Vanzarile pot creste si in an de criza...Elemente de baza (interne) Increderea in Management...

30
1 Vanzarile pot creste si in an de criza 2010 PODRAVKA Romania

Transcript of Vanzarile pot creste si in an de criza...Elemente de baza (interne) Increderea in Management...

1

Vanzarile

pot creste

si in an de criza

2010 PODRAVKA Romania

Propunere de idei:

1. PODRAVKA istorie si viitor

2. Universul e simplu si la indemana oricui

3. Pilonii constructiei PODRAVKA

4. Relatia cu Clientul

5. Rezultanta strategiei

6. Perspective

7. Incheiere (sau “morala”)

22010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 20073

PODRAVKA

istorie si viitor

4

Un vis trait poate schimba vieti dincolo

de timp

Prof. Zlata BARTL (1920 – 2008)2010 PODRAVKA Romania

5

PODRAVKA Group

A. Istorie = Inovatie

• O noua categorie (1959) – baza de mancaruri = VEGETA

B. Status 2010:

- Prezenta – in peste 40 de tari

- Fabrici - in Croatia, Polonia, Cehia / Branduri - 14

- NU este o multinationala

C. Viitor = Flexibilitatea Strategica

• Platforma locala de business strategic

• Dezvoltarea multibrand / Inovatie

• Planificare multianuala2010 PODRAVKA Romania and Bulgaria

16.3.2010

PODRAVKA Romania 20076

Universul

e simplu

si la indemana

oricui

7

Oportunitate versus reusita

1. Observator coerent

2. Identificarea oportunitatilor

3. Echipa

4. Putere de decizie versus responsabilitate

5. Decizia rapida

6. FMCG inseamna in primul rand FAST (repede)

7. Obligatia de a fi permanent informat 2010 PODRAVKA Romania

8

2009 – An de criza

� Observare activa si obiectiva a:

1.asteptarilor clientilor (retailer)

2.asteptarilor consumatorului final

� Ajustare in timp real functie de statusul pietei la nivel

de:

1.Strategie

2.Executie

�Pasii:

1.Observatie si analiza

2.Flexibilitate corelata cu status real al pietei

3.Corectii la nivel de planificare strategica

4.Decizie rapida2010 PODRAVKA Romania

9

Elemente de dificultate in 2009

� Reticenta in achizitie la nivel de retail traditional (teama)

� Agravarea problemelor aferente incasarilor

� Instabilitate a clientilor din perspectiva bonitatii

� Scaderea profesionalismului angajatilor

2010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 200710

Pilonii constructiei

PODRAVKA

11

Elemente de baza

� Suportul HQ = Cea mai grea BATALIE!

� Riscul (decizia de a mari echipa in 2009)

� Asumarea (plan de crestere majora)

� Focus:

1. Profesionalizarea Echipei

2. Parteneriat cu Clientii

2010 PODRAVKA Romania

12

Elemente de baza (interne)

� Increderea in Management – sustinuta prin:

respectarea promisiunilor si in an de criza

� Atentie la coerenta mesajelor

� Libertate de decizie cu asumarea responsabilitatii

– pe orice nivel

� Viziune asupra impactului unei decizii

2010 PODRAVKA Romania

13

Actiuni specifice (externe)

� Focus de mercantizare

� Coerenta la raft

� Imbunatatirea distributiei

� Planuri de dezvoltare locale

� Motivare corelata cu rezultatul

2010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 200714

Relatia cu

clientii de top

15

Elemente de baza

� Parteneriat

versus abordare de tip

“care pe care” sau “acum ori niciodata”

� IKA a fortat profesionalizarea furnizorilor

� Rezultatul = “best process of learning”

� Relatia IKA – PODRAVKA = incredere si respect

2010 PODRAVKA Romania

16

Elemente de baza

� Puncte cheie in relatia de succes cu Clientii:

a. Profesionalizarea reprezentantilor companiei

b. Relatii optime pe toate palierele de negociere

c. Negociere pe principiul

”ce trebuie sa castigi versus

ce esti dispus sa pierzi

(cedezi)”

2010 PODRAVKA Romania

17

Elemente de baza

� Focus – abordare coerenta a Clientului

� Strategie regionala

� Suport post vanzare

� Decizie rapida versus expunere financiara

� Orientare catre oportunitate

2010 PODRAVKA Romania

18

Schimbari fata de 2008

� Accentuarea negocierii pe grup (multibrand)

� Agresivitate majora a promotiilor (reviste 1+1)

� Subdistribuitorii mai atenti la beneficii

� Consumatorul final mai atent la pret / oferta

2010 PODRAVKA Romania

19

Concluzie

� Parteneriatul real reprezinta premiza stabilitatii

� Plus valoarea in business development rezulta din

relatia coerenta si flexibila cu KA si subdistribuitorii

� Abordarea strategica dublata de flexibilitate

2010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 200720

Rezultanta

strategiei

21

Elementele cheie

ale succesului intr-un an dificil

� Atentie LA RAFT:

a.Client (magazin)

b.Consumator final

� Parteneriat

� Flexibilitate

� Coerenta

= REZULTAT = aprox. 4 mil Euro din 6 SKU!

2010 PODRAVKA Romania

22

2001 - 2009 evolutie Volume Share – Total

piata versus evolutie PODRAVKA(sursa MEMRB)

2010 PODRAVKA Romania

23

Concluzii

� Reusita este conditionata direct de:

adaptarea strategiei la piata

� Cresterea pietei NU inseamna obligatoriu

cresterea unui brand recunoscut

� Succesul este al unei Echipe,

iar esecul apartine Managerului.

2010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 200724

Perspective

25

2010 Pentru

PODRAVKA Romania

1. Risc asumat:

a. Marirea echipei

b. Deschiderea unei subcategorii (Vegeta de Gaina)

2. Responsabilitate

a. Crestere de peste 40% in volum

b. Imbunatatirea semnificativa a distributiei traditionale

3. Flexibilitate

a. Parteneriat deschis

b. Negociere versus “carciumareala”

2010 PODRAVKA Romania

26

Asteptari in 2010

� LIDL – frumoasa doamna misterioasa…

� Optimizarea costurilor – bugete multianuale

� Selectie naturala

- imagine versus consistenta strategica

� Risc versus pierdere/castig

� Profesionalism versus “Mircea, fa-te ca lucrezi”

2010 PODRAVKA Romania

16.3.2010

PODRAVKA Romania 200727

Incheiere

(“morala povestii”)

28

“morala”:

ATENTIE

la

Univers!

2010 PODRAVKA Romania

Succesul este al Echipei!

29

Decembrie, 2009 PODRAVKA Romania si Bulgaria

Multumesc!

302010 PODRAVKA Romania