SSTUDIUTUDIU DEDE P PIAIA ŢĂŢĂ ::

MMERELEERELE P PROASPETEROASPETE PEPE PIEŢILEPIEŢILE DINDIN

RRUSIAUSIA, G, GERMANIAERMANIA ŞIŞI L LITUANIAITUANIA

Chişinău, decembrie 2005

2

CONŢINUT

INTRODUCERE...................................................................................................................................................3

1. TENDINŢE ÎN PRODUCEREA MERELOR............................................................................................5

2. TENDINŢE ÎN IMPORTUL MERELOR PROASPETE...........................................................................7

3. TENDINŢE ÎN CONSUMUL DE MERE PROASPETE.........................................................................11

4. CANALELE DE DISTRIBUŢIE.............................................................................................................12

5. ACCESUL LA PIAŢĂ............................................................................................................................15

TARIFE VAMALE.........................................................................................................................................15STANDARDE ŞI REGULAMENTE.................................................................................................................16

6. PREŢURI..............................................................................................................................................17

7. STUDIUL IMPORTATORILOR DIN CELE TREI PIEŢE VIZATE.......................................................19

OBIECTIVELE STUDIULUI...........................................................................................................................19METODOLOGIA GENERALĂ........................................................................................................................19DATE DESPRE COMPANIILE RESPONDENTE..............................................................................................20SURSELE DE APROVIZIONARE CU MERE PROASPETE...............................................................................21VARIAŢIILE SEZONIERE ALE IMPORTURILOR.............................................................................................22CLIENŢII/PIEŢELE PRINCIPALE PENTRU MERE PROASPETE.......................................................................23CERINŢELE ŞI PREFERINŢELE FAŢĂ DE PRODUSE....................................................................................23SOIURI DE MERE PROASPETE ŞI TENDINŢE..............................................................................................26CONCURENŢI PRINCIPALI...........................................................................................................................27MERELE PROASPETE MOLDOVENEŞTI: EXPERIENŢĂ ANTERIOARĂ ŞI RECOMANDĂRI PENTRU EXPORTATORII MOLDOVENI.......................................................................................................................28

8. FACTORII PRINCIPALI CARE AFECTEAZĂ COMPETITIVITATEA ÎN INDUSTRIA GLOBALĂ A MERELOR.......................................................................................................................................................30

9. CONCLUZII FINALE ŞI PRIORITĂŢI PENTRU EXPORTATORII DIN MOLDOVA: CĂTRE PRODUSE MAI COMPETITIVE.....................................................................................................................31

LISTA SURSELOR DE REFERINŢĂ:............................................................................................................34

ANEXA 1. PREŢURILE DE VÎNZARE CU AMĂNUNTUL PENTRU MERE PROASPETE, ST. PETERBURG – 2005..................................................................................................................................35

Anexa 2. Producerea merelor: criterii de performanţe comparative...................................36

3

INTRODUCERE

Merele proaspete reprezintă cel mai important produs în stare proaspătă exportat din Moldova. Piaţa principală de desfacere în prezent – Rusia – a menţinut această poziţie în ultimii zece ani1. Cu toate acestea, merele proaspete moldoveneşti în tot acest timp nu şi-au ajustat caracteristicile calitative şi au rămas în acelaşi segment inferior al pieţei. În mai 2005 această piaţă a devenit inaccesibilă pentru produsele proaspete din Moldova (din motive de ordin fito-sanitar) şi pînă în prezent interdicţia rămîne în vigoare. Astfel, a apărut necesitatea urgentă de a pătrunde pe alte pieţe de desfacere. De altfel, aceasta reprezintă problema şi provocarea de bază a exportatorilor moldoveni.

Acest studiu şi-a pus drept scop principal suplinirea golului informaţional referitor la tendinţele, caracteristicile şi cerinţele a trei pieţe de desfacere pentru mere proaspete – Rusia, Germania şi Lituania. Cele trei pieţe au fost selectate datorită atracţiei lor din punct de vedere a dimensiunii, cererii în creştere pentru produse proaspete, stabilităţii, precum şi a aşezării geografice şi, implicit, accesului la ele. Deşi Rusia în prezent nu este accesibilă pentru produsele proaspete moldoveneşti, această situaţie probabil nu va dura o perioadă îndelungata. Dacă Moldova va reuşi să îmbunătăţească calitatea produselor autohtone şi va satisface cerinţele şi standardele pieţei ruseşti (astfel eliminînd pretenţiile de ordin fito-sanitar exprimate de autorităţile ruseşti), atunci ar exista toate prerogativele pentru a elimina interdicţia impusă de Rusia, în special considerînd accesul acesteia la OMC care se aşteaptă în curînd.

Ţările din UE25 trebuie să fie noile destinaţii pentru exporturile moldoveneşti, deoarece ele reprezintă pieţele care au potenţialul să ofere cea mai înaltă valoare, stabilitate şi predictibilitate, pe lîngă situarea geografică favorabilă. Germania este piaţa cea mai mare din UE, în timp ce Lituania are o economie în creştere care solicită importuri de produse proaspete. Cu toate acestea intrarea pe pieţele UE nu va fi o sarcină uşoară, date fiind cerinţele stricte ale acestor pieţe, ratele tarifare înalte şi statutul fragil al sectorului de producere a merelor proaspete autohton. Studierea cererii de pe pieţele de export reprezintă primul pas în procesul de pregătire pentru furnizare către aceste pieţe.

Studiul este organizat în următorul mod: în primul rînd, se oferă o descriere generală a producerii, importului şi tendinţelor de consum în pieţele vizate, în paralel cu tendinţele şi dezvoltarea la nivel global. Urmează o descriere detaliată a sistemelor de distribuţie caracteristice fiecărei pieţe studiate, urmată de o prezentare succintă a problemelor legate de accesul la aceste pieţe, cum ar fi tarifele vamale, standardele şi regulamentele specifice fiecărei pieţe. Informaţia disponibilă despre preţuri este prezentată într-un capitol separat.

Au fost desfăşurate cercetări primare pentru a completa informaţia de mai sus, urmate de o analiză în baza datelor statistice şi comerciale, precum şi în baza cercetărilor secundare.

1 În perioada 1996-2004 Moldova a exportat în Rusia 80-90% din volumul total de mere proaspete pentru export. Cantităţile anuale au variat serios de la an la an (în dependenţă de recoltă) de la 10 mii la 100 mii tone.

4

Acestea au inclus un sondaj telefonic a importatorilor principali de fructe şi legume din pieţele vizate pentru a obţine informaţie directă referitoare la merele proaspete, cum ar fi cerinţele şi preferinţele specifice fiecărei pieţe, soiurile de mere solicitate, sursele de furnizare, competitorii principali, opţiunile de ambalare, etc. Sondajul a mai avut drept scop colectarea recomandărilor importatorilor pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc să intre pe aceste pieţe.

Penultimul capitol este dedicat prezentării rezultatelor celor mai recente evaluări de competitivitate desfăşurate în 2005 de către Belrose Inc. printre cele mai importante ţări-producătoare de mere (selectate în baza a 22 de criterii de performanţă). Rezultatele ar trebui să fie utile atît exportatorilor de mere proaspete din Moldova, cît şi factorilor de decizie implicaţi în dezvoltarea acestui sector, servind drept ghid pentru dezvoltarea de mai departe a strategiilor de producere şi marketing (precum şi a politicilor de stat) care ar îmbunătăţi competitivitatea sectorului pe viitor.

Capitolul final al studiului cuprinde constatările obţinute în baza datelor despre pieţe, precum şi o listă de recomandări preliminare pentru exportatorii din Moldova care doresc să acceseze pieţele studiate. Aceste eforturi vor avea succes numai dacă accentul va fi pus pe îmbunătăţirea competitivităţii produselor, fiind întreprinse măsuri serioase în acest sens. Se pare că acest proces va fi dificil şi complicat, însă Moldova nu are altă cale dacă intenţionează să rămână participant activ pe piaţa mondială. Succesele semnificative şi continue ale Poloniei în construirea unui sector competitiv de producere a merelor proaspete reprezintă un exemplu foarte bun pentru ce se poate realiza într-o perioadă scurtă şi medie de timp.

5

1. TENDINŢE ÎN PRODUCEREA MERELOR

Merele se află pe locul patru în topul producerii fructelor la nivel mondial, pe primele locuri aflîndu-se bananele, portocalele şi strugurii. Producerea mondială a merelor a crescut de 2,5 ori faţă de 1960. Între anii 1994 şi 2004, aceasta a crescut cu aproximativ 30%. În ultimii ani, producţia de mere a atins cifra de 60 milioane tone, suficient pentru a asigura fiecare locuitor al globului cu 10 kg de mere pe an (sursa: Belrose Inc., Industria merelor – date principale).

Cu toate acestea, industria globală de producere a merelor se confruntă în prezent cu trei probleme principale:

(1) Cererea tot mai mică în rîndul populaţiei în vîrstă din ţările dezvoltate;(2) Furnizorii de mere nu reuşesc să adapteze calitatea în timp real pentru a satisface

cerinţele consumatorilor, şi (3) Ca urmare a consolidării reţelelor de desfacere, există un număr mai mic de

cumpărători majori, cu o forţă de cumpărare mai puternică, care pot cere servicii şi asigurări costisitoare, negociind foarte sever preţurile.

Suprafaţa globală de producere a merelor s-a redus puţin în ultimii zece ani, dar s-a stabilizat în 2003-2004 ajungînd la 5-5,2 milioane hectare. Producerea mondială a merelor, pe de altă parte, a demonstrat tendinţe de creştere, ceea ce a însemnat recolte mai bune pe parcurs.

Figura 1. Tendinţele mondiale în industria merelor, suprafeţe şi volum de producere

0

1,000,000

2,000,000

3,000,000

4,000,000

5,000,000

6,000,000

7,000,000

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 20040

10,000,000

20,000,000

30,000,000

40,000,000

50,000,000

60,000,000

70,000,000

Suprafata Productia

Sursa: Baza de date agricole FAOSTAT

Producerea globală a merelor a atins cifra de 62 milioane de tone în 2004. Merele sunt produse în volum comercial în peste 100 de ţări ale lumii. Principalii 10 producători de mere deţin 70% din producerea globală, în timp ce China (primul producător) produce chiar 36% din total. Rusia şi Germania ocupă locurile 8 şi 9 respectiv (vezi Tabelul 1). Cu toate că ţări recunoscute, cum ar fi China, Statele Unite şi Franţa ocupă locuri de frunte printre producătorii de mere, ţări mai puţin recunoscute, cum ar fi Polonia, Iranul, India şi Brazilia, urcă şi ele în top pe parcursul ultimilor ani.

6

Tabelul 1. Topul celor mai mari 10 producători de mere, 2004

Locul Ţara Volumul, mii tone % din total1 China 20503 36%2 Statele Unite 4290 7%3 Polonia 2500 4%4 Franţa 2400 4%5 Iran 2350 4%6 Turcia 2300 4%7 Italia 2012 3%8 Rusia 1900 3%9 Germania 1600 3%10 India 1470 2%

GLOBAL 59059 100%TOP10 41325 70%

Sursa: World Apple Review 2005

Un rol cheie în pieţele globale îl joacă furnizorii din emisfera sudică care livrează mere în emisfera nordică în afara sezonului. Sunt şase furnizori principali: Argentina, Brazilia, Cili, Australia, Noua Zeelandă şi Africa de Sud, aceste ţări deţinînd aproape 10% (sau 5 milioane tone) din volumul global de mere.

Tendinţele principale în producerea mondială a merelor sunt descrise în continuare, fiind accentuate în mod special cele trei pieţe vizate de acest studiu (sursa: World Apple Review 2005):

China furnizează în prezent aproape 40% din volumul mondial de mere, comparativ cu doar 11% în 1989-1991. Volumul total a ajuns în mediu la 20 milioane tone în ultimii şase ani (1999-2004), în timp ce suprafaţa plantată cu livezi de mere a fost redusă cu 35% în aceeaşi perioada, fapt care indică o creştere importantă a productivităţii la hectar. Cu toate acestea, recolta estimativă în 2004 a atins doar 11 tone la hectar, mai puţin de jumătate din recolta obţinută de concurenţii principali ai Chinei. Astfel, perspectivele industriei chinezeşti a merelor depind serios de doi factori: suprafeţe stabile de livezi de mere şi productivitatea mărită.

Uniunea Europeană se află pe al doilea loc în topul producătorilor de mere (după China) producînd anual 8,5 milioane tone în 2002-2004. Cu toate acestea, UE25 se pare că se confruntă cu o situaţie complicată a pieţei, deoarece oferta totală de mere proaspete depăşeşte cererea. În sezonul 2004-2005, cîteva ţări producătoare de mere au aderat la UE pentru a forma o comunitate mai mare. Ca urmare, merele ieftine din Polonia au putut nimeri uşor pe pieţele UE. Într-acelaşi timp, un Euro mai puternic a restricţionat exporturile în ţările terţe şi a încurajat importurile din emisfera sudică.

Germania a fost cîndva cel mai mare producător de mere din Europa şi continuă să fie în prezent una din cele mai mari pieţe de desfacere a merelor din lume. Producerea anuală a merelor în Germania variază între 1,5 şi 1,8 milioane tone în

7

ultimii trei ani, fiind divizată în sectoare de producere comercială şi necomercială. Producţia sectorului necomercial constituie peste jumătate din volumul total, fiind destinată pentru consum domestic şi prelucrare. Sectorul comercial este destul de dezvoltat în Germania, fiind capabil să concureze ca nivel de sofisticare a producerii şi marketing-ului cu Austria, Franţa şi Italia. Însă oferta domestică de mere proaspete nu este suficientă şi atunci merele germane au de concurat cu importurile din emisfera sudică în afara sezonului. În general, industria germană a merelor se află într-o luptă continuă pentru a-şi menţine nivelul prezent.

Polonia s-a confruntat cu multe dificultăţi şi probleme pe parcurs, devenind al treilea cel mai mare producător de mere din lume (2,5 milioane tone în 2004, fiind depăşită doar de China şi SUA). Deşi în trecut majoritatea merelor produse în Polonia erau destinate prelucrării, un segment tot mai mare a industriei poloneze a merelor încearcă să producă soiuri mai preferabile pe piaţa proaspătă. Aceste eforturi sunt sprijinite de fonduri ale UE. Într-acelaşi timp, fiind membru a UE, Polonia este acum mai vulnerabilă faţă de concurenţii care furnizează mere de calitate înaltă din Franţa, Italia şi alte ţări UE.

În Rusia suprafeţele dedicate producerii merelor s-au redus puţin în ultimii ani, dar practic s-au stabilit la 380-390 mii hectare. Aproximativ 80% din producţia domestică (care ajunge anual la 1,6-2 milioane tone) este destinată prelucrării. Este posibil să apară totuşi unele suprafeţe care pot avea un avantaj comparativ în domeniul producerii merelor proaspete, pentru a concura cu importurile tot mai mari.

Lituania nu deţine un loc important pe piaţa mondială a merelor. Suprafeţele de livezi au fost reduse foarte mult în ultimii ani, de la aproximativ 30 mii hectare în 2001 la doar 12 mii hectare în 2004. Producţia de mere a scăzut şi ea de la 150 mii tone în 2001 pînă la doar 35 mii tone în 2004. Se pare că recolta de mere variază foarte mult de la an la an, în funcţie de condiţiile climaterice.

2. TENDINŢE ÎN IMPORTUL MERELOR PROASPETE

Tendinţele pe plan mondial. Mai puţin de 10% din producţia mondială a merelor ajunge să fie comercializată pe pieţele internaţionale de mere proaspete. În 2004, au fost importate în total în lume 6,15 milioane tone de mere proaspete, cu 13% mai mult decît în 2003. Conform surselor ITC, importul mondial de mere proaspete a crescut în ultimii ani: rata creşterii cantitative în perioada 2000-2004 a atins aproximativ 7%, în timp ce creşterea anuală valorică în aceeaşi perioadă a depăşit 18%, ceea ce înseamnă că preţul merelor proaspete se află în continuă creştere.

Doar cîteva ţări exportă la distanţe mari. Cei mai mari exportatori de mere proaspete sunt din ţările UE15, inclusiv Franţa (pe primul loc în lume cu 15% din total), Italia (11%), Olanda (8%), precum şi din SUA (10%), Noua Zeelandă (8%), China (7%), ţările sud-americane, cum ar fi Cili (9%), Argentina (2%) şi Brazilia (2%), şi nu în ultimul rînd Africa de Sud cu 5% din exporturile mondiale de mere proaspete (vezi Tabelul 2 pentru date exacte). Evoluţia exporturilor indică o tendinţă importantă din ultimii ani, în 2000-

8

2004: în timp ce exporturile din UE15 şi SUA au rămas la acelaşi nivel sau chiar s-au redus, exporturile din emisfera sudică, adică din Noua Zeelandă, America de Sud şi Africa de Sud, precum şi din China şi din alte ţări recent devenite membre ale UE25, cum ar fi Polonia şi Ungaria, au crescut impresionant.

Principalii importatori de mere proaspete se află în ţările dezvoltate din Europa, America de Nord şi Asia. Germania este cel mai mare importator de mere proaspete, deţinînd 14% din importurile mondiale, urmată de Marea Britanie (13%) şi Olanda (6%) (vezi Tabelul 2). Federaţia Rusă ocupă locul patru cu 6% din total. Lituania importă doar 0,5%, fiind pe locul 49 din lume2.

Tabelul 2. Principalii exportatori şi importatori de mere proaspete, 2004

Exportatorii principali Importatorii principaliŢara exportatoare Valoarea

exporturilor în 2004, tone

Creşterea anuală a exporturilor, 2000-

2004

Ţara importatoare Valoarea importurilor în

2004, tone

Creşterea anuală a importurilor, 2000-

2004Franţa 565,968 -6% Germania 592,218 3%Italia 432,990 1% Marea Britanie 550,481 2%

Statele Unite 383,729 -8% Olanda 240,155 7%Cili 337,895 n/a Federaţia Rusă 237,424 37%

Noua Zeelandă 313,222 7% Belgia 221,674 1%Olanda 294,655 9% Statele Unite 215,879 7%China 274,407 30% Spania 180,161 -1%Belgia 258,659 -1% Franţa 169,446 20%

Africa de Sud 181,482 11% Mexic 136,892 0%Polonia 111,298 20% Canada 124,676 5%

Argentina 90,669 17% Suedia 95,525 5%Exporturi mondiale

3,793,495 5% Importuri mondiale

4,248,440 7%

Sursa: Harta Produselor ITC

Germania. Importurile germane de mere proaspete ajung la 700-800 mii tone anual. Variaţia importurilor depinde în mare parte de recolta domestică de mere proaspete. Principalii furnizori de mere proaspete în Germania sunt alte ţări UE, în special Italia, Franţa, Olanda şi Belgia. UE25 deţine aproape 70% din totalul importurilor de mere proaspete ale Germaniei, dintre care UE10 (în special Polonia şi Cehia) deţin doar 5% (vezi Figura 2). Urmează ţările sud-americane (Argentina, Brazilia şi Cili) care deţin 14% din importuri, urmate de Noua Zeelandă (10%) şi Africa de Sud cu 4%. Ajung şi mici cantităţi de mere chinezeşti pe piaţa germană, însă în procent foarte mic.

În ultimii cinci ani (2000-2004) s-au observat tendinţe interesante de înlocuire a importurilor pe piaţa Germaniei, tendinţe 2 Toate datele prezentate în acest capitol se referă la 2004 şi au fost obţinute din Harta Produselor ITC.

9

Figura 2. Importurile de mere proaspete ale Germaniei, pe grupuri de furnizori, 2004

UE1566%

UE105%

America de Sud

14%

China1%

Noua Zelanda

10%Africa de Sud

4%

Sursa: Harta Produselor ITC

legate de altfel de schimbările pe plan mondial ale exporturilor. În primul rînd, s-au redus importurile de mere proaspete la preţ înalt provenite din emisfera nordică, în special din ţările UE15 (cu o rată anuală de 3-7%). În acelaşi timp, au crescut foarte mult importurile de mere mai puţin costisitoare din emisfera sudică, inclusiv din Noua Zeelandă, America de Sud şi Africa de Sud, cu o rată anuală de 20%-50%. În sfîrşit, cea mai serioasă creştere pe piaţa germană i se atribuie Chinei, care exportă în Germania cu 200%-240% mai mult în fiecare an, în perioada 2000-2004.

Tabelul 3. Furnizorii de mere proaspete pentru Germania, 2004

Ţările furnizoare Cantitatea importată, 2004

Tendinţele cantitative de import, 2000-2004

Emisfera nordicăItalia 268,683 1%Franţa 60,380 -3%Olanda 94,704 -3%Belgia 33,080 -5%Emisfera sudicăNoua Zeelandă 75,456 5%Brazilia 39,787 29%Argentina 33,027 8%Cili 31,690 41%Africa de Sud 25,815 14%China 8,740 207%Sursa: Harta Produselor ITC

Astfel, se poate concluziona că situaţia furnizorilor de mere proaspete pentru Germania se va schimba complet în următorii ani, dacă vor continua tendinţele actuale. De altfel, importatorii principali de mere din Germania au confirmat aceste tendinţe în cadrul interviurilor telefonice, menţionînd că ţările din emisfera sudică sunt cei mai principali furnizori de mere proaspete, cu peste 70% din furnizările primite de aceşti importatori.

Rusia. Piaţa Rusiei de mere proaspete se află în continuă creştere din 2000, cînd ţara a început să-şi revină din criza financiară din 1998. Schema 3 indică o creştere anuală impresionantă a importurilor de mere proaspete în Rusia. În 2002 volumul importurilor a atins nivelul dinaintea crizei, iar în 2004 practic s-au dublat comparativ cu 2002: de la 360 mii tone în 2002 la 705 mii tone în 2004. De fapt, în 2004 Rusia a devenit pentru prima dată al patrulea cel mai mare importator de mere proaspete din lume, deţinînd 6% din importurile mondiale. Mai mult ca atît, se aşteaptă ca importurile de mere proaspete să crească în continuare pînă cînd consumul de mere proaspete pe cap de locuitor în Rusia va ajunge la niveluri asemănătoare cu ţările UE, adică 17 kg pe cap de locuitor pe an (la ziua de azi, ruşii consumă maxim 6-7 kg de mere proaspete).

Figura 3. Evoluţia importurilor de mere proaspete în Rusia, 1994-2004

10

0100,000

200,000

300,000400,000

500,000600,000

700,000

800,000

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Sursa: Baza de date agricole FAOSTAT şi ITC, 2004

Piaţa Rusiei de mere proaspete importate este mai puţin concentrată şi mai diversificată decît cea a Germaniei sau a Lituaniei. Doi ani la rînd Polonia a fost exportatorul principal de mere proaspete pentru Rusia, cu o rata impresionantă de creştere a volumului total: 23% (sau 137 mii tone) în 2003 şi 30% (209 mii tone) în 2004. Această diferenţă a fost de fapt „luată” de la ţările UE15, a căror pondere de export a merelor proaspete pentru Rusia a scăzut de la 17% (106 mii tone) în 2003 la doar 10% (74 mii tone) în 2004. Ţările CSI, în frunte cu Moldova (17%), reprezintă un grup important de furnizori în 2004 şi 2003, cu o pondere de 30% (sau aproximativ 200 mii tone) din totalul importurilor de mere proaspete ale Rusiei. (Presupunem că această situaţie a furnizărilor din CSI se va schimba pentru 2005, deoarece Moldova nu mai este în listă din cauza interdicţiei, însă cifrele exacte nu sunt încă disponibile.) China şi America de Sud sunt şi ele furnizori importanţi, deţinînd 15% (107 mii tone) şi 12% (84 mii tone) respectiv. Deoarece Rusia este o piaţă care se dezvoltă rapid, se pare că toţi furnizorii săi de mere proaspete vor înregistra creşteri a volumelor pe parcurs.

Lituania. Importurile anuale de mere proaspete în Lituania reprezintă 26-32 mii tone, aceste volume fiind direct dependente de recolta domestică. Piaţa lituaniană de mere proaspete nu este foarte diversificată în ceea ce priveşte ţările furnizoare, avînd doi exportatori principali: Polonia şi UE15 (în special Olanda şi Germania). Polonia este cel mai mare furnizor de mere proaspete pentru Lituania, deţinînd 85%-90% din volumul total. Ponderea Poloniei a crescut în continuu în ultimii ani: de la 60% în 1999 la 90% în 2004, astfel substituind importurile de mere mai scumpe din UE15. Această reuşită importantă, atît din punct de vedere a calităţii cît şi a cantităţii, realizată de producătorii şi exportatorii polonezi de mere într-o perioadă de timp relativ scurtă este un exemplu demn de urmat.

11

Figura 4. Importuri de mere proaspete în Rusia pe categorii de furnizori, 2004

UE1510%

UE10 (Polonia)

30%

CSI31%

America de Sud

12%

China15%

Alte2%

Sursa: Harta produselor ITC

3. TENDINŢE ÎN CONSUMUL DE MERE PROASPETE

Germania. Merele sunt fructul proaspăt cel mai popular în Germania, fiind urmate la o distanţă mare de banane şi portocale. Consumul total domestic de mere proaspete parvenite atît din producerea comercială cît şi necomercială a atins 1,62 milioane tone în 2004-2005, în timp ce consumul pe cap de locuitor a variat de la 17 la 20 kg pe an. Cu toate acestea, consumul pe cap de locuitor în Germania s-a redus puţin pe parcurs, după cum arată Tabelul 4. Conform datelor din World Apple Review 2005, consumul pe cap de locuitor în 2004 s-a mărit puţin în majoritatea ţărilor UE15, inclusiv în Germania, datorită volumului de producere îmbunătăţit, care a revenit la niveluri normale după recolta mică din 2003.

Tabelul 4. Consumul pe cap de locuitor în Germania, kg pe an97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03

Mere 18,0 17,7 20,6 19,1 17,5 17,6Banane 11,2 10,3 11,0 12,1 11,1 11,2Portocale 6,4 5,8 6,1 7,0 6,0 6,5Struguri 3,8 3,8 4,3 4,0 3,8 3,3Pere 2,3 2,7 2,8 2,6 2,3 2,6Sursa: Raportul USDA FAS GAIN - Germania, Fructe foioase proaspete, anul 2005

Mărul proaspăt este un produs care redă o imagine naturală şi, astfel, e privit pozitiv de către nemţi, deoarece ei sunt foarte sensibili la probleme ce ţin de inofensivitate alimentară şi mediu înconjurător. Mulţi consumatori germani preferă să cumpere fructe la cîntar, în loc de cele pre-ambalate, pentru că nu doresc materialul de ambalaj în plus. Unii consumatorii chiar evită să cumpere fructe cu etichete de plastic indicînd codul preţului. Cu toate acestea, ponderea fructelor pre-ambalate, în special în segmentul magazinelor alimentare, este în continuă creştere (sursa: USDA).

Rusia. Ca şi în Germania, merele sunt cele mai populare fructe în Rusia. Consumul intern de mere proaspete a ajuns la aproximativ 920 mii tone în 2004, fiind în creştere continuă. Consumul de mere pe cap de locuitor în Rusia rămîne deocamdată destul de

12

Figura 5. Importurile de mere proaspete în Lituania, 1999-2004

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

1999 2000 2001 2002 2003 2004

UE15 Polonia Alte

2004UE1510%

Polonia

89%

Alte1%

Sursa: Baza de date EUROSTAT

scăzut, 6-7 kg pe an (sursa: World Apple Review 2005), dar se află în creştere. Această schimbare pozitivă privind consumul de fructe în Rusia este asociată cu creşterea veniturilor populaţiei, schimbarea preferinţelor consumatorilor către un mod de viaţă mai sănătos, precum şi cu disponibilitatea şi varietatea fructelor. Surse de la USDA raportează că 70-85% din consumatorii ruşi cumpără mere în mod regulat, iar aproximativ 40% preferă merele altor fructe (vezi Tabelul 5).

Lituania. Deoarece Lituania nu deţin un rol foarte important pe piaţa mondială a merelor proaspete, practic nu există date şi cercetării secundare despre această piaţă. Producţia anuală de mere atinge 35-50 mii tone pe parcursul ultimilor ani, iar importurile de mere ajung la 30 mii tone, în timp ce exporturile sunt minime (760 tone în 2004). Se poate presupune în termeni foarte generali că jumătate din producţia domestică de mere poate fi consumată în stare proaspătă şi că volumul anual de mere proaspete consumate în Lituania ajunge aproximativ la 40-50 mii tone.

4. CANALELE DE DISTRIBUŢIE

Germania. Importul de fructe proaspete în Germania este efectuat în mare parte de angrosişti care le distribuie apoi la pieţele angro sau la lanţurile de magazine. Lanţurile de magazine din Germania rareori importă direct, cumpărînd de obicei de la importatori. Magazinele mai mici cumpără de obicei produsele proaspete de la pieţele angro. Rapoartele USDA indică drept cei mai mari angrosişti de fructe din Germania companiile Cobana Fruchtring (Hamburg), Atlanta (Bremen), Edeka Fruchtkontor (Hamburg), Dole fresh fruit Europe (Hamburg), van Wylick (Düsseldorf). Un exportator dintr-o ţară terţă ar fi bine să colaboreze cu un importator, deoarece acesta ar avea experienţă bogată privind certificatele de import, etichetarea şi alte cerinţe de import.

O tendinţă importantă în rîndul consumatorilor germani este de a procura produse la magazine cu preţuri reduse. În perioada 1999-2004, aceste magazine şi-au mărit prezenţa pe piaţă de la 38% la 50%, ocupînd locul altor tipuri de magazine. Structura pieţei de

13

Tabelul 5. Fructele preferate în Rusia% consumatorilor care le preferă faţă de alte fructe

Mere 40%Banane 31%Portocale 28%Struguri 22%Pere 21%Sursa: Alianţa fructelor şi legumelor a F.R.

Boxa 1. Preferinţele pieţei ruseşti faţă de merele proaspete

“Consumatorii ruşi mănîncă în mod normal mere verzi sau galbene, iar unii chiar consideră că acestea sunt mai sănătoase decît cele roşii. În general, consumatorul rus preferă fructe mai mari (de 70-80 mm). Majoritatea merelor consumate în Rusia sunt crescute în livezi mici particulare, iar producţia nu este diversificată în ceea ce priveşte soiurile. Odată cu creşterea veniturilor consumatorilor, creşte şi cererea pentru soiuri de lux de o calitate consistentă şi dimensiuni mari.

Conform studiilor desfăşurate, aproximativ 79% din ruşi consideră fructele şi legumele produse local mai sigure decît cele de import. Cu toate acestea, cea mai mare parte a recoltei interne de mere se consumă în doar 4 luni după strînsul roadei. Majoritatea merelor ruseşti provin din regiunea Krasnodar.”

Sursa: Raportul USDA FAS GAIN, Federaţia Rusă, Fructe foioase proaspete, Raport anual 2005

desfacere cu amănuntul în Germania, în ceea ce priveşte comercializarea merelor proaspete, este arătată în Figura 6. Cele mai mari magazine cu preţ redus din Germania sunt Aldi (20%) şi Lidl (9-10%), care deţin majoritatea din cele 45% din piaţa pentru mere pe care le ocupă magazinele cu preţ redus.

Acesta este un semn de sensibilitatea foarte ridicată faţă de preţuri, exprimată de consumatorii germani, fapt care este valabil cam pentru toate domeniile, dar în special în ceea ce priveşte produsele alimentare. Conform datelor de la GfK, preţurile reduse sunt în mediu mai mici cu 20%-30% decît preţurile din alte magazine. Aceasta depinde de produs şi nu de mărimea magazinului în sine. Aceeaşi sursă indică cinci cele mai serioase probleme cu care se confruntă vînzătorii de produse alimentare din Germania în 2005:

(1) Presiune asupra preţurilor;(2) Presiune din partea concurenţilor;(3) Războaiele de preţuri;(4) Popularitatea tot mai mare a

magazinelor cu preţ redus;(5) Mărcile comerciale ale magazinelor cu amănuntul.

Rusia. Fructele sunt livrate în Rusia pe cale maritimă (în containere), precum şi cu camioanele. Majoritatea fructelor importate vin prin porturi - St. Peterburg deţine astfel 80% din totalul volumului livrat pe mare, iar porturile din Novorossiysk şi Vladivostok deţin restul de 20%. Vladivostok este portul principal care aprovizionează partea estică a Rusiei, fiind poarta pentru importurile de fructe din Asia şi America. (Novorossiysk se specializează mai mult pe articole industriale/nealimentare)

Pe lîngă aceasta, Rusia primeşte cantităţi mari de fructe pe calea uscatului, prin camioane din Europa (Polonia, Olanda, Spania, Franţa) şi din CSI. Un studiu desfăşurat în octombrie 2004 de către compania rusească „Agriconsult” conţine informaţii precum că majoritatea importatorilor ruşi de fructe s-au plîns de faptul că fructele furnizate cu camionul din Europa sunt devamate ilegal în Moscova şi apoi distribuite pe întreg teritoriul ţării.

Cei mai mari importatori de fructe care aprovizionează vestul Rusiei se află în St. Peterburg. Pe piaţă activează cam 50 de companii, iar importatorii din St. Peterburg au de obicei o cifra de afaceri mai mare ca cei din Moscova sau Vladivostok. Cei mai mari importatori ruşi de fructe (care activează în St. Peterburg) sunt JFC, SUNWAY şi SORUS, care deţin aproximativ 80% din piaţă. Restul este divizat între companii mai mici, cum ar fi Baltfruit, Fruit Brothers, Akhmed Fruit, Konfey.

14

Figura 6. Structura pieţei de desfacere a merelor în Germania, 2004

Magazine mici0.11

Hipermarkete

0.239

Magazine la pret redus0.453

Alte0.198

Sursa: GfK Panel Services Germany, prezentare la Conferinţa de produse proaspete, 2005, Budapesta, iunie 2005

De la depozitul importatorului sau centrul de ambalare, fructele sunt livrate direct la magazine. Unii importatori care nu au linii de ambalare folosesc serviciile intermediarilor înainte de a livra fructele la magazine. Lanţurile de magazine din Rusia nu ambalează fructele, preferînd să obţină aceste servicii de la furnizori. Astfel, furnizorii ambalează fructele şi le etichetează pe ambalaj. Un lanţ de magazine are de obicei 20-30 de furnizori de fructe şi legume.

În Rusia fructele sunt realizate prin:- Lanţuri de magazine – supermarkete, hipermarkete şi alimentare, care reprezintă

aproximativ 10% din vînzările de produse alimentare; volumul fructelor realizate prin lanţurile de magazine se află în creştere sigură.

- Pieţe alimentare – aceste sunt pieţe acoperite, care pe timpuri erau locuri de elită pentru cumpărături, însă acum au fost renovate şi sunt comode pentru a face cumpărături; de obicei, preţurile şi calitatea produselor din aceste pieţe sunt mai mari decît în lanţurile de magazine;

- Pieţe în aer liber – acestea sunt pieţe care vînd produse ieftine, în special din CSI, care lucrează anul împrejur;

- Chioşcurile de fructe şi legume sunt foarte populare între locuitorii oraşelor mari; acestea lucrează 4-5 luni pe an în timpul sezonului cald; aceste standuri sunt mai scumpe decît pieţele în aer liber, dar datorită locaţiei comode au afaceri profitabile.

În Moscova, liderii de vînzări ale merelor sunt magazinele „Perekriostok”, „Ramstor”, „Kopeika”, METRO Cash&Carry, „Paterson” şi „Sedimoi Kontinent” (în această ordine de importanţă). În St. Peterburg cele mai des menţionate supermarkete sunt „Lenta”, METRO şi O’Key. (sursa: Agriconsult, 2004)

Lituania. Deoarece merele proaspete sunt importate în Lituania din ţările UE25 (în special din Polonia), acestea sunt livrate cu camionul. Pe piaţă este o concentraţie foarte mare de importuri de legume şi fructe, unde activează trei companii principale: LITBANA, AUGMA şi CITMA. LITBANA deţine aproximativ 50% din piaţa lituaniană de fructe şi legume, urmată de AUGMA şi CITMA. Aceşti trei importatori livrează la toate lanţurile de magazine, precum şi la alţi vînzători angro şi distribuitori. AUGMA, spre exemplu, lucrează în exclusivitate cu lanţurile de magazine, iar CITMA aprovizionează mai mult angrosiştii - 70% din totalul produselor proaspete, la magazinele cu amănuntul fiind livrate doar 30% din produse. LITBANA livrează produse la magazine şi angrosişti într-o proporţie de 60% la 40%.

VP MARKET – este liderul pieţei de produse alimentare, deţinînd 34% din piaţă cu 195 de centre comerciale în Lituania. Este unicul lanţ de magazine care procură produse nu numai de la importatorii locali dar şi direct din ţările UE15. Alte magazine mari din Lituania încă nu au astfel de abilităţi logistice pentru a importa independent. Un raport al USDA3 arată că experţii din industrie prezic o reducere a rolului angrosiştilor în viitor.

3 Raportul USDA FAS GAIN “Lituania, Raport asupra sectorului de produse alimentare cu amănuntul – 2003”.

15

Cele mai mari lanţuri de magazine vor prelua controlul asupra procesului de procurări angro şi vor cumpără direct de la producătorii locali sau vor importa singuri.

În Lituania fructele sunt comercializate prin:- Lanţuri de magazine – acestea sunt hipermarkete şi minimarkete care aparţin

lanţurilor mai mari, cum ar fi VP Market (35% din piaţă), RIMI (15%), IKI (15%) şi Norfa (10%). Ca şi în Rusia, ponderea fructelor realizate prin lanţurile de magazine este în creştere continuă.

- Pieţe tradiţionale – acestea sunt încă destul de populare printre consumatorii lituanieni, în timp ce fructele şi legumele sunt produsele sezoniere cele mai populare. Deşi numărul total al pieţele se reduce, apar totuşi unele tendinţe noi în acest segment: pieţele producătorilor apar lîngă supermarkete mari şi sunt deseori controlate de lanţurile de magazine.

- Alimentare – acestea iau forma unor magazine mici şi mijlocii, chioşcuri sau magazine specializate; ponderea lor în piaţa de fructe este mică, iar experţii din industrie consideră că numărul acestor magazine se va reduce în viitor, locul lor fiind ocupat de lanţurile de magazine.

5. ACCESUL LA PIAŢĂ

TARIFE VAMALE

Tarifele pentru mere impuse de UE (referindu-ne la Germania şi Lituania) faţă de ţări terţe (cum ar fi Moldova) variază considerabil pe parcursul anului în funcţie de doi factori: preţul de intrare şi perioada de import. Dacă merele proaspete importate respectă rata minimă a preţului de intrare, atunci se aplică rata standard a tarifului ad-valorem (4%-0%-9% în funcţie de sezon). Dacă produsele sunt vîndute la un preţ mai mic, atunci se va aplica un tarif suplimentar conform valorii absolute (exprimat în Euro pe 100kg) (vezi detalii în Tabelul 6).

Cele mai înalte rate sunt în timpul sezonul de mere (august-decembrie), ajungînd la 9%-13% în funcţie de preţ, dar se reduc pînă la 4%-7% în lunile ianuarie-martie, fiind minime în afara sezonului, în aprilie-iulie. Deşi Moldova beneficiază de regimul Sistemului Generalizat de Preferinţe (GSP) în relaţiile cu UE, acesta nu oferă tarife reduse pentru produse agricole, care sunt considerate produse „deosebite”.

Tabelul 6. Tarifele vamale la mere proaspete impuse de UE25Perioada 1ian –

14febr15febr – 31mar

1apr – 30iun 1iul – 15iul 16iul – 31iul

1aug – 31decDiapazon de preţ

peste 56,8 4% 4% 0 0 0 9%55,7-56,8 6,4%+1,1€

(pe 100kg) 6,4%+1,1€ 4,8%+1,1€ 4,8%+0,9€ 4,8%+0,9€ 11,2%+0,9€

54,5-55,7 6,4%+2,3€ 6,4%+2,3€ 4,8%+2,3€ 4,8%+1,8€ 4,8%+1,8€ 11,2%+1,8€53,4-54,5 6,4%+3,4€ 6,4%+3,4€ 4,8%+3,4€ 4,8%+2,7€ 4,8%+2,7€ 11,2%+2,7€52,3-53,4 6,4%+4,5€ 6,4%+4,5€ 4,8%+4,5€ 4,8%+3,7€ 4,8%+3,7€ 11,2%+3,7€Mai mic de 52,3 6,4%+23,8€ 6,4%+23,8€ 4,8%+23,8€ 4,8%+23,8€ 4,8%+23,8€ 11,2%+23,8€

16

Sursa: Regulamentul Comisiei (CE) nr. 1810/2004 din 7 septembrie 2004

Datorită acordurilor de liber schimb între ţările CSI, Moldova beneficiază de o rată tarifară de 0% pentru produsele exportate în Rusia. Însă din mai 2005 autorităţile ruseşti au impus o interdicţie asupra produselor vegetale din Moldova (motivată de probleme de ordin fito-sanitar), care rămîne în vigoare pînă în prezent. La moment nu este clar cînd va fi anulată această interdicţie.

STANDARDE ŞI REGULAMENTE

Merele proaspete importate în ţările UE25 trebuie să corespundă standardelor de marketing ale UE pentru mere, stipulate de Regulamentul Comisiei nr. 85/2004 din 15 ianuarie 2004, amendat prin Regulamentul Comisiei 907/04/EC şi 1238/05/EC4. Aplicarea acestor standarde de marketing are drept scop eliminarea produselor de o calitate nesatisfăcătoare de pe piaţa UE, asigurarea unor produse care satisfac cerinţele consumatorilor şi facilitarea comerţului în baza concurenţei loiale, astfel ajutînd la creşterea competitivităţii. Standardele de marketing stipulează calitatea/clasificarea produselor pe categorii (categoria extra, I şi II), dimensiunile, excepţiile permise, aspectul şi prezentarea, precum şi cerinţele faţă de etichetare.

Standardele sunt aplicabile la toate etapele de desfacere a produsului. Transportarea la distanţe mari, stocarea în depozite şi alte procese prin care trec produsele pot cauza anumite deteriorări din cauza evoluării biologice a acestora şi caracterului lor perisabil. Astfel de deteriorări trebuie luate în consideraţie la aplicarea standardului la etapele de marketing care urmează după livrare.

Pe lîngă standardele de marketing, merele trebuie să respecte şi carta UE privind nivelul maxim de pesticide permis pentru aceste produse. Această cartă UE poate fi găsită pe pagina web http://www.freshquality.org/english/product_info.asp?id=1.

În ceea ce priveşte fructele şi legumele, există şi cîteva programe de inofensivitate alimentară valabile în UE. Două standarde principale sunt EUREPGAP şi Q+S. Q+S este un sistem în trei nivele care include toţi participanţii din lanţ care manevrează produsul, de la producător la angrosist şi lanţul de magazine. EUREPGAP, pe de altă parte, se concentrează în mod special asupra producătorului, fiind deseori completat de standardul IFS (International Food Standard) referitor la angrosişti. O componentă importantă a ambelor sisteme este setul de cerinţe faţă de documentare pentru toate etapele procesului de producere.

Unele lanţuri de magazine nemţeşti şi-au exprimat doleanţa faţă de un sistem sau altul. De exemplu, Rewe, Spar şi Wallmart Germany preferă Q+S, în timp ce METRO a ales EUREPGAP în conjuncţie cu IFS. Următoarele pagini web oferă informaţii depline privind ambele sisteme: www.q-s.info/en şi www.eurep.org.

Merele au nevoie şi de un certificat fito-sanitar conform directivei UE 2000/29/EC pentru a intra în UE. Cerinţele concrete pot fi găsite pe Internet la:4 Aceste regulamente pot fi găsite pe pagina web http://www.freshquality.org/english/product_info.asp?id=3

17

http://europa.eu.int/eur-lex/pri/en/oj/dat/2000/l_169/l_16920000710en00010112.pdf

6. PREŢURI

Conform datelor din World Apple Review 2005, Uniunea Europeană a ajuns la preţul mediu cel mai înalt pentru mere proaspete în timpul sezonului 1991-1992 (din cauza ofertei mici), după care preţurile au continuat să scadă pînă au ajuns la punctul cel mai inferior în sezonul 2000-2001. Apoi preţurile şi-au revenit în următoarele trei sezoane, dar nu au mai atins nivelul record din 1991-1992. Revenirea preţurilor nu a durat însă pînă în sezonul 2004-2005, iar estimările preliminare pentru UE şi SUA indică faptul că preţurile producătorilor vor scădea cu aproape 20% în termeni reali faţă da anul precedent.

Informaţia despre preţurile de import pentru mere proaspete în 2005 pentru cele trei pieţe vizate confirmă estimările preliminare ale experţilor (vezi Figurile 7, 8 şi 9). Germania este un importator de mere proaspete la preţuri înalte. Preţurile tind să fie mai mari în perioada din afara sezonului (ianuarie-august) cînd oferta se limitează la livrările din emisfera sudică, micşorîndu-se mult în perioada septembrie-decembrie.

Figura 7. Germania: evoluţia lunară a preţurilor de import pentru mere proaspete (Euro pe tonă), 2003-2005

200300

400500600

700800

900

2000 431 387 530 550 650 634 647 618 473 384 285 3752001 484 572 612 672 667 731 806 772 706 420 427 5242002 628 621 756 726 721 807 818 706 551 409 320 4932003 627 676 702 699 709 786 747 781 571 425 435 4762004 607 676 693 683 702 798 801 829 672 470 406 5152005 569 591 631 621 606 659 658 613

Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep Oct Noi Dec

Sursa: Baza de date EUROSTAT

Dinamica preţurilor anuale arată că de la nivelul de jos din 2000, preţurile s-au ridicat în anii următori 2001-2004 (vezi Figura 7). În 2005 presiunea asupra preţurilor a fost mai mare din cauza ofertei domestice mari şi livrărilor mărite din emisfera sudică. Este important de menţionat că variaţiile lunare de preţuri par a fi mai mici în ultimii ani (2004-2005) comparativ cu perioadele precedente.

Importurile de mere proaspete în Lituania sunt poziţionate în segmentul de preţuri mai joase, comparativ cu preţurile de import în Germania. Deoarece majoritatea merelor proaspete vin în Lituania de la furnizori de mere mai ieftine, cum ar fi Polonia, preţurile de import înregistrate sunt destul de mici în timpul sezonului, ridicîndu-se puţin în lunile de iarnă (livrările din Polonia continuă şi atunci datorită infrastructurii de depozite

18

frigorifice, continuă să crească în primăvară şi ajung la nivelul maxim în iulie, cînd Lituania este nevoită să importeze din UE (deoarece pînă atunci oferta de mere poloneze se epuizează). Informaţia despre preţuri în 2005 indică variaţii mai mici pe parcursul anului comparativ cu anii precedenţi, în timp ce preţurile de import din lunile de vară sunt mult mai mici în 2005, în mare parte din cauza livrărilor mai mari din Polonia care au înlocuit importurile mai scumpe din UE. Aceasta este o altă reuşită importantă a industriei poloneze de mere proaspete.

Figura 8. Lituania: evoluţia lunară a preţurilor de import pentru mere proaspete (Euro pe tona), 2003-2005

100

200

300

400

500

2000 188 190 185 245 300 331 377 125 166 123 137 1282001 127 131 133 198 294 405 461 136 353 182 164 2042002 158 178 180 203 231 229 314 302 199 164 169 1712003 177 172 180 204 314 422 505 298 259 232 229 2262004 208 198 189 200 290 389 505 411 213 182 178 1832005 205 210 268 339 314 313 264 296

Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep Oct Noi Dec

Sursa: Baza de date EUROSTAT

În ultimii trei ani (2002-2004), variaţiile de preţuri de import în Rusia pe parcursul anului nu au depăşit 100 USD pe tonă, în timp ce preţurile au variat între 300 şi 400 USD/tonă. Se pare că preţurile de import în Rusia nu urmează acelaşi model sezonier ca preţurile de import în Germania şi Lituania. Deşi preţul maxim apare tot în iulie-august, variaţiile de preţ în restul anului sunt mici, iar merele de import nu sunt mai ieftine în timpul sezonului comparativ cu lunile de iarnă. Asta deoarece Rusia depinde mult de importul de mere proaspete, iar producţia internă este prea mică pentru a avea un efect asupra preţurilor de import.

Figura 9. Rusia: evoluţia lunară a preţurilor de import pentru mere proaspete ($ pe tona)

200

300

400

2002 295 329 296 303 305 331 342 326 303 297 301 3212003 302 302 299 310 328 339 361 387 344 324 332 3332004 310 304 304 334 362 373 391 350 344 341 352 371

Ian Feb Mar Apr May J un J ul Aug Sep Oct Nov Dec

Sursa: Raportul USDA FAS GAIN, Federaţia Rusă – Fructe foioase proaspete, Raport anual 2005

19

Din păcate nu există date pentru perioadele precedent pentru Rusia, iar cele din 2005 încă nu sunt disponibile. Unele cifre referitoare la preţurile de piaţă în Rusia pentru mere proaspete colectate de USDA în 2005 (în februarie şi în august) sunt incluse în Anexa 1 (vezi datele pe soiuri de mere, ţară de origine şi canal de distribuţie).

Datele din World Apple Review 2005 arată că preţurile pentru mere proaspete la nivelul de desfacere în magazine au fost destul de moderate pe parcursul timpului. Vînzătorii şi-au mărit marja în termeni monetari reali, însă procentul din preţul de vînzare pe care îl păstrează nu s-a mărit. Procentul producătorului din preţul final de vînzare tinde să fie mai înalt în ţările mici (cum ar fi ţările UE) care nu au lanţuri lungi de distribuţie şi distanţe mari între livadă şi magazin.

7. STUDIUL IMPORTATORILOR DIN CELE TREI PIEŢE VIZATE

OBIECTIVELE STUDIULUI

Studiul a avut drept scop obţinerea informaţiei esenţiale din prima sursă, referitoare la mere proaspete în cele trei ţări vizate - Rusia, Lituania şi Germania. Studiul a precăutat în mod special cerinţele faţă de produse şi preferinţele cumpărătorilor în fiecare piaţă studiată, soiurile principale de mere solicitate în prezent pe pieţele vizate, sursele de aprovizionare (pe ţări de origine) şi concurenţii principali domestici. Un scop important al studiului a fost colectarea recomandărilor de la importatorii mari intervievaţi pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc să intre pe aceste pieţe.

Această cercetarea primară a avut şi scopul de a completa golurile de informaţie apărute după colectarea informaţiei secundare despre pieţe şi analiza celor trei pieţe pentru mere proaspete.

METODOLOGIA GENERALĂ

Respondenţii vizaţi. Principalii participanţi de pe cele trei pieţe vizate pentru fructe proaspete (pentru care merele deţin un loc important în gama de produse importate), care au un volum mare de afaceri şi acoperă o zonă importantă la nivel de ţară, au fost selectaţi în grupul vizat de respondenţi pentru acest studiu. Accentul asupra participanţilor importanţi din pieţe a fost determinat de scopul de a identifica cerinţele şi preferinţele segmentului superior al pieţei pentru mere proaspete în cele trei ţări.

Au fost intervievaţi cîte 5-8 importatori din fiecare piaţă, iar analiza care urmează este bazată pe informaţia şi datele obţinute de la ei (vezi lista completă a respondenţilor, cu nume şi informaţia de contact în anexă). Deşi numărul respondenţilor este destul de mic, acoperirea pieţelor a fost suficientă. De aceea, datele despre pieţe care au fost colectate sunt considerate reprezentative, concluzive şi foarte valoroase şi informative pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc să intre pe aceste pieţe.

20

Structura studiului. Studiul a avut loc prin telefon în baza unui chestionar simplu care a inclus următorul set de întrebări:

- Date despre companie şi de contact, inclusiv cifra de afaceri privind merele proaspete şi pondere din totalul cifrei de afaceri;

- Furnizorii principali de mere proaspete (după ţara de origine) şi variaţiile sezoniere ale livrărilor;

- Clienţii/pieţele principale pentru mere proaspete;- Cerinţele şi preferinţele pieţei pentru mere proaspete în ceea ce priveşte

dimensiunea, ambalajul şi utilizarea logo-urilor/mărcilor comerciale;- Soiurile de mere proaspete şi ultimele tendinţe ale cererii faţă de soiuri;- Concurenţii principali de pe piaţa de mere proaspete;- Merele moldoveneşti: experienţa din trecut şi recomandări pentru exportatorii

moldoveni de mere proaspete.

DATE DESPRE COMPANIILE RESPONDENTE5

După cum s-a menţionat mai sus, respondenţi au fost importatorii mari de fructe, care de altfel reprezintă segmentul cel mai mare a pieţelor pe care le reprezintă. Gama lor de produse include de obicei banane, citrice, mere, pere, struguri de masă şi un sortiment mare de legume (deşi acestea din urmă au o pondere destul de mică în vînzările totale). Unii importatori mai mari se ocupă şi de fructe exotice.

În Rusia şi Germania printre respondenţi s-au numărat numai importatori-angrosişti, iar în Lituania (unde piaţa este mult mai mică şi există doar trei importatori mari de fructe care acoperă întreaga piaţă) studiul a inclus şi cîţiva reprezentanţi ai magazinelor mari (lanţurilor de magazine) care se ocupă şi de importuri directe cît şi de procurări de la importatorii şi producătorii locali.

În Rusia şi Germania majoritatea respondenţilor au declarat o cifră de afaceri cu mere proaspete în diapazonul de 10-20 mii tone. Cîţiva respondenţi mai mici au declarat volume anuale de mere de maxim 4 mii tone. Importatorii mari de obicei indică o pondere a merelor proaspete între 10% şi 15% din totalul vînzărilor. Unii importatori ruşi mai mici au indicat merele drept produsul lor principal care deţine pînă la 40% din totalul vînzărilor.

Importatorii lituanieni de fructe au declarat importuri anuale de mere de la 4 la 100 mii tone, merele reprezentînd aproximativ 10% din totalul livrărilor. Cel mai mare lanţ de magazine, VP Market, are vînzări de mere de 15 mii tone anual, în timp ce alte lanţuri de supermarkete au declarat cifre mai mici, de 1-3 mii tone.

5 NOTĂ: Informaţia de contact privind potenţialii cumpărători de pe această piaţă poate fi obţinută de Proiectul de Dezvoltare a Businessului Agricol (PDBA): str. Bulgara 33/1, Chisinau, Republica Moldova 2001; Tel: (373 22) 577-930, Fax: (373 22) 577-931; Email: info@moldova.cnfa.org Website: www.cnfa.md

21

SURSELE DE APROVIZIONARE CU MERE PROASPETE

O analiză comparativă a surselor de aprovizionare cu mere a indicat un aspect important comun celor trei pieţe vizate: toţi respondenţi se aprovizionează cu mere proaspete de import (unii au declarat că se ocupă exclusiv de importuri), în timp ce procurările domestice nu depăşesc 5%, iar în unele cazuri rare – 10% din volumul anual de mere. Ponderea domestică, însă, este mai mare în sezon (lunile de toamnă, uneori chiar pînă în februarie) – conform spuselor respondenţilor din Rusia şi Lituania. Mai mult ca atît, companiile lituaniene au declarat că aprovizionările locale depind foarte mult de recolta din anul respectiv, care este foarte neregulată6.

În ceea ce priveşte aprovizionarea din surse interne, toţi respondenţii au declarat că preferă să lucreze direct cu producătorii de mere. Doar cîţiva importatori ruşi au indicat că uneori le este mai convenabil să colaboreze cu angrosişti/colectori mari de produse proaspete. Lanţurile de magazine din Lituania care nu au propriile reţele de distribuţie au declarat că lucrează în principal cu importatori locali de fructe şi legume proaspete, în timp ce magazinele care au infrastructura necesară importă direct din străinătate, deşi colaborează şi cu producătorii locali de fructe.

Ţările-furnizoare de mere proaspete diferă în fiecare piaţă de desfacere. Furnizorul principal în Rusia este America de Sud, urmată la o distanţă mică de ţările UE25 şi Africa de Sud (vezi Tabelul 7). În Germania liderul importurilor de mere proaspete este Noua Zeelandă, urmată de Africa de Sud şi America de Sud. Alte ţări UE nu au fost considerate drept furnizori importanţi de mere proaspete pentru respondenţii din Germania (chiar dacă acest fapt contrazice statisticile oficiale). În Lituania piaţa merelor proaspete de import pare a fi foarte concentrată, avînd doua grupuri de ţări furnizoare: Polonia care este un lider absolut şi ţările UE15. (Succesul merelor proaspete poloneze pe piaţa din Lituania este determinat de avantaje comparative clare, cum ar fi poziţionarea geografică faţă de această piaţă, raportul excelent preţ-calitate şi disponibilitatea merelor practic pe întreg parcursul anului.)

SUA şi China sunt alţi doi furnizori importanţi de mere menţionaţi de importatorii ruşi, precum şi de cîţiva respondenţi din Germania. Importatorii din Lituania nu au menţionat furnizori din aceste două ţări.

Tabelul 7. Furnizorii principali de mere proaspete în cele trei pieţe vizate

Rusia Lituania GermaniaŢările furnizoare % Ţările furnizoare % Ţările furnizoare %

America de Sud 40-60% Polonia 60-80% Noua Zeelandă 40-60%UE25 20-40% UE15 20-30% Africa de Sud 20-30%Africa de Sud 10-20% Africa de Sud maxim 3% America de Sud 10-15%SUA 3-5% UE25 0-15%China 3-5% SUA, China 0-10%

6 O reţea de supermarkete a declarat că în anul curent (2005) recolta de mere a fost excelentă în Lituania, astfel ei s-au aprovizionat cu mere în mare parte de la furnizori interni, în timp ce anul trecut recolta săracă de mere i-a obligat să importe peste 90% din totalul de mere proaspete.

22

Tabelul 8. Caracterul sezonier al importurilor (după ţara de origine) pe pieţele vizate

I F M A M I I A S O N DRUSIA

UE25AmSAfrSSUAChina

LITUANIAPoloniaUE15AfrS

GERMANIANZeelAfrSAmerSUE25China

Livrări intenseLivrări puţine

VARIAŢIILE SEZONIERE ALE IMPORTURILOR

Răspunsurile intervievaţilor în ceea ce priveşte caracterul sezonier ale importurilor de mere după ţara de origine au fost asemănătoare în toate trei pieţe studiate (vezi Tabelul 8). UE apare ca unicul furnizor pe întreg parcursul anului, aprovizionînd cu mere pieţele din Rusia şi Lituania, în timp ce Germania importă mere din UE doar în timpul toamnei şi iernii cînd sursele locale se epuizează. Regularitatea şi caracterul practic permanent al exporturilor de mere poloneze (în Lituania) reprezintă un succes şi oferă un exemplu foarte bun pentru exportatorii moldoveni care doresc să concureze pe aceste şi alte pieţe.America de Sud, Africa de Sud şi Noua Zeelandă livrează mere în timpul sezonului (mai mult între aprilie şi august), iar acest fapt determină scăderile în importurile din UE în perioada respectivă. Unii importatori din Rusia şi Germania chiar au declarat că stopează complet importurile de mere din UE în lunile iunie-august deoarece primesc mere mai ieftine din emisfera sudică.

SUA şi China apar şi ele ca furnizori de sezon mai lung, unii respondenţi chiar declarînd că primesc livrări anul împrejur din aceste ţări, chiar dacă este vorba de cantităţi mici. China, spre exemplu, este un furnizor foarte valoros de mere Fuji.

Importatorii ruşi care au declarat că procură cantităţi mici de mere proaspete din Moldova au explicat acest fapt prin oferta limitată la lunile octombrie-decembrie. Astfel, moldovenii mai au de parcurs o cale lungă pînă vor atinge nivelul concurenţilor lor din Polonia.

CLIENŢII/PIEŢELE PRINCIPALE PENTRU MERE PROASPETE

23

Merele proaspete importate sunt comercializate în mare parte pe piaţa internă. Doar cîţiva respondenţi ruşi au declarat că un procent foarte mic (între 1% şi 5% din volumul lor anual de mere) este exportat în alte ţări CSI (Belorusia, Kazahstan), acestea fiind în mare parte mere din America de Sud şi Africa de Sud în perioada de sezon cînd preţurile sunt competitive (ceea ce permite re-exportarea). Cîţiva importatori din Germania au menţionat că exportă aproape 10% din mere fie în ţările Benelux, scandinave sau din Europa de Est. Importatorii lituanieni re-exportează între 10% şi 20% din merele proaspete (în special provenite din Polonia) către Rusia şi (incredibil!) către Germania.

Clienţii principali locali ai majorităţii respondenţilor ruşi sunt angrosişti şi distribuitori mari, care procură între 80% şi 90% din merele proaspete, restul fiind alocate magazinelor (în special supermarketelor). Cîţiva importatori ruşi au declarat totuşi că au clienţi importanţi printre supermarketele din oraş, livrînd doar 20%-40% din mere către angrosiştii mai mici. În astfel de cazuri, aceşti angrosişti preiau producţia de un preţ mai jos care nu poate fi realizată în supermarkete (deoarece nu satisface cerinţele acestora faţă de calitate, dimensiune şi ambalaj), fiind realizată la pieţele în aer liber (cu amănuntul sau angro).

În Germania relaţiile cu cumpărătorii sunt mai diversificate şi mai puţin concentrate. Pentru importatorii germani care lucrează mai mult cu clienţi angrosişti, ponderea vînzărilor către magazinele cu amănuntul rămîne între 30% şi 40%. Ceilalţi importatori germani îşi vînd majoritatea producţiei vînzătorilor cu amănuntul (70%-80%), inclusiv la magazinele cu preţ redus, iar o parte din mere ajunge la întreprinderile alimentare (10%-20%), restul fiind realizat angrosiştilor.

În Lituania situaţia e mai diferită. Din cauza mărimii mici a pieţei, fiecare din cei trei mari distribuitori de fructe şi legume are o specializare clară: unul lucrează în exclusivitate cu lanţurile de magazine, iar ceilalţi doi livrează atît la angrosişti cît şi la magazine cu amănuntul, dar în proporţii diferite (40/60 şi 70/30). Lanţurile de supermarkete intervievate (care primesc majoritatea fructelor şi legumelor proaspete, inclusiv mere, de la aceşti trei distribuitori) realizează 100% din merele proaspete prin magazinele lor, adică direct consumatorilor.

CERINŢELE ŞI PREFERINŢELE FAŢĂ DE PRODUSE

Dimensiunea. Diapazonul dimensiunii merelor indicat de respondenţii din cele trei pieţe a fost destul de similar: de la 60mm la 120mm (un importator german a indicat chiar 135mm ca dimensiune maximă a merelor procurate). Merele mai mici sunt atribuite de obicei unei categorii inferioare de preţ. Tabelul 9 prezintă particularităţile fiecărei pieţe studiate privind dimensiunea cerută a merelor.

Tabelul 9. Dimensiunea merelor proaspete: cerinţe în fiecare piaţă.

Rusia Lituania GermaniaCele mai solicitate dimensiuni: Mere poloneze: 65-70, pînă la Diapazonul principal: 70-75, 75-

24

80-100mm (“Consumatorii ruşi preferă mere mari: mărimea este uneori mai importantă decît gustul!”)

Diapazonul dimensiunilor: de la 56 la 100mm.

80mmMere din UE: 80-90mm

Supermarketele spun: “Merele proaspete sunt produse deosebite din punct de vedere a preţului, de aceea trebuie să avem toate mărimile pe rafturi pentru ca consumatorii să poată aleagă.”

80mmDiapazonul întreg: 65-135mm

Doar un singur importator german a declarat că livrează numai mere mari: 90-110mm; acestea fiind în special din Noua Zeelandă).

Ambalajul. Pieţele din Rusia şi Lituania au caracteristici similare în ceea ce priveşte ambalajul utilizat pentru merele proaspete de import. Cele trei tipuri principale de ambalaj indicat de respondenţi (vezi şi Tabelul 10 pentru detalii şi imagini) sunt:

(i) Lăzi de lemn (cu celule unitare) de 10,5, 12, 13 şi 14kg; (ii) Cutii de carton (cu şi fără celule unitare) de 12-14kg; şi (iii) Cutii de carton telescopice de 18kg (uneori de 15kg) numite „obroace” (de

importatorii ruşi) sau „cutii cu tăvi” (de germani).

Şi importatorii ruşi şi cei lituanieni au menţionat că primesc mere în lăzi de lemn (cu celule) şi în cutii cu tăvi din UE. (Respondenţii ruşi au menţionat de asemenea că primesc cutii cu tăvi din SUA şi America de Sud.) Cutiile de carton de 12-15kg vin pe piaţa Lituaniei în special din Polonia.

Toţi importatorii germani au o părere destul de unanimă privind tipurile de ambalaj. Aceştia folosesc în special două tipuri de cutii de carton pentru mere proaspete: cutii cu tăvi de 18kg (cu 3 şi 5 straturi, în celule) şi cutii de carton de 12,5 kg (2 straturi, în celule). Doar cîţiva respondenţi au menţionat că folosesc şi cutii de carton de 7-8 kg. Cîţiva importatori mari din Germania cumpără mere şi le pre-ambalează (le ambalează pe loc în cutii de plastic de 1kg şi 1,5kg pentru realizare în lanţurile de magazine).

Tabelul 10. Opţiuni de ambalare pentru mere proaspete

Tipul ambalajului Menţiuni Imagine

Lemn, 13 kgDimensiune: 40x60

Merele pot fi în 2 straturi, în tăvi cu celule.

Carton, 14kg Dimensiune: 40x60x17 cm

Merele pot fi în 2 straturi, în tăvi cu celule.

Cutie cu tăvi, 18kg(cutie telescopică)

Dimensiune: 32x52x32 cm

4 sau 5 straturi de mere, în funcţie de dimensiune, în tăvi cu celule

25

Cutie cu 1 strat, 8kg

Dimensiune: 40x60x11 cm

1 strat de mere

Cutie cu 2 straturi, 8kg

Dimensiune: 30x60x17 cm

2 straturi de mere

Interesant este faptul că deşi importatorii germani tind să nu mai utilizeze lăzile de lemn, cei din Rusia şi Lituania au menţionat că majoritatea importurilor lor de mere din UE vin în lăzi de lemn. Un studiu al ITC referitor la ambalaje folosite pentru exportul de fructe şi legume confirmă faptul că „lada de lemn nu mai este ambalajul preferat în UE pentru fructe şi legume”, deoarece tot mai multe lanţuri de supermarkete insistă ca produsul lor să le fie livrat numai în cutii de carton sau IFCO (vezi detalii în Boxa 2).

Logo-ul/marca comercială. Nici un respondent nu a menţionat vre-o preferinţă faţă de o marcă anumită pentru mere proaspete, deoarece acestea de obicei nici nu au o marcă comercială. Importatorii mari din Germania au declarat că gama lor de produse include de obicei cam 4-5 mărci comerciale din fiecare ţară furnizoare, inclusiv mărci

recunoscute ca Dole, Del Monte şi altele.

Merele de obicei nu sunt etichetate, iar dacă au o etichetă aceasta conţine logo-ul producătorului, fără a se face asociere cu o ţară anumită. Ruşii par a fi mai pretenţioşi faţă de etichetarea produselor comparative cu alte pieţe studiate: cei mai mari importatori din Rusia au menţionat că lucrează în exclusivitate cu mere care sunt etichetate, deoarece clienţii lor cer astfel de produse. Alţi importatori ruşi nu au indicat astfel de cerinţe ca fiind foarte stricte, astfel ei importă atît produse etichetate cît şi fără etichete, asemănător situaţiei din Germania. Faptul că nemţilor le pasă mai puţin de etichetele de pe mere este confirmat şi de constatările unei analize a pieţei nemţeşti de fructe desfăşurate de USDA7. Se pare că mulţi consumatori germani se opun fructelor cu etichete din plastic cu codul preţului pe ele din cauza unor motive ce ţin de mediul înconjurător şi a inofensivităţii alimentare. Astfel piaţa se adaptează noilor preferinţe ale consumatorilor reducînd livrările de mere proaspete etichetate.7 Raportul GAIN nr. GM5002

26

Boxa 2. TENDINŢELE DE AMBALARE A FRUCTELOR din Seria ambalajului pentru export al Centrului Internaţional de Comerţ (ITC) al UNCTAD/WTO (Geneva, 2002)

“Chiar dacă o vizită la un magazin angro european va arăta că lăzile de lemn mai sunt încă utilizate, ponderea lor pe piaţa de ambalare a fructelor se reduce. Dezavantajul lor cel mai mare este că o ladă de lemn nu poate fi reciclată la fel de bine ca cele din carton. Odată folosit, lemnul utilizat pentru transportarea produselor este considerat în multe ţări europene drept deşeu special, care nu poate fi ars. Aceasta implică costuri mai mari de evacuare a deşeurilor comparativ cu alte tipuri de materiale de ambalaj... Concentrarea tot mai mare a livrărilor la nivel de magazine eventual va elimina ambalajele de lemn pentru fructe şi legume proaspete, cel puţin pe piaţa europeană... Exportatorii vor face bine să livreze produsele în ambalaje pe care le cer clienţii.”

Importatorii din Lituania (ca şi supermarketele) nu au preferinţe faţă de merele proaspete cu etichete. Majoritatea au declarat că merele lor nu au etichetă, numai cele din UE (o parte din ele cel puţin) vin cu etichetele lipite. Nici un importator sau vînzător lituanian nu a putut indica o marcă comercială anumită pentru merele pe care le procură.

Cerinţe faţă de calitate/certificare. Respondenţii din toate cele trei pieţe au menţionat că procură în mare parte mere de categoria 1 şi categoria extra care respectă standardele europene. Doar cîţiva importatori şi vînzători lituanieni au declarat că au în gama de mere şi un procent mic de produse de categoria 2. Merele importate din continentul american de obicei corespund categoriilor sofisticat sau extra sofisticat. Respondenţii din Germania au putut da cele mai clare răspunsuri privind cerinţele standardelor şi certificatelor de calitate pentru merele proaspete: EUREPGAP, HACCP, IFS (International Food Standards), BRC (British Retailers Consortium).

Respondenţii ruşi şi lituanieni au numit cîteva criterii de calitate referitoare la merele proaspete, inclusiv:

- Un procent de rabat de maxim 5%, ideal – în jur de 2%;- Un aspect impecabil, fără pete, - Culoarea conform caracteristicilor soiului; - Calibrate;- Formă adecvată.

Evident că aceste caracteristici ale produselor sunt incluse în standardele europene de calitate, astfel ele nu au fost menţionate în mod aparte de către respondenţii germani.

Conform spuselor tuturor respondenţilor, cerinţele faţă de un eventual nou furnizor de mere proaspete ar fi standarde, calitatea produsului fiind criteriul principal alături de un preţ avantajos.

SOIURI DE MERE PROASPETE ŞI TENDINŢE

Cele trei pieţe studiate par să aibă preferinţe diferite faţă de tipurile şi soiurile de mere. Lituanienii preferă merele roşii, ruşii le preferă pe cele verzi, iar nemţilor le plac merele bi-colore. Cele mai solicitate soiuri de mere sunt prezentate în ordine de prioritate pentru fiecare piaţă (vezi Tabelul 11). De exemplu, cel mai consumat măr în Rusia este Granny Smith, iar cererea pentru acest soi de măr este în continuă creştere, în timp ce importatorii lituanieni şi germani, în special, declară că Granny Smith a pierdut un procent mare din piaţă în ultimii ani.

Tabelul 11. Soiuri solicitate de mere (în ordinea de prioritate) în fiecare piaţă vizată

Rusia Lituania GermaniaMerele verzi sunt preferate

Principale:Granny SmithGolden Delicious

Merele roşii sunt preferate

Principale:JonagoldGolden Delicious

Merele bi-colore sunt preferate

Principale:BraeburnRoyal Gala

27

Red DeliciousJonagold & Jonagored

Altele:Royal Gala & GalaFujiBraeburnIdaredPink LadyGlosterRed ChiefRed Star King

Champion (polonez)Lobo (polonez)

Altele:Granny SmithBraeburnGlosterGoldstarIdaredRed ChiefCortlandBoskoop (polonez)

Golden DeliciousGranny Smith

Altele:Pink LadyFujiRed ChiefJazzCripps PinkRed DeliciousCox OrangeStar KingTop Red

Majoritatea respondenţilor din Rusia şi Lituania nu au putut evidenţia careva tendinţe clare în ceea ce priveşte cererea pentru diferite soiuri de mere, declarînd că sortimentul soiurilor de mere importate a fost destul de stabil în ultimii ani, iar preţul determină în mare parte alegerea soiurilor. Unii respondenţi însă au făcut cîteva menţiuni importante şi anume:

- Rusia : cererea pentru Granny Smith este în continuă creştere, odată cu cererea pentru soiurile de mere de culoare verde; cererea pentru mere de dimensiuni mari de asemenea s-a mărit, în special faţă de mărimile mari de Golden Delicious, Jonagold, Jonagored şi Gala.

- Lituania : cererea pentru mere roşii creşte (în special pentru soiul polonez Champion), iar cea pentru mere verzi descreşte (Granny Smith este solicitat tot mai puţin în ultimii ani).

Respondenţii din Germania au demonstrat că au o cunoaştere mult mai bună a schimbărilor care au loc pe piaţă referitoare la cererea pentru diferite soiuri de mere. Toţi au declarat unanim că piaţa preferă tot mai mult soiurile de mere bi-colore, în timp ce cererea pentru mere verzi se reduce tot mai mult. În special, consumul de Granny Smith şi Golden Delicious a continuat să scadă, iar cererea pentru soiuri bi-colore de mere, cum ar fi Braeburn şi Royal Gala, precum şi soiuri noi ca Pink Lady, Jazz şi Fuji, creşte stabil.

CONCURENŢI PRINCIPALI

Studiul nostru a urmărit obţinerea unei imagini generale privind principalii participanţi de pe piaţă (concurenţi) din fiecare regiune studiată. Fiecare respondent (care de altfel era chiar el un importator mare) a fost întrebat cine sunt concurenţii săi principali pe piaţa internă de mere proaspete. Constatările sunt prezentate în Tabelul 12, iar lista include toţi (sau aproape toţi) importatorii mari de fructe şi legume care operează în prezent pe pieţele vizate. Un aspect interesant al pieţei germane este că re-exportatorii olandezi sunt priviţi şi ei ca concurenţi importanţi alături de importatorii germani.

Tabelul 12. Concurenţii principali din pieţele vizate

Rusia Lituania GermaniaImportatorii principali de fructe şi legume:

3 importatori mari de fructe şi legume:

Importatorii principali de fructe şi legume:

28

JFCSunwaySorusBaltfruitAkhmed FruitGlobusFruit BrothersKlementina

LITBANAAUGMACITMA

Magazine mari:VP Market (are importuri directe)IKIRIMINorfaTaupyk

Atlanta DFMCobana FruchtringFruchtimport vanWylick GmbHMFL – Muenster Fruit LogisticsKoellaPort International GmbHEDEKACapespanErnst Lueders KG

Re-exportatori olandezi: FYFFES, The Greenery

MERELE PROASPETE MOLDOVENEŞTI: EXPERIENŢĂ ANTERIOARĂ ŞI RECOMANDĂRI PENTRU EXPORTATORII MOLDOVENI

Importatorii germani şi lituanieni au declarat că nu au lucrat pînă acum cu mere proaspete din Moldova. Cîţiva respondenţi ruşi au menţionat că au procurat în trecut mere proaspete din Moldova, însă au stopat importurile anul acesta cînd a fost impusă interdicţia asupra produselor proaspete din Moldova (în mai 2005). Ei au declarat că în general au avut o experienţă pozitivă de afaceri cu mere moldoveneşti şi consideră că consumatorii ruşi le percep destul de bine. Iată cîteva menţiuni privind merele moldoveneşti:

- Merele din Moldova sunt de obicei poziţionate în segmentul inferior de preţ; - Produsele sunt comercializate prin angrosişti mici şi sunt vîndute la pieţele în aer

liber, de aceea nu ajung la supermarkete; - Merele moldoveneşti sunt deseori confundate cu produse ruseşti, astfel încît

consumatorii se simt mai siguri în privinţa cantităţii de chimicale utilizate în procesul de producere;

- Preţul cerut de partenerii din Moldova uneori este considerat cam înalt pentru calitatea oferită.

Recomandările importatorilor pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc să intre pe pieţele respective au accente diferite, fiind privite din diferite unghiuri. De exemplu, importatorii ruşi, de altfel unicul grup care cunoaşte merele moldoveneşti, au subliniat foarte mult necesitatea de a îmbunătăţi calitatea şi procesul de manevrare a merelor proaspete din Moldova, inclusiv sortarea, calibrarea şi ambalarea produselor. Respondenţii din Germania şi Lituania, pe de altă parte, au menţionat preţul competitiv ca fiind cheia de intrare pentru merele din Moldova, dar nu în detrimentul calităţii desigur.

Pe piaţa lituaniană asta ar însemna concurenţa cu merele poloneze care au avantaje comparative importante, din punct de vedere a aşezării geografice şi a regimului de comerţ fără tarife (deoarece şi Lituania şi Polonia sunt membri ai UE). Astfel exportatorii din Moldova au o sarcină complicată, deoarece tarifele impuse de UE pentru ţările terţe sunt destul de înalte (de 6%-13% în funcţie de perioada de timp şi preţul estimativ), iar distanţa este mult mai mare (comparativ cu Polonia).

29

Importatorii din Germania au subliniat faptul că piaţa UE pentru mere proaspete este foarte dificilă la moment, cu livrări foarte competitive din Noua Zeelandă, America de Sud şi Africa de Sud, ceea ce creează probleme serioase pentru producătorii locali, din Germania şi alte ţări UE. Unul sau doi importatori germani s-au arătat destul de pesimişti (sau realişti?!), sugerînd că piaţa este plină şi că nu ar exista şanse de intrare la moment. Mesajul principal, însă, exprimat de majoritatea respondenţilor germani a fost următorul: “Dacă Moldova poate furniza mere proaspete de o calitate similară şi cu preţuri mai bune (mai mici!) decît alte ţări din emisfera nordică, atunci ea va avea un avantaj comparativ care merită exploatat!”

Lista deplină a recomandărilor colectate de la cele trei grupuri de importatori este prezentată în Tabelul 13.

Tabelul 13. Recomandări pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete

Germania Lituania Rusia Asigurarea unor fructe de

calitate înaltă, cu toate certificatele necesare (inclusiv EUREPGAP), în cantităţi suficient de mari şi livrări constante;

UE este o piaţă foarte dificilă cu concurenţi puternici (fapt care cauzează probleme producătorilor locali), iar cu accesiunea noilor membri, ca Polonia şi Ungaria, concurenţa a devenit şi mai acerbă.

Este un an foarte greu, nu recomandăm nimănui să exporte în Germania deoarece piaţa este plină!

Sunt costuri foarte înalte de intrare pe piaţa germană de mere proaspete! Aveţi grijă!

Veniţi în Germania, vedeţi care sunt cerinţele pieţei pentru produsele respective, intraţi în magazine şi, dacă aveţi noroc, faceţi o livrare de încercare.

Găsiţi-vă avantajul comparativ! Acesta ar trebui să fie preţul – dacă puteţi furniza o calitate similară şi un preţ mai bun decît alte ţări din emisfera nordică, atunci aţi reuşit!

Asiguraţi-vă că produsul satisface toate standardele şi cerinţele fito-sanitare europene;

Îmbunătăţiţi procesele de post-recoltare: sortarea, calibrarea, ambalarea (folosiţi palete Euro);

Oferiţi un preţ competitiv pentru produse de calitate înaltă – aceasta este cerinţa de bază pentru a intra pe piaţă.

Pentru a concura pe piaţă Moldova trebuie să aibă un avantaj comparativ faţă de Polonia, ceea ce nu este uşor.

Problema 1: distanţa mare, cheltuieli mari de transport;

Problema 2: deoarece Lituania este un membru nou al UE, tarifele vamale de import din ţările terţe sunt înalte, astfel încît „merele se vor transforma în aur curat pînă ajung aici.”.

Soiurile pe care le oferiţi tot sunt un factor important.

Alegeţi-vă partenerii cu grijă, concentraţi-vă pe lanţurile mari de magazine (fie angro sau cu amănuntul).

Puneţi accentul pe calitatea produselor, care trebuie să satisfacă standardele europene de calitate;

Rezolvaţi problema „petelor negre” („Merele moldoveneşti se înnegresc foarte repede!”, ceea ce indică o deficienţă de calciu);

Îmbunătăţiţi activitatea de recoltare, astfel încît produsul să aibă un aspect atractiv pe o perioada mai îndelungată;

Procuraţi echipament modern pentru îmbunătăţirea proceselor de post-recoltare, cum ar fi sortarea, calibrarea, ceruirea şi ambalarea;

Îmbunătăţiţi ambalajul produselor: utilizaţi ambalaj de standard european;

Ajustaţi preţul conform calităţii;

Ajungeţi la nivelul Poloniei, altfel merele poloneze vor substitui în curînd merele moldoveneşti (“în ultimii 2-3 ani merele poloneze au evoluat foarte mult, sărind din categoria merelor ieftine în categoria preţurilor medii şi înalte.”).

30

Deşi este clar că fiecare piaţă are cerinţele şi regulamentele proprii, sarcină principală şi imediată a producătorilor de mere din Moldova se rezumă la îmbunătăţirea calităţii şi proceselor de post-recoltare, astfel încît produsele lor să satisfacă cererile stricte ale pieţelor vizate. În timp ce calitatea produsului este un element absolut necesar, acesta nu este suficient. Următoarea sarcină este de a găsi un avantaj comparativ pentru merele proaspete din Moldova în fiecare piaţă vizată. Aşa cum a fost sugerat de respondenţi, accentul trebuie pus pe obţinerea unui preţ avantajos faţă de concurenţi. Pentru aceasta pot fi utilizate diverse strategii, inclusiv utilizarea forţei de muncă mai ieftine (un factor încă valabil în Moldova), a solurilor bogate, precum şi plantarea unor soiuri de mere înalt-productive care s-ar potrivi bine climatului din Moldova, cu condiţia că acestea sunt solicitate pe pieţele vizate.

NOTĂ: Informaţia de contact privind potenţialii cumpărători de pe această piaţă poate fi obţinută de Proiectul de Dezvoltare a Businessului Agricol (PDBA): str. Bulgara 33/1, Chisinau, Republica Moldova 2001; Tel: (373 22) 577-930, Fax: (373 22) 577-931; Email: info@moldova.cnfa.org Website: www.cnfa.md

8. FACTORII PRINCIPALI CARE AFECTEAZĂ COMPETITIVITATEA ÎN INDUSTRIA GLOBALĂ A MERELOR

Belrose Inc. (compania care publică anuarul World Apple Review şi ediţiile lunare ale World Apple Report) a elaborat o matrice de măsurare a performanţelor comparative ale ţărilor principale producătoare de mere, în baza a 22 de criterii care denotă competitivitatea în trei categorii principale: (i) eficienţa producerii; (ii) infrastructura industriei; şi (iii) factorii financiari şi de piaţă (vezi descrierea detaliată în Boxa 3). Această metodologie este aplicată de Belrose în fiecare an pentru a măsura performanţele competitive ale ţărilor principale producătoare de mere.

Rezultatele acestei evaluări sunt următoarele (vezi lista detaliată a topului în Anexa 2). Cili este un lider evident, depăşind Noua Zeelandă. Franţa a ocupat locul trei. Următoarele cinci ţări au scoruri relativ mici, Italia, Olanda, Austria, Belgia şi Statele Unite. Japonia, Germania, Africa de Sud, Canada, Australia şi Argentina au primit şi ele scoruri deasupra mediei. Cele mai competitive ţări au primit scoruri înalte în toate trei categorii: ele au livezi progresive şi productive, linii de ambalare, depozite şi sisteme de marketing excelente, avînd şi sisteme financiare şi politice macroeconomice favorabile.

Cealaltă piaţă vizată de studiu, Rusia, a demonstrat o performanţă competitivă slabă în topul general, ceea ce înseamnă că importurile de mere proaspete vor continua să prevaleze în această ţară. Lituania nu a fost inclusă în evaluarea efectuată de Belrose, deoarece nu este un producător mare de mere.

31

Această matrice poate fi utilizată şi de factorii de decizie şi exportatorii din Moldova pentru a evalua avantajele comparative ale întreprinderilor şi ale ţării în general, indicînd răspunsuri cantitative la cei 22 de factori indicaţi mai jos. Aceste topuri pot fi utilizate ca ghiduri în dezvoltarea strategiilor de producere şi marketing, precum şi în elaborarea politicilor de stat care ar îmbunătăţi competitivitatea în viitor. De exemplu, dacă producătorii moldoveni suferă din cauza variaţiilor anuale de recoltă, atunci ei trebuie să se gîndească la tehnologii noi care ar putea proteja livezile de aceste probleme climaterice. Sau, dacă nu au modificat recent gama de soiuri, atunci soiurile noi solicitate care sunt potrivite condiţiilor locale trebuie identificate şi utilizate. Mai mult ca atît, o problema foarte serioasă a Moldovei este infrastructura de marketing sub-dezvoltată, inclusiv spaţii de depozitare adecvate (depozite frigorifice în special), linii de sortare şi ambalare, transportarea şi alte elemente care ar contribui la livrarea cu succes a produselor către piaţa vizată.

9. CONCLUZII FINALE ŞI PRIORITĂŢI PENTRU EXPORTATORII DIN MOLDOVA: CĂTRE PRODUSE MAI COMPETITIVE

Cercetarea prezentă a demonstrat în general caracteristici şi tendinţe destul de favorabile în cele trei pieţe vizate pentru mere proaspete. Rusia reprezintă o economie care se dezvoltă rapid, cu niveluri de import şi consum de fructe proaspete care cresc în fiecare an datorită veniturilor mai bune ale consumatorilor şi preferinţelor dietetice. Dacă nu intervine nici o criză destructivă (cum ar fi cea care s-a întîmplat în 1998), această piaţă va continua să mărească consumul pe cap de locuitor al merelor proaspete pînă cînd va atinge niveluri comparative cu cele din UE. Şi există suficient loc pentru creştere deoarece nivelul prezent de consum al merelor proaspete este foarte jos, de 6-7 kg, comparativ cu nivelul Germaniei de 17-20kg pe cap de locuitor pe an.

Dacă Rusia re-deschide piaţa pentru produsele proaspete moldoveneşti şi dacă merele din Moldova vor avea o imagine pozitivă pentru consumatori şi se vor bucura de un regim

32

Boxa 3. Rezumatul criteriilor de performanţă competitivă, 2005

Nr DescriereaEficienţa producerii

1 Evoluţia procentuală a producerii, 1997-99 pînă la 2002-042 Variabilitatea relativă a producerii, 1994-20043 Procentul suprafeţelor neroditoare, 20044 Procentul producerii de soiuri mai noi, 20045 Densitatea plantării în 2004, copaci pe hectar6 Recolta medie la hectar, 2002-04 (tone)

Infrastructura de industrie şi mijoace de producere

8 Spaţii de depozitare adecvate (scor subiectiv, 1-10)9 Linii de ambalare moderne (scor subiectiv, 1-10)10 Sisteme de marketing (scor subiectiv, 1-10)11 Disponibilitatea suprafeţelor de pămînt (scor subiectiv, 1-

10)12 Disponibilitatea surselor de apă (scor subiectiv, 1-10)13 Disponibilitatea forţei de muncă (scor subiectiv, 1-10)14 Costurile mijloacelor de producţie (scor subiectiv, 1-10)

Factori financiari şi de piaţă15 Ratele de dobîndă, 2004 (scor subiectiv, 1-10)16 Ratele de inflaţie, 2004 (subjective score, 1-10)17 Accesul la capital (scor subiectiv, 1-10)18 Siguranţa dreptului la proprietate (scor subiectiv, 1-10)19 Controlul calităţii produselor (scor subiectiv, 1-10)20 Procentul producţiei exportate, 2002-0421 Preţul mediu de export, 2003 (USD/tonă)22 Distanţa medie pînă la piaţă (km)Sursa: World Apple Review 2005, Belrose Inc.

comercial favorabil între cele două ţări, atunci se poate declara că Moldova are un avantaj comparativ faţă de Polonia (care acum este furnizorul unic principal de mere proaspete în Rusia). Însă pentru a realiza acest avantaj comparativ şi a ocupa un loc mai superior pe această piaţă, este nevoie de multe eforturi la toate nivelele de producere, recoltare, post-recoltare, manevrare şi ambalare – toate pentru a satisface cerinţele pieţei ruseşti în ceea ce priveşte calitatea produsului, aspectul, ambalajul şi standardele. Aceasta este sarcina primară pentru producătorii şi exportatorii moldoveni de mere dacă doresc să fie competitivi pe oricare din pieţele vizate.

Celelalte două pieţe vizate – Germania şi Lituania – sunt şi mai dificile pentru exportatorii din Moldova, comparativ cu piaţa Rusiei. Produsele din Moldova practic nu sunt cunoscute acolo, distanţa este mai mare, iar tarifele vamale sunt relativ înalte, în special în timpul sezonului. Oricum, întotdeauna se poate găsi un loc pe piaţă dacă există un raport adecvat între calitate şi preţ. Pe piaţa din Lituania, merele proaspete din Moldova vor trebui să concureze cu cele poloneze, ceea ce nu este uşor. Piaţa Germaniei este saturată, chiar înecată cu livrări din emisfera sudică, de aceea ar putea decide înlocuirea unui procent din importurile mai costisitoare din emisfera nordică numai cu livrări mai ieftine de o calitate asemănătoare dintr-aceeaşi zonă geografică. Mesajul principal al importatorilor intervievaţi a fost următorul: “Dacă Moldova poate furniza mere proaspete de o calitate asemănătoare şi un preţ mai bun (mai jos!) decît alte ţări din emisfera nordică, atunci are un avantaj comparativ pe care trebuie să-l folosească!”

Studiul prezent a demonstrat clar că îmbunătăţirea competitivităţii produselor este o cerinţă absolută în condiţiile prezente ale pieţei. Acest proces de îmbunătăţire a competitivităţii cuprinde două sarcini majore pentru exportatorii de mere proaspete din Moldova, care trebuie îndeplinite cît mai curînd posibil. Prima sarcină este legată de îmbunătăţirea calităţii produsului: este un element absolut necesar dar nu suficient. Toate cerinţele pieţei trebuie satisfăcute pentru a intra pe o piaţă anumită, inclusiv aspectul produsului, dimensiunea, soiul, etichetarea/marca comercială, ambalarea şi mai ales standardele şi regulamentele. În ceea ce priveşte merele proaspete, soiul şi tipul reprezintă un factor deosebit de important, iar preferinţele faţă de soiuri diferă foarte mult de la o piaţă la alta. Astfel, ruşii preferă mere verzi, lituanienii preferă mere roşii, iar nemţii consumă soiuri bi-colore de mere.

A doua sarcină importantă este identificarea avantajului comparativ pentru merele moldoveneşti pe fiecare piaţă vizată. După cum au sugerat majoritatea importatorilor intervievaţi, accentul trebuie pus pe obţinerea unui preţ avantajos faţă de alţi concurenţi. Aici pot fi utilizate diverse strategii, de exemplu utilizarea forţei de muncă mai ieftine (încă prevalentă în Moldova) şi a solurilor bogate, precum şi plantarea soiurilor de mere înalt productive care se potrivesc condiţiilor din Moldova şi care sunt solicitate pe pieţele vizate. Sistemele noi şi moderne de marketing (care sunt extrem de necesare în Moldova) vor ajuta şi ele mai departe la livrarea cu succes a produselor către consumatori.

Conform constatărilor din World Apple Review 2005, “…a fi competitiv înseamnă a introduce mereu îmbunătăţiri în orice aspect al afacerii. Apariţia Chinei drept o putere în industria merelor arată că topurile curente nu vor rămîne neschimbate...”.

33

LISTA SURSELOR DE REFERINŢĂ:

1. World Apple Review, ediţia 2005, publicată de Belrose, Inc.2. Raportul USDA FAS GAIN, Germania – Fructe foioase proaspete, raport

anual 2005, Nr. GM50343. Raportul USDA FAS GAIN, Rezumat al produselor germane – Fructele,

2004, Nr. GM50024. Raportul USDA FAS GAIN, Federaţia Rusă – Fructe foioase proaspete,

raport anual – Importurile de fructe cresc în Rusia, 2005, Nr. RS53075. Raportul USDA FAS GAIN, Raport asupra sectorului de produse

alimentare din Lituania, 2003, Nr. LH30016. “Некоторые тенденции рынка яблок и груш в России” (“Tendinţe ale

pieţei ruseşti de mere şi pere proaspete”), rezumat al pieţei elaborat de compania de consultanţă “Agriconsult”, octombrie 2004

7. “Comportamentul consumatorilor europeni faţă de produsele proaspete”, prezentare efectuată de GfK la Conferinţa FRESH 2005 din Budapesta, 1-3 iunie, 2005.

34

ANEXA 1. PREŢURILE DE VÎNZARE CU AMĂNUNTUL PENTRU MERE PROASPETE, ST. PETERBURG – 2005

Soiul Locaţia Data Originea PreţulRuble/kg

Antonovka St.Peterburg, piaţă 02/2005 Rusia 25Idared St.Peterburg, piaţă 02/2005 n/a 35Boykin St.Peterburg, piaţă 02/2005 Moldova 35Red Delicious St.Peterburg,

supermarket02/2005 SUA 58.4

Jonagold St.Peterburg, supermarket

02/2005 n/a 57.7

Granny Smith St.Peterburg, piaţă 02/2005 Europa 48Golden Delicious

St.Peterburg, alimentară

02/2005 Belgia 46.5

Red Chief St.Peterburg, supermarket

02/2005 Franţa 35.3

Fuji St.Peterburg, supermarket

02/2005 n/a 43.8

Slava Pobediteliu

St.Peterburg, alimentară

08/2005 Rusia 23

Golden Delicious

St.Peterburg, alimentară

08/2005 Africa de Sud 55.3

Idared St.Peterburg, alimentară

08/2005 n/a 31

Red Chief St.Peterburg, alimentară

08/2005 n/a 32

Granny Smith St.Peterburg, piaţă 08/2005 Cili 35Fuji St.Peterburg, piaţă 08/2005 Sunrise Red 30Antonovka St.Peterburg, piaţă 08/2005 Moldova 26Sursa: Raportul USDA Gain, Nr. RS5307

35

ANEXA 2. PRODUCEREA MERELOR: CRITERII DE PERFORMANŢE COMPARATIVE(criterii selective, ţările principale producătoare, 2005)

Locul Scor general Eficienţa producerii Infrastructura & mijloace de producere

Finanţe & pieţe

1 Cili Olanda Cili Franţa2 Noua Zelandă Cili SUA Italia3 Franţa Noua Zelandă Noua Zelandă Belgia4 Italia Africa de Sud Argentina Cili5 Olanda Austria Franţa Noua Zelandă6 Austria Belgia Canada Japonia7 Belgia Franţa Italia Austria8 SUA Brazilia Brazilia Olanda9 Japonia Germania Turcia Marea Britanie10 Germania Italia Africa de Sud Germania11 Africa de Sud Polonia Japonia SUA12 Canada Japonia Austria Canada13 Australia Australia Germania Spania14 Argentina Argentina Belgia Australia15 Spania Ungaria Olanda Grecia16 Marea Britanie SUA Australia Portugalia17 Brazilia Turcia Marea Britanie Africa de Sud18 Turcia Fed. Rusă Spania Argentina19 Polonia China China Mexic20 Portugalia Canada Grecia Polonia21 Grecia Portugalia Mexic China22 China Spania Portugalia Bulgaria23 Ungaria Serbia-Munt. Polonia Ungaria24 Mexic Mexic Ungaria Serbia-Munt.25 Serbia-Munt. Romania Serbia-Munt. Turcia26 Fed. Rusă Grecia Bulgaria Brazilia27 Bulgaria Marea Britanie Fed. Rusă Fed. Rusă28 Romania Bulgaria Romania Romania

Sursa: World Apple Review 2005, Belrose, Inc.

36