Universitatea de Vest din TimisoaraFEAA

PLAN DE PROMOVARE PENSIUNEA FLORI

Page 1

Capitolul 1. Sumar

Pensiunea Flori, situatã in staţiunea Vata de Jos, la numai 50 Km de municipiul Deva, la o altitudine de aprox. 500m, oferã un confort deosebit pentru orice ocazie, fie ca este vorba de un week-end la munte, un întreg sejur sau o cãlãtorie de afaceri. Pensiunea Flori, dotata cu încãlzire centrala, oferã condiţii deosebite de cazare si masa pentru 14 persoane in cele 5 camere duble-elegante si 1 apartament, sapte grupuri sanitare, o bucãtãrie modern utilata, un living spaţios, bar, TV + cablu, mobila modernã, internet wireless. O terasã, pe care se poate servi cafea si micul dejun ce asigura o vedere panoramica a împrejurimilor . O terasã rustica pentru 30 persoane unde se serveşte masa de prânz, cina si mese festive, dotata cu vesela din lut, oferã o atmosfera cãlduroasa . Pensiunea este situata intr-un cadru natural deosebit, dispunând de parcare proprie, curte in suprafaţa de 400 mp . Serviciile excelente, calitate si atenţia deosebita acordata de personalul si proprietarii pensiunii fiecãrui client in parte, fac ca atmosfera sejurului Dvs. să fie una cat mai plãcuta.Masa se poate servi pe baza de meniu preferenţial, bazat pe produse naturale locale si tradiţionale.

Capitolul 2. Analiza oportunitatilor de pomovare

2.1 Analiza pietei de comunicare.

Populatia totala din aria geografica a acestei piete se imparte in consumatori si nonconsumatori. Consumatorii sunt persoanele care apeleaza in mod regulat la astfel de servicii, sunt informati si par satisfacuti in privinta lor, devenind astfel principalii clienti. Nonconsumatorii pot fi relativi, adica acele persoanele care nu au apelat inca la aceste servicii fie din cauza lipsei informarii, fie deoarece nu au fost stimulati indeajuns pentru a o face, sau nu sunt convinsi de siguranta lor, insa le pot folosi intr-un viitor apropiat, si nonconsumatori absoluti, constand in persoane care nu vor apela niciodata la astfe de pensiuni, fie din cauza situatiei financiare precare, fie datorita faptului ca nu sunt pasionati de calatorii.Deasemenea, piata turismului mai poate fi segmentata dupa urmatoarele criterii: varsta(in care preponderent consumatoare este clasa mijlocie), venit(sunt interesati de turism in special persoanele cu venit mai ridicat), educatie(de care depinde foarte mult apelul la aceste servicii), ocupatia(in functie de care difera tipul si timpul alocat calatoriilor) si mediul in care locuiesc (rural sau urban)

2.2 Analiza oportunitatiilor

Cunoaşterea concurentei joacă un rol hotărâtor în planificarea de marketing. O pensiune trebuie să-şi compare în mod constant produsele, preturile, canalele de distributie şi actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele şi dezavantajele pe care le are în lupta cu aceasta, lansând atacuri mai precise asupra concurentei şi apărându-se mai bine de atacurile acesteia.

Pentru a elabora o strategie de marketing eficientă, pensiunea trebuie să studieze atât concurenta, cât şi cererea actuală şi potentială.

Page 2

Concurentii directi ai pensiunii sunt cei care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale aceloraşi consumatori, oferind produse similare. Proprietarii trebuie, de asemenea, să acorde atentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a aceloraşi nevoi.

Cunoaşterea punctelor tari şi slabe ale concurentilor permite proprietarilor să-şi perfectioneze strategia, în aşa fel încât să profite de neputintele acestora şi să evite lupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoaşterea modului de reactie a concurentilor ajută proprietarii să aleagă la momentul oportun mişcările cele mai potrivite.Pensiunea se bazează pe anumite calităţi constitutive pe care nici una dintre pensiunile concurente nu le prezintă în totalitate. Atuurile pe care mizează sunt cele stabilite de studiile de piaţă şi sunt astfel concepute încât să răspundă nevoilor şi aşteptărilor clienţilor.

Pensiunea oferă o gama variata de servicii pentru toţi clienţii săi. Promisiunile pe care le face nu sunt niciodată încălcate indiferent de situaţie.Mai mult de atât toate preturile sunt negociabile, in anumite condiţii ele putând fi reduse cu pana la 45% din preţul iniţial.

2.1.2 Analiza oportunităţilor

Pentru realizarea obiectivului propus, pensiunea Flori decide folosirea unui program de continuitate cu durata nelimitata, constand in acordarea de reduceri de pret clientilor fideli dar si potentialilor clienti:

• 25% reducere pentru cazare si masa pe o perioada de 3-5 zile;• 50% reducere pentru cazare si amsa pe o periada mai mare de 12 zile;

Pensiunea Flori este cea care implementeaza programul de continuitate, fiind totodata si singura care suporta costurile survenite din aceasta activitate.

2.1.3 Analiza pieţei- ţintă

Publicul tinta al firmei noastre este clasificat in functie de:- varsta: in primul rand din tineri de 16-30 de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani.

- venit: persoanele care au un venit mediu opteaza pentru sejururi pe o perioada mai scurta de timp cu cheltuieli minime, in timp ce, pentru turistii cu venituri mari, nu conteaza cheltuielile ci confortul si buna dispozitie, deasemenea ei aleg sejururi pe o periada mare de timp.- modul de organizare a sejurului: aici intalnim turisti ce calatoresc pe cont propriu, dar si cei care apeleaza la serviciile unei agentii specializate. Cei care călătoresc pe cont propriu sunt cel mai adesea turişti cu experienţă, preţuiesc libertatea de mişcare, îşi fac singuri programul călătoriei, îşi asumă riscul întâmpinării unor situaţii neprevăzute. Turiştii care contactează agenţiile de turism preferă siguranţa conferită de acestea necunoscutului pe care îl presupune călătoria pe cont propriu. Sunt cel mai adesea persoane mai comode, se implică în organizarea călătoriei doar dacă este absolut necesar, se bazează pe programul conceput de agenţie, pe care o consideră în întregime răspunzătoare de buna desfăsurare a evenimentelor.

2.1.4 Analiza clienţilor

Page 3

Politica pensiuni este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste “clienti fideli”. Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri, multumirea unui client astfel incat el sa revina la aceeasi pensiune si cu un nou client.Fiecare client in parte este analizat in functie de nevoi.La sfarsitul sejurului clientilor li se inmaneaza un chestionar in care acestia isi exprima parerea cu privire la sejurul petrecut la Pensiunea Flori . In functie de raspunsuri Pensiunea Flori va putea imbunatatii serviciile oferite.

2.2. Strategii de segmentare a pieţei

Pensiunea Flori ofera o gama variata de servicii, care se potriveste pentru fiecare turist in parte , astfel incat turisti sa beneficeze de un sejur de neuitat , fara griji, si relaxare totala.Pensiunea Flori poate oferi clientilor o sumedenie de activitati de sportive si relaxare intr-un cadru natural mirific. Clientii pot opta pentru excursii 4x4, calarie, pescuit, plimbari cu sareta sau diferite jocuri sociale(sah, table, rummy).Curtea cu suprafata de 400mp este ideala atat pentru copii, cat si pentru adulti dand oaspetilor un sentiment de libertate.O terasã rustica pentru 30 persoane unde se serveste masa de prânz, cina si mese festive. Aceasta terasa este dotata cu vesela din lut, creeandu-se astfel o atmosfera rustica autentica.Turisti mai pot beneficia si de acces la internet wireless.

2.3. Strategii corporative

La nivel central in cadrul unitatii se implementeaza o serie de strategii generale prin care se stabilesc domenii de afaceri si modul cum vor fi alocate resursele pentru sustinerea operatiunilor din domeniul turistic.Strategia de dezvoltare a pietei se va realiza prin castigarea unei parti mai mari din piata de servicii turistice existenta prin deschiderea unei noi pensiuni in zonele geografice cu potential turistic.Strategia dezvoltarii serviciilor turistice este indreptata spre clienti si spre dorintele acestora, prin personalizarea serviciilor în scopul maximizarii gradului de multumire a clientilor. De aceeasi atentie deosebita beneficiaza si angajatii clientilor, venind in intampinarea dorintelor si necesitatilor dumnealor, prin oferirea unor discount-uri si programe speciale de fidelizare.Integrarea pe verticala ca o strategie corporativa a organizatiei se va dori a fi realizata printr-un obiectiv strategic viitor prin care se doreste achizitionarea de microbuze pentru realizarea transportului direct intern si extern pentu a nu se mai incheia contracte cu alte firme specializate in astfel de servicii.

2.3.1. Strategii de imagine corporativă

Imaginea este vectorul principal pe care pensiunea tinde in permanenta sa o cizeleze, perfectioneze si promoveze de-a lungul timpului. Imaginea si reputatia sunt doi factori extrem de importanti. Marea concurenta de pe piata atat nationala cat si internationala ne obliga sa adoptam cele mai unice inerpretari simbolice pentru a sensibiliza publicul larg.Privind valoarea practica a reputatiei, Pensiunea Flori are in vedere urmatoarele:

Diminuarea riscurilor consumatorilor; Ajutor in selectarea pachetelor;

Page 4

Sporirea satisfactiei angajatilor; Cresterea eficientei reclamei si a vanzarilor; Sporeste eficienta distributiei .

Pensiunea are si individualitate corporativa, si anume: Semne vizuale: - denumirea firmei (Pensiunea

Flori) Semne verbale: - slogan publicitar : ‘’LA NOI TE

SIMPTI CA SI ACASA !!!’’

2.3.2. Strategii de poziţionare a brandului

Succesul de care s-a bucurat brandul Pensiunea Flori este menţinut şi în prezent prin identificarea unor noi categorii de public cărora le este dedicat un anumit pachet turistic. In acest sens pensiunea a devenit cunoscuta intr-un timp destul de scurt, dar doreste sa devina si mai cunoscuta pentru a atrage cat mai multi clienti, chiar si pentru acei clienti care vor sa investeasca intr-o afacere in franciza.Elementele care asigura superioritatea brandului/marcii Pensiunea Flori sunt:

Rapiditate si eficienta serviciilor prestate de unitate Grad ridicat de confort si siguranta Publicitatea oferita prin diferite canale media Asigurarea de pachete turistice de cea mai inalta calitate

Mesajele si imaginile promoveaza si ele brandul agentiei noastre pentru ca promoveaza o anumita imagine generala si alte trasaturi ale marcii. Strategiile de pozitionare a brandului pe piata sunt:

Palsarea de afise, mash-uri si alte panouri publicitare in locuri mai populate pentru a atrage cat mai multi clienti si pentru a implementa in viziunea acestora o marca de calitate ;

Pozitionarea unei piete selectionate, spre a fi penetrata intr-o maTrice de portofoliu in obtinerea celui mai bun plasament ;

Marcarea pozitiei ideale intr-un spatiu perceptual pentru marca ; Determinarea plasamentului unui pachet sau a unei marci in raport cu produsele

concurente; Marcarea pozitiei intreprinderii fata de concurentii sai.

Pozitionarea este transmisa publicului vizat prin intermediul procesului de comunicare. Ca emitator , pensiunea recurge la utilizarea a 3 tipuri de pozitionare:

1. pozitionarea obiesctiva : presupune diferentierea marcii pe baza unor atribute , caracteristici de natura functionala, estetica, si alte elemente ce o definesc.

2. pozitionarea afectiva : vizeaza provocarea unei atitudini bazate pe afectivitatea publicului tinta fata de marca ce are capacitatea de a raspunde unei nevoi de ordin afectiv.

3. pozitionarea simbolica : prin care marca este asociata unei categorii aparte ce consumatori , vizand satisfacerea nevoilor.

Dupa alegerea pozitiei pe piata turistica a marcii, obiectivul agentiei este de a mentine marca pe aceasta pozitie.

Page 5

2.3.3. Site web

Pentru cei care se bucura de facilitatile internetului proprietarii au deschis o pagina de web in care se pot accesa toate informatiile momentului:preturi, conditii de cazare, masa ; pe pagina se pot gasi informatii despre zona in care este localizata , principalele obiective din zona, fotografii, traditii ale locurilor si multe alte lucruri pe care multi le gasesc interesante. www.pensiuneaflori.ro

Capitolul III. Plan de promovare (consumator/ distribuitor)

3.1.Obiective

In vederea stabilirii obiectivelor campaniei publicitare, s-a stabilit segmentul tinta: persoanele între 16 si 30 de ani si persoanele cu varsta cuprinsa intre 35-45 de ani. Obiectivul propus este de a inforama publicul in proportie de 70% despre serviciile oferite si pachetele promotionale.Acest lucru se realizeaza prin intermediul mesajelor transmise prin urmatoarele mijloace media:

• canale tv: ProTv, Tvr Cultural, Antena 1, Prima Tv;• reviste: :Vacante la tara, Vacante si calatorii, Casa de vacanta , Capital .• panou publicitar;• bannere on- line;

Cresterea interesului fata de agroturism si cazarea in pensiuni agroturisitce.In acest scop se comunica informatii cu privire la avantajele agroturismului cum ar fi: iesirea in natura, vizitarea unor locuri si oameni noi, obiceiurile si istoria acelor locuri, etc.Cresterea notorietatii in proportie de 20 % din segmentul tinta pana la finele anului 2010.Pentru acest obiectiv se vor utiliza mesaje transmise prin intermediul Tv-ului, pe panouri publicitare, in bannere on-line.

3.2. Ţintele comunicării

Ca rezultat al acestor obiective, se urmareste:- cresterea vanzarilor pachetelor turistice cu 15 %

- servirea de noi grupuri de clienti.

3.3. Buget

Pentru determinarea bugetului publicitar necesar promovarii agroturismului se alege metoda obiectivelor.

Astfel, se parcurg urmatoarele etape:

1. stabilirea volumului de vanzari pe anul 2010:• volumul vanzarilor: aproximativ 100 de pachete turistice

2. estimarea ratei de repetare a cumpararilor si a numarului de turisti care trebuie sa incerce pachetele turistice pentru a se ajunge la nivelul de 100.

Page 6

• numarul de persoane care trebuie sa incerce pachetele turistice din cadrul agroturismului este de 500Rata de repetare este de 50 %.

3. estimarea ratei de incercare a pachetelor turistice. Rata de incercare este de 10 %.

N * Ri = 500N * 10 % = 500N = 50

Este necesar ca notorietatea sa atinga 50 de persoane.

4. Numarul persoanelor care trebuie expuse la mesajul publicitar.

X * Rn = 50X* 20 % = 50X= 10

Este necesar sa fie expuse la mesajul publicitar 10de persoane.

5. estimarea numarului necesar de insertii si repetari:- 6 insertii in 4 reviste timp de 1 luna;- 200 difuzari pe 4 posturi nationale de televiziune timp de 1 luna;- 34 de panouri publicitare;- 10.000 de afisari on line pe 20 de site-uri;

6. determinarea costului:- Insertii: 150 €- Spatiu tv: 80.000 €- Panouri publicitare: 12.000 €- Bannere on-line: 250 €

7. Costul de productie: 85400€8. Alte cheltuieli: 1500 €9. Costuri totale: 86900€

3.4. Publicitate

Campania de promovare va fi axata pe următoarea idee “pensiunea noastra este una populară”. Deşi acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie potrivita pentru că lumea tinde să aibă impresia că este exclusiv pentru oamenii cu venituri ridicate, iar prin aceasta tema înlăturam îndoielile cu privinţă la accesibilitatea preturilor.Pensiunea are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu o firma care se va ocupa de tot ce tine de domeniul imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio care vor fi difuzate pe principalele canale media din ale ţării.

Page 7

Tot din dorinţa de a crea o imagine populara a firmei agenţia va semna contracte cu alte firme ce pot asigura promovarea.

3.4.1. Brieful şi insight-ul

Plecand de la brieful clientului de a gasi o strategie de comunicare relevanta prin care Pensiunea Flori sa-si faca cunoscute beneficiile in randul persoanelor care vor sa apeleze la serviciile de cazare, a dus mai departe cerintele briefului lengand campania de advertising de o problema sociala actuala, anume lipsa de timp a persoanelor de a pleca intr-un sejur.Campania inseamna o provocare mult mai mare in momentul in care s-a analizat piata, potentialii clienti si mult mai mult, societatea in care traim si felul in care ea se raporteaza la unul din cele mai ijmportante aspecte ale sale, si anume, grija de propria persoana si timpul liber. Campania s-a desfasurat la limita dintre PR, advertising şi campanie socială, propunand persoanelor care nu au timp, sa incerce sa isi faca timp pentru ca viata si sanatatea sunt foarte importante, astfel reusind sa plece intr-un sejur. In urma campaniei pensiunea va ajunge probabil printre liderii pietei din categoria sa.

3.4.2. Realizarea storyboardului

Video Storyboard

Page 8

Pagina __1__ din __3__

( _ ) Producţie de studio Titlu Pensiunea Flori

( _ ) Producţie în afara studioului Data programată a producţiei 12.04.2010 Durată 01:58 secundeData completării 12.06.2010

VIDEO DIAGRAME AUDIO

Prezentarea pensiunii

Pensiunea Flori

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

La noi te simţi ca acasăGlenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Page 9

Fie ca este vorba de un week-end la munte...

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Pagina __2__ din __3__

...un întreg sejur sau o cãlãtorie de afaceri.

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Serviciii excelente, calitate si atenţia

deosebita acordata de un personal calificat

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Noi va oferim cofort deosebit pentru orice

ocazie.Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Page 10

Pentru noi nimic nu este imposibil!

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Pagina __3__ din __3__

La sfarsit apar datele de contact ale firmei Pensiunea Flori

Pensiunea Flori Telefon: 0723112118

http://www.pensiuneaflori.ro

Glenn Medeiros - Nothing's gonna change my love for you

Page 11

3.5. Plan media

Am selectat urmatorele medii publicitare, respectiv suporturi publicitare porninid de la obiectivele campaniei publicitare pe care ni le-am propus.MEDII PUBLICITAREMedii conventionale:

Televiziune Presa

Publicitate exterioara: Panouri

Publicitate pe Internet: Banner online

SUPORTURI PUBLICITARE Posturi de televiziune: Pro TV, Antena 1, Prima TV, Tvr Cultural. Reviste: Vacante la tara, Vacante si calatorii, Casa de vacanta , Capital Panouri: Billboard. Bannere on-line

Durata campaniei publicitare este de 30 de zile (luna aprilie a anului curent) si se desfasoara dupa urmatorul plan, in functie de fiecare suport publicitar in parte. Pentru aceasta se vor realize: un spot publicitar de 30 sec, o reclama pentru reviste, model 1/1 si 1/2, o reclama pentru panouri publicitare de 4m*3m, un banner online de 728*90 pixeli si sampling in hypermarket-uri.

3.6. Evaluare

Mesajele publicitare sunt apreciate in toate stadiile de realizare, asupra tuturor elementelor componente. Se urmareste atat aprecierea creatorilor, personalului, cat si a consumatorilor de pachete turistice.

Page 12

La 15 zile dupa incheierea campaniei publicitare s-a masurat impactul acesteia prin derularea unor anchete care permit aprecierea urmatoarelor elemente:

Atentia acordata campaniei (ponderea persoanelor care au vazut/auzit cel putin o data mesajul publicitar)

Memorarea principalelor elemente ale mesajului Gradul de intelegere al mesajului

S-a constatat ca proportia segmentului tinta care a aflat de ofertele si pachetele turistice este de 40%. Se preconizeaza ca la finele anului 2010 intregul obiectiv in proportie de 70% va fi atins, apreciindu-se chiar o crestere de pana la 80% a acestuia.Notorietatea, a inregistrat o crestere in proportie de 10%, apreciindu-se ca pana la finele anului 2010, obiectivul initial de crestere a notorietatii cu 20% va fi atins in totalitate.Pachetele si ofertele turistice au fost incercate de segmental tinta in proportie de 6%. Desi obiectivul planificat era ca produsele sa fie incercate de catre 10% din segmentul tinta, se apreciaza ca acest obiectiv va fi atins pana la finele anului.

Campania intreprinsa a urmarit de asemenea cresterea vanzarilor cu 15% in anul 2010. Pana in prezent, campania a reusit sa atinga doar o crestere de 12%, apreciindu-se ca in acest ritm cresterea de 15% va fi atinsa chiar depasita pana la finele anului 2010.In urma derularii campaniei publicitare si a centralizarii obiectivelor ce trebuiau realizate, se apreciaza o crestere a cotei de piata de la 5% in 2010 la 9% in 2011.

Page 13