Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009

download Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009

of 18

  • date post

    22-Nov-2014
  • Category

    Business

  • view

    5.174
  • download

    7

Embed Size (px)

description

2010 va fi un an bun pentru a face cariera in vanzari

Transcript of Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009

  • 1. 2010 Trenduri i Soluii n Managementul Vnzrilor Accelera Business Strategy
  • 2. 2009 i-a surprins neplcut pe majoritatea directorilor de vnzri. Se ntmpl! 2010 va aduce noi schimbri n managementul vnzrilor. i va surprinde iar? Autor: Bogdan Comnescu Accelera Business Strategy Noiembrie 2009 Tranduri2010inManagementulVanzarilorCopyrightAcceleraNov2009
  • 3. CUPRINS 1. Piaa 2010 - Foarte pe scurt! 2. 7 trenduri 2010 n comportamentul clientului B2B 3. Soluii 2010 pentru Directorii de Vnzri 1. Piaa 2010 Foarte pe scurt! Anul 2009 a fost primul an n care profesionitii n vnzri au lucrat pe o piaa matur, n care clientul este cel care dicteaz condiiile. A fost un real oc pentru marea lor majoritate. Au fcut cunotin cu Negocierea i Renegocierea tarifelor, cu scderea vnzrilor, cu dificultile la ncasarea banilor i, mai ales, cu dictatura clientului aflat n avantaj. Au vzut cum este s nu i mai ncasezi integral comisioanele, bonusurile i chiar salariul! Au nvat profesionitii n vnzri ceva din aceast schimbare? Muli dintre ei, da! Au nvat, din nefericire pe pielea i pe bani lor, noile reguli de joc i s-au adaptat la ele. A rmas totui o mare parte care nc mai ateapt i mai sper c piaa i va reveni. Pentru acetia am fcut cea mai scurt descriere posibil a pieii din 2010, fr statistici i fr cifre, astfel nct s fie ct mai clar: PIAA 2010 O pia dictat de clientul obsedat de economie i ctigat de furnizorul obsedat de adaptare la client Tranduri2010inManagementulVanzarilorCopyrightAcceleraNov2009
  • 4. n aceste condiii de pia, Directorii de Vnzri au 3 misiuni importante: (1) S i conving patronatul c piaa nu i mai revine i c, pentru a rectiga poziia comercial avut n 2008 este nevoie de flexibilitate, de investiie n noi sisteme de promovare i de dezvoltarea unui sistem de vnzri modern care s se adapteze noilor comportamente ale consumatorilor. (2) S urmreasc permanent comportamentul clientului i evoluia pieii pentru a anticipa direciile de dezvoltare pe care trebuie s le urmeze departamentul su. (3) S i adapteze (re-deseneze) procesul de vnzare astfel nct s poat reaciona rapid i sigur la noile obiceiuri de cumprare. (4) S i reformeze mental i profesional echipa pentru a fi competitiv pe o pia dictat i controlat de client. Tranduri2010inManagementulVanzarilorCopyrightAcceleraNov2009
  • 5. 2. 7 trenduri 2010 n comportamentul clientului Conturate i pe piaa romneasc 1. Un NOU proces de nc din anul 2009, o serie de schimbri importante n comportamentul Clientului vor cumprare influena n anul 2010 procesul de cumprare. Adaptarea procesului de 2. Piste de vnzare vnzare, a mentalitii echipei i a tehnicilor insuficiente de vnzare la aceste trenduri va aduce companiei avantajul competitiv de care are 3. Vnztorul devine nevoie. PROSPECT pentru viitorul client Not: Trendurile de mai jos urmresc s completeze comportamentele descrise 4. Tehnicile clasice de deja n articolul Vnzarea Psihologic n Perioadele de Criz disponibil la Vnzare Consultativ www.accelera.ro nvate la cursuri pierd din eficien Pentru fiecare tend vom gsi mai jos: (1) o scurt descriere, (2) implicaiile trendului asupra procesului de vnzare. 2.1. Nu m cuta tu! Te gsesc eu cnd am nevoie! Companiile (i reprezentanii lor) sunt mai contiente ca oricnd privind diferena dintre nevoi i dorine. Ca urmare, procesul de achiziie se declaneaz numai dac exist o nevoie clar i stringent. Cumprarea de plcere aproape c a disprut. Clientul a devenit imun la publicitate i la nevoile nscute prin metode nvate la training de reprezentanii de vnzri. Asta a schimbat major procesul de cumprare aduncnd n atenia Directorului de Vnzri dou fenomene: Tranduri2010inManagementulVanzarilorCopyrightAcceleraNov2009
  • 6. 1. Marketingul clasic nu mai este o surs puternic de prospeci pentru echipa de vnzri. Clientul i ferete ochii de publicitate, refuz prezentrile nesolicitate de el i d delete la orice mesaj agresiv de vnzare. 2. Atunci cnd are nevoie de ceva, clientul urmeaz un proces de achiziie proactiv i voluntar menit s i asigure cele mai bune avantaje. Fostul (actualul) furnizor nu mai este prima lui opiune. Cel mai cunoscut brand nu mai constitue nici el prima opiune. Prima lui opiune este s nu cumpere dar dac totui are nevoie s o fac, va cuta, n primul rnd, cel mai mic pre posibil i abia apoi ceilali parametrii ai mrfii. Procesul de achiziie caracteristic pentru anul 2010: Tranduri2010inManagementulVanzarilorCopyrightAcceleraNov2009
  • 7. Urmrile acestui trend: Trei repercursiuni majore se vor face simite asupra departamentului de vnzri: 1. Numrul de prospeci generai de Marketingul clasic va fi din ce n ce mai mic; chiar insuficient pentru realizarea target-urilor. 2. In momentul n care se produce contactul dintre prospect i vnztor, prospectul este mult mai informat i de cele mai multe ori deja decis. Practic, asistm la o schimbare de locuri: vnztorul este un prospect pentru viitorul client. Adeast situaie este inconfortabil i ne-cunoscut vnztorului. 3. Vechile tehnici de vnzare gen Vnzarea Consultativ, nvate de majoritatea reprezen-tanilor de vnzri, nu mai sunt tocmai eficiente. Etapele gen abordarea, depistarea nevoilor i construirea soluiei sunt deja inutile pentru c, n momentul contactului, Clientul tie deja ce are nevoie! La fel tehnicile clasice de Up-Selling i Cross- Selling devin inutile pentru c, n procesul de achiziie, clientul este deja concentrat pe anumite aspecte determinate intern n etapa de analiz a nevoilor. Actualul sistem de lucru (paii Vnzrii Consultative) a nceput s devin incompatibil cu comportamentul cumprtorului i l pune pe reprezentantul de vnzri ntr-o poziie din care i este extrem de greu s vnd. Astfel se ajunge la clasica dicuie a surzilor dintre cumprtor i vnztor: - A vrea o ofert de pre pentru X serviciu! - A putea s v pun mai multe ntrebri ca s mi dau seama de nevoile ... - Nu! Vreau X i vreau s tiu ct cost! Cea mai bun ofert a ta! - Da dar ca s v pot face o ofert trebuie s analizm nevoile ... Reprezentantul de vnzri ncearc s aplice asupra potenialului client paii clasici de vnzare fr s contientizeze faptul c exist o mare discrepan ntre ce vrea s fac i realitate: El ncearc s determine nevoile unui client care, n momentul contactului, tie deja foarte bine care-i sunt nevoile i mai ales tie exact ce vrea s cumpere. Mai mult, clientul cunoate deja, n momentul contactului, i ofertele concurenei! n aceste condiii, echipa de vnzri are nevoie de un nou proces de vnzare i de noi tehnici de vnzare care s fie congruente cu procesul de cumprare i s influeneze pozitiv decizia clientului nc din etapa de analiz a nevoilor. ntrebarea pentru D