Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUIScopul cumprrii : satisfacia nevoilor fizice,

sociologice sau psihologice

Consumatorii : organizaionali

individuali

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Vrsta: determin modificarea nevoilor, dorinelor, cererilor de produse odat cu modificarea ei.Sex : determin tipul de nevoi, dorine i criteriile diferite n alegerea produselor ce le satisfac.Personalitate : determin alegeri diferite de produse n funcie de trsturile de caracter : sociabilitate, ncredere n sine, timiditate, agresivitate

Stil de via : determin felul n care sunt cheltuii banii i timpul pentru a interaciona pentru a interaciona cu mediul.

Motivaia : determin procesul de pornire, direcionare i meninere fizic i psihologic a activitii de cumprare

Indic : preferina pentru un anumit produs; entuziasmul; persistena.Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUIFig. 3.2 Modelul procesului motivaional de cumprare

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUIFig.3.3 Ierarhia nevoilor (Maslow)

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUICredine i atitudini: determin cumprarea anumitor produse n funcie de valorile i opiniile bazate pe experiena proprie sau a altora.

Percepia :determin modul n care se ia cunotin despre mediul nconjurtor.

percepia selectiv - protejarea fa de mesajele ce nu sunt de folos;

reinere selectiv - alegerea anumitor mesaje.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUICircumstane individuale

Cultura :setul relevant de credine, valori, percepii, norme comportamentale ce conduc o societate; Subcultura subcultura naional; subcultura religioas; subcultura rasial; subcultura zonal.

Clasa social :determin mprirea pe grupuri ai cror membri mprtesc valori, interese i comportamente

Grupul de referin : determin preferina n luarea deciziilor grupuri primare - prieteni, vecini, colegi; familia de orientare - prini, frai, surori, bunici. familia proprie - partenerul, copii. grupuri secundare - grupuri religioase, sportive etc

Rol i statut: arat locul ocupat de o persoan n familie i in societate funcie de anumite nevoi.

Venit : depinde de caracteristicile demografice, de clasa social.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA 3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

Procesul decizional de cumprare

A1. Categorii de cumprturi

cumprturi din impuls:cumprturi de rutin:cumprturi familiare:cumprturi nefamiliare:cumprturi critice:

A2. Factorii procesului decizional : Iniiatorul; Cel ce influeneaz; Decidentul; Cumprtorul; Utilizatorul.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUIC. Tipuri de comportamente

Fig. 4.3 Tipuri de comportamente

D. Procesul decizional de cumprare

Fig.3.4 Procesul decizional de cumprare

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

ImplicareDiferene ntre mrciPuternicSlabSemnificative Comportament de cumprare complexComportament de cumprare selectivNesemnificative Comportament de cumprare nehotrtComportament de cumprare obinuit

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI3.4 Comportamentul dup cumprare

Satisfacie / insatisfacie S = f (A, P) S - satisfacie; A - ateptri; P - performana.

Aciune dup cumprareProf.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA