Negociere comerciala

Costel Nistor – TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

1

UNIVERSITATEA „DUNĂREA DE JOS” GALAŢI FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: Afaceri Economice Intrernationale

Licenţă 2010

TESTE GRILĂ Negociere comercială

Conf. dr. Costel Nistor

Lect. drd. Mihaela Carmen Muntean


1

1. Negocierea in sens restrins este definită drept: a.forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special; b. transmitere de idei; c. trensmitere de informatii; d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; e. transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilor contractuale. 2. Negociere in sens larg este definita ca fiind: a. acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere; b. forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special: c. transmitere de idei; d. transmitere de informatii; e. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 3. Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept: a. acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere; b. o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale sau o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. c. forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special: d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 4. Dicţionarului de economie politică defineste negocierea colectiva ca fiind: a. acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere; b. o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale sau o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii;


2

e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 5. Dicţionarul diplomatic defineşte un asemenea concept : a. acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere de natura diplomatica; b. functie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, independent de natura şi amploarea acestora; c. o acţiune, prin care se tratează cu cineva la nivel diplomatic încheierea unei convenţii economice, politice, culturale sau o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; d. forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special; e.acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere; 6. Din punct de vedere economic în general si al comerţului în particular negocierile trebuie privite în sensul de: a.tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale; b.o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale sau o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 7. Principalele caracteristici ale negocierii: a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un proces organizat, este un proces cu finalitate precisă, un proces competitiv; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are ca obiectiv satisfacerea propriilor interese c. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o finalitate data de intelegerea incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru ambele parti implicate in proces; d. este un proces cu finalitate precisă.


3

8. Negocierea ca fenomen social presupune: a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existenţa unei comunicări între oameni, în general, între cele două părţi, în particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 9. Negocierea ca proces organizat urmareste:, a. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existenţa unei comunicări între oameni, în general, între cele două părţi, în particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 10. Negocierea ca un proces cu finalitate precisă a. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existenţa unei comunicări între oameni, în general, între cele două părţi, în particular; d. existenta unui schimb de concesii e. presupune armonizarea intereselor partilor implicate in proces. 11 .Negocierea ca proces competitiv urmareste: a. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existenţa unei comunicări între oameni, în general, între cele două părţi, în particular; d. existenta unui schimb de concesii e. satisfacerea unor interese comune, cât şi a unora contradictorii 12. Funcţiile negocierii a. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor b. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor, metodele de stabilire a pretului contractual; c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;


4

d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual; e. compromisul final

13. Cele cinci elemente care pot defini esenţa şi dinamica negocierii: a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; d. seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; e. obiectul, contextul, miza, asimetria de putere, negociatorii 14. Obiectul negocierii ca element care pot defini esenţa şi dinamica negocierii depinde: a. puterea de negociere b. de domeniul de aplicare ; c. capabilitatile celor implicatri direct in negociere; d. mandatul ecipei ne negociere; e. puterea de negociere 15. Contextul negocierii ca element care pot defini esenţa şi dinamica negocierii include: a. atât mediul global al negocierii cit si circumstanţele particulare in care are loc negocierea; b. domeniul de aplicare; c. forta de negociere; d. mandatul ecipei ne negociere e. abilitatile sefului echipei de negociere. 16. Miza negocierii reprezintă: a. abilitatile sefului echipei de negociere b. forta de negociere; c. tot ceea ce va avea o influenţă asupra ansamblului de interese, preocupări, nevoi, aşteptări, constrângeri şi riscuri resimţite de negociatori; d. ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere; e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de negociere;


5

17. Asimetria de putere (raportul de forţe) – reprezinta : a.situaţia la un moment dat a capacităţii relative pe care o are fiecare din părţi de a influenţa strategia şi comportamentul părţii adverse; b.posibilitatea negociatorilor de a-si impune punctul de vedere partii adverse; c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe parcursul acestui proces; d. puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei; e. abilitatile sefului echipei de negociere 18. Resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-şi spori puterea de negociere sunt date de : a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere adversă si pe seful echipei de negociere adverse; b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere adversă, valoarea normativă a poziţiei sale, valoarea normativă a poziţiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere adversă, valoarea normativă a poziţiei sale, capacitatea de a provoca intervenţia mediului de afaceri, valoarea normativă a poziţiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; d. capacitatea de a exercita în mod direct sau indirect o presiune asupra părţii adverse, capacitatea de a recompensa echipa de negociere adversă, valoarea normativă a poziţiei sale, capacitatea de a provoca intervenţia mediului de afaceri, capacitatea de a deţine ascendentul în negociere; e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere adversă, valoarea normativă a poziţiei sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de negociere adverse, capacitatea de a provoca intervenţia mediului de afaceri, capacitatea de a deţine ascendentul în negociere; 19. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies, postuleaza faptul ca putere într-o negociere are o serie de caracteristici: a. puterea depinde de timp, de context şi de circumstanţe; nu este absoluta; este limitata, antreaneaza costuri importante, este considerată ca un mijloc şi nu ca un scop; b. puterea depinde de dimensiunile firmelor aflate in negociere; c. . puterea depinde de modul de pregatirea nogocierii; d. abilitatilor celor care negociaza;


6

e. contextul economico social in care se desfasoara. 20. Ecuaţia raportului de forţe de valori pozitive. RF = (XA – XB) + (YB – YA) exprima: a. negociatorul A deţine un raport de forţe dominant fata de negociatorul

B; b. negociatorul A deţine un raport de forţe inferior fata de negociatorul B; c. negociatorul A deţine un raport de forţe superior fata de negociatorul B; d. negociatorul B deţine un raport de forţe dominant fata de negociatorul

A; e. negociatorul B deţine un raport de forţe inferior fata de negociatorul B; 21. În funcţie de felul tranzacţiei negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, c. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 22. În funcţie de obiect negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, c. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 23. În funcţie de nivel la cere se realizează negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, c. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare


7

e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 24. În funcţie de scop negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, c. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare bilaterale e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 25. În funcţie de numărul de participanţi negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, c. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 26. În funcţie de modul in care se poarta negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, limente, interguvernamentale, c. directe, indirecte, in timp d. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare bilaterale, plurilaterale, multilaterale e. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, 27. În funcţie de orientare negocierile pot fi: a. de vânzare – cumpărare, de cooperare, de service, de transport, asigurări, arbitraj valutar, turism, de bursă. b. între grupări economice, între grupări economice şi guvern, între guverne şi firme, între firme c. pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare


8

bilaterale, plurilaterale, multilaterale d. de bunuri de consum, mijloace de producţie, materii prime, maşini şi utilaje, alimente, interguvernamentale, e. predominant cooperative si predominant conflictuale 28. Etapele procesului de negociere sunt: a. prenegocierea, transmiterea si receptionarea de oferte, argumentarea acestora, realizarea de concesii, semnarea compromisului final; b. negocierea propriu-zisă, c. postnegocierea; si negocierea serviciilor post ginzare, garantii, d. prenegocierea, negocierea propriu-zisă, postnegocierea, protonegocierea, negocierea incrucisata; protonegocierea; e. prenegocierea, negocierea propriu-zisă, postnegocierea, protonegocierea,; 29. Prenegocierea va cuprinde: a. activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor; b. culegerea şi prelucrarea unor informaţii; ; tocmirea şi aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; c. pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere; ; tocmirea şi aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; d. activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor; culegerea şi prelucrarea unor informaţii; pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere; tocmirea şi aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; e. elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; 30. Negocierea propriu-zisă demarează : a. odată cu declararea oficială a interesului părţilor în soluţionarea în comun a problemei în cauză, b. odata cu transmiterea de oferte; c. odata cu transmiterea cererilor de aoerta; d. odata cu transmiterea invoice-ului; e. edata cu prezentarea propriilor pozitii de negociere. 31. Negocierea propriu-zisă se concretizează în: a. semnarea facturii de primire; b. adoptarea unei înţelegeri; c. receptionarea marfii;


9

d.punerea la dispozitia bancii a tuturor documentelor in baza carora se deruleaza acreditivul; e. punerea la dispozitia transportatorului a marfii si incheierea documentelor de transport. 32. Negocierea propriu-zisă cuprinde urmatoarele secvenţe, respectiv: a. prezentarea ofertelor şi contraofertelor; prezentarea argumentelor şi contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluţii de compromis; b. prezentarea ofertelor şi contraofertelor; prezentarea argumentelor şi contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluţii de compromis; semnarea documentelor; c. prezentarea ofertelor şi contraofertelor; prezentarea argumentelor şi contraargumentelor; utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare; perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluţii de compromis; semnarea documentelor; a. perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei; b. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluţii de compromis; semnarea documentelor; 33. Postnegocierea incepe odata cu: a. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la beneficiar; b. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la transportator; c. odata cu momentul semnării înţelegerii; d. odata cu stabilirea compromisului final; e. punerea la dispozitia a marfii sau a serviciului beneficiarului prin intermediul transportatorului unanim acceptat. 34. Postnegocierea are in vedere ansamblul actiunilor care urmaresc: a. rezolvarea tuturor problematicilor care vizeaza transportul si asigurarea marfii; b. rezolvarea unor greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului; c. initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; d. rezolvarea unor greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului; initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea pe cale amiabilă sau in justitie a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute;


10

e. sintetizarea unor concluzi desprinse în urma unei analize postcontractuale care reprezinta de cele mai multe ori un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare 35. Protonegocierea este: a. o activitate susţinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor; b. este etapa de stabilire a pretului contractual; c. este etapa de analiza tehnico-calitativa a produsului de face obiectul vinzarii-cumpararii; d. este etapa in care fiecare parte isi argumenteaza propria pozitie de negociere; e. este etapa in care are loc semnarea contractului 36. Formarea echipei de negociere acesteia este influentata de: a. uniatea reprezentata in negociere b. forma de organizare juridica a intreprinderii reprezentata; c. eficienta urmarita prin negiociere; d. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai; e. elasticitatea acesteia. 37. Elasticitatea echipei de negociere are in vedere: a. abilitatea de a conduce echipa eficient; b. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai; c. modificarea marimii echipei de negociere astfel incit sa creasca eficienta functionarii acesteia; d. adaptarea acesteia functie de necesitati; e. posibilitatea de crestere a productivitatii. 38. La alegerea conducătorului echipei se recurge la următoarele criterii: a. puterea de decizie pe care o are in cadrul firmei pe care o reprezinta; b. cunostintele comerciale si juridice ale acestuia; cunostinte despre toate problemele implicate în negociere c. prezenta de spirit, cunostinte despre toate problemele implicate în negociere d. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dacă structura acesteia este comercială sau tehnică; gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma şeful echipei pe parcursul negocierilor. e. spirit de echipa, cunostinte despre toate problemele implicate în negociere


11

39. Sarcinile liderului echipei de negociere sunt: a. sa negocieze toate concesiile ce vor fi acordate; b. să selecţioneze membrii echipei; să pregătească planul de negociere c. să selecţioneze membrii echipei; să pregătească planul de negociere; să primeasca mandatului de negociere; să finalizeze şi să semneze contractul; să întocmească raportul asupra negocierii; d. să selecţioneze membrii echipei; să pregătească planul de negociere; să primeasca mandatului de negociere; să conducă negocierile; să ia hotărâri legate de nivelul concesiilor; să finalizeze şi să semneze contractul; să întocmească raportul asupra negocierii; e. sa semneze contractul final in urma concesiilor facute, să susţină moralul colegilor 40. Reuşita unei echipe de negociere depin de: a. planul de negociere; b. puterea de negociere; c. strategia de negociere; d. tacticile si tehnicile folosite pe parcursul negocierilor; e. capacitatea individuală a fiecărui membru, cât mai ales de felul în care ei funcţionează împreună. 41. Mărimea şi structura echipei sunt în funcţie: a. planul de negociere; b. puterea de negociere; c. de domeniile de acoperit: d. strategia de negociere; e. tacticile si tehnicile folosite 42. Domeniile de acoperit de membrii echipei de negociere sunt: a. comercial, b. comercial, tehnic, c. juridic, d. juridic, financiar, e comercial, tehnic, juridic, financiar 43. Domeniul comercial, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. preţ, politică comercială, livrare, transferul riscurilor şi cheltuielilor , b. calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service; c. condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiţii de plată, asigurare, credit, garanţii.


12

e. clauze asiguratorii. 44. Domeniul tehnic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. preţ, politică comercială, livrare, transferul riscurilor şi cheltuielilor , b. calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service; c. condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiţii de plată, asigurare, credit, garanţii. e. clauze asiguratorii. 45. Domeniul juridic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. preţ, politică comercială, livrare, transferul riscurilor şi cheltuielilor , b. calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service; c. condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiţii de plată, asigurare, credit, garanţii. e. clauze asiguratorii. 46. Domeniul financiar, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. preţ, politică comercială, livrare, transferul riscurilor şi cheltuielilor , b. calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service; c. condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiţii de plată, asigurare, credit, garanţii. e. clauze asiguratorii. 47.O echipă de negociere poate fi constituită din: a. membri permanenţi b. specialişti atraşi; c. membri permanenti si membri atrasi; d. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; e. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; juridic. 48. Mandatul echipei de negociere a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia b. constă în instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea companiei; c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipa aplica in practica sarcinile trasate;


13

d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si membrii acesteia; e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse. 49. Planul de negociere a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia b. constă în instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea companiei; c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipa aplica in practica sarcinile trasate; d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si membrii acesteia; e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse. 50. Mandatul este pregătit în formă: a. paraverbala; b.orala (verbala); c. scrisă ; d. scrisa si orala ; e. orala si paraverbala. 51. Mandatul echipei de negociere este semnat de: a. directorul firmei cu care negociem; b. seful echipei de negociere; c. seful serviciului comercial; d. directorul firmei pe care o reprezinta in procesul negocierii; e. seful departamentului tehnic sau juridic (dupa caz). 52. Conţinutul mandatului precizeaza: a. cine este conducătorul echipei de negociere; si care sunt persoanele care

fac parte din echipă b. să menţioneze persoanele care fac parte din echipă şi ce probleme vor

avea de rezolvat acestea; să stabilească căile prin care se poate comunica; să fixeze perioada de desfăşurare şi finalizare a negocierilor;

c. conducătorul echipei de negociere; menţioneze persoanele care fac parte din echipă şi ce probleme vor avea de rezolvat acestea; să definească obiectul de negociere, respectiv problemele care urmează să fie discutate; să sintetizeze informaţiile culese de pe piata; să stabilească


14

căile prin care se poate comunica; să fixeze perioada de desfăşurare şi finalizare a negocierilor;

d. să sintetizeze informaţiile culese despre produs, piaţă, partener, concurenţă, preţul minim, respectiv maxim acceptabil, condiţiile de livrare, credit, calitate, service, modalităţi de plată, transport etc.;

e. să stabilească căile prin care se poate comunica; să fixeze perioada de desfăşurare şi finalizare a negocierilor

53. Mandatul echipei de negociere este: a. facut cunoscut membrilor ambelor echipe de negociere; b. necunoscut stafului propriei echipei de negociere; c. partial cunoscut de catre stafului propriei echipei de negociere; d. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii echipei de negociere adverse e. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii propriei echipei de negociere. 54. Agenda negocierii a. se confunda cu mandatul echipei de negociere; b. face referire ordinea de zi in baza careia se deruleaza procesul de negociere; c. are in vedere sarcinile transmise de stafului propriei echipei de negociere; d. are in vedere sarcinile transmise de stafului echipei de negociere adverse; e. are in vedere informatii strict secrete care nu sunt cunoscute decit de membrii propriei echipe de negociere. 55. Agenda negocierii (ordinea de zi): a. este secreta; b. este conoscuta doar de catre seful echipei de negociere; c. se negociază pe rând; d. se negociază pe rând, într-un sistem combinat; e. se negociază pe rând, într-un sistem pararel. 56. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat pe genuri de activităţi : a.dezbateri referitoare la condiţiile tehnice şi calitate condiţiile comerciale; condiţiile de plată; b. dezbateri privind transportul, asigurarea şi expediţia; d. dezbateri privind elaborarea proiectului de contract; e. dezbateri referitoare la condiţiile tehnice şi calitate condiţiile comerciale; condiţiile de plată; transport, asigurare si expeditia, dezbateri privind


15

elaborarea proiectului de contract. 57. Conceptul de „plajă de negociere” sau „zonă de acord posibil” (ZAP). Un negociator are, de regulă, trei "poziţii" sau modalităţi de fixare a unor valori de negociat: a. poziţia afişată la începerea negocierii, punct de rezistenţă/punct de ruptură, poziţia realistă/aşteptată, pozitia declarata initial, b. poziţia afişată la începerea negocierii, punct de rezistenţă/punct de ruptură, poziţia realistă/aşteptată; c. pozitia declarata initial; d. poziţia realistă/aşteptată, e. punct de rezistenţă/punct de ruptură 58. Regula de aur a argumentării a. o argumentare bine facuta conduce la rezultate maximale; b. o argumentare bine structurata realizata inca din faza de prenegociere declanseaza un amplu proces de cooperare intre echipele de negociere; c. constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat el din tranzacţi; d. consta in oferta maximala facuta de ppartenerul de negociere in baza propriei arguumentari; e. argumentarea facuta in faza de negociere propriu-zisa conduce la stabilirea unui pret obiectiv pentru ambii parteneri in negociere. 59. Scopul final al argumentarii in negociere: a. este obtinerea de avantaje reciproc avantajoase in etapa de finalizare a negocierilor, b. este obţinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentată; c. obtinerea de beneficii maximale de catre echipa de negociere ce o aplica; d. atingerea unui compromis in etapa de postnegociere e. obtinerea de avantaje in perioada post-vinzare. 60. Formele argumentarii: a. activa, b. pasiva; c activa si pasiva; d.defensiva; e. activa si defensiva. 61 Argumentarea activă cuprinde: a convingerea (apropiere intelectuală);


16

b persuasiunea (apropiere intelectuală , afectivă); c. convingerea si persuasiunea; d.afectivitatea; e. abordarea logică si afectivă. 62. Argumentarea defensivă se bazează în principal pe utilizarea: a convingerea (apropiere intelectuală); b persuasiunea (apropiere intelectuală , afectivă); c. convingerea si persuasiunea; d. obiectării ; e. abordarea logică si afectivă.

63. Modalităţi de abordare a argumentării: a. abordarea logică b. abordarea afectivă c. abordarea combinată d. abordarea logică , afectivă, combinată e. abordarea lineara, afectivă, logică 64. Regulile de tehnică a argumentării folosite în cadrul negocierilor comerciale: a. regula stabilizării, regula continuării, regula abandonării temporare a unor aspecte b. regula limitării întrebărilor; c. regula abandonării temporare a unor aspecte d. regula stabilizării, regula continuării, regula abandonării temporare a unor aspecte, regula limitării întrebărilor, regula înţelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituirii argumentelor e. regula stabilizării, regula continuării, regula abandonării temporare a unor aspecte, regula limitării întrebărilor, regula înţelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituirii argumentelor, regula intrebarilor precise 65. Planul de argumentare trebuie să aibă în vedere: a. enunţarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmărite, prezentarea justificărilor şi raţionamentelor şi ierarhizarea lor din punct de vedere logic şi al impactului psihologic; identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor; găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii. b.identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor; găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii c. enunţarea concluziei; identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor; găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii


17

d.enunţarea concluziei; şi anticiparea obiecţiilor; găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii e. enunţarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmărite, prezentarea justificărilor şi raţionamentelor şi ierarhizarea lor din punct de vedere logic şi al impactului psihologic; identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor; găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii, clarificarea problematicilor care sunt analizate in ultima faza a planului de argumentare 66. Metode rapida de argumentare urmareste: a. rezumarea aşteptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastră , raport cu concurenţa, evaluarea convingerii clientului b. rezumarea aşteptarea clientului, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemnează diferenţierea în raport cu concurenţa, evaluarea convingerii clientului c. rezumarea aşteptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastră , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemnează diferenţierea în raport cu concurenţa, evaluarea convingerii clientului d. rezumarea aşteptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastră , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, e. rezumarea aşteptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastră , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemnează diferenţierea în raport cu concurenţa, evaluarea rezultatului argumentarii 67. Metoda de argumentare „CAB” se fundamenteaza pe faptul ca : a. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristică are mai multe avantaje, fiecare avantaj are mai multe beneficii b. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristică are mai multe avantaje, fiecare avantaj are mai multi beneficari c. fiecare produs are mai multe variante, fiecare caracteristică are performante diferite, fiecare avantaj are mai multe beneficii d. fiecare produs are mai multe caracteristici, e. fiecare produs are mai multi producatori, fiecare caracteristică are mai multi factori de influenta, fiecare avantaj are mai multe beneficii


18

68.Tipuri de negociatori a. autoritar, competent, permisiv, credul b. autocritic, cooperant, permisiv, creativ c. autodidact, competent, permisiv, creativ d. principial, cooperant, permisiv, credul e. autoritar, cooperant, permisiv, creativ 69.Tipuri de negociator autoritar se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi

impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei

sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea;

c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă;

d. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea;

e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere

70 .Tipurul de negociator cooperant se caracterizeaza prin: a. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă, civilizat, plăcut şi sociabil, este un partener ideal de echipă, dar şi de negociere; b.este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii


19

intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; d.este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator e. este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă, civilizat, plăcut şi sociabil, este un partener ideal de echipă, dar şi de negociere; este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator 71.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin: a. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă, civilizat, plăcut şi sociabil, este un partener ideal de echipă, dar şi de negociere; b. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. nu doreşte să fie neapărat convingător, dar nu acceptă nici postura de învins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele; acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii; d. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii; e. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de


20

cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii; 72.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin: a. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a

fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă, civilizat, plăcut şi sociabil, este un partener ideal de echipă, dar şi de negociere;

b. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea;

c. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii

d. nu doreşte să fie neapărat convingător, dar nu acceptă nici postura de învins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele; acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii;

e. are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele; acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii; este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii

73.Tipul de negociator creativ se caracterizaaza prin: a. este, mai întâi, un vizionar, şi abia după aceea un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii concrete. b. are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele; acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; c. este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării


21

negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii d. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; e. nu doreşte să fie neapărat convingător, dar nu acceptă nici postura de învins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; 74.Negociatorul integrativ se caracterizaaza prin: a. este, mai întâi, un vizionar, şi abia după aceea un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii concrete. b. deşi este deschis şi conciliant, nu este totuşi un negociator prea puţin ferm; tinde să abandoneze prematur partida; este caracterizat prin fermitate în ce priveşte scopurile, preocupările şi aspiraţiile majore şi supleţe în căutarea soluţiilor reciproc acceptabile. c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele; acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; d. este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante; este un bun cunoscător al spiritului de echipă; nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii e. este un sentimental, dar reuşeşte să fie realist; are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale; 75.Negociatorul distributiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. dovadă, din contră, de rigiditate în ceea ce priveşte atât scopurile şi aspiraţiile, cât şi căutarea soluţiilor e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru,


22

încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 76. Diversitatea clienţilor şi complexitatea modurilor în care aceştia se comportă determină în mod concret existenţa unei multitudini de tipuri sau stiluri de negociatori şi a unui mare număr de genuri de negocieri. Există patru categorii principale de comportamente: a. cooperare sau atitudine paşnică; conflict sau adversitate; afectivitate sau emotivitate; demagogie sau manipulare b. cooperare; conflict; bunatate, emotivitate; demagogie sau manipulare c. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice d. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; e. bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice 77.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. negocierea lui se înscrie în cadrul formulei "învingător-învingător" ; el se bazează pe o voinţă reală de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale; este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung; exclude efectele nefaste ale raportului de forţe, apără interesele negociatorilor şi acţionează într-un cadru de încredere totală’ experienţa arată că toate relaţiile comerciale sănătoase şi cooperante sunt durabile ele se traduc printr-o fidelitate reală şi un parteneriat fiabil şi solid, pentru că sunt bazate pe negocieri sănătoase şi pe interese reciproce convergente e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere


23

78.Negociatorul afectiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi emoţiilor sale de moment; departe de a fi raţional şi pragmatic el acţionează în funcţie de afinităţile sale şi de gradul de afectivitate care îl leagă de partenerul său. Impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprima un refuz, fără un motiv evident sau raţional; modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat şi adversitate, precum şi pe prietenie şi respingere. Foloseşte des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, îmi place, prefer, incredibil e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 79.Negociatorul conflictual se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b.este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d.este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere e. acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. Nu este neapărat demagog, ci s-a


24

obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe 80.Negociatorul demagog se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. in faţa unui demagog, posibilităţile de a câştiga sunt în acelaşi timp numeroase şi restrânse; numeroase, pentru că tacticile şi tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dacă vrei să adopţi acelaşi comportament ca şi demagogul; restrânse, pentru că în afară de folosirea aceloraşi atitudini nu rămâne decât utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperantă, conflictuală şi afectivă e. acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. Nu este neapărat demagog, ci s-a obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe 81.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. porneşte de la premisa că trebuie să încheie contractul pe care îl dezbate; apare atunci cind ambii parteneri adoptă o atitudine de acest fel, reuşita afacerii fiind în cea mai mare parte asigurată de la bun început; este atitudinea ideală care creează premise certe promovării relaţiilor comerciale între partenerii. e. acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. Nu este neapărat demagog, ci s-a obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să


25

abuzeze de raportul de forţe 82.Negociatorul ostil se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b.este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d.este caracteristica negociatorului orgolios care face obstrucţie la intervenţiile oponentului; este tipul de negociator bătăios, pripit, predispus să întrerupă expunerea partenerului, care aduce obiecţiuni destructive, uneori dramatizante, care nu de puţine ori devine furios şi încăpăţânat. El nu admite nici un fel de compromis şi transformă negocierile în ceartă e. acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. Nu este neapărat demagog, ci s-a obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe 83.Negociatorul dominant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b.este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d.acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. Nu este neapărat demagog, ci s-a obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe e. este specifica negociatorului care are o multitudine de posibilităţi de a încheia afaceri cu firme din diverse ţări, în împrejurări în care piaţa îi este favorabilă; este o atitudine în aparenţă firească, de care însă un bun negociator niciodată nu abuzează el îşi respectă ţinuta de sobrietate şi corectitudine, căutând să beneficieze de conjunctura favorabilă într-un mod abil, dovedind diplomaţie şi rafinament comercial.


26

84.Negociatorul pasiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. specific negocierilor în care oponentul adoptă o atitudine de ostilitate sau de neprincipialitate, o armă puternică, subtilă şi eficace, foarte derutantă în jocul negocierilor declanşat în mod neprincipial de către unul din negociatori. În cazul în care pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuţiilor, devine o armă foarte periculoasă, destructivă ce se soldează cu un eşec total, ori de câte ori se cronicizează. e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 85.Negociatorul creativ se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b.este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d.in faţa unui demagog, posibilităţile de a câştiga sunt în acelaşi timp numeroase şi restrânse; numeroase, pentru că tacticile şi tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dacă vrei să adopţi acelaşi comportament ca şi demagogul; restrânse, pentru că în afară de folosirea aceloraşi atitudini nu rămâne decât utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperantă, conflictuală şi afectivă e. atitudinea cea mai constructivă, dar care trece dincolo de limitele cooperării fireşti prin care negociatorul se străduie să înţeleagă poziţia intimă a oponentului, interesele lui minimale, caută soluţii avantajoase


27

pentru ambele părţi; se manifestă iniţiativă în permanenţă pentru a înlătura orice obstacol din calea negocierilor şi se evita situaţiile de descurajare.. 86 .Negociatorul rational se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfăşurată; încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; b. este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; c. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; d. pe primul plan se pune calculul raţional de interes reciproc, de rentabilitate. Partenerii se manifestă în mod sobru, raţional, fără nici un exces de politeţe şi afectivitate, urmărind să se afle în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate, în limite comerciale raţionale. Fiecare manifestă o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajului maximal, fără a neglija avantajul partenerului său. e. este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniţiativă; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odată ce face acest lucru, încearcă, cu orice preţ, să-şi impună părerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 87 Factorii care determină natura atitudinilor interpersonale in cadrul negocierilor comerciale: a. experienţa ultimelor negocieri; modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; b. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; experienţa ultimelor negocieri; modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; c. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; experienţa ultimelor negocieri; modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare, d. experienţa ultimelor negocieri; modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; modul de organizare a negocierilor, e. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;


28

88 Strategia de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este partea ştiinţelor comerciale care priveşte conducerea generală a negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. este forma de actiune a negociatorului e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 89. Etapele construirii strategiei de negociere: a. alegerea denumirii strategiei de negociere celor; : determinarea fazelor intermediare; : căutarea tehnicilor şi tacticilor; evaluarea şi alegerea acţiunilor; aplicarea; b. fixarea obiectivelor, identificarea mijloacelor; : determinarea fazelor intermediare; : căutarea tehnicilor şi tacticilor; evaluarea şi alegerea acţiunilor; aplicarea; c. alegerea sefului echipei de negociere; determinarea fazelor intermediare; : căutarea tehnicilor şi tacticilor; evaluarea şi alegerea acţiunilor; aplicarea; d. gerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului; determinarea fazelor strategiei de negociere; căutarea tehnicilor şi tacticilor; evaluarea şi alegerea acţiunilor; aplicarea; e. alegerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului ; formarea echipei de negociere; planificarea strategiei 90. Reactia tip Buldozer se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate şi vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, c. agresivitate, competitivitate şi vindicativitate d. cooperare dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor avind insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere 91. Reactia tip “Papă – lapte” se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate şi vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv


29

c. agresivitate, cade repede de acord; competitivitate şi vindicativitate, face concesii fără să ceară ceva în schimb d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere 92. Reactia tip “evitant” se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate şi vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; c. se manifestă prin ruperea bruscă şi prematură a relaţiei cu persoana sau cu firma; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; nu-şi impune propria soluţie, dar nici nu acceptă soluţia adversarului d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; 93. Reactia tip “delicat” se caracterizeaza prin: a. aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; c. se manifestă prin ruperea bruscă şi prematură a relaţiei cu persoana sau cu firma; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; nu-şi impune propria soluţie, dar nici nu acceptă soluţia adversarului d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea;


30

94 . Strategie cooperativă sau conflictuală presupune : a. căutarea constantă de soluţii noi permiţând rezolvarea diferendelor ce separă negociatorii şi ajungerea la o soluţie reciproc acceptabilă. b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; 95 . Strategie conflictuală presupune : a. căutarea constantă de soluţii noi permiţând rezolvarea diferendelor ce separă negociatorii şi ajungerea la o soluţie reciproc acceptabilă. b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. presupune o cooperare redusă, urmărindu-se câştigul propriu, dar nu implică absenţa sistematică a compromisului. e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea 96 . Strategia ofensivă sau defensivă presupune : a. căutarea constantă de soluţii noi permiţând rezolvarea diferendelor ce separă negociatorii şi ajungerea la o soluţie reciproc acceptabilă.


31

b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. presupune o cooperare redusă, urmărindu-se câştigul propriu, dar nu implică absenţa sistematică a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului şi ocuparea terenului negocierii, precum şi conducerea negocierii propriului "scenariu". 97 . Strategia directă sau indirectă presupune; a. implică o abordare promptă, fără ocol, mai progresivă, mai calculată se bazează uneori pe decupaje în timp. b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. presupune o cooperare redusă, urmărindu-se câştigul propriu, dar nu implică absenţa sistematică a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului şi ocuparea terenului negocierii, precum şi conducerea negocierii propriului "scenariu". 98 . Strategia de deschidere a negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ.


32

c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. presupune o cooperare redusă, urmărindu-se câştigul propriu, dar nu implică absenţa sistematică a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului şi ocuparea terenului negocierii, precum şi conducerea negocierii propriului "scenariu". 99 . Strategia de inchidere a negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. este aceea in care negociatorul refuză orice abatere de la punctele pe care şi le-a fixat şi orice extindere în purtarea discuţiilor în afara perioadei de timp stabilite. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului şi ocuparea terenului negocierii, precum şi conducerea negocierii propriului "scenariu". 100 . Strategia scurtă sau lungă de negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea;


33

d. este aceea in care negociatorul refuză orice abatere de la punctele pe care şi le-a fixat şi orice extindere în purtarea discuţiilor în afara perioadei de timp stabilite. e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii. 101. Strategia răspunsui simetric in cadrul procesului negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde simetric cu aceleaşi strategii pe care le foloseste partenerul de negociere e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii. 102. Strategia răspunsui asimetric in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.


34

103 . Strategia acordului complet sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este caracterizata prin aparentă lipsă de reacţie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fără convingere, nu cedează; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se încarcă inevitabil cu frustrări şi resentimente, pentru că ţine să păstreze doar aparenţa relaţiei amiabile şi calme cu orice preţ. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parţial, acordul pe termen lung sau condiţionat de o anume conjunctură, poate fi un acord scris sau unul verbal, un acord total sau o simplă declaraţie de intenţii, 104. Strategia deciziei functie de risc sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul acceptă să se discute orice propunere a partenerului; această presupunind o flexibilitate foarte mare şi multă creativitate din partea negociatorului care progresează pe un teren incert b. este strategia care din punctul de vedere al clientului, decizia strategică nu poate face abstracţie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de categoria în care se află produsul, c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fără să ceară ceva în schimb indiferent de riscul manifestat pe piata; macinat de frământări frustrări şi regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand atât victoria cât şi înfrângerea; d. este strategia potrivit careia riscul e apare pe parcursul negocierii este elementul fundamental in baza caruia se stabilesc principalele strategii pe care le foloseste partenerul de negociere e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parţial, acordul pe termen lung sau condiţionat de o anume conjunctură, poate fi un acord scris sau unul verbal, un acord total sau o simplă declaraţie de intenţii,


35

105 . Tipuri de strategii majore de negociere: a. stimulare – reactie, necesitate – satisfacţie b. strategia activă: strategia pasiva; c. stratgia mixtă; strategia deciziei rapide d. strategia de aşteptare e. strategia „CÂND" 106 . Strategia activa de negociere urmareste: a. aflarea necesităţilor clienţilor potenţiali b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. determinarea clientului să-l cumpere d. asigurarea satisfacţiei clientului şi stabilirea de relaţii durabile, e. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime 107 . Strategia pasivă de negociere urmareste: a. aflarea necesităţilor clienţilor potenţiali b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. determinarea clientului să-l cumpere d. urmăreşte cumpărarea în mod eşalonat în funcţie de necesităţile de consum e. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime 108 . Strategia mixtă de negociere urmareste: a. aflarea necesităţilor clienţilor potenţiali b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime d. urmăreşte cumpărarea în mod eşalonat în funcţie de necesităţile de consum e. determinarea clientului să-l cumpere. 109 . Strategia deciziei rapide de negociere urmareste: a. aflarea necesităţilor clienţilor potenţiali b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediată a produsului, când aşteptarea ar duce la condiţii dezavantajoase


36

e. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime 110 . Strategia deciziei „de aşteptare” de negociere urmareste: a. se foloseste când condiţiile pot fi îmbunătăţite prin trecerea timpului şi majorarea numărului ofertanţilor b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediată a produsului, când aşteptarea ar duce la condiţii dezavantajoase e. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime 111 . Strategia deciziei „CIND” de negociere urmareste: a. se foloseste când condiţiile pot fi îmbunătăţite prin trecerea timpului şi majorarea numărului ofertanţilor b.urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime c. îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediată a produsului, când aşteptarea ar duce la condiţii dezavantajoase e. capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei 112. Strategia „CIND” de negociere are urmatoarele forme de aplicare: a. surpriza, faptul împlinit, picioprul in prag b. presiunii timpului c. abţinerea de a lua o decizie, surpriza, faptul împlinit, retragerea aparentă, limitarea timpului de negociere, simularea d. surpriza, faptul împlinit, picioprul in prag, presiunii timpului e. faptul împlinit, retragerea aparentă, limitarea timpului de negociere, simularea 113 . Strategia „CIND” in forma „abţinerea de a lua o decizie” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. se poate profita de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua;


37

d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 114 . Strategia „CIND” in forma „surpriza” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 115 . Strategia „CIND” in forma „fapt implinit” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 116 . Strategia „CIND” in forma „retragere aparenta” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice


38

117 . Strategia „CIND” in forma „limitarea timpului de negociere” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 118. Strategia „CIND” in forma „simularea” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. cind se creează impresia de posedare a mai multor debuşee decât în realitate, iar cererea depăşeşte mult oferta. 119. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" de negociere are urmatoarele forme de aplicare: a. surpriza, faptul împlinit, picioprul in prag b. presiunii timpului c. participarea; asocierea si dezasocierea; intersecţia; pătura; hazardarea, testarea reacţiei d. surpriza, faptul împlinit, picioprul in prag, presiunii timpului, intersecţia; pătura; hazardarea, testarea reacţiei e. faptul împlinit, retragerea aparentă, limitarea timpului de negociere, simularea 120. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „participarea” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului


39

c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. se urmareaste obţinerea sprijinului unor terţi 121. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „asocierea si dezasocierea” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. cind se poate forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de cumpărarea sau vânzarea altor mărfuri în sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuită, credite 122. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „intersecţia” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului c. condiţionarea unui import de exportul unor mărfuri în barter sau obţinerea unor condiţii avantajoase de credit; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de cumpărarea sau vânzarea altor mărfuri în sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuită, credite 123. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „pătura” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaţii a partenerului


40

c. condiţionarea unui import de exportul unor mărfuri în barter sau obţinerea unor condiţii avantajoase de credit; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. diversificarea în mare măsură a surselor de aprovizionare, operaţiuni de hedging sau semnarea contractului de cumpărare după ce şi-a asigurat în prealabil revânzarea mărfii cu un profit; 124. Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „hazardarea” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. utilizarea legilor probabilităţii matematice, „sau câştigi totul sau pierzi totul", adică strategia norocului; speculaţii de tipul „à la hausse" sau „à la baisse"; c. condiţionarea unui import de exportul unor mărfuri în barter sau obţinerea unor condiţii avantajoase de credit; d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. diversificarea în mare măsură a surselor de aprovizionare, operaţiuni de hedging sau semnarea contractului de cumpărare după ce şi-a asigurat în prealabil revânzarea mărfii cu un profit; 125 . Strategia „CUM" ŞI „UNDE" in forma „testarea reacţiei” este aplicata atunci cind: a. productia de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită b. utilizarea legilor probabilităţii matematice, „sau câştigi totul sau pierzi totul", adică strategia norocului; speculaţii de tipul „à la hausse" sau „à la baisse"; c. prezentarea (etalarea) unor exponate create special, la târguri şi expoziţii d. preţul pe piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil; e. diversificarea în mare măsură a surselor de aprovizionare, operaţiuni de hedging sau semnarea contractului de cumpărare după ce şi-a asigurat în prealabil revânzarea mărfii cu un profit; 126. Tehnica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este partea ştiinţelor comerciale care priveşte conducerea generală a negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor


41

c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. metodele prin care negociatorul abordează conţinutul negocierii, adică obiectele de tratat e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 127. Tehnica de negociere integrativa poate imbraca forma: a. tehnicilelor de "decupare", tehnicile de lărgire şi de transformare b. tenhicilor de negocierea "pachet" sau "laşi tu, las şi eu" c. tehnica lărgirii câmpului negocierii; d. tehnica transformării e tehnica apelarii la un tert 128. Tehnica de negociere "decupare" poate imbraca forma: a. negocierea "salam", tehnica "bilanţului", negocierea "pachet" sau "laşi tu, las şi eu" b. tehnica piciorului in prag c. tehnica lărgirii câmpului negocierii; d. tehnica transformării e tehnica apelarii la un tert 129. Tehnica de negociere "decupare salam" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. constă în înaintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. are in vedere lărgiriea câmpului negocierii; d. are in vedere transformărea unor avantaje curente in unele viitoare e urmareste cooperarea pe parcursul negocierilor 130.Tehnica de negociere "bilantului" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. constă în înaintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. are in vedere lărgiriea câmpului negocierii; d. are in vedere transformărea unor avantaje curente in unele viitoare e. partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 131. Tehnica de negociere pachet" sau "laşi tu, las şi eu" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. constă în înaintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. negocierea este abordată ca o cale pentru găsirea unui echilibru global d. are in vedere transformărea unor avantaje curente in unele viitoare


42

e partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 132. Tehnica de negociere " de lărgire şi de transformare " poat imbraca forma: a. tehnica piciorului in prag b. tehnica lărgirii câmpului negocierii; tehnica transformării; tehnica apelării la un terţ c. tehnica lărgirii câmpului negocierii; d. tehnica transformării, tehnica de presiune a timpului; tehnica de prezentare a avantajelor in prima parte a negocierilor e tehnica apelarii la un tert 133. Tehnica largirii cimpului de negociere poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară b. intr-un moment critic al negocierii, una din părţi propune o nouă miza c. cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură se transformă într-o negociere de cooperare economică sau de "joint-venture; d. cind se apelareaza la un terţ pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata 134. Tehnica transformării poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară b. intr-un moment critic al negocierii, una din părţi propune o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură se transformă într-o negociere de cooperare economică sau de "joint-venture; c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe d. cind se apelareaza la un terţ pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piara 135.Tehnica apelării la un terţ poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară b. intr-un moment critic al negocierii, una din părţi propune o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură se transformă într-o negociere de cooperare economică sau de "joint-venture; c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe d. cind se apelareaza la o alta persoana fizica sau juridica pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata


43

136. Care sunt cauzele de natura psihologica care stau la baza aplicatii tehnicilor distributive: a. ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar; lipsa de încredere în oameni; înclinaţie spre "combinaţii" şi confuzie c. incrededea in propriile sanse d. . dortinta de a obtine maximum posibil dintr-o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură ; e. partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 137. Tehnicile de manipulare a timpului pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; b.tehnica presiunii timpului c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 138. Tehnicile de „trecere a timpului” pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami"; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului . 139. Cind este folosita tehnica „tragerii de timp”: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind exista teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar; lipsa de încredere în oameni; înclinaţie spre "combinaţii" şi confuzie c. cind se doreste uzura răbdarii partenerului de negociere; d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului


44

140. Cind este folosita tehnica „pauzelor” pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele realizate, obţinerea de informaţii sau instrucţiuni; c. cind se doreste uzura răbdarii partenerului de negociere; d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 141. Cind este folosita tehnica "bel ami" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele realizate, obţinerea de informaţii sau instrucţiuni; c. cind se reformuleaza propriile pretenţii cu multă precizie; partenerul fiind rugat să nu răspundă imediat, ci să mai reflecteze d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 142. Tehnicile de „falselor concesii” pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami". c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limită; tehnica "prafului în ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 143. Cind este folosita tehnica "concesiei limita" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă;


45

c. cind se reformuleaza propriile pretenţii cu multă precizie; partenerul fiind rugat să nu răspundă imediat, ci să mai reflecteze d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nouă miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergură ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 144. Cind este folosita tehnica "prafului în ochi" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind se reformuleaza propriile pretenţii cu multă precizie; partenerul fiind rugat să nu răspundă imediat, ci să mai reflecteze d. cind un negociator poate să obţină un avantaj de la partener manifestând o falsă dorinţă; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 145. Tehnicile „emotionale” pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii; b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami". c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limită; tehnica "prafului în ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 146. Cind este folosita tehnica "enervării" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind se reformuleaza propriile pretenţii cu multă precizie; partenerul fiind rugat să nu răspundă imediat, ci să mai reflecteze d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind emoţiile creeaza tensiune, stres generindo deteliorare a starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează


46

147. Cind este folosita tehnica " culpabilizării " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind se reformuleaza propriile pretenţii cu multă precizie; partenerul fiind rugat să nu răspundă imediat, ci să mai reflecteze d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind negociatorul nu argumentarea poziţia proprie de negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale 148. Tehnicile „duale” de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii; b. tehnica celor două feţe ale lui lanus; tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron; tehnica „Da, dar..."; tehnica implicării altor parteneri în negociere; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limită; tehnica "prafului în ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 149. Cind este folosita tehnica " celor două feţe ale lui lanus " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind cunoaşterea partenerului începe cu cunoaşterea locului său în ierarhia firmei d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind negociatorul nu argumentarea poziţia proprie de negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale


47

150. Cind este folosita tehnica "scoaterii din mânecă a Marelui Patron " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind cunoaşterea partenerului începe cu cunoaşterea locului său în ierarhia firmei d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. după perfectarea înţelegerii finale 151. Cind este folosita tehnica „Da, dar..." pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cind cunoaşterea partenerului începe cu cunoaşterea locului său în ierarhia firmei d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 152. Cind este folosita tehnica „implicării altor parteneri în negociere " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când un om de afaceri nu vrea să facă o concesie, dar nici nu este în poziţia de a o respinge d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 153. Tehnicile „extremiste” de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii;


48

b. tehnica celor două feţe ale lui lanus; tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron; tehnica „Da, dar..."; tehnica implicării altor parteneri în negociere; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limită; tehnica "prafului în ochi" e. tehnica ultimativă; tehnica faptului împlinit; tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acesteia; 154. Cind este folosita „Tehnica ultimativă " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când un om de afaceri nu vrea să facă o concesie, dar nici nu este în poziţia de a o respinge d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 155. Cind este folosita „Tehnica faptului împlinit " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când se doreste in mod expres testarea poziţiei partenerului d. constă în negocierea cu speranţele oamenilor, promiţându-le profituri mari şi ocazii unice şi determinându-i astfel să-şi făurească vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 156. Cind este folosita „tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acesteia " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului


49

d. cind partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 157. Tactica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. totalitatea procedeelor întrebuinţate pentru a-şi atinge un anume scop pe parcursul negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. este forma de actiune a negociatorului e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 158. Cand este folosita „tactica ofensiva " pe parcursul negocierilor: a. cand unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cand un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. cand se urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac; e. cand exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie însă însoţit de o cerere complet nouă 159. Cand este folosita „tactica defensiva" pe parcursul negocierilor: a. cand unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cand un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. cand se urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac; e. cand se urmăreste ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută 160. Tacticile ofensive de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii; b. tacticile suitei de intrebari; intrebarea Da sau Nu; exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente; comportarea arbitrară; iritarea oponentului; acceptarea aparentă; propunerea contrariului; uliul şi porumbelul


50

c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limită; tacticile "prafului în ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tacticile piciorului in prag; tacticile presiunii timpului 161. Tactica „suitei de intrebari” este compusa din: a. o intrebare; b. doua intrebari c. trei intrebari; d. patru intrebari e. cinci intrebari 162. Cind este folosita „întrebarea „DA sau NU" pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis; e. cind se urmăreste ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută 163. Cind este folosita „exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis; e. tactică necinstită la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă, incompetent şi needucat.


51

164. Cind este folosita „comportarea arbitrară " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. este specifică celui puternic şi îngâmfat care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis; e. tactică necinstită la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă, incompetent şi needucat. 165. Cind este folosita „iritarea oponentului " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis; e. tactică necinstită la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă, incompetent şi needucat. 166. Cind este folosita tactica „propunerea contrariului " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis; e. este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare; la orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast


52

167. Cind este folosita tactica „uliul şi porumbelul " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. cind se prezinta o poziţia agresivă, în forţă, adoptată de primul vorbitor, care formulează pretenţii exagerate, uneori paradoxale, urmând să facă concesii ulterioare e. este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare; la orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast 168. Tacticile „defensive” de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii; b. tacticile celor două feţe ale lui lanus; tacticile scoaterii din mânecă a Marelui Patron; tacticile „Da, dar..."; tacticile implicării altor parteneri în negociere; c. pretinsa neînţelegere; tactica „DA, DAR; contraîntrebarea; tactica problemelor de paie; amânarea discuţiilor; obosirea echipei oponente; intrebarea DE CE?, lipsa de imputernicire; d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limită; tacticile "prafului în ochi" e.tacticile ultimativă; tehnica faptului împlinit; tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acesteia; 169. Cind este folosita tactica „pretinsei neînţelegeri" pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. când se doreste in mod expres pentru testarea poziţiei partenerului d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare; la orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast


53

170. Cind este folosita tactica „DA, DAR " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celorlalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, în scopul derulării echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare; la orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast 171. Cind este folosita tactica „contraîntrebarea " pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, în scopul derulării echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare; la orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast 172. Cind este folosita tactica „tactica problemelor de paie " pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, în scopul derulării echipei oponente


54

d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. tactica clădită pe această bază urmăreşte introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate, 173. Cind este folosita tactica ”amânarea discuţiilor " pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, în scopul derulării echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiză colectivă, 174. Cind este folosita tactica ”obosirea echipei oponente " pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. este o tactică foarte rafinată şi ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiză colectivă, 175. Cind este folosita tactica ” „DE CE ?" pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante;


55

b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeală în luarea deciziilor, la dezvăluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. este o tactică foarte rafinată şi ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. este o tactică în aparenţă defensivă, menită să îl determine pe partener să dea cât mai multe explicaţii logice, care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de combatere 176. Cind este folosita tactica ” lipsa de împuternicire " pe parcursul negocierilor: a. se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante; b. este acea tactica care atunci cind este folosită cu grijă poate da rezultate în situaţii dificile si se foloseste de cele mai multe ori când în mod eronat cel în defensivă s-a angajat prea mult şi doreşte să se retragă în mod elegant. c. este o tactică foarte rafinată şi ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. este o tactică în aparenţă defensivă, menită să îl determine pe partener să dea cât mai multe explicaţii logice, care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de combatere 177. Anticiparea ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecţia este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este o tactică foarte rafinată şi ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să înlăture cel puţin parţial obiecţiile partenerului dezorganizând astfel planul de expunere al acestuia, obligându-l să improvizeze altul, insuficient analizat


56

178. Metoda bumerangului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecţia este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este metoda prin care obiecţiile partenerului sunt respinse, apelând la situaţia incertă de piaţă, creşterea preţurilor, lipsa de materii prime etc.; d. cind se urmareste smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să înlăture cel puţin parţial obiecţiile partenerului dezorganizând astfel planul de expunere al acestuia, obligându-l să improvizeze altul, insuficient analizat 179. Metoda paradoxului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecţia este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este metoda prin care obiecţiile partenerului sunt respinse, apelând la situaţia incertă de piaţă, creşterea preţurilor, lipsa de materii prime etc.; d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să înlăture cel puţin parţial obiecţiile partenerului dezorganizând astfel planul de expunere al acestuia, obligându-l să improvizeze altul, insuficient analizat 180. Metoda analogiei ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecţia este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este metoda prin care obiecţiile partenerului sunt respinse, apelând la situaţia incertă de piaţă, creşterea preţurilor, lipsa de materii prime etc.;


57

d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se poata face paralele cu fapte şi situaţii petrecute în trecut; 181. Metoda interogativă ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecţia este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este metoda prin care răspunzând la întrebare cu o întrebare; d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se poata face paralele cu fapte şi situaţii petrecute în trecut; 182. Metoda martorilor ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind SE doreste invocarea unei terţe persoane care să aducă argumente; b. se aplică cind pe parcursul negocierilor se pot scoate în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei; c. este metoda prin care răspunzând la întrebare cu o întrebare; d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se poata face paralele cu fapte şi situaţii petrecute în trecut; 183. Metoda negarea directă a obiecţiilor nefondate ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind SE doreste invocarea unei terţe persoane care să aducă argumente; b. se aplică cind pe parcursul negocierilor in încercarea de a localiza obiecţia si de abatere a acesteia de la întreaga problemă numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care răspunzând la întrebare cu o întrebare; d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică;


58

e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se poata face paralele cu fapte şi situaţii petrecute în trecut; 184. Metoda amânarea răspunsului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplică de multe ori de către orice negociator cind SE doreste invocarea unei terţe persoane care să aducă argumente; b. se aplică cind pe parcursul negocierilor in încercarea de a localiza obiecţia si de abatere a acesteia de la întreaga problemă numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care răspunzând la întrebare cu o întrebare; d. cind prin utilizarea cu măiestrie a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se urmareste cistigarea de timp; 185. Empatia in negociere este definita ca fiind: a. abilitatea negociatorului de a se substitui în rolul oponentului său; b. capacitatea negociatorului de a aplică pe parcursul desfasurarii negocierilor, in încercarea de a localiza obiecţia si de abatere a acesteia de la întreaga problemă, numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care negociatorul răspunde la o întrebare cu o alta întrebare; d. este măiestrie de utilizarea a suspensiei, aluziei şi reticenţei, se completeze argumentaţia logică; e. argumentaţia proprie poate fi organizată astfel încât să se urmareste cistigarea de timp; 186. Tehnica de finalizare a negocierilor - finalizărea condiţionata este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare care s-a încheiat la preţul „X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;


59

d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 187. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica comparaţiei este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare care s-a încheiat la preţul „X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 188. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica ofertei adecvate este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare care s-a încheiat la preţul „X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;


60

189. Tehnica de finalizare a negocierilor - bugetului limitat este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare care s-a încheiat la preţul „X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 190. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica concesiilor legate este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare care s-a încheiat la preţul „X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 191. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica ofertei ultime şi finale este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;


61

c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 192. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica întrebării directe este aceea care consta in : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) are un caracter de ultimatum şi formulată „în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date despre intenţiile partenerului. c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 193. Tehnica de finalizare a negocierilor - aprobarea tacită directe este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;


62

e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 194. Tehnica de finalizare a negocierilor - opţiunea maximă este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractului; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legală, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel; 195. Tehnica de finalizare a negocierilor - afirmaţia continuă ste aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractulu; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară ca nu are la dispoziţie, pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului; e) partenerul ezită să finalizeze discuţia, specialistul va face un rezumat rapid, logic şi optimist al elementelor convenite; partenerul va răspunde


63

desigur, afirmativ la fiecare punct menţionat de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune „deci, putem încheia contractul”; 196. Tehnica de finalizare a negocierilor - referinţele este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractulu; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) se va prezenta partenerului o listă cât mai lungă de parteneri importanţi, a căror satisfacţie poate fi probată; partenerul, desigur, nu va accepta să rămână în urma concurenţilor săi şi va putea fi convins să procedeze la fel; e) partenerul ezită să finalizeze discuţia, specialistul va face un rezumat rapid, logic şi optimist al elementelor convenite; partenerul va răspunde desigur, afirmativ la fiecare punct menţionat de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune „deci, putem încheia contractul”; 197. Tehnica de finalizare a negocierilor - bilanţul este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractulu; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă „ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune; d) se va prezenta partenerului o listă cât mai lungă de parteneri importanţi, a căror satisfacţie poate fi probată; partenerul, desigur, nu va accepta să rămână în urma concurenţilor săi şi va putea fi convins să procedeze la fel;


64

e) pentru parteneri care achiziţionează produsul se va face o prezentare detaliată bazată pe cifre şi comparaţii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziţionarea produsului; metoda presupune o bună cunoaştere a realităţilor de pe piaţa partenerului; 198. Tehnica de finalizare a negocierilor - surprinderea este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractulu; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) partenerii refuză să cedeze în faţa unor argumente logice sau emotive; ei nu ridică obiecţii dar solicită „un răgaz de reflecţie”, uneori pentru a nu da impresia că cedează; iar odata cu destindere partenerului, specialistul va aduce argumentul ţinut în rezervă, pe care l-a omis intenţionat, de la care poate rezulta finalizarea propriu-zisă; d) se va prezenta partenerului o listă cât mai lungă de parteneri importanţi, a căror satisfacţie poate fi probată; partenerul, desigur, nu va accepta să rămână în urma concurenţilor săi şi va putea fi convins să procedeze la fel; e) pentru parteneri care achiziţionează produsul se va face o prezentare detaliată bazată pe cifre şi comparaţii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziţionarea produsului; metoda presupune o bună cunoaştere a realităţilor de pe piaţa partenerului; 199. Tehnica de finalizare a negocierilor - stimularea este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme să ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractulu; b) este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă; c) folosita de obicei în momentul în care apare teama de a nu finaliza discuţiile şi când i se vor face concesii suplimentare; când tensiunea a


65

devenit maximă, se vor aduce în discuţie două elemente care sa stimuleze partenerul: dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde; d) se va prezenta partenerului o listă cât mai lungă de parteneri importanţi, a căror satisfacţie poate fi probată; partenerul, desigur, nu va accepta să rămână în urma concurenţilor săi şi va putea fi convins să procedeze la fel; e) pentru parteneri care achiziţionează produsul se va face o prezentare detaliată bazată pe cifre şi comparaţii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziţionarea produsului; metoda presupune o bună cunoaştere a realităţilor de pe piaţa partenerului; 200. Stilul de comunicare şi negociere american este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 201. Stilul de comunicare şi negociere german este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 202. Stilul de comunicare şi negociere francez este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral;


66

e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 203. Stilul de comunicare şi negociere englez este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 204. Stilul de comunicare şi negociere nord european este caracterizat prin: a. au o anumită reticenţă în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor, este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţă copleşit în această fază; b. este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 205. Stilul de comunicare şi negociere mediteranian este caracterizat prin: a. au o anumită reticenţă în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor, este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţă copleşit în această fază; b. saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile, este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral;


67

e. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi; drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili; flexibili şi receptivi la iniţiative 206. Stilul de comunicare şi negociere a tarilor din Europa Centrala si de Est este caracterizat prin: a. au o anumită reticenţă în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor, este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţă copleşit în această fază; b. saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile, este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. este în mod obişnuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 207. Stilul de comunicare şi negociere specific Orientului Mijlociu este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenţial: încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câştige această încredere; b. saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile, este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identifică înţelegerea pe care speră să o facă si totodata identifică forma exactă a acelei înţelegeri; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. este în mod obişnuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 208. Stilul de comunicare şi negociere indian este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenţial: încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câştige această încredere; b. saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile, este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. este acela in care partile implicate intr-un astfel de proces trebuie să se tocmească (o tocmeală tipică pieţei) , se simt privaţi dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral;


68

e. este în mod obişnuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 209. Stilul de comunicare şi negociere chinez este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenţial: încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câştige această încredere; b. saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile, este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. este acela in care partile implicate intr-un astfel de proces trebuie să se tocmească (o tocmeală tipică pieţei) , se simt privaţi dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală; d. multă fermitate, insistenţa de a folosi limba natala la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral; e. preocuparea pentru „faţadă", specializare, suspiciune faţă de occidentali 210. Distanţa faţă de putere – poate fi definita ca fiind: a. măsura în care o societate acceptă „aliati atrasi”; b. gradul de centralizare a autorităţii şi cu întinderea conducerii autocrate; c. ne arata faptul ca şefi au mult mai multă putere decât subordonaţii lor; d. membrii unei organizatii sunt ierarhizati in mod diferit fiind la distante diferite fata de polii de putere; e. membrii unei organizatii sunt situati la distante egale fata de factorii decidenti. 211. Perspectiva distributivă a negocierii ne arata faptul ca in urma derulatii unui astfel de proces: a. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că există un câştigător şi un învins ; b. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că negocierea este un „proces cu suna nula”; c. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. fiecare trebuie sa faca concesii pe parcursul negocierii pentru a se ajunge la compromis


69

212. Perspectiva integrativă a negocierii ne arata faptul ca in urma derulatii unui astfel de proces: a. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că există un câştigător şi un învins ; b. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că negocierea este un „proces cu suna nula”; c. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. negociatorii care se încadrează în acest profil cred că pot fi generate soluţii benefice ambelor părţi. 213. Negociatorii din ţările pentru care problemele legate de sarcină sunt mai importante : a. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că există un câştigător şi un învins ; b. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că negocierea este un „proces cu suna nula”; c. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. petrec cea mai mare parte din timp discutând detalii operaţionale specifice proiectului, opuse obiectivelor generale 214. Negociatorii din ţările pentru care problemele legate de relationare sunt mai importante : a. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că există un câştigător şi un învins ; b. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că negocierea este un „proces cu suna nula”; c. negociatorii din ţările care se încadrează în acest profil cred că fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. petrec cea mai mare parte a timpului angajându-se în activităţi care construiesc încredere şi prietenie între membrii fiecărei echipe discutând obiective generale


70

e. petrec cea mai mare parte din timp discutând detalii operaţionale specifice proiectului, opuse obiectivelor generale 215. Culturile cu un grad înalt de individualism vor pune un mai mare accent: a. sarcina ; b. relatie c. sarcina si relatie deopotriva; d. capabilitatile sefului echipei de negociere e. puterea echipei de negociere 216. Culturile cu un grad scăzut de individualism vor pune un mai mare accent: a. sarcina ; b. relatie c. sarcina si relatie deopotriva; d. capabilitatile sefului echipei de negociere e. puterea echipei de negociere 217. Managerii din culturile bazate pe realizări selecteaza negociatorii functie de: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. virsta acestora si modul in care se integreaza in echipa (mentalitati). 218. Managerii din culturile bazate pe status selecteaza negociatorii functie de: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere.


71

219. Managerii din culturile bazate pe grad înalt al distanţei faţă de putere vor pune accent pe: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. pe status în detrimentul abilităţii în selecţia negociatorilor. 220. Managerii din culturile bazate pe grad scăzut al distanţei faţă de putere vor pune accent pe: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pe abilităţi în detrimentul statusului în selecţia negociatorilor; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. pe status în detrimentul abilităţii în selecţia negociatorilor. 221. Negociatorii individualişti sau independenţi emoţional se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pot ţine cont de interesele şi ţelurile organizaţiei dar o vor face doar pentru că se aşteaptă să primească stimulente şi stima pentru deciziile lor.; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere. 222. Negociatorii colectivisti sau independenţi emoţional se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pot ţine cont de interesele şi ţelurile organizaţiei dar o vor face doar pentru că se aşteaptă să primească stimulente şi stima pentru deciziile lor; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. au un grad ridicat de identificare cu organizaţia din care fac parte şi loialitate faţă de aceasta; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere.


72

223. Negociatorii din culturile cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pot ţine cont de interesele şi ţelurile organizaţiei dar o vor face doar pentru că se aşteaptă să primească stimulente şi stima pentru deciziile lor; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. au un grad ridicat de identificare cu organizaţia din care fac parte şi loialitate faţă de aceasta; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere. 224. Negociatorii din culturile cu un grad scazut de evitare a incertitudinii se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. pot ţine cont de interesele şi ţelurile organizaţiei dar o vor face doar pentru că se aşteaptă să primească stimulente şi stima pentru deciziile lor; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere. 225. Negociatorii din culturile monocronice se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. se gândesc atent la cine sunt candidaţii şi pe cine cunosc ei când selectează membrii echipei de negociere. 226. Negociatorii din cultura policronică se caracterizeaza prin: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. cred că timpul nu este niciodată irosit


73

227. Managerii din cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii vor prefera tipul de negociator: a. monocronic ; b. policronic ; c. individualist ; d. colectivist ; e. cu abilitati specifice 228. Managerii din cu un grad scazut de evitare a incertitudinii vor prefera tipul de negociator: a. monocronic ; b. policronic ; c. individualist ; d. colectivist ; e. cu abilitati specifice 229. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta comportamente de negociere împotriva riscurilor e. c+d 230. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; d. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc; e. c+d 231. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens;


74

d. vor avea încredere in relaţii; e. c+d 232. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c.vor avea incredere în sisteme ce nu includ relaţiile; d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. c+d 233. Cultura ţărilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii vor avea: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. o grijă crescută pentru protocolul formal de-a lungul negocierilor. 234. Cultura ţărilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii vor avea: a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. o grijă redusa pentru protocolul formal de-a lungul negocierilor. 235. Negociatorii din cultura individualiste vor : a. aborda un stil de comunicare în context jos; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. vor avea incredere în sisteme ce nu includ relaţiile 236. Negociatorii din cultura colectivista vor : a. aborda un stil de comunicare în context jos; b. cred că timpul înseamnă bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens.


75

d. aborda un stil de comunicare în context inalt; e. vor avea incredere în sisteme ce nu includ relaţiile 237. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii : a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. se vor baza pe forma afectivă de convingere c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesită consens; d. vor adopta comportamente de negociere împotriva riscurilor. e. b+c+d 238. Negociatorii din cultura ţărilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii : a. aptitudinile şi experienţa, lucruri pe care ei le consideră relevante într-un caz particular de negociere ; b. se vor baza pe forma de convingere bazată pe fapte; c. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc; d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor în mod independent; e. b+c+d

BIBLIOGRAFIE A. H. Maslow – „Motivation and Personality”, Ed. Harper and Row, New York, 1970 Alexandru Puiu – „Management internaţional”, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999 Allan Pease - "Limbajul trupului". Editura Polimark, Bucureşti, 1997. B. E. Kahn, R. K. Sarin – „Modeling ambiguity in decisions under uncertainty”, Journal of Consumers Research, 15(2),1988 Bill Scott – „Arta negocierilor”, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996 Birkenbihl Vera F. – “Semnalele corpului”, Editura Gemma Press, Bucureşti, 1999 C. Pasco, O. Prevet – “Mercantique et négociation internationales”, Dunod, Paris, 1994. C. Shannon, W. Weaver, - "The mathematical theory of communication", University of Illinois Press, 1949. Christophe Dupont - "La négociation - Conduite, théorie, applications" Dalloz, Paris, 1994. D. C. McClelland – „The Achievement Motive”, Ed. Appleton-Century-Crofts, 1953 Dan Popescu – „Conducerea afacerilor”, Ed. Scripta, Bucureşti, 1998


76

Dan Voiculescu – „Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane”, Ed. Ştiintifica, Bucureşti, 1991 Dragoş Vasile – „Tehnici de negociere şi comunicare”, Ed. Expert, Bucureşti, 200 E. Nastărel – „Argumentul sau despre cuvântul bine gândit”, Ed. Ştiintifica, Bucureşti, 1980 Edward Hall, M. R. Hall – „Understanding Cultural Differences: Germans, French and Americans”, Yarmouth, Intercultural Press Inc., 1990 Ehninger Douglas - ”Dominant Trends in English Rhetorical Thought 1750 – 1800”, Southern Speach Journal, 1952 Ehninger Douglas, ”Dominant Trends in English Rhetorical Thought 1750 - 1800, Southern Speach Journal, 1952. Floyer Acland Andrew – “Abilităţi şi atitudini perfecte”, Editura Naţional, Bucureşti, 1998 Fons Trompenaars – „Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business”, Burr Ridge, Irwing Professional Publishing, 1993 G. Hofstede – „Culture`s Consequences: Comparing Values, Behaviours, Institutions and Organizations Across Nations”, Thousand Oaks: Sage Publications, 2001 G. Hofstede – „Cultures`s Consequences”, Ed. Sage Publications, Beverly Hills, 1980 G. Hofstede, J. C. Usunier – „International Business Negotiations”, Ed. Pergamon, Oxford, 1996 G. Pistol – „Negocierea. Teorie şi practică”, Ed. Institutului Naţional de Cercetări Comerciale, V. Madgearu, 1994 Gavin Kennedy – “Negocierea perfectă”, Editura Naţională, Bucureşti, 1998. Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol – „Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol”, Ed. Tribuna economică, Bucureşti, 2000 Hall – „The Dance of Life: The Other Dimension of Time”, New York, Anchor Books Doubleday, 1983 Hassan Souni – “Manipularea in negocieri”, Ed. Antet, Bucuresti, 1998. Howell Wilbur Samuel, ”Eighteenth Century British Logic and Rhetoric”, Princetown University Press, 1971. Ioan Popa, coordonator– „Tranzacţii internaţionale”, Ed. Economică, Bucureşti, 1997 Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian – “Comerţul internaţional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului electronic”, Editura Caraiman, Bucureşti, 2001. Jean M. Hiltrop, Sheila Udall – “Arta negocierii”, Editura Teora, Bucureşti


77

1998. Jeffrey Edmund Curry – “Negocieri internaţionale de afaceri”, Editura Teora, Bucureşti 2000. Kate Keenan – „Cum să comunici”, Ed. Rentrop&Straton, Bucureşti, 1997 Kate Keenan – „Cum să negociezi”, Ed. Rentrop&Straton, Bucureşti, 1998 Le Robert, Dictionnaire de la Langue Française, Paris, 1995. Liliana Gherman – „Negocierea în afacerile economice internaţionale”, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999 Luminita Soproni – „Comunicare şi negociere în afaceri”, Ed. Universităţii din Oradea, 2002 Marron H.I., ”A History of Educattion in Antiquity”, New York, 1956 N. Mărgineanu - „Psihologia persoanei", ediţia a Il-a, Editura Universităţii din Cluj-Napoca, 1944. Norbert Wiener - "Cybernetics or control and communication in the animal and the machine", Herman, 1948. Patrick Audebert Lasrochas - "Profession negociateur". Paris, 1995. Petre Tănase – „Uzanţe diplomatice şi de protocol”, Universitatea Constantin Brancoveanu, 1993 Pistol Gheorghe, Pistol Luminiţa – “Negocieri comerciale”, Tribuna Economică, Bucureşti, 2002. Prutianu Ştefan – “Manual de comunicare şu negociere în afaceri”, Editura Polirom,Iaşi, 2000. R. Fisher, W. Ury, B. Patton – „Succesul în negocieri”, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 199 Robert McCord, George Straton – “Arta de a negocia”, Rentrop &Straton, Bucuresti, 1997. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton – “Succesul in afaceri”, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995. Ruxandra Răşcanu – “Psihologie şi comunicare” Stoian, C. Fota, G. Ilinca – „Negociere şi diplomaţie comercială”, Bucureşti, 1998 Şoproni Luminiţa – “Comunicare şi negociere în afaceri”, Editura Universităţii din Oradea, 2002. Ştefan Prutianu – „Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, Ed. Polirom, Iaşi, 2000 T. Georgescu – „Organizarea şi conducerea reprezentanţelor economice ale României”, ASG, Bucuresti, 1979 T. Salanick, H. Pfeffer – „A Social Information Processing Aproach to Attitudes Behaviour and Job Characteristics”, Administration Science Quarterly, iunie, 1978 Toma Georgescu – “Negocierea afacerilor”, Editura Porto-Franco, Galati,


78

1992. Toma Georgescu – „Negocierea afacerilor”, Ed. Porto-Franco, Galaţi, 1992 Voiculescu Dan – “Negocierea, formă de comunicare în relaţiile interumane”, Editura Stiinţifică, Bucureşti, 1991. W. Adair, J. Brett – “Culture and Negotiations: Integrative Approaches to Theory and Research”, Ed. Stanford University Press, Palo Alto, 2003 W. B. Gudykunst, S. Ting-Toomey – „Culture and Interpersonal Communication”, Ed. Sage, Newbury Park, 1988 W. Stripp, S. Weiss – „Negotiating with foreign business people: An intoduction for Americans with propositions on six cultures”, New York University, 1985 William Ury – “Dincolo de refuz”, Editura de Vest, Timisoara, 1994.

Negociere comerciala

Documents

Transcript of Negociere comerciala