Download - FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

Transcript
Page 1: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

 

 

 

 

 

FAR – Femeia antreprenor în rural“, proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐2013 “Investeşte în oameni”   

FAR - Femeia Antrepenor în Rural 

GHID PENTRU INIŢIEREA ŞI ADMINISTRAREA DE AFACERI ÎN MEDIUL RURAL BRUTĂRIE

Page 2: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

 

 

Page 3: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

GHID PENTRU INIŢIEREA ŞI ADMINISTRAREA

DE AFACERI ÎN MEDIUL RURAL

BRUTĂRIE

Page 4: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

NOTÃ

Acest ghid a fost realizat în cadrul proiectului „FAR – Femeia antreprenor în rural“, proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 “Investeşte în oameni”, DMI 5.2 Promovarea sustenabilităţii pe termen lung a zonelor rurale în ceea ce priveşte dezvoltarea resurselor umane şi ocuparea forţei de muncă implementat de Societatea de Educaţie Contraceptivă şi Sexuală în calitate de aplicant principal şi Fundaţia ProWomen Iaşi în calitate de partener.

Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României.

„Ghid pentru iniţierea şi administrarea unei afaceri în mediu rural - Brutărie“, octombrie 2009

Page 5: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

CUPRINS

Capitol Pagina

Motivaţii 5

Calităţi antreprenoriale 7

Legislaţie brutării 8

Alegerea formei juridice 11

Documente necesare înmatriculării 13

Numele afacerii 17

Analiza SWOT 19

Planificarea afacerii 22

Marketingul afacerii 34

Segmente de piaţă - promovare specifică 42

Concluzii 48

Page 6: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

Page 7: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

O PÂINE ALBĂ CA ZĂPADA

Vă veţi întreba de ce am ales acest titlu? De ce nu “Pâinea dulce de acasă” sau “O pâine fierbinte, mereu proaspătă”? Adevărul este că puteam să alegem oricare dintre aceste sloganuri pentru o afacere bazată pe activităţi de brutărie. Fiecare dintre ele defineşte acel “ceva” prin care dorim să fim diferenţiaţi în conştiinţa viitorilor noştri clienţi . Dacă vom înţelege esenţa şi importanţa specializării, vom fi în măsură să alegem nu numai sloganul potrivit, ci şi afacerea care ne va deosebi de concurenţă, ne va asigura clienţi i şi, bineînţeles, ne va aduce profit şi satisfacţii. Vom construi aşadar acest ghid pe ideea unicităţii afacerii şi, chiar dacă mai există sute de brutării care produc exact aceleaşi produse, pe baza aceloraşi reţete consacrate, vom încerca să găsim acea nouă calitate a unui produs – sau chiar acel nou produs – pentru care clienţi i ne vor căuta pe noi şi nu brutăria care funcţionează deja de 5 ani în centrul satului. De ce să-mi deschid o brutărie ? Să pornim de la definiţia cuvântului “afacere” şi să vedem împreună ce ne-ar determina să ne gândim la o afacere în general şi la o brutărie, în mod special. “O afacere este o activitate menită să aducă proprietarilor (asociaţi sau acţionari) un anume profit prin vânzarea unor bunuri sau ca urmare a prestării unor servicii”. Am definit conceptul de afacere, ştim ce ne aduce aceasta, dar tot nu ştim de ce tocmai noi ar trebui să ne gândim la o afacere. Viaţa este cea care ne determină să “ieşim” din ceea ce am făcut până acum, să ne gândim cu seriozitate că suntem şi noi în stare să facem ceva nou, ceva care să ne asigure o mai mare libertate şi independenţă faţă de situaţia noastră actuală. Putem să luăm nenumărate exemple de femei de la ţară care ar avea o “motivaţie” întemeiată şi care, numai prin simplul fapt că pot concepe că au destul curaj şi încredere în forţele proprii, au şi făcut primul şi cel mai important pas spre înfiinţarea unei afaceri proprii; să vedem deci unele dintre aceste motivaţii, să analizăm în

Page 8: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

care ne-am încadra şi să ne hotărâm dacă merită sau nu să ne sacrificăm “liniştea ” în favoarea “independenţei” :

Nu mai doreşti să lucrezi pentru altcineva. Dorinţa de a fi propriul tău şef , dorinţa de a avea mai mult control asupra vieţii tale, convingerea că poţi să desfăşori mai bine în propriul tău folos activităţile pe care în prezent le faci pentru altcineva, te pot determina să-ţi deschizi propria afacere.

Doreşti să câştigi mai mulţi bani, să devii independentă financiar. În cazul în care ideea ta de afaceri prinde contur şi devine de succes, este clar că vei câştiga mai mulţi bani decât atunci când lucrezi pentru altcineva, pentru un simplu salariu.

Ţi-ai pierdut vechiul loc de muncă, eşti ameninţată de şomaj. Este o motivaţie financiară foarte serioasă faptul că veniturile tale stabile sunt periclitate; te determină să te adaptezi rapid şi să-ţi dovedeşti că nu mai trebuie să depinzi de altcineva; propria ta afacere când va asigura un grad mai mare de siguranţă financiară.

Doreşti să reduci factorii de stress rezultaţi din relaţia de salariat – subordonat. Eşti o persoană serioasă, disciplinată; totuşi, ai convingerea că şeful tău are ceva cu tine; s-ar putea ca într-adevăr să-ţi facă în mod repetat observaţii nejustificate (generate de altfel de starea de stress permanent în care superiorul tău este nevoit să acţioneze); eşti convinsă că acest stress va dispare în cazul în care îţi vei porni propria afacere; este adevărat, doar că vor apare alţi factori de stress, pe care va trebui să fii pregătită să îi înfrunţi;

Locul în care munceşti şi programul de muncă. Te-ai săturat să faci naveta la oraş, cei 15 ani petrecuţi pe trenuri şi autobuze te-au obosit şi epuizat; atunci de ce să nu-ţi “apropii” locul de muncă de casă, de gospodărie?

Ai lucrat temporar în străinătate şi ţi-ai dori să reiei activitatea care ţi-a plăcut atât de mult. Este o motivaţie excelentă, mai ales că ai dobândit şi anumite deprinderi, ai « furat » din meserie, iar acum ai şti exact ce şi cum trebuie să faci.

Soţul sau un membru de familie apropiat are cunoștințe temeinice în domeniu. De exemplu soţul sau fratele tău lucrează la o brutărie din oraş, în prezent face naveta, şi are cunoștințe excelente în meseria de brutar ; este un avantaj excepțional, te va putea sprijini în aceasta activitate, care, trebuie să recunoaștem, nu este deloc simpla ; de ce să nu profiți de situație ? te va ajuta în procesul tehnologic, în coordonarea şi supravegherea personalului.

Page 9: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

Ești casnică. Faci o pâine foarte bună în casă. Câteodată ești totuşi nevoită să mai cumperi şi pâine de la brutărie, dar aceasta nu e tocmai pe gustul tău. Nu îţi plac produsele “viitoarei concurenţe”, ştii că ai fi în măsura să faci ceva mult mai bun pentru comunitate. Te-ai săturat ca dimineața la 7, când mergi la brutăria din sat să “prinzi pâine proaspăta” , să vezi că aceasta tocmai s-a terminat şi mai ai de așteptat cam o oră pentru o nouă şarjă ; iar de cornuri nici vorba, acelea s-au terminat deja de mult.

Şi atunci ? Ştii că dacă ar fi brutăria ta, ai programa activitatea astfel ca dimineața să fie pâine proaspătă între ora 6 şi ora 8, iar cantitatea de cornuri să fie suficientă, pe măsura cererii.

Nu, aceste motive nu epuizează lista motivaţiilor personale care te îndeamnă să te gândești în mod serios să-ţi deschizi o afacere; acestea sunt doar motivele cele mai des întâlnite; este clar însă că în motivele tale personale se vor regăsi INDEPENDENŢA, SIGURANŢA UNUI VENIT, PROGRAMUL DE MUNCĂ, CONTROLUL ASUPRA VIEŢII TALE ŞI A FAMILIEI TALE, PLĂCEREA DE A DESFĂŞURA O ACTIVITATE CARE ÎŢI ESTE APROPIATĂ DE SUFLET.

Însă, înainte de toate, trebuie să analizezi Calităţile pe care trebuie să le aibă un om de afaceri, să vezi cum ţi se potrivesc şi dacă acele calităţi pe care încă nu le ai, s-ar putea să le dobândeşti cu ajutorul familiei, a celor apropiaţi.

Să vedem, deci, care ar fi cele mai importante calităţi de care depinde afacerea pe care doreşti să o începi :

- Hărnicie - Perseverenţă - Simţul răspunderii - Punctualitate - Spirit organizatoric - Ambiţie - Hotărâre - Rezistenţă la stres - Stăpânire de sine - Rapiditate în luarea deciziilor

Acestea sunt calităţi înnăscute, dobândite prin educația din

familie, de la școală, şi fără de care nu este recomandabil nici măcar

Page 10: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

să te gândești că ai fi în stare să pornești şi să menții viabilă o afacere. Așa că, așterne-le pe o hârtie şi încearcă să iți dai (sincer) note de la 1 la 10 pentru fiecare calitate enumerată mai sus. 1. Punctaj între 91-100 puncte – Excelent! Eşti născut pentru a fi

întreprinzător! Trebuie să te gândești serios la ideea de a-ţi lansa propria ta afacere.

2. Punctaj între 81 – 90 – Foarte bine! Cu siguranță ai toate condițiile pentru a fi un bun întreprinzător. Calea către succes iți este deschisă.

3. Punctaj între 51 – 80 – Se poate mai bine! Ai câteva dintre lucrurile necesare pentru a fi întreprinzător, dar mare atenţie! Sunt o serie de puncte slabe care trebuie îmbunătăţite pentru a-ţi creşte şansele de succes.

4. Punctaj sub 50 – Nesatisfăcător! Poate ar fi mai bine să te gândești la o slujba sigură şi liniştită. Se pare că afacerile nu prea reprezintă o atracție pentru tine!

- Creativitate - Originalitate - Intuiție - Deschiderea spre alte opinii şi păreri - Adaptare la schimbare - Aptitudini de comunicare Acesta este un alt set de calităţi de care trebuie să dispui; ele

iţi vor fi necesare în special în menţinerea, mai bine zis dezvoltarea, afacerii. Chiar dacă la început simţi că nu ai în totalitate aceste calităţi, trebuie să te asiguri că vei avea pe cineva apropiat care să ţi le suplinească, o persoana cu care să te poți sfătui şi care să iți dea sfaturi dezinteresate, să te ghideze oarecum în viitor.

Să presupunem că ai răspuns pozitiv la cele doua seturi de întrebări, ești conștientă că ai majoritatea calităţilor necesare unui bun om de afaceri; ești hotărâtă să înființezi o brutărie, care simți (deocamdată din intuiție) că este necesară, va merge bine şi tu însăți vei fi în stare să o conduci în mod profitabil.

Ce ar trebui să știi în continuare despre acest domeniu precum şi despre legislaţia care guvernează domeniul afacerilor. Este bine să recurgi la un consultant neutru, un specialist (jurist,

Page 11: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

economist), căruia să îi descrii intențiile tale şi care să te sfătuiască punct cu punct asupra procedurilor necesare.

Nu încerca să recurgi – chiar prin alte persoane – la informații obţinute de la concurenţă; acestea vor fi incomplete sau dacă concurenţa află de intențiile tale, s-ar putea ca, în mod voit, să te dezinformeze, astfel că tot planul tău de afaceri să se bazeze pe date false şi afacerea să devina un eșec.

Te va costa mult mai puţin timp şi bani să ai sprijinul unor profesionişti, decât să porneşti o afacere “după ureche” şi la un moment dat să vezi că investești timp şi bani fără să obții nici un profit.

În cele ce urmează vom schița pe scurt unele elemente privind acest domeniu specific.

În prezent, în mediul rural funcţionează în jur de 2.500 brutării cu o capacitate totală de cca. 5.000 tone/zi. Brutăriile din mediul rural reprezintă peste 40% din totalul brutăriilor, acestea regăsindu-se aproape în toate comunele din Romania. Pâinea şi produsele de panificaţie care se realizează în aceste brutării trebuie să corespundă legislaţiei româneşti care este deja armonizată cu cea europeană. Practic, în momentul de faţă, se aplică prevederile legislaţiei europene. Legislaţia prevede reguli privind etichetarea (în cazul produselor de panificaţie care să vând preambalate), utilizarea aditivilor alimentari, nivelul de admisibilitate al contaminanților, utilizarea coloranților şi aromelor în pâine şi produse de panificație, precum şi cele privind igiena unităţilor şi a personalului. Prin SAPARD aceste brutării se pot moderniza, astfel încât, produsele obţinute să corespundă cerinţelor de calitate impuse de legislaţia europeană în vigoare. Necunoașterea sau nerespectarea acestor prevederi va conduce la suspendarea activității brutăriilor sau, în unele situații, la anularea dreptului de a mai funcţiona a acestora.

În cadrul Programului INFRAS al Ministerului Educației şi Cercetării, ANAMOB (ASOCIAŢIA NAŢIONALĂ A INDUSTRIILOR DE MORĂRIT ŞI PANIFICAŢIE DIN ROMÂNIA) a elaborat Ghidurile de bune practici de producţie şi igienă în domeniu.

Page 12: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

10 

Vom reda mai jos câteva idei esențiale a Ghidului de bune practici, de igienă şi producţie în PANIFICAŢIE.

Calitatea alimentelor şi, mai ales inocuitatea lor (însușirea unui lucru de a nu fi vătămător), i-a preocupat în permanenta pe specialiști. De aceea, an de an s-au îmbunătăţit rețetele, practicile, tratamentele, metodele, astfel încât acestea să-şi sporească valoarea, aportul lor la sănătatea şi dezvoltarea armonioasă a organismului uman.

Calitatea şi siguranța produselor alimentare au devenit un drept al consumatorului, cu efecte directe asupra calităţii vieţii. Ghidurile de bune practici sunt instrumente utile, de mare importanţă pentru operatorii din cadrul industriei alimentare, aceste produse fiind destinate consumului uman, ele stand la baza piramidei nutriționale. Ghidurile îi ajută pe operatorii din industria alimentară să producă « calitate » prin respectarea regulilor de igienă alimentară în toate etapele lanțului de producţie.

Pâinea şi specialitățile de panificaţie sunt produse care pot afecta sănătatea consumatorilor în cazul unor contaminări biologice, chimice sau fizice, imediat sau în timp, prin acumulări nocive (dăunătoare) în organism. Numai respectarea riguroasă a unor reguli de fabricaţi e pe tot parcursul procesului tehnologic poate asigura calitatea şi siguranța alimentară a acestor produse.

Ghidul conține elemente de importanţă majoră asupra cărora producătorii trebuie să acționeze prin practici de igienă, de producţie şi distribuție optime, care să asigure reducerea şi chiar anularea contaminărilor de natură biologică, fizică sau chimică, ce ar putea afecta siguranța alimentelor, sănătatea şi chiar viața consumatorilor.

Elaborarea ghidului de bune practici pentru panificaţie, structurat pe doua capitole s-a făcut în conformitate cu Reglementarea 852/2004 a Parlamentului European şi a Consiliului Director, referitoare la Igiena produselor alimentare şi a Standardului danez DS 3027-E:1998 modificat în 2002 cu privire la "Managementul siguranței alimentare conform HACCP1 - cerințe

                                                            

1 HACCP „Hazard Analysis and Critical Control Points” adică Analiza Pericolelor şi Punctelor Critice de Control, care este o metodă sistematică de

Page 13: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

11 

pentru sistemul de management al întreprinderilor producătoare de alimente şi colaboratorilor lor.

În prima parte a ghidului de bune practici sunt prezentate regulile de bune practici privind igiena şi procesul de producţie care vor permite asigurarea că fiecare materie primă nu va fi acceptată în procesare dacă prezinta contaminri în afara limitelor acceptabile, că producţia se desfăşoară în condiţii de igienă şi de fabricaţi e corespunzătoare şi că produsele alimentare sunt protejate faţă de surse de contaminare şi pericole potențiale care le-ar face improprii consumului.

În cea de-a doua parte se prezintă sistemul de management HACCP, şi paşii care sunt necesari pentru implementarea acestuia în domeniul sus amintit astfel încât proiectarea sistemului de management să atingă toate etapele de producţie şi distribuție.

Alegerea formei juridice Structura legală – respectiv forma juridică – a viitoarei afaceri

depinde foarte mult de complexitatea afacerii în viitorul imediat dar şi în cel mai îndepărtat.

Pentru a-ţi stabili opțiunea în aceasta privință, vom enumera câteva forme mai simple de unităţi economice, urmând ca în funcţie de avantajele respectiv dezavantajele în relație cu viitoarea activitate să ne alegem forma cea mai potrivită.

Actul normativ care reglementează cele mai simple forme de activităţi economice este OUG nr. 44/16.04.2008 privind desfășurarea activităţilor economice de către persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale.

Acest act normativ reglementează accesul la activitatea economică, procedura de înregistrare în Registrul Comerțului, procedura de autorizare a funcționării şi regimul juridic a celor trei entităţi economice menționate mai sus.

Prin OUG 44/2008 activitatea economică este definită ca: activitatea agricolă, industrială sau comercială desfășurată pentru obținerea unor bunuri sau servicii a căror valoare poate fi exprimată                                                                                                                                            

identificare, evaluare şi control a pericolelor asociate producerii, transportului, depozitarii, prelucrării şi utilizării produselor alimentare.  

Page 14: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

12 

în bani şi care sunt destinate vânzării ori schimbului pe piețele organizate sau unor beneficiari determinați ori determinabili, în scopul obținerii unui profit.

Întreprinderea individuală (I.I.) este o întreprindere

economică, fără personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică. Întreprinzătorul persoană fizică, poate angaja terțe persoane cu contract individual de muncă, înregistrat la Inspectoratul Teritorial de Muncă, potrivit legii. Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei I.I. este asigurat în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurat în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi asigurărilor pentru șomaj, în condițiile prevăzute de lege. Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei I.I. își încetează activitatea şi este radiat din Registrul comerțului în urma decesului, prin voința acestuia sau în cazul în care a fost prejudiciat ca efect al unei înmatriculări ori printr-o mențiune în Registrul comerțului.

Întreprinderea familială (I.F.) este o întreprindere economică,

fără personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa, fiind practic constituită din 2 sau mai mulți membri ai unei familii. Membri unei I.F. pot fi simultan PFA sau titulari ai unei I.I., de asemenea aceștia pot cumula şi calitatea de salariat ale unei terțe persoane. Membrii unei I.F. sunt asigurați în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi au dreptul de a fi asigurați în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi asigurărilor pentru șomaj, în condițiile prevăzute de lege. Întreprinderea familială nu poate angaja terțe persoane cu contract de muncă. Interesele I.F. vor fi gestionate de către reprezentantul desemnat prin acordul de constituire, în temeiul unei procuri speciale. I.F. își încetează activitatea şi este radiată din Registrul Comerțului în cazul în care mai mult de jumătate din membrii acesteia au decedat, mai mult de jumătate din membrii ei cer încetarea acesteia sau se retrag din întreprindere sau în cazul în care a fost prejudiciată ca efect al unei înmatriculări ori printr-o mențiune în Registrul comerțului.

Persoana fizică autorizată (P.F.A.) este persoana fizică

autorizată să desfășoare orice formă de activitate economică,

Page 15: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

13 

folosind în principal forţa sa de muncă. P.F.A. nu poate angaja cu contract de muncă terțe persoane pentru desfășurarea activității pentru care a fost autorizată. O persoană poate cumula calitatea de P.F.A. cu cea de salariat al unei terțe persoane. P.F.A. este asigurată în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurat în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi asigurărilor pentru șomaj, în condițiile prevăzute de lege.P.F.A. își desfăşoară activitatea folosind în principal forţa de muncă şi aptitudinile sale profesionale. Ea nu poate cumula şi calitatea de întreprinzător persoană fizică titular al unei I.I. P.F.A. poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobândit şi autorizarea ca titular al unei I.I. cu respectarea legislaţiei în materie.

Pot desfășura activităţi economice în una dintre cele 3 forme menţionate, persoanele fizice care:

- au împlinit vârsta de 18 ani – în cazul PFA, II şi reprezentantul IF– şi respectiv 16 ani membrii IF.

- nu au săvârșit fapte sancționate de legile financiare, vamale şi cele ce privesc disciplina financiar-fiscală, de natura celor ce se înscriu în cazierul fiscal;

- au un sediu profesional declarat, respectiv dețin un drept de folosință asupra imobilului la adresa căruia acesta este declarat (în cazul IF dreptul de folosință poate să aparțină oricăruia dintre membrii IF).

- declară pe propria răspundere că îndeplinesc condițiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecția mediului şi al protecției muncii.

Documentație necesară înregistrării în Registrul Comerțului şi de

autorizare a funcționării 1. Pentru Persoană fizică autorizată

Carte de identitate sau pașaport – fotocopie certificată olograf de către titular privind conformitatea cu originalul;

Document care să ateste drepturile de folosință asupra sediului profesional – contract de închiriere, comodat, certificat de moștenitor, contract de vânzare-cumpărare,

Page 16: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

14 

declarație de luare în spațiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosință – copie legalizată;

Declarație pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condițiilor legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecția mediului şi al protecției muncii.

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută potrivit unor legi speciale;

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experiența profesională, dacă este cazul.

2. Pentru Întreprindere individuală

Carte de identitate sau pașaport al titularului Întreprinderii individuale – fotocopie certificată olograf de către titular privind conformitatea cu originalul;

Document care să ateste drepturile de folosință asupra sediului profesional – contract de închiriere, comodat, certificat de moștenitor, contract de vânzare-cumpărare, declarație de luare în spațiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosință – copie legalizată;

Declarație pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condițiilor legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecția mediului şi al protecției muncii.

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută potrivit unor legi speciale;

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experiența profesională, dacă este cazul.

3. Pentru Întreprindere familială

Carte de identitate sau pașaport al fiecărui membru – fotocopie certificată olograf de către titular privind conformitatea cu originalul;

Document care să ateste drepturile de folosință asupra sediului profesional – contract de închiriere, comodat, certificat de moștenitor, contract de vânzare-cumpărare,

Page 17: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

15 

declarație de luare în spațiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosință – copie legalizată;

Declarație pe propria răspundere a reprezentantului care să ateste îndeplinirea condițiilor legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecția mediului şi al protecției muncii.

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută potrivit unor legi speciale;

Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experiența profesională, dacă este cazul;

Acordul de constituire şi procura specială menţionate mai sus la capitolul IF.

Persoanele fizice care optează pentru constituirea într-una din formele de entităţi economice arătate mai sus, pot efectua formalitățile de înregistrare şi autorizare şi prin intermediul Birourilor de Asistenţă şi Reprezentare constituite de către primarii.

Aceste birouri au următoarele competenţe: primesc şi ordonează documentația pentru înregistrare şi

autorizare; remit cererea de înregistrare în registrul comerțului şi de

autorizare a funcționarii, însoţită de documentația de susținere, la registrul comerțului competent, efectuează corespondenţa cu acesta în scopul obținerii înregistrării şi autorizării, precum şi pentru primirea certificatului de înregistrare şi a acelorlalte acte în original;

remit solicitantului actele în original primite de la registrul comerțului, prin scrisoare recomandată cu confirmare de primire, în termen de 5 zile de la data primirii din partea acestuia;

acordă solicitanților asistenţa privind operațiunea de înregistrare în registrul comerțului şi de autorizare a funcționării.

Cererile de înregistrare în registrul comerțului şi de autorizare a funcţionarii precum şi documentația de susținere pot fi remise registrului comerțului în format electronic prin intermediul Sistemului de autorizare şi înregistrare online.

Page 18: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

16 

Persoanele fizice care se constituie în întreprinderi economice potrivit OUG nr. 44/2008 sunt plătitoare de impozit pe venit în condițiile prevăzute de Legea nr. 571/2003 (Codul fiscal) cu modificările şi completările ulterioare. În continuare vom prezenta formele juridice de Societăţi comerciale, care se constituie şi funcţionează conform Legii nr. 30/1990; acestea sunt forme complexe, care necesită o organizare, conducere, răspundere, evidenţă contabilă mult mai complexe decât cele prezentate anterior. Societatea comercială se constituie ca persoană juridică, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în registrul comerţului.

Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice :

a) societate în nume colectiv (SNC) b) societate în comandită simplă (SCS) c) societate pe acţiuni (SA) d) societate în comandită pe acţiuni (SCA); e) societate cu răspundere limitată (SRL).

Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a două categorii de asociaţi: comanditați (asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii) şi comanditari (asociații care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris).

Societatea cu răspundere limitată (SRL) este o persoană juridică independentă, în cadrul căreia asociații răspund în limita capitalului subscris şi vărsat de fiecare în parte; administrarea se face fie de un consiliu de administrație, fie de un administrator unic desemnat de asociați. Capitalul societăţii cu răspundere limitată este format din aportul (în bani sau în bunuri) al asociaților, iar participarea la profit şi pierderi este proporțională cu acest aport.

Page 19: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

17 

Filialele sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate în care s-au constituit. Sedii secundare : o societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în alte localităţi, sedii secundare sub diferite forme : sucursale, depozite, magazine, agenţii etc.

În alegerea formei juridice cea mai potrivită afacerii pe care ţi-o propui, trebuie să ții seamă de: - complexitatea activităţii pe care urmează să o desfăşori: în ceea

ce priveşte brutăria, aceasta va fi într-adevăr o formă complexă, adică vei fi nevoit să angajezi personal, să faci investiții, să ai o contabilitate potrivită cu activitatea de producţie (deci nu este suficientă o contabilitate în partidă simplă); pe măsura dezvoltării afacerii vei fi nevoită să angajezi un director executiv căruia să îi delegi anumite atribuții, adică să îi dai anumite sarcini şi împuterniciri pentru desfășurarea activității curente;

- relația cu partenerii de afaceri: de obicei furnizorii sunt mai rezervați în acordarea unor termene de plată faţă de Persoanele fizice autorizate, Întreprinderile familiale sau Întreprinderile individuale; ei vor alege să furnizeze produse mai degrabă către Societăţi cu răspundere limitată sau Societăţi pe acţiuni;

- relația cu băncile: în situația în care vei fi nevoită să soliciți un împrumut de la o bancă (pentru investiții sau pentru activitatea curentă), acestea cu greu vor lua în considerare o formă organizatorică care nu are personalitate juridică (cum ar fi Întreprinderea Individuala sau Întreprinderea Familială), deci şi în acest caz se recomandă alegerea Societăţii cu răspundere limitată.

Găsirea unui nume afacerii Alege un nume care să reflecte unicitatea afacerii tale. Ca şi

decizia asupra înfiinţării acesteia, alegerea unui nume pentru viitoarea firmă este unul din cei mai importanți pași care urmează să-i faci.

Prin numele firmei devii cunoscut “în lume”, te faci cunoscut faţă de clienţi , deci trebuie să te definească, să-ţi definească

Page 20: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

18 

afacerea. Cu ajutorul unor cuvinte sau a unei expresii alese cu grijă, clientul îşi formează o idee generală despre afacere. Cu cât numele va crea o imagine mai bună, cu atât mai mari vor fi şansele să aibă un impact asupra pieţii ţintă.

La alegerea denumirii firmei gândeşte-te la aspectele care te diferenţiază pe tine şi afacerea ta faţă de ceilalți.

Asigură-te că numele ales se va potrivi şi în viitor, chiar dacă vei completa sau modifica obiectul de activitate.

Numele ar trebui să spună ceva despre activitatea sau produsele/serviciile pe care le oferi, dar să reflecte şi funcțiile viitoare ale afacerii.

Alege un nume scurt, pe care clienţi i să-l reţină cu ușurință; să fie ușor de auzit, de scris şi de citit. Cea mai mare răspândire o va avea forma orală, deci dă importanţă deosebită felului în care va fi perceput cuvântul sau expresia respectivă în “urechile” clienţi lor.

De exemplu te-ai hotărât să te diferențiezi net de concurenţă

prin : - folosirea unui sortiment de făină special, importat din Ungaria şi

care va conferi o culoare deosebit de albă, atât sortimentelor de bază (pâine şi franzelă), dar mai ales specialităților pe care le vei produce (cornuri, covrigi), iar în viitor produselor de patiserie, cu care ai de gând să dezvolți afacerea peste 3 ani ;

- asigurarea în permanenţă a unor sortimente proaspete ; adică, te-ai gândit să faci programul de lucru de aşa natură încât la orele de vârf (dimineața între 6-9 şi după masă între 15-19) să ai întotdeauna pâine caldă - proaspăt scoasă din cuptor.

În urma definirii acestor doua elemente poți acum să alegi

mai multe idei de denumire, inclusiv sloganul afacerii tale. Încearcă: La Brutarul Vesel – “O pâine albă ca zăpada” Brutăria Iliuţa - “Pâine proaspătă şi delicioasă” Brutăria Ţigăneşti -“Pâinea dulce de acasă” Brutăria La Ileana - “Pâine ca la mama acasă” Brutăria adevărata - “Cornuri şi covrigi fierbinți”

Page 21: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

19 

Alege astfel două sau mai multe nume, pe care testează-le pe câteva persoane, vezi ce reacție au, apoi ia decizia finală.

Nu este neapărat necesară includerea numelui de familie sau al prenumelui, oricum se pare însă că în mediul rural, independent de denumirea oficială, în final se va consacra expresia “La Ileana ” de exemplu.

Pe de alta parte, conform legislaţiei, la anumite forme de societăţi – în speţă cele cu răspundere limitate, numele acestora trebuie să facă referire şi la obiectul de activitate, astfel că în denumire trebuie să figureze cuvântul “Brutărie”.

La fel de adevărat este faptul că pentru rezervarea numelui firmei la Registrul Comerțului trebuie să ai variante de rezervă, pentru situația în care numele ales există deja înregistrat, astfel că trebuie să fii pregătit cu cât mai multe variante.

Analiza afacerii pe care vrei să o pornești puncte tari/puncte slabe – oportunităţi/amenințări

Analiza SWOT este un instrument foarte util pentru

înțelegerea, pentru luarea deciziilor în diferite situații de afaceri dar şi a unitarilor economice la un moment dat. Ea oferă un cadru excelent pentru pornirea unei afaceri, re-evaluarea strategiilor, poziției sau direcției unei firme sau a unei posibilităţi sau idei de afaceri.

Cuvântul SWOT rezultă din iniţialele următoarelor cuvinte din

limba engleza:

STRENGTH = puncte tari WEAKNESS = puncte slabe OPPORTUNITIES = oportunităţi/posibilităţi THREATS = ameninţări (vulnerabilitate)

Completarea unei analize SWOT este foarte simplă; este însă

foarte important să fie clarificat din start obiectul analizei, deoarece în cadrul ei trebuie să ne concentrăm asupra unui singur obiectiv, fie acesta o firmă, un produs sau serviciu, o propunere sau o idee de afaceri, o metodă sau o strategie. Analiza SWOT ne poate ajuta să evaluăm:

Page 22: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

20 

firma (poziţia ei pe piaţă, viabilitate etc.) metoda de distribuție în vânzări un produs sau o marcă idee de afaceri opțiune strategică (de exemplu pătrunderea pe o nouă piaţă

sau lansarea unui nou produs/serviciu); oportunitatea unei achiziţii/investiţii majore iniţierea unui eventual parteneriat schimbarea unui furnizor externalizarea unei activităţi sau a unor servicii

Descrieți clar obiectul analizei SWOT astfel ca să înţelegeţi în

mod corect care este scopul şi, în consecinţă, implicaţiile deciziilor luate în baza analizei.

În situația noastră dată, obiectul analizei îl va constitui o IDEE DE AFACERI, respectiv înfiinţarea unei BUTĂRII, în locaţia stabilită, adică în satul sau comuna unde dispui de spaţiul cel mai potrivit.

În urma unei cercetări de piaţă preliminare, precum şi a unei minime analize a concurenţei, ai ajuns la concluzia că în comună ar mai “încape ” o brutărie cu o producţie zilnică de cca. 3.000 pâini de 1 kg, 1.300 de cornuri şi 250 covrigi cu sare.

Te-ai consultat cu soţul tău, care are cunoștințe de specialitate, el lucrând în prezent într-o brutărie din oraş şi care este de acord să se implice împreună cu tine în această activitate, chiar să îşi mai convingă 4 colegi (care fac de asemenea naveta) să vă urmeze şi să devină angajaţii brutăriei voastre.

Ştii de asemenea că brutăria existentă în comună produce în special pâine din făină integrală, deci nu are specialităţi de pâine albă, nu produce de loc specialităţi (cornuri şi covrigi).

Să vedem acum care sunt avantajele tale (puncte tari) dar şi dezavantajele (puncte slabe), întocmind analiza SWOT a ideii tale de afaceri : Puncte tari 1. pregătirea profesională a soţului (posibilitate de control şi

coordonare a procesului tehnologic) 2. idei de produse noi care te diferențiază net de concurenţă

(cornuri, covrigi) şi pentru a scoate două şarje pe zi 3. program flexibil

Page 23: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

21 

4. ai sursă de materie prima – făină albă de panificaţie din Ungaria

5. poți conta pe experiența a încă 4 muncitori, care îţi vor forma restul personalului

Puncte slabe cererea pentru cantităţile de specialităţi (cornuri şi covrigi) nu este

sigură nu ai experienţă în conducerea unei afaceri şi de marketing ai un buget destul de limitat nu cunoști capacitatea de preluare a tuturor punctelor de

distribuție din satele comunei Oportunităţi 1. Extinderea afacerii cu activităţi de patiserie 2. Extindere rapidă pe segmentul de specialităţi pentru

înmormântări şi parastase 3. Concurenţa locală oferă produse de calitate slabă şi sortimente

limitate 4. Profitul estimat este considerabil şi îţi permite o dezvoltare

rapidă, dar şi o independenţă financiară 5. Ai perspective de livrare şi într-un oraş apropiat (15 km distanţă) 6. Există posibilităţi de accesare a unor fonduri europene pentru

asigurarea utilajelor Amenințări/vulnerabilităţi Costuri ridicate de pornire O perioadă relativ mare de recuperare a investiției (între 5-10 ani) Datorită fondurilor europene, mai sunt şi alte persoane care se

gândesc să deschidă o astfel de afacere Pentru funcţionare la capacitatea necesară, mai ai nevoie de 9

muncitori, care trebuie calificaţi de maximă urgenţă ; În cazul extinderii afacerii cu activităţi de patiserie, nu vei găsi

personal calificat în domeniu care să rămână în sat ; Nu cunoști încă structura exactă a produselor solicitate; vei fi

nevoită să ai anumite pierderi (produse uscate, nevândute) până vei ajunge la un anumit echilibru

Page 24: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

22 

În urma stabilirii elementelor analizei SWOT, în cadrul cărora nu este determinant numărul, ci ponderea acestora, urmează să decizi dacă punctele tari şi oportunitățile sunt mai puternice faţă de punctele slabe şi amenințări; ştii că vei face faţă şi le vei elimina rând pe rând.

Planificarea afacerii În momentul în care ţi s-au conturat ideile legate de afacerea

cu brutăria, cunoști acum mai multe detalii în urma analizei SWOT, trebuie să treci la capitolul Planificarea afacerii, mai concret să-ţi pui întrebările de mai jos şi, ceea ce este mai important, să fii în măsura să dai răspunsuri documentate, exacte şi sincere.

(Vom continua pe baza exemplului ales, de brutărie în centrul comunei, cu produsele şi capacitatea de producţie specificate anterior).

Definește afacerea şi strategia ta. Poți face aceasta cu

ajutorul următoarelor repere :

1. Care sunt clienţi i tăi ? sunt familii din cele 5 sate componente ale comunei, care

doresc să îşi diversifice consumul cu pâine din făină albă (care nu se produce în prezent în comună şi pe care acum o aprovizionează ocazional din oraş);

Sunt copii care în prezent nu au oferta de cornuri şi covrigi proaspeți pentru școală sau pentru micul dejun;

În perspectivă, sunt şcolile din comună, pentru care s-ar putea furniza produse în cadrul programului « Cornul şi laptele ».

2. Ce produse dorești să fabrici şi să vinzi ?

În prima etapă voi produce zilnic 3000 buc. pâine şi franzelă exclusiv din făină albă (de 1 kg/buc.), 1300 buc. cornuri (de 100 gr/buc.) plus 250 buc. covrigi (de 150 gr/buc.);

Pentru cantităţile zilnice de mai sus este nevoie de o capacitate de 150 kg/oră ; știu că utilajele pe care le voi achiziţiona au o capacitate de 300 kg/oră (deci dublul celei cu

Page 25: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

23 

care pornesc). Înseamnă că mai am o rezervă de capacitate pe care o voi aloca specialităţilor de panificaţie (brioşe, împletite, cozonaci, cuib de viespe etc.) imediat după ce sunt în măsură să evaluez piaţa (prin vânzarea cornurilor şi covrigilor) ;

Următoarea etapă va fi cea a dezvoltării unei patiserii, a căror produse le voi desface într-un magazin propriu (înfiinţat prin investirea profitului adus de brutărie).

3. Care este planul de creștere al afacerii ?

Anul I – II – acumulare de experiență, obținerea structurii optime de producţie (cel mai rentabil raport dintre cantitatea de pâine/franzelă şi celelalte produse de panificaţie) în paralel cu creşterea valorică a veniturilor cu 15% şi o creştere a profitului de 20% (prin fabricarea de produse cu un profit unitar mai mare) ;

Anul III-V - extinderea producţiei valorice cu 30% faţă de anul I, pe de o parte pe baza lărgirii rețelei de distribuție şi fidelizarea clienţi lor (magazine de desfacere) şi introducerea de noi sortimente de panificaţie ; de asemenea, creşterea profitului cu cca. 50-60% faţă de anul I (prin reducerea cheltuielilor fixe şi creşterea productivităţii muncii) ; începerea analizei şi cercetărilor privind înființarea afacerii « Patiserie » (care va fi tratată într-un capitol separat).

3. Care sunt principalele tale avantaje ? 1. Pregătirea profesionala a personalului (provin dintr-o brutărie

bine organizata din oraş) ; 2. Unicitatea produselor (concurenţa nu are produse din făină

albă şi nici produse dulci de panificaţie) ; 3. Existenta unui plan de afaceri, cunoștințe privind elementele

de bază al unei afaceri ; 4. Suportul necondiționat al familiei.

Cu toate că, aparent, ai toate șansele ca ideea ta de afaceri

cu brutăria să fie profitabilă într-un timp destul de scurt, vei mai avea de parcurs câteva etape de studiu şi analiză până când vei lua hotărârea finală, în deplină cunoştinţă de cauză şi cu toată convingerea.

Page 26: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

24 

1. Experimentează. Înainte de a-ţi afacerea, încearcă să aduni experienţă de la

cei care sunt în domeniu. Parcurge cu atenţie, pe hârtie, toate etapele tehnologice (poţi să o faci împreună cu soţul tău sau cu specialistul care îţi va conduce efectiv procesul de producţie). Oricum vei avea nevoie de etapa aceasta, pentru a evalua foarte exact necesarul de utilaje, capacitatea acestora, numărul necesar de angajaţi (pe meserii) etc.

Imaginează-ţi cum se va desfășura producţia efectiv, între ce ore se va face coca, cât durează un ciclu de dospire, de coacere, de răcire etc.

Nu uita că în continuare urmează distribuţia ; evaluează câte produse intră într-o navetă de transport, câte navete intră în maşina pe care o deţii ; ţine cont şi de rutele stabilite în funcţie de punctele de distribuţie – magazine săteşti cu care ai luat deja contact, cărora le-ai făcut o ofertă de principiu şi de la care cunoşti un necesar aproximativ al produselor tale, orele între care ar trebui să fie livrată marfa etc.

2. Folosește experiența oamenilor de afaceri din domeniu.

Este puțin probabil ca cineva din cadrul concurenţei directe îţi va împărtăşi pe gratis experienţa sa (pentru care, fii convinsă, a plătit cu timp, cu bani, cu pierderi).

In afara cunoștințe lor strict tehnice (pe care să zicem că le stăpâneşte soţul tău) este nevoie să cunoşti cheltuielile cu utilităţile, cheltuielile de transport, anumite riscuri legate de procesul tehnologic; s-ar putea să existe sezonalitate pentru anumite produse, cereri diferite în funcţie de anumite sărbători, vacanţe etc.

Încearcă să afli toate acestea de la oameni de afaceri din alte localităţi, mai îndepărtate (astfel ei nu se vor simți amenințați de concurenţa afacerii tale) ; dacă chiar ai posibilitatea de a veni în contact cu patronii unor firme concurente din zona, interesează-te indirect de aceste aspecte, fără să menţionezi intenţia ta de a deschide o afacere similară.

3. Convinge-te că vei fi « îndrăgostită » de ceea ce urmează să faci.

Page 27: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

25 

Gândește-te bine cât de mult îţi place domeniul ; să presupunem că eşti familiarizată cu el din ceea ce ţi-a povestit soţul tău ; aceasta nu este de ajuns ! Trebuie să te imaginezi între muncitori, trezindu-te în toiul nopţii să pregăteşti aluatul pentru şarja de la ora 5 dimineaţa ; vor fi situaţii în care va trebui să suplineşti vreun muncitor bolnav sau care pur şi simplu nu a venit la serviciu în tura de noapte.

Dacă nu ești convinsă că vei fi în stare să părăseşti patul călduţ pentru a sta în aerul fierbinte al brutăriei, ar fi bine să renunţi la ideea ta de afacere.

Este puţin probabil să ai succes într-un domeniu pentru care nu ai pasiune şi în care nu îţi va face plăcere să lucrezi cot la cot cu muncitorii.

4. Analizează dacă poți şi dorești să te ocupi personal de toate

aspectele viitoarei afaceri În cazul în care consideri că nu poți sau nu îţi face plăcere să

te implici în toate aspectele afacerii (procesul de producţie, relația cu clienţi i, evidenţa contabilă primară – trebuie să te gândești bine dacă ai o persoană de încredere căreia să îi « delegi » (încredinţezi) unele dintre aceste activităţi ; dacă nu eşti convinsă că vei putea controla, personal sau prin reprezentanţi, toate aceste aspecte, ar fi bine să te mai gândeşti odată şi să iei decizia numai după ce vei fi convinsă că este bine ceea ce faci.

5. Stabileşte dacă afacerea pe care o visezi are şanse reale să îţi

asigure profitul scontat Dacă soţul tău a lucrat la brutăria din oraş, știe exact cât de

profitabilă este ; patronii mai comentează cam ce sumă « le rămâne » la fiecare pâine, corn sau covrig pe care le scot din cuptor ; ai auzit că pe o pâine ar rămâne un profit « curat » (adică un profit net) de cca. 0.7 ron/buc. Vei putea face repede socoteala: la capacitatea de 3.000 pâini pe zi, adică în jur de 1.000.000 pâini pe an, profitul net va fi undeva pe la 700.000 ron ; dar să nu uităm că pentru a atinge acest profit va trebui să dispui (fie din fonduri proprii, fie printr-un împrumut bancar) de cel puţin 220.000 ron – costul utilajelor, plus necesarul de materii prime şi materiale pentru prima lună – în suma de cca 80.000 ron ; vom considera că celelalte cheltuieli vor fi suportate din încasările zilnice a produselor fabricate

Page 28: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

26 

şi vândute ; aceasta înseamnă că nu vei avea voie să închei nici un contract de distribuție cu plata la termen !

6. Analizează rata de risc pe care ţi-l asumi

Conducerea unei afaceri implică zeci de sarcini de realizat în același timp şi e imposibil să te descurci singură, de aceea este bine să ai alături parteneri şi angajaţi în care să ai încredere că vor îndeplini sarcinile la fel de bine cum ai face tu. Dacă în compania ta nu poți împărţi responsabilitatea nu vei reuși să faci prea multe.

Dezavantajele ce apar la pornirea unei afaceri se prezintă ca riscuri pe care trebuie să ţi le asumi. De aceea ar trebui să revezi “ameninţările” pe care le-ai evaluat tu singură în cadrul analizei SWOT; încearcă de data aceasta să le analizezi separat, independent de capitolele Puncte tari şi Oportunităţi, să vezi dacă acestea nu reprezintă riscuri majore pentru viitorul tău şi al întregii tale familii.

Să le reluăm aşadar şi să răspundem la ele pas cu pas:

Costuri ridicate de pornire - ai evaluat că utilajele vor costa în jur de 220.000 ron ;

aceasta sumă acoperă valoarea unor utilaje noi; - pentru utilaje folosite – second hand – suma ar fi cu 30-40%

mai mică dar şi perioada de garanţie va fi mult mai mică; nu merită să te complici, vei cheltui mult mai mulţi bani cu întreţinerea, piesele de schimb, consumurile de energie, plus că trebuie să iei în considerare şi faptul că utilajele noi sunt mai moderne, mai performante, automatizate, în consecinţă cu o productivitate mai mare;

- în situația în care trebuie să recurgi la un împrumut bancar, să presupunem pe o perioadă de 10 ani, aceasta înseamnă că anual vei plăti o dobânda de cca. 15% din valoarea utilajelor (procentul se aplică apoi anual la suma rămasă de restituit către bancă); în medie dobânda anuală pe 10 ani va fi în jur de 18.000 ron/an – pornind de la 33.000 ron în primul an, până la 3.500 ron în ultimul an, cu condiţia ca pe piaţa bancară să se menţină dobânda cu care am lucrat, de 15%;

Page 29: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

27 

- în exemplul dat, nu am luat în considerare valoarea aferentă ridicării unei clădiri adecvate, ne-am gândit că dispui de clădire sau cel puţin de terenul necesar;

- după cum am spus, trebuie să fii pregătită şi cu valoarea materiilor prime de aprovizionat în prima lună;

- luând în considerare toate aspectele de mai sus, trebuie să fii conștientă că timp de 10 ani vei fi nevoia să restitui băncii cel puţin în jur de 40.000 ron pe an, plus comisioanele aferente, indiferent dacă acele utilaje vor produce sau nu!

Gândește-te bine! Bancă cere garanții imobiliare pentru o sumă atât de mare şi o perioadă atât de îndelungată; ești gata să riști să pui drept garanție casa în care locuiești acum cu familia? În timpul celor 10 ani se pot întâmpla multe, poate interveni concurenţa, poți să pierzi susținerea soţului, structura pieței se poate modifica radical, vor apare sortimente noi pentru care vei fi nevoită să faci noi investiții!

Fii totuși încrezătoare! Vei vedea în capitolul Buget de venituri şi cheltuieli că aceste costuri pot fi acoperite, este important mereu să fii conștientă la ce te înhami, ce hârtii şi clauze semnezi cu banca.

O perioadă relativ mare de recuperare a investiției (între 5-10 ani)

Trebuie să fii pregătită că o investiție de acest nivel nu se recuperează într-un an sau doi, valorile sunt mari, eşti un jucător nou în piaţă, ai nevoie de timp până să fii cunoscută şi apreciată.

S-ar putea să fii nevoită să mai suplimentezi linia cu alte utilaje chiar din primul an – datorită unei structuri diferite a cererii faţă de cea preliminară. Aceasta înseamnă că vei recurge din nou la un împrumut, prelungind perioada de restituire.

Este important deci, să fii conștientă că timp de cel puţin 10 ani vei purta povara restituirii împrumutului, chiar dacă afacerea îţi va merge bine.

Consultă-te din nou cu familia, cu cei apropiați. Revino la acest punct în momentul în care faci bugetul afacerii, poate îţi vei permite să restitui împrumutul mai repede, astfel ca această « amenințare » să nu te mai împovăreze.

Datorită fondurilor europene, mai sunt şi alte persoane care să

gândesc să deschidă o astfel de afacere

Page 30: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

28 

Aceasta este o problemă foarte importantă de analizat cu toată seriozitatea. Tot mai multe persoane recurg la această sursă de finanțare a investiției lor.

S-ar putea ca la un moment dat, chiar după 3-4 ani de la pornirea brutăriei tale, să « apăra » o noua brutărie, înființată cu fonduri europene, cu utilaje super-performante, cu o linie care să permită o mai buna valorificare a materiilor prime.

Din nou trebuie să fii pregătita la această alternativă; să fii mereu pe fază, prin cunoștințe le tale din cadrul autoritarilor locale să ştii cine şi ce fel de autorizații solicită ; să fii cu un pas înaintea viitoarei concurenţe, să îţi adaptezi producţia de aşa natură încât eventualele « pierderi » să fie reduse la minim.

Pentru funcţionare la capacitatea zilnică dorită, mai ai nevoie de

9 muncitori, care trebuie calificaţi de maximă urgenţă. Pentru aceasta vei fi nevoită să iei în calcul anumite costuri

de recrutare, formare sau specializare. Specialiştii buni nu se găsesc așa ușor, este nevoie de timp şi bani pentru calificarea lor.

Ești conștientă că trebuie să pornești la o capacitate mai mică până când noii muncitori se vor integra în procesul tehnologic şi vei putea să te bazezi pe deplin pe cunoștințe le lor ?

Este un risc pe care ţi-l asumi şi vei fi nevoită să refaci bugetul la capitolul Venituri, constatând că nici profitul pe care l-ai preliminat nu va fi același !

În cazul extinderii afacerii cu activităţi de patiserie, nu vei găsi

personal calificat în domeniu care să rămână în sat. Să zicem că încă nu ai ajuns efectiv să planifici investiția în

sectorul de patiserie ; totuși, ai luat-o în considerare la planificarea afacerii şi ai contat pe veniturile pe care le va aduce această activitate.

În situația în care vezi că există o mare cerere pentru produsele de patiserie şi investiția va fi profitabilă, va trebui să găsești variante şi pentru personalul specializat necesar ; este într-adevăr o calificare deosebită, nu ştii dacă în momentul în care investești în specializarea unor persoane tinere, acestea nu vor « fugi » în oraş cu noile cunoștințe dobândite pe banii tăi.

Este din nou un risc pe care ţi-l asumi, caută deci soluții din timp, fii pregătita mental că se poate întâmpla şi așa ceva !

Page 31: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

29 

Nu cunoști încă structura exactă a produselor solicitate pe piaţă Vei fi nevoită să ai anumite pierderi (produse uscate,

nevândute) până vei ajunge la un anumit echilibru între produse, dictat de cerere.

S-ar putea ca în primele zile, până când « intri în ritm » şi reuşeşti să planifici exact orele şi rutele de livrare, să rămâi cu anumite cantităţi nevândute (au ajuns prea târziu la magazine, acestea refuză să le mai preia).

Vei avea șarje întregi de produse necorespunzătoare calitativ (de exemplu datorită unor întreruperi de energie, gaze), în urma cărora vor fi compromise cantităţi considerabile.

Căuta alternative şi soluții ! Ia în considerare posibilitatea unui utilaj de produs pesmet. Vei putea să preiei de la anumite magazine cu care colaborezi produsele care nu mai sunt proaspete, ci uscate ; fă-ţi repede un calcul, le preiei la un preţ inferior celui cu care le-ai vândut, adaugi costurile suplimentare şi vei fi în măsură să decizi dacă merită sau nu această nouă activitate .

Nu uita ! Trebuie să parcurgi din nou toate etapele, exact ca la brutărie, să nu crezi că dacă este o activitate secundară nu trebuie să îi acorzi aceeaşi atenţie ! Ea poate să devină o afacere în sine, dar la fel de bine poate reprezenta un risc major şi pierderi la fel de mari dacă nu este tratată cu seriozitate.

Vezi deci la ce riscuri te expui, esenţial este însă, să găsești rapid răspuns la aceste amenințări, să știi la cine să te îndrepți pentru un sfat, să știi că din momentul în care ai pornit, nu mai este cale de întoarcere !

7. Resursele materiale

Ele cuprind bunurile necesare pentru pornirea, derularea şi dezvoltarea afacerii. Resursele materiale se refera la clădiri, dotări, echipamente, vehicule, mobilier, spaţii de producţie, depozitare, birouri etc.

Privitor la aceste resurse trebuie să analizezi următoarele elemente : Care este ciclul de viață al acestora?

Page 32: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

30 

În cât timp se vor deprecia – fizic dar şi moral (adică în ce perioadă vor fi depășite de noile tehnologii) ?

Va fi necesara înlocuirea lor totală sau parțială? Care sunt măsurile de exploatare durabilă dar şi condiţiile de

siguranţa a acestor resurse ?

8. Resursele umane Este vorba de personalul de care ai nevoie pentru pornirea,

derularea şi dezvoltarea afacerii ; vorbim deci şi de o perspectivă pe termen mediu.

La acest capitol trebuie să ne referim în primul rând la specialiştii de care este nevoie pentru înființarea firmei :

– economiști, care să ne sprijine în întocmirea planului de afaceri, a bugetului de venituri şi cheltuieli, a structurii de preț, a fluxului de numerar ; fără asistenţa acestora nu vei fi în măsura să iei decizia corecta privind oportunitatea înfiinţării firmei, a împrumuturilor la care trebuie să recurgi, a resurselor financiare de care trebuie să dispui ;

– juriști, care te vor ajuta să întocmeşti actul constitutiv (cu toate prevederile necesare privind conducerea, administrarea, reprezentarea firmei), documentația necesară înmatriculării la Registrul comerțului; ei sunt cei care te vor informa asupra legislaţiei specifice în domeniu, a legislaţiei muncii, financiare etc.

– specialiști în brutărie, tehnologi care să cunoască utilajele, modul lor de funcţionare şi exploatare optimă, fluxul tehnologic cel mai corect (astfel ca să nu existe « timpi morți » sau utilaje neexploatate), care să stabilească rețetele exacte de producţie, mod de ambalare, transport, depozitare, cu respectarea prevederii legislaţiei în domeniu.

Apreciem că pentru brutăria noastră va fi necesară o persoană care să efectueze contabilitatea – pe bază de contract de colaborare, precum şi asistenţa unui jurist (în afara perioadei de consultare înainte şi pentru operațiunile de înființare) ; de jurist vei avea nevoie constantă până la stabilirea relațiilor contractuale cu furnizorii şi clienţi i (clauzele bine definite şi stabilite în folosul firmei tale te pot scuti de multe bătăi de cap şi cheltuieli), de asemenea la stabilirea contractelor de muncă.

Page 33: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

31 

Trebuie să știm de care dintre acești specialiști vom avea nevoie în continuare, permanent sau periodic (avocați, consultanți, consilieri etc.).

O importanţă deosebită trebuie să acordăm segmentului executiv, adică muncitorilor.

În funcție de fluxul tehnologic, la capacitatea de 150 kg/ora a brutăriei, va fi necesar un număr de 16 persoane direct productive – respectiv 5 muncitori x 3 schimburi, plus un şef de atelier de producţie, care să coordoneze şi să supravegheze activitățile ca de exemplu :

Centralizarea comenzilor şi programarea fabricaţi ei ; Stabilirea şi respectarea reţetarelor ; Respectarea prevederilor tehnologice ; Respectarea consumurilor specifice ; Păstrarea măsurilor de igienă şi curăţenie ; Respectarea normelor de securitate a muncii ; Respectarea normelor de Paza şi siguranța contra

incendiilor ; Întocmirea pontajelor zilnice ; Programarea concediilor de odihna, a turelor libere

etc.

Îţi vei pune întrebarea de ce la un personal de numai 15 muncitori este nevoie de un şef de atelier ? Coordonarea şi supravegherea este esențială ! Nu vei avea timp să stai zilnic între muncitori, te-ar depăși oricum unele aspecte legate de tehnologie, dar în primul rând programarea fabricaţi ei este de o importanţă capitală.

În special în prima perioadă – cea de pornire – atunci când cererea pieței nu este încă cristalizată – trebuie ca producţia să fie foarte flexibilă, adaptată chiar zilnic cererii.

De exemplu îţi propui să pornești cu structura : 3.ooo pâini, 1.300 cornuri, 250 covrigi în 24 de ore ; după toate socotelile acestea ar fi cantităţile solicitate de clienţi i tăi zilnic ; după 2-3 săptămâni poți să ai surpriza că cererea de cornuri s-a dublat dar la pâine/franzelă capacitatea de preluare este deocamdată mai mică şi apar câteva comenzi ocazionale de « pomeni » ; ce faci atunci ? stai să experimentezi dacă şi în ce timp poți să obții cantităţile suplimentare ?

Page 34: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

32 

Este mult mai economic să plătești acel şef de atelier, care va şti pe loc ce cantităţi şi cum să le programeze, astfel că cornurile să ajungă la chioşcul de la şcoală la ora 7.30, pâinea în magazine la ora 6.00, iar comanda de pomeni să fie pregătită pentru livrare la ora 10.00, după cum s-a promis.

Nu merită să pierzi nici o comandă, oricât de neînsemnată ar fi şi oricât profit ţi-ar aduce ! Pierderea unei comenzi înseamnă pierderea unei « felii » de piaţă ; nu ştii ce va povesti clientul respectiv cunoștințe lor sale, mai ales în cazul în care nu este mulțumit, şi nu vei şti niciodată câţi clienţi suplimentari ar fi putut să-ţi aducă; de aceea, tratează acest aspect cu toată seriozitatea şi da, permite-ţi o persoană capabilă şi responsabilă care să coordoneze producţia.

Nu uita că tot de resursele umane ţine şi perfecţionarea profesională, aceasta se impune permanent, nu numai atunci când se modernizează tehnologia sau utilajele ; personalul trebuie să cunoască permanent legislaţia muncii, tehnicile de securitate, de igienă personală şi a locului de muncă, să fie instruit la cursuri de perfecționare specifice domeniului de activitate.

9. Resursele financiare

Evaluarea exactă a resurselor financiare este de maximă importanţă.

Costurile de consultanţă şi înființare a firmei, de analiză a pieței şi a concurenţei, apoi cele pentru procurarea utilajelor şi a primelor loturi de materie primă, până în momentul în care ești în măsură să finanțezi producţia din încasări şi să obții profit – toate acestea trebuiesc puse pe hârtie, analizate pas cu pas, pe baza etapelor din fluxul tehnologic, ținând cont însă şi de celelalte costuri, de ambalare, transport, distribuție, promovare etc.

Procurarea resurselor financiare iniţiale generează din nou costuri – dobânzi, comisioane, taxe aferente accesării unui credit bancar.

Analizează cu atenţie aceste capitole, vezi cât te costă aceste resurse financiare şi tine cont de ele în momentul întocmirii bugetului.

10. Profit

Page 35: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

33 

Scopul principal al unei afaceri este cel de a realiza profit. Toate eforturile personale şi financiare nu ar avea nici un rost fără că în urma acestora să se materializeze un anumit profit.

Una din definiţiile profitului este « Indicator sintetic ce reprezintă venitul sau câştigul obţinut ca urmare a unei acţiuni eficiente din punct de vedere economic ». În cuvinte mai simple, profitul este câştigul rămas după scăderea cheltuielilor din venituri, pentru o perioadă dată.

De regulă profitul se determină pe perioada unui trimestru, însă pentru evaluarea cât mai corecta a rentabilității afacerii, este necesara o perioadă mai lungă, cel puţin un an. Aceasta perioadă cuprinde atât veniturile şi cheltuielile « normale », adică cele care se fac zi de zi, dar şi cele « excepționale », adică cele sezoniere, accidentale sau întâmplătoare.

De aceea este bine să luam în calcul toate aceste perioade, de exemplu în perioada de vacanţe şcolare cererea pentru cornuri şi covrigi este aproape inexistentă, creşte însă cererea de pâine (pentru muncitorii sezonieri care vin din alte locuri pentru munci agricole), de sărbătorile de iarnă mai apar cereri de cozonaci sau alte produse specifice ; cheltuielile cu încălzirea birourilor sau spaţiilor de depozitare vara sunt inexistente, dar iarna încarcă bugetul afacerii.

Profitul deci este un indicator semnificativ atunci când este determinat pe o perioadă mai lungă.

Iarăşi este interesant de văzut ce efecte, adică ce profit aduce profitul reinvestit.

Aici este vorba de ciclul CHELTUIELI – VENITURI – PROFIT – INVESTITII, care înseamnă :

În primul rând trebuie să faci Cheltuieli – cele de înfiinţare, utilaje, materii prime, forţa de muncă, financiare ;

Urmează Veniturile (încasări) prin valorificare zilnică a producţiei ;

Vom vedea că Profitul nu-l vom avea din prima zi ; cu toate că brutăria are un ciclu foarte scurt de recuperare a banilor, profitul va fi generat numai la sfârşitul a câtorva luni, atunci când ne vom fi recuperat toate cheltuielile iniţiale, cele avansate pentru materii prime şi materiale, ne vom fi plătit salariile şi contribuţiile la stat, rata pentru împrumut, dobânzile şi comisioanele la bancă şi vom mai dispune de sume

Page 36: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

34 

suplimentare, atunci putem spune că într-adevăr am realizat profit2.

După cum am mai menţionat, menţinerea şi dezvoltarea afacerii trebuie gândită încă din prima zi de funcţionare; aşadar, să ne gândim că din profitul realizat trebuie să continuăm să facem Investiţii, care la rândul lor vor genera Profit.În momentul în care profitul este « scos » din firmă şi folosit în scopuri pur personale, acea firmă este sortită falimentului ; mai curând sau mai târziu piaţa (care evoluează) şi concurenţa (care, nici ea nu stă pe loc) ne va veni de hac !

Un om de afaceri adevărat e cel care, chiar înainte să producă primul cuptor de pâine, are deja pregătit planul de investiţii pentru afacerea următoare şi investeşte fiecare bănuţ din profit în dezvoltare şi diversificare.

Un venit îl poate constitui o anumită cantitate de marfă vândută la un magazin de desfacere pe bază de factură (chiar dacă aceasta nu se încasează pe loc şi are termen de plata de exemplu 15 zile, adică luna viitoare). Aceasta înseamnă că factura respectivă va fi luată în calcul la determinarea impozitului pe profit în luna în care a fost emisă, cu toate că la momentul emiterii ea nu era încasată.

La fel, de exemplu, factura de gaze emisă pentru firmă pe luna iunie este luată în considerare ca şi cheltuială la determinarea profitului pe luna iunie, cu toate ca ea va fi achitată efectiv doar în luna iulie.

*

* * Marketingul afacerii

                                                            

2 Să nu confundăm noţiunea de Profit cu o anumită sumă în numerar de care dispunem la sfârşitul unei luni sau a unui an; de aceea este important să înţelegem că Veniturile şi Cheltuielile sunt cele care se produc pe baza de documente contabile (în principal pe bază de facturi sau bonuri fiscale în cazul vânzărilor cu amănuntul), pe când Încasările şi Plăţile reprezintă sumele de bani încasate de la clienţi sau plătite furnizorilor.

Page 37: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

35 

Nici o afacere nu poate fi pornită fără să avem un PLAN DE MARKETING bine stabilit.

De aceea trebuie să vedem ce înseamnă Marketing-ul şi de ce este atât de necesar?

Marketingul poate fi definit ca un proces de management (conducere) care identifică (găseşte), anticipează (prevede) şi satisface (îndeplineşte) cerinţele (necesităţile) clientului în mod eficient şi profitabil.

Pe de altă parte, marketingul reprezintă „arta şi ştiinţa de a vinde”, mai bine spus „arta şi ştiinţa de a convinge clienţii să cumpere” un anumit produs sau serviciu.

Am văzut deci de ce este important planul de marketing şi în cele ce urmează vom încerca să stabilim principalele elemente ale acestuia, cu referiri concrete la afacerea noastră, respectiv la Brutăria pe care vrem să o deschidem.

1. Poziţionarea produsului În cadrul acestui capitol trebuie să analizăm şi să stabilim

ţintele noastre cu privire la: a) Produsul: acesta trebuie să fie potrivit cu cererea pieţii noastre.

Ţi-ai propus să fabrici produse de panificaţie exclusiv din făină albă, care ştii exact că sunt cerute de piaţa locală. Nu există alţi pentru aceste sortimente şi există solicitări din momentul în care persoanele care fac naveta aduc zilnic din oraş câte 5-10 pâini familiilor lor, rudelor şi vecinilor.

b) Preţul: Produsele pe care le vei fabrica trebuie să fie vândute la un preţ care să convingă potenţialii clienţi că pentru ei este o afacere bună, este în avantajul lor să cumpere pâinea albă, cornurile şi covrigii de la brutăria ta şi să nu le „care” (cu eforturi şi costuri suplimentare de transport) din oraş. Pentru stabilirea preţului va fi nevoie să porneşti de la reţeta de fabricaţi e, de la costurile cu materiile prime, manopera, cheltuielile cu utilităţile, cheltuieli generale, profit preliminat şi după caz TVA (în cazul în care la înmatricularea firmei ai optat să fii „plătitor de TVA”). Această „antecalculaţie de preţ” o vei compara cu preţul concurenţei şi ţinând cont şi de acesta vei stabili cel mai bun preţ de vânzare pentru produsele tale; să nu uiţi să ţii seama şi de adaosul comercial al magazinelor prin care urmează să îţi desfaci producţia!

Page 38: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

36 

c) Promovarea: Va trebui să creezi o imagine potrivită produselor tale, prin canalele de comunicare pe care le ai la îndemână, imagine prin care să fii cunoscut în comunitatea sau piaţa căreia i te adresezi. (Urmează să dezvoltăm acest concept la sfârşitul prezentului capitol).

d) Locul: Vânzarea produselor trebuie să se desfăşoare în locurile în care clienţii le pot găsi cu cea mai mare uşurinţă . Înseamnă că va trebui să distribui produsele tale unor magazine de pe raza comunei, care să nu fie la distanţe prea mari (costuri de transport), să fie deja cunoscute şi cu vad bun pentru produse alimentare; chiar dacă acestea comercializează produsele concurenţei, cu atât mai bine! Vei avea expuse produsele tale în paralel cu cele ale concurenţei, vei fi în măsură să vezi care se vând mai bine, iar prin relaţia care trebuie să o stabileşti neapărat cu vânzătorii magazinului, vei avea posibilitatea să constaţi avantajele şi dezavantajele produselor tale faţă de cele ale concurenţei.

2. Analizează părerile viitorilor clienţi şi consumatori.

Întotdeauna trebuie să faci diferenţa între CLIENT şi CONSUMATORUL FINAL! Clienţii sunt cei care cumpără şi plătesc produsele tale, iar consumatorii finali sunt cei care se vor delecta cu bunătăţile brutăriei.

Să analizăm întâi părerea viitorilor CONSUMATORI. În cazul în care ţi-ai stabilit deja reţeta de fabricaţi e, poţi să experimentezi producţia la scară redusă.

„Fabrică” aşadar câteva pâini, cornuri şi covrigi în cuptorul propriu de acasă, oferă-le membrilor familiei, rudelor, cunoştinţelor, prietenilor şi roagă-i să îşi exprime părerea cu privire la gustul, calitatea, aspectul şi forma, prospeţimea şi perioada de menţinere a acesteia.

Testează neapărat produsele tale şi pe clienţii concurenţei, vezi care este reacţia lor şi în ce măsură vor fi dispuşi să renunţe la pâinea neagră aprovizionată până în prezent de la brutăria din sat în favoarea sortimentelor tale din făină albă.

În funcţie de păreri le lor, schimbă-ţi sau adaptează-ţi reţeta, forma pâinii, gramajul, aspectul, ambalajul.

Du o navetă de cornuri şi covrigi (fabricaţi deocamdată acasă la tine) la şcoala din sat, oferă-le într-o pauză celor din clasa unde

Page 39: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

37 

învaţă şi copilul tău; spune-le preţul cu care urmează să se vândă la chioşcul din şcoala, şi vezi câţi din cei 25 de copii din clasă vor fi dispuşi (mai bine zis, îşi vor putea permite) să cumpere zilnic câte un corn sau un covrig.

Încearcă acelaşi experiment a doua zi, la o clasă de copii de vârstă mai mare şi cunoscând numărul de clase din şcoală, făcând o medie între numărul de copii care şi-au exprimat dorinţa de a cumpăra produsele tale, vei avea o cantitate zilnică aproximativă a numărului de cornuri-covrigi pe care i-ar putea prelua şi comercializa chioşcul respectiv.

Fii prudentă! „Dorinţa” de a mânca cornuri a copiilor nu va coincide niciodată cu puterea de cumpărare a părinţilor; în acest caz concurenţa ta „indirectă” o constituie sandvişul pe care mamele le pun zilnic copiilor; ele vor face socoteala şi vor vedea că este mai ieftin să le pună mâncare de acasă decât să le dea bani pentru cornuri.

Nu te descuraja! Trebuie să te bazezi pe puterea de convingere a copiilor şi pe slăbiciunea părinţilor; în curând va deveni o „modă” să-şi cumpere cornuri de la chioşc şi le va fi ruşine să vină cu „pacheţelul” de acasă.

În momentul în care eşti convins că produsele tare sunt bine primite de consumatorul final, este timpul să trecem la analizarea păreri lor şi relaţiei cu viitorul CLIENŢ.

În situaţia dată, până când vei avea propriul magazin de desfacere, clienţii tăi (cei cu care vei veni în contact direct, cei care îţi vor prelua şi plăti produsele) sunt patronii magazinelor cu care vei colabora.

Aceştia sunt cei pe care trebuie să îi convingi în primul rând să-ţi preia produsele şi să le expună spre comercializare.

S-ar putea să întâlneşti reacții negative: de ce să înceapă ei să vândă acum un nou produs, când cu pâinea neagră „le mergea foarte bine” – câştigau câte 0.5 lei de fiecare bucată vândută (acesta era de fapt adaosul pe care îl practicau la produsele concurenţei); de ce să se obosească să convingă clienţii să cumpere pâine albă, să rişte să rămână pe stoc cu ea, să fie nevoiţi să o dea la porci sau să ţi-o returneze la un preţ mai mic pentru a fi prelucrată sub formă de pesmet.

Arta de a convinge aceşti clienţi – detailişti – este la îndemâna ta; pe baza analizei de piaţă făcută de tine (număr de

Page 40: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

38 

clienţi care îşi aduc pâinea albă din oraş, număr de copii care vor cornuri şi covrigi, calitatea pâinii, faptul că este ambalată corespunzător, are termen de garanţie inscripţionat, îşi menţine prospețimea 2-3 zile) – îi vei explica faptul că este în AVANTAJUL lui să preia spre comercializare producţia ta.

Trebuie să-l convingi că pe el nu îl va costa nimic studiul pieții, nu îşi va asuma nici un risc, din contra, îşi va lărgi gama de produse comercializate şi va avea posibilitatea de a-şi creşte profitul.

PROFITUL comerciantului este de fapt factorul determinant pe baza căruia va lua hotărârea de a-ţi prelua şi vinde produsele; de aceea trebuie să te asiguri că îşi va putea permite să practice un adaos comercial cel puţin la nivelul celuia pe care îl are de la concurenţă.

Vom vedea deci, dacă în construcţia preţului de vânzare cu amănuntul „încape” adaosul pe care detailistul doreşte să îl includă.

Promovarea Scopul marketing-ului este să genereze interes şi

recunoaştere, care vor ajuta la creşterea cifrei de afaceri şi deci a profitului.

În planul general de marketing este necesară stabilirea unei strategii de promovare/publicitate.

Înainte de începerea afacerii, dar şi ori de câte ori vei dori să lansezi un nou produs – de exemplu cozonaci simpli şi umpluţi cu nucă şi mac, este nevoie să le promovezi prin mijloace specifice, ţinând cont în primul rând de segmentul țintă pe care ţi-ai propus să-l cucereşti.

Poţi începe cu câteva săptămâni înainte de a deschide BRUTĂRIA, amplasând un afiş în dreptul clădirii unde acesta va funcţiona, cu inscripţia „În curând aici se va deschide BRUTĂRIA La Ileana - “Pâine ca la mama acasă”.

Pe afiş trebuie să existe deja denumirea definitivă a noii afaceri – aşa cum va fi înregistrată şi denumită oficial; în cazul în care în noua incintă se fac amenajări, muncitorii trebuie instruiţi să ştie exact despre ce este vorba, să ştie a cui este brutăria, data aproximativă a deschiderii, în ce magazine se vor găsi sortimentele fabricate aici.

Page 41: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

39 

Neapărat trebuie să se ştie ca aici SE VOR FABRICA SORTIMENTE DEOSEBITE, SPECIALE. Astfel pregăteşti deja terenul şi stârneşti interesul pentru noua afacere.

Când cunoşti şi ţi-ai planificat data exactă a deschiderii, este timpul să acţionezi şi să faci publică această dată precum şi ora lansării Vei înlocui afişul provizoriu cu un banner executat profesionist – de o firmă de specialitate, care să cuprindă: - numele afacerii, sloganul şi logo-ul - adresa, numărul de telefon - data şi ora deschiderii - produse fabricate - posibilitatea de a prelua şi livra anumite comenzi direct la sediul

brutăriei (pentru nunţi, botezuri, evenimente speciale etc.) Banner-ul trebuie să conţină neapărat şi acel logo (siglă)

sugestiv, respectiv un element grafic reprezentativ pentru firma ta, care o defineşte şi al cărui scop este de a fi recunoscut imediat ce este văzut şi asociat cu afacerea ta. Acest simbol va promova de acum încolo identitatea firmei tale! Poţi alege imaginea unei pâini uriaşe, albe ca zăpada, proaspătă şi aburindă sau a unui coş rustic cu pâine, cornuri, covrigi, câteva spice de grâu. Aceleaşi elemente vor fi necesar a fi utilizate şi pentru alţi suporţi promoţionali: anunţuri în ziarul care are cea mai mare răspândire şi

cea mai mare influenţă la nivel local; fluturaşi care vor fi distribuiţi la casele din sat, aplicaţi pe

parbrizele maşinilor; având în vedere că unul din segmentele ţintă este cel al elevilor, merită ca, cu acordul conducerii şcolii, să amplasezi şi acolo aceşti fluturaşi;

afişe lipite pe panourile de afişaj local, în chioşcurile şi în vitrinele magazinelor cu care ai convenit de principiu că vor distribui produsele tale; asigură-te de acordul autorităţilor, de plata taxelor de afişaj sau, după caz, de acordul proprietarilor magazinelor;

inscripţii pe maşina ta, a familiei sau a prietenilor/cunoștințelor care să te sprijine în promoţie;

în cadrul unor anunţuri efectuate prin staţia de radiodifuziune locală a primăriei sau chiar pe web-site-ul local al acesteia dacă există ;

Page 42: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

40 

invitaţii personalizate (adresate cu numele exact) către personalităţile locale, vecini, rude care vor participa la inaugurarea brutăriei.

Inaugurarea brutăriei trebuie să constituie un eveniment

special în viața comunei; de aceea ar fi bine să alegi o zi de sărbătoare, când ştii că personalităţile pe care le-ai invitat la inaugurare vor participa la slujba de la biserica. Poţi organiza „preluarea” lor cu un microbuz, astfel ca să fii sigur că vor participa cu toţii.

Este necesar ca activitatea propriu-zisă de producţie să fie pornită cu o zi două înainte, procesul tehnologic să se desfășoare normal, fără întreruperi, astfel ca participanții să vadă „pe viu” cum se fabrică pâinea, cornurile şi covrigii; asigură-te că exact la ora la care se va tăia panglica, când primarul va termina cuvântul de deschidere şi preotul îţi va da binecuvântarea, brutarii tăi vor scoate din cuptor câte o șarjă de pâine, cornuri şi covrigi fierbinți.

Este esențial ca participanții – într-un număr nu prea mare, astfel ca să ai posibilitatea să vorbeşti cu fiecare personal şi să îi acorzi atenția la care se așteaptă, să fie conduși de-a lungul fiecărei etape tehnologice.

Nu trebuie însă ca această vizită să se prelungească! Nu toată lumea are curiozitatea şi răbdarea să intre în amânuntele procesului de fabricaţie. Esența este produsul final, ei trebuie să vadă etapa finală de scoatere din cuptor, feliere, ambalare, paletare etc. Trebuie să reţină imaginea de pe ambalaj şi eticheta, să o asocieze în viitor cu brutăria ta, iar atunci când vor vedea produsele pe raftul unui magazin să îşi amintească cât de dulce a fost pâinea ce le-ai oferit-o la inaugurare, să fie hotărați să o aleagă faţă de produsele concurenţei.

Lansarea brutăriei se poate face cu cheltuieli minime, printr-un mic bufet organizat, la care să inviţi personalităţile locale (primar, preot, medic, directorul şcolii etc.), care sunt lideri de opinie şi care desigur vor influenţa foarte mult opțiunile de cumpărare ale viitorilor tăi clienţi .

Pe o masa întinsă – pe cât posibil în aer liber – poţi să pui câteva bucate tradiționale (slănină, ceapă, brânză, roşii, ardei) şi multă-multă pâine proaspătă; poţi să lași şi câteva bucăţi întregi,

Page 43: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

41 

astfel ca oaspeții să poată rupe colţul fierbinte şi să asocieze gustul acestuia cu dulceața pâinii din copilărie.

Nu uita! La lansare trebuie să inviți neapărat viitorii parteneri de afaceri, proprietarii magazinelor unde se vor vinde produsele tale. Este foarte important ca aceştia să vadă procesul tehnologic, ingredientele specifice, astfel ca la rândul lor să fie în măsura să convingă consumatorul final despre calitatea produselor tale.

Cu ocazia respectivă, prin câteva cuvinte directe şi simple îţi vei prezenta brutăria, insistând asupra calităților produselor tale şi a avantajelor pe care le oferi comercianților (o nouă gamă de produse, transport la magazinele lor, preţuri avantajoase, ambalaje de transport impuse de legislaţie, anumite termene de plată etc.); întotdeauna prezintă lucrurile în așa fel încât să convingi clienţii tăi că tot ce faci şi oferi este numai în avantajul lor.

La sfârşitul întâlnirii oferă participanților câte un coş cu pâine caldă, iar celor care au copii acasă, nu uita să le pui şi câteva cornuri şi covrigi. Pe mânerele coșurilor leagă sub formă de fundă câte o etichetă promoţională, inscripționată cu datele pe care le-am discutat mai sus.

Nu te zgârci! Evenimentul lansării dar şi coșurile oferite cadou sunt CHELTUIELI PROMOŢIONALE, prin ele îţi faci reclamă şi publicitate, te adresezi direct pieței pe care vrei să o cucereşti. Să fii convinsă că șotia primarului sau doamna preoteasă va păstra coșul la loc de cinste, le va arată şi le va povesti vecinelor, iar a doua zi va fi prima care la magazin va cumpăra produsele tale.

La lansare ai putea invita şi reprezentanții la nivel județean ai presei scrise şi audiovizuale, pentru a insera o știre scurtă privind deschiderea afacerii tale.

Toți aceşti pași îi poţi repeta cu ocazia lansării unor noi

produse sau a unei noi afaceri; de exemplu la deschiderea magazinului propriu de produse de brutărie pe care îl vei inaugura peste un an, conform planului tău de afaceri.

În paralel, este bine să îţi întărești mesajul publicitar cu pliante, pe care mai apoi le poţi folosi fie la lansarea produselor tale într-un nou magazin-partener, la întocmirea unei oferte către o instituție publică (cantina unei şcoli, a unui spital etc.), la participarea la unele licitaţii, adică oriunde crezi că există o șansa cât de mică de a pătrunde pe piaţă.

Page 44: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

42 

Nu uita! Mesajul publicitar trebuie să fie simplu, pe înţelesul tuturor, „aerisit” în cazul publicităţii scrise şi NEAPĂRAT conceput şi realizat de profesionişti.

Segmente de piaţă – promovare specifică Promovarea în general – reclama şi publicitatea în special – o

alegem în funcţie de segmentul de piaţă, adică de cei cărora ne adresăm cu produsele noastre, dar şi în funcţie de canalul de distribuție, respectiv mijloacele prin care acestea ajung la consumator.

1. În planul nostru de afaceri am ales în principal distribuţia

directă la magazinele sau chioşcurile de desfacere. Am văzut ca prima persoană care trebuie convinsă este

patronul magazinului. Bine, am reușit să încheiem un contract de distribuție cu aceste puncte de desfacere, dar vom avea nevoie în continuare ca imaginea produselor noastre să existe permanent în faţa şi în conştiinţa clienţilor.

Avantajele acestei forme sunt: ciclul scurt de recuperare al banilor – de regulă aceste magazine plătesc a doua zi, după ce au vândut marfa; fiind vorba de produse de consum zilnic, detailist-ul va comanda numai cantităţile pe care știe sigur că le va vinde într-o zi; va fi foarte prudent cu cantităţile, va prefera să rămână fără marfa decât să rămână cu marfa pe stoc.

În această situaţie, dezavantajul este cel al cantităţilor relativ mici comercializate, trebuie să încurajezi comerciantul să preia cantităţi mai mari, astfel ca să ajungă la cantitatea zilnică optimă de aprovizionat.

Un alt dezavantaj îl constituie costurile de transport (vei avea mai multe puncte de aprovizionat zilnic), evidenţa mai multor comenzi pe sortimentaţii diferite, întocmirea mai multor documente de livrare (facturi) în concordanţă cu cantităţile efective, încărcarea mijlocului de transport în ordinea inversă livrării (descărcării); toate acestea implică costuri financiare, de atenţie, dar şi riscuri de a „încurca” comenzile destinate diferitelor magazine.

Pentru aceste magazine putem folosi următorii „suporți”

promoţionali:

Page 45: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

43 

- etichetele sau ambalajele inscripționate cu datele brutăriei, pentru produsele noastre de panificaţie;

- personalizarea (inscripționarea cu datele şi logo-ul brutăriei) a ambalajelor de transport, adică a navetelor; se pot comanda direct la furnizor navete astfel inscripționate, care in afară de rolul de reclamă ne va ajuta şi la identificarea navetelor-ambalaj returnabile;

- coșuri de răchită personalizate expuse pe un galantar, în care să fie amplasate zilnic câteva pâini, franzele sau cornuri proaspete din producţia noastră;

- personalizarea unor rafturi de expunere; cu acordul patronilor putem lipi pe rafturile cu produsele noastre de panificaţie, etichete autocolante, de data aceasta numai cu denumirea şi sloganul brutăriei;

- în cazul în care bugetul ne permite (vom vedea în continuare), în primul an ar trebui să impunem magazinelor respective, să expună şi să vândă produsele noastre de panificaţie, exclusiv de pe rafturile sau standurile pe care le vom executa noi pe cheltuiala proprie (ele rămânând proprietatea firmei noastre); trebuie din nou să recurgem la specialiști, să conceapă un model original, care să fie asociat cu produsele şi cu brutăria noastră; în acest fel vom convinge clienţii că pe acele standuri se află numai produsele noastre de calitate, ei trebuie să fie convinși că le vor găsi numai acolo, chiar şi „cu ochii închişi”;

- deoarece în aceste magazine relația directă cu clienţii-consumatori se realizează prin vânzători, aceştia fiind cei care ne furnizează cele mai corecte date în privința reacției şi cerințelor clienţilor, trebuie să ai o relație foarte apropiată de aceştia; in afara cantităţilor preluate prin comenzile zilnice, trebuie să te informeze în privința comentariilor clienţilor, dacă ar dori şi alte gramaje, alte sortimente, dacă le place gustul, orele de aprovizionare mai apropiate celor la care vin clienţii etc.

- Aşadar, încearcă să „recompensezi” efortul vânzătorilor, oferindu-le gratuit câte o pâine, o franzela sau câteva cornuri.

2. Livrare directă din brutărie

Page 46: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

44 

a) Poţi organiza o forma de comenzi directe zilnice, agreate de familiile mai numeroase.

Fiecare familie va avea un abonament în care să existe o structură fixă de livrare pe zilele săptămânii: de exemplu de luni până vineri (inclusiv) coșul familiei va conține 3 pâini de 1 kg, 5 cornuri şi 5 covrigi; această cantitate trebuie să fie pregătită zilnic pentru ridicare la ora 6.30. Pentru sâmbătă comanda va fi de 5 pâini şi 2 cozonaci cu stafide.

Din valoarea totală a acestor cantităţi pe săptămână va trebui să soliciți un avans (cel puţin 50%), care să acopere materia prima necesară, dar şi riscul nepreluării coșului într-o anumită zi. Diferența valorică va fi achitată la sfârşitul săptămânii.

Avantajul acestei forme este preţul mai mare pe care îl poţi practica (măcar parțial îţi rămâne adaosul detailist-ului), lipsa cheltuielilor de transport, sumele plătite în avans, reclama pe care o face familia care îşi duce acasă zilnic coșul plin de produsele tale. La stabilirea preţului pentru această formă de livrare va trebui să iei în considerare cel puţin valoarea a două coșuri pe care trebuie să le acorzi gratuit (unul va fi la client, celălalt la brutărie pentru pregătirea livrării de a doua zi).

Dezavantajul este al cantităţilor relativ mici, evidenţa fiecărei comenzi în parte, riscul de a „rămâne” pe stoc într-o anumită zi cu coșul nepreluat.

În orice caz, trebuie să stabileşti foarte exact cu clienţii ca în cazul nepreluării de către aceştia a vreunei cantităţi într-o zi la ora stabilită, coșul rămâne la dispoziția acestora până la ora 12 (de exemplu), după care cantitatea poate fi vândută altui client; de asemenea trebuie stabilite şi situațiile în care brutăria nu este în măsura să asigure exact structura comenzii (de exemplu într-o anumită zi producţia de cornuri nu este corespunzătoare calitativ, în aceasta situație poţi oferi o pâine în schimb – chiar dacă valoarea acesteia este mai mare decât a celor 5 cornuri nelivrate).

b) Pâine contra făină S-ar putea să existe în sat familii mai nevoiașe, care dispun

de făină dar nu au suficienți bani în numerar pentru a achita zilnic produsele necesare.

Page 47: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

45 

Astfel, poţi organiza forma de livrare Pâine contra făină, situație în care clientul vine zilnic cu o anumită cantitate de făină şi îi predai în schimb o anumită cantitate de produse finite.

În acest caz este necesar să stabileşti, pe baza reţetarului, necesarul de făină pentru o pâine de 1 kg de exemplu; dar să nu uităm că pentru o pâine mai este necesară şi sare, drojdie, apă, manoperă, utilaje, alte cheltuieli precum şi profitul planificat.

Vom recurge la calculaţia de preţ (pe care o vom analiza în cele ce urmează) şi vom echivala toate costurile în moneda de schimb, adică „făină”; aceasta înseamnă că, de exemplu în calculaţia de preţ costurile tale plus un profit de min. 15% , pentru o pane de 1 kg sunt de 1.79 ron (1.56 + 0.23); această valoare o vom împărţi la preţul făinii (de exemplu 0.9 ron/kg), rezultatul de 2 însemnând cantitatea de făină echivalentă costurilor noastre – inclusiv profitul.

În consecinţă, pentru o pâine de 1 kg clientul va trebui să ne aducă 2 kg de făină; dat fiind însă faptul că clientul aduce materia primă şi îşi ridică singur produsele, nu generează cheltuieli financiare şi de desfacere, le vom elimina pe acestea, şi cu un profit de 10% vom ajunge la 1.55 ron/buc. În aceasta situație clientul va aduce cantitatea de 1.7 kg făină pentru 1 pâine de 1 kg.

Pentru preluarea cantităţii de făină necesare (care poţi să o faci o dată pe lună, chiar în avans) trebuie să emiţi şi să predai clientului borderou de achiziţie şi dispoziţie de plată, iar pentru cantitatea de pâine predată să întocmeşti documente de livrare (bon de casă sau factură cu chitanţă).

Toate aceste documente sunt necesare pentru a determina şi vărsa în mod corect profitul impozabil.

Şi la această formă se pare că dezavantajele, legate de urmărirea comenzilor, întocmirea documentelor, echivalarea exactă a cantităţii de făină necesare, calitatea făinii şi documentele de producător, sunt mai multe faţă de avantaje, care constau în principal în preluarea comenzii direct de către client.

Ar trebui să ne complicăm cu o astfel de formă de comercializare? Absolut da! Ea ne sporește şi adaugă acel „ceva” la imaginea brutăriei noastre; in afara de afacerea constituită pentru obținerea de profit, clienţii vor înţelege şi latura umană, cea de sprijin a comunităţii, fapt care este câteodată o reclamă mult mai bună decât cea tradițională, pe care o plătim cu mulți bani.

Page 48: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

46 

3. Contracte de furnizare directă cu unităţi de alimentaţie publică O reclamă foarte bună o poate constitui încheierea de

contracte directe – şi de preferinţă de exclusivitate – cu hoteluri, restaurante, pensiuni din zonă. Factorul decisiv îl constituie costurile de transport; în cazul în care există mai multe unităţi de acest gen în oraşul (sau centrul turistic) mai apropiat, poţi încheia contracte de furnizare cu acestea, astfel ca la o livrare zilnică să poţi cuprinde mai multe unităţi de pe un anumit traseu.

Avantajele țin de reclama pe care poţi să ţi-o faci – poţi impune prin contract ca în sala restaurantului să fie expus în permanenţă un coş cu produsele tale tradiționale – dublat bineînțeles de banderola de reclamă şi de exemplu un afiş cu inscripţia „Pâinea albă ca zăpada este oferita de BRUTĂRIA LA ILEANA”.

Un alt avantaj îl poate constitui un preţ puţin mai ridicat faţă de cel practicat cu magazinele de desfacere; pe de o parte poţi să îţi reții (parțial sau integral) suma reprezentând adaosul comercial al detailist-ului, iar pe de alta parte în unitățile de alimentație publică preţurile cu amânuntul practicate sunt mult mai mari, ceea ce înseamnă ca şi preţul tău de vânzare către restaurantul respectiv poate fi mai mare.

Dezavantajele sunt cele legate de cantităţile reduse şi de costurile de transport.

Din nou vei fi nevoită să recurgi la socoteli; să pui în balanță ceea ce ţi-ar aduce (în număr de clienţi, dar şi un plus de imagine şi de faimă) reclama şi relația de exclusivitate cu un hotel sau un restaurant de renume, faţă de cheltuielile suplimentare privind evidenta comenzilor şi transportul.

4. Produse de panificaţie fabricate pentru anumite evenimente

speciale Este din nou o formă de comercializare directă, care îţi aduce

mai mult avantaje de imagine şi notorietate, mai puţin profit material. În orice caz, calculează exact costurile şi nu vinde nici un produs cu un profit mai mic decât cel prevăzut în buget! Poţi să faci excepții doar pentru cantităţi foarte mari, la care profitul valoric total pe comandă este echivalent cu cel prevăzut în buget.

De exemplu pentru nunti şi botezuri, poţi contacta firme specializate în organizarea de evenimente, astfel ca acestea să

Page 49: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

47 

recomande produsele tale chiar în momentul în care mirii recurg la serviciile lor.

În cazul în care afacerea se concretizează, firma respectiva poate să primească de la tine un anumit comision „de intermediere”, bineînțeles pe bază de factura şi chitanța. Şi în aceasta formula este esențial ca un număr cât mai mare de persoane (nuntași sau invitați) să știe ca pâinea sau chiflele pe care le consuma provin de la brutăria ta.

Vei amplasa la loc vizibil „coșul” cu produse care te reprezintă , cu banderola sau funda pe care este înscrisa reclama ta de acum tradiționala; de asemenea vei conveni cu organizatorii sau prezentatorul evenimentului să facă referire la produsele tale, sub forma unui anunț repetat de doua trei ori, de exemplu la servirea fiecărui fel de mâncare, „Chiflele fierbinți sunt oferite de BRUTĂRIA LA ILEANA”.

Este bine ca la ţară să îţi creezi relații cu căminele culturale, sau cu proprietarii sălilor unde se organizează astfel de evenimente, să recomande brutăria ta ca furnizor de produse de panificaţie.

De exemplu la mesele organizate pentru înmormântări sau parastasuri, în afara de locul unde se organizează acestea în mod tradițional, mai poţi lua legătura şi cu firmele de evenimente funerare, care de multe ori acționează ca un intermediar, preluând de la tine cantităţile necesare de colăcei care se oferă participanților.

La fel de bine poţi practica şi în aceste cazuri formula „Pâine contra făină”, cunoscând că la ţară lumea dispune mai repede de doi saci de făină decât de suma de un milion (lei vechi) pentru achiziționarea pâinii necesare.

Nu neglija nici aceasta forma de vânzare, care s-ar putea să îţi acopere de exemplu capacitatea de producţie pentru produsele dulci pe o zi întreaga, majorând volumul producţiei dar şi a profitului în același timp.

5. Contracte de furnizare directa încheiate cu instituții publice. Aceasta forma de comercializare asigura o oarecare continuitate şi siguranța afacerii; te poţi baza pe un grafic ferm de livrări convenit la încheierea contractului, cu ajutorul căruia îţi vei construi un buget pe termen de cel puţin 1 an (perioada minima a contractului) .

Page 50: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

48 

Avantajul îl constituie faptul ca nu depinzi de fluctuațiile cererii (pe care la magazinele de desfacere le cunoști de la o zi la alta în funcţie de comanda depusa pentru ziua următoare), poţi să îţi stabileşti un necesar mai mare de materii prime, iar la cantitati contractuale mai mari poţi obține anumite reduceri de preţ de la furnizorii tai; de asemenea poţi să îţi planifici mai bine necesarul de forţa de muncă, reviziile utilajelor, înlocuirea anumitor componente. Cu alte cuvinte, vei avea o productivitate mai mare, iar cheltuielile de distribuție (în special cele transport, încărcare-descărcare, staționare, se vor reduce considerabil, adică vei livra cantitati mai mari de produse la o singura destinație).

Nici nu vei avea „bătaie de cap” şi costuri legate de programarea zilnică a structurii producţiei, pe care o ştii ca este aceeași pentru comanda respectiva.

Dezavantajele sunt legate în principal de preţ şi de încasarea contravalorii produselor. De regulă aceste contracte se câștiga prin participarea la licitații, unde se iau în considerare atât preţul cel mai mic cât şi termenele de plata cât mai mari. Trebuie să urmărești pe internet site-urile de licitații şi vei găsi spitale, cantine şcolare sau studențești, penitenciare etc. care îşi anunța condițiile de participare prin caietele de sarcini.

La aceste instituții clauzele contractuale pe care le impun se axează în principal pe: preţ fix, calitate, respectarea condițiilor sanitar-veterinare, termene de livrare, condiții de recepție cantitativa şi calitativa, termene de plata.

Trebuie deci să analizezi dacă costurile legate de preţurile mai reduse care vei fi nevoita să le oferi, dar şi de faptul ca prin încasarea livrărilor doar după câteva săptămâni, vei bloca resurse financiare considerabile, pe care la rândul tău le procuri de la bancă cu plata unor anumite dobânzi.

Va trebui să te hotărăşti care este balanța avantaje/dezavantaje, să faci calculele matematice şi să decizi dacă participi la astfel de metode de vânzare.

În concluzie, nu este suficient să fabrici produse de calitate.

Trebuie să educi, să conștientizezi şi mai ales să informezi în permanenta consumatorii asupra avantajelor oferite de produsele tale, să „implantezi” în conștiința lor aceste avantaje cu precizia unui chirurg.

Page 51: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

 

 

Page 52: FAR - Ghid Afaceri - Brutarie

 

 

 

 

 

 

 

 

FAR – Femeia antreprenor în rural“, proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 “Investeşte în oameni”. Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României.