LIMAPERU

TradeCast #2Como relacionar a inteligência do trade aos indicadores do varejo

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#TradeCast

TradeCasts são webinars organizados pela Involves, parceiro Marco responsável pelo desenvolvimento do Ágile Promoter. São convidados especialistas no assunto, que debatem com os hosts do evento sobre temas interessantes para o público. É o segundo evento promovido, sempre divulgado para parceiros Involves e membros do Clube do Trade. Nesta edição foi falado sobre as métricas e estratégias que o varejo precisa adotar para aumentar conversões e manter o foco no shopper.

#TradeCast O EVENTO

PALESTRANTES:

Rodrigo LaminCo-fundador na Involves

Caio CamargoDiretor na Virtual Gate e Fundador do Falando de

Varejo

    

Links importantes:

CULTURA DE GESTÃO NO VAREJOUM CENÁRIO QUE PRECISA AMADURECER E USAR A TECNOLOGIA

• Cultura de gestão: Saindo da gestão de varejo familiar (visão e feeling do dono) e adquirindo uma visão um pouco mais profissional, baseada em pesquisas e estudo de dados.

• Big data começa a ser indispensável. Não podemos mais olhar o produto apenas como o que eu vendo, devemos analisar outros fatores para voltar a vender aquele produto ou demais produtos do meu mix. Devemos objetivar o relacionamento e não a venda imediata. Precisamos saber o que é vendido, como é vendido e mais importante: pra quem está sendo vendido.

• Para os que ainda não possuem Big Data, deve-se analisar a informação que têm e investir na maior coleta de dados – “Melhor ter small data do q anydata”.

• O varejo precisa ser dinâmico. Não pode se basear em livros de 5, 10 anos atrás. Em 5 anos tivemos uma mudança drástica, devemos nos basear em cases atuais.

#TradeCast

CONHECER O CLIENTE O QUE O VAREJO PRECISA FAZER PARA AUMENTAR CONVERSÕES E FOCAR O SHOPPER?

Para ter sucesso no cenário atual, a Virtual Gate oferece auxílio para o parceiro obter informações quantitativas sobre seus clientes e está trabalhando para qualificar esta informação.

#TradeCast

Futuramente: Quem frequentou meu pdv? Qual o sexo, idade e classe social, quais os gostos? Virtual Gate possui pilotos com 80 a 85% de acuracidade ainda sem saber onde vai chegar

(projeção 5 anos). 

Atualmente: Quantos passaram pela frente da loja, quantos olharam a vitrine, quantos entraram, quantos passaram numa determinada área do PDV, quantos foram atendidos e quantos

concretizaram venda.

Solução alternativa: Venda assistida pelo promotor. Abordagem proativa para conseguir o contato do cliente e mandar informações relevantes para ele (caso o produto que procura esteja esgotado, avisar quando chegar).

Algumas ideias discutidas na feira:• Grande problema é entender o cliente on e off como únicos e ter agilidade no

processo. • Não existe cliente só online ou só offline, somos aquilo que achamos melhor, que

tem o melhor custo x benefício. • Internet - Preparação para ir ao ponto de venda. “Se eu quero comprar uma TV que

hoje está a R$1500,00 na internet, sei que qualquer coisa acima disso é roubo e qualquer coisa abaixo disso é lucro”. O vendedor não está preparado para entender este consumidor.

RETAIL BUSINESS TECHNOLOGY EXPO (RBTE) QUAIS TENDÊNCIAS FORAM ABORDADAS NO EVENTO?

#TradeCast

Feira gratuita sobre tecnologia no varejo que ocorre em Londres. Está no seu 4º ano. Em 2016, foram 16mil convidados, 550 expositores e 190 palestras distribuídas nos 2 dias do evento.

• Comprar em um PDV físico possui as suas vantagens, pois não se sente seguro ao comprar online, preza a entrega imediata... tem fatores que são muito mais favoráveis ao físico e o varejo não sabe tirar as vantagens destes diferenciais.

• Em compras online e retirada na loja, o vendedor deve abordar o cliente para vender mais alguma coisa. Por exemplo, se eu compro um celular online e vou buscar na loja, o cliente deve ser sondado para comprar uma capa, um cabo, um acessório. Deveria ao mínimo ganhar um voucher para gastar na loja física.

• Humanizar o processo de compra é importante para muitos, não aceitam o processo totalmente robotizado. Por isso a Amazon tem apostado na abertura de lojas físicas. Em muitos casos o entregador é a sua imagem humana e devemos investir neste ponto.

• Apostar na experiência do consumidor no PDV, por isso conhecer o shopper é imprescindível. Como criar algo na minha loja pra um consumidor se eu não sei como meu consumidor é ou pensa?

INTEGRAÇÃO VAREJO/INDÚSTRIAQUAL O PAPEL DO TRADE NESTA INTEGRAÇÃO?

• Trade tem o papel de conciliador entre os desejos da indústria e as barreiras do varejo. • Varejo não é mais ponto de venda e sim ponto de contato. Vemos o crescimento de lojas próprias, com

Fini, Bauducco, Hering, Apple... E eu preciso entender o meu cliente e saber o que ele busca para conseguir deixar meu PDV o mais agradável possível para ele.

• Case: é distribuído um código por vendedor. O vendedor fornece este código para o cliente, e não importa onde foi a compra (on ou off) vou conseguir saber que aquele cliente foi impactado por aquele vendedor.

#TradeCast

INDICADORES DO VAREJO CONTEMPORÂNEOEM QUE DEVO PRESTAR ATENÇÃO PARA TRIUNFAR?

• Produtividade da gôndola, da exposição. Fazer um antes e depois: depois da exposição quanto mais eu vendi? Quantas pessoas foram impactadas pela minha exposição? Como ficou a taxa de conversão após a decisão tomada ser implementada?

• Taxa de conversão – cruzamento entre pessoas que entraram na loja versus pessoas que compraram – deve ser aferido de hora em hora em alguns casos.

• Prestar atenção na produtividade dos setores do seu PDV: cuidar para não ter áreas de loja negativas, com pequena taxa de conversão. Afinal o preço é alto para manter um espaço desperdiçado.

• Acabar com a banalização da Promoção. Deve ser encarada como uma oportunidade única. Se o cliente tem a sensação que conseguirá aquele preço novamente a marca perde a credibilidade e afeta o relacionamento.

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Q & APERGUNTAS PÓS-EVENTO

Q - Como saber que tipo de experiência atrai o meu shopper?A – Pesquisa, escutar chão de loja e analisar o shopper na hora da compra Q - Importância de promotores para o varejo?A - Promotores são os Avatares da marca, o ponto humanizado do trade marketing. Devem ser encarados como uma riquíssima fonte de informação da rotina do PDV.   

#TradeCast