Limbile
Pagini
Legal
8/7/2019 curs master drept negocierea
1/49
UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU
FACULTATEA DE DREPT
NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE
Conf. univ. dr. Ioana Duca
BUCURETI
2010
8/7/2019 curs master drept negocierea
2/49
1. Abordri conceptuale
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
3. Procesul de negociere comerciala 4. Stiluri de negociere in practica comerciala
internationala
5. Personalitatea negociatorului comercial
STRUCTURA CURSULUI
8/7/2019 curs master drept negocierea
3/49
1. Abordri conceptuale
n sens larg, negocierea este o form concentrat iinteractiv de comunicare interuman n care dou saumai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau atinge unscop comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare
nearmat, prin care dou sau mai multe pri cuinterese i poziii contradictorii, dar complementare,
urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai cruitermeni nu sunt cunoscui de la nceput.
8/7/2019 curs master drept negocierea
4/49
1. Abordri conceptuale
n raport cu zona de interes, putem facedistincie ntre mai multe forme specifice denegociere:
- negocierea afacerilor sau negocierea comercial (sefinalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzare-cumparare, nchirieri, concesiuni, franchising-ul etc.)
- Negocierea politica
- Negocierea sindicala, salariala, etc
8/7/2019 curs master drept negocierea
5/49
1. Abordri conceptuale
Negocierea comerciala este o form particular de negociere,centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de oparte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil cand sunt
ndeplinite trei condiii: existena unor interese complementarentre dou sau mai multe pri,ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu,dar care nu corespund ntru totul; exist dezacord, dar nu unul defond;
existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acordpentrucare sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;
lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatoriisau lipsa uneiautoriti care s impun acordului peste voina acestora. Astfel,prile sunt nevoite s creeze n comun condiiile de realizare aacordului.
8/7/2019 curs master drept negocierea
6/49
1. Abordri conceptuale
Principalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt: proces organizat - ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje,
contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, curespectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic,
cultural, politic i economic determinat proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, prileurmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacereaintereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. ;
proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselordistincteale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilordintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos ;
proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheiereaunei afaceri concrete;
! Poate fi: bilaterala si multilaterala (ex:
8/7/2019 curs master drept negocierea
7/49
1. Abordri conceptuale
Situatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala
(brevetele, licentele, marcile) Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si
de know-how (necesari specialisti n transfer detehnologie, n drept international, etc) Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de
durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, decantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, demodalitatile de motivare)
Negocierile bancare. Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare
a imaginii
8/7/2019 curs master drept negocierea
8/49
1. Abordri conceptuale
Principii cheie ale negocierii:- Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci
cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici
una ceva de pierdut (compromis satisfacator).Legea psihologica a reciprocitatii: orice form de negociere este guvernat de
principiul aciunilor compensatorii (Dac mai dai tu, mai las i eu )
- Moralitate si legalitate - trebuie s se evite folosireaabuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i
comunicare (uneori subliminal) care scap complet sauparial controlului contient al partenerului
8/7/2019 curs master drept negocierea
9/49
1. Abordri conceptuale
Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau
victorie/nfrngere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cusum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte
s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Rezultatul depinde deraportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umana ntre tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic
de la subiect, atacul n for i intimidarea,
manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor,ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului, descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea
n derizoriu.
8/7/2019 curs master drept negocierea
10/49
1. Abordri conceptuale
negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie)- este acea n care sunt respectate aspiraiile i intereselepartenerului. Se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor, respectreciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantaje:se ajunge la soluii durabile, se evita conflictul, relaiile dintre pri seconsolideaz.
negocierea raional - este aceea n care prile nu-i propun doars fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negocieresubiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziieobiectiv. Sunt definite clar interesele mutuale, n cadrul uneitransparene i sinceriti totale. Algoritmul raionalitii nseamn
deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutareasoluiilor.! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci
predominante
8/7/2019 curs master drept negocierea
11/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
! Nu exist reele sau doctrine care s garantezeobinerea succesuluintr-o negociere comerciala, dargndirea strategic i aciunea tactic multiplic anselede reuit.
O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult saumai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reaciispontane.
Strategia trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind attlogica argumentelor raionale, ct i energia psihologic aemoiilor i sentimentelor.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura depia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor,precum i de relaiile dintre pri.
8/7/2019 curs master drept negocierea
12/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Strategii de negociere:
- Directe, decisive, de pe pozitii de forta
- Indirecte sau laterale, atunci cand pozitia este
deficitara- Competitive - acelea n care se caut s se obin
avantaje, fr a face concesii n schimbul lor.
- Cooperative - care urmresc un echilibru ntreavantaje i concesii, i care evit conflictul deschis,refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune(promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele)
negocieri sindicale.
8/7/2019 curs master drept negocierea
13/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Tactica lui DA, DARDa, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opinieiacestuia.Diplomaii nu spun aproape niciodat NU MARCO POLO
Tactica dac, atunci -Formula introduce i combin doupropoziii n care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct deplecare. Prima propoziie este o afirmaie precis asupra unei ipotezeimprobabile, care face ca cea de-a doua propoziie s par i maiimprobabil. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere oconcesie. Ex: negocierea de tarife de consultanta
Piciorul-n-prag tehnica de manipulare minora (Ben Franklin)Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca
ua s rmn ntredeschis.
Biat bun biat ru folosita in negocierile sindicale de catre patronateTactica erorilor deliberate de exemplu nlocuirea unor cuvinte cu altelecare aduc avantaje n plus: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prinexclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin frtransport etc.
8/7/2019 curs master drept negocierea
14/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Tactica ostaticului (conditionarii) - Poate fi un document, oinformaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficientde important pentru a fora mna adversarului. Ex: livrare echipamentefara consumabile. Este non-etica.
Trntitul-uii-n-nas se solicita intai ceva mai important,suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila.
Mizeaza pe legea psihologica a contrastului Tactica falsei oferte - cumprtorul face vnztorului o ofert de
pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derulareatranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Ex: achizitie apartament
Intoxicarea statistic - studii, extrase din pres, selecii dinmanuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujescexclusiv propriului punct de vedere.
8/7/2019 curs master drept negocierea
15/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Tactica de bazar (retragere dupa refuz) tehnica orientalabazata pe legea contrastului si cea a reciprocitatii. Se solicita initialpreturi exorbitante, care sunt refuzate, apoi se scade progresiv,sugerand false concesii
Vnzarea n trei pai Pasul 1. Se propune, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre
ridicat. Reacia cea mai probabil a clientului: prea scump! .Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast
dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferamcalitatea celuilalt.
Pasul 3. Se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului,dar oferit la un pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului:Asta era! Exact ce-mi trebuie.
Tactica stresarii au rolul de a incomoda si tracasa partenerul
8/7/2019 curs master drept negocierea
16/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Tactica reprezentantului - se bazeaz pe ideea conformcreia, negocierile pot fi conduse deschis, competent ifr riscuri, numai pn la un anumit grad de profunzime.
n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i
maxime n care negociatorul poate lua decizii. urmrete fragmentarea procesului de negociere n dou
faze distincte, urmnd ca n fiecare dintre ele s participedoi negociatori diferii sau chiar dou echipe distincte.
Risc: putem parea incompetenti Tactica pasilor mici: , prin obinerea de avantaje pariale
repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, sepoate ajunge mai uor la o victorie total, n final.
8/7/2019 curs master drept negocierea
17/49
2. Strategii si tactici de negociere comerciala
Tehnica parafrazei, care este introdus simplu,prin propoziii de genul: Dac am neles eubine sau Hai s vedem dac am neles i eu
ce vrei s spui sau Vrei s spui c.Parafraznd, dm partenerului satisfactia ca s-afcut neles, ne acordm un supliment de timppentru gndirea i formularea rspunsului, cerem
eventuale noi lmuriri.
8/7/2019 curs master drept negocierea
18/49
3. Procesul de negociere comerciala
ntregul proces ar putea fi delimitat n dou stadii distincte: I) pregtirea negocierilor i II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a
tratativelor.Unii autori folosesc si termenii de protonegociere (pentrufaza de pregatire) i postnegociere pentru activitatiulterioare.
Locul de desfasurare a negocierilor:
- La sediul firmei (avantaje clare)- La sediul partenerului de negociere- Pe teren neutru (targuri, expozitii)
8/7/2019 curs master drept negocierea
19/49
3. Procesul de negociere comerciala
Pregtirea negocierilor cuprinde:- culegerea si prelucrarea de informatii necesare privind piata, partenerii, alte
oferte, concurentii;- alegerea locului si momentului negocierii;- stabilirea clara a obiectivelor (trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru
a se referi concret la aspecte precum: volumul vnzrilor, nivelul decalitate, nivelul minim i maxim de pre, condiiile de livrare, condiiile definanare i plat, riscurile acceptabile, termene)Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i, respectiv, obiecii icontraargumente, se pot face simulari.
- elaborarea ofertei/contraofertei (daca este cazul)Oferta reprezint propunerea de ncheiere a unei tranzacii idocumentaia tehnic i comercial minimal care o nsoete si trebuie
s ndeplineasc trei condiii: s fie ferm, s fie precis, s fie complet.- aprobarea mandatului de negociere al persoanei sau al echipei Principiul de
baz n alctuirea echipei este cel al interdisciplinaritii. Se poate apela ila negociatori externi, la interprei, la analiti de pia, la animatori etc;
- organizarea unor activitati de protocol.
8/7/2019 curs master drept negocierea
20/49
3. Procesul de negociere comerciala
Negocierea propriu-zis cuprinde:- Protocol de deschidere/prezentare, schimb de amabilitati- prezentarea ofertelor si a contraofertelor (comunicare de pozitii in fraze
politicoase);- prezentarea argumentelor si a contraargumentelor ordonat si logic;
Argumentaia poate fi sprijinit cu diverse: fotografii, montaje mostre,grafice, articole din pres, statistici, prezentari pps
Folosirea auxiliarelor senzoriale n procesul de argumentare
8/7/2019 curs master drept negocierea
21/49
3. Procesul de negociere comerciala
- Formularea obiectiilor;Acestea pot fi formale, adic fcute din raiuni tactice, caz n care pot fidejudecate mai uor, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile.
n vederea combaterii cu succes a obieciilor ridicate de partener se voravea n vedere: aflarea motivelor care se ascund n spatele acestora; pstrarea calmului i evitarea manifestrii de surpriz; evitarea contrazicerii directe; respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi greit; acordarea unei anumite validitati obieciei formulate, dar se va ncerca
diminuarea importanei acesteia, subliniind avantajele care compenseaz; abordarea cu tact a obieciilor cauzate de dorina partenerului de a-i
manifesta personalitatea i de a se impune;
8/7/2019 curs master drept negocierea
22/49
3. Procesul de negociere comerciala
Metode de respingere a obieciilor
Anticiparea n cazul obieciilor previzibile argumentaiaproprie poate fi organizat astfel nct s nlture celpuin parial obieciile partenerului;
Negocierea indirect da dar; Acceptarea condiionat n anumite condiii; Reducerea la absurda obieciilor, artnd: fie c obiecia
este lipsit de validitate, ntruct este contrazis defapte; fie scond n eviden erorile de calcul ce stau labaza obieciei;
Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut; Amnarea rspunsuluin vederea ctigrii de timp;
8/7/2019 curs master drept negocierea
23/49
3. Procesul de negociere comerciala
- perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;- schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;- convenirea unor solutii de compromis;- semnarea contractelor.
!!!! Multi oameni de afaceri fac o distinctie clara ntre faza negocierilor si
cea a ncheierii contractelor, considernd ca aceasta este exclusivsarcina juristilor.
Juristul poate releva abia la final anumite aspecte n neregula dinpunct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri.
Se impune ca n echipa de negociatori sa existe un jurist, iar ceilaltimembri sa aiba minime cunostinte despre diversele clauzecontractuale.
8/7/2019 curs master drept negocierea
24/49
3. Procesul de negociere comerciala
Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont laredactarea documentelor de finalizare a negocierilor sunt:
Titlul.Acesta arata despre ce fel de contract este vorba:de vnzare-cumparare, de intermediere, de concesiune,
de antrepriza, de asociere, de fransiza, de leasing etc.Denumirea contractului (titlul su) trebuie s-l pozitionezecat mai precis n categoria sa.
Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: denumireacontractantilor, date de contact, CUI, numarul de
nmatriculare n Registrul Comertului, codul IBAN alcontului si banca la care este deschis, numele si calitateapersoanelor mputernicite s reprezinte si s semneze.
8/7/2019 curs master drept negocierea
25/49
3. Procesul de negociere comerciala
obiectul si cauza. Obiectul contractului comercial esteprestatia la care se oblig fiecare dintre prti.Cauza este scopul care determin fiecare parte s-siasume obligatii.
Practic, cauza sau conditia este prestatia celeilalte prti.Obiectul si cauza sunt corelative, n sensul c ceea ceconstituie obiect pentru o parte reprezint cauz pentrucealalt.
ntr-un contract de vnzare-cumprare, bunul vndutconstituie obiect pentru vnztor si cauz pentru
cumprtor. Pretul n schimb este cauz pentru vnztorsi obiect al contractului pentru cumprtor. Pot aparea clauze de denumire, cantitate, calitate,
ambalaj, marcaj si etichetare
8/7/2019 curs master drept negocierea
26/49
3. Procesul de negociere comerciala
Durata contractului de regula determinata. Daca e nedeterminatatb precizate clauze de reziliere
Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si carepot fi diferite de durata de executie a contractului.
Receptia - se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie amarfurilor.
Probe si ncercari. Este o clauza mai frecventa n cazul vnzarilor cu riscmare de calitate. ncercarea sau proba pot avea natura unei conditiisuspensive.
Garantia. Se recomanda ca momentul de nceput al garantiei sa nu fie chiarziua livrarii, ci ziua montajului sau ziua punerii n functiune. Clauza degarantie stipuleaz obligatii dup livrare privind informarea, consilierea sicompensarea viciilor ascunse
8/7/2019 curs master drept negocierea
27/49
3. Procesul de negociere comerciala
Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelorpe care urmeaza sa le suporte partea vinovata n caz de nerespectarea obligatiilor contractuale. Penalizari minimale 0,15%/zi, de regula.
Dac n contract nu a fost inclus clauza penal si una dintre prti nu-si ndeplineste obligatiile, n caz de litigiu adus n justitie, partea lezat
trebuie s administreze probe si expertize costisitoare. n schimb, ncazul n care clauza penal exist, instanta de judecat aplicpenalittile stabilite prin consensul prtilor.
Forta majora. Este acceptata ca atare doar daca ndeplineste treiconditii cumulative: imprevizibilitatea, insurmontabilitatea siexterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta majora cutremurele
de pamnt, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile destat. Clauza rezolutorie (pactul comisoriu). Reprezinta desfiintarea cu
efect retroactiv a unui contract. Se pronunta de catre instanta, caurmare a cererii unei parti din motive legate de nerespectareaobligatiilor celeilalte parti.
8/7/2019 curs master drept negocierea
28/49
3. Procesul de negociere comerciala
Rezilierea. Reprezinta desfiintarea cu efect viitor a unuicontract. Spre deosebire de rezolutie, nu afecteazaetapele din contract deja realizate.
Clauza de confidentialitate.
Pretul. Ca regul, n contractul de vnzare-cumprare senscriu att pretul unitar, ct si suma global datoratpentru ntreaga livrare, moneda, etc. n contract, se poatementiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului,daca partile convin asupra acestui fapt.
Arbitrajul. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile
consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale dect cea ainstantei judecatoresti. Avantajul poate fi pstrareaconfidentialittii si derularea mai rapid a concilierii.
8/7/2019 curs master drept negocierea
29/49
3. Procesul de negociere comerciala
Atentie la Conditiile speciale de form:Fiind un nscris sub semntur privat, contractul contine
n mod obligatoriu:1) data ntocmirii,2) redactarea n attea exemplare cte prti cu interese
contrarii sunt3) mentionarea pe fiecare exemplar original a numrului de
exemplare originale ntocmite sau a faptului c s-antocmit cte un exemplar pentru fiecare dintre prtile cuinterese distincte. De regul, aceste conditii de form suntmentionate n primul sau ultimul aliniat din textulcontractului.
8/7/2019 curs master drept negocierea
30/49
3. Procesul de negociere comerciala
VN ZTO R CU M PRTO R
INFORMAREPRELIMINAR
INFORMAREPRELIMINAR
OFERTDETALIAT
CERERE DEOFERT
ARGUMENTAIECE SUSINE
OFERTA
CONTRAOFERT
REEXAMINAREACONTRAOFERTEI
REEXAMINAREAOFERTEI
NEGOCIEREA OFERTEI
RENEGOCIERI CONCESIIRECIPROCE
CONVENIREA ASUPRATUTUROR ASPECTELOR
SEMNARE CONTRACT
CONTACTE
CONTACTE
CLARIFICRI
PRECIZRI
CLAUZELOR
Fig. 2.1 Schema desfurrii procesului negocierilor pentru
semnarea contractului
8/7/2019 curs master drept negocierea
31/49
3. Procesul de negociere comerciala
Postnegocierea ar cuprinde: negocieri noi pentru modificarea, completarea sau
prelungirea contractului;
rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.
Negocierile se realizeaza conformplanului de lucruconvenit ntre parti. Planul sau
agendaeste
compartimentata pe tipuri de activitati, sau pe runde de30-90 minute, potrivit obiectului de negociat.
8/7/2019 curs master drept negocierea
32/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationala Atitudinile frecvente ale negociatorilor sunt inclinatii de a adopta
anumite comportamente:- Cooperant conlucrare sincera- Creativ cauta solutii
- Rational politete si obiectivitate- Pasiv indiferenta, poate fi o strategema- Ostil impune pct de vedere proprii- Agresiv atitudine de forta- Afectiv influentat de sentimente- Demagogic recurge la disimulare, manipulare, duplicitate
Cultura nationala influenteaza insa foarte mult stilul de negociere
8/7/2019 curs master drept negocierea
33/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaStilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume.Negociatorii ce l folosesc intr la tratativele ncreztori, vorbind
declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante.Identificam patru trsturi caracteristice unui negociator american:
exuberani; profesionalism; abilitate deosebit n negocierea ofertelor; interes fa de ambalaj. PunctualiSe remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de cunostinte fata de
negociatorii provenind din culturi si tari straine
8/7/2019 curs master drept negocierea
34/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaStilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic.
Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, darnici nu este exagerat n ce priveste preteniile. Este contiincios,sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate sczut.
Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura.Negociatorul francez prefera sa parcurga trei faze: faza negocieriipreliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la bazaluarii deciziilor; faza deciziilor si ncheierii tranzactiei. Odata ajuns nfaza finala, devine ferm si ntr-o anumita masura arogant. Nu vorbescdecat limba franceza!!
Stilul britanic:
Negociatorii englezi par amatori n comparaie cu profesionalismulamerican si mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii nu esteadevarat!!;
Sunt deschii, prietenoi, sociabili i agreabili; flexibili i rspunznd iniiativelor.
8/7/2019 curs master drept negocierea
35/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaStilul nord-european: Negociatorii nord-europeni au un anume grad de
reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Suntlinitii, vor vorbi rar si putin. Exploateaz bine posibilitile creative ivor adopta decizii creative. Sunt modesti, seriosi, punctuali, foarte bunipsihologi
Pot fi insa foarte incapatanati si rigizi!!!
Stilul mediteranean (italian, grecesc): au o inut exuberant i gesturiample, se lanseaza in discutii interminabile. Negociatorii mediteraneenivor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problemparticular sau n anumite faze ale negocierilor. Le place sa se
tocmeasca! Se entuziasmeaza usorProblema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene,avnd un caracter normal i nu unul repulsiv
Protocolul trebuie sa fie rafinat
8/7/2019 curs master drept negocierea
36/49
Stilul oriental: se bazeaz pe tradiia deertului, o tradiie tribal n care existcomuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitatedeosebit, iar timpul nu este esenial aici. Extrem de important este
ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o ctige.
Partenerii trebuie sa fie pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi.Ua camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cndnegocierile se afl ntr-un punct critic, ele pot fi ntrerupte de o a treiaparte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este ncea mai perfect tradiie arab. Nu admit femei la negocieri!S
tilul arab de negociere pare dezordonat, confuz, lipsit n aparenta de ologica elementara.
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationala
8/7/2019 curs master drept negocierea
37/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaStilul chinez: Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei;
o bun specializare;
suspiciune fa de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tiec negociaz cu cineva care are un rol cheie n organizaiarespectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizit ce i esteoferit trebuie s fie foarte elegant
Aduc o echipa numeroasa de specialisti la tratativeSunt reticenti fata de femei si tineri!!
Negocierile sunt greoaie, sunt obscuri si evazivi, au o logica rece, nusunt sentimentaliNu se bat pe umeri, nu fac gesturi galante
8/7/2019 curs master drept negocierea
38/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationala Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta
partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate n mbracaminte si, obligatoriu,carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite, de apropiere amicala precumbatutul pe umar, strnsul minii, sarutul minii - pot provoca adevarate crize. Niponiiprefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti. Nu agreeazaglumele si ironiile
n concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces complex, carepresupune foarte multe pregatiri. De aceea, se impune ca negociatorul safie o persoana deschisa, empatica, cu o vasta cultura generala si,obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica si cu deschidere spre alteculturi si traditii
!! Negociatorii au nevoie de pregtire i experien nainte de a putea abordadiferitele stiluri de negociere.
Un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudinii puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi.
8/7/2019 curs master drept negocierea
39/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaClasic, exista trei poziii de negociere
Poziia declarat deschis, (PD), numit ipoziie de plecare. Aceast poziie este astfel
formulat nct s-i asigure o marj de manevrn raport cu preteniile partenerului. Ca regulgeneral, vnztorul va declara mai mult, iarcumprtorul mai puin dect sper s obin,fiecare n parte.
De regul, cel care declar primul estedezavantajat n raport cu cel care declar ulterior.
8/7/2019 curs master drept negocierea
40/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationala Poziia de ruptur (PR), numit i poziie limit
minimal/maximal. Sub sau dup caz, pestenivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus
s angajeze nici o discuie.Poziia de ruptur nu este deconspirat departeneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuies intuiasc i s evalueze cu grij i delicatee
poziia secret a celuilalt.
8/7/2019 curs master drept negocierea
41/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationala Poziia obiectiv, (PO), numit i poziie ateptat.
Este poziia realist la care se pot ntlni iechilibra preteniile contradictorii ale partenerilor
(adversarilor).Aceasta reprezint ceea ce negociatorul sper cva putea obine de la partener, fr a lezainacceptabil interesele acestuia.
Poziia ateptat ocup un nivel intermediar ntrecea declarat i cea de ruptur. Poate fi intuitprin raportare la poziiile de plecare ale ambilorparteneri. Poziia obiectiv este flexibil.
8/7/2019 curs master drept negocierea
42/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaPrin suprapunerea celor trei poziii de negociere, ale ambilorparteneri, va rezulta o zon n care ei se pot nelege si anume o zonde acord posibilsi o marj de negociere.
Ex: De pild, n cazul negocierii pretului de vanzare, vanzatorul spuneAcceptam un pret de 10 lei/kg. Poziia sa declarat este: PD1 = 10lei/kg. Cumparatorul va putea spune: Noi oferim 8 lei/kg. Aceasta
nseamn o alt poziie declarat: PD2 = 8 lei/kg. n cazulvanzatorului, poziia de ruptura poate nsemna 7 lei/kg: PR1 = 7 lei/kg.Sub acest nivel, el nu va accepta sa vanda i va rupe negocierile.Se va simi ofensat, lezat. La rndul su, cumparatorul are n minte olimit maxim a pretului pe care l-ar putea oferi, s zicem: PR2 = 12
lei/kg. Peste acest nivel s-ar considera jefuit. n cazul considerat denoi, poziia obiectiv s-ar putea situa undeva n jurul valorii de 9 lei/kg.Negocierile se rup sub PR1 = 7 lei i peste PR2 = 12 lei. Zona deacord este 7-12 lei / kg, zona de negociere este 8-10 lei/kg.
8/7/2019 curs master drept negocierea
43/49
4. Stiluri de negociere in practica
comerciala internationalaAceast viziune asupra marjei de negociere,
neleas ca zon cuprins ntre pragul minim dela care acordul devine posibil i pragul maxim
pn la care acordul nc mai este accesibil, nearat de ce este important s descoperim poziiilede negociere ale partenerului, nc nainte de ane aeza la masa tratativelor.
Cheia succesului o constituie estimarea corect apoziiei de ruptur.
8/7/2019 curs master drept negocierea
44/49
5. Personalitatea negociatorului
comercialTrasaturi necesare: Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;
Spirit competitiv
spirit de echipa;
Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare; Imaginatie si gndire prolifica;
Rabdare si stapnire de sine;
Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului denegociere;
Diplomatie
Persuasiune
Flexibilitate
8/7/2019 curs master drept negocierea
45/49
5. Personalitatea negociatorului
comercial Amabilitate, modestie;
Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altorfactori externi;
Rezistenta la stres
Stomac bun
Loialitate si discretie;
Prezenta de spirit
Cunostinte minime de psihologie;
Cunoasterea unei limbi de circulatie internationala Cunoasterea problemelor puse in discutie
Gandirea pozitiva
8/7/2019 curs master drept negocierea
46/49
5. Personalitatea negociatorului
comercialUnele din calitatile de mai sus sunt nnascute, altele pot fi dobndite prin
nvatare.Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului,
urmare a influentelor la care a fost supus.
Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumiteaptitudini aflate n stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipaactiunile partenerului de negocieri.
n general, se considera ca procesul pregatirii nu poate creaaptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene alacesteia.
8/7/2019 curs master drept negocierea
47/49
5. Personalitatea negociatorului
comercial
Echipa de negociere trebuie sa cuprinda specialisti din domeniile:
Comercial toate aspectele legate de pret, livrare, transfer deriscuri si de cheltuieli;
Tehnic tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how,
service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii; Juridic aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea
litigiilor, arbitraj etc;
Financiar conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termenescadente.
La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate!Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana ceamai implicata n respectiva problema, dar se poate alege si dupacriterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupaaspecte culturale.
8/7/2019 curs master drept negocierea
48/49
5. Personalitatea negociatorului
comercial
Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei,urmatoarele:
selectionarea membrilor echipei; pregatirea planului de negociere, mpreuna cu
echipa, prin documentari si simulari; obtinerea mandatului de negociere;
conducerea negocierilor propriu-zise;
luarea hotarrilor referitoare la concesiile ce se vor accepta;
finalizarea si semnarea contractului; verificarea modalitatii de ncheiere a contractului;
ntocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.
8/7/2019 curs master drept negocierea
49/49
5. Personalitatea negociatorului
comercial
Mandatul echipei de negociere consta n stabilirea obiectuluinegocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acestadevine formal si include, n plus, instructiunile dateconducatorului echipei de negociere de catre conducereacompaniei.
Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schitamodului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, n formascrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:
Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere; Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce
responsabilitati le revin; Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat;
Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes; Sa identifice caile de comunicare; Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.
Top Related