Download - Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

Transcript
  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    1/23

    PLAN DE MARKETINGpentru lansarea produsului turisticVrancea patria vinurilor

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    2/23

    CUPRINS

    1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiv

    Misiunea

    Obiective generale de marketing

    2. Analiza mediului

    Auditul extern de marketing

    Analiza P.E.S.T

    Concurena

    Piaa

    Auditul intern de marketing

    3. Analiza SWOT

    4. Ipoteze i evaluri

    5. Obiective de marketing

    6. Strategii de marketing

    Strategia de pia

    Strategia de pre

    Strategia de produs

    Strategia de distribuie

    Strategia de promovare

    7. Buget

    8. Program de marketing

    9. Revizie i control

    2

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    3/23

    inut prin excelen tradiional viticol, renumit pentru podgorii de vi nobil, dar i

    pentru parfumul special al vinurilor fine, judeul Vrancea poart de mii de ani emblema

    autenticitii n pstrarea vechiului meteug al cultivrii viei de vie.

    O cltorie n patria vinului este ntotdeauna un prilej de bucurie i un ndemn spre

    descoperirea celor mai savuroase arome, a soiurilor de struguri din care s-a nfruptat

    cndva i tefan cel Mare.

    Ecourile renumelui deinut de meleagurile vrncene pentru cultura viei de vie strbat

    timpul i istoria ncepnd cu secolele al XVI- lea i al XVII-lea, documentele din acea

    perioad menionnd c podgoriile din aceast zon ddeau cel mai bun vin din ar i c

    strinii crau butoaie ntregi spre a le arta semenilor lor gustul mbttor al acestor licori.

    1. Planul strategic al firmei Expunere introductiv

    3

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    4/23

    Scopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care

    acioneaz touroperatorul Visit Vrancea, nou nfiinat, n vederea penetrrii pieei germane

    cu produsul Vrancea patria vinurilor. Se urmresc n acest sens includerea n circuitul

    turistic internaional i promovarea zonei Vrancea, n care sunt produse, n special, vinuri

    albe, dar i vinuri roii sau spumante.

    Prin lansarea pe pia a acestui nou produs se urmrete i creterea vnzrilor i

    ocuparea poziiei de lider pe pia. Un aspect important avut n vedere este c se dorete ca

    producia i comercializarea acestui produs turistic s nu aib efecte duntoare asupra

    mediului nconjurtor.

    Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent n mod special pe garania

    calitii produsului i a serviciilor oferite.

    1.1. Misiunea

    Afacerea touroperatorului Visit Vrancea este de a oferi un produs competitiv cu

    numele: Vrancea patria vinurilor.

    Misiunea noastreste satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.

    Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa produselor turistice, acordnd

    servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n

    vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate.

    1.2. Obiective generale de marketing

    Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale

    ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau

    calitativ.

    Printre obiectivele cantitative se numr:

    o cot de pia de 40%;

    10% n primul an de funcionare;

    30% n al doilea an.

    obinerea unei rate a profitului de 50% ;

    gradul de acoperire a pieei de 60%.

    n afar de obiectivele de marketing cantitative, n planurile de marketing se regsesc

    i obiective calitative:

    atragerea segmentelor de consumatori de pe piaa german;

    4

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    5/23

    acordarea de servicii de calitate superioar;

    promovarea podgoriilor i a vinurilor vrncene n Germania;

    promovarea pe plan extern a tradiiilor i a obiceiurilor locale din Vrancea.

    Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilorpoteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre

    firm, respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.

    2. Analiza mediului

    O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea

    auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea

    temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul

    auditului i analizei SWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a

    planului de marketing.

    2.1. Auditul extern de marketing

    2.1.1.Analiza P.E.S.T.

    Mediul politic:

    Are o foarte mare importan n activitatea touroperatorului Visit Vrancea. Reflect

    gradul de implicare a statului n economie, forele politice i relaiile dintre ele, stabilitatea

    climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale, impozite i

    taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale. Norme legislative precum:

    Ordonana de Guvern nr. 58 /1998 privind organizarea i desfurarea

    activitii de turism din Romnia;

    Hotrrea de Guvern nr. 712 /1999 pentru modificarea i completarea

    Normelor metodologice privind constituirea i utilizarea Fondului special

    pentru promovarea i dezvoltarea turismului, aprobate prin H.G. nr. 511 /1998;

    Hotrrea de Guvern nr. 294 /1999 pentru aprobarea Programului de marketing

    i promovare turistic i a Programului de dezvoltare a produselor turistice

    pentru 1999;

    Ordonana de Guvern nr. 107 /1999 privind activitatea de comercializare a

    pachetelor de servicii turistice;

    5

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    6/23

    Hotrrea de Guvern nr. 511 /2001 privind unele msuri de organizare a

    activitii de agrement n staiunile turistice;

    Hotrrea de Guvern nr. 436 /2001 pentru aprobarea strategiei privind

    privatizarea societilor comerciale din turism; Hotrrea de Guvern nr. 24 /2001 privind organizarea i funcionarea

    Ministerului Turismului;

    Hotrrea de Guvern nr. 238 /2001 privind condiiile de acordare a licenei i

    brevetului de turism;

    Hotrrea de Guvern nr. 237 /2001 pentru aprobarea Normelor cu privire la

    accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire turistice;

    Hotrrea de Guvern nr. 296 /2001 privind aprobarea Programului demarketing i promovare turistic pentru anul 2001;

    Hotrrea de Guvern nr. 305 /2001 privind atestarea i utilizarea ghizilor de

    turism;

    Hotrrea de Guvern nr. 805 /2001 privind unele msuri de informare asupra

    tarifelor maximale pentru serviciile de cazare n structurile de primire turistice

    cu funciuni de cazare turistic etc.

    influeneaz n foarte mare msur activitatea touroperatorului. De altfel, trebuie avute nvedere toate normele legislative cu privire la turism.

    Mediul economic:

    Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a spaiului n care

    acioneaz firma. Touroperatorul Visit Vrancea i-a propus s lanseze produsul pe piaa

    german deoarece Germania, fiind o ar cu o economie dezvoltat, poate influena n mod

    pozitiv att dezvoltarea zonei Vrancea, ct i activitatea ageniei. Trebuie analizai factori

    precum: distribuia veniturilor, economiile, inflaia, recesiunea economic, rata omajului etc.

    De asemenea, mediul economic mai trebuie analizat i n legtur cu mediul demografic al

    rii creia produsul i se adreseaz.

    Rata omajului s-a situat n jurul a 8,3% n Romnia n anul 2002, pe cnd n

    Germania s-a nregistrat o rat a omajului de 9,8%. n ceea ce privete inflaia, aceasta a fost

    de 1,3% n Germania i de 22,5% n Romnia, la nivelul anului 2002.

    6

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    7/23

    Mediul socio-cultural:

    Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,

    tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor

    componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in

    seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite

    tipologii a consumatorilor. Se tie c germanii sunt consumatori pretenioi n ceea ce privete

    calitatea i, de asemenea, sunt butori pasionai de vin.

    Mediul tehnologic:

    Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i

    tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii ageniei. Impactul

    Internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din

    progresul tehnologic n acest domeniu (de exemplu, n anul 2002 s-a apreciat c n Germania

    31,1 milioane utilizeaz Internetul, pe cnd n Romnia exist doar 1 milion de utilizatori).

    Pentru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt

    necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului.

    Mediul ecologic i natural:

    Vrancea este un jude cu un potenial turistic de excepie, datorat cadrului natural

    deosebit i resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic i cu minunate tradiii

    folclorice pstrate din tat-n fiu. Dar, cel mai important este specificul viti-viticol al

    judeului. Aerul puternic ozonat, produsele nepoluate i ospitalitatea recunoscut a oamenilor

    din zona Vrancei sunt elemente pe care consumatorii germani le caut i pe care pun mare

    pre.

    Mediul demografic:

    Se refer la populaia aflat n Vrancea, aceasta reprezentnd o surs de alimentare cu

    fora de munc necesar. n zon, fora de munc este alctuit mai mult din tineri, cu vrste

    cuprinse ntre 20-35 de ani. O semnificaie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai

    mediului demografic precum: numrul populaiei (circa 400.000 de locuitori), structura pe

    sexe i grupe de vrste, numrul de familii, repartiia teritorial .a.m.d.

    n Germania, 14,9% din populaie este cuprins ntre 0 i 14 ani, 67,3% ntre 15 i 64

    de ani, i 17,8 % populaie cu 65 de ani i peste.

    7

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    8/23

    2.1.2. Concurena

    Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale

    clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor

    lor. Concurenii unei firme se pot nscrie n una din urmtoarele categorii:

    - rivalitatea existent pe pia ntre productorii mai vechi;

    - apariia de noi firme concureniale;

    - produse i /sau servicii alternative.

    innd cont de toate aceste fore ce influeneaz gradul de competitivitate a unei

    ntreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenei, bazate pe gradul de

    substituire al produsului:

    1. concurena de soluii ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile

    care solicit un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumprtorilor;

    2. concurena generic ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile

    care ofer produse i /sau servicii destinate s satisfac aceeai nevoie;

    3. concurena de produs ntreprinderea le consider concurente pe toate

    ntreprinderile care ofer acelai produs sau aceeai clas de produse;

    4. concurena de marc o ntreprindere le consider concurente pe celelalte

    ntreprinderi care ofer aceleiai categorii de consumatori produse i /sau servicii similare, la

    preuri similare.

    Dintre concurenii poteniali fac parte o serie de hoteluri din Vrancea, cum ar fi:

    Hotelul Vrancea, Hotel Unirea, Hotel Zboina, Hotelul Solar, Hotelul Fashion Center. De

    asemenea prezena pe pia a unor agenii de turism, care ar putea include n pachetele de

    servicii turistice excursii la podgoriile din zon, agenii ca: Mondo Travel, Eurodavis,

    VranceaTour, Eurocronos, MV Mecena, constituie o concuren demn de luat n seam.

    2.1.3.Piaa

    Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este

    prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i

    confer o anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei

    ntreprinderii la necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare

    a pieei. n urma acestui proces de analiz, n funcie de caracteristicile pieei creia i se

    adreseaz, ntreprinderea va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pieei va

    opta. Astfel, piaa touroperatorului Visit Vrancea este o pia eterogen, pe care exist

    8

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    9/23

    diferene ntre consumatori, ns este posibil o grupare a acestora, n funcie de anumite

    caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct.

    Activitatea de segmentare a unei piee ncepe cu etapa de macrosegmentare, n urma

    creia ntreprinderea identific piaa pe care va aciona, urmat de o microsegmentare, n

    urma creia identific segmentele existente pe acea pia. Astfel, dup principalele criterii de

    segmentare, touroperatorul Visit Vrancea i propune abordarea unui segment de consumatori,

    dintre acei consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural (consumatorii de

    oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care au o atitudine

    pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare.

    Segmentul int ales de agenie pentru comercializarea produsului Vrancea patria

    vinurilor este constituit din consumatori germani, cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, cu venituri

    medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

    2.2. Auditul intern de marketing

    Auditul intern cuprinde vnzrile i cotele de pia, variabilele mixului de marketing i

    activitile i resursele ageniei.

    Avnd n vedere faptul c touroperatorul Visit Vrancea este una nou nfiinat,

    momentan nu dispune de venituri din vnzarea produsului turistic Vrancea patria

    vinurilor. n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa german, s-a constatat c

    germanii percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la

    dezvoltarea rural durabil a Vrancei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs

    turistic de genul Vacane la ar n Vrancea. Pe lng acest produs, firma mai are n vedere

    i oferirea de servicii de cazri interne i externe, transport, organizarea de manifestri,

    conferine etc., activiti specifice unei agenii de turism.

    Preurile pe care le va practica agenia, n general, sunt preuri relativ ridicate, aceasta

    cutnd s ofere clienilor ei produse de calitate ct mai bun. Preul produsului Vrancea patria vinurilor va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori

    vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui s reflecte

    calitatea ridicat a produsului oferit de agenie.

    n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor,

    ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Germania,

    agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu

    touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, agenia va avea o pagin de Internet n trei limbi

    9

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    10/23

    (romn, german, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vrancea

    patria vinurilor, bineneles, dup o informare prealabil.

    Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare,

    reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezena la trgurile de turism.

    Touroperatorul Visit Vrancea are capacitatea de a realiza produse sau servicii n

    cantitatea i la calitatea solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine pregtit i

    a programelor tehnologice de care dispune.

    3. Analiza SWOT

    Puncte tari:

    Experiena n marketing a personalului;

    Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse turistice competitive;

    Tehnologie avansat utilizat de agenie;

    Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului

    nconjurtor;

    Atenie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii;

    Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul ageniei n diferite

    departamente ale acesteia; Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor.

    Puncte slabe:

    Lipsa notorietii mrcii;

    Grad sczut de acoperire a pieei;

    Lipsa unei politici de promovare clar i eficient.

    Oportuniti:

    Ritmul rapid de dezvoltare a pieei;

    Potenialul amplu al pieei i al segmentelor int;

    Existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe;

    Stabilitatea politic i implicarea statului, n rile dezvoltate (Germania);

    Mediul legislativ prielnic: n Germania exist legi n vigoare cu privire la protecia

    consumatorilor i a mediului nconjurtor;

    10

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    11/23

    Existena forei de munc;

    Dezvoltarea oenoturismului.

    Ameninri: Concurena formal (posibilitatea ca potenialii consumatori s prefere alte produse

    n locul celor oferite de agenie);

    Influena mediului cultural: comportamentele diferite de cumprare i consum n

    diferite zone ale globului genereaz discrepane;

    Prezena unor concureni ce devin direci n cazul lansrii pe pia a unui produs

    inovativ.

    4. Ipoteze i evaluri

    Ipotezele i evalurile se refer la prelucrarea datelor obinute n seciunile anterioare

    ale planului de marketing, estimarea evoluiei lor n intervalul de timp la care se refer planul

    de marketing, n vederea prefigurrii obiectivelor de marketing i a strategiilor de marketing.

    Sosiri turiti germani n Romnia

    Anul Sosiri turiti

    2000 2552001 2702002 295

    Previziunea evoluiei indicatorului sosiri pentru perioada 2003 - 2005

    a) metoda sporului mediu:

    Anu

    lSosiri (yi) ti yi (yi i)

    2

    2000 255 025

    50

    2001 270 127

    525

    2002 295 229

    50

    y = 273,3 sosiri = 20 sosiri i = yi + 20 * ti = 2,89

    11

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    12/23

    v = (2,89 / 273,3) * 100 = 1,06 % => metoda ajusteaz bine seria de date

    b) metoda indicelui mediu de dinamic:

    Anu

    lSosiri (yi) ti i (yi i)2

    2000 255 0 255 0

    2001 270 1275,

    425

    2002 295 2297,

    40

    y = 273,3 sosiri I = 1,08 i = yi * 1,08ti

    = 3,41

    v = (3,41 / 273,3) * 100 = 1,25 % => metoda ajusteaz bine seria de date

    c) metoda trendului liniar:

    Anu

    lSosiri (yi) ti

    ti2 yi*ti

    i (yi i)2

    2000 255-

    1

    1 -

    255

    253,

    3

    0

    2001 270 0 0 0 270 25

    2002 295 11 295 293,

    30

    a = y = 273,3 sosiri b = 20 sosiri i = a + b * ti

    = 1,39

    v = (1,39 / 273,3) * 100 = 0,51 % => metoda ajusteaz cel mai bine seria de date

    Previziunea numrului de sosiri turiti germani

    n perioada 2003 2005

    Anu

    lSosiri (yi) ti

    ti2 yi*ti

    i (yi i)2

    2000 255-

    1

    1 -

    255

    253,

    30

    2001 270 0 0 0 270 252002 295 1 1 295 293, 0

    12

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    13/23

    3

    Tendina care rezult n urma previziunii este una favorabil att pentru turismul

    romnesc, ct i n mod special pentru cel vrncean, deoarece se constat c numrul de turiti

    germani sosii n Romnia este n cretere.

    5. Obiective de marketing

    Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pieei germane format din

    consumatori cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, prin lansarea produsului Vrancea patria

    vinurilor.

    Produsul Vrancea patria vinurilor este destinat att s ndeplineasc nevoileconsumatorilor germani, ct i s demonstreze nc o dat c una din preocuprile principale

    ale touroperatorului Visit Vrancea este satisfacerea complet a acestora i oferirea unor

    produse competitive de cea mai bun calitate.

    Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special pentru turitii

    pasionai de degustrile de vinuri, dar i pentru cei care iubesc viaa la ar i atmosfera

    linitit oferit de un cadru natural excepional.

    6. Strategii de marketing

    6.1. Strategia de pia:

    Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de

    dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie s

    i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene

    corespunztoare.n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia adopt o strategie a creterii,

    respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa german.

    n funcie de poziia ageniei fa de structurile pieei, agenia va adopta strategia

    concentrat, deoarece aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia (cel

    german), cruia i cunoate foarte bine necesitile.

    n funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca alternativ

    strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei.

    13

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    14/23

    n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a ageniei ia forma strategiei

    exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i

    serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.

    n funcie de nivelul competiiei, agenia va adopta o strategie defensiv, urmnd ca

    dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de

    lider.

    6.2. Strategia de pre:

    Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor

    obiectivelor de marketing.

    Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente

    de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau

    serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att

    pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de

    calitate, va avea un pre ridicat, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al

    ageniei (atingerea unei cote de pia ridicate).

    De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a

    produselor. Astfel, produsul turistic Vrancea patria vinurilor presupune comercializarea n

    locuri special amenajate (agenii de turism detailiste din Germania, saloane de prezentare,

    Internet) ceea ce nseamn costuri ridicate i, implicit, preuri mai mari.

    n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile mari

    practicate pentru noul produs turistic pot furniza fondurile necesare programelor de informare

    a consumatorilor asupra produsului respectiv.

    Astfel, touroperatorul Visit Vrancea a decis s adopte strategia preului nalt, menit

    s valorifice existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri

    ridicate pentru un produs de care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezintpentru agenie o serie de avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie

    este foarte potrivit segmentului int vizat de agenie (consumatori pasionai de degustri de

    vinuri, cu venituri medii i mari, cu o atitudine pozitiv fa de produs i la care exist

    predispoziia pentru cumprare). n al doilea rnd, un pre mai ridicat nc de la nceputul

    prezenei pe pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit,

    comparativ cu practicarea unor preuri mai sczute. i n al treilea rnd, recuperarea

    cheltuielilor de cercetare i a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mairapid.

    14

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    15/23

    6.3. Strategia de produs:

    Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind

    fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de

    pre, distribuie i promovare.

    De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate

    cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea

    acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor.

    Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa

    german, pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale

    segmentului int de consumatori, pentru nceput, touroperatorul Visit Vrancea poate opta

    pentru o strategie de adaptare.

    Astfel, adaptrile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaa german

    pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaia i reglementrile legate de circulaia turistic

    ntre cele dou ri (Germania ca ar emitoare, i Romnia ca ar receptoare). De

    asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele

    consumatorilor germani.

    Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, agenia va putea

    adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc

    a produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, agenia se va gndi la o

    strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material

    i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete

    produsul respectiv.

    ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa german, trebuie

    avut n vedere promovarea imaginii judeului Vrancea ca destinaie, i mai ales a Romniei,

    ca spaiu de comercializare a pordusului turistic ce urmeaz a fi lansat.

    6.4. Strategia de distribuie:

    Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii

    firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale

    mixului.

    Agenia va distribui produsul turistic Vrancea patria vinurilor printr-un canal

    scurt, folosind doar un intermediar, i anume, ageniile de turism detailiste din Germania. De

    15

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    16/23

    asemenea, agenia va alege o distribuie exclusiv, aceast strategie permindu-i s pstreze

    controlul asupra distribuirii produsului, urmrind o bun imagine a acestuia.

    Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenia urmrete s obin o imagine de

    prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri mari.

    Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care

    s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei.

    O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat

    datorit, n principal, calitii produsului turistic, dar i a segmentului int vizat, segment

    compus din consumatori dispui s se deplaseze la ageniile de turism detailiste pentrua

    cumpra produsul, chiar dac ageniile respective nu se afl n zona lor de reedin.

    6.5. Strategia de promovare:

    O importan mai mare n anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe

    pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie ale produsului,

    comparativ cu alte produse oferite pe piaa intern i internaional i posibilitile lor de

    valorificare.

    Avnd n vedere faptul c produsul turistic se afl n faza de lansare, se va cuta

    informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs

    turistic i atragerea acesteia n procesul de cumprare. n acest scop, se va utiliza ca metod

    de promovare publicitatea de informare pe plan internaional (la nivelul pieei germane), cu

    aciune ntrziat, urmrindu-se obinerea de efecte ce se vor realiza n timp.

    Touroperatorul Visit Vrancea va cuta s promoveze, n primul rnd, imaginea

    destinaiei turistice n rndul consumatorilor germani. Pentru acest lucru, agenia va adopta o

    strategie concentrat, adic i va concentra efortul promoional spre un singur segment de

    pia, segmentul intit. De asemenea, agenia va folosi i strategia pull (de tragere), strategie

    ce implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum,direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul turistic de

    la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm s ia legtura cu touroperatorul Visit

    Vrancea.

    n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor

    tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor,

    brourilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a

    zonei Vrancea sau a Romniei, filme cu caracter documentar etc.).

    16

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    17/23

    7. Buget

    Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Vrancea patria vinurilor

    presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul

    de lansare.

    Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului:

    Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de

    produs (chestionare, sondaje);

    Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

    Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia;

    Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente

    (energie, ap etc.)

    Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetare-

    dezvoltare, producie.

    Cheltuieli accesorii lansrii produsului turistic:

    Cheltuieli cu instruirea forelor de vnzare;

    Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i

    resurse umane;

    Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenii de turism,

    hoteluri, pensiuni turistice etc);

    Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Germaniei pentru lansarea

    noului produs (remuneraia personalului angajat n astfel de cercetri i

    mijloacele materiale folosite);

    Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic;

    Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n

    aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe

    Internet etc);

    17

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    18/23

    Cheltuieli cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor;

    Cheltuieli cu asigurarea calitii noului produs.

    8. Program de marketing

    inutul Vrancei, o strveche vatr a etnografiei, folclorului romnesc i a unor valori

    culturale remarcabile, este completat de un peisaj natural de un pitoresc aparte, n care sunt

    ocrotite monumente ale naturii de o frumusee mirific: Cascada Putnei, Rezervaia Cheile

    Tiiei, Pstrvaria Lepa, Schitul Lepa, Mausoleul de la Soveja, Focul viu de la Andreiau,

    unic n ar.

    Judeul Vrancea dispune de un potenial balneo turistic variat i atrgtor pentru ochi

    i suflet. Poziia geografic, precum i cadrul natural i cel cultural istoric favorizeaz

    diferitele forme de turism: de circulaie, de sejur, cultural, rural, de vntoare i pescuit,

    agromontan, de week-end.

    Dezvoltarea potenialului turistic al judeului Vrancea pe termen mediu i lung este

    garantat de promovarea unor proiecte privind reabilitarea i echiparea edilitar a zonelor

    turistice, stimularea de iniiative private n turism, mbuntirea structurii informaionale

    privind oportunitile turistice, contientizarea populaiei asupra avantajelor i implicaiilor

    agroturismului, protecia mediului, consultana pentru diversificarea turismului de afaceri,

    asistena individual pentru turismul de vntoare i pescuit.

    Turismul de sejur, n zonele montane, de podgorie sau es este favorizat de existena a

    numeroi factori naturali, care pot determina mai multe forme de petrecere a vacanelor, de

    odihn i recreere. Aa este turismul de sejur n staiuni balneoclimaterice, cu peisaj pitoresc,

    nepoluat i particularitile microclimatice deosebite (Soveja unul din locurile cu cel mai

    ozonat aer din ar sau Vizantea, cu apele sale minerale) vititurismul - toamna n timpul

    culesului pentru must, permanent, pentru degustri de vinuri (Panciu, Odobeti, Coteti i

    mprejurimile lor), turismul rural, ecologic i cultural n cele peste 60 de pensiuni steti

    omologate, cuprinse n circuitul Eurogites, organizaie care acoper ntreaga Europ

    geografic.

    Aflat la rscruce geografic, Vrancea constituie o legtur ntre marile zone ale

    Carpailor Orientali i Meridionali, Cmpia Siretului i Cmpia Dunrii, iar ca vad al

    transhumanei drumul din ara Brsei spre Dunre i Dobrogea.

    18

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    19/23

    Subsolul Vrancei adpostete minerale utile, roci de construcii, ape minerale etc. Cele

    mai importante resurse sunt localizate n aria dealurilor subcarpatice, fiind reprezentate de

    sare, izvoare minerale, iar n cantiti mai reduse iei, gaze naturale i crbuni.

    Dispus n trepte dinspre vest spre est, relieful cuprinde Munii Vrancei (cu

    depresiunile intramontane Gresu i Lepa), Dealurile Subcarpatice i Cmpia Siretului

    Inferior este mrginit de Podiul Moldovei la nord est i Cmpia Rmnicului la sud est.

    Focul Viu fost vulcan al Vrancei se nscrie ca fiind un punct turistic de mare

    atracie. Noaptea Focul Viu se poate asemui cu un sfenic ce vegheaz asupra vrncenilor,

    deoarece eman gaze ce n permanen menin focul aprins.

    Exist n Vrancea 16 rezervaii naturale cu o suprafa de 2862 ha din care cele mai

    cunoscute sunt Cheile Tiitei, Cascada Putnei, Rpa Roie, Lacul Negru, Cheile Narujei,

    Cldrile Zbalei, Focul Viu de la Andreiau, Dlhui, Lunca Siretului. Ele sunt geologice,

    peisagistice, zoologice, floristice i forestiere, de o frumusee deosebit.

    Terenurile agricole ale judeului Vrancea se ntind pe fia cuprins ntre malul drept

    al Siretului i poalele dealurilor subcarpatice ale Munilor Vrancei. Dei clima este

    corespunztoare culturilor de cmp, mai propice este cultura viei de vie (9,95% din

    podgoriile Romniei) i producia de vinuri, Vrancea fiind cel mai mare jude viti vinicol al

    rii, exportator n Europa, America i Japonia.

    Faima meleagurilor vrncene este dus peste hotare de viticultur. Strugurii i

    vinurile nobile sunt mesagerii podgoriilor cu un vechi renume: Panciu, Odobeti, Coteti.

    Cultura viei de vie a reprezentat pentru regiunea Vrancea o ocupaie strveche i de baz a

    oamenilor, influena ei resimindu-se direct i indirect n economie, n viaa social i

    cultural.

    Simpla lectur a datelor statistice - 11% din suprafaa cultivat cu vi de vie, ntre

    20-25% din producia de vin a Romniei i peste 100.000 de persoane care triesc din aceast

    ndeletnicire- poate convinge pe oricine de importana pe care o are acest domeniu deactivitate n economia judeului.

    Podgoria Panciu, cu o suprafa de peste 8100 ha a fost i rmne o permanent

    atracie pentru cei doritori s cunoasc bogaiile , frumuseile i vestigiile acestor locuri.

    n trecut renumele podgoriei l fceau vinurile obinute din soiuri tradiionale ca Plvaie,

    Galben, Bbeasc neagr, Feteasc alb i Feteasc neagr. Ulterior au cucerit teren i altele

    ca : Feteasc regal, Riesling italian, Sauvignon, Pinot noir, Cabernet Sauvignon care au

    permis obinerea unor vinuri cu denumire de origine i apariia vinurilor spumante care auridicat faima podgoriei.

    19

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    20/23

    Podgoria Odobeti, cu o suprafa de aproximativ 7000 ha este cea mai veche

    podgorie din ara noastr fiind considerat ca o podgorie dacic. Profilat pe producerea de

    vinuri i n mod deosebit a celor albe , n podgoria Odobeti se cultiv o mare varietate de

    soiuri. Dintre cele de origine local existente nc n cultur se menioneaz Galbena de

    Odobeti, iar pe suprafee mai restrnse soiurile Plvaie i Mustoas . Dintre soiurile

    romneti mai sunt ntlnite Feteasca alb, Feteasca regal i Sarba, iar din cele strine se

    cultiv pe suprafee relativ mari Aligote, Riesling italian i Muscat Otonel. Grupa soiurilor de

    struguri negri este reprezentat de Babeasc neagr i Pinot Noir. Podgoria prezint condiii

    favorabile i pentru producerea strugurilor de mas din al cror sortiment nu lipsesc soiurile

    din grupele Chasselas i Coarna nsoite de Muscat Hamburg i Cinsut.

    Podgoria Coteticonstituie o continuare a plantaiilor viticole din podgoria Odobeti,

    beneficiind de resurse heliotermice mai ridicate i cuprinde centrele viticole Coteti,

    Tmboieti, Crligele i Vrtecoiu. n toate aceste centre viticole exist areale de producere a

    vinurilor albe i roii de consum curent din soiurile : Feteasc regal, Aligote, Babeasc

    neagr. Vinurile de calitate superioar se obin din soiurile : Feteasc alb, Riesling italian,

    Muscat Otonel, Cabernet Sauvignon, Feteasc neagr i Merlot. Alaturi de renumele vechi al

    podgoriilor, vinuri ca : Galbena de Odobeti , Feteasca alb , Sarba, Feteasca neagr sau

    delicioasele i recunoscutele vinuri spumante produse la Panciu constituie salba de aur a

    viticulturii vrncene care se adaug constelaiei de vinuri ce mpodobete cerul oenologiei

    romneti.

    Analiza SWOT a destinaiei:

    Puncte tari:

    a. Cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat);

    b. Destinaie renumit pe plan intern pentru podgorii de vi nobil;c. Organizarea anual a Festivalului Internaional al Viei i Vinului Bachus;

    d. Msuri concrete de protecie a mediului;

    e. Obiceiuri i tradiii culturale locale;

    f. Existena forei de munc.

    Puncte slabe:

    Destinaie puin cunoscut pe plan extern; Infrastructur pentru turism slab dezvoltat;

    20

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    21/23

    Puine locuri de munc.

    Oportuniti: Preocuprile Consiliului Judeean Vrancea pentru dezvoltare rural durabil;

    Atragerea unui numr mare de investitori;

    Crearea unor dotri de agrement de ctre Consiliul Judeean Vrancea;

    Lansarea unui proiect pentru valorificarea potenialului viti-vinicol Drumul

    podgoriilor.

    Ameninri: Ofertarea n rile europene a unor produse turistice calitativ superioare i mai

    ieftine;

    Concurena ridicat din partea unor ri renumite pentru oenoturism precum Frana,

    Italia etc.

    Lipsa fondurilor materiale.

    Datorit potenialului turistic de excepie, Consiliul Judeean Vrancea a neles cvalorificarea acestor bogii ale judeului reprezint o alternativ ctre progresul economic al

    judeului. Acest lucru face ca tendinele de cretere ale produsului turistic Vrancea patria

    vinurilor s fie remarcate i s se acioneze n direcia mbuntirii infrastructurii pentru

    turism, a stimulrii dezvoltrii micii industrii locale, concomitent cu adoptarea unor msuri

    concrete de diversificare a ofertei turistice i de protecie a mediului, precum i de creare de

    noi locuri de munc.

    Suprafaa acoperit cu vi de vie ocup 11,3% din ntreaga suprafa agricol a

    acestui teritoriu i 9,95% din suprafaa viticol a Romniei. Acest ultim procent indic o

    concentrare mai mare a viei de vie, pe o suprafa mai mic, ceea ce permite o mai uoar

    concepere a unui produs turistic cu tema degustri de vinuri.

    Datorit condiiilor favorabile de mediu, precum i a existenei terenurilor fertile

    pentru cultivarea viei de vie, Vrancea deine un potenial ridicat att pentru vinurile albe, ct

    i pentru cele roii sau spumante. Acest lucru constituie un punct n plus pentru alegerea

    germanilor drept pia int, fiind tiut faptul c acetia prefer vinurile albe, i mai ales pe

    cele de cas.

    21

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    22/23

    Construirea de noi pensiuni i case de vacan atrage n fiecare an numeroi turiti,

    ceea ce conduce la o dinamic accentuat a zonei de destinaie.

    n ceea ce privete piaa, produsul turistic Vrancea patria vinurilor se va adresa

    consumatorilor germani, cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul

    celor cu caracteristicile: consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural

    (consumatorii de oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care

    au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare.

    Preul produsului Vrancea patria vinurilor constituie un factor important n

    atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor

    germani, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. Astfel,

    preul va fi unul relativ ridicat, cutnd s redea cu ct mai mare acuratee idee de calitate

    superioar. Pentru un grup mai mare de 20 de persoane se va acorda o reducere de 30%.

    n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor,

    ct i prin vnzare direct. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor

    avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei,

    dar i a destinaiei. Ei vor fi reprezentai de ageniile de turism din Germania, agenii care s

    nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul

    Visit Vrancea. De asemenea, touroperatorul va avea o pagin de Internet n trei limbi

    (romn, german, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vrancea

    patria vinurilor, bineneles, dup o informare prealabil.

    Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din Vrancea cu pensiune

    complet, excursii pe valea Putnei, vizitarea podgoriilor Odobeti, Panciu, Coteti, degustri

    de vinuri, n special la Beciul Domnesc, seri tradiionale n compania unor ansambluri

    folclorice din zon, mese festive, excursii la izvoarele cu ape minerale. n pre vor fi incluse i

    tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Vrancea, asisten la sosire-plecare.

    Personalul implicat n lansarea i comercializarea acestui produs turistic esteconstituit din: agentul de turism care se ocup de serviciile de cazare, mas i transport;

    ghidul ce va nsoi grupul pe toat perioada sejurului; personalul din departamentul de

    marketing.

    Aciunile promoionale specifice lansrii produsului sunt:

    realizare de materiale promoionale (pliante, brouri, mape de prezentare, Cd-

    uri etc.);

    campanii publicitare n pres, la televizor, pe Internet;

    22

  • 8/3/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Produsului Turistic Vrancea - Patria Vinurilor

    23/23

    participare la trguri de turism (interne i internaionale);

    participare la diverse degustri de vinuri;

    participare la Festivalul Internaional al Viei i Vinului Bachus din luna

    octombrie; conferine de pres;

    vizite de documentare pentru reprezentanii mass-media;

    organizarea de degustri de vinuri n podgoriile Panciu, Odobeti, Coteti.

    9. Revizie i control

    Sistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa nplanul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se

    stabilete msura n care au fost realizate n timp aciunile cuprinse n programul de

    marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea

    viitoarelor programe de marketing.

    n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reaciilor pieei

    fa de noul produs. Este necesar s se analizeze eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a

    nevoilor crora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i estenevoie s se obin informaii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs

    de ctre pia, de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor.

    Cei care trebuie s se ocupe de controlul i evaluarea programului de marketing sunt

    angajaii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaiile prezentate

    mai sus pentru a putea ntreprinde ajustri tactice necesare.

    Pentru a vedea dac programul de marketing a obinut rezultatele dorite, se pot folosi

    criterii de evaluare precum: analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza

    efectelor datorate aciunilor promoionale.

    n cazul n care totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre agenie pentru lansarea

    produsului turistic se justific, atunci atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare

    succes n rndul consumatorilor, iar agenia va obine profit.

    23

    http://www.referate10.ro/