Preturile globale

CUPRINS

• 1 FACTORI CARE DETERMINA PREȚUL IN PIEȚELE STRAINE

• 2. GESTIONAREA ESCALADARII PRETULUI • 3. STABILIREA PREȚURILOR IN MEDII INFLAȚIONISTE• 4. PREȚURI GLOBALE ŞI FLUCTUAȚIILE MONETARE • 5. PREȚURILE DE TRANSFER• 6. PREȚURILE GLOBALE ŞI REGULAMENTUL

ANTIDUMPING• 7. COORDONAREA PREȚURILOR• 8. TRANZACTIILE IN CONTRAPARTIDA

Introducere

• Stabilirea pretului la nivel mondial este unul dintre subiectele cele mai critice și complexe în marketing internațional

• Pretul este singurul instument al mixului de marketing care creează venituri. Toate celelalte elemente presupun costuri.

• Politica companiei de stabilire a preturilor globale poate ajuta sau distruge eforturile acesteia de extindere peste hotare.

• Modul in care isi coordoneaza politica de preturi in diferite tari reprezinta o provocare pentru companiile multinationale

1. Factorii care determina pretul in pietele straine

• Principalii factori care afecteaza preturile la nivel mondial:– Obiectivele companiei • obținerea unui randament satisfăcător al

investițiilor (return on investment,ROI)

• mentinerea cotei de piata• indeplinirea unui profit specificat

– Costurile companiei - metode de baza pentru stabilirea prețurilor de export:

• Cost rigid-plus • Cost flexibil -plus• Dinamic progresiva

Comparatia preturilor cu amanuntul intre orase

1. Factorii care determina pretul in pietele straine

• Cererea consumatorilor• Concurenta– Diferentele de pret transfrontaliere– Concurenta nelegata de pret

• Canalele de Distributie– Variațiile a adaosurilor comerciale și lungimea canalelor– Aspecte ale conceptului “zi de preturi mici “(Everyday Low

Prices -EDLP)– Impotruri paralele (piata gri)

• Politicile governamentale

Preturi promotionale in China avand 8 ultima cifra

Vânzări medii trimestriale & pretul de vanzare franco fabrica al antidepresivelor

2. Gestionarea escaladarii pretului

• Optiuni de scadere a preturilor de export:1. Rearanjarea canalului de distributie2. Eliminarea functiilor costisitoare (sau adaugarea lor doar optional) 3. Reducerea dimensiunilor produsului /un număr mai mic de produse intr-un pachet 4. Asamblarea sau fabricareathe produsului in pietele straine5. Adaptarea produsului pentru a scapa de tarife sau taxe fiscale

3. Stabilirea pretului in medii inflationiste

• Modalitati de protectie impotriva inflatiei: 1. Modificarea componentelor, ingredientelor, piese și / sau materialelor de ambalare

2. Cumpararea materiilor prime de la furnizori low-cost 3. Scurtarea termenilor de creditare .4. Includerea clauzei variabilitatii pretului în contractele pe termen lung.5. Stabilirea prețurilor într-o monedă stabilă.6. Urmarirea obtinerii rapide a cifrei de afaceri 7. Folosirea modelelor aplicate in alte tari

3.Stabilirea pretului in medii inflationiste

• Companiile care se confrunta cu controlul preturilor pot actiona astfel:

• 1. Adaptarea liniei de produse • 2. Schimbarea obiectivelor sau pietelor• 3. Lansarea de produse noi sau variante imbunatatite ale

produselor existente • 4. Negocierea cu guvernul • 5. Anticiparea incidenței controlului prețurilor.

4. Preturile globale si fluctuatiile monetare

• Currency Gain/Loss Pass Through– Pass-through issue– Pricing-to-market (PTM)– Moneda locala – stabilitatea pretului(Local-currency price

stability -LCPs)• Currency Quotation

12

Strategiile exportatorului in conditiile fluctuatiei valutare

• Cand moneda locala e slaba…• Beneficiilie pretului sub presiune

• Caracteristicile costisitoare extind linia de produse marind astfel gama

• Trecerea aprovizionarii si productiei in piata interna

• Exploatarea oportunităților de export în toate piețele

• Realizarea comerțului convențional cash-pentru-bunuri

• Utilizarea unei abordarii complete a costurilor dar prin utilizarea prețurilor costurilor marginale pentru a pătrunde pe piețele noi / concurențiale

• Cand moneda locala e puternica…

• Angajarea în competiții non-preț prin îmbunătățirea calității, livrarii, precum și a serviciilor post vânzare

• Îmbunătățirea productivității și implicarea în reducerea substantiala a costurilor

• Trecerea aprovizionarii si productiei in strainatate

• Acordare prioritate exporturilor către țări cu valute relativ puternice

• Afaceri în contrapartida în țările valute slabe

• Ajustare marjelor de profit și prețurilor costurilor marginale

Strategiile exportatorului in conditiile fluctuatiei valutare (cont.)

• Repatrierea rapida a veniturilor obtinute in strainatate si colectare rapida

• Minimizarea cheltuielilor în moneda locală a țării gazdă

• Cumpararea serviciilor necesare (de publicitate, asigurare, transport, etc.) din piața internă

• Minimizarea împrumuturilor locale

• Facturarea cliențiilor străini în moneda națională

• Păstrarea veniturilor obtinute in strainatate in tara gazda si colectare lenta

• Maximizarea cheltuielilor în moneda locală a țării gazdă

• Cumpararea servicii necesare din străinătate și plătirea lor în moneda locală

• Imprumutarea banilor necesari pentru extindere din piața locală

• Facturarea cliențiilor străini în propria lor monedă

Ilustratia numerica a Pass Through si stabilitatea monedei locale

Modificarile pretului de vanzare in timpul aprecierii dolarului

5. Preturile de transfer

• Tranzacții de vânzare între entitățile afiliate ale aceleași societăți sunt numite preturi de transfer.

• Factori determinanti ai preturilor de transfer:1. Condițiile de piață din țară străină2. Concurența în țară străină3. Profitul rezonabil pentru filială străină4. Impozitele pe venit federal in SUA5. Condițiile economice din țară străină6. Restricțiile de import7. Taxele vamale8. Controalele pretului9. Impozitarea în țară străină10. Controlul schimburilor valutare

5. Preturile de transfer

• Criteriile pentru luarea deciziilor de stabilire a preturilor de transfer:– regimurile fiscale– conditiile de piata locale– imperfectiunile pietei– martenreii dintr-o întreprindere comună

– moralitatea managerilor locali

5. Preturile de transfer

• Setarea preturilor de transfer:– Prețurile de transfer bazate pe piață :• Principiul deplinei concurenţe

– Stabilirea pretulurilor non-bazate pe piață:• prețurile calculate pe bază de costuri • Preturi negociate

– Respectarea normelor financiare de raportare, regulilor fiscale și vamale, și reglementărilor anti-dumping solicită utilizarea pe piață a prețurilor de transfer.

5. Preturile de transfer

– Constrângerile de piață impuse guvernamental (de exemplu, restricțiile la import, controlul prețurilor, controlul schimburilor valutare) favorizează prețurile de transfer

– Cele mai multe firme folosesc un amestec de proceduri de stabilire a pretului bazate pe piață si non bazate pe piață.

• Reducerea riscului de audituri fiscale a preturilor de transfer :– Principiul deplinei concurente (Basic Arm’s Length Standard

-BALS)

5. Preturile de transfer

• Pentru a reduce riscul de controale fiscale, luam in considerare urmatoarele 5 intebari:

1. Exista tranzactii comparabile sauincontrolabile?2. Unde este cea mai mare valoare adaugata? In compania mama? In filiala?3. Profiturile sunt combinate intre compania mamă și filiale si sunt impartite în funcție de contribuțiile fiecareia?4. Pretul de transfer îndeplineaste criteriul stabilit de către autoritățile fiscale?5. Au companiile multinationale informațiile necesare pentru a justifica prețurile de transfer utilizate?

6. Preturile globale si regulamentul antidumping

• Dumpingul apare atunci cand importurile sunt vandute la un pret “nedrept”

• Limitarea voluntara a exportului• Pentru a reduce riscul de expunere la actiuni

antidumping, exportatorii ar putea urma oricare din urmatoarele startegii de marketing:– Comert cu produse scumpe si de calitate superioara– Imbunatatirea serviciului– Distributie si comunicare

7. Coordonarea pretului

• Urmatoarele consideratii for fi necesare la elaborarea unei startegii globale de stabilire a preturilor:

1. Natura clienților2. Marimea indicelui de diferentiere a produsului 3. Natura canalelor4. Natura concurentei5. Integrarea pe piata6. Organizatia interna7. Reglementările guvernamentale

7. Coordonarea pretului

• Contracte de pret global (Global-Pricing Contracts- GPCs)Cumparatorii cer adesea GPCs de la furnizorii lor.– De GPCs pot de asemenea beneficia si furnizorii. – Un GPC poate oferi deschiderea spre cultivarea unei relații

de durată cu clientul.– Micii furnizori pot folosi GPCs ca un instrument de

diferențiere pentru a obține acces la conturi noi.

7. Coordonarea pretului

• Alinierea preturilor Pan-Regionale• Un coridor de preturi (pentru a găsi calea de mijloc

prin marirea prețurilor în țările cu preț redus și micsoararea lor în țările cu preț mare) functioneaza astfel:

Pasul 1. Determinarea pretului optim pentru fiecare tara. Pasul 2. Aflarea daca este posibil ca la aceste preturi sa apara importuri paralele (“piata gri”)

Pasul 3. Setarea unui coridor de stabilire a prețurilor.

Coordonarea pretului Pan-European

7. Coordonarea pretului

• Implementarea coordonarii pretului: comerciantii globali pot alege din patru variante pentru a sustine coordonarea prețului în cadrul organizațiilor lor:

1. Masurile economice2. Centralizarea3. Formalizarea4. Coordonarea informala

8. Tranzactiile in contrapartida

• Tipuri de schimburi compensatorii/tranzactii in contrapartida– Barter simplu– Acord de compensare– Switch trading (operațiunile de switch )– Buyback (compensatie) cumpărarea de produse rezultate – Operatiunile paralele (counterpurchase) – Operațiunile offset (aranjamente compensatorii )

8. Tranzactiile in contrapartida

8. Tranzactiile in contrapartida

• Motivele din spatele schimburilor compensatorii:– Obtinerea accesului la pietei noi sau dificile– Depășirea controlului cursului de schimb sau lipsa de

valută forte– Depasirea bonitatii scazute a tarii – Cresterea volumului vanzarilor– Generarea unei clientele pe termen lung

8. Tranzactiile in contrapartida

• Dezavantaje ale tranzactiilor in contrapartida:– Neutilizarea "in-house" a produselor oferite de către clienți– Negocierile consuma timp si sunt costisitoare– Incertitudinea și lipsa de informații privind prețurile

viitoare– Costurile de tranzacționare mari

8. Tranzactiile in contrapartida

• Sfaturi cu privire la tranzactiile in contrapartida:1. Evaluati întotdeauna avantajele și dezavantajele

schimburilor compensatorii fata de alte opțiuni.2. Minimizati raportul de bunuri compensate pentru bani.3. Faceti tot posibilul sa obtineti bunuri care pot fi utilizate

in-house.4. Evaluati meritele relative pe baza intermediarilor versus

personalul in-house.5. Verificați dacă mărfurile sunt supuse vreunei restricții.6. Evaluati calitatea mărfurilor.

CONCLUZII

• În acest capitol, au fost acoperite problemele majore de stabilire a prețurilor la nivel mondial care contează pentru marketing: escaladarea pretului de export, inflația, fluctuatiile valutare, regulamente antidumping, și coordonarea prețului. Chiar dacă stabilirea prețurilor este de obicei o decizie de marketing extrem de descentralizata, coordonarea transfrontalieră a prețului devine din ce în ce mai mult cea dintai preocupare a companiilor.