NEGOCIEREA INTERNAIONAL

Cuprins:Capitolul I:Specificul tranzaciilor de comer exteriorI.1. Natura tranzaciilor de comer exteriorI.2. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare

Capitolul II:Ptrunderea pe pieele externeII.1. Studiul de piaII. 2.Organizarea misiunilor comerciale n strintateII.3. Stabilirea legturilor de afaceri

Capitolul III:Negocierea comercial internaionalIII.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturiIII.2. Tehnici de negociereIII. 3.Tactici de negociereIII.4. Procesul negocierii comerciale internaionaleIII.5. Finalizarea negocierii

Stiudiu de caz

BibliografieCapitolul I: Specificul tranzaciilor de comer exterior Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor (sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se particularizeaz prin natura obiectului, calitatea participanilor i mecanismele de realizare. Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportulimportul de mrfuri, bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub forma exportului direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i a firmelor de comer exterior. Firmele care desfoar tranzacii de comer exterior i elaboreaz strategii i i organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea resurselor umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale. Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de specialitate american reprezint o carier tulburtoare i un fel de chemare romantic, ce devine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se angajeze ntr-un domeniu de maturitate profesional [1]. I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare I.1.1. Sfera afacerilor internaionale n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit). Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii: - interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri/tranzacii (business deals); - crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative firme (business firms); - asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului complex al mediului economic, politic, instituional n care se realizeaz afacerea; - asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i remunerrii celor implicai.n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:- afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unorresurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile economicedin sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriu-zis); undomeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ turismul,transporturile .a.- afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceeace se nelege n general prin comer;- afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentruobinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe de oparte, economia real, n care au loc procese de transformare i de schimb; pe dealt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese de valorificare abanilor.Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi:- interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;- internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediulmondial.n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere alconinutului lor, dou componente: afacerile economice (industriale i comerciale) iafacerile financiare.Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare internaionale)au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe piaainternaional a creditului i pe piaa internaional de capital. Principalele forme subcare se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt,mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.;plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaiuni pe pieelevalutare.Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale)se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor(materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i transformare(producie).n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting tranzaciilecomerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului ioperaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe.Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerileeconomice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale (operaiunile de comer exterior n sens restrns), alianele strategice icooperrile internaionale i implantrile n strintate. Aceste forme de tranzaciiinternaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor firmei.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i durabil n mediul de afaceri internaional. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial n strintate (crearea de birouri comerciale). Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte. Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global. Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i durabil n mediul de afaceri internaional. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial n strintate (crearea de birouri comerciale). Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte. Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global. Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale

I. Internaionalizarea comercializrii

Operaiuni comerciale internaionale: - exportul/importul de mrfuri

II. Internaionalizarea produciei

Aliane i cooperri internaionale: -licenierea, francizarea, subproducia, societile mixte

III. Internaionalizarea firmei Implantri n strintate: - investiiile directe n producie i comercializare.

Operaiunile comerciale internaionale includ:- comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i importul de mrfuri;- comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil, cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de export-import (transporturile, asigurrile etc.) .a.;- operaiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc., adic tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitilor de profit comercial i facilitarea schimburilor.Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea la gestiunea societii din ara ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd procesul internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionare-desfacere, n acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca atare, care i creeaz pe piaa extern structuri organizatorice proprii (cretere intern) sau particip la structuri preexistente (cretere extern).Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form de internaionalizare, sunt urmtoarele:- se creeaz noi entiti (structuri organizatorice) n strintate, care fie aparin de firma iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);- procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic activiti pe termen nelimitat, desigur n raport cu oportunitile de profit din ara gazd;- structurile implantate n strintate pot desfura activiti de comer exterior, dar se pot implica n egal msur n operaiuni n sfera produciei.n concluzie, tranzaciile de comer exterior sunt o form a afacerilor internaionale, mai precis a tranzaciilor economice internaionale, care au ca obiect schimbul internaional de mrfuri i ca baz interdependena dintre ri n sfera comercializrii. Principala form de realizare o reprezint operaiunile de export-import, ntemeiate pe contractul de vnzare internaional de mrfuri. n sens larg, ns, n sfera tranzaciilor comerciale internaionale se includ i operaiuni combinate, exporturi complexe, diferite forme de aliane strategice i cooperri internaionale, precum i alte operaiuni i aciuni internaionale implicate n ncheierea i derularea de contracte comerciale internaionale.I.1. Natura tranzaciilor de comer exteriorOperaiunile de export-import reprezint principala form de realizare a comerului exterior.Baza juridic o reprezint contractul de vnzare internaional, care creeaz ntre pri raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa).Din punct de vedere economic, relaiile dintre pri se bazeaz pe interdependene n sfera comercializrii (aprovizionare din strintate, respectiv import, desfacere n strintate, respectiv export).Obiectul tranzaciei. Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale internaionale poate fi reprezentat de produse (bunuri corporale), servicii i cunotine tehnice (bunuri incorporale).Plata tranzaciei. Tranzaciile comerciale internaionale se deosebesc n raport cu comerul interior i sub aspectul plii preului. Astfel, n primul rnd, moneda de plat este, de regul, o moned cu larg circulaie internaional (dolar SUA, lira sterlin, euro, francul elveian etc.). Pentru ca moneda de plat s poat fi utilizat n plile internaionale, aceasta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii:- s fie convertibil, adic s poat fi schimbat liber contra altor monede;- cursul valutar al monedei respective s fie relativ stabil, astfel nct s se asigure condiii minime de predictibilitate pentru afacerea respectiv;- moneda s reprezinte o valut forte, adic o moned care se bazeaz pe o economie puternic, avnd o putere de cumprare ridicat.Participanii. Actorii principali ai tranzaciei comerciale internaionale sunt vnztorul (exportatorul) i cumprtorul (importatorul).

I.2. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentareDezvoltarea afacerilor pe plan internaional tinde s devin o condiie de existen pentru firme, indiferent de mrimea acestora sau domeniul n care i desfoar activitatea. n msura n care se deruleaz ntr-un mediu global, tranzaciile sunt, n zilele noastre, n egal msur naionale i internaionale, iar strategia de afaceri a firmei trebuie s rspund exigenelor globalizrii.n practic, agenii economici se implic n afaceri internaionale mai nti prin operaiuni de export-import; n cazul firmelor mici i mijlocii, operaiunile comerciale constituie, de cele mai multe ori, forma exclusiv de internaionalizare.Motivaii reactive - Presiunea concurenei; - Scderea vnzrilor pe plan intern; - Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de desfacere la intern; - Supraproducia determinat de factori conjuncturali; - Accesibilitatea unor piee strine

Motivaii proactive- Accesul la resurse materiale i financiare n strintate; - Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politic comercial din rile strine sau prin mrirea scrii produciei; - Valorificarea avansului tehnologic deinut n unele domenii;- Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded);

- Extinderea reelei de informaii i comunicaii n condiiile globalizrii.

Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou categorii: cei pasivi i cei activi.Exportatorii pasivi sunt cei care rspund solicitrilor pieei externe, fr s aib o strategie proprie de internaionalizare; de regul, sunt incluse n aceast categorie firmele cu o pondere a exportului n cifr de afaceri inferioar cotei de 15 %. Principala raiune a exportului pentru aceast categorie este faptul de a fi primit o cerere de ofert sau o comand din strintate.Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaionalizare i urmresc promovarea exporturilor.Fundamentarea strategiei afacerilor internaionale se realizeaz pe baza unei analize care are n vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri (analiza extern) i, pe de alt parte, evaluarea capacitii firmei de a se integra pe piaa mondial. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exteriorSe pot evidenia trei modaliti de realizare a operaiunilor comerciale internaionale: exportul direct, exportul prin intermediari i exportul indirect.Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa extern i este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision n funcie de rezultate. Reprezentantul ndeplinete funcii de informare cu privire la piaa extern, prospectare i vnzare n strintate.Biroul de reprezentare. Numit i birou comercial, aceast form de prezen internaional reprezint un compartiment operativ, implantat n strintate, care nu are personalitate juridic i nu poate ndeplini acte de comer n nume propriu.Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n strintate, fr personalitate juridic. Este organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare. n acest sens, ea dispune de buget de venituri i cheltuieli al crui sold reflect rezultatele economico-financiare ale societii-mam.Filiala. Filiala este o societate constituit n strintate, care are personalitate juridic, dar care este controlat de ctre societatea-mam, ce dispune n totalitate sau n parte de capitalul su social.Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei n vederea vnzrii, asigurnd stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie reeaua de comercializare local i o gestioneaz. Totodat, filiala administreaz 21

comenzile, livrrile, facturarea i se ocup de recuperarea creanelor; asigur serviciile post-vnzare.

Capitolul II: Ptrunderea pe pieele externeProspectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de o firm exportator sau importator pentru identificarea pieelor i a partenerilor poteniali n vederea stabilirii legturilor de afaceri. Aceste activiti pot fi realizate integral de ctre firma interesat, n spe prin compartimentele de marketing i de contractare, sau pot fi, n parte, subcontractate unor firme specializate n cercetarea pieei, unor agenii de publicitate sau unor firme profilate pe organizarea participrii la trguri i expoziii internaionale.Aciunile de prospectare sunt, de regul, pregtite prin cercetri de pia i activiti promoionale, pe baza crora se stabilesc modalitile de prospectare. n tranzaciile comerciale internaionale o importan deosebit o au misiunile comerciale i participarea la manifestri comerciale n strintate, organizarea riguroas a acestora fiind o condiie a eficienei prospectrii.Prospectarea la export activitatea desfurat de firma exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza studiilor de pia, o imagine asupra oportunitilor de afaceri din ara vizat are n vedere dou obiective: aprofundarea cunoaterii pieei i gsirea i contactarea clienilor poteniali. Pe de alt parte, la import se urmrete gsirea furnizorilor externi capabili s satisfac nevoile de bunuri de echipament sau de consum ale beneficiarilor din ara importatoare.Prospectarea pieei este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-zis a operaiunii de export-import. Ea angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite costuri i impunnd, prin urmare, o finanare adecvat.

II.1. Studiul de piaFirma care dorete s ptrund pe pieele externe trebuie, nainte de toate, s procedeze la selectarea pieelor pe care urmeaz s ntreprind aciuni de prospectare n vederea identificrii de parteneri virtuali. n acest sens, managementul firmei va proceda la definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii pieei externe, proces ce se va materializa ntr-un studiu de pia.

Studiul de pia este un ansamblu organizat de informaii privind piaa firmei, informaii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile internaionale. El ndeplinete mai multe funcii: descrierea i explicarea fenomenelor i proceselor specifice fiecrei piee; evaluarea cantitativ i calitativ a pieelor vizate; previziunea evoluiei pieei analizate.

II.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintatePregtirea deplasrii ncepe cu strngerea de informaii privind ara vizitat, respectiv cunotine generale, uzane de afaceri, reguli n negocieri, informaii practice. Sursele de documentare pot fi: firmele specializate n gestionarea de baze de date; revistele de specialitate; cataloagele, prospectele de la trguri, expoziii i alte manifestri comerciale; clienii, furnizorii, partenerii de afaceri; Internetul.Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens, care solicit n msur nsemnat capacitatea profesional (cunotine de specialitate, comunicare n limbi strine, adaptabilitate cultural) i rezisten fizic (decalaje de fus orar, deplasri frecvente, numeroase ntlniri) ale delegailor firmei.

II.3. Stabilirea legturilor de afaceriScopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de afaceri. Integrat ntr-un lan de activitate care debuteaz cu cercetarea pieei i ar trebui s se ncheie cu perfectarea unei tranzacii, prospectarea permite identificarea partenerilor poteniali (posibili) i a partenerilor posibili i, n final, selectarea partenerilor pentru negocieri.

Capitolul III:Negocierea comercial internaionalNegocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri.Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune.Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii politic, social, diplomatic etc. negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman.

III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturiNegocierea comercial internaional este un proces organizat de comu-nicare ntre firme provenind din culturi diferite, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul international.

Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.).Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare.Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative.

III.2. Tehnici de negociereTehnica negocierii secveniale, numit i negocierea punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului) [15]. Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord).Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct.Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii.Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante.Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la un acord, s se propun, n final, o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95).Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu tehnica folosirii jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot hotr eu soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate [16].Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.

III.3. Tactici de negociereTacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, avertismentul, imperativul, apelul normativ negative.Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale, acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator.Stratagema faptului mplinit face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosita n situaii grave, concertat cu cea a surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii.

III.4. Procesul negocierii comerciale internaionaleNegocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate.

III.5. Finalizarea negocieriintreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint, de fapt, ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare.Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. De cele mai multe ori, se practic, ns, o serie de metode i tactici pentru a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a grbi realizarea acesteia.

Studiu de caz Negocierile ITICA ConsultObiectiv: Itica a negociat termenii documentelor puse ladispoziie de furnizor, cu scopul de a ndeplininecesitile clientului, partenerului Joint Venture ifurnizorului. Documentaia pe baza creia se realizeaznegocierea vizeaz contractul pentru licena desoftware, contractul pentru implementarea serviciilori un Acord de Mentenan.Pri implicate: Itica Consult este lider de tehnologie n softwarebusiness management. Clientul este o filial a companiei FTSE 50 iopereaz n domeniul industriei i agriculturii, fiindlider de pia n Marea Britanie n sectoare debusiness i agricultur n care opereaz.

Derularea negocierii contractului: Itica a dezvoltat Contract Cadru pe baza bunelepracticilor i expertizei rezultate din anii de furnizarea serviciilor de IT n industrii diverse. Cadrul se adapteaz oricrei industrii i servicii ITcare cuprinde urmtoarele elemente eseniale: Guvernan Furnizabile Service Management Protecia preului Termenii comercialiItica a revizuit documentele iniiale i Contractul Cadru pentru a identificapunctele cheie ale negocierii, prioritizate prin consultare cu clientul.Puncte ale negocierii: Puncte tari i slabe ale clientului; Puncte tari ale furnizorului Cel mai bun rezultat al clientului Cel mai bun rezultat al furnizorului Rezultatul ateptat Itemii negocierii Riscuri Rezultate actuale

Rezultate: Negocierea a reprezentat un succes, realizndu-se acordul pentru urmtoarele elemente: Pre fix pentru implementare Furnizabile clar stabilite Proiectul furnizat n conformitate cu bugetul stabilit

Bibliografie Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997, pp. 121-122Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996[5] Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, pp. 98-101Ghidul lucrtorului de comer exterior, Editura Revista Economic, 1983, p. 316, p. 373Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997, pp. 28-30

Negru, M., Pli i garanii internaionale, Editura All, 1998, Bucureti, p. 236.Internet :http://vasilepuscas.ro/wp-content/STUDII-DE-CAZ-NEGOCIERI-EUROPENE.pdfhttp://www.scritub.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.php