CAPITOLUL 2

Compania şi piaţa de referinţă

2.1 Istoric Sc Profi Rom Food SRL

Profi Rom Food a luat naştere în 1979, în Belgia, ca rețea de magazine discount și de

cartier, PROFI ajung ȃnd în 2006 să numere 146 de unități în Belgia, Ungaria

și România.

În anii următori, acesta să extins către diferite părți din Moldova, Muntenia și Oltenia.

Un salt important l-a constituit achiziționarea unei alte rețele românești de retail cu o

foarte bună reputație, Albinuţa, dar pasul cel mai important s-a făcut la sfârşitul anului 2009,

când afacerea din România, constituită deja din 67 de magazine, a fost cumpărată integral de

Polish Enterprise Fund VI (PEF VI), fondul administrat de Enterprise Investors (EI). Această

acțiune a luat sfȃrşit în martie 2010.

Separată de magazinele din Belgia și Ungaria, și bucurându-se atât de forța financiară,

cât și de planurile de dezvoltare foarte ambițioase ale celor de la EI, rețeaua magazinelor PROFI

reunite în cadrul companiei PROFI Rom Food Srl. a început să se extindă într-un ritm până

atunci nemaiîntâlnit în retailul românesc.

Într-un singur an, au fost inaugurate 26 de filiale, ceea ce a determinat publicație de

afaceri Ziarul Financiar să califice PROFI drept lanțul de retail modern din România cu cea mai

agresivă extindere în 2011. La finele anului 2012, PROFI număra deja 149 de magazine, iar

planurile pentru 2013 prevăd extinderea rețelei cu cel puţin 45 de noi unități.

Aproximativ 140.000 de clienți calcă pragul magazinelor PROFI în fiecare zi pentru a se

bucura de cele peste 5000 de produse oferite de acestea, multe dintre acestea avȃnd cele mai

bune prețuri de pe piață. PROFI susţine producția locală, peste 90% din sortimenta ția

PROFI fiind produsă în România.

Succesul PROFI se datorează într-o mare măsură și numărului din ce în ce mai ridicat de

branduri proprii care tind să se apropie de 20% din totalul produselor.

O comunicare inovatoare în domeniile marketing şi relaţiile publice (PR) fac din PROFI

o companie care îmbogăţeşte şi patrimoniul cultural romȃnesc.

În septembrie 2011, PROFI l-a invitat pe Manfred Stader, unul din marii pictori 3D ai

lumii, care a amplasat una dintre lucrările sale stradale în fața magazinului PROFI din

Bulevardul Libertății, în București, fiind foarte apreciată atȃt de presă, cȃt şi de public.

PROFI a dat un impuls industriei publicitare prin introducerea unor idei proaspete şi

puternice care generează numeroase discuţii şi recunoaşterea brandului.

În 2012, a fost inaugurat un birou PROFI la Cracovia, în Polonia, în intenţia de a plasa

societatea pe o poziţie concurenţială mai bună, oferind clienţilor din România posibilitatea de a

cumpăra produse poloneze de calitate, la preţuri mai mici. Aceasta realizarea va fi posibilă prin

utilizarea vastelor contacte şi know-how acumulate de companie, precum şi datorită importanţei

susţineri financiare de care aceasta se bucură.

2.2 Resurse

Resursele întreprinderii se concretizează în capacitatea material, financiar, uman şi

informaţional de care aceasta dispune la un anumit moment şi sunt reprezentate de :

- resurse finaciare;

- resurse umane;

- resurse materiale;

- resurse informationale.

2.2.1 Resurse finaciare

Resursele financiare în cadrul Profi Rom Food SRL sunt reprezentate de totalitatea

mijloacelor băneşti necesare realizării obiectivelor economice şi sociale într-un interval de timp

determinat. Finanţarea activităţii unei întreprinderi cuprind totalitatea mecanismelor, tehnicilor şi

a instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele băneşti necesare pentru realizarea şi

dezvoltarea activităţilor unei întreprinderi. Finanţarea în cadrul unei societăţii este alcătuită din

• surse proprii – autofinanţare prin folosirea capitalului propriu, reinvestirea profitului,

amortizarea capitalului fix, vânzarea de active fixe;

• surse atrase – împrumuturi obţinute din anumite surse, mărirea capitalului social prin

suplimentarea acestuia sau prin emiterea de acţiuni (valabil în cazul SA sau SCA) sau alegerea

unor asociaţi cu noi părţi sociale (modalitate valabilă pentru SRL).

2.2.2 Resurselor umane ale societăţii SC Profi Rom Food SRL

Cea mai importantă sursă a unei companii, este reprezentată de om, acesta, fiind singura

resursă care îşi poate cunoaşte şi învinge propriile limite, constituindu-se de cele mai multe ori

într-un potenţial neexploatat.

Monitorizarea acestui tip de resurse, de la stabilirea necesarului de personal şi recrutarea

acestuia până la motivarea şi păstrarea lui în cadrul firmei, este necesară pentru avantajul

concurenţial pe care întreprinderea îl are pe piaţă.

Îndeplinirea obiectivelor în cadrul întreprinderii se poate face doar prin activităţi de

muncă organizate şi orientate ale resurselor umane.

În cadrul companiei Profi Rom Food, politica de resurse umane garantează:

egalitatea de şanse la angajare;

condiţii de muncă la standarde internaţionale;

împărtăşirea valorilor grupului;

o politică activă de formare;

o gestiune a carierei personalizată;

posibilităţi reale de promovare şi de dezvoltare personală şi profesională

pachete de beneficii motivante

2.2.3 Resurse materiale

În cadrul companiei SC Profi Rom Food resurse materiale sunt reprezentate de clădirile,

utilajele, echipamentele de producţie, mărfuri, echipamente tehnice, forţa de muncă pe care

aceştia le deţin, şi resursele energetice ale acestora.

Furnizorii de materii prime sunt reprezentate de întreprinderile care prin oferta lor asigură

condiţiile necesare desfăşurării activităţii.

Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a supermarketului Profi

depinde de relaţiile de vânzare - cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă veriga

centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi condiţiile

delivrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

Tipul şi furnizorii supermarketului Profi se axează în principal pe două categorii largi de

produse: alimentare şi nealimentare. Firmele care furnizeaza produsele pentru supermarketul

Profi deţin un renume pe piaţă, iar produsele acestora sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la

nivel local, cât şi internaţional.

Puterea furnizorilor asupra pieţei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea

calităţii produselor livrate acest tip de influenţa putând provoca schimbări majore în ceea ce

priveşte rata profitabilităţii firmei. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, supermarketul

Profi analizează o serie de aspecte legate de:

- termenelor şi condiţiilor de livrare trebuiesc respectate temeinic;

- implicare firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare a propriilor produse;

- discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la achiziţionare produselor;

- cota de piaţă a firmei şi imaginea acesteia pe piaţă, modul de promovare al produselor;

- aportul procentual la profitul propriu al firmei.

2.2.4 Resursele informaţionale sunt ultimele apărute în peisajul resurselor aflate la dispoziţia

întreprinderilor, ele oferind managementului companiei date şi informaţii utile şi necesare

gestiunii şi respectiv direcţionării afacerii în condiţii de profitabilitate maximă, prin adaptarea

sistemului întreprinderii la modificările interne şi externe.

Sistemul informaţional al unei întreprinderi reprezintă un ansamblu de resurse

(umane, financiare, materiale) destinate colectării şi prelucrării datelor în vederea obţinerii şi

transmiterii informaţiilor necesare planificării şi controlului activităţilor unei companii.

Element de bază al resurselor informaţionale este reprezentat de sistemul informatic,

cel care asigură culegerea, prelucrarea şi transmiterea informaţiilor cu ajutorul echipamentelor

electronice de calcul.

2.4 Analiza concurenţei

2.4.1 Mediul de marketing Profi Rom Food SRL

Mediul de marketing al unei firme reprezintă ansamblul de factori şi forţe care scapă

controlului imediat al firmei, jucând un rol important în menţinerea şi dezvoltarea relaţiei

întreprinderii cu clienţii profitabili. Mediul de marketing se divide în doua grupe de

componente: macromediul şi micromediul firmei.

Micromediul este reprezentat de acei factori interni şi forţe externe care influenţează în

mod direct activitatea firmei asupra cărora se poate exercita un anume control. Este alcătuit din

firma însăşi şi natura acesteia şi micromediul extern al ei (clienţii,concurenţii, furnizorii,

intermediarii, organismele purtătoare de interese).

Macromediul reprezintă ansamblul de variabile, factori şi forţe, necontrolabile de către

firmă şi care împreună constituie climatul general în care îşi desfăşoară activitatea aceasta. O

firmă poate face foarte puţin, aproape nimic, pentru a influenţa factorii cu acţiune generală

referitori la macromediu. Ce trebuie să facă este să monitorizeze evoluţia acestora şi să intuiască

caracterul şi dimensiunea eventualelor modificări pentru a se pregăti în scopul menţinerii şi

dezvoltării părţii sale de piaţă. Aceştia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici,

politici şi culturali

Acționând într-un mediu economic foarte competitiv, în care competiţia dintre

magazinele discount, supermarketuri și hypermarketuri devin tot mai puțin relevante,

magazinele PROFI se remarcă printr-un model de afaceri propriu ce combină produse de

calitate și promoții atrăgătoare, prospețime și accesibilitate în imediata proximitate a locului

unde locuiesc clienții lor. Profi se afla în strânsă legătură cu ţara în care funcţionează.

Prin numărul de magazine şi oraşe în care este prezentă, reţeaua PROFI ocupa în

prezent cea de a doua poziţie din topul retailului modern românesc.

Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie să dezvolte

o strategie. El ia decizii în cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori şi forţe

care sunt în continuă schimbare. Câteva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit

control asupra variabilelor care afectează produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care

îl va urma de la producător la consumator şi preţul său. Dar când este fabricat, el intră în

mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural şilegislativ-politic. Marketerul nu poate

controla aceste variabile externe; în alt modacestea îl controlează pe el.

2.4.. Analiza mediului interne

Denu mi r e : SC PROFI ROM FOOD SRL

Adresă: Societate cu răspundere limitată, cu sediul în Timişoara, str. Putna, nr.14 A. Este

înregistrată la Registrul Comerţului cu numărul J35/239/1999, CUI: RO11607939, reprezentată

legal prin domnul Râno Tizzanini.

- Capital subscris şi vărsat de 87,060,000 RON;

Profi ofere aproximativ 5000 de produse la preţuri avantajoase, oferta cuprinde de la

marca proprie, care conţine produse de calitate la preţuri convenabile, până la produse oferite de

producătorii regionali şi produse de marcă. Un punct forţe pentru Profi îl reprezintă

departamentul de produse proaspete.

Profi garantează zilnic calitatea şi prospeţimea produselor oferite, la preţuri avantajoase,

pentru carne, mezeluri, brânzeturi şi produse lactate, până la legume şi fructe.

La fiecare raion produsul cel mai ieftin este semnalizat cu afişe speciale având sloganul

„Bun la preţ, de calitate, mereu în proximitate”.

Departamentul de produse proaspete este cu servire asistată şi cuprinde peste 500 de

articole din România, inclusiv specialităţi regionale.

Indicatori finaciari ai societăţii SC Profi Rom Food SRL

1) Indicatorii de profitabilitate ai firme SC Profi Rom Food SRL

a) Marja profitului net - este un indicator profitabilitate, care ne arată cât de profitabilă este

activitatea totală a unei companii. Marja profitului este exprimată în procente şi rezultă din

împărţirea profitului net realizat de companie la cifra sa de afaceri.

Mpe = (Profit Net)/CA% = 13.224.420 / 934.039.541% = 1.42%

RC = (Profit Net)/(Capitaluri Proprii)%= 13.222.420 / 116.892.250%=

b) Marja profitului operaţional - este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de

profitabilă este activitatea operaţională a unei companii. Marja profitului operaţional este

exprimată în procente şi rezultă din împărţirea profitului din activitatea operaţională realizat de

companie la cifra sa de afaceri. Cu cât marja profitului operaţional este mai ridicată, cu atât se

considera că firma a avut o activitatea mai eficientă în perioada precedentă, deşi valorile foarte

ridicate ale marjei de profit operaţional trebuie evaluate cu prudențǎ.

EBIT Margin = (Profit Net din Exploatare)/ CA % = 18.376.258 / 934.039.541% = 1.97%

c) Creşterea cifrei de afaceri - este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cu cât a

crescut cifra de afaceri a companiei în ultimul an fațǎ de anul precedent. Creşterea cifrei de

afaceri este exprimată în procente şi rezultă din împărţirea cifrei de afaceri din ultimul an

raportat oficial, la valoarea cifrei de afaceri din anul anterior.

CA = (CA2011-CA2010)/(CA 2010) % = (934.039.514 - 616.510.105 )/ 616.510.105%=

51.50%

d) Randamentul activelor - este un indicator financiar de profitabilitate, care indica cât de

profitabil sunt utilizate activele companiei (echipamente, utilaje etc). Randamentul activelor este

exprimat în procente şi rezultă din împărţirea profitului net la activele imobilizate.

RA = (Profit Net)/(Active Imobilizate )%= 13.222.420 / 117.050.103 = 11.30%

e) Randamentul capitalului - este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cât de

profitabil sunt utilizaţi banii acţionarilor companiei. Acest indicator este utilizat în special în

evaluarea investiţiilor alternative pe care le pot face investitorii cu banii pe care îi au la

dispoziţie, dar este în acelaşi timp şi o măsură a calităţii investiţiilor făcute de companie, a

modului de finanţare a activităţii şi satisfacţiei acţionarilor.

Gi = Datorii/(Total active)% = 212778781/ 331217156 = 64.24

Luând în considerare rezultatele obţinute, putem formula urmatorele concluzii

Marja Profitului Net este mai mică decât cea a industriei din care face parte. Firma

prezintă un risc moderat avȃnd în vedere că poate intra relativ uşor pe pierdere în condiţii

economice adverse.

Marja Profitului Operaţional este foarte scăzută comparativ cu industria din care face

parte. Firma prezintă un risc mare având în vedere că profitabilitatea operaţională este

foarte scăzută şi poate intrafoarte uşor pe pierdere.

Evoluţia Cifrei de Afaceri este mai bună decât cea a industriei din care face parte. Firma

prezintă un risc scăzut, dar pe termen mediu este important ca firma să-şi păstreze

avantajul competiţional câştigat.

Randamentul Activelor este semnificativ mai mare decât al industriei din care face

parte. Firma prezintă un risc foarte scăzut comparativ cu firmele competitoare şi are

perspective solide de dezvoltare.

Randamentul Capitalurilor se încadrează în media industriei din care face parte, iar

firma prezintă un risc similar cu cel al industriei. Evoluţia ulterioară va fi determinată de

planurile de dezvoltare şi deciziile manageriale

2) Indicatori de solvabilitate

a) Grad total de îndatorare - este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în mod

direct riscul financiar al companiei.

Gradul de îndatorare total este exprimat în procente şi rezultă din împărţirea datoriilor

totale ale companiei la total activ. Cu cât gradul de îndatorare al companiei este mai ridicat, cu

atât se considera că firma este mai riscantă, iar pentru finanţarea activelor managementul

companiei a utilizat surse atrase (credite, plata mai lentă a furnizorilor, etc). Riscul asociat

companiei se manifesta în cazul scăderii activităţii acesteia; cu cât firma este mai îndatorată, cu

atât îi va fi mai dificil să îşi achite datoriile. Acest indicator este dependent de sectorul de

activitate în care activează compania, de aceea valoarea sa trebuie evaluata în corelaţie cu ceilalţi

indicatori prezentaţi în analiza de rating şi relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

b) Gradul de îndatorare financiară - este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează

în mod direct riscul financiar al companiei. Gradul de îndatorare financiară este exprimat în

procente şi rezultă din împărţirea datoriilor către instituţiile de credit ale companiei la total activ.

Cu cât gradul de îndatorare financiară al companiei este mai ridicat, cu atât se considera

că firma este mai riscantă, deoarece pentru finanţarea activelor managementul companiei a

utilizat în mod extensiv creditele bancare sau alte surse de împrumut. Aşadar, un grad de

îndatorare financiară redus indica o situaţie financiară mai stabilă pentru companie.

Riscul asociat companiei se manifesta în cazul scăderii activităţii acesteia; cu cât firma

este mai îndatorată, cu atât îi va fi mai dificil să îşi achite datoriile. Acest indicator este

dependent de sectorul de activitate în care activează compania, de aceea valoarea sa trebuie

evaluata în corelaţie cu ceilalţi indicatori prezentaţi în analiza de rating şi relativ la valoarea

optimă indicată în analiza de rating.

GAF= (Datorii financiare)/(Total active)% = 8.78%

c) Grad de acoperire al datoriilor - este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează

în ce măsură compania îşi poate plăti datoriile financiare din numerarul generat din profitul de

exploatare curent.

Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat în procente şi rezultă din împărţirea

profitului din exploatare (operaţional) la total datorii. Cu cât gradul de acoperire a datoriilor

companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere

financiar, deoarece un procent mai ridicat din datoriile companiei poate fi rambursat din profitul

operaţional al anului în curs, deci compania are un risc financiar mai redus. Acest indicator este

dependent de sectorul de activitate în care activează compania, dar mai puţin decât alţi indicatori

analizaţi. Totuşi, valoarea sa trebuie evaluata în corelaţie cu ceilalţi indicatori prezentaţi în

analiza de rating şi relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

GAD = (Profit din Exploatare)/(Datorii totale) % = 8.57%

c) Gradul de acoperire al dobânzii - este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează

în ce măsură compania îşi poate plăti dobânzile la creditele din şold din numerarul generat din

profitul de exploatare curent.

Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat ca valoare numerică şi rezultă din

împărţirea profitului din exploatare (operaţional) la dobânzile de plată. Cu cât valoarea

indicatorului este mai mare, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere

financiar şi poate face fata fără probleme platilor privind dobânzile bancare, deci compania are

un risc financiar mai redus. Cerinţa tuturor instituţiilor de credit este că valoarea indicatorului să

fie cel puţin supraunitara, de obicei mai mare decât 3. Acest indicator este dependent de sectorul

de activitate în care activează compania. În consecinţă, valoarea sa trebuie evaluata în corelaţie

cu ceilalţi indicatori prezentaţi în analiza de rating şi relativ la valoarea optimă indicată în analiza

de rating.

RAD = (Profit din Exploatare)/(Cheltuieli cu dobȃnda) % = 5.10

Luând în considerare rezultatele obţinute, putem formula următoarele concluzii:

Nivelul datoriilor în total activ este semnificativ mai mic decât media industriei din care

face parte. Firma are Capitaluri proprii care permit un foarte bun echilibru financiar;

Datoriile către bănci şi instituţii financiare au o pondere foarte redusă în total activ, iar

gradul de îndatorare este semnificativ mai mic decât media industriei din care face parte;

Profitul din activitate curentă a firmei acoperă foarte bine datoriile totale, iar firma are

suficiente resurse financiare pentru rambursarea acestora. Indicatorul este mult mai mare

decât industria din care face parte;

Profitul din activitatea curentă a firmei acoperă foarte bine dobânzile la împrumut, iar

firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea datoriilor.

3) Indicatori de lichiditate

a) Rata curentă - este un indicator financiar de lichiditate, care arată cât de facil îi este

companiei să îşi plătească datoriile curente (de exemplu salarii, obligaţii către bugetul de stat şi

furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de încasat

de la clienţi şi stocuri), în caz de nevoie.

Rata curentă este exprimată printr-o valoare şi rezultă din împărţirea activelor curente ale

companiei la sumele de plată într-un termen mai mic de un an şi trebuie în mod normal să fie

supraunitara. Cu cât valoarea ratei curente este mai ridicată, cu atât se consideră că firma este

mai stabilă financiar, din punct de vedere al lichidităţii. Atunci când valoarea indicatorului este

subunitara, partenerii de afaceri şi finanţatorii companiei sunt îngrijoraţi cu privire la existenţa

lichidităţilor firmei. Totuşi, valoarea ratei curente poate avea cauze specifice unei companii şi

momentului ales, de aceea valoarea sa trebuie evaluată în corelaţie cu ceilalţi indicatori

prezentaţi în analiza de rating.

RA = (Active circulante)/(Datorii de plată sub un an ) = 214.167.053 / 185.132.425 = 1.08

b) Testul ACID - este un indicator financiar de lichiditate, care arată cât de facil îi este

companiei să îşi plătească datoriile curente (de exemplu salarii, obligaţii către bugetul de stat şi

furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de încasat

de la clienţi) din care se exclud stocurile, în caz de nevoie.

Raţiunea excluderii stocurilor este aceea că stocurile sunt cel mai greu vandabile dintre

activele curente ale companiei. Rata rapidă este exprimată printr-o valoare şi rezultă din

împărţirea activelor curente ale companiei minus stocuri la sumele de plată într-un termen mai

mic de un an şi trebuie în mod normal să fie supraunitara sau cât mai aproape de 1.

TA = (Active circulante - Stocuri )/(Datorii de plată sub un 1) = (214.167.053 – 97.895.237) /

198. 132.425 = 0.59

În urma calculelor realizate, concluzionȃm următoarele:

Activele circulante ale firmei – stocuri, creanţe, lichidităţi – acoperă într-o proporţie

bună plată datoriilor pe termen scurt. Rata curentă este comparativ egală cu media

industriei din care face parte.

Lichidităţile firmai - clienţi, conturi curente, casa - acoperă într-o proporţie

corespunzătoare plata datoriilor pe termen scurt. Firma are suficiente lichidităţi pe termen

scurt.

4) Indicatori de eficienţă

a) Perioada de încasare clienţi

Pic = (Creanţe/Cifra de afaceri ) x 365 = (38.900.126/ 934.039.541) x 365 = 15 zile

b) Perioada de plată furnizori

Ppf = (Furnizori/Cheltuieli exploatare) x 365 zile = 65 zile

c) Perioada de rotaţie a stocurilor

Prs = Stocuri/(Cheltuieli mater.prime+marf) x 365 zile = 42 zile

d) Ciclul de conversie în număr - aceasta lichiditate metrică exprimă durata în zile pe care o

companie o utilizează pentru a vinde stocul, pentru a-şi încasa creanţele şi de a-şi achita datoriile

comerciale.

Ccn = ( Încasare clienţi + Rotaţie)( Stocuri – Plata furnizori) = - 7 zile

Analizȃnd rezultatele obținute, concluzionăm următoarele:

Firma încasează facturile emise într-un termen mult mai scurt decât media industriei

din care face parte. Încasarea cât mai rapidă a creanţelor constituie o sursă de finanţare şi,

implicit, de dezvoltare rapidă. 10 zile 15 zile

Firma îşi plăteşte furnizorii într-un termen comparativ egal cu cel al industriei din care

face parte. Platala termene mai lungi a acestora poate constitui o sursă de finanţare şi un

surplus de lichidităţi.

Perioada de rotaţie a stocurilor firma are stocuri mult mai mici decât media industriei

din care face parte. Menţinerea unor stocuri foarte reduse conduce la un management

financiar mai bun, o încasare mai rapidă a banilor şi premise de dezvoltare.

2.4.4 Analiza mediului extern

Analiza mediului extern vizează studiul acelor variabile majore prin care mediul imediat

sau cel lărgit influenţează întreprinderea, furnizând diagnosticului informaţii asupra situaţiei

strategice complementare în raport cu cele oferite de analiza internă.

Renumele,tradiţia şi prestigiul unei firme presupune existenţa unei provizii puternice pe

piaţa ţinta, utilizarea unei sau a unor mărci notorii crearea unei imagini pozitive, în special în

rândul consumatorilor efectivi. Profi are o imagine puternică pe piaţa românească fiind una

dintre cele mai cunoscute brand-uri de pe piaţă.

Supermarketul Profi a apărut pe o piaţă unde existau deja firme cu renume naţional

simulti naţional Real, Careffour, BILLA.

Fiind nou venit pe piaţa Profi a reuşit să înlăture aceste dezavantaje cu ajutorul altor

atuuri: preţuri reduse, promoţii, logistica eficientă, tombole; mai mult, a optat pentru o

promovare agresivă, luând în considerare avantajele de pe piaţă.

Lanţul de supermarketuri Profi înregistrează succese deosebite de piaţă tocmai datorită

modului în care au înţeles activitatea de marketing având la baza orientarea activităţii către

consumator şi societate. În principiu toate întreprinderile cu success pe piaţa au pus accent pe

funcţia de Marketing, pe promovarea produselor. Profi a ştiut de la început cum să acţioneze

pentru a avea impact asupra publicului ţintă, marketingul având rolul decisiv în acest sens,

deoarece managerii au adoptat o promovare a firmei şi a gamei de produse oferite

corespunzătoare sau peste aşteptările consumatorilor.

Concurenţii supermarketului Profi constituie o verigă importantă ce-i permite să-şi

optimizeze şi să-şi îmbunătăţească performanţele economice, în special indicatorii profitului, ba

chiar să-şi revizuiască performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preţ şi

calitate pentru consumatori. Întreprinderea trebuie să compare constant produsele, preţurile,

canalele de distribuţie şi acţiunile de promovare cu cele ale concurenţei. Pe de o parte

întreprinderile îşi dispută furnizorii, prestatorii de servicii şi disponibilităţile de forţă de muncă,

iar pe de altă parte, clienţii, fiecare urmărind obţinerea de condiţii avantajoase în asigurarea

resurselor şi plasarea produselor proprii în cadrul pieţii.

Intensitatea mediului concurenţial este determinată de următorii factori:

Produsele de substituţie;

Noii concurenţi intraţi pe piaţa;

Riscul rivalităţii;

Puterea de necogiere.

În prezent, supermarketul Profi, este supermarketul cu cea mai mare vânzare pe piaţa

locala, demonstrând că poate fi competitiva în orice condiţii, detronând desfacerea de produse a

unor supermarketuri ca Billa, Kaufland. Principalii concurenţi ai supermaketului Profi sunt:

Supermarketul Real

Supermarketul Penny

Supermarketul Kaufland

Supermarket-urile Profi se diferenţiază de concurenţa prin:

Dezvoltarea relaţiilor pe termen lung;

Încrederea oferită clienţilor;

preţuri mici;

acţiuni promoţionale;

calitatea produselor şi serviciilor oferite.

Clienţii

Supermarketul Profi acţionează în principal pe pieţe ale consumatorilor individuali,

alcătuite din persoane şi gospodarii care cumpără bunuri şi servicii pentru consum personal, dar

poate deservii şi pieţei industriale (mă refer la micii comercianţi). Succesul supermarketului

Profi se datorează relaţiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate

superioară.

Consumatorul ocupă un loc important în obiectivele şi deciziile viitoare pe care le ia

întreprinderea, relaţiile supermarketului Profi cu consumatorii fiind modelate de o serie de

orientări strategice:

- Acordarea unei atenţii maxime clienţilor pentru a obţine satisfacţie supermare princalitate şi

valoare,în condiţii băneşti mai avantajoase.- reducerea timpului de livrare a produselor pe piaţa

-realizarea unor relaţii de lungă durată cu clienţii.Real încearcă să îşi dezvolte piaţa abordând

variante diferite de creştere. Aşadar, Realabordeaza o creştere mixtă, atât una extensivă,

urmărind racolarea unor noi clienţi efectivi de laconcurenta cât şi o creştere intensive, prin

fidelizarea clienţilor efectivi proprii, urmărind şi creşterea numărului de achizitiii medii realizate

de aceştia într-un an.Păstrarea clientului pare să fie soluţia cea mai eficientă pentru firmă şi cea

mai tipică pentru gândirea de marketing. Condiţia de bază a păstrării clientului este asigurarea

satisfactieisale, astfel Real urmăreşte şi măsoară în permanenţă nivelul satisfacţiei

consumatorilor.Comportamentul clienţilor denota faptul că aceştia aleg ofertă care le asigura

valoarea ceamai mare, ţinând cont de preţuri, efortul depus pentru obţinerea bunului

respectiv.Pentru fidelizarea şi atragerea clienţilor departamentul de marketing a adoptat

diferitestrategii:- accepta plată cu orice tichet de masă sau cadou şi cu orice tip de card.-

facilizeaza obţinerea creditului pentru consum direct la biroul de informaţii.- reduceri de preţ la

anumite produse- produse promotionaleIn toate situaţiile de mai sus se pune problema unei

corecte segmentari a pieţei ţinta. În principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pieţei sunt

considerate următoarele: sex, vârsta,venit, mediul de rezidenţa, nivelul de pregătire, ocupaţie,

naţionalitate,etc.Segmentarea pieţei tinta după sexeBarbatii şi femeile au un comportament de

achiziţie similar. 70% cumpăra, în general, o gamarestransa de produse (1-9 produse diferite) în

timp ce 20% din persoane obişnuiesc să cumpere ogama medie de produse (10-19 produse

diferite) atunci când ies la cumpărături şi de asemenea un procent redus de personae (8%) care

achiziţionează o gamă largă de produse.Se constată, de asemenea, o înclinaţie mai mare a

bărbaţilor de a face cumpărăturile de lachioscuri, magazine mici în comparaţie cu femeile care

prefera magazinele mari, gen super-,hypermarket (38,1% vs 31,5%).Segmentarea pieţei după

mediul de rezidentaPrimul şi cel mai important grup de referinţă este familia. Multe cumpărături

efectuate deindivizi iau în considerare dorinţele şi gusturile membrilor familiei din care aceştia

fac parte.În situaţiile de autonomie, ambii soţi iau decizii individuale aproximativ de acelaşi

numãr de ori. În situaţii sincratice, ambii soţi participã împreunã la luarea deciziilor de

cumpãrare.

2.5 Analiza cererii ( segmentarea pieţei).

Segmentarea pieţei după nivelul educational Hypermarketul Real priveşte această influentă prin

două perspective:1. potenţial de instruire al personalului propriu2.nivel de cunostiinte al

clienţilor.Se observa că persoanele cu un nivel de educaţie superior sunt orientate

catreachizitionarea de produse calitative, cumpărături în cantităţi mult mai mari faţă de cei cu un

nivelde educaţie mai mică

Segmentarea pieţei după venituriTrei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în

gospodărie achiziţioneazădoar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente.

Acest mod de achiziţie estespecific în general persoanelor cu venituri mici .Segmentarea pieţei

după varstaEste evidenta tendinţa persoanelor vârstnice de a achiziţiona produsele din

imediataapropiere fata de locuinţa, inclinaţia tinerilor de a achiziţiona produsele din magazine

variate, precum şi tendinţa persoanelor a căror vârsta e cuprinsă între 30-55 ani de a achiziţiona

produsedin magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri.

2.6 Analiza Swot