Vanzarile pot creste si in an de criza...Elemente de baza (interne) Increderea in Management...
Transcript of Vanzarile pot creste si in an de criza...Elemente de baza (interne) Increderea in Management...
Propunere de idei:
1. PODRAVKA istorie si viitor
2. Universul e simplu si la indemana oricui
3. Pilonii constructiei PODRAVKA
4. Relatia cu Clientul
5. Rezultanta strategiei
6. Perspective
7. Incheiere (sau “morala”)
22010 PODRAVKA Romania
4
Un vis trait poate schimba vieti dincolo
de timp
Prof. Zlata BARTL (1920 – 2008)2010 PODRAVKA Romania
5
PODRAVKA Group
A. Istorie = Inovatie
• O noua categorie (1959) – baza de mancaruri = VEGETA
B. Status 2010:
- Prezenta – in peste 40 de tari
- Fabrici - in Croatia, Polonia, Cehia / Branduri - 14
- NU este o multinationala
C. Viitor = Flexibilitatea Strategica
• Platforma locala de business strategic
• Dezvoltarea multibrand / Inovatie
• Planificare multianuala2010 PODRAVKA Romania and Bulgaria
7
Oportunitate versus reusita
1. Observator coerent
2. Identificarea oportunitatilor
3. Echipa
4. Putere de decizie versus responsabilitate
5. Decizia rapida
6. FMCG inseamna in primul rand FAST (repede)
7. Obligatia de a fi permanent informat 2010 PODRAVKA Romania
8
2009 – An de criza
� Observare activa si obiectiva a:
1.asteptarilor clientilor (retailer)
2.asteptarilor consumatorului final
� Ajustare in timp real functie de statusul pietei la nivel
de:
1.Strategie
2.Executie
�Pasii:
1.Observatie si analiza
2.Flexibilitate corelata cu status real al pietei
3.Corectii la nivel de planificare strategica
4.Decizie rapida2010 PODRAVKA Romania
9
Elemente de dificultate in 2009
� Reticenta in achizitie la nivel de retail traditional (teama)
� Agravarea problemelor aferente incasarilor
� Instabilitate a clientilor din perspectiva bonitatii
� Scaderea profesionalismului angajatilor
2010 PODRAVKA Romania
11
Elemente de baza
� Suportul HQ = Cea mai grea BATALIE!
� Riscul (decizia de a mari echipa in 2009)
� Asumarea (plan de crestere majora)
� Focus:
1. Profesionalizarea Echipei
2. Parteneriat cu Clientii
2010 PODRAVKA Romania
12
Elemente de baza (interne)
� Increderea in Management – sustinuta prin:
respectarea promisiunilor si in an de criza
� Atentie la coerenta mesajelor
� Libertate de decizie cu asumarea responsabilitatii
– pe orice nivel
� Viziune asupra impactului unei decizii
2010 PODRAVKA Romania
13
Actiuni specifice (externe)
� Focus de mercantizare
� Coerenta la raft
� Imbunatatirea distributiei
� Planuri de dezvoltare locale
� Motivare corelata cu rezultatul
2010 PODRAVKA Romania
15
Elemente de baza
� Parteneriat
versus abordare de tip
“care pe care” sau “acum ori niciodata”
� IKA a fortat profesionalizarea furnizorilor
� Rezultatul = “best process of learning”
� Relatia IKA – PODRAVKA = incredere si respect
2010 PODRAVKA Romania
16
Elemente de baza
� Puncte cheie in relatia de succes cu Clientii:
a. Profesionalizarea reprezentantilor companiei
b. Relatii optime pe toate palierele de negociere
c. Negociere pe principiul
”ce trebuie sa castigi versus
ce esti dispus sa pierzi
(cedezi)”
2010 PODRAVKA Romania
17
Elemente de baza
� Focus – abordare coerenta a Clientului
� Strategie regionala
� Suport post vanzare
� Decizie rapida versus expunere financiara
� Orientare catre oportunitate
2010 PODRAVKA Romania
18
Schimbari fata de 2008
� Accentuarea negocierii pe grup (multibrand)
� Agresivitate majora a promotiilor (reviste 1+1)
� Subdistribuitorii mai atenti la beneficii
� Consumatorul final mai atent la pret / oferta
2010 PODRAVKA Romania
19
Concluzie
� Parteneriatul real reprezinta premiza stabilitatii
� Plus valoarea in business development rezulta din
relatia coerenta si flexibila cu KA si subdistribuitorii
� Abordarea strategica dublata de flexibilitate
2010 PODRAVKA Romania
21
Elementele cheie
ale succesului intr-un an dificil
� Atentie LA RAFT:
a.Client (magazin)
b.Consumator final
� Parteneriat
� Flexibilitate
� Coerenta
= REZULTAT = aprox. 4 mil Euro din 6 SKU!
2010 PODRAVKA Romania
22
2001 - 2009 evolutie Volume Share – Total
piata versus evolutie PODRAVKA(sursa MEMRB)
2010 PODRAVKA Romania
23
Concluzii
� Reusita este conditionata direct de:
adaptarea strategiei la piata
� Cresterea pietei NU inseamna obligatoriu
cresterea unui brand recunoscut
� Succesul este al unei Echipe,
iar esecul apartine Managerului.
2010 PODRAVKA Romania
25
2010 Pentru
PODRAVKA Romania
1. Risc asumat:
a. Marirea echipei
b. Deschiderea unei subcategorii (Vegeta de Gaina)
2. Responsabilitate
a. Crestere de peste 40% in volum
b. Imbunatatirea semnificativa a distributiei traditionale
3. Flexibilitate
a. Parteneriat deschis
b. Negociere versus “carciumareala”
2010 PODRAVKA Romania
26
Asteptari in 2010
� LIDL – frumoasa doamna misterioasa…
� Optimizarea costurilor – bugete multianuale
� Selectie naturala
- imagine versus consistenta strategica
� Risc versus pierdere/castig
� Profesionalism versus “Mircea, fa-te ca lucrezi”
2010 PODRAVKA Romania