7/25/2019 185201733 Introducere in Strategia Negocierii

1/3

CAPITOLUL I. Introducere n strategia negocierii

O definiie relativ simpl a strategiei, privit ns n contetul desf!urrii unei

negocieri, ar tre"ui s ai" n vedere ansam"lul de deci#ii care urmea# s fie luate $!i

care de fapt, sunt luate% pentru reali#area o"iectivelor urmrite, deci#ii care privesc o

serie de factori interni !i eterni, cu nalt grad de varia"ilitate !i compleitate. Practic

ns, strategia const n modul de com"inare !i de diri&are a acestui ansam"lu de deci#ii,

tocmai pentru a reali#a o"iectivele proiectate.'

Const n modul de com"inare !i reali#are a unui ansam"lu de tactici !i te(nici

comerciale n vederea reali#rii o"iectivelor propuse. )trategiile rspund la ntre"area

*Ce tre"uie fcut+.

-lementele strategiei se refer la

/ o"iectivele urmrite0

/ cile $modalitile% de atingere a acestor o"iective0

/ mi&loacele utili#ate pentru reali#area o"iectivelor.

1actorii de alegere a strategiilor sunt

/ con&unctura n care se desf!oar negocierea0

/ aciunile posi"ile ale partenerului0

/ resursele $materiale, financiare !i umane% proprii0/ situaia de dominare sau de dependen fa de pia.

1iecare din aceste categorii de factori pre#int o importan mai mare sau mai

mic n funcie de o"iectul negocierii propriu/#ise. 2n negocierile comerciale o mare

importan o pre#int con&unctura n care se desf!oar negocierea, iar n negocierile

sindicale tre"uie acordat o atenie deose"it posi"ilelor aciuni ale partenerului de

dicuie.

-la"orarea strategiei are loc n etapa pregtirii negocierii !i tre"uie s in seama

/ de viitorul tran#aciei0

/ de sc(im"rile strategice de care s/ar putea folosi partenerul n fiecare etap a

negocierii.

Coninutul g3ndirii strategice cuprinde

'Tehnica i strategia negocierilor4 5(eorg(e Pistol, -d. 6om3nia de 73ine, 8ucure!ti, '999

7/25/2019 185201733 Introducere in Strategia Negocierii

2/3

Fixarea prioritilor i a obiectivelor:

Prioritile pot fi a"ordate ntr/o *scal de utilitate care poate ierar(i#a

o"iectivele principale !i secundare. :up fiarea prioritilor, pasul urmtor l constituie

selectarea unor te(nici prefereniale, adaptate acestora la condiiile concrete n care se va

desf!ura negocierea propriu/#is.

Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu

:epinde de diagnosticul situaiei ce precede negocierea, de opiunile posi"ile, de

riscurile !i constr3ngerile unei afaceri. Orientarea negocierii se refer la fiarea

comportamentului ec(ipei de negociere pornindu/se de la datele concrete ale negocierii,

de la *diagnosticul acesteia !i in3ndu/se seama de opiunile posi"ile, de eventualele

riscuri !i de la restriciile sau constr3ngerile ce pot apare pe parcursul desf!urrii

propriu/#ise a negocierii.Alegerea mijloacelor de aciune i cadrul negocierii

)e refer la *planul de campanie sau *scenariul negocierii0 alegerea cadrului

potrivit negocierii, adic locul, momentul, procedura0 alegerea argumentrii !i "a#area ei

pe principii sau pe fapte0 compunerea ec(ipei de negociatori, sta"ilirea limitei mandatului

de negociere.

Gsirea soluiilor de schimbare sau repliere

-ste legat de posi"ilele sc(im"ri de orientare pe parcursul negocierii !idetermin deci#ia negociatorului de a continua sau de a ntrerupe negocierea.

eciziile strategice majore

)trategiile *n aciune sunt

/ strategia ofensiv

/ strategia defensiv

/ strategia direct

/ strategia indirect

/ strategia *nc(is

!spuns simetric sau asimetric. Unii negociatori rspund sistematic !i simetric

folosind acelea!i strategii cu care operea# partenerul. )trategia cunoscut este *tit for

tat $dinte pentru dinte%.

7/25/2019 185201733 Introducere in Strategia Negocierii

3/3

Acordul complet sau parial. Acordurile pot fi glo"al sau parial, scris sau ver"al,

cu clau#e amnunite sau acord reflectat n termeni generali, pe termen lung sau

condiionat de o anumit con&unctur.

ecizia strategic "n #uncie de risc. -ste legat de categoria n care se ncadrea#

produsul, !i anume produse strategice, determinante, "anale.

$odelul strategic al negocierii constructive. 7odelul psi(ometodologic al celor

3C$ a consulta, a se confrunta !i a concilia%, care se "a#ea#

/ pe un plan de aciune n !apte etape contactul, punerea ntre"rilor,

reformularea, propunerea, discuia, "ilanul !i relaarea.

/ pe trei categorii de atitudini a&ustarea, anga&area, anga&amentul.