Download - Piata Turistica

Transcript

Piaa turistic

Noiuni de baz

n definirea pieei turistice specialitii pleac de la mai multe elemente, i anume:

a) produsul turistic, respectiv ansamblul serviciilor care-l formeaz

b) firmele care asigur prestarea serviciilor ce compun produsul turistici care reprezint purttorii ofertei

c) consumatorii de turism (purttorii cererii)

d) spaiul economico-geografic n cadrul cruia au loc actele de vnzare-cumprare ale produselor i serviciilor turistice

e) intervalul de timp avut n vedere.

Pentru a avea o imagine complet a pieei turistice trebuie s luam n considerare ambele laturi ale sale: cererea materializat prin consum i oferta materializat prin producie. Piaa turistic este zona de interferen a acestora, particularitile sale rezultnd din particularitile lor:

n primul rnd, contactul cu oferta turistic se ia numai la locul consumului. Decizia de achiziionare a produsului turistic este luat n raport cu imaginea ofertei, constituite pe baza informaiilor acumulate i sintetizate de potenialul consumator pe parcursul procesului decizional;

n al doilea rnd, piaa turistic este supus la numeroase fluctuaii datorit faptului c oferta este rigid (datorit inseparabilitii i perisabilitii) n timp ce cererea este instabil i elastic. Ajustarea ofertei la cerere este foarte dificil, fiind oricnd probabil apariia unor neconcordane (ofert abundent i cerere mic, cerere mare i ofert necorespunztoare, ofert dispersat i cerere concentrat etc.);

n al treilea rnd, pentru a avea loc ntlnirea cererii cu oferta este necesar deplasarea clientului n spaiu, de multe ori pe distane considerabile;

n al patrulea rnd, piaa turistic este o pia puternic segmentat, mergndu-se chiar pn la individualizare;

n al cincilea rnd, piaa turistic este o pia multidimensional, n sensul c rareori intervine o singur persoan n procesul de cumprare a unui produs turistic. n procesul decizional de cumprare pe aceast pia ntlnim iniiatori, influeni, decideni, pltitori, utilizatori;

n al aselea rnd piaa turistic este una cu risc accentuat. Riscul este att de partea turitilor (care achiziioneaz un produs fr a avea posibilitatea s-l testeze mai nti, doar pe baza percepiei pe care l au despre el, urmnd ca consumul s aib loc la un oarecare timp dup cumprare) ct i de partea ntreprindelor: ateptrile clienilor sunt dificil de previzionat, iar dac n final vor fi nesatisfcui cu greu vor reveni.

Clasificarea pieelor turistice

Pieele turistice pot fi clasificate prin prisma a patru criterii:

I Nivelul de la care este privit, adic dac ea se refer n special la produsul turistic sau la firma de turism

II Obiectivele urmrite cu precdere de diferite categorii de turiti

III ntinderea geografic

IV Perioada de timp vizat

I 1. Piaa produsului turistic poate fi abordat pe mai multe niveluri, spre exemplu:

piaa turismului de agrement - foarte eterogen

piaa turismului cultural - piaa categoriei de produse turistice

piaa monumentelor istorice-piaa gamei de produse turistice

piaa cetilor medievale-piaa sortimentului produse turistice

piaa Cetii Neamului-piaa articolului produse turistice.

2. Piaa firmei de turism este acea pia bine delimitat n timp i n spaiu la care firma se raporteaz n calitate de ofertant. ntruct produsele turistice sunt foarte complexe, ori de cte ori se vorbete despre piaa firmelor turistice se au n vedere pri din piaa firmelor de transport, hoteliere, de alimentaie etc, destinate nu ntregii clientele ci doar turitilor.

II n funcie de obiectivele urmrite de turiti distingem:

piaa turismului cultural;

piaa turismului istoric;

piaa turismului religios;

piaa turismului sportiv;

piaa turismului tiinific;

piaa turismului medical.

III innd seama de ntinderea geografic pot fi identificate:

piaa turismului local;

piaa turismului zonal;

piaa turismului naional;

piaa turismului internaional.

IV Dup perioada avut n vedere, piaa turistic poate fi abordat:

pe termen scurt;

pe termen mediu;

pe termen lung.

Capacitatea i potenialul pieei turistice

Metoda global de determinare a potenialului i capacitii pieei utilizeaz formula de principiu:

Cp=Ncfq

P=Cpp.

Metoda analitic sau a funciilor n lan, exemplificat aici pentru determinarea potenialului pieei unei noi piste de ski:

PT=P(1-kn)VktktsktsikT

P - populaia total

kn - proporia celor care nu merg niciodat la ski

V venitul mediu al populaiei

kt - proporia veniturilor afectate turismului

kts - proporia veniturilor afectate turismului sportiv

ktsi - proporia veniturilor afectate turismului de iarn

kT - proporia veniturilor afectate noii piste.

Cererea de turism

Cererea de turism se poate defini ca fiind cantitatea solicitat de o persoan (sau de ntreaga clientel) dintr-un produs sau serviciu turistic dat, oferit de o firm dat, la un tarif bine precizat, ntr-o zon i ntr-un interval de timp delimitate, n anumite condiii de mediu i ca rspuns la un program de marketing dat. Investigarea cererii reprezint miezul preocuprilor de marketing ale oricrei ntreprinderi.

Credem c nu este greit s afirmm c nevoia de turism este o nevoie superioar, care se manifest n mod presant numai atunci cnd nevoile de pe treptele inferioare ale piramidei lui Maslow au fost satisfcute. Pe aceast piramid ea s-ar putea situa undeva ntre nevoia de apartenen i cea de stim i recunoatere. Din acest motiv, doar persoanele cu venituri mari sunt purttoare de cerere, dei excepiile nu sunt nicidecum absente.

Pe piaa turistic (i nu numai) putem vorbi de urmtoarele stri ale cererii:

1. Cererea negativ este starea cea mai nedorit de firma de turism, ea manifestndu-se printr-o anumit adversitate a unor categorii de public fa de oferta firmei. De exemplu, oferta de turism ntr-o ar n care s-au nregistrat atentate contra grupurilor de turiti. n acest caz firma trebuie s ncerce dac nu eliminarea, cel puin atenuarea adversitii practicnd un marketing de temporizare. Ea va analiza motivaiile respingerii ofertei i va ncerca diminuarea impactului su negativ prin reformarea imaginii produsului prin campanii promoionale susinute i printr-o politic de preuri adecvat.

2. Cererea absent sau inexistent este generat de cauze foarte diverse (lipsa informaiilor, lipsa veniturilor, tarife exagerate, servicii necorespunztoare). Specialitii trebuie s cunoasc motivul exact al absenei cererii i s iniieze programe de marketing stimulativ prin care s nlture indiferena potenialilor clieni i s sensibilizeze dorina de cumprare.

3. Cererea latent se deosebete de cererea absent prin aceea c exist dorina de a face turism dar lipsete produsul turistic concret care s satisfac aceast dorin sau, dac produsul exist, unele bariere l fac inaccesibil. Firmele care constat o cerere latent i pot pune problema unui marketing al dezvoltrii, mai nti a ideii, apoi a produsului nou capabil s ntmpine o cerere de acest fel.

4. Cererea efectiv mbrac la rndul ei diverse forme:

a) cererea n dezvoltare, pentru produse turistice aflate n faza de cretere; firma turistic va practica un marketing al penetrrii

b) cererea deplin, aferent produselor turistice aflate la maturitate, pentru care firma va practica un marketing de ntreinere

c) cererea n declin, care poate fi revigorat uneori prin politici de remarketing

d) cererea neregulat sau fluctuant, proprie activitii turistice din cauza caracterului ei sezonier, va fi tratat prin aplicarea unei politici de marketing sincronizat (sincromarketing) prin care se pune de acord nivelul ofertei cu cel al cererii

e) cererea excesiv, care depete capacitatea firmei turistice de a o satisface (de regul cererea din sezonul de vrf). Firma va trebui s gseasc soluii de descurajare selectiv sau global a cererii, adic de demarketing.

f) cererea indezirabil este cererea care contravine fie regulilor i politicilor interne ale firmei sau ale centrelor de destinaie, fie unor reguli de conduit moral i civic. Pentru ea firma va utiliza tehnici de contramarketing.

Din cele artate pn aici rezult c este posibil existena unei piee turistice virtuale, adic o pia din care lipsete unul din cele dou elemente: fie cererea (cazul cererii absente) fie oferta (cazul cererii excesive). Noiunea de pia turistic dobndete astfel accepiuni practice precum:

piaa turistic real, format din ansamblul cererii i ofertei care s-au ntlnit efectiv, de exemplu: numrul de turiti care au stat la Neptun n vara anului 2000, numrul de camere vndute n ianuarie 2001 la hotelul Traian din Iai .a.m.d.

piaa turistic teoretic reprezint dimensiunile pe care le-ar fi putut avea piaa n alte condiii (alt cerere, alt ofert). Diferena dintre piaa turistic real i cea potenial este dat de numrul nonconsumatorilor relativi;

piaa total este dat de dimensiunile pe care le-ar putea avea piaa dac ntreaga populaie ar participa la actul turistic. Diferena dintre piaa total i cea teoretic este format din nonconsumatorii absolui.

Segmentarea pieei turistice

Piaa turistic poate fi abordat sub trei aspecte: global, individualizat i pe segmente.

1. Abordarea global este specific firmelor turistice care ofer servicii nedifereniate pe categorii de clientel. Studiile de pia sunt n acest caz uor de realizat, costurile implicate fiind deci mai sczute.

2. Abordarea individualizat este cealalt form extrem de abordare, fiind concretizat prin faptul c cererea este analizat la nivelul fiecrui client, produsul fiind adaptat necesitilor acestuia. Aceast variant de abordare este foarte puin extins; sunt rare situaiile n care un individ sau un grup restrns de indivizi pot comanda produse cu caracter specific n ceea ce privete itinerariile, mijloacele de transport, locurile de cazare i de servire a mesei, modaalitile de agrement etc. n acest caz cererea este cel mai bine cunoscut i satisfcut, dar costurile aferente i tarifele sunt mai nalte.

3. Abordarea pe segmente const n mprirea pieei n subpiee omogene i ndeajuns de diferite unele de altele din punct de vedere al caracteristicilor principale.

Abordarea (cvasi)global este nc foarte des utilizat de firmele turistice. Muli tour operatori au n oferta lor produse de tip circuit n autocar, adresate unor categorii diferite de clientel, adaptate pe ct posibil gusturilor i preferinelor fiecruia. Dealtfel, pn la nceputul anilor 70 acesta era practic singurul tip de produs turistic forfetar existent pe pia. Foarte muli turiti nu agreaz ns acest tip de circuite, deoarece pe de o parte simt c independena i individualitatea lor este afectat, iar pe de alt parte ceea ce li se ofer nu satisface ntotdeauna pe deplin dorinele i exigenele lor. Drept urmare, organizatorii de voiaje din Occident propun n oferta lor produse cu un grad de personalizare mai ridicat, dup cum vom vedea n capitolul al aselea.

Iat, spre exemplificare, o posibil segmentare a pieei pentru patru din cele cinci sectoare ale industriei turistice (am omis organizaiile de turism, deoarece ele au n general de-a face, direct sau indirect, cu fiecare segment):

1. Hoteluri

clientela de afaceri

grupurile de turiti

turitii individuali

clienii de weekend/midweek

delegaii la conferine, simpozioane etc.

2. Tour operatori

tineri 18-30 de ani

familii cu copii

pensionari

pasionai de sport i activiti n aer liber

pasionai de cultur

3. Companii aeriene

pasageri clasa business

pasageri clasa economic

pasageri charter

4. Atracii (de exemplu un muzeu)

rezideni locali

vizitatori de o zi

turiti naionali

turiti strini

grupuri de elevi de coal

Odat ce segmentele de pia au fost definite i descrise n mod corespunztor, segmentarea va oferi informaii pertinente cu privire la:

motivaia pentru care un anumit grup de oameni cumpr un produs turistic sau viziteaz o destinaie;

ct de mare este acest grup;

ct cheltuiesc membrii acestui grup;

loialitatea lor fa de un nume de marc sau fa de o destinaie ;

sensibilitatea lor la schimbrile de pre;

cum rspund ei la diversele strategii de marketing-mix;

cum trebuie elaborat un produs sau o campanie publicitar pentru a genera vnzri n cadrul acestui segment de pia.

Sarcina marketerilor este de a identifica pentru fiecare segment-int produsele i serviciile care satisfac dorinele i nevoile clienilor din acel segment. n practic exist ns un conflict real ntre viziunea marketerilor i cea a managerilor operaionali n ceea ce privete conceperea produsului turistic. Din punctul de vedere al managementului operaional este mult mai simplu i mai eficient s oferi tuturor clienilor un produs serviciu standardizat (un pat de hotel, un loc ntr-un avion, un meniu la un restaurant etc.) dect s adaptezi oferta pentru fiecare grup sau client n parte. Exist multe organizaii de succes, cu orientare de marketing (precum McDonalds) care ofer totui un produs standardizat. Cu toate acestea, n condiiile n care pe piaa turistic multe ntreprinderi i disput aceleai poriuni de pia i i adreseaz produsele mai multor categorii de turiti poteniali, crearea unor produse difereniate adaptate fiecrei categorii devine mult mai urgent.

Rolul i importana segmentrii difer de la un sector la altul al industriei turistice. Astfel, n sectoarele cazare i transport segmentarea este un pas esenial n procesul de formulare a produsului turistc; segmentarea i formularea produsului sunt aici dou fee ale aceleiai monede. Totui, chiar i organizaiile din aceste sectoare se pot confrunta cu dificulti atunci cnd este vorba s satisfac nevoi diferite cu aceleai faciliti i resurse. S ne gndim de exemplu la cazul unui hotel n al crui restaurant se ntlnesc oameni de afaceri doritori de linite i intimitate cu grupuri glgioase de turiti tineri aflai n excursie cu autocarul. Segmentare este deasemenea o etap indispensabil n procesul de conceperea a produselor unui tour operator organizator de voiaje sau de sejururi. n ceea ce privete sectorul atracii, aici importana segmentrii se vdete a fi important nu att pentru formularea produsului, ct pentru operaiunea de targeting elaborarea strategiei promoionale i de distribuie pentru fiecare segment n parte. Un muzeu va oferi practic acelai produs tuturor vizitatorilor, indiferent de caracteristicile acestora, dar i va adapta campania promoional i strategia de distribuie n funcie de aria de provenien a vizitatorilor, de exemplu.

Pentru ca segmentarea s fie eficient este necesar ca fiecare segment s fie utilizabil sau operaional. Aceasta nseamn c un segment de pia trebuie s fie:

discret, n sensul c membrii si sunt uor identificabili sub aspectul scopului n care cltoresc, a motivaiilor, ariei de provenien, venitului etc.;

msurabil, ceea ce nseamn c dimensiunea segmentului fie este cunoscut din studiile de pia anterioare, fie poate fi msurat cu cheltuieli rezonabile. Unii marketeri spun c dac un segment nu este msurabil el practic nu exist;

viabil, n sensul c veniturile obinute de pe urma segmentului trebuie s depeasc cheltuielile fcute pentru conceperea marketingului-mix adresat acestui segment;

compatibil cu imaginea sau cu pozitia pe pia vizate sau deinute de productor. Aa cum ieirea pe pia a unei maini economice cu marca Rolls Royce ar fi absurd, n acelai mod cazarea unui autocar cu turiti de condiie medie la hotelul Ritz din Paris sau Crowne Plaza din Londra ar duna imaginii acestor firme, recunoscute pentru serviciile de lux pe care le practic la preurile corespunztoare acestui standard.

Metode de segmentare a pieei turistice

n aceast seciune vom prezenta ase criterii de segmentare utilizate n practica turismului i cltoriilor. Aceste metode au la baz o serie de tehnici de cercetare a pieei; dealtfel, angajarea ntr-un demers de segmentare presupune n mod obligatoriu i cercetarea de marketing. Prezentarea lor este fcut ntr-o secven care reflect ordinea de prioritate considerat de muli autori ca fiind cea mai relevant.

Cele ase criterii de segmentare sunt:

1. Scopul cltoriei.

2. Nevoile, motivaiile i beneficiile (avantajele) cutate de turiti.

3. Comportamentul clienilor (turitilor).

4. Caracteristicile demografice, economice i geografice ale clienilor.

5. Caracteristici psihografice.

6. Preul

1. Scopul cltoriei

Pentru aproape orice firm turistic segmentarea pieei ar trebui s nceap cu o analiz atent a scopului pentru care clienii si caltoresc i s creeze produse n funcie de acest scop. Tour operatorul exemplificat n figura anex. are trei categorii principale de produse: produse de var, produse de iarn i flight only. Produsele de var se mpart la rndul lor n mai multe categorii precum litoral, lacuri i muni, orae, circuite n autocar i activiti sportive. Fiecare din aceste produse a fost formulat n funcie de criteriul de segmentare scopul cltoriei. Fiecare dintre ele este prezentat de regul ntr-un pliant separat. De aici se desprinde un punct important pe care l-am mai subliniat dar l repetm: segmentarea pieei i formularea produsului, dac sunt corect realizate, sunt de fapt dou fee ale aceleiai monede.

2. Nevoile i avantajele cutate

Dintre turitii care merg pe litoral, unii prefer cazarea la hotel, alii n vile i apartamente particulare, alii n camping etc. Un turist poate alege o excursie cu autocarul datorit oportunitii de a ntlni ali oameni, altul datorit posibilitii de a cltori fr stres. n ceea ce privete piaa format din oamenii de afaceri, unii pot dori de la o cltorie de afaceri lux si servicii personalizate, alii rapiditate, alii, dimpotriv, economie la costuri.

Segmentarea pe avantaje cutate rafineaz segmentarea dup scopul cltoriei, permind o formulare i adaptare mai precis a produsului (fine tuning). Ea este deasemenea cea mai potrivit pentru filosofia de marketing, al crei slogan principal este: vindei clientului avantaje, nu caracteristici. Promovarea avantajelor oferite este scopul logic al oricrui material publicitar.

3. Comportamentul clienilor

n capitolul al cincilea vom studia n detaliu comportamentul consumatorului de turism, cu referire special la modalitatea n care un potenial turist alege destinaia n care i va petrece vacana. Aici vom arta doar cteva din variabilele de comportament relevante pentru segmentarea pieei. Una dintre ele poate fi frecvena utilizrii unui produs: pentru o companie aerian, de exemplu, utilizatorii frecveni pot reprezenta numeric doar 10% din clienii companiei, dar pot contribui n proporie de peste 60% la formarea cifrei de afaceri a acesteia; este evident c segmentul utilizatorilor frecveni este unui cruia i trebuie acordat o atentie special.

O alt variabil de comportament este reprezentat de cheltuielile efectuate de turiti i vizitatori. De exemplu, turitii bitanici din Spania cheltuiesc mai mult dect cei germani sau suedezi, dei venitul lor este mai mic. Segmentele formate din turitii care cheltuiesc mult sunt deosebit de atractive.

Unii turiti tind s viziteze n fiecare an aceeai destinaie, s stea la acelai hotel, s plece prin aceeai agenie de turism etc.; loialitatea este aadar o alt caracteristic de comportament. Un segment de clieni atractiv din punctul de vedere al tuturor celor trei caracteristici descrise pn aici (clieni frecveni, fideli i care cheltuiesc mult) merit cu prisosin conceperea unui marketing mix destinat s captureze acest segment pe termen ct mai lung, prin servicii de nalt calitate perfect adaptate nevoilor i exigenelor acestei cientele.

n tabelul 3.1. este prezentat un exemplu de segmentare a consumatorilor de turism n funcie de comportamentul lor pe tot parcursul procesului de cumprare, dinainte de rezervare i pn dup ntoarcerea din cltorie.

nainte de rezervare

n timpul rezervrii

n timpul cltoriei (sejurului)

Dup ntoarcerea din cltoriei (sejur)

Experiena anterioar

Frecvena utilizrii

Mass-media

Utilizarea brourilor

Alte surse de informaii utilizate

Tout compris/independent

Credit solicitat

Rezervare prin agenii

Rezervare direct la prestatar

Utilizarea facilitilor disponibile

Cheltuieli

Durata ederii

Modalitatea de transport

Compoziia i mrimea grupurilor

Comunicarea impresilor ctre prieteni i cunotine

Tabelul 3.1 Exemplu de segmentare comportamental a pieei turistice

Un raport al AIEST din 1985 privind tendinele de evoluie ale pieei turistice mparte clienii n patru grupe, n funcie de comportamentul lor pe timpul cltoriei:

a) sedentaritii sunt n general persoane cu venituri mici care prefer n genere animaia din incinta staiunilor unde sunt cazai;

b) sedentarii-mobili sunt turitii cu venituri medii cu vrsta cuprins ntre 30 i 50 de ani, care pe timpul sejurului pun pre pe contactele cu alte persoane i pe vizitarea localitilor i a monumentelor istorice;

c) itineranii sunt turiti motivai n special cultural sau social, care pun accent pe transportul rapid i cazarea de scurt durat i viziteaz tot ceea ce le sugereaz ghizii, fiind fotografi i cameramani pasionai, amatori de folclor i de suveniruri exotice. Durata voiajelor pe care le solicit este de circa dou-trei sptmni;

d) nomazii sunt n general persoane tinere care doresc s se afle ct mai mult n contact cu natura i cu populaia local. Cltoresc n grupuri mici sau individual i prefer cazarea n moteluri, hanuri, campinguri sau rulote. Sunt foarte motivai sub aspect cultural, religios, artistic, afectiv. Sunt amatori de produse culinare locale i consumatori de folclor autentic.

4. Caracteristici demografice, sociale, economice i geografice

Segmentarea economic i geodemografic (denumit i segmentare descriptiv) ne ajut la definirea unui profil al segmentelor descrise anterior cu ajutorul celorlalte criterii de segmentare. Segmentarea descriptiv este cel mai uor de realizat, datele putnd fi adesea obinute uor, de-a gata, din anuarele statistice i alte publicaii de profil, sau de la institutele de cercetare contra unui mic cost. Unele firme de turism se mulumesc doar cu o segmentare de acest tip. Dei segmentarea descriptiv i are utilitatea ei n deciziile cu privire la alegerea mijloacelor publicitare i selectarea canalelor de distribuie, trebuie s spunem c fr o analiz a scopurilor turitilor, a motivaiilor, dorinelor i comportamentului lor, profilul demografic nu poate constitui o baz adecvat pentru conducerea unei campanii de marketing eficiente.

Criteriile demosociale principale utilizate n segmentarea pieei turistice sunt vrsta, ciclul de via al familiei, nivelul de educaie, profesia, naionalitatea, religia.

n raport cu vrsta, clientela firmei de turism este format din:

a) copii i adolesceni, amatori n cea mai mare parte de turism cultural i sportiv, ct i de turism itinerant, n grup, mai degrab ieftin dect confortabil

b) tineret sub 30 de ani

c) maturi (de la 25-30 ani pn la pensionare), care posed venituri relativ mai mari i sunt mult mai interesai de condiiile de confort

d) pensionarii. n rile dezvoltate ei formeaz un segment de baz a pieei turistice, datorit economiilor mari i a timpului liber de care dispun. ntruct sunt o categorie important de clieni, firmele de turism le acord adesea reduceri semnificative.

Dup ciclul de via al familiei, consumatorii de produse turistice se mpart n:

a) copii i adolesceni n ntreinerea prinilor;

b) celibatarii care dispun de o mare libertate de petrecere a timpului liber;

c) persoanele cstorite fr copii;

d) persoanele cstorite cu copii n ntreinere care finaneaz activitile ale copiilor, dar apeleaz n mai mic msur la turism pentru ei;

e) btrnii singuri sau n cuplu.

Nivelul de educaie este un criteriu important n special pentru unele categorii de turism cum ar fi turismul cultural. n general, exist o corelaie pozitiv ntre nivelul educaiei i cererea de turism, clientela principal a firmelor turistice fiind format din populaia cu studii medii sau superioare.

n ceea ce privete profesiunea este convenabil s segmentm piaa pe categorii socio-profesionale, astfel:

liber-profesioniti;

cadre superioare;

cadre medii;

funcionari;

muncitori;

agricultori;

populaia inactiv;

alte categorii.

Naionalitatea este important pentru segmentarea pieei turistice internaionale, firmele autohtone trebuind s-i adapteze oferta n raport cu exigenele diverselor categorii de turiti strini. Nu de puine ori unele verigi ale sistemului turistic (n special restaurantele) sunt profilate pe elemente specific naionale.

Religia are importan ca criteriu de segmentare pentru firmele care realizeaz o parte nsemnat a cifrei lor de afaceri pe seama pelerinajelor.

Dac avem n vedere zonele geografice de provenien ale turitilor, putem delimita urmtoarele segmente:

a) turiti locali, care solicit servicii n zona din imediata apropiere a localitilor de domiciliu;

b) turiti naionali, care provin din aceeai ar cu firma care asigur serviciile;

c) turiti strini.

n ceea ce privete criteriile economice, cele mai importante sunt veniturile consumatorilor i reacia lor la schimbrile de pre. n funcie de venituri putem vorbi de urmtoarele segmente de pia:

a) turiti la limita existenei care au dobndit acest statut fr voia lor, forai fiind de cauze obiective (de exemplu o boal) care-i determin s apeleze la unele servicii ale firmelor de turism.

b) turiti sraci, al cror venit depete cu puin limita subzistenei i care apeleaz rar la serviciile turistice. Ei sunt interesai nu att de confort i de calitatea serviciilor, ci de preul lor.

c) turiti de condiie medie, care formeaz majoritatea clientelei firmelor turistice, mai pretenioi n raport cu condiiile de confort, mai dispui s cheltuiasc banii pe servicii diverse i mai deschii la nou.

d) turiti de lux, cu venituri mari i foarte mari, foarte exigeni n ceea ce privete calitatea serviciilor, dar i dispui s plteasc pe msur.

Din punctul de vedere al reaciei la modificrile de pre, clientela se poate mpri n:

a) turiti sensibili, care vor renuna uor la unele servicii n cazul n care se scumpesc prea mult

b) turiti indifereni, n general cei cu venituri mari sau cei obligai s apeleze la anumite servicii din motive obiective.

5. Caracteristicile psihografice i stilul de via

Spre deosebire segmentarea demografic, care se folosete de criterii fizice, msurabile sau identificabile, segmentarea psihografic se refer la caracteristici precum mentaliti, atitudini, credine, percepii .a.m.d. Ea necesit o serie de tehnici de cercetare sofisticate, cu instrumente mprumutate din arsenalul psihologiei. Motivul entru care se opereaz uneori cu un asemenea tip de segmentare este credina c valorile comune mprtite de un anumit grup de consumatori determin comportamentul lor de cumprare.

O variabil psihografic important pentru marketingul turistic este atitudinea fa de risc i nclinaia spre aventur, n funcie de care distingem:

alocentritii, ncreztori n propriile fore, impulsivi, ador aventura. Ei vor fi clienii parcurilor care propun distracii extreme, vor practica alpinismul, ntrecerile sportive (curse de cai, de automobile etc.), sporturile periculoase;

psihocentritii, cei care preuiesc sigurana, fiind nelinitii i inhibai. Ei prefer s-i petreac vacana n staiuni linitite, pe care eventual le cunosc bine dinainte, unde lipsete orice risc i orice ameninare.

Stilul de via d natere, dup J.R. Albey, urmtoarelor categorii de turiti:

a) familiali

b) economi

c) nencreztori nu au curajul s ia singuri deciziile cu privire la turism

d) organizai planific din timp vacanele

e) n cutarea unui statut cltoresc n locurile unde sper s nu ntlneasc prieteni sau cunoscui

f) pasionai de istorie

g) nocturni

h) sociali interesai de contacte personale

i) ecologiti prefer turismul la aer curat

j) intelectuali orientai spre ocupaii tematice, capabile s le aduc satisfacii intelectuale

k) culturali orientai spre obiective care le asigur mbogirea spiritual

l) sportivi.

Segmentarea dup stilul de via este poate cea mai complex, reflectnd o nelegere complet a nevoilor, motivaiilor i aspiraiilor indivizilor. Ea necesit eforturi de cercetare considerabile i este de regul folosit n cadrul segmentrii dup scopul cltoriei descris la punctul 1.

6. Preul

Muli tour operatori consider preul ca fiind o variabil-cheie n segmentarea pieei, datorit faptului c o mare parte din consumatorii de turism sunt foarte sensibili la pre. Este vorba de a identifica i localiza grupurile de clieni care rspund favorabil la diferite nivele de pre. n acest scop se realizeaz studii menite s releve gradul de acceptabilitate a preurilor de ctre potenialii turiti, innd seama c aceste preuri trebuie s fie ndeajuns de mari pentru a acoperi costurile fixe ridicate aferente produselor turistice i asigura un profit satisfctor. n ordinea importanei ca variabil de segmentare, preul este plasat dup scop, avantajele cutate i comportamentul turistului. Exist dealtfel o strns legtur ntre aceste variabile.

Criterii specifice de segmentare a pieei turismului de afaceri

Aceast pia ar putea fi mprit n dou mari segmente:

piaa afacerilor individuale, care poate fi la rndul su segmentat dup o serie de criterii analitice (criterii psihosociale de exemplu)

piaa afacerilor de grup. Aceasta se poate mpri la rndul ei, n funcie de natura grupurilor, n piaa congreselor i piaa asociaiilor.

1. Piaa congreselor de afaceri ale ntreprinderilor s-a dezvoltat mai ales n ultimele dou decenii. Alegerea destinaiei turistice pentru asemenea reuniuni face obiectul unei decizii de grup al crui mecanism trebuie cunoscut de specialistul n marketing. Trebuie mai nti cunoscute tipurile de ntreprinderi care organizeaz asemenea reuniuni precum i poziia ierarhic a organizatorilor propriu-zii. n colaborarea cu acetia, firmele de turism ar trebui s stabileasc principalele caracteristici ale reuniunii i anume: tipul, durata, numrul de participani, locul, disponibilitatea de cazare, facilitile de transport, mijloacele de agrement disponibile, imaginea destinaiei, costul total etc. n funcie de toate acestea, putem diferenia astfel reuniunile organizate de ntreprinderi:

a) reuniuni ale managerilor superiori, cu durata de pn la dou zile, care se desfoar n hoteluri de lux, presupun cheltuieli individuale mari i un numr restrns de participani;

b) voiaje de stimulare, avnd ca scop schimbul de experien. Durata lor este de circa o sptmn, numrul de participani este variat iar durata reuniunilor este mic (se pune accent mai ales pe cltoriile de lucru);

c) reuniuni ale forelor de vnzare la care numrul participanilor poate ajunge la 200, cu o durat de trei zile sau mai mult;

d) seminarii de formare, cu durata de 1-7 zile i cu frecven anual mare, la care numrul participanilor este limitat (cca. 30 o formaie de studiu).

e) reuniuni ale distribuitorilor, cu durata de 1-3 zile, avnd drept scop o mai bun cunoatere recirproc a distribuitorilor i concesionarilor dintr-o anumit industrie.

2. Piaa asociaiilor are un comportament asemntor n multe privine cu cea a reuniunilor organizate de ntreprinderi, dar este considerat separat pentru nevoi specifice, din cauza numrului mult mai mare de participani. Organizarea este n acest caz mai complex, marketerii apelnd la o serie de criterii de fundamentare prin cutarea rspunsului la urmtoarele ntrebri:

a) cnd va avea loc reuniunea?

b) de unde se va pleca?

c) cum se vor face rezervrile?

d) cum vor cltori participanii?

e) de cine vor fi nsoii?

f) de ce venituri dispun?

g) care este durata sejurului?

h) unde vor fi cazai?

i) unde vor servi masa?

j) ce alte servicii vor solicita?

Anex

Vile/apartamente