FORBES ROMÂNIA 10 CALITĂŢI CARE FAC DIFERENŢA

DINTRE UN OM BOGAT ŞI UN OM OBIJNUIT

Autor: Ionut Bonoiu

Dinu Patriciu este cel mai bogat român

În urmă cu mai bine de 20 de ani, pe trotuarul din faţa Central Park din New York, Gordon Gekko, investitorul lacom din filmul Wall-Street, îi arăta ucenicului său Bud Fox un homeless şi un businessman: „Vrei să îmi spui că diferenţa dintre cei doi este o chestiune de noroc?”.

Întrebarea celui care avea să lanseze ceea ce a devenit drept cea mai cunoscută descriere a sistemului financiar-bancar american, adulată şi urâtă deopotrivă, încerca să surprindă ceea ce mulţi consultanţi, scriitori şi cercetători au încercat să descopere de-a lungul timpului: care sunt diferenţele dintre un om bogat sau de succes şi unul obişnuit?

Există acum studii care indică faptul că bărbaţii mai frumoşi câştigă cu 9% mai mult în medie decât cei urâţi, iar femeile mai frumoase cu 4%.

Oamenii care erau populari în liceu câştigă cu 10% mai mult decât cei care nu erau populari.

La fel şi oamenii mai înalţi, existând chiar şi o proporţie: la fiecare 7-8 centimetri cresc şi veniturile cu 5-8% la femei şi 4-10% la bărbaţi.

Cei cu IQ peste medie au cu 20% mai multe şanse să devină mai bogaţi ca cei cu IQ sub medie, iar lista studiilor poate continua cu orice altceva v-ar putea trece prin minte.

Pe fondul crizei financiare din ultimii ani, determinată potrivit multor consultanţi de lipsa unor reglementări care să limiteze lăcomia dusă la extrem de care vorbea Gordon Gekko, dar în acelaşi timp de măsurile populiste ale politicienilor de pretutindeni, bogăţia a devenit într-o anumită măsură o povară. Mai ales prin contrast cu sărăcirea celor mulţi şi, de cele mai multe ori, nevinovaţi.

Magazinele de superlux din New York, Paris sau Milano îşi primeau clienţii pe uşile din spate, iar analiştii vorbeau de un nou concept - hidden wealth -, pe care îl detalia anul trecut unul dintre şefii fabricii Bentley din Crewe, Marea Britanie.

„Unul dintre clienţii noştri, un avocat celebru din Londra, îşi schimbă aproape în fiecare an maşina. Numai că întotdeauna la exterior maşina arată la fel, pentru că are aceeaşi culoare. Pentru cei mai mulţi oameni, el are aceeaşi maşină de mulţi ani încoace”.

Între timp însă, după doi ani de criză şi de intervenţii masive ale statelor din întreaga lume, economiile cele mai puternice dau, cel puţin aparent, semne de revenire (România este din nou o excepţie, după cum aţi putut vedea în pagina 24), iar bogăţia îşi poate relua, cred analiştii, rolul motivaţional.

„Un om bogat este un om liber. De-asta e bună în primul rând bogăţia, pentru că îţi permite să ai idei”, afirmă sociologul Mircea Kivu.

De altfel, definiţia bogăţiei din Dicţionarul Explicativ al limbii române include, pe lângă sensul clasic, „cantitate abundentă de bunuri materiale, de materii prime, de bani, de obiecte preţioase” şi unul mai puţin folosit „Abundenţă şi varietate de valori spirituale”. Adică este vorba şi despre bogăţia de idei sau bogăţia de cuvinte, caracteristici fără de care bogăţia materială întârzie în cele mai multe cazuri. „În plus, în ultima perioadă, pe fondul frustrărilor acumulate de mulţi dintre români, bogăţia a început să fie privită cu invidie, dar nu de genul celei care determină oamenii să aibă o atitudine pozitivă, ci mai degrabă ca pe un fel de «să moară capra vecinului»”, exemplifică Mircea Kivu.

Numai că de pe urma unei astfel de atitudini nu câştigă (aproape) nimeni. Economia se află de doi ani în declin, companiile nu au lichidităţi, disponibilizează angajaţi, iar cei mai bogaţi 500 de români au sărăcit cu aproape 2%, averea lor totală fiind de 28,2 miliarde de euro, conform TOP 500 Miliardari editat de Forbes România, produs apărut recent pe piaţă.

„În România, a existat o combinaţie aparte care a determinat succesul în afaceri.

Sau mai degrabă bogăţia, aşa cum este reflectată în top 500”, este de părere Mişu Negriţoiu, bancherul care conduce de mai bine de zece ani afacerile ING în România. Mişu Negriţoiu identifică patru caracteristici care se regăsesc în anumite combinaţii în portretul robot al celor mai mulţi dintre bogaţii României.

În primul rând, este vorba de oameni care aveau bani sau conexiuni importante şi înainte de 1990, aşa cum este cazul celor care lucrau în comerţul exterior: „Sunt oameni rezistenţi, care au avut acces la active ieftine (în general prin privatizări), pe care le-au dobândit de cele mai multe ori în condiţiile unui mediu necompetitiv, dar caracteristica cea mai importantă este de departe curajul”. Sau ideea de risk-taking, cum îi spune cu o uşoară urmă de invidie bancherul, care nu a intrat în afaceri după Revoluţie.„Adică au fructificat oportunităţile”, conchide Negriţoiu, unul dintre cei mai puternici bancheri din România, fost politician şi consilier al preşedintelui României.

Fructificarea oportunităţilor nu este nicidecum o chestiune românească, însă există o părere unanimă conform căreia a face afaceri în România este puţin diferit faţă de alte ţări. Răzvan Olosu, fost CEO Nokia Germania timp de 12 ani, a achiziţionat în 2007 o divizie a gigantului Nokia şi a transformat-o în propriul său busines, Novero. În 2009, Olosu şi-a adus primii zece oameni din echipă (care conduc operaţiunile Novero în diverse zone ale globului) la festivalul George Enescu din Bucureşti pentru a le oferi o nouă viziune asupra afacerii lor, care se bazează 99% pe creativitate. Cea mai interesantă parte a acestei vizite a fost, însă, un experiment straniu, pus la cale de Răzvan Olosu. În fiecare zi (timp de o săptămână), în drum spre Ateneul Român, cei zece de la Novero au trecut semaforul de pe strada Batiştei pe culoarea roşie. „Am vrut să le dau o lecţie românească: aici oamenii trăiesc cu riscul, învaţă să-l gestioneze, îşi creează mecanisme de apărare şi se adaptează”, explică Răzvan Olosu de ce a făcut acest experiment aparent ciudat.

Capacitatea de a-şi asuma riscuri şi spiritul de competiţie sunt trăsăturile pe care le-a rostit pe nerăsuflate şi sociologul Kivu, imediat ce a aflat subiectul articolului.

Radu Georgescu, fondatorul grupului Gecad şi cel care a vândut lui Bill Gates tehnologia din spatele antivirusului RAV, şi-a făcut anul trecut un blog. Se numea „Jurnal de antreprenor”, iar în unul dintre primele posturi Georgescu a vorbit despre frumuseţea antreprenoriatului, dar şi despre ce a învăţat în anii de când a intrat în afaceri: „O să încep prin a spune câtă energie consumă antreprenoriatul, câţi duşmani capeţi, câtă muncă şi cât stres. Câte proiecte trebuie să începi pentru a avea şansa ca unele să iasă. Câtă putere îţi trebuie să te ridici după ce ai eşuat şi să înveţi ceva din asta. Câtă energie mentală îţi trebuie pentru a nu aduce

problemele de la serviciu acasă, pentru că antreprenoriatul nu e doar un serviciu, eşti tu însuţi! E greu, e al naibii de greu şi pentru asta trebuie să te gândeşti de 100 de ori înainte să te apuci de un business. Şi după ce va fi greu va veni o perioadă şi mai grea, iar când trece şi aceasta – totul va deveni infernal, dar până la urmă devii dependent de greutăţi. Dar… fir-ar: tocmai de asta e atât de frumos!”.

Când vorbesc despre începuturi, toţi oamenii de afaceri se referă la un moment cheie, care i-a lansat.

Aşa cum povesteşte Ion Ţiriac, care spune că a intrat în afaceri imediat după ce rezultatele din tenis îl duseseră pe prima pagină a ziarelor. Sau cum explică Radu Enache, proprietarul Continenal Hotels, de ce a intrat în businessul cu hoteluri când specializarea sa era energia, doar pentru că a văzut o oportunitate căreia nu i-a putut rezista. După momentul cheie care îi aruncă în lumea afacerilor, cei mai mulţi antreprenori vorbesc despre cât de greu le este. Sau nu. Depinde de fiecare, de calităţile şi de defectele care îl fac sau nu potrivit pentru această lume.

Plecând de la trăsăturile schiţate de un bancher (Negriţoiu) şi un sociolog (Kivu), dar şi de la modul în care s-au construit cele mai mari business-uri din România, am încercat să vedem care sunt cele mai importante zece diferenţe dintre un om bogat/de succes şi un om obişnuit, aşa cum sunt ele văzute de cei mai importanţi manageri, consultanţi şi oameni de afaceri, cei cu care redactorii Forbes au avut ocazia să discute de-a lungul timpului. Şi, mai important, cum poate un om obişnuit să se schimbe sau ce calităţi îşi poate educa/dezvolta pentru a deveni bogat?

Educat.Informat. Riguros.

Când îl întrebi care sunt cele mai importante diferenţe dintre un om obişnuit şi unul care are potenţialul de a ajunge bogat, Dinu Patriciu, cel mai bogat român conform celei mai recente ediţii a Forbes 500 Miliardari, răspunde foarte scurt: cultura. După un moment de pauză, îşi detaliază ideea pe un ton calm, dar apăsat. „Asta trebuie să aibă în primul rând. O cultură cât mai vastă, să citească mult. Chiar şi Hegel sau Lenin, de exemplu”.

Acelaşi ton calm, dar apăsat îl are şi Dan Grigore Adamescu (cu o avere estimată la aproape un miliard de euro, conform Forbes 500 Miliardari), când vorbeşte (nu foarte uşor) despre succesul lui în afaceri. Cântărindu-şi fiecare cuvânt, Adamescu pune imperiul construit în România în real-estate, comerţ, turism şi sectorul financiar pe seama spiritului riguros, a detaşării şi a lipsei de implicare emoţională în deciziile strategice: „În afaceri trebuie să fii foarte riguros şi...foarte cool. Să nu fii sentimental, pentru că atunci începi să vezi calităţi acolo unde nu sunt, începi să te minţi pe tine însuţi, îţi creezi o capcană în care cazi singur”. În toată această diversificare, Dan Grigore Adamescu nu a abdicat de la un principiu de bază: independenţa. „Am fost cam lup singuratic în business, nu am vrut să fiu dependent de ceva sau de cineva. Nimeni nu-mi poate spune mie ce să fac”.

Succesul lui Adamescu în afaceri nu poate fi însă conceput făcând abstracţie de valorificarea tuturor informaţiilor financiare sau de orice altă natură acumulate într-o viaţă întreagă.

Accesul la informaţie de primă mână şi mai ales interpretarea şi valorificarea ei i-au făcut, de exemplu, pe Siminel Andrei, şeful operaţiunilor din România ale companiei americane New Century Holdings, care administrează mai multe fonduri de investiţii, să facă tranzacţii de sute de milioane de euro chiar înainte ca efectele crizei financiare să se simtă şi în Europa şi în particular în România. Acelaşi acces la informaţie l-a determinat pe Shimon Galon, şeful local al Globe Trade Center, unul dintre principalii dezvoltatori imobiliari din regiune, să vândă în 2007, pe vârful pieţei imobiliare, clădirea de birouri America House cu o marjă de profit record (yield sub 6% - cumpărătorul urma să îşi recupereze investiţia în aproape 17 ani), care cu greu ar mai putea fi atinsă în următorii ani.

Tot accesul la informaţii importante îl făcuse şi pe Radu Enache, unul dintre cei mai mari hotelieri din ţară, să decidă la începutul anilor 90 să intre în acest business. Enache lucrase înainte de 1990 în energie şi făcea în acel moment consultanţă pentru un investitor german care dorea să intre în procesul de privatizare a hotelurilor deţinute atunci de stat. Datele pe care le-a găsit Enache şi mai ales potenţialul domeniului l-au convins însă mai degrabă de român să abandoneze consultanţa în favoarea hotelăriei. Nu a renunţat la domeniu chiar dacă piaţa s-a dovedit a fi foarte dificilă şi chiar dacă a durat aproape zece ani până a devenit acţionar majoritar al întregului lanţ Continental.

Interpretarea corectă a informaţiilor existente are un impact important nu doar din punct de vedere strategic, aşa cum s-a întâmplat în cazul lui Enache, ci şi asupra portofoliului personal de investiţii.

Gabriel Marin, CEO al companiei de tehnologie Omnilogic (cu afaceri estimate la circa 100 de milioane de euro în 2010), nu are investiţii personale imobiliare pentru că nu a crezut niciodată în această industrie: „În momentul în care vedeai rentabilitatea investiţiilor imobiliare, era clar că ele nu erau sustenabile din punct de vedere economic”. Marin a mizat pe obligaţiuni, atât corporative, cât şi guvernamentale: „Aş cumpăra chiar şi bonduri greceşti - la 7% sunt o investiţie bună”, spune Marin, care nu se teme de falimentul ţării. Pentru portofoliul personal, Marin a renunţat la acţiuni şi a cumpărat doar obligaţiuni încă de la începutul lui 2008. „Nu am ieşit întâmplător, am ştiut foarte bine ce fac”.

Cu alte cuvinte, dacă informaţiile provenite din varii surse se suprapun peste o curiozitate specifică oamenilor de succes – care nu se dau în lături să intre în discuţie cu un om simplu, pe stradă sau în concediu, pentru a-i afla nevoile şi aspiraţiile - atunci reţeta succesului pare asigurată.

Iar informaţie fără rigurozitate şi curiozitate şi viceversa nu se poate. „Informaţia nu în sensul de informaţie secretă, ci informaţie în sensul de a fi mereu la curent cu tot ce se întâmplă: în lume, în business-ul tău, în alte business-uri, în alte industrii, în politică, în bănci. Te ajută să identifici tendinţe, nevoi, probleme, idei, nişe de piaţă. A te informa trebuie să devină o rutină bine pusă la punct”, consideră Ovidiu Şandor, proprietarul centrului de afaceri City Business Center din Timişoara.

Stomac. Fler. Intuiţie

Dacă vine vorba despre cel mai bun mod de a lua o decizie strategică, Michael Schmidt, şeful grupului Automobile Bavaria, unul dintre cei mai mari dealeri de maşini de lux din România, îşi trece inevitabil mâna pe deasupra abdomenului.

„Mă uit pe cifre, discut cu consultanţii, dar până la urmă o simt aici, în stomac. E simplu şi până acum a funcţionat. M-am apucat de business cu maşini noi, de lux, când în România această piaţă însemna câteva zeci de bucăţi pe an şi treptat am ajuns să cumpăr chiar şi dealeri de maşini în Germania, ceea ce îmi va dubla business-ul în câţiva ani”, spune Schmidt, care vinde prin companiile din grupul său 90% dintre maşinile BMW din România. Adică maşini mici de peste 100 de milioane de euro anual.

Tot stomacul lui Schmidt l-a convins să treacă de la maşini BMW la camioane, devenind şi importator al grupului MAN, iar în urmă cu doi ani a fost aproape de a convinge corporaţia germană să îşi deschidă o fabrică în România.

Ba, mai mult, omul de afaceri ţinteşte acum pieţe precum Kosovo sau Georgia, decizia asta nemaifiind luată doar pe baza stomacului: „Sunt ţări care cunosc acum un boom şi acolo vor fi mulţi constructori”.

Răbdare, dar mai ales fler şi încredere în ideea lui a avut şi Virgil Mailat, cel care a vândut în urmă cu doi ani afacerea Bere Mureş olandezilor de la Heineken. Saltul Bere Mureş s-a produs o dată ce Mailat şi-a implementat ideea, aceea de a vinde bere la PET de 2 litri. În anii '90, Mailat se aproviziona cu malţ din Slovacia şi de fiecare dată când mergea la partenerii săi slovaci le spunea că va face bere la PET. Partenerii râdeau de el şi îi spuneau că această nebunie nu va merge niciodată, după cum povesteşte ori de câte ori are ocazia Mailat. El nu s-a lăsat însă până nu a făcut ca PET-ul la 2 litri să devină cel mai bine vândut ambalaj de bere.

Dacă însă instinctul nu este corelat şi cu informaţia, amestecul riscă să se transforme într-o potenţială capcană pe termen lung, crede Ovidiu Şandor: „De multe ori, flerul este cel care îţi sugerează o abordare, o afacere, o tranzacţie. În România, prea mulţi s-au bazat doar pe fler şi nu e suficient. Flerul trebuie complementat de informaţie, analiză, planificare strategică, implementare organizată, răbdare. Fără toate astea, mai devreme sau mai târziu, afacerile vor eşua”.

Cercul de prieteni. Agenda de telefon. Brandul personal.

O ieşire la prânz la Casa di David, Uptown, Casa Doina, Osho sau oricare dintre restaurantele din nordul capitalei este pentru un ziarist în domeniul economic ceea ce pentru un copil este intrarea într-o cofetărie.

Poţi vedea oameni de afaceri cu averi de sute de milioane de euro (fiecare cu masă rezervată), manageri de top, consultanţi şi aspiranţi deopotrivă. Toată lumea pare că ştie pe toată lumea. Sau, mai degrabă, pe cei care contează îi ştie şi îi salută toată lumea. Prânzurile de afaceri reprezintă, alături de participarea la dineuri şi evenimente exclusiviste, precum Gala Forbes 500 Miliardari, ceea ce americanii numesc „networking”.

O componentă obligatorie pentru orice om de succes şi, în acelaşi timp, un test eficient şi imediat privind validarea sa de către mediul de afaceri.

„Eşti în primul rând numerele de telefon din agenda ta”, rezumă Radu Merică, preşedintele Camerei de Comerţ Româno-Germane, fost şef al operaţiunilor locale ale dezvoltatorului german ECE Projektmanagement şi, mai înainte, şef al afacerilor locale ale lui Ion Ţiriac. „Nu pot fi un dezvoltator imobiliar de succes dacă nu am în telefon şi nu îi cunosc pe cei mai mari proprietari de terenuri din România”, adaugă el amuzat, în timp ce trece salutând discret

pe lângă masa unde se află Dan Petrescu, unul dintre cei mai importanţi proprietari de terenuri şi dezvoltator imobiliar din ţară. Afacerile imobiliare mari au avut de cele mai multe ori în spate oameni foarte bine conectaţi, atât în mediul de afaceri, cât şi, de multe ori, din punct de vedere politic.

„Cele mai multe terenuri bune din marile oraşe au fost în anii '90 în portofoliul primăriilor, al Bisericii sau al Universităţilor”, spunea în anii trecuţi Iulian Dascălu, care a făcut primul său mall de la Iaşi pe un teren concesionat de la Universitate.

La fel a fost şi terenul pe care Gabriel Popoviciu a dezvoltat proiectul Băneasa şi lista ar putea continua. Ieşind din sfera afacerilor offline, unul dintre numele cele mai vehiculate pe internetul românesc este fără îndoială cel al lui Marius Ghenea. Unul dintre fondatorii retailerului de produse IT Flamingo, iar mai apoi şef al retailerului de electronice şi electrocasnice Flanco, Ghenea şi-a dezvoltat un adevărat brand personal prin apariţiile în media şi a devenit un foarte activ investitor în afaceri mici sau aflate în faza de startup (angel investor).

Cele două exemple diametral opuse – de om de afaceri invizibil (Dan Petrescu) sau foarte vizibil (Marius Ghenea) – lasă loc între ele unei mari mase de oameni bine conectaţi, aşa cum a fost cazul celor aproximativ zece mii care lucrau înainte de revoluţie în comerţul exterior, potrivit unui estimări a bancherului Mişu Negriţoiu. Este vorba de cei care aveau acces şi se pricepeau la ceea ce astăzi este denumit plastic networking. Numai că, deşi cei mai mulţi sunt şi în prezent bine conectaţi, prea puţini au făcut pasul spre prima linie a celor mai bogaţi români. Explicaţia este simplă şi o oferă chiar Negriţoiu, unul dintre cei 10.000: le-a lipsit atitudinea de „risk-taker”. „Nu mi-e frică de faliment“.

Plăcerea de a risca. Curajul.

Nebunie, neruşinare, inconştienţă, curaj, tupeu. În orice formă ar fi exprimată, capacitatea de a-şi asuma riscuri este, potrivit celor mai mulţi dintre interlocutorii Forbes, principala calitate a unui (viitor) om bogat sau de succes.

O discuţie cu Florentin Banu, creatorul napolitanelor Joe sau Zoltan Prosszer, fondatorul Paneuro, două exemple diametral opuse, este edificatoare în acest sens. Primul dintre ei, fost campion naţional la badminton, era taximetrist în Austria la Revoluţie. A decis să se întoarcă în ţară, unde a creat de la zero, alături de fratele său, brandul de napolitane Joe, pe care l-a vândut către gigantul elveţian Nestlé în anul 2000. A luat-o apoi din nou de la zero şi a construit un lanţ de supermarketuri – Artima – pe care, după multe momente grele, l-a vândut în anul. Acum, Banu a început un alt business - consultanţă în management pentru tinerii care se visează antreprenori. Pentru că, dincolo de business-uri de succes, Banu poate vorbi şi despre falimentele de la începutul vieţii sale de antreprenor sau despre alte afaceri pe care le deţine în imobiliare şi componente auto, care nu merg foarte bine.

Un alt exemplu important este cel al omului de afaceri ieşean Iulian Dascălu, care, până la deschiderea primului centru comercial Iulius Mall, fusese nevoit să închidă un magazin de pantofi şi unul de haine poziţionate în centrul oraşului sau un minimarket în complexul Hala Centrală din Iaşi, toate denumite Iulius. Într-un interviu acordat în urmă cu doi ani, Dascălu admitea că „Afacerile mici nu mi s-au potrivit niciodată, dar fără ele nu aş fi ajuns aici”.

Iar dacă cineva poate oferi consultanţă despre cum poţi eşua la scară mare fără să te simţi vinovat, atunci probabil că cele mai bune exemple ar fi retailerii Univers’all şi Ultra Pro sau grupul Paneuro. Dincolo de situaţiile specifice fiecărui caz în parte, care au mers de la lipsa sistemelor de control intern până la transferare de active şi introducere forţată în faliment, exemplele sunt edificatoare pentru că fiecare dintre cele trei afaceri era, la un moment dat, pe cai mari.

Important este, după cum spune Zoltan Prosszer, proprietarul Paneuro, să ai puterea să o iei din nou de la zero.

Prosszer a construit unul dintre primele mari holdinguri din România, dar una după cealaltă, companiile din grupul de firme au intrat în faliment.

Despre Prosszer se spun multe: că s-a extins prea repede şi prea mult, că nu a vândut la timp atunci când a avut o ofertă bună (cca. 20 de milioane de euro) de la fondul de investiţii Advent, sau că nu şi-a luat destule măsuri de precauţie în relaţia cu creditorii. De multe ori, oamenilor le este ruşine să vorbească despre eşecuri. Dar ele sunt inevitabile în drumul unui om către succes. După cum spunea celebrul baschetbalist american Michael Jordan: „Am ratat peste 9.000 de aruncări în carieră. Am pierdut aproape 300 de jocuri. De peste 25 de ori am avut aruncarea decisivă şi am ratat. Am ratat iar şi iar. Şi de asta am ajuns să am succes”.

Puterea de a face impresie. Ţinuta. Carte de vizită personală.

De cele mai multe ori când povesteşte despre începuturile sale în afaceri, Ion Ţiriac se referă de fapt la sport. Prin tenis, la care specifică de fiecare dată că nu era nici pe departe la fel de talentat precum colegul său de dublu Ilie Năstase, Ion Ţiriac a cunoscut oameni şi a fructificat momentele de glorie sportivă prin contracte profesionale ulterioare.

„Marii sportivi trebuie să se fructifice în business atunci când sunt pe val”, spunea Ion Ţiriac într-un interviu acordat presei străine la debutul din 2010 a turneului de la Madrid. Ţiriac povesteşte că el s-a lansat în business când încă succesele de pe teren erau vii în amintirea oamenilor.

Şi a mai contat ceva, după cum îşi amintea –mai în glumă, mai în serios -, omul de afaceri: statura sa. La circa doi metri înălţime, Ion Ţiriac este, la fel ca şi Dinu Patriciu sau Dan Adamescu, o prezenţă aparte la evenimente şi întâlnirile de afaceri, iar studiile care spun că oamenii înalţi câştigă mai bine li se pot aplica.

Impresia nu e doar o chestiune de anatomie, crede designerul Alexandru Ciucu, care croieşte costume la comandă pentru oameni de afaceri, politicieni sau vedete. Ciucu este de părere că modul în care un om de afaceri îşi îngrijeşte ţinuta este parte integrantă a acelui tot care poate face pe cineva memorabil. Sau dimpotrivă.

Poveştile ultimilor 20 de ani în care mii de români au încercat să facă afaceri cuprind de multe ori lecţii în care modul de prezentare la o întâlnire cu un investitor, cu un bancher sau un potenţial partener a fost mai important decât afacerea în sine. Povestea lui Petre Berciu, şeful BDG, cel mai mare importator de băuturi alcoolice din ţară, pare desprinsă dintr-un scenariu de film, dar este simptomatică pentru modul în care începeau cele mai multe dintre parteneriatele dintre antreprenorii români şi marile grupuri internaţionale la începuturile anilor 90.

„Ne-am întâlnit cu Brown Foreman (proprietarul unor mărci de băuturi spirtoase precum Jack Daniel’s sau Finlandia – n.r.) pentru o primă rundă de negocieri. Am fost surprins să văd că ei veniseră la sediul nostru cu o delegaţie de 7 oameni; nici nu aveau loc pe uşă. Nu am vrut să lăsăm impresia că suntem o firmă neprofesionistă, aşa că am mai chemat şi noi câţiva angajaţi, să părem mai mulţi.” Ajutată de planul de afaceri şi implicarea lui Berciu, prima impresie i-a făcut pe americani să intre în afaceri cu BDG, companie ale cărei afaceri au crescut permanent de atunci, ajungând la 30 de milioane de euro în 2008.

În anul 2010, managerii sau antreprenorii români nu mai trebuie să recurgă la artificiile despre care vorbea Berciu, cartea de vizită a multor oameni de afaceri români îndeplinind cerinţele investitorilor străini.

Cu toate acestea, oamenii de afaceri români trebuie acum să facă o altfel de impresie – sau, după cum spunea Virgil Mailat, „să fie sinceri, să nu înşele, să arate că sunt pregătiţi şi chiar să fie”.

Puterea de convingere.

O discuţie faţă în faţă cu oricare dintre dintre primii cinci sau zece cei mai bogaţi români este cel mai bun argument că nu poţi avea succes fără să fii convingător. Însă puterea de convingere trece dincolo de prima impresie.

La jumătatea anilor 90, când gigantul german Metro se gândea la extindere, România sărea, invariabil, din schemă. Niciun alt jucător din retail nu mizase încă pe această ţară, mare, dar foarte săracă. Cel puţin din punct de vedere statistic. Cu toate acestea, Metro a deschis primul magazin în 1996, iar ulterior, în urma unei expansiuni susţinute, a devenit de departe cel mai mare jucător din comerţul românesc.

Nu mai este o noutate pentru nimeni că cel care a convins Metro să investească în România este Ion Ţiriac. Puţini ştiu însă că primul magazin, cel din Otopeni, unde s-a aflat multă vreme şi sediul central al companiei, fusese deschis pe un teren deţinut de omul de afaceri român şi în urma unei investiţii făcute în totalitate de Ţiriac. Practic, puterea de convingere a omului de afaceri român a mers dincolo de prietenia cu şeful Metro şi a mizat propriii bani pentru a-l aduce pe comerciantul german în România.

Exemplul arată că, de multe ori, puterea de convingere necesară atragerii unui investitor trebuie să treacă de o prezentare bună în Powerpoint sau de o prezenţă impecabilă la negocieri.

Asocierea în afaceri este într-adevăr principalul moment în care unui antreprenor îi trebuie puterea de a convinge. În anii 2000, pe piaţa din România apărea un nou operator aerian, pe nume Carpatair. Nu era nicio surpriză, dat fiind că finalul anilor '90 a fost efervescent din acest punct de vedere, mai multe companii aeriene apărând şi dispărând în maxim un an. Ce avea însă în spate fondatorul Carpatair, Nicolae Petrov, nu mai avusese nimeni până atunci în România. Era vorba de Ingvar Kamprad, fondatorul Ikea, care a devenit acţionar minoritar şi Moritz Suter, fondatorul Crossair (actualmente Swiss Air, preluat de Lufthansa). Investiţia lui Moritz Suter şi a lui Ingvar Kamprad, dar mai ales sfaturile lor şi faptul că au rămas încă parteneri în afaceri au fost pentru Petrov de mai mult folos decât banii.

Creativitate. Agresivitate. Think Big.

„Când există cultura necesară, vine şi creativitatea, iar asta face diferenţa între o afacere şi alta”. Principiul enunţat de Dinu Patriciu se vede cel mai bine prin cel mai recent proiect de anvergură în care este implicat - reţeaua de magazine Mic.ro. Lansată anul acesta, afacerea ar trebui să ajungă la finalul anului viitor la 1,5 mld. euro. Mai exact, reţeaua Mic.ro ar putea ajunge la 1.000 de magazine şi 2.000 de unităţi mobile – magazine instalate pe autovehicule cu un şasiu de 3,5 tone. Mic.ro ar putea deveni astfel cel mai mare comerciant de pe piaţa românească, fiind cel mai bun exemplu de extindere agresivă a unei afaceri româneşti.

Sau, dacă vreţi, ilustrarea unuia dintre conceptele folosite frecvent de consultanţii de strategie, atunci când discută cu antreprenorii – Think Big. Adică acel „cel mai” sau „cea mai”, care poate aduce câteva zeci de procente în plus la estimarea valorii unei afaceri. În corelaţie directă cu curajul, agresivitatea trebuie să fie una dintre calităţile obligatorii ale unui om de afaceri de succes, spun aceiaşi consultanţi, care apelează de fiecare dată la exemple din străinătate.

Numai că ultimii ani arată că şi în România se poate vorbi tot mai mult de „think big”, chiar dacă nu la nivelul unui proiect precum Casa Poporului, de exemplu, a doua clădire administrativă ca dimensiuni din lume, după Pentagon. Este cazul proiectului imobiliar gigant Băneasa, unul dintre cele mai mari din Europa Centrală.

Realizat pe un teren de peste 220 de hectare în nordul Capitalei, Băneasa a implicat deja investiţii de câteva sute de milioane de euro şi este dezvoltat de un grup de firme deţinut de omul de afaceri Gabriel Popoviciu.

Însă nu tot ce e gândit la scară (mai) mare aduce succesul. Cel mai recent exemplu este cel al fraţilor Ionuţ şi Robert Negoiţă. RIN Grand, hotelul de 1.500 de camere deschis în sudul oraşului chiar înainte de summit-ul NATO din 2008 era cel mai mare din Europa şi a avut un grad de ocupare de 100% pe durata summit-ului. Ulterior însă, pe fondul crizei economice, dar şi din cauză că modelul de business nu a fost sustenabil, în ciuda discounturilor agresive practicate de proprietari, gradul de ocupare s-a redus dramatic; acum, proprietarii urmează să transforme jumătate din hotel în apartamente de locuit, mai ales că în imediata apropiere se află un alt proiect rezidenţial al grupului Confort.

Agresivitatea nu înseamnă doar extindere de amploare sau dezvoltare ci, în unele cazuri, şi o luptă dusă la extrem (şi uneori dincolo de limite) cu competitorii. Siminel Andrei, şeful operaţiunilor din România ale companiei americane New Century Holdings, este unul dintre unul dintre cei mai aprigi luptători pentru drepturile acţionarilor minoritari, războaiele sale cu marile companii străine active pe piaţa românească, precum Renault, fiind de notorietate.

La fel de notorii (chiar dacă nu au fost la fel de bine reflectate în presă) sunt luptele dintre cei mai bogaţi oameni din România pentru diverse proiecte sau conflictele pe care aceştia le-au avut cu grupuri internaţionale; exemple din această categorie sunt lupta dintre Ion Ţiriac şi Ioan Niculae pentru silozurile de la Zimnicea, transformarea pieţei Obor în mall sau supremaţia asupra terenurilor din imediata apropiere a aeroportului Băneasa.

Hobby. Adrenalină

„Un om bogat este un om liber”. Afirmaţia sociologului Mircea Kivu, de la începutul acestui articol, este exemplificată cum nu se poate mai bine de sumedenia de hobby-uri ale celor mai bogaţi dintre români. De la sporturi extreme, generatoare de adrenalină, precum cursele de maşini sau motociclete şi până la colecţii de artă sau hobby-uri de networking, precum vânătoarea, yachtingul sau golf-ul.

Dacă în materie de competiţii de yachting evenimentele organizate în România nu fac parte din prima ligă, atunci când vine vorba de vânătoare, lucrurile stau altfel. De la familia Porsche şi până la baronul cafelei Iulius Meinl sau prinţii Max Emanuel von Thurn und Taxis şi Dimitrie Sturdza, lista vânătorilor cu care au avut ocazia să socializeze oamenii de afaceri români este mult mai cuprinzătoare. Cele mai cunoscute vânători din România au fost cele de la Balc, organizate de omul de afaceri Ion Ţiriac.

Fiul principelui Dimitrie Sturdza, prinţul Ştefan Sturdza, care lucrează cu tatăl său, ca director de vânzări la compania de cosmetice a familiei, Deesse, recunoaşte că vânătoarea are şi un rol terapeutic.

,,Când am o divergenţă de opinii cu tata, îl duc la vânătoare, ca să-l îmbunez”. La rândul său, principele recunoaşte că munca şi activităţile pe care le întreprinde alături de Ştefan îl ţin în formă. ,,După o zi de vânătoare şi umblat prin pădure, eu sunt frânt de oboseală, iar el este plin de energie”, recunoaşte Sturdza.

Dincolo de networking, mulţi oameni de afaceri admit că rigorile unui sport practicat de performanţă sau măcar ca amator au făcut foarte bine afacerilor. Hobby-urile au rolul de a-i disciplina pe oamenii de afaceri, după cum recunoaşte Enrico Perini, un italian stabilit în România care rulează prin grupul Romstal afaceri de 350 de milioane de euro în acest an.

De mai bine de o lună, Perini se antrenează pentru maratonul de la New York, din 2011. „Mă pregătesc fizic şi psihic pentru 40 de kilometri la New York şi un business mai organizat în Europa”, spune Perini, aflat la primul său maraton, dar la aproape 20 de ani de când a venit să facă afaceri în România.

Iar dacă vine vorba de maraton, probabil că cel mai în măsură să vorbească este bancherul olandez Steven Van Groningen, pe care îl puteţi vedea la aproape fiecare maraton organizat în Capitală (atât ca participant, cât şi de multe ori ca sponsor, prin intermediul băncii pe care o conduce, Raiffeisen Bank) sau duminica după-amiaza prin parcul Herăstrău alergând alături de soţia sa, fosta canotoare româncă Valeria Răcilă.

Respectul. Corectitudinea. Win- win şi gentlemen’s agreement

Într-o ţară unde de multe ori contractele sunt făcute ca să fie încălcate, strângerile de mână pot fi singura garanţie, spun de multe ori oamenii de afaceri recunoscuţi pentru corectitudinea lor. Astfel de exemple, precum Florin Talpeş - fondatorul companiei Softwin şi BitDefender, sau Radu Georgescu, fondatorul Gecad, sunt oameni care prin produsele create au reuşit să şi iasă dincolo de graniţele ţării.

„Chiar dacă unii oameni de afaceri locali ignoră câteodată legea sau prin comportament opulent se îndepărtează de exemplul pe care ar trebui să îl dea în societate, au tendinţa de a respecta partenerii cu care fac afaceri şi, mai ales, pe cei cu care vor să facă afaceri pe termen lung”, crede sociologul Mircea Kivu.

Win-win şi gentlemen’s agreement sunt, probabil, printre cele mai uzitate formule în afaceri. Cel puţin la nivel declarativ. Sintagmele desemnează faptul că supravieţuirea pe termen lung a unei afaceri trebuie să treacă dincolo de ceea ce invoca recent Guvernatorul BNR, Mugur Isărescu, atunci când spunea că în România ultimilor 20 de ani au fost mai mulţi „tunari decât antreprenori”.

,,O relaţie de business reuşită este una în care ambele părţi sunt dornice să facă în continuare afaceri împreună. Dacă tu ai reuşit un profit de 200%, iar partenerul unul de zero la sută, afacerea respectivă este, de fapt, un eşec. Ai câştigat o sumă enormă, dar este ultima oară când acel om va dori să lucreze cu tine, iar asta nu este, în niciun caz, o victorie”, susţine Principele Dimitrie Sturdza.

Perseverenţa

Puţini oameni de afaceri din România au lucrat cu o strategie pe termen lung. Cei mai mulţi, spun că o astfel de strategie nu are rost pe o piaţă unde lucrurile se schimbă fundamental

câteodată şi de la o zi la alta. Şi totuşi, exemplele celor care s-au ţinut de plan sunt concludente.

Fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl au început dezvoltarea reţelei Dedeman în 2002. În toată regiunea Moldovei, grupul s-a dezvoltat atât de bine şi de eficient, încât termenul de magazin de bricolaj nici nu exista: toată lumea mergea pentru vopsea, perdele sau parchet la Dedeman, care devenise substantiv comun.

Cei doi fraţi au dezvoltat hipermagazine de tip DIY (do-it-yourself) în nord-estul ţării şi au amânat constant intrarea pe piaţa din Bucureşti (unde vânzările de profil înregistrau creşteri de două cifre de la o lună la alta), motivând prin costurile mari ale terenurilor, dar şi prin faptul că pe piaţa Capitalei se luptau deja reţelele internaţionale precum Bricostore, Hornbach, Obi sau Praktiker. În 2009 însă, când criza a ieftinit terenurile, dar a făcut ca şi cumpărătorii să caute magazinele mai ieftine, Dragoş şi Adrian Pavăl au început să deschidă magazine în Bucureşti. Acum, Dedeman este unul dintre cei mai mari jucători de pe piaţa din Capitală. Abilitatea unei persoane de a se ţine de un plan, de o strategie, se poate şi dezvolta, după cum consideră Dan Zara, unul dintre cei mai vechi investitori de pe bursă (a intrat în 1996 cu aproximativ 100 de mii de dolari, care s-au transformat „în câteva sute de mii de euro”).

Şahist profesionist la mijlocul anilor 60 şi campion naţional de juniori în acele vremuri, a ajuns în 1967 să stea la aceeaşi masă cu Anatoli Karpov (cel care ulterior a devenit campion mondial), reuşind să încheie două remize oficiale. „Şahul este singurul joc în care ai totul pe tablă. Restul depinde de strategia ta”. În viziunea investitorului Dan Zara, jocul minţii şi bursa (iar prin extensie investiţiile) sunt cei mai buni aliaţi.

Pentru Pamela Danciu, care în 2007 a ajuns să deţină milionul de euro în acţiuni, perseverenţa este trăsătura forte. S-a aruncat bărbăteşte în vâltoarea bursei şi nu de puţine ori a fost privită cu dispreţ în adunările generale ale acţionarilor, mai ales la început, dar nu s-a intimidat. Cel puţin cinci ore, zilnic, urmăreşte şedinţele bursiere şi e atentă la tot ce mişcă pe pieţele internaţionale, pentru că numai aşa un investitor adevărat îşi menţine „simţurile ascuţite”.

Pamela Danciu consideră că investiţia pe bursă nu trebuie privită ca pe un amestec în treburile bărbaţilor: „Dacă vă hotărâţi să fiţi investitoare pe piaţa de capital, această lume a bărbaţilor nu mai există. Este una a informaţiei”.