Download - Negocierea in vanzarea de servicii

Transcript
Page 1: Negocierea in vanzarea de servicii

Bine ati venit la …

PROGRAMULPROGRAMUL

NEGOCIEREAIN

VANZAREA DE SERVICII

Page 2: Negocierea in vanzarea de servicii

NEGOCIEREA IN

VANZAREADE SERVICII

1.Negocierea

in parteneriatulcu clientul

2.Pregatirea negocierii

3.Deschiderea

negocierii

4.Negocierea propriu-zisa

5.Finalizareanegocierii

6.Asamblarea

componentelor

STRUCTURA PROGRAMULUI

Page 3: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 1MODULUL 1

NEGOCIEREAIN

PARTENERIATUL CU CLIENTULGestionarea relatiei

Page 4: Negocierea in vanzarea de servicii

Veti putea sa …

• Descrieti cu claritate ce anume este o negociere, raspunzand celor 4

intrebari fundamentale: CAND ?, CE ?, DE CE ?, CUM ?

• Priviti negocierea ca pe o oportunitate de a consolida relatia de

parteneriat cu clientul.

• Faceti diferenta intre abordarea de tip “contra” si cea de tip

“impreuna” in negocierea cu clientul.

• Sa identificati propriul dumneavoastra stil de negociere, intre cele 5

stiluri generale intalnite in practica.

• Intelegeti rolul esential pe care atitudinea personala il joaca in

negociere.

Page 5: Negocierea in vanzarea de servicii

Nu poti negocia cu “Indiferenta”.

Intra in negociere abia dupa ce ai facut “vanzare”.

Page 6: Negocierea in vanzarea de servicii

Trecerea de la vanzare la negociereCAND ?

• Aveti din partea clientului un acord conditionat.

• Ati propus pretul, serviciile, termenii si conditiile.

• Clientul si –a exprimat obiectiile si parte dintre ele

nu le-ati putut depasi prin tehnici de vanzare.

• Sunteti sigur ca acestea sunt toate obiectiile

clientului.

Page 7: Negocierea in vanzarea de servicii

CE SI DE CE ?

INTERESUL COMUNcare face ca ambele

parti, vanzator si clientsa isi doreasca

ajungerea la o intelegere.

DIFERENTELEcare despart cele doua

parti de ajungerea la o intelegere

Page 8: Negocierea in vanzarea de servicii

Negociem diferentele

Avem ce negocia

NU avem ce negociaObiectivele lui A Obiectivele lui B

Obiectivele lui A

Obiectivele lui B

Page 9: Negocierea in vanzarea de servicii

CUM NEGOCIEM ?

ATITUDINE

Cunostinte Abilitati

Page 10: Negocierea in vanzarea de servicii

Hai sa negociem !

Page 11: Negocierea in vanzarea de servicii

A

R

Frica

CurajLacomie

Incredere

R

A

PROTEJARE

RIS

C

COLABORARE

EX

PLO

ATA

RE

Page 12: Negocierea in vanzarea de servicii

Principii de negociere

• Pierdere – pierdere

• Castig – pierdere

• Pierdere – castig

• Castig - castig

Page 13: Negocierea in vanzarea de servicii

Stiluri de negociere

• Cei care se eschiveaza - evitantii

• Cei care fac compromisuri

• Cei care fac concesii - conciliantii

• Competitivii – autoritarii

• Cei care rezolva probleme

Page 14: Negocierea in vanzarea de servicii

Insusirile unui bun negociator

• Angajamentul fata de o buna pregatire

• Asteptari inalte

• Rabdarea de a asculta

• Angajamentul fata de propria integritate

Page 15: Negocierea in vanzarea de servicii

O negociere eficace este compusa din 10%

tehnica si 90% atitudine.

Atitudinea pe care o ai fata de conflicte este

substanta afectiva cu care vei lucra in

negociere.

Page 16: Negocierea in vanzarea de servicii

Puncte cheie – Modul 1

• CAND ? Nu negociem inainte de a face “vanzarea”.

• CE ? Negociem decat diferentele, interesul comun este fundamentul

pe care ne bazam in cautarea acordului.

• DE CE ? Pentru ca ne dorim sa aratam clientului flexibilitate si

deschidere.

• CUM ? In propriul nostru stil de negociere. Punctul esential de plecare

in negociere este sa ne cunoastem pe noi ca negociatori, cu punctele

noastre tari dar si cu limitele noastre.

• Atitudinea joaca un rol esential in succesul unei negocieri. Atitudinea

Albastra faciliteaza obtinerea unui acord si consolidarea relatiei.

Page 17: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 2MODULUL 2

PREGATIREA NEGOCIERII

Page 18: Negocierea in vanzarea de servicii

Veti putea sa …

• Constientizati rolul fazei de pregatire in rezultatul final al unei

negocieri.

• Veti stii cum sa pregatiti orice negociere, urmand fiecare din cei 3 pasi

pregatitori: evaluarea situatiei, armonizarea situatiei cu strategia si

propriul stil, examinarea situatiei din perspectiva celuilalt.

• Veti cunoaste ce este acela un plan de negociere si veti fi capabili sa

aplicati practic aceste cunostinte.

• Veti avea posibilitatea sa creati premisele apropierii dintre obiective si

actiunile concrete de negociere.

Page 19: Negocierea in vanzarea de servicii

Pasii pregatirii in negociere

• Evaluarea situatiei

• Armonizarea situatiei cu strategia si

stilul personal

• Examinarea situatiei din punctul de

vedere al celeilate persoane

Page 20: Negocierea in vanzarea de servicii

Evaluarea situatiei

Cat de mult conteaza:

Tranzactia ?

Relatia ?

Ce obiective imi fixez ?

Maxim

Optim

Minim

Page 21: Negocierea in vanzarea de servicii

Situatii posibile

• Echilibru miza-relatie

• Relatie

• Tranzactie

• Coodonare tacita

Page 22: Negocierea in vanzarea de servicii

Armonizare

Echilibru miza-relatie

Relatie

Tranzactie

Coodonare tacita

Rezolvare problema

Compromis

Competitie

Concesie

Eschivare

Stilul meu de

negociere

Tip situatie

Strategie

Page 23: Negocierea in vanzarea de servicii

Examinarea situatiei din perspectiva celuilalt

• Identificati decidentul

• Definiti interesul comun

• Definiti diferentele – de ce ar spune nu ?

• Formulati solutii

Nu deduceti intentiile sale din propriile temeri.

Page 24: Negocierea in vanzarea de servicii

Parghii de control

“Orice motiv pentru care cealalta parte vrea sau are nevoie de o intelegere este pentru mine o parghie –

cu conditia sa-l stiu si eu.”Bob Woolf

Page 25: Negocierea in vanzarea de servicii

Puncte cheie – Pregatirea negocierii

• Determinati tipul de situatie careia trebuie sa ii faceti fata.

Folositi matricea situatiilor si identificati ce strategie este cea

mai potrivita.

• Combinati analiza situatiei cu ceea ce stiti despre stilul

dumneavoastra de negociere, pentru a va dea seama cat de

potrivit sunteti pentru negocierea acelei probleme.

• Puneti-va in “pielea” clientului. Cum vede el echilibrul miza-

relatie ?

• Obisnuiti-va sa aveti un Plan de negociere.

Page 26: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 3MODULUL 3

DESCHIDEREA NEGOCIERIISchimbul de informatii

Page 27: Negocierea in vanzarea de servicii

Veti putea sa …

• Constientizati corelatia intre stilul dumneavoastra de negociere

preferat, atitudine (R/A) si mediul de negociere creat in

deschiderea negocierii.

• Realizati importanta unui mediu de negociere deschis si favorabil

relatiei.

• Controlati riscul asociat fazei de inceput a negocierii.

Page 28: Negocierea in vanzarea de servicii

Sa fiu eu cel care deschide ?

• AVANTAJE

• DEZAVANTAJE

Page 29: Negocierea in vanzarea de servicii

Schimbul de informatii

Stabilim un raport de comunicare destins.

Obtinem informatii despre interesele, problemele aflate in

discutie si perceptiile partenerului. Intai cercetati, apoi

dezvaluiti.

Semnalati parghiile de control pe care le aveti.

Page 30: Negocierea in vanzarea de servicii

Decizia de a deschide primul o negociere precum si decizia modului de a o face trebuie sa tina cont de specificul situatiei in care va aflati:

• Tranzactie

• Echilibru miza-relatie

• Relatie

• Coordonare tacita

Page 31: Negocierea in vanzarea de servicii

Pozitionarea in deschiderea negocierii

• Ferm

• Flexibil

Cand avem parghii puternice

Cand avem parghii slabe

Page 32: Negocierea in vanzarea de servicii

Puncte cheie – Deschiderea negocierii

• Schimbul de informatii corelat deschiderii are 3

elemente: crearea mediului destins, verificarea

perceptiilor celuilalt si a ipotezelor noastre schitate

in pregatire

• trimiterea de semnale privind parghiile de control

• Decideti in functie de natura situatiei si de parghiile

pe care le aveti la indemana maniera de a actiona in

deschidere.

Page 33: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 4MODULUL 4

NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA

Generarea optiunilor

Page 34: Negocierea in vanzarea de servicii

Veti …

• Deprinde abilitatea de a genera optiuni si solutii care sa

armonizeze diferentele de negociat

• Invata sa uzati de 4 modalitati de a formula aceste optiuni:

schimbul, adaugarea de valoare, impartirea diferentei si concesia.

• Constientiza oportunitatea de consolidare a relatiei cu clientul

printr-un effort de dezvoltare a optiunilor de tip “impreuna”.

Page 35: Negocierea in vanzarea de servicii

De cele mai multe ori, este nevoie de mai

mult de o solutie pentru a gasi varianta

optima pentru ambele parti.

Page 36: Negocierea in vanzarea de servicii

Solutia dezvoltata impreuna cu partenerul de

negociere are mult mai mari sanse de a fi

acceptata decat cea pregatita exclusiv de

una dintre parti.

Implicati cealalta parte

in generarea de optiuni

Page 37: Negocierea in vanzarea de servicii

Metode de generare a optiunilor

• SCHIMBUL

• ADAUGAREA DE VALOARE

• IMPARTIREA DIFERENTEI

• CONCESIA

Page 38: Negocierea in vanzarea de servicii

ERORI COMUNE IN NEGOCIERE

• Critica prematura

• Cautarea unui singur raspuns

• Presupunerea ca placinta este limitata

• Gandul ca rezolvarea problemei lor este problema

lor

Page 39: Negocierea in vanzarea de servicii

SFATURI

• Separa inventarea de decizie

• Implica-l in generarea de optiuni

• Multiplica optiunile prin oscilarea intre specific si

general

Page 40: Negocierea in vanzarea de servicii

Puncte cheie – Generarea optiunilor

• Nu cautati o solutie unica la situatia negociata: de cele mai multe

ori acordul final vine in urma unui efort de generare a mai multor

optiuni posibile (brainstorming).

• In general in vanzare se uzeaza de 4 modalitati de dezvoltare a

solutiilor:• Schimbul• Adaugarea de valoare• Impartirea diferentei• Concesia

• Generati optiuni “impreuna”cu partenerul de negociere. Solutia

are mai mari sanse sa fie acceptata. Va fi si a lui.

Page 41: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 5MODULUL 5

FINALIZAREA NEGOCIERIIAcordul si sustinerea

Page 42: Negocierea in vanzarea de servicii

Veti …

• Avea o imagine clara asupra pasilor de parcurs pentru a

finaliza eficient o negociere.

• Intelege diferenta intre acord si sustinere si veti

constientiza rolul fazei de finalizare in asigurarea

sustinerii ulterioare a acordului.

• Putea gestiona cu succes valorizarea actiunilor de

vanzare si negociere intreprinse pana in acest moment.

Page 43: Negocierea in vanzarea de servicii

Semnale de finalizare

• Diferentele de pozitie se micsoreaza

• Obiectiile si contra-argumentele se slabesc

• Cealalta parte cere o propunere de contract

Page 44: Negocierea in vanzarea de servicii

Tactici de ultim minut

“Am analizat ultima dumneavoastra

propunere cu atentie si parcurgand ce am

discutat pana acum, vom accepta aceasta

propunere … cu conditia sa reducem timpul

de mentenanta al contractului la un singur

an in loc de trei.”

Page 45: Negocierea in vanzarea de servicii

Puncte cheie – Finalizarea negocierii

• Urmariti cu atentie semnalele de finalizare care apar in discutie

• Nu uitati ca si partenerul de discutie, in aceasta faza, doreste la fel

de mult ca si dumneavoastra sa ajungeti la o intelegere.

• Pe cat posibil, evitati sa redeschideti negocierea.

• Pregatiti-va din timp o tactica de ultim minut pentru a nu fi luat

prin surprindere.

• Dupa ce toate intrebarile au fost clarificate, cereti acordul.

• Dupa ce ati semnat afacerea, respectati regula de aur – taceti.

• O relatie dezvoltata pe parcursul unei negocieri are potential de a fi

una solida.

Page 46: Negocierea in vanzarea de servicii

MODULUL 6MODULUL 6

ASAMBLAREA TUTURORCOMPONENTELORINTR-UN INTREG