strategic şi va vom vrezenta ideile de baza pentru pregătirea unui plan de afaceri şi completarea acestuia cu detalii.

Planul de afaceri pe care vi-l prezint oferă mult mai multe detalii decât aţi putea avea nevoie. Ar trebui să întrebati utilizatorii carora va adresati pentru a afla mai multe informaţii necesare pentru a satisface cerinţele lor.

49

Prezentarea unui plan de afaceri Orice plan de afaceri bine scris are nevoie de o prezentare care face o scurta descriere a planului, persoanei care o va citi. Sunteti tentant sa lasati scrisoarea pentru final, dar abordarea corecta este sa incepeti sa scrieti scrisoarea pe la mijlocul perioadei din pregatirea planului de afaceri si sa o revizuiiti pana cand este satisfacatoare la final. Generic, o scrisoare include (de sus in jos)

• Numele si detaliile de contact: intr-o firma profesionala acestea sunt de obicei tiparite, cu un logo. Pentru aceasta includeti numele, adresa si orice alta informatie de identificare , centrate sus in pagina

• Data, in stanga

- Numele si adresa destinatarului - O formula de salut: De ex “Stimate Domnule Popescu” - Un alineat : primul paragraf este scurt si exprima scopul scrisorii (ex: Asa cum am discutat la inceputul saptamanii , planul de afaceri finalizat va va fi trimis pentru a fi analizat de catre comitetul de imprumuturi al bancii) - Un paragraf sau doua despre planul in sine. Aici aveti ocazia sa subliniati ceva din plan pentru atentia imediata a cititorului. De exemplu puteti sa trageti o concluzie majora sau recomandare (ex: Planul va arata ca este atat o afacere viabila cat si una profitabila …) - Un paragraph de incheiere. Acest paragraf pot exprima multumiri pentru timpul acordat citirii planului si se poate propune un plan de actiune (ex: Suntem incantati de o eventuala colaborare pentru a realiza ceea ce planul prezinta) - Semnatura :ex: Cu respect, Sincere multumiri etc O scrisoare nu ar trebui sa fie mai lunga de o pagina. De obicei scrisoarea este scrisa separata de planul de afaceri, dar pentru aceasta actiune, ar trebui

50

sa fie atasata sau inclusa in prima pagina a planului de afaceri. In acest fel nu riscati sa se piarda printre alte teme.

Titlul paginii

Titlul paginii este prima pagina a planului pe care cititorul o sa o vada si prima impresie conteaza asa ca titlul paginii trebuie sa arate profesional si stilat.

O simpla pagina cu titlul poate include continutul de mai jos, inchis intr-un border. Totusi pagina poate sa faca o prima impresie pozitiva daca includeti culoare si o grafica adecvata cum ar fi logo-ul companiei.

O alta sugestie este sa tipariti pagina cu titlul pe o foaie deschisa la culoare pentru ca planul sa iasa in evidenta intr-o mare de planuri pe culoare alba.

Aveti grija sa nu exagerati cu culorile si grafica. Chiar daca afacerea dvs. este despre vanzarea de tricouri in culori aprinse, ochii unui bancher probabil nu vor aprecia culorile aprinse pe pagina cu titlul. Ca si cu orice altceva din planul dvs, luati in considerare cititorul tinta.

Continutul paginii de titlu contine, de sus in jos:

- Titlul: Ar trebui sa fie un titlu sugestiv care include numele afacerii propuse. Titlul are caracterele cele mai mari, este centrat si asezat la o treime de jos in sus.

- Numele dvs/al companiei si detaliile de contact: numele dvs/al companiei si detaliile de contact relevante sunt scrise centrat cu caractere medii. Nu incarcati aceasta pagina cu toate metodele de contact: telefon, fax, e-mail, adresa de curierat etc. Alegeti doua dintre cele mai usoare metode de a fi contactat de catre citiorul planului, poate un telefon mobil si o adresa de email. Optional puteti sa introduceti aceste informatii precedate de :”Pregatit de”, “Completat de”.

- Pentru cine este planul: Tuturor le place sa isi vada numele tiparit, mai ales daca este intr-o formula precum :”Pregatit special pentru domnul…” care personalizeaza pagina de titlu si face o impresie foarte buna. Acesta ar trebui sa aiba aceeasi marime cu “numele tau/al companiei”, niciodata mai mic.

- Data curenta

- O clauza de confidentialitate: Daca vreti ca ceea ce urmeaza dupa pagina de titlu sa fie tratat ca privat sau confidential, aici este locul unde puteti sa exprimati acest fapt. Scrieti proeminent cuvantul “Confidential” si adaugati cateva cuvinte care intaresc ideea de confidential. De exemplu: “Acest plan a fost pregatit pentru folosul exclusiv al domnului….Reproducerea sau distribuirea acestui exemplar fara permisiunea (numele tau) este strict interzisa.”

51

Cuprins In general, un cuprins se cere numai atunci cand este vorba de un plan mare. O regula buna de urmat este ca, daca planul depaseste 15 pagini, are nevoie de un cuprins. Alte sectiuni introductive, precum o lista de tabele sau multumiri sunt mai degraba folosite in carti, ele nu au ce cauta in planul e-business

Anexe: Pregatiti un document concis, nevoluminos, si cat mai scurt posibil, asa ca fiti foarte conservatori in a determina daca aveti nevoie de o anexa. Un sinonim pentru anexa este “text supliementar”, asa ca tot ceea ce considerati ca este important ca cititorul sa stie ar trebui sa fie in continutul planului si nu in anexa. De exemplu, imaginati-va ca cititorul dvs rupe si arunca anexa. Va temeti acum ca planul dumneavoastra este incomplet? Daca da, acest material nu ar fi trebuit sa fie in anexa. Tineti minte ca daca cititorul chiar are nevoie de material suplimentar, declaratii financiare suplimentare, planuri de productie si distributie, orar de manufacturare, el/ea vi le poate cere. Unele materiale care ar putea fi adecvate pentru anexa sunt: - cv-uri scurte ale principalilor manageri care vor fi responsabili cu succesul firmei. - O analiza detaliata a grilei competitiei, pentru a completa analiza sumara din planul insusi. - Daca o prezentare generala a planului este prezentata concomintent cu livrarea planului de afaceri, o copie a unor slide-uri Power Point pot fi incluse ca anexa.

Ce este rezumatul executiv?

Rezumatul executive este un sinopsis al tuturor punctelor cheie care alcatuie planul unui e-business. Scopul sau este de a explica ideile fundamentale ale unei afaceri intr-un mod care atat informeaza cat si intriga cititorul. Daca dupa citirea rezumatului executive investitorul sau managerul isi doreste sa stie mai multe despre afacere atunci rezumatul executive si-a facut bine treaba.

Fiind un plan e-business in miniatura, rezumatul cuprinde una sau mai multe puncte cheie ale sectiunilor din care este alcatuit planul.

Datorita limitatiilor de spatiu e posibil ca unele sectiuni sa fie sarite inca un rezumat bine facut ii va reda cititorului o explicatie succinta a intregului plan.

52

Inca un mod de a descrie ce este un rezumat executive este de a va spune ce NU ESTE ACESTA.

Rezumatul executiv nu este doar o introducere scurta a afacerii si a produselor acesteia. Aceste informatii trebuie prezentate in sectiunea ,,descrierea afacerii” si nu ar trebui duplicate aici. Deoarece rezumatul este doar un sinopsis al intregului plan, nu lasati nici una din informatii sa va domine rezumatul.

Rezumatul executiv nu este o schita a planului. Cei care scriu pentru prima data un rezumat fac de multe ori greseala de a crea un cuprins mai dezvoltat. De exemplu, nu spuneti clientului ca este o analiza a competitiei in interior, in schimb faceti un sumar al analizei identificand unul sau doi competitori cheie si avantajul primar al companiei pe piata competitiei.

Rezumatul executive nu este o publicitate exagerata. In timp ce rezumatul estecutiv este menit sa atraga atentia cititorului astfel incat sa citeasca tot planul de afaceri, tentatia de a exagera cu afirmatiile sau sa se accentueze numai lucrurile pozitive trebuie evitata. De exemplu, ati putea sa scoateti in evidenta un risc semnificativ sau un competitor bine stabilit si sa sugerati cum o sa resolve afacerea aceste aspecte. Aceasta va aduce o nota de echilibru si realism in ceea ce poate fi un prea laudat rezumat al afacerii. Un investitor cu experienta sau un om de afaceri va recunoaste imediat o publicitate exagerata si va pune intr-o lumina proasta credibiliatatea planului.

Rezumatul executiv nu este un exercitiu de copiere. Intarirea rezumatului poate incepe cu un paragraf cheie si cu propozitii din plan, dar rezultatul trebuie sa fie nou fara a duplica contentul si realizand o subliniere usoara a punctelor importante din plan, de la inceput la sfarsit.

Dimensiunea rezumatului executiv

Exista un singur raspuns la intrebarea “Cat de mare trebuie sa fie un rezumat executive?” Raspunsul este “scurt”.

Cele mai multe idei de afacere au nevoie de mai mult de o pagina pentru a-i spune cititorului despre ce este vorba in afacere, insa rare sunt cazurile cand este nevoie de mai mult de doua pagini. Daca nu puteti face un rezumat in doua pagini este un indiciu pentru cititor ca nu va puteti stabili prioritatile. Rezumatul executive trebuie sa aiba minim o pagina si maxim doua lungime. La fel de important este sa folositi tot spatial disponibil, daca exista prea multe

53

spatii albe pe ce-a de-a doua pagina cititorul va crede ca planul este lipsit de continut. Asadar incercati sa scrieti fie o pagina fie doua, in intregime.

O regula buna este sa incepeti sa scrieti rezumatul executiv la mijlocul procesului de scriere a planului de afacere si sa il incheiati odata cu acesta. Rezumatul executiv nu trebuie lasat pe ultima suta de metrii deoarece este foarte posibil sa fie scris in graba astfel riscand sa nu mai fie un rezumat coerent al planului de afacere. Rezumatul executiv este prea important pentru asta.

Continutul rezumatului executiv

Pe langa rezumarea ideii de afacere si a planului de afaceri, rezumatul executive trebuie scris avandu-l pe cititor in minte. Daca planul este scris pentru un investitor, atunci continutul important legat de cerintele de finantare trebuie inclus. De asemenea incercati sa evitati expresiile si termenii pe care cititorul e posibil sa nu le cunoasca. De exemplu, nu folositi termeni folositi in e-business precum infomediary, digital divide mass customization, decat daca oferiti si explicatia termenilor, sau daca sunteti absolut sigur ca cititorul este familiarizat cu acesti termini.

Cel mai bun rezumat executiv arata o buna cunoastere a inelamuririlor si problemelor unui cititor si se adreseaza acestora intr-un mod direct si cuprinzator

Partile componente ale rezumatului executiv

Rezumatul ar trebui sa includa urmatoarele sub-sectiuni:

1. Descrierea afacerii

Oferiti o scurta descriere a afacerii dumneavoastra. Paragrafele introductive ar trebui sa introduca ce faceti si unde. Din aceasta sectiune, investitorul trebuie sa fie convins de unicitatea afacerii dumneavoastra si sa isi faca o idee clare despre piata in care compania dumneavoastra va opera. Ar trebui mentionata forma legala a afacerii (SRL, SA, etc), precum si obiectivele afacerii in cadrul unei declaratii de misiune care afirma clar scopul si valorile companiei. Includeti si o declaratie de viziune, precum si modul in care vedeti compania peste 5 ani. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari care sunt adresate de obicei de potentialii investitori:

54

• In ce afacere sunteti implicat? • Ce tip de afacere (producatoare, consultanta, retail, servicii)? • Este o afacere noua, o achizitie, o franciza? • Care este produsul sau serviciul dumneavoastra?

2. Produse si servicii

Aceasta sectiune ar trebui sa includa o trecere in revista scurta si o descriere a produselor si serviciilor dumneavoastra, subliniind trasaturile distinctive. Asigurati-va ca descrieti cu atentie pentru ca cititorul s-ar putea sa nu fie familiar cu produsele / serviciile dumneavoastra. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari care sunt adresate frecvent de investitori:

• Cum vor fi realizate produsele sau serviciile? • Ce vor face ele pentru client? • Ce este diferit la serviciul sau produsul pe care il ofera compania dumneavoastra? • Ce valoare adaugati la produsul dumneavoastra? • Ce va diferentiaza pe dumneavoastra de restul turmei? • Produsul dumneavoastra este patentat, inregistrat ca marca?

3. Piata

Oferiti o scurta descriere a pietei in care activati. Aici va veti defini piata, cat de mare este si ce cota de piata va asteptati sa obtineti. Indicati care va fi marketingul produselor sau serviciilor dumneavoastra si ce canale veti utiliza pentru a oferi produsele si serviciile dumneavoastra pe piata (ex. website, forta de vanzare directa, retail, parteneri de distributie etc.). Este important sa faceti referinta la surse credibile si sa includeti numele surselor de informatie pe care le-ati utilizat, impreuna cu data publicarii lor. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari adresate de obicei de potentialii investitori:

• Care sunt jucatorii, tendintele si influentele principale din piata? • Cui se adreseaza serviciile si produsele dumneavoastra? • Cum va veti educa clientii pentru a cumpara de la dumneavoastra? • Cine reprezinta piata dumneavoastra tinta?

4. Competitia

Aratati cititorului ca ati investigat concurenta. Identificati competitorii directi si indirecti, impreuna cu analiza preturilor si strategiilor promotionale pe care le folosesc, precum si evaluarea avantajului lor competitiv. Pe baza acestei analize, puteti identifica obstacole cheie pentru afacerea dumneavoastra, serviciile aditionale pe care le-ati putea oferi, provocarile competitionale, precum si oportunitatile pe care le veti avea. Descrieti pe scurt concurenta si piata relevanta in care veti actiona. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari adresate de obicei de potentialii investitori:

55

• Serviciul dumneavoastra este mai bun, mai rapid, mai ieftin, si daca da de ce? • Avantajul dumneavoastra este o “fereastra” temporara si care sunt pasii pe care trebuie sa

ii parcurge pentru a va proteja pozitia? • Ce ati invatat de la concurenta? Din publicitatea lor? • Cum este afacerea lor in prezent? Stabila, in crestere, in scadere?

5. Operatiuni

Operatiunile sunt definite ca procesele utilizate pentru a desface produsele si serviciile dumneavoastra si poate include productia, transportul, logistica, printarea, consultanta, service-ul post-vanzare si asa mai departe. Aceasta sectiune ar trebui sa prezinte pe scurt cum veti implementa toate elementele de mai sus precum si o scurta descriere a structurii organizationale, a cheltuielilor si investitiilor de capital pentru operatie. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari care sunt adresate de obicei de potentialii investitori:

• Necesarul de personal al companiei dumneavoastra este similar cu cel de pe piata, iar pachetul salarial este adecvat?

• Ati contactat furnizorii si distribuitorii si v-ati decis asupra celui pe care il veti alege? • V-ati pregatit un plan de rezerva daca vor aparea unele dificultati? • Ce echipamente si imobile sunt necesare? Cat vor costa? • De ce inventar(stocuri) veti dispune? Unde il veti stoca?

6. Echipa manageriala

Calitatea echipei manageriale a companiei este unul dintre cel mai buni predictori de succes, iar investitorii se vor uita cu atentie la persoanele care vor conduce compania. Scenariul ideal este ca managerii de top sa fi pornit si / sau sa fi condus companii din acelasi domeniu. Daca echipa manageriala nu poate dovedi un astfel de background, ar trebui sa subliniati experientele anterioare relevante ale echipei. Mentionati numele companiilor, educatia, posturile ocupate si rezultatele obtinute. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari care sunt adresate de obicei de investitori:

• Poate actuala echipa manageriala sa atinga scopurile stabilite pentru afacere? • Dar referitor la nevoile ulterioare de management, veti face angajari? Ce se intampla daca

un membru al echipei dumneavoastra manageriale pleaca? • Care este ierarhia in companie? • De ce au parasit managerii actuali posturile anterioare pe care le ocupau? • Care sunt responsabilitatile principale ale fiecarui membru al managementului?

56

7. Riscuri / Oportunitati

Riscurile sunt o parte a oricarei afaceri, mai ales a celor noi. Aici este important sa aratati potentialilor investori si ofiterilor de imprumuturi ca ati luat in considerare riscul implicat de lansarea si dezvoltarea afacerii dumneavoastra.

Ilustrati piata, preturile, produsele si managementul riscurilor, precum si metodele pe care doriti sa le utilizati pentru a depasi aceste riscuri. Transmiteti investitorului ca produsele / serviciile, precum si compania dumneavoastra, raspund la o nevoie neacoperita din piata. Descrieti si cuantificati oportunitatea si cu o valorificati dumneavoastra. Explicati de ce sunteti implicat in acest domeniu si care sunt motivele pentru care sunteti capabil sa profitati de aceasta oportunitate. Asigurati-va ca raspundeti la urmatoarele intrebari adresate de obicei de potentialii investitori:

• Ati luat in considerare toate riscurile posibile? • Compania dumneavoastra are un plan de rezerva pentru toate riscurile mentionate? • Ce face acesta oportunitate sa fie unica? • Care sunt riscurile financiare pentru afacerea dumneavostra? Cum vor fi minimizate

aceste riscuri? • Care este scenariul cel mai pesimist? Cum va face fata afacerea dumneavoastra acestei

situatii?

8. Rezumatul financiar

Sectiunea financiara a planului de afaceri va va ajuta pe dumneavoastra si pontetialii investori sau ofiteri de credit sa estimati cat de multi bani vor fi necesari, dar si sa faceti o estimare a vanzarilor cu nivelurile de profit ce le corespund. Acest proces va va forta sa va ganditi la diferite scenarii care ar putea aparea pe parcursul dezvoltarii afacerii si la raspunsurile cele mai potrivite pentru fiecare. Asigurati-va ca raspundeti la fiecare dintre urmatoarele intrebari care sunt adresate de obicei de potentialii investitori:

• Ati mentionat pragul de rentabilitate? • Care sunt problemele cu care sunteti sigur ca se va confrunta compania dumneavoastra si

care sunt solutiile la aceste probleme? • Bilantul si contul de profit si pierdere sunt completate pentru urmatorii 3 - 5 ani?

9. Conditiile de capital

Stabiliti clar capitalul necesar pentru a porni si dezvolta afacerea. Ar trebui sa aveti o idee foarte clara despre cati bani vor fi necesari pentru activitatea din primul an. Daca se poate, prezentati pe scurt cati bani s-au investit in afacere pana la momentul de fata si cum sunt utilizati.

Descrieti motivul pentru care aveti nevoie de fonduri si de ce este oportunitatea provocatoare. Retineti ca principalele cauze ale esecurilor noilor afaceri este sub-finantarea. Investitorii si

57

ofiterii de credite doresc sa stie cand isi vor primi banii inapoi, asa ca asigurati-va ca explicati cum si cand veti returna investitia si imprumutul.

Daca creditul pentru capitalul initial se bazeaza pe siguranta in loc de echitate, ar trebui sa specificati si sursa garantiilor.

Descrierea afacerii

Descrierea afacerii releva natura si scopul afacerii si include scopurile firmei, declaratii, propunerea de valoare si descrierea produselor si serviciilor. Descrierea afacerii aduce acet continut intr-o maniera directa si informativa dar cu optimism si inspiratie. Scopul descrierii afacerii este sa explice obiectiv si sa justifice ideea dvs. de afaceri intr-o maniera entuziasta si optimista.

Analiza pietei: O modalitate buna de a deschide aceasta sectiune o reprezinta o sumara analiza pietei. O piata este un grup de afaceri care produc, distribuie sau vand proiecte sau servicii similare. O analiza a pietei defineste domeniul in care afacerea o sa evolueze (ex. en-detail, distributia informatiei, servicii financiare) si foloseste date viabile si obiective pentru a arata perspectivele de viitor ale pietei si implicit ale afacerii.

Nu va asteptati sa gasiti informatii perfecte in timp ce efectuati aceasta analiza. De ce? Uneori cees ce e disponibil, nu este aplicabil afacerii tale. Date foarte agregate s-ar putea sa nu spuna multe despre afacerea ta (ex. un magazin de cadouri etnice) si cu atat mai putin despre piata de nisa (ex. un magazine de cadouri entice scumpe). La final, s-ar putea ca datele de care aveti nevoie sa fie indisponibile pentru ca sunt detinute de companii private sau este prea scump de achizitiona de la companiile de consultanta.

In analiza domeniului companiei, fiti sinceri si nu exagerati. Nimic nu va alunga un investitor mai repede decat pretentiile nefondate sau o analiza de piata care nu isi atinge tinta. De asemenea citeaza sau pune la final toate sursele majore de date pentru ca cititorul sa poata judeca cat de sigure sunt datele.

Pentru anumite afaceri in anumite domeniio analiza mai extinsa este necesara. De exemplu, daca industria este noua sau nefamiliara cititorului, daca afacerea isi doreste a fi un mare nume pe piata.

Totusi, in majoritatea planurilor e-business, analiza de piata nu trebuie sa fie atat de extinsa. In general o pagina ar trebui sa fie de ajuns, poate doua pagini daca sunt incluse grafice sau tabele. Amintitiva ca acesta este un plan de afaceri nu unul al pietei, asa ca analizati sumar piata si apoi concentrati-va pe atentia cititorului de la privirea de ansamblu a pietei pana la cea in detaliu.

58

Produse si servicii

Aceasta sectiune ofera o descriere stricta si la obiect despre produsele sau serviciile pe care afacerea le va oferi clientilor. De exemplu, includeti caracteristicile produsului, cum ar fi functionalitatea, designul, stilul si culorile.

Descrierea produsului/serviciului trebuie sa fie completa incat sa acorde o idee clara cititorului despre produsele/serviciile tale, dar nu informatii excesiv de detaliate sau informatii tehnice pentru a nu face confuz clientul si pentru a nu-si pierde interesul. Daca produsul este iesit din comun sau nu era usor de descris, includeti o poza sau un desen. Daca este oferita o gama larga de produse sau servicii, subliniati unul sau doua si apoi enumerati pe restul si/sau puneti lista intreaga de produse/servicii intr-o anexa.

Incercati cat mai mult sa descrieti produsul sau serviciul din perspectiva clientului.

Descrierea ar trebui sa spuna cititorului de ce produsul sau serviciul companiei dvs. este diferit sau unic in piata de desfacere.

Mai multe detalii despre asta vor fi furnizate in sectiunea de analiza a concurentei, dar o subliniere usoara a elementelor distinctive ale produsului si atributele cheie de vanzare il vor ajuta pe cititor sa inteleaga produsul sau serviciul mai bine.

Dupa descrierea produsului sau serviciului, spuneti cititorului ce beneficii o sa aiba daca achizitioneaza produsul sau serviciul (ex: ce problema isi va rezolva). Aceasta va ajuta pentru explicatiile ulterioare asupra propunerii pretului.

Incepeti sa va vindeti ideea, creand un oarecare entuziasm in privinta ei. Fiti sincer cu privire la propriile capacitati. Cand investitorii potentiali si ofiterii de credit vor fi terminat aceasta sectiune, ei ar trebui sa fie entuziasmati de ideea de a citi detaliile legate de marketing si finante ale afacerii dumneavoastra. Incercati sa descrieti beneficiile bunurilor si serviciilor dumneavoastra din punctul de vedere al clientului.

In cateva paragrafe, raspundeti la urmatoarele intrebari:

- Care este cu exactitate produsul sau serviciul dumneavoastra?

- Care sunt nevoile stringente la care raspunde produsul dumneavoastra?

- Cine il va cumpara?

- Ce beneficii va avea clientul dumneavostra de pe urma produsului sau serviciului?

- Ce caracteristici are?

- Cum functioneaza produsul sau cum este utilizat serviciul?

59

- Ce servicii post-vanzare sunt oferite? (Livrare, garantie, asistenta, follow-up, returnarea banilor etc.)

- Ce drepturi de proprietare aveti asupra produselor / serviciilor? Patente, copyright-uri, acorduri de neconcurenta? Alte cunostinte sau abilitati detinute?

- Care este strategia dumneavoastra de stabilire a preturilor?

- Care este pretul de vanzare, costul si marginea de profit pentru fiecare linie de produse?

- Care produse / servicii se cer pe piata?

- Care sunt vanzarile curente?

- Care sunt limitele acestei afaceri?

- Exista si alti furnizori implicati si daca da cine sunt ei si unde se integreaza?

- Ce este inclus in produs (doar componentele principale)?

- Exista probleme privind aprovizionarea cu componentele actuale sau posibile?

Sectiunea Produse/Servicii ar trebui sa includa urmatoarele sub-sectiuni:

Descrierea produsului / serviciului

Incepeti prin a mentiona numele companiei si serviciul sau prodului pe care il oferiti. Listati produsele / serviciile in ordinea vanzarilor sau importantei liniei de produse.

Pentru fiecare serviciu / produs, descrieti principalele caracteristici si beneficii. Mentionati stadiul de crestere al produslui / serviciului [introductiv, in crestere, maturitate] si cand ati dezvoltat acest produs / serviciu. Acolo unde este posibil, oferiti un rezumat tabelar al istoricului produslui pana la momentul redactarii planului de afaceri.

60

Produse existente

In ce fel este produsul dumneavoastra diferit de cel al concurentei? Comparati capacitatile, punctele tari si slabe si caracteristicile produsului dumneavoastra fata de cele ale competitorilor.

Sunt produsele dumneavoastra la zi? Daca nu, cum si cand planuiti sa le aduceti la zi?

Includeti pretul de vanzare, costurile si marginea de profit pentru fiecare linie de produs.

Care sunt clientii dumneavoastra actuali? (Includeti utilizatori directi si finali)

Descrierea produselor

Concepte generale

Meniu cu itemi specifici

Costul si implicatiile metodele de productie

In ce stadiu de dezvoltare se afla produsele?

Aspecte legate de riscurile asociate produsului

Care este strategia de stabilire a pretului?

Descrierea serviciilor

Care sunt serviciile speciale pe care le oferiti? (Web hosting, webdesign, SEO, etc.)

Care este strategia dumneavoastra de stabilire a pretului?

Ce este unic cu privire la serviciul dumneavoastra?

Cum creeaza serviciul dumneavoastra un avantaj competitiv?

Stadiul dezvoltarii

Descrieti pe scurt starea curenta a produsului si serviciului dumneavoastra:

Unde sunt situate produsele in ciclul de viata (la inceput, in crestere, maturizat, in scadere)?

Este pregatit pentru piata sau este in dezvoltare?

61

Daca este in dezvoltare, in ce stadiu este?

Ce obstacole raman de depasit?

Care este termenul la care va asteptati sa fie introduse produsele pe piata?

Cat de la zi sunt produsele dumneavoastra? Faceti referire la posibilele ramaneri in urma sau scaderi ale cotei de piata.

A fost produsul testat / evaluat si daca da, unde, cand si care au fost rezultatele.

Caracteristici unice si aspecte de proprietate a produselor / serviciilor

In aceasta sectiune veti arata potentialului investitor modul in care produsul sau serviciul este unic. Explicati modul in care ii sunt oferite clientului caracteristicile care dau o valoare unica produsului dumneavoastra si cum aceste caracteristici vor aduce companiei un avantaj competitional.

Incepeti prin a afirma ca firma dumneavoastra este unica prin [PATENT, INGREDIENT SECRET, UN PROCES DE PRODUCTIE NOU]. Apoi explicati modul in care competitia poate oferi un produs / serviciu similar, urmand sa oferiti motivele pentru care compania dumneavoastra este capabila sa se diferentieze pe piata.

Asigurati-va ca oferiti detalii in anexe cu privire la orice patente pentru care ati cerut atestare sau pe care le-ati primit. Oferiti un rezumat al patentului in anexe. Evidentiati principalul produs / serviciu si demonstrati modul in care acesta raspunde la nevoile clientuli si ii ofera acestuia beneficii unice.

Productia

Aceasta subsectiune va oferi mai multe detalii despre modul in care produsul / serviciul este produs sau prestat. Pentru a va asista mai bine in redactarea acestei sectiuni, a fost impartita pentru afacerile orientate spre productie si cele orientate spre prestarea de servicii.

Produsul

Exista un numar de lucruri la care trebuie sa faceti referinta atunci cand afacerea dumneavoastra este orientata spre productie. In primul rand, mentionati daca produsul dumneavoastra este produs sau asamblat in cadrul companiei, care este lista de materii prime, sub-ansamble sau

62

componente utilizate pentru produsul(-ele) dumneavoastra. Identificati furnizorii de materiale si producatorii sub-ansamblelor. Enumerati factorii critici in productia produsului dumneavoastra.

Specificati si explicati principalele conditii privind echipamentul, materialul si munca implicata. Dispuneti de mai multe surse pentru materiile prime? Enumerati conditiile de inventar, calitate si specificatiile tehnice, precum si materialele sensibile sau periculoase cu care lucrati.

Servicii

Afacerile orientate spre servicii vor aborda acesta prezentare altfel. Managerul acestor companii va trebui sa mentioneze daca serviciul este oferit de personalul companiei sau este subcontractat la consultanti pe domenii specifice. Daca exista proceduri pentru prestarea serviciilor, acestea vor fi descrise in aceasta sectiune.

Asa cum s-a mentionat si in segmentul referitor la productie, veti enumera factorii critici pentru prestarea serviciului. Specificati daca exista un nivel specific al serviciului care trebuie mentinut si cum se va intampla aceasta.

Produse / Servicii noi sau cu vechime pe piata

Pe parcurs ce afacerea dumneavoastra se extinde, va veni momentul in care veti lansa noi produse pe piata. Daca aveti planificate lansari de noi produse, mentionatile in aceasta sectiune. Planul dumneavostra ar trebui sa contina si mentiuni privitoare la perioada si modul in care veti lansa produsul / serviciile [O EXPOZITIE FOARTE IMPORTANTA, UN EVENIMENT MAJOR, VERSIUNI DEMO, CONCURSURI ETC.] si termenul limita la care preconizati ca le veti scoate pe piata.

Produse viitoare

Exista planuri pentru produse viitoare sau de noua generatie? Daca da, care sunt acestea si cand vor aparea ele?

Sunt aceste noi produse incluse in planificarile dumneavoastra de costuri si venituri?

Compararea cu piata

Intr-un paragraf sau doua, pozitionati-va produsul sau serviciul pe piata proprie:

Care sunt principatii dumneavoastra concurenti?

Care sunt produsele lor?

De ce este produsul / serviciul dumneavoastra superior si cum este el diferit?

Ce este unic la produsul / serviciul dumneavoastra?

63

Analiza pietei

Sectiunea de analiza a pietei a planului e-business-ului tau demonstreaza ca va stiti clientii – cine sunt, ce caracteristici au, si de ce au tendinta sa cumpere de la afacerea dvs. Procesul de a scrie analiza de piata necesita hotararea dvs de a defini piata tinta si analiza ti cum o sa introduceti produsul sau serviciul pe piata astfel incat sa le satisfaci nevoile sis a maximizezi vanzarile.

Intr-o afacere la scara inalta, analiza pietei este parte a sectiunea planului de afacere care include:

Analiza pietei: o definitie si descriere a potentialilor clientilor incluzand piata tinta, marimea si structura bazei de clienti, si perspective de crestere.

Strategia pretului: stabilirea pretului pentru un produs asu serviciu bazat pe metode ca pret cost-plus, si folosirea unor strategii inovatoare de pret cum ar fi pret penetrant, pret flexibil, skimming de piata.

Planul de promovare: canalele de comunicare pe care o sa le folositi pentru a promova produsul sau serviciul in fata clientilor si sa ii convingeti pe acestia sa il cumpere (ex: reclama, video demonstrative online, ambalaj). Promovarea include de asemenea monitorizarea clientilor (ex: sa confirmati care sunt clientii dvs., si cum au auzit de dvs., si sa ii incurajati sa cumpere din nou)

Planul de distributie: canalul de distributie pe care o sa il folositi pentru a muta produsul sau serviciul mai aproape de client (ex: vanzari directe, vanzari en-gros, curierat) si daca este necesar, si in sens invers (ex: returnari).

Cereti o estimare a vanzarilor produselor sau serviciilor, bazate de analiza de piata si presupunerea despre eficacitatea pretului, a promovarii si a serviciilor de distributie.

64

De ce sa realizati cercetarea pietei? Toate afacerile pot beneficia din realizarea studiului de piata pentru a vedea daca se afla acolo unde vor sa fie. Petrecand atata timp cu probleme legate de marketing, precum clienti, competitie, stabilirea preturilor, promotii si publicitate, este usor sa presupuneti ca aveti putine lucruri noi de aflat. Utilizati procesul de planificare a afacerii ca o oportunitate pentru a descoperi date si a pune sub semnul intrebarii eforturile dumneavoastra de marketing. Fiti siguri ca acest demers va fi benefic pentru afacerea dumneavoastra, iar timpul investit va fi utilizat judicios.

Exista doua tipuri de cercetare de piata:

1. primara 2. secundara.

Cercetarea primara de piata implica colectarea propriilor date. Exemple de astfel de cercetari primari ale pietei sunt utilizarea Internetului sau Paginilor Aurii pentru a identifica concurenta la nivel local, national si global. Realizarea de anchete, interviuri de grup si focus grupuri sunt tot atatea modalitati de a afla mai multe despre clientii potentiali si nisele pentru afacerea dumneavoastra.

Sa platesti pentru servicii de cercetare profesioniste ar putea fi dificil pentru oricine porneste o noua afacere. Totusi, exista un numar destul de mare de carti despre marketing, care arata proprietarilor de afaceri mici cum sa realizeze cercetari eficiente de marketing.

Cercetarea secundara de piata implica utilizarea informatiei publicate, cum ar fi profile industriale, jurnale profesionale, ziare, profile demografice, reviste, recensaminte si carti. Acest tip de informatii este disponibil in bibliotecile publice, la asociatiile patronale, camere de comert, furnizori ai sectorului dumneavoastra industrial, centre de informare pentru afaceri, agentii si directii guvernamentale.

65

Stabilirea pietei tinta ale unui e-Business

Care sunt pietele tinta? Primul pas in inceperea unei analiza de piata este sa definiti prima, a doua, sau chiar a treia piata tinta. Piata tinta a dvs. este bazata pe caracteristici segmentate din toata piata adresabila. Segmentarea este bazata pe:

Caracteristici demografice: specific, factor obiectivi cum ar fi varsta, genul, rasa/etnia, educatia, ocupatia si venitul.

Caracteristice geografice: factori bazati pe locatie precum: tara, statul, orasul, lucratori volanti si nivelul de viata (ex: spre deosebire de urban)

Caracteristici psihografice: elemente de personalitate cum ar fiatitudinea, credinta, experienta de viata, nevoi si dorinte.

Caracteristici de consumator: fatori bazati pe clienti cum ar fi loialitate, frecventa de cumparare, si dorinta de a cumpara de pe Internet.

Determinarea scopului adecvat al pietelor tinta este critic. Daca definitia unei piete tinta este prea ampla, va fi greu sa identificati nevoile lor de informare si o sa irositi bani pe promovare ca nu va adduce rezultatul dorit. Daca definitia pietei tinta este prea sumara, va fi greu sa gasiti si sa generate o baza de clienti care sa fie profitabila. Aceast process de “concentrare pe piata” este evident in felul cum abordeaza market-eri analiza de piata, lucrand de la general (piata potentiala) la specific (impartirea pietei) asa cum este descris in urmatoarele paragrafe.

Piata potentiala este numarul total de persoane care ar putea cumpara de la afacerea dvs. De exemplu, daca vindeti exclusiv pe Internet si acceptati numai carti de credit pentru plata, piata potentiala ar fi oricine din lume care are o carte de credit si are acces la Internet. Evident aceasta este o imensa si iluzorie piata.

Piata adresabila este grupul de persoane din piata pontetiala care pot avea un interes in ceea ce ofera aferea dvs.

Piata tinta este grupul de persoane din piata adresabila care va vor cumpara produsul sau serviciul oferit daca sunt indeplinite perfect conditiile de client –mediu si nu exista competitie.

Evident nu toti din piata tinta vor cumpara de la dvs. pentru ca alti factori influenteaza impartirea pietei tinta pe care o afacere o poate obtine usor. De exemplu, poate persoane in aceasta piata nu au o nevoie pentru produsul dvs. , produsul dvs costa prea mult, clientul nu va gaseste situl, nu

66

au destula informatie sau incredere sa cumpere de la dvs., sau pentru ca gasesco o oferta mai buna la un concurent.

Partea de reprezinta persoanele din piata tinta care pot sa cumpere de la dvs. Partea dvs a pietei este afectata de structura industriei, de impactul competitiei, de strategii de penetrare a pietei si de capitalul pe care afacerea este dispusa sa il aloce pentru a isi creste partea de piata. Partea de piata este estimata in sectiunea de prognoza a planului de afaceri, care se abate de la scopul acestei lectii.

Identificarea pietelor tinta: Cu informatiile anterioare si definitiile descrierii pietei in minte, este timpul sa identificam pietele dvs primare si secundare.

Piata primara este grupul de indivizi in piata adresabila care ar putea sa va cumpere produsul sau serviciul. Ganditi-va la piata primara ca la “clientul premium” sau “cine e foarte posibil sa imi gaseasca site-ul si sa cumpere ceva din el”.

Piata secundara este o alta clasa de persoane care sunt ai doilea ca potentiali cumparaturi si produsului sau serviciului dvs. Cu alte cuvinte, cautati un alt grup distinct in piata adresabila cu alte segmentatii decat cei din piata primara.

Cercetarea pietei tinta Cu una doua piete tinta identificate, pasul urmator este sa dezvoltati o cercetare si sa se furnizeze date concrete despre ele. In aceasta sectiune cautati raspunsuri la intrebari precum: Care sunt caracteristicile demografice (varsta, educatie, venit, etc.) ale acestor piete? Cate persoane sunt in piata tinta? Folosesc Internetul? Cumpara online? Sunt aceste piete in crestere?stabile?instabile?

Unde veti gasi aceste date? Nu va putem da un raspuns la obiect pentru ca depinde de piatele tinta pe care le-ati gasit si de sursele de informatie disponibile pentru dvs.

Totusi aici sunt niste sugestii:

Cumparatori, grupuri si asociatii profesionale si sociale:

Oamenii cu interese comune tind sa se organizeze in grupuri care s-ar putea potrivi uneia dintre pietele dvs tinta.

Biblioteca: Biblioteca dvs universitara este o sursa usor accesibila de carti periodice de afaceri, ziare industriale, si articole digitale de afaceri si baza de date.

67

Profesori universitari: Pe langa biblioteca dumneavoastra, nu excludeti posibilitatea ca informatiile exacte de care aveti nevoie sunt intr-un raport de cercetare pe un raft academic. Vorbiti cu profesori care au un interes academic in industria dvs e-bussines. Daca nu au informatiile de care aveti nevoie, intrebati-i daca cunosc vreun coleg sau coferentiar academic care ar putea stii unde puteti gasi informatia.

Strangerea directa de informatie:

Daca este posibil, duceti-va direct la repreznetantii pietelor tinta. Daca exista o lista relevanta de emailuri directionate spre piata tinta, cereti-le membrilor de pe lista sa completeze un formulare de supraveghere on-line (oferiti-le si lor ceva pentru timp si efort , cum ar fi o reducere de 10 % pe site-ul dumneavoastra). Interviuri cu cei ce au opinii considerabile, cu grupuri de concentrare si interviuri fata in fata, toate o sa aduca informatie valoroasa si informatii din interiorul pietelor tinta, dar cu costuri considerabile in timp si efort.

Internetul:

Am pastrat intentionat ce e mai bun pentru final. Cea mai mare bilioteca din lume poate fi o sursa bogata de informatii primare si secundare despre piata tinta a dvs.

Nu fiti surprinsi daca gasiti o lipsa de informatii despre acele piete tinta pe care le-ati indentificat. Uneori trebuie sa faceti o estimare ca sa gasiti informatia de care aveti nevoie.

Un punct final: Nu dezvoltati aceasta cercetare izolat de alte informatii de care o sa aveti nevoie. Mai tarziu in acest tutorial o sa trebuiasca sa strangeti informatii despre competitie pentru a face o analiza a competitiei si informatii financiare care sunt folosite in proiecte financiare. Asa ca ganditi-va si planuiti in viitor pentru a face mai eficient timpul dumneavoastra de cercetare.

Succesul multor noi afaceri este de multe ori determinat de cat de bine pregatita aceasta sectiune. Aceasta sectiune ar trebui impartita in subsectiuni pentru analiza sectorului industrial, analiza pietei si analiza competitiei. Pentru a redacta corect aceasta sectiune a planului de afaceri, realizarea studiului de piata este foarte importanta.

De ce sa realizati cercetarea pietei?

Toate afacerile pot beneficia din realizarea studiului de piata pentru a vedea daca se afla acolo unde vor sa fie. Petrecand atata timp cu probleme legate de marketing, precum clienti, competitie, stabilirea preturilor, promotii si publicitate, este usor sa presupuneti ca aveti putine lucruri noi de aflat. Utilizati procesul de planificare a afacerii ca o oportunitate pentru a descoperi date si a pune sub semnul intrebarii eforturile dumneavoastra de marketing. Fiti siguri ca acest demers va fi benefic pentru afacerea dumneavoastra, iar timpul investit va fi utilizat judicios.

68

Exista doua tipuri de cercetare de piata: primara si secundara.

Cercetarea primara de piata implica colectarea propriilor date. Exemple de astfel de cercetari primari ale pietei sunt utilizarea Internetului sau Paginilor Aurii pentru a identifica concurenta la nivel local, national si global. Realizarea de anchete, interviuri de grup si focus grupuri sunt tot atatea modalitati de a afla mai multe despre clientii potentiali si nisele pentru afacerea dumneavoastra. Sa platesti pentru servicii de cercetare profesioniste ar putea fi dificil pentru oricine porneste o noua afacere. Totusi, exista un numar destul de mare de carti despre marketing, care arata proprietarilor de afaceri mici cum sa realizeze cercetari eficiente de marketing.

Cercetarea secundara de piata implica utilizarea informatiei publicate, cum ar fi profile industriale, jurnale profesionale, ziare, profile demografice, reviste, recensaminte si carti. Acest tip de informatii este disponibil in bibliotecile publice, la asociatiile patronale, camere de comert, furnizori ai sectorului dumneavoastra industrial, centre de informare pentru afaceri, agentii si directii guvernamentale.

Strategia de marketing

O data ce ati identificat care este piata dvs de desfacere, va trebui sa explicatati strategia dvs pentru a intra pe piata si a va distribui produsele si serviciile. Potentialii investitori vor analiza aceasta sectiune cu grija pentru a se asigura ca exista o metoda viabila de a atinge piata tinta identificata la un pret care are sens.

Analizati strategiile de marketing ale competitiei dvs pentru a invata cum au intrat ei pe piata. Daca strategia lor functioneaza, ia in considereare adoptarea unui plan asemanator. Daca este loc de imbunatatiri, lucrati la creearea unui plan inovator care va va pozitiona produsul sau serviciul in mintile clientilor. Cele mai eficiente strategii de marketing integreaza multiple medii sau strategii promotionale pentru a intra pe piata. Daca aveti mostre sau materiale pentru strategii de marketing care s-au dovetit a fi de succes, aveti grija sa le includeti in planul dumneavoastra.

Dezvoltarea unui plan de marketing eficient este de baza pentru succesul companiei dvs. Investitorii privesc favorabil strategiile creative care pun produsul sau serviciul dvs in fata potentialilor clienti. Petreceti timp dezvoltand aceasta sectiune.

O data ce ati identificat cum veti intra pe piata discutati in detaliu strategia dvs de distribuire a produsului sau serviciului catre clientii dvs. O sa trimiteti comenzi pe mail, o sa livrati personal, o sa angajati reprezentanti pe vanzari, o sa incheiati contracte cu distribuitori etc.?

Sectiunea de Marketing si Vanzari din planul dumneavoastra de afaceri va va aduce sau Ii va indeparta pe potentialii investitori In aceasta afacere. O idee buna este inutila daca nu Isi poate gasi clienti. Proiectiile financiare bine pregatite si logice sunt irelevante daca nimeni nu cumpara

69

produsul / serviciul dumneavoastra. In aceasta sectiune de Strategie de Marketing, trebuie sa convingeti potentialii investitori si ofiterii de credit ca exista o piata dornica sa achizitioneze un produs ca al dumneavoastra.

Sectiunea Strategie de Marketing este locul In care va veti pozitiona In structura pietei pe care tocmai ati descris-o. Care sunt nevoile neacoperite ale pietei si cum le veti acoperi dumneavoastra?

Cum va veti diferentia produsul / serviciul de cele ale concurentilor? Care trasaturi unice, beneficii sau capacitati vor fi aduse de dumneavoastra pe piata? Care va sunt clientii? Cercetarea pe care trebuie sa o faceti pentru aceasta sub-sectiune este cu clientii, potentialii clienti, plus datele secondare necesare. Este strict necesar sa realizati suficiente cercetari pentru a-i convinge pe potentialii investitori ca veti avea suficienti clieti care sa doreasca sa cumpere produsul sau serviciul dumneavoastra. Cercetarea poate include simple discutii cu potentiali clienti pentru a obtine reactii la idea dumneavoastra de produs, realizarea de focus grupuri, realizarea de anchete pe strada sau prin posta, sau realizarea de demonstratii ale conceputului dumneavoastra si solicitarea de feedback din parte clientilor etc.

Fiti creativ in a gasi moduri de a obtine informatii corecte de la clienti despre produsele si serviciile dumneavoastra. Nu in ultimul rand, tineti cont de faptul ca sunteti entuziasmat de conceptul dumneavoastra. Clientii vor observa acest entuziasm si se va reflecta In comportamentul lor, conducand la concluzii eronate despre acceptanta clientilor. Deci, Incercati sa fiti neutri si sa va bazati pe fapte In colectarea datelor.

Operatiuni

Incepand cu sectiunea operatiuni, domeniul planului de afaceri se shimba. Sectiunile anterioare ale planului de afaceri se axau pe aspectele strategice ale dezvoltarii unei afaceri si scrierea unui plan de afaceri.

In sectiunea operatiuni si sectiunea declaratii financiare care urmeaza, domeniul planului de afaceri se shimba de la strategic la operational. Aceasta schimbare face mult mai dificila precizarea cu exactitate a ceea c trebuie inclus in sectiunea operatiuni (sau planul de operatiuni) deoarece multe dintre detaliile acestor operatiuni depind de natura afacerii in sine. De exemplu: Compania va functiona de la companie la consumator sau de la companie la companie? Afacerea va fabrica un produs, prestare de servicii, brokerasj de informatii, va oferii bunuri spre vanzare sau va distribui bunuri pentru altii? Afacerea va oferii un singur produs sau serviciu sau va avea o gama larga de produse sau servicii? Compania va avea un sediu real sau va funtiona numai prin prisma internetului? Firma va fi o companie mare, o intreprindere medie sau o afacere mica?

Scrierea unui plan operational

70

Ce sunt operatiunile? Formal, operatiunile sunt procesele prin care resursele sunt introduse (input) si extrase (output) ca produse folositoare. Consideram imput materialele in starea lor bruta, facilitatile de capital, echipamentul, forta de munca, talentul managerial. Output-ul il reprezinta produsul final, serviciul, informatia si orice altceva pe care clientul pune pret. Functia de operatiune creaza ceea ce va vinde intr-un final firma, iar setiunea de operatiuni dintr-un plan de afaceri descrie input-urile, procesele, procedurile, activitatile necesare pentru a face asta.

Operatiunile au un rol foarte important in succesul unei organizatii pentru ca operatiunile sunt cele care dau valoarea. In timp ce in sectiunea de descriere a afacerii defineste produsul si valoarea pe piata a acestuia, in sectiunea operatiuni este descris modul in care valoarea este produsa in mod eficient.

Majoritatea cititorilor de planuri de afaceri sunt interesati de fiabilitatea, fezabilitatea, profitabilitatea afacerii. In analiza concurentei ar trebui sa existe niste argumente foarte convingatoare pentru fiabilitate. Intrebarea legata de profitabilitate este adresata sectiunii declaratia financiara care urmeaza. Asadar mai ramane intrebarea legata de fezabilitate care este adresata sectiunii operatiuni. Cititorul de plan va vrea sa inteleaga procesul de creere a valorii si felul in care acesta poate sa contribuie la succesul firmei. Asadar toate planurile de afaceri ar trebui sa includa si o sectiune de operatiuni deci si al dumneavoastra ar trebui.

Desi, tinand cont de acest argument ne grabim sa adaugam ca sectiunea operatiuni trebuie sa fie scris selectiv si concis. Operatiunile simple sau evidente nu trebuie descrise detaliat sau chiar deloc. Ceea ce este scris trebuie scris succint si cu nevoile cititorului pe primul plan. O regula buna de urmat este ,, daca ai dubii nu o mai include deloc” si sa nu va fie frica sa folositi fraza ,,mai multe detalii la cerere”. O sectiune scrisa pe scurt si succint va demonstra ca ati gandit considerabil de mult felul in care societatea va crea valuare atragandu-l pe cititor, demonstrand in acelasi timp ca sunteti capabil de a fi un bun om de afaceri.

Continutul planului de operatiuni

Paragraful urmator prezinta un meniu de subsectiuni care poate fi inclus in planul de operatiuni. Nu toate sectiunile acestea trebuie sa fie prezente in planul dumneavoastra de afaceri, depinzand de natura afacerii. De exemplu managementul inventarului este neglijabil intr-o societate de prestare servicii, deci poate fi prezentata pe scurt sau chiar deloc. La fel cum structura organizatiei si planul managerial pentru o firma mica este posibil sa fie evidente si simple, asa ca abia ar fi precizate aici sau incluse in sectiunea de descriere a afacerii. Activitatile operationale care descriu valoarea pe care produsul dumneavoastra il ofera cumparatorului, esentiale pentru intelegerea afacerii sunt sectiunile pe care trebuie sa va axati in sectiunea operatiuni.

71

Locatia afacerii:

Fiind o afacere on-line, principala locatie pentru afacre este Internetul, diferite aspecte ale stabilirii si intretineii spatiului tau pe Ciberspace vor fi discutate in sectiunea prezenta Web. Cu toate aceste orice e-business va avea si o prezenta fizica chiar daca aceasta poate fi si casa anteprenorului. Daca e-businesul dumneavoastra vinde produsele dintr-un magazin, inmagazineaza produsele intr-un depozit, transporta produsele dintr-un depou de distributie sau doar asista clientii dintr-un centru de telefoane, aceste aspecte firmei cu locatie specifica trebuie precizate aici.daca locatia este un aspect important al succesului afacerii atunci incercati sa atrageti atentia asupra acestui lucru.

Facilitatile de operare si echipamentul

Concomitent cu discutia despre locatie, sau imediat dupa trebuie descrise elementele operationale de care afacerea are nevoie, inclusiv cladiri, echipament, programe soft. Inca o data informatiile trebuie sa fie la obiect, incercati sa va axati pe facilitatile care contribuie la valoarea propusa (ex: echipamente patentate sau aplicatii softwere care sa permita tehnici de produtie foarte eficiente).

Proceduri de operare si productie

Aceasta subselectie subliniaza procedurile operationale de zi cu zi care descriu creerea valorii vanduta clientului. Este foarte usor sa supra descrii in aceasta sectiune. In general un cititor de planuri nu vrea sa stie toti pasii care alcatuiesc procesul de productie, numai procedurile operationale si politicile speciale trebuie subliniate aici.

Procedurile de achizitionare

Daca operatiunile sunt convertirea inputului in output atunci achizitionarea de input ar trebui considerat includerea in planul operational. Natura acestor inputuri depide in mare parte de natura afacerii (materie prima pentru producatori, componente pentru asamblari, produse finite pentru retail, echipamente si provizii pentru prestare de servcii).

Evidentiati orice considerente majore de cumparare, cum ar fi e-achizitii sau de participarea la un schimb digitale, care va da companiei eficacitate mai mare decat a concurentei. Procedurle de management al inventarului

Managementul eficient, atat al bunurilor care intra in firma cat si al produselor finite, este este esential pentru compatiile care stocheaza orice materiale sau prodse pentru o perioada semnificativa. Pentru aceste companii inventarul reprezinta o investitie substantiala de fonduri si abilitatea de a contrlola nivelele de inventar este o calitate managerila pe care cititorul de plan o va urmarii.

72

Procedurile de servicii client

Dintre toate subcategoriile ale planului de operatiuni, politica si procedurile servicii clienti este cel mai probabil sa fie inclus in planul e-business. De ce? Nu numai ca orice e-business are clienti, ci si pentru ca a fi pasionat de sectorul servicii clienti este cel mai bun mod pentru un plan e-business sa se diferentieze pe piata on-line de concurenta.

Intrebari frecvente in aceasta sectiune includ:

Cum sunt determinate asteptarile clientilor fata de servicii?

Daca compania este de dimensiuni medii sau mari, atunci cititorul de plan este interesat sa afle cum intentioneaza compania sa se organizeze singura pentru a atinge telurile precizate in planul de afacerii. Designul si structura acestei organizari defineste liniile formalale de autoritate intre manageri pentru a coordona eforturile fiecarui departament pentru ca firma sa functioneze ca un tot unitar. Modul de prezentare obijnuit este de a face o organigrama in care sa prezinti toate marile divizii (marketing , vanzari, productie, servicii clienti…) si raportul dintre acestea. Explicati organigrama facand comentarii fata de problemele manageriale cum ar fii delegatiile de autoritate, ierarhia manageriala si aria de control.

Planul de management

Completarea sectiunii de structura a organizatiei se face cu informatii legate de experienta, aptitudini, contributii asteptate din partea fiecarei persoane care face parte din afacere. In cadrul planului planului de management sau in anexe pot fi incluse persoanele recrutate pentru posturile de management superior si calificarile acestora.

Stabilirea prezentei Web

O operatiune necesara pentru toate e-business-urile este pagina Web. In aceasta portiune a lectiei operatiuni ne intoarcem la abordarea ,,pas cu pas” pentru a stabili ce este solicitat pentru a stabili prezenta Web.

Gazduirea paginii Web: dupa cum am sugerat si mai sus, in discutia despre locatia afacerii, o decizie operationala evidenta trebuie luata este unde intentionezi sa fie localizata pagina Web. Pe scurt, optiunile in ceea ce priveste gazduirea paginii Web, de la cele mai simple si necostisitoare la cele mai complexe si costisitoare, sunt:

73

Un storebuilder (constructor de magazine) precum Yahoo! Store, GeoCities, si Homestead ofera patronilor de companii mici si micro uneltele petru a construi site-ul cat si spatiul necesar depozitarii paginilor Web care alcatuiesc site-ul. Folosirea unui serviciu de tip storebuilder pentru a construi un magazin on-line este usoara, rapida si necostisitoare, insa functionalitatea si identitatea acestui magazin sunt limitate.

In general patronii de companii destul de hotarati sa isi deschida un e-business incat sa scrie un plan de afaceri sunt destul de putin probabili sa foloseasca aceasta optiune.

Majoritatea furnizorilor de servicii Internet au posibilitatea de a gazduii site-uri Web si ofera servicii aditionale (spatiu mai mare de depozitare, statistici, backup) pentru pretul echivalent al unui serviciu storebuilder. Diferenta majora este ca datorita ISP-ului designul site-ului devine responsabilitaeta patronului de afacere. Patronul sau un Web designer, trebuie sa foloseasca un program de constructie a site-ului Web (Website Builder, ibuilt.net) sau un editor de pagina Web (Dreamweaver, FrontPage) pentru a crea site-ul Web. De obicei asta nu este o problema pentru ca oricum marea majoritae a e-business-urilor vor vrea site-ul lor.

Desi site-urile Web pot fi gazduite oriunde in lume majoritatea patronilor de companii aleg sa fie gazduite local. De ce?

Pentru ca este mai usor sa obtii asistenta in caz ca apare vre-o problema. Daca acestiea va satisfac nevoile, incepeti cautarile pentru un serviciu de gazduire ISP in Paginile Aurii locale, si consulta firmele locale pentru o recomandare de ISP.

Un ISP dedicat ofera o mare varietate de servicii si functionalitatii cum ar fi interogarea bazei de date, cos de cumparaturi, livrari si calculator de taxe, motoare de cautare ale site-ului, statistici in ceea ce priveste site-ul.

Auto-gazduirea ar insemna ca firma dvs. sa achizitioneze aparatura, programele si serviciile de telecomunicatii dedicate pentru a-ti creea propriul site Web. Aceasta varianta ar trebui luata in considerare numai daca sirma dvs. intentioneaza sa detina o prezenta WEB semnificativa sau alt motiv crucial (securitatea maxima a datelor, protejarea proprietatii intelectuale). Compania dvs. trebuie sa suporte aceste costuri singura. Un cititor de plan cu simt practic va pune la indoiala ideea de auto-gazduire daca motivele nu este bine justificata in plan.

Dezvoltarea site-ului Web: odata cu investigatiile in ceea ce priveste optiunile de gazduite a site-ului Web, luati in considerare si necesitatile si optiunile de construire a site-ului. Dezvoltarea site-ului Web se rezuma pana la urma la trei variante: dezvoltarea interna, sursa exterioara sau parteneriat.

Cele trei optiuni ale dezvoltarii unui site Web sunt:

Dezvoltarea interna este optiunea de a o face singur, construirea si mentinerea site-ului Web impreuna cu angajatii. Companiile care dezvolta site-uri Web intern de obicei fac asta pentru ca vor ca managementul

74

unui site Web sa faca parte din aptitudinile companiei. Un alt motiv pentru dezvoltarea interna este controlul mai bun asupra problemelor si un raspuns cat mai rapid pentru rezolvarea acestora, managementul continutului, dezvoltarea continua.

Dezvoltarea externa sau sursa exterioara o reprezinta angajarea unei firme straine pentru construirea si\sau mentinerea site-ului Web. Factori care tind sa favorizeze dezvoltarea externa reprezinta viteza mai mare catre piata si accesul la experienta specializata, in special in stadiul de constructie a site-ului. Companiile mici este posibil sa decida ca ,,nu e treaba noastra” si sa lase aceasta sarcina importanta pe mana expertilor.

Nu este obligatoriu sa alegeti intre o dezvoltare interna sau externa, o forma de parteneriat este posibil sa fie cea mai buna varianta. Depinzand de natura site-ului si de aptitudinile necesare, un mix intre dezvoltare interna si externa poate fi de dorit.

Dezvoltarea site-ului Web are loc peste doua perioade de timp distincte: Constructia unui site Web este alcatuit din designul initial, constructia, instalarea, testarea. Dupa cum am sugerat si mai sus, acestea este posibil sa necesite experienta si cunostintele unui expert care rareori se gasesc in cadrul companiei (informatii arhitecturale, design de site-uri Web, integrare in baza de date, programare, optimizarea motorului de cautare). Daca nu cumva compania site-ul este mic si limitat sau alt motiv pentru care dezvoltarea interna este atragatoare, majoritatea companiilor opteaza pentru dezvoltarea externa sau dezvoltarea prin parteneriat. Procesul de intretinere a site-ului Web incepe atunci cand cel de constructie este finalizat. Construirea unui site este un proces iar mentinerea lui este altul. Odata ce constructia site-ului initial a luat farsit, dezvoltarea incrementala continua si mentinerea acestuia poate fi gestionata intern, extern sau prin parteneriat.

Selectarea unu nume de domeniu:

Un factor important operational si de marketing este alegerea corecta a unui nume pentru domeniu companiei. Numele domeniului va fi identitatea on-line a companiei, adresa sa Web si o oportunitare de a crea un nou brand. Deci pentru un nivel cat mai ridicat de pozitionare in e-comerce, va tebuie un nume de domeniu care sa iasa in evidenta comparativ cu concurenta.

O companie on-line care doreste sa cumpere un nume de domeniu in unul din domeniile de nivel de varf la nivel global (.com, .biz, .info, .net, .org), ar trebui sa o faca prin intermediul unui ICANN- inregistrari acreditate.

75

Analiza concurentei

Orice afacere are o concurenta mai mica sau mai mare si numai un patron ignorant nu poate vedea acest lucru. Daca nu cumva afacerea detine monopolul absolut, vor exista tot timpul concurenti care sa ofere alternative ale produselor si ale serviciilor.

Concurenta este evidentiata in sectiunea ,,analiza concurentei” din planul e-business.

Analiza concurentei este o cerinta importanta in orice plan de afacere deoarece:

a) evidentiaza pozitia firmei fata de concurenta pe piata de desfacere on-line

b) te ajuta sa dezvolti strategii pentru a fi competitiv

c) investitorii, dar si alti cititori ai planului de afaceri, se asteapta sa gaseasca aceasta sectiune. Daca ignori sau minimalizezi impactul concurentei asupra perspectivelor afacerii, atunci rezulta un plan de afaceri nerealist.

Analizand tipul de concurenti cu care afacerea se va confrunta, vei putea identifica si analiza pe viitor concurentii majori (acestia sunt cei mai probabil sa aiba un impact asupra succesului afacerii dumneavoastra). Analiza foloseste o variatie a SWAT, o unealta de planificare strategica foarte populara, care te ajuta sa identifici atat punctele puternice cat si slabiciunile concurentei iar apoi oportunitatile afacerii dumneavoastra.

Cine este competitia? Identificarea concurentei: primul pas spre analiza concurentei este chiar identificarea acesteia. Incepeti acest proces prin a lua in considerare toata piata de desfacere. Nu toata concurenta este la fel, sunt multe tipuri de concurenta cu care afacerea se va confrunta. Concurentii directi sunt cei care ofera produse sau servicii identice sau aproape identice cu ale dumneavoastra. Exista companii mai cunoscute de la care clientului ii este mai usor sa cumpere. Aceste companii reprezinta cea mai intensa concurenta. In plus acestea vor avea avantajul ,,primul-venit-pe-piata” cu care va trebui sa va confruntati. Acesti concurenti au ca tinta aceeasi piata, cu aceeasi putere de cumparare, ca si dumneavoastra.

76

Viitoarea concurenta vine din partea companiilor deja existente, dar care nu ocupa inca aceeasi piata de desfacere cu cea pe care dumneavoastra intentionati sa o ocupati. Dar, ele se pot muta oricand pe aceasta piata.

Evident ca un viitor concurent poate fi si un concurent direct. Daca acesta observa ca dumneavoastra aveti succes cu un alt produs pe piata sa de desfacere, este posibil ca acesta sa va copieze oferta, devenind astfel un concurent direct formidabil.

Identificarea tuturor surselor de concurenta este o sarcina imposibila deoarece acestea pot fi de ordinul zecilor, sutelor sau chiar a miilor.

In schimb va trebui sa trageti o linie dupa concurenta majora (cei care vor avea un impact concret asupra afacerii dumneavoastra, in timp).

Desi numarul de concurenti tine de natura afacerii, va recomand sa identificati 7-10 concurenti directi si inca 3-5 concurenti indirecti si posibili.

Din aceasta lista, 2-3 concurenti directi, 1 concurent indirect si 1 posibil trebuie analizati

in profunzime. Numarul de concurenti analizati nu este chiar atat de important pe cat este pozitia lor

competitiva si profunzimea cu care acestia au fost analizati. O analiza bina facuta va convinge un investitor ca strategia propusa este solid intemeiata.

Cine sunt concurenţii dvs.? Cum ii găsiti? Pentru ca dezvoltati un e-business, Internetul este locul perfect pentru cautarea concurentei. Nu numai ca sunt disponibile instrumente de căutare avansata , pentru a vă asista în găsirea de concurenţi, dar in efortul lor de a avea un page-rank cat mai bun, le va fi aproape imposibil sa se ascunda de eforturile dvs. de căutare. Momentan, cel mai cautat motor de cautare este ,, Google”. Principala problema a motoarelor de cautare nu este faptul ca nu gasesti destuli concurenti, ci ca gasesti prea multi (ex: "Results 1 - 10 of about 7,222"). Daca sunteti frustrati cu prea multe ,,hit-uri” in cautarile dvs. va recomand sa folositi uneltele pe care vi le pune la dispozitie motorul de cautare. De exemplu la Google puteti folosi ,, Google's advanced search” saumai adaugati cateva cuvinte cheie. Inca o unealta folositoare in cautarea pe internet este ,,Yahoo!”. Deoarece Yahoo! nu este un motor de cautare ci un director, acesta va aranja cautarile intr-o lista organizata, o lista a concurentilor din ramura dvs. . Dupa ce ati gasit cu ajutorul unui motor de cautare 1-2 concurenti majori, incercati sa ii introduceti pe acestia in casuta de cautare a Yahoo!-ului si cu putin noroc e posibil sa va apara o lista cu concurenti.

Cautarea de concurenti nu ar trebui sa se termine aici, cateva din sursele folosite anterior la analiza de market se vor dovedii folositoare. Spre exemplu vizitati site-urile asociatiilor profesionale.

77

Ar fi bine sa va incheiati cautarea in chat-room-uri sau cautati alte cai de a comunica cu potentialii clienti.

In explorarile pe care le intreprindeti, ar fi bine sa retineti unde va gasiti concurenta pe internet. Spre exemplu, in ce categorie a concurentilor se afla pe Yahoo! sau ce loc ocupa in motoarele de cautare.

Aceste informatii sunt folositoare deoarece in scurt timp si afacerea dvs. va ajunge acolo.

Sectiunea financiara Această secţiune ar trebui să fie “cireaşa de pe tort”.

Aţi elaborat un concept de afacere valid, aţi demonstrat nevoia reală de pe piaţă, aţi arătat ce veţi întreprinde pentru a vă îndeplini executa planul, aţi demonstrat că echipa dvs. este pregătită să accepte provocarea iar acum veţi arăta câţi bani va face toată lumea din această afacere.

Notaţi că dacă aveţi un concept slab, dacă nu există o piaţă pentru produsul sau serviciile dvs., dacă echipa dvs. de management este incompetentă, atunci planurile finaciare sunt sortite eşecului.

Dacă nu aţi convins potenţialii investitori sau ofiţerii de credit de puterea conceptului propus, aceştia nu vor putea fi convinşi de datele financiare.

Este important ca aspectele şi argumentele financiare să fie bine construite. Dacă nu veţi putea arăta că ideea dvs. poate aduce mulţi bani, investitorii potenţiali şi ofiţerii de credit îşi vor pierde rapid intersul. Pentru a construi secţiunea financiară, este recomandat să începeţi cu plan de dezvoltare şi cu planul operaţional pentru a crea o planificare temporală a acţiunilor de dezvoltare şi a celor operaţionale.

Din aceste acţiuni puteţi crea apoi proiectări ale fluxului de numerar, declaraţii de veni şi balanţe pro forma pe o perioadă de cel puţin 3 ani, câteodată chiar cinci ani. Ca şi o regulă, proiectările dvs. financiare ar trebui să cuprindă acea perioadă până la punctual la care afacerea dvs. realizează o stabilitate a operaţiunilor ei.

Primul an din proiectările dvs. financiare va trebui să fie previzionat lunar pentru că fluxul de numerar este critic în perioadele de început ale unei afaceri.

Al doilea şi al treilea an ar trebui să fie previzionate trimestrial, iar anul al patrulea şi al cincilea - anual.

78

Dacă este posbil, este bine să includeţi în aceste proiectări scenariile cele mai optimiste, cele mai pesimiste şi cele aşteptate pentru datele dvs. financiare. Acesta vă permite dvs., ofiţerilor de credit şi potenţialilor investitori să evalueze potenţialul şi riscurile demersului dvs.

Asiguraţi-vă că proiectările financiate sunt congruente cu celelate secţiuni ale planului dvs. de afaceri. De exemplu, dacă dvs. susţineţi că o să deschideţi 3 magazine în cel de-al doilea an şi datele financiare arată deschiderea a 5 magazine, atunci potenţialii investitori şi ofiţerii de credit îţi vor pierde rapid încrederea în planul dvs.

Secţiunea financiară ar trebui să fie discutate şi o descriere a previziunilor financiare –ataşaţi efectiv planurile financiare în Apendice. Descrieţi planificarea pe unităţi de timp şi volumul de investiţie pe care îl veţi solicita pentru a vă realiza planul. Demonstraţi apoi că investiţia este profitabilă arătând că profitul, activele şi ratele financiare sunt toate favorabile progresului afacerii. Când ofiţerii de credit sau potenţialii investitori vor fi terminat de parcurs această secţiune, ar trebui să fie nerăbdători să investească în această afacere.

Linii directoare

• Consultaţi-vă contabilul şi juristul • Fiţi conservator şi onest • Folosiţi formularele standard specifice sectorului dvs. de activitate

Fondurile iniţiale

Secţiunea ar trebui să identifice toate costurile asociate cu deschiderea afacerii sau cu preluarea unei afaceri dar şi sursele de capital investit şi/sau banii împrumutaţi.

Includeţi un buget iniţial sau estimaţi costurile iniţiale ale afacerii.

Elemente pe care ar trebui să le luaţi în considerare atunci când pregătiţi un buget iniţial:

1. Personalul (costuri anterioare începerii activităţii) 2. Taxe legale/profesionale 3. Echipamente 4. Consumabile 5. Salarii 6. Venit 7. Utilităţi 8. Impozite şi taxe pe salarii 9. Licenţe 10. Advertising/ promovare 11. Contabilitate

79

Istoric şi analiză financiară (doar afacerea curentă)

O analiză serioasă a trecutului trebuie să preceadă orice tentativă serioasă de previzionare a viitorului.

O foaie de lucru destinată acestui scop vă permite să adunaţi într-o singură pagină multe informaţii financiare din diverse surse pentru a facilita analiza şi înţelegerea.

Informaţiile financiare sunt prezentate în RON şi în procente.

Ratele financiare importante sunt calculate automat.

În Anexe ataşaţi: bilanţul contabil, contul de profit şi pierdere, fluxurile de numerarpentru ultimii 3 ani şi balanţele de verificare, declaraţiile fiscale şi sociale curente.

Situaţia financiară curentă (Curent, Achiziţie, doar francize)

Prezentaţi în detaliu situaţia curentă a companiei. Prezentaţi balanţa curentă într-un apendice. De asemenea, o planificarea a debitelor poate fi utilă aici.

Previzionarea operaţiunilor

Această secţiune oferă o estimare a vânzărilor şi a chetuielilor firmei dvs. pe o perioadă de 12 luni.

(Faceţi referire la aceasta în Anexele destinat Previziunilor financiare).

Asiguraţi-vă că argumentaţi şi documenţi fiecare sursă de informaţie folosită la calculele numerice din Previzionarea operaţiunilor.

Analiza pragului de rentabilitate

Această secţiune oferă calculul punctelor pragului de rentabilitate în Ron şi unităţi pentru afacerea dvs

Includeţi toate datele pe care se bazează calculul pragului de rentabilitate (Anexele Analiza Pragului de Rentabilitate).

80

Iată ce face o astfel de analiză. Determină volumul vânzărilor, la un preţ dat, pentru a acoperi costurile totale.

Bilanţul

Un bilanţ arată ceea ce deţineţi şi ceea ce datoraţi la o anumită dată. Un bilanţ previzionat arată mai degrabă cum vor fi lucrurile în anumite condiţii date, decât cum sunt de fapt.

Bilanţul are o formă standard (Adăugaţi în Apendice), dar poate conţine unele elemente adiţionale în funcţie de circumstanţele relaţionate cu firma pentru care este pregătită.

Arătaţi toate elementele pe care le-aţi folosit pentru toate schimbările majore între ultimul bilanţ şi cel previzionat.

Aceasta e o estimare a felului în care va arăta bilanţul la sfârşitul celor 12 luni pe care le acoperiţi în prognosticul dvs.

Contul de profit şi pierderi

Contul de profit şi pierderi este un document financiar care arată dacă o afacere a avut sau nu profit sau dacă a avut pierderi după o perioadă specificată. (Specificaţi aceste date în Anexele destinat Declaraţiei de Venit)

Previzionarea contului de profit şi pierderi este folosită mai curând pentru a arăta cum pot fi lucrurile în anumite condiţii date decât sum stau ele în prezent.

Asiguraţi-vă că includeţi toate datele atunci când elaboraţi document.

Fluxul de numerar

Documentele legate de fluxul de numerar identifică ieşirile şi intrările de numerar. Arată dacă o firmă va avea suficienţi bani pentru a-şi putea acoperi nevoile lună de lună. (Specificaţi în Anexele destinat Fluxului de Numerar).

Folosiţi documentele referitoare la profit ca şi punct de start. Pentru fiecare element, determinaţi momentul în care vă aşteptaţi să primiţi lichidităţi sau când va trebui efectiv să efectuaţii o plată.

Fluxul de numerar vă va arăta dacă este adecvat capitalul dvs. de lucru. Vă va arăta şi dacă când şi cât va trebui să împrumutaţi.

81

Explicaţi principiile majore, mai ales cel care fac să difere fluxul de numerar de declaraţia de profit şi pierdere, de ex.:

Dacă faceţi o vânzare într-o anumită lună, când veţi primi naii efectiv? Când cumpăraţi materiale pe inventar, plătiţi în avans, la livrare sau mai târziu?

Cum va afecta acest lucru fluxul de numerar?

Sunt anumite chetuieli plătibile în avans?

Există cheltuieli neprevăzute, achiziţionări de echipamente care ar trebui cuprinse în buget?

Trebuie sa faceti o declaratie realista si credibila, fara sa va hazardati in proiectii bugetare fara acoperire.

Planul de afaceri trebuie sa contina cifre care sa-l convinga pe un potential investitor ca este o afacere viabila. El va compara aceste cifre cu cifrele din alte planuri de afaceri ale unor firme care au avut succes sau care au dat faliment.

Bineinteles, este dificil de comparat planuri de afaceri diferite dar un bancher sau un investitor avizat poate sa faca acest lucru cu usurinta.

Nu vreau sa intru in alte detalii, deoarece nu sunt economist.

Felicitari! Ati reusit!

Planul este aproape terminat…

In acest moment, aveti finalizate componentele planului.

Mai trebuie sa scrieti o concluzie, la finalul planului de afaceri. Un sumar a ceea ce v-ati propus sa faceti si ce asteptari aveti de la cititorul planului.

Compilati toate aceste parti intr-un singur document.

Verificati si reverificati, cautand greseli gramaticale sau lingvistice, informatii false sau duplicate, etc.

Dati unui prieten/rude/cunostinte sa citeasca planul pe care l-ati facut.

El va putea sa gaseasca greselile sau inadvertentele pe care nu le-ati descoperit prima data.

82

Prezentarea eficienta a planului de afaceri La fel ca si cu toate celelalte lucruri in lumea afacerilor, nu este important numai ce spune planul de afaceri, ci este important si felul in care le expune. De ce este prezentarea importanta? Planul de afaceri poate fi prima si cea mai importanta introducere a dvs. si a ideei dvs de afaceri pe care potentialii investitorii o sa o vada.

In timp ce decizia investitorilor o sa se bazeze fara dubii pe meritele planului, o sa fie luat in considerare si aspectul planului. O prezentare atractiva si profesionala a planului de afacei arata ca sunteti atent la detalii si ca va intereseaza ideea pe care o prezentati. Un plan de afaceri prost prezentat, incomplet sau fara sa i se fi acordat atentie trimite mesajul opus cu rezultate dezastruoase. Ca student ati scris multe rapoarte academice de cercetare, dar probabil aveti experienta limitata in a crea un document profesional de afaceri. Asa cum am spus anterior, scopul acestei teme de scriere a planului este de a va face sa ganditi si sa scrieti ca un om de afaceri profesional. Aceasta parte va va ajuta cu aceasta tranzitie de la scrierea academica la cea afaceriala. Multe planuri de afaceri nu sunt numai scrise ci si prezentate. De exemplu daca o decizie de investitie trebuie sa fie facuta de comitetul de imprumuturi al bancii sau consortiul societatii pe actiuni capitaliste, este mult mai eficient sa ii ceri proprietarului afacerii sa faca o prezentare pentru grup, decat sa puneti fiecare membru sa citeasca planul. Prezentarile permit de asemenea o oportunitate de intrebari si raspunsuri interactive iar pentru investitori este o oportunitate sa masoare din priviri persona careia ii vor da imprumutul.

Acest ultim punct este important si pentru investitor si pentru patronul afacerii.

Punctele fundamentale ale prezentarii Sa realizati o prezentare eficienta nu este asa dificil. Procesul incepe cu cateva puncte fundamentale. Cunoasteti-va publicul tinta: Asa cum ati facut si cu planul de afaceri in sine, pregatiti-va prezentarea cu informatiile de care aveti nevoie, asteptari, atitudini, si niveluri de cunostinte ale publicului tinta pe care il aveti in minte.

Ganditi-va la intrebari precum:

-Cine sunt?(pozitie profesionala, varsta, trecut, roluri in aceasta intalnire) -Ce stiu ei deja? (cunostinte despre industria dvs., cunostinte despre termenii tehnici, au citit deja planul) De exemplu sa presupunem ca publicul tinta pentru prezentarea planului dvs., de afaceri este un comitet de imprumut al unei banci. In acest context prezentarea ar trebui sa furnizeze comitetului

83

o privire de ansamblu asupra planului dvs., si a a asteptarilor, stiind ca detaliile sunt in planul dvs. de afaceri. Atentia nu ar trebui atrasa numai pe marketing sau pe partea financiara si desigur, nu pe aspectul Website-ului dvs. In schimb prezentarea ar trebui sa aduca o privire de ansamblu a afacerii, sa vanda idea de afacere, si sa incheie cu partea financiara si cu cererile dvs. de fonduri.

Cati prezentatori? Ati realizat aceasta prezentare in grup. Deci prezinta toata lumea? Sau doar o persoana? In prezentarea dvs. la fel ca in orice prezentare de afaceri formala, multi factori influenteaza aceasta decizie. Daca este o prezentare scurta, decizia corecta ar fi probabil sa alegei o singura persoana care sa prezinte.

O prezentare care dureaza mai mult de 15 minute ar trebui sa aiba mai mult de o persoana care sa o relateze, probabil 10-15 minute pentru fiecare pezentator. De ce? Pentru ca este foarte putin probabil ca toata experienta sa fie investita intr-o singura persoana, o prezentare este mult mai interesanta daca pentru ascultatori daca se face o schimbare intre prezentatori si acestia arata ca este o multitudine de cunostinte legata de afacerea distribuita unui grup.

Un pont folositor il reprezinta pregatirea tuturor prezentatorilor de a raspunde la intrebari din domeniul lor atunci cand sunt puse. Acest lucru intareste faptul ca a fost o munca de echipa si se evita punerea prezentatorului final in prim plan daca este pusa o intrebare la care acesta nu stie sa raspunda. Scoateti prezentarea la imprimanta: Intodeauna sa aveti copii ale prezentarii dvs. pregatite pentru publicul dvs., imprimate 3-6 slide-uri pe pagina. Fie ca distribuiti aceste copii inainte sau dupa prezentare, este decizia prezentatorului, dar majoritatea ascultatorilor prefera sa aiba copii inainte astfel incat sa poata sa urmareasca mult mai simplu si sa isi ia notite. Totusi, uneori membrii publicului se concentreaza asupra copiilor, si nu acorda atentie vorbitorului. De asemnea daca sunt puncte forte in prezentare, acestea pot sa fie irosite daca publicul citeste in avans. Totusi, avand in vedere ca majoritatea publicului cere copiile in avans, aceasta este de obicei cea mai buna decizie.

Sugestii pentru a realiza o prezentare exceptionala

Sugestii de continut:

Urmatoarele sugestii sunt oferite pentru a imbunatatii continutul prezentarii, sau ceea ce urmeaza sa prezentati.

84

In primul rand spuneti-le ce aveti de gand sa le spuneti, apoi spuneti-le si in final spuneti-le ce le-ati spus. Aceste trei puncte realizeaza introducerea, cuprinsul si concluzia oricarei prezentari grozave. Incepeti cu un titlu care cuprinde titlul prezentarii, pentru cine este prezentarea (publicul), cine prezinta (dvs.) si data.

Urmatoarea pagina este o prezentare sumara sau punerea in agenda (ex: “Spuneti-le ce aveti de gand sa le spuneti”); introduceti toti prezentatorii si in acelasi timp sfatuiti publicul sa puna intrebari in timpul prezentarii sau la final.

Daca este cazul incepeti cu o deschidere puternica – o statistica impunatoare, un poem, un citat dramatic, o confesiune, o intrare surprinzatoare, un umor semnificativ etc. In prezentare, aveti in vedere experinta publicului (ex: explicati termenii tehnici daca este necesar, evitati acronimele din 3 litere), folositi grafice, dar asigurati-va ca sunt grafice corespunzatoare si nu distrag atentia de la prezentare sau continut (ex: evitati graficele animate care atrag atentia publicului de la dvs.), folositi umorul, dar asigurati-va ca este unul protrivit, la final faceti sumarul punctelor forte. (adica “spuneti-le ce le-ati spus”)

In timpul intrebarilor, repetati intrebarile care sunt spuse incet de cei care vorbesc incet sau sunt in fata salii, astfel incat intreg publicul sa stie intrebarea inainte de a oferi raspunsul.

Daca nu sunteti sigur de un raspuns, nu va feriti sa spuneti “Nu stiu”, si daca se cuvine, promiteti sa reveniti cu raspunsul.

Terminati la timp (daca este necesar, cereti “ultima intrebare, va rog”) Multumiti publicului pentru timpul si antentia acordata.

Sugestii de prezentare:

Folositi caractere mari: 22 pt este marimea minima pentru text, un titlu ar trebui sa aiba marimea de 32 pt, sau mai mare. Folositi un font san serif cum ar fi Helvetica sau Arial pentru text normal, si un font serif cum ar fi Times Roman sau Book Antiqua pentru titluri, pentru a arata un contrast bun pentru accentuare, folositi text ingrosat, inclinat, sau numai majuscule, dar nu mai mult de una in acelasi timp.

Nu folositi mai mult de 36 de cuvinte pe pagina. Folositi puncte bullet pentru “punctele de orbire” si evitati paragrafele.

Incercati sa folositi 3-6 puncte pe pagina.

Fiti consistent si corect in majuscule.

85

La fel ca orice scriere, folositi gramatica corespunzatoare, frazele sau propozitiile trebuie sa aiba sens, fara greseli de scriere.

Evitati culorile inchise si optati pentru culori deschise (ex: alb, galben) pe un fundal inchis (ex: albastru inchis).

Nu folositi culori primare (rosu, verde, albastru) impreuna (ex: text rosu, pe fundal albastru) Cand terminati de realizat prezentarea, salvati 2 copii ale documentului (versiunea curenta si cea anterioara) pe doua dischete (cea de lucru si cea de rezerva) care sunt puse distinct in timpul prezentarii.

Lasati cat mai multa lumina in sala (oameni tind sa adoarma pe intuneric).

Nu cititi materialul din pagini.

Nu cititi din notite.(este bine sa aveti notite, dar nu cititi din ele).

Nu vorbiti cu ecranul, vorbiti cu publicul, cu priviri sporadice spre ecran. Nu folositi aratatoare (va concentreaza atentia spre ecran, si va poate face sa semanati cu Zorro). Folositi selectiv un aratator cu laser si lasati-l jos cand nu este folosit. Stabiliti regulat contact vizual cu parti din publicul dvs. Daca este indicat sau va permite timpul, includeti publicul in prezentare (ex: adresati-le o intrebare, incepeti un exercitiu interactiv, incepeti o loterie pentru a da o mostra de produs) Miscati-va pentru a atrage atentia publicului, dar nu va miscati prea repede sau prea departe. Imbracati-va corespunzator, pentru a indeplini asteptarile publicului, si putin mai formal decat acesta.

Nu tineti obiecte in mana, dar folositi-va mainile si bratele pentru gesturi; nu va puneti mainile in buzunare. Folositi indicii date de publicul dvs. (uitati-va la ochii lor dati peste cap, sau inchisi) si actionati pentru a corecta.Daca prezentarea tine mai mult de 45 de minute, acordati publicului o mica pauza. Realizati concluzia la timp.

Teme pentru un Plan de afaceri Sumarul executiv: Tema 1: Dupa ce ati scris analiza competitiei realizati si o ciorna a sumarului executiv

86

Apoi revizuiti si finalizati sumarul executiv la sfarsitul tutorialului (o sa vi se aminteasca la finalul ultimei lectii). Descrierea afacerii Tema 2: Identificati industria in care o sa se incadreze afacerea dvs. si scrieti o analiza a industriei. Tema 3: Faceti o ciorna a formularii misiunii pentru afacerea dvs. Includeti un paragraf sau doua in care sa explicati formularea misiunii. Formularea misiunii se poate schimba usor pe masura ce dezvoltati ideea de afacere, dar ar trebui de asemenea sa fie completa si clara incat sa ghideze formarea scopurilor si a propunerilor de valoare. Tema 4: Scrieti cel putin sase scopuri pentru afacerea dvs. Fiecare scop ar trebui sa includa si o formulare a telului cat si o scurta explicatie. Tema 5: Scrieti cel putin trei obiective INTELIGENTE pentru fiecare dintre scopurile afacerii dvs. dezvoltate la tema 4. Cea mai buna metoda de a prezenta aceste obiective in planul dvs. este sa le faceti parte din scopurile de care sunt legate. Adica, urmarind fiecare formulare a scopurilor, scrieti trei sau mai multe obiective care contribuie la atingerea acelui scop. Tema 6: Formulati si scrieti propunerea de valoare a afacerii dvs. Aceasta ar trebui sa fie un paragraph sau 2 care arata clar care sunt beneficiile pe care afacerea dvs. le va oferi clientilor si explcati de ce este o propunere importanta pentru clienti si pentru piata de vanzare. Tema 7: Alegeti unul sau doua (foarte rar trei sau mai multe) modele de afacere care descriu clar activitatile propuse de afacerea dvs. Pentru fiecare model, identificati-l si descrieti pe scurt modelul asa cum se aplica si in cazul ideii dvs. de afacere. Includeti propunerea de valoare (de la tema 6) si modelul asemanator in descrierea dvs. Tema 8: Scrieti o sectiune de produse si servicii ale afacerii dvs. Analiza pietei Tema 9: Identificati si descrieti pe scurt cel putin doua si nu mai mult de trei piete tinta pentru e-bussines-ul dvs. Asigurati-va ca pietele dvs. sunt alese corect: nici prea vaste dar nici prea inguste. Descrierea dvs. ar trebui sa include cat mai multe caracteristici demografice, geografice, psihografice si de consum. Tema 10: Completati descrierea dvs a pietelor tinta prin adaugarea de obiective, data cantitative pentru descrierea generala pe care ati finalizat-o la tema 9. Bazat pe cercetarea pietei, se poate sa trebuiasca sa fie realizate ajustari minore a pietelor tinta. Analiza competitiei Tema 11: Gasiti, scrieti si ordonati 7-10 competitori directi, sau mai putin daca nu pot fi gasiti 7 competitori majori. Gasiti, scrieti si ordonati 3-5 competitori viitori ai afacerii dvs. Tema 12: Din listele intocmite la tema 11, realizati schema intreaga a competitiei pentru 2-3 competitori directi, un competitor indirect si 1 competitor viitor al afacerii dvs. Tema 13: Scrieti rezultatele cautarii competitorilor si analiza lor, incluzandu-le in planul dvs. de afaceri.

87

Tema 14: Identificati 1-3 competitori care sunt cunoscuti pe piata tinta a dvs. Realizati o critica a site-urilor lor. Tema 15: Utilizati una sau ambele abordari prezentate mai sus pentru a identifica cel putin o (de preferat mai multe) sursa de avantaje competitive pentru afacerea dvs. Scrieti asta astfel incat cititorul planului dvs de afaceri sa inteleaga cum va asteptati dvs sa realizati un succes commercial. Operatii Tema 16: Bazat pe necesitatile host-ului website-ului pe care intentionati sa il realizati selectati una dintre optiunile listate si investigati practibilitatea si costurile pentru hosting-ul site-ului afacerii dvs. (costurile vor fi folosite in declaratiile financiare). Ca parte a planului dvs., descrieti pe scurt si justificati-va alegerea. Tema 17: Bazat pe necesitatile website-ului pe care intentionati sa il realizati si bazat pe consideratiile scrise mai sus selectati (a) dezvoltarea interna, (b) dezvoltarea externa sau (c) parteneriatul pentru (a) startul site-ului dvs si (b) mentinerea continua a site-ului. Tema 18: Gasiti un nume de domeniu liber (unul liber la momentul in care realizati investigarea sa) pentru afacerea dvs. si scrieti un paragraf scurt pentru a-l explica si justifica.

Sectiunea financiara:

Tema 19: Pornind de la ciornele realizate, create un buget de start, un venit si declaratie de cheltuieli, foaia de balanta, si declaratia de circuit financiar pentru afacerea dvs.

Realizarea unui plan de afaceri efficient

Tema 20: Urmarind recomandarile despre lungime, scop, audienta tintei etc. preagatiti o prezentare profesionala a planului afacerii dvs. folosind instructiunile prezentate mai sus. Cat mai adecvat, realizatati proiectii pentru trei ani in viitor. Scrieti un sumar al acestor declaratii (cel putin un paragrapf pe declaratie) care subliniaza punctele cheie de interes ale potentialilor investitori (ex: cand afacerea devine profitabila, cat de mult capital investit este necesar, de unde va veni capitalul). De asemenea, includeti o lista de presupuneri cheie care face fata numerelor din declaratii. Optional, includeti un table cu ratiile financiare cheie si/sau declaratii suplimentare, cum ar fi un plan de investitii.

Alegerea unui produs Asa cum spuneam, acesta este un element de baza al unei afaceri online si reprezinta singura cale de a prelua controlul total asupra viitorului vostru financiar.

88

Pana acum, ati identificat domeniul de interes in care va veti desfasura activitatea si o cale de a patrunde acolo – adica ati descoperit o nisa de piata si ati intocmit un plan de afaceri. Dar, nimic nu se compara cu crearea si comercializarea propriului produs.

Cu totii visam sa creem un produs de succes si sa-l vindem ca sa obtinem un profit urias. Pentru cei mai multi dintre noi, aceasta idee ramâne doar un vis, dar, cu ajutorul Internetului, cu fiecare zi care trece, tot mai multi oameni isi transforma visele in realitate.

Internetul a deschis o intrega lume de noi oportunitati… dar, dezvoltarea unui produs care sa aiba un concept original si care sa se incadreze intr-un buget prestabilit nu este usor de realizat. Adevarul este ca obtinerea unui produs de succes necesita dedicare, angajament si foarte multa ingeniozitate.

Dupa ce veti gasi un produs, trebuie sa il testati pe piata si sa vedeti care sunt efectele. Asigurati-va ca produsul se va vinde inainte de a proiecta o pagina web pentru el.Bineinteles, nu orice produs se va vinde instantaneu si cu rezultate deosebite, dar, daca veti citi paginile urmatoare veti elimina in mare parte riscurile inerente de care va veti lovi ca incepator in acest domeniu.

Cum definim produsul?

Înainte de a determina aspectele definitorii ale unui produs – mărime, culoare, materialul din care este făcut, modul cum funcţionează, etc. – luaţi o pauză şi haideţi să ne gândim puţin…În termeni comerciali, nici unul din aspectele de mai sus nu contează cu adevărat.

Un produs este definit în special de aspectul practic (pentru care el este oferit cumpărătorilor) – şi anume beneficiile pe care le aduce.

Analizaţi produsul din punctul de vedere al cumpărătorului. Şi, atunci când îl definiţi, îl descrieţi sau îl comercializaţi, prezentaţi-l exact aşa cum vor ei să fie. Axaţi-vă în principal asupra efectului pe care îl va avea produsul pentru piaţă şi nu asupra caracteristicilor lui.

• Cum poate acesta să mulţumească cumpărătorii? • Cum poate să le facă viaţa mai bună? • Sau să le uşureze munca?

Ceea ce reprezintă produsul pentru piaţă şi ceea ce are el de oferit cumpărătorilor sunt aspecte mult mai importante decât aspectul,caracteristicile, materialul din care e făcut, etc.

89

Produse vs. Servicii Produse:

Avantaje: Produsele au un potenţial nelimitat de profit deoarece nu sunteţi condiţionaţi de timp, aşa cum sunteţi în cazul unui serviciu. Cu cât vindeţi mai multe produse, cu atât profitul va fi mai mare, mai ales dacă folosiţi comerţul electronic şi toată afacerea este automatizată.

De asemenea, în cazul produselor aveţi garanţia plăţii în avans. În cazul multor servicii, eşti nevoit să prestezi munca sau o parte din muncă înainte de a fi plătit. Dacă beneficiarii nu vor fi mulţumiţi de calitatea muncii, puteţi să întâmpinaţi serioase probleme financiare.

Dezavantaje: Dacă produsele sunt bunuri materiale şi nu produse digitale, atunci ele au nevoie de producţie, depozitare, expediere, iar toate acestea afectează profitul vostru. Deasemenea, dacă nu cumva aveţi un super produs cu un preţ de vânzare ridicat, vă trebuie mai multe comenzi pentru a putea realiza un venit substanţial.

Servicii:

Avantaje: Dacă lucrezi singur, va fi mai uşor să obţii un profit rapid prestand un serviciu. În acest caz, nu există costuri de producţie (în afara timpului vostru) şi după prestarea serviciului respectiv veţi beneficia de întreaga sumă. Deasemenea, multe servicii se fac periodic şi odată ce v-aţi facut o clientelă stabilă veţi putea beneficia lunar sau anual de un profit sigur.

Dezavantaje: Dacă nu doriţi să angajaţi personal care să vă ajute, atunci veţi avea un profit limitat de numărul de servicii pe care îl veţi putea oferi de unul singur, într-o perioadă limitată de timp.

Dacă intenţionaţi să aveţi profit imediat, prestarea anumitor servicii vă va aduce mai aproape de atingerea obiectivului decât comercializarea unor produse.

În acelaşi timp, comercializarea produselor vă poate aduce un profit mai ridicat, pe o perioadă lungă de timp, mai ales dacă vă vindeţi propriile produse.

Decizia vă aparţine în întregime.

90

Produsele altora vs Produsele proprii Avantajele vânzării produselor altor persoane:

• Este mai puţin de muncă. Nu este nevoie să vă creaţi propriile produse sau servicii. Nu trebuie să vă bateţi capul cu securizarea datelor, procesarea tranzacţiilor online, furnizarea de asistenţă tehnică sau alte probleme legate de comerţul electronic. Tot ce trebuie să faceţi, este să promovaţi produsele respective..

• Puteţi obţine profit imediat. Deoarece tot ceea ce trebuie să faceţi este să faceţi publicitate produselor, puteţi începe să câştigaţi bani în doar câteva zile sau ore, în cazul în care aveţi deja un site web.

Dezvantajele vânzării produselor sau serviciilor altor persoane:

• Veţi câştiga mai puţini bani, va fi mult mai dificil să aveţi un profit substanţial în felul acesta.

• Nu veţi avea controlul deplin asupra afacerii. Când promovaţi produsele sau serviciile altor persoane, practic, veţi moşteni şi problemele lor. Nu veţi putea face mare lucru în privinţa asta.

Dacă vă mulţumiţi cu un câştig minim, aveţi nevoie de ceva bani în plus sau aveţi puţin timp liber, înscrierea la un program afiliat este o alegere bună. Despre acestea, voi vorbi într-un capitol separat.

Dar, dacă urmăriţi câştiguri mari, comercializarea produselor sau serviciilor altor persoane nu trebuie să constituie o prioritate. O soluţie mult mai bună o reprezintă….

Furnizarea şi vanzarea propriilor servicii

Dacă aveţi cunoştinţe deosebite într-un anumit domeniu, realizaţi un sit web şi începeţi un serviciu de consultanţă. Sau folosiţi-vă calităţile şi cunoştinţele dobândite pentru a rezolva o problemă pentru care alţi oameni sunt dispuşi să platească.

Opţiunile în cazul unei afaceri bazate pe furnizarea de servicii sunt limitate doar de imaginaţia şi de talentul vostru. Dacă nu aveţi experienţă profesională, concentraţi-vă asupra serviciilor oferite consumatorilor. Gândiţi-vă la lucrurile pe care lumea le cumpără de pe Internet. Puteţi să-i îndrumaţi să aleagă cel mai bun produs, la cel mai bun preţ posibil. De exemplu …

a. Puteţi începe o afacere prin monitorizarea produselor sau serviciilor mai multor companii, într-un anumit domeniu (sport, calculatoare, muzică, etc.). Întocmiţi o bază de date largă şi apoi

91

oferiţi (contra unei taxe minime) legaturi, contacte către cele mai bune şi mai ieftine produse sau servicii.

b. Dacă sunteţi obsedat de curăţenie sau un organizator înnăscut, creaţi un sit web despre cum să alungi dezordinea din viaţa voastră sau cu sfaturi despre cum să-ţi faci treburile casei mai repede şi mai eficient.

c. Poate sunteţi un bucătar desăvârşit – sau doriti să deveniţi. Creaţi o pagină web plină cu reţete de delicatese culinare pe care să le oferiţi contracost.

Aici, aş vrea să fac o paranteză. Cu catva timp în urmă, soţia căuta o reţetă culinară. S-a uitat prin cărţile de bucătărie pe care le avea. Eu am încercat să o ajut şi am căutat pe Internet o reţetă.

Am văzut, cu uimire, că erau foarte multe situri web dedicate domeniului culinar. Atunci, mi-a venit ideea strangerii a cat mai multor reţete culinare la un loc şi am realizat un

Produse fizice (obiecte) vs.

Produse digitale (software, aplicaţii…)

Dacă aţi ajuns la această etapă, va trebui să vă hotărâţi ce tip de produse veţi comercializa: obiecte - lucruri palpabile ca de exemplu: CD-uri, DVD-uri, cărţi tipărite sau produse digitale - lucruri nepalpabile, cum ar fi software pentru calculator, carţi electronice, etc.

Produse fizice – obiecte propriu-zise

În cazul produselor propriu-zise, ideea reprezintă doar începutul unui proces lung şi costisitor. Trebuie să fabricaţi produsul, să-l împachetaţi, să-l facturaţi, să-l expediaţi… bineînţeles, plecand de la supoziţia că există cumpărători pentru el.

Costul unui produs, oricât ar fi de simplu, de la faza de proiect până la distribuirea propriu-zisă este destul de ridicat şi, uneori, depăşeşte posibilităţile modeste ale micilor întreprinzători. Chiar dacă veţi reuşi să-l produceţi şi chiar dacă este un produs foarte căutat, veţi fi nevoiţi să faceţi faţă unei concurenţe acerbe. Este posibil chiar să nu vă recuperaţi investiţiile într-un timp scurt.

Oricum, asta nu înseamnă că trebuie să excludeţi în totalitate produsele propriu-zise. Dacă reuşiţi să scoateţi un produs care va satisface nevoile unei anumite nişe de piaţă, comercializarea lui pe Internet poate fi chiar profitabilă.

92

Aşa cum am văzut deja, specularea unei nişe de piaţă reprezintă cheia către vânzarea cu succes a aproape oricărui produs.

Produse digitale

Intenţionat am lăsat această categorie la sfârşit! Dacă intenţionaţi să aveţi un câştig substanţial din vânzările pe Internet, produsele digitale sunt cea mai bună soluţie. Acestea pot fi de mai multe feluri:

1. Programe pentru calculator

2. Produse distractive (jocuri pe calculator, clipuri video, etc.)

3. Produse cu caracter informaţional (carţi electronice, referate digitale, seminare online)

Toate acestea nu numai că sunt foarte căutate online, dar ele sunt şi …

• uşor de realizat

• ieftine de produs

• nu trebuie să fie tipărite

• pot fi distribuite imediat – asta rezolvă problema clienţilor nerăbdători şi impulsivi

• se transmit digital – nu trebuie să vă faceţi probleme cu depozitarea, ambalarea sau costurile de transport

• oferă posibilitatea automatizării complete a afacerii.

Pana acum am încercat să definesc un produs şi să fac o scurtă trecere în revistă, comparativă, a principalelor tipuri de produse.

Probabil, nu este cea mai bună clasificare.

Şi nici cea mai completă. Sunt multe cărţi de marketing unde puteţi găsi informaţii ample, detaliate despre toate aceste aspecte.

93

Eu am vrut numai să vă arăt cate opţiuni aveţi la dispoziţie atunci cand vă hotăraţi să alegeţi produsul pe care-l veţi comercializa!

Ajungand în acest moment, sunt sigur că vă gandiţi astfel:

“Ok, am înţeles care este situaţia dar, concret, ce anume pot să vand eu pe Internet?”

Aceeaşi întrebare mi-am pus-o şi eu acum caţiva ani. Trebuie să vă spun, de la inceput, că eu nu am fost şi nu mă consider nici acum un “salesman” - om de vanzari.

Dar acest lucru nu m-a impiedicat să mă documentez. Am citit sute de cărti electronice, materiale si documentaţie diversă despre webdesign, afaceri online, marketing pe Internet, etc.

In timp ce căutam, selectam şi sortam informaţiile găsite pe Internet, mi-am dat seama că am găsit răspunsul potrivit la întrebarea precedentă:

Produsele care sunt cele mai căutate şi se vand cel mai bine pe Internet sunt produsele bazate pe ...

Informaţie!

94

Diversificarea produselor Chiar dacă produsul pe care l-aţi realizat se vinde foarte bine, acest lucru nu este suficient. Pentru sporirea vanzărilor şi pentru a obţine cat mai rapid succesul online, trebuie să aveţi o ofertă de produse cat mai diversificată.

Sunt mai multe motive pentru a face acest lucru:

• Cand aveţi în ofertă mai multe produse, veţi oferi vizitatorilor mai multe opţiuni de cumpărare. În acest mod, vor creşte şansele ca aceştia să găsească ceva ce îşi doresc

• Dacă au de unde să aleagă, vizitatorii vor cumpăra mai mult. Dar atenţie, nu creaţi o confuzie în mintea lor prin oferirea unor produse fără nici o legătură între ele

• Diversificand oferta, reduceţi riscul afacerii. Este foarte posibil ca vanzările să scadă pentru un produs, într-o anumită perioadă. Prin vanzarea celorlalte produse, puteţi acoperi pierderile rezultate.

• Puteţi beneficia de încrederea celor care au cumpărat deja un produs, atunci cand le oferiţi alte produse din ofertă

• Aa cum am vzut, majoritatea eforturilor se îndreapt spre atragerea de noi vizitatori pe situl web. Odată ce aceştia au ajuns deja pe pagina de vanzări, va fi mult mai uşor să promovăm unul sau mai multe produse adiţionale.În acest fel, cheltuielile de publicitate şi promovare pentru fiecare produs se vor reduce substanţial.

Cel mai bun produs Pana acum, am încercat să definesc un produs, să vă spun cate ceva despre poziţionarea şi brandingul acestuia şi să fac o scurtă trecere în revistă, comparativă, a principalelor tipuri de produse. Probabil, nu este cea mai bună clasificare. Şi nici cea mai completă. Sunt multe cărţi de marketing unde puteţi găsi informaţii ample, detaliate despre toate aceste aspecte. Eu am vrut numai să vă arăt cate opţiuni aveţi la dispoziţie atunci cand vă hotăraţi să alegeţi produsul pe care-l veţi comercializa!

Ajungand în acest moment, sunt sigur că vă gandiţi astfel: “Ok, am înţeles care este situaţia dar, concret, ce anume pot să vand eu pe Internet?”

Aceeaşi întrebare mi-am pus-o şi eu acum caţiva ani. Trebuie să vă spun, de la inceput, că eu nu am fost şi nu mă consider nici acum un “salesman” - om de vanzari.

In timp ce căutam, selectam şi sortam informaţiile găsite pe Internet, mi-am dat seama că am găsit răspunsul potrivit la întrebarea precedentă:

Produsele care sunt cele mai căutate şi se vand cel mai bine pe Internet suntprodusele bazate pe informaţie!

95

Produse bazate pe informatie (info-produse, cyber-produse)

Aşa cum vom vedea în acest capitol, vanzarea de produse bazate pe informatie (cyber-produse sau info-produse) reprezintă calea cea mai uşoară şi mai rapidă de a castiga bani online. Comercializarea produselor bazate pe informaţie reprezintă o afacere de multe miliarde de dolari anual. Multe companii, sau chiar persoane fizice, fac afaceri deosebit de profitabile vanzand informaţii despre aproape toate subiectele imaginabile: oportunităţi de afaceri, locuri de muncă, calculatoare, Internet, afaceri imobiliare, educaţie, sănătate, etc.

Un exemplu despre cererea crescandă de informaţie este site-ul www.amazon.com (cel mai mare magazin on-line de carti, casete, CD-uri, etc.). Sau, pe web-ul romanesc, situl www.librarie.net care are mii de vizitatori zilnic. Într-un top al celor mai vandute 100 de carti, 22 de carti au avut ca subiecte calculatoarele si Internetul iar alte 25 au fost cărţi despre cum să obţii un post mai bine plătit, cum să-ţi îngrijeşti sănătatea sau cărţile de tipul “Do it yourself” - Cum sa rezolvi singur anumite probleme.

Este bine cunoscut faptul că persoanele care folosesc Internetul sunt in cautare permanentă de informaţii de calitate şi actualizate. Din această cauză, ei reprezintă clienţii perfecţi pentru astfel de produse. Dar atenţie! Nu este vorba de informaţie la modul general, ci de o informaţie specializată, cu adresabilitate precisă. Dar, mai întai, trebuie stabilită o nişă de piaţă (aşa cum am discutat deja) şi căutate acele persoane care sunt dispuse să plătească pentru a avea acces la anumite informaţii.

Se poate spune că majoritatea oamenilor sunt "inspăimantaţi" de noua tehnologie. Poate nu este termenul cel mai potrivit, dar nu am găsit altul. Ei cred că intregul concept este atat complicat cat si dificil de realizat. De fapt, odată ce aţi pornit la lucru, veţi vedea ca este mult mai uşor decat aţi crezut iniţial.

Dacă puteţi să comunicaţi verbal o idee unei persoane, atunci probabil veţi fi capabil să transmiteţi acelaşi mesaj in scris, deşi trebuie să recunosc că este ceva mai dificil. Dacă sunteţi expert într-un anumit domeniu sau deţineţi suficiente informaţii despre un anumit subiect de interes general sau chiar particular, atunci va fi uşor să valorificaţi cunoştinţele proprii şi chiar să obţineţi bani prin vanzarea produselor informaţionale pe care le-ati realizat. Profiturile potenţiale pot fi mari iar costurile vor fi mult mai scăzute decat într-o afacere clasica. În plus, se pot face afaceri cu oameni aflaţi in diferite colţuri ale lumii, stand confortabil in faţa calculatorului, în propria locuinţă.

Internetul oferă diverse oportunităţi pentru a castiga bani pentru toate persoanele implicate in scrierea, publicarea si comercializarea cyberproduselor. Si dvs. puteti profita de acest lucru!

În general, oamenii îşi doresc cam aceleaşi lucruri în viaţă. Iată mai jos o listă cu lucrurile care au o importanţă deosebită în viaţa noastră, indiferent de categoria socială din care facem parte, varstă, sex, naţionalitate, religie, etc.

96

Sănătate

Bani

Fericire

Libertate

Dragoste

Respect

Încredere

Securitate

Slujbă bună, etc. Tot ce trebuie să faceţi este să creaţi sau să găsiţi un cyberprodus care să satisfacă una sau mai multe din cerinţele/dorinţele de mai sus. Dacă aţi reuşit acest lucru, atunci aţi castigat lozul cel mare! Nu întamplător am pus pe primele 3 locuri următoarele:

Sănătate – Bani – Fericire

De aceea, dacă puteţi să le oferiţi un produs care să-I ajute să-şi îndeplinească aceste trei dorinţe, nu veţi avea decat de caştigat.

Staţi pe o mină de aur care trebuie însă exploatată corespunzător!

Avantajele produselor bazate pe informatie

1. Preţ de producţie scăzut! Singurul cost al cyber-produselor îl reprezintă efectuarea unor fotografii sau filme originale, scrierea unei cărţi, înregistrarea de muzică, realizarea de software, etc. Dupa aceea, articolul sau produsul respectiv poate fi reprodus, stocat şi livrat fără alte cheltuieli 2. Nu există costuri de transport! Cand potentialii clienti cer mai multe informatii, acestea se trimit prin email. Este mult mai simplu şi mai ieftin decat prin poştă 3. Primele rezultate se pot obţine într-un timp relativ scurt. De exemplu, dacă trimiteţi o reclamă online, va dura numai cateva minute pană cand ea va fi înregistrată şi practic este posibil să

97

primiţi răspunsuri/comenzi imediat 4. Costurile pentru promovare sunt cu mult mai scăzute. Nu este nevoie sa faceti publicitate prin pliante sau broşuri tipărite, care costă scump . Este de ajuns să tastaţi mesajul promoţional şi sa-l trimiteti prin email sau autoresponder. Sau, puteţi pur şi simplu sa publicaţi scrisoarea de vanzare pe o pagină web (vom discuta despre aceste lucruri într-un capitol ulterior) 5. Nu trebuie să vindeţi direct! Nu este nevoie să aveţi contacte directe cu clienţii sau să-i sunaţi la telefon. Există şi excepţii dar, în general, legătura cu clienţii se poate purta exclusiv prin email. În acest caz, nu mai sunt necesare cheltuieli adiţionale! 6. Nu este nevoie sa angajaţi personal suplimentar! Deoarece totul se face electronic, este mult mai puţină muncă de făcut. 7. Nu aveţi inventar pe stoc! Practic, produsele informaţionale sunt localizate pe hard-disk-ul aflat in computer 8. Potenţial practic nelimitat! Ganditi-vă că piaţa potentială este formată din peste 1 miliard de utilizatori Internet (la nivel global), şi peste 8 milioane de utilizatori în Romania. Nu am luat în considerare numărul romanilor care sunt plecaţi sau locuiesc în străinătate. 9. Se pot multiplica uşor! Oricate copii s-ar realiza dupa un infoprodus, el nu se depreciază şi nu-şi pierde valoarea. Imediat ce aţi realizat un astfel de produs, puteţi incepe o afacere online prin promovarea şi distribuirea acestuia. 10. Reclama online se poate face gratuit sau cu costuri minime. Există mii de locuri pe Internet unde se pot trimite anunţuri publicitare gratuite sau care costă numai cativa dolari

Exemple de infoproduse

1. Rapoarte (referate) Sunt documente cu un subiect specific care furnizează cititorilor informaţii detaliate despre acel subiect. Se adreseaza unei nişe de piaţă restranse şi specializate. Pot avea intre 10 si 50 de pagini sau chiar mai multe, in functie de continut. Se pot vinde cu preturi intre 10 si 100 RON. Exemple: creşterea prepeliţelor; cultura ciupercilor; cultivarea cătinei; curs de stenografie, etc.

98

2. Cursuri electronice La adresele http://www.terapii-naturiste.com/gratis/cursuri.htm http://www.afaceri.net/gratis/curs_online.htm veti gasi foarte multe cursuri electronice GRATUITE. Aceste cursuri le folosesc pentru atragerea atenţiei vizitatorilor şi prezentarea produselor. Dar, nimic nu mă împiedică să vand aceste cursuri pentru o sumă de bani. Despre avantajele acestor cursuri online, modul de realizare si promovarea lor online voi vorbi pe larg intr-un alt capitol.

3. Seminarii online Sunt mai putin cunoscute in Romania dar foarte utilizate in străinătate. Reprezintă de fapt, inregistrarea audio unui seminar sau unui interviu şi apoi realizarea unui fisier audio tip mp3. Aceste fişiere pot fi vandute cu sume cuprinse intre 10 si 200 RON sau chiar mai mult. La fel de bine, se pot realiza şi fişiere video. Pentru acest lucru aveţi nevoie de o cameră digitală. Aşa cum ştiţi, preţurile pentr aceste camere video au scăzut semnificativ în ultimul timp.

4. Versiunea audio a unei cărţi electronice Foarte multi oameni au sute de cărţi electronice in computer. Dar, din cauza timpului liber extrem de limitat nu le-au citit niciodata. Acest lucru poate fi o oportunitate. Puteti sa inregistraţi o carte electronică in format .wav sau .mp3 şi să comercializati acest fişier. Deoarece mp3 playerele sunt din ce in ce mai accesibile ca pret, foarte mulţi utilizatori preferă să “asculte” o carte în loc să o citească. În prealabil, trebuie să cereţi acordul autorului cărţii respective sau al celui care are dreptul de copyright.

5. Situri cu acces restricţionat (numai pentru membri) Reprezintă o alternativă pentru ziarele online, cu plată. În locul acestora, puteţi oferi contracost accesul la o secţiune privată a sitului. În această secţiune, puteţi furniza conţinut diferit cu articole, ştiri, cărţi electronice, interviuri, poveşti ale unor afaceri sau oameni de succes, descrierea unor produse de calitate pentru care oferiti discount, etc. In schimbul tuturor acestor informaţii valoroase, clienţii vor plăti lunar, trimestrial sau anual o taxă de membru. Această taxă o puteţi stabili în funcţie de valoarea conţinutului online pe care îl puneţi la dispoziţie.

99

6. Cartile electronice Asa cum vă spuneam, cele mai cunoscute si accesibile infoproduse sunt cărţile electronice. Vânzarea de informaţii specializate pe Internet reprezintă o uriaşă oportunitate iar cărţile electronice reprezintă produsul perfect pe care puteţi să-l creaţi şi să-l controlaţi în totalitate.

100

Carti electronice A inceput era informatiei . In zilele noastre, mai mult ca oricand, este o cerere incredibila de informatii. Oamenilor le place sa gaseasca si sa citeasca informatii care sa le imbogateasca cunostintele , sa le faca viata mai usoara sau numai ca sa se distreze sau sa-si petreaca in mod placut timpul liber .

Ce este o carte electronica ?

O definitie de dictionar ar suna cam asa: o carte electronica este varianta electronica a unei carti tiparite, care poate fi citita pe calculator, laptop, pe dispozitive portabile de lectura, pe dispozitive gen Palm / PDA, pe ecranul telefonului mobil sau terminale Internet Cartile electronice sunt pur si simplu carti, doar ca o arata altfel decat am fost noi obisnuiti. Un film este tot film, fie ca il vizionam pe marele ecran, de pe o caseta video, de pe un DVD sau la televizor. La fel si cartile electronice sunt insiruiri logice de cuvinte care ne transmit informatii sau cunostinte, fie ca le citim pe hartie, pe ecranul calculatorului sau pe un dispozitiv special de lectura. In limbaj mai tehnic, cartea electronica reprezinta un continut sub forma unor fisiere in diferite formate (EXE, PDF, HTML, XML, etc.).

Informatia poate fi stocata pe CD-ROM, discheta sau alt mediu de stocare sau poate fi transmisa prin mijloace electronice (Internet). Asa cum pentru cartea tiparita suportul il reprezinta hartia, cartea electronica are nevoie de un hardware pentru a fi citita (PC sau alte dispozitive).

Primul pas

Primul pas spre a vă scrie singuri cărţile online este să vă hotarati despre ceea ce vreţi să scrieţi - să alegeţi un subiect!

De exemplu, eu m-am hotarat acum un an de zile sa scriu o carte despre afacerile online cautand sa valorific experienţa pe care am acumulat-o in acest domeniu.

Marea majoritate a oamenilor spun că ar dori să scrie o carte sau citesc o carte şi afirmă că ei ar fi putut scrie mai bine decat atat! Dar nu işi aleg niciodată un subiect şi nu fac nici un pas concret în această direcţie - doar işi doresc şi visează să facă acest lucru!

101

Avand atatea subiecte posibile la dispoziţie, este esenţial să vă alegeţi un subiect cunoscut şi să vă stabiliţi punctele pe care doriţi să le atingeţi.

Autorii de cărţi electronice au scris despre toate subiectele posibile: ficţiune, non ficţiune, literatură, istorie, mister, etc.

Realizarea unei carti electronice Pentru a realiza o carte digitala deosebita, este bine să ţineţi cont de următoarele sfaturi:

-paginile cărţii trebuie să fie consistente şi cu un conţinut bogat

-uşuraţi accesul cititorilor prin inserarea de link-uri de navigare pe fiecare pagina

-nu folositi multe prea multe culori si butoane

-nu faceti greşeala de a folosi un fundal galben si un text portocaliu! Nu este nevoie sa revolutionati scrierea digitală!

- paginile cărţii pot fi ilizibile datorită amplasării greşite a imaginilor sau a link-urilor. Verificaţi de mai multe ori dacă link-urile sunt bine puse sau dacă imaginile sunt amplasate corect

-incercaţi să limitaţi numarul imaginilor deoarece ele ocupă mult spaţiu iar copierea cartii nu trebuie să dureze prea mult

-puneti banerele (dacă aveţi) în josul paginii

-creaţi o pagină de început -index care să apară chiar în momentul deschiderii cartii. -Amplasaţi aici titlul cărţii si cuprinsul

- revedeţi paginile de cel puţin 2 ori înainte de finalizare, pentru a vă asigura că nu există greşeli gramaticale sau ortografice.

Compilarea unei carti electronice Dupa ce aţi scris materialul, l-aţi structurat pe capitole, aţi creat legăturile interioare si cele exterioare, a venit momentul final - compilarea tuturor fişierelor sursă într-un singur fişier. Acest fişier reprezintă cartea digitală propriu-zisă si v a fi p u s la d isp oziţia cititorilor pentru downloadare.

102

Pentru acest lucru aveţi nevoie de un soft de compilare (compilator de cărţi electronice), o aplicatie care "împachetează" toată informaţia într-un singur fisier.

Există mai multe tipuri de compilatoare şi o mulţime de servicii de compilare. Cele mai importante tipuri sunt:

1. compilatoare in format HTML - compilează conţinutul fişierelor HTML într-un fişier .exe

2. compilatoare in format PDF - compilează conţinutul diverselor documente în fişiere .pdf 3. servicii de compilare.

Coperta unei carti electronice Este binecunoscut faptul că o imagine valorează cat o mie de cuvinte! Potrivit aceluiaşi principiu, o copertă atractivă, cu un look deosebit, reprezintă un ajutor important în efortul de marketing online.

Dacă aveţi abilităţi deosebite în grafica pe computer sau ştiţi să lucraţi cu un program de editare grafică, puteţi încerca să realizaţi propria copertă.

Dacă nu, la adresele web următoare, veţi găsi şabloane sau servicii online cu ajutorul cărora puteţi realiza coperţi deosebite.

eCoverGenerator (http://www.ecovergenerator.com) eCover Design (http://www.ecoverdesigns.com) eBook Templates (http://www.ebook-templates.com/) 3D Covers (http://www.3dcovers.com/) Dynamite Cover (http://www.dynamitecovers.com/)

Nu este suficient să oferiţi o carte valoroasă, ea trebuie să fie “împachetată" într-un mod cat mai atrăgător posibil.

Promovarea pe Internet a cartilor electronice Mulţi oameni se întreabă cat de profitabilă este o carte digitală? Răspunsul ar fi că e mult mai profitabilă decat o carte în format traditional. De asemenea, prin vanzarea cărţilor electronice se poate obţine un profit pasiv. Ca definiţie, profitul pasiv este un profit repetat, realizat de pe urma unui lucru pe care l-ati facut o singură dată! Din acest motiv oamenii îşi doresc tot mai mult să scrie cărţi electronice.

Cum găsiţi un public dornic să citească informatiile curpinse in carte?

103

După ce ati finalizat cartea, trebuie să anunţaţi într-un fel publicul de apariţia acesteia. Este normal să faceţi acest lucru. Altfel, ce rost ar mai avea să o scrieţi? Cel mai simplu ar fi să vă creaţi propria pagină de vanzare. Aceasta este deosebit de importantă dacă vă hotărati să vindeţi cartea electronică. O pagină bine concepută, va avea obligatoriu un titlul atrăgător şi subtitluri bine alese. Acestea vor oferi cititorilor beneficiile cărţii, modul cum îi poate ajuta. Trebuie să-i convingă pe oameni să cumpere cartea, pentru a le îmbunătăţi calitatea vieţii, pentru a-i ajuta să rezolve o problemă, etc. Pagina de vanzare trebuie sa fie cel mai bun lucru pe care l-ati scris vreodata!

Si eu am scris o pagina pentru cartea mea "Afaceri online-Ghidul succesului pe Internet". Va invit sa o cititi ca sa vedeti cum ar trebui scrisa o scrisoare de vanzari.

Dar atentie! Cand vizitatorii online ajung pentru prima dată pe pagina de vanzare, nu o fac neapărat pentru a vă cumpăra cartea. Se poate ca ei să fi ajuns din întamplare, fiind în căutarea unor informaţii utile. Procesul de cumpărare nu funcţioneaza în acest mod. De ce? Dintr-un motiv foarte simplu. În general, oamenii nu cumpără de la necunoscuti. Fiţi sincer, v-ar interesa să cumpăraţi ceva de la un străin? Cineva pe care nu l-aţi cunoscut pană atunci? Sau preferati să vă duceţi la un magazin, unde aţi mai fost şi unde cunoaşteţi calitatea produselor? Chiar dacă ele sunt puţin mai scumpe. Ei bine, vanzările pe internet se bazează pe aceleaşi reguli. Trebuie sa creaţi o relaţie specială cu vizitatorii şi să le castigaţi încrederea. Pentru aceasta, oferiţi-le un lucru gratuit, ceva unic si de bună calitate. Un produs sau un serviciu care îi ajută să rezolve o problemă presantă sau să economisească timp. Faceţi acest lucru, fără să cereţi ceva în schimb, şi oamenii vor avea o părere bună despre dvs.

Un alt mod de a atrage cumpărătorii este sa le oferiţi, tot GRATUIT, o versiune prescurtată a cărţii. Eu am numit-o varianta shareware a cărţii electronice. Probabil vă întrebaţi de ce să oferiţi gratis o astfel de versiune, cand puteţi cere o anumită sumă de bani pe versiunea integrală a cărţii?

Este simplu.

Să presupunem că o carte are 15 capitole. Le puteţi permite cititorilor să citească introducerea, cuprinsul şi primele 4 capitole, de exemplu. Restul cărţii va fi disponibil contra cost, pe baza unei parole. Pentru a accesa şi aceste capitole, cititorul este nevoit să cumpere parola de la dvs.

104

Ce este sistemul MLM? Marketing in retea, MLM, Multi-Level Marketing sau Network Marketing, reprezinta o afacere in care companiile platesc pentru reclama numai dupa ce produsele lor sunt vandute. Prin aceasta strategie originala, extraordinara putere a reclamei este pusa la lucru in mod sistematic si profitabil pentru toti participantii la afacere. Deoarece nu se cheltuie milioane de dolari pe campanii publicitare in presa, radio, televiziune, companiile isi folosesc bugetul de publicitate pe retribuirea unei retele de distribuitori independenti. Acesti distribuitori provin din toate mediile de viata: profesori, doctori, ingineri, muncitori, avocati, oameni de afaceri, oameni de vanzari, etc... Ei isi intregesc veniturile printr-o afacere de marketing in retea.

O structura MLM de distribuitori independenti ai produselor unei companii nationale sau multinationale se prezinta astfel: distribuitorul X coopteazapersoanele Y si Z sa promoveze pe piata produsele sau serviciile companiei. Din momentul in care s-au inscris si au devenit la randul lor distribuitori, Y si Z realizeaza acest lucru fie printr-o activitate personala de marketing/vanzare de produse, fie prin cooptarea directa in sistem a unui cerc de persoane considerate capabile sa extinda la randul lor afacerea prin propriile filiere si, de ce nu, strategii de piata. Nu de putine ori se abordeaza ambele optiuni. Fiecare participant la o afacere MLM incaseaza comisioane de pe rulajul de produse inregistrat atat din vanzarile personale cat si la nivelul intregii retele de colaboratori (directi si indirecti) pe care a creat-o.

In America, o serie de corporatii membre ale bursei din New York au intrat de zeci de ani in industria Network Marketing incasand anual peste 80 de miliarde de dolari din vazari directe, cu tendinta de crestere si globalizare mondiala. In Romania, din 1990 au luat fiinta diverse companii care distribuie produse si servicii prin marketing in retea, beneficiind de sprijinul unor mari companii din America si Europa de Vest. Deja putem vorbi despre MLM ca despre o industrie consacrata la nivel mondial, asa cum vorbim de ani si ani de zile despre industria speculatiilor la bursa, a jocurilor de noroc sau a teleshopping-ului.

Avantajele vanzarii directe Unul din studiile efectuate de catre WFDSA în tarile în care exista asociatii de vânzari directe, a scos în evidenta cele mai raspândite motive pentru care oamenii aleg vânzarea directa.

Aceste motive sunt:

1. Vânzarea directaă este o metoda bună de a cunoaşte şi de a intra în relaţie cu alţi oameni 2. Câştigurile sunt pe măsura efortului depus. 3. Vânzarea directa ofera un program de lucru flexibil. 4. Vânzarea directa este o activitate lucrativa profitabila de suplimentare a veniturilor.

105

5. Vânzarea directa este o metoda buna de a porni o afacere personală.

In continuare haideti sa vedem avantajele inscrierii intr-un sistem MLM.

Avantajul nr.1: Oricine poate participa.

• Nu sunt necesare anumite nivele de educaţie, experienţă, resurse financiare sau condiţie fizică.

• Persoane de toate vârstele şi din toate clasele sociale au avut succes în domeniul vânzării directe.

Avantajul nr.2: Agentii de vânzari sunt independenti.

Esti propriul tau sef, ceea ce înseamnă ca:

• Poti lucra cu normt întreagt sau jumttate de normt � tu alegi când si cât de mult vrei sa lucrezi.

• Îti poti defini singur scopurile si cum le vei atinge. • Poti câstiga în functie de efortul depus. Nivelul succesului este limitat doar de propria-ţi

dorinţă de a lucra. • Poti avea propria afacere cu o investitie mica sau fara nici o investitie de capital. • Poti primi ajutor sau poti fi pregatit de o companie consacrata.

Avantajul nr. 3: Oamenilor le place sa cumpere prin sistemele de vânzare directă.

• Conform unor studii recente, efectuate pe cea mai mare piaţă de vânzări directe din lume, respectiv, SUA, 51% din americani au cumpărat bunuri sau servicii prin sistemul de vânzări directe. Acest număr îl depăşeşte pe cel al vânzărilor prin tele-shopping şi Internet la un loc. Oamenii apreciază produsele oferite prin acest sistem şi 45% din americani doresc să cumpere prin vânzare directă. Situaţia din Europa occidentală are o tendinta ascendenta asemanatoare, în timp ce în Europa de Centrala si de Est piata este în curs de formare.

Avantajul nr. 4: Vânzarea directa este o industrie în dezvoltare. Vânzările din SUA s-au dublat în ultima decadă ajungând la 23 miliarde dolari, iar pe plan internaţional au ajuns la 80 de miliarde dolari

Oameni din toate categoriile sociale, de toate vârstele se bucură de succes în domeniul vânzării directe. Aproximativ 73% din cei ce lucrează în domeniu sunt femei, 10% sunt afro-americani, 6% sunt latini şi 3% asiatici, indieni sau de altă provenienţă. Mulţi încep prin a lucra doar o jumătate de normă iar mai târziu, când vânzările directe sunt mai profitabile, renunţă la cealaltă carieră.

106

Descrierea sistemului MLM In sistemul MLM, marfa se distribuie spre cumpărători printr-o reţea de distribuitori, cu structură arborescentă, în expansiune.

Acest sistem are următoarele caracteristici:

Comerţul se dezvoltă mult mai rapid şi eficient printr-o reţea de distribuitori fără intermediari care ia amploare în progresie geometrică. Fiecare distribuitor promovează marfa, găseşte cumpărători şi recrutează alţi distribuitori pe care şi-i afiliază, extinzând reţeaua. O parte din cumpărătorii mărfii pot deveni la rândul lor distribuitori care promovează marfa pentru a găsi la rândul lor alţi cumpărători sau/şi distribuitori.

Adausul comercial nu este cumulativ de la un distribuitor la altul, în acest sistem nu există intermediari care măresc preţul mărfii, fiindcă chiar şi în aceste condiţii comerţul are sens. Fiecare distribuitor ia marfa direct de la producător sau de la un reprezentant al acestuia. Preţul de vânzare este acelaşi la orice nivel din reţeaua de distribuţie.

Fiecare distribuitor câştigă din comisionul tranzacţiilor sale, dar şi dintr-o parte din comisionul tranzacţiilor efectuate de distribuitorii săi afiliaţi până la un anumit nivel mai jos decât el sau chiar până la baza structurii. Câtă vreme la marketingul obişnuit profitul fiecărui distribuitor creşte liniar cu volumul tranzacţiilor individuale, în MLM profitul are şi o componentă cu creştere în progresie geometrică, care impulsionează extinderea reţelei de distribuţie.

Există diverse planuri de sisteme MLM, în care iniţiatorul planului aplică diverse ponderi pentru profitul realizat individual şi prin intermediul distribuitorilor afiliaţi. În acest sistem distribuitorii fac parte dintr-o structură ierarhică şi comisionul acordat fiecăruia pentru tranzacţii diferă în funcţie de poziţia sa în această ierarhie. Ei pot promova pe treptele ierarhiei în funcţie de succesul lor în tranzacţii şi în recrutarea altor distribuitori afiliaţi care la rândul lor să fie cât mai eficienţi. Un distribuitor eficient, care şi-a creat şi o reţea eficientă şi a depăşit un anumit palier al volumului de tranzacţii va primi un comision mai mare şi va avansa spre vârful structurii. Criteriile de promovare sunt stabilite pentru fiecare plan MLM în parte.

Cu toate acestea, MLM ramane inca unul dintre cele mai controversate sisteme de rulat produse si bani si acest lucru in principal datorita granitelor foarte lunecoase dintre trainic si vremelnic, dintre standard si neconventional, dintre autentic si amatoricesc, dintre satisfactie si deceptie.

107

Cele patru valuri ale evolutiei MLM-ului pot fi definite astfel:

1. PRIMUL VAL (1945-1979) - Etapa subterana 2. AL DOILEA VAL (1980-1989) - Etapa autentificarii 3. AL TREILEA VAL (1990-1999) - Etapa mass market 4. AL PATRULEA VAL (2000 si ulterior) - Etapa globala

Escroci si vizionari

Primul Val a inceput in 1945, cand Nutrilite a introdus primul plan de network marketing. Aceea a fast etapa "Vestul Salbatic" a domeniului, cand nu existau nici legi, nici ordine. Escrocii prosperau alaturi de adevaratii vizionari. Companiile se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod cinstit, altele nu. In acelasi timp, regulatorii guvernamentali tinteau companiile MLM cu aceeasi nepasare, adesea stabilind reglementarile din mers. Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979. Dupa o investigatie lunga si ofensiva, Comisia Federala de Comert a decretat intr-un final ca Amway Corporation si, implicit, network marketing-ul in general era o afacere legitima, nu o schema piramidala.

Incurajata de climatul legal prietenos, industria a intrat in ceea ce am numit Al Doilea Val. Progresele remarcabile facute in tehnologia calculatoarelor au permis intreprinzatorilor sa fondeze si sa conduca firme de network marketing de la propriile lor birouri. Anii 1980 au cunoscut o dezvoltare fara precedent in privinta numarului afacerilor demarate.

Dimensiunea problemelor

Chiar daca network marketing-ul a proliferat in anii 1980, el continua sa sufere de probleme. Recrutatorii MLM atrageau noi membri cu promisiunile oportunitatilor nelimitate, totusi putini oameni isi puteau permite timpul si banii sau efortul de a pune afacerea pe roate. O persoana obisnuita care nu se ocupa tot timpul de afacere o abandona adesea cu frustrare, dupa ce-si cheltuise banii pentru a cumpara si promova marfuri pe care nu stia cum sa le vanda. Cei care faceau averi in MLM erau in general super-agentii de vanzari, intreprinzatorii talentati si personalitatile extrem de motivate si ambitioase.

Don Held, fost agent de vanzari pentru IBM, a simtit pe propria sa piele rigorile network marketing-ului in epocile Primului si celui de Al Doilea Val. In 1969, cand si-a inceput afacerea Amway, Don si-a construit linia descendenta cu mare greutate. Nu numai ca a fost nevoit sa recruteze si sa instruiasca noi distribuitori, dar in fiecare luna a trebuit sa scrie manual cecurile de comisioane. Casa lui de 80 m2, in care locuia cu sotia si sase copii, a fost transformata intr-un depozit. Toate comenzile de mana de la linia descendenta trebuiau procesate, ambalate si expediate manual. In timpul verii, cand copiii lui Don nu mergeau la scoala, intreaga familie se imbarca intr-o rulota de 8 m si calatorea prin tara aidoma unor nomazi, dezvoltand afacerea. In

108

zilele acelea, "network marketing-ul era la fel de primitiv ca si primul automobil", isi aminteste Don. "Cei mai multi oameni din ziua de azi n-ar concepe sa faca lucrurile pe care le-am facut noi atunci."

Pentru Don, afacerea a reusit. El a fost binecuvantat cu ambitia si perseverenta necesare pentru a invinge in ciuda tuturor obstacolelor. Dupa doi ani in care se ocupase de afacere in paralel cu slujba, Don castiga de la Amway 60.000 $/an, dublul salariului de la IBM. Era liber sa-si paraseasca slujba. Peste alti cinci ani, Don a devenit milionar.

In ziua de azi, el si-a incetinit mult ritmul. Petrece mai putin timp muncind si mai mult destinzandu-se. Atunci cand nu pescuieste de pe iahtul sau de 11 m in Florida, isi viziteaza copiii si nepotii. Isi imparte timpul in mod egal intre patru resedinte diferite - in curand cinci, dupa construirea cabanei din Smoky Mountains. Don a muncit din greu timp de douazeci de ani, dar acum culege din plin roadele. Anual, linia descendenta Amway ii aduce sute de mii de dolari in venit rezidual. Adesea, Don se gandeste cat de repede si-ar fi atins visele daca ar fi inceput azi. "Pentru cei de astazi, este mult mai usor", reflecteaza el.

Linia descendenta automata

Ca si celelalte companii multilevel, Amway si-a revolutionat metodele de crestere a cifrei de afaceri in anii 1990. Acum, clientii comanda produsele prin telefon si primesc marfa direct de la companie. Distribuitorul nu trebuie decat sa-si incaseze cecul cu propriul comision, eliberat lunar de un calculator al companiei. Procesul de recrutare a devenit in mare masura automatizat, gratie casetelor video si audio, Internet-ului, teleconferintelor si emisiunilor TV prin satelit. Sistemele de mesagerie vocala dedicate au facut posibile comunicatiile cu linia descendenta. Serviciile fax la cerere i-au eliberat pe liderii din linia superioara de problema raspunderii la intrebari repetitive. Convorbirile telefonice in trei permit noilor recruti sa asculte, in timp ce indrumatorii lor mai experimentati discuta cu prospectii. De asemenea, ziarele si revistele de specialitate ofera posibilitatea inrolarii in afacere a celor mai buni recurti iar planurile de compensatii sunt mai relaxate, cu comisloane mai mari revenind distribuitorilor pentru mai putina munca. "In ziua de azi, acelasi volum de munca aduce mai multi bani gratie bonusurilor mai generoase si mai bine gandite", spune Don.

El indica un cuplu din linia sa descendenta, Joe si Doris Shaw, care au devenit Diamante - unul dintre nivelurile de calificare cele mai mari din Amway - dupa numai douasprezece luni de la recrutare. "In organizatia mea exista persoane care dupa doi ani castiga cat castigam eu dupa douazeci de ani." Incepuse era celui de Al Trellea Val.

MLM mass market

Inovatiile perioadei "Al Treilea Val" au facut ca MLM-ul sa fie pentru prima data complet accesibil maselor. Costurile, atat in timp cat si in bani, ale unei afaceri multilevel s-au redus si, drept urmare, milioane de oameni s-au repezit in domeniu, persoane care nici macar nu s-ar fi

109

gandit la asa ceva pana atunci. Desigur, revolutia Al Treilea Val nu garanta milioane in venit rezidual fiecarui distribuitor. Nici o afacere nu poate face asa ceva. Dar pentru vasta majoritate de membri ai unei afaceri MLM care se ocupau de activitate part-time, inovatiile acestea i-au ajutat sa castige putinele sute de dolari suplimentare de care aveau nevoie lunar. Pentru cei mai multi asta este suficient ca sa merite sa continue.

Un deceniu de crestere

In istoria MLM, anii 1990 vor fi reamintiti ca deceniul in care network marketing-ul a devenit o industrie serioasa. Conform unui articol publicat in The Wall Street Journal la data de 23 iunie 1995, intre 1990 si 1994 numarul total de agenti network marketing din SUA a crescut cu 34%. Acelasi articol sustine ca numarul distribuitorilor full-time s-a dublat numai intre 1993 si 1994. In decursul anilor 1990, network marketingul a trecut pentru prima data de granitele SUA, raspandindu-se, in masa, in alte tari. Multe firme MLM mari au crescut mai rapid in China, Coreea si Japonia decat in SUA. Cresterea din strainatate a atins asemenea proportii la mijlocul deceniului, incat, temporar, sectorul MLM a depasit tot restul economiei SUA considerata in ansamblu. In 1995, Upline Index, un indice ponderat al actiunilor MLM tranzactionate public, a depasit chiar indicii Dow Jones Industrial Average si S&P 500 cu aproape 80%.

Urmatorul val

Aceste evolutii n-au scapat neobservate de Fortune 500. In anii 1990, corporatiile americane au privit cu atentie revolutia care se declansase in mijlocul lor. Totusi, din cauza prudentei specifice marilor birocratii, majoritatea corporatiilor prospere au ezitat sa se implice direct, in ciuda vanzarilor de zeci de miliarde de dolari.

Situatia s-a modificat insa odata cu apropierea anului 2000. Ultima perioada a anilor 1990 a asistat la o modificare evidenta a perceperii Network Marketing-ului. Brusc, corporatii majore se calcau pe picioare pentru acces la retele MLM. Analistii de pe Wall Street slaveau multilevel marketing-ul in rapoartele lor. Companiile prospere creau filiale MLM si formau aliante strategice cu firmele MLM existente. Se declansase cursa de profitare de pe urma fenomenului network marketing.

Ce a determinat aceasta schimbare brusca? Ca in cazul oricarei inovatii profunde, corporatiile americane n-au imbratisat in mod voluntar network marketing-ul. Ba chiar directorii executivi din Fortune 500 s-au opus cat de mult au putut. Timpul insa actiona impotriva lor. Publicitatea si strategiile de marketing conventionale nu mai functionau ca pana acum. Procentajul de castig din vanzarile totale se evapora odata cu asediul mediilor interactive, clientilor proactivi si concurentei globale. Cu atatea milioane de distribuitori MLM, directorii executivi ai corporatiilor au experimentat network marketing-ul din disperare, nu din propria dorinta. Dar odata ce i-au gustat roadele, au constatat ca nu se puteau impotrivi sa nu revina. Astfel a inceput ceea ce in prezent se vrea a fi a patra si cea mai puternica etapa a evolutiei network marketing-ului - cucerirea Americii corporative si, in 5-10 ani, a intregii lumi.

110

Participarea la un sistem MLM Pentru multi membri ai unei retele MLM, participarea intr-o astfel de schema va ramane la stadiul de pura curiozitate, neaducand in fapt nici un fel de venit semnificativ. Dar acest lucru se intampla de multe ori nu pentru ca acestia nu ar putea la randul lor sa construiasca afacerea, ci pentru ca angajarea intr-o afacere MLM (ca in oricare alta afacere de altfel) cere implicare, dedicare, motivatie, ingeniozitate si, nu in ultimul rand, se impune conditia ca produsele rulate sa se caute pe piata si sa fie de calitate.

Doar aproximativ 1% din distribuitorii MLM ajung sa castige echivalentul unui salariu semnificativ dintr-un astfel de sistem si doar o parte dintre acestia isi dezvolta o afacere cu adevarat profitabila in MLM.

Matematic vorbind, daca vom considera ca este necesara o linie de 1000 de persoane pentru a sustine un lider MLM sa prospere in afacere, fiecare dintre aceste 1000 de persoane vor avea nevoie la randul lor (cel putin teoretic) de alte 1000 pentru a copia succesul liderului, ceea ce inseamna deja 1 milion de persoane implicate in afacerea MLM. Acum 15-20 de ani acest simplu calcul matematic ar fi prevazut esecul inevitabil al 99% dintre cei inrolati intr-un sistem MLM. Acum insa, cand epoca industriala a facut loc treptat erei informationale, lucrurile s-au schimbat. In noul context putem vorbi despre amploarea pe care au luat-o mijloacele de informare in masa, diversitatea si interactiunea profunda a distribuitorilor en-gros si en-detail de tot felul, schimbarile de mentalitate pe piata muncii in sensul ca tot mai multi oameni din intreaga lume isi pun problema sa-si porneasca propria afacere, si, nu in ultimul rand, existenta Internet-ului - ca sursa extraordinara de globalizare a afacerilor de orice fel tocmai datorita informarii la scara pe care o poate realiza, independent de orice bariere de timp si spatiu.

Aceste realitati ma determina sa afirm ca orice afacere MLM care se afla inca "pe val" poate reprezenta un succes financiar pe termen lung pentru oricine stie sa o duca mai departe apeland la mijloacele de prospectare si popularizare ale timpului prezent.

Conditiile ca o afacere de tip MLM sa poata fi profitabila pentru o persoana nou intrata in structura, sunt:

1. Sa se vehiculeze produse cautate si de calitate.

2. Afacerea sa fie in plina expansiune fie la nivel local, fie la nivel global. Nu data de patrundere pe piata este importanta, ci existenta unor arii geografice in care afacerea se afla in prezent in dezvoltare sau nu exista deloc. Aceste arii geografice pot fi atat orasul natal, judetul, tara, cat si alte tari sau regiuni de pe glob in care afacerea nu a patruns sau nu a penetrat inca suficient. CaliVita reprezinta o afacere MLM care la ora actuala in Romania inregistreaza o rata de penetrare extraordinara la nivelul comunitatilor locale. In decembrie 2004, orasul Giurgiu - un oras foarte mic din punct de vedere al intinderii si al numarului de locuitori - a fost declarat in mod simbolic oras CaliVita datorita rulajului

111

lunar de produse in valoare de peste 50.000 dolari, vehiculat la nivel local prin reteaua de distribuitori independenti. Atentie: intotdeauna exista loc de mai mult si de mai bine acolo unde afacerea progreseaza din punct de vedere statistic. Acolo unde insa ea stagneaza de ani de zile desi teoretic exista lideri capabili sa o duca mai departe, abia atunci putem lua in calcul posibilitatea ca inscrierea in afacere sa nu fie intocmai o alegere profitabila in contextul respectiv.

3. Sa constientizam, in calitate de intreprinzator, faptul ca o afacere de succes in domeniul vanzarilor de valoare mare, MLM, asigurari sau proiecte guvernamentale face apel la toata personalitatea, creativitatea si instruirea individului, calitati cultivabile, in functie de care fiecare isi atinge sau nu telurile, isi descopera abilitati nebanuite sau se multumeste cu un trai mecanic si limitat. Daca ne dorim la modul cel mai serios prosperitate pe termen lung (si nu un simplu salariu de moment) atunci nu exista aproape nimic din ce sa nu putem face sau avea intr-o afacere MLM. Beethowen, de exemplu, era surd, iar Stevie Wonder orb. Urme vor lasa doar aceia care sunt motivati si persista in atingerea succesului. Daca nu avem suficienta forta, credinta si vointa in afacerea pe care o derulam, atunci ne vom contopi cu marea masa a celor care se plafoneaza mai devreme sau mai tarziu.

4. O alta conditie pentru a prospera intr-o afacere MLM este ca firma sa ofere seriozitate maxima in respectarea angajamentelor de recompensare a membrilor, livrarea la termen a produselor, existenta unor materiale profesionale de instruire. O afacere aflata in stare incipienta pe piata nu poate oferi astfel de garantii. De aceea va sfatuiesc sa aderati la o afacere verificata in prealabil prin insasi satisfactia si reusita membrilor ei activi, precum si prin evolutia inregistrata in acest sens de-a lungul timpului.

5. Nu in ultimul rand, trebuie sa existe, in cadrul companiei, manageri talentati si energici, cu realizari deosebite si care sa poata realmente sa ii ajute pe ceilalti sa reuseasca la randul lor. Exista la ora actuala in Romania manageri de mare succes activand in domeniul vanzarilor de valoare mare, afacerilor MLM si asigurarilor, oameni extraordinar de alerti si de flexibili, care stiu sa elaboreze idei, sa le plaseze in mod corespunzator, sa le execute in cadrul echipei, sa accepte feedback-ul, sa se adapteze, lideri ajunsi in varful ierarhiei manageriale tocmai datorita deprinderii acelor aptitudini extraordinare de a intretine relatii interpersonale armonioase. Acestia reusesc sa ridice performantele grupului prin cultivarea unor calitati emotionale fundamentale: initiativa, implicarea, adaptabilitatea, intelegerea nevoilor, capacitatea de a exercita influenta, discernamantul, empatia, siguranta de sine, puterea de a-i provoca pe altii.

In mod cert, lucrul intr-o echipa a carei menire este sa "cucereasca" piata reprezinta o provocare dar si un pas inainte. A reusi cu adevarat in vanzari de valoare mare, MLM sau asigurari este un indicator de excelenta si de rafinament incontestabil, care ne va deschide de-a lungul timpului nenumarate usi, atat in cariera cat si in viata.

112

Programe afiliate (asociate) Cea mai rapida cale de a castiga bani cu ajutorul Internetului este de a promova produsele, serviciile sau chiar situl web al unei alte persoane sau companii. In prezent , exista mii sau chiar zeci de mii de firme sau persoane particulare pe Internet care isi platesc asociatii pentru a promova online afacerea lor prin asa numitele programe afiliate .

Conceptul de program afiliat reprezinta un progres important in vanzarile on-line si a devenit in ultimii ani o metoda de marketing deosebit de eficienta pentru multi producatori sau comercianti . Acest concept s-a dovedit a fi unul dintre mijloacele cele mai profitabile pentru furnizorii de bunuri si servicii pe Internet Este un sistem foarte eficient pentru atragerea de noi vizitatori pentru siturile web si de multe ori a depasit ca performanta alte forme de promovare on-line . Programele afiliate difera foarte mult unul fata de altul, iar gama de produse oferite este imensa . Folosirea programelor afiliate implica avantaje si dezavantaje.

Organizatii Afiliate Acestea sunt de fapt organizatii online care printr-o gama larga de facilitati de internet-marketing puse la dispozitie, cointereseaza ca membri diferiti distribuitori care vand produse si servicii prin internet. Fiecare dintre aceste organizatii ofera firmelor subscrise in cadrul ei pachete soft si diferite instrumente de management constand in mijloace de urmarire a traficului, promovare, manipulare mai eficienta a platilor, etc..., facilitandu-le astfel o intretinere mai buna a propriilor afaceri on line.

Pentru intregul sistem pus la dispozitie, organizatia este platita de catre distribuitor dupa anumite criterii. Un lucru foarte important cu privire la acest gen de organizatii (numite si afiliate), este faptul ca, prin natura lor, ele nu se adreseaza numai comerciantului ci, poate intr-o masura chiar mai mare, utilizatorului de internet, vizitatorului care doreste sa inceapa o afacere in domeniul serviciilor prin internet. Acesta insa trebuie sa detina un site propriu (sa fie ceea ce se numeste WEBMASTER).

De asemenea, siteul trebuie in general sa aiba un trafic minim de 2-3 mii de vizitatori unici pe luna (unic=provenind de la IP-uri diferite) si sa se incadreze ca sfera de interes intr-o activitate comerciala dintre cele sustinute de firmele si companiile din cadrul organizatiei afiliate. Daca indeplineste aceste conditii de baza, atunci vizitatorul se poate inscrie GRATUIT in organizatie ca MEMBRU AFILIAT si imediat va putea desfasura prin intermediul site-ului propriu activitati de promovare si/sau vanzare a produselor firmelor inscrise in organizatie, urmand ca rezultatele directe ale acestor actiuni sa fie platite corespunzator de catre firme. Organizatia, pe langa faptul ca ofera membrului afiliat o colectie de sute de firme cu programe afiliate de promovare de produse si servicii, ii pune de asemenea la dispozitie acestuia un important pachet de resurse prin

113

care sa poata desfasura cat mai bine activitatea specifica pentru care a subscris si implicit sa poata obtine un castig real.

Companii de prima marime ca DELL COMPUTERS, PANTYHOSE, AVON, FTD FLOWERS, si chiar DISNEY isi fac publicitate si isi vand produsele prin aceasta noua metoda de marketing . Ca un avantaj major mentionam faptul ca este mult mai comod si mai usor sa va inscrieti la o Organizatie Afiliata decat sa va inscrieti la 100 de companii individuale . Aceasta nu insemna ca daca va inscrieti , veti putea castiga multi bani numai prin adaugarea unor banere , pe o pagina web gazduita pe un server WEB gratuit . Pentru a castiga un venit semnificativ folosind programele afiliate trebuie sa existe un mare numar de vizitatori . Profitul webmaster-ului afiliat se realizeaza in general in baza a 3 tipuri de activitati generate: CLICK, LEAD, SALE - pe care vizitatori de pe world wide web ai site-ului webmasterului afiliat le efectueaza avand ca punct de plecare un material promotional al acestuia si ca destinatie firma afiliata pe care webmasterul o promoveaza.

Iata in continuare cateva dintre cele mai importante organizatii afiliate existente la ora actuala pe world wide web prezentate in cele ce urmeaza din punct de vedere al webmasterului afiliat care doreste inceperea unei afaceri proprii prin parteneriatele puse la dispozitie de organizatii. 1. LINKSHARE

Aceasta este o organizatie afiliata care isi pune la dispzitie serviciile unei mari retele de firme cu activitate online care au subscris la acest serviciu in vederea promovarii prin intermediul si de catre Linkshare. Baza de date a retelei de programe afiliate a Linkshare numara in prezent peste 400 de firme afiliate, grupate pe categorii,cu informatii detaliate si bine structurate referitoare la programele afiliate si nu numai.

Orice webmaster odata devenit membru afiliat Linkshare se poate inscrie gratuit ca participant la oricare program afiliat considera de cuviinta dintre cele existente. Acesta va putea utiliza serviciile specializate puse la dispozitie de Linkshare pentru monitorizarea rezultatelor: rapoarte de trafic inspre si dinspre site-ul propriu, exemple si surse de cod pentru posibile reclame de introdus pe site, rapoarte detaliate despre tranzactiile efectuate si comisioanele aferente, scrisori de instiintare despre noi oportunitati si servicii, asistenta tehnica on line. 2. WEBSPONSORS

Pentru calificarea ca membru afiliat Websponsors, site-ul propriu este conditionat sa inregistreze un trafic de minim 3000 de vizitatori pe luna. Organizatia afiliata Websponsors ofera membrilor sai afiliati, pe langa serviciile de rigoare si un program de afiliere propriu organizatiei, ce urmareste promovarea organizatiei Websponsors insasi. Conditia esentiala de participare gratuita la acest program este implicarea activa si continua a webmasterului in promovarea firmelor afiliate serviciilor Websponsors. In caz contrar, pentru participarea la programul afiliat al

114

organizatiei Websponsors se percepe o taxa stabilita printr-un dialog initiat in urma unei adresari directe on line catre o anumita adresa de contact specificata pe site. O alta noutate a organizatiei Websponsors este asa numitul "Program pentru subafiliati" care se adreseaza acelor webmasteri afiliati ce au dezvotat pe site-ul lor propriul program afiliat de autopromovare. Prin acest " program pentru subafiliati ", toti participantii la programul afiliat al webmasterului pot fi contorizati ca performante cu ajutorul unor mecanisme de urmarire a anumitor parametri de trafic puse la dispozitie de catre Websponsors prin linkuri de urmarire inserabile in paginile propriului site al webmasterului.

Regulile pentru acceptarea gratuita a webmasterului in acest program sunt aceleasi ca la programul afiliat al Websponsors prezentat mai sus: mentinerea statutului de membru activ al organizatiei. Dintre serviciile remarcabile puse la dispozitie de Websponsors sunt de mentionat: oferta de materiale promotionale personalizate pentru site-ul propriu, statistici demografice, posibilitate de personalizare si integrare ca parte a propriului site a unor site-uri cu diverse oferte apartinand chiar companiei Websponsors, reclame speciale oferite de comerciantii afiliati dedicate marketingului prin email (mesaje concepute special in vederea inserarii lor intr-un email destinat unor liste opt-in).

3. COMMISSION JUNCTION

Ceea ce particularizeaza aceasta organizatie este faptul ca in primul rand ofera un bogat glosar de termeni intalniti frecvent in domeniul afacerilor prin internet (insusi termenul "WEB BASED" atat de frecvent utilizat in formula "WEB BASED BUSINESS" este explicat foarte clar ca definind o activitate pe world wide web care nu pretinde nici un software special sau resurse pentru a accesa un serviciu online sau a indeplini o functie sau o sarcina, ci doar simplul acces la intrnet printr-un browser web).

Commission Junction reuneste in prezent peste 500 de firme-magazine pentru care ofera garantia competitivitatii serviciilor si preturilor practicate, facilitati de cautare avansata in baza de date, sortare, urmarire, intocmire de rapoarte. Sistemul de plata pentru membrii afiliati practicat de firmele afiliate la Commission Junction este de 2 tipuri:

PAY PER SALE (procent din vanzari sau venit fix la fiecare vanzare) PAY PER LEAD (un venit fix webmasterului pentru fiecare vizitator trimis de acesta pe site-ul firmei magazin, care eventual mai subscrie si la un serviciu sau completeaza un formular). Commission Junction nu numai ca este valabil pentru tari din toata lumea (inclusiv Romania) dar comisioanele sunt platite prin cecuri emise in multe monede (ale unor tari din America,Europa,Asia,etc...). Organizatia Commission Junction este in prezent, alaturi de celelalte prezentate, unul dintre cele mai utilizate si competitive servicii de acest gen.

115

4. BE FREE

Fata de celelalte organizatii afiliate, Be Free a dezvoltat un concept de selectie a celor mai performante programe afiliate din cadrul organizatiei. Aceasta selectie vine in sprijinul webmasterului afiliat, ajutandu-l sa stabileasca acele programe afiliate din lista celor subscrise la serviciul Be Free care sunt in conformitate cu necesitatile, preferintele si performantele dorite de membrul afiliat. Prin intermediul mecanismelor desprinse din studiul si cercetarea in domeniul strategiilor de marketing, Be Free a determinat anumite criterii de evaluare a programelor firmelor inscrise la serviciile sale. Aceste crietrii se reunesc sub denumirea generica de "The Aclaim Program" care include, in mare, selectionarea acelor firme cotate optim in privinta: ciclului de emitere a platilor, respectarii termenilor de plata, practicilor responsabile si pertinente in cadrul propriilor programe afiliate. In baza acestui program de selectie, firmele care se incadreaza cel mai bine in conditii vor primi ceea ce se numeste "The Aclaim Point", o sigla avand ca insemnatate calitatea maxima a programului recunoscuta de Be Free. Tot acest program de selectie defineste si o alta categorie: aceea a programelor recent subscrise la Be Free carora li se atribuie automat un simbol cu sigla "New" atestand faptul ca sunt relativ noi in sistem si aflate intr-o perioada de evaluare, neputandu-se concluziona pe marginea lor.

Restul firmelor nu au nici un simbol insotitor. In urma acestor atestari, firmele vor aparea in lista de categorii vizibila oricarui membru afiliat insotite sau nu de eticheta corespunzatoare. Nu inseamna ca acele programe care nu au primit simbolul de recunoastere maxima din partea Be Free sunt neimportante sau necompetitive.

De exemplu, simplul fapt ca un program nu plateste lunar ci trimestrial duce automat la descalificarea sa de la certificarea "The Aclaim Point". De asemenea, Be Free pune la dispozitia webmasterilor si firmelor participante infrastrucura si tehnologia necesare spre a rula optim programele afiliate. In acest sens, Be Free a creat special siteul REPORTING.NET care ofera o complexa platforma de comunicare intre firmele participante si webmasterii afiliati, in sensul accesarii unor rapoarte si statistici on line personalizate si al schimbului de informatii utile. In momentul in care un webmaster afiliat Be Free subscrie la unul dintre programele afiliate din reteaua Be Free, webmasterul intra intr-un parteneriat cu firma insasi, nu cu Be Free, insa acest parteneriat este intretinut prin intermediul site-ului Reporting.net, unde atat membrul afiliat cat si firma respectiva au acces personalizat, printr-un cont propriu, identificandu-se in mod unic printr-un username si o parola.

CONCLUZII PRIVIND BENEFICIILE ADERARII LA O ORGANIZATIE AFILIATA:

116

1. Cresterea valorii site-ului propriu in special din punct de vedere al informatiei bogate si de calitate privind oferta diversificata de produse si servicii . 2. Obtinerea unui profit din comisioanele generate de activitatea online. 3. Atragerea in mod repetat a vizitatorilor catre site-ul propriu prin reinoirea in permanenta a ofertelor. 4. Castigarea credibilitatii propriului site prin parteneriatele de marketing cu lideri ai comertului electronic.

Avantajele folosirii programelor afiliate

• este mai putin de munca • nu este nevoie sa creati un produs sau serviciu propriu • va puteti planifica timpul asa cum doriti • puteti incepe sa castigat bani intr-un timp relativ scurt

Dezavantaje

• nu aveti control asupra produselor si serviciilor pe care le oferiti • persoana sau firma care a infiintat programul afiliat poate sa renunte la aceasta afacere • castigati mai putini bani decat in cazul in care ati promova propriul produs

Se poate considera ca, pentru cele mai multe programe afiliate, comisionul platit initial atunci cand s-a efectuat o vanzare reprezinta costul pentru achizitionarea unui nou client, care poate fi considerat un client pentru un termen indelungat. Aceste programe platesc deci un comision pentru orice afacere incheiata prin intermediul sitului dvs. Majoritatea va ofera pentru inscriere un formular online , usor de completat. Veti primi de asemenea si un numar de identificare ( ID ) si o parola care vor permite sistemului electronic sa va recunoasca .

Alegerea unui program afiliat adecvat

Atunci cand evaluaţi un program afiliat, încercaţi să-l priviti din punctul de vedere al unui client. Căutaţi să răspundeţi la următoarele întrebări :

Este o companie respectabilă, care inspiră încredere?

• Exista cerere pentru produsul sau serviciul respectiv? • Aţi folosi sau aţi recomanda personal aceste produse?

117

• Sunt uşor de completat formularele pentru înscriere şi pentru cumpărarea online?

Dacă raspunsul la aceste întrebări este negativ, va fi dificil să-i convingeţi pe vizitatori să cumpere. Oricat ar fi de mare comisionul oferit, ar fi mai bine să evitaţi aceste programe afiliate.

O altă idee care a dat naştere la multe discutii este legată de subscrierea şi promovarea mai multor programe afiliate simultan. În acest caz, teoretic, sansele de a castiga mai mulţi bani sunt mai mari. Acest lucru nu este întotdeauna adevărat, deoarece cu cat vizitatorul are mai multe alegeri de facut, cu atat sansa de a găsi ceea ce-l interesează scade.

De obicei, mulţi surferi au un scop clar în minte. Ei fie citesc ştirile sportive, fie caută informaţii despre un produs nou apărut, etc. În nici un caz nu vor fi înteresaţi să citeasca despre un program afiliat pe care-l promovaţi .

De aceea, este foarte important să selectaţi cu atentie programele afiliate.

Promovarea prea multor programe în acelaşi timp (pe o singură pagină web), pe langă faptul că va face ca încărcarea sitului să dureze mult timp şi va avea un aspect neprofesional, dilueaza practic sansele de succes ale fiecărui program în parte.

Acest lucru va duce la confuzia vizitatorului care va avea de ales între prea multe oferte.

Iată cateva sfaturi de care ar trebui să ţineţi cont atunci cand alegeţi un program afiliat

1. Alegeti intotdeauna un program afiliat care se potriveste cel mai bine cu specificul sitului. În nici un caz nu promovaţi produse care nu au nicio legatura cu situl. 2. Aveţi mare grija asupra seriozitatii programului afiliat la care va inscrieti. Un email trimis imediat dupa inscriere vă poate ajuta să vă faceţi o părere. S-ar putea chiar să aveţi surprize din cele mai diverse. Dacă primiti raspunsuri prompte, la obiect, atunci totul este OK - puteţi incepe promovarea programului afiliat. Dacă nu primiti nici un raspuns, nu inseamnă neapărat că programul afiliat respectiv nu este în regulă, dar trebuie să fiti mai circumspecti în privinta promovarii lui.

3. Atenţie la promovarea onestă a programului afiliat. Nu incercati metode mai puţin ortodoxe în dorinta obtinerii unor cistiguri rapide, deoarece oricind puteţi fi excluşi din program. Promovarea corectă a programelor afiliate vă poate aduce, în timp, cistiguri substanţiale.

118

Inscrierea la un program afiliat Majoritatea programelor afiliate va oferă posibilitatea unei înscrieri imediate. Nu trebuie decat să completaţi un formular online cu datele personale. Multe programe vă promit că puteţi castiga comisioane în cateva minute. Teoretic este posibil, dar numai dacă aveţi un sit care are cateva zeci de mii de vizitatori lunar şi este în limba engleză.

Majoritatea webmasterilor işi bazeaza decizia privind subscrierea la un program afiliat pe marimea comisionului pe care îl oferă comerciantul. Deşi comisionul este un lucru important, el nu reprezintă decat unul din factorii care pot să vă asigure succesul.

Alti factori importanti sunt:

1. profesionalismul cu care este făcut situl comerciantului 2. uşurinţa cu care un eventual client poate să transmita comanda 3. timpul în care se raspunde la solicitările clientului 4. abilitatea comerciantului de a urmări cu acurateţe vanzările efectuate 5. garanţiile oferite 6. furnizarea de materiale publicitare pentru afiliaţi (eventual, oferirea de situri web

prefabricate)

Programe afiliate Pay-per-sale

( plata pentru vanzarea efectuata ) Pentru programele pay-per-sale ( PPS ), afiliatul va primi un comision pentru o vanzare atunci cand un vizitator al sitului apartinand afiliatului urmareste o legatura catre situl furnizorului si face o cumparatura on-line . De exemplu Amazon , unul dintre pionierii acestui sistemde marketing , care vinde carti si alte produse online , avea in februarie 1998 peste 30,000 de afiliati , in august 1998 aproximativ 100,000 de afiliati , in iulie 1999 peste 200,000 de afiliati iar in septembrie 2000 peste 500,000 afiliati . Este foarte usor sa va inscrieti online la aceste programe afiliate .Mai intai trebuie sa completati un formular online cu datele dvs. personale si alte informatii referitoare la :

119

• compania la care lucrati • cate ore navigati pe Internet • de unde ati aflat de situl respectiv

Nu uitati sa cititi cu atentie conditiile din contract ( care difera de la un program asociat la altul ) . Dupa ce v-ati inregistrat , veti primi prin email un numar de identificare ( login sau ID ) si o adresa web pe care puteti sa o folositi ca legatura externa in situl dvs. Daca un vizitator urmareste acea legatura si cumpara un produs sau un serviciu de la furnizorul respectiv , atunci veti primi un comision . Acest comision este diferit de la un furnizor la altul .

Programe afiliate Pay-per-lead ( Plata pentru trimitere ) Programele de tipul pay-per-lead ( PPL ) reprezinta un model de program afiliat prin care se poate castiga un comision pentru trimiterea sau dirijarea unor clienti catre situl furnizorului . In acest caz nu este nevoie ca un vizitator sa cumpere un anumit produs .Este suficient daca acesta solicita o proba gratuita , care de obicei este limitata in timp , un raport gratuit ( www.carprices.com ) sau o mostra din acel produs ( www.webcards.com ) . Alte programe asociate PPL platesc un comision daca vizitatorul completeaza un formular gratuit cu numele si adresa lui, daca isi trimite adresa de email si se aboneaza la un ziar electronic gratuit , incarca ( download ) un anumit software pentru a-l incerca o perioada limitata , sau chiar daca trimite o cerere de inregistrare la un club . Aceste programe au un succes deosebit deoarece este cunoscut faptul ca atunci cand oamenii viziteaza un nou sit sunt mult mai usor de convins sa solicite o proba gratuita sau o mostra dintr-un produs decat sa cumpere un produs nou pe care nu-l cunosc .Daca sunt multumiti de rezultat , se intorc la situl respectiv si comanda produsul respectiv. Un exemplu foarte bun pentru acest model il reprezinta programele soft shareware. Programe afiliate Pay-per-sale vs.programe afiliate Pay-per-lead Comisionul primit daca va inscrieti intr-un program pay-per-lead nu este asa de mare ca in cazul programelor pay-per-sale .Acest lucru se explica prin faptul ca vanzatorul nu are certitudinea ca vizitatorul care a solicitat o mostra gratuita va reveni si va cumpara acel produs . Vanzatorul isi asuma deci un risc calculat si de aceea nu plateste un comision prea mare . In acelasi timp el este sigur ca un anumit procent din cei care solicita o mostra gratuita vor comanda produsul respectiv .

120

De exemplu , un program pay-per-lead plateste 1$ pentru fiecare trimitere sau mostra gratuita solicitata iar un program pay-per-sale plateste un comision de 15$ pentru fiecare produs vandut . Analizand cele 2 tipuri de programe se pune intrebarea care program este mai eficient? Raspunsul se stabileste in functie de numarul de trimiteri , respectiv vanzari , dintr-o perioada de timp stabilita .Astfel , daca intr-o luna , prin intermediul sitului dvs. au fost trimise 100 de solicitari pentru o mostra gratuita , atunci veti primi 100$ . Daca in aceeasi perioada de timp s-au facut numai 4 vanzari , atunci veti primi 60 $ . Pentru acest exemplu , este evident ca programul pay-per-lead este mai eficient .

Programe afiliate Pay-per-click ( Plata pentru clic sau activarea unei legaturi )

Programele afiliate pay-per-click ( PPC ) reprezinta o alta oportunitate pentru administratorii de situri Web .

In acest caz veti fi platit pentru fiecare persoana care apasa un buton , sau activeaza o legatura sau un baner care face o trimitere catre situl vanzatorului.Avantajul in acest caz este ca veti primi bani chiar daca persoana respectiva in final nu va cumpara nimic . Important este sa urmeze legatura catre acel sit web .

Bineinteles ca in acest caz comisioanele sunt mult mai mici . Programele pay-per-click platesc intre 0.01 $ si 0.20 $ pentru fiecare clic dat pe o legatura afisata intr-o pagina din situl dvs. Trebuie avut in vedere insa , ca nu intotdeauna firmele care platesc cel mai mult per clic sunt si cele mai serioase .Cum se face plata ?

In general , aceste firme trimit cecurile cand suma acumulata este intre 25 $ si 50 $ . Dupa ce ati acumulat suma minima necesara puteti cere sa vi se faca plata . Dupa o perioada de timp ( aproximativ o luna ) , vi se va trimite o fila de cec .

Cele mai bune programe sunt : ValueClick , TeknoSurf si Burst. Cand va hotarati la care program sa va inscrieti trebuie sa luati in calcul atat suma platita pentru fiecare clic cat si suma minima pentru care se face plata .

De exemplu , ValueClick plateste 0.12 $/ click si trimite un cec cand ati acumulat suma de 30 $ .Aceasta inseamna ca trebuie sa aveti 250 de vizitatori care dau clic pe banerul lor inainte de a primi banii .Un alt program , YellowPages plateste 0.02 $ / clic iar suma acumulata trebuie sa fie de 50 $ . In acest caz trebuie deci sa aveti 2,500 de vizitatori care urmeaza legatura pentru a incasa cecul .

Majoritatea programelor cu plata pentru clic sunt setate astfel incat sa plateasca pentru fiecare unica adresa IP care genereaza un clic intr-o perioada de 24 de ore ( sau chiar mai lunga ) . Prin aceasta masura de precautie , firmele care folosesc aceste programe se apara fata de afiliatii incorecti care zilnic dau clic de mai multe ori pe propriile banere sau butoane. In acest caz , ei anuleaza imediat contul persoanei respective .

Programe Pay-to-Surf

121

( plata pentru surfing pe Internet )

Plata pentru surfing pe Internet este un concept nou si foarte simplu in ce priveste publicitatea online. Nu trebuie sa cumparati sau sa vindeti ceva , iar tot ceea ce aveti de facut este sa navigati in continuare pe Internet si sa primiti emailuri ( la fel ca si pana acum ) , iar pentru acest lucru veti fi platit .Oricine poate participa si nu costa nimic ca sa va inscrieti . Amploarea pe care au luat-o aceste programe de tipul pay-to-surf se datoreaza faptului ca ele folosesc structura traditionala MLM ( Multi Level Marketing ) atunci cand realizeaza distributia veniturilor. Aceasta inseamna ca fiecare membru este platit cu un anumit procent din profiturile obtinute de referentii sai directi si indirecti .Desi aceste sume sunt mici , prin adunarea lor se pot obtine venituri substantiale , care sunt nelimitate .

De asemenea, numarul de referenti ( directi sau indirecti ) si numarul de programe la care va puteti inscrie sunt nelimitate . Prin urmare , este foarte posibil ca prin promovarea acestor programe sa obtineti venituri de sute sau chiar mii de dolari .

Clasificare Exista mai multe metode prin care puteti castiga bani daca faceti surf pe Internet :

-prin folosirea unor ferestre in care sunt afisate mesaje publicitare , atasate browserului cu care utilizatorul navigheaza in mod curent - utilizarea unui browser propriu , pus la dispozitie gratuit de catre firma la care ati subscris si care are rezervata o parte din interfata pentru afisarea de anunturi publicitare - folosirea ca pagina de start a unei pagini web proprii , pusa la dispozitie de catre firma la care ati subscris - exista companii de tipul pay-to-read emails care va platesc daca cititi emailurile cu mesaje publicitare si dati clic pe hiperlegaturile catre diverse adrese web continute in aceste mesaje . - in ultimul tip au aparut companii de tipul pay-to-listen , care va platesc daca va inscrieti si ascultati muzica transmisa de ei . Dupa ce v-ati inscris , trebuie sa incarcati ( download ) un mic fisier executabil care va permite afisarea unei ferestre publicitare , numita " viewbar " , care poate fi pozitionata oriunde pe ecran sau eventual , poate fi inchisa ( atunci cand va plictisiti ) . Majoritatea companiilor au o limita a numarului de ore pentru care veti fi platit , in fiecare luna .In schimb , aceste companii dispun de un plan de retribuire , pe mai multe nivele , prin care vor avea de castigat toti cei care se inscriu . Numarul de nivele difera de la o companie la alta . Aceasta inseamna ca , in afara de timpul petrecut de dvs. online , veti fi platit si pentru timpul petrecut cu navigarea pe web de catre prietenii pe care i-ati recomandat, precum si de catre persoanele pe care ei le-au

122

recomandat la randul lor si asa mai departe. Din ce fonduri sunteti platiti dvs. si persoanele pe care le-ati recomandat ? Companiile la care tocmai v-ati inscris vand la randul lor spatiul publicitar altor firme care se ocupa cu publicitatea , firmelor comerciale , sponsorilor , etc. O parte din banii pe care-i incaseaza din vanzarea reclamelor sunt impartiti tuturor persoanelor care s-au inscris si afiseaza pe ecran anunturi publicitare in timp ce navigheaza pe Internet . Restul banilor sunt folositi pentru intretinerea , dezvoltarea si promovarea sitului web al companiei respective , cheltuieli administrative sau de salarizare , etc. Deci , aceasta este o afacere in care toate partile implicate au numai de castigat : dvs. castigati bani in timp ce veti naviga pe web , folositi un browser sau o pagina de start puse la dispozitie gratuit de compania respectiva sau cititi emailuri publicitare firmele care doresc sa-si faca publicitate cheltuiesc mai putini bani pentru promovarea produselor sau serviciilor lor companiile de tipul pay-to-surf ( cele care furnizeaza programul special care permite afisarea reclamelor ) obtin un profit din aceasta afacere proportional cu suma totala incasata pentru publicitatea on-line prietenii sau cunostintele dvs. care s-au inscris sau persoanele recomandate de catre acestia vor fi platiti la randul lor.

Model de calcul Firmele de tipul pay-to-surf platesc in medie 0.50 $/ora iar limita este de 40 de ore lunar ( uneori chiar mai mult ) . In plus , ei va vor plati 0.10 $/ora pentru fiecare din cunostintele pe care le-ati recomandat dvs. , precum si 0.05 $/ora pentru fiecare persoana recomandata de catre acestea .Acest lucru este valabil pana la al patrulea nivel de plata . Sa presupunem ca dvs. , prietenii sau cunostintelerecomandate de catre dvs. ( referenti directi ) , precum si toate persoanele recomandate de catre acestia ( referenti indirecti ) navigheaza pe Internet cate 10 ore lunar si fiecare recomanda la randul lor , alte 5 persoane .

In acest caz , modul de calcul va fi urmatorul : 10 ore x 0.50 $/ora = 5.0 $ - timpul petrecut online de dvs. Nivel 0 5 persoane x 10 ore x 0.10 $/ora = 5.0 $ - persoanele recomandate de dvs. Nivel 1 25 persoane x 10 ore x 0.05 $/ora = 12.5 $ -persoanele recomandate de prietenii dvsÂ

123

Nivel 2 125 persoane x 10 ore x 0.05 $/ora = 62.5 $ - persoanele recomandate de nivelul 1 Nivel 3 625 persoane x 10 ore x 0.05 $/ora = 312.5 $ - persoanele recomandate de nivelul 2 Nivel 4 3,125 persoane x 10 ore x 0.05 $/ora = 1,562.5 $ - persoanele recomandate de nivelul 3 In total , veti primi deci 1,960.0 $ . Desi la prima vedere pare ca un sistem MLM , dezvoltarea acestor programe nu este bazata pe o schema piramidala clasica , unde castigurile celor aflati in varful schemei provin din contributia baneasca a celor aflati la baza piramidei .Inscrierea in aceste sisteme nu costa absolut nimic si nu trebuie sa vindeti sau sa cumparati ceva .Banii pe care-i veti castiga provin din sumele platite de firmele care vor sa cumpere spatiu publicitar .Intr-o schema piramidala , de regula ultimii inscrisi vor avea de pierdut . Aici si daca v-ati inscris mai tarziu , veti putea castiga bani in fiecare luna . De asemenea , potentialul de a gasi noi referenti este nelimitat , lunar milioane de oameni au acces online pentru prima data si cu toate acestea se considera ca Internetul nu a depasit varsta copilariei . In general fiecare program va permite sa monitorizati online suma de bani pe care ati acumulat-o pana la un moment dat . Pentru aceasta trebuie sa intrati in sectiunea rezervata membrilor programului respectiv si sa inscrieti in caseta text care apare numarul de identificare ( userID sau loginID ) si parola pe care le-ati primit la inscriere. Dupa aceea trebuie sa apasati pe butonul LOGIN pentru a vedea pagina pe care o aveti pusa la dispozitie si unde puteti citi sau puteti modifica informatiile aferente contului pe care l-ati primit .

Programe afiliate Two-tier commissions (programe cu comisioane suprapuse )

Programele de tipul two-tier commissions ( TTC ) va ofera posibilitatea sa castigati comisioane atat din vanzarile facute prin intermediul dvs. cat si din vanzarile pe care le fac asociatii sau referentii adusi de dvs. Similar cu programele pay-per-lead , programele TTC va ofera sansa castigarii unui comision fara a trebui sa vindeti un anumit produs sau serviciu .

124

Diferenta consta in faptul ca , in cazul acestor programe , trebuie ca in final cineva sa cumpere un produs pentru ca dvs. si asociatii sa puteti castiga un comision . Un exemplu de program TTC este programul oferit de firma Virtualis. Aceasta firma este una dintre primele care au oferit aceasta sansa si intr-un timp scurt a atras o multime de realizatori de situri web care au promovat produsele lor .Virtualis a realizat acest lucru nu numai prin oferirea de comisioane generoase pentru toti care realizau direct vanzari dar si prin oferirea de comisioane aditionale persoanelor care realizau vanzari prin afiliatii lor . Folosind aceasta strategie Virtualis si-a creat rapid o retea de peste 100,000 de afiliati care promoveaza produsele lor . Dar nu numai companiile mari , care dispun de situri complexe pot beneficia de avantajele oferite de programele afiliate two-tier commissions . Astfel , daca aveti un sit web trebuie sa incurajati si alti surferi care va viziteaza situl sa se inscrie la , pentru a deveni un afiliat .Pentru fiecare vizitator care se inscrie la un program TTC prin intermediul sitului dvs , veti primi un procent din comisionul facut de acesta pentru fiecare vanzare efectiv realizata . Printr-o astfel de structura piramidala toate persoanele afiliate sunt incurajate sa promoveze acel program si sa convinga si alte persoane sa se inscrie la programul afiliat , aceasta ducand intr-un timp scurt la cresterea rapida a vanzarilor si implicit la cresterea comisioanelor cuvenite . Dezavantajele programelor afiliate cu comisioane suprapuse Cel mai important este faptul ca vanzatorul ( si afiliatii lui ) se bazeaza pe atragerea de noi afiliati care insa nu reusesc tot timpul sa realizeze volumul de vanzari planificat , din motive diferite . De asemenea , acesti noi afiliati spera sa realizeze propria lor retea prin intermediul careia sa realizeze vanzari si sa primeasca comisioane . Pe Internet exista multe propuneri de afaceri pe Internet care suna cam asa : " Daca dvs. puteti gasi 20 de afiliatii iar fiecare dintre ei , gasesc alti 20 parteneri de afaceri ... ", desi tentanta la prima vedere , din pacate nu este si realista . De aceea , trebuie analizate cu atentie aceste programe si alese numai acelea care considerati ca va ofera posibilitatea obtinerii unui castig rezonabil . Un alt dezavantaj este ca puteti sa fiti unul dintre miile de realizatori de situri web care promoveaza online un anumit program afiliat .

125

Programe cu comisioane reziduale Comisioanele reziduale sunt acele comisioane care se primesc în fiecare lună pentru vanzările deja realizate, atat timp cat persoana care a cumpărat produsul sau serviciul respectiv continuă să-l folosească.

Un exemplu este programul Awebers Autoresponder. Dacă prin intermediul dvs. un client a cumpărat unul dintre serviciile lor, veţi primi atat un comision pentru vanzarea iniţială cat şi un comision rezidual lunar atat timp cat persoană respectiva foloseşte programul pe care l-a cumpărat - autoresponder-ul.

Un avantaj al comisioanelor reziduale este faptul ca puteţi beneficia de aceste comisioane pentru o perioada lungă de timp - luni, poate chiar ani de zile. Bineinţeles, cu cat numărul de vanzări creşte, cu atat comisoanele pe care le veti primi lunar vor fi mai mari .

Programele afiliate care oferă comisioane reziduale vand servicii pentru care încaseaza o taxa lunară. Similar cu accesul la Internet, clientul respectiv va primi o factură lunară pentru serviciile cumpărate. Şi dvs. veţi primi un anumit procent din aceasta taxă lunară. Deci, spre deosebire de programele PPS la care primiţi o singură dată un comision la încheierea unei tranzacţii, la programele reziduale pe langa acest comision veti primi şi un comision lunar.

126

Etapele realizarii unui sit web 1. Pentru realizarea efectiva a unui sit web ( proiectare ) , pe calculatorul dvs., trebuie sa parcurgeti urmatorii pasi :

• Planificare • Machetare • Programare

2. Deoarece situl pe care l-ati creat va trebui sa fie accesibil tuturor vizitatorilor , urmeaza etapa de publicare a sitului si deci parcurgerea altor pasi importanti , dupa cum urmeaza :

• Gazduire • Transfer • Verificare • Intretinere

Dupa ce ati parcurs acesti pasi , inseamna ca ati realizat un sit web si oricine poate sa-l vada . Dar nici acest lucru nu este suficient . 3. In continuare , va trebui sa incepeti o campanie activa de promovare a sitului dvs. Aceasta se poate face folosind o multime de metode si mijloace de promovare. Printre cele mai cunoscute si folosite sunt urmatoarele :

Motoare de cautare Directoare Marketing prin email Newsgroup Schimb de banere Schimb de legaturi Inele web Fisiere semnatura Autoresponder Pagini FFA Premii Promovare offline

In literatura de specialitate sau in siturile web care furnizeaza informatii despre webdesign probabil aceste etape , precum si pasii necesari pentru parcurgerea unei etape , vor fi denumite altfel . Din considerente de machetare a sistemului de navigare si pentru a fi cat mai concis eu am gasit aceste denumiri . Poate ele nu sunt cele mai sugestive , dar intelegerea si parcurgerea lor sunt esentiale daca vreti sa obtineti o audienta maxima pentru situl dvs.

127

Internetul-notiuni elementare Definitie

Internetul este o retea globala formata prin interconectarea mai multor calculatoare, ce faciliteaza comunicarea intre utilizatori prin transferul de date de pe un calculator pe altul .

O retea este formata dintr-un grup de calculatoare care utilizeaza in comun echipamente , date si aplicatii, adica resurse hardware si software .

Resurse hardware = dispozitive fizice (calculatoare , imprimante , etc) :

Resurse software = se refera la informatii de tip logic (foldere , fisiere , aplicatii , etc) .

Modul de organizare a echipamentelor in reteaua Internet

In cazul unei retele , deci si in cadrul retelei Internet , calculatoarele pot avea rol de "client" sau "server"

Client = echipamentul de calcul din retea care beneficiaza de serviciile , datele si resursele oferite de server . Rolul de client al unui calculator este determinat de un software special (sistem de operare) instalat pe acel calculator , care permite accesarea unui server si preluarea serviciilor oferite de acesta . Pentru a juca rolul de client , calculatoarele nu trebuie sa fie neaparat foarte performante

Server = echipament de calcul dintr-o retea care ofera spre utilizare date , servicii si dispozitive hardware . Pentru ca un calculator sa joace rolul de server , el trebuie sa aiba instalat un software special (sistem de operare) pentru servere . Acest software face ca acel calculator sa devina server

Pentru ca serverele pot fi accesate de mai multi clienti simultan , ele trebuie desigur sa fie echipate corespunzator din punct de vedere hardware pentru ca sa poata oferi in bune conditii serviciile lor tuturor clientilor . De aceia de regula, serverele sunt calculatoare foarte performante.

128

O parte dintre subretelele Internet-ului au rolul de intretinere si partajare a resurselor , ele fiind denumite "puncte de acces la retea" - Network Access Point (NAP) .

Resursele Internet sunt formate din date , servicii sau dispozitive hardware puse la dispozitia utilizatorilor internet prin intermediul serverelor Internet .

Network Access Point (NAP) - Punct de acces la retea - se refera la o retea comerciala , avand caracter regional . Ea ofera servicii de urmatoarea natura :echipamente de calcul , de comunicatie si spatiu pentru stocarea datelor . Fiecare NAP regional este conectat la cel putin doua alte NAP-uri prin intermediul unor linii de viteza mare , oentru ca in cazul unei defectiuni temporare sa nu afecteze transmiterea de date in cadrul internet-ului .

Cum comunica echipamentele de calcul din reteaua Internet

Comunicarea calculatoarelor intr-o retea este posibila prin utilizarea unui limbaj comun de transmitere a datelor , limbaj ce poarta numele de protocol .

Protocolul folosit in reteaua Internet se numeste "TCP / IP" .

TCP / IP este protocolul oficial al Internet-ului . El combina doua protocoale distincte :

- TCP (Transmission Control Protocol) = un protocol care controleaza modul de transmitere a datelor

- IP (Internet Protocol) = un protocol care gestioneaza indentificarea echipamentelor intre care se efectuiaza comunicarea .

Comunicarea intre echipamente pe baza acestui protocol se bazeaza pe posibilitatea indentificarii unice a fiecarui echipament printr-o adresa IP .

Echipamentele din cadrul unei retele TCP / IP se numesc host-uri (host = gazda) , indiferent de rolul pe care-l joaca (client sau server) .

Serviciile Internet sunt disponibile prin intermediul serverelor internet administrate de furnizorii de servicii Internet-Internet Service Provider (ISP) . Acestia ofera utilizatorilor accesul la Internet , prin inchiriere .

Serviciile Internet sunt facilitati oferite de catre serverele din reteaua internet .De fapt , serviciile Internet sunt niste aplicatii software instalate pe serverele din reteaua Internet care fac posibila oferirea de diverse facilitati utilizatorilor Internet .

129

Furnizor de servicii Internet

Pentru a conecta la Internet calculatorul pe care aveţi stocat situl web, va trebui să apelaţi la o firmă care se ocupă cu distribuţia de servicii Internet (ISP - Internet Service Provider sau Furnizor de Servicii Internet ). In plus, această firma ofera mai multe servicii, cum ar fi: oferirea de spatiu pe serverele sale, pentru găzduirea sitului pe care tocmai l-aţi creat, găzduirea de domeniu, redirecţionarea traficului către un alt domeniu, etc.

Modalităţi de conectare la Internet

Conectarea la Internet se poate face prin doua moduri diferite .

Conectarea prin dial-up

In Romania, cel mai ieftin şi cel mai utilizat mod de conectare este prin dial-up.

Mai intai trebuie să aveţi instalat pe calculator un echipament care asigura transferul de date cu exteriorul. Acesta este un modem ( modulator –demodulator ).

Legatura cu ISP-ul se face cu ajutorul liniilor telefonice obisnuite. Ceea ce inseamnă că va trebui să achitaţi atat abonamentul pe care il percepe furnizorul de servicii Internet cat si plata convorbirilor telefonice locale, in functie de tarifele RomTelecom.

Dacă tarifele RomTelecom sunt fixe si nu pot fi negociate, tarifele practicate de furnizorii de servicii Internet diferă semnificativ, de la unul la altul, in funcţie de numărul de ore pe care vreţi să le cumpăraţi .

Cand va conectaţi prin dial-up la un furnizor de servicii Internet trebuie să luaţi în considerare cateva aspecte :

serviciile Internet pe care le ofera . Asiguraţi-vă că oferă servicii full Internet. Aceasta inseamnă că pe langă navigarea pe Internet, trebuie să ofere posibilitatea creării unui cont de email, folosirea FTP, telnet sau a unui cititor de stiri pentru newsgroup-uri.

care este rata de transfer a informaţiilor. Datorită performanţelor liniilor telefonice, limita maximă în Romania este de 56 Kbps. În mod real, aceasta rata depinde de distanţa intre postul telefonic si ISP

ce performanta are conexiunea intre serverul ISP-ului si satelit

Conexiuni broadband

In afară de conectarea prin dial-up care este destul de lentă, mai există si alte tehnici de transmisie care ofera servicii cu o rată de transfer mult mai mare – conexiuni broadband.

O conexiune broadband este un tip de acces la Internet de viteză mare (minim 128kb/sec).

Conexiunile broadband sunt cunoscute şi sub numele de conexiuni permanente, deoarece nu este necesar sa apelezi un numar de modem al furnizorului de Internet de fiecare dată cand vrei să ai acces la Internet.

130

Avantajele conexiunilor broadband

Viteză foarte mare (reţeaua de computere beneficiază de viteza de comunicaţii de cel putin 40 ori mai rapidă decat cu o conexiune dial-up)

Deoarece utilizatorii sunt conectaţi la internet permanent, emailurile, cererile de oferta, noutăţile (ştirile), ajung imediat ce au fost trimise către destinatar.

Cu o conexiune broadband este posibil să descarci de pe internet documente sub formă de fişiere mari, navigarea pe web este mult mai rapidă şi ai acces la aplicaţii multimedia: radio online (live) sau videoconferinţă

Telefonie şi internet

O conexiune broadband vă permite să folosiţi telefonul fix în acelaşi timp, ceea ce nu este posibil în cazul accesului dial-up. Astfel, clienţii şi furnizorii vă pot contacta fie prin telefon fie prin email simultan.

De asemenea, este posibilă implementarea unei solutii Voice over IP care reduce costurile companiei cu serviciile de telefonie

1. Lucru in echipă

Partajarea accesului la internet de către angajaţii care utilizează reţeaua locală îmbunătăţeşte eficienţa în companie şi comunicarea în echipă.

2. Relaţii cu clienţii

Angajaţii dumneavoastră pot raspunde cererilor clienţilor mult mai rapid şi eficient, folosind emailul. Acelaşi lucru este valabil şi pentru relaţia cu furnizorii.

3. Eficienţa în afaceri

Utilizand o conexiune broadband poţi face angajari online sau găseşti noi parteneri, ai legătura permanentă cu banca ta sau cu instituţiile statului direct prin internet, economisind timp si resurse materiale.

Exista mai multe posibilitati tehnice de conectare broadband:

prin cablu,

circuite închiriate,

fibră optică

radio

131

Furnizori de servicii Internet Caracteristicile tehnice ale unui ISP

Înainte de a vă deschide un cont la un furnizor de servicii Internet aflat in localitatea de domiciliu, căutaţi să aflaţi diverse informaţii referitoare la posibilităţile tehnice ale acestuia :

- ce lărgime de bandă foloseşte ? Are o antena proprie spre un server important al Retelei sau este distribuitor ( are un canal catre un alt ISP )

- ce mediu de transmisie foloseste ( antena pentru satelit, legaturi ADSL, linii telefonice inchiriate)

- cate linii telefonice " dial-up " pune la dispoziţia clienţilor ? - ce echipamente foloseşte ( servere, routere, etc.) ? - caţi clienţi deserveşte? - care este distribuţia la nivel naţional?

În plus, este bine să solicitaţi informaţii despre nivelul taxelor solicitate pentru asistenţa tehnică, orele în care puteţi beneficia de aceste servicii, cat de competent este personalul tehnic, etc. De asemenea, trebuie să cereţi detalii despre securitatea email-ului, capacitatea căsuţelor poştale, ce protocoale sunt suportate ( POP3 sau IMAP ), ce servicii de filtrare de email există.

Unele ISP-uri oferă o interfaţă web pentru email care permite administrarea căsuţelor de poştă electronică, sau asigură securizarea prin criptare şi semnături digitale. Alte aplicaţii folositoare sunt: chat-ul şi listele de discuţii. Atunci cand vă hotăraţi să vă conectaţi la un furnizor de servicii Internet, studiaţi mai multe oferte. In afară de preţul unui abonament lunar sau anual, luaţi în calcul atat performanţele tehnice ale echipamentelor cat şi serviciile şi asistenţa tehnică oferite. Unii furnizori oferă chiar o perioadă de probă gratuită pentru evaluarea serviciilor puse la dispozitia clientilor .

Dacă nu luaţi in calcul de la inceput toate aceste elemente, s-ar putea sa constataţi că aţi făcut o afacere proasta. Aceasta inseamnă că reuşiţi să vă legaţi destul de greu la Internet, rata de transfer este mică, nu aveţi acces decat la unele servicii de baza iar asistenta tehnică " este sublimă, dar lipseşte cu desăvarşire ". In acest caz, va trebui să vă căutaţi de urgenţă un alt furnizor de servicii Internet .

Furnizori de servicii internet in Romania

Cativa dintre cei mai cunoscuţi şi performanţi furnizori de servicii internet dinRomania sunt:

RDS ( http://www.rdslink.ro )

132

TotalNet ( http://www.totalnet.ro ) Digicom ( http://www.digicom.ro )

Nume de domeniu

Pentru ca situl web să capete o identitate online, va trebui să vă alegeţi un nume de domeniu. Acesta este de fapt o adresă, înregistrată oficial, cu ajutorul căreia surferii pot localiza uşor un anumit sit web. Ceea ce înseamnă că situl respectiv va fi găsit uşor prin simpla introducere in casuţa browserului a numelui de domeniu ales. De multe ori numele de domeniu se identifică cu numele unei companii comerciale. Astfel, dacă cineva vrea să caute pe Internet mai multe informatii referitoare la Firma X, va tasta in mod aproape intuitiv, www.firmaX.com .

Vanzarea numelor de domeniu

Din această cauză, vanzarea numelor de domenii a devenit mai ales in SUA, o afacere uriaşa in care sunt implicate sume totale imense, de ordinul miliardelor de dolari. Deoarece numele de domeniu sunt unice, se organizează chiar licitaţii internaţionale pentru adjudecarea lor. Astfel, pentru www.business.com s-au plătit 7,5 milioane de dolari, pentru www.loans.com (loans=imprumuturi ) s-au platit 3 milioane de dolari , iar www.bingo.com s-a vandut cu un milion de dolari . Aşa cum se observă, numele de firme, localităţi, cuvintele care evocă un anumit tip de afacere sau chiar cuvinte des folosite sunt luate în calcul. Conform statisticilor, dacă la sfarsitul anului 1999 erau inregistrate peste 7 milioane de adrese web numai cu domeniul principal .com, la sfarsitul anului 2000 numărul total de adrese web era de 20 milioane iar dupa un an depaşise cifra de 40 milioane.

Aceasta inseamna că practic, orice combinaţie de litere care poate forma un cuvant a fost deja inregistrată, iar numele de domeniu respectiv se afla in posesia cuiva. Acest lucru a dus la crearea de noi domenii principale, ca de exemplu .eupentru companiile din Uniunea Europeana. Crearea acestui nou nume de domeniu se înscrie in planul de acţiune “e-Europe” adoptat la summit-ul de la Lisabona, în martie 2000. Alte domenii introduseau fost .biz şi .info , în urma aprobării lor de către Departamentul American pentru Comerţ. În afara acestora, încă cinci domenii vor fi disponibile în curand: .name, .pro, .aero, .coop, şi .museum . Pentru acestea vor trebui alese firmele care le vor gestiona .

Şi în Romania creşterea înregistrărilor numelor de domenii a fost la fel de spectaculoasă.

In funcţie de specificul sitului pe care l-aţi creat si de bugetul alocat, puteţi opta pentru una din cele doua variante :

1. Nume de domeniu propriu ( contracost )

2. Nume de domeniu furnizat de o firma ( gratuit )

Nume de domeniu propriu

133

Daca vreţi să începeţi o afacere pe Internet, este obligatoriu să aveţi propriul nume de domeniu, de forma : www.nume_firma.com . Acest lucru este foarte important pentru imaginea firmei şi pentru ca vizitatorii să poată să vă găsescă uşor in spaţiul virtual. Un alt avantaj al deţinerii unui nume de domeniu propriu, îl constituie posibilitatea creării de subdomenii în cadrul lui, ca de exemplu:www.clienti.nume_firma.com .

Oricine işi poate cumpăra un nume de domeniu. Pentru a evita insă surprizele neplacute, este bine sa faceţi o listă cu 5 sau 10 nume de domeniu care vi se par acceptabile şi apoi să verificaţi dacă ele mai sunt incă disponibile. Acest lucru se poate face accesand baza de date Internic`S Whois (Network Solutions ) pentru domenii .com , .net , .org etc. Aceasta este o organizaţie care centralizează procesul de înregistrare al numelor de domenii pe Internet şi are adresa web urmatoare: http://www.networksolutions/cgi-bin/whois/whois

In cateva secunde veţi afla dacă numele de domenii alese mai sunt disponibile. Dupa ce v-ati hotarat asupra unui nume de domeniu disponibil, puteti să vă înregistraţi online in cateva minute. Taxa de inregistrare este de 70 USD pentru primii doi ani şi in continuare 35USD/an .

In Romania, înregistrarea unui nume de domeniu de forma www.nume.ro se poate face accesand situl http://www.rnc.ro ( Romanian National Computer Network ) şi costă 61 de dolari (inclusiv TVA) . Tot ce aveţi de facut este sa completaţi un formular online si apoi in maxim 5 zile veti primi o factura pe care trebuie sa o platiti in Lei, la cursul de schimb din ziua respectiva. Tot pe acest sit web aveţi posibilitatea să vedeţi datele de înregistrare pentru un anumit nume de domeniu sau informaţii despre persoanele care le-au înregistrat. Înregistrarea se poate face şi prin intermediul unei alte firme, partener RNC, care poate fi un furnizor de Internet sau poate avea un alt domeniu de activitate. Cele mai cunoscute firme care oferă astfel de servicii le puteţi găsi la adresele web urmatoare :

http://www.resurse.com http://www.domenii-web.com

Tot aici puteti să verificaţi dacă mai sunt disponibile şi eventual puteţi chiar să cumpăraţi nume de domenii cu extensiile .com, .net , .org, etc.

Exista anumite avantaje in posedarea unui domeniu propriu. Ele sunt:

1. Iti da exclusivitate. Fara a avea un domeniu, nu ai prea multe alternative. Adresa ta de e-mail si adresa site-ului web vor fi in general bazate pe numele hostului. Sa ai propriul tau domeniu este ca si cum ai avea propria ta proprietate imobiliara virtuala. 2. Adauga credibilitate.

134

Niciodata nu ai o a doua sansa pentru a face o prima impresie, iar in afaceri prima impresie este cea care conteaza. Sa ai propriul tau domeniu proiecteaza o imagine profesionista asupra ta. E ca si cum ai spune celorlalti ca esti o persoana de incredere, avand o afacere solida condusa intr-o maniera profesionala. 3. Permite mobilitate. In cazul in care iti faci un site fara a avea propriul tau domeniu, vei folosi numele de domeniu al hostului tau. O asemenea adresa este complet imobila. Daca va trebui sa-ti schimbi hostul, va trebui sa renunti la vechea adresa. 4. Evita pierderea clientilor. Pentru a promova un site este nevoie de mult effort si deseori si de bani. Acest efort de promovare iti poate face adresa de web cunoscuta multor potentiali clienti.

Cum alegem un nume de domeniu

Când începeţi o afacerea sau vă extindeţi pe pieţe noi, este esenţial să o faceţi ţinând cont de Internet, chiar dacă afcerea dvs. nu se bazează pe aplicaţii web. Web-ul poate fi folosit drept cel mai bun mijloc publicitar pentru produsele/serviciile dvs. şi are potenţialul de a atrage noi clienţi într-o măsură mai mare decât orice alt astfel de mijloc.Dacă afacerea dvs. este în întregime bazată pe web, prezenţa şi denumirea acesteia pe Internet sunt de maximă importanţă.

Următoarele sugestii vă ajută să alegeţi o denumire afacerii dvs. ţinând cont de prezenţa acesteia pe Internet.

1. Pe web aveţi oportunitatea să atrageţi clienţi din întreaga lume, aşa încât va trebui să comparaţi denumiri de firme într-o zonă geografică mult mai largă pentru a evita eventuala confuzie şi nerespectarea drepturilor în ceea ce priveşte mărcile înregistrate.

2. Odată ce aveţi câteva idei pentru numele firmei, gândiţi-vă care ar putea fi denumirea domeniului dvs. Cu cât acesta prezintă similarităţi mai accentuate cu denumirile actale ale firmei, produselor sau serviciiilor dvs. cu atât mai rapid veţi fi găsit de clienţii dvs.

3. Deşi utilizarea numelui actual al afacerii sau anumite variaţii vor putea atrage clienţii existenţi sau pe cei potenţiali care au auzit deja de afacerea dvs., folosirea unor descriptori ai prodeselor sau serviciilor dvs. (de ex. www.curatenie.ro) poate atrage mai într-o mai mare măsură clienţi noi sau potenţiali.

4. Denumirile de domenii trebuie să fie înregistrate folosind un serviciu online acreditat de înregistrare.

135

5. Denumirile de domenii nu pot fi folosite de mai mult de o persoană sau firmă aşa încât, dacă cineva a înregistrat deja denumirea pe care o doreaţi, va trebui să găsiţi alta.

6. Dacă e posibil, încercaţi să înregistraţi atât numele afacerii cât şi denumirea unui tip de produs pentru a atrage cât mai multe persoane pe site.

7. Luaţi în considerare posibile erori pe care clienţii potenţiali le-ar putea face atunci când tastează adresa dvs. de web. Dacă aceste erori sunt posibile, încercaţi să simplificaţi denumirea sau poate să înregistraţi mai multe denumiri astfel încât dacă se face o greşeală uzuală, utilizatorul să ajungă totuşi la site-ul dvs.

8. Deşi denumirile de domenii sunt disponibile cu o largă varietate de sufixe –litere care urmează punctului care succede denumirii domeniului dvs.- cel cu care majoritatea oamenilor sunt obişnuiţi este « .com », aşa că cel mai bine ar fi să înregistraţi acele litere în locul unei alternative de genul « .net », în scopul atragerii unui număr cât mai mare de vizitatori.

9. Sufixul « .com » poate fi folosit pentru site-uri comerciale sau personale, « .net » este recomandat pentru companii implicate în infrastructura Internet-ului şi « .org » este recomandat pentru companiile non-profit.

10. Pentru toate aceste sufixe, doar literele, cifrele şi cratima pot face parte din denumirea domeniului, însă denumirea nu poate începe şi nu se poate sfârşi cu cratimă.

11. Folosirea unuia dintre aceste trei sufixe face ca denumirea să fie limitată la 63 de caractere, neincluzând aici şi sufixul, dar unele browsere de web, programe de email şi alte aplicaţii pot să nu accepte mai mult de 63 de caractere în lungimea cuvântului, aşa că ar fi indicat să păstraţi denumirea cât mai scurtă.

12. Denumirea domeniului ar trebui să urmeze aceleaşi reguli generale care se aplică, în general, şi în cazul denumirilor de afaceri, de firme.

Gazde web

Gazda web ( host web ) reprezinta de fapt un server sau o grupare de mai multe servere care va pun la dispozitie suficient spatiu pe harddisk pentru a transfera fisierele care constituie situl dvs. In principiu, puteti sa gazduiti situl dvs. si pe propriul calculator , dar in acest caz aveti nevoie de o legatura la Internet 24 ore din 24 ore si o conectare foarte rapida de tipul T1 sau T3 . Acest lucru va poate costa pana la cateva mii de dolari pe luna . De aceea , este bine sa optati pentru un serviciu de gazduire web care va poate asigura accesul neintrerupt al vizitatorilor la situl dvs. si asistenta online .

Gazduire web gratuita sau platita ?

Exista mai multe motive pentru care unele companii ofera gazduire web gratuita :

construiesc o intreaga comunitate si interesul lor este de a atrage cat mai mult public

136

isi promoveaza produsele si/sau serviciile lor

doresc sa afisati banerul lor sau sa folositi domeniul lor in URL-ul paginii dvs.

Gazduirea gratuita poate fi folosita temporar .Deoarecedomeniul pe care-l veti primi reprezinta un subdirector al domeniului principal , nu puteti sa obtina o pozitie avansata intr-o lista furnizata de motoarele de cautare sau directoare. In plus , firmele respective ofera un spatiu limitat care se poate dovedi insuficient odata cu cresterea volumului de informatii sau de imagini folosite .

Nu trebuie să fiţi specialişti în reţele sau în configurarea unui sever pentru a vă înscrie la un astfel de serviciu şi apoi să rezervaţi un spaţiu de găzduire gratuită pentru situl web pe care l-aţi creat. Este suficient să accesaţi unul din siturile prezentate mai jos şi sa urmăriţi instrucţiunile pe care le oferă firma respectivă. Va trebui să citiţi cu atenţie condiţiile pe care le oferă serviciul respectiv pentru a vedea daca acestea satisfac cerinţele pe care le aveţi. De exemplu, nu toate companiile oferă suport PHP, ASP, JSP sau găzduire pentru diverse scripturi.

In plus, unele companii vă oferă posibilitatea de a vă configura online paginile web, prin intermediul unor şabloane ( templates ) predefinite sau oferindu-vă alte unelte pentru realizarea unor pagini web simple. Alte firme vă permit crearea unor adrese de email personalizate.

Pentru a face o ofertă cat mai atractivă, există şi firme care înscriu situl în diverse motoare de căutare sau asigură diverse statistici deosebit de utile.

Dezavantajele utilizării unui serviciu de găzduire gratuită sunt următoarele:

în denumirea adresei web va intra şi adresa sitului firmei care susţine acest serviciu, ceea ce înseamnă ca numele de domeni pe care-l veti primi reprezintă un subdirector al domeniului principal. Exemplu:www.numele_ales.freeservers.com

limitarea spaţiului pus la dispoziţie pe serverul firmei, spatiu care se poate dovedi insuficient , odata cu cresterea volumului de informatii sau de imagini folosite

limitarea dimensiunii maxime a fişierelor transferate

limitarea numărului de utilizatori într-o perioadă determinată

posibilitatea falimentului firmei care oferă astfel de servicii sau trecerea la servicii plătite, după o anumită perioadă

afişarea de banere publicitare în paginile sitului web

137

Recomandarea mea este sa incepeti cu un serviciu de gazduire gratuita pana veti capata experienta si veti castiga ceva bani din afacerea dvs. online .

Dupa aceea nu este suficient numai sa cumparati un domeniu propriu si va trebui sa folositi un serviciu de gazduire profesional .

Planificarea sitului web

Planificarea reprezintă procesul prin care trebuiesc definite in mod clar motivele pentru care se realizează un sit web, mijloacele care sunt la dispozitie, care va fi publicul ţintă, etc. Întrebări preliminare

Înainte de a investi bani, timp si energie in realizarea unui sit web şi pentru a avea o privire de ansamblu, căutaţi să răspundeţi la cateva intrebari generale :

Care este scopul sitului ? Care este audienţa potenţială ? Care este nivelul de pregătire , ce anume îi interesează , ce fel de aptitudini si cunoştinţe au persoanele care se presupune ca vor vedea situl ? Ce motive ar avea oamenii sa viziteze situl respectiv ? Ce produse sau servicii doriti sa prezentaţi sau sa vindeţi ? Cat timp preconizaţi că va dura realizarea sitului? Realizaţi un grafic cu eşalonarea in timp a etapelor pe care trebuie sa le parcurgeţi. Cat de des doriţi să-l actualizaţi : zilnic, saptamanal, bilunar sau lunar ? Unde doriţi sa fie găzduit situl ? La propriul furnizor de servicii Internet, la un serviciu de găzduire gratuit sau la un serviciu de găzduire comercial ( cu plata ) ? Ce materiale si informatii vă sunt necesare pentru a crea situl web?

Obiectivul unui sit web

Pentru inceput trebuie sa definiti in mod clar obiectivul sau scopul sitului . Ce anume doriti sa realizati si cum va propuneti sa arate situl web in final ?Analizati mijloacele care va sunt necesare si pe care le aveti la dispozitie pentru atingerea tintei propuse . Notati ce

anume trebuie facut mai intai si ce sarcini puteti indeplini ulterior .

Pe baza obiectivului stabilit si a mijloacelor disponibile puteti sa va planificati mai usor munca . De asemenea , acelasi obiectiv va influenta in mod decisiv continutul si forma de prezentare a sitului .

Care este scopul unui sit web ?

Obiectivul pe care-l urmariti atunci cand proiectati un sit web poate fi urmatorul :

pentru a invata HTML

pentru a crea un sit web personal

pentru a putea intra in legatura cu alte persoane avand aceleasi preocupari si interese

138

pentru a incepe o afacere online si a castiga bani

pentru a extinde o afacere clasica , desfasurata offline

pentru a face publicitate prin intermediul Internet-ului

Cand faceti planul pentru un sit web amintiti-va ca fiecare pagina web trebuie sa aiba un obiectiv precis. Acesta trebuie sa fie in concordanta cu scopul final si tema generala care a fost aleasa .Daca nu stiti cum sa procedati , uitati-va la alte situri care v-au placut si incercati sa va inspirati din modul cum au fost realizate acestea .

Audienta unui sit web

Dupa ce ati stabilit care este obiectivul sitului trebuie sa vedeti care vor fi utilizatorii acestuia . Audienta reprezinta publicul tinta pentru care ati realizat situl web . Este un element critic deoarece designul sitului si continutul acestuia sunt in stransa legatura cu audienta .De aceea , cautati sa realizati profilul standard al utilizatorului si sa strangeti cat mai multe informatii legate de obiceiurile , interesele , actiunile , necesitatile si in general modul de viata , ale tuturor persoanelor care alcatuiesc publicul tinta

Stabilirea audientei

Atunci cand proiectati un sit web , incercati sa raspundeti la urmatoarele intrebari :

- situl pe care-l realizati este pentru copii sau pentru adulti ?

-vizitatorii dvs. il vor accesa de la scoala , de la serviciu sau de acasa ?

-cat de rapida este conexiunea lor la Internet ?

-ce hardware sau software folosesc ?

Cele mai bine planificate si realizate situri web pot avea un aspect total diferit , infunctie de software-ul si echipamentele hardware pe care le folosesc vizitatorii . Acest lucru se explica prin faptul ca surferii pe web folosesc o gama larga de calculatoare si monitoare , precum si modemuri cu viteze de conectare diferite . In plus , browserele folosite au caracteristici diferite iar unele lucreaza numai in mod text . Pentru a complica lucrurile , multe persoane au dezactivate optiunile de incarcare ale imaginilor sau optiunile referitoare la Javascript si Java .

139

Daca doriti neaparat sa folositi un plug-in este bine sa furnizati o legatura catre un sit web de unde vizitatorii sa poata faca rapid un download . Cand aratati fotografii sau alte imagini mari este bine sa folositi tehnica " thumbnails " , adica versiuni miniaturale ale imaginilor .

Asadar, profilul standard pe care l-am stabilit pentru utilizatorul acestui sit este urmatorul :

persoana cu domiciliul in Romania

studii medii sau superioare

varsta : 20 - 50 ani

posesorul unui PC cu performante medii

acces la Internet prin dial-up ( de acasa sau de la serviciu )

cunostinte modeste despre utilizarea computerului si Internet

venit mediu

motivare puternica pentru obtinerea unui venit suplimentar

capacitate de asimilare si punere in practica a unor cunostinte si/sau procedee noi

In functie de acest profil standard am stabilit forma si continutul acestui sit web .

Accesibilitatea unui sit web

Accesibilitatea reprezinta una dintre cerintele de baza atunci cand se proiecteaza o pagina web. Aceasta inseamna ca orice netsurfer trebuie si poate sa aiba acces la situl dvs., indiferent de browserul pe care-l foloseste, rezolutia sau dimensiunile ecranului, setarile calculatorului.

In plus, accesibilitatea web se refera si la accesul persoanelor cu dizabilităţi la continutul web. Mai clar, accesibilitatea web înseamnă un design web care permite persoanelor cu dizabilităţi sa perceapa, inteleaga, navigheze si sa interactioneze cu paginile web in mod eficient si sa creeze continut web.

Exista milioane de oameni cu dizabilităţi care afectează modul in care ei folosesc web-ul. In momentul de faţă majoritatea site-urilor web au bariere de accesibilitate care fac accesul persoanelor cu dizabilităţi la site dificil sau chiar imposibil. Totusi, dacă site-urile web si software-ul web ar fi accesibile, persoanele cu dizabilităţi ar putea folosi web-ul într-un mod eficient.

Accesibilitatea web tine cont de toate tipurile de dizabilităţi, inclusiv vizuale, auditive, fizice, de vorbire, cognitive si neurologice. De aceasta facilitate beneficiaza şi persoanele fără dizabilităţi. Spre exemplu, un principiu cheie al accesibilităţii web este flexibilitatea.Flexibilite cu privire la diferite nevoi, situaţii sau preferinte. De

140

flexibilitate beneficiază toate persoanele care folosesc web-ul, inclusiv persoane fără dizabilităţi in anumite situaţii (spre exemplu o conexiune proasta la internet), persoane cu dizabilităţi temporare (spre exemplu o persoana cu mana rupta), şi unele persoane in varsta.

Prezent si viitor

Siturile web accesibile conduc la o crestere a gradului de flexibilitate si adaptabilitate. In prezent , asistam la o crestere a numarului de telefoane mobile care permit accesul facil la Internet. S-au dezvoltat browsere care dau posibilitatea persoanelor cu deficiente de vedere sa navigheze pe Internet printr-o prezentare de tip Braille. Multe companii de autoturisme au prezentat modele de masini care ofera printre optiuni posibilitatea de a accesa direct Internetul.De aceea, prin scrierea unor pagini accesibile trebuie sa aveti in vedere si acesti utilizatori. In viitor, aceste tehnologii inovative se vor dezvolta si chiar vor apare altele noi.

In cartea "Afaceri online-Ghidul succesului pe Internet" veti gasi informatii detaliate despre:

Evaluarea accesibilităţii web

Tehnologii folosite

Realizarea accesibilităţii unui site web

Utilizarea CSS-urilor in accesibilitatea web

Ce este utilizabilitatea (usability)

Ce puteţi obtine imbunatatind un site din punct de vedere usability?

Sugestii pentru a va imbunatati site-ul

Topul celor mai frecvente erori de usability

Cerinţe minimale in ce priveste accesibilitatea

Motoarele de căutare caută şi indexează întai pagina web principală şi apoi revin si investighează restul paginilor, inclusiv legăturile, pentru a putea indexa intregul sit. De aceea, pentru a obţine o poziţie cat mai bună în lista de căutare rezultantă trebuie să alegeţi cu atenţie conţinutul acestora şi locul de plasare.

Efecte speciale

Multi webdesigneri folosesc diverse "efecte speciale" pentru a da o notaspectaculoasa paginilor pe care le-au realizat . Printre cele mai folosite se pot enumera :imagini animate , scrolling marques, texte blink, appleturi Java , Javascript , animatii shockwave, Flash, ActiveX, etc. Scrolling marquees ( texte care defileaza )

141

Desi la prima vedere par interesante , textele care defileaza dintr-o parte in alta a ecranului nu sunt recomandabile sa fie folosite in machetarea unei pagini web . Un motiv ar fi faptul ca un astfel de text este greu de citit, indiferent de viteza pe care o setati pentru aceasta. Viteza de citire a unui text difera de la o persoana la alta si nu puteti obliga vizitatorii sa citeasca acel mesaj , chiar daca il considerati foarte important. De asemenea , nu toate browserele accepta acest efect special si o parte dintre cei care intra in paginile respective vor primi un mesaj de eroare .

Daca doriti neaparat sa subliniati un anumit text si sa-l scoateti in evidenta puteti folosi urmatoarele

caractere : Boldate italic subliniate

Majoritatea celor care utilizeaza reteaua Internet, confunda limbajul de programare JAVA cu limbajul JavaScript. Acesta din urma este un limbaj mult mai simplu care permite definirea comportamentului unor elemente dintr-o pagina Web si dinamizarea acestora. Este un limbaj obiectual si multi-platforma , ceea ce inseamna ca acelasi cod este interpretat la fel , indiferent de platforma pe care ruleaza browserul . Limbajul JavaScript permite si specificarea unor raspunsuri la diferite actiuni, cum ar fi deschiderea unei pagini, deplasarea mouse-ului intr-o anumita zona a ecranului , afisarea unui mesaj dupa ce se da click pe un buton , etc. Cu ajutorul limbajului JavaScript pot fi gestionate mai multe evenimente diferite. Cele mai importante sunt: click, change, focus, load, mouseover, select, submit si unload. Pentru a sesiza aceste evenimente, browserul trebuie sa ofere niste functii speciale (denumite handler-e) care sa indice momentul in care are loc respectivul eveniment. Handler-ele corespunzatoare evenimentelor prezentate anterior sunt : onMouseOver, onBlur, onSelect, onLoad, onFocus, onSubmit, onClick, onChange si onUnload. JavaScript a fost dezvoltat de catre firma Netscape . Exista si o varianta Jscript dezvoltata de catre Microsoft .

marite Javascript

In multe situri web apar de multe ori Javascripturi sau appleturi Java . Acestea ofera webdesignerilor posibilitatea furnizarii unor animatii complexe sau a unei interactivitati sporite in relatia cu vizitatorii ( inclusiv prin oferirea unor jocuri ) . Folosirea abuziva a acestor elemente este insa riscanta deoarece nu toate browserele suporta Java sau Javascript . In plus , multe persoane au dezactivate aceste optiuni pentru a preveni problemele care pot apare in securitatea sistemului .Astfel , daca appletul Java este prea mare sau codul contine o eroare de programare , browserul poate sa se blocheze sau sa dea erori . Trebuie tinut cont si de faptul ca toate aceste componente aditionale , vor fi incarcate in timp ce este accesata pagina web , ceea ce va duce implicit la cresterea timpului de incarcare a paginii .

Daca vreti sa aflati mai multe informatii despre celelalte efecte speciale, va invit sa cititi cartea "Proiectarea paginilor web".

Feedback (interactiunea cu vizitatorii)

142

Pana acum principala forma de comunicare intre comercianti si clientii lor era prin intermediul publicitatii . Dar aceasta comunicare nu oferea o oportunitate de interactiune intre cele doua parti sau feedback . Odata cu raspindirea Internetului se poate realiza foarte usor o comunicare in ambele sensuri. Imbunatatirea metodelor prin care utilizatorii interactioneaza cu situl dvs. este esentiala pentru crearea unui sit bun .Folosirea feedback-ului este foarte importanta pentru cresterea numarului de vizitatori si pentru ca acestia sa-si exprime opiniile , sugestiile si comentariile in legatura cu un sit web .

Email

Emailul este cea mai importanta si mai usoara cale de a receptiona mesaje de la cititori si de aceea este obligatorie furnizarea adresei e-mail pe fiecare pagina . Pe de alta parte , un webmaster trebuie sa fie capabil sa raspunda in timp scurt pentru a mentine o relatie de incredere reciproca .

Exista pe Internet mii de situri web care va ofera posibilitatea sa va creati gratuit unul sau mai multe conturi de email . Cateva dintre cele mai cunoscute sunt urmatoarele :

http://www.hotmail.com http://www.yahoo.com http://www.geocities.com http://www.freeservers.com http://www.netadress.com http://www.home.ro

Daca doriti sa aflati cum se configureaza un cont de email, cum se lucreaza cu Outlook Expres va invit sa vizitati sectiunea Articole unde veti gasi raspunsuri la toate intrebarile dvs.

Carti de oaspeti ( guestbooks )

Completarea formularelor este o practica des intalnita pe Internet . Acestea permit colectarea de feedback-uri de la cititori intr-un mod organizat . Un formular web se poate realiza usor folosind etichetele din HTML sau cu ajutorul unui editor HTML. Un exemplu este dat de cartile de oaspeti unde cititorul poate sa-si scrie impresiile si comentariile dupa vizitarea unui sit .

O carte de oaspeti gratuita se poate obtine vizitand siturile web urmatoare :

http://www.theguestbook.com http://www.dreambook.com http://www.guestbooks.net http://www.countz.com/guestbook.html http://www.freecenter.com/guestbook.html http://www.lpage.com http://www.bravenet.com http://www.guestbook4free.com/en/ http://www.webgenie.com/Software/Guestar/

143

Contoare de pagina ( counters )

Pentru a cunoaste cat de vizitat este situl pe care l-ati realizat si pentru a afla mai multe date despre numarul si statistica vizitatorilor , informatii care va vor ajuta in realizarea unei campanii de marketing online eficiente este bine sa folositi contoare de

pagina . Acestea sunt capabile sa afiseze informatii referitoare la :

numarul de accesari totale/ lunare/saptamanale/zilnice

tipul de browser folosit pentru vizitarea paginilor

tara/continentul de provenienta pentru fiecare vizitator

sistemul de operare folosit

Cele mai cunoscute si apreciate contoare de pagina gratuite sunt urmatoarele :

http://www.extreme-dm.com/tracking http://www.sitemeter.com http://www.thecounter.com http://www.counterguide.com http://www.countz.com http://www.directhit.com http://www.hitbox.com http://www.webcounter.com http://www.beseen.com http://www.freebot.com

144

Copyright Termenul de copyright este specific american, dar se foloseşte şi in Europa sau pe alte continente, cu aceeaşi semnificaţie: drept de autor. In Romania, dreptul de autor este reglementat juridic prin Legea nr. 8 / 1996. In conformitate cu prevederile acestei Legi, opera de creaţie intelectuala este recunoscută si protejată, independent de aducerea la cunoştinţa publică, prin simplul fapt al realizarii ei, chiar neterminată ( Art. 1 , Alin. 2). Dreptul de autor este legat de persoana autorului si comporta atribute de ordin moral si patrimonial ( Art. 1 , Alin. 1). Aşadar, un sit web reprezintă o operă de creaţie intelectuală şi poate constitui obiect al dreptului de autor. Aceasta inseamna că informaţiile pe care le introduceţi într-o pagina personală vă aparţin şi dreptul de autor vă revine în intregime asupra textului respectiv.

Dacă insă lucraţi intr-o echipă sau sunteţi angajat al unei firme de webdesign atunci sunteti co-autor şi veţi fi protejat prin drepturi de autor asupra imaginilor pe care le-aţi creat, machetării paginii sau programelor pe care le-aţi realizat. Mulţi oameni consideră, in mod eronat, că se pot copia fara a cere acordul nimănui diverse materiale disponibile online ( texte, imagini, sunete, fisiere video etc.).

Există intr-adevar situri de unde se pot copia astfel de fişiere sau de unde se poate incărca software gratuit. Pe aceste situri veţi găsi o nota explicită care va permite utilizarea acestora. Dacă nu găsiţi o notă in acest sens, este indicat să cereţi prin email acordul webmasterului sitului web de la care vreţi sa copiaţi materialele respective. In majoritatea cazurilor vi se va răspunde afirmativ . De asemenea, este bine să includeţi o notiţa de copyright in subsolul fiecarei pagini in care se vor preciza simbolul de copyright ( © ), autorul si anul in care a fost făcută publică pagina respectivă. Dacă consideraţi necesar, puteţi sa treceţi şi alte menţiuni specifice.

Machetarea unui sit web

Prin machetarea unei pagini web se inţelege modul cum sunt aranjate elementele componente ale paginii:

145

• stil • conţinut • grafică • legături • sistem de navigare • elemente multimedia • tabele, etc.

In cadrul aceluiaşi proces de machetare se va analiza structura paginii. Felul cum vor fi aranjate elementele componente intr-o pagină web depinde numai de imaginaţia si bunul gust al fiecaruia. Căutaţi sa faceţi o bună impresie cu prima pagina. Aceasta trebuie sa fie deosebit de atractivă si interesantă si să arate in mod clar ce conţine restul sitului. Nu uitaţi că dispuneţi de aproximativ 15 secunde pentru a capta atenţia cititorilor. In general, vizitatorii nu vor sa fie bombardaţi numai cu oferte de vanzare ale unor produse sau servicii. încercaţi să le oferiţi cat mai multe informaţii si articole folositoare. Puteţi sa le oferiţi chiar si unele cadouri gratuite. Deoarece unii vizitatori incarcă paginile web si le citesc apoi offline este foarte util sa puneţi codul URL pe fiecare pagina, pentru ca ulterior sa poata fi regasită cu usurinţă. De asemenea, este recomandat să inseraţi un mesaj pe prima pagina care să le reamintească cititorilor să facă un bookmark, ( semn de carte ).

Stilul in care este realizata o pagina web

Aşa cum se poate uşor observa, ziarele şi revistele acordă o mare importanţă stilului in care apar. Acesta trebuie să fie unitar şi uşor de recunoscut, în comparaţie cu alte publicatii similare. La fel trebuie să fie realizat şi un sit web. Vizitatorii trebuie sa recunoască fără dificultate un anumit stil, o anumită tuşă pe care trebuie s-o imprimaţi paginilor web.

Ceea ce inseamnă că va trebui să găsiti o notă deosebită , un aranjament ingenios pentru aceste pagini. Ele trebuie să se diferenţieze net şi chiar să iasă in evidenţă, in mulţimea siturilor web. Cu toate acestea, va trebui să păstraţi un stil unitar.

Folosirea unui design unitar mai are şi un alt avantaj major: atunci cand vreţi să adăugaţi o nouă pagină, formatul general il aveţi deja şi nu trebuie decat să adăugaţi conţinutul.

In acest caz, nu va trebui decat să urmariţi ca machetarea paginii să se inscrie firesc in modul de prezentare general. Acest lucru se poate realiza prin:

• modul de aranjare in pagina • folosirea spatiilor goale • stilul de scriere

146

Continutul unui sit web

Diferenta dintre un sit atractiv si unul plictisitor si neinteresant este data de valoarea continutului. Pe buna dreptate se subliniaza in literatura de specialitate anglo-saxona " Content is king " . Aceasta inseamna ca trebuie acordata o atentie maxima continutului , deoarece pe baza acestuia vor fi dezvoltate structura sitului si machetarea paginii . Astfel , daca doriti sa creati o pagina web personala , nu este suficient sa puneti numai biografia dvs. sau cateva fotografii de familie , plus un numar de legaturi catre alte situri pe care le considerati interesante.

Daca nu sunteti o persoana publica si nu va numiti Madonna sau Traian Basescu, de exemplu, este putin probabil ca viata dvs. personala sa intereseze prea multa lume . Principalul motiv pentru care oamenii acceseaza Internetul este cautarea de informatii intr-un domeniu sau altul . Si dvs. puteti sa imbogatiti continutul sitului oferind informatii de actualitate , sfaturi sau mici secrete . Astfel, daca aveti un hobby scrieti mai multe lucruri despre aceasta activitate iar daca aveti o profesie mai deosebita sau aveti cunostinte intr-un anumit domeniu , dezvaluiti si altora cateva mici trucuri sau secrete .

Cum sa alegem grafica unui sit web

Grafica se foloseşte, in principal, pentru imbunătăţirea aspectului unui sit şi creşterea atractivităţii acestuia. Imaginile mai sunt folosite şi pentru subliniereacontinutului sau al mesajului transmis de o pagina web. Este recomandat să includeţi insă, numai imaginile absolut necesare şi care sunt intr-adevăr valoroase. Nu trebuie ca pagina web să arate ca o simpă inşiruire de imagini, indiferent cat de remarcabile ar fi acestea, luate individual. In această situaţie, pagina va arăta ca un brad de Crăciun, iar mesajul pe care vreţi să-l transmiteţi va fi mult diluat. Există şi excepţii, reprezentate de siturile web specializate si construite exclusiv pentru oferirea de imagini grafice, gratuite sau contracost. In acest caz, se folosescthumbnails.

Thumbnails ( versiuni miniaturale ale imaginilor)

Acestea sunt folosite cu succes atunci cand se afişează o galerie cu imagini. Se poate realiza astfel, o bună machetare a paginii iar cititorii nu sunt forţaţi să aştepte pană se incarcă imaginile la dimensiunea normală, ei dispunand totuşi de o reprezentare recognoscibilă a fiecărei imagini. Atunci cand se folosesc fotografii sau imagini de mari dimensiuni, vizitatorii vor decide dacă vor să le vadă. Şi in acest caz, este recomandat să se folosească " thumbnails ". Acestea oferă in afara de previzualizare şi legături către imaginile cu dimensiuni normale . De asemenea, este bine să avertizaţi cititorii asupra dimensiunii fisierului grafic pe care urmează

147

să-l incarce. Puteţi face acest lucru prin afişarea dimensiunii fişierului langă " thumbnail ", mai ales atunci cand depăşesc valoarea de 50 Kb.

Dimensiunea fişierelor grafice

Dimensiunea fişierelor grafice este determinată de suma informaţiilor oferite de o imagine. Astfel, fişierul grafic aferent unei imagini de dimensiuni mari, dar avand numai cateva culori poate să fie mai mic decat un fişier aferent unei imagini mult mai mici dar avand un număr mare de culori. Pentru a realiza o pagină web cat mai bună, trebuie ca dimensiunile fişierelor grafice să fie reduse la minimum posibil, fără a afecta insă calitatea acestora. Este bine ca suma acestor fisiere să nu depaşească 30-40 Kb. La aceste dimensiuni ele se incarcă relativ repede. Din păcate insă, imaginile mari sau unele banere pot avea chiar si 75-100 Kb.

Cu un modem avand o rată de transfer redusă, aceste imagini se incarcă in aproximativ 30 de secunde. Acesta este un timp suficient de lung pentru ca un vizitator să-şi piardă răbdarea şi să renunţe la vizitarea sitului. Daca aveţi cunoştinţe despre HTML, puteţi să folosiţi cateva trucuri pentru reducerea timpul de incărcare al fişierelor grafice. În acest mod, cititorii vor putea să inceapă citirea textului fără să aştepte incărcarea tuturor imaginilor.

Astfel, este recomandabilă folosirea atributelor "HEIGHT" si "WIDTH" alăturate etichetei "IMG". In acest caz, browserul cunoaşte cat de mult spaţiu este ataşat fiecărei imagini şi incepe incărcarea textului imediat, în paralel cu incărcarea imaginii respective. Dacă nu specificaţi aceste atribute, browserul va calcula mai intai dimensiunile imaginii in comparatie cu celelalte elemente si ulterior va incepe incarcarea efectiva a imaginii respective . Puteţi să folosiţi şi extensia Netscape numită " LOWSRC " care permite browserului să incarce mai intai imaginea, la o rezoluţie scăzută, aflată in locaţia specificată de acest atribut. Această imagine va trebui să o modificaţi în prealabil cu un program de prelucare a imaginilor (trebuiesc reduse rezoluţia şi numărul de culori folosite). Evident că este de o calitate mult mai scăzută, dar se încarcă mai repede. În final, după ce a incărcat şi restul paginii, browserul va reveni şi va incărca imaginea in forma finală aflată în locaţia specificată de atributul " SRC" .

Folosirea acestei extensii este indicată mai ales atunci cand vreţi să utilizaţi o imagine de dimensiuni mari, care durează mult timp pană se incarcă. In acest caz, utilizatorul va putea vedea la început, imaginea respectivă la o rezoluţie mai scăzută. Dacă vreţi să anulaţi chenarul care apare in jurul unei imagini folosite ca legatura, şi care uneori poate avea un aspect neplacut, puteţi să folosiţi atributul "BORDER=0", ataşat etichetei IMG respective.

In final , eticheta IMG va avea un format de felul urmator :

148

<IMG SRC="fisier_grafic.gif" LOWSRC="grafic_rezolutie_scazuta.gif" ALT="denumirea imaginii" BORDER="0" WIDTH="400" HEIGHT="300" >

Imagini grafice GIF si JPEG Atunci cand selectati forma de compresie a imaginilor grafice trebuie sa aveti in vedere tipul de imagine folosit . Cele mai folosite fisiere grafice si care sunt acceptate de toate browserele web sunt :

• GIF ( Graphics Interchange Format ) - o schema de compresie folosita pentru grafice si imagini cu o rezolutie mai redusa , dezvoltata de Compuserve .

• JPEG ( JPG ) - o metoda de compresie folosita pentru imagini fotografice sau cu o varietate de tonuri de culori, dezvoltata de Joint Photographic Expert Group

Alegerea formatului corect are o mare importanta atat pentru calitatea si claritatea imaginii folosite cat si pentru pastrarea unei dimensiuni reduse a fisierului grafic . Daca doriti sa folositi imagini pe care le-ati vazut pe un alt sit web, este bine sa cereti in prealabil acordul webmasterului respectiv. In caz contrar, riscati sa fiti acuzati de incalcarea dreptului de autor, in cazul in care imaginea respectiva a fost realizata intr-adevar de acea persoana. Exemplu de sit web In acest sit web am folosit multe imagini preluate din librariile grafice, disponibile pe Internet. Este suficient sa dati o cautare pe orice motor de cautare dupa cuvintele "images", "clipart"sau "graphics" si veti obtine in cateva secunde liste cu cateva mii de astfel de resurse. Dupa ce ati incarcat aceste imagini in calculatorul dvs., este bine sa le grupati pe categorii pentru a putea sa le gasiti mai usor. In continuare, nu va ramane decat sa inserati aceste imagini in pagina dvs., acolo unde considerati ca este necesar Printre cele mai vizitate librarii online mentionez urmatoarele : http://www.arttoday.com/ http://www.free-graphics.com/ http://www.clipartconnection.com/ http://www.clipart.com/ http://www.clipartcastle.com http://www.clipsahoy.com http://www.topclipart.net http://www.100clipart.com http://www.freegraphicland.com

149

http://www.free-graphics.com/ http://www.cooltext.com/ http://www.mediabuilder.com/ Fundal

In timp ce navigati pe Internet probabil ati vazut multe pagini web a caror citire este greoaie si obositoare . Acest lucru se intampla deoarece a fost ales un fundal necorespunzator . Ca sa nu mai vorbim de faptul ca unele pagini sunt total inestetice datorita alegerii ca fundal a unor imagini pretentioase si total neinspirate. Alegerea fundalului Atunci cand alegeti un fundal pentru paginile dvs. , trebuie sa tineti cont de urmatoarele aspecte : alegeti cu grija culorile fundalului sau culoarea dominanta , pentru a nu interfera cu culoarea textului folositi pentru text si fundal culori contrastante , care sa permita citirea usoara a continutului ( cea mai buna optiune , din punct de vedere al lizibilitatii , ramane folosirea unui fundal alb si text negru ) daca folositi imagini pentru fundal , folositi fisiere GIF sau JPEG de dimensiuni mici ,pentru a reduce la minimum timpul de incarcare a paginii In cartea "Proiectarea paginilor web" veti afla mai multe informatii despre modul de alegere al fundalului , care sunt culorile care trebuie folosite precum si adresele unor pagini web unde puteti gasi imagini pentru fundal. Exemplu de sit web Am ales sa folosesc in coloana din dreapta o imagine pentru fundal in nuante de albastru deschis. Pentru aceasta imagine am asigurat o compresie maxima a fisierului GIF. De asemenea, am folosit atributul BGCOLOR="blue" pentru coloana din stanga unde am folosit fundalul. Aceasta inseamna ca pentru vizitatorii sitului care au dezactivata optiunea de vizualizare a imaginilor va apare un fundal de culoare albastru deschis in coloana respectiva. In partea stanga, acolo unde este inserat continutul propriu-zis al paginii web, am ales un fundal alb pentru a asigura o lizibilitate maxima a textului. Bineinteles ca fiecare isi poate alege, in functie de preferintele proprii si de stilul general al paginii web, culoarea sau imaginea folosite pentru fundal. Important este ca aceste elemente sa nu fie prea stridente si sa asigure o buna imagine pentru pagina respectiva.

Imaginile animate , ca de altfel toate imaginile , se folosesc pentru a sublinia un mesaj sau pentru a da un impact deosebit unei pagini web . Cu toate ca unele animatii sunt ingenios realizate si atrag cititorii , nu trebuie uitat ca motivul principal pentru care se navigheaza pe Internet este cautarea de informatii dintr-un domeniu sau altul . Pagina web pe care ati realizat-o trebuie sa atraga cititorii prin continutul ei intrinsec si nu prin

150

folosirea unor imagini animate viu colorate . Restrictii impuse in folosirea imaginilor animate Daca va hotarati totusi sa folositi unele animatii , trebuiesc luate in calcul cateva aspecte : a ) - dimensiunea fisierului folosit b ) - utilitatea lor c ) - browserele folosite

Logo Un logo este un nume, un simbol sau o marcă inregistrată a unei companii sau organizaţii. S-a constatat că o imagine bine aleasă are un impact mult mai puternic decat cuvintele. De aceea, logo se foloseste pentru proiectarea imaginii firmei repective şi stimularea memoriei vizuale a audientei. In general, el reprezintă o recunoaştere internaţională a unui nume de marcă sau a unei companii.

Din acest motiv, un logo trebuie să fie unic şi uşor de recunoscut. Cand îl vad, oamenii trebuie să aibă reprezentarea vizuală a companiei sau afacerii respective . De aceea, nu este recomandat să utilizaţi imagini sau tipuri de fonturi comune. Căutaţi să fiţi creativ si să vă folosiţi imaginaţia.

In plus, un logo trebuie să fie astfel realizat incat să poată fi folosit atat intr-o pagina web cat si pe materialele promotionale tipărite. De aceea, el trebuie sa fie cat mai simplu .Creati mai multe versiuni, folosind culori, tipuri de fonturi si dimensiuni diferite. In final, alegeţi varianta care vi se pare cea mai reprezentativă pentru firma sau afacerea respectivă. După ce aţi inserat logo-ul în pagina web, nu uitaţi să folosiţi atributul “ALT” , care desemnează un text alternativ care este afişat atunci cand imaginea nu este încărcată. Acest text nu trebuie să fie o simplă descriere a imaginii respective. Astfel, atributul “ALT” asociat logo-ului unei companii cu numele XZYtrebuie să fie scris simplu “Compania XZY”.

Clasificare : Un logo poate fi realizat in mai multe feluri :

• un simplu text • o imagine stilizata cu numele companiei respective • un text in jurul unei imagini • un simbol • o combinatie a acestora

Căutati sa folositi reprezentari diferite , alcatuite din text si/sau imagini pana veti obtine

efectul dorit . Simbolul reprezinta o imagine care da o reprezentare abstracta asupra firmei sau afacerii respective . In acelasi timp , simbolul lasa loc la interpretari si speculatii din partea cititorilor . In cazul folosirii unui simbol , acesta trebuie sa fie foarte bine ales.

151

De asemenea , puteti sa folositi o combinatie intre un scurt text ( sau chiar o abreviere a numelui firmei ) si un simbol sau o imagine reprezentativa . In final , totul depinde numai de imaginatie si de cunostintele pe care le aveti in folosirea unui editor grafic Daca veti reusi sa creati un logo simplu , unic si atractiv , vizitatorii nu vor ezita sa asocieze acest logo cu imaginea sitului pe care l-ati creat .

Imagini Icon Prin folosirea iconurilor ( simboluri grafice ) puteti sa imbunatatiti aspectul unei pagini web sau , daca acestea nu sunt folosite corespunzator , sa produceti confuzie in randul cititorilor . Datorita folosirii lor consecvente , unele iconuri au capatat o recunoastere universala . Printre cele mai cunoscute mentionam : sagetile directionale simbolul " casa " pentru pagina initiala simbolul " cutie postala " pentru transmiterea de emailuri simbolul pentru fisiere audio simbolul " carte " pentru guestbook , etc. Exemplu de sit web In acest sit, am folosit cateva icon-uri . Astfel, unul reprezinta o casuta de email iar alte doua reprezinta sageti de navigare. In functie de modul de machetare al sitului web sau de continutul acestuia puteti sa folositi si alte icon-uri. Cateva situri unde puteti gasi foarte multe icon-uri , grupate pe categorii , sunt prezentate in continuare : http://www.iconbazaar.com/ http://www.sunsite.unc.edu/gio/iconbrowser/ http://www.coolarchive.com/ http://www.members.aol.com/dcreelma/imagesite/image.htm

152

Legături

Atunci cand se realizează machetarea sitului, o mare atenţie trebuie acordată legăturilor (hyper-legaturi ). Acestea pot fi :

1. interne ( către alte pagini din interiorul sitului )

2. externe ( către alte situri din Internet ) .

Pentru a crea o legătură externă trebuie să cunoasteţi URL-ul sitului respectiv. Pentru operativitate, puteţi să adunaţi toate legăturile externe pe care plănuiţi să le folosiţi şi să le puneţi intr-un fisier text denumit, de exemplu, " Legături " .

Pentru multi surferi online, un text în culoarea albastră, subliniat, reprezintă o legătură nevizitată.

O legătură vizitată apare ca un text în culoarea roşie sau purpurie, de asemenea subliniat. Acestea sunt culorile standard pentru legături şi este bine să le folosiţi ca opţiune de bază. Puteţi să folosiţi pentru legaturi şi un text boldat, mărit sau aşezat intre linii verticale.Textul legăturilor trebuie să fie scurt şi la obiect. De asemenea, este foarte important locul unde se plasează legăturile în interiorul propoziţilor. Căutaţi să construiţi propoziţii obisnuite şi apoi plasaţi ancora legăturii pe cel mai relevant cuvant ( sau grup de cuvinte ) din propoziţia respectivă.

De exemplu, nu este recomandat să folosiţi o propoziţie de genul:

" Apăsati aici pentru a obtine mai multe informatii despre motoarele de cautare . "

In locul acesteia , puteti sa folositi urmatoarea constructie verbala :

" Promovarea eficienta a unui sit se poate face cu motoare de căutare şidirectoare "

Bineinţeles că nu doriţi ca vizitatorii să părăsescă prea repede situl pe care tocmai l-aţi creat. De aceea, căutaţi să puneţi numai cele mai interesante şi ilustrative legaturi în textul principal. Restul legaturilor plasaţi-le în subsolul paginii sau puteti să le grupaţi într-o secţiune separată pe care puteţi s-o denumiţi în mod corespunzător: Resurse, Legături utile,Adrese web, etc.

Pentru o buna navigare, este obligatoriu să aveţi o legătura către pagina principală în toate paginile componente ale sitului web. Acest lucru este deosebit de util deoarece vizitatorii sau roboţii motoarelor de cautare pot ajunge, urmand o legatura externă, la o pagină interioară. De aici, ei trebuie sa ajungă, fără dificultate, la pagina principală pentru a se edifica asupra scopului şi conţinutului sitului.In final, asiguraţi-vă că aţi testat toate legăturile interne şi externe. Dacă ati folosit un editor HTML puteţi să folosiţi opţiunea de verificare a legăturilor, care va afişa un tabel cu situaţia fiecărei legaturi. De asemenea, puteţi să folosiţi şi programe

153

specializate ( link checker = verificatoare de legături ), accesibile gratuit sau în versiune shareware pe Internet.

În continuare sunt prezentate cateva adrese web de unde puteţi să incărcaţi aceste programe:

http://www.incontext.com/wainfo.html

http://www.matterform.com/theseus/

http://www.tetranetsoftware.com/solutions/linkbot.asp

http://www.htmlvalidator.com/

Navigare printr-un sit web

Internetul, prin chiar natura sa, permite saltul de la o pagina web la alta , printr-o simpla apasare de buton. Nu este un proces liniar , cum este de exemplu citirea unei carti . Desi aceasta flexibilitate constituie un mare avantaj , realizarea unui sistem de navigare eficient nu este un lucru usor. Un continut interesant si o navigare usoara reprezinta cele doua componente principale ale unui sit bine intocmit . Dar chiar si cel mai atractivcontinut este nefolositor daca nu este pus in evidenta de un sistem de navigare clar si consistent . Aceasta inseamna ca nu trebuie sa lasati cititorul sa pescuiasca dupa informatii. Trebuie sa-i oferiti tot sprijinul posibil , prin realizarea unui meniu de navigare bine structurat .

Meniul de navigare

Meniul este o reprezentare grafica sau de tip text a continutului si este adesea incorporat in tema generala a sitului . Meniul principal trebuie sa furnizeze trimiteri rapide si directe la sectiunile siinformatiile disponibile dintr-un sit web . El va fi realizat intr-o forma practica si atractiva .

Locul obisnuit pentru plasarea meniului principal este in partea stanga a ecranului dar el mai poate fi plasat si in partea dreapta sau in partea superioara a paginii web. Sectiunile meniului vor fi denumite astfel incat sa ofere o descriere concisa si sugestiva a paginilor web care vor fi accesate. Incercati sa folositi denumiri sugestive , ca de exmplu : Despre noi , Produsele noastre , Resurse utile. Cateva dintre schemele de navigare cele mai des intalnite sunt urmatoarele :

154

• legaturi text • harti grafice ( imagemaps ) • butoane de navigare • meniuri tip lista derulanta ( generate cu Javascript , CGI ) • pagini generate dinamic • harta sitului ( site map )

Mai multe informatii despre aceste scheme de navigare puteti citi in cartea "Afaceri online-Ghidul succesului pe Internet"

155

ELEMENTE MULTIMEDIA Există foarte multe standarde multimedia şi plug-in-uri pe Internet. Majoritatea

browserelor web acceptă trei tipuri de fisiere audio: WAV, AU şi MIDI. MIDI reprezintă cel mai potrivit format audio pentru web. În acest caz volumul, diversele nuanţe ale sunetului, numele instrumentului sunt transmise prin reţea. Interpretarea sunetului ramane în sarcina calculatorului şi pentru acest lucru are nevoie de datele continute in fisierul MIDI.

În această problemă opiniile sunt impărţite. Mulţi webdesigneri sunt de părere că fişierele audio nu ar trebui să fie folosite la crearea paginilor web. Pe de altă parte, avand in vedere că majoritatea PC-urilor sunt dotate cu plăci de sunet, fişierele multimedia se pot folosi totuşi într-o proporţie rezonabilă. Un standard în ce priveşte ascultarea muzicii pe Internet este oferit de programul RealAudio. Majoritatea serverelor web pot să lucreze cu acest format dar pentru a rula fişierul de sunet trebuie să faceţi un download . In ultimul timp s-au dezvoltat tehnici noi, cum este de exemplu Flash, produs de firma Macromedia. Prin această tehnică se obţine un raport de compresie a sunetului mult imbunătăţit. Fundalul sonor existent in filmele Flash poate fi activat cu un simplu click de mouse.

Dacă vreţi să utilizaţi fişierele audio ca un fundal sonor, este recomandat să oferiţi controlul utilizatorilor, permitandu-le să pornească sau să oprească sunetele respective atunci cand doresc. Bineinţeles că ele trebuie să fie atent selectate şi nu trebuiesc folosite numai pentru a vă face cunoscute, in pagina web, preferinţele muzicale. Nu trebuie uitat faptul că folosirea unor fişiere multimedia ( care in general sunt de mari dimensiuni ) duce la creşterea substantială a perioadei de incărcare a paginii web. Astfel, un fisier audio WAV de numai 30 secunde ocupă aproximativ 150 Kb iar un fisier video de aceeaşi lungime ocupă cativa Mb.

Mai multe informaţii şi resurse gratuite referitoare la elementele multimedia le puteţi obţine accesand următoarele situri web:

http://www.zeldman.com/faq3f.html http://www.boogiejack.com/sounds.html http://www.cabelov.com/midi/midixbbm.shtml http://www.builder.cnet.com/Authoring/Audio/ http://www.harmony-central.com/MIDI/ http://www.hometurf.com/backmidi.html http://www.prs.net/midi.html http://www.soundamerica.com/ http://www.midifarm.com/

156

Tabele Tabelele sunt folosite atat pentru o machetare eficienta cat si pentru a face mai atractive

diversele elemente componente ale unei pagini web. Tabelele permit o împărţire a paginii în secţiuni şi o poziţionare precisă a textului sau imaginilor in interiorul paginii.

Să presupunem că vreţi să realizaţi o pagină web care să conţină un meniu de navigare in partea stanga si continutul ( text, imagini,etc. ) in partea dreapta. Această machetare se poate realiza şi cu ajutorul cadrelor, dar folosirea unui tabel este mai indicată deoarece aveţi mai mult control asupra elementelor. Astfel, puteţi impărţi pagina în două coloane, cu meniul de navigare în stanga şi conţinutul propriu-zis în dreapta, textul fiind aliniat la stanga. Puteţi crea margini sau borduri de diferite dimensiuni şi culori. De asemenea, se poate încapsula conţinutul în celulele tabelului pentru a permite alinierea textului si a limita lungimea liniilor. Deoarece bordura tabelelor nu este totdeauna necesară şi uneori poate avea un aspect neplăcut, se poate renunţa la ea prin folosirea atributului " BORDER = 0 " .

Atunci cand folosiţi tabele, puteţi să setaţi o lăţime fixă, in pixeli, sau o lăţime relativă la dimensiunea ecranului, în procente. De exemplu, dacă folosiţi atributulWIDTH=80% , conţinutul va fi afişat pe 80% din lăţimea ecranului. In acest caz, afişarea conţinutului se adaptează mai uşor la diferitele tipuri de monitoare sau rezoluţii ale acestora. Setarea lăţimii în procente se face mai ales la paginile unde există mult text şi unde nu este necesară o formatare precisă.

Pe de altă parte, tabelele definite cu o lăţime fixă in pixeli vor rămane neschimbate. In acest caz, dacă se foloseşte o rezoluţie mărita va apare un spatiu alb, în afara tabelului care va da uneori o imagine neplacuta. In schimb, setarea unei lăţimi fixe va permite un control ridicat al printării, realizand o tiparire fără întreruperi laterale ale paginii web respective.

Folosirea imaginilor in tabele

Cand intr-una din celulele tabelului aveţi inserată o imagine, înscrierea dimensiunilor acesteia are o mare importanţă ( atributele "WIDTH" si " HEIGHT" ). Aceasta deoarece există posibilitatea ca browserul, dupa ce construieşte structura tabelului, să constate că dimensiunile imaginii sunt prea mari pentru a completa o celula. În acest caz, browserul va reface pagina pe care o incarcă, iar cititorul va vedea o pagina care apare si apoi dispare .

Mai trebuie luat in considerare şi faptul că atunci cand există un tabel intr-o pagină web, browserul asteaptă să incarce tot conţinutul tabelului şi abia dupa aceea îl afişează cititorului. Folosirea uneia sau mai multor imagini de dimensiuni mari intr-un tabel poate duce la creşterea exagerată a timpului de incărcare ( uneori peste 1 minut ). De aceea, este recomandat să puneţi aceste imagini in afara tabelului principal sau in tabele separate, pentru ca browserul să le încarce concomitent.

157

Atunci cand proiectaţi o pagină web cu tabele, este bine să evitaţi pe cat posibil folosirea de tabele imbricate ( un tabel in interiorul altuia ). În afara aspectului neatrăgător, pot apare şi erori care sunt greu de depistat .

Pentru a obţine o punere in pagina eficientă, încercaţi să experimentaţi mai multe tipuri de tabele cu lăţimi, margini şi borduri diferite. In final, alegeti solutia care oferă o flexibilitate maximă si creează efectul pe care l-aţi dorit .

Mai multe informatii interesante despre tabele puteţi găsi vizitand următoarele situri :

http://www.webhelp.org/tables/ http://www.killersites.com/tutorial/ http://www.bagism.com/tablemaker/ http://www.december.com/html/demo/tablehi.html

http://www.pageresource.com/html/table3.htm http://www.htmlgoodies.com/tutors/tbl.html

Programare Dupa ce ati terminat etapa de machetare , trebuie sa transformati toate informatiile pe care le-ati acumulat intr-o pagina web . Pentru acest lucru , trebuie sa aveti instalat pe calculatorul dvs. instrumentul cu care se poate vizualiza un sit web , browserul .

Dupa aceea , aveti nevoie de mai multe programe si utilitare . O pagina web simpla poate fi realizata folosind limbajul HTML . Daca nu cunoasteti acest limbaj , nu este nici o problema . Puteti construi pagini web folosind editoare HTML sau puteti sa cautati situri unde vi se pun la dispozitie sabloane de pagini web .

Mai aveti nevoie de un editor grafic , pentru a putea realiza si prelucra imaginile pe care vreti sa le inserati in paginile web.

In final, aveti nevoie de un client ftp pentru a putea transfera fisierele de pe calculatorul dvs. pe server.

158

Browsere web Browserul (to browse = a răsfoi) reprezintă instrumentul cu care se vizualizează paginile web. Deşi uneori poate fi un program software foarte elaborat, in principiu acesta face un singur lucru: citeste si interpreteaza un fisier text la care sunt adăugate un numar de comenzi ( etichete sau marcaje HTML ) care spun browserului cum să afişeze corect un text sau o imagine, ce fonturi sau ce culori trebuiesc folosite, etc. Primul browser de tip text s-a numit Mosaic şi a fost dezvoltat de NCSA.

In prezent, se folosesc multe browsere, mai mult sau mai putin cunoscute. Dintre acestea, s-au remarcat trei mai importante :

1. Internet Explorer dezvoltat de firma Microsoft 2. Firefox al firmei Mozilla 3. Netscape Navigator dezvoltat de firma Netscape

Conform unor statistici realizate pe Internet, acestea cumuleză aproape 90% din numărul total de utilizatori. Toate folosesc o interfaţă grafică care permite vizualizarea uşoară şi atractivă a paginilor web. Fiecare dintre ele are mai multe variante. Viteza de afişare a informaţiilor este net superioară iar stabilitatea acestora a crescut semnificativ. Butoanele şi meniurile de acces pot fi personalizate, putandu-se schimba aspectul şi culoarea acestora.

Netscape Navigator

Navigator dispune de o interfaţă skin-abilă (cei interesaţi pot alege dintr-o gamă largă de teme şi pot renunţa la diferite butoane pe care nu le folosesc), în timp ce Explorer si-a păstrat interfaţa clasică. La versiunea IE6.0 se observă o creştere semnificativă a vitezei, o stabilitate mai mare şi un nivel de ocupare a resurselor mai redus. Este asigurat suportul pentru tehnologiile W3C iar funcţiile adiacente ( player-ul multimedia, Instant Messenger-ul, etc. ) sunt integrate în browser şi sunt realizate de către Microsoft. În versiunea NN 6.2, se pot reda fişierele multimedia folosind RealPlayer sau Winamp. În plus, se poate folosi AOL IM pentru chat-ul online sau Net2Phone pentru a realiza o conexiune tip computer-telefon. Cei interesaţi au posibilitatea primirii de ştiri sau noutăţi, afişarea cotaţiilor bursiere ( folosind MySidebar). Rezultatele căutării sunt afişate cu “Search” , fereastra browserului rămanand disponibilă pentru vizualizarea diferitelor legături. Chiar dacă lumea browserelor este dominată în continuare de către Microsoft şi Netscape, există

159

şi alţi dezvoltatori care oferă soluţii alternative pentru navigarea pe Internet. Astfel, un browser des utilizat este Opera (www.opera.com), care foloseşte o tehnologie nouă, numită Gecko. Aceasta permite o viteză superioară de afişare şi incărcare a paginilor web. În afară de browser, mai este oferit un client de email şi o funcţie de Instant Messaging. Căutarea se face direct în fereastra browserului iar interogarea se transmite direct către Google.

Firefox Mozilla

Un alt browser, gratuit, cu o ascensiune spectaculoasa in ultimul an este Firefox (http://www.mozilla.com/firefox) Este Open Source, adica este deschis programatorilor, codul sursa fiind accesibil celor interesati. Aceasta este garantia faptului ca Firefox nu contine cod sursa intentionat periculos sau spyware. Firefox are o interfata intuitiva si blocheaza virusii, programele spyware si ferestrele publicitare popup. Paginile web se incarca mai repede decat cu orice alt browser. Paginile favorite din Internet Explorer pot fi importate usor in Firefox. Prezinta optiuni utile ca navigare prin deschiderea unei noi file, marcarea usoara a paginilor favorite, bara de cautare pe Google, Yahoo sau alte motoare de cautare integrata. Toate acestea fac ca folosirea internetului si navigarea pe web sa fie mai usoare si mai placute. Codul sursa al Firefox permite o mai corecta afisare a site-urilor complexe, accepta cele mai noi standarde si formate web, si are o performanta generala mai buna. Firefox permite actualizarea usoara in mod automat, aducand ultimele noutati in materie de securitate si optiuni suplimentare. Precum filele unei carti, Firefox permite deschiderea unei pagini web intr-o fila noua, fara a deranja vizualizarea paginii curente. Trecerea de la o fila la alta, inchiderea unei file se face extrem de usor. Exista in continuare posibilitatea de a vizualiza alte pagini intr-o alta fereastra de browser, fiecare putand avea mai multe file deschise. Aceasta caracteristica permite o navigare organizata si usoara pe multe pagini web in acelasi timp. Permite cautarea pe cele mai populare motoare de cautare, fara a fi nevoie de a vizita mai intai site-ul respectiv, totul printr-o simpla casuta in coltul dreapta sus. Se pot adauga usor mai multe motoare de cautare. Combinatia de taste Ctrl-K duce direct la casuta de cautare pe Google.

Firefox ofera securitate maxima navigarii pe web, nepermitand programelor spyware, worm sau virusilor sa patrunda in calculatorul dvs. Comunitatea Firefox de programatori si experti in securitate pe internet monitorizeaza permanent pericolele de securitate si ofera actualizari periodice pentru a fi intotdeauna protejati. Ofera o navigare usoara pentru toti, inclusiv pentru persoanele cu handicap vizual sau motor. Firefox este primul browser cu accesibilitate DHTML, care, atunci cand este activata de catre webmasteri, permite ascultarea continutului paginilor web.

160

Este extrem de configurabil, permitand instalarea de extensii si de noi optiuni, schimbarea look-ului - practic intreg modul in care arata si functioneaza. Dupa finalizarea sitului web, va trebui să-l testaţi, urmărind modul de încărcare şi vizualizare a paginilor web în mai multe browsere. Acest lucru este recomandat deoarece între browsere există diferenţe fundamentale şi uneori, pagini care folosesc acelaşi cod HTML pot fi afişate diferit. Ar fi bine să aveţi chiar versiuni diferite ale browserelor. Urmăriti erorile care pot apare şi căutaţi să le înlăturaţi.

HTML

HTML este un acronim pentru HyperText Mark up Language si reprezinta un limbaj folosit pentru a eticheta diferite

Ce este HTML?

Limbajul a fost dezvoltat iniţial de oamenii de ştiinţă ca o unealtă utilizată la partajarea documentelor (rapoarte de cercetare, documentaţii, etc) în întreaga comunitate ştiinţifică internaţională care utiliza (şi utilizează) Internetul. Pentru a publica informaţii care să fie distribuite global în Internet este necesar un limbaj universal de descriere a acestora (o „mamă a tuturor limbajelor de publicare“), limbaj care să fie potenţial înţeles de toate computerele din Internet. Limbajul folosit de World Wide Web este HTML. HTML se aseamănă cu modalităţile de formatare a textelor de la un procesor de texte uzual în sensul că adaugă textului ce se doreşte a fi publicat (afişat) informaţii de formatare şi permite înglo-barea şi altor tipuri de informaţii (imagini, sunete, etc). Toate acestea indică modul de afişare (prezentare) pentru programele capabile să înţeleagă aceste informaţii.

Ceea ce îl deosebeşte de toate celelalte formate ale procesoarelor de texte este faptul că un document HTML este un document ce conţine informaţie în format „text-pur“ (numai caractere ASCII), în timp ce procesoarele de texte folosesc formate particulare (proprietare). Astfel, un document HTML poate fi afişat (prezentat) de un număr mare de programe (browsere Web) care rulează pe un mare număr de platforme. Documentele HTML pot fi create cu un editor de texte (document salvat ca „text only with line breaks“) sau cu editoare HTML care permit crearea vizuală (WYSIWYG) a documentelor HTML, rezultînd însă tot documente în format text pur.

Limbajul HTML dă autorilor posibilitatea:

• să publice documente cu headere, texte, tabele, liste, fotografii, etc... • să regăsească on-line informaţii prin intermediul hiperlink-urilor accesate printr-un

simplu click de mouse

161

• să proiecteze formulare pentru realizarea tranzacţiilor cu servere aflate la distanţă, pentru căutari de informaţie sau pentru activităţi specifice comerţului

• să includă foi de calcul tabelar, clipuri video, sunete şi alte aplicaţii direct în documente

In cartea "Afaceri online-Ghidul succesului pe Internet" veti gasi informatii detaliate despre:

1. Istoria HTML 2. Caracteristicile limbajului HTML 3. Versiunile HTML 4. Ce trebuie să facă un autor de pagini HTML? 5. Revoluţia HTML 4.0. 6. Tehnologia client-side scripting 7. Primii pasi in HTML

Editoare HTML

Puteti sa realizati un sit web chiar daca nu stiti HTML . Pentru aceasta aveti nevoie de un editor HTML . Acestea se impart in doua categorii :

1. Editoare de tipul WYSIWYG ( What You See Is What You Get ) , sau in traducere : Ceea ce vezi este ceea ce obtii

2. Editoare in cod HTML

Editoare WYSIWIG

Aceste editoare se pot folosi foarte usor chiar si de catre incepatori . Desi au foarte multe optiuni si butoane , realizarea unei pagini web simple este relativ usoara . Aceasta cu atat mai mult cu cat aveti la dispozitie sabloane ( templates ) . Tot ce aveti de facut este sa copiati textul pe care-l aveti deja pregatit intr-un editor text ( MSWord ) ,sa adaugati cateva imagini , legaturi si pagina web este gata . Bineinteles ca se pot realiza si situri web mai complexe , dar pentru acest lucru aveti nevoie de o documentatie despre editorul respectiv sau sa studiati cu atentie meniulHelp . Dezavantajele acestor editoare WYSIWIG sunt :

• nu aveti prea mult control asupra modului cum va arata in final situl dvs. • nu va permit sa realizati o programare HTML avansata • fisierele pe care le produc sunt mai mari decat in mod normal deoarece sunt adaugate

unele specificatii care nu sunt necesare intotdeauna Exemple de aceste editoare sunt : Microsoft FrontPage si Netscape Composer .

162

Editoare in cod HTML

Daca stiti limbajul HTML si doriti sa editati o pagina web in mod profesionist , puteti sa folositi aceste editoare . La fel ca si editoarele WYSIWIG , si acestea va permit sa vizualizati cum va arata pagina web pe care o realizati . In plus , au o gramada de alte facilitati care va usureaza munca de machetare si realizare a unei pagini web .

Daca doriti sa aflati mai multe informatii despre editoarele in cod HTML si sa incarcati versiunile shareware puteti sa accesati siturile urmatoare :

Macromedia Dreamweaver AdobeGoLive HotDog NetObjects Fusion HotMetal Pro

Editoare grafice

Pentru a adăuga un efect mai mult sau mai puţin deosebit sau o notă personală unei imagini trebuie să folosiţi un editor grafic. In prezent, există multe astfel de programe care fac viaţa webdesignerilor mult mai usoară. Acestea permit efectuarea urmatoarelor operaţii:

• să editaţi sau să retuşaţi imagini deja existente • să recompuneti o imagine folosind alte obiecte sau alte imagini • să creaţi o noua imagine folosind uneltele puse la dispozitie de editorul grafic • să realizaţi grafica pentru web

Aceste aplicaţii oferă astfel majoritatea funcţiilor si opţiunilor necesare prelucrarii de imagini la un nivel profesional, precum si suportul aferent acestora. Oferă de asemenea, funcţii pentru desenare si pentru crearea de grafica pentru web.

Interfeţele grafice permit accesarea principalelor opţiuni şi a instrumentelor de desenare. Ele sunt deosebit de ergonomice şi oferă un spaţiu de lucru bine structurat si facil. De obicei, bara de unelte de sub meniuri va fi diferită în funcţie de operaţiile pe care le efectuaţi. Efectele de text sunt interesante şi oferă multiple posibilităţi.

In plus, se pot aplica o multime de efecte speciale ca de exemplu : efecte de iluminare, distorsiuni, efecte de lupă, etc. In general, aceste programe permit utilizarea layer-elor , ceea ce duce la obtinerea unor imagini deosebite. Unele aplicatii dispun de filtre de optimizare a imaginilor sau de conversie in formate optimizate, pentru transmisia imaginilor pe Internet. Documentaţia tehnică aferentă fiecărui program este bine organizată şi

163

cuprinzătoare. Ea permite utilizatorilor să-şi insuseasca diferitele facilităţi si opţiuni, care sunt explicate in detaliu.

Printre cele mai performante editoare grafice, se pot enumera :

1. Jasc PaintShopPro (http://www.jasc.com )

2. Adobe Photoshop (http://www.adobe.com ) 3. Ulead PhotoImpact (http://www.ulead.com )

4. Macromedia FireWorks (http://www.macromedia.com ) 5. Corel PhotoPaint (http://www.corel.com )

Macromedia Fireworks este unul dintre primele programe dedicate exclusiv graficii web. Fiind realizat de aceeaşi firmă ca şi Dreamweaver, are multe trăsături comune cu acest editor HTML.

De exemplu, dispune de o paletă History cu care se poate lucra în acelaşi mod. Paleta de optimizare permite diverse setări pentru comprimarea fişierelor grafice rezultate iar fereastra de dialog pentru introducerea textului permite vizualizarea textului in cazul în care se folosesc fonturi diferite. Button Editor este o unealtă cu care se pot crea foarte uşor butoane. Fereastra de dialog a acestui editor conţine pagini pentru fiecare dintre cele trei opţiuni: Up, Downşi Over. De asemenea, butonul realizat poate fi apoi pre-vizualizat fără a se deschide un browser extern sau poate fi introdus în paleta Library pentru a putea fi apoi reutilizat în alte pagini web.

În plus, există controale similare celor din Photoshop pentru ajustarea strălucirii, contrastului şi saturaţiei. Fireworks dispune de multe alte facilităţi şi opţiuni care-l recomandă ca pe o unealtă deosebit de puternică pentru cei care vor să-şi realizeze propriile imagini grafice sau animaţii.

Publicarea unui sit web

In aceasta etapa , se presupune ca ati terminat realizarea efectiva a sitului web pe calculatorul dvs. In continuare, urmeaza etapa de transfer efectiv al fisierelor (prin FTP) intre calculatorul dvs. si gazda web pe care ati ales-o.

Daca ati folosit un editor HTML ( Microsoft Front Page sau Macromedia Dreamweaver , de exemplu ) , aveti posibilitatea sa folositi optiunile de transfer de fisiere incluse in aceste programe .

164

Dupa ce ati realizat transferul fisierelor sunt obligatorii operatiunile de verificare finala si validare HTML . Trebuie precizat ca verificarile paginilor web vor trebui sa fie efectuate si ca etape intermediare , pe parcursul realizarii efective a sitului web .

In final , va trebui sa intretineti si sa actualizati situl dvs. Daca vreti ca vizitatorii dvs. sa revina si acesti pasi trebuie urmariti cu maxima atentie .

Transfer FTP

FTP este acronimul pentru File Transfer Protocol (Protocolul de Transfer al Fisierelor ) si este cea mai folosita metoda pentru transferul fisierelor de la un computer la altul , prin intermediul Internetului. La ce foloseste FTP ?

Odata ce v-ati conectat prin FTP , puteti sa primiti sau sa transmiteti fisiere. Daca va intereseaza anumite fisiere de pe serverul gazda puteti alege optiunea download pentru a le putea transfera intr-un anumit director de pe calculatorul dvs.

Daca vreti sa transferati fisiere dintr-un calculator pe server trebuie sa faceti upload, selectand bineinteles directorul in care se gasesc fisierele .Fisierele sunt apoi copiate dintr-un director in altul.

Procedura este asemanatoare cu copierea unor fisiere dintr-un director in altul , pe calculatorul dvs. In acest caz unul din directoare se gaseste pe un calculator in Romania iar altul in SUA sau Japonia , de exemplu. In concluzie , se foloseste FTP atunci cand :

1. se transfera ( upload ) pentru prima data fisierele unui sit la o gazda web 2. se inlocuieste un fisier sau o imagine 3. se incarca ( download ) un fisier de pe un alt compute 4. se permite accesul unei alte persoane pentru a incarca un fisier din situl dvs.

Ce software este necesar ?

Pentru a va putea conecta la un server FTP aveti nevoie de un program client FTP instalat pe calculatorul dvs. . Daca aveti cunostintele necesare , puteti sa folositi programul FTP care este incorporat in propriul sistem de operare . Cel mai simplu este sa incarcati unul din multele programe gratuite de FTP . Serverele de tip FTP inmagazineaza in general o cantitate insemnata de informatie si simpla gasire a unui server de acest tip nu garanteaza si accesul la fisierele pe care le contine. De cele mai multe ori, accesul este restrictionat si se poate face cunoscand un user si o parola.

165

Atunci cand un server permite oricarui utilizator accesul la fisierele sale, acesta se numeste server de tip anonymous FTP. Acest lucru inseamna ca permite o conectare cu userul anonymous si accepta ca parola o adresa de e-mail. Uneori, transferul este mult ingreunat de viteza cu care vin datele, acest lucru putand fi datorat in parte distantei dintre server si client. Solutia se numeste mirroring si consta in existenta unui server aflat mai aproape de client care sa contina aceleasi informatii ca si cel initial. Softul existent in acest moment este variat si usor de folosit,iar ofertele acopera toate sistemele de operare.

In continuare gasiti cateva site-uri de aplicatii FTP:

www.cuteftp.com

www.bpftp.com

www.ftpplanet.com

www.fetchsoftworks.com

In paginile urmatoare va voi descrie, in amanuntime, cum se poate face transferul fisierelor folosind 2 clienti FTP foarte cunoscuti:

• WSFTP • Filezilla

Aici voi descrie modul cum am folosit transferul prin FTP pentru paginile siturilor www.afaceri.net si www.terapii-naturiste.com La adresele de mai jos, gasiti alte pagini interesante unde gasiti informatii utile despre transferul prin FTP:

• http://www.drogoreanu.ro/tutorials/ftp.php • http://wordpress.ro.im/elemente-de-baza/client-ftp/ • http://www.host-age.ro/ftp.php

Cum se foloseste programul WSFTP

Pasii de mai jos va arata cum sa folositi programul WS_FTP la incarcarea fisierelor. Puteti obtine acest program de la adresa http://www.ftpplanet.com/download.htm (~690 KB) Dupa instalarea programului, iata ce trebuie sa faceti:

166

1. Conectati-va la Internet si executati dublu clic pe pictograma WS_FTP pentru a lansa programul. Va aparea o caseta de dialog Session Properties. Daca aceasta caseta nu apare, efectuati clic pe butonul Connect. Executati clic pe New.

2. In caseta de text Profile Name, scrieti o descriere a serverului FTP (aici puteti scrie orice). In caseta Host Name, scrieti adresa serverului FTP(a gazdei alese de D-voastra), de exemplu www.paginata.home.ro Stergeti marcajul din caseta de selectare Anonymus Login, scrieti numele D-voastra de utilizator in caseta de text User ID, iar parola in caseta de text Password. Executati cic pe Save, apoi pe OK. WS_FTP va conecta la serverul FTP si va va plasa in directorul implicit. Dupa ce v-ati conectat la server, schimbati directorul cu cel pe care furnizorul de servicii vi l-a indicat pentru paginile D-voastra. (Directoarele din situl FTP ar trebui sa apara in partea dreapta a ferestrei WS_FTP)

3. In sistemul local (Local System - in partea stanga a ferestrei WS_FTP) deschideti directorul care contine pagina D-voastra Web si fisierele asociate. Selectati fisierele pe care vreti sa le incarcati cu clic pe primul si CTRL+clic pe celelalte. Executati clic pe butonul cu sageata spre dreapta, pentru a incepe incarcarea fisierelor selectate.

4. Dupa incarcarea completa a fisierelor executati clic pe Cancel pentru a anula conectarea, apoi pe Exit pentru a inchide programul WS_FTP. Pasul urmator este de a deschide pagina D-voastra de Web si a vedea cum arata in Internet si daca incarcarea a fost completa.

Transfer FTP prin Filezilla

La adresa http://www.profamilia.ro/recenzii.asp?programe=p6272 am gasit un articol interesant despre modul cum se poate executa transferul FTP prin alte 2 programe - Filezilla si ALFTP

"Pentru acest material ne vom folosi de FileZilla 3.0. Versiunea stabila a aparut acum câteva zile, fiind salutat-o de multe situri, dar uneori în mod gresit ca reprezentând un progres important. De fapt Filezilla 3.0 este putin mai sarac decât Filezilla 2.2. Dar a fost rescris integral pentru a putea fi utilizat sub diverse platforme (inclusiv Linux) asa ca abia de acum vom asista probabil la o îmbogatire a facilitatilor. Dar sa nu intram în detalii.

Orice client FTP (care se respecta) permite conectarea la mai multe servere, drept pentru care permite salvarea a diferite profile. Pentru aceasta veti gasi în aproape toti clientii un Site Manager unde puteti sa adaugati un profil pentru serverul unde doriti sa va conectati. Cu Filezilla 3.0 se da click pe Site nou si se completeaza niste date în dreapta: numele serverului la Server, la Tip de logare se alege Normal (pentru varianta 2 descrisa mai sus), iar la Utilizator si Parola se scriu evident utilizatorul si parola. Atât. În cele mai multe cazuri aceste informatii sunt suficiente.

Verificare si testare

167

Dupa ce ati transferat prin FTP toate fisierele sitului dvs. , trebuie sa va asigurati inca odata ca nu exista erori si totul functioneaza asa cum trebuie . De aceea , cautati sa parcurgeti urmatoarele etape :

• navigati prin fiecare pagina si asigurati-va ca toate legaturile interne si externe , butoanele de navigare sunt active . Pentru a realiza acest lucru puteti sa folositi un verificator de legaturi " link checker "

• verificati din punct de vedere gramatical si ortografic textul din fiecare pagina . Daca textul este in limba engleza puteti folosi verificatorul gramatical din MS Word , " automated spell checker "

• incercati sa tipariti fiecare pagina web si apoi verificati modul de aranjare in pagina , daca mai exista cuvinte scrise gresit , erori de punctuatie , etc.

• determinati timpii de incarcare pentru fiecare pagina web . In cazul in care acestia sunt foarte mari , cautati sa reduceti dimensiunile fisierelor grafice , multimedia , etc.

• corectati toate erorile off-line si apoi retransmiteti prin FTP fisierele care au fost modificate

• faceti copii dupa toate fisierele si salvati-le intr-un director separat pe computer si pe diskete

In final , ca o ultima testare , rugati-i pe prietenii dvs. sa viziteze situl si sa-si exprime observatiile , comentariile sau recomandarile lor .

Validare HTML

Pentru a verifica erorile care apar in timpul proiectarii paginilor web , puteti folosi un serviciu de validare HTML . Inainte de a valida o pagina Web , trebuie sa adaugati un Document Type Definition (DOCTYPE) ca prima linie pentru pagina HTML . Un exemplu de DOCTYPE este urmatorul : !DOCTYPE HTML PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 3.2//EN" Aceasta specifica sintaxa ( structura gramaticala ) a paginii Web . Dupa ce veti rula un program de validare HTML , veti obtine o lista cu mai multe erori de sintaxa HTML . Trebuie sa le analizati si sa incercati remedierea lor , pe cat este posibil .

In continuare sunt prezentate cateva din aceste servicii , care pe langa validarea HTML si

testarea paginilor web pot indeplini si multe alte functii :

• verifica structura documentelor • verifica erorile de sintaxa • analizeaza imaginile • verifica legaturile interne si externe

168

Valideaza si testeaza paginile web : www.cast.org/bobby/

Cauta probleme de compatibilitate HTML si valideaza paginile web : www.htmlvalidator.com

Verifica erorile de sintaxa ale documentelor web , valideaza paginile : www.imagiware.com/RxHTML.cgi

Verifica structura documentelor si a tabelelor , analizeaza imaginile , verifica erorile de sintaxa : www.unimelb.edu.au/html-check/validation-form.html

Valideaza paginile web sau chiar numai un fragment din acestea : www.stolaf.edu/misc/html-check/

Valideaza paginile web si cauta erori de sintaxa : www.netmechanic.com

Verifica legaturile si valideaza situl web : www.netmind.com/URL-minder/URL-minder.htm

Testarea sitului web

Înainte de a face upload-ul sitului web pe serverul gazdă este bine să faceţi testarea locală a sitului, pentru a vă asigura că paginile web arată în browser aşa cum aţi dorit.

Aceasta înseamnă că nu există legături interne sparte iar imaginile sunt la locul lor. De asemenea, este bine să verificaţi din punct de vedere gramatical si ortografic textul din fiecare pagină. Dacă textul este in limba engleză puteţi folosi verificatorul gramatical din Microsoft Word, "automated spell checker". În cazul în care aţi folosit un editor HTML, ca de exemplu Dreamweaver, veţi avea la dispoziţie cateva unelte cu care puteţi să verificaţi şi să testaţi local situl.

Dupa ce aţi transferat toate fişierele, trebuie să accesaţi şi să verificaţi din nou situl, de data aceasta online. Este foarte important să nu existe nici un fel de eroare şi totul să functioneze aşa cum trebuie. Pentru a fi siguri de acest lucru trebuiesc parcurse următoarele etape:

• navigaţi prin fiecare pagină şi asiguraţi-vă că toate legaturile interne si externe, butoanele de navigare şi hărţile grafice sunt functionale. Pentru a realiza acest lucru puteţi să folosiţi şi un verificator automat de legaturi " link checker " , despre care voi vorbi în continuare

• tipăriţi paginile web si apoi analizaţi incă o dată modul de aranjare in pagină, înlocuiţi cuvintele scrise gresit, indreptaţi erorile de punctuaţie, etc.

169

• determinaţi şi analizaţi timpii de incărcare pentru fiecare pagina web. In cazul in care aceştia sunt foarte mari, căutaţi să reduceţi dimensiunile fisierelor grafice, elementele multimedia sau să eliminaţi eventualele javascript-uri sau appleturi Java

• corectaţi toate erorile off-line si apoi retransmiteţi fişierele care au fost modificate • pentru a nu pierde datele, este recomandat sa faceţi copii dupa toate fişierele si apoi să le

salvati intr-un director separat pe computer sau pe diskete

Pentru a verifica online erorile si inadvertenţele care apar in timpul realizarii unui sit web puteţi să folosiţi validarea HTML.

Intreţinerea unui sit web

Pentru planificarea şi realizarea unui sit web este nevoie de pricepere, timp şi folosirea judicioasă a resurselor disponibile. Dar simpla creare a unui sit web reprezintă numai o etapă în obţinerea succesului online. Pentru a atrage noi vizitatori, trebuie să-l intreţineţi şi să-l actualizaţi periodic. Pe baza statisticilor, s-a constatat că o pagina web neactualizată este interesantă pe o perioada medie de 60 de zile. De aceea, pentru a menţine continuu interesul vizitatorilor, un sit web nu trebuie să fie static. Daca nu oferiţi informaţii noi şi atractive sau resurse utile, surferii nu vor avea nici un motiv să mai revină iar situl işi va pierde popularitatea.

Intreţinerea şi actualizarea unui sit web se realizează din următoarele motive:

• pentru imbunătăţirea proiectării şi machetării • pentru actualizarea sau adăugarea unor informaţii suplimentare • pentru a răspunde comentariilor, cerinţelor sau observaţiilor vizitatorilor • pentru a corecta erorile si problemele apărute în timpul proiectării

Deoarece fişierele HTML şi componentele grafice sau multimedia care alcătuiesc o pagină web sunt legate între ele, orice adăugare sau modificare pe care o realizaţi va afecta iremediabil relaţia care există între aceste fişiere. Rezultatul va consta în: legături rupte, imagini lipsă sau pagini web care nu se incarcă într-un mod satisfăcător. De aceea, trebuie acordată o atenţie deosebită întreţinerii sitului web, pentru a vă asigura că toate fişierele şi structura sitului sunt optime iar toate paginile web pot fi vizualizate fără probleme.

Întreţinerea unui sit web personal, alcătuit din cateva pagini, diferă foarte mult faţă de întreţinerea unui sit de comerţ electronic, de exemplu. În funcţie de complexitatea sitului, este posibil ca întreţinerea şi actualizarea acestuia să reprezinte sarcina permanentă a unui webdesigner sau chiar a unei echipe. Din această cauză, în faza de planificare a sitului, trebuiesc luate în calcul toate costurile necesare acestor operaţiuni.

Pentru a realiza o intreţinere eficientă a sitului web, se poate întocmi o bază de date care trebuie să conţină:

170

• o scurtă descriere a conţinutului paginilor web • frecvenţa de actualizare • îmbunătăţirile sau modificările aduse • legături şi alte resurse folosite • comentariile sau recomandările vizitatorilor .

În cazul în care vă hotăraţi ca întreţinerea sitului să fie făcută de către altă persoană sau pe parcursul dezvoltării acestuia, baza de date respectivă se poate dovedi deosebit de utilă.

Deoarece plasamentul in motoarele de cautare se schimbă permanent, continuaţi să verificaţi periodic acest plasament. De asemenea, asiguraţi-vă că v-aţi inregistrat situl web in toate directoarele importante.

Un alt aspect deosebit de important, pe care trebuie să-l luaţi în considerare, îl constituie urmărirea traficului.

Caţi vizitatori aveţi, care sunt paginile cele mai frecventate sau care pagini web constituie o poartă de ieşire din sit? Un răspuns la aceste întrebări, precum şi la multe altele, se poate obţine prin folosirea eficientă a unui contor de trafic.

Pe baza analizei temeinice a rezultatelor obţinute se poate face modificarea, actualizarea sau chiar înlocuirea paginilor web cele mai puţin accesate şi care nu prezintă interes pentru vizitatori. Calea cea mai simplă pentru realizarea unei întreţineri uşoare şi eficiente o constituie planificarea detaliată şi proiectarea corectă a sitului web.

Actualizarea unui sit web

Prin actualizarea unui sit web se înţelege, în principal, modificarea conţinutului. Aceasta poate fi un lucru simplu, ca de exemplu adăugarea sau modificarea unor legături externe sau ceva mai complicat, ca de exemplu adăugarea unui formular. Schimbarea conţinutului unui sit web nu înseamnă neapărat renunţarea la conţinutul vechi. Unele materiale ( articole, recenzii, etc. ), care pot fi în continuare utile cititorilor se pot păstra sub forma unor arhive. Prin organizarea judicioasă a acestor arhive se va oferi un acces facil tuturor persoanelor interesate. De asemenea, se poate adăuga o pagină cu noutăţi care trebuie actualizată periodic. O legătură către această pagină este bine să fie inserată în pagina principală. Sau se poate insera o adnotare în pagina web, ca de exemplu:

“Ultima actualizare a fost făcută în data de … “

Resursele şi costurile necesare actualizării unui sit web depind foarte mult de felul sitului şi complexitatea acestuia. În plus, mai trebuie stabilit cat de des va fi actualizat situl şi cat de extinse vor fi aceste actualizări. De exemplu, un ziar online sau un portal care prezintă ştiri vor trebui să fie actualizate zilnic, în timp ce un sit personal poate fi actualizat mult mai rar.

171

Dupa ce situl a devenit operaţional, va trebui să-l actualizaţi periodic. Aceasta înseamnă că puteţi să-i îmbunătăţiţi unele caracteristici şi să-i adăugaţi noi opţiuni sau facilităţi, ca de exemplu:

• o formă de feedback pentru vizitatori - o pagina cu oferte speciale, unforum de discuţii, un ziar electronic, etc.

• legături şi resurse folositoare • sfaturi sau consultaţii gratuite • articole interesante sau informaţii recente despre subiecte apropiate, găsite pe Internet

sau in mass-media. În acest caz, nu uitaţi să mentionaţi sursa articolului şi numele autorului.

În final, analizaţi cu atenţie orice feedback primit de la vizitatori, apoi identificaţi şi rezolvaţi prompt toate problemele semnalate. Dupa aceea, răspundeţi-le acestora cat mai curand posibil folosind comentarii pertinente şi de calitate. Cea mai simplă şi mai eficientă metodă este utilizarea emailului. Suplimentar, se mai poate folosi o pagină de feedback sau un formular online.

Cum sa faci o analiza a performantei siteului

O analiza a performantei siteului este comuna in randul acelora care se ocupa cu administrarea unui site. Si dvs. puteti realiza un astfel de proces.

Este foarte simplu. Va voi spune exact ce aveti de facut. Sunt 4 lucruri importante care au nevoie de o analiza serioasa:

1. atu-uri 2. slabiciuni 3. oportunitati 4. amenintari

Urmarind aceste puncte, puteti analiza ce este bine si ce anume trebuie modificat sau imbunatatit pe site. V-ati putea intreba de ce este necesara o astfel de cercetare. Explicatia este simpla – o puteti face gratis, iar rezultatele, respectiv profitul, se vor observa imediat ce luati masuri. Asadar, daca sunteti pregatiti, putem incepe chiar acum.

Punctele forte ale site-ului

Punctele forte reprezinta toate aspectele pozitive care fac din campania dvs. pe internet una de succes. Puteti sti daca va aflati pe drumul cel bun, daca raspunsul la intrebarile de mai jos este pozitiv.

172

1. Este siteul dvs. in topul celor mai cautate pe motoare? 2. Aveti o reputatie buna atat pe internet cat si in afara lui? 3. Ofera siteul dvs. un continut original? 4. Promovati un produs sau un serviciu original? 5. Aveti un segment de piata bine definit? 6. Ofera siteul dvs. preturi accesibile? 7. Sunt produsele sau serviciile dvs. bine promovate si vandute pe site?

Orice raspuns afirmativ va aseza siteul dvs. in randul celor care au succes. O alta categorie de intrebari la care trebuie sa raspundeti afirmativ priveste clar asupra imaginii siteului.

• Ofera siteul dvs. o grafica placuta? • Este unul atragator? • Pune la dispozitia clientilor un catalog cu produse? • Este usor de navigat? • Ofera fiecare pagina o legatura directa catre pagina principala?

In sfarsit un ultim aspect analizeaza modul in care ceilalti va provesc intreaga afacere. Asta presupune ca dvs. sa va puneti in locul vizitatorilor si sa analizati siteul intr-un mod obiectiv si practic. Asadar, analizati din perspectiva consumatorului urmatoarele:

• Vizitatorul isi da seama imediat despre ce e vorba pe site? • Continutul este bogat in informatie? • Siteul te “invita” sa achizitionezi produsul? • Mesajele dvs. sunt clare si usor de inteles? • Ofera produsul o garantie? • Serviciile oferite sunt ireprosabile si in avantajul clientului? • Oferiti informatii noi privind produsele dvs.? • Intreaga procedura de cumparare este una sigura?

Intrebarile de mai sus sunt facute pentru a va face sa ganditi mai mult atunci cand este vorba de afacerea dvs. promovata prin intermediul internetului. Internetul, in sinea lui, este o lume noua, paralela, aparent cu alte legi si care trebuie cercetate si intelese.

Eu va recomand sa parcurgeti toate sectiunile acestui site, pentru ca informatiile de aici sunt foarte importante si va vor usura munca de cercetare. Dupa ce ati parcurs siteul luati notite cu ce vi s-a parut mai interesant si puneti-le in aplicare pe siteul dvs.

173

Punctele slabe ale sitului

Punctele slabe sunt toate aspectele negative ale siteului, care stau in calea succesului dvs. Acestea trebuie inlaturate sau diminuate imediat.

Pentru inceput, notati-va toate raspunsurile negative la intrebarile la care ati raspuns in aceasta pagina. Acestea reprezinta punctele slabe ale strategiei dvs. de marketing. Aceasta lista pe care o veti face reprezinta toate ajustarile de care aveti nevoie. Apoi, va mai puteti gandi si la alte lucruri care nu va plac nici macar dvs.

Trebuie sa evitati situatiile de mai jos:

• prea multe reclame, bannere strica imaginea de ansamblu • cuvintele scrise gerist adica gresit trebuie localizate imediat • o grafica incarcata, culorile prea aprinse • insuficienta spatiului alb dintr-un text. Se recomanda macar un rand liber intre frazele

importante; • folosirea unui buget prea mare care odata consumat va poate conduce catre faliment • lipsa unor comenzi clare etc.

Priviti toate aceste atat din interior cat si din exterior. Numai asa puteti stii cum va privesc cei care va acceseaza pagina. Trebuie sa tineti cont de cum va influenteaza acestea afacerea. Apelati cu incredere la prieteni, rude, colaboratori, toti va pot ajuta cu sfaturi utile. Tineti cont de toate parerile si puneti-le in aplicare.

Odata ce ati identificate punctele tari si punctele slabe ale siteului orice modificare pe care o realizati pe site trebuie sa ia in considerare aspectele de mai sus. Tineti minte ca toate aceste probleme pot fi controlate chiar de dvs., insa asta nu va poate impiedica sa cereti ajutor atunci cand va gasiti intr-un punct critic al intregii afaceri.

Asadar, din moment ce ati evaluat partile bune si rele, va puteti detasa si analiza totul din exterior. Pentru a face asta e bine sa cautati toate oportunitatile ce vi se ofera pentru a va creste profitul. Nu uitati si de amenintarile care se arata la orizont si va pot tulbura afacerea.

O afacere buna are un plan bine definit, pe o perioada de timp precisa.

Oportunitati

Oportunitatile sunt toate aspectele care va aduc un plus de profit. Pentru ca numarul de oportunitati este nelimitat, ar trebui sa explorati acei factori care pot avea un impact semnificativ asupra afacerii.

174

Daca aveti un site care promoveaza mai multe produse puteti opta pentru mai multe strategii de marketing:

• puteti incepe un program afiliat pe site care ar putea atrage colaboratori dornici sa va promoveze produsele

• puteti promova produsele prin mai multe domenii realizate in acest scop; • alta metoda este sa va promovati produsele sau serviciile pe piata internationala si, cu

siguranta, veti gasi aici un segment de piata care va poate aduce traficul si succesul garantat. Cine face pasul catre piata internationala poate avea castiguri nebanuite.

Cand identificati aceste oportunitati trebuie sa acordati o mare atentie:

1. tehnologiei si schimbarilor de pe piata 2. schimbarilor care au loc pe scena politica si au consecinte asupra domeniului dvs. 3. evenimente si manifestari locale unde produsul sau serviciul oferit de dvs. poate fi

promovat (exemplu: un targ, un spectacol, un concurs etc.)

Schimbarile care au loc in aceste domenii va pot aduce clienti noi sau pierderi. Ajustati-va strategia in functie de aceste criterii.

O alta oportunitate de a va face remarcat este sa scrieti periodic niste articole sau sa aveti un ziar electronic propriu prin care sa ii tineti la curent pe vizitatori cu tot ce apare nou pe site. Nu trebuie sa ignorati posibilitatile imense care vi se ofera prin mentinerea unui contact continuu cu clientii dvs. Doar asa va puteti crea imaginea unui om de incredere, care ofera produse si servicii de incredere.

O alta oportunitate excelenta este sa faceti schimb de adrese cu alte siteuri. Promovati-va reciproc si astfel va veti face mai popular pe internet. O reputatie buna va poate aduce sus in motoarele de cautare.

Amenintarile

Partea finala, priveste asa cum este si normal cel de-al patrulea punct al analizei sitului.

Amenintarile reprezinta toate acele “forte” care va pot influenta succesul intr-un mod negativ. Amenintarile pot imbraca diferite forme:

• o noua concurenta care apare pe piata • legi care privesc reglementarea unor activitati pe internet • disparitia motoarelor de cautare gratuite • uzura morala a produselor si serviciilor dvs. intr-o lume in care tehnologia evolueaza.

175

Toate aceste analize pe care le intreprindeti va ofera sansa sa va consolidati afacerea. Evaluand punctele tari si punctele slabe, oportunitatile si amenintarile si aplicand masurile necesare, puteti spune ca va aflati pe calea succesului in campania dvs. pe internet. Totusi, chiar daca ati terminat munca de cercetare, nu inseamna ca ati incheiat totul. Inscrieti-va pe diferite siteuri care va pot tine bine informat. Trebuie sa fiti la curent cu tot ce se intampla, cu tot ce apare nou, asta daca vreti sa ramaneti in top permanent.

Asadar, o astfel de analiza va ajuta sa va perfectionati afacerea si sa va cresteti profitul. Aceasta va indica unde anume va incadrati pe piata si ce masuri trebuie sa mai luati.

Lumea se afla in continua miscare, si cu ea trebuie sa ne miscam si noi. Ceea ce azi era de noutate, maine tine de actualitate, iar poimaine tine de trecut. Dumneavoastra trebuie sa tineti pasul cu toate aceste schimbari. Dinamismul acestei lumi trebuie sa fie direct proportional cu eforturile si energia pe care o depuneti in realizarea scopurilor dumneavoastra. Nu va lasati coplesit de aceste evolutii, tineti pasul cu ele si veti ramane sus. Ignorarea noilor cerinte ale pietii primul pas inapoi si, implicit esecul.

Nu uitati ca este usor sa ajungi sus, cel mai greu este sa te mentii.

Comert electronic (e-commerce)

In ultimul deceniu , Internetul a evoluat intr-o unealta formidabila avand un impact major in toate aspectele vietii . La fiecare jumatate de an apar schimbari asa de importante incat este imposibil de prevazut unde se va ajunge in urmatorii 10 ani .

Comertul electronic a devenit o parte integrantă din viaţa curentă a multor occidentali datorită comodităţii, eficienţei şi dezvoltării unor soluţii sigure de plată online. În Romania, mulţi dintre utilizatorii Internet au o oarecare reticenţă faţă de procesarea tranzacţiilor online. Dar, încet-încet lucrurile încep să se schimbe. Mai întai să vedem care este stadiul e-commerce la noi în ţară.

Există 7,5 milioane de carduri emise la nivelul Romaniei, aproape 5 milioane de conexiuni la Internet şi numai 500 de magazine virtuale… Din acest numar, putin peste 100 de magazine acceptă plata online. Iar din acestea, maxim 75 o promovează in mod activ. Din cele aproximativ cinci milioane de carduri preinrolate sub standardul 3D Secure – cat reprezinta portofoliile BCR, BRD, Raiffeisen si Banca Tiriac – numai 5.000 de carduri sunt active si generează tranzacţii pe Internet

176

Ce este un magazin virtual? Un magazin electronic (e-magazin) este practic un sit web care intruneşte minim urmatoarele conditii:

1. Prezintă informaţii despre produse sau servicii, inclusiv preţul acestora 2. Include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite şi le pot adăuga

într-un "coş de cumpărături" - la fel cum intr-un supermarket vizitatorii pot lua produsele dorite de pe raft si le pot pune in coş

3. Include un sistem de preluare şi transmitere a datelor personale ale cumpărătorului, pentru a putea fi contactat de către vanzător

4. Nu in ultimul rand, include un sistem de plată prin care vanzătorul sa işi poata incasa banii de la clientul "virtual". Dupa cum am precizat mai sus, acestea sunt doar caracteristicile de baza absolut necesare şi pe care vizitatorii paginii de internet le pot vedea. Ele reprezinta însă doar "vitrina" unui magazin electronic.

Un magazin electronic uzual vă include în plus, un sistem de administrare invizibil pentru vizitatorii obisnuiti. Prin intermediul acestuia se introduc şi actualizează informaţiile despre produse, se ţine evidenta comenzilor, a conturilor cumpărătorilor inregistrati, se urmăresc statistici despre produsele cele mai cautate şi, nu în ultimul rand, se trimit mesaje de promovare menite să informeze clienţii magazinului despre ofertele curente. Lista de opţiuni de administrare nu este desigur limitată la cele descrise mai inainte, în practică existand o multitudine de opţiuni disponibile.

177

Legile comertului electronic Comertul electronic are cateva legi simple, pe care ar trebui sa le respectati.

1. Legea Zonei Fara Perspective

Prima lege suna cam asa: a instala un website este ca si cum ai construi un magazin pe o strada care se infunda. Daca vrei sa ai clienti, trebuie sa le oferi un motiv pentru a veni. Ati auzit de multe ori: "Daca faci ceva, clienti vei avea". Cunoastem ca asa ceva nu merge pe Internet. Dar de ce oare incepatorii construiesc alte si alte website-uri fara sa aiba macar un plan viabil de marketing?

Cel mai frumos site de pe Internet se duce pe Apa Sambetii daca oamenii nu se opresc sa-l admire si sa cumpere. Din acelasi motiv marii mestesugari nu sunt si milionari. Ei au invatat sa faca un lucru bun, dar habar n-au ce-i aia marketing. Asadar prima intrebare pe care trebuie sa v-o puneti, chiar inainte sa va concepeti site-ul companiei, este: Cum imi voi atrage clientii?

Probabil ca planul dumneavoastra de marketing ar arata cam asa: Bannere pentru primele doua luni pentru a va face cunoscut. Cautarea unei pozitii tari pe Google. Legaturi reciproce cu organizatii si o carte de vizita in ghidul lor, pentru care, evident, platiti. Un concurs pentru cei merituosi in a treia parte, pentru care vom incerca sa atragem toata atentia mass media prin communicate de presa si telefoane la agentii.

Apoi decideti care dintre aceste activitati merita sa le pastrati si de care va puteti debarasa. Adaugati un dolar la fiecare si sustineti aceste activitati in bugetul dumneavoastra de marketing. Planul dumneavoastra de marketing poate arata mult diferit fata de acesta, dar trebuie sa oferiti clientilor un motiv pentru a va vizita. Multe dintre site-urile pe care le-am vizitat sunt slabute. Da, ele ofera informatii despre firma si servicii, dar nimic care sa va retina cu adevarat atentia. Ce continut pus cu de-a sila puteti sa puneti pe site-ul dumneavoastra pentru ca cineva sa fie interesat si sa va raspunda? Continutul este fundamental.

178

Cu un continut perfect, cand cereti o legatura reciproca nu trebuie sa spuneti: "Contactati-ne pentru ca suntem cei mai tari". Puteti spune: "Contactati-ne pentru ca noi oferim tot ce are nevoie un client sa stie despre selectarea accesoriului dorit". Cand oferiti un serviciu public, deodata deveniti interesanti. Cotidianele si saptamanalele incep sa va particularizeze, iar publicitatea mare urmeaza. Dati-le clientilor un motiv sa vina, iar ei vor veni.

2. Legea Vanzarii si a Cumpararii

Un element important al culturii Web este "chestia gratuita". Legea Vanzarii si Cumpararii spune: Atrageti-va clientii pe site-ul vostru prin a da ceva gratis si apoi incercati sa vindeti ceva in plus pentru cei care va viziteaza.

Ati vazut acest scenariu in nenumarate magazine de uz casnic: "Gratis primele 50 de oale pentru sarmale pentru cei care ne viziteaza magazinul cu ocazia deschiderii sezonului de iarna - Decembrie! -" Dati-le ceva gratis, apoi incercati sa le vindeti si altceva.

Iata o strategie simpla: Atrageti clienti pe site-ul vostru oferind calupuri de informatie gratuita. Apoi faceti cunoscut clientilor produsele si serviciile oferite. Invatati aceasta metoda de a da ceva moca si sa vindeti apoi ceva. Metoda functioneaza. Dar pentru a vinde, trebuie sa stapaniti a treia lege

3. Legea Increderii

Asumandu-va faptul ca preturile si serviciile au un pret competitiv si sunt de buna calitate, cea mai mare problema ramane increderea. Increderea e elementul esential al comertului pe Internet. Fara incredere, afacerea tinde spre esec. Anumite companii au parte de laude mari datorita faptului ca si-au facut o campanie publicitara foarte costisitoare. Dar daca sunteti o firma mai mica nu va puteti permite o asemenea campanie costisitoare. Totusi va puteti construi increderea cu ajutorul Internetului in mai multe feluri. Mai intai ancorati-va afacerea in timp si spatiu oferind adresa completa si numarul de telefon. Daca aveti un magazin de prezentare, aratati o fotografie. Mai mult, oferiti fotografii despre dumneavoastra si personal. Acum clientii dumneavoastra va vad cu adevarat cine sunteti decat ca pe niste date fara imagine, cine stie de unde.

Va construiti increderea prin vanzarea unor produse cunoscute pe piata, prin expunerea unei maufacturi clare si oferirea de polite de returnare aliniindu-va organizatiilor nationale respectate si prin oferirea de garantii. Va castigati increderea partenerilor printr-un site profesional, si nicidecum printr-un site de amatori.

179

Odata obtinuta increderea, vanzarea urmeaza. De asemenea va cosntruti increderea prin contacte repetate cu clientii. Voi descrie aceasta relatie in cea de-a patra lege.

4. Legea Atrage si Ofera

A patra lege flexibila a Internetului este: Atrageti clientii pe site-ul vostru printr-un continut atractiv, apoi dati-le informatie de calitate prin e-mail in mod regulat. Site-urile de pe Internet, prin natura lor sunt creaturi pasive, precum catelusii bunicii. Ei stau intinsi si dau din codita, gudurandu-se pana cand cineva intra pe usa. (Atunci ei devin cei mai buni caini website si va conduc catre destinatia dorita, catre actiune). Mesajele pe e-mail, pe de alta parte sunt niste animale active ca St. Bernardzii, mereu pregatiti pentru a merge acolo unde ii trimiteti sa aduca o informatie noua si o invitatie de a se intoarce pe site-ul dumneavoastra pentru a vedea cele mai noi lucruri pe care le oferiti.

Un site incearca sa va atraga, oferindu-va promisiunea continutului, in timp ce e-mail-ul va ofera mesajele in casutele postale ale vizitatorilor, deja clienti. Cele mai multe afaceri nu supravietuiesc printr-o singura reclama. Costul stabilizarii clientului e mai mare decat cel pentru o singura reclama. Ei au nevoie sa aduca clientul multumit inapoi la fiecare noua prezentare. Legea Atrage si Ofera realizeaza aceasta sarcina vitala.

Invitatia de a trimite un e-mail vizitatorilor tai e cheia acestei strategii. Includeti un formular care sa colecteze adresele lor de e-mail Pentru a va convinge vizitatorii sa va dea adresa lor de e-mail oricum, trebuie sa le promiteti doua lucruri: 1. Ca ii veti trimite ceva de valoare si 2. Ca nu veti face cunoscuta adresa lui altor persoane, firme. Deci, oferiti o politica de siguranta. Dar odata ce vizitatorul, clientul v-a acordat permisiunea de a-i trimite informatii suplimentare, aveti deja o parghie buna de afaceri.

Cum il folositi? Daca cineva din firma dumneavoastra are o experienta, puteti sa dezvoltati o scrisoare de informare lunara. Atentie! E nevoie de o reala angajare si auto-disciplina pentru a trimite cu regularitate scrisoarea. Trimiteti scrisoarea in fiecare luna, iar recunoasterea oficiala va creste. Daca nu se pricepe nimeni din firma sa intocmeasca aceasta scrisoare, puteti sa apelati la specialisti de pe alte site-uri. Orice ati face, faceti sa fie perfect. Daca faceti altfel, va va afecta munca si veti pierde increderea abia castigata.

Legea, si ea, are propriul ritm. Atrageti clientul pe site-ul dumneavoastra, printr-o oferta puternica, apoi oferi-le un continut bun, care va determina clientul sa revina.

5.Legea Nisei

Legea Nisei e ultima dar nu cea din urma. Mari companii precum Amazon.com si Wal-Mart au banii si dau lovitura prin "improprietarirea" cu intregi segmente de piata. Micile afaceri au succes prin gasirea niselor goale sau partial umplute, completandu-le impecabil.

180

De exemplu JustBalls.com a descoperit o nisa necompletata in domeniul echipamentului sportiv. In loc sa incerce sa muste mai mult decat ar fi putut mesteca, vizand intreaga gama de echipament sportiv, s-a orientat pe o singura felie - mingile- si au format "Cel mai mare magazin de Mingi de pe Internet".

Ei vand mingi pentru sport , mingi pentru fitness, mingi de jucarie, si accesorii. Cand va ganditi la "mingi" ei doresc sa va amintiti de ei prin "JustBalls.com" (DoarMingi.com). Viziati-le site-ul. Ei au in proprietate: Justbaseball, Justfootball, Justbasketball - 27 sporturi diferite in cazul in care vor sa extinda piata pe fiecare sector in parte.

Avantajele comerţului electronic O reclamă pentru un magazin online ar putea să arate astfel: "Fara stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vanzători, accesibil de oriunde şi pentru oricine". Ceea ce înseamnă ca un magazin electronic este, in multe privinte, superior faţă de unul obişnuit. Fiind o pagina de internet înseamnă ca este accesibila 24 de ore din 24 şi poate fi accesata de oricine cu acces la internet. Asta spre deosebire de magazinul/firma dumneavoastra care are o adresă fixa şi un program mai lung sau mai scurt de funcţionare. (Ceea ce e şi normal. Doar nu o să vă deschideti magazine cu program non-stop, la fiecare kilometru, in speranta ca o să treacă cineva şi pe acolo la 2 noaptea). Un magazin electronic e deschis non-stop nu neapărat pentru că vin vizitatori la 2 noaptea - deşi se mai intamplă şi asta - ci pentru că e foarte ieftin să îl ţineţi deschis non-stop şi mai ales nu trebuie să plăţiti un vanzător care să il deservească. Astfel puteţi fi "virtual" disponibil pentru informaţii şi comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7. Fiind o pagina de internet vizitatorii nu pot atinge produsele ... dar asta înseamnă ca nici nu trebuie să ţineţi produse pe stoc! (Sună destul de bine, nu? Cam cată marfă aveţi imobilizată de obicei pe stoc la un punct de vanzare? Cat durează să o rulaţi?). Puteţi să vă deschideti un magazin electronic chiar şi fără să aveti marfa pe stoc, comandand marfa la furnizorul dumneavoastră abia dupa ce aveţi comenzi ferme pentru ea. Sau puteţi folosi stocul deja existent in magazinele obisnuite ale firmei dvs. Să mai adaug ceva: de cate ori ati cerut o oferta la un furnizor şi acesta părea că nu mai ajunge cu ea la fax sau la computer ca să vi-o transmita?

181

Dacă aveţi acces internet probabil că aţi prefera să intraţi pe pagina de web a acestuia şi să o salvaţi direct de acolo fără să mai consumaţi timp şi bani cu telefoane şi faxuri. Şi probabil ca şi furnizorul ar prefera să nu consume timp şi bani cu asta. Mai ales dacă dupa ce primiţi oferta descoperiţi că nu are ce vă intereseaza (adica şi dvs. şi el aţi pierdut timpul degeaba). Un magazin electronic rezolvă problema şi pentru vanzător şi pentru cumpărător. Acesta din urmă poate să se informeze rapid despre oferta vanzătorului vizitand magazinul electronic. Rezultatul este ca se fac economii de ambele părţi. Un efect "secundar" observat mai este şi acela de "punct de referinţă". Din ce în ce mai multe persoane (eu sunt sigur una dintre ele) intră pe internet pentru a căuta informaţii şi preţuri despre produsele dorite. Continuand cu exemplul meu: vizitand mai multe site-uri fac un mic "studiu de piaţă" pentru a decide ce produs ar fi mai bun pentru mine, cam la ce preţ îl pot găsi, ce garanţie are etc. Atunci cand găsesc un sit cu informaţii complete şi bine prezentate il folosesc ca punct de referinţă şi in viitor. Şi chiar dacă nu cumpăr atunci de acolo e posibil ca data viitoare să o fac. Sau dacă preţul e bun dar mă grăbesc şi nu vreau să comand online e posibil să mă duc la sediul/magazinul real al firmei respective pentru a cumpără. In ambele situaţii mă obisnuiesc cu oferta firmei respective şi o folosesc ca reper faţă de altele, bucurandu-ma mai ales ca am evitat veşnica poveste cu furnizorul care "acum" trimite oferta, dar dacă te grabesti trebuie să il suni de 5 ori ca să iti faca "favoarea" de a o trimite. Mai sunt şi alte avantaje pe care nu le-am menţionat încă: Imbunătăţirea comunicării cu clienţii. Dacă la inregistrarea clienţilor în magazin le-aţi cerut permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele şi promoţiile dumneavoastra atunci aveţi la dispoziţie un instrument puternic şi ieftin de promovare: mesaje electronice către clienţii existenti. Acestia stiu cine sunteţi şi au cumpărat deja de la dvs., deci este posibil şi probabil să mai cumpere dacă işi aduc aminte la momentul potrivit. Un mesaj de cateva randuri care anunta o reducere de preţ sau o oferta speciala (ex: un nou produs), trimis la interval de catevă saptamani, nu vă fi deranjant ci chiar vă fi apreciat de acestia dacă sunt interesati de produsele dumneavoastra. Nu uitati insa, cum spun americanii: "use but not abuse"! Simplificarea preluarii comenzilor de la clienţi deja existenti.

182

Dacă au acces la internet acestia vor aprecia economia de timp şi bani in efectuarea de comenzi. Nu mai trebuie să vă ceara oferta actualizata, să completeze formulare sau să vă sune pentru a comanda. Pur şi simplu intra pe site-ul dumneavoastra, işi aleg produsele dorite, le pun in cos şi trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia.

Cine sunt clienţii magazinelor virtuale?

Conform sondajelor efectuate de magazinele virtuale, clientul care apeleaza la serviciile de comerţ electronic:

• este o persoana cu studii superioare

• utilizeaza in mod regulat Internetul (cel putin saptamanal)

• este posesor in proportie de 75% de card şi de telefon mobil pe abonament

• ocupă funcţii in middle şi top management

• are venituri medii şi mari.

Cine are de caştigat facand comerţ electronic?

Avantajele sunt indiscutabile şi sunt de ambele părţi.

1. Clientul are acces la orice magazin, din orice loc, fiindu-i necesar doar un computer conectat la Internet. Avand in vedere varietatea produselor comercializate online, clientul beneficiaza de un spectru larg din care işi poate alege obiectul sau serviciul dorit. Atributele cumpărăturilor prin Internet sunt, aşadar, comoditatea şi economia de timp.

Clientul unui magazin virtual este privilegiat faţă de clientul unui magazin clasic, offline: in primul rand, are acces la mult mai multa informatie despre produsul dorit, aceasta aflandu-se la doar un click distanta. Apoi intervine factorul de comoditate şi de intimitate a procesului de cumpărăre. Astfel, cumpărărea devine mult mai personala, devine un act de vointa luat in conditii optime, fără stress şi fără graba.

183

Un alt avantaj este ca intr-un magazin virtual, clientul găseşte sute sau chiar mii de modele dintr-o categorie de produse, ceea ce este practic imposibil intr-un magazin fizic, din lipsă spatiului pentru expunere. Preţul, reprezinta un alt avantaj ce nu poate fi ignorat. Costurile funcţionarii unui magazin virtual sunt mai mici decat cele ale unui magazin fizic, fapt ce se traduce printr-un preţ atractiv pentru client.

De cealalta parte, comerciantul virtual beneficiaza de costuri mai mici decat comerciantul fizic.

Spre deosebire de acesta din urmă, magazinele virtuale nu platesc chirii, nu au nevoie de aceeaşi forta de munca deci, implicit, cheltuielile scad.

Pentru comerciantii care au deja un business, iar site-ul este o prelungire a activităţii, avantajele sunt multiple:

• creşterea numarului de clienţi

• posibilitatea de a penetra noi piete

• un plus de imagine

• vanzari mai mari

Crearea unui magazin virtual

Cand vă decideti să vă deschideti un magazin electronic, primul lucru pe care trebuie să il faceti este să vă stabiliţi niste obiective şi să incercati să raspundeti la catevă intrebari: 1. De ce doriti să vă deschideti un magazin electronic? Exemplu: Pentru promovarea unei game de produse, creşterea vanzarilor, creşterea vizibilităţii firmei, reducerea costurilor cu vanzarile etc. 2. Ce aşteptări aveţi de la magazin? Exemplu: Să producă un volum de vanzari de x lei in următoarele 6 luni, să construiti o baza de date cu persoane interesate de produsele dumneavoastra, să scada cu z% costurile legate de transmiterea ofertelor, să vă creasca vanzarile in zone geografice unde nu aveţi reprezentanti etc. 3. Cum se vă corela aceasta activitate cu celelalte eforturi de promovare şi vanzari?

184

Ce alte activităţi de promovare şi susţinere a vanzarilor aveţi in prezent, cum se poate folosi magazinul pentru a susţine aceste activităţi şi obiectivele acestora, cum se pot folosi aceste activităţi pentru a susţine magazinul şi atingerea obiectivelor determinate mai sus. 4. Ce buget şi resurse alocaţi? Nu se poate obţine nimic fără o investiţie. Fie că este vorba de timp, imaginaţie, creativitate sau bani, o investiţie este absolut necesară. Uitati-vă la obiective şi stabiliţi şi ce investiţie va fi necesară pentru realizarea acestora. (ex: dacă doriti să aveţi vanzari de 10.000$/luna atunci trebuie să luati in calcul cat timp/cati oameni vă vor trebui ca să onorati comenzile; cat veti investi in promovare etc.) Recomandare: Nu plecati la drum fără un plan şi fără a vă clarifica asteptările de la magazinul pe care doriti să il deschideţi. Dacă ştiţi de la inceput ce vreti este mai probabil să reuşiti. Asadar, cel mai important lucru este planul de afaceri. Trebuie să stabiliţi foarte bine, încă de la inceput, ce veţi vinde, cui şi in ce mod, cine vor fi furnizorii, partenerii, colaboratorii, care este soluţia de plată aleasă, etc. Dupa ce aţi realizat planul de afaceri, trebuie să vă hotarati cine vă face magazinul virtual. Dacă aveţi cunoştinţe de programare, puteţi găsi o soluţie gratuită de genul OSCommerce şi să o adaptati la nevoile dvs. sau puteţi apela la o ruda sau prieten care se pricepe. Prima pagina

Indiferent pe cine ati ales să vă realizeze magazinul virtual, trebuie să acordati o atenţie deosebită primei pagini. In continuare, vă prezint cateva recomandări de care ar fi bine să ţineţi cont:

1. Persoanele care doresc să cumpere online sunt, de cele mai multe ori, grăbite. Ajutaţi-le să cumpere rapid şi vor reveni.De aceea, folositi un motor de căutare vizibil şi relevant Pe situl http://www.terapii-naturiste.com am setat un motor de căutare. Acesta permite căutarea atat in interiorul sitului cat şi căutarea pe Google. Este suficient să introduceti cuvintele cheie in căsuţa aflată la sfarşitul fiecărei pagini şi motorul va returna paginile respective. Avand in vedere ca sunt peste 120 de produse şi situl are peste 1,000 de pagini, motorul de căutare este cu adevarat util.

2. Folositi prima pagina pentru a ghida utilizatorul către ofertele cu grad ridicat de atractivitate. Acesta este lucrul pe care cumpărătorii vor să il vadă la intrarea în magazinul virtual. Ofertele speciale de prima pagină pot fi clasificate in cinci mari categorii:

• Oferte de promovare a unei categorii de produse • Oferte de promovare a unui produs • Oferte-promoţii

185

• Ofertele de tip cross-selling (la cumpărărea unui produs se poate sugera unul complementar) • Ofertele de tip up-selling (la cumpărărea unui produs, clientul poate fi tentat cu un upgrade la un preţ atractiv, generand o vanzare mai mare)

Foarte important este să găsiţi un echilibru grafic intre cele cinci categorii de “oferte”. De exemplu, pe situl mentionat am doua tipuri de promoţii:

1. Printr-o ofertă speciala promovez un produs revolutionar – Bioharmonex http://www.terapii-naturiste.com/calivita/bioenergie-biorezonanta-bioharmonex.htm

2. o oferta de tip “cross-selling” numita “Promoţia Lunii” . Am grija să o actualizez lunar şi cuprinde Promoţia speciala a lunii curente la preparatele naturale CaliVita http://www.terapii-naturiste.com/calivita/promotii-speciale.htm

Ambele oferte sunt trecute una sub alta, in coloana din stanga – vezi http://www.terapii-naturiste.com/calivita/comanda-online-produse-naturiste.htm

3. Alegeti cromatica site-ului pentru a reflecta identitatea brandului Spre exemplu, eBay.com, o piaţă virtuala in care se poate cumpără practic orice, are un logo format din 4 culori ce acopera paleta de culori primara plus galbenul care reflecta ideea de moneda şi comerţ. Eu am ales culoarea verde. Verdele era o culoare sacra pentru egipteni, reprezentand speranta şi bucuria primaverii. In traditiile islamice culoarea verde este simbolul vegetatiei. Pentru europeni, însă, verdele este culoarea naturii care renaste, este simbol de speranta şi viata noua Verdele este un minunat vindecator, care ajuta organismul să elimine toxinele şi să scape de constipatie. Aceasta culoare mai este considerata culoarea recoltei, contribuind la buna circulatie a limfei în organism, eliminarea sucului gastric şi a transpiratiei. În acelaşi timp, culoarea verde întareste sistemul nervos central, stimuleaza activitatea cerebrala, perceptia informaţiilor şi o gindire coerenta şi precisa. Cind în camera exista obiecte de culoare verde deschis, atunci în dispoziţia persoanelor aflate în acest loc se simte o notă de veselie. Din toata gama de culori cea mai armonioasă este verdele, care contribuie la soluţionarea unor probleme destul de dificile. Vezi http://www.terapii-naturiste.com/terapii_naturiste/alte_terapii/cromoterapia/cromoterapie.htm

4. Layout lichid Daţi utilizatorilor un layout care se intinde pe 100% din latimea ferestrei de browser. Aşa cum se poate vedea, am respectat această cerinţă. Astfel, pagina web pare să aibă un look aerisit şi vă dă satisfacţia unei parcurgeri lejere a informatiei.

186

5. Diferentiati link-urile vizitate de cele nevizitate Imaginati-vă ca sunteti intr-un magazin şi treceti iar şi iar prin acelaşi punct, fără să găsiţi nimic. Nu este frustrant? Aceeaşi senzaţie o au şi vizitatorii care parcurg site-ul trecand iar şi iar prin aceleaşi pagini. Eu am folosit litere italice (inclinate) in cazul legaturilor care arata pagina pe care se găseşte cititorul.

6. Folosiţi design-ul vizual pentru a crea interactiune şi nu pentru a o impiedica Formatarea excesivă pe elemente esentiale precum navigarea, poate duce la confuzie şi poate incetini sau stopa interactiunea utilizator–site.

7. Nu aglomeraţi pagina promovand alte site-uri Chiar dacă aduce profit sau vizitatori, aceasta practica reduce din focusul pe produsele site-ului şi disipa atentia potentialului client.

187

Sapte sfaturi utile pentru a creste eficienta

unei pagini de comanda

Sa presupunem ca un potential client, Maria, sta într-o seara în fata calculatorului citind cu mult interes pagina in care ati expus oferta dvs. Convinsa ca are nevoie de un produs, Maria da un click rapid pe linkul de comanda, având lânga ea cartea de credit. Este hotarâta sa cumpere!!! DAR, vazând pagina de comanda, interesul ei scade imediat si închide totul, cautând probabil un site cu profil asemanator, dar mai bine realizat.

Ne putem pune acum o întrebare destul de îngrijoratoare: putem oara întâmpina problema de mai sus? O putem face pe Maria sa îsi duca pâna la capat comanda? Desigur!!!

Iata 7 sfaturi utile cu care va puteti transforma pagina de comanda într-una performanta:

1.Evidentiati butonul de comanda! Adaugati-i un contur care sa atraga atentia. Un fond rosu nu da gres niciodata. Adaugati pe acest buton un text mare si îngrosat care sa spuna ceva de genul: „Da! Îl cumpar! Am luat deja la cunostinta toate detaliile!!!” Nu ar fi rau daca ati adauga si un fond muzical, ceva cald, care sa va relaxeze clientul. Nu uitati ca toate detaliile pe care dvs. le adaugati la o astfel de pagina, trebuie sa compenseze caracterul intim, direct si detaliat al unei vânzari fata în fata.

2.Reluati toate detaliile! Este bine sa înlaturati orice suspiciune. Totul trebuie sa fie clar si veridic. Clientul trebuie sa fie satisfacut de ceea ce primeste în schimbul banilor sai. Este recomandat sa readuceti în discutie toate avantajele si sa reamintiti de garantiaprodusului (atunci când aceasta exista). Mentionati cum va ajunge produsul la el, dar mai ales când. Nu ascundeti nimic clientului, altfel îl pierdeti, nu doar pe el, ci si pe prietenii lui la care v-ar putea recomanda. O afacere este din ce în ce mai profitabila cu conditia sa fie cinstita si benefica ambelor parti. Retineti ca dvs. trebuie sa dati impresia ca nu îi vindeti clientului un produs, ci ca pur si simplu îi sunteti un bun companion într-o zi în care el face shopping.

3.Amintiti-i ca tocmai a facut o alegere excelenta! Cu totii vrem sa auzim asta. E neplacut ca dupa ce facem o comanda totul sa se încheie brusc. Felicitati-va clientul pentru alegerea facuta. Dvs. sunteti constient de calitatea produsului, dar spuneti-i asta si clientului.

188

O fraza ca în exemplul urmator nu da gres niciodata: „Ati facut o alegere excelenta. Gânditi-va cât de mult se va schimba viata dvs.”

4.Clientul va place! Da, el chiar va place! Pagina dvs. de comanda este locul ideal pentru a va etala calitatile de salesman. Printr-o pagina bine organizata i-ati demonstrat ca sunteti pus pe treaba serioasa. De pilda, unul dintre pionierii vânzarilor pe internet, Jonathan Mizel, spunea ca „o vânzare nu se încheie pâna ce clientul nu a facut comanda!”.

5.Afisati mai întâi detaliile esentiale! Din punct de vedere psihologic ar fi mai bine sa plasati câmpul destinat informatiilor referitoare la cartea de credit în josul paginii, imediat dupa câmpul destinat datelor personale (nume si adresa). Odata ce va începe sa scrie, clientul se va simti mai sigur pe el, iar achizitionarea va decurge mult mai placut pentru el.

6.Oferiti cât mai multe posibilitati de plata! S-a dovedit ca unele persoane nu se simt prea bine atunci când vine vorba sa îsi dezvaluie online informatii referitoare la cartea lor de credit. Daca nu oferiti alternative de plata s-ar putea sa ratati întreaga afacere. Oferiti posibilitatea unei comenzi prin telefon sau fax! Asigurati-va clientul ca aveti o pagina securizata (SSL), la ale carei informatii doar dvs. aveti acces.

7.Un nou produs?!? Da! Oferiti-i un nou produs. Cu totii urâm ferestrele care ni se deschid automat (ferestrele POP-UP). Unele pot fi blocate, altele nu. Daca clientul tot si-a terminat treaba, de ce sa nu îi oferiti printr-o astfel de pagina un nou produs? De exemplu o versiune asemanatoare a produsului, dar mai ieftina. Astfel veti putea incheia ovanzare aditionala sau o vanzare complementara (de tip up-selling). Pâna la urma, tranzactia precedenta a fost încheiata, iar acum nu faceti altceva decât sa va încercati norocul cu un alt produs.

Nu uitati!!!

Micile schimbari si ajustari pe care le faceti, vor face din situl dvs. unul performant si profitabil!!!

189

Funcţionarea unui magazine online (modul de realizare a unei tranzacţii)

Aşadar, am realizat magazinul online. Am avut grijă ca prima pagină să fie cat mai atrăgătoare şi l-am optimizat pentru a înlesni procesul de comanda.

Credeti ca ati terminat? Ei bine, nu.

NU este suficient ca magazinul să arate spectaculos. El trebuie să fie şi FUNCŢIONAL! Trebuie să aiba un mecanism de tipul „cos de cumpărături”, posibilitatea de inscriere a cumpărătorilor, gestiunea comenzilor, posibilitatea de efectuare a plăţilor online, etc.

Adaugarea unui produs la cosul de cumpărături se poate face fie folosind lista de preţuri şi apasand butonul "Cumpără" fie selectand produsul respectiv, introducand cantitatea dorita şi apasand pe cosulet. La cosul de cumpărături, trebuie permisă modificarea cantitatilor in funcţie de preferinte.

Să vedem cum funcţioneaza un magazin electronic, mai exact cum au loc tranzacţiile online?

In articolul Ce înseamnă plata prin card? scris de Dl. Valentin Ion (BRD) (se arata cum se realizeaza o tranzacţie într-un magazine online:

“Totul incepe prin initiativă cumpărătorului, posesor de card, de a cumpără un produs nu in mod traditional, ci din faţă calculatorului sau. In urmă promovarii pe care am realizat-o pentru magazinul virtual, să presupunem ca respectivul cumpărător, denumit in continuare A, ajunge să viziteze site-ul meu şi vede chiar produsul pe care şi-l doreşte.

In site a fost inclus un mecanism de “cos de cumpărături” şi identificarea cumpărătorului prin adresă de e-mail. Fiind la prima vizită pe site, A. va fi invitat să işi creeze un cont de utilizator, completand datele ce vor fi ulterior necesare identificarii şi/sau livrarii bunurilor achizitionate. In continuare, vizualizand diverse categorii de produse, A. işi umple “coşul de cumpărături” virtual, ajungand in final la etapa achitarii comenzii.”

190

Cum sa mariti numarul vanzarilor prin oferirea mai multor modalitati de plata Una dintre multele intrebari pe care si le pun cei care doresc sa inceapa o afacere pe

internet este “Cum primesc plati de la clientii de pe internet?”. Acest lucru pare pentru multi o mare problema.

Realitatea este ca daca vrei ca afacerea ta sa aiba succes, atunci trebuie sa oferi diverse cai prin care clientii sa poata plati.

Cartile de credit sunt cel mai important mod prin care se pot plati produsele pe internet si nicio afacere nu poate supravietui fara. Vestea buna este ca acestea reprezinta cel mai usor mod de plata si ca setarea paginii in acest sens nu dureaza mult, iar eu a voi arata cum sa faceti asta in mai putin de 24 de ore. Totusi, doar pentru ca unul dintre cele mai populare de plata pentru bunuri si servicii on line il reprezinta cartile de credit nu inseamna ca trebuie inlaturate si alte posibilitati traditionale de plata, precum: plata prin transfer bancar sau prin mandat postal. Totul consta in a le oferi clientilor posibilitatea alegerii.

Afacerile pe internet care nu ofera si aceste alternative de plata dau cu piciorul la milioane de consumatori care nu au o carte de credit sau sunt prea speriati sa ofere informatii legate de ea. Adevarul este ca trebuie sa acceptati orice forma de plata atunci cand vine vorba de afacerile pe internet. Trebuie sa le facilitati clientilor accesul la produsul dumneavoastra. Utilizatorii de internet sunt nerabdatori atunci cand vine vorba de accesul la informatie, produse si servicii.

Acceptul platii cu cartea de credit va da afacerii dumneavoastra mai multa credibilitate, va va permite sa atrageti un profit mai mare din partea clientilor mai impulsivi.

PayPal va poate deasemenea creste numarul clientilor si al profitului. In ciuda paginilor securizate multi clienti se sperie cand vine vorba sa ofere informatii personale, in special cand vine vorba de cartile de credit. Cu totii ne simtim confortabil cand dialogam fata in fata cu o persoana. Nu este rau daca le puteti oferi clientilor aceasta posibilitate macar la telefon, plus ca prin aceasta posibilitate puteti sa-i convingeti pe clienti ca produsul merita sa fie cumparat.

Daca nu oferiti posibilitatea de plata direct de pe card, atunci pierdeti un profit foarte mare. 90 % din vanzarile pe internet se fac prin acest sistem. Le veti usura astfel clientilor munca si va veti mari profitul.

191

In concluzie, nu trebuie sa oferiti toate posibilitatile existente, dar trebuie sa oferiti cat mai multe, daca vreti sa fiti privit ca un om de afaceri de succes.

Cosul de cumparaturi (shopping cart)

Multa lume nu stie ca renuntarea la cosul de cumparaturi este o problema serioasa cu care se confrunta 55 % din cumparatorii pe internet. Principalul motiv pentru care oamenii renunta sa mai cumpere produsele selectate este frustrarea lor in fata cosului de cumparaturi.

Cumparatorii renunta atunci cand:

• nu pot sa navigheze liber printre produsele dumneavoastra • nu au acces la pret si la informatii referitoare la produs; • sunt prea multe formulare de completat si procesul dureaza prea mult • intreaga procedura de umplere a cosului merge prea incet.

In mod evident, daca alegeti sa folositi un cos de cumparaturi procedura trebuie sa fie cat mai simpla pentru cumparator. Un cos de cumparaturi realizat in mod profesionist poate sa insemne ca cei 55 % sa completeze si sa achzitioneze procesul. Aceasta inseamna cu 55% mai mult profit. Totusi alegerea unui cos de cumparaturi este destul de dificila si incurcata, mai ales atunci cand nici nu stiti ceea ce este cosul de cumparaturi.

Ce trebuie sa stim atunci cand alegem cosul de cumparaturi?

Va voi prezenta in continuare cateva aspecte de care trebuie sa tineti cont atunci cand alegeti un cos de cumparturi:

• controlul: nivelul de control de care aveti nevoie va depinde de afacerea si de preferintele dumneavoastra. Asigurati-va ca aveti posibilitatea sa faceti schimbari fara prea mari dificultati;

• securitatea: clientii trebuie sa beneficieze neaparat de o conexiune securizata atunci cand introduc informatiile referitoare la cartea de credit;

• flexibilitatea: cosul de cumparaturi trebuie sa fie compatibil cu programele pe care le derulati si le-ati putea derula in viitor. Spre exemplu, daca aveti un program afiliat sau va ganditi la unul pe viitor, atunci cosul de cumparaturi trebuie sa fie compatibil cu acesta.

Gasirea unui cos de cumparaturi potrivit va poate dubla profitul. Avand mai sus toate informatiile necesare, este mult mai usor sa va alegeti un cos de cumparaturi

192

care sa se potriveasca nevoilor si bugetului dumneavoastra. Integrati acest cos in pagina dumneavoastra.

In cumparaturile pe internet cosul tine locul vanzatorului si interactiunii directe vanzator-cumparator, asadar, asigurati-va ca va reprezinta intr-un anumit fel si ca ii face pe clienti sa cumpere.

In concluzie, cosul de cumparaturi reprezinta unul dintre cele mai importante elemente de legatura dintre dumneavoastra si client si de aceea trebuie sa faciliteze intregul proces de vanzare-cumparare.

Ce este cosul de cumparaturi

Un cos de cumparaturi virtual este asemanator cu unul de metal pe care il gasim intr-un supermarket obisnuit.

In el sunt depozitate produsele pe care vizitatorii siteului vor sa le achizitioneze, dar totodata unele produse pot fi inlaturate, la fel ca si in cazul unui magazin. Apoi, cosul mai are si alte caracteristici. Calculeaza totalul comenzii, incluzand taxele si costurile de livrare. Apoi, cand clientul este gata sa realizeze comanda cosul transmite informatia catre o pagina securizata si catre contul dumneavoastra unde cartea de credit poate fi aprobata sau respinsa. Urmeaza, in continuare, operatiunea prin care acest cos primeste informatia de la cont si emite o chitanta pe care o transmite clientului printr-un email, apoi inca un email sau un fax care contin detalii si informatii despre comanda.

Daca vindeti maxim doua produse si nu planuiti sa vindeti mai multe, nu aveti neaparata nevoie de un cos de cumparaturi, vanzarea putandu-se face prin completarea unui simplu formular. Insa, daca afacerea dumneavoastra este mai mare decat atat sau planuiti sa o extindeti, atunci aveti nevoie de un cos de cumparaturi pus la punct. Pe clienti nu-i intereseaza cum functioneaza acest cos, atat timp cat cumpararea este rapida si usoara. Retineti totusi ca, unii oameni se sperie cand vine vorba de cumparaturi pe internet, de aceeea ar fi bine sa parcurgeti cu ei pasii necesari pentru a intelege ca totul se desfasoara in maxima siguranta si ca nimeni nu poate avea acces la informatiile referitoare la cartea lor de credit.

Este bine sa aveti cosul de cumparaturi cat mai simplu organizat. Ultimul lucru pe care il doriti este sa provocati confuzie printre clienti si sa le irositi timpul. Daca in cosul dumneavoastra exista prea multe imagini se va incarca greu, daca are prea multe pagini va fi dificil de parcurs si nu veti avea niciun rezultat, veti pierde clienti. Pastrati totul cat mai simplu. Asigurati-va ca vizitatorii paginii dumneavoastra au toate informatiile ce privesc produsul, inclusiv pretul acestuia, inainte de a ajunge la cosul de cumparaturi.

Siteul dumneavoastra trebuie sa ofere tot ceea ce clientii dumneavoastra vor sa stie, iar comanda “Cumpara acum” ar trebui sa fie ultima dupa ce au parcurs siteul. De asemenea,trebuie sa le

193

oferiti clientilor posibilitatea de a naviga inainte sau inapoi prin pagina si printre produse pentru a-si completa cosul. Si cand clientii sunt gata sa cumpere nu le limitati posibilitatile de cumparare. Majoritatea va plati cu carti de credit, dar mai exista si alte metode disponibile, printre care am putea enumera: cardurile de debit, cecuri virtuale sau PayPal.

In final, ce ar mai trebui sa stiti este ca e indicat sa tineti legatura cu clientii pana cand produsul este livrat. Daca acesta nu mai este in stoc, anuntati-l cand va fi disponibil si cat timp va dura livrarea. Cosul de cumparaturi nu trebuie sa mentina legatura cu clientul doar atunci cand este facuta comanda, ci si atunci cand produsul este livrat.

194

Legislatia romana in domeniul comerţului electronic

În continuare, sunt menţionate principalele acte normaţive privind comerţul electronic din Romania:

• Legea comerţului electronic - 365/2002 • Regulament nr. 4/2002 al BNR privind tranzacţiile efectuate prin intermediul

instrumentelor de plata electronica şi relatiile dintre participantii la aceste tranzacţii • Ordinul 16/2003 al MCTI privind procedura de avizare a instrumentelor de plata cu acces

la distanta, de tipul aplicatiilor Internet-banking sau home-banking • Legea semnaturii electronice - 429 / 2001 • Norme tehnice şi metodologice din 13 decembrie 2001 pentru aplicarea Legii nr.

455/2001 privind semnatura electronica • Legea 51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 130/2000 privind regimul

juridic al contractelor la distanta • Ordonanta nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanta • Hotarirea Guvernului nr. 1308 din 11/20/2002 privind aprobarea Normelor metodologice

pentru aplicarea Legii 365/2002 privind comerţul electronic • Legea privind clauzele abuzive incheiate intre comercianti şi consumatori, nr. 193/2000; • Legea pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal şi

libera circulatie a acestor date - 677 / 2001 • Ordin nr. 1453 din 1 martie 2001 privind ocupatia de Designer pagini web • Legea nr 8/1996 privind dreptul de autor şi drepturile conexe • Dispoziţii privind Prevenirea şi combaterea criminalitatii informatice (Titlul III din Legea

161 din 19/04/2003 privind unele masuri pentru asigurarea transparentei in exercitarea demnitatilor publice, a functiilor publice şi in mediul de afaceri, prevenirea şi sanctionarea coruptiei - Publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 21/04/2003 )

195

Comert electronic - 10 sfaturi juridice 1. Fii comerciant!

Deci vrem sa vindem ceva online. Pentru ca va fi o activitate comerciala pe care o facem, este clar ca trebuie sa devenim comerciant. Adica trebuie sa ne facem o firma, o asociatiei familiala sau o persoana fizica autorizata care sa aiba dreptul de a vinde.

2. Informarea consumatorului

Este unul din principalele elemente pe care se pune baza in atit in legislatia privind comertul electronic, precum si in cea privind contractele la distanta. ( vezi art 5, art 6 alin 2 lit b, art.8 din Legea comertului electronic). In principiu consumatorul (in cazul nostru cel ce vrea sa cumpere de pe site) trebuie sa afle in mod clar si direct principalele informatii cu privire la ce vede online.

3. Nu trimite mesaje comerciale nesolicitate

Mesajele comerciale trimise prin e-mail sunt interzise, atita vreme nu exista acordul explicit al destinatarului. Legea comertului electronic, dar si Legea privind prelucrarea datelor cu caracter personal si protectia vietii private in sectorul comunicatiilor electronice - Numarul 506/20045 interzic in mod explicit astfel de mesaje, incalcarea acestei dispozitii reprezentind o contraventie.

4. Contractele incheiate online sunt recunoscute de legea Romana

Interpretarea articolelor din capitolul III din legea comertului electronic ne demonstreaza ca un contract de tip click-wrap (adica acel buton de “Sunt de acord cu termenii “ pe care il apasam sau acea casuta bifata atunci cind suntem de acord cu niste termeni si conditii generale) este legal valabil si in Romania, atunci cind se respecta conditiile impuse de lege – chiar daca nu avem din pacate suficienta jurisprudenta pentru a trage mai multe concluzii despre acest nou tip de contracte.

5. Limitarea raspunderii furnizorilor de servicii

Capitolul IV din legea comertului electronic stipuleaza conditiile de exonerare a raspunderii furnizorilor de servicii ai societatii informationale, tocmai datorita caracterului specific al acestor activitati. Acestea nu sunt direct aplicabile in cazul unui site de comert electronic, dar va pot fi utile in cazul in care aveti activitati adiacente care pot atrage raspunderea voastra – de ex. administrarea unui forum, posibilitatea de comentarii din partea utilizatorilor la produsele afisate, linkuri catre alte pagini web, etc.

196

6. Cumparatorul are dreptul sa va trimita bunul inapoi in termen de 10 zile (dreptul de denuntare unilaterala)

Consumatorul are dreptul de a denunta unilateral contractul la distanta, in termen de 10 zile lucratoare, fara penalitati si fara invocarea vreunui motiv. Singurele costuri care pot cadea in sarcina consumatorului sunt cheltuielile directe de returnare a produselor.

7. Dispozitii privind executarea contractului

Legea privind contractele la distanta are si citeva dispozitii specifice pentru executarea contractului – in cazul unui site de comert electronic fiind vorba fie livrarea bunului, fie prestarea serviciului.Termenul prevazut de lege pentru executarea contractului este de 30 de zile (evident este vorba de zile calendaristice) – timp suficient pentru orice magazin online. Totusi, daca acest lucru nu se poate intimpla, atunci magazinul trebuie sa-l informeze pe consumator de aceast lucru precum si sa returneze banii, daca este cazul. Legea romana mai prevede insa o dispozitie care poate fi utila pentru comercianti – in cazul neexecutarii produsul poate fi inlocuit de unul similar, in conditiile in care acest lucru este prevazut in mod expres in contract.

8. Protectia datelor cu caracter personal – esentiala pentru un comerciant online

Orice site de comert electronic este implicat in mod direct in prelucrarea unor date cu caracter personal. Fie ca se cer in mod obligatoriu date cu caracter personal pentru inregistrarea utilizatorilor inainte de procesul de cumparare, fie se cer datele doar pentru a permite plata sau pentru a trimite bunurile sau serviciile – practic nu exista nici o situatie in care un site de comert electronic sau nu colecteze date cu caracter personal. In domeniul datelor cu caracter personal, mai putin cunoscut in Romania la ora actuala, exista si un act normativ - Lege nr. 677 din 21 noiembrie 2001 pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date12 - care stabileste conditiile generale cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal, ce date pot fi prelucrate si ce obligatii au cei care le prelucreaza (operatorii).

9. Atentie la numele de domeniu si conflictul cu marca inregistrata

Alegerea numelui de domeniu care sa apartina site-ului de comert electronic are o importanta deosebita, mai ales ca intreaga promovare a magazinului se va lega de aceasta adresa de pagina web. De aceea consideram ca este extrem de necesar ca, o data ales numele de domeniu, sa nu existe in viitor nici o problema juridica in legatura cu folosirea lui.

10. Dreptul de autor asupra elementelor din magazin

Ideea de baza este ca trebuie sa ne asiguram ca toate operele care sunt protejate de drept de autor care intra in site-ul nostru sunt in proprietatea firmei care gestioneaza magazinul, sau pot fi utilizate de firma fara restrictii.

197

Plati Online O modalitate de plata din ce in ce mai utilizata in afacerile online o reprezinta plata online, cu cardul. Astfel, clientul isi introduce datele cardului pe un site securizat, iar valoarea comenzii este automat retrasa de pe card.

Din pacate, nu toate magazinele online au implementat aceasta modalitate de plata. Dezavantajul principal il reprezinta costul ridicat (4-5 procente din valoarea tranzactiei fiind comisionul firmei care proceseaza plata).

Despre standardul (protocolul) 3D Secure

In februarie 2004, organizatiile internationale emitente de carduri – Visa şiMasterCard – au lansat in Romania protocolul de securitate 3D Secure.

Acesta presupune înregistrarea fiecărui deţinător de card prin atribuirea unui cod (parolă) de autorizare a fiecărei tranzacţii online. Acest cod va fi cerut cumpărătorului online de către sistemele Verified by Visa sau MasterCard Secure Code în momentul în care lansează o comandă. Introducerea datelor despre tranzacţie se face în mod securizat, cu certificate SSL (Secure Socket Layer ) pe 128 biţi.

Verified by Visa este serviciul de protejare a cardurilor VISA împotriva utilizării neautorizate pe Internet, introdus în anul 2001. Deţinătorul de card trebuie să introducă o parolă ce le confirmă identitatea, înainte ca tranzacţia să fie acceptată.

MasterCard Secure Code este serviciul similar dezvoltat de MasterCard care garantează securitatea cumpărăturilor online. Deţinătorul de card trebuie să se identifice prin intermediul unui cont unic, personal înainte ca tranzacţia să fie autorizată.

Februarie 2004 a reprezentat de fapt inceputul comerţului electronic romanesc, procesatorul RomCard inroland simultan in 3D Secure trei banci atat pe acceptare, cat şi pe emitere: BCR, Banca Ion Tiriac şi Raiffeisen Bank.

Implementarea 3D Secure a insemnat, însă, şi un pionierat in intreaga regiune CEMEA, Romania fiind singura tara din zona in care Visa şi MasterCard au promovat noul

198

standard de securitate. De altfel, la nivel de mapamond mai existau doar trei tari care experimentau acest standard: Spania, Marea Britanie şi Germania.

Procesatori (integratori) de plăţi online

În prezent, piaţă romaneasca este impărţita de doi mari procesatori:

1. DotCommerce, companie subsidiara a DotCommerce LTD – Boston, USA 2. ePayment Internaţional companie membra a grupului GeCAD. 3. Solutia e-payment 4. (http://www.epayment.ro) este oferită de GECAD ePayment Internaţional. 5. ePayment integrează toate instrumentele necesare pentru un comerţ electronic

performant, de la suport pentru implementarea soluţiei, verificare şi filtrare comenzi, administrare comenzi, notificări de plată, asistenţă tehnică non-stop pentru cumpărători, pe teme legate de plăţi online, administrarea de campanii promoţionale, rapoarte detaliate de vanzări sau alte servicii ce adauga plus-valoare magazinelor virtuale.

6. Soluţia de plată include plata cu card bancar în sistem 3D Secure (Verified by VISA şi MasterCard SecureCode), plata prin virament, prin ramburs şi microplăţi SMS, comerciantul web putand decide orice combinaţie între acestea pentru a-şi încasa contravaloarea produselor livrate sau a serviciilor prestate către cumpărătorul web. Standard, sunt asigurate filtre antifraudă dezvoltate de către ePayment. În plus, exista multiple opţiuni de suport al întregului lanţ de vanzare online, plecand de la dezvoltarea, găzduirea sau colocarea unui magazin virtual şi terminand cu rapoarte de vanzare online sau implementarea de promoţii, cross-selling, tichete de discount şi transport.

7. GeCAD ePayment foloseste aprox. 800 de instrumente pentru identificarea tentativelor de frauda, iar securitatea se realizeaza pe doua niveluri: unul automat şi altul manual. Prin nivelul automat, fiecare comanda primeste un punctaj in funcţie de criterii prestabilite. Dar acestea sunt verificate şi manual de către o echipa de 8 specialisti, intrucat modulele automate nu sunt intotdeauna “bullet-proof”. Avantajul major al unui integrator consta in faptul ca poate urmări usor tentativele de frauda.

8. Tehnologia dezvoltată de către GECAD ePayment asigură securitatea tranzacţiilor online - atat pentru vanzător cat şi pentru cumpărătorul web - confidenţialitatea, autenticitatea, non-repudierea şi nu în ultimul rand, disponibilitatea stand la baza comerţului electronic.

Solutia de plata online - Procesor.ro

DotCommerce oferă soluţia Procesor http://www.procesor.ro

Sistemul oferit de DotCommerce reprezintă un payment gateway - companie care garantează efectuarea plăţilor, mediind relatia dintre părţile implicate in tranzacţie: client, vanzător şi institutiile bancare cu care lucreaza aceste doua entitati. Clienţii Procesor pot să fie atat societaţi comerciale, cat şi persoane fizice care au sau doresc să-şi deschida un magazin virtual cu plăţi online. În cazul persoanelor fizice, DotCommerce solicită un scurt „plan de afaceri", pentru a se asigura că facilităţile pe care le pune la dispoziţie cu titlu gratuit işi vor proba eficienţa.

199

DotCommerce susţine ca soluţiile pe care le propune nu necesită investiţii în echipamente sau programe sofisticate - un calculator cu acces la Internet este suficient. Soluţiile sunt implementate astfel încăt vanzările virtuale să poata începe în termen de 48 de ore de la contractarea serviciului, fără a fi nevoie de cunostinte de programare sau web-design.

În plus, soluţia Procesor.ro oferă şi un sistem automatizat, gratuit, de management al vanzărilor şi al calculării comisioanelor, precum şi soluţii (contra cost, prin partenerii săi) pentru transportul produselor, ambalare, asigurare.

Costuri Costurile soluţiei DotAssure PHP sunt următoarele:

1. certificat de securitate: este obligatoriu să deţineţi un certificat de securitate pentru şite; certificatele acceptate de DotCommerce sunt cele de la Verisign (www.verisign.com) şi cele de la GeoTrust (www.geotrust.com). Verisign puteţi gasi in Romania şi lawww.esign.ro . Certificatele se reinnoiesc annual. 2. taxe solicitate de bancile acceptatoare: - taxa de aderare: 200 EURO - se plateste o singura data la initializarea contului unui magazinului virtual - taxa lunară de mentenanţă: 10 EURO pe lună pentru fiecare cont;

3. comisioane la efectuarea unei tranzacţii: - comision de procesare: 5.5% din valoarea fiecarei tranzacţii. Comisionul este NEGOCIABIL in funcţie de vanzarile lunare. Preţurile specificate nu includ TVA.

Microplăţi - serviciile suport pentru plăţi prin SMS

În funcţie de specificul afacerii dvs. pe Internet, puteţi opta pentru modalităţi alternative de plată online. Între acestea, microplăţile prin SMS.

Caracteristici generale:

• In interfaţa de administrare oferită de ePayment generaţi linkuri pentru fiecare produs/serviciu pe care doriţi să il vindeţi

• Clientul intră pe site şi işi alege produsele/serviciile dorite • Pe pagina de plată clientul primeşte instrucţiuni privind numărul la care va

apela/trimite un SMS şi codul care trebuie trimis sau tastat pe telefon

200

• Dupa efectuarea plăţii primiti o notificare şi puteţi livra serviciile/produsele solicitate de client, (automat prin IDN sau manual)

Avantajele microplăţilor:

1. Oricine are un telefon mobil GSM in retelele Vodafone, Orange sau Zapp sau abonament Romtelecom poate cumpăra serviciile/produsele dumneavoastra

2. Nu trebuie să emiteti facturi către cumpărători. Facturarea este efectuată de către operatorii de telefonie.

3. Risc de fraudă inexistent.

Intermediari de plati online

În afara soluţiilor de plată menţionate, mai există posiblitatea apelării la un intermediar de tranzacţii. Această soluţie este foarte răspandită mai ales în cazul firmelor relativ mici şi aflate la începutul unei afaceri online. Comercianţii vor trebui să achite eventual o taxă de înscriere (sau de setup) pentru a-şi crea un cont de comerciant, apoi va plăti cate o taxă per tranzacţie – a cărei valoare diferă foarte mult de la un intermediar la altul. Produsele sau serviciile vor putea fi afişate atat pe situl intermediarului (de ex. Clickbank) cat şi pe situl comerciantului (ex. PayPal). Clienţii vor trebui să îşi deschidă un cont propriu pe situl intermediarului , cont ce va fi alimentat de client pentru a se plăti produsele sau serviciile. Astfel, toate tranzacţiile online se fac între conturi de pe situl intermediarului, fiecare client avand acces la situaţia curentă a contului personal şi a bilanţului de plăţi. Există intermediari atat in Romania cat şi în străinatate.

Mondopay

(http://www.mondopay.com)

MondoPay este o marcă a SC McKay&Swan srl, societate comercială deschisă în 1993 în Romania. Acest sistem de plăţi a fost lansat pentru a da utilizatorilor de Internet din Romania posibilitatea de a trimite şi accepta plăţi online atunci cand au un magazin virtual, cand participă pe situri de licitaţii sau efectiv cand au nevoie de un simplu transfer de bani pe Internet, instantaneu şi în siguranţă.

MondoPay oferă soluţii complete de plată atat pentru persoane fizice cat şi juridice. Tot ce aveţi nevoie pentru a face sau a primi plăţi este o adresă de email.

201

Avantajele sistemului MondoPay sunt:

- transfer de bani instantaneu în Romania şi internaţional

- confidenţialitate totală: evitaţi eventuale fraude nedezvăluind datele bancare

- comoditate: accesaţi contul dvs de la calculatorul personal, sau de la orice calculator conectat la internet şi efectuaţi orice operaţiune prin interfaţa contului propriu

- serviciul escrow: vă protejaţi atunci cand cumpăraţi de la vanzători neverificaţi

- magazine on-line: MondoPay vă pune la dispoziţie un cos de cumpărături uşor de configurat, cu ajutorul caruia veţi putea vinde orice produs online cu plata imediată în contul dvs.

- licitaţii: oferiţi cumpărătorilor opţiunea de a plăti instantaneu pentru produsele pe care le vindeţi

- donaţii online: pentru fundaţii există posibilitatea de a accepta donaţii online

- numeroase opţiuni de alimentare şi retragere numerar: transfer bancar, cec, mandat online, mandat postal, e-mandat, card debit/credit, western union, e-gold, paypal etc.

- caştigă bani: recomandand MondoPay şi prietenilor dvs caştigaţi pana la 50% comisioane din tranzacţii

- posibilitatea de a deschide cont în LEI, EURO sau USD: nu se utilizează monedă virtuală sau credite, eliminand astfel comisioane de schimb mascate atunci cand retrageti numerar

- evidenţa clara a tranzacţiilor prin interfaţa contului

- suport online

- legislaţie: MondoPay este singurul procesor de plăţi online 100% romanesc, deci, vă oferă garantia ca funcţionează strict în cadrul legislaţiei romane în vigoare

- GRATUIT: deschiderea de cont MondoPay este gratuită şi nu se percep taxe anuale sau lunare.

Sistemul securizat de plăţi online LeuVirtual

(http://www.leuvirtual.ro)

202

Administratorul sistemului LeuVirtual - firma Two Rasty este o firma de securitate on-line care lucrează pentru pieţele externe cum ar fi - Europa, America de Nord etc. Firma securizeaza de la servere la retele de Internet, undernet, LAN-uri şi Intranet.

Two Rasty s-a infiintat in 2000 şi a lucrat pe partea de servicii de securitate. Este o firmă cu capital romanesc, fiind partenerii Great Gurov Ltd. (firma cu sediul in St. Vincent & The Grenadines - o insulă paradis-fiscal din arhipelagul Caraibelor)

LeuVirtual işi propune să ofere oricarui utilizator de Internet un cont gratuit, prin intermediul căruia să poata depozita, transfera sau cheltui orice sumă. Leul virtual este un E-CURRENCY (unitate electronica), folosit numai în operaţiuni de troc electronic. Paritatea monedei naţionale din Romania (ROL) cu unitatea LeuVirtual este 1.

PayPal

PayPal este un intermediar prin care puteti plati pe internet. Intregul sistem a fost fondat in 1998 si permite oricarui individ sau companii care detine o adresa de email sa trimita sau sa primeasca plati pe internet intr-un mod rapid, sigur si confortabil.

In primul rand, as vrea sa subliniez ca PayPal si-a imbunatatit serviciile si reprezinta una dintre cele mai bune alternative de plata pe internet.

Unul dintre dezavantajele sistemului era ca se cerea deschiderea unui cont, dar acum nu

mai este nevoie. Pentru utilizatorii noi, inscrierea pentru un cont PayPal este acum optionala, Asta inseamna ca cei care achzitioneaza un produs pot achita fara sa deschida un cont. Nevoia pentru un cont ii indeparta pe oameni, iar eliminarea sa a adus sistemului un succes foarte mare. Vanzarile au crescut, la fel si afacerile.

Pentru 64 de milioane de utilizatori din 45 de tari, PayPal are si alte beneficii:

• este sigur; dupa ce si-au realizat un cont clientii nu trebuie sa isi lase informatii referitoare la cartea de credit pentru fiecare companie, in acest fel sunteti sigur ca aveti de a face cu clienti seriosi

• PayPal ofera plata in dolari americani, canadieni, yeni japonezi, lire sterline si euro, facand diferentele de nationalitate si moneda sa dispara.

PayPal va taxeaza cu pana la 3 % din tranzactie plus 30 de centi pe comanda, deci totul

depinde foarte mult si de volumul de vanzari pe care il aveti. Partea buna este ca nu exista taxe speciale sau lunare si ca cele care se aplica se fac doar atunci cand exista o tranzactie. Pentru a beneficia de acest sistem accesati siteul lor si dati click pe

203

comanda “Iregistreaza-te”. Restul este usor. Nu uitati sa oferiti cat mai multe alternative de plata. Este nevoie sa faceti acest lucru dac doriti sa aveti mai multe incasari.

2CheckOut

Pe lîngă serviciile de plăţi online oferite în Romania, există şi soluţii similare în principal din SUA: 2CheckOut (http://www.2CheckOut.com)

Taxa de instalare este 49 Euro, comisionul pe tranzacţie : 5.5% + 0.45USD, taxa lunară: gratuit.

Avantaje: Cost redus, acceptă orice fel de cărţi de credit inclusiv e-checks.

Dezavantaje: Implică un cost de aproximativ 40 USD pentru transfer de bani înRomania, nu acceptă cărţi de credit romaneşti.

Procesatorul de plăţi 2checkout.com percepe un comision fix de 0,45 USD, la care se adauga alti 2,5 % din valoarea fiecarei tranzacţii. Taxa de inscriere se ridica la 49 USD. La toate acestea se adauga costul in sine al transferului bancar (de la procesator către banca furnizorului), care variaza intre 30 USD, pentru o suma de 100 USD, şi zero USD, pentru o suma transferata de 1.000 USD. Cu alte cuvinte, magazinele virtuale trebuie să vanda bunuri cat mai scumpe pentru ca povara comisioanelor să fie cat mai suportabila. Transferul se poate face şi prin cec, comisionul in acest caz fiind de doar 1%. Deşi in aceasta situatie costurile sunt mai reduse, timpul in care se face plata este mai lung: zece zile dureaza pana cand cecul ajunge in Romania, la care se adauga doua saptamani sau chiar o luna pana cand plata devine efectiva.

MoneyBookers

Moneybookers (http://www.moneybookers.com) este o bancã virtualã foarte utila pentru cei care vor sã faca plati pe internet. Este detinut de Gatcombe Park Ventures Limited, Londra si de aceea se afla sub jurisdictia legilor din Marea Britanie. Dispune de interfatã în limba românã, cea ce este un mare avantaj.

Deschiderea unui cont la Moneybookers este gratuitã. Pe siteul Moneybookers în partea stânga, sus, apare optiunea: Înregistrare.

204

Dupã ce ati apãsat, apare o nouã fereastrã unde trebuie introdusa adresa de e-mail, parola, valuta în care se deschide contul. La capãtul paginii se introduce numãrul de sigurantã, apoi se apasa pe butonul: "Urmãtorul".

Dupa aceea, veti primi un mail de la Moneybookers cu un cod cu ajutorul cãruia se activeaza contul. Intrati din nou pe siteul Moneybookers si introduceti codul unic format din 16 cifre.

Dacã doriti încãrcarea contului Moneybookers mergeti la: 'Contul Meu' > 'încãrcare bani' > si alegeti metoda preferatã de încãrcare.

Incarcarea contului poate fi facuta prin una din cele doua metode :

1. Transfer bancar direct.

Deschideti un cont in valuta (euro sau dolari) la o banca. Recomandarea mea este sa folositi una dintre bancile mari: BCR, BRD-SocieteGenerale, ING sau RaifessenBank. Suma minima cu care se deschide un cont este de 10 USD. Nu uitati sa notati toate informatiile primite la deschiderea contului pentru ca veti avea nevoie de ele la retragerea banilor (numele exact al bancii, adresa exacta, codul SWIFT, contul în format IBAN, etc. Aceste informatii trebuie introduse în contul de la Moneybookers.

Depuneti bani în acest cont fie direct, la ghiseul bancii (este cel mai simplu si comod), fie prin mandat postal trimis de la orice Oficiu al Postei Romane. Banii vor fi transferati în contul dvs. de pe situl Moneybookers în 1-2 zile. Comisionul luat este de 0%, însa cursul valutar este putin mai mare decit cel al BNR.

Nu uitati sa indicati Reference Number-ul pe care il primiti la deschiderea contului.

Moneybookers nu accepta încarcarea contului propriu din conturile altor persoane! Ceea ce înseamna ca titularului contului deschis la banca din care se face transferul catre Moneybookers trebuie sa fie aceeasi persoana cu cea care are contul la Moneybookers

3. Prin card de credit/debit 4.

Dacã alegeti sã încãrcati contul cu cardul, atunci Moneybookers va verifica dacã cardul este valid si va retrage o sumã cuprinsã între 1 euro si 2,99 euro. Puteti verifica pe extrasul de cont suma retrasã. Ulterior, veti putea sã depuneti bani, dar numai dupã ce Moneybookers verifica validitatea cardului.

De asemenea, puteti retrage oricând soldul disponibil din contul dvs. Mergeti la: 'Contul Meu' > 'retrageti bani' si urmati instructiunile. Se intimpla deseori ca la prima retragere sa nu puteti ridica o suma prea mare, ci numai 5-10 Euro. Cind mergeti la banca sa ridicati aceasta suma, veti primi un cod prin care se confirma

205

faptul ca banii au intrat prin Moneybookers. Uneori se mai poate cere si o copie dupa actul de identitate sau dupa o factura de utilitati. Acestea se vor trimite prin e-mail sau fax. Toate acestea sunt cerute pentru a se evita spalarile de bani. Retragerile se pot face si direct pe un card de tip Visa Electron.

Se pot verifica tranzactiile anterioare (de unde ati primit bani, sau unde ati trimis) accesând sectiunea: "Istoric".

Oferta BRD-GSG

Oferta BRD-GSG include serviciul E-Commerce BRD, serviciu de acceptare ce permite site-ului să funcţioneze ca un terminal POS virtual, asigurand, prin sistemele informatice ale bancii şi serviciile furnizate de RomCard, procesarea completa a tranzacţiilor de comerţ electronic achitate prin card, inclusiv:

• preluarea datelor cardului • verificarea automată a cardului şi a posesorului de card • blocarea sumei in contul posesorului de card pentru a asigura disponibilitatea sumei

respective pană la livrare • transferul sumei de la plătitor la comerciant

• furnizarea unui raport detaliat al comenzilor incasate.

Serviciul E-Commerce BRD este oferit in primul rand comerciantilor, furnizorilor de utilitati sau autoritatilor din Romania, care detin site – uri internet şi doresc să realizeze vanzari prin internet cu plata prin carduri bancare. Acestia vor fi in masura să accepte pe site-urile proprii şi plata prin intermediul cardurilor pentru produsele şi serviciile comercializate. Principalul avantaj pentru comercianti este reprezentat de posibilitatea de a-şi extinde afacerea prin utilizarea unui nou canal de vanzari in conditii sporite de securitate. Terminalul virtual de plată permite acceptarea plăţilor realizate cu o gama extînsă de carduri Visă şi MasterCard, emise in tara sau in strainatate.

Posesorii de carduri emise de BRD - Groupe Société Générale vor putea plăti in siguranţă produsele şi serviciile comandate prin site-uri internet certificate 3-D Secure din Romania sau din străinătate.

Serviciul E-Commerce BRD este bazat pe standardul 3-D Secure, cel mai inalt standard de securizare a plăţilor cu carduri bancare prin internet, fiind acceptat la nivel international şi promovat de organizaţiile VISA şi MasterCard. El asigura diminuarea riscului de frauda, prin realizarea autentificarii plăţitorului in momentul efectuarii plăţii şi asigurarea confidentialitatii datelor posesorului de card.

206

Pentru mai multe informaţii sunati la numarul de telefon: 0800.803.803 - BRD... Tarifele sunt următoarele: Taxa instalare modul: 350 EURO site principal, 200 EURO site-uri suplimentare. Abonament lunar: 15 EURO site principal, 10 EURO site-uri suplimentare. Comisioane aferente tranzacţiilor: 4 - 4,5% per tranzacţie.

Oferta BCR

Descrierea serviciului

Serviciul 3-D Secure pune la dispoziţia dvs. un standard de securitate a tranzacţiilor e-commerce care inglobeaza tehnologii de ultima ora in acest domeniu, reducand sansele de frauda pe Internet. Inrolarea pentru acest serviciu necesita furnizarea on-line a datelor dvs. personale care vor fi folosite ulterior pentru confirmarea identitatii dvs. in timpul efectuarii tranzacţiilor e-commerce. Informaţiile furnizate nu vor fi dezvăluite comercianţilor de pe Internet, sub nici o formă.

Obligaţii ce decurg din inrolare

Prin inrolarea pentru acest serviciu: (a) autorizaţi BCR să reţină datele dvs. personale şi informaţii despre cardurile detinute şi să le foloseasca in conformitate cu prevederile prezentelor Reguli şi conditii de utilizare şi ale legislatiei in vigoare. (b) certificati acuratetea şi veridicitatea datelor oferite şi asigurati BCR ca veţi informa cu promptitudine despre orice modificare a acestora; in cazul in care se dovedeste ca datele personale sunt false, inexacte, neactualizate sau incomplete BCR işi rezervă dreptul de a suspenda in orice moment accesul dvs. la acest serviciu.

Inrolarea

(a) Pentru utilizarea serviciului 3-D Secure BCR trebuie să furnizati anumite informaţii care vor permite verificarea identitatii dvs. cu datele existente in bazele noastre de date, pentru a determina ca sunteti detinatorul real al contului din care doriti să efectuati plăţile pentru tranzacţii de e-commerce. (b) BCR işi rezervă dreptul de a vă refuza inrolarea pentru acest serviciu dacă nu furnizati informaţiile necesare pentru verificarea identitatii dvs. De asemenea, garantati ca informaţiile furnizate sunt corecte şi adevarate şi ca aveţi dreptul de a utiliza cardurile pe care le veţi inrola in acest serviciu. (c) Pentru utilizarea serviciului 3-D Secure trebuie să aveţi abilitatea de a accesă Internet-ul, să plăţiti taxele asociate acestui acces şi să deţineţi echipamentul necesar.

207

Tehnici de vanzare In paginile urmatoare, va voi prezenta cele mai importante tehnici de vanzare:

• Vanzari de produse aditionale (tip cross-selling) • Adaosuri la vanzari (tip up-selling) • Vanzari ulterioare • Produse gratuite • Stabilirea pretului • Scrisoarea de vanzare • Diferentierea ofertei • Alte modalitati de atragere a clientilor

Produse aditionale (Vanzare de tip Cross Selling)

O sa incep cu un exemplu classic pe care stiu ca il cunoaste toata lumea. Daca ati cumparat ceva de pe www.amazon.com, probabil ati observat ca atunci cand adaugati un produs in cos va sunt recomandate cateva alte produse.

De exemplu:

“Clientul care a cumparat X a mai cumparat si Y”

sau

“Putem sa va recomandam urmatoarele?”

Ei bine, aceasta este de fapt o metoda de vanzare care atrage atentia clientilor asupra produselor si serviciilor complementarea celor pe care deja intentioneaza sa le cumpere de la bun inceput.

208

Intr-un sens mai larg, cross-selling include si produsele cu profituri mai mari, sau cu valoare mai mare – aceasta numindu-se up-selling (adaosuri la vanzari initiale).

Vanzarea de produse aditionale poate fi folosita ca o metoda eficienta pentru a primi plati suplimentare de la clienti, oferindu-le produse asemanatoare sau complementare. Studiile arata ca este de 4 ori mai greu sa castigi un nou client decat sa pastrezi unul vechi.

5 puncte fundamentale privind vanzarea produselor aditionale

1. Trebuie sa va cunoasteti produsele foarte bine. Trebuie sa va cunoasteti clientii. 2. Pentru rezultate pozitive identificati care dintre clienti sunt o tinta mai buna. 3. Puneti intrebari si fiti atenti la indicii. 4. Acordati atentie nevoie clientului si sugerati numai produse relevante. 5. Sugerati, nu impuneti. Astfel, clientul se va simti in largul lui si va fi mai predispus sa va

accepte oferta.

De cele mai multe ori cross-selling este un proces natural ce include o simpla operatie: prezentarea produselor clientilor.

In marketingul online, cel care publica un produs trebuie sa stablieasca ce produs poate fi corelat cu altul si daca ele pot fi vandute ca un pachet unitar. Selectia si pretul pot sa se bazeze pe anumite criterii de produse si clienti, care trebuie stabilite inainte sa se inceapa folosirea metodei cross-selling.

Acest pachet poate fi adaugat in cosul de cumparaturi sau poate sa i se faca reclama separate ca promotie speciala a site-ului.

5 reguli pentru cross-selling de success

1. Timpul potrivit: Nu fortati vanzarile daca vedeti ca clientul nu are resursele financiare necesare in acel moment. Incercati sa aflati bugetul clientului sis a faceti oferta in conformitate cu posibilatile.

2. Relevanta: Sugerarea prea multor produse ce nu sunt in relatie cu cel original poate sa copleseasca clientul si sa duca spre esec.

3. Postati recomandari pe site: Profesionalistii, expertii, sau ceilalti clienti pot sa isi spuna parerea sau recomandarea pe site. Poate sa arate ca o lista de produse asemanatoare cumparate de alti clienti care au cumparat acelasi produs.

4. Puneti oferta de produse aditionale in tot situl, acolo unde pot ajuta cumparatorii sa invete despre produsele si afacerea dvs. Incercati sa amestecati si sa corelati anumite produse ca sa vedeti care combinatie merge mai bine.

5. Oferiti o gama larga de preturi: produsele cu preturi mici pot fi considerate cumparaturi sub impuls, dar clientii pot sa cumpere si produse mai scumpe care se incadreaza in nevoile lor.

209

Cel mai important aspect este satisfacerea clientului cu primul produs pe care il cumpara, impreuna cu pretul si cu cat de mult se potrivesc nevoilor lor produsele aditionale recomandate. Pentru a face cross-selling sa mearga, atentia ar trebui atintita asupra clientului, nu asupra atragerii atentiei asupra anumitor produse.

Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie rezolvate problemele clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe cate incercati sa il vindeti in primul rand.

Factori care cresc vanzarile de produse aditionale

Primul este pretul (evident). De asemenea, cat de bine se potrivesc produsele aditionale nevoilor si anticiparilor clientilor, cat de mult apreciaza clientul produsul initial pe care vor sa il cumpere (aplicabil pentru imbunatatiri si add-ons) Un alt factor este parerea celorlalti. Intr-adevar, care este primul lucru pe care il face lumea cand vrea sa cumpere ceva nou? Intreaba un prieten. Pe Internet asta se traduce prin parerea altora; parerea obiectiva a altei persoane despre produsul pe care ei vor sa il cumpere. Pentru a imbunatatii tehnica de cross-selling, adaugati pareri la descrierea produselor aditionale prezentate in cosul de cumparaturi.

7 ponturi pentru cross selling

1) Alegeti corect produsele complementare. 2) Folositi un sistem automat de recomandare bazat pe achizitiile anterioare. 3) Afisati cele mai bine vandute produse 4) Stabiliti-va clientii. Estimati care dintre clienti sunt potriviti pentru procesul de cross-selling, create modele si profile de comportament al clientilor. 5) Asigurati-le cumparatorilor un serviciu cu clientii ireprosabil. Aceasta va ajuta la repetarea vanzarilor, atunci cand aveti sanse mari de cross-selling sau up- selling. 6) Informati-va clientii corect despre oportunitatea de a cumpara produse aditionale fara a-i forta sa isi puna intrebari sau sa cerceteze. 7) Tineti evidenta refuzurilor, pentru a accepta oferte de cross-selling sau up-selling.

Lucruri de tinut minte

Sugerati produse aditionale si includeti direct un buton de “adauga in cos” sub imaginea principala a produsului. Functia de buton de “adauga in cos” este folosita pentru a oferi posibilitatea de a adauga simultan in cosul de cumparaturi, produsul principal si cel aditional.

210

De asemenea produsele aditionale ar trebui sa ii fie familiare cumparatorului. Deoarece este de preferat sa nu aveti o pagina separata pentru descrierea produselor aditionale, alegeti produse care pot fi adaugate direct in cos, fara a avea legaturi cu alte pagini exterioare. Este folositor sa oferiti poze si informatii folositoare in pagina de cross-selling. Pozele produselor aditionale ar trebui sa fie mai mari decat cele de previzualizare, dar mai mici decat cele ale produsului principal. Incercati sa realizati cross-selling exact in pagina cosului de cumparaturi, dar si in alte pagini ale site-ului unde putei furniza informatii mai multe depre produsele dvs. Pentru a vedea care asociere de produse va aduce cel mai bun rezultat, incercati cat mai multe combinatii posibile. In pagina de prezentare a unui produs nu adaugati mai mult de 3 produse cross-selling; produsele aditionale ar trebui sa fie mai ieftine decat cel original ales pentru cumparare. De asemenea puteti folosi tehnica de “Inainte sa finalizati”, incluzand produsele aditionale, inainte ca procesul de comanda sa fie finalizat. Aceasta tehnica este foarte buna pentru a vinde add-ons ale produsului dvs.

NU cicaliti/plictisiti clientii, deoarece acestia pot pleca fara sa cumpere nimic. Aceasta se intampla mai ales daca incercati sa vindeti dupa ce clientul a spus ca nu este interesat, sau atunci cand atrageti atentia excesiv asupra unui produs care nu ii este folositor clientului.

Adaosuri la vanzari initiale (vanzari tip up-selling)

Sa presupunem ca vindeti un software de tipul “Generator de cuvinte cheie”, folosit pentru ajutorul in campanile de optimizare pentru motoarele de cautare, si in proces, recomandati si un produs destinat folosirii pentru calcularea densitatii cuvintelor.

Cele 2 produse functioneaza de minune impreuna.

Clientii adora ideea; cumpara ambele produse. Aceasta inseamna ca vindeti al doilea produs folosind metoda cross-selling. Acelasi lucru se imtapla si daca este adaugat in cos un CD de rezerva. Daca oferiti licenta pe doi ani, si nu pe unul, sau o versiune premium pentru un pret un pic mai mare, atunci vorbim despre up-selling.

In afara de oferta standard a produsului, puteti obtine un venit mai mare din alte optiuni de up-selling, cum ar fi:

• imbunatatirea: cand o noua functionalitate este adaugata • contracte de administrare/suport si consultanta • add-ons (extensii ale produselor facute ori de producatorii initiali sau de o a treia

parte)

211

• dezvoltarea laterala (modificarea unui produs pentru noi piete) si dezvoltari la cerere (dezvoltari speciale)

• acorduri pentru licenta

Ponturi pentru up-selling

Bazandu-ne pe definitia up-selling-ului, produsele aditionale oferite ar trebui sa fie mai scumpe decat produsul principal. Tineti cont cu grija de evolutia comportamentului clientului si a nevoilor sale, pentru ca aceasta tehnica e mai riscanta decat tehnica de cross-selling din moment ce incercati sa vindeti ceva mai scump.

Subliniati valoarea adaugata a produsului mai scump, de exemplu: “Cumparati o licenta pe 2 ani si economisiti”. Oferta de up-selling ar trebui plasata in pagina de prezentare a produsului, inainte ca produsele sa fie adaugate in cosul de cumparaturi.

Nu utiati sa folositi noile lansari. Scoateti in evidenta produsele nou adaugate, cum ca ar fi (de exemplu pe poza produsului) “Nou lansate”, sau “Noua versiune”. Adaugati un link pe imaginea produsului catre o pagina cu detalii; nu il adaugai pur si simplu in cos. Clientul trebuie sa inteleaga beneficiile alegerii produsului up-selling. Oferiti discounturi si promotii speciale.

Un alt aspect important este sa il ajutati pe client sa cumpere ca urmare a unei experiente placute. Website-ul ar trebui sa fie intuitive si usor de folosit, ar trebui sa inspire incredere, ar trebui sa fie functional, (fara linkuri moarte, sau pagini care nu duc nicaieri) si ar trebui sa furnizeze cat mai multe detalii despre produse.

Transformati clientii neprofitabili in unii profitabili

Tehnicile cross-selling si up-selling pot aduce succesul si pot mari veniturile si increderea de la clientii dvs actuali. De ce anume? Pur si simplu pentru ca ii cunoasteti mai bine, si stiti ce si cand sa le oferiti. Unii clienti au potentialul de a genera mai mult venit decat altii.

Intrebarea este desigur cum ii recunoasteti. Pentru a raspunde la aceasta intrebare este nevoie sa obtineti cat mai multe date despre comportamentul clientilor la cumparaturi, despre nevoile lor si preferinte, sis a preziceti comportamentul lor viitor folosindu-va de aceste informatii.

Cum sa adunati date?

Urmariti cat de des se intorc clientii si viziteaza site-ul, care sunt produsule pentru care au o reactie benefica, ce canal de comunicatie sau de vanzare prefera. Ce fel de produse ar trebui promovate si cui.? Care este urmatorul produs pe care il va cauta clientul? Ce produse pot fi promovate impreuna in cosul de cumparaturi. (aceasta este o analiza a cosului de marketing)

212

Intr-o companie mica puteti folosi bunul simt si experienta trecuta pentru a va mari intelegerea referitoare la aceste lucruri. Companiile mari, cu multi clienti, folosesc “exploatarea de date” pentru a intelege comportamentul la cumparaturi si stabilirea ofertei corecte clientului corect, sau group de clienti.

Puteti folosi de asemenea un sistem de login, si sa analizati datele demografice colectate cand create un cont, impreuna cu comenzile trecute si preferintele clientului. O alta optiune este sa urmaresti baza de date a clientului, prin telefon sau email, la un esantion de, sa zicem, 200 de oameni pentru a afla gradul de interes pentru un produs aditional. Puteti dezvolta un model de tinta folosind rezultatele supravegherii, si folositi acest model in strategia de cross-selling.

Puteti sa realizati si o supraveghere online, direct pe site-ul dvs. Gasirea unui raspuns la intrebarile astea poate genera oportunitati de cross-selling profitabile, si va pot ajuta sa creati produse attractive sau oferte la pachetele de servicii. Daca deja aveti un magazine online sau intetionati sa construiti unul, specificati provider-ului dvs, datele de cate aveti nevoie sa le strangeti.

Si in final, cateva concluzii.

De ce sunt tehnicile de cross-selling si up-selling folositoare pentru compania dvs.? Din 3 mari motive: genereaza mai mult profit, creaza o cresetre a loialitatii clientilor, si imbunatatesc valoarea clientilor.

Cel mai important aspect in cross-selling este satisfactia clientului data de primul produs pe care l-au cumparat, impreuna cu pretul si cat de bine se potrivesc nevoilor lor produsele aditionale.

Pentru ca tehnica cross-selling sa functioneze, atentia ar trebui indreptata spre client nu pentru promovarea unui produs anume. Inainte de a vorbi de produse sau servicii aditionale , trebuie rezolvate problemele clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe care vrea sa il cumpere in primul rand.

Vânzări ulterioare

După vânzarea iniţială, orice vânzare adiţională pe care o faceţi către un anumit client se numeşte vânzare ulterioară. Pare logic, nu-i aşa!

Puteţi să folosiţi acest model pentru afacerea voastră?

Clienţii vă cunosc deja, au încredere în dvs. şi sunt familiarizaţi cu compania şi cu produsele.

Este mult mai probabil ca aceştia să cumpere tot de la dvs. decât de la concurenţa despre care nu ştiu mai nimic. Nu trebuie să uitaţi de aceste potenţiale vânzări ulterioare. Puteţi să vă automatizaţi profiturile folosind:

213

Autorespondere secvenţiale (sisteme de răspundere automata)

Puteţi să puneţi sistemul de vânzări pe “pilot automat" şi să vindeţi produse adiţionale şi servicii după ce s-a făcut prima vânzare folosind autoresponderele. Atunci când cineva cumpără pentru prima dată un anumit produs, puneţi-l în lista de asteptare a acestui autoresponder. Apoi, la 7 - 10-14 zile după ce vânzarea iniţială a fost efectuată, autoresponderul este activat automat. Clientul primeste o serie de mesaje prin email cu oferte speciale şi recomandări pentru alte produse. Toate aceste produse sunt legate de prima vânzare şi benefice cumpărătorului. NU uitaţi să adâugaţi referinţe catre paginile de unde pot achiziţiona aceste produse.

Deasemenea, puteţi să le prezentaţi o ofertă pe care aţi negociat-o în favoarea lor. Promovaţi doar un singur produs în fiecare mesaj transmis prin autoresponder.

Atunci când cineva cumpără de la dvs., aduceţi-i la cunoştinţă că va fi abonat la sistemul de primire automată a ştirilor despre ofertele şi promoţiiile voastre. Măriţi-vă credibilitatea şi dezvoltaţi o relaţie cu cumpărătorii voştri prin oferirea de informaţii de calitate. Furnizând informaţii despre un produs deosebit, atunci când îi veţi aborda cu o a doua ofertă, ei vor fi foarte receptivi şi vor creşte şansele de a cumpăra din nou.

Produsele adiţionale pe care le oferiţi spre vânzare nu trebuie să fie neapărat ale voastre. Căutaţi alte produse sau servicii care le completează pe acelea pe care le aveţi în ofertă.

Produsele adiţionale, produsele adăugate la vânzările iniţiale şi vânzările ulterioare trebuie să facă parte din strategia voastră comercială. Explicaţi exact de ce “merită să cheltuiţi acei bani în plus.”

Folosiţi declaraţii, citate din surse de încredere, statistici, grafice comparative, etc. pentru a vă susţine afacerea.

În timp ce folosiţi aceste tehnici, nu uitaţi să vă concentraţi asupra cerintelor clienţilor.

Încercaţi să gândiţi precum cumpărătorii voştri. De ce mai au nevoie? Cum puteţi să-i serviţi cât mai bine? Testele au arătat că folosind una sau mai multe din aceste tehnici într-un formular de comandă, va creşte numărul comenzilor cu 30%. Astfel, veţi avea de câştigat pe o lungă perioadă de timp.

Produse gratuite, mostre

Acesta este un pont sigur. Oferind ceva gratis – cu conditia sa fie si de calitate – este o cale sigura de a avea un trafic bun pe siteul dvs. si de a strange adrese de email. Daca vreti sa atrageti

214

vizitatori dintr-un anumit sector al pietei si decat sa le dati produse traditionale gen creioane, pixuri, calendare si tot felul abtibilde, mai bine oferiti un lucru de care clientul se poate folosi (spre exemplu, un mic calculator de birou). Asigurati-va ca pe produsul pe care il oferiti exista inscriptionat logoul sau adresa siteului dvs.

Produsele gratuite care pot fi descarcate gen carti electronice, programe Sunt cele mai bune

atata timp cat sunt inscriptionate. Nu uitati ca produsele gratis descarcabile nu suporta taxe de livrare sau de depozitare s.a. Daca oferiti astfel de produse, ar fi bine sa alegeti ceva cu care clientul se intalneste zilnic (un obiect de birou, spre exemplu). Un alt aspect important este ca atunci cand oferiti astfel de produse ar fi bine sa va inscrieti pagina dvs. pe unul din siteurile care mentioneaza toate adresele de unde se pot lua produse gratis. Pentru a face asta dati o cautare pe internet la “lucruri gratis” si inregistrati-va pe acele siteuri. Veti mai castiga astfel cativa vizitatori.

Ganditi-va acum si la altceva. Decat sa oferiti lucruri gratis tuturor celor care va viziteaza pagina, ati putea realiza o tombola la sfarsitul saptamanii. Va puteti anunta vizitatorii daca vor sa participe si daca vor sa li se anunta castigatorul. Numai asa veti putea tine o legatura permanenta cu ei.

Daca tot le-ati oferit o mostra gratis a produsului dvs., nu uitati sa-i intrebati si ce parere au despre acesta. Daca aveti mai multe produse puteti alterna ce oferiti gratis si-i puteti anunta pe clienti ce pot primi in saptamana care urmeaza.

Pretul, o strategie esentiala in succesul afacerilor pe Internet Nu poti faci afaceri pe internet daca nu ai o strategie clara a stabilirii preturilor. Chiar daca pare un lucru simplu la prima vedere, nu este.

Mulţi întreprinzători nu dau atenţia cuvenită stabilirii preţului şi, ca rezultat previzibil, multe afaceri online eşuează lamentabil.

Importanţa stabilirii preţului corect

Este binecunoscut faptul că dacă preţul de vanzare al unui produs este prea scăzut nu vă puteţi acoperi cheltuielile, iar dacă el este prea ridicat vanzările vor avea de suferit.

În ambele cazuri nu veţi avea profit sau profitul va fi minim. Deoarece stabilirea preţului implică ideea unui profit, trebuie să faceţi din procesul de stabilire a preţului o prioritate.

Factori de care trebuie tinut cont, atunci cand stabilim un pret

In stabilirea unui pret corect, trebuie sa tineti cont de mai multi factori.

215

Prima intrebare la care trebuie sa gasiti raspunsul este cea referitoare la clientii dvs.

• Ce fel de clienti aveti? • Clientii dvs. urmaresc chilipirurile? • Cauta calitatea? • Cauta doar marci recunoscute pe piata?

O alta problema implica pretul.

• Care sunt costurile produsului? • Pretul este in concordanta cu calitatea produsului? • Adaosul este suficient pentru a se obtine un profit?

Iata cateva criterii pe care trebuie sa le luati in considerare atunci cand stabiliti pretul unui produs.

Ce anume urmariti prin pret: a. un profit mare pe o perioada scurta de timp: Prin aceasta strategie puteti

scoate un profit cat mai mare din vanzari. Totusi succesul va fi pentru o perioada scurta, deoarece veti “stoarce” foarte multi bani prin preturi marite, dar in acelasi timp va veti trezi in scurt timp fara clienti.

b. un profit mai mic si un pret mai mic pentru a castiga clienti: Printr-un pret mai mic veti reusi sa castigati un segment de piata. Veti mari astfel numarul persoanelor interesate de produsele si serviciile dvs. Aceasta strategie consta in faptul ca profitul nu va fi atat de mare, ci clientii vor deveni cu timpul mai numerosi.

c. un profit prin care afacerea sa supravietuiasca: asta inseamna ca veniturile care le obtineti sa va permita sa continuati treaba. Totusi aceasta nu este o strategie avantajoasa pe termen lung. Personal, nu o recomand. Ori va apucati serios de treaba ori renuntati la timp. Prin aceasta strategie nu veti face altceva decat sa pierdeti. E o vorba veche: mai mult pierzi decat castigi, negustor te numesti!!! Sunt ironic, desigur.

d. un profit acceptabil in interesul ambelor parti: aceasta tehnica comerciala

presupune sa stabiliti un pret care sa va multumeasca atat pe dvs., cat si pe client. Altruismul este o calitate mare. In acest domeniu puteti fi altruist in conditiile in care banii nu reprezinta singurul scop, iar multumirea clientilor reprezinta o rasplata in plus pentru dvs.

Cerintele clientilor: reprezinta un alt factor important. Cerintele sunt determinate

de veniturile si dorintele clientilor, dar si de ofertele concurentei. Desigur pretul produselor importante si foarte folosite este nfluentat de cerinte si de materia prima.

216

Luati cel mai bun exemplu de pe piata economica – combustibilul – atunci cand pretul materiei prime creste, creste si combustibilul, insa atunci cand materia prima este abundenta, pretul ei scade, la fel si pretul combustibilului.

Odata ce ati stabilit cererile clientilor, trebuie sa estimati si veniturile. Numai asa

veti putea cunoaste aspectele importante ale afacerii:

- venitul total (pretul inumltit cu fiecare produs vandut); - venitul mediu, care reprezinta pretul mediu la produsele vandute; - modificarile pretului in timp; - costurile fixe care reprezinta toate cheltuielile de la demararea afacerii

pana la primirea banilor pe produs; - costurile variabile, reprezinta costurile de productie si promovare. Aceste

vor varia in functie de produsele vandute, de munca depusa in conceperea lor etc.

Abordarea pretului

Aceasta problema nu e una care se bazeaza doar pe calcule matematice. Sunt mai multi factori care concura la stabilirea pretului. Printre acestia putem

aminti: particularitatile segmentului de piata caruia va adresati; cererea pe care o are produsul; cat de perseverent sunteti in a avea succes.

Iata cateva posibilitati de abordare a pretului: - manipularea pretului: la inceput, odata cu lansarea produsului puteti opta

pentru un pret mai mare. Asadar, prima serie de cumparatori vor avea parte de un pret mai mare, iar pe masura ce ofertele scad, iar produsul devine din ce in ce mai cunoscut, puteti opta pentru o diminuare a pretului;

- un pret mic, un chilipir: va poate atrage mai multi clienti. Totusi un pret

prea mic poate fi privit cu neincredere si ii poate descuraja pe cei care vor sa achizitioneze produsul. Consumatorii se pot indoi de calitatea produsului si de aceea s-ar putea sa nu aveti succes. Alegeti un pret putin mai mic decat al concurentei pentru a castiga incredere si clienti;

- un pret mare: asa cum am spus produsele ieftine nu sunt luate in serios.

Multi oameni prefera produsele mai scumpe, deoarece considera ca au de-a face cu o marfa serioasa. Totusi putem gasi produse de aceeasi calitate atat intr-un supermarket, cat si intr-un magazin situat in centrul orasului. Diferenta dintre cele doua este ca in centru va fi mai mare, pe cand la supermarket pretul va fi mai mic. Numele vinde produsul, iar unii oameni cumpara firma, nu produsul.Puteti, deci, incerca si aceasta strategie.

217

- un pret aproximativ: 297$ la un produs va avea intotdeauna un succes mai

mare decat acelasi produs la 300$. Preturile aproximative au intotdeauna un efect psihologic pozitiv in fata celor fixe. Nu degeaba vedeti prin toate magazinele preturi de genul 9,99lei. Traim intr-o lume ciudata.

- adaosul normal la pret: cel care realizeaza produsul adauga 15% la

costurile de productie, apoi distribuitorul adauga 20%, iar vanzatorul adauga 40% din pretul de pe raft.

Strategii de pret care maresc profitul

Strategiile de pret sunt trecute uneori cu vederea intr-o afacere. Acestea au un

impact asupra profitului, asa ca trebuie sa le acordam o mare atentie, deoarece fac parte din strategiile de promovare si publicitate. Un pret mare sau mic poate avea schimbari dramatice asupra volumului de vanzari. Acesta poate marca si alte cheltuieli prin reducerea costurilor de depozitare sau distribuire etc. Alti factori care pot determina strategia de pret: luati in calcul cele 4 forte care influenteaza deciziile intr-o afacere – concurenta, furnizorii, valabilitatea produselor si clientii; Luati in calcul cum doriti sa fiti privit de catre publicul tinta.

Cateva strategii de pret: 1.Preturi competitive: preturile concurentei pot fi un reper pentru preturile

dumneavoastra. Stabiliti-va pretul in functie de cel concurentei;

2. Costurile plus adaosul comercial: reprezinta o strategie opusa primei. In loc sa urmariti piata, urmariti cheltuielile care se fac in productie si stabiliti profitul pe care vreti sa il obtineti, adaugand un procent la pretul de vanzare.

3. Soldurile reprezinta un produs care are un pret la fel sau mai mic decat al

concurentei cu scopul de a atrage clienti. Strategia este una buna, atata timp cat se desfasoara pe o perioada scurta de timp.

4. Promotiile se fac atunci cand produsul nu mai este atat de cautat si aveti foarte

multe pe stoc. Scopul acestei strategii nu il reprezinta profitul, ci diminuarea pierderilor.

5. Discounturile: puteti atrage clienti printr-o oferta de preturi speciale la anumite

produse.

218

6. Discounturile in cantitati mari: puteti oferi astfel de discounturi pentru a rasplati clientii care cumpara mai multe produse. Prin aceasta strategie puteti promova si produsele noi.

7.Versiunile sunt comune printre produsele tehnice si serviciile in care se vinde

acelasi lucru in doua sau mai multe configuratii. Puteti oferi o mostra la un anumit pret si produsele de baza la un pret mai mare.

Trucuri pentru stabilrea pretului corect

Pe langa strategiile prezentate mai puteti incerca si alte trucuri: 1. Efectul cifrelor 0 si 9: oamenii asociaza cifra 9 cu valoarea si cifra 0 cu

calitatea. Priviti diferentele dintre un fast-food si un restaurant. Un hamburger poate costa 1, 99 lei, pe cand o gustare la un restaurant poate costa 20 de lei. Asadar, aceasta strategie nu urmareste profitul, ci modul in care este perceput produsul. Este el unul valoros sau unul de calitate?

2.Incurajarea folosirii indelungate a unui produs: pentru a va lamuri , permiteti-mi

sa va dau un exemplu. O persoana plateste un abonament semestrial la o sala de aerobic, dar dupa o luna renunta pentru ca i se pare ca este ceva gratis. O alta persoana care plateste lunar va merge la sala constant.

3. Preturile premium: firmele de lux sunt exemplul perfect pentru aceasta

strategie. Imaginea, pachetul, livrarea produsului pot justifica un pret mare.

4. Preturile etalon sunt acelea la care se raporteaza anumiti clienti cand vor sa cumpere un produs. De exemplu, intr-un supermarket produsele cu preturi mai mici sunt expuse langa cele cu preturi mai mari si, de obicei, sunt cu 15 % mai mici.

5. Pierderile mari si pierderile mici: un produs al carui pret poate fi achitat in

cateva rate, va fi achizitionat mult mai repede decat un produs care trebuie platit integral. Nu conteaza ca totalul ratelor reprezinta mai mult, ci conteaza efectul psihologic asupra clientului.

6. Cresterea valorii produsului: un bun exemplu sunt reclamele tv de informare

prin care se aduc noi detalii la fiecare difuzare.

7. Chilipirurile: folositi anunturi care contin ideea unui discount pentru a va creste vanzarile. In acest sens, sunt doua feluri de comercianti: cei care nu vor sa piarda mai

219

mult si cei care cauta clienti curiosi si care vor sa plateasca mai putin. Se creeaza astfel imaginea ca fiecare a facut o afacere buna. Afisele cu promotii, preturi reduse, discounturi, solduri fac ambele parti sa fie multumite de afacerea facuta. N-ar fi rau sa precizati si care a fost valoarea initiala a produsului.

8. Pretul si cantitatea: unii oameni sunt receptivi in achizitionarea unui produs

atunci cand observa ca produsul ofera o cantitate mai mare decat altele la acelasi pret

Experimentati toate aceste trucuri si strategii, mai ales ca ele au fost verificate in timp, obtinandu-se rezultate spectaculoase.

Ebooks – strategii de pret pentru cartile electronice Stabilirea unui pret pentru o carte electronica poate fi o adevarata provocare.

Cartile electronice sunt relativ noi pe internet si multa lume se indoieste de valoarea lor si rolul pe care il vor juca in viitor.

Faptul ca ele se regasesc intr-un format digital complica si mai mult problema.

Multi navigatori pe internet nu stiu ce este o carte electronica pentru ca nu au cumparat si nici macar nu au vazut una. De aceea sarcina dumneavoastra este sa le explicati de ce sunt utile si care este rolul lor pe piata.

Haideti sa vedem diferentele dintre o carte electronica si una normala,

tiparita. Puteti tine in mana varianta imprimata, o puteti tine in biblioteca si transmite din generatie in generatie. De partea cealalta, se afla cartile electronice care au o valoare informationala mult mai mare, iar parcurgerea lor se face mai repede. Un alt aspect pozitiv al cartilor electronice este ca puteti castiga mai mult de pe urma lor.

O carte electronica se vinde cu pana la 50 de dolari, iar pe aceeasi carte tiparita s-

ar incasa maxim 20 de dolari. Alegerea pretului unei carti electronice va poate marca intreaga afacere. Nu trebuie sa va subevaluati produsul, caci astfel ar putea parea ieftin si nu ar avea succes. Daca nu ma credeti, dati o cautare pe internet si vedeti cum unii oameni isi ofera cartile cu 1 dolar.

Pe de alta parte, nu e bine sa folositi un pret mult prea mare pentru ca nu veti avea

vanzari. Daca pe viitor doriti sa scadeti pretul unii clienti isi vor pierde increderea in dumneavostra pentru ca ei deja au achizitionat produsul la un pret aproape dublu.

Asadar, care este raspunsul? Ce strategie putem folosi? Ei, bine, nu stiu daca

acesta este modelu ideal, dar, iata o formula simpla: Cercetati piata si gasiti media celui mai mic pret al concurentei. Realizati oferta cartii dumneavostra la un pret

220

asemanator si adaugati cateva bonusuri. Daca scrisoarea de vanzare este buna, cu siguranta, veti realiza un profit.

Odata ce a trecut aceasta oferta ridicati pretul asa cum ati anuntat in trecut si

precizati ca nu il veti mai ridica in viitor. Oferiti mai multe bonusuri pentru a va justifica pretul. Daca totul merge bine veti vinde mai putine unitati, dar veti avea un profit mai mare. Daca insa nu aveti succes, scadeti pretul si anulati toate bonusurile, astfel incat clientii care au cumparat la un pret mai mare sa nu se supere.

In concluzie, fie ca promovati un produs sau un serviciu acordati mare atentie strategiilor de pret. Aveti mare grija de clientii dvs. si incercati sa nu ii dezamagiti. O

afacere buna se bazeaza pe incredere!!!

Scrisoarea de vanzare (Sales-Letter)

Multi oameni cred ca pe pagina lor de internet pot vinde un produs ca prin magie. E uimitor cum unii oameni cred ca pot vinde un produs doar cu o descriere sumara a acestuia. In realitate, nu exista vizitatori care intra pe site si isi spun ca vor sa cumpere acel produs cu orice pret. Aceste cazuri sunt foarte rare. Este absolut necesar sa aveti atasate pe site cat mai multe materiale despre produsul dumneavoastra.

E foarte simplu sa realizezi aceste materiale. In primul rand aveti nevoie de o descriere

foarte buna a produsului care sa ii atraga pe clienti. Aceasta descriere poate fi si o scrisoare de vanzare in care sa mentionati toate informatiile si istoria produsului, dar mai ales beneficiile achizitionarii lui. Trebuie sa ii atrageti pe clienti si sa le demonstrati care sunt avantajele daca nu vreti sa dati faliment inca de la inceput.

Scrisorile de vânzare se folosesc de când se practică raporturile de marketing ( relaţiile

vânzător-client ) în cadrul convenţionalei lumi a investiţiilor. Şi cu certitudine nu a durat mult ca oamenii din marketing să-şi transfere cunoştinţele practice din universul cotidian în cel online. Totuşi, constatăm utilizarea, în ziua de astăzi, a scrisorilor de vânzare de o pagină, de către o mulţime de oameni de afaceri, situaţi la diferite niveluri, în scopul introducerii şi vânzării produselor sau ( şi ) serviciilor lor pe piaţa online.

221

Aşa stau lucrurile, tocmai pentru că, din acest punct de vedere, scrisorile de vânzare se dovedesc a fi cele mai folosite ( practicate ). După cum deja ştii, scrisorile de vânzare sunt într-adevăr de dimensiunea unei pagini mari, şi au un singur scop: să contribuie la realizarea vânzării unui produs către clienţi ( îmbunătăţirea creşterii perspectivei de a vinde ) . O scrisoare de vânzare duce la o creştere a probabilităţii unei vânzări de 2 până la 4%. E şi mai bine dacă scrisoarea de vânzare are un impact de peste 4%. Unii oameni de marketing declară creşteri de 6%, iar alţii de minimum 20-30%. Credeţi sau nu, scrisorile de vânzare online constau în folosirea cu precădere a multor cuvinte şi a unor imagini. Iar cuvintele sunt într-adevăr, unelte puternice; le puteţi considera chiar săbii cu două tăişuri. Folosite corect, cuvintele pot să vândă efectiv. Folosite incorect, nu numai că pot aduce scăderi vânzărilor tale, ci pot chiar transmite un mesaj greşit, obţinând cel mai prost rezultat: să-i jigneşti pe clienţii tăi (în afara închiderii afacerii).

Multi intreprinzatori isi spun ca “fac o descriere mica, oricum nu o citeste nimeni, atrag

atentia clientului, vand produsul si cu asta basta”. Aceasta este o conceptie total gresita, incorecta. Oamenii cu adevarat interesati citesc si sunt atenti la toate detaliile referitoare la produs. Daca aveti ceva interesant de spus, daca le puteti rezolva o problema, daca le puteti aduce anumite beneficii, atunci oamenii vor sa stie totul.

Exista si un secret. Scrisorile nu sunt niciodata prea lungi, ci poate doar plictisitoare. Din moment ce sunt

plictisitoare devin lungi, asa ca daca aveti ceva interesant de spus, ceva care sa entuziasmeze, atata timp cat aveti o poveste de relatat, o scrisoare nu este niciodata prea lunga. Sa va iese din cap ideea doar cu o propozitie. Aveti nevoie sa il vindeti si ca sa il vindeti trebuie sa specificati toate beneficiile. Pentru a arata avantajele aveti nevoie de mai mult de un rand.

Puneti accentul pe punctele forte si subliniati clar ce aduce nou produsul, de ce valoare sa

este mare, sau de ce pretul sau este mic. Toate aceste informatii creeaza o valoare morala a produsului. Daca oamenii considera ca au o problema si ca pot plati ca sa o rezolve si 500 de euro, iar produsul dumneavoastra costa doar 50 de euro, chiar credeti ca il vor cumpara? Numai daca valoarea sa este bine evidentiata, atunci il vor cumpara.

222

Nu conteaza ca pretul este unul mic sau este unul mare atata timp cat valoarea reiese din toata descrierea produsului.

In concluzie, dati mare importanta tuturor detaliilor. Nu treceti cu vederrea peste nimic.

Nu spuneti niciodata “trec peste asta, oricum e prea mult si asa”. Aveti nevoie de timp si de multa cercetare pentru a pune o afacere pe pilot automat. Dar pana atunci, la munca!

Întreaga fundaţie a afacerii voastre se bazează pe modul cum folosiţi cuvintele. Produsul, site-ul web şi strategiile de marketing online, toate depind de felul cum vă alegeţi cuvintele. Trebuie sã învãţaţi sã scrieti o scrisoare de vânzari cât mai convingãtoare. In continuare, veţi afla cum să faceţi acest lucru.

Realizarea unui site web reprezintă o etapă importantã pentru o afacere online.

Totuşi, fãrã o scrisoare de vânzari competitivă şi convingătoare, site-ul web nu are nici o valoare.

Cuvintele mesteşugite aduc vânzãri, nu site-urile web extravagante.

Propunerea unica de vanzare

Este timpul să facem o pauză şi să vedem ce am învăţat pană acum. Aşadar, am invatat sa scriem un plan de afaceri, am aflat cum să găsim o nişă de piaţă profitabilă, am ales produsul pe care sa-l comercializam online, am vazut cum se realizează un sit web si cum se construieste un magazin online. Ei bine, nu este suficient! Putem să oferim un produs cu calităţi deosebite, să avem un sit nemaipomenit şi, cu toate acestea, comenzile să intarzie să apară. Ce este de făcut? Haideţi să ne gandim puţin... Si sa gasim impreuna raspunsul la intrebarile urmatoare:

• „Care este elementul ce face ca o afacere să fie unică şi/sau diferită faţă de toate celelalte existente pe piaţă?

• De ce ar trebui să cumpere oamenii de la dvs. şi nu de la ceilalţi competitori? • Promiteţi să le acordati anumite cadouri, beneficii sau alte avantaje suplimentare?”

Avantajele pot include factori de genul unei game mai largi a produselor, un service dezvoltat pentru clienţi, o calitate deosebită, cele mai bune preţuri şi aşa mai departe. Pentru a atrage o mare parte din piaţă şi pentru a fi viabil, profitabil, trebuie să vădiferenţiaţi afacerea online de restul celor existente pe piaţă, de produsele sau serviciile oferite de competitori.

223

Cu alte cuvinte, trebuie să faceţi astfel ca afacerea proprie să fie specială în ochii clienţilor. Puteţi face acest lucru, creandu-vă o propunere de vanzare unică pe care să o transmiteţi ulterior publicului ţintă printr-un marketing susţinut.

Ce este o propunere unică de vanzare?

Este o frază care explică succint de ce afacerea pe care o propuneţi este deosebită. Ea le dă posibililor clienţi un impuls şi, în acelaşi timp, un motiv de a face afaceri cu dvs şi nu cu ceilalţi competitori. O propunere bună vă poate uşura activitatea de marketing deoarece vă acorda un statut dominant asupra unei nişe de piaţă. Cand incercaţi să găsiţi o propunere, puneţi-vă în locul clienţilor si cautati sa:

1. Gandiţi prezentarea produselor şi serviciilor din punctul de vedere al celui ce le va cumpăra

2. Notaţi ce este cu adevărat important pentru clienţi 3. Descoperiţi care ar fi motivul pentru care aceştia ar achiziţiona produse şi servicii de la

dvs şi nu de la ceilalţi competitori

Interesul clienţilor este focalizat asupra a ceea ce produsul respectiv poate face pentru ei, cum îi poate ajuta concret, cum li se poate uşura viaţa sau cum pot scăpa de un anume disconfort. Aşadar, cheia succesului este oferirea de cat mai multe beneficii care să contracareze oferta competitorilor. Dar atenţie! Este vorba de beneficii, nu de trăsături sau caracteristici.

Dacă ar exista o formulă a succesului online atunci propunerea unică de vanzare ar fi parte integrantă a acestei formule.

9 sfaturi pentru realizarea unei scrisori de vanzare de succes

Daca vrei ca scrisoarea ta sa aiba sanse reale de a atrage atentia potentialilor clienti, urmatoarele sfaturi iti vor fi de real folos:

1. Prezinta-te cititorului sau adu-i aminte cine esti, daca l-ai mai contactat

In multe cazuri va trebui sa iti incepi scrisoarea cu o scurta prezentare a ta si a afacerii tale. Daca ai mai vorbit cu persoana in cauza, faptul ca ii reamintesti cine esti va intari contactul.

2. Foloseste "bullet"-uri

224

Cuprinsul scrisorii ar trebui sa aiba in jur de 3 idei principale, scrise cu liniute sau cu bullet-uri. Bullet-urile sunt bune pentru ca fac scrisoarea usor de citit, iar tu ai de castigat daca le folosesti, pentru ca ii arati cititorului exact care sunt ideile pe care vrei sa le transmiti.

3. Incheie anuntandu-ti o viitoare actiune

Ce vrei sa obtii de pe urma acestei scrisori? Vrei o intalnire face-to-face? Vrei sa raspunzi unor intrebari puse intr-o intalnire anterioara? Vrei sa-ti informezi mai bine potentialul client? Vrei sa stabilesti semnarea unui contract? Trebuie sa inchei scrisoare prin solicitarea unei actiuni concrete, de exemplu: "Va voi suna joi, 10 ianuarie, pentru a stabili o intalnire" sau "Va rog sa returnati contractul din interior vineri, 11 ianuarie, sau sa ma sunati daca aveti neclaritati in legatura cu acesta".

4. Scrisoarea sa fie scurta

Rareori vei da peste cineva care sa nu se plictiseasca dupa prima pagina, asa ca nu depasi dimensiunea aceasta. Multi cititori se uita imadiat in josul paginii, sa vada semnatura, pentru a sti de la cine au primit scrisoarea. De asemenea, daca te rezumi la o pagina e mult mai usor sa-ti exprimi foarte clar si concis ideile principale.

5. Arata-le ca le "intelegi" firma

Vei castiga increderea celor carora le trimiti scrisoarea daca le arati ca intelegi esenta companiei lor. Acest lucru este important mai ales daca vrei sa castigi un client mare, corporate. Mentioneaza pe scurt ceva despre brand-ul lor, imaginea lor si nevoile lor.

6. Foloseste-te de statistici

Sprijina-ti afirmatiile cu cifre. Acest lucru arata ca intelegi despre ce e vorba in afacerea lor si poti demonstra ca produsul sau serviciul tau le poate rezolva problema. Totodata, data te faci bine inteles, potentialul client s-ar putea sa sprijine produsul tau in cadrul companiei.

7. Da-le idei

Scrisoarea ta este, in esenta, o scurta propunere de vanzare, asaca, precum am mai spus, trebuie sa se vada ca te gandesti la nevoile clientului. S-ar putea ca, la inceput, sa crezi ca daca iti pui ideile in scrisoare, potentialul client le va folosi si nu va apela la tine. Gresit. Daca le dai cateva idei, vor simti ca deja vrei sa ii ajuti si ca vor avea de castigat din colaborarea cu tine.

Totodata, vei arata ca esti creativ si ca te gandesti la interesul clientului.

8. "Eu" este cel mai nepotrivit cuvant care poate fi folosit intr-o scrisoare de vanzare, iar cel mai eficient este "dumneavoastra". Niciodata sa nu spui "eu", pentru ca destinatarul nu va mai citi

225

mai departe. Ideea este ca pe potentialul client nu-l intereseaza cine esti tu si cate stie produsul tau sa faca, ci ce va avea el de castigat daca o sa cumpere de la tine.

Asa ca daca vrei sa spui "Va pot instrui ofiterii de relatii cu publicul sa multumeasca clientii cat mai bine", mai bine schimbi cu "plangerile pe care le veti primi de la clienti vor scadea, in urma trainingului ofiterilor de relatii cu publicul".

9. Da-o cuiva sa o citeasca inainte de a o trimite

Fa acest lucru pentru a verifica daca scrisoarea e clara si daca nu s-au strecurat cumva greseli.

Reteta unei scrisori de vanzare Este binecunoscuta formula

AIDA (Atentie-Interes-Dorinta-Actiune)

utilizata in publicitate, vanzari, marketing, etc.

Iata in continuare cum ar putea fi tradusa in practica aceasta reteta.

1. Cum sa atragi atentia

Titlul

Contrar practicii ca scrisorile de afaceri sa nu aiba titlu, ci subiect, scrisorile de vanzare au titlu la fel ca anunturile publicitare. Mai mult, de cele mai multe ori scrisorile de vanzare sunt concepute fara antetul companiei pentru ca nimic sa nu puna in umbra titlul.

Un titlu bun sare in ochii cititorului, ii permite sa decida rapid daca este sau nu interesat de material, transmite un mesaj complet si il stimuleaza sa citeasca scrisoarea de vanzare.

Ce parere aveti de urmatoarele titluri?

Cum sa reduci cheltuielile la incalzire cu cel putin 30%

226

Secretele unei nasteri usoare

Daca nu vrei sa fii sarac, afla cum sa iti administrezi eficient banii

Ce fel de parinte esti?

Recunoasteti formulele: "cum sa", revelarea secretului, avertismentul, intrebarea?

Ati intuit perfect: chiar si pentru titluri exista formule castigatoare pe care copywriterii de succes le cunosc si le folosesc.

Personalizarea

Daca cunoasteti numele si alte detalii despre destinatarul scrisorii este bine sa le folositi. Scrisorile de la persoane care par sa te cunoasca au un regim preferential: li se acorda mai multa atentie. "Ma cunoaste?", "De unde ma cunoaste?" isi spune cititorul si cauta sa isi descopere in scrisoare sau sa isi aminteasca ce relatie are cu dumneavoastra.

Numele poate aparea in formula de adresare si pe parcursul scrisorii.

Vor fi printre cele mai citite elemente.

Prima fraza

Prima fraza este cheia trecerii la lectura intregii scrisori. Poti incepe cu o promisiune, cu o afirmatie socanta, cu o intrebare indrazneata, cu contrazicerea unui mit. Daca l-a captivat pe cititor, el va continua sa citeasca. Daca nu, scrisoarea ajunge la cos, necitita.

Doua tipuri de abordari sunt posibile: negativa sau pozitiva, respectiv incepi cu o problema sau cu un beneficiu. Alegeti intotdeauna emotia cea mai puternica, fie ea negativa sau pozitiva.

2. Starneste-I interesul!

Lista argumentelor de vanzare

E timpul sa intre in scena o lista de argumente. O parte din argumente vor fi de natura emotionala, iar cealalta logico-rationala, proportia dintre ele variind in functie de public. Pentru citire usoara e bine sa separi paragrafele, sa le pui titluri care sa iasa in evidenta si sa le numerotezi.

227

Cea mai des intalnita modalitate de a prezenta argumentele pentru cumparare este sub forma de beneficii. Beneficiile sunt cele care il intereseaza pe client si care il vor convinge de valoarea ofertei tale.

Justifica fiecare beneficiu pe baza caracteristicilor produsului si demonstreaza capacitatea lui de a raspunde nevoilor clientului. Cititorii avizati (si aici intra aproape toti cumparatorii organizationali) vor dori sa cunoasca si cel mai mic amanunt tehnic si sunt foarte circumspecti cu laudele si frazele frumoase.

O alta forma de prezentare a argumentelor de vanzare pune accentul pe problemele rezolvate.

Pentru fiecare problema se analizeaza implicatiile, se propune solutia si i se demonstreaza eficienta.

Mai puteti folosi liste de motive de cumparare, liste de dovezi ale calitatilor produselor sau serviciilor, liste de efecte ale implementarii solutiilor, etc.

Credibilitatea

Una din cele mai mari greseli pe care le puteti face intr-o scrisoare de vanzare este sa nu aduceti dovezi privind afirmatiile dumneavoastra. Potentialul client este sceptic si nu crede tot ce citeste. Credibilitatea creste cand prezentati experienta in rezolvarea problemelor, date din studii prestigioase, lista de clienti, studii de caz, marturii ale clientilor, povesti de succes, premii primate si alte performante.

3. Cand va descoperi ca doreste produsul?

Cititorul s-a cufundat in lectura scrisorii dumneavoastra ca in lectura unui roman bun si interesul pentru oferta dumneavoastra ii creste cu fiecare rand pe care il citeste. Fiecare argument ii sporeste increderea si convingerea ca ii puteti rezolva problemele si subliniaza diferenta intre oferta dumneavoastra si alte oferte.

Punctul culminant este prezentarea "propunerii unice de vanzare" (Unique Selling Proposal) – o oferta excelenta, special creata pentru el, inaccesibila altor clienti. Clientul potential ar fi dezamagit sa constate ca oricine comanda produsul beneficiaza de aceleasi conditii ca si el. Explicati-i de ce ii oferiti un pachet special de produse si servicii - in baza relatiei, pentru promovare, din cauza lichidarilor de stoc, etc.

Trei lucruri sunt importante in prezentarea ofertei:

228

1. caracterul unic al ofertei - despre care am vorbit mai sus 2. continutul ofertei – fiecare element trebuie enumerat, chiar si accesoriile cele mai

simple incluse automat in orice oferta. Pe o lista separata puteti trece si cadourile sau bonusurile la care are dreptul o data cu cumpararea pachetului principal.

3. garantiile - returnarea banilor daca sunt nemultumiti, reparatii, mentenanta si orice alte informatii care ii diminueaza riscul perceput al cumpararii produsului

Optional se poate adauga descrierea rezultatelor si povesti de succes pentru intarirea convingerii de cumparare, dar fara a relua beneficiile deja enumerate.

4. Indeamna-l sa actioneze imediat!

Avertismente si stimulente

Sa presupunem ca ati reusit sa convingeti clientul de valoarea ofertei, daca nu il indemnati sa actioneze imediat, va amana si va uita. In vanzari, finalul face diferenta: clientul cumpara sau nu cumpara. Este important ca procedura de cumparare sa fie foarte clara, usoara si sa nu necesite practic nici un efort din partea lui. E bine sa se includa formular de comanda sau posibilitatea apelarii unui numar de telefon fara taxa pentru informatii suplimentare. Tehnicile de inchidere sunt de tipul "morcovului" sau al "batului". Morcovii sunt bonusurile pentru comanda imediata sau intr-un anumit termen, iar betele pot fi avertismente cu privire la ceea ce pierde daca nu comanda imediat - probleme care cresc si ratarea oportunitatii (stoc limitat, timp de expirare al ofertei).

Semnatura

Incheiati cu o formula de curtoazie si cu semnatura in original a persoanei de contact, alaturi de

datele de contact. Este important ca destinatarul sa perceapa comunicarea la nivel uman si sa

stie ca are un partener de discutii.

PS - Mai aveti ceva de reamintit?

Da, PS-ul este unul din elementele cele mai citite ale unei scrisori, poate chiar al treilea dupa titlu si expeditor. Folositi-l pentru a introduce sau reaminti un stimulent pentru actiune imediata.

Va puteti crea propriul stil de a scrie scrisori de vanzare folosind unele elemente din cele enumerate mai sus sau introducand altele noi. Mici variatii cum ar fi schimbarea titlului,

229

adaugarea unui beneficiu nou sau inlocuirea bonusurilor pot produce reactii diferite in publicul tinta.

Important este sa nu uitati niciodata ca scopul scrisorii este sa vanda. Acesta este testul final.

Marturii

Oamenii consideră, pe bună dreptate, ca dvs. credeţi în produsul pe care il promovaţi. Dar, cu toate că site-ul web este plin de conţinut şi imagini care ilustrează caracteristicile si avantajele produsului sau serviciului dvs, potenţialii clienţi vor continua să-şi pună întrebarea:

Oare, ce cred ceilalţi clienţi (care au cumparat şi folosit deja produsul sau serviciul respectiv)?

Pentru a răspunde acestei întrebări, oferiţi o recomandare credibilă, necondiţionată a produsului. Inseraţi mărturiile, analizele si comentariile din partea clientilor satisfacuti, sub forma unui text, a unei inregistrari audio sau video-pe site-ul web sau în scrisoarea de vanzare. Adăugarea unor marturii este probabil una dintre cele mai usoare modalitati de a vă imbunătăţi cifra de vanzari.

De ce sunt mărturiile atat de eficiente?

1. Pentru că mărturiile stabilesc incredere: dacă clienţii vorbesc despre ce are bun produsul respectiv, in acelasi timp ei le vor comunica vizitatorilor experienţa pozitivă vizavi de produsele dvs.

2. Marturiile nu sunt un indemn direct pentru cumpărare deoarece ele nu apar ca fiind din partea dvs. Ele descriu experienţe necondiţionate si oneste, despre modul cum funcţionează produsul respectiv.

3. Mărturiile inving scepticismul: o marturie bună are puterea de a convinge si pe cei mai încăpătanaţi vizitatori ca produsul dvs. chiar a facut o schimbare in viata clientului si ca il poate ajuta.

De exemplu, să presupunem ca vindeţi o cremă speciala pentru pielea uscata. Un vizitator (o persoană cu pielea uscata ce are nevoie de ajutor) găseşte situl dvs. şi citeste informatiile despre uimitoarele ingrediente hidratante din produs si despre cat de bine miroase. Acestea sunt informaţii relevante pe care oamenii ar dori sa le ştie inainte de a se hotara sa cumpere! Dar, pe piaţă mai există şi alte produse care au calităţi similare – chiar dacă multe din ele nu au nici un efect!

230

Vizitatorul nostru nu ştie acest lucru. Cum îl convingeţi să cumpere produsul dvs. si nu un alt produs? Cu ajutorul unei mărturii din partea unui fost client. Acesta va explica modul cum loţiunea cumpărată a vindecat rapid o problema de piele care îl agasa. Această mărturie îi atrage atentia şi îl face să exclame – Uite, am găsit ceva care mă poate ajuta!

Cum se recunoaşte o mărturie eficientă?

Simplu. Ea poate convinge uşor cititorul că produsul funcţionează şi că astfel vă puteti ridica la inălţimea promisiunilor.

Cum să alegeţi mărturia potrivita pentru a vă transforma vizitatorii in clienti? In momentul in care alegeţi mărturiile, urmăriţi anumite informaţii cheie care fac diferenţa între o mărturie ineficientă şi una care duce la mărirea vănzărilor. Iată o marturie aparent strălucitoare dar care, in cele din urmă, nu se dovedeşte chiar atat de eficientă:

„Iubesc acest produs! Nu mă mai satur de el! Sunt foarte fericită că am cumpărat produsul dvs. si cu siguranţă mă voi intoarce sa mai cumpar!”

Dar ce este in neregulă? La prima vedere se pare ca avem un client foarte fericit! Să analizăm puţin… De fapt, ce transmite clientul vizitatorilor dvs? Dovedeşte cumva că produsul are efect sau explică exact modul în care a beneficiat de actiunea sa? Deşi informaţia oferită este pozitivă, mărturia nu ofera nici un detaliu care sa aiba un impact real asupra vizitatorilor. Iata un exemplu de mărturie eficientă, ce demonstrează beneficiile produsului respectiv:

„Am folosit metodele pe care mi le aţi indicat si de 3 zile telefonul meu sună intr-una! Am vandut 40 de produse, în valoare de peste 3,500 LEI, in doar 3 zile! Este pentru prima oara, in 5 luni de cand am început această afacere...”

Aceasta este o mărturie cu adevarat eficienta! Dar ce o face atat de puternică?

In cartea "Afaceri online-Ghidul succesului pe Internet" veti putea citi despre:

• elementele unei marturii eficiente

231

• credibilitatea unei marturii • cum puteţi colecta mărturiile de care aveţi nevoie şi cum să continuaţi să le colectaţi pe

măsură ce afacerea dvs se măreşte? • strategiile indicate pentru a folosi marturiile cat mai eficient posibil • greseli ce trebuie evitate atunci cand folositi mărturii in cadrul site-ului web sau scrisorii

de vanzare • sugestii pentru folosirea eficienta a marturiilor

Garanţia sau Asumarea riscului Daca sunteti proprietarul unei afaceri sau pur si simplu ii faceti reclamă şi nu vă asumaţi anumite riscuri in ceea ce priveste produsul sau serviciile oferite, pierdeţi una dintre cele mai eficiente arme din cadrul arsenalului de marketing. In esenţă, asumarea riscului inseamnă că dvs, in calitate de intreprinzator online, vă asumaţi în întregime riscurile legate de cumpărarea bunurilor sau a serviciilor pe care le deţineţi, in timp ce clientii dvs.nu işi asumă nici unul.

De ce asumarea riscului?

Principalul motiv pentru care va asumaţi riscul este legat de cresterea vanzarilor. Asumarea riscului poate fi cu usurinta obtinuta prin oferirea unei garantii puternice si extraordinare. Un exemplu ar putea fi o garantie ce permite returnarea produsului indiferent de motive si recuperarea banilor. Cumparatorii, in mod special cei ce folosesc Internetul sunt in general sceptici.

Acest lucru se accentuează dacă ei nu au mai avut de a face cu afacerea dvs. Credibilitatea dvs. este pusă sub semnul intrebării şi iîncrederea incă nu a fost castigată. Asumarea riscului reprezintă un important concept de marketing. Iată de ce:

• O garanţie puternică este cel mai eficient mod de a face faţă scepticismului si fricii cumparatorului in momentul in care acesta vrea sa faca afaceri cu dvs.

• Dacă potentialii clienti vad garantia, mai ales una deosebită, atunci ei pot fi siguri ca vor obtine ceea ce isi doresc.

• Garanţia le dovedeşte clienţilor că sunteţi încrezător şi credeţi în produsele/ serviciile oferite.

• Dovedeste de asemenea ca sunteti demn de incredere si chiar dacă nu vor fi multumiti de serviciile dvs., tot nu au nimic de pierdut.

• Rezultatul final este acela că vanzarile şi profitul vor creste semnificativ

232

De ce nu sunt intreprinzătorii online dispuşi să ofere o astfel de garantie?

Multi dintre ei au opinia eronata că oamenii sunt in general preocupati de pretul produsului sau serviciului. Fără indoială că pretul este un factor important, doar intr-o anumită măsură. Dacă clienţii vor ceva, si daca puteţi răspunde cererilor lor, aceştia vor cumpăra ceea ce le oferiti. În cazul in care credeţi că veţi fi inşelat oferind garanţia, studiile arată ca acest lucru se intamplă foarte rar, deoarece oamenii sunt in general oneşti. Foarte puţini oameni vor căuta să returneze produsul pe care l-au cumparat. În general, acest lucru se întamplă dacă i-ati supărat cu ceva. Dar, daca sunteti un intreprinzator intelept, ştiţi că nu este bine să vă supăraţi clienţii. Doar se ştie principiul – “Clientul nostru, stăpanul nostru“ ;-)) Întotdeauna, clientii suplimentari pe care ii veţi castiga vor compensa pierderile suferite în urma acordării garanţiei.

Trebuie să adaug ca pentru a obţine cresterea vanzarilor si profitului este necesar să luaţi în calcul urmatoarele aspecte:

1. Este necesar să aveţi un produs/serviciu de calitate 2. Trebuie sa va adresaţi celor mai mari frustrări ale clientilor 3. Nu trebuie sa fie ataşate nici un fel de alte condiţii

Este de preferat ca garantia sa fie pentru o perioada de minimum 30 de zile sau mai mult. Un exemplu de garantie ar fi:

„Incercaţi produsul nostru timp de 60 de zile! Daca nu veţi reuşi dublarea vanzarilor în această perioadă, returnaţi-l şi vă vom rambursa pretul de achizitie.”

Puteti observa valoarea afirmaţiei de mai sus. Aceasta presupune ca sunteţi atat de încrezător in produsul prezentat încat va asumati toate riscurile. Clientul nu riscă nimic. O dată ce aţi trecut peste teama de a vă asuma riscul, veţi putea să oferiţi garanţii din ce in ce mai curajoase. O astfel de garanţie trimite unui potential client mesajul că

„sunteţi de încredere şi produsele oferite sunt de cea mai înaltă calitate” Acest lucru indepărteaza riscul asociat cu cumpărarea produsului/serviciilor dvs şi vă măreşte credibilitatea. Dupa cum aţi văzut, asumarea riscului este una din modalităţile eficiente de atragere a clientilor si pentru a creste semnificativ vanzările si profitul.

233

Postscriptum - ultima dar nu cea mai lipsita de importanta parte a unei scrisori de vanzare

Webster defineste conceptul de postscriptum astfel:

„A scrie la sfarşit (a scrie după), un paragraf adăugat la o scrisoare, după concluzie si după semnătura celui care a scris; o adăugare facută unei scrisori sau compuneri dupa ce marea parte a acesteia a fost terminată, continand ceva ce a fost omis sau ceva ce a apărut recent.”

Pentru întreprinzătorii online, PS-ul oferă o ultimă sansă de a convinge posibilii clienti, să renunţe la incertitudine, şi să aleagă produsul. Cea mai bună modalitate de a folosi acest procedeu este de a acentua sau de a reitera un element cheie sau de a prezenta un beneficiu sau un avantaj ce nu a mai fost folosit pana atunci. Acest procedeu este o componenta cheie a unei scrisori de vanzare eficientă.

Iata o listă a modurilor în care se poate utiliza cu succes acest instrument de vanzare: • Repetaţi cel mai puternic beneficiu • Repetaţi pe scurt oferta pe care o faceţi • Puneti accentul pe disponibilitatea limitată a ofertei • Oferiti o garantie care sa contracareze riscul • Adaugaţi un bonus care nu a fost mentionat anterior • Introduceţi un nou beneficiu sau avantaj • Prezentaţi unicitatea ofertei in comparaţie cu cea a competiţiei • Prezentaţi in opozitie - costul cumpărării (redus) cu cel al disconfortului creat de absenţa produsului (ridicat) • Adaugaţi un bonus (cupoane de reducere) • Mentionati cateva opinii ale cumpărătorilor anteriori • Prezentati o singură (ultimă) mărturie din partea unui fost client (va reflecta rapiditatea cu care produsul isi face rezultatul)

Folosiţi cat mai des aceste strategii. Maximizati efectul lor în fiecare scrisoare pe care o redactati. P.S. reprezintă unul dintre componentele cele mai citite. Este întrecut ca importanţă numai de titlul sau subtitlul scrisorii. Incercaţi să îl faceţi cat mai scurt, concis pentru a mentine interesul cititorului. In cazul scrisorilor lungi este recomandat un al doilea P.S.

Foarte important! Niciodata nu incheiati o scrisoare fără a include si un postscriptum, chiar daca scrisoarea este de dimensiuni reduse.

Fiecare cuvânt, propoziţie şi titlu din scrisoarea de vanzare trebuie să aibă un scop precis – să-l conducă pe potenţialul client la pagina de comandă. Alegeţi cuvintele astfel încât să treacă uşor de la titlu la PS şi apoi la pagina de comandă. Menţionaţi toate beneficiile pe care produsul le oferă şi faceţi acest lucru cât mai simplu posibil.

234

Cum sa va diferentiati oferta

Cum puteti sa faceti ca produsul sau serviciile dumneavoastra sa iasa in evidenta, atunci cand potentialii clienti cumpara? Una dintre metodele cele mai eficiente este sa va concentrati pe mijloacele prin care sa castigati increderea clientilor dumneavoastra si sa apareti credibil in fata lor. Inca ceva, nu trebuie doar sa pareti, ci sa si fiti credibil. Daca vizitatorii nu au incredere in dumneavoastra, in mod sigur nu vor avea incredere in oferta pe care le-o prezentati si vor apela la altcineva. Dezvoltarea unei relatii cu vizitatorii este vitala pentru succesul dumneavoastra Pentru a realiza acest lucru va nu uitati sa tineti cont de aceste ponturi:

1. Incepeti prin a diferentia produsul sau serviciille prezentandu-va compania si pe dumneavoastra. Spuneti povestea afacerii dumneavoastra, ideea care a stat la baza ei, cum ati dezvoltat-o, astfel veti stabili o relatie intima cu cei care va viziteaza pagina. Includeti datele dumneavoastra de contact sau o legatura directa catre ele pe fiecare pagina a siteului.

2. Dati siteului dumneavoastra o nota personala prin afisarea unor imagini pe prima pagina sau fotografii cu oameni fericiti intr-o anumita sectiune a sa. Descrieti siteul intr-un mod prietenos, colocvial, deschis.

3. Concentrati-va asupra a ceea ce gasesc cumparatorii intrigant si interesant la produsul dumneavoastra. Acesta poate avea 20 de avantaje, dar numai unul sau doua vor face diferenta si il vor vinde.

4. Subliniati calitatea produsului sau serviciilor pe care le oferiti. Mentionati ce anume aduceti in plus printr-un produs asemanator cu cel al concurentei. Faceti-va credibil, oferiti informatii si nu va laudati cu ceea ce nu puteti sa dovediti. Daca va straduiti prea mult sa realizati vanzarea clientii va vor percepe aceasta insistenta deranjanta.

5. Dovediti-va fiabilitatea! De cat timp sunteti in afaceri? Ce reusite aveti? Oferiti-le dovezi daca aveti. Estw important sa stie cu cine colaboreaza. O afacere bazata pe incredere este o afacere de viitor.

6. Precizati avantajele care va diferentiaza de concurenta. Ce oferiti dumneavoastra si altii nu ofera? Aduceti ceva special si exclusiv si precizati ce anume va asigura superioritatea. Folositi tabele, statistici, doar exemple concrete.

7. Multi oameni cumpara sub impactul primei impresii. Subliniati toate beneficiile pentru a va atrage clientii pentru a starni interesul.

8. Evidentiati cu entuziasm ce anume face produsul dumneavoastra si nu neglijati sa mentionati ce nu face. Cumparatorii va vor aprecia sinceritatea.

9. Trebuie sa vorbiti precum un expert care stie totul despre produsul sau si cum il folosesc clientii pentru a-si rezolva problemele. Cu cat oferiti mai multe informatii vizitatorilor cu atat mai siguri ei se vor simti cumparandu-va produsul.

235

10. Pastrati legatura cu clientii si dupa cumpararea produsului. Aratati ca va pasa si manifestati un interes activ fata de clienti, chiar dupa vanzare. Oferiti si un chestionar pentru a-i ajuta si a le intelege nevoile.Tineti legatura cu ei pentru a va ajuta reciproc.

11. Oferiti posibilitatea returnarii banilor la orice produs. Cu cat garantia este mai generoasa, cu atat veti avea mai multe vanzari si va veti evidentia in fata concurentei.

12. Pagina de comanda trebuie sa fie una usoara, iar intregul proces de comanda trebuie sa fie usor si sigur. Nu stabiliti un anumit timp pentru realizarea comenzii, este recomandat sa acordati destul timp pentru comanda. Secretul unei competitii castigate este sa stabiliti o relatie de increderecu vizitatorii siteului din momentul in care ei apar pe site pana cand realizeaza comanda si, mai ales, dupa pentru ca numai asa ei vor mai apela la dumneavoastra. Pentru a le inspira incredere clientilor doi factori sunt extrem de importanti si se evidentiaza cel mai mult:

• Trebuie sa aveti o pagina atractiva cu o grafica incitanta pentru a exprima profesionalism si competenta. Daca siteul pare realizat de amatori si nu este ordonat, nu conteaza cat de grozav este produsul sau serviciul oferit, vanzarea va esua.

• Trebuie sa oferiti produse si servicii de calitate si din cand in cand sa veniti cu ceva nou.

Afacerea dumneavoastra pe internet va deveni mai atractiva pe masura ce adaugati produse interesante. Nu incercati sa faceti prea multe intr-un timp scurt, dar planuiti-va ca in mod regulat sa introduceti noi produse in concordanta cu strategia dumneavoastra de piata. Aici programele afiliate joaca un rol important. Amintiti-va si de planul de afaceri, care se poate parcurge pe acest site. Sper ca l-ati citit deja, daca nu va recomand.

In concluzie, sfatul meu este sa acordati mare atentie modului in care realizati intregul site. Fiti atenti la detalii! Dincolo de o simpla afacere puteti stabilii o relatie de prietenie si de colaborare cu orice client. Mentineti permanenta legatura cu toti utilizatorii siteului, fiti aproape de ei si raspundeti-le prompt nevoilor lor!

236

Relatia cu clientii- Secretul succesului unei afacri online

Sunteti pe un site si sunteti cu adevarat interesat de un produs anume. Ati citit scrisoarea de vanzare, ati citit pagina cu cele mai frecvente intrebari, mai precis ati vizitat fiecare pagina a siteului.

Totusi, este o intrebare care va face sa ezitati: -se potriveste acest produs cu nevoile mele?

Cateodata suntem atat de interesati, incat trimitem mailuri cu intrebarile noastre direct catre administratorii siteurilor. Apoi asteptam, asteptam si iar asteptam. Dar, pana cand vom primi raspunsul la mesaj care dureaza cel putin 4 zile, o medie in aceste cazuri, ne vom pierde interesul si vom uita ce anume ne entuziasmase la inceput la acel produs sau serviciu. Deci, este prea tarziu si vanzarea a fost pierduta. In aceasta situatie nu trebuie sa stati cu mainile in san. Afacerile mici care se desfasoara mai ales acasa trebuie sa faca fata schimbarilor rapide care au loc in comertul pe internet. Relatiiile dumneavoastra cu clientii au o importanta deosebita pentru viitor, de aceea, trebuie sa va intrebati daca aveti o relatie speciala cu clientii dumneavoastra:

• Cum luati legatura cu ei? • Cum iau ei legatura cu dumneavoastra? • Ce se intampla atunci cand clientii au intrebari? • Aveti raspunsul potrivit si intr-un timp cat mai scurt? • Clientii asteapta dupa un raspuns mai mult de o zi?

Iata un set de intrebari esentiale pentru relatia dumneavoastra cu clientii. Un mare dezavantaj in vanzarile pe internet a fost lipsa unei interactiunii intre vanzator si client. In realitatea de zi cu zi un client merge la un magazine, ia produsul in mana , il examineaza si apoi merge la primul vanzator pentru a ii adresa cateva intrebari: cum functioneaza, cat este de fiabil, ce caracteristici are, de ce este mai bun, carei nevoi ii raspunde, poate el rezolva problema aceasta…?

237

Vanzatorul poate profita de entuziasmul si interesul clientului, ii va raspunde la intrebari imediat si se va folosi de acest moment pentru a incheia afacerea pe loc. Pe internet acest proces nu are loc si de aceeea se pierd multe vanzari. Clientii sunt pe site, vor sa cumpere, dar au si ei cateva intrebari.

Sfaturi utile in relatia cu clientii

Iata cateva sfaturi pe care le puteti urma:

1. Verificati continutul scrisorii de vanzari! Aveti grija ca informatiile sa fie cat mai multe si clare. Puteti apela la prieteni si la cunostinte pentru a va citi scrisoarea de vanzare. Cand sunt gata, intrebati-i daca au nedumeriri, daca ar cumpara produsul sau daca au indoieli. Cereti-le sa fie cinstiti cu dvs. Cu cat vorbiti cu mai multe persoane, cu atat veti descoperi puncte slabe alescrisorii de vanzare si intrebarile la care dumneavoastra trebuie sa dati raspuns. Folositi aceste informatii pentru a face schimbarile necesare si asigurati-va ca prin intermediul scrisorii raspundeti la toate intrebarile posibile, in legatura cu ceea ce vindeti. Interesul dumeavoastra este sa captati atentia clientilor prin scrisori de vanzare bine realizate: fiti credibil. Fiti incitant, dezvoltati-va o relatie cu clientii, raspundeti intrebarilor si inlaturati nelamuririle, lucrati intr-un timp cat mai scurt pentru a incheia afacerea cat mai repede. Totusi, chiar si cele mai bine realizate scrisori de vanzare nu pot anticipa nevoile si situatiile fiecarui vizitator al siteului dumneavoastra si de aceea trebuie sa fiti pregatit pentru pasul urmator.

2. Raspundeti la mesaje intr-un timp cat mai scurt! Daca un client va trimite o intrebare intr-un mesaj trebuie sa raspundeti cat mai curand. Faptul ca v-a trimis un mesaj indica un interes foarte mare pentru produsul sau serviciul dumneavoastra; totusi, cu cat lasati sa treaca timpul pana la trimiterea unui raspuns cu atat interesul clientului se va diminua. Dupa cum am mentionat mai sus, timpul mediu pentru un raspuns la un mesaj in aceasta industrie este de minimum 4 zile, ori acest lucru este inacceptabil daca planuiti sa va creati o baza de clienti. Telul dumneavoastra este sa raspundeti la fiecare mesaj pe care il primiti intr-un timp maxim de 48 de ore. Cu cat raspundeti mai repede, cu atat mai mult interes veti capta. Totusi, mesajele au si ele partea lor negativa: faptul ca pana cand clientul primeste un raspuns el a parasit siteul dumneavoastra. Asadar, nu trebuie sa raspundeti doar la intrebare, ci trebuie sa il convingeti ca merita sa

238

se reintoarca pe site si sa realizeze comanda. De aceea eu recomand sa incercati sa eliminati aceasta problema, mai ales, prin:

Chat online - conversatie in timp real

Raspunzand la intrebari in timp real printr-o conversatie in direct pe siteul dumneavoastra

Pentru cei care nu cunosc ce inseamna aceasta, permiteti-mi sa va exemplific: pe site apare un vizitator, va citeste scrisoarea de vanzare si este foarte interesat in a va achizitiona produsul. Cu toate acestea, are nevoie de un raspuns la o anumita intrebare. Observa butonul “Apasa aici pentru o convorbire”, prin urmare apasa si ii apare o noua fereastra care ii cere numele, prenumele si adresa de email. Odata ce a introdus informatiile, merge pe comanda “Intra in convorbire” si sesiunea de discutii incepe. Vizitatorul adauga comentariile proprii, adreseaza intrebarile, le trimite, iar dumneavoastra trebuie sa ii raspundeti instantaneu.

Principiile colaborarii cu clientii Ce implica serviciile de calitate adresate clientului? Urmatoarele puncte ilustreaza principiile de baza ale colaborarii cu clientii dumneavoastra.

1. Fiti sigur ca toti clientii se simt importanti! Aratati-le clientilor ca apreciati ceea ce fac ei si multumiti-le. Pentru afacerile mai mici un telefon personal functioneaza excelent si va da posibilitatea de a vedea cat de satisfacuti sunt cumparatorii. Daca telefoanele nu sunt posibile, le puteti trimite un mesaj de multumire sau le puteti trimite un cadou pe care stiti cu siguranta ca il vor aprecia. Amintiti-va ca un client care se simte important va reveni si va face din nou afaceri cu dumneavoastra.

2. Manierele sunt foarte importante! Dar la fel este si profesionalismul. Serviciile adresate clientilor trebuie sa fie folositoare, dar aceasta atitudine pozitiva nu valoreaza nimic daca nu oferiti servicii sau produse profesioniste. Fiti sigur ca reprezentantii serviciilor cu clientii au toate cunostintele necesare si autoritatea pentru a se descurca cu cererile, cu nemultumirile si intrebarile clientilor. Un raspuns de genul “Stiu exact de ceea ce aveti nevoie” va avea un impact pozitiv, fata de un politicos “Nu stiu nimic despre acest lucru”.

239

3. Fiti atenti si asigurati-va ca produsele ajung in timpul promis! Asigurati-va ca timpul de livrare a comenzilor este unul cat mai scurt. Stiati ca unul dintre cele mai mari dezavantaje ale comertului pe internet este faptul ca majoritatii clientilor nu ii convine sa astepte mult timp dupa un produs. Nu faceti promisiuni pe care nu le puteti onora, clientii apreciaza sinceritatea! Daca promiteti ceva trebuie sa va tineti neaparat cuvantul, altfel veti actiona in defavoarea afacerii dumneavoastra.

4. Fiti responsabil si nu ignorati problemele clientilor! Daca a avut loc o greseala sau un client nu este multunit de produsul sau serviciul pe care il oferiti, luati act de aceasta problema si asigurati-va clientul ca veti avea grija ca totul sa fie bine. Aratati-i ca sunteti gata sa lucrati cu el pentru a remedia disfunctionalitatile. Aceasta il va ajuta sa isi dea seama ca totul este in ordine. De fapt, cand astfel de probleme apar si sunt bine gestionate, in timp scurt si in mod eficient, acesti oameni vor deveni unii dintre cei mai buni clienti.

5. Rasplatiti loialitatea clientilor! Aveti clienti care cumpara regulat de la dumneavoastra? V-ati acordat timp in ultima perioada pentru a le multumi? Aceasta este o strategie foarte importanta pe care multi afaceristi de pe internet o neglijeaza, concentrandu-se mai mult pe atragerea unor clienti noi. Trebuie sa tineti cont de valoarea pe care o reprezinta acesti clienti loiali pentru ca ei sunt o baza solida a afacerii. 6. Aratati-va disponibilitatea! Asigurati-va ca puteti fi contactat de catre clienti 24 din 24 de ore, 7 zile din 7 prin intermediul telefonului, faxului sau emailului. Acest lucru presupune ca dumneavoastra sa oferiti cat mai multe posibilitati de contactare. Daca micii afaceristi nu isi permit inca un serviciu prin care sa raspunda oricand, iar dumneavoastra faceti parte din aceasta categorie, asigurati-va ca oamenii vor sti cand sa primeasca un raspuns. 7. Raspundeti intrebarilor si nemultumirilor! Un raspuns la intrebari in timp scurt va demonstra ca sunteti un profesionist si prin urmare va va creste credibilitatea. In ceea ce priveste nemultumirile clientilor, cu cat veti raspunde mai prompt, cu atat mai repede veti rezolva problema si veti restabili increderea clientului in dumneavoastra. 8.Oferiti ceva special prin produsul dumneavoastra! Clientii care stiu ca ati depus un efort extraordinar in realizarea produsului si, implicit, ati contribuit la satisfacerea nevoilor lor sunt cei care va vor deveni loiali. Toate detaliile conteaza: de la personalizarea emailului pana la produsul finit.

240

Atitudinea conteaza! Daca ignorati problemele clientilor, daca sunteti nepoliticos si nu ii respectati, atunci sa nu va asteptati la o cooperare cu ei. Cum sa aiba ei incredere in dumnevoastra? O atitudine pozitiva, prietenoasa, amabila va va aduce beneficiile ei la final. 9.Telul dumneavoastra este sa oferiti servicii de calitate. Avantajul este ca imbunatatirea relatiilor cu clientii nu va va costa nimic si, mai mult, va va diferentia de ceilalti din aceeasi bransa.

15 modalitati sigure pentru a-i face pe clienti sa revina

Am stabilit deja ca una dintre solutiile cele mai bune si eficiente pentru a avea succes in afacerea online este sa aveti o buna relatie cu clientii. Nu va trebuie doar vizitatori pe sit, ci si clienti care sa cumpere serviciile si produsele pe care le oferiti. Cu cat vizitatorii se vor intoarce pe sit, probabilitatea ca ei sa cumpere si altceva creste. Trebuie sa va realizati o lista opt-in daca vreti sa aveti succes pe termen lung.

Majoritatea profitului vine din partea clientilor si vizitatorilor care se intorc pe pagina dvs., asta doar daca ati tinut legatura cu ei.

In continuare, va prezint 15 metode prin care va puteti atrage clientii fideli si va puteti realiza o lista de adrese de mail prin care sa construiti o relatie bazata pe incredere.

1.Produse gratis, mostre – specialitati publicitare

Acesta este un pont sigur. Oferind ceva gratis – cu conditia sa fie si de calitate – este o cale sigura de a avea un trafic bun pe siteul dvs. si de a strange adrese de email. Daca vreti sa atrageti vizitatori dintr-un anumit sector al pietei si decat sa le dati produse traditionale gen creioane, pixuri, calendare si tot felul abtibilde, mai bine oferiti un lucru de care clientul se poate folosi (spre exemplu, un mic calculator de birou). Asigurati-va ca pe produsul pe care il oferiti exista inscriptionat logoul sau adresa siteului dvs.

Produsele gratuite pot fi descarcate online ca de exemplu carti electronice, programe, sau pot fi citite online, cum sunt cursurile online. Nu uitati ca produsele gratis descarcabile nu suporta taxe de livrare sau de depozitare s.a. Daca oferiti astfel de produse, ar fi bine sa alegeti ceva cu care clientul se intalneste zilnic (un obiect de birou, spre exemplu).

241

Un alt aspect important este ca atunci cand oferiti astfel de produse ar fi bine sa va inscrieti pagina dvs. pe unul din siteurile care mentioneaza toate adresele de unde se pot lua produse gratis. Pentru a face asta dati o cautare pe internet la “lucruri gratis” si inregistrati-va pe acele siteuri. Veti mai castiga astfel cativa vizitatori.

Ganditi-va acum si la altceva. Decat sa oferiti lucruri gratis tuturor celor care va viziteaza pagina, ati putea realiza o tombola la sfarsitul saptamanii. Va puteti anunta vizitatorii daca vor sa participe si daca vor sa li se anunta castigatorul. Numai asa veti putea tine o legatura permanenta cu ei. Daca tot le-ati oferit o mostra gratis a produsului dvs., nu uitati sa-i intrebati si ce parere au despre acesta. Daca aveti mai multe produse puteti alterna ce oferiti gratis si-i puteti anunta pe clienti ce pot primi in saptamana care urmeaza.

2.Reducerile

Reprezinta a doua cale de succes dupa cea prezentata mai sus. Oferiti bonuri si reduceri care pot fi luate direct de pe site. Acestea pot fi schimbate saptamanal, astfel incat sa aveti un trafic mai mare. Aceste doua metode au un succes garantat. Daca oamenilor le-a placut mostra, atunci oferiti-le sansa ca printr-un cupon sa primeasca o reducere la produsul complet. Puteti sa anuntati clientii prin intermediul unui mesaj daca ati introdus noi cupoane. In acel mesaj adaugati si detalii referitoare la produs. Nu uitati ca atunci cand folositi aceasta metoda sa precizati si o data de expirare a cupoanelor. Ii veti determina pe clienti sa le utilizeze mai repede.

3.O sectiune “Noutati”

Prin aceasta va puteti anunta vizitatorii despre ofertele noi care au aparut, ii puteti tine la curent cu pretul, cu cel mai vandut produs, vizitatorul saptamanii etc.

4.O agenda cu principalele evenimente

Vizitatorii pot urmari astfel ce evenimente au avut sau vor avea loc pe siteul dvs. Ii puteti tine la curent cu tot ceea ce se intampla. In acest caz cuvantul cheie este “in legatura cu afacerea dvs....”. In cazul meu, pot realiza o agenda a viitoarelor cursuri despre afaceri pe care le voi afisa.

5.Metoda “Intri si castigi”

Avand permenent concursuri (saptamanale sau lunare) va puteti mari traficul si avea accesari repetate. Posibilitatile sunt nelimitate atat timp cat vizitatorul se inregistreaza pe pagina dvs., oferindu-si numele si adresa de email. Nu incercati sa pacaliti pe nimeni. Daca spuneti ca veti oferi un laptop nou-nout si performany ar fi bine sa o faceti. Exista legi care reglementeaza aceste promotii si ar fi bine sa va supuneti lor, daca se poate. Tipul de concurs pe care il desfasurati depinde si de obiectivele dvs. pe piata.

242

Daca vreti sa atrageti potentiali clienti dintr-o nisa pe care ati ales-o deja, atunci ar trebui ca premiul dvs. sa aiba legatura cu produsul. Informati-i pe vizitatori ca vor primi un mesaj in care le va fi anuntat castigatorul. Un astfel de concurs poate fi desfasurat saptamanal si intr-o extragere puteti oferi castigatorului o mostra a produsului dvs. Puteti de asemenea sa cooperati si cu alte persoane care vor sa ofere premii. In schimbul acestor servicii oferiti-le colaboratorilor un spatiu de reclama pe site. Aceasta este o situatie in care toata lumea are de castigat. Ei primesc o reclama gratis, dvs. primiti produsul lor pe care il oferiti gratis intr-un concurs vizitatorilor.

Iata o alta idee: daca veti realiza concursul puneti-i pe participanti sa scrie un scurt eseu prin care sa motiveze de ce vor produsul. Nu numai ca veti afla mai multe despre ceea ce isi doresc clientii, dar veti avea si adresele lor de email si veti putea mentine legatura cu ei. Puteti cauta siteuri care se ocupa de astfel de concursuri si va puteti promova concursul si acolo. Concursul poate face referire si la produsul dvs., spre exemplu, daca detineti o carte puteti pune o intrebare cleintilor care au cumparat-o sau puteti premia cel mai bun rezumat. Daca vindeti un produs alimentar puneti-va clientii sa mentioneze retetele in care l-ai folosit.

Oferiti premii mai mici, dar si premii mai mari. Realizati un clasament si oferiti-le premii primilor trei.

6.Realizati o sectiune in care sa oferiti legaturi catre alte siteuri

Oferind aceasta posibilitate veti fi vizitat permanent si veti avea un bun trafic. Puteti de asemenea sa-i contactati pe detinatorii siteurilor la care faceti trimitere si sa le propuneti o colaborare. Daca asta nu se poate macar aflati daca ei fac parte dintr-un program afiliat la care va puteti alatura. Plasati aceste legaturi in partea inferioara a paginii, astfel incat ei sa parcurga partea superioara in care dati informatii despre produsele dvs. Intrebati-i pe vizitatori daca doresc sa fie anuntati despre modificarile care apar in lista siteurilor. Veti mai castiga astfel cateva adrese de email.

7.Gazduiti un mic forum

Astfel de sectiuni sunt foarte populare, multi navigatori de internet sunt atrasi de ele pentru ca interactioneaza cu alte persoane. Daca intretineti discutiile aici va veti putea mari traficul garantat. Schimbati periodic subiectul si adaugati fragmente din carti, din prezentari etc. care pot fi dezbatute. Cel mai activ vizitator poate fi premiat.

8.Realizati un “Avizier”

Aici toti vizitorii isi pot lasa mesajele importante. Prin aceasta sectiune le putet insufla vizitatorilor spiritul unei comunitati pe internet. E destul de interesant sa vezi oameni din toata lumea accesand pagina dvs. si interactionand pe marginea unui subiect legat de afacerea dvs. Fiti atenti deoarece uneori trebuie sa urmariti mesajele si sa jucati rolul unui arbitru.

243

9.Oferiti indiciul zilei

Realizati o sectiune in care sa oferiti sfaturi si mici informatii despre afacerea dvs. Acestea pot fi oferite de dvs. sau de partenerii de afaceri si afiliati. Oferiti-le vizitatorilor posibilitatea de a le trimite mesaje cu aceste informatii, cel putin saptamanal.

10.Realizati o sectiune de tip “Ultimele stiri”

Sunt numeroase siteuri care ofera stiri despre lucruri diferite care au loc in lume. Oferiti titlul zilei si articole care v-ar putea creste afluenta. Selectati categoria de stiri pe care o considerati cea mai interesanta, verificati-o si daca are succes folositi-o mai departe.

11.Realizati o sectiune “Sondaj”

Pentru ca vizitatorii sa participe la acesta trebuie sa alegeti un subiect interesant care face referire la afacerea dvs. sau la un eveniment important care a avut loc. Cu cat subiectul este mai controversat, cu atat mai mult vizitatorii isi vor aduce contributia si dvs. veti avea rezultate. Astfel veti putea primi tot mai multe informatii despre produsele dvs., sugestii etc. Puteti trimite aceste sondaje catre publicare daca ele sunt cu adevarat interesante.

Sondajele trebuie sa fie scurte si la obiect, intrebarile trebuie sa fie concise si clare, vizitatorii trebuie sa stie de ce facet sondajul si care este data limita. Raspunsurile trebuie sa fie cu “da” sau “nu” sau cu alegere multipla. Daca vizitatorii vor sa fie anuntati de rezultatele sondajului, atunci veti castiga cateva adrese de mail. Afisati rezultatele pe pagina dvs. si trimiteti-le si celor din lista de adrese.

12.Rasul, cel mai bun medicament

Afisati pe pagina dvs imagini amuzante, videoclipuri, glume etc. Aveti grija sa nu incalcati drepturile de autor.

13.Felicitari electronice

Inserati astfel de felicitari pe pagina si specificati pe acestea adresa si logoul dvs. Vizitatorii le pot folosii si trimite prietenilor la ocazii speciale.

14.Jocuri

Din ce in ce mai multe siteuri ofera o sectiune cu jocuri, asta ca un mod de atragere a vizitatorilor si de a-i face sa revina. Puteti gazdui tot felul de jocuri de la concursuri Trivia pana la Solitaire.

244

15.Serviciul “Memento”

Daca oferiti un produs sau un serviciu (carti, specialitati culinare, vinuri rare, organizari de petreceri) si orice altceva care face referire la vacante, ocazii speciale, zile de nastere, realizati aceasta sectiune. Oferiti-le clientilor dvs. sansa de a-si nota datele importante. In acest fel le puteti trimite un email pentru a le reaminti ca acea data se apropie si ca pot arunca o privire peste lista cadourilor pe care le oferiti.

Asadar, aveti mai sus o serie de metode prin care sa va determinati clientii sa revina pe pagina dvs.

Tineti cont de acestea si cititi cu atentie totul. In concluzie fiti activi, creativi, inteligenti !!!

245

Promovarea online sau marketingul pe Internet

O afacere moderna, indiferent cat de mica sau de mare, este, fara un plan de marketing pe Internet, fie o afacere exclusiv locala, lipsita de aplicabilitate practica la distanta, fie o afacere implementata simplist si fara prea multe perspective in timp si spatiu.

Ce reprezinta aceste lucuri?

Pe scurt, este o strategie online de promovare a site-urilor web. Mai exact, este un plan de promovare a propriului site web prin mijloace exclusiv online, urmarindu-se in principal atragerea cat mai multor clienti noi si fidelizarii pe cat posibil a acestora, la costuri minime, cu profituri din vanzari maxime.

Etapa esentiala a oricarui plan de marketing pe Internet este optimizarea site-urilor web special pentru motoarele de cautare si directoarele web

Exista mai multe metode de promovare. Cele mai cunoscute si eficiente sunt urmatoarele.

• Motoare de cautare • Directoare • Marketing prin email

1. Liste email " Opt-In " 2. Ziare electronice 3. Anunturi publicitare 4. Liste de discutii

Dar, in afara de acestea mai sunt si alte mijloace de promovare online:

• Forumuri • Bloguri • Anunturi publicitare • Schimb de bannere • Schimb de legaturi • Fisiere semnatura

246

• Colaborari online • Inele web • Premii • Promovare offline • Marketing viral • Sondaje online, etc

Motoare de cautare In prezent, se poate considera ca Internetul reprezinta o biblioteca uriasa în care se gasesc informatii diverse si actualizate din aproape toate domeniile activitatii umane. Cautarea unei anumite informatii, mai mult sau mai putin specializata, printre sutele de milioane de pagini web existente la ora actuala, ar fi o sarcina aproape imposibila fara existenta unor instrumente de cautare. De asemenea, pentru a putea sa promovati în conditii optime situl web, pentru ca acesta sa fie vizitat de un numar cat mai mare de cititori interesati, trebuie sa cunoasteti cum sa folositi eficient aceste mecanisme de cautare.

Motoarele de cautare indexeaza milioanele de pagini de pe World Wide Web. În momentul în care cauti un cuvant sau o fraza, motorul de cautare scaneaza întreaga baza de date unde sunt listate paginile indexate în prealabil, si "trimite" ca rezultat o lista cu paginile considerate cele mai relevante cautarii respective. Numarul de pagini rezultate si relevanta acestora depind numai de posibilitatile motorului de cautare folosit.

Din moment ce motoarele de cautare sunt gratuite si disponibile oricui, apare intrebarea: ce le mentine în viata din punct de vedere financiar? Raspunsul la aceasta intrebare reprezinta cheia intelegerii motivatiilor lor si te poate ajuta sa intelegi cum sa ajungi în top la anumite cautari. Nu este surprinzator, dar motoarele de cautare vor trafic.

Model de venit

Modelul lor de venit este similar cu cel al ziarelor si revistelor tiparite. Exact cum revistele fac bani din advertising, asa fac si motoarele de cautare. Pentru reviste, un mai mare numar de cititori înseamna mai multi bani luati pe reclame. Acelasi lucru se întampla si în cazul motoarelor de cautare. Pentru a face cat mai multi bani este nevoie de un numar cat mai mare de utilizatori. Pentru a atrage utilizatori, în afara de reclamele normale ca la orice produs de pe piata, trebuie sa reuseasca sa faca utilizatorii sa se intoarca si sa îl foloseasca pentru orice cautare. Pentru a reusi acest lucru trebuie sa ofere servicii de cautare de calitate, rezultate cat mai exacte si relevante.

Motoarele de cautare concureaza pentru a dezvolta cele mai bune formule sau algoritmi, pentru evaluarea relevantei paginilor web în concordanta cu frazele sau cuvintele cheie cautate de

247

utilizatori. Acesti algoritmi sunt în continua schimbare pentru ca motoarele de cautare sunt în continua incercare de a-si imbunatati produsele pentru a oferi utilizatorilor sai rezultate cat mai bune la cautari.

Iata ce vom vedea in paginile urmatoare:

Istoric Cautarea informatiei Elementele m.c. Relevanta paginii

• Titlu • Descrierea • Cuvinte cheie • Continut

Optimizare Onpage Optimizare Offpage

Google Reguli de optimizare

• Titlu • Meta taguri • Body • Imagini • Linkuri • Diverse

Directoare

Introducere directoare Inscrierea in directoare YAHOO! Directoare straine Directoare romanesti

248

Cautarea informatiei Pentru a cauta o anumita informatie intr-un motor de cautare, trebuie formulata o interogare alcatuita din cuvinte sau expresii avand sensul cat mai apropiat de ceea ce se doreste sa se afle. În urma interogarii, motorul cauta in baza lui de date si returneaza o lista cu un numar mare de legaturi (uneori chiar si cateva zeci de mii) catre situri web care contin cuvantul cheie sau expresia folosita. Din lipsa de spatiu pe ecranul monitorului, aceasta lista este fragmentata astfel încat nu vor apare mai mult de 10 sau 20 de legaturi pe fiecare pagina. Acestea sunt asezate în ordinea relevantei, în functie de un algoritm specific fiecarui motor de cautare. Restul legaturilor apar pe paginile urmatoare.

Ideal ar fi ca legatura catre situl pe care l-ati creat sa se regaseasca pe prima pagina cu legaturi, returnate dupa o cautare, pentru a spori sansele ca el sa fie vazut de un potential vizitator. Acest lucru este necesar, cu atat mai mult cu cat sunt putini surferi care au rabdarea sa deruleze mai multe pagini cu legaturi rezultate in urma cautarii. Pentru a reusi aceasta performanta, trebuie sa cunoasteti atat structura unui motor de cautare, cat si criteriile cele mai des folosite în stabilirea gradului de relevanta al unui sit web.

In realitate, odata cu cresterea exponentiala a numarului de situri web, piata a devenit din ce în ce mai competitiva si practic este imposibil sa fie indexat automat fiecare sit nou aparut. În aceste conditii, unii webmasteri mai întreprinzatori au început sa caute noi metode si trucuri pentru îmbunatatirea pozitionarii paginilor web create de ei in lista rezultanta în urma cautarii. Fiecare motor foloseste diferite metode de cautare bazate pe anumite criterii stabilite atunci cand au fost proiectate. Astfel, daca un utilizator cauta dupa cuvantul "promovare", motorul de cautare scaneaza baza de date pentru a determina care situri sunt mai relevante pentru acest cuvant cheie particular.

Folosind mai multe cuvinte cheie, de exemplu "promovare sit web" va fi furnizata o lista mai concisa, care poate fi însa total diferita fata de rezultatele gasite dupa prima cautare. Pentru a îmbunatati pozitionarea în cadrul listei furnizate de motorul de cautare trebuiesc cunoscute criteriile folosite pentru a determina gradul de relevanta. În functie de rezultatele obtinute, acolo unde este nevoie, se vor face schimbari în paginile respective.

249

Diferite tehnici de cautare La adresa http://resurse.com/abc/cautare_pe_internet.php3

am gasit un articol foarte interesant despre tehnicile de cautare:

"Utilitarele de cautare difera intre ele, privind facilitatile oferite. De exemplu, unele va permit sa folositi combinatii de cuvinte-cheie pentru a specifica exact ce tip de rezultat doriti. Daca deprindeti aceste tehnici, veti obtine rezultate mai bune in urma procesului de cautare. Oricum, primul lucru este sa va alegeti cuvintele-cheie.

Iata cateva sfaturi in acest sens:

1. Fiti cat mai exact. Printr-o interogare precisa, se obtin mai putine rezultate si continutul relevant este mai usor de gasit.

2. Nu folositi cuvinte uzuale. Utilizati cuvinte cat mai adecvate subiectului cautat, atfel utilitarul de cautare va returna zeci de pagini Web cu informatii nerelevante pentru dvs.

3. Invatati sa adaptati interogarea. Daca interogarea dvs. returneaza prea multe rezultate, restrangeti aria de cautare. Daca rezultatele returnate nu sunt suficiente, reformulati-o intr-un mod mai general. Nu intotdeauna primele cuvinte-cheie sunt si cele mai bune.

4. Folositi diferite forme ale cuvintelor. Puteti utiliza diferite cuvinte, care se refera la subectul cautat, pentru a obtine cat mai multe informatii relevante pentru dvs.

5. Folositi sinonimele. De exemplu, scrieti si "alergare" si "jogging". Daca folositi un utilitar de cautare care accepta combinatii de cuvinte-cheie, separati sinonimele prin cuvantul cheie OR.

6. Folositi citate intre ghilimele. In cazul cand cautati o anumita fraza sau un titlu, plasati-le intre ghilimele (de ex. "Internet pentru incepatori") in formularul utlitarului de cautare.

7. Folositi majuscule atunci cand este necesar. Majoritatea directoarelor si indexurilor de cautare fac diferenta intre literele mici si literele mari din sirul de caractere cautat. Daca textul introdus contine numai litere mici, utlitarul de cautare va identifica numai textul scris fie cu litere mari, fie cu litere mici. In cazul in care scrieti si o litera mare, utilitarul de cautare presupune ca aceasta are o semificatie speciala si va afisa numai rezultatele care corespund exact sirului respectiv.

8. Aflati secretele utlitarului de cautare folosit. Unele utiltare de cautare ofera facilitati speciale, prin care continutul relevant poate fi gasit mai usor."

250

Descrierea Meta (Meta Description) Este o descriere inclusa în pagina afisata în urma cautarii, imediat dupa legatura (care este adesea chiar titlul paginii). Dupa ce se introduce interogarea in caseta de cautare Search , motorul de cautare va afisa o lista de legaturi, asezate în ordinea relevantei, avand urmatorul format:

Numele-Titlul sitului Descrierea sitului web Portiunea subliniata reprezinta legatura catre pagina web initiala a sitului web respectiv si poate fi urmata printr-un simplu click de mouse. Descrierea care apare în continuare este luata direct din descrierea Meta, care va trebui scrisa astfel: Descrierea trebuie sa includa cuvintele cheie, în principal cele care nu au aparut în titlu si trebuie sa fie cat mai cuprinzatoare si capabila sa trezeasca interesul cititorilor. Tot timpul trebuie avut in vedere faptul ca daca un surfer citeste descrierea si o va gasi suficient de interesanta, atunci el va urmari legatura catre pagina respectiva. Bineinteles ca aici el se asteapta sa gaseasca ceea ce a citit în descrierea respectiva si nu trebuie dezamagit, pentru a reveni si alta data. De aceea, este obligatoriu ca descrierea sa fie realizata cu atentie si trebuie sa fie în conformitate cu continutul sitului, pentru a obtine un efect maxim si pentru a nu induce în eroare cititorul.

Cuvintele cheie Meta ( Meta Keywords )

O alta eticheta Meta foarte des folosita este lista cu cuvintele cheie. Aceasta lista trebuie sa includa cuvintele cheie care considerati ca pot fi folosite in mod prioritar la o interogare legata de continutul sitului. Este obligatoriu sa includeti in aceasta lista cuvintele folosite in titlu si descrierea Meta , produsele sau serviciile pe care le oferiti. Suplimentar se pot folosi si alte cuvinte pe care le considerati relevante. Eticheta Meta pentru cuvintele cheie trebuie sa aiba formatul urmator: Cuvintele cheie trebuie sa fie separate prin virgula, fara sa fie lasate spatii goale între ele si insiruite în ordinea importantei. In trecut, multe situri includeau liste uriase cu termenii de cautare cei mai frecventi, acestia fiind repetati adesea si de 10 ori pentru a creste în mod artificial relevanta. Motoarele de cautare considera acum acest lucru drept "spamming " si majoritatea lor sterg paginile sau siturile web care folosesc aceasta tehnica.

251

In general se pot repeta cuvintele cheie, dar niciodata mai mult de trei ori. Se pot folosi cuvinte cheie apropiate ca sens dar se va evita scrierea lor consecutiva.

Teoretic, lista cu cuvintele cheie poate contine un numar destul de mare de termeni. Deoarece unele motoare de cautare iau in considerare numai primele 150 sau 200 de caractere, inclusiv spatiile, trebuie sa va incadrati intre aceste limite. Este evident ca cele mai importante si relevante cuvinte cheie vor fi trecute la inceputul listei. Locul unde se plaseaza etichetele Meta în pagina web este foarte important.

252

Continutul sitului

Unele motoare de cautare urmaresc existenta unei concordante depline între titlu, etichetele Meta si continutul propriu-zis al sitului. Altele iau in calcul numai primele paragrafe din continutul unei pagini web, deoarece se presupune ca orice informatie relevanta va fi folosita la inceputul paginii. De aceea, este bine sa încercati folosirea acelorasi cuvinte cheie, pozitionate la începutul textului din fiecare pagina. Acest lucru nu trebuie facut în detrimentul unei prezentari unitare si corecte a continutului. Se va evita folosirea cuvantului STOP deoarece acest cuvant este eliminat de motoarele de cautare datorita frecventei deosebite. Dupa ce ati facut schimbari importante în continutul unei pagini Web sau ati schimbat titluri si cuvinte cheie, retrimiteti situl catre motoarele de cautare. Infoseek este cel mai bun pentru a testa schimbarile unui sit, baza sa de date fiind actualizata în decurs de cateva ore. “Pentru a obtine o optimizare cat mai eficitenta pentru un site Web, pe langa celelalte modalitati specifice, continutul unui site poate fi si el optimizat pentru cuvinte cheie specifice. Continutul unui site este important pentru a obtine un loc convenabil la rezultatele unei cautari dupa cuvinte cheie. E utila folosirea de cuvinte specifice unei cautari în textul de pe site, astfel încat rezultatele unui motor de cautare sa va contina în rezultate prin aceste cuvinte. Alegerea de cuvinte cheie pentru un text optimizat Incercati sa creati texte ce contin cuvinte specifice domeniului pe care site-ul Web îl prezinta. Folositi continut optimizat pentru pagini specifice, ce detin în elementele paginii, cuvinte cheie distinctive. Creati pagini speciale pentru cuvinte cheie si continut optimizate. Evitati folosirea inutila de cuvinte ce sugereaza calitatea excesiva si inutila a servicilor oferite si actionati mai mult pe termeni proprii. Tineti cont de densitatea, frecventa si relevanta cuvintelor cheie pentru o pagina Web optimizata. Site-urile web ce prezinta oferte de afaceri pentru vizitatori, pot folosi acele cuvinte cheie ce reprezinta un produs, un serviciu sau o aplicatie a firmei, în crearea de pagini specifice lor, cu continut optimizat.

253

Optimizare "onpage" Aceasta optimizare înseamna de fapt modificari sau adaugari facute la nivel de cod sursa sau continut pagina: Optimizare de functionalitatea sitului Pagina trebuie sa fie functionabila în orice browser, astfel încat sa raspunda diferitelor cerinte ale utilizatorilor. în al doile rand, pagina trebuie sa fie "pregatita" pentru verificarile si acceptarea de catre robotii motoarelor de cautare, avand un cod sursa valid HTML si ordonat.

Optimizare de cuvinte cheie Pentru a putea fi gasiti pe motoarele de cautare dupa un cuvant cheie, acestea trebuiesc alese si puse strategic în continutul textului - content - si Meta Tag-urile din codul sursa, astfel în cat relevanta dintre cele doua, sa aiba ca rezultat un loc favorabil la o cautare pe un motor de cautare. Optimizare de Meta Tag-uri - aceste elemente pot fi optimizare corespunzator în vederea optinerii unui loc profitabil pentru cautarile pe motoare. Aceste elemente pot defini caracteristici ale paginii, cum ar fi: descrierea si autorul paginii, cuvintele cheie specifice, limba în care este scris textul, tipul paginii etc. Optimizare de titlu pagina - un element important, pe langa cele prezentate, este optimizarea titlului de pagina, în care se pot introduce cuvinte cheie cu rol de a ajuta pagina respectiva în cautarile facute pe motoarele de cautare. Optimizare de text/continut site - Aceasta din urma trebuie sa aibe o relevanta fata de cuvintele cheie dorite, prin adaugatea în Meta Tag-uri. Cuvintele cheie introduse în aceste Tag-uri trebuie sa se gaseasca într-un procent reprezentativ, în textul/continutul paginilor unui site. Un procent marit, fortat si agresiv de continut, poate declara un site ca facand SPAM. Optimizare de link-uri - Si acestea pot fi optimizate astfel încat sa aduca rezultate pentru cautarile în motoarele de cautare. Este indicat sa folositi pentru paginile de detaliere sau care prezinta amanuntit un produs, în link-urile respective, cuvinte cheie reprezentative. Astfel veti avea un procent de cuvinte cheie marit fara a risca spam-ul.

La adresa: http://web-top.ucoz.com/news/2009-03-19-16 am gasit un Plan SEO

254

"Optimizarea on-site se refera la optimizarea "infrastructurii" website-ului:

1. Tag-ul 2. Meta tag-urile 3. Alt tag-uri pe imagini 4. Formatarea textului (headinguri, bold, italic) 5. Fisierul robots.txt

Tag-ul de titlu e probabil cel mai important de aici, nu doar pentru SEO ci si pentru CTR (click through rate) in SERP (search engine results page). Titlul fiecarei pagini trebuie sa fie diferit, sa nu fie considerat duplicate content, dar sa aiba in el 2-4 keyword-uri. De exemplu, un titlu la pagina in forma:

kw1, kw2 - nume site, descriere cu kw3 in ea

e din pctl meu de vedere cea mai potrivita momentan.

Dintre meta tag-uri, majoritatea sunt pur informative, singurele care conteaza cat de cat sunt meta description si meta keywords. Ce este scris in meta description va aparea sub titlu in SERP si conteaza sa ai si aici unu-doua keyword-uri. Meta keywords nu prea conteaza, cel putin nu la SE-urile importante. Mai mult, competitorii tai pot intra, sa iti vada sursa si sa iti fure cuvintele cheie (cum am zis mai sus, la alegerea kw-urilor)

Headingurile, boldarea si italicizarea textului conteaza mai putin, dar conteaza. Evident, se boldeaza keywordurile, nu altceva Ideea e ca motorul de cautare vede markup-ul cum ca un cuvant e boldat, deci decide ca e mai important decat restul din pagina si s-ar putea sa fie keyword.

Robots.txt e un fisier in root-ul site-ului din care poti controla cum indexeaza crawlerii SE-urilor site-ul tau. Poti sa le zici sa nu indexeze anumite pagini cu atributul no-index sau sa nu transfere din autoritatea site-ului (pagerank de exemplu) cu no-follow. Cu robots.txt si cu ceva internal linking, iti poti controla PageRank-ul total de pe site si sa il focalizezi in doar cateva pagini importante."

Optimzare "offpage" Reprezinta actiuni realizate inafara site-ului (indexari). în acest caz, trebuie sa tinem cont de: Numarul paginilor ce duc prin link-uri catre site-ul dumneavoastra. Trebuie sa aveti link-uri care duc spre site-ul dumneavoastra Caracterul paginilor respective. Este indicat ca paginile ce au un link catre pagina dumneavoastra sa fie din acelasi domeniu. Spre exemplu: Detineti un site muzical. E indicat ca marea majoritate

255

a link-urilor ce duc spre site-ul dumneavoastra sa fie din domeniul muzical. Page Rank-ul link-urilor care duc spre site. Cu cat paginile respective detin un Page Rank bun si o plasare potrivita la cautarile pe motoarele de cautare, cu atat site-ul dumneavoastra va urca în top pentru cautari. Inscrerea în directoare web. Indexarea va ajuta ca site-ul sa detina cat mai multe link-uri "in spate" si sa puteti face o promovare corespunzatoare dupa categorisirile dorectoarelor respective. Link-urile care duc catre dumneavoastra e indicat sa contina în textul ancora cuvinte cheie reprezentative pentru cautarile dumneavoastra. Incercati sa aveti link-uri de la cat mai multe IP-ur posibile. Cu cat mai diferite cu atat mai bine.

Google

"Google a cunoscut, doar in cativa ani, un succes fenomenal. Lansat ca un simplu motor in faza de testare, in septembrie 1998, de doi studenti de la Universitatea Stanford, Larry Page si Sergey Brin, motorul de cautare isi inaugura versiunea sa comerciala un an mai tarziu. Google primeste in fiecare zi circa 130 de milioane de cereri din toata lumea... deoarece el nu este un motor de cautare ca toate celelalte.

Chiar daca se bazeaza pe cautarea cuvintelor cheie, clasate in functie de numar si de site-urile de origine, Google nu merge pe principiul ca site-urile respective sa plateasca pentru a fi afisate in capul listei. Sistemul "page rank", inventat de cei doi studenti, reprezinta popularitatea paginilor.

O alta particularitate a sa este de ordin strategic: in timp ce alte motoare sunt invadate de zeci de bannere publicitare, pe Google, publicitatea se limiteaza doar la cateva link-uri hypertext discrete, care apar pe ecran doar daca sunt in raport cu informatiile cautate. "

La adresa: http://er.adrianmoisei.com/internet/Cautarea_informatiilor_pe_InternetII.html veti gasi si alte informatii despre motoarele de cautare.

În fiecare zi se fac cu ajutorul lui Google ( http://www.google.com/ ) peste 100 de milioane de cautari în cele 1,3 miliarde de pagini aflate în indexul acestui motor. În baza de date a acestui motor exista informatii specifice, ca de exemplu: cotele actiunilor la bursa, definitii din dictionare, harti etc. De asemenea, se pot face cautari in 26 de limbi si traduceri ale documentelor. Dispune de un program de spelling, care atentioneaza utilizatorul asupra eventualelor greseli de tipar ale cuvintelor dupa care se face cautarea.

Performantele lui Google se bazeaza pe o tehnologie de cautare avansata (numitaPage Rank) , care implica o serie de calcule simultane dezvoltate pe baza unei metode prin care se tine pasul cu expansiunea Internetului. Aceasta tehnologie determina importanta unei pagini web, prin interpretarea unui link de la pagina A la pagina B ca un “vot” al paginii A pentru pagina B. Google analizeaza fonturile, subdiviziunile, pozitia termenilor în pagina si chiar continutul paginilor vecine.

256

90% dintre vizitatorii siturilor mele vin de pe Google. Asadar, trebuie acordata o atentie foarte mare acestui motor de cautare.

In paginile urmatoare va prezint cateva reguli de optimizare pagini web pentru Google

Directoare cu situri web Majoritatea internautilor considera, în mod incorect, ca directoarele cu situri web si motoarele de cautare reprezinta acelasi lucru. Desi ambele instrumente de cautare sunt folosite in acelasi scop, între ele exista mai multe diferente.

Directoare vs. motoare de cautare

În timp ce motoarele de cautare folosesc roboti automati pentru cautarea siturilor web, directoarele vor lista un sit numai daca acesta a fost trimis în prealabil de catre webmaster. Directoarele cu situri web sunt în general create manual, existand mai multi redactori care analizeaza siturile transmise si apoi evalueaza si comenteaza continutul lor. Deoarece aceste comentarii au dimensiuni limitate, de multe ori ele se rezuma la o scurta redare a continutului. Robotii folositi de motoarele de cautare analizeaza titlul, etichetele META, antetul si continutul sitului, etc. Redactorii care evalueaza situl transmis analizeaza în principal titlul, descrierea sitului si categoria sau categoriile care au fost selectate si nu iau in calcul etichetele META.

Directoarele sunt împartite în categorii si subcategorii, însiruite în ordine alfabetica. Astfel, vizitatorul are posibilitatea de a parcurge diferite categorii si capitole, pana gaseste ceea ce-l intereseaza.

Cele mai importante instrumente de cautare

Exista cateva sute de motoare de cautare si directoare cu situri web si pagini cu legaturi pe Internet. Cele mai importante instrumente de cautare sunt prezentate in continuare (in ordine alfabetica): Alta Vista ( http://www.altavista.com ) Cu peste 150 de milioane de pagini indexate, AltaVista este unul dintre cele mai mari si mai bine realizate motoare de cautare. Dezvoltat initial ca un experiment de catre firma DIGITAL, a fost pus la dispozitia vizitatorilor in Decembrie 1995. În 1998 a fost achizitionat de catre firma

257

COMPAQ iar în prezent este o companie separata. Are multe posibilitati de cautare utile, putand sa efectuati atat o cautare simpla, cat si una complexa.

Se poate limita cautarea la un domeniu particular si în plus se pot cere documente într-o limba de circulatie internationala. Dispune de liste de genul Pagini Galbene precum si de un cautator de afaceri. Nu trebuie decat sa trimiteti URL-ul principal. Robotul lor va vizita intregul sit web si va indexa fiecare pagina.Titlul paginii are o mare importanta în pozitionarea cat mai buna în lista rezultata in urma cautarii.

Reguli pentru înscrierea unui sit web într-un director

Pentru a obţine o eficienţă maximă atunci cand trimiteţi un sit web pentru a fi listat intr-un director trebuiesc respectate cateva reguli de baza :

• fiecare director trebuie tratat in mod separat si se va incerca gasirea unei strategii optime pentru trimitere

• se vor studia, în prealabil, categoriile şi subcategoriile fiecărui director precum şi descrierile unor situri asemănătoare

• se va selecta o categorie şi subcategorie corecte, în cadrul fiecărui director, în stransă concordanţă cu conţinutul sitului

• se va stabili cea mai adecvată descriere pentru fiecare sit. Descrierea trebuie să fie exactă, concisă şi unică.

• deoarece fiecare director acceptă un număr diferit de cuvinte, este indicat să aveţi pregătite descrieri conţinand 10,20 sau 30 de cuvinte într-un fişier text şi apoi să le copiaţi folosind comenzile Copy - Paste, în campul indicat

• verificati daca situl a fost înregistrat într-o perioadă determinată. Aceasta este diferită de la un director la altul şi este specificată în instrucţiunile de inscriere respective. În caz contrar, va trebui sa-l retrimiteţi.

În directoare, lista cu înregistrarea siturilor noi sau modificarile apărute durează mai mult timp deoarece redactorii trebuie sa evalueze fiecare sit.

Marketing prin email

In functie de mijloacele si metodele folosite pentru promovarea unui sit web , marketingul prin email se poate clasifica astfel :

• nediferentiat ( bulk email sau spam ) • diferentiat

258

Promovarea prin email diferentiata

Motivele pentru care promovarea prin email diferentiata este eficienta sunt urmatoarele :

• este usor sa adunati un mare numar de potentiali vizitatori • este rapida - primele rezultatele se vad in decurs de cateva ore sau zile • este usor de testat

Promovarea prin email diferentiata se face prin metodele urmatoare :

1. inchirierea de liste cu adrese email " Opt In " 2. editarea unui ziar electronic 3. reclame sau anunturi publicitare online 4. participarea la liste de discutii prin email

Promovarea prin email nediferentiata (bulk email sau spam)

Este o practica des intalnita, prin care se transmit multe mesaje online la o lista larga de adrese email sau grupuri de discutii , fara ca persoanele respective sa solicite acest lucru. Deoarece mesajele respective au fost trimise fara a se face nici o diferentiere, multi oameni sunt deranjati de primirea unor mesaje care nu au nimic in comun cu preocuparile lor . Aceasta practica, desi nu este ilegala, este foarte controversata . In plus, este in continuare foarte raspandita deoarece este mult mai ieftina decat mijloacele de promovare online traditionale. Dezavantajele spam-ului

Daca vreti sa folositi aceasta metoda, puteti avea multe necazuri. Daca faceti parte dintr-un grup de discutii si trimiteti mesaje spam, moderatorul listei respective va poate anula drepul de participare. Si nu in ultimul rand , puteti sa primiti mesaje pline de indignare , cu un continut mai mult sau mai putin politicos de la persoanele care nu sunt de acord cu metoda aleasa de dvs.

De aceea este indicat sa va promovati afacerea dvs. online prin liste opt-in.

Liste de email "Opt in"

"Opt-in email" reprezinta exact opusul emailului “Spam”, de care am vorbit mai inainte. Cand persoanele, in mod voluntar, se inscriu sa primeasca un mesaj electronic, ele se inscriu automat in lista dumneavoastra de email. Deoarece, ele au cerut in mod direct si neconditionat

259

informatii de la dumneavoastra, mesajele pe care le veti trimite nu vor fi considerate a fi mailuri junk, spamuri sau mesaje nesolicitate.

A trimite mesaje si informatii unor persoane care v-au acordat permisiunea sa le contactati este o cale foarte buna sa construiti relatii de incredere cu clientii. Acestea vor incuraja un trafic fluent pe siteul dumneavoastra si, normal, va vor creste considerabil vanzarile pe internet!

Aceasta este metoda cea mai sigura prin care puteti mentine un contact permanent cu clientii sau cu potentialii clienti. Asa cum probabil stiti, sunt doua lucruri total diferite:

1. a atrage trafic pe site, respectiv 2. a transforma vizitatorii in cumparatori.

Nu conteaza cat de grozav este siteul sau produsul dumneavoastra, deoarece numai un mic procent din vizitatori va dori sa isi cheltuiasca banii castigati din greu dupa numai o singura vizita. De fapt, analistii de marketing considera ca o persoana obisnuita trebuie sa intre in contact cu dumneavoastra si afacerea pe care o detineti de cel putin sapte ori inainte de a fi pregatit sa faca afaceri cu dumneavoastra.

Planul B

De aceea, aveti nevoie de un “Plan B”. Un anumit procent din vizitatori, desi ei reprezinta un grup de posibili cumparatori, nu vor fi gata sa cumpere ceea ce vindeti in acel moment. Scopul unui astfel de plan alternativ este sa le oferiti sansa de a nu va uita, de a mentine un contact strans iar, in momentul cand ei vor avea cu adevarat nevoie de ceea ce dumneavoastra oferiti, sa stie la cine sa apeleze.

Daca sunteti capabil sa mentineti o legatura permanenta cu acesti potentiali clienti, veti capata credibilitate si veti stabili acea incredere necesara, precum si niste raporturi mult mai rapide, simplificate.

In paginile urmatoare va voi dezvalui:

• cum sa colectati informatiile de la clienti • cum sa construiti o lista de email opt-in • cum sa-i inscrieti la ceasta lista • ce sunt mesajele speciale • cateva trucuri • exemplu de lista opt-in

260

Editarea unui ziar electronic ( e-zine ) Nimic nu este mai important in initierea unei afaceri online decat dezvoltarea propriei comunitati Internet . Situri ca Yahoo! sau Excite valoreaza astazi miliarde de dolari deoarece exista o mare comunitate de oameni care ii viziteaza in mod regulat .

Si dvs. va puteti dezvolta o astfel de comunitate online folosind o metoda ieftina si usor de realizat . Astfel , va puteti edita propriul ziar electronic in care sa va expuneti opiniile , parerile sau sa publicati articole interesante . In prezent , exista cateva mii de ziare electronice , fiecare avand un numar cuprins intre cateva sute si cateva sute de mii de cititori . Domeniile acoperite

sunt foarte largi , de la cele de interes general pana la cele extrem de specializate .

Este un instrument de marketing online care va asigura o publicitate gratuita si chiar realizarea unui profit prin vanzarea de spatiu pentru reclama .De asemenea , va permite sa contactati potentialii clienti de cate ori doriti si sa dezvoltati o relatie de incredere pe o durata lunga . Spre deosebire de ziarele traditionale , nu exista costuri cu tiparirea sau expedierea .Deoarece costul de productie este zero , puteti sa oferiti subscrierea gratuita , aceasta asigurandu-va un mare numar de potentiali clienti .

Avantaje

Realizarea unui ziar electronic are mai multe avantaje :

• mareste credibilitatea si increderea de care beneficiati • sunteti recunoscut ca un expert in domeniul dvs. de activitate • va mentine in contact permanent cu potentialii clienti • produsele sau serviciile pe care le oferiti devin mai cunoscute , pe o piata tot mai

competitiva • puteti sa faceti schimb de reclame cu alti editori de ziare electronice

Etapele necesare editării unui ziar electronic

261

1. Incercati sa gasiti o audienţă specializată care să fie interesată de produsele sau serviciile pe care le oferiţi. Asiguraţi-vă că aceste persoane folosesc in mod uzual Internetul şi corespondează prin email.

2. Căutaţi pe Internet articole folositoare sau mici trucuri interesante, pe care le veţi folosi în ziarul electronic. Cereţi autorilor permisiunea de a folosi articolele lor. Majoritatea vor fi bucuroşi să vă ajute dacă promiteţi că veţi include o mică reclamă (în mod obişnuit, va conţine informaţii prin care aceştia pot fi contactaţi) la sfarsitul articolului.

3. Încercaţi să scrieţi propriile articole, în care să vă expuneţi ideile, să faceţi comentarii pertinente sau să împărtăşiţi din experienţa proprie referitoare la anumite subiecte de interes general . Articolul trebuie sa fie clar si concis (o pagină, maxim două). Căutaţi să folosiţi propoziţii scurte şi o adresare directă. Este recomandat să folosiţi maxim 65 de caractere pe linie iar conţinutul trebuie să aibă aceeaşi tematică cu cea existentă în situl web.

4. Încercaţi dezvoltarea listei de subscriere prin anuntarea ziarului electronic in directoare, care vă pot trimite sute de noi subscrieri.

5. Oferiţi informaţii actualizate şi folositoare celor care au subscris referitoare la produse, servicii sau noi oportunităţi de afaceri.

Liste de discutii prin email ( discussion list )

Listele de discutii reprezinta comunitati virtuale de persoane care schimba intre ele mesaje , pe baza unui subiect specific .Aceste comunitati online asigura , de fapt , o modalitate de comunicare prin email intre utilizatorii de Internet , indiferent de zona geografica in care se afla sau de nationalitatea lor . Listele de discutii sunt organizate pe baza unor idei , preferinte sau interese comune tuturor utilizatorilor . Puteti sa participati la un grup de discutii prin email si sa primiti mesaje in acelasi mod cum primiti un ziar electronic prin email . Diferenta este ca vi se permite sa va exprimati propriile opinii , de obicei prin intermediul unui moderator . De asemenea , aveti posibilitatea sa cereti ajutorul altor persoane sau dimpotriva puteti sa oferiti sfaturi sau informatii persoanelor cau solicita acest lucru . Deoarece se adreseaza unei audiente tinta specifica , folosirea acestei metode de marketing electronic este foarte eficienta .

262

Functionarea listelor de discutii

Subiectul discutiilor de pe o lista poate fi foarte variat si depinde de tematica listei . In mod normal , fiecare trimite " mesajele " lui ( scrisorile care circula in grup ) la o persoana numita moderator .Aceasta persoana trimite apoi mesajul la fiecare din grupul respectiv .Unele grupuri sunt foarte mari incluzand cateva sute de persoane , altele includ numai cateva zeci de persoane .

Procesorul de liste va ofera in plus posibilitatea sa primiti emailurile sub forma digest, adica toate mesajele primite intr-o zi sa fie grupate intr-un singur email.

Inainte de a incepe transmiterea unor mesaje la lista de discutii , trebuie sa " panditi " si sa cititi mesajele trimise de altii . Deci priviti ceea ce fac altii , inainte de a va face cunoscuta prezenta online . In mod obisnuit , instructiunile de utilizare ale unei liste sunt incluse in emailul initial . Daca tot mai aveti nelamuriri puteti sa cititi pagina cu raspunsurile la cele mai frecvente intrebari ( FAQ ) , atasata listei respective .

Dupa ce ati vazut ce au trimis ceilalti participanti la discutii si v-ati facut o idee generala despre ce anume este acceptabil puteti incerca sa trimiteti un mesaj . Asteptati sa puna cineva o intrebare la care stiti sa dati un raspuns bun si dupa aceea raspundeti cat mai complet posibil si cat mai amabil . Daca veti da raspunsuri corespunzatoare , in scurt timp veti fi recunoscut ca un expert iar corespondentii dvs. vor vizita si situl dvs. pentru a primi informatii suplimentare .

Avantajele listelor de discutii

• aveti posibilitatea sa deveniti cunoscut ca un specialist in domeniul dvs. de activitate . In afara de moderatorul listei exista unul sau mai multi participanti care transmit mai multe mesaje , care au initiative si idei interesante si sunt foarte apreciati . Acestia reprezinta adevarati lideri de opinie .Cu timpul puteti deveni si dvs. unul dintre acesti oameni .

• puteti creste traficul catre situl dvs. prin folosirea fisierului semnatura. • va imbogatiti cunostintele despre un anumit subiect • intrati in contact cu alti oameni , care au aceleasi pasiuni si interese ca si dvs,

Si dvs. , puteti sa va inscrieti la lista de discutii despre afacerile pe Internet , pe care am initiat-o la YAHOO!Groups , introducand adresa de email in casuta din stanga paginii .

Mai multe informatii despre setarea , modul de functionare si promovarea listelor de discutii le puteti gasi in articolele urmatoare :

Liste de discutii Liste de corespondenta

263

Promovarea pay-per-click Printre cele mai cunoscute metode sunt:

• Google Adwords • Google Adsense

Ce este Google Adwords ?

Este un program de publicitate online prin care poti afisa anunturile tale pe site-ul Google, la cautarea dupa cuvinte cheie, sub sigla "Linkuri sponsorizate".

Intregul proces este complet automatizat, astfel incat o campanie publicitara se poate seta si poate rula in cateva minute. Programul contine si toate uneltele necesare pentru monitorizarea in timp real a campaniei.

Notiuni de baza

Contul tau este impartit in mai multe campanii publicitare separate

Campaniile sunt impartite in grupuri publicitare

Grupurile publicitare sunt alocate unei liste de cuvinte cheie

Cand un utilizator cauta un cuvant din lista ta, este afisat un anunt, de

obicei cel care intruneste cel mai mare numar de clicuri

Poti utiliza mai multe anunturi in cadrul unui grup

Lista de cuvinte cheie este comuna tuturor anunturilor dintr-un grup

Ce conteaza cel mai mult in Google este relevanta.

264

Gandeste-te la asta ca la un "mesaj care sa se potriveasca cat mai bine cu cererea din piata"

Cand au lansat serviciul de publicitate "Pay per Click" au fost ingrijorati ca linkurile sponsorizate vor pierde din relevanta. Au rafinat sistemul de servire a anunturilor platite in asa fel incat cele care obtin mai multe clicuri sa fie considerate mai relevante si sa obtina o pozitie mai buna.

Sponsorul de publicitate este de asemenea foarte bine motivat: cu cat anuntul lui obtine mai multe clicuri, deci este considerat mai relevant, cu atat plateste mai putin pe clic.

Este un sistem incredibil de eficient, in care toata lumea este multumita: utilizatorul gaseste ca si pana acum exact ce cauta, iar clientul cumpara publicitate la pret mic daca asigura calitate si raspunde cererii din piata.

Ca sa poti scrie un anunt bun in Google, iata un truc simplu.

• Imagineaza-ti ca esti client. • Nu mai esti furnizorul care are solutia, ci esti clientul care vrei sa scapi de o problema

stupida. • Stai in fata calculatorului, deschizi Google si cauti rezolvarea. • Ce cuvinte vei folosi in campul de cautare ?

Alte metode de promovare

Pana acum am discutat depre promovarea sitului web prin motoare de cautare,inscrierea in directoare si marketingul prin email. Acestea sunt cele mai eficiente mijloace de promovare online. In afara de acestea, exista si alte metode de promovare cu ajutorul carora puteti obtine rezultate remarcabile. Printre cele mai cunoscute, se pot enumera:

• Forumuri • Bloguri • Anunturi publicitare • Schimb de bannere • Schimb de legaturi • Fisiere semnatura • Colaborari online • Inele web • Premii • Promovare offline • Marketing viral

265

• Sondaje online, etc

In paginile urmatoare, veti gasi informatii despre toate aceste mijloace de promovare.

Automatizarea unei afaceri pe Internet – cheia succesului garantat

Multi intreprinzatori online obisnuiesc sa faca personal multe din sarcinile pe care le implica o afacere pe Internet. Acest lucru se datoreaza in parte naturii umane. Le place sa detina controlul asupra oricarui lucru si sa faca ei insisi totul. Toate aceste obligatii zilnice, transmiterea e-mailurilor, primirea si verificarea comenzilor, etc., sunt importante, dar la sfarsitul zilei nu vor creste profitul. Intre timp, competitorii care si-au automatizat afacerea va fura clientela ce devine tot mai nemultumita de ritmul lent cu care va indepliniti sarcinile.

Haideti sa vedem daca acest lucru este valabil si pt. dvs? Va rog sa raspundeti la urmatoarele intrebari:

1. Ati ajuns vreodata la sfarsitul programului de lucru, dar v-ati dat seama ca sarcinile pe care trebuia sa le faceti nu au fost terminate si ca mai aveti multe de facut?

2. Ati raspuns e-mail-urilor clientilor, ati trimis comenzile, ati adus la zi newsletter-ul si cu toate acestea, ce ati reusit sa faceti in timpul zilei:

3. Ati generat mai multe vanzari? 4. Ati adus imbunatatiri produselor sau serviciilor? 5. Ati nascocit idei noi pentru urmatoarea campanie?

Singura modalitate de a face o afacere sa creasca este sa o aduceti pe o piata si sa ii faceti cat mai multa publicitate. Iar secreteul pentru a va dezvolta propria afacere si pentru a o conduce in acelasi timp este automatizarea. Automatizarea este o solutie perfecta pentru a oferi un service bun clientilor si pentru a va elibera timp. In primul rand, as dori sa trecem in revista cele 3 zone ale afacerii dvs care sunt esentiale atunci cand vine vorba de automatizare.

1. cum automatizam primirea comenzilor 2. cum automatizam expedierea produselor 3. automatizarea asistentei tehnice oferite clientilor

Luati in considerare un singur aspect: internetul este un spatiu global, deschis non-stop. Din punctul meu de vedere o afacere pe internet trebuie sa fie complet automatizata, astfel incat sa o putem supraveghea cand avem timp. Spre exemplu, eu pot calatori oriunde in tara si oricand imi pot supraveghea afacerea online prin intermediul unui computer si prin posta electronica.

266

Daca nu ati automatizat tot procesul si inca lucrati manual, atunci trebuie sa fiti pregatit:

1. sa verificati mesajele electronice pe fiecare zi, inclusiv in week-end si de sarbatori 2. sa confirmati si sa procesati fiecare comanda, indiferent de ora la care o primiti 3. sa renuntati la o mare parte din timpul liber.

Daca automatizati totul veti elimina toate aceste dezavantaje, dar va trebui totusi sa alocati ceva timp si buget intregului proces. Toate vanzarile vor depinde de profesionalismul si abilitatea cu care veti manevra prima comanda – rapid si cu grija. Dupa cum va voi arata si in alte sectiuni ale siteului, vanzarea repetata a aceluiasi produs va poate aduce un profit destul de mare pentru inceput. Procesul de comanda si modalitatile de plata sunt cheia catre succesul dvs. Daca clientul nu are o imagine clara asupra modului in care va achizitiona produsul sau daca nu-i va conveni modalitatea de plata oferita de dvs., atunci il veti pierde. Trebuie sa subliniez cat de importante sunt aceste lucruri. Am vazut multe afaceri care ofereau un produs sau un serviciu foarte bun cu o calitate deosebita, cu scrisori de vanzare la fel de bune, dar transformate intr-un esec total din cauza ignorarii celor amintite mai sus.

Comenzile pe internet de produse si servicii pe internet sunt un lucru relativ nou. Multi oameni sunt nervosi si stresati atunci cand comanda pentru prima oara. De aceea este important sa le explicati toti pasii pentru a le castiga increderea.

Nu uitati sa precizati caracteristiciile importante ale produsului, cum sa completeze formulare si cum le va fi livrat produsul. Nu uitati sa subliniati ca formularul nu va fi expediat pana cand nu se va da comanda “Trimite”. Puneti-va in locul clientului si oferiti-i toate informatiile pe care dvs. le-ati dori. Confirmati fiecare comanda printr-un mail. Numai asa el va sti daca cererea sa a ajuns la dvs.

Amintiti-va ca o afacere pe internet nu este la fel cu una dintr-un magazin real in care dvs. aveti contact cu clientul. Nu treceti cu vederea peste impactul psihologic al unui simplu mesaj electronic “Multumesc”. Confirmarea ii da clientului incredere in afacerea dvs. Daca utilizati un sistem de comanda computerizat confirmarea va fi trimisa automat printr-un mesaj. Daca faceti, insa totul manual, atunci trebuie sa confirmati chiar dvs. in mai putin de 24 de ore.

O sa va intrebati acum daca acest proces de computerizare nu este unul prea greu. Nu este foarte greu. De exemplu, eu folosesc un serviciu de plata cu ajutorul careia toate aceste procese au loc automat:

267

• cartea de credit este aprobata imediat ce clientul a introdus datele • banii sunt virati catre contul meu • clientul primeste un mesaj de confirmare • clientul primeste in acelasi timp produsul meu (cartea electronica Afaceri pe Internet -

Ghidul succesului online).

In paginile urmatoare, vom vedea:

1. care sunt avantajele automatizarii unei afaceri online 2. ce este si cum lucreaza un autoresponder 3. ce sunt drepturile de revanzare si marca privata 4. cum putem folosi programele asociate pentru a obtine cresterea profitului

In concluzie, sfatul meu este sa va bazati cat mai mult pe automatizarea afacerii. Acestea sunt avantajele afacerilor online– eficienta si rapiditate.

Timpul costa bani, optimizati timpul petrecut online si veti castiga mai multi bani!!!

Avantajele automatizarii Aţi ajuns la sfarşitul zilei, dar v-aţi dat seama că sarcinile pe care vi le-aţi propus să le rezolvaţi nu s-au terminat şi mai aveţi multe de făcut?

Aţi răspuns mesajelor clienţilor, aţi trimis comenzile, aţi adus la zi newsletter-ul, şi cu toate acestea, nu s-a văzut o îmbunătăţire semnificativă a afacerii dvs.

Mulţi întreprinzatori online, mai ales începători, obişnuiesc să rezolve personal multe din sarcinile zilnice. Le place să deţină controlul asupra oricarui lucru, să facă ei insişi totul.

La urma urmei, este o satisfacţie deosebită sa vezi cum au loc primele vanzari şi să te ocupi personal de clienţi - înseamnă că tot efortul depus este răsplătit!

Dupa ce aceasta perioadă de început se termină şi incepeti sa primiţi tot mai multe comenzi, satisfacţia iniţială dispare lăsand loc plictiselii si oboselii. Ganditi-vă numai cat durează să răspundeţi manual la fiecare comandă! Iata si alte avantaje ale automatizarii:

• alocaţi mai mult timp dezvoltării afacerii. Este dificil şi obositor să pierdeţi atata timp, in fiecare zi, rezolvand sarcini de rutina. Riscati să deveniţi un fel de secretară care răspunde la mailuri şi dă telefoane, în loc să creaţi şi să implementaţi idei noi

268

• Automatizand afacerea încă de la ănceput, vă ramane timpul necesar pentru a lua deciziile cu adevarat importante

• Puteţi să vă testaţi strategiile si tehnicile necesare dezvoltării afacerii • Aveţi mai mult timp liber la dispoziţie, pe care puteţi sa-l petreceţi cu familia.

Toate aceste obligatii de rutină cum ar fi: răspunsul la mail-uri, procesarea comenzilor, etc., sunt importante, dar ele nu vor duce neapărat la creşterea vanzărilor.

Intre timp, competitorii care şi-au automatizat afacerea vă fură clientela. Aceasta va deveni tot mai nemultumită de ritmul lent în care răspundeţi mesajelor şi cererilor de asistenţă.

Din această cauză, este obligatoriu să automatizaţi sarcinile cheie. Astfel, veţi scăpa de anumite sarcini zilnice, şi veţi reuşi să vă dezvoltaţi mai bine afacerea. Automatizarea este o soluţie perfectă pentru a oferi un service bun clienţilor si pentru a vă elibera timpul.

Secretul pentru a conduce cu succes propria afacere şi

a o dezvolta în acelasi timp este automatizarea.

Cum se poate automatiza procesul de comanda online

Este surprinzator cum unii oameni nu inteleg importanta modului in care se face o comanda online, cum putem folosi diferite modalitati de plata sau care sunt optiunile unei comenzi. Chiar daca ai cel mai interesant sit web din lume si sute de mii de vizitatori pe luna, daca modul in care a fost conceputa sectiunea de comanda este unul gresit, greu de inteles si are mai multe greseli, atunci veti vedea cum foarte multi vizitatori acceseaza siteul dar il parasesc imediat, fara sa achizitioneze ceva.

Multi oameni se pierd in realizare unei scrisori de vanzare si in promovarea unui site, dar uita micile detalii referitoare la proiectarea unui sistem de comanda adecvat. Tot acest proces de comanda face diferenta intre succesul sau esecul unei afaceri. Amintiti-va ca pe internet nu trebuie sa aveti doar un magazin de prezentare online in care oamenii intra, cauta un produs si, daca nu il gasesc, pleaca. Singurul lucru cu care intra in contact un client este situl web, de aceea el trebuie sa se simta confortabil atunci cand va viziteaza siteul, care devine astfel un intermediar intre dvs. si client.

Daca aveti un proces de comanda confuz, complicat sau pur si simplu invechit, veti pierde o gramada de vanzari. De asemenea daca aveti un site care accepta carti de credit, dar nu aveti mentionat un numar de

269

telefon pentru a transmite o comanda, de asemenea veti pierde mult bani. Tot aici mai putem adauga si formularele de comanda care nu sunt actualizate si/sau functioneaza greu sau chiar deloc. Intreaga conceptie a unei afaceri pe internet este bazata pe faptul ca magazinul online este deschis 24 de ore din 24, in fiecare zi a saptamanii, primind comenzi si incasand profitul. Toate au loc automat in timp ce dvs. va ocupati de altceva.

La adresa (http://www.link2ec.ro/index.php?id=27&art=29) am gasit un articol foarte interesant scris de Adriana Iordan (GECAD ePayment) cu titlul: 13 metode pentru a vă optimiza situl pentru inlesnirea procesului de comanda online

Dreptul de autor aparţine în totalitate autorului articolului.

“Atragerea de vizitatori este un proces costisitor, deci trebuie să vă asiguraţi că, odată ajunşi pe site, cat mai multi vizitatori devin cumpărători efectivi. Iată catevă sugestii pentru a vă optimiza site-ul pentru inlesnirea procesului de comanda online:

1. Limitaţi numărul de pagini care trebuie vizitate pana la efectuarea unei comenzi 2. Butoane cum ar fi: “Inregistrare”, “Cumpără”, “Adauga in cos”, “Contact”, trebuie să

fie vizibile atunci cand utilizatorul este pregatit să tranzacţioneze. De exemplu, în paginile de listare a produselor adăugaţi un link sau buton “Adauga in cos”, prin care vizitatorul să poată comanda direct. Nu este indicat ca vizitatorul să fie obligat să intre pe pagina de descriere a produsului pentru a putea adauga un produs in coş.

3. Nu obligaţi vizitatorul să se inregistreze sau să işi creeze un cont pentru a face o comanda.

4. Oferiti modalităţi alternative pentru plasarea unei comenzi (ex.: telefon, fax) 5. In pagina de listare a produselor includeti descrieri scurte şi preţul fiecarui produs.

Adăugaţi posibilitatea de comparare, sortare a produselor dupa parametri precum: nume, marca, preţ, popularitate etc.

6. Adăugaţi informaţii clare despre politica de returnare a produselor, data cand cumpărătorii işi vor primi produsele, taxe suplimentare de orice fel (TVA, transport) şi chiar privind gratuitatea pentru anumite categorii de costuri (transport gratuit, retur).

7. Inlaturaţi şi prevedeţi posibilele bariere în procesul de decizie (politicile de securitate, confidentialitate să fie vizibile in fiecare pagina şi să contina informaţii clare).

8. Ajutati vizitatorul să aleaga din mai multe opţiuni (ex: recomandari). 9. Oferiti informaţii suficiente pentru a-i ajuta să işi inteleaga mai bine necesităţile

(subliniaţi beneficiile produsului, adăugaţi fotografii detaliate). 10. Nu folosiţi butonul “Reset”, butonul de stergere a datelor introduse in formularul de

checkout.

270

11. Cel mai important participant la o tranzacţie este butonul “Cumpără”. Acesta trebuie să fie vizibil fără a fi necesara utilizarea scroll-ului. In general, vizitatorii se asteapta să il gaseasca in partea dreapta a paginii.

12. Folositi etichete descriptive pentru butoane care să sugereze actiunea declansata. De exemplu, in pagina de descriere a produsului, butonul de tranzacţie ar trebui să fie denumit “Adauga in cos”, deoarece pentru utilizatorii neinitiati “Cumpără” ar putea induce sentimentul de teama ca tranzacţia urmeaza a fi executata in pasul imediat următor.

13. Este important să se indice clar introducerea unui produs in cos iar continutul actualizat al cosului să fie prezentat in permanenta pe ecran, cu posibilitatea modificarii rapide a acestuia.

Acestea sunt catevă din elementele destinate a inlesni procesul de cumpărăre. O mare parte din reuşita unui business online depinde de modul in care se realizeaza integrarea acestora in organizarea şi economia site-ului.”

Multi oameni devin nervoşi atunci cand comandă diverse bunuri pe internet. Ei doresc să fie siguri că nu a intervenit nici o problemă în onorarea ei. Astfel, puteţi să vă setaţi un autoresponder care să îi asigure pe clienţi că a fost primită comanda lor şi că va fi onorată în scurt timp. Primirea unui mesaj de confirmare în cel mai scurt timp le transmite clienţilor impresia că sunteţi un profesionist. De asemenea, îi opreşte să trimită alte emailuri sau să vă sune.

Procesul de comandare este crucial pentru succesul afacerii si trebuie să îl automatizaţi încă de la inceput.

Cum se poate automatiza procesului de primire a comenzilor

Dacă vindeţi programe sau abonamente puteţi trimite clienţilor o parolă pentru a le permite accesul intr-o zona exclusivă -numai pentru membri. Acest raspuns rapid are un impact pozitiv asupra cumparatorilor.

Dacă vindeţi carţi electronice, le puteti trimite automat clientilor prin e-mail Puteţi trimite o notificare cu o notă de mulţumire. Bineinţeles, durează mult prea mult sa trimiteţi fiecărui client in parte o mulţumire. Prin automatizare, puteţi seta ca un email să fie trimis la cateva zile de la livrare ca să mulţumiţi pentru comanda făcută sau să intrebaţi daca a fost mulţumit de produsul respectiv.

Tot prin acest email puteţi să promovaţi şi produse complementare. De exemplu, dacă vindeţi o cameră video, intrebaţi-i dacă nu ar dori şi o geantă sau un acumulator.

271

Automatizarea asistenţei tehnice şi a service-ului acordat clienţilor

Mai mult chiar ca într-o afacere clasică, clientii online doresc o asistenţă tehnică de calitate şi promptă. Dacă aveţi nevoie de două zile pentru a oferi o soluţie la o problemă apărută, atunci veţi pierde rapid clientii. De aceea, asigurarea unui service prompt este o condiţie vitală pentru o afacere de succes.

Si în acest caz, autoresponderul este crucial. El vă permite să:

• Răspundeţi automat cererilor clientilor • Creaţi o baza de intrebari frecvente specifice pentru fiecare produs in parte. În momentul

in care primiţi întrebări legate de un anumit produs, trimiteti prin email răspunsul dinainte stabilit pentru toate intrebarile legate de produsul respectiv

• Trimiteţi informaţii despre condiţiile de garanţie si service • Trimiteţi cat mai multe informatii gratuite.

Exemplu practic

Să presupunem că un vizitator accesează situl dvs. şi este interesat de oferta pe care o aveţi. Dar, el mai are cateva întrebări la care vrea să primeasca un răspuns urgent, înainte de a se hotărî să dea o comandă. În acest moment, el are două opţiuni:

Să vă contacteze prin telefon sau email şi să vă ceară informaţii suplimentare Să primească aceste informaţii prin intermediul unui autoresponder Bineînţeles că a doua soluţie este mult mai avantajoasă pentru ambele părţi. Raspunzand la diverse emailuri aţi observat că unele întrebări se repetă în mod frecvent. De aceea, în loc să raspundeţi în mod individual la fiecare email, este mult mai productiv să inseraţi cele mai frecvente întrebări şi răspunsuri ( Frequently Asked Questions - FAQ ) într-un singur mesaj. Astfel, vizitatorul respectiv va trimite un email la adresa faq@situldvs.com. Această adresă reprezintă de fapt, adresa unui autoresponder setat in prealabil, unde aţi inserat mesajul cu FAQ. Mesajul respectiv poate să aibă următorul conţinut:

272

“Va mulţumesc pentru interesul manifestat cu privire la oferta mea. Din experienţa personală a reieşit că majoritatea clienţilor ar dori să obţină un răspuns la cel putin una dintre urmatoarele 10 întrebări. Deoarece ştiu că timpul dvs. este preţios şi vreau să fiu sigur că veţi primi un răspuns la intrebarea dvs. cat mai curand posibil, vă trimit acest email. Sunt convins că va fi de ajutor în luarea unei decizii corecte, în cunoştinţă de cauză.. Daca nu veţi gasi aici răspunsul la întrebarea dvs., nu ezitaţi să ma contactaţi la adresa email info@situldvs.com sau la telefon xxxxxxx Voi căuta să vă raspund cat mai curand posibil la toate întrebările dvs.

… in continuare veţi insera cele 10 întrebări şi răspunsuri .”

Aşadar, în 5 minute de la trimiterea mesajului, vizitatorul respectiv va primi emailul dvs. El va citi răspunsul care-l intereseaza şi va fi plăcut impresionat deoarece:

• aţi anticipat întrebarea lui • aţi răspuns aproape instantaneu • îi oferiţi posibilitatea să vă contacteze imediat

Prin acest lucru veţi dovedi că sunteţi un adevărat profesionist şi veţi căpăta credibilitate in relatia cu clientii deoarece daţi de înţeles, în mod clar, că asistenţa tehnică oferită clientului reprezintă o prioritate. Şi, ceea ce este cel mai important, vor creşte şansele ca vizitatorul respectiv să vă transmită o comandă.

273

Autoresponderul - cheia succesului in marketingul online

Ce este un autoresponder?

Autoresponderul (mailbot sau infobot) este considerat un mijloc eficient si putin costisitor (uneori gratuit) pentru realizarea promovarii online a unui sit web. El ofera o multime de oportunitati pentru automatizarea diferitelor aspecte ale unei afaceri online. Autoresponderul functioneaza ca o adresa e-mail speciala care este programata sa furnizeze instantaneu un raspuns preformatat, de fiecare data cand primeste un mesaj la adresa de email respectiva.

Care sunt avantajele?

Acesta preia sarcina dificila de a raspunde la toate cererile de informatii. Sa presupunem ca ati plasat o reclama publicitara intr-un ziar electronic si dupa aceea veti primi zilnic 100 de cereri pentru informatii suplimentare. Daca veti raspunde manual la aceste cereri, veti avea o sarcina destul de dificila :))) De aceea, va recomand sa folositi un autoresponder in care sa plasati un raspuns standard la toate intrebarile solicitantilor.

In acest mod, cititorul nu va mai fi nevoit sa va viziteze situl din nou sau sa va bombardeze cu noi mesaje. De asemenea, el va evita pierderea de timp si bani necesare accesului online, iar mesajul primit poate fi copiat, tiparit, indosariat etc. Prin setarea unui autoresponder veti putea sa capturati adresele de e-mail ale vizitatorilor, putand in acest fel sa realizati o baza de date. Aceasta baza de date va fi extrem de utila intr-o campania de marketing prin e-mail. Ulterior veti putea sa transmiteti si alte mesaje in care sa prezentati oferta dvs. sau sa oferiti produse aditionale. In plus, puteti sa le personalizati sau mesajele respective pot fi setate pentru a fi livrate la anumite intervale de timp.

In concluzie, avantajele utilizarii unui autoresponder sunt :

274

1. anticipeaza nevoile si intrebarile vizitatorilor prin furnizarea unor raspunsuri prompte si concludente

2. furnizeaza potentialilor clienti informatia exacta de care ei au nevoie, la mometul oportun, fapt ce ii poate ajuta in luarea deciziei de cumparare

3. captureaza adresele email ale persoanelor care au cerut informatii, oferindu-va astfel oportunitatea unei promovari ulterioare

4. reduce dramatic timpul necesar gestionarii raspunsurilor la emailurile primite 5. creste valoarea continutului unui sit web prin oferirea unor rapoarte sau articole gratuite 6. conduce in final la cresterea vanzarilor

275

Drepturile de marca privata- calea catre succes

Exista o singura cale prin care poti face bani usor pe internet – cineva trebuie sa ti-i ofere! Banii nu apar pur si simplu din neant si pentru a primi acesti bani trebuie sa oferiti ceva la schimb. Aici intervine varietatea. Puteti vinde produse, puteti vinde servicii, puteti vinde visuri. Cel mai cunoscut mijloc de a face profit este acela de a vinde produse, iar cel mai simplu mijloc de a face profit pe internet este sa vinzi produse digitale - carti electronice.

Pentru a avea un produs la vanzare trebuie sa aveti drepturi asupra lui. Daca va creati propriul produs veti avea automat toate drepturile asupra lui. Este cel mai bun produs pe care il puteti vinde pentru ca va fi unicat si veti avea control total asupra lui. Daca nu aveti timp sa il creati puteti plati pe cineva sa il realizeze, dar asta inseamna si ceva costuri pentru dumneavoastra.

O alta forma de drepturi este si dreptul de a revinde. Iata o alta cale de a face bani. Veti pierde din exclusivitatea asupra produsului, dar veti castiga la capitolul efort.

Haideti sa facem diferenta dintre drepturile de autor, drepturile de revanzare sau comercializare

• Drepturile de autor (copyright) va ofera posibilitatea de a vinde drepturile de retiparire sau comercializare catre alte persoane. Daca veti realiza propriul manual audio sau video, atunci veti avea in mod automat drepturi de autor asupra acestui produs. Singura problema este ca trebuie sa duci o campanie de promovare a produsului pentr a-l putea transmite altor persoane dornice. Aveti grija cum faceti intreaga operatie, astfel incat sa nu pierdeti prea multi bani.

• Drepturile de revanzare va permit sa vindeti produsul catre clientul final. Nu puteti vinde aceste drepturi. Partea buna este ca pastrati 100 % din profit. Mai pe intelesul tuturor, dumneavoastra cumparati un produs de la cineva cu drept de autor, dupa carei il vindeti la altcineva la ce pret doriti. Persoana care achizitioneaza produsul de la dumneavoastra nu va avea dreptul sa il vanda mai departe. Atunci cand cumparati astfel de drepturi, aveti grija sa oferiti si alte produse pe langa pentru a va imbunatati oferta. Nu cred ca va doriti sa vindeti acelasi produs pe care il promoveaza si alti o suta de oameni, prin urmare adaugati–i si ceva care sa il faca special. Schimbati-va titlul anuntului, oferiti cateva bonusuri, toate acestea facand parte din campania dumneavoastra de promovare a produsului. Sunt produse la care puteti obtine drepturi limitate, dar acestea sunt rare.

• Drepturile partiale de comercializare va ofera sansa de a vinde un produs in urma unei intelegeri. Puteti pastra o parte a profitului pe care o stabiliti impreuna cu detinatorul de drept al produsului. Aceasta este o metoda recomandata, mai ales, la inceput, pentru ca va

276

costa putini bani sau chiar deloc. Nu uitati sa adaugati si alte materiale asa cum am discutat mai sus. De ele va depinde succesul dumneavoastra.

• Drepturile de rebranding. Pentru termenul de rebranding este mai dificil de dat o definitie bine delimitata, el fiind folosit adesea pentru a semnaliza o schimbare de logo sau nume, o noua campanie de publicitate, un set nou de brosuri sau de afise cu un stil vizual diferit, un nou ambalaj pentru un produs existent.

• Dreptul de marca privata. In opinia mea reprezinta unul dintre cele mai importante drepturi, un echilibru perfect intre originalitate, control si profit. Acestea va ofera sansa de a realiza un produs pe masura asteptarilor dumneavoastra si de asemenea toate drepturile posibile asupra produsului. Puteti face cu el tot ce doriti, il puteti modifica, il puteti redenumi, orice pentru a il diferentia de alte produse de pe piata. Puteti vinde drepturile de re-vanzare, re-tiparire etc.

Cum sa va cresteti profitul din drepturile de marca privata!

Multi oameni nu folosesc drepturile de eticheta privata in avantajul lor. Ei, de obicei, doar vand produsul asa cum este sau adauga pe pachet cateva legaturi catre site. Sunt atatea lucruri pe care le puteti face. In primul rand, schimbati numele produsului. In felul acesta nu veti mai fi singurul care vinde “ 50 de secrete pentru a slabi”, ci primul care va vinde “51 de secrete pentru a slabi”. In al doilea rand, adaugati numele sau adresa dumneavoastra in produs, acolo unde se poate. Spre exemplu, in sectiunea in care se discuta despre planul de afaceri, adaugati o legatura afiliata catre o carte. Modificati usor continutul. Adaugati fisiere audio sau video.

Asta nu cere prea multa munca, aveti nevoie doar de un microfon sau de o camera. Nu trebuie sa oferiti un produs care se descarca. Il puteti pune pe un CD sau il puteti printa pentru a-i da o forma fizica. Astfel de produse au o valoare mai mare, chiar daca prezinta aceeasi informatie. Puteti desfasura intregul produs pe o pagina de internet. In final, fiti creativi atunci cand vine vorba de vanzarea produsului.

Nu trebuie sa irositi drepturile de comercializare, ci va puteti folosi de programele afiliate. Asta daca doriti ca produsul sa aiba o raspandire mai mare. Ca un sfat, va pot spune ca oferind drepturile de comercializare ii permiteti produdului sa se raspandeasca la o scara mult mai mare. Puteti oferi si parti sau aricole din produs, fie un rezumat atunci cand vorbim de carti electronice.

Deci, poti scoate profit din vanzarea produselor cu drept de comercializare? Da! Dar trebuie sa fiti putin creativi. Nu veti obtine niciun profit daca veti incerca recomercializarea unui produs care a ramas la fel. Solutia este sa imitati ceea ce altii fac cu succes, dar fara sa vanda exact acelasi produs.

Iata un exemplu: multi oameni vand un produs, un pachet cu multe produse cu drept de comercializare. Tot asa puteti face si dumneavoastra si veti avea cateva vanzari. Problema

277

este ca nu multi depun efort si timp in realizarea unor mici schimbari. Dumneavoastra trebuie sa faceti cateva mofificari sau ajustari ale produsului. Deja cunoasteti cum functioneaza intregul sistem: multi oameni au cumparat pachetul si inca il vand. Asadar, tot ce aveti de facut este sa ii dati o noua infatisare si sa-l recomercializati.

Mai exista si o alta cale de imbunatatire a pachetului si de crestere a profitului. In acest sens, puteti introduce o grafica mai buna, mai multe bonusuri sau puteti crea un produs asemanator, suficient de diferit si sa il vindeti cu drepturi de autor. Asadar, iata, cateva exemple prin care va puteti diferentia de ceilalti care vand acelasi produs. Trebuie sa tineti cont si de pret. Daca produsul s-a vandut cu 10 euro, dumnevoastra trebuie sa il vindeti cu 9 sau cu 11 euro.

In concluzie, chiar daca vindeti produsele altor persoane, asta nu inseamna ca nu veti avea succes. Tot ce trebuie sa faceti este sa le personalizati si sa le oferiti o imagine proprie, in felul acesta va veti construi propria afacere si nu afacerea altcuiva.

278

Marketing online prin intermediul programelor afiliate

Marketingul, vanzarile sunt parti importante ale oricarei afaceri – reale sau pe internet. In paginile urmatoare, va voi prezenta de ce este atat de important sa promovati servicii si produse prin intermediul programelor asociate. In lumea reala a afacerilor nu putem vinde produse fara o echipa care sa se ocupe de tot ceea ce inseamna afacere profitabila. Haideti sa vedem cum este si in lumea afacerilor pe internet din acest punct de vedere. Asadar, aveti produse foarte bune, aveti o scrisoare de vanzare foarte buna, acceptati plata prin carte de credit direct de pe site, dar, ca avantaj, sunteti singura persoana dintre produs si cumparator. Sunteti producatorul, vanzatorul, distribuitorul, contabilul, tot ce vreti dvs. Ganditi-va cum ar fi sa aveti sute sau mii de persoane care sa va promoveze produsele si serviciile, iar din vanzarile pe care le fac sa primeasca un comision. Pe internet puteti sa vindeti din ce in ce mai mult prin intermediul programelor afiliate. Aceste vor deveni parte integranta a afacerii dvs. In principiu, afiliatii/asociatii va “trimit” vizitatori pe site prin adaugarea unei reclame, a unei grafici speciale sau a unui text atragator pe siteul sau revista lor electronica. Daca cineva da un click pe o reclama si cumpara produsul de pe siteul afiliatului, atunci afiliatul va primi un comision, deoarece el este cel care va intermediaza vanzarea. Permiteti si altor persoane sa va vanda produsele pe siteul lor catre baza lor de clienti sau catre oricine altcineva care doreste sa achizitioneze produsul. Programele afiliate fac diferenta dintre companiile mari si micile afaceri. Folosind aceste programe veti reusi sa castigati foarte mult beneficiind si de un trafic mai mare. De fapt, programele afiliate sunt cea mai buna afacere in domeniul afacerilor pe internet. Sa ne gandim ca aveti un produs naturist si vreti sa castigati dupa urma lui. Acesta reduce grasimea din sange, imbunatateste sanatatea si creste vitalitatea. Acesta este un produs excelent si toti clientii il vor. El are cautare, mai ales azi cand toate lumea este tot timpul pe fuga.

Ce trebuie sa faceti? Ideea este ca daca v-ati asocia cu cineva care are o lista de mail opt-in cu cei care folosesc produse asemanatoare si sunt interesate si de produsul dvs., atunci ati putea avea o multime de castiguri, atat de mari, incat va veti permite sa le oferiti si asociatilor un comision pentru aportul adus. Din moment ce vindeti produsul prin intermediul lor este si normal ca toata lumea sa beneficieze.

279

Daca cunoasteti siteuri care se ocupa de produse naturiste sau de produse din domeniul sanatatii, puteti sa postati acolo o reclama cu produsul dvs. sau puteti lua legatura cu cei care se ocupa de site pentru a promova chiar ei produsul in randul clientilor lor. Multi dintre vizitatorii de astfel de siteuri vad reclama si intra pe siteul dvs. pentru a comanda produsul. Odata facuta comanda, trebuie sa platiti un comision si catre siteul care a jucat rolul de intermediar, de asociat, de afiliat.

Avantajele programelor asociate

Prin intermediul programelor asociate nu mai trebuie sa platiti reclame, pentru ca astfel de programe nu implica costuri. Dumeavoastra veti plati doar daca produsul se vinde. E normal ca din moment ce vanzarea a avut loc ca toata lumea sa beneficieze de pe urma ei. In acest fel toti asociatii vor fi motivati si dornici sa va promoveze cat mai mult din moment ce dvs. veti scoate o gramada de bani de pe urma produsului. Castigul dvs. inseamna si castigul lor, iata o situatie in care toti castiga.

Programele afiliate sunt puternice datorita faptului ca nimeni nu are de pierdut. Siteurile interesate se afiliaza la produsul dumneavoastra, investesc 30 de minute in a posta o reclama pe site sau trimit un mesaj catre lista lor sau ofera un link si apoi asteapta produsul sa se vanda. Daca el nu se va vinde, nu este nicio problema, pentru ca reclamele, linkurile, pot fi oricand anulate. Nu au nimic de pierdut, doar cateva minute. Din aceasta afacere nu se pierde nimic, pentru ca nu implica niciun efort financiar in realizarea ei.

Un alt aspect financiar il reprezinta si motivarea financiara a afiliatilor. Daca le dati un comision bun, normal ca ei isi vor pune tot interesul si priceperea in promovarea cat mai buna a produsului sau serviciului de care dispuneti. In acest sens trebuie sa tineti cont daca produsul va apartine in totalitate sau daca il intermediiati cu dreptul de a retine un comision, sa zicem de 10%. Atunci cand produsul va apartine este mult mai bine, deoarece va puteti permite sa negociati direct cu afiliatii aspura comisioanelor. De aceea eu recomand tot timpul sa incercati sa veniti cu propriul produs. Pe acest site exista o sectiune speciala in acest sens si va recomand sa o parcurgeti cu atentie.

In comertul traditional programele asociate sunt mai greu de urmarit si de contabilizat. Ele implica multa atentie, mult timp si iar timp pentru problemele care apar, caci in fond lucrati direct cu persoanele. Este un permanent dute-vino. Pe internet insa, lucrati prin intermediul programelor si mai ales al electronicii, care poate inlocui cel putin 90% din munca depusa in lumea reala. Imaginati-va cum ar fi daca ati avea sa aveti sute de oameni pe internet dispusi sa va promoveze produsele sau serviciiile. O astfel de afacere v-ar aduce un profit extraordinar, ca sa nu mai vorbim despre publicitatea si notorietatea pe care o veti avea pe internet. Nu-ii asa ca suna entuziasmant?

280

O sa va explic in continuare si cum sa va gasiti asociati. Multi vor sa devina intermediari cu drept de vanzare directa a produsului. Singura modalitate prin care puteti avea succes prin intermediul programelor asociate este sa faceti putina munca de cercetare prin randul celor care vor sa devina intermediari si au un acces direct la aceeasi categorie de clienti.

Spre exemplu, daca va ocupati cu promovarea unui produs de gradinarit, cea mai buna categorie de oameni din randul carora ati putea gasi asociati ar reprezenta-o cei care lucreaza in domeniu, o firma care se ocupa de amenajarea spatiilor exterioare si detine un site. Cu acesti ati putea incepe o colaborare frumoasa. Cel mai bine este sa luati legatura cu cei de acolo si sa demarati o afacere in interesul amandurora.

Pe internet programele asociate sunt cele mai des utilizate. Sunt cele mai bune reclame posibile. Este totul atat de simplu. Cineva va promoveaza produsul si primeste un comision sau va poate cere sa faceti acelasi lucru pe care il face el pentru dvs. - promovare.

Setarea propriului program asociat

Putem vorbi despre mai multe modalitati de setare a unui program asociat, de observare a asociatilor si a vanzarilor care se realizeaza. Dintre toate dvs. puteti opta pentru un serviciu care se ocupa de astfel de programe sau va puteti achizitiona un program de administrare a acestor asociate; o alta metoda este sa realizati o pagina sppeciala sau chiar un site pentru fiecare asociat in parte.

1. Aceasta ultima metoda presupune sa acordati mult timp intregului proces. Iata cum se poate face: avem exemplul nostru www.afaceri.net; pentru primul asociat putem realiza o pagina de genul http://www.afaceri.net/info1.html, apoi pe masura ce veti avea mai multi asociati puteti opta pentru aceeasi metodawww.afaceri.net/info2.html si .../info3.html, .../info4.html si asa mai departe.

Aceste pagini pot fi la fel, singura diferenta fiind .../info1.html, .../info2.html, .../info3.html, acestea reprezentand un numar diferit de inregistrare. Acest numar de inregistrare va permite sa tineti sub observatie modul in care se desfasoara lucrurile cu asociatul respectiv si daca se fac vanzari.

In primul rand ar fi bine sa promovati doar un produs, macar la inceput. Nu se recomanda sa aglomerati situl cu o multime de produse sau servicii.

Prin aceasta metoda totul devine dificil. Sa va explic si de ce: daca aveti 100 de asociati si daca vreti sa schimbati ceva precum pretul sau ati gasit o alta metoda mai buna de promovare sau vreti sa schimbati scrisoarea de vanzare, grafica sau orice altceva, toate acestea ar trebui facute manual pentru fiecare in parte.

281

Trebuie sa mai tinem cont si de faptul ca doar dvs. aveti acces la statistica vanzarilor si a accesarilor paginii, iar asta ii poate nemultumii pe unii asociati, care, poate, nu au incredere in dvs. si vor sa aibe si ei acces la statistici.

Este si normal sa fie asa. Oricine vrea sa aibe succes trebuie sa isi urmareasca atent intreaga afacere. In plus, la sfarsitul lunii dvs. veti face calculele manual pentru a vedea cat si unde s-a castigat, iar aceste calcule trebuie trimise si asociatilor din moment ce ei nu au acces la statistici.

Ma veti intreba acum... bun, dar la ce folos acesta metoda? Ei bine, este una foarte ieftina, ideala, poate, pentru cei care nu au multi bani la inceput, dar au timp liber si destule cunostinte in utilizarea HTML-ului. Cu toate acestea trebuie sa tineti cont si de faptul ca s-ar putea sa aveti mai multe pierderi decat castiguri prin aceasta metooda, iar cauzele vi le-am expus mai sus.

Folosirea unui program ajutator

Acesta va indeplini mai multe sarcini: in primul rand statistica, apoi vanzarile, comisioanele, inscrierile. Aceste servicii percep si ele un comision din vanzarile pe care le realizati. Iata si cateva exemple de astfel de servicii ce se ocupa de administrarea programelor asociate: Commission Junction, lansat in noiembrie 1998, reprezinta cel mai mare serviciu de administrare a programelor afiliate LinkShare, o alta retea mare de administrare; un partenteriat cu acestia costa pana la cateva sute, iar pentru companiile mari poate chiar mii de dolarii. De-a lungul timpului a atras cateva nume mari din industrie , spre exemplu Dell. Dvs. veti beneficia enorm de pe urma publicitatii si notorietatii pe care o au. Mai exista si o serie de servicii online de administrare, de obicei gratis, precum: ClickBank, care poate inregistra sii platile efectuate prin carte de credit. Daca vindeti produse ce se pot descarca direct, ClickBank poate fi solutia cea mai buna pentru a administra rapid aceste programe asociate. Are in jur de 100000 de afiliati RegSoft, ca si cei de sus, se ocupa de inregistrarea platilor facute cu cardul, dar au o notorietate mai mica decat ClickBank

Cumpararea propriului serviciu de administrare a programelor asociate. Este o metoda eficienta. Cumarati serviciul, il instalati in serverul dvs. si mai departe acesta va inregistra programele asociate si vanzarile care au loc. Ar trebui sa tineti cont de cateva aspecte cand achizitionati un astfel de serviciu, si anume: inscrierea automata a afiliatilor; inregistrarea si afisarea statisticilor in timp real pentru asociati; inregistrarea comenzilor; inregistrareaa traficului pe pagina; cosul de cumparaturi. Iata cateva aspecte importante, care va vor usura munca foarte mult.

Un mare avantaj al acestei metode, pe langa altele, este ca va permite sa urmariti si reclamele. Pentru fiecare reclama pe care o adaugati undeva puneti si un numar de inregistrare sau ceva care

282

sa o particularizeze. Numai asa puteti vedea ce reclama este mai buna, care atrage mai multi vizitatori sau clienti, care va aduce profit...

Asadar, ce metoda sa alegem? Raspunsul e simplu: depinde de nevoile dumneavoastra. Oricum, fiecare are avantajele si dezavantajele ei. Nu conteaza ce alegeti, important este sa va setati propriul program afiliat. Este un mod ideal de a va inregistra produsele. In concluzie, folositi metoda care va convine. Aveti o afacere mica, partenerii au incredere in dumneavoastra? Puteti sa o folositi pe prima.

Aveti o afacere mare, cu multe probleme de calculat si retinut? Folositi-o pe cea de a doua. Aveti o afacere normala, dar care aspira la mai mult, folositi-o pe cea de a treia.

Reguli necesare inscrierii intr-un program asociat

Am ajuns, iata si la acest important capitol. Atunci cand va alaturati unui program asociat trebuie sa tineti cont de mai multe reguli:

• Aveti grija la calitatea produsului! Se recomanda sa examinati produsul sau serviciul care vi se ofera, pentru a fi sigur de calitatea acestuia sau de utilitatea lui. Aveti grija ce oameni va recomanda si luati legatura cu cei care sunt in posesia lui. Asigurati-va ca promovati un produs de o calitate superioara, realizat de o companie cu un serviciu destinat clientilor bine pus la punct si, mai ales, ca merita sa incepeti parteneriatul. Asigurati-va ca veti avea beneficii materiale de pe urma produsului. Intr-un cuvant asigurati-va ca va veti “ajuta” reciproc in proiectul pe care il demarati. Toate aceste detaliii sunt foarte importante, daca tineti cont ca la mijloc se afla reputatia dumneavoastra.

Nu are rost sa va complicati daca va indoiti de calitatea produsului si serviciului pe care va oferiti sa il promovati. Daca produsul este slab, atunci veti pierde din capitalul de imagine pe care propria dvs. afacere il are. Daca faceti acest pas si il faceti gresit, este ca si cum ati incerca sa incurajati greselile pe care le fac altii in propriile afaceri. Sfatul meu este sa intrati in astfel de parteneriate doar cu cei care sunt seriosi, daca nu toate greselile de aici se vor rasfrange direct asupra activitatii dumneavoastra.

• Comisioanele Trebuie sa aveti grija sa castigati bine de pe urma comisioanelor. Ca sa ma fac mai inteles va pot spune ca daca cineva va ofera undeva intre 5-10% profit din produsul promovat, atunci nu va veti alege cu nimic. Un astfel de comision este prea mic si nu se merita! Trebuie sa colaborati cu cineva care

283

apreciaza valoarea inestimabila pe care o au clientii si va stimula serviciile dumneavoastra cel putin asa cum se cuvine.

De obicei, programele asociate sunt putine si deseori majoritatea companiilor nu isi dau seama de importanta pe care o au clientii si de aceea ofera prea putin din profitul lor. Pe de alta parte exista si companii care ofera o buna parte din profit si destule beneficii in cadrul programelor asociate. Tinta numarul 1 este sa gasiti o astfel de companie care ofera o buna parte din comision. O alta problema de care trebbuie sa tineti cont este ca degeaba plateste o companie comisioane “grase”, daca produsul nu se cauta deloc.

In acest caz veti fi tot in situatia prezentata mai sus – profit zero.

Asadar, fiti siguri ca nu doar comisioanele sunt mari, ci si veniturile propriu-zise. Nu are rost sa va indreptati catre o companie care ofera mult, dar are putina cautare. Mergeti pe calea de mijloc, cea mai buna de altfel, si numai asa puteti vinde suficient si castiga indestulator de pe urma programului asociat.

In cazul siteurilor trebuie sa va asigurati ca acesta are o rata buna de schimb. Aceasta rata ar trebui sa se situeze in jurul a 1%, astfel incat sa fiti siguri ca veti avea castiguri. Nu sunt prea multe siteuri care se pricep sa isi transforme macar 1% din vizitatori in cumparatori, deci ar trebui sa va asociati cu cineva care prezinta scrisori de vanzare si o grafica reusita a siteului, care atrage clientii.

In fond, dumneavoastra le veti face rost de clienti, dar este si treaba lor sa vina cu temele facute bine. Cu cat mai bine realizat este siteul, cu atat mai multe afaceri puteti incheia. Revenind la cifrele de mai sus, putem spune ca daca 5% din vizitatorii siteului dumneavoastra acceseaza si programul asociat si daca din cei 5% macar 1% se transforma in cumparatori, atunci e bine.

Sa nu promovati niciodata ceva care v-ar aduce prejudicii in imaginea afacerii dumneavoastra!

284

Testarea este secretul succesului online Ce v-ar placea mai mult? Sa va dublati sau sa va triplati veniturile? Întrebarea cred ca îsi poate gasi si singura raspunsul... Cel mai bun mijloc de a va urca profitul pe culmi nebanuite este verificarea, testarea, retusarea tuturor detaliilor paginii dvs. Pe masura ce patrundeti în lumea afacerilor pe internet veti câstiga tot mai multa experienta, iar aceasta trebuie sa se reflecte în semnatura dvs. – propria dvs. pagina de internet. Cu cât veti experimenta mai mult, cu atât veti descoperi mai multe secrete ale afacerilor pe internet.

Fie ca va verificati reclama ca imagine, fie bannerul publicitar, fie textul de prezentare al produsului, fie produsul în sine, trebuie sa tineti cont de câteva aspecte esentiale ale sale: titlul anuntului/reclamei, oferta si pretul.

Sunt pe cale sa mentionez lucrurile pe care ar trebui sa le verificati în ordinea importantei lor. Totusi va rog sa rememorati ca orice schimbare poate reprezenta o mare diferenta în rezultatele pe care le veti primi.. De asemenea as vrea sa subliniez ca ar trebui sa încercati 3-4 (poate chiar mai multe) versiuni ale anuntului dvs. sau ale istoricului produsului.

Alegeti anuntul care produce cele mai bune rezultate per total si folositi-l drept anunt de control (control ad). De aici înainte verificati pe rând fiecare anunt. Astfel veti sti exact cum fiecare mica schimbare afecteaza vânzarile dvs. totale. Acum ca stiti si ce anume trebuie verificat haideti sa vedeti cum anume le verificati.

1.Verificati titlul de anunt. Titlul (headline) este prima propozitie cu care începe anuntul. Acesta poate face toata diferenta în rezultatele pe care le veti primi. Perfectionati-l atât de mult cât timpul va permite. Titlul este prima impresie pe care vizitatorul site-ului si-o va forma despre dvs. Daca titlul nu le va capta atentia, atunci întreaga afacere poate da gres.

2.Testati oferta! Oferta este diferita de pret. Ceea ce vindeti este pachetul total, care include ideile principale si alte atu-uri ale produsului dvs.(gen bonusuri). Încercati sa schimbati oferta, subliniind diferitele avantaje; folositi diferite cuvinte si fraze incitante.

3.Testati pretul! Un pret prea ridicat este la fel de rau ca unul prea mic. Poate va întrebati cum poate fi un pret prea mic... ei bine, un pret mic va poate devaloriza produsul sau serviciul pe care îl prestati! Potentialii clienti ar putea gândi ca daca e atât de ieftin atunci este ceva în neregula cu el! Testati-va preturile începând cu cel care vi s-a parut prea mare si scadeti-l treptat. Este de la sine înteles ca deja ati calculat costurile pe vânzare si stiti valoarea reala a produsului pe de rost.

285

4.Verificati paragrafele descriptive Adaugati câteva declaratii de-ale clientilor dvs., poze sau orice alt fel de dovezi care pot dovedi calitatea superioara a produsului sau serviciului dvs. Ar trebui sa folositi un post scriptum în care sa subliniati avantajele si caracteristicile produsului. Folositi paragrafele si semnele de punctuatie care atrag atentia. Supuneti unui test paragrafele scurte si lungi. Încercati sa elaborati o scrisoare de vânzare lunga (textul întregului anunt) si apoi împartiti-o în mai multe fragmente.

5.Probati modul în care este postat bannerul (anuntul) pe internet. E putin cam complicat, dar este posibil. Este usor de verificat un anunt pe care l-ati plasat într-un buletin de stiri lectronic (newsletter) sau o revista de acelasi tip (e-zine). E putin mai greu sa obtii rezultate consistente de la un banner care apare pe site-uri diferite, în special daca nu vi se ofera dreptul de a le alege. Dar eu am sa ma ocup ca dvs. sa aflati cum puteti urmarii cu acuratete rezultatului testului.

6.Observati modul în care este realizata pagina de comanda O statistica va poate indica momentele si locul în care vizitatorul intra sau iese de pe pagina. Daca vizitatorii parasesc pagina de pe o anumita sectiune, atunci trebuie facute schimbari.

7.Verificati modul în care se face comandarea produsului. Tot un program care se ocupa cu statistica va poate spune unde apar probleme în acest sens. Daca cei care intra în sectiunea de comenzi si ies fara sa comande, în conditiile în care cunosc totul, inclusiv pretul, atunci înseamna ca aveti o problema în cadrul procesului de comanda. Parcurgeti chiar dvs. întregul proces si vedeti ce va deranjeaza. Apelati si la câtiva prieteni si cereti-le parerile. Dupa ce ati facut toate aceste verificari, ar trebui sa verificati culorile pe care le folositi, fontul textului si alte elemente de design. Site-ul trebuie sa permita de asemenea o navigare usoara; el trebuie sa fie atractiv din punct de vedere vizual (asta nu înseamna sa fie plin de culori tipatoare). Orice aspect al paginii dvs. de internet trebuie perfectionat pâna la ultimul detaliu.

Iata niste lucruri pe care stiu ca vreti sa le auziti! Sunteti gata? Sarcina dvs. de observator nu se încheie niciodata. Niciodata!!! Exista tot timpul câte ceva ce necesita mbunatatiri. Puteti avea un anunt al carui succes se caracterizeaza prin ani de profit, dar mai poti sa întâlnesti o noua generatie de clienti care sa nu-i acorde nicio atentie. Aveti grija la uzura morala a textului. Vestea buna e ca atât timp cât testati diferite strategii de marketing vânzarile dvs. vor creste. Nu uitati niciodata acest lucru.

Urmariti marirea profiturilor dvs. prin campanii publicitare. Acum ca stiti ce sa verificati ar trebui sa tineti si o evidenta a anunturilor, bannerelor, linkurilor, motoarelor de cautare cu cele mai mari vânzari. Nu este atât de greu pe cât credeti. Exista o cale foarte simpla prin care puteti urmarii cam aproape tot. Daca aveti un site un program de statistici este o necesitate, pentru ca va permite sa urmariti: de unde va vine traficul, paginile care sunt vizitate cel mai des, cât de mult timp petrec vizitatorii etc.

286

Pentru a avea mai multe accesari ale paginii dvs. folositi în reclame mai multe variante ale adresei: spre exemplu puteti avea www.afaceri.net/rec01 sauwww.afaceri.net/rec02.

Sunt variante diferite ale aceluiasi site. Desi diferite ele te duc spre acelasi loc, drept urmare mai multe accesari !!! Pentru a afla ce trafic ati avut pe pagina dvs. ati putea ulterior sa intrati pe siteuri care se ocupa cu statistici de acest fel si astfel va vedeti scorul. Tot la fel va puteti urmarii ce rezultate aveti pe anunturile puse în revistele electronice. Puteti urmari de asemenea care anunt are cele mai multe accesari.

Atunci când trimiteti mesaje la toata lista puteti insera si adresa paginii dvs.

287

PREFATA ........................................................................................................................................................ 1

Nisa de piata ............................................................................................................................................. 1

Cum se începe o afacere online .................................................................................................................... 2

"Secretele" unei afaceri pe Internet ......................................................................................................... 3

Scopul unei afaceri pe Internet ................................................................................................................. 6

Avantajele începerii unei afaceri online ................................................................................................. 12

Stabilirea obiectivelor unei afaceri online .............................................................................................. 15

Cultura Internetului Oportunitati de dezvoltare ....................................................................................... 17

Modele de afaceri pe Internet ................................................................................................................ 22

Dezvoltarea unei idei de afaceri ............................................................................................................. 28

Cum sa eviti greselile cand faci afaceri pe Internet ................................................................................ 29

Afacerile pe internet - Un vis frumos sau un coşmar care vă aşteaptă? ............................................... 31

Componentele unei afaceri online .............................................................................................................. 33

Nişa de piaţă ............................................................................................................................................... 35

Definirea nisei de piata– un pas critic in marketingul online ..................................................................... 36

Cum sa gasesti o nisa de piata .................................................................................................................... 37

Tactici de succes in alegerea unei nise de piata ......................................................................................... 38

Decizia finala asupra nisei de piata optime ................................................................................................ 39

Planul unei afaceri online ............................................................................................................................ 40

Planifica-ti planul .................................................................................................................................... 44

Scopuri si obiective ................................................................................................................................. 45

Tipuri de planuri de afaceri ..................................................................................................................... 46

Tipuri de plan de afacere ......................................................................................................................... 46

Clasificarea BP dupa lungime ................................................................................................................. 47

Importanta procesului de planificare pentru o afacere online ............................................................... 48

Prezentarea unui plan de afaceri ............................................................................................................ 49

Ce este rezumatul executiv? ................................................................................................................... 51

De ce sa realizati cercetarea pietei? ....................................................................................................... 64

Stabilirea pietei tinta ale unui e-Business ................................................................................................... 65

Cercetarea pietei tinta ............................................................................................................................ 66

Strategia de marketing ............................................................................................................................ 68

288

Sectiunea financiara ................................................................................................................................ 77

Alegerea unui produs .................................................................................................................................. 87

Cum definim produsul? ............................................................................................................................... 88

Produse vs. Servicii .................................................................................................................................. 89

Produsele altora vs Produsele proprii ..................................................................................................... 90

Furnizarea şi vanzarea propriilor servicii .................................................................................................... 90

Produse fizice (obiecte) vs. Produse digitale (software, aplicaţii…) ......................................................... 91

Produse fizice – obiecte propriu-zise ...................................................................................................... 91

Produse digitale ....................................................................................................................................... 92

Diversificarea produselor ............................................................................................................................ 94

Cel mai bun produs ................................................................................................................................. 94

Produse bazate pe informatie (info-produse, cyber-produse) .............................................................. 95

Avantajele produselor bazate pe informatie ................................................................................................ 96

Carti electronice ........................................................................................................................................ 100

Realizarea unei carti electronice ........................................................................................................... 101

Compilarea unei carti electronice ......................................................................................................... 101

Coperta unei carti electronice .............................................................................................................. 102

Promovarea pe Internet a cartilor electronice ..................................................................................... 102

Cum găsiţi un public dornic să citească informatiile curpinse in carte? ............................................... 102

Ce este sistemul MLM? ............................................................................................................................. 104

Avantajele vanzarii directe .................................................................................................................... 104

Programe afiliate (asociate) .................................................................................................................. 112

Organizatii Afiliate ................................................................................................................................. 112

Inscrierea la un program afiliat ................................................................................................................. 118

Programe afiliate Two-tier commissions (programe cu comisioane suprapuse ) .................................... 123

Etapele realizarii unui sit web ................................................................................................................... 126

Internetul-notiuni elementare .................................................................................................................. 127

Copyright ................................................................................................................................................... 144

ELEMENTE MULTIMEDIA .......................................................................................................................... 155

Tabele .................................................................................................................................................... 156

Programare ........................................................................................................................................... 157

289

Browsere web ........................................................................................................................................... 158

Verificare si testare ............................................................................................................................... 166

Ce este un magazin virtual? ...................................................................................................................... 176

Legile comertului electronic ..................................................................................................................... 177

1. Legea Zonei Fara Perspective ........................................................................................................... 177

2. Legea Vanzarii si a Cumpararii ........................................................................................................ 178

3. Legea Increderii ................................................................................................................................ 178

4. Legea Atrage si Ofera ....................................................................................................................... 179

5.Legea Nisei ........................................................................................................................................ 179

Avantajele comerţului electronic .......................................................................................................... 180

Cum sa mariti numarul vanzarilor prin oferirea mai multor modalitati de plata ..................................... 190

Legislatia romana in domeniul comerţului electronic .............................................................................. 194

Comert electronic - 10 sfaturi juridice .................................................................................................. 195

Plati Online ................................................................................................................................................ 197

Despre standardul (protocolul) 3D Secure ............................................................................................ 197

Procesatori (integratori) de plăţi online ................................................................................................... 198

Microplăţi - serviciile suport pentru plăţi prin SMS ............................................................................. 199

Intermediari de plati online .................................................................................................................. 200

Sistemul securizat de plăţi online LeuVirtual ....................................................................................... 201

PayPal ................................................................................................................................................... 202

Tehnici de vanzare .................................................................................................................................... 207

Produse aditionale (Vanzare de tip Cross Selling) ................................................................................ 207

Adaosuri la vanzari initiale (vanzari tip up-selling) .............................................................................. 210

Produse gratuite, mostre ...................................................................................................................... 213

Pretul, o strategie esentiala in succesul afacerilor pe Internet ............................................................ 214

Garanţia sau Asumarea riscului ................................................................................................................ 231

Relatia cu clientii- Secretul succesului unei afacri online ........................................................................ 236

Sfaturi utile in relatia cu clientii ............................................................................................................ 237

Principiile colaborarii cu clientii ............................................................................................................ 238

Promovarea online sau marketingul pe Internet ...................................................................................... 245

Motoare de cautare .............................................................................................................................. 246

290

Cautarea informatiei ............................................................................................................................. 248

Diferite tehnici de cautare .................................................................................................................... 249

Descrierea Meta (Meta Description) .................................................................................................... 250

Optimizare "onpage" ............................................................................................................................ 253

Optimzare "offpage" ............................................................................................................................. 254

Directoare cu situri web ........................................................................................................................ 256

Promovarea prin email nediferentiata (bulk email sau spam) ............................................................ 258

Editarea unui ziar electronic ( e-zine ) .................................................................................................. 260

Promovarea pay-per-click ..................................................................................................................... 263

Automatizarea unei afaceri pe Internet – cheia succesului garantat ...................................................... 265

Avantajele automatizarii ....................................................................................................................... 267

Cum se poate automatiza procesul de comanda online ...................................................................... 268

Cum se poate automatiza procesului de primire a comenzilor ............................................................ 270

Automatizarea asistenţei tehnice şi a service-ului acordat clienţilor ................................................... 271

Autoresponderul - cheia succesului in marketingul online ...................................................................... 273

Ce este un autoresponder? .................................................................................................................... 273

Drepturile de marca privata- calea catre succes ...................................................................................... 275

Marketing online prin intermediul programelor afiliate ......................................................................... 278

Testarea este secretul succesului online .................................................................................................. 284