Provocari, Tendinte si Oportunitati in industria de FMCG

Albert Davidoglu

Octombrie 2010

Sumar

Consumatorul si noile valori: “ Trade down”

Comert Traditional vs. Comert Modern

Comertul traditional se reinventeaza – “Lectia de supravietuire”

Comertul modern – “ multi format retailing”

Noile canale de vanzare

Marcile – “Lectia de adaptabilitate”

Magazinul - cel mai important canal de comunicare

Leadership in recesiune vs. Leadership de crestere

Convergenta preturilor ? – Romania in contextul pietei UE

Dezvoltarea pietei – responsabilitatea tuturor jucatorilor din piata

In 2009 “criza” a fost cuvantul de ordine

We are at the beginning of a multi-year economic slowdown

“the nice decade is behind us.”

Mervyn KingGovernor of the Bank of England

May 2008

2010 s-a atins pragul minim ? 2010 s-a atins pragul minim ?

Consumatorul si noile valori: “Trade down”

Private Label Evolution - Value Share, Total Romania

1.0%0.8%

1.4% 1.5%

2.0%

2.4%

PL Food PL Non Food

2008 2009 YTD 2010

92

7265 68

H2 2008 H1 2009 H2 2009 H1 2010

Consumer Confidence Evolution

O solutie la indemana devine alternativa PRIVATE LABEL, marcile proprii ale marilor magazine.

(*Sursa: Daedalus Millward Brown, survey on 1000 respondents aged 18 to 65, living in urban environment, Jan 2010)

Intentie de cumparare23.4% marci mai ieftine

23.6% marci uzuale in cantitati reduse

51.7% constanta

(*sursa: Daedalus Millward Brown, survey on 1000 respondents aged 18 to 65, living in urban environment, Jan 2010)

Comert Traditional vs. Comert Modern

Comertul traditional este inca un segment important cu o valoare estimata de 14.9 mld euro*

Distribuitorii trebuie sa se reinventeze – mai multe sinergii, mai multe divizii si servicii pentru punctul de vanzare

Comertul traditional se reinventeaza – “Lectia de supravietuire”

Adaptabilitate: “Back to school” Magazinele incep sa invete noul vocabular: layout, category management

Concentrare: Unicarm

Noi retele: Mic.ro

Trebuie sa renuntam la denumirea generica de comert traditional si sa incepem sa vorbim de noi formate precum magazine de proximitate (mic.ro, rkiosk), magazine mici independente, mini supermarket…..

Concept pus in practica de Tesco pentru a raspunde tuturor ocaziilor de cumparare

“It is better to be #2 across the industry than being #1 in only one criteria”. Sir Terry Leahy, CEO of Tesco

Comertul modern – “ multi format retailing” ?

BulkImmediate

Premium

Discount

Retailer

Comertul modern – “ multi format retailing” ?

De ce ? In dorinta de a raspunde

tendintei consumatorilor care se orienteaza catre proximitate si pentru a juca portofoliu de formate care sa raspunda ocaziilor de cumparare

Dilema: crestere vs. cost operational ?

Eficienta lantului logistic este cheia in gestionarea strategiei de multi-format pentru ca aceasta strategie livreaza crestere dar costul operational este mult mai mare

Noi canale de vanzare incep sa creasca in importanta

Benzinarii Vending

Farmacii On line

Marcile – “Lectia de adaptabilitate”

Noi formate care sa corespunda nevoilor consumatorilor (eg usor de transportat acasa pentru ca e mai usor si nu se spargeil poti lasa la indemana copiilor:), la un pret bun (eg obtinut prin reducerea costurilor cu ambalajele)

Noi dimensiunicare sa ofere mai multe utilizari la un pret bun per utilizare

Preturi pentru toate buzunareleMarci, formate, beneficiice acopera o gama larga de preturi& Diferentiereacoperirea unei game cat mai largi de necesitati, cu un portofoliu optim

NOUSTANDARD

200 ml 400 ml

Pret mic Pret mare

NecesitatePiele curata, parfum placut

Piele curata, protectie antibacteriala

Piele curata si rehidratata, parfum discret

Canalele de comunicare de inmultesc …..

…. magazinul este momentul hotarator in decizia de cumparate

Cele 2 momente ale adevarului

Consumatorul foloseste marca

Cumparatorul cumpara marca

Cum putem sa-i facem viata mai usoara?

Leadership in actualul context - focus pe motivare

Lidership motivational vs. leadership inspirational

Liderul creeaza o viziuneStabileste standarde inalteAre curajE realistIsi asuma responsabilitatiActioneaza

In particular:Liderul este parte din echipaLiderul ofera coaching pentru ca echipa sa aiba rezultate maxime

Convergenta preturilor ? – Romania in contextul pietei UE

Efort comerciant

Efort comerciant

Dezvoltarea pietei – responsabilitatea tuturor jucatorilor din piata

Comerciantii

Mai mult trafic

Mai mult trafic

Mai multa loialitate

Mai multa loialitate

Cos mai mare cumparaturi

Cos mai mare cumparaturi

=

Efort producator

Efort producator

Mai multi utilizatori

Mai multi utilizatori

Mai mult consum

Mai mult consum

Mai multe beneficii

Mai multe beneficii

Categoria deodorante pentru femei are penetrare de approx 50% din gospodariile din Romania

EX:

In Romania se consuma aprox 90ml pasta de dinti pe an, pe cap de locuitor, fata de 730 ml cat este recomandat (1 g/periaj x 2 periaje pe zi x 365 zile)

Dove Minimising:*protectie impotriva transpiratiei;

*piele catifelata timp indelungat;

*reduce senzatia neplacuta data de parul abia crescut intre epilari

Dezvoltarea pietei – responsabilitatea tuturor jucatorilor din piata

Producatorii

=

Dezvoltarea pietei – responsabilitatea tuturor jucatorilor din piata

Efortul comun al comerciantilor si producatorilor reprezinta cheia succesului

Vanzari magazin

Vanzari magazin

Cumparatori (% populatie)

Cumparatori (% populatie)

Frecventa cumparare

Frecventa cumparare

Marime cos cumparaturi

Marime cos cumparaturi

=

Multumesc !