Download - Raspunsuri Examen Marketing

Transcript

1.Esenta marketinguluiEsenta mk1. Existenta celor 4P produs, pret, promovare, plasament acestea formand mixul de mk sau conceptul de mk2. Philip Kotler activitate umana orientata in directia satisfacerii nevoilor si dorintelor prin intermediul procesului schimbului.3. A Denner - Analiza permanenta a cererii, pe de o parte, si, pe de alta parte, stabilirea si punerea n actiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia n conditiile unui profit optim. Principes et pratique du marketing, 19714. MK = satisfacerea nevoilor+ profitPhilip Kotler MegaMk aplicare relatiilor economice psihologice, politice si publice cu scopul de a te orienta, a gasi si forma cerere in cadrul pietii5. GrigoreBelostecinic - Mk o noua orientare in organizarea activitatilor intreprinderilor cancretizata intr-un sir de activitati, metode, tehnici necesare pentru depistarea si/sau formarea cererii pietii, gasirea modalitatilor de satisfacere a acestora concomitent cu obtinerea unui profit optim si in conditii de concurenta6. ! MK o filosofie a businessului

2.Premisele aparitiei si dezvoltarii MK1. Abundenta de marfuri (relativ) Oferta > Cererea (penurie) Oferata=2Colider cota de piata 1Chelinger specialist in cadrul pietiiDimensiunile i factorii de evoluie ai pieei firmeiDimensiuni:1. Capacitatea pieei firmei dimensiune sintetic ce reflect volumul cererii, volumul ofertei, volumul vnzrilor,numrul clienilor etc.Gradul de saturaie a pieei este expresia raportului dintre volumul vnzrilor i volumul cererii.2. Rata de cretere sau de extindere a pieei se exprim prin ritmul de cretere a vnzrilor.3. Cota de pia - reprezint ponderea deinut de firm pe piaa produsului/produselor pe care le fabric.PPiCPi PIi x100undeCPi cota de pia a firmei pentru produsul i;PIi piaa firmei pentru produsul i;PPi piaa total a produsului i;4. Cota relativ de pia raportul dintre cota de pia a firmei i cota de piaa a celui mai puternic concurent de pe pia. n acest sens, o firm poate ocupa o poziie de:- lider unic, atunci cnd mrimea cotei relative aferente este mai mare sau egal cu 2;- colider, cnd mrimea ei este apropiat de 1;- challenger, n condiiile n care, dup mrimea cotei relative, firma ocup al doilea loc pe piaa produsului;- specialist, atunci cnd, dei mrimea cotei relative de pia este mai nensemnat,firma ocup totui o poziie bine conturat, datorit specificitii produselor sale (care o particularizeaz foarte bine);- concurent nensemnat, cnd mrimea cotei sale relative este nesemnificativ, produsele sale nedifereniindu-se sensibil de altele.5. Aria pieei reprezint dimensiunea spaial a unei firme. Dup locul unde se desfoar relaiile de vnzare-cumprare, piaa poate fi intern sau extern, iar totalitatea pieelor externe alctuiesc piaa internaional.6. Structura pieei nscrie piaa firmei n funcie de profilul, dimensiunile i aria de activitate n anumite categorii ale pieei globale. Cel mai important criteriu de difereniere a pieei este obiectul tranzaciilor, n funcie de acest criteriu piaa poate fi: piaa bunurilor materiale (de producie i de consum) i piaa serviciilor (de producie i de consum).Factorii care influeneaz dimensiunile pieei firmei:- factori endogeni potenialul uman, material, financiar.- factori exogeni natura bunurilor, intensitatea consumului, mrimea i structura populaiei, puterea de cumprare a populaiei, factori sociologici, factori conjuncturali.

15. Caile de extindere a pietii intreprinderiiCai de extindere a pietiiP=N*I1. Cresterea extensiva (+30%) marim doar numarul de consumatoriex. 30*3=90 40*3=120120-90=302. Cresterea intensiva (+15%) marim doar cantidatea de produsex: . 30*3=90 30*3.5=105105-90=153. Cresterea combinativa (+5%) se mareste si cantitatea de produs si numarul de consumatoriex: 30*3=90 40*3.5=140140-90=50 din acestea 5030% cres. extensiva, 15% cres. intensiva si 5% cres. Combinata

15% -intensiv 5% combinativ Piata 30% Extensiv4. Cresterea vanzarilor unui produs in detrimentul vanzarilor altui produs din gama de produse a intreprinderii metoda canibalismului voluntar5. Extinderea vanzarilor unui produs in detrimentul produselor din aceeasi categorie vandute de alte intreprinderi concurente metoda concurentei libere6. Extinderea vanzarilor unui produs in detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau absolut diferite ale altor intreprinderi metoda concurentei largite/difuze

Piata B2B pentru aceasta piata este specifica o dependenta mare dintre aceasta piata si politica generala de investitii a statuluiPe de o parte statul poate sa creeze conditii favorabile: cererii aparitia si dezvoltarea cererii pentru bunuri de utilizare colectiveIn vederea realizarii in practica a acestei cereriIn cadrul pietii B2B procesul de cumparare mai putin se bazeaza pe emotii si intr-o masura mai mare pe performantele tehnice si economice (caracteristici, costuri, asigurare cu piese de schimb).Pentru piata B2B este specifica o difuzie a responsabilitatii de cumparare in cadrul intreprinderilor cumparatoare.Dezvoltarea activitii de pia a firmei se poate realiza, pe dou ci:a) calea extensiv presupune atragerea de noi cumprtori pentru produsele firmei, fie din rndul nonconsumatorilor relativi, fie din rndul clienilor unor ntreprinderi concurente. Este una din cile cele mai des ntlnite n activitatea ntreprinderilor, limitele sale fiind practic foarte largi.b) calea intensiv const n creterea cumprrilor medii efectuate de o unitate de consum individ, familie, ntreprindere utilizatoare. O asemenea situaie se poate datora sporirii cantitilor consumate de acetia sau scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi folosite o perioad mai ndelungat de timp.

16 Particularitatile pietii

Un bun economicPiata globala

Piata bunurilor materialePiata serviciiPiata factorilor de productie

Piata bunurilor de larg consumPiata bunurilor de productie B2BPiata serviciilor de consumPiata serviciilor de productiePiata monetaraPiatainformationala

Produse alimentareProduse nealimentare

vegetaleanimalemixteinacaltaminteimbracaminteautoturisme

Spatiu economic si geografic- piata locala- piata regionala- piata nationala- piata zonalapiata mondialaUn moment dat de timp (ex: cursul valutar de zi)Confruntarea dintre cerere si oferta-actul de vanzare cumparare (drept consecinta a acestei confruntari piata trebuie privita ca: structura, evolutie, volum a vanzarilor)Ansamblul colectivitatilor care influienteaza starea si evolutia cererii si oferteiConsumatorii (primi influienti)a) Efectivi piata efectivab) Potentiali piata potentiala (aceasta fiind mai mare decat cea efectiva)Orice intreprindere poate sa apara in cadrul pietii si ca ofertant si ca solicitantPj=N*IPj piata unui produsN numarul efectiv sau potential de consumatoriI intensitatea medie a consumului intr-o unitate de timpPij = n * I nNPij piata intreprinderii (i) pentru produsul (j)n numarul ce consuma bunul de la intreprinderea (i) din totalul de consumatori de pe piata N

Pi = SPij suma pietilor tuturor produselor unor intreprinderiPiata intreprinderii j=1 pentru mai multe produse n n mPtot = SPi = S*SPij i=1 i=1 j=1In cadrul unei piete pot exista rapoarte diferite dintre pietile produselor si pietile intreprinderilor in cadrul pietii totalen- numarul de intreprinderi(mai multe intreprinderi pot fabrica un singur produs)m numarul de produse (un produs se poate afla in fabricarea mai multor intreprinderi)mai multe intreprinderi pot produce produse diferite intersectanduse in cadrul pietii

17. Continutul si domeniile cercetarilor de mkCercetarea de mk o activitate prin care prin folosirea unor metode si tehnici de cercetare are loc culegerea prelucrarea sistematizarea si interpretarea unor informatii ce tin de probleme legate de activitatea de mkDomenii ale cercetarilor de mk (principiile)1. Intreprinderea insasi - Obiectivele, strategiile de dezvoltare, Capacitatea de mobilizare, Capacitatea de conducere, resursele interne, umane, materiale, financiare2. Studiul pietii (cercetarea pietii) cererea, oferta, consumatorii, cumparatorii, vizitatorii, distribuitorii, structura si conjuncutura pietii, dinamica fenomenelor de piata, preturile, cotele de piata. 3. Componentele mediului extern (al intreprinderii) Demografic, social, cultural, politic, ecologic, juridic, economc, evolutia generala a economiei.4. Nevoile de consum (cercetarea nevoilor de consum) cum iau nastere aceste nevoi?, care sunt modalitatile de materializare a nevoilor in sfera consumului?, care sunt raporturile dintre nevoi?, cum se ierarihizeaza nevoile in consum?5. Comportamentul de cumparare si consum (cercetarea comportamentului consumatorului) de cumparare, de consumal consumatorulor, drepturile consumatorulor, studierea consumului si caracteristicile acestora, motivatiile de cumparare fidelitatea acestora6. Cercetarea concurentilor ponderea pe piata, gradul de satisfacere a cererii, elaborarea si implimentarea planurilor si strategiilor de mk, punctele forte si slabe ale activitatii7. Mixul de mk (cercetarile menite sa directioneze politicile mk-mix) produs, pret, promovare, plasament, distributie, investigarea atributelor produsului, potentialul noului produs.8. *Analize si previziuni9. *Metode si tehnici de cercetarePh Kotler spune ca cercetarea de marketing este o activitate formala prin intermediul careia se realizeaza proiectarea, culegerea, analiza si raportarea sistematica a datelor si concluziilor referitoare la o situatie cu care firma se confrunta pe piata.Deci: cercetarea de marketing este o activitate organizata care trebuie sa se desfasoare in cadrul unor compartimente distinse de marketing sau chiar de cercetare de marketing ale firmei, cu un personal specializat dupa reguli si proceduri bine determinate.Cei mai importanti factori ce influenteaza cercetarea de marketing:1. numarul si marimea unitatilor economice existente intr-o zona geografica1. decalajul temporal si spatial intre productie si consum1. crsterea numarului si complexitatii nevoilor de consum dar mai ales a cerintelor consumatorilor1. perfectionarea pe parcurs a cercetarii de marketing conduc la multiplicarea informatiilorFunctiile cercetarii de marketing:1. functia descriptiva a cercetarii de marketing culegerea si prelucrarea de informatii necesare DESCRIERII caracteristicilor principale ale produselor si fenomenelor de piata1. functia explicativa (de diagnosticare) culegerea de informatii necesara explicarii modului de evolutie al fenomenelor de piata, actiunea factorilor de influenta, relatiile cauzale existente intre cele doua categorii1. functia predictiva culegerea si prelucrarea de informatii necesare previziunilor de piata (a anticiparii evolutiei viitoare a fenomenelor).

18. Tipologia cercetarilor de mkI. Dupa obiectivul cercetariia) Cercetari exploratorii isi propun ca obiectiv identificarea si formularea unor probeme ce se cer solutionate, la fel difinirea unor ipoteze care pot fi obiectul unor cercetari ulterioare. Acestea se pot baza pe analiza unor rapoarte anterioare, rezultate ale altor cercetari, analiza unei informatii secundare, efectuarea unor investigatii de proba. Se efectuiaza sub diferite forme: ancheta-pilot, experipente de laborator, analize statistice de tipul celor factorialeb) Cercetari instrumentale elaborarea, testarea, verificarea si validarea unor intrumente si metode de cercetare inclusiv chestionare, teste psihologice, scale de cuantificare necesare cercetarilor si activitatilor de mkc) Cercetari discriptive descrieri generale ale unor fenomene de mk pe piata fara stabilirea unor relatiii de cauzalitate (se organizeaza atunci cand exista un nivel minim de cunoastere a anumitor fenomene de mk. Printr-o astfel de cercetare se poate face o descriere detailata a fenomenelor unui produs sau serviciu, fara a se insista asupra cauzelor lui)d) Cercetari explicative (cauzale) au drept scop explicarea unor evolutii ale proceselor fenomenelor de piata si stabilirea exisentei unor relatii de cauzalitate intre acesteae) Cercetari predictive elaborarea unor prognoze pe termen scurt, mediu sau lung ale fenomenelor de mkII. In dependenta de scopul pusa) Cercetari fundamentale are drept scop elaborarea si dezvoltarea unei teorii in domeniul mkb) Cercetari aplicative luarea unor decizii si implimentarea acestora in practica (fundamentarea procesului decisional in vederea realizarii obiectivelor unitatii economice)III. In funtie de locul si modalitatea de desfasurarea) Cercetari de birou se bazeaza pe analiza unor informatii deja existente (evidenta, contabilitate)b) Cercetari de teren se bazeaza pe obtinerea unor informatiiprimare prin efecturarea unor cercetari directe de mkIV. Dupa fregventa desfasurariia) Cercetari permanente au un grad ridicat de mobilitate si se desfasoara in mod sistematic (ex cu privire la bugetele de familie)b) Cercetari periodice se efectueaza in intervale egale de timp, asupra acesot subiecti(agenti economici, consumatori)c) Cercetari ocazionale cand cecetarile se efectuiaza pe baza de comanda din partea unui beneficiar si nu se mai repeta in timp

19. Organizarea si desfasurarea cercetarilor de mk1. Identificarea problemei si difinirea scopului cercetarii 2. Elaborarea obiectivelor si ipotezelor difinirea ipotezei prevede ca ipotezele corespund obiectivelor si se bazeaza pe informatiile anterioare si experienta cercetatorulii3. Estimarea prealabula a valorii informationale obtinute prin cercetare permite fundamentarea bugetului cercetarii si a eficientei acesteia4. Alegerea surselor si informatiilor decizii privind timpul, sursa (pimara, secundara), natura si forma(orala, scrisa) informatiilor, variabilile concentrate, modul de masurare a variabililor, metoda de cercetare.5. Selectarea modalitatii de culegere (observare, experiment, sondaj, documentare, simulare) si sistematizarea informatiilor difinirea variabilelor cercetate, clasificarea acestora in dependente si independente.6. Recoltarea informatiei necesita raspuns la intrebarile: cine va prelua datele, unde cand si cum va realiza acest lucru7. Prelucrarea informatiilor urmareste aducerea acestora in forma in care se poate trece la analiza si interpretarea lor8. Analiza si interpretarea datelor aplicarea metodelor cantitative si calitative9. Redactarea studiului si elaborarea concluziilor prezentarea sintetica a scopului obiectivelor si metodologia cercetarii, prezentandu-se propuneri pentru imbunatatirea cercetariiAcest proces se imparte in 3 faze succesive :Faza preliminare : punctul 1,2, 3 - Proiectarea cercetarii : punctul 4,5 - Implimentarea : puntul 6,7,8,9

20. Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de mk Exist 5 metode de cercetare utilizate n marketing, inclusiv o metod bazat pe datele secundare (documentarea) i 4 pe datele primare (observarea, sondajul, experimentul i simularea1. Documentarea ca metod de cercetare n marketingO parte considerabil din informaiile necesare ntr-o cercetare de marketing exist deja, cei care efectueaz cercetarea neavnd altceva de fcut dect s le identifice, s le extrag, s le evalueze actualitatea, veridicitatea, obiectivitatea, valabilitatea etc. i s le utilizeze.Comparativ cu sursele primare, sursele secundare de informaii de marketing prezint urmtoarele avantaje: permit o foarte mare operativitate n obinerea informaiilor, operaiunea cea mai greoaie fiind doar cea de gsire a lor; implic un efort mic de culegere; fiind, de regul, multiple, ele dau posibilitatea confruntrii informaiilor pe care le furnizeaz, mrindu-le astfel gradul de ncredere; adeseori au caracter unic, oferind informaii indisponibile altfel; coninnd informaii obinute n alte scopuri dect cel propus de cercetarea n cauz, au o credibilitate mai mare, din aceleai motive, informaiile pe care le conin au un caracter obiectiv mai accentuat etc.n acelai timp valoarea informaiilor secundare este diminuat de unele dezavantaje:Astfel: neexpunnd ntotdeauna metodologiile folosite n obinerea i prelucrarea informaiilor, ele induc o anumit nencredere n exactitatea i veridicitatea acestora; necorespunznd (dect ntmpltor) scopului cercetrii, informaiile furnizate de ele pot fi prea generale, incomplete sau neveridice, prezentnd un grad redus de reprezentativitate; avnd o anumit vechime, ele dau adeseori informaii uzate moral (neactuale); avnd caracter multiplu, ele pot oferi informaii contradictorii, ceea ce conduce la dificulti n utilizarea lor etc.

21. Observarea ca metoda de cercetare directa in mkSpecificul observrii ca metod de cercetare consta n aceea c informaiile sunt culese de la purttorii lor fr antrenarea acestora n mod vizibil (fr ca ei s-i dea seama). Astfel sunt nlturate n totalitate distorsiunile de comportament care intervin frecvent atunci cnd oamenii realizeaz c sunt luai n vizor" sau atunci cnd sunt anchetai. De fapt, acesta este cel mai mare avantaj pe care observarea discret l prezint fa de celelalte metode de colectare a informaiilor directe.Prin intermediul observrii se desprind informaii cu privire la atitudinile persoanelor fa de anumite produse (sau fa de caracteristicile lor), la frecvena manifestrii anumitor comportamente, la modul n care vnztorii reuesc s atrag sau s ndeprteze clienii prin ceea ce fac, la reaciile cumprtorilor la anumii stimuli de marketing etc.Exist mai multe moduri de realizare a observrii directe.a) n funcie de modul de abordare a colectivitilor de subieci vizate, exist: observri exhaustive, cnd n obiectiv sunt luai toi subiecii, ele ntlnindu-se n cazul colectivitilor mici (n cazul firmelor al cror clieni poteniali sunt de ordinul unitilor sau zecilor, de pild);observri prin sondaj, care se bazeaz pe eantioane extrase din colectivitile mari de subieci.In cercetrile de marketing, cele mai multe observri se realizeaz prin sondaj.b) n raport cu gradul de structurare, exist:* observri structurate, care se realizeaz pe seama unor planuri (prin care se fixeaz cine este observat, cnd, cum, unde) i formulare de observare (n care sunt specificate datele care urmeaz a fi obinute);* observri nestructurate, prin intermediul crora este urmrit orice aspect considerat relevant.c) n funcie de mijloacele utilizate pentru efectuarea observrilor, exist observri care apeleaz la diferite instrumente de transmitere sau nregistrare a imaginii sau de numrare a obiectelor i persoanelor i observri cu ochiul liber. Acestea mai sunt denumite: tehnice i personale.22. Studiile motivationale Au ca obiect comportamentele mintale ale unui anumit public privind nevoile dorintele motivatiile a unei intreprinderi a unui individ:-Cercetari liber -discutii in grup - teste(associative, completare)23. Ancheta ca metoda de cercetare in marketingAncheta reprezint cea mai utilizat metod de obinere a datelor primare. Prin date primare sau informaii primare nelegem orice relatri verbale, scrise, cifrice sau sub forma unor simboluri, ce reflect comportamente, opinii, evaluri, atitudini, motive, intenii, preferine etc., obinute pentru prima oar, printr-o metod sau alta, de la cei care le posed (persoane fizice, organizaii etc.). ancheta t cea mai des folosita metoda de obtinere a informatiilort are la baza teorii verificate in practica si a rigurozitate metodologica bine conturatat permite obtinerea unor rezultate reprezentative, ce pot fi verificate si generalizate t informatiile pot fi obtinute prin urmatoarele metode: comunicarea directa:- prezinta un mare avantaj prin faptul ca operatorul conduce discutia in asa fel incat sa obtina toate informatiile necesare - costisitoare ancheta prin telefon:- mai rapida / mai putin costisitoare / tot mai des folosita-elimina situatiile de jena care pot duce la nesinceritate intre operator si persoana, costuri foarte reduse, economie de timp, control asupra operatorului- dezavantajul limitarii convorbirilor telefonului (costurile sau timpul fiind cauza) ancheta prin corespondenta:- cea mai ieftina, mai putin costisitoare-are avantajul ca in afara de raspunsurile la chestionarul trimis unele persoane mai adauga pareri personale de unde operatorul poate extrage informatii pretioase- dezavantajul este ca nu poate fi planificata ancheta prin internet:- este relativ ieftina, foarte rapida, foarte comoda-se poate comunica la distante foarte mari- dezavantajul este ca exista legi care interzic o interpelare (agatare) a persoanelor pe internet greutati in constituirea bazei de date (suplimentar in telefon)24. Metode de scalare1. Difirentiala semantica a oferi variabile alternativa, Scala lui Statel ,Scala lui Likert presupune folosirea unor constatari care exprima acordul sau dezacordul cu constatarea care a fost Scala cu suma constata presupune raportarea unui numar de puncte intre mai multe proprietati ale fenomenului cercetat (ex 100 de puncte pentru Gust-60;culoare-20;pret-15;ambalaj-5) Metoda ordonarii rangurilor Fishbein-RosenbergII. Metode de scalare: simple (masoara una sau mai multe caracteristici ale unui singur obiect sau fenomen) comaparative (masoara una sau mai multe carateristici a 2 sau mai multe obiecte sau fenomene permitand compararea lor)Pentru scala nominala nu exista metode de scalare deoarece este foarte simpla se imparte pur si simplu la 2 / 3 / etc. Pentru scala ordinala toate unitatile de masura cunoscute in fizica sunt bune.2.1 Metode simple 2.1.1 Scala lui Likert are urmatoarele etape:1. formularea unei propozitii (intrebare sau instructuine de gen: Sunteti de acord cu mirosul acestui produs?)1. constituirea scalei ce in acest caz are 5 gradatii (caracteristici, acord total, acord, indiferent, dezacord, dezcaord total)1. atasarea unor valori numerice gradatiilor de pe scala (+2, +1, 0, - 1, - 2)1. administrarea intrebarii si insumarea raspunsurilor1. calculul scorurilor partiale si scorului total1. interpretarea rezultatelor2.2 Metode comparative 2.2.1 Metoda comparatiilor perechi1. administrarea unei instructiuni (Alegeti din 2 produse pe cel care il preferati)1. formarea tutror perechilor posibile din numarul de porduse analizate folosind formula nr perechi = n (n 1)/2, unde n este numarul produse1. administrarea instructiunii1. insumarea raspunsurilor1. interpretarea rezultatelor2.2.2 Metoda ordonarii rangurilor1. formularea unei propozitii (Ordonati produsele respective acordandu-le o nota/rang1. constructia scalei : Rang I; Rang II, Rang III1. Asocierea unor cifre rangurilor+3+2+11. administrarea instructiunilor1. insumarea rezultatelor1. calcularea1. interpretatea rezultatelor3.1 Metode simple 3.1.1 Diferentierea semantica1. formularea unei intrebari (Care este opinia dvs despre gust/miros, etc)1. constructia scalei formate din perechi de atribute biploare (cu 3/5/7/9 trepte)1. Asocierea unor valori numerice543211. administrarea intrebarii1. insumarea rezultatelor1. calcularea1. interpretatea rezultatelor (intre 1 si 5)3.1.2 Scala lui Stapel Are aceeasi etapa ca si diferentiarea semantica, doar ca ea are trepte si elimina treapta sau gradatia zero pentru a obliga subiectii sa aiba o pozitie neta.3.2 Metoda comparativa 3.2.1 Scala cu constanta1. formularea unei instructiuni (Repartizati 10/1000 puncte celor 2 marci /prod. din n m./ p.)1. formarea perechilor posibile 1. administrarea instructiunii1. insumarea rezultatelor1. calcularea1. interpretatea rezultatelor 25. Experimentul si simularea in mkExperimentul de Marketing este o cercetare prin care se apreciaz modul prin care un fenomen de pia (cererea, cota de pia) sau alte variabile numite dependente sunt influenate de unul sau mai muli factori cauzali explicativi. Poate fi stabil gradul de influen ntre aceste 2 variabile. Experimentul de Mk poart un caracter predictiv, care se folosete pentru previziune.n cadrul experimentului de Mk de regul intervin 3 componente:1. Unitile de observare (experimentale; control): ntreprinderi, loturi de produse.2. Variabilele dependente acele caracteristici.3. Explicative (independente) sunt acele caracteristici sub influena crora se modific variabileledependente.Testele presupun msurarea unor reacii mintale ale unui eantion, ale unei aciuni de Mk.Piee test aciunea de Mk se desfoar n condiii reale, presupun nu numai msurarea unor reacii mintale ci i a unor reacii de comportament; reaciile piee se msoar nu numai la o aciune deMk luat n mod izolat, dar i n ansamblu.Simularea este sctul prin care se creeaza artificial un model cat mai apropriat de realitate care urmareste a fi utilizat pentru a obtine informatii desprerealitatea insasi. Prin simulare se studiaza sistemul dat S cu ajutorul unui sistem, inlocuitor S` cu care se gaseste intr-o relatie de analogie. Dificultatea cea maimare in simulare este sa se obtina modelul ideal care sa copieze realitatea din cauza a doua conditii opuse. Pe de o parte modelul simulat trebuie sa reprezinte cat mai complet si fidel pe cel real, pe de alta parte modelul simulat trebuie sa fie cat mai simplu si operational pentru a permite o simulare rapida si cu bani putini.26. Conceptul de cutie neagra, Modele comportamentaleIn procesul de analiza a date intra:1. Natura sociala;Cultura;Utilitatea;Calitatea;Pret;Posibilitate de a alege;Situatia economicaIn cutia neagra a consumatorului au loc analiza acestor date ierarhizarea lor (dupa anumite modele comportamentale) si la iesire au loc:2Alegerea produsului;Alegerea unitatii de comertFregventa cumparaturiiNecumpararea;Amanarea cumparariiExista mai mult comportamente care au aparut la anumite etape de timp1. Modelul Marshallian conform acestui model consumatorul are un comportamen rational din punct de vedere economic la baza stand factorul pret2. Modelul Pavlovian prin mai multe repetari unele comportari pot fi conditionate3. Modelul Freudian4. Modelul Veblean nu este indreptat spre satisfacerea nevoilor cat spre apartenentele la anumite parti sociale5. Modelul Maslow : un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante doar dupa satisfacerla nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare)6. Modelul Fisher - Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.

27. Metoda indicilor industriali se bazeaz pe faptul c ntreprinderea utilizatoare de bunuri industriale sau servicii pot fi foarte uor identificate dup ramurile industriale, care activeaz dup putere economic, pe zone administrative i teritoriale. Metoda presupune calcularea a 2 indici:- Indicele volumetric.- Indicele de consum.Indicii volumetrici se caluculeaza pornind de la numarul si repartizarea geografica in dependenta de marimea acestora rezultatele pot fi prezentate sub forma unui tabelCategorii de intreprindereCoeficient de importantaReg 1Reg 2Reg3

Intreprinderi micro0,3103

Intreprinderi mici0,584

Intreprinderi mari133

Intreprinderi foarte mari224

Indicile volumetric = 0,3*10=3; 0,5*8=4...Idicile de regiune = suma indicilor volumetriciCoeficientul de consum al produsului cercetat se apreciaza ca un raport dintre cantitatea de produse utilizate si forta de munca folosita in intreprinderile cumparatoare28 Metoda diagonalei permite s stabilim poziia ntreprinderii n cadrul pieei inclusiv modificarea, acestea de la o perioad de timp la alta i stabilirea direciilor prioritare de extindere a pieei ntreprinderii.Legea diagonalei:Piaa produsului P = N x I OM piaa total a produsului MK consumul mediu pe consumator. n numrul de consumatori.OM1 piaa ntreprinderii proprii pentru acest produs.OM2 Piaa ntreprinderii pentru acest produs n cadrul Pietii totale29 Legea repartitiei utilizatorilor (ABC) si utilizarea ei in cercetarile de mkPermite stabilirea repartitia efectiva a vinzarilor intreprindrii pe categorii de utilizatori si precizeaza strategiei de dezvoltare a acesteia Concluzii :1 De regula primilor 20 % din intreprinderi cumparatoare mai mari le revin 80 % din vinzarile intrep, prod . 2 Urmatorilor 30%-le revin 15% din totalul vinzarilor 3 iar ultimilor 50 % doar 5 %30 Curba experimentala si utilizarea ei in cercetaile de mkIn urma dublarii volumului prductiei pretului de cost pe unitate de produs va scadea cu 18-23%31 Analiza de portofoliu a activitatii intreprinderii prin metoda Grupului consultativ Boston (metoda GCB)Aceasta metoda permite sa stabilim in care din produsele (domeniile de activitate) ale intreprinderii care formeaza portofoliul de activitati al acestora se merita sa investim si in care se merita sa investim mai putin si chiar in care nu se merita de investitMetoda se bazeaza pe 2 concepte:1. Conceptul de ciclu de viata al produsului2. Conceptul curbei experimentale a consturilorIndicatorii : 1. Ritmul de crestere a vanzarilor 2.Cota relativa de piata La baza metodei sta o matrice formata din 4 cadrane(adaugator pe tel)

32. Factorii individuali ai comportamentului consumatorului. Esenta teoriei motivationale a lui MaslowFactorii care influeneaz comportamentul consumatorului: Factori individuali,Factori sociali,Factori culturaliDin factorii individuali fac parte- Nevoile i motivaiile.- Personalitatea i imaginea despre sine.- Stilul de via.- Atitudini i predispoziii.Modelul Maslow : un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante doar dupa satisfacerla nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare)Legea lui Engel : Cucit creste venitul consumatorului cu atit cred cumparaturile inutile a acestuia

33 Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatoruluiFactorii care influeneaz comportamentul consumatorului:Factori sociali - Familia.- Grupuri de referin.- Rolul i statutul social.- Clasele sociale.Factori culturali- Cultura.- Subcultura.Factori sociali:Grupuri de referin mecanism de atracie sau de respingere pe care o pot exercita asupra individului:- Organizaii obteti. - Organizaii profesionale. - Prieteni, vecinii.Rolul i statutul social.Rolul ansamblul comportamentelor unui individ la care se ateapt cei din jur.Statutul ansamblul comportamentului la care un individ se poate atepta din partea celor din jur.Clasele sociale grupuri omogene dintr-o societate.(adaugator pe tel)34. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de mkIndividul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape: I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii, necesitateII etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate, ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare, momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptariperformante percepute)

35. Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii industriale:Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare. Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare.

36. Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape, eceste fiind urmatoarele:I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoiII etapa: definirea caracteristicilor produselorIII etapa: lansarea apelului sau acererii de ofertaIV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizoriiV etapa: alegerea si stabilirea furnizoruluiVI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelorIn calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica a furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc); conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati de adaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau duce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor); serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altul faciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luare a deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depinde de specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o cumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala).37. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor:Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.38. Particularitatile centrelor de cumparare si a consumatorilor individuali in interprinderile industriale:Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele de cumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand, cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, este motivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care a ramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia de cumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua singur decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele de cumparare un le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care se ocupa de acelasi lucru, apar conflicto, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista un grad duferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii.

40 Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative a pietei 1 Capacitatea pietei efective -volumul vinzarilor -volumul exporturilor -nr consumatorilor2 Capacitatea pietei potentiale -potentialul de absorbtie -potentialul de export -efectivul si strusctura nonconsumatorilor3 Cota de piata41 Metode si tehnici de sudiere a localizarii activitatii de piata Gradul de concentratie a pietei -repartizarea teritoriala a vinzarilor -densitatea retelei comerciale-gradul de raspindire a unitatilor de vinzareIn scopul analizei de concentratie a pietei pt anumite produse sau unitati de comert poate fi calculat coeficientul de concentratie a pietei , daca acest coeficient este c0 repartitie uniforma2 Gravitatia pietei legea gravitatiei comerciale (legea lui Reilly)Doau centre A, B atrag cumparatorii dontr-o localitate intermediara T(mai mica)in raport direct proportional cu numarul locuitorilor acestor centre si in raport invers proportional cu patratul distantei dintre localitatea T si acest centru Factorul de inertie (legea lui P Convarse)42 Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii.Criterio de segmentareSegmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupe cu nevoi si prferinte specifice careformeaza o parte suficient de maredin cererea totala pu ajustifica elaborarea unei strategii separate deMK, fiecare din subgrupele indicate reprezinta unsegmentSegmentarea pietii1.In cadrul pietii sunt o multime deconsumatori (MK de masa)2.Fiecare consumator poate fi privitseparat in cadrul pietii (MK individualizat)3.Stabilirea grupelor de consumatori cu aceleasipreferinte (process de segmentare a pietii)4.Pentru fiecare din segmente intreprindereaaplica un tratament separat ( mixuri de Mk separat)Segment de piata= fiecare gr.de consumatoriSegmentarea pietii1.Alegerea criteriilor de segmentare2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment3.Alegerea unuia sau a mai multorsegmente4.Definirea politicii de MK pu fiecare segmentCriterii desegmentare:Geografice-in dependenta de:Hotarele politice, Zonele climatericeDemografice-sexul,Varsta,Stareasociala,Marimeafamiliei, Ciclul deviataa familieiSocial-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase socialeCriterii de comportament-Predispozitia,Stilul de viata, Magazine in care fac cumparaturi, Timpul incare fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci,Cantitatile produselor cumparate, Frecuentaproduselor cumparate,Cunoasterea produselorSegmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in2 parti(sex, virsta ,mediu de trai , venituri lunare, starea civica)43 Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiate siconcentrate:structura pieii impune strategii:1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diverselesegmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care este mai puin indicatn etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctre unele firme nfaza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce dein poziie demonopol, ori n situaii de penurie,cnd datorit cererii mai mari dect oferta, piaa accept orice;2.difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor segmente precise,corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii cererii, firma poate oferi mai multeproduse carecorespund exigenelorunor segmenteinututurorconsumatorilor. Sepoate utilizaattpe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat ireflect optica de marketing;3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de segmente cuscopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n cadrulunor zone sau profile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic de poziie.

44. Cererea de marfuri.Elasticitatea cererii:Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la modificarea factorilor deinfluenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea factorilor de influenta seapreciaza cu ajutorulcoeficientului de elasticitate a cereriifata de modificarea factorilorde influenta.E=deltaC/C:deltaX/XE>0depdirectaE-=>cerereinfinitelasticaElasticitatea cererii fata de venit:*Ed/v=1=>elesticitateunitara(produsenelaimentaredeprimanecesitate)*01=>elesticitatesupraunitara(odihna,bijuterii,tehnica)*Ed/vVD45 Studierea ofertei. Oferta de marfuri este destinaat satisfacerii unui segmet al nevoilor de consum respectiv cel de marfuri.Deosebiea dintre oferta de marfuri si productia de marfuri este ca prima constituie o categorie ce presupune schimbul prin intermediul relatiei marfa-bani fiind proprie economiei de schimb.Si oferta de marfuri este mai mica deccit productia datorita autoconsumului. Componenta ofertei d em: oferta de bunuri de productie, de consum, de produs eagricole, industriale, de marca si anonime, noi si vechi, alimenatre nealimentare etc. CARACTERISTICILE ofetei: se adreseara unui nr mare de consumatori; se clasifica pe clase de calitate; conditioneaza consumul popultiei sub aspect calitativ si cantitativ. CARACTERISTICILE ofertei de bunuri de prouctie : se adreseara unui nr limitat de cons, conditioneaza activitatea utilizatorilor, toate caracteristicile unui bun sint definite stict din punct d evedere tehnic, exista 3 relatii: de asociere, de substituire, de indiferenta. Metode de studiere a oferte: structura oferte- diversificarea sortimentala reprez una din caracteristicile ofertei dmf privita sub aspectul structurii salae, prezinta variatii de la un produs la altul sau chiar acelasi produs. Deasemenea este importatnta cunoasterea proportiilor dintre componentele odertei pe diferite niveel de segmentare. Dinamica ofertei- reflecta modificarile of suf actiunea unor factori economici tehnici socio-culturali. Caracterizarea se face prin mai multi parametri ca ex: diversificarea sortimentala ce rezult din necesitatile consumatorilor. Diversificarea ofertei spre deosebire reprezinta o inoire continu a sortimentelor.Virsta ofertei se cerceteaza prin intermediul ciclului de viata al unui produs de la apritia pina la disparitai lui d epe piata. Factori care influenteaza oferta sunt generali- procesul tehnico stiintific, venitul consumatorului si factori specifici-natura produdusului, gradul de noutate al acestuia, marimea gamei sortimentale etc.

46.Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietiide bunuri de utilizare productiva:*unitatilecumparatoaresuntdiferitedupaimportantelor,dupavolumuldeprodusesolicitate,tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care vand, diferita fiind siefectele aceptor eforturi*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula sunt conturatede un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale sa ie bine detrninata dupaparametri calitativi, cantitativi si economici*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carcter complex, fiind deseori insotita decerere de serviciisuplimentare(instalare, montare,deservire tehnica)*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori aicererii, de regula sunt bine informati sidocumentati cureferire la prodsele care urmeazaa fi achizitionate*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura, teritoriu, ceeace permite segmentarea clienteleidupa aceste caracteristici*cererea pu bunurile indstriale de regulaeste de natura tehnica, ceea ce solicitaca personalul implicatin vanzarea aceptor produse sa disputa side o pregatire tehnica corespunzatoare*cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe de productiesi din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu acesta bunuri sa fie difcilstimulata in mod artificial*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor, procesul deachizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si rentabilitate care presupuneefectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante dif ale unuia si aceluiasi produs*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodcele gata=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte de timp*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg consum esteinfluentata de procesal stiintific

47. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri:Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor, datoritaelasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea negativa in rap cu pretul,Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei de marfuri presupune careva metide sitactici, unele din ele sunt:*studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative, proportiile penivele de segmentare)*studierea dinamicii ofertei-cresterea cantitativa a cererii-cresterea calitativa a cererii-crestarea exclusiv avloricaQ= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric-diveristateasiinoireasortimentala(ritmuldediversificaresaulargiresortimentala)(ritmulinnoiriisortimentale)*studierea localizarii ofertei*studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la diferiteetape aleciclului de viata aunui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)

48. Particularitatile ofertei B2B1Materii prime , semifabricate (bunuri ce devin parte componenta a bunurilor acestea se consuma in mod continuu) Cerinte fata de oferta : ritmicitatealivrari, stabilitatea calitatii , contracte pe termen lung , cerinte specific inaintate de utilizatori2 Instalatii de baza(cladiri) ,echipament industrial si echipament auxiliar (mijloace cu ridicata)Elemente specifice: decizii la nivel inalt , preferinte pt cumparari directe , perioade relative lungi de negocieri ,cerinte suplimentare de deservire post vinzare 3 Carburantii , lubrifiantii material pt curatat , rechizite (nu contribuie la facbricare bunurilor dar se consuma incontinuu si costa eftin Elemente specific: decizii de cumparare se iau repede , accesibilitate,

49.Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitativede previziune:Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile siprobabile ale unor fenomene de piata/ MK in anumite conditii si pu anumite perioade de timp. Importante previziunilor de MK poate firedata reesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea de MK asegura furnizarea de informatiiprivindtendintele posibilesiprobabile aleunor fenomenede piata,elepermitestimarea efectalorcevor fi generate in viitoer de catre deciziile si actiunile prezente, permit elaborarea unor alternativestrategice posibile si alegerea strategiei optimale.In dependenta de perioada de timp strategiile de Mkpot fipe termen scurt(pana leun an), petermen mediu(1-5ani) si peterman luna(mai multe de5 ani).Exista mai multe metode de previziune, care se impart in calitative si cantitative. Cele calitative sefolosesc in cazul in care un putem aplica metode cantitative si se bazeaza pe capacitatile, opiniile,aptitudinile unei persoane considerate apte sa faca previziuni asupra fenomenelor cercetate.Metodedelphi este o metoda bazata pe opiniile expertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor decumparare au o eroar f mare, insa totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unele limite si anume:clientii chestionati trebuie sa fie capabili sa raspunda la intrebare, metoda poate fi folosita pupreviziuneaunorgrdeprodusesimaiputinpuafacepreviziunea uneimarcideproduse, existaundecalaj mare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista si alte metode care suntbazate pe opiniile celor implicati invanzari in cadrul intreprinderii, aceasta metoda fiind aplicata pu operioada scurta detimp.

50.Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei inpreviziunea de MKMetodasporului mediuabsolutface partedinmetodele cantitativedepreviziune.Acestametodesefoloseste atunci cand se respecta urmatoarele 2 conditii si anume: exista informatii despre evolutiavariabilei cercetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabila isi vamentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda sporului mediu absolut poate fi folosita in cazul in care variabila previzionataY a evoluat in perioadauletrioara, asemanator unei progresii aritmetice51Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere siutulizarea ei in previziunea de MKMetoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodele cantitative de previziune. Acestametoda se foloseste atunci cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despreevolutia variabilei cercetate in trecut siacestea pot fi cuantificate sise presupune ca pe viitor variabilaisi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda ritmului mediu anual de crestere se recomandaa fi folosita in cazul in care variabila previzionata Y a evoluat in perioada anterioara asemanatorunei prograsii geometrice52.Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea eiin previziunile de MKMetoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metodese folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutiavariabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi vamentinetendintastabilitaintrecut.Metodacoeficientuluideelasticitatepoatefiredataprinurmatoarea expresie:E=deltaY/Y:deltaX/X53.Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile deMKMetoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative de previziune. Aceasta metoda sefoloseste atunci cand se respacta urmatoarele 2 conditii si anume: exista informatii despre evolutiavariabilei cercetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi vamentine tendinta stabilita in trecut.Insasi metoda corelatiei si regresiei presupune satbilirea/existenteiuneilegaturistatisticerealeintrefenomenelecercetatesicaracterizareadirectieilor.Inacestapreviziuni variabila dependenta y este pusa inlegatura cu timpul (variabilaexplicativa X) care seconsidera ca concentreaza in sine toate celelalte variabile independente sau explicative, metoda fiindcunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calcularea parametrilor acestor functii, valoarileprevizionatepuvariabilacercetataseobtinprinadaugareadevaloriultimuluinivel,atribuitvariabileitimp, urmand oanaliza economica economico-matematica respectiva.Y=a+bxa,b-parametriifunctieiliniare1.dependentaparabolica-y=a+bx+cxlaa2y=a+bx-cx la a 22.dependentahiperbolica-y=a+bx3.dependentasemilogaritmica-y=a+blog(x)4.dependentaexponentiala-y=ablaxLog y=log a+xlog bLog a=alifalog b=betaLog y= alifa=beta x5.functie de putere- y=ax la b54.Metode explicative sau cauzale in previziunile de MkMetodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode sefolosescatcandserespactaurmatoarele2conditiisinaume:existainformatiidespreevolutiavariabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi vamentine tendinta stabilita in trecut.metoda explicativa presupune ca variabila dependenta este pusa inlegatura un cu timpul dar cu unul sau mai multei factoriconcreti de influenza.Y=f(x)-dep unifactorialaY=f(x1,x2,x3.xn)-depmultifactorialaVariabilile explicative pot fi:*variabile endogene=suntdininteriorulintreprinderii,depinddevointaintreprinderiisipotfimodificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari, bugetul publicitar,nr de unitatide vanzare)*variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nudepind devointa intreprinderii sinu potfimodificate, ex(PIB, inflatia, structura cheltuielilor, nrpopulatiei, veniturile populatiei)Pentru a folosi metodeleexplicative trebuie respectate urmatoarele 2 conditii sianume:1.relatiile de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentine si peviitor;2.sa se poate prevedla evolutia viitoare a variabilelor explicativa mult mai usor si sigur, decat avariabilelor cercetate.Pu ca aceste 2 conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient de utilizat variabilileendogene