ARGUMENT

Lucrarea este structurata in doua capitole, si anume capitolul I Comertul si capitolul II Tip de comert definit prin reteaua de magazine.

In primul capitol este descrisa notiunea de comert , ca o functire economica ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor.In primul subcapitol avem prezentat comertul in context istoric, de la aparitia sa si pana in prezent.

Schimburile care se efectuau la nceput direct - produs contra produs - constituiau aa-zisul troc. ntr-un asemenea stadiu, pentru a-i procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni, care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal. Trocul s-a descompus atunci n dou operaiuni: vnzarea i cumprare. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer.

ncepnd cu secolul al XI-lea se poate ns vorbi de o adevrat "revoluie comercial", n cadrul creia reprezentanii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au nfruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se, treptat, puternice centre de producie i consum.

In subcapitolul II, comerul, prin complexa sa activitate realizat, ndeplinete numeroase funcii, destinate s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile.Functiile comertului sunt:

cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - n cazul produciei agricole

stocarea mrfurilor fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare s-i asigure o permanent comunicare cu piaa

cercetarea doleanelor utilizatorilorCapitolul II cu subcapitolele sale se opreste asupra comertului de tip detailist, cu amanuntul si a formelor de vanzare din unitatile comerciale.

In comertul traditional sunt patru tipuri de unitati comerciale de tip detailist si anume:

1.magazin cu autoservire

2.magazin cu alegere direct

3.magazin cu servire limitat

4.magazin cu servire complet

In practic, formele de vnzare se clasific astfel:

1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia

2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii4. n funcie de distana care separ cele dou pri Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare.

Cap. I Comerul

Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor. n acelai timp, aceeai noiune definete profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb.

Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau direct ntre productor i consumator care, de asemenea, se consider c reprezint acte de comer.

La aspectele prezentate mai sus se mai adaug faptul c, prin codul comercial care, n realitate, se aplic la toate activitile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de producie industrial, de transport, de curtaj etc.

1.1. Apariia comerului

Privit n contextul su istoric, se remarc faptul c prezena comerului s-a fcut necesar nc din momentul n care oamenii au nceput s comunice ntre ei. Dac la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i produc tot ceea ce le era necesar, cu timpul, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile au crescut i nu au mai putut fi satisfcute dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer, produsele excedentare dintr-o familie, colectivitate sau regiune avnd nevoie de un ntreprinztor care s le caute debuee ntr-o alt zon sau colectivitate, unde ele erau deficitare.

Schimburile care se efectuau la nceput direct - produs contra produs - constituiau aa-zisul troc. ntr-un asemenea stadiu, pentru a-i procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni, care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal.

Schimbul a fost mult mai simplu cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned. Trocul s-a descompus atunci n dou operaiuni: vnzarea i cumprare. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer.

Specialitii n teoria comercial, analiznd evoluia n timp a schimbului, subliniaz faptul c se poate vorbi de o adevrat civilizaie comercial, ale crei nceputuri trebuie cutate ntr-un trecut de peste patru mii de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord fceau nc de atunci comer la scar internaional. Mai multe popoare mediteraneene - cretanii, fenicienii etc. - au fost, de asemenea, mari navigatori i negustori, formnd adevrate stabilimente comerciale n Africa, Anglia, rile Baltice etc. Mai trziu, grecii i apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitnd de mbuntirea transporturilor terestre i maritime, de crearea i perfecionarea continu a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor i a economiei artizanale.

A urmat, apoi, pentru Europa, epoca invaziilor barbare i musulmane care au antrenat puternice sinuoziti n dezvoltarea schimburilor, stimulnd apariia unei economii "domeniale", o economie nchis, n cadrul creia fiecare senior din Europa feudal producea tot ceea ce era necesar unei viei foarte aspre.

ncepnd cu secolul al XI-lea se poate ns vorbi de o adevrat "revoluie comercial", n cadrul creia reprezentanii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au nfruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se, treptat, puternice centre de producie i consum. De altfel, n aceast perioad, se poate vorbi de existena a doi poli ai comerului european - zonele mediteraneene i cele de la Marea Nordului - care au conturat ntre ele o zon comercial ce cuprindea Anglia, Flandra, Champagne, rile de pe Rin i Mosella.

Efecte deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea Americii, de care, n secolul al XVI-lea, prin aurul i banii pui la dispoziie, au profitat din plin comercianii, constituindu-se ntreprinderi foarte puternice att din punct de vedere economic, ct i politic.

Paralel, n acelai secol al XVI-lea, apar n diverse state europene msuri protecioniste din zona comercial, ca preludiu al etatismului de mai trziu. Concomitent, se creeaz organe de control generale ale comerului i comisii consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt naterea viitoarelor camere generale de comer.

mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modaliti de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar mare, generalizarea diviziunii muncii fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, s apar noi specialiti n probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii, care, prin investiiile lor, au contribuit la naterea i dezvoltarea a nsi revoluiei industriale. A existat, i n aceast etap de expansiune, o perioad mai grea care a frnat dezvoltarea respectiv. Este vorba de revoluia francez din 1789, care, prin sistemul corporativ, a ncercat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd puternic inovaia social sau tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionismului local, cu vmile sale zonale foarte rigide. A triumfat ns liberalismul, care, n cea de-a doua parte a secolului al XVIII-lea, s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor care, treptat, au fost suspendate sau li s-a diminuat puterea de aciune.

Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul ntregului secol al XIX-lea, industria progreseaz rapid i, o dat cu ea, ntregul su cortegiu de aspecte adiacente, trecnd prin diferite faze: criza din anii 1873-1895, restabilirea protecionismului n unele ri europene, susinerea liberalismului n Anglia, Belgia i rile de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerului. La acestea s-au adugat dezvoltarea i perfecionarea continu a cilor de comer i de transport, care au favorizat att producia, ct i distribuia. Distribuia se separ tot mai mult de producie i, ca urmare, micul comerciant, care se multiplic puternic, precum i marii comerciani nu mai sunt cei care comanditeaz producia meteugarilor. Respectivii comerciani, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari - specializai sau nespecializai - acionnd, dup caz, n funcie de interesele industriailor. ntr-un asemenea context, n prima parte a secolul al XX-lea apare fenomenul de concentrare a activitii comerciale, la nceput prin crearea "cooperativelor de consum", ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat i a altor asemenea forme.

Apelnd la o abordare diacronic, trebuie avut n vedere c, n contextul dezvoltrii economico-sociale, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul su ca intermediar ntre producie i consum, conturat, aa cum s-a artat anterior, ncepnd cu secolul al XIX-lea, i, deopotriv, ntre posibilitile societii i nevoile de consum ale membrilor si, precum i funcia sa de realizare a mrfurilor, l plaseaz pe o poziie special n politica de dezvoltare a fiecrei societi, bucurndu-se att de atenia ntreprinztorilor, ct i de cea a puterii publice. Conjugarea preocuprilor i efectelor celor dou fore - ntreprinztori i putere public - precum i gradul lor de corelare au conturat de-a lungul timpului cteva etape importante n dezvoltarea comerului, dup constituirea sa ca activitate propriu-zis de intermediere.

Din anii '50 i este n plin dezvoltare n actuala perioad, se are n vedere evoluia comerului ntr-o "economie de consum". n cadrul acestei etape, producia de mas este la apogeul su, iar societatea se dezvolt pe baza unei economii de pia. De asemenea, penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori, iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care devine anevoioas i costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de a permite ntreprinztorilor s cucereasc piaa. De asemenea, tehnica combin realizrile productive cu metode psihologice i psihosociologice, cercetri operaionale etc., toate viznd adaptarea predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabric la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de vnzare, actul respectiv urmnd s devin un fenomen complex, generator de plceri i satisfacii emoionale. 1.2. Funciile comerului

. Comerul, prin complexa sa activitate realizat, ndeplinete numeroase funcii, destinate s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile.

Principala funcie a comerului, care caracterizeaz nsui coninutul activitii sale, o constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - n cazul produciei agricole foarte dispersate - i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari. Dealtfel, conturarea acestei funcii i delimitarea ei de funcia de producie, constituirea ei ntr-un domeniu distinct de activitate, reprezint nsi premisa apariiei comerului ca ramur de activitate independent. Prin vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form bneasc valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv eforturile investiionale fcute pentru producerea i circulaia mrfurilor; vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuinare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum. (Vezi Anexa 1)

O a doua funcie materializeaz activiti derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mrfurilor, care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei. Funcia respectiv se datoreaz locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i consum. Necesitatea echilibrrii produciei cu consumul izvorte din manifestarea unor tendine diferite, specifice n evoluia acestora i, ndeosebi, din existena posibilitilor practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de ctre comer a funciei de stocaj i, prin aceasta, a echilibrului fa de consum, presupune, n primul rnd, studierea nevoilor de consum, stabilirea direciilor n care vor evolua respectivele nevoi. Pe aceast baz, comerul trebuie s predicioneze continuu spre a exercita o influen corespunztoare asupra produciei, pentru a o determina s se adapteze la nevoile pieei. Pe de alt parte, comerul caut, prin politica sa de stocaj i echilibrare a ofertei cu cererea, s influeneze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilitilor mai largi care decurg din continua dezvoltare i perfecionare a produciei. Aceeai funcie a stocajului de mrfuri are n vedere i manifestarea diferit a produciei i consumului care se refer, n unele situaii, la repartizarea n timp; este vorba de sezonalitatea produciei i a consumului. Asigurarea unui echilibru ntre producie i consum, n astfel de cazuri, impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizi mari de mrfuri sub form de stocuri, prin aceasta comerul asumndu-i responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, dar i a timpului care separ producia de consum.

O a treia funcie important a comerului const n fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor. Se are n vedere, n aceast situaie, o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, fiind vorba de o funcie deosebit de important att pentru producie, ct i pentru consumatori. Acesta deoarece, odat mrfurile aduse n locul unde urmeaz a fi realizate, ele trebuie pregtite pentru a putea intra n procesul de vnzare. Fenomenul ine att de natura produselor, ct i de structura cererii. O serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei dect n urma unor operaiuni prealabile de pregtire, iar, pe de alt parte, nsi satisfacerea cererii populaiei ridic exigene speciale n legtur cu produsele oferite. Realizarea acestei funcii presupune organizarea, n cadrul reelei comerciale, a unor operaiuni specifice cum ar fi: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor (n cadrul alimentaiei publice o asemenea operaie constituie activitatea de baz), sortarea dup criterii comerciale, controlul continuu al calitii i asigurarea condiiilor optime de pstrare pn n momentul desfacerii, precum i alte asemenea activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare.

O alt funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Funcia respectiv are n vedere o judicioas organizare a micrii mrfurilor. Fenomenul apare deoarece realizarea final a mrfurilor are loc, de regul, n punctele de consum, ceea ce presupune o bun orientare a mrfurilor, manipularea lor atent i transportul din locul de producie n cel de consum. De aceast dat, prin funcia respectiv, comerul trebuie s acopere spaiul care separ punctele de producie de cele de consum. Realizarea funciei respective presupune, pe de o parte, buna cunoatere a pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor comercial, cu condiiile, restriciile i avantajele sale specifice, iar, pe de alt parte, alegerea celor mai apropiai furnizori, a cilor mai scurte i mai directe de transfer i transport al mrfurilor.

O funcie strict specific comerului, generat dealtfel de cele tratate anterior, o constituie crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare. Se are n vedere aici faptul c realizarea activitii comerciale presupune existena unei baze tehnico-materiale i a unui personal care, mpreun, s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alege i adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei funcii, comerul trebuie s dispun de o reea de uniti (magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru comerul prin coresponden etc.), prin intermediul crora s fie puse la dispoziia publicului mrfurile necesare i s se organizeze procesul de vnzare. De asemenea, este necesar s aib la dispoziie un personal specializat, care s asigure derularea respectivului proces.

n cadrul unei economii de pia, eforturile ntreprinderilor productoare sau ale celor comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri i servicii. Att unele, ct i altele trebuie s-i asigure o permanent comunicare cu piaa, ceea ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor si, ct i o serie de aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire a procesului de vnzare. O asemenea activitate, cu obiective i mijloace de aciune specifice i extrem de variate, formeaz coninutul unei alte funcii a comerului, respectiv celei de asigurare a promovrii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising, publicitate n mass-media etc.), care s genereze dorina de cumprare i s provoace actul de cumprare. Asemenea activiti pot fi realizate att de ctre productori, ct i de ctre comerciani, ambii parteneri fiind interesai, aa cum s-a artat mai sus, ntr-o ct mai bun informare a consumatorilor. n condiiile economiei contemporane, cnd societatea se confrunt cu sporirea i diversificarea nentrerupt a bunurilor i serviciilor destinate satisfacerii celor mai diverse nevoi materiale i spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor devin din ce n ce mai dificile. Realizarea acestei informri necesit eforturi de cunoatere aprofundat a pieei, a segmentelor de cumprare, a condiiilor acestora, a gusturilor, exigenelor i a capacitii de interpretare a mesajelor. Or, toate acestea aduc n prim plan comerul, ca domeniu n cadrul cruia se materializeaz asemenea aspecte. Drept urmare, apare firesc ca respectivului domeniu s i se atribuie funcia de promovare a produselor, el cunoscnd toate aspectele ce contureaz procesul de vnzare a mrfurilor i putnd dispune, n acelai timp, de mijloace specifice de influenare a cumprtorilor i de orientare a actului de vnzare-cumprare.

n sfrit, o ultim funcie a comerului, generat de dezvoltarea societii contemporane, o constituie cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Obiectul acestei funcii, ca dealtfel i coninutul su, este foarte complex, ceea ce a determinat att mbogirea i diversificarea arsenalului de metode i tehnici, ct i creterea responsabilitilor comerului n aceast sfer de activitate. Realizarea respectivei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare, capabil s absoarb complexele probleme ale confruntrii ofertei cu cererea n cadrul pieei, att n profil macroeconomic, ct i n profil microeconomic, la nivelul fiecrei faze de pia sau a fiecrui ntreprinztor comercial. Aceast funcie mbrac aspecte complexe, antrennd alturi de comerciani i productorii, ntruct cercetrile privesc att realizarea unor prospeciuni comerciale, ct i a unor studii tehnologice, multe produse urmnd a fi realizate pe baza unor tehnologii noi la sugestia consumatorilor, care, n majoritatea cazurilor, contureaz nevoia, dar nu ntrevd posibilitile de realizare, revenind astfel cercetrii tehnologice asemenea sarcini. n aceste condiii, ca i n cazul funciei precedente, aceasta nu reprezint o exclusivitate comercial, dar implic comerul, din ce n ce mai mult n procesul de cercetare, ntruct, aa cum s-a artat n paragraful precedent, n actuala etap nu produsele sunt cele care ridic probleme, ci vnzarea lor n cadrul pieei, procesul de vnzare devenind extrem de complex i de anevoios, supunnd ntreprinztorii comerciali la eforturi deosebit de importante.

Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important, nu numai n raport cu productorii, ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari. Se recomand anumite convenii terminologice prezente n Anexa 2.Cap. II Tipuri de comer definit prin reeaua de magazine

Comerul cu amnuntul reprezint veriga intermediar cea mai important n circuitul comercial al produselor. Comerul cu amnuntul include toate activitile referitoare la vnzarea bunurilor i serviciilor direct ctre consumatorii finali, pentru a fi folosite n scop personal i nu n interes de afaceri. Comerul cu amnuntul acoper toat gama produselor care se comercializeaz i se realizeaz de foarte multe organizaii - productori, angrositi etc. Ponderea activitii acestei forme de distribuie este realizat de detailiti care, prin specificul activitii lor, obin profituri numai prin activitatea de comercializare a produselor i serviciilor ctre consumatorii finali.

2.1. Unitile comerciale de tip detailist

n zilele noastre, exist o mare varietate de organizaii profilate pe comerul cu amnuntul i ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amnuntul mbrac diferite forme, avnd un anumit ciclu de via i datorit concurenei intr uneori n perioada de declin.

Comerul tradiional. Pentru satisfacerea preferinelor consumatorilor, detailitii caut s-i modernizeze activitatea de vnzari i servicii astfel ca s poat ndeplini gusturile consumatorilor. n practic, astzi se constat c, indiferent de categoria de produse vndute, detailitii se ncadreaz n patru niveluri de servicii oferite clienilor:

1.magazin cu autoservire

2.magazin cu alegere direct

3.magazin cu servire limitat

4.magazin cu servire complet

Magazinul cu autoservire este destinat activitii de desfacere cu amnuntul a mai multor tipuri de bunuri: de uz curent, bunuri de folosin ndelungat etc.

Magazinul cu alegere direct este acela n care consumatorii achit direct vnzatorului suma corespunztoare pentru a achiziiona un anumit tip de articol. Acest magazin are cheltuieli de funcionare mai mari dect magazinele cu autoservire datorit faptului c personalul angajat pentru vnzare trebuie s efectueze activiti privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicit.

Magazinul cu servire limitat este magazinul n care se comercializeaz bunuri de folosin ndelungat pentru care clienii au nevoie de informaii tehnicespecifice. Aceste magazine ofer anumite avantaje cum ar fi: serviciile de creditare sau/i posibilitatea cumprtorului de a returna marfa n cazul n care nu i sunt satisfcute cerinele. Drept urmare, magazinele cu servire limitat nregistreaz costuri de funcionare mai mari.

Magazinul cu servire complet este acel magazin care dispune de un personal foarte numeros, care este pus la dispoziia clienilor i ofer consultan privind toate fazele de alegere a mrfurilor, precum i informaii privind sisteme de creditare, transportul produselor la domiciliu, condiiile de returnare a mrfurilor necorespunzatoare i multe alte faciliti. Acest tip de magazin ofer clienilor sli de odihn i restaurante i se adreseaz n special vnzrilor de articole de lux, bijuterii, aparatur video, autoturisme, nregistrnd costuri mult mai ridicate fa de celelalte tipuri de magazine.

n functie de locul n care se realizeaza procesul de vnzare si de sortimentul de marfuri comercializat, comertul cu amanuntul poate fi structurat astfel:

1. Comeul cu dominant alimentar, n cadrul cruia distingem: comer cu mrfuri alimentare generale, care se desfoar cu precdere n hipermagazine, supermagazine, magazine populare, magazine hard-discount, superete; comer cu mrfuri alimentare specializate (brutrii, pescrie, mcelarie, cofetrie etc.);

2. Comerul cu dominant non-alimentar - cuprinde: comerul nespecializat, care se desfoar n magazine de tipul: mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar); comer specializat, care se desfoar n marile suprafee specializate, suprafeele medii specializate, boutiq-uri.

Alte clasificri ale magazinelor cu amnuntul vizeaz dimensiunea acestora i chiar gradul de acoperire a nevoilor. Astfel exist: Magazinele alimentare specializate au o suprafa de vnzare medie de 200 m2, sunt amplasate n orae i practic vnzarea tradiional. Numrul lor este n scdere de la apariia supermagazinelor i a hipermagazinelor.

Supereta este un magazin cu o suprafa ce nu depete 400 m2, amplasat n apropierea zonelor rezideniale, care comercializeaz produse alimentare. Pentru a evita o concuren frontal cu supermagazinele, n materie de pre, superetele propun, n general, o larg parte a produselor, sub marc proprie.

Supermagazinul este o unitate comercial care deine o suprafa de vnzare cuprins ntre 400 -2.500 m2, reprezentnd o construcie pe un singur nivel i este dotat cu o cas de marcat la o suprafa de vnzare de 100 m2. n supermagazine se comercializeaz o gam larg de produse alimentare prin sistem de autoservire i n care produsele nealimentare dein o pondere sczut. n general, amplasarea acestora se face pe cartiere.

Hipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafa mai mare de 2.500 m2. n functie de suprafaa lor, se disting mai multe tipuri de hipermagazine: de talie mic, cu o suprafa cuprins ntre 2.500 i 5.000 m2, hipermagazine medii, cu o suprafa cuprins ntre 5.000 i 8.000 m2 i marile hipermagazine cu o suprafa mai mare de 8.000 m2.

Marile magazine sunt amplasate n centrul oraului, au o suprafa mai mare de 2.500 m2, ajungnd pn la 50.000 m2, oferind ntr-o ambian deosebit un numr foarte mare de produse. Nivelul de calitate al mrfurilor oferite este mediu spre nalt.

Magazinele specializate sunt acele magazine n care se comercializeaz o linie ngust de produse, care ofer, ns, o bogat varietate sortimental n cadrul liniei respective. Cele mai multe magazine specializate vizeaz, n general, un domeniu: al confeciilor, al mobilei, articolelor pentru locuin, marochinrie etc.

Magazinul cu produse de uz curent reprezint un magazin organizat ntr-un spaiu relativ mic, care comercializeaz o gam limitat de produse de prim necesitate, practicnd preuri de vnzare relativ mare. Datorit comoditii i nevoilor importante ale consumatorilor, acetia sunt dispui s plteasc preuri mai mari aa de exemplu, n cazul comercializrii produselor de patiserie, sandviuri, cafea etc.

Magazinul universal - comercializeaz o varietate mare de produse, n special linii de produse de nclminte, mobilier, mbrcminte i alte bunuri gospodreti. n cadrul acestor magazine fiecare grup de produse se comercializeaz ntr-un raion separat. n practic ntlnim magazine universale care comercializeaz numai o anumit linie de produse, spre exemplu numai nclminte sau numai mbrcminte etc.

Magazinul de solduri - reprezint magazinul care vinde mrfuri standard la preuri mai mici dect cele obinuite. Aceste magazine realizeaz un profit mai mic la un volum de marf vndut mai mare. n general, ele funcioneaz n zonele cu un nivel sczut de chirie, dar cu o intens circulaie a oamenilor.

2.2. Forme de vnzare n unitile comerciale

n practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor, particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schema tehnologica a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnzator i client.Clasificarea formelor de vnzare1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia: - forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarean trguri i expoziii, etc);- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea clasic prin vnztor);- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii: - vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine, magazine cargo);4. n funcie de distana care separ cele dou pri: - vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv);- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);5. n funcie de tipul clienilor:- vnzri ctre consumatori finali (populaie);- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);6. n funcie de cantitile tranzacionate:- vnzri en gros;- vnzri en detail;7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil; - vnzri prin puncte mobile de vnzare;8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic ncorporat: - vnzri clasice, tradiionale;- vnzri moderne.Vnzrile de contact (personale) Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor - client. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual). Forme de vnzare bazate pe contactul personal: - vnzarea personal n magazinul tradiional;- vnzarea prin reprezentant;- vnzarea direct la domiciliu;- vnzarea la stand;

- vnzarea prin comerul mobil;- vnzarea prin telefon.Vnzarea personal n magazin Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare.

Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o deine. ndemnuri precum: "Luai bucata asta i n-o s regretai" sau "V rog s m credei, este un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare. Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s rspund la orice ntrebare despre produse. Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care formuleaz principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri. Teoria "stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real. Teoria "problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile clientului prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz, cheia succesului este abilitatea vnztorului de a selecta marfa potrivit. Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare. Profesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor, posibilitatea de a studia clientela i de a-i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea. Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd acestuia un mare prejudiciu.Cunoaterea ofertei de mrfuri

n funcie de rolul pe care-l are vnztorul n derularea tranzaciei se poate vorbi depre vnzri obinuite (de rutin), n care vnztorul vinde n mod clasic, ncercnd s serveasc ct mai rapid clienii; aceti vnztori lucreaz n general ntr-un mediu bine organizat (puncte de vnzare cu autoservire) i vnzri creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebit din partea persoanei care vinde.

Prima cerin pentru un bun vnztor este s cunoasc bine marfa pe care o ofer clienilor, s explice avantajele acesteia, importana ei, diferenele fa de alt produs similar, noutatea ei, s lmureasc de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-pre favorabil dect altul. De exemplu, vnztorul trebuie s tie ce este, cum se utilizeaz i cum se ntreine o estur, care este deosebirea ntre abajurul de sticl al unei lmpi i cel din plastic al alteia, ce diferen calitativ este ntre dou aparate de radio pe care le are la vnzare. Deseori vnztorul trebuie s-l nvee pe cumprtor s utilizeze un aparat mai complicat - aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atrgndu-i atenia asupra unor eventualelor defeciuni ct i asupra unor norme de securitate i de protecie.

Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor, ct i pentru client:-d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului c: "nu se vorbete bine dect despre ceea ce se cunoate perfect";-d ncredere clientului care, apreciind competena interlocutorului su, va reveni (clientul este nclinat s revin acolo unde a fost bine sftuit);-permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de ctre client;-asigur argumentarea logic a vnzrii.

Informaiile utile cunoscute de ctre vnztor privesc:- identificarea articolului: denumirea exact, marca, eticheta;- caracteristicile dimensionale: lungime, suprafa, talie, greutate;- compoziia i procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile de fabricaie;- avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile: diferene de pre, durata de folosin, comoditate n utilizare etc;- condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru un anumit scop, precauii i limite de folosire;- localizarea n magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat etc.- stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;- mrfurile expuse n vitrine care fac obiectul campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor, preurile promoionale;- condiiile de vnzare: posibilitile de schimb, de credit, de livrare;- argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie: diferenele pot s provin din natura materiilor prime utilizate (ln sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaie (confecionare la comand), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputaia mrcii produsului etc.Concluzii

Comerul cu amnuntul reprezint veriga intermediar cea mai important n circuitul comercial al produselor. Comerul cu amnuntul include toate activitile referitoare la vnzarea bunurilor i serviciilor direct ctre consumatorii finali, pentru a fi folosite n scop personal i nu n interes de afaceri.

Comerul cu amnuntul acoper toat gama produselor care se comercializeaz i se realizeaz de foarte multe organizaii - productori, angrositi etc. Ponderea activitii acestei forme de distribuie este realizat de detailiti care, prin specificul activitii lor, obin profituri numai prin activitatea de comercializare a produselor i serviciilor ctre consumatorii finali.

Pentru satisfacerea preferinelor consumatorilor, detailitii caut s-i modernizeze activitatea de vnzari i servicii astfel ca s poat ndeplini gusturile consumatorilor.

Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd acestuia un mare prejudiciu.

Profesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor, posibilitatea de a studia clientela i de a-i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea. Bibliografie

1. Costea Carmen ,Comerul en gros i cu amnuntul: tendine, mutaii, strategii, Ed. Bucureti (curs), 20012. Dinu Vasile ,A vinde cu succes n comerul cu amnuntul,Buzau, Ed. Alpha, 2002 (curs)

3. Coordonator Balaure Virgil,Marketing-Ediia a II-a revizuit i adugit, Ed. Uranus, 2002 (curs)

4. Patriche Dumitru, Stnescu Ion, Grigorescu Mihai, Felea Mihai, Toma Sorin, Popescu Nela Bazele Comerului, (curs)

Anexe

Anexa 1

Ansamblul proceselor prin care mrfurile trec de la productor la consumator reprezint circulaia mrfurilor. Aceasta se poate realiza prin relaii directe sau prin intermediari specializai: negustorii.

Figura Nr. 1Sfera comeruluiANEXA 2

Se recomand urmtoarele convenii terminologice:Comer=Activiti comerciale de distribuie, servicii de distribuie

Comercial=Lucrativ, care urmrete obinerea de profit

Comerciant=Persoan fizic sau juridic care desfoar acte i fapte de comer (n sens juridic)

Societate comercial=Asociere de persoane fizice i/sau juridice cu scop lucrativ

Societate (companie, firm sau intreprindere) de comer=ntreprindere al crei obiect de activitate principal este comerul

Compartiment comercial (al unei ntreprinderi industriale)Compartiment care ndeplinete atribuii cu privire la aprovizionare i/sau desfacere

Negustor=Persoan care are comerul ca profesie (la plural poate desemna, n mod generic, reprezentanii profesiei celor care se ocup cu comerul)

Comer liber=Se aplic comerului internaional, lipsit de bariere

Comer tcut=Form de troc ce se realizeaz n absena oricrei comunicri, descris de Herodot ca practic n comerul dintre cartaginezi i popoarele de pe coasta de nord a Africii, remarcat ulterior n mai multe zone ale lumii

Comer internaional=Expresie care indic dimensiunea, mecanismele, structura fluxurilor de mrfuri la scar internaional

Comer exterior=Importul i exportul unei ri

Comer echitabil =Micare la scar internaional care urmrete instituirea, prin msuri adoptate voluntar de ctre firme, unor termeni comerciali mai echitabili, mai echilibrati, ntre cei bogai i cei sraci, ntre rile industrializate i cele n curs de dezvoltare

Bunuri comerciale=Bunuri destinate sau supuse comercializrii, n opoziie cu bunuri libere sau cu bunuri furnizate gratuit (unele bunuri publice sau binefaceri)

Comer interior=Comer, cu excepia comerului exterior

Codul comercialGrupare de prevederi legale fundamentale aplicabile comercianilor, actelor i faptelor de comer

PAGE 26