Download - Cum sa vinzi o casa

Transcript
  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    1/30

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    Iulian Ursache

    Ghid practic pentru ageniimobiliari i cumprtori

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    2/30

    Copyright 2013, Iulian Ursache.Toate drepturile rezervate.

    Nici o parte din aceastpublicaie nu poate fireprodus,

    nmagazinatsau transmisprin orice formsaumodalitate, inclusiv electronic, mecanic, fotocopiere,nregistrare, scanare sau oricare alta, frpermisiuneascrisa editorului. nclcarea acestor drepturi de autor

    constituie infraciune i se urmrete, din oficiu, deorganele abilitate de lege.

    Copyright 2013, Editura Brandbuilders.Toate drepturile rezervate pentru prezenta ediie romneasc.

    Redactor: Dorina Oprea

    Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiURSACHE, IULIAN

    Cum svinzi o cas- pe o piaimobiliarinstabil:ghid practic pentru ageni imobiliari i cumprtori/

    Iulian Ursache. Bucureti : Brandbuilders, 2013

    ISBN 978-973-88156-8-1

    351.778.56(498)

    COMENZI PENTRU LIBRARI

    I DISTRIBUITORI DE CARTE

    Tel. 0721 101 888 // 0721 101 884004 021 323 19 85

    [email protected]

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    3/30

    3

    Cuprins

    Prefa 5

    Mulumiri 7

    De ce s devii consultant imobiliar? 9

    Sfaturi pentru a reui, de la ageni Realtor 13

    I. Povestea mea 21

    II. Principalele elemente ale activitiide intermediere imobiliar 25

    III. Modul de gndire al unuiconsultant imobiliar 69

    IV. Modele de operaiuni de activitate imobiliar 75

    V. Principii i metode de negociere 107

    VI. Marketingul n universul imobiliar 153

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    4/30

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    5/30

    5

    Prefa

    Motto:

    Nu da prietenilor sfaturi frumoase, ci sfaturi folositoare.

    Solon

    Pe piaa imobiliar din Romnia a anului 2013,discrepanele dintre preurile solicitate pentru dife-rite proprieti i numrul mare de ageni i con-sultani imobiliari fac ca iecare tranzacie imobiliars pun la ncercare ncrederea cumprtorului na-inte de a achiziiona o cas, un teren sau un aparta-

    ment. Cu siguran criza inanciar din Romnia atemperat i a nvat muli oameni s ie mai cum-ptai i echilibrai cu investiiile personale, s mun-ceasc mai mult, iar cnd intenioneaz s cumperesau s vnd un imobil, s ie foarte ateni n alegereaunui agent imobiliar profesionist care s i reprezintepe tot parcursul unei tranzacii imobiliare.

    Participarea pe piaa imobiliar ieean, ie n ca-litate de cumprtor, ie de vnztor, dar mai ales ncalitate de consultant imobiliar, ne pune deseori npostura de a nelege tendinele generale ale econo-miei, trendul imobiliar, fora de munc caliicat, ni-velul omajului, puterea de cumpraresau mecanismele de inanare, stocul ofer-

    telor de apartamente disponibile pe pia- i stocul cldirilor existente.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    6/30

    Iulian Ursache

    6

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    Cum analizm piaa imobiliar? Cum oferim servi-

    cii imobiliare cu valoare adugat de care clieniinotri au nevoie?

    n acest ghid vom ncerca s prezentm domeniulimobiliar rspunznd la aceste ntrebri i la multealtele menite s ofere o abordare prietenoas celorcare sunt la nceput de drum i doresc s fac mai

    mult dect o carier n imobiliare, mai mult dect unpas n via, i anume un stil de via imobiliar de-dicat clientului nostru.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    7/30

    7

    Mulumiri

    Exist muli oameni n viaa mea crora a vreas le mulumesc. Tot ce tiu am nvat de la cineva.

    Vreau s i mulumesc n primul rnd lui Dumnezeupentru c mi-a druit credin i putere s trec pestemulte necazuri.

    n al doilea rnd, vreau s i mulumesc familieimele, care m-a sprijinit n tot ceea ce mi-am propus,pentru rbdarea i dragostea lor necontenit. Prima

    persoan creia i sunt profund recunosctoare esteMila Ursache, pentru iubirea i rbdarea ei nelimi-tat; de asemenea, a vrea s i mulumesc mameimele, Angela Ursache. Mama mi-a ridicat moralul im-a ajutat ntotdeauna s gsesc cea mai bun calede urmat, prin credin i iubire fa de Dumnezeu.Vreau s i mulumesc i rposatului meu tat,

    Cazimir Ursache, care a fost un adevrat model debrbat pentru mine, o mare igur care m-a ajutat slupt i s muncesc pentru ceea ce mi doresc. Timpuli viaa nu l-au menajat. Vreau s le mulumesc icelor din echipa UIL CASA, pentru convingerile iimplicarea lor n mbuntirea servicii-lor imobiliare din Iai. Le sunt profundrecunosctor colegilor de la UIL CASA, tu-turor ieenilor, clienilor i partenerilor

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    8/30

    Iulian Ursache

    8

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    care au avut ncredere i au apelat la serviciile noas-

    tre imobiliare.V mulumesc i v rmn venic recunosctor c

    ne-ai dat posibilitatea de a oferi n continuare ser-vicii imobiliare din sulet i v rugm s apelai lanoi oferte i soluii ca s putem i performani petermen lung.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    9/30

    9

    Imaginaia este, n adevratul sensal cuvntului, atelierul n care prind form

    toate planurile oamenilor.

    Napoleon Hill

    De ce sdeviiconsultant imobiliar?

    Sunt mai multe motive pentru care profesia deconsultant imobiliar ar trebui s v atrag atenia.Iat cteva dintre cele mai importante:

    1. O carierde eliti ctiguri nelimitateTranzaciile imobiliare reprezint o profesie adu-

    ctoare de ctiguri nelimitate. n imobiliare nuexist un plafon al ctigurilor, poi ctiga att demuli bani pe ct de corespunztor eti pregtit snelegi produsele pe care le vinzi, piaa n care acti-vezi i oamenii care cumpr. Nimic nu se ntmplpn nu are loc o vnzare. Consultanii imobiliarisunt fr ndoial unii dintre cei mai importani oa-

    meni din societate. n momentul cnd realizeaz otranzacie, practic contribuie la creterea economi-c a 24 de profesii liberale, printre care amintim doarinstituiile bancare, inginerii de cadastru i birourilenotarilor publici. Fr ageni imobiliari profesioniti,majoritatea instituiilor ar da faliment. Exist o re-laie direct ntre succesul unui birou

    notarial public i o agenie imobiliar cu ct numrul tranzaciilor crete, cuatt sectorul economic se dezvolt.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    10/30

    Iulian Ursache

    10

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    2. Un scop n viai o misiune de afaceri

    Dac vrei s tii ct de nalt va i o cldire, te uiict de adnc este fundaia. Cu ct fundaia este maiadnc, cu att cldirea va i mai nalt. n modasemntor, cu ct mai profund este pregtirea iatitudinea ta pozitiv, cu att va i mai grozav viaape care i-o vei construi. Vestea bun este c majori-tatea agenilor imobiliari, chiar i cei fr bani, fr

    relaii, fr cunotine, fr o educaie n domeniulimobiliar i cu multe dezavantaje, reuesc n scurttimp s-i depeasc toate handicapurile, s-i dez-volte potenialul, s aib o atitudine mai potrivit,mai mult ncredere n ei, o imagine de sine maiatrgtoare, cu alte cuvinte reuesc s devin liderin domeniul lor. Cnd misiunea spiritual a consul-

    tanilor imobiliari de a ajuta ct mai muli oamenis i ndeplineasc visul de a cumpra o cas, de aachiziiona o afacere bun sau o investiie garantateste consolidat i de misiunea inanciar, puterealor creeaz tranzacii uriae. Atunci cnd oameniiau un sens n via, performana lor i plaseaz pestepercepia logic a gndirii.

    3. Oportunitatea de a evolua ca om de afacerin imobiliare lucrurile funcioneaz n cicluri decte 7 ani. Nu trebuie s v ie fric. Trebuie s aveins dorina de a v pregti n permanen. Trebuies ii pregtii pentru munc. Trebuie s ii pregtiipentru sacriicii. Nimic din ceea ce are valoare nu sentmpl gratis. Iar dac vei obine ceva gratis, cu

    siguran acel ceva nu este de valoare. Fii pregtiis muncii 20 de ore din 24, apte zile din apte i cusiguran nu va trece mult timp pn cnd oamenii

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    11/30

    Iulian Ursache

    11

    s nceap s v vad diferit. Tu nsui te vei simi

    diferit. Vei ncepe s atragi oportuniti n calea ta,oameni potrivii care s te ajute s obii ceea ce idoreti, dar i s devii ceea ce merii s devii. Dacnu poi face aceste lucruri, rmi la jobul pe care lai. Este necesar s ii pregtit s ai rbdare s treciprin momente diicile, dar i prin momente bune,dac i doreti s ajungi ct mai departe.

    4. Libertate i independenSecretul succesului meu a fost s nv semniicaia

    cuvntului a vinde. Odat ce nvei s vinzi poi ob-ine aproape orice i doreti. Vnzrile n imobiliareofer libertate total de exprimare i control totalasupra banilor pe care i ctigi. Odat ce i-ai con-struit o baz de clieni solid, este foarte uor s obiimai multe vnzri, iindc oamenii tind s cumperemereu de la tine cnd oferi un serviciu competitivcu valoare adugat.

    5. Oportuniti pentru investiii personalen imobiliare ctigurile nelimitate sunt o moda-

    litate foarte bun, cu investiii aproape zero, de a crea

    luxuri de numerar cu care i poi cumpra propri-eti imobiliare pentru ctiguri de capital sau pro-prieti imobiliare pentru cash low.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    12/30

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    13/30

    13

    Cel mai bun trofeu pe carei-l poateface viaa este, de departe,ansa

    de a munci din greu la ceva ce merit.

    Theodore Roosevelt

    Sfaturi pentru a reui,de la ageni Realtor

    100% PERCENT100.000 euro/an

    PAT FERRI

    1. Exceleaz n domeniu. Clientul reprezintntotdeauna prima mea preocupare.

    2. Respectun program strict. Ajung la birou la6:30 sau 7 dimineaa pentru a-mi pune n ordinehrtiile. ncepnd cu ora 11, restul zilei mi-o dedicmie i clienilor mei.

    3. nvan iecare zi. Educaia mea continu sedesfoar dup nite reguli zilnice. nv din greelii ncerc s nu fac aceeai greeal de dou ori.

    4. Nu strica relaiile cu niciun client. S te asi-guri c tratezi iecare persoan n parte ca i cumurmeaz s o ntlneti din nou n condiii optimepeste 10 sau 20 de ani de-acum ncolo.

    5. Pregtete-te permanent. Cunosciecare proprietate n detaliu. Ve riic piaa,

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    14/30

    Iulian Ursache

    14

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    cunosc piaa, m plimb cu maina de-a lungul strzi-

    lor. Sunt receptiv din toate punctele de vedere.6. Fii persistent (tenace). Uneori trebuie s tii

    s accepi i nu drept rspuns, dar asta nu nseamnc trebuie s l accepi imediat.

    7. Crede. Am ncercat REALTOR, chiar dac timidla acel moment. Am tiut c pot s ajung mai sus i

    REALTOR m-a ajutat s ridic tacheta. Acest lucru tepoate ajuta, de asemenea, s progresezi.

    8. Construiete-i propria bazde date. Nu estecel mai important pe cine cunoti; trebuie s ai abi-litatea de a-i face legturi i de a-i construi o clien-tel solid prin completarea unei baze de date care

    s-i cuprind pe toi cei cu care ai lucrat sau ai intratn contact.

    9. Ctigreferine. Trateaz oamenii aa cum aivrea tu s ii tratat. Fii respectuos i d dovad deetic. Eu mi dirijez viaa innd permanent cont deaceste lucruri i 99% din afacerile pe care le ncheii au izvorul n referine.

    PLATINUM250.000 $/an

    KEITH DICKERSON

    NAPERVILLEJLL

    1. Evalueaztotul. De unde vin cumprtorii ivnztorii? Am observat c anunurile publicate n

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    15/30

    Iulian Ursache

    15

    presa scris nu funcionau deloc n cazul nostru.

    Ne-am ndreptat atenia spre motoarele de cutarei spre colaborrile cu alte site-uri, precum Realtor.com i ChicagoTribune.com.

    2. Gsete permanent moduri creative de pro-movare. Ne-am fcut o carte de vizit personalizatcu poza noastr n totalitate color pe fa, i cu pro-

    prietile nou introduse n baza de date sau proasptvndute, cu actualizrile sau rapoartele pieei i cuevenimentele viitoare pe spate. Eram n mod con-stant n atenia oamenilor. Am ajuns la un momentdat s primim trei sau patru telefoane pe sptmndoar ca s facem prezentarea listrilor.

    3. Elibereaz-te i nva. Mergem la ConveniaInternaional REALTOR, stm de vorb cu aliageni i i ascultm pe cei care vorbesc. Culegemmulte sfaturi i idei. i atunci cnd citesc despreoameni de succes n revista REALTOR Timesori nalt publicaie, i sun uneori pentru a vedea ce fac.nv mult de la alii.

    4. Fii prezent pe internet. Trecnd de la 100%la Platinum, am nceput s avem o prezen pe in-ternet din ce n ce mai mare i s reducem numrulanunurilor publicate n presa scris.

    5. Munca pe internet primeaz. F un

    efort constant s urmreti ndeaproapetotul chiar i prin a spune ceva simpluprecum: V mulu mim pentru vizita pe

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    16/30

    Iulian Ursache

    16

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    site-ul nostru. Oamenii nu trebuie s se simt obli-

    gai s v vad, dar mcar ai fcut introducerea.6. Concepe o echip. mpreun cu soia mea,

    Wendi, am adus n echip un al treilea agent anultrecut, care s-a dovedit a i excepional. n trecut, ncel mai bun an se vnduser 11 case. Ea a vndut 23n 2007.

    7. Fdin tine un brand. Creeaz un logo. Fii pri-mul pe care clienii l sun. Cel mai mare complimentl-am primit de la o femeie din Florida, care memorasenumrul nostru de telefon. F tot posibilul s capeinotorietate i ii consecvent.

    CHAIRMAN500.000 $/anKAREN PADO

    SAN DIEGO, CALIFORNIA

    1. Exprim-i elul. Cnd i-am anunat pe cei din

    jur c voiam s niinez Clubul Directorilor, acestlucru m-a fcut s muncesc mai mult. I-am spus bro-kerului/proprietarului i managerului ce plnuiams fac. Mi-am dublat venitul n 2006 i am fost nevoits l dublez din nou anul trecut pentru a realizaclubul, dar am avut ceva rspundere, pentru c le-amspus tuturor ce aveam de gnd s fac.

    2. Administreaz-i baza de date. Pstrez leg-tura cu sfera mea de inluen, nu doar cu clienii, cii cu ali ageni.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    17/30

    Iulian Ursache

    17

    3. Mergi pe teren. n concediu, merg foarte mult

    pe teren. n cele din urm i fac pe oameni s neleagc mi pas de ei i c le apreciez afacerea.

    4. Pune ntrebri dacvrei snchei afaceri. intreb pe fotii clieni cu ce agent imobiliar ar lucradac ar vinde vreodat. Vreau s m asigur c, atuncicnd cineva le cere numele unui agent, m menio-

    neaz pe mine.5. Transmite-le oamenilor ncredere. Cndoa-

    menii ntreab dac este un moment prielnic pentrua cumpra, rspunsul nu este automat da. Trebuies pun ntrebrile potrivite pentru a ala dac arevreun sens pentru ei. Acest lucru este apreciat.

    6. Personalizeaz-i materialele de marketing.Acum am un slogan: Experiena aduce roade. l punpe toate materialele mele de marketing i chiar credc m ajut. mi dau seama unde funcioneaz mar-ketingul i pe asta m concentrez. Nu exclud nimic.Sunt lucruri pentru care nici mcar nu trebuie splteti. Poi s le transmii celor de la ziare sau re-

    viste de specialitate comunicate de pres despre re-alizrile tale astfel nct s dobndeti notorietate.

    7. Rspunde imediat la solicitri. Am tot timpulcu mine telefonul mobil i mi veriic e-mailul toatziua. Utilizatorii de internet vor un rspuns imediat.ncerc s obin un numr de telefon sau

    s aranjez o ntlnire fa n fa. Procedezla fel i cu persoanele care mi-au fost re-comandate.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    18/30

    Iulian Ursache

    18

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    8. Personalizeaz-i prezentrile. O mare parte

    ncearc s i citeasc clienii, fac prezentarea pen-tru toat lumea, dar raportul s-ar putea s ie maidetaliat pentru cineva care este mai calculat dectpentru cineva care i urmeaz instinctul. Ascultnevoile clienilor i le prezint beneiciile pe care lepot avea dac i promoveaz casa prin mine.

    9. Nu te limita la munca de birou. Este uor sstai la birou, s vorbeti la telefon i s utilizezicalculatorul. Sptmna trecut, eram la spltoriecu maina i, n timp ce ateptam, am aranjat o ntl-nire n vederea unei tranzacii. Cum? Am nceput oconversaie.

    DIAMANT1 MILION $/an

    DAR WALDEN (CRS)

    ANCHORAGE, ALASKA

    1. Gsete un mentor. Acesta este cel mai impor-tant lucru pe care l-am fcut. Am format echip cuun agent experimentat, o femeie, de fapt, care voias se retrag la un moment dat din activitate. Am n-cput pe mini bune, exact la timpul potrivit. Am fostca un burete. Am luat parte la toate activitile ei.

    2. Coopereaz. n timp ce parteneriatul nostruse dezvolta, mi-am fcut propria clientel. Rolul meua crescut i al ei s-a diminuat, n condiiile n care se

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    19/30

    Iulian Ursache

    19

    apropia de pensionare, anul trecut. Cnd ai o viziune

    ampl i iei n considerare toate perspectivele, ncepis vezi i s gndeti mai clar.

    3. Du lucrurile pnla capt.n caz c nu o faci,vor aprea ndoielile i relaia cu clientul se va eroda.Cel mai important fundament pentru afacerea taeste reprezentat de serviciile de calitate oferite cli-

    enilor. Trebuie s ctigi ncrederea i s o prote-jezi.

    4. Fii deschis. Ori e alb, ori e neagr nu umblucu cioara vopsit. Le spun oamenilor ce voi face, cenu voi face sau ce nu pot face. Att timp ct toatlumea nelege regulile de la bun nceput, este foarte

    bine. Cnd regulile se schimb pe parcurs, se nr-utete i situaia.

    5. Acceptresponsabilitatea.Dac nu considerc pot obine un pre bun, i spun vnztorului ime-diat. n inal, responsabilitatea cade pe umerii agen-tului. Faci totul pentru pre? Desigur. Slujba mea

    este s obin cel mai bun pre, dar trebuie s iipractic i s ajui clientul s neleag piaa local.

    6. Creeaz sisteme care funcioneaz. M-amadaptat la sistemul mentorului meu, dar acum facemajustri din nou. Eu i cu soul meu suntem pe calede a schimba totul, trecnd la nivelul de

    Productor de Top. Este obiectivul nostruprincipal. Mereu cutm noi modalitide a opera mai eicient i mai efectiv.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    20/30

    Iulian Ursache

    20

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    7. ncetul cu ncetul.Mi-ar plcea s angajez mai

    mult personal auxiliar pentru a-mi rmne mai multtimp, dar nu sunt dispus s aduc pe cineva ncolectiv pn cnd nu suntem ceva mai organizainoi nine. Prea mult, prea repede nu este un lucrubun, deoarece trebuie s ne ocupm n continuare ide afacerile obinuite.

    8. Nu renuna la lucrurile fundamentale. Indi-ferent de pia, exist cteva aspecte fundamentaledup care ar trebui s i conduci afacerea. Etica,moralul, cinstea i consecvena fac lucrurile s mear-g. Acestea sunt adevratele unelte pe care trebuies le foloseti n favoarea clientului.

    9. Triete o viaechilibrat. Dac pot evita slucrez n weekend, voi lucra de diminea pn searan timpul sptmnii. Nu este sntos s lucreziapte zile pe sptmn i s nu ai o pauz. mi places am o via social.

    10. Nu te grbi. Organizeaz-te! Mergi la cursuri

    pentru a i ct mai bine pregtit. Cei puternici vorsupravieui.

    11. Nu renuna. Trte-te, dar mergi nainte. Pia-a se va schimba. Dac eti hotrt, i vei ndepliniobiectivele.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    21/30

    21

    Orice poate concepei crede un omn mintea lui, este realizabil.

    Napoleon Hill

    I

    Povestea mea

    Numele meu este Iulian Ursache, de profesie agentpe piaa imobiliar ieean. Pn n 2007 m-am ocu-pat de vnzri n diferite instituii, de la vnzareaprin telefon de abonamente telefonice la vnzareaunor produse inanciar-bancare. Am avut momentede succes att n companie, ct i pe plan local, c-tignd diverse premii i chiar titlul de cel mai bunconsilier inanciar din Iai, dar banii se lsau destulde greu ctigai. Voiam mai mult, simeam c pot maimult. Aa am nceput, la recomandarea unui amic, nfebruarie 2007, s lucrez n una dintre cele mai buneagenii imobiliare din Iai i s vindem terenuri rezi-

    deniale. Persoana care m-a angajat tia s vnd,dar nu mi-a spus niciodat c vnzrile sunt un jocal cifrelor. Mi-a spus doar c trebuie s mi cunoscdestul de bine produsul i s l prezint unui numrdestul de mare de clieni, iindc n cele din urmunul va cumpra. i aa a i fost! Am nceput s alergdintr-un loc n altul, de pe un deal pe

    altul, pentru a-mi prezenta zilnic clien-ilor loturile rezideniale. Dup un timpde alergat dintr-o parte n alta, fcusem

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    22/30

    Iulian Ursache

    22

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    vnzri ct s mi pltesc chiria i s mi iau o main

    second hand.

    Dezvoltarea personali profesionalface diferena.

    Nu am beneiciat de o educaie aleas, nu am fcutniciun MBA, dar am alat de existena unor cri devnzri i de dezvoltare personal. Am nceput scitesc tot ce puteam gsi despre vnzri i dezvoltarepersonal, m trezeam la 6 i primele dou ore lepetreceam citind i scriind toate notiele posibile.mi amintesc de cartea unuia dintre cei mai mari ti-

    tani ai dezvoltrii personale, i anume NapoleonHill, De la idee la bani, pe care am citit-o de trei orii am rescris-o o dat. Ulterior am alat despre exis-tena unor cursuri i la puin timp dup ce am intratn domeniul imobiliar am nceput primul curs deNLP inut vreodat la Iai, primul curs de agent imo-biliar inut de coala Romn de Afaceri i primele

    cursuri nregistrate pe CD-uri audio. Aceste CD-urimi-au schimbat viaa. Am nceput s ascult ore n ir,acas, la serviciu, n main, pn ce am reuit s mile ntipresc n memorie i s gndesc ca autorii lor.Am nceput s particip la toate cursurile i seminariiledespre vnzri i dezvoltare personal de care alam,chiar dac costau mult i erau inute la Bucureti, att

    timp ct mi permiteam s o fac. Vnzrile mele aunceput s creasc pn n 2010, cnd am deschis UILCASA Imobiliare, societate comercial de investiii

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    23/30

    Iulian Ursache

    23

    i dezvoltare personal. Am nceput s recrutez oa-

    meni i le-am descris viziunea mea despre piaaimobiliar i despre mbuntirea serviciilor dindomeniu. Astzi, dup aproape 7 ani de activitateimobiliar, am neles c succesul pentru mine nu afost un accident, ci mai degrab manifestarea profe-siei de agent imobiliar.

    Ce e mai bun de-abia acum urmeaz.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    24/30

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    25/30

    25

    Pentru ca o persoansaibsucces nafaceri, ea trebuie saibimaginaie.Este necesar svadlucrurile ca parte

    a unei viziuni, saibun vis cuprinztor.Charles Schwab

    II

    Principalele elementeale activitii

    de intermediere imobiliar

    Iat pe scurt n ce constactivitatea de inter-

    mediere imobiliaraa cum ar trebui s ie ea des-furat de ctre un agent imobiliar profesionist:

    Ageniaa) imobiliar are o baz de date constituitn urma reclamei i a politicii de marketing, pecare o menine i pe care o actualizeaz permanent.n baza de date se colecteaz activ:

    oferte i cereri de: apartamente, spaii comerci-ale, terenuri la vnzare (sau nchiriere), cu toatecaracteristicile lor;

    clienii (ce dispun de suma necesar), cu cerin-ele iecruia n parte.

    Agenia imobiliar analizeaz iecareb) ofert i cerere n parte pe msura in-trrii n baza de date i cupleaz iecare

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    26/30

    Iulian Ursache

    26

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    cumprtor, valabil din punct de vedere al buge-

    tului investiional, cu produsul imobiliar la preulnegociat de agent pn la nivelul vandabil.

    Prezint cumprtorului 1-3 apartamente ce co-c)respund preteniilor sale.

    ncheie cu respectivul cumprtor un contract ded)

    prestri servicii pentru intermedierea vnzrii-cumprrii unui imobil.

    Cumprtorul vizioneaz bunul imobiliar mpre-e)un cu toi cei care decid cumprarea, ntlnin-du-se acolo cu toi proprietarii imobilului.

    Cumprtorul accept apartamentul n condiiilef)discutate anterior cu agentul imobiliar.

    Agenia imobiliar ncheie contractul de prestrig)servicii cu vnztorul.

    Cele trei pri ncheie antecontractul de vnzare-h)cumprare a unui bun imobiliar.

    Vnztorul primete avansul cumprtorului, pl-i)tete comisionul irmei i pred actele originaleale apartamentului mpreun cu actele sale deidentitate, precum i dosarul cadastral al bunuluiimobiliar.

    Cumprtorul pltete comision irmei, pred ac-j)tele sale de identitate i remite irmei suma nece-sar ntocmirii actelor notariale.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    27/30

    Iulian Ursache

    27

    Se stabilete data prezentrii la notar, cnd cum-k)

    prtorul pltete diferena restant i prile im-plicate semneaz actele de vnzare-cumprare.

    n aceast perioad agentul mpreun cu irmal)obin certiicatele necesare i pltesc taxele afe-rente vnzrii-cumprrii.

    1. Baza de dateEste constituit n urma unui marketing proactiv

    i const n dou registre, unul pentru oferte i altulpentru cereri. Pentru oferte se poate utiliza un cal-culator, n care se instaleaz un program specializatsau se poate crea de ctre agenie un program sim-

    plu, dar eicient, n Excel. nscrierea n registre seface n urma solicitrii telefonice sau la prezentarepe Principiul colectrii active.

    2. Caietul de oferte

    Este un registru sau un caiet studenesc n carerubricile sunt scrise sub form de tabel, pe ambelepagini. Captul de tabel conine elementele pe caretrebuie s le noteze cel ce preia comanda:

    nr. curent zon;

    nr. camere;

    confort;etaj;

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    28/30

    Iulian Ursache

    28

    CUM S VINZI O CAS- pe o pia imobiliar instabil -

    pre;

    proprietar;

    telefon;

    adresa exact;

    observaii.

    Ordinea n care sunt scrise este o ordine ireasc,astfel nct aceste informaii s poat i uor accesate,pentru a gsi rapid o informaie i a i, eventual, in-trodus n calculator pentru obinerea de listinguri.Din motive psihologice, innd de Principiul nego-cierii permanente, nu aceasta este ordinea n carevnztorul este chestionat de primitor. Principiul

    economic face ca numrul de rubrici s ie suicientepentru etapa de Colectare activ.

    3. Caietul de cereri

    Este un registru, de tip caiet studenesc, cu rubricipe o singur pagin, datorit numrului mic. Conine,

    n aceast ordine:numele clientului;

    data;

    numrul de camere;

    zonele;

    confort;

    buget;

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    29/30

    Iulian Ursache

    29

    observaii;

    suma.

    Modul de preluare ine de natura anunului (ge-neral sau particular) i se bazeaz pe Principiul co-lectrii active.

    Pentru caietul de cereri nchirieri, rubricile sunt:

    nr. crt.;

    zonele;

    mobilat sau nemobilat;

    telefon;

    ct de mult se grbete;

    nume;

    scop nchiriere;

    pre;

    avans;

    observaii.

    4. Calculatorul

    Are mai ales funcia practic de a nscrie aparta-mentele din registru, n ordinea intrrii, apoi s leselecteze, s le ordoneze dup criteriile

    dorite n acel moment: n ordinea preu-rilor, a zonelor, a confortului, a numruluide camere etc.

  • 8/11/2019 Cum sa vinzi o casa

    30/30

    Iulian Ursache

    30

    5. Vandabilitatea

    Este un raport calitate/pre, ce indic viteza devnzare a unui apartament, pragul de oportunitate,formula n care numrtorul (calitatea) este con-stant deci nu se poate schimba, iar numitorul(preul) este invers proporional.

    6. MarketingulConine totalitatea instrumentelor de colectare a

    informaiilor i de promovare a intereselor irmei iasociailor.

    7. Anunurile n ziareAnunurile permanente ale ageniei sunt date n

    pagina de mic publicitate a cotidienelor centrale,locale sau n revistele de publicitate, dup analizaeconomic a acestora. Ele sunt anunuri generalesau specializate i in seama de politica de marketing

    din acel moment a irmei i de Principiul economic.

    8. Colectarea activ

    Este primul contact cu vnztorul i cumprtorul,prin care se nregistreaz datele ofertei sau alecererii n registre, completnd toate rubricile. Colec-

    tarea se face activ, primitorul folosind checklist-ulcorespunztor, care permite diferenierea clienilorpoteniali de cei nepoteniali, impune discret condi-