Tranzactii Internationale

243
TRANZACŢII INTERNAŢIONALE

Transcript of Tranzactii Internationale

Page 1: Tranzactii Internationale

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE

Page 2: Tranzactii Internationale

CUPRINS

Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT........................................................1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale.............................................1.2. Conceptul de tranzacţii internaţionale...................................................1. 3. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale..................................... 1. 4. Factorii ce influenţează decizia de a derula tranzacţii internaţionale...

Capitolul II. TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE.......................................................................................................2.1. Globalizarea: concept şi efecte.....................................................................2.3. Investiţiile străine.........................................................................................2.3.1. Particularităţi şi tendinţe înregistrate în evoluţia fluxurilor de ISD în ultimii 25 de ani....................................................................................................3.1.1. Aspecte generale.....................................................................................2.4. Firmele multinaţionale.................................................................................2.5. Migraţia forţei de muncă..............................................................................

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR......................3.1. Aspecte generale...........................................................................................3.2. Export - import direct...................................................................................3.2.1. Întreprinderea care debutează la export....................................................3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în străinătate..........................3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare..............................................................3.2.4. Crearea unor entităţi de export în străinătate.............................................3.3. Export - import indirect ...............................................................................3.3.1. Organizaţiile de management şi marketing internaţional..........................

557912

171727

27273842

45454747485254555659

626262

2

Page 3: Tranzactii Internationale

3.3.2. Asociaţiile de comerţ (exportul grupat)....................................................

Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI........................4.1. Oferta, cererea de ofertă şi comanda............................................................4.1.1. Oferta.........................................................................................................4.1.2. Cererea de ofertă.......................................................................................4.1.3. Comanda....................................................................................................4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de negociere....................4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii....................................................4.3.1. Împachetarea şi marcarea..........................................................................4.3.2. Verificările cerute de cumpărător..............................................................4.3.3. Relaţiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)...................4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate............................................................4.3.5. Conducerea operaţiilor vamale..................................................................4.3.5.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior....4.3.5.2. Regimul de vămuire..............................................................................4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire.........................................................4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România..............................................................4.4. Documentele necesare efectuării exportului................................................4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar.........................................................4.6. Gestiunea încasărilor valutare......................................................................4.7. Gestiunea operaţiilor post-vânzare...............................................................

Capitolul 5. OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE.......................5.1. Comerţul în contrapartidă............................................................................5.1.1. Concept şi evoluţie istorică.......................................................................5.1.2. Elemente pro şi contra amplificării schimburilor în contrapartidă............5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranziţie..........................................5.1.4. Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă.....................................................5.1.4.1. Compensaţiile.........................................................................................5.1.4.1.1. Compensaţiile individuale...................................................................5.1.4.1.2.

6565676869707073757576778283858792

979797100101104104104105110114120121121

123

124125

3

Page 4: Tranzactii Internationale

Barterul................................................................................................5.1.4.1.3. Clearingul............................................................................................5.1.4.2. Operaţiunile paralele..............................................................................5.1.4.3. Schimbul de debite.................................................................................5.1.5. Atitudini oficiale faţă de tranzacţiile în contrapartidă...............................5.1.5.1. Politica oficială a Statelor Unite.............................................................5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor ţărilor industrializate, în dezvoltare şi în tranziţie referitoare la schimburile în contrapartidă........................................5.1.5.3. Atitudinea organizaţiilor internaţionale asupra operaţiunilor în contrapartidă........................................................................................................5.1.5.4. Poziţia societăţilor multinaţionale faţă de operaţiile în contrapartidă....5.2. Operaţiunile de switch..................................................................................5.2.1. Concept, necesitate, premize şi forme.......................................................5.2.2. Avantajele şi riscurile operaţiunilor de switch..........................................5.3. Reexportul....................................................................................................5.4. Lohn-ul.........................................................................................................5.4.1. Concept, forme, avantaje şi limite.............................................................5.4.2. Lohnul în România...................................................................................

126126128129131131133

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE......6.1. Licenţierea....................................................................................................6.2. Franchisingul internaţional...........................................................................6.2.1. Franchisingul: concept şi evoluţie.............................................................6.2.2. Contractul de franchising..........................................................................6.2.3. Operaţiuni de franchising în plan internaţional.........................................6.3. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how, savoir faire).....................................................................................6.4. Activitatea de consulting – engineering.......................................................

136136137137139141

143145

4

Page 5: Tranzactii Internationale

Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE:SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT

OBIECTIVE

1. Cunoaşterea istoriei afacerilor economice internaţionale.2. Cunoaşterea definiţiei tranzacţiilor economice internaţionale.3. Identificarea obiectului tranzacţiilor economice

internaţionale.4. Aprecierea oportunităţilor oferite de afacerile economice

internaţionale, precum şi contextul acestora.

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale.

5

Page 6: Tranzactii Internationale

O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost conduse de naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au fost o forţă majoră în delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului roman, al cărui impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre marşul legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite, menţinute şi protejate de legiunile romane şi trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi constituirea unui sistem de comunicaţii adecvat.

Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea modului de viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.

Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine acest mediu favorabil. Când piraţii ameninţau căile de navigaţie comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce duce la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja substanţial slăbit din temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foşti aliaţi, observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.

Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile internaţionale era văzută ca un instrument al politici naţionale. Folosirea de constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de naţiuni, de exemplu, îşi are rădăcinile în timp, în oraşele state greceşti şi războiul peloponesian. În războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai recent, SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat în cele din urmă, izolarea economică internaţională a Irak-ului (împiedicarea

6

Page 7: Tranzactii Internationale

realizării operaţiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme de cooperare economică şi tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează importanţa schimburilor economice internaţionale.

Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat în speranţa că se va întări forţa economică internaţională a SUA. Acţiunea a fost percepută negativ de cei mai importanţi parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scară largă şi colapsul sistemului financiar mondial au fost două dintre instrumentele care au condus la declanşarea celui de –al doilea război mondial.

În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi impact asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice aşa cum s-a întâmplat în perioada ce a urmat celui de al doilea război mondial. Ţări care nu s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerţul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong –al II-lea centru financiar al Asiei, Singapore). Persoanele fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe pieţele naţionale, dar şi pe cele globale.

Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg mapamondul, care leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerţul, pieţele financiare, tehnologia, standardele de viaţă precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în timpul primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în ani '70. Din acel moment legăturilor economice internaţionale li s-a acordat atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei asupra producţiei de cafea, este resimţită în întreaga lume. Prăbuşirea globală din 1987 a fost resimţită în toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum şi războaiele care au urmat (1991,2003) au afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.

1. 2. Conceptul de tranzacţii internaţionale

Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următoarele noţiuni sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri economice internaţionale, comerţ exterior, comerţ internaţional, tehnici de comerţ internaţional. Se consideră că afacerile internaţionale sunt, în aceeaşi măsură, o artă, dar şi o ştiinţă. Succesul în această activitate depinde de modul în care sunt îmbinate cele două aspecte: arta şi ştiinţa afacerilor. Reprezentanţii autorităţilor şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele aspecte, le pot încorpora atât în

7

Page 8: Tranzactii Internationale

gândirea, cât şi în practica afacerilor internaţionale. Ei vor putea astfel considera realizările internaţionale, deciziile şi consecinţele acestora ca fiind rezultate dintr-o multitudine de întrebări cum ar fi:

Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinţelor de pe piaţa internaţională?

Ce schimbări vor fi necesare? La ce ameninţări ale competiţiei globale trebuie să mă aştept? Cum pot fi contracarate aceste ameninţări ? Ce alternative strategice aş mai avea?

Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, pieţele internaţionale pot produce creşteri de producţie şi profit, iar nevoile sunt satisfăcute. Asistarea în acest proces de decizie este scopul acestei cărţi.

Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, să separăm principalele sfere de competenţă în acest domeniu.

Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a vânzătorului.

Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei doi multe lucruri îi separă (spaţiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.

Produs

Mod de plată

Contextul tranzacţiei

Figura nr. 1. Tranzacţia internaţională

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.

Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe: afaceri economice; afaceri financiare; afaceri monetare.

În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive cu participare de capital străin) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).

Cea de-a doua grupă, cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu.

Grupa a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare internaţionale.

8

IMPORTATORUL EXPORTATORUL

Page 9: Tranzactii Internationale

Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la1: comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice; schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul

invizibil) ce cuprind: transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional etc.;

operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de: reexport, contrapartidă, swith etc.

Trăsăturile tranzacţiei internaţionale se pot rezuma la: 1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;2. „se încheie“ în urma unei negocieri în care părţile cedează

reciproc din intenţiile iniţiale;3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui

partener; 4. se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de

acord/convenţie/contract comercial.Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai

mulţi participanţi la realizarea sa.În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:

comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;

juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;

finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;

logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în special în întreprinderile mari.

La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare.

Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii internaţionale printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii, transportatorii şi administraţiile (vamale, portuare etc.).

1 I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 13.

9

Page 10: Tranzactii Internationale

Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacţie comercială internaţională, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere emise de participanţii la un asemenea act complex.

Figura nr. 2. Participanţii la o tranzacţie internaţională

1. 3. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs

depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil. După natura lor produsele pot fi:

- bunuri primare;- bunuri manufacturate;- bunuri cu întrebuinţare specială;- servicii;- cunoştinţe tehnice.

Bunurile primare sunt:- agricole (alimente şi materii prime);- miniere (minereuri, combustibili).

Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălţăminte, ceasuri etc.).

10

Actorii tranzacţiilor internaþionale

Tranzitorii

Asiguratorii

comercialistul comercialistul · juristul plata · juristul

finanţistul produs finanţistul logisticianul logisticianul

• logisticianul

Importatorul Exportatorul

BANCHERII

Ad

min

istr

aţi

ile

Ad

min

istr

aţi

ile

Page 11: Tranzactii Internationale

Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.

Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor moderne şi totodată de catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.

Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a serviciilor, are la bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe pieţele naţionale, cât şi pe cele internaţionale.

Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri şi exporturi.

În perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui înregistrat în cazul exporturilor de bunuri (5%), şi aproape dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri şi servicii este în prezent de 24%. Valoarea serviciilor exportate în 2003 s-a cifrat la 1763 miliarde dolari.

Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru internaţionalizare. Printre acestea menţionam: transporturile, sistemul bancar, asigurările etc.

Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin: - cesionare de licenţe;- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă; - acorduri de cooperare şi de joint-venture;- contracte de pregătire profesională;- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate

autonomă, sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de pregătire a forţei de muncă.

Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:

segmentarea; alegerea ţintei; poziţionarea.

SegmentareaConstă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în

funcţie de motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordări comerciale specifice (marketing mixt, diferenţiat). Studiul de piaţă al părţilor avute în vedere trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările considerate.

Alegerea ţintei

11

Page 12: Tranzactii Internationale

Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Această alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.

PoziţionareaÎn cadrul segmentelor ţintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie să-şi

definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale. În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.

Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:

- adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;

- adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi marcarea conform reglementarilor în vigoare.Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării tranzacţiilor

comerciale internaţionale este si preţul produsului. Acesta trebuie să ţină cont de situaţia de pe piaţă respectiv de preţul practicat de concurenţă şi de preţul propus de cumpărător. Mai mult, preţul este determinat atât de calitatea produsului, cât şi de serviciile care-l însoţesc.

În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului şi serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub responsabilităţile vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi repartizate între exportator şi importator.

Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie răspuns la următoarele întrebări:

– Cine va ordona şi va stabili transportul mărfurilor dintr-un punct în altul?

– Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul transportului?

– Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara vânzătorului şi de import în ţara cumpărătorului?

– Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate?

În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi inserate în contract.

1. 4. Factorii ce influenţează decizia de a derula tranzacţii internaţionale

12

Page 13: Tranzactii Internationale

Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de contextul în care se realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ internaţional pot fi ataşaţi mediului microeconomic, mediului macroeconomic şi naturii relaţiilor dintre parteneri.

Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfăşoară tranzacţiile internaţionale trebuie să ţinem seama de următoarele elemente:

Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Există şi alte diferenţe culturale puţin vizibile la prima abordare care constituie un efect important în conduita afacerilor (ţările cu context economic slab şi cele cu context economic puternic).

Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în general liberalizat. În acest context tranzacţia internaţională este mai puţin sau mai mult expresia unui raport politic între două state.

Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia economică a ţărilor implicate afectează direct sau indirect tranzacţia internaţională. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltării; protecţionismul local; conjuncturile economice naţionale; inflaţia; situaţia financiară a statelor, ş.a.

Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi de gestiune a riscului tranzacţiei depinde foarte mult de situaţia de pe piaţa monetară şi financiară internaţională. La o piaţă instabilă, cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescând de asemenea riscul care este o problemă esenţială pentru derularea tranzacţiei.

Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un element de prim rang în schimburile internaţionale. Intervenţia juridicului în tranzacţia internaţională este direct legată de natura contractului. În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părţile implicate în tranzacţia comercială internaţională sunt foarte preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a litigiilor precum şi de regulile şi convenţiile internaţionale care certifică practicile în materie de tranzacţii internaţionale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). De exemplu, Convenţia de la Viena, referitoare la contractul de vânzare internaţională de mărfuri; regulile INCOTERMS; convenţiile internaţionale privind contractele de transport (Convenţia de la Varşovia pentru transportul aerian, Convenţia de la Berna pentru transportul feroviar) etc.

Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea comportamentului lor, constituie semnale de piaţă care influenţează decizia de a derula o afacere internaţională. Concurenţa directă este cea care se exercită între firmele cu aceeaşi activitate şi care operează pe acelaşi segment de piaţă. Ele se adresează, prin definiţie, aceleiaşi ţinte, clienţii potenţiali fiind bine informaţi de modalităţile şi intensitatea luptei concurenţiale.

13

Page 14: Tranzactii Internationale

În acest context, tranzacţia internaţională este influenţată de:- structura concurenţei;- naţionalitatea concurenţilor;- modalităţile de concurenţă.

Privitor la structura concurenţei, cu cât firmele sunt mai numeroase şi de forţe apropiate, cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse. Atunci când piaţa este dominată de câteva firme mari, există două feluri de a aborda tranzacţia. Una de a adapta oferta la condiţiile stabilite de firmele dominante, iar alta de a particulariza în mod radical oferta în cadrul unei strategii de diferenţiere.

Referindu-ne la naţionalitatea concurenţilor, avem în vedere următoarele aspecte:

- O concurenţă locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un grad de deschidere slab pe piaţa vizată. De exemplu, penetrarea pieţei americane de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită unei industrii americane foarte puternice. În acest context oferta întreprinderilor străine trebuie să se diferenţieze cât mai bine de oferta locală.

- O concurenţă străină bine poziţionată. În această postură piaţa este deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naţionalitatea concurenţilor. Prezenţa concurenţei străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă includem factorii de natură geografică, istorică şi politică, iar în cea de a doua factorii legaţi de competitivitate (poziţia de lider a concurenţilor, reţelele de distribuţie pe care aceştia le deţin etc.).

Referitor la modalităţile de concurenţă, trebuie spus că se adoptă strategii diferite, în funcţie de ceea ce se are în vedere şi anume: produsul, serviciile anexe, preţul, condiţiile de plată, activitatea de promovare etc.

Dacă facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizează activitatea de export trebuie să ţină cont de următoarele aspecte:

Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde:

a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe ocazionate de: obţinerea unor informaţii despre piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei externe în segmente ţintă; alegerea pieţei ţintă;b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea activităţii de negociere şi contractare. Avem în vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piaţă; promovarea produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi;c) Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a mărfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanţare şi servicii post livrare).

Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ şi la termen mărfurile destinate exportului.

Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncă şi disponibilitatea managerilor de a se implica în afaceri externe;

14

Page 15: Tranzactii Internationale

Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul dezvoltării o cultură proprie ancorată în valorile mediului macroeconomic din ţara gazdă. Au existat multe situaţii când cultura organizaţională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor internaţionale.Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi

deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze. Când partenerul este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o simplă factură proformă ţine loc de ofertă comercială, iar plăţile pot fi făcute prin virament. Pentru un client care se bucură de notorietate, trebuie întreprinse toate precauţiile necesare derulării în bune condiţii a afacerii internaţionale, urmărindu-se ca relaţiile comerciale cu acesta să devină tradiţionale. În cazul unui client nou, prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informaţii legate de seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros, efectuarea plăţilor de către noul client la termenele stabilite.

Permanentizarea activităţi de export a unei firme este esenţială în abordarea acestui domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internaţionale, ocazional, este recomandabil să se apeleze la competenţe din exteriorul întreprinderii, respectiv la intermediari specializaţi în operaţiuni de export-import. Când se doreşte derularea unor afaceri internaţionale în flux continuu, decizia indicată este cea a stabiliri unei strategii specifice de export şi a structurării în întreprindere a unor compartimente specializate în acest scop. Strategia generală de export presupune elaborarea unui plan de activităţi clar şi precis, ce dă posibilitatea formării unei imagini de ansamblu asupra tuturor operaţiunilor pe care le implică derularea exportului. Realizarea unei strategii generale de export conferă firmei următoarele avantaje: stabilirea cu destulă acurateţe a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor mai facile căi pentru intrarea pe pieţele străine, obţinerea unei rate a profitului mai mare rezultată din tranzacţiile externe comparativ cu cele interne, anticiparea deficienţelor ce pot apare şi stabilirea căilor de rezolvare.

Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Precizaţi care este importanţa păcii romane în evoluţia istorică a afacerilor economice internaţionale ?

2. Este benefic pentru naţiuni să devină dependente unele faţă de altele?

3. Comparaţi tranzacţiile interne cu cele internaţionale.

15

Page 16: Tranzactii Internationale

4. Cine sunt participanţi la desăşurarea unei tranuacţii internaţional?

5. Care sunt modalităţiile prin care se tranzacţionează cunoştiinţele tehnice?

6. În ce constă segmentarea, alegerea ţintei şi poziţionarea?7. Care sunt factorii externi şi interni pe care se

fundamentează decizia firmei de a participa la tranzacţiile internaţionale?

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dinu, M., Globalizare şi integrare economică, Ed. Economică , Bucureşti, 2003

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

16

Page 17: Tranzactii Internationale

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

17

Page 18: Tranzactii Internationale

Capitolul II. TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE

OBIECTIVE:

1. Cunoaşterea definiţiei şi implicaţiilor globalizării2. Stabilirea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerţul

internaţional în manifestarea procesului de globalizare3. Prezentarea contribuţiei pe care ceilalţi factori au avut-o la

intensificarea globalizării4. Evidenţierea avantajelor şi dezavantajelor globalizării

2.1. Globalizarea: concept şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în a doua jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat şi în domeniul tranzacţiilor comerciale (expansiunea comerţului mondial), al investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea producţiei), al structurilor organizaţionale de afaceri (internaţionalizarea firmei).

În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de natură economică, tehnologică şi politică, procesul internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenţei unei economii globale, întemeiată pe un sistem de interdependenţe transnaţionale în comerţ, producţie, servicii şi domeniul financiar.

Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin extinderea şi intensificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin modificarea raporturilor de forţe în plan economic şi politico-militar şi printr-o nouă modalitate de definire a relaţiei dintre naţional şi internaţional.

Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.

Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la cultură la

18

Page 19: Tranzactii Internationale

criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală1. În aceste condiţii rezolvarea unor probleme naţionale implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai multor ţări. Standardizarea şi integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării.

Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului globalizării sunt în ordine cronologică2:

etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile geografice; colonizările, apariţia schimburilor comerciale transcontinentale;

etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă” caracterizată prin formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor de natură comercială şi politică dintre acestea; încheierea primelor acorduri în domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;

etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc: dezvoltarea producţiei manufacturate; evoluţia mijlocelor de transport; intensificarea comerţului mondial; amplificarea fenomenului migraţionist; structura firmelor multinaţionale într-o formă simplistă;

etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele armate, se cristalizează organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie planetară;

etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea regionalizării şi integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică a activităţii firmelor multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea, privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi de capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie mondiale şi a debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a dezvoltării sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără precedent.

Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.

În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu toate acestea proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deţinute de cei mai bogaţi 200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994 şi 1998. Cum era firesc au apărut şi manifestările anti-globalizare, atât sub forma manifestaţiilor de stradă, cât şi sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru ţările sărace globalizarea înseamnă:

1 Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi 2004, p262 Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992, p. 59-60

19

Page 20: Tranzactii Internationale

amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără discernământ a bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa controlului local în raport cu activitatea firmelor multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra suveranităţii naţionale.

Din perspectivă economică globalizarea trebuie apreciată prin evoluţia fluxurilor de mărfuri, servicii, capital (inclusiv prin activitatea firmelor multinaţionale) şi forţa de muncă.

Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, activitatea societăţilor multinaţionale.

2.2. Comerţul internaţional

Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.

Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării protecţionismului la o devansare a creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică1. Pe parcursul ultimilor 55 de ani, evidenţiaţi statistic, comerţul internaţional cu mărfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul 1950, la 10120 miliarde dolari în anul 2005, ceea ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 166 de ori. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Evoluţia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de creştere a comerţului mondial, în această ultimă perioadă, a fost următoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8% (1981-1990); 6% (1991-2000); 14% (2001-2005). Pentru comparaţie trebuie menţionat că sporul înregistrat de exporturile cu mărfuri a fost de aproximativ 1,65 ori mai mare decât creşterea aferentă producţiei mondiale.

Când analizăm evoluţia valorică a exporturilor este necesar să avem în vedere şi tendinţa preţurilor, care în general este de creştere. Astfel, în anul 2005 comparativ cu anul 2004, creşterea medie a preţurilor internaţionale a fost de 6,5% putând fi considerată că este redusă, dacă avem în vedere că în anul 2004 faţă de anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a preţurilor internaţionale de 11%. În anul 2005 preţurile internaţionale au cunoscut creşteri faţă de anul

1 Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p. 22

20

Page 21: Tranzactii Internationale

precedent, variând de la 3% în cazul produselor agricole la 35% în cazul petrolului şi produselor derivate.

Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de mărfuri a fost, de departe, considerată a fi uniformă. În intervalul 1950-2005 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa de Vest (de la 31% la 39%) şi Asia (de la 13% la 28%), iar descreşteri au avut loc în America de Nord (de la 27% la 14%), America Latină (de la 12% la 3,5%) şi Africa (de la 7% la 3%). După ce Europa Centrală şi de Est a cunoscut o majorare semnificativă a exporturilor cu mărfuri în anii '70, fostele ţări socialiste din această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii exporturilor ajungând să deţină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluţiei celor 19 ţări - 8 dintre acestea intrând în anul 2004 în UE - în privinţa exporturilor, a căror pondere în totalul mondial s-a cifrat în anul 2005 la 7,7%.

Accentuarea interdependenţelor internaţionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezultă dintr-o mutaţie majoră, care a avut loc în domeniul comerţului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de bază contra produse manufacturate (interdependenţe intersectoriale, specifice primei jumătăţi a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate (interdependenţe intrasectoriale) şi apoi la schimbul de produse în cadrul unor ramuri şi subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de produse (interdependenţe intra-industriale). Dezvoltarea comerţului intra-industrial reflectă procesul de adâncire progresivă a diviziunii internaţionale a muncii în deceniile care au urmat încheierii ultimei conflagraţii mondiale.

Pe de altă parte, datele statistice privind distribuţia pe categorii de ţări a comerţului mondial arată că procesul internaţionalizării nu s-a desfăşurat în mod omogen pe ansamblul economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2004, ponderea diferitelor grupe de ţări în comerţul internaţional cu mărfuri, a fost următoarea: ţări dezvoltate 63,0%, ţări în dezvoltare 33,5% şi ţări cu economie în tranziţie din Europa de Sud-Est şi CSI 3,5%.

Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de ţări

Tabel nr.1Regiuni econom

ice

Anii1980

1990

1995

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100Ţări

dezvoltate

65,27

72,04

67,78

68,03

69,98

68,77

65,72

66,29

65,54

64,84

63,07

Ţări în dezvolta

re

29,47

24,26

27,61

29,31

27,65

28,98

31,64

30,93

31,64

32,09

33,46

Europa de Sud-

5,26 3,70 2,62 2,66 2,37 2,24 2,64 2,78 2,82 3,07 3,47

21

Page 22: Tranzactii Internationale

Est şi CSI

Sursa: World Trade Report 2006

Prin urmare, procesul internaţionalizării s-a realizat inegal pe glob, manifestându-se o concentrare puternică a interdependenţelor între ţările dezvoltate, în speţă în cadrul „triadei“ SUA – UE – Japonia. Ponderea celor trei în comerţul mondial a fost, în anul 2005, următoarea: UE (25) 39,4%; SUA 8,9%; Japonia 5,8%.

Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi revândute etc. Din acest motiv ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică, fiind în anul 2005 de 19,3%. Pe ansamblul perioadei 1990-2005 coeficientul de multiplicare al valorii serviciilor exportate (2,9 ori) a fost sensibil apropiat de cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate (2,8 ori). Nu trebuie uitat că tocmai datorită netrasferabilităţii serviciilor, majoritatea stocului intrărilor de ISD pe plan mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.

În ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semnificativă a pieţelor naţionale în domeniul serviciilor. Cu toate acestea, exceptând serviciile financiare, putem spune că sunt puţine pieţe globale în acest domeniu.

Evoluţia exporturilor de mărfuri şi servicii pe regiuniTabel nr.2

Regiune Categorie de export

Anii1991 % 1995 % 2000 % 2005 %

Total mondialProduse 3515 80,9 5122 81,1 6430 81,4 10121 80,7Servicii 826 18,1 1191 18,9 1465 18,6 2415 19,3Total 4341 100 6313 100 7895 100 12536 100

Europa Produse 1712 80 2404 80,9 2774 79,2 4642 78,5Servicii 428 20 566 19,1 726 20,8 1268 21,5 Total 2140 100 2970 100 3500 100 5910 100

America de Nord

Produse 549 76,6 777 77,6 1058 77,3 1478 77,8Servicii 167 23,4 224 23,4 310 22,7 420 22,2Total 716 100 1001 100 1368 100 1898 100

America LatinăProduse 145 87,5 229 83,8 359 85,6 351 83,7Servicii 31 12,5 44 12,2 60 14,4 68 16,3Total 176 100 273 100 419 100 419 100

Africa Produse 100 84,0 112 81,1 148 82,6 296 83,8Servicii 19 12,5 26 18,9 31 17,4 57 16,2Total 119 100 138 100 179 100 353 100

Orientul Mijlociu

Produse 123 100 152 100 261 88,1 529 90,7Servicii - 0 - 0 35 11,9 54 9,3Total 123 100 152 100 296 100 583 100

Asia Produse 886 83,0 1448 81,3 1830 85,7 1826 83,7Servicii 181 17,0 331 18,7 303 14,3 548 16,3Total 1067 100 1779 100 2133 100 3374 100

22

Page 23: Tranzactii Internationale

Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2003 şi 2006 Între dinamica exporturilor mondiale şi dinamica PIB mondial există o

legătură directă. Faptul că în întreaga perioadă analizată - excepţie făcând intervalul dintre cele două războaie mondiale – ritmul mediu anual de creştere al exporturilor de mărfuri şi servicii l-a devansat pe cel înregistrat de PIB, ne îndreptăţeşte să afirmăm că a avut loc o sporire a capacităţii de absorţie a pieţei mondiale.

Pentru a pune în evidenţă legătura dintre dinamica PIB mondial şi cea a exporturilor mondiale, între 2001-2005, putem utiliza coeficientul de corelaţie liniară:

Cc =

unde:Cc – coeficientul de corelaţie liniarăei – abaterea (creşterea sau descreşterea) valorică a exportului în anul i

faţă de anul i-1 – media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani

analizaţipi – abaterea valorică a PIB în anul i faţă de anul i-1

– media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizaţi

Semnificaţia rezultatelor este următoarea: 0 ≤ Cc < 0,2 - nu există o legătură semnificativă 0,2 ≤ Cc < 0,5 - există o legătură slabă 0,2 ≤ Cc < 0,7 - există o legătură de intensitate medie 0,7 ≤ Cc < 0,95 - există o legătură puternică 0,95 ≤ Cc ≤ 1 - există o legătură extrem de puternică

Evoluţia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor şi PIB în perioada 2001-2005

Tabel nr.3

Indicator Anii

2001 2002 2003 2004 2005Abaterea anuală a exporturilor (ei) -251 405 1313 1904 1403

Abaterea anuală a PIB (pi) -524 1223 3944 4422 3714

Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD

= = 954

23

Page 24: Tranzactii Internationale

=2555

Cc =

Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică faptul că între evoluţia exporturilor mondiale şi evoluţia PIB mondial există o legătură determinantă.

Dezvoltarea relaţiilor comerciale internaţionale în perioada contemporană a fost rezultatul a numeroşi factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în continuare.

Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile acesteia din urmă încep să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma „economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi.

Progresul tehnic determină în mod direct adâncirea diviziunii internaţionale a muncii, aprofundând şi mai mult specializarea de tip intra-industrial şi intra-produs. Pe de altă parte, acest impact este limitat la ţările şi zonele în care se afirmă şi se valorifică avansul tehnologic. Cu alte cuvinte, comerţul internaţional se extinde şi se adânceşte acolo unde, şi în măsura în care, există condiţii pentru manifestarea progresului tehnic.

Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate, amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în

24

Page 25: Tranzactii Internationale

rândul ţărilor în dezvoltare s-a manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor ţărilor respective.

Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a datorat tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă la sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică şi doctrină economică.

Dezvoltarea rapidă a comerţului internaţional a fost favorizată de orientarea liberschimbistă a politicilor comerciale în principalele ţări participante la schimburile mondiale. Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un număr tot mai mare de ţări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de creştere economică bazate pe stimularea exportului.

Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din valoarea mărfurilor achiziţionate. Liberalizarea regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, pieţe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone. În schimb, Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a propus să contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.

Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX, se evidenţiază prin următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale; constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism se întâlnesc atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la nivel mondial, reprezentată în principal de OMC şi alte organisme de vocaţie globală sau regională; se încearcă punerea în practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relaţiilor comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.

Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional, îl reprezintă procesele de integrare economică regională. Aceste procese s-au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în lumea dezvoltată, cât şi în regiuni din

25

Page 26: Tranzactii Internationale

„lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea priveşte mai ales ţările dezvoltate fiind o caracteristică a “triadei”: Uniunea Europeană, Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA) şi Forumul de Cooperare Economică Asia Pacific (APEC). Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei trei poli au crescut, între 1995 şi 2004, de 1,8 ori, proporţia acestora în totalul exporturilor mondiale cunoscând un spor redus de la 52% la 54,7% . În cazul în care ataşăm la cei trei poli acele ţări ale căror schimburi comerciale cu triada deţin o pondere de cel puţin 50%, constatăm că un procent de 82% din comerţul mondial are legătură cu acele trei zone integrate. Cu alte cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale deţin ponderea covârşitoare în totalul mondial.

În acest context, unii autori apreciază că este mai elocvent procesul de integrare regională decât cel de globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de evidenţe, una dintre cele mai importante constând în faptul că ţările care-şi intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entităţi menţionate manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai mare spre piaţa mondială.

Ultimele decenii au marcat modificări în privinţa trăsăturilor specifice procesului de integrare regională, cele mai importante fiind: creşterea gradului de integrare a pieţelor regionale şi stabilirea unor obiective comune pentru politicile economice promovate de ţările componente; acceptarea de către ţările dezvoltate a pătrunderii ţărilor în dezvoltare în componenţa zonelor integrate, putându-se astfel valorifica avantajul comparativ; amplificarea substanţială a fluxului de ISD din ţările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea respectivă; acordarea de asistenţă tehnică, juridică şi economică pentru a asigura înaintarea ţărilor mai puţin avansate pe calea progresului şi bunăstării globale.

Comerţul exterior al României în ultimii 10 ani a cunoscut o tendinţă permanentă de creştere - exceptând anul 1998 – fiind expresia unei mai mari deschideri economice a ţării noastre, care astfel şi-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. Încheierea de către România a Acordului de liber schimb cu ţările AELS, a Acordului CEFTA şi a unor acorduri comerciale bilaterale cu diferite ţări explică, în cea mai mare parte, această tendinţă. Trebuie consemnate, în acelaşi timp, stările conflictuale din Balcani şi din Orientul Mijlociu care au acţionat negativ asupra dinamicii comerţului exterior al României în general şi asupra exporturilor către aceste zone în special.

26

Page 27: Tranzactii Internationale

În perioada 1995-2000, exporturile româneşti de bunuri au crescut de la 7910 milioane dolari la 26327 milioane dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 3,3 ori. Conform raportului BNR din noiembrie 2006, exporturile României de bunuri au totalizat 22255 milioane euro în 2005, care transferaţi la cursul de 1,183 dolari pentru un euro au însemnat 26327 milioane dolari. Acest curs a fost comunicat de BNR la 30 decembrie 2005. Pentru aceeaşi perioadă (1995-2000) importurile ţării noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane dolari, la 35680 milioane dolari, majorarea fiind de 3,4 ori.

Balanţa comercială a României a fost, în intervalul 1995 – 2005, permanent deficitară, valoarea importurilor depăşind substanţial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităţilor care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2005 când gradul de acoperire a fost de numai 68,3%. Deficitul balanţei comerciale a sporit substanţial în valoare absolută ajungând în anul 2005 la 7806 milioane euro, ceea ce reprezintă o situaţie îngrijorătoare, ponderea soldului balanţei comerciale în PIB atingând, pentru prima dată, cifra de 9,8%.

Evoluţia balanţei comerciale (bunuri) a RomânieiTabel nr. 4

Indicator

Anii2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Export FOB 11273 12722 14675 15614 18935 22255 25850,5

Import FOB 13140 16045 17427 19569 24258 30061 37609,2Sold

balanţă comercial

ă

-1867 -3323 -2752 -3955 -5323 -7806 -11758,7

PIB 62041 63343 66954 70302 76137 79259 97200Ponderea soldului balanţei

comerciale în PIB

-3% -5,2% 4,1% 5,6% 6,9% 9,8% 12%

Ponderea exporturilor în PIB

18,1% 20,0% 21,9% 22,2% 24,8% 28% 26,5%

Ponderea importurilor în PIB

21,1% 25,3% 26% 27,8% 31,8% 37,9% 38,6%

Grad deschider 39,2% 45,3% 47,9% 50,0% 56,6% 65,9% 65,1%

27

Page 28: Tranzactii Internationale

e economic

ă

Exporturile României cu bunuri în preţuri FOB au totalizat în anul 2006, 25850,5 milioane euro, ceea ce reprezintă o creştere cu 16,2% faţă de anul anterior1.

Un aspect pozitiv îl reprezintă creşterea mai rapidă, în anul 2006 comparativ cu anul 2005, a exporturilor cu produse fabricate în industriile de medie şi înaltă tehnologie, cu valoare adăgată sporită, (maşini, echipamente electrice, produse chimice, materiale plastice, cauciuc etc.) faţă de majorarea exportului de produse ale industriilor mai puţin dotate tehnologic (textile, pielărie, cherestea, mobilă, minerale, combustibili etc.).

Ponderea covârşitoare a exporturilor româneşti de bunuri (78,8%) a avut ca destinaţie, în anul 2005, ţările dezvoltate. UE a absorbit 67,7% din totalul exporturilor româneşti. Destinatare ale exporturilor româneşti au fost: Italia cu 17,9% din totalul exporturilor ţării noastre, Germania cu 15,7%, Turcia cu 7,7%, Franţa cu 7,5%, Ungaria cu 4,9%, Marea Britanie cu 4,3%, Bulgaria cu 2,8%, Austria cu 2,7%.

Importurile de bunuri în preţuri FOB realizate de România în anul 2006 au atins valoarea de 37609,2 milioane euro, creşterea faţă de anul anterior fiind de 25,1%.

Devansarea ritmului creşterii exporturilor de cel al importurilor s-a datorat în principal achiziţionării de către România din străinătate a unor produse ( instalaţii, maşini, utilaje, echipamente etc.) care au fost necesare restructurării economice, dar şi a materiilor prime, materialelor necesare activităţii industriale. Bunurile de consum în anul 2006 au reprezentat 15,6% din valoarea totală a importurilor României, înregistrând o uşoară diminuare (-0,8%) faţă de anul 2005.

Principalii furnizori de bunuri către România sunt ţările dezvoltate, care în ansamblul lor au fost la originea a 73,1% din totalul importurilor efectuate de ţara noastră în anul 2006. Importurile României din UE au crescut cu 25,9% faţă de anul anterior, ajungând să reprezinte 62,6% din total. Ţările din care România a achiziţionat mărfuri, în anul 2006 au fost în ordine: Germania (15,2%), Federaţia Rusă (7,9%), Franţa (6,5%), Turcia (5,0%), China (4,3% ), Austria (3,8%), Ungaria (3,3%), Kazahstan (3,2%).

Din păcate deficitul balanţei comerciale cu bunuri a atins în anul 2006 nivelul de 11758,7 miliarde euro, ceea ce

1 www://dce.gov.ro: comunicat de presă 09.02.2007

28

Page 29: Tranzactii Internationale

reprezintă un nou record istoric. Ponderea deficitului balanţei comerciale în PIB a depăşit pragul psihologic de 10%, reprezentând 12%.

Cele mai importante grupe de produse la care România a înregistrat deficite comerciale în anul 2006 au fost: maşini, aparate, echipamente electrice şi componente ale acestora 4636,0 milioane euro, ţiţei, gaze şi cărbune - 3331,3 milioane euro, vehicule de transport şi părţi ale acestora - 2165,6 milioane euro, produse ale industriei chimice şi ale industriilor conexe - 2062,2 milioane euro, materiale plastice, cauciuc şi produse din acestea 1435,0 milioane euro, produse alimentare diverse - 927 milioane euro etc. Excedentele corespunzătoare aceluiaşi an s-au concretizat la: articole de îmbrăcăminte - 970,6 milioane euro, materiale textile şi produse din acestea - 783,8 milioane euro, mobilă - 581,4 milioane euro, lemn şi articole de lemn (mai puţin mobilă) - 539,5 milioane euro.

Deficitul schimburilor economice cu servicii înregistrat de România este mult mai mic comparabil cu cel înregistrat la mărfuri, situându-se în ultimii doi ani în jurul valorii de 400 milioane euro.

Cu toate aceste oportunităţi, reducerea deficitului balanţei comerciale a României rămâne încă un deziderat greu de atins în următorii ani. Comisia europeană s-a pronunţat în repetate rânduri cu privire la deschiderea pieţelor externe, pentru exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieţei unice europene pentru ţările terţe. În aceste condiţii apare ca previzibilă creşterea exporturilor ţărilor în dezvoltare către UE, România fiind astfel concurată în domenii cum ar fi: textilele, confecţiile, pielăria etc. Este evident că exporturile noastre în ţările comunitare se vor reduce, accentuând deficitul balanţei comerciale. Pe de altă parte, presiunea concurenţială va conduce, pe termen mediu şi lung, la creşterea competitivităţii firmelor româneşti pe pieţele externe, acestea fiind obligate să se retehnologizeze.

2.3. Investiţiile străine

2.3.1. Particularităţi şi tendinţe înregistrate în evoluţia fluxurilor de ISD în ultimii 25 de ani

2.3.1.1. Aspecte generale

ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe întreg globul. Evoluţia impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaţionalizarea structurilor productive ale

29

Page 30: Tranzactii Internationale

diferitelor firme. Creşterea numărului şi puterii societăţilor multinaţionale este o consecinţă a acestui proces. Noile motivaţii apărute au produs schimbări în opţiunile societăţilor multinaţionale cu privire la modalităţile strategice de a aborda pieţele externe.

Făcând o trecere în revistă a principalelor tendinţe manifestate pe plan mondial, în domeniul fluxurilor de investiţii străine, constatăm că acestea sunt caracterizate de trei trăsături: creşterea rapidă a fluxurilor de investiţii străine directe şi diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majorităţii ţărilor de a atrage investiţii străine directe; piaţa internaţională a investiţiilor străine directe este cu adevărat globală şi extrem de concurenţială.

Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,6 ori mai mari decît în anul 1980, ceea ce reprezintă o creştere fără precedent. Totodată acestea au devansat substanţial valorile înregistrate de alţi indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale care s-au multiplicat cu puţin peste 3 ori.

Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD- mld. $ -

Tabel nr. 5Indicatori Anii

1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005Flux intrări ISD 55 58 202 340 1409,6 832,2 617,7 557,9 710,8 916,3Flux ieşiri ISD 54 63 229 359 1244,5 764,2 539,5 561,1 813,1 778,7Stoc intrări ISD 561 814 1789 2766 5802 6212 6816 8220 9545 10130Stoc ieşiri ISD 571 756 1791 2949 6471 7011 7684 9046 10325 10672

Sursa: World Investment Report 2003 şi 2006

Printre factorii care au condus la această creştere deosebită a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile înalte de creştere economică înregistrate de ţările dezvoltate, care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât şi principala destinaţie a acestora; înlăturarea de către majoritatea ţărilor a barierelor din calea capitalului străin şi promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1990 în rigorile economiei de piaţă a fostelor ţări socialiste.

Evoluţia negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada 2001-2003 s-a datorat, în principal, reducerii fuziunilor şi achiziţiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, pârghia majoră de concretizare a ISD în ţările dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esenţială mai putem avea în vedere reducerea creşterii economice, încetinirea proceselor de privatizare şi reformă economică din diferite ţări, diminuarea nivelului rentabilităţii filialelor ce ar putea fi înfiinţate în străinătate de firmele multinaţionale etc. O pondere din ce în ce mai importantă în fluxul intrărilor de ISD o reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiţiilor deja efectuate.

30

Page 31: Tranzactii Internationale

Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creştere a intrărilor globale de ISD, sporul faţă de nivelul înregistrat în anul precedent fiind de 27,4%. Tendinţa s-a menţinut şi în anul 2005, când sporul anual a fost de 28,9%. Intrările de ISD au ajuns în anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins în anul 2000. În 126 de state din cele 200 monitorizate de UNCTAD s-au înregistrat, în anul 2005, creşteri ale intrărilor de ISD. Evoluţia din ultimii doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari consecinţa aceloraşi cauze care au condus la creşterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens ritmul înalt de creştere a achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale, profitul mai mare obţinut de firmele multinaţionale, redresarea burselor etc. Fuziunile şi achiziţiile au crescut în 2005 faţă de 2004, cu 88% ajungând la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru acelaşi interval numărul afacerilor încheiate a fost cu 20% mai mare, cifrându-se la 6134. Afacerile de anvergură (de peste un miliard de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-se sensibil de recordul de 175 înregistrat în anul 2000. Fondurile private de investiţii care provin în cea mai mare parte din ţările dezvoltate economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 din totalul achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale. Trebuie subliniat că ISD realizate prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra în zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică pentru a induce efecte benefice trainice în economiile ţărilor gazdă.

Menţinerea în cea mai mare parte a condiţiilor care au determinat dinamica pozitivă a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial în ultima perioadă se pare că se va concretiza în continuarea trendului crescător şi în anul 2006. Achiziţiile şi fuziunile internaţionale realizate în prima jumătate a anului 2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele înregistrate în aceeaşi perioadă a anului anterior.

Practica a demonstrat că investitorii de mare potenţial îşi orientează resursele către economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul ţărilor dezvoltate reprezintă principala destinaţie a fluxurilor de investiţii străine directe, fiind în acelaşi timp şi principala sursă de astfel de fluxuri.

Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări am cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru ultimii şase ani, urmând ca punctual să facem referiri atunci când este necesar la situaţia înregistrată în anul 2005, comparativ cu cea existentă în anul 2004.

În intervalul 2000-2005, intrările anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de 5045,5 miliarde dolari. Dintre acestea 3471,1 miliarde dolari, adică 68,8% au fost atrase de ţările dezvoltate. Totodată, în intervalul menţionat ţările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în valoare de 4114,5 miliarde

31

Page 32: Tranzactii Internationale

dolari dintr-un total de 5254,2 miliade dolari, ceea ce reprezintă un procent de 87,6%.

Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări – mld. USD –

Tabel nr.6Nr.crt

Categoria de ţari

Anii1994-1999

2000 2001 2002 2003 2004 2005

1. Total mondial 548,1 1409,6 832,2 617,7 557,9 710,8 916,32. Ţări

dezvoltate373,9 1133,7 599,3 441,2 358,5 396,1 542,3

3. Ţări în dezvoltare

166,4 266,8 221,4 163,6 175,2 275,1 334,3

4. Europa de Sud-Est şi

CSI

7,8 9,1 11,5 12,9 24,2 39,6 39,7

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări– mld. USD –

Tabel nr.7Nr.crt.

Categoria de ţări

Anii1994-1999

2000 2001 2002 2003 2004 2005

1. Total mondial

553,1 1244,5 764,2 539,5 561,1 813,1 778,7

2. Ţări dezvoltate

486,6 1097,5 684,8 485,1 514,8 686,3 646,2

3. Ţări în dezvoltare

64,9 143,8 76,7 49,7 35,6 112,8 117,4

4. Europa de Sud-Est şi

CSI

1,6 3,2 2,7 4,7 10,7 14,0 15,1

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestă şi în interiorul ţărilor dezvoltate, unde triada – UE, SUA, Japonia – deţine ponderea covârşitoare. Între anii 2000 şi 2005, 90,3% din totalul intrărilor de ISD în ţările dezvoltate au fost atrase de triadă, iar 88,8% din totalul ISD ieşite din ţările dezvoltate au provenit din triadă. Rolul jucat în acest proces de fiecare component al triadei este evidenţiat în tabelele nr. 6 şi nr.7

Intrările de ISD în cadrul triadei– mld USD –

Tabel nr.8Zonă Anii Total

32

Page 33: Tranzactii Internationale

2000-20052000 2001 2002 2003 2004 2005Total triadă

1018,4 547,7 390,8 313,1 343,9 524,1 3137,8

UE 696,1 382,0 307,1 253,7 213,7 421,9 2274,5SUA 314,0 159,5 74,5 53,1 122,4 99,4 822,9

Japonia 8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,8 40,6Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006

Ieşirile de ISD din cadrul triadei– mld USD –

Tabel nr.9Zonă Anii Total

2000-2005 2000 2001 2002 2003 2004 2005Total triadă

987,3 616,6 433,0 444,3 588,3 587,9 3657,4

UE 813,1 453,4 265,8 286,1 334,9 554,8 2708,1SUA 142,6 124,9 134,9 129,4 222,4 -12,7 741,5

Japonia 31,6 38,3 32,3 28,8 31,0 45,8 207,8Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006

Ţările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar şi principalul emitent de ISD pe plan mondial. După un maxim de 696,1 miliarde dolari, ISD intrate în anul 2000 a urmat un declin constant până în anul 2004, când nivelul înregistrat a fost de 213,7 miliarde dolari. Anul 2005 a marcat revenimentul, ISD intrate în UE crescând la 421,9 miliarde dolari.

Situaţia este asemănătoare şi în privinţa ieşirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai înalt al ieşirilor de ISD din UE a fost atins tot în anul 2000 cu cifra de 813,1 miliarde dolari. După o scădere spectaculoasă în următorii trei ani, când acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la fel de spectaculoasă, în anul 2005 fiind consemnată cifra de 554,8 miliarde dolari.

Pentru întreg intervalul 2000-2005 intrările de ISD în UE au reprezentat 45,6% din totalul mondial, iar ieşirile de ISD au ajuns la 57,6% din totalul mondial.

Ultimile zece ţări intrate în UE au reprezentat în 2005 destinaţia a 34 miliarde dolari ISD, nivel ce reprezintă un nou record în materie pentru acestea. Continuarea procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea de noi facilităţi în cele zece noi state membre ale UE, vor face din acestea o ţintă preferată pentru investitorii străini, cel puţin în perspectiva apropiată.

Evoluţia nefavorabilă în primii ani ai acestui deceniu a ieşirilor şi intrărilor de ISD din şi respectiv în UE a fost determinată de reducerea creşterii economice, de diminuarea fuziunilor şi achiziţiilor internaţionale, de necesitatea consolidării preluărilor efectuate anterior anului 2001 etc. Trebuie precizat că investiţiile directe între ţările membre ale UE sunt considerate de către organismele internaţionale ca făcând parte din categoria ISD.

33

Page 34: Tranzactii Internationale

SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat ca fiind cel mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest. Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competivităţii deosebite ce a caracterizat economia americană. Derularea celei mai importante părţi din cercetarea ştiinţifică mondială, dimensiunile pieţei interne apreciabile, şi rata profitului înregistrată de firmele americane, fac din SUA o ţară de interes deosebit pentru investitorii străini.

Faţă de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial, volumul ISD atrase de economia americană a devenit în mod constant mai mare decât volumul ISD emise de aceasta.

ISD atrase de SUA au reprezentat, în intervalul 2000-2005, aproximativ 16,3% din totalul mondial, procentul ieşirilor ISD în SUA fiind de 15,7% din totalul mondial. Situaţia cea mai favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată de SUA în anul 2002, când au decăzut din poziţia de principal absorbant de ISD, fiind întrecute de China, Franţa şi Germania. Tot în 2002, după o perioadă de 20 de ani, intrările (30030 mil. dolari SUA) de ISD în SUA au fost mai mici decât ieşirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, înregistrându-se un deficit al balanţei investiţiilor externe directe în SUA.

Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de inversarea fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaţionale ale căror filiale operează în SUA, trecându-se de la situaţia de intrări nete de capital la cea de ieşiri nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaţia în sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continuă începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de multe ţări dezvoltate mai ales în ceea ce priveşte emiterea de fluxuri investiţionale în străinătate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA, promulgată în anul 2004 a determinat reducerea impozitelor pe care firmele multinaţionale americane le plătesc pentru profiturile repatriate generate de filialele deţinute în străinătate. A avut loc din acest motiv o diminuare a profiturilor reinvestite în străinătate cu consecinţe negative asupra ieşirilor de ISD din SUA.

Japonia. ocupând locul doi între ţările lumii, din punct de vedere al potenţialului economic, ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât şi o destinaţie de primă mărime pentru ISD. În realitate lucrurile nu stau deloc aşa. Legislaţia japoneză a descurajat o perioadă lungă de timp pătrunderea ISD în această ţară. Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investiţional s-a îmbunătăţit, investitorii străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului valutar, forţa de muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe piaţa locală, derapajele intervenite în procesul creşterii economice au determinat ca în intervalul 2000-2005 intrările de ISD în Japonia să reprezinte numai 0,8% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obţinute în ciuda multiplelor măsuri adoptate în anul 2003 de guvernul japonez în scopul atragerii investitorilor străini.

În privinţa fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaţia este radical schimbată. Performanţele tehnologice deosebite atinse în construcţia automobilelor, în fabricarea produselor electronice şi nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a devenit astfel o semnificativă

34

Page 35: Tranzactii Internationale

sursă de ISD. Între anii 2000 şi 2005, valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieşirilor de ISD. Înfiinţarea multor filiale în străinătate de către firmele multinaţionale japoneze s-a datorat mai ales încercării de a evita măsurile protecţioniste impuse de anumite ţări

Ţările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive pentru capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de societăţile multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din totalul mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2000-2005, destinaţia preferată pentru 28,5% dintre acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în anul 2005 China, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud din Asia de Sud-Est, Mexic, Brazilia, Columbia, Chile din America Centrală şi de Sud, au atras 55,5% din totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.

Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare erau relativ neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant, recordul istoric înregistrându-se în anul 2005 când au atins nivelul de 536 miliarde dolari. Ieşirile de ISD din ţările în dezvoltare au reprezentat, în intervalul 2000-2005, o pondere de 11,4% din totalul ISD emise la nivel mondial.

Stocurile de ISD emise de ţările în dezvoltare sunt evaluate la 1400 miliarde dolari în 2005, adică 17% din stocurile de ISD ieşite pe plan mondial. Dacă în 1990 numai 6 ţări în dezvoltare şi în tranziţie raportau că deţineau stocuri de ISD ieşite, în 2005 numărul acestora ajunsese la 25. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificilă şi chiar imposibilă identificarea ţărilor de origine reale sau a adevăratelor firme emitente. Ponderea ISD ieşite din paradisurile fiscale este într-o continuă scădere din anul 2000, ajungând în 2005 să reprezinte numai 10% din ISD emise de ţările în dezvoltare şi de cele în tranziţie.

Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare au cu precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale între ţările din emisfera sudică a fost încheiat Acordul Internaţional pentru Investiţii. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat pentru efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.

Ţările din Europa de Sud-Est şi din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte dintre fostele ţări socialiste care au înaintat mai greu în direcţia tranziţiei către economia de piaţă.

Această categorie de ţări este singura dintre cele evidenţiate statistic de către UNCTAD, care în acelaşi interval de şase ani a înregistrat o creştere continuă a intrărilor de ISD, de la 9,1 miliarde dolari în 2000 la 39,7 miliarde dolari în 2005. Privatizarea, costul redus al forţei de muncă şi adaptarea unor reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această evoluţie. Se manifestă mari diferenţe de la o ţară la alta în privinţa valorii ISD atrase.

35

Page 36: Tranzactii Internationale

Principalii absorbanţi de ISD sunt fie ţările deţinătoare de importante resurse naturale şi de mari pieţe de desfacere (Federaţia Rusă şi Ucraina), fie de ţările care deja sunt membre NATO şi de foarte curând chiar membre ale UE (România şi Bulgaria).

Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu în ţările din această categorie. De astfel, ponderea covârşitoare de 87,1% din totalul ISD ieşite în intervalul 2000-2005 din ţările Europei de Sud-Est şi CSI este deţinută de Federaţia Rusă. Faptul este explicabil pe de o parte prin forţa economică a Federaţiei Ruse rezultată pe de o parte din resursele naturale uriaşe pe care le deţine şi pe de altă parte prin încercarea de a continua exercitarea influenţei prin intermediul ISD, în fostele state ce compuneau înainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS).

Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est şi CSI în totalul mondial al ISD atrase a fost, în intervalul 2000-2005, de 2,7%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la 1%.

Concentrarea fluxurilor de ISD aşa cum am prezentat într-un număr redus de ţări, respectiv în cele dezvoltate, ne îndreptăţeşte să afirmăm că sub aspectul repartizării ISD, globalizarea vizează doar un segment al economiei mondiale.

Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, excepţie făcând ultimii trei ani ai intervalului scurs din 1990 până în prezent. Printre factorii care au determinat această situaţie putem enumera:

infrastructura slab dezvoltată; o anumită rigiditate a forţei de muncă dublată de un

sistem de formare profesională neperformant; disfuncţionalităţile climatului legislativ; lipsa stabilităţii economice; manifestarea frecventă şi la toate nivelurile a actelor de

corupţie; birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei

publice; pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel

puţin în faţa ţărilor din zonă care au aderat înaintea României la UE.

36

Page 37: Tranzactii Internationale

*Nivelul estimat în august 2006 de Economist Inteligence Unit*Nivelul estimat în august 2006 de Economist Inteligence Unit

Fig 2. Evoluţia ISD în România în perioada 1991- 2006 (mil. USD)

Pentru a realiza o mai bună comparaţie între situaţia din România şi cea din celelalte ţări foste socialiste am utilizat indicatorul: intrări anuale de ISD pe locuitor.

În România, intrările anuale de ISD pe locuitor au înregistrat, din 1990 până în 2003 valori sensibil de apropiate de cele raportate de ţările din Asia Centrală în ansamblu lor. Pentru acelaşi interval de timp, România a absorbit în medie anual cu 27% mai puţine ISD pe locuitor faţă decât a atras Europa Centrală şi de Est. Intrările de ISD pe locuitor în România, în anii 2004 şi 2005, au fost de trei ori mai mari comparabil cu anul 2003, depăşind substanţial valorile înregistrate de Europa Centrală şi de Est (19 ţări) şi cu atât mai mult pe cele aferente Asiei Centrale (8 ţări).

37

Page 38: Tranzactii Internationale

Figura nr. 3: Evoluţia ISD pe locuitor atrase de Europa Centrală şi de Est, Asia Centrală şi România

Extinderea analizei privind evoluţia ISD pe locuitor în România a presupus efectuarea de comparaţii cu media înregistrată la acest indicator pe ansamblul celor 8 ţări foste socialiste din Europa Centrală şi de Est care au aderat la UE în mai 2004 şi media obţinută pe ansamblul celorlalte 11 ţări ale regiunii rămase la acea dată în afara UE. Până în 2003 ISD anuale pe locuitor intrate în România au fost în medie cu 331% mai mici decât cele atrase de grupul ţărilor ce au aderat la UE în 2004 şi cu 69% mai mari decât cele înregistrate de grupul ce reprezintă restul ţărilor din Europa Centrală şi de Est. Creşterea accentuată a ISD pe locuitor atrase de România, în anii 2004 şi 2005, a făcut ca ţara noastră să se situeze la jumătatea ecartului dintre mediile înregistrate de cele două grupuri de ţări.

38

Page 39: Tranzactii Internationale

Figura nr. 4: Evoluţia ISD pe locuitor atrase de grupul ţărilor Europei Centrale şi de Est ce au aderat la UE în 2004, de grupul ţărilor din Europa Centrală şi de Est care au rămas în afara UE în 2004 şi de România

Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005 când acestea s-au cifrat la aproape 6500 milioane dolari sunt dublate de estimările mai mult decât optimiste pentru anul 2005, când se preconizează că va fi depăşit nivelul de 850 milioane dolari. Cauzele care au determinat această creştere a ISD atrase de România începând cu 2004 pot fi sintetizate în:

încheierea proceselor de privatizare din ţările Europei Centrale şi de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziţie către economia de piaţă;

apariţia în privatizările efectuate de România a unor oportunităţi deosebite (Petrom, BCR, distribuţia energiei electrice şi gazelor naturale etc.);

intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO; propunerea de aderare a României la UE la Summitul

de la Salonic din 2003, confirmată la Bruxelles la jumătatea anului 2004;

preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativă, reducând totodată birocraţia şi corupţia.

Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 marchează începutul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutată de ţările membre ale UE, România are toate şansele să elimine sau să atenueze neajunsurile cu care se confruntă, devenind tot mai competitivă sub aspectul atragerii de ISD.

39

Page 40: Tranzactii Internationale

Evoluţia fluxurilor de ISD pe plan mondial începând cu anii '90 este explicabilă prin deschiderea economică manifestată în majoritatea ţărilor lumii.

Astfel, în domeniul reglementărilor privitoare la ISD din cele 2267 de acte normative adoptate de ţările lumii în perioada 1992-2005, un număr de 2078, adică 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se adaugă încheierea până la finele anului 2005, a 2495 de tratate bilaterale de investiţii, 2758 de acorduri privind evitarea dublei impuneri şi 232 acorduri internaţionale care vizează în subsidiar şi activitatea investiţională. Obiectivele înţelegerilor internaţionale cu privire la investiţii au avut o tendinţă de diversificare în ultimul timp cuprinzând utilităţile, sănătatea, învăţământul, mediul etc.

Nivelul record atins de fluxurile de ISD în anul 2000, ne îndreptăţeşte să afirmăm că globalizarea a atins un maxim de intensitate în acel an, ulterior având loc o reducere a acesteia. Pe de altă parte, fluxurile de ISD sunt concentrate într-un număr relativ de ţări – în cele dezvoltate – ceea ce conduce la ideea că sub aspectul repartizării teritoriale a ISD, globalizarea vizează doar un segment al pieţei mondiale.

2.4. Firmele multinaţionale

Firmele multinaţionale nu acţionează numai în ţările dezvoltate, ci în toate ţările lumii, ele reprezentând o puternică forţă de coeziune a economiei mondiale, un liant care leagă între ele economiile naţionale în cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de întreprindere şi cu o reţea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaţionale sunt implicate în producţia multinaţională de bunuri şi servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii între societatea-mamă şi filialele ei din străinătate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaţionale cu diferite grade de integrare pe verticală. Pe măsură ce creşte integrarea pe verticală, între producător şi vânzător, rolul întreprinderilor multinaţionale devine preponderent în cadrul relaţiilor economice internaţionale.

Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau înregistrate 7000 firme multinaţionale, numărul acestora a ajuns în 1990 la 24000, în 2000 la 63000 şi în 2005 la 77000. Cele 77000 firme multinaţionale deţineau în anul 2005 un număr de 770000 filiale în străinătate.

Acestea din urmă, în anul 2005, au generat o valoare adăugată de 4500 milioane dolari şi exporturi de bunuri şi

40

Page 41: Tranzactii Internationale

servicii estimate la 214 miliarde dolari. Numărul salariaţilor angajaţi de filialele străine s-a cifrat la 62000000.

Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 - 2005), valoarea producţiei firmelor multinaţionale a sporit de 8,4 ori, în condiţiile în care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaţionale în PIB-ul mondial a evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la 50%.

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care conferă atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea globală.

Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. În topul celor mai competitive 50 de firme multinaţionale, întocmit de revista Fortune în anul 2002, nu mai puţin de 45 sunt americane. Totodată în 18 din 26 de domenii pentru care revista amintită a stabilit clasamente pe baza competitivităţii, firmele americane deţin cele mai solide poziţii. Este de remarcat vocaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.

Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-zise tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.

Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă, care în multe cazuri o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Conform datelor statistice, clasamentul realizat la începutul acestui mileniu, pe baza cifrei de afaceri pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări, în primele 100 de entităţi ierarhizate, 51 erau firme multinaţionale şi 49 erau ţări. Cifra de afaceri realizată de primele 200 firme multinaţionale era mai mare decât PIB-ul integrat al tuturor ţărilor lumii, diminuat cu cel înregistrat în primele 10 ţări dezvoltate.

Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările din Europa de Sud-Est şi în Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaţionale

41

Page 42: Tranzactii Internationale

stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.

Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaţionale îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100 firme multinaţionale funcţie de cifra de afaceri obţinută 45 sunt din UE, 31 din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveţia, una din Norvegia, şi 8 din ţările în dezvoltare. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători destul de puternici în economia mondială.

Numărul firmelor multinaţionale provenite din ţările în dezvoltare a crescut de la 19 în 1990 la 47 în 2005 în topul primelor 500 de firme multinaţionale clasificate de revista americană Fortune. În general, firmele multinaţionale provenite din ţările în dezvoltare au o sferă de acţiune regională. Tendinţe globale manifestă într-o proporţie mult mai mare firmele multinaţionale din Asia de Est şi Sud-Est, care de altfel se regăsesc în număr de 77 în clasamentul celor mai importante 100 de companii din ţările în dezvoltare.

Creşterea activităţii externe a firmelor originare din ţările în dezvoltare este consecinţa acţiunii următorilor factori:

necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaţă cum ar fi: evitarea barierelor tarifare şi netarifare impuse de ţările importatoare; încercarea de a ieşi din starea de dependenţă accentuată faţă de piaţa internă etc.;

creşterea costurilor de producţie în general şi a celor salariale în special, fenomen manifestat cu predilecţie în Asia de Est şi Sud-Est;

pe fondul amplificării nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intră în competiţie inclusiv în spaţiul lor naţional cu agenţi economici străini, fapt ce obligă să-şi extindă activitatea pe plan internaţional;

politica multor guverne încurajează investiţiile în străinătate efectuate de firme autohtone cu consecinţe benefice asupra performanţelor acestora şi asupra veniturilor ce vor intra în propria economie.

Decizia de a investi în străinătate a firmelor domiciliate în ţările în dezvoltare trebuie foarte bine fundamentată luând în considerare atât neajunsurile, cât şi avantajele. Pe de o parte, prin investiţiile efectuate în străinătate, are loc o ieşire de capital fiind diminuate investiţiile interne cu consecinţe

42

Page 43: Tranzactii Internationale

nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de altă parte pe lângă câştigurile legate de competitivitate ţara de origine beneficiază de intrări de capital comercializate sub forma profiturilor repatriate, plăţilor efectuate de ţara gazdă pentru utilaje, semifabricate importate din ţara unde este domiciliată firma multinaţională, plata redevenţelor etc.

Din reţeaua filialelor amplasate în străinătate de către firmele multinaţionale, aşa cum am menţionat, 85% sunt localizate în ţările în dezvoltare, în ţările din Europa de Sud – Est şi în CSI. Pe de altă parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se îndreaptă către această categorie de ţări. Rezultă că valoarea mărimii capitalului corespunzător filialelor deschise în străinătate este în medie mai mare pentru cele existente în ţările dezvoltate comparativ cu cele plasate în restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii (60% din filialele firmelor multinaţionale din Germania, Japonia şi SUA).

Prin natura lor, în prezent, firmele multinaţionale organizează producţia şi distribuţia de bunuri şi servicii la nivel mondial pe baza relaţiei de proprietate asupra activelor de producţie (a mijloacelor de producţie) sau prin alte mijloace de control. Întreprinderile multinaţionale adoptă unele strategii pentru atingerea atât a obiectivelor pe termen scurt, cât şi a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiţiei, creşterea cotei de piaţă sau creşterea valorii acţiunilor proprii, toate în contextul mediului economic şi politic al ţării în care operează.

Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerţul internaţional de mărfuri şi servicii a crescut mai repede decât produsul intern brut, legăturile între pieţele financiare internaţionale s-au amplificat, iar investiţiile străine au sporit rapid, ceea ce a atras şi îmbunătăţirea prestigiului firmelor multinaţionale ca actori principali în tranzacţiile economice internaţionale.

Firmele multinaţionale tind să se concentreze în ţările care au cele mai bune perspective de creştere economică, care deţin resurse naturale abundente, pieţe interne mari, forţă de muncă instruită şi relativ ieftină, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciprocă, întreprinderile multinaţionale sunt atrase de aceste perspective şi influenţează, la rândul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ţări. Interdependenţa şi integrarea presupun interacţiuni permanente între guvern şi întreprinderi.

Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate determină indicele de

43

Page 44: Tranzactii Internationale

transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în străinătate de firma multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filiale din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi. Evoluţia ascendentă a acestor trei elemente este redată în tabelul următor :

Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale întocmit pe baza indicelui de transnaţionalitate

Tabel nr.10TNI

%

Corporaţia Active Vânzări Angajaţi Obiect de activitateÎn

străinătate

Total În străinăt

ate

Total În străinăt

ate

Total

1 97,3

Thomson Corporatio

nCanada

19221 19643

7837 8098 38926 40000

Media

2 94,0

CRH PlcIrlanda

15192 16165

14920 15918 57882 60411

Distribuitor de materiale de contrucţii şi cherestea

3 93,5

Nestl'e S.A.

Elveţia

65396 76965

68586 69778 240406 247000

Mâncare şi băuturi

4 87,1

Vodafone Group Plc

MareaBritanie

247850 258626

53307 62494 45981 53378

Telecomunicaţii

5 85,6

Alcan IncCanada

25455 33341

23381 24885 71000 82000

Metale şi produse din

metale6 85,

6Koninklijk

eAholdSUA

/Olanda

24659 28202

51668 64567 206057 231003

Comerţ cu amănuntul

7 84,0

PhilipsElectronic

sOlanda

30330 41848

361155 37646 134814 161586

Electrice şi echipamente electronice

8 83,2

Nortel NetworksCanada

13854 16984

9260 9828 25160 34150

Telecomunicaţii

9 82,8

UnileverMarea

Britanie

/Olanda

38415 46141

44361 50121 171000 223000

Diverse

10 81,5

British Petroleum Company

PlcMarea

Britanie

154513 193213

232388 285059 85500 102900

Exploatare rafinare şi

distribuţie petrol

Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor multinaţionale în străinătate este indicele de internaţionalizare (II). Acest indice reliefează ponderea pe care o deţin filialele localizate în străinătate în numărul total de filiale al unei firme multinaţionale.

44

Page 45: Tranzactii Internationale

În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de transnaţionalitate 52 sunt din UE, 26 din SUA, 9 din Japonia, 3 din Elveţia, 3 din Canada, una din Norvegia, una din Australia şi 8 din ţările în dezvoltare. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza cifrei de afaceri, în acest caz creşte diferenţa numerică între cele originare din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului întocmit funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma în consecinţă că multinaţionalele UE sunt mai globalizate decât cele americane.

Pe parcursul ultimelor două decenii ale secolului al XX-lea, fluxurile de investiţii străine directe au crescut mai repede decât investiţiile interne ale ţărilor lumii şi decât producţia internă a acestora. În perioada 1985-2000, investiţiile străine directe au crescut de aproape patru ori mai mult decât creşterea producţiei interne a ţărilor lumii şi de aproape două ori decât sporul investiţiilor interne ale acestora.

Cota de participare a investiţiilor străine directe în producţia internă la nivel mondial este încă redusă (circa o treime), dar valoarea ei se află într-o continuă expansiune datorită creşterii mai rapide a investiţiilor externe în raport cu cele interne. Comerţul dintre firmele multinaţionale reprezintă aproximativ 20-25% din comerţul mondial, fiind un element important în economia multor ţări.

În concluzie, reţeaua firmelor multinaţionale şi a filialelor acestora din întreaga lume formează un sistem integrat, cu valori economice, sociale şi etice comune, jucând un rol determinant în evoluţia economiei mondiale în ansamblul ei şi a fiecărei ţări în parte.

2.5. Migraţia forţei de muncă

Migraţia de-a lungul existenţei umane, a reprezentat expresia curajului şi voinţei individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătăţirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine, tranzit sau destinaţie pentru emigranţi. Migraţia, ca factor al stimulării globalizării pieţelor, ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în privinţa deplasării persoanelor. Succesele obţinute în domeniul comunicaţiilor şi transporturilor acţionează tocmai în această direcţie. Au fost cazuri frecvente când fenomenul migraţionist a generat stări tensionate în diferite ţări, care s-au văzut puse în situaţia de a restricţiona libera circulaţie transfrontalieră.

45

Page 46: Tranzactii Internationale

Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizaze (1870-1913) s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).

Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeaşi cifră se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de cel mult un milion anual.

Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat dacă doreşte să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aştepte în cel mai fericit caz, trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care blindat cu tot soiul de acte (paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de 16-20 de ore până în SUA. Situaţia devine mult mai complexă dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-se în ani dacă avem de a face cu un asemenea caz.

Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.

Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei în anul 2005 aproximativ 62 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.

În România anului 2005, 104697 români au primit vize de migrare pentru a munci în străinătate, 42758 au obţinut contract prin intermediul OMFM, iar 11210 şi-au găsit locuri de muncă în afara ţării apelând la agenţiile de recrutare. Fluxul mediu anual de persoane care migrează din România s-a stabilizat în jurul cifrei de 100001.

Sondajul efectuat în 2005 la iniţiativa Fundaţiei pentru o societate deschisă reliefează că numai 3% dintre cei chestionaţi ar migra pentru o migrare permanentă, 12% fiind interesaţi să muncească temporar în străinătate, iar restul nu intrevăd o soluţie în plecarea la muncă în străinătate.

Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor înalt calificate, pe ansamblu, restricţiile care îngrădesc libera circulaţie internaţională a persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă ne oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub nivelul de globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.

1 Direcţia de evidenţă şi monitorizare din cadrul Departamentului pentru Muncă în Străinătate al Ministrului Muncii, Solidarităţii sociale şi familiei.

46

Page 47: Tranzactii Internationale

Întrebăripentru fixarea cunoştiinţelor

1. Prin ce se diferenţiază globalizarea de internaţionalizare?2. Care a fost evoluţia comerţului exterior în perioada postbelică?3. Ce factori au determinat creşterea fără precedent a comerţului

internaţional în perioda postbelică?4. Când a fost atins maximul de globalizare sub aspectul fluxurilor de

investiţii străine directe?5. Care este indicatorul prin care se stabileşte gradul de implicare

internaţională al firmelor multinaţionale?6. Comentaţi cum s-a manifestat libertatea de mişcare a persoanelor

în perioada postbelică, faţă de intervalul 1870-1913? 7. Cum se manifestă globalizarea în profil teritorial?

Bibliografie:

Botescu , I., Tranzacţii comerciale intrernaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986

Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dinu, M., Globalizare şi integrare economică, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Negreponti – Delivanis, M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureşti, 2002

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

47

Page 48: Tranzactii Internationale

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

OBIECTIVE

1. Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor economice internaţionale.

2. Alegerea modalităţii de derulare a activităţii de export-import.

3. Evidenţierea cauzelor orientării firmelor pe plan internaţional.

4. Precizarea structurilor organizatorice atât în cazul export-importului direct cât şi în cazul celui indirect.

Dimensiunea întreprinderii, partea din cifra de afaceri obţinută sau care urmează a fi realizată în străinătate, mijloacele financiare şi umane disponibile sunt parametrii decisivi care determină opţiunea pentru export-importul direct sau pentru export-importul indirect.

48

Page 49: Tranzactii Internationale

3.1. Aspecte generale

Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii străini trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un proces cu evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune secvenţială a procesului de internaţionalizare. În acest context dezvoltarea activităţii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe măsură ce agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe în acest domeniu. Într-o primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi desfacere pe piaţa internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător, realizându-se prin intermediari. În ceea de a doua fază creşterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, care se desfăşoară cu o anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi resurse pentru activitatea de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe baza experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile afacerilor internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează sucursale şi filiale de vânzare în străinătate.

Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaţionale. Pe de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe forme ale afacerilor internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.

Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.

Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participării active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu.

Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al operaţiuni înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor fie în numele şi pe contul producătorilor.

Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.

49

Page 50: Tranzactii Internationale

În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea îl pot oferi. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze către o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în vedere exceptând unul singur. Tocmai acest ultim factor ar putea fi esenţial, impunând alegerea altei forme de export-import. În mod normal o firmă care deţine importante resurse şi un management cu experienţă şi abilităţi orientate spre afacerile internaţionale, ar trebui să opteze pentru export-importul direct. Sunt situaţii în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.

La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme principale de derulare a activităţii de export-import;

export-importul indirect; export-importul direct.

3.2. Export - import direct

Export-importul direct constă în faptul că producătorul îşi realizează prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii. În acest caz este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare şi derulare a operaţiunii de export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri internaţionale având ca obiectiv derularea operaţiunilor de import-export.

Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:

- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de marketing şi negociere;

- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;

- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor firmei.

Exportul - importul direct presupune şi anumite limite:

50

Page 51: Tranzactii Internationale

- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;

- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale, trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;

- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele tehnice şi de producţie.

Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.

Concluzionând, putem afirma că structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.

3.2.1. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este încredinţată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate şi coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către managerul întreprinderii însuşi.

Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obţinute de la Camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior şi de la operatorii particulari (tranzitarii agreaţi în vamă, bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod particular important pentru că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de vămuire.Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi imprudent, prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii înainte de a obţine rezultate semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai mult sensibilizaţi la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economică sau, chiar, pentru a supravieţui.

Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice, comerciale şi tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii organizate de către camerele de instruire, centrele de comerţ si bănci.

3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui curent regulat de export, întreprinderea putând opta pentru mai multe soluţii.

1. Antreprenoriatul la export

51

Page 52: Tranzactii Internationale

IMM-urile care au o dublă deficienţă (un personal insuficient format, o putere financiară redusă), pot surmonta acest handicap alegând soluţia prudentă care constă în a încredinţa terţilor grija de a efectua principalele sarcini şi de a conduce operaţiile de import-export.

Efectuarea principalelorsarcini şi conducerea operaţiilor de către terţi Tabel nr .11

OPERAŢII OBSERVAŢII

Studierea, cercetarea şi prospectarea pieţelor

- se procură de la CCIR un studiu care poate interesa întreprinderea;

- se realizează un studiu specific, - sunt utilizate serviciile de consultanţă.

Stabilirea logisticii

- organizarea şi asigurarea transportului, vămuirea mărfurilor în colaborare strânsă cu tranzitarii..

Fixarea sarcinilor financiare

- a se informa la bănci despre solvabilitatea clienţilor;

- a cere la bănci modul de reglementare adecvat;

- a utiliza tehnicile bancare de acoperire a riscurilor

- a plăti cash.

Comercializarea produselor

- să vândă către birourile de achiziţii ale societăţilor private străine;

- să trateze direct cu societăţile de comerţ internaţional;

- să acţioneze în calitate de antreprenor industrial in contul unui exportator experimentat când activitatea întreprinderii o permite;

- să adere la un grup de exportatori al cărui obiectiv este să conducă operaţia de vânzare de la început la sfârşit;

- să apeleze la serviciile unor societăţi de negociere internaţională.

Practica internaţională a demonstrat că o acţiune eficace, reuşită şi durabilă pe pieţele externe necesită punerea în practică a unei structuri de export.

2. Crearea unui serviciu de export minim. În acest caz este vorba de a crea un serviciu de export simplificat,

integrat cel mai adesea în întreprindere, aşa cum o arată schema următoare.

52

Page 53: Tranzactii Internationale

Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat

Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură trebuie: să coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea comenzii până la plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să formalizeze relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să stabilească ierarhia responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de muncă ale agenţilor de service; să evalueze costul cu funcţionarea compartimentelor de export.

3. Punerea în practica a unei structuri la exportO structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea

realizează o cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export într-un mod mult mai omogen.

În practică se întâlnesc (mai frecvent decât alte variante luate în considerare) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.

a) Structura operaţionalăAnsamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate

independentă, plasată sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

53

DIRECŢIACOMERCIALĂ

SERVICIUL COMERCIAL DE VĂNZĂRI ÎN ROMÂNIA

GESTIUNEA VÂNZĂRILOR SERVICIUL COMERCIALDE EXPORT

DIRECŢIA GENERALĂ

DIRECŢIACOMERCIALĂ

ROMÂNIA

DIRECŢIACOMERCIALĂ

EXPORT

Page 54: Tranzactii Internationale

Figura nr. 6. Structura operaţională la export

b) Structura funcţională.Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale

întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator.

Organizarea poate fi următoarea:

Figura nr. 5. Organizarea structurii funcţionale

Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de produse pe pieţele omogene.

c) Structura mixtă.Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea

activităţii internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii, inginerii (în funcţie de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe ţări cu caracteristici comparabile.

54

AVANTAJE- coeziune;- competenţă la export- motivaţie puternică

INCONVENIENTE- dificultatea de a încasa ,,loviturile”- recrutarea colaboratorilor este greoaie- izolarea de restul întreprinderii.

DIRECTOR DEEXPORT

VÂNZAREA Execuţia comenzilor

Oferte şi calcule de preţ

PublicitatePromovare

Contabilitate

AVANTAJE- autoritate şi responsabilitateasumată de către directorul de export;- politică coerentă pe pieţe;- sarcini şi competenţe delimitate în mod clar;- eficacitatea pe motivul specializării operaţiilor.

INCONVENIENTE- coordonare delicată dacă sarcinile sunt prea specializate;- motivaţie slabă a personalului (sarcini repetitive)- adaptarea dificilă la exigenţele specifice anumitor pieţe.

Page 55: Tranzactii Internationale

Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea personalului operaţional este urmărită, asistată de către serviciile funcţionale compuse din colaboratori specializaţi sau nu la export.

Servicii operaţionale Servicii funcţionale

Figura nr. 6. Organizarea structurii mixte la export

Pentru a ameliora raporturile între ,,operaţionali şi funcţionali’’, este indicat să se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.

3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare

55

DIRECŢIA GENERALĂ

DIRECŢIAEXPORT

DIRECŢIACOMERCIALĂ

ROMÂNIA

DIRECŢIAADMINISTRATIVĂSI FINANCIARĂ

AVANTAJE- responsabilii operaţionali dinami-zează vânzările (cunoaşterea produsului, a pieţei, interesul pentru rezultate);

- personalul operaţional este motivat dar responsabil în cadrul obiectivelor şi bugetelor definite;

- personalul operaţional este desprins de serviciile funcţionale;

INCONVENIENTE- responsabilii operaţionali repartizaţi la export sunt lipsiţi adesea de experienţă şi nu au primit pregătirea corespunzătoare (cunoştinţe lingvistice, cunoştinţe despre pieţele diferitelor ţări);

- ,,operaţionalii” şi ,,funcţionalii” se întâlnesc nu prea des şi comunică în mod frecvent prin note de serviciu şi telecopiator;- acest fapt poate conduce la indiferenţa ,,funcţionalilor” de a sesiza situaţiile conflictuale adoptând o atitudine de neînţelegere.

Page 56: Tranzactii Internationale

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate aleg o structură la export fie pe zone geografice, fie pe familii de produse, fie mixtă, fie creează entităţi în străinătate pentru desfăşurarea activităţilor de export.

1. Structura pe zone geografice.Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea

realizează exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa etc.

În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea activităţilor de export.

Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor sau dacă diferenţele culturale justifică această acţiune.

Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale cărei avantaje şi inconveniente sunt în principal următoarele:

Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.

2. Structura pe familii de produse

56

DIRECŢIA COMERCIALĂEXPORT

VÂNZAREEUROPA

VÂNZARESUA

VÂNZAREASIA

AVANTAJE

- cunoaşterea şi exploatarea intensivă a pieţelor;- utilizarea optimizată a componentelor lingvistice ale colaboratorilor;- buna cunoaştere a mentalităţilor, a comportamentelor comerciale şi a obiceiurilor clientelei.

INCONVENIENTE

- necesitatea unui personal numeros şi specializat în funcţie de pieţe;

- riscul de a neglija noi pieţe;- dificultatea personalului de a trece de la o zonă la alta.

Page 57: Tranzactii Internationale

Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le administrează oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

Figura nr. 8. Structura pe familii de produse

Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabilă .

3. Structura mixtăCei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte

variate sunt localizaţi în toată lumea şi ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică şi familia de produse. Structura mixtă poate fi schematizată în modul următor:

57

DIRECŢIACOMERCIALĂ

EXPORT

PRODUSA

PRODUSB

PRODUSC

AVANTAJE- sfat personalizat pentru clienţi;- exigenţele clientului sunt mai bine satisfăcute;- analiza vânzărilor pe produs;- determinarea mai uşoară a rentabilităţii pe

INCONVENIENTE- permutarea personalului mai dificilă în baza competenţelor tehnice posedate;- dificultăţi legate de comunicarea interculturală;- multilingvismul necesar.

DIRECŢIAEXPORT

PRODUS

A

ZONAEUROPA

ZONAAMERICA

ZONAASIA

ZONA AFRICA

PRODUS

B

ZONA EUROPA

ZONA EUROPA DE EST

ZONA AFRICA

Page 58: Tranzactii Internationale

Figura nr. 9. Structura mixtă

Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.

3.2.4. Crearea unor entităţi de export în străinătate

Marile întreprinderi care au o activitate internaţională decisivă sunt puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate inevitabilă. A vinde anumite produse clienţilor repartizaţi în lumea întreagă prin reţele de vânzare foarte diferite (sucursale, filiale, birouri), determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională care are rolul de a coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată în ţara în care se regăseşte sediul firmei.

Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în dezvoltarea pieţelor, sunt asumate de către aceste entităţi care solicită şi obţin concursul diviziei internaţionale când acest lucru este necesar.

Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică independentă de firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei în vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi sistemului de impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile şi livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.

Sucursala (branch) este o structură a firmei creată în străinătate, fără personalitate juridică. Funcţionează sub legislaţia ţării în care a fost înfiinţată, dar va fi impozitată în ţara de origine. Ea dispune de buget de venituri şi cheltuieli care este parte integrată din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala promovează politica comercială a societăţii mamă pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor de export-import cuprinse în aria ei de activitate.

58

AVANTAJE- identificarea directă şi nemijlocită a cerinţelor pieţei faţă de un anumit produs;- adaptarea rapidă a produsului la pretenţiile consumatorilor;- stabilirea rentabilităţii atât pe produs cât şi pe

INCONVENIENTE- trecerea personalului de la un produs la altul sau de la o zonă la alta este problematică;- dificultăţi în alocarea resurselor;- organigramă încărcată, deci personal numeros.

Page 59: Tranzactii Internationale

Biroul comercial este un compartiment al firmei mamă creat în ţara de destinaţie. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se referă la: asigurarea unui flux informaţional de pe piaţa de desfacere către firma mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

3.3. Export - import indirect

Implicarea indirectă presupune participarea firmei în afacerea internaţională prin intermediul unei entităţi specializate. În consecinţă firma nu intră în contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a funcţiilor comerciale în entităţi autonome. Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea lor. De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează produsele lor marilor corporaţii multinaţionale acestea din urmă vânzându-le în străinătate. Similar firmele pot vinde produse agenţiilor guvernamentale. În alte cazuri cumpărătorii străini achiziţionează produse locale şi imediat le trimit în ţara lor.

Exporturile indirecte reprezintă în multe cazuri o modalitate de intrare pe pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi timp a multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele au relaţii de lungă durată cu furnizorii interni care din cauza costului sau presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le producă la intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator indirect.

Producătorii care exportă indirect pot opta pentru una din variante: organizaţiile de management şi marketing internaţional; asociaţiile de comerţ (exportul grupat).

3.3.1. Organizaţiile de management şi marketing internaţional

59

AVANTAJE- un control total al politicii comerciale;- posibilitatea de a-i încredinţa alte sarcini în afară de vânzare;- interesul unei prezenţe a întreprinderii pe teren (în termeni de imagine, de gestiune a litigiilor şi a

INCONVENIENTE- greutăţi în a administra uneori deciziile de stat major pentru a mobiliza resursele în vederea realizării obiectivelor;- complică sarcinile de coordonare a statului major din cauza a două organizaţii; una domestică

Page 60: Tranzactii Internationale

Având în vedere gradul de implicare al acestor firme în raporturile cu producătorii delimităm două grupe:

comercianţi care acţionează în nume şi pe cont propriu; agenţii care operează în nume propriu şi pe contul producătorului sau

în numele şi pe contul producătorului.A. Comercianţii achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le

vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.

Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa de curs valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.

În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.

Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între acestea să existe deosebiri majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.

1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri pe care le exportă sau importă diverse produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară.

Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de comerţ interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere, percepând un comision.

Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.

Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători.

Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri, funcţionând ca holdinguri.

Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă de mărfuri atât sub aspectul volumului cât şi al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe piaţă.

2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai întreprinderilor din ţară sau străinătate .

Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.

1 A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.

60

Page 61: Tranzactii Internationale

Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi industriale în străinătate.

Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.

Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţionează şi de funcţiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de export universale.

3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu amănuntul, cât şi consumatorilor industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi care sunt proprii agenţilor în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa naţională.

Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse de export şi indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a importurilor, iar politica de preţuri este mult mai elastică decât cea promovată de casele comerciale.

4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure importul de mărfuri conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuţie. Ele îmbracă în general forma magazinelor universale şi a magazinelor în lanţ.

5. Intermediarul de export (export jobber) este întâlnit în zonele de influenţă anglo-saxonă. Cumpără mărfurile de la fabricanţii interni şi le revinde cumpărătorilor străini fără a intra din punct de vedere fizic în posesia mărfurilor. Acestea trec direct de la producătorii autohtoni la clienţi externi. Procedura de derulare se apropie în mare măsură de exportul direct. Intermediarul de export prin forma juridică a operaţiunilor pe care le întreprinde se deosebeşte de intermediarii propriu zişi.

B. Agenţii comerciali sunt întâlniţi în următoarele variante: 1. Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de

comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumeraţie numită comision;Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă. Pe de altă parte poate activa ca agent de export al producătorului.

2. Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert de avarie, funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave şi mărfurilor, în cazul avariilor comune;

3. Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat

61

Page 62: Tranzactii Internationale

pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile;

4. Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de cooperare internaţională, jucând un rol important în construirea de instalaţii industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite ţări.

Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de şantier şi desfăşurarea activităţii comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului investiţiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut şi sub numele de contractor, coordonează toţi participanţii la realizarea investiţiei, ca unic partener al beneficiarului;

5. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul acţionează fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în celalalt, el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte asupra fondului de comerţ încredinţat în numele şi pe seama reprezentantului. Neexercitând comerţul în nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede discernământ iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii cu privire la comerţul reprezentantului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând totodată firma pentru care lucrează;

6. Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta şi terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului, părţile contractante fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaţie procentuală numită brokerage. Atribuţiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. În legislaţia franceză, agentul comercial cu atribuţii apropiate brokerului se numeşte curtier;

7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firmă specializată în vânzări internaţionale. Ea funcţionează ca o structură de export deservind mai mulţi producători între care există o înţelegere prealabilă.

Corespondenţa şi negocierile purtate cu partenerii externi, precum şi încheierea contractelor de vânzare-cumpărare se desfăşoară numai în numele producătorului intern.

C.M.E. este indicată pentru fabricanţii mici şi mijlocii având în vedere avantajele pe care le oferă şi anume: acces rapid pe pieţele externe; acordarea de asistenţă financiară; realizarea unor economii legate de transportul mărfurilor etc.

62

Page 63: Tranzactii Internationale

Un studiu coordonat de Federaţia Naţională a Afacerilor Independente a reliefat că peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin intermediul CME.

3.3.2. Asociaţiile de comerţ (exportul grupat)

Aceste organizaţii se situează într-o zonă cuprinsă între exportul direct şi exportul indirect. Avem în vedere pe de o parte faptul că producătorul exercită un oarecare control asupra entităţii de export, iar pe de altă parte că această entitate este separată de respectivul producător.

Asociaţiile de comerţ permit firmelor să coopereze în termenii de alocaţie de vânzări internaţionale, finanţarea şi oferirea informaţiei. Pentru a penetra cu succes pieţele internaţionale ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau agenţi de schimb exclusivişti. În ciuda efortului de a încuraja activităţile comune de către firme pe piaţa internaţională, eficacitatea asociaţiilor de comerţ a fost redusă, mai ales în SUA şi ţările dezvoltate.

Întâlnim două forme de astfel de asociaţii comerciale:1. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi

exportă mărfurile folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că între cei doi nu există raporturi concurenţiale.

Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii caută firme mici şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul distribuitor este recompensat cu un discount din preţul intern cu ridicata plus adaosul comercial. De regulă contractele încheiate între cei doi producători sunt de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în calitate de agent, fiind recompensat pe bază de comision.

2. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.

Sunt profitabile două tipuri de grupări ale exportatorilor: Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din

lanţul de distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;

Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin două firme, din aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generală din competiţia internă. Pe de altă parte problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult dacă un producător deţine o marcă de fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

63

Page 64: Tranzactii Internationale

Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Care sunt factorii ce determină opţiunea pentru import-exportul direct sau pentru export-importul indirect ?

2. Identificaţi fazele prin care trece agentul economic în procesul internaţionalizării afacerilor sale ?

3. Enumeraţi avantajele şi limitele pe care le presupune derularea unei operaţiuni de export-import direct ?

4. În ce condiţii se optează pentru punerea în practică a unei structuri la export ?

5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export practicate de marile intreprinderi exportatoare ?

6. Precizaţi avantajele şi inconvenientele alegerii a unei structuri organizatorice pe zone geografice şi a unei structuri pe familii de produse ?

7. În ce constau deosebirile fundamentale între sucursală şi filială ca modalităţi de implantare în străinătate ?

8. Ce presupune implicarea indirectă a firmei în activitatea de export-import ?

9. În ce constă activitatea caselor comerciale ?10. Ce deosebiri pot fi identificate între prepus şi

broker ?11. Precizaţi avantajele şi dezavantajele pe care le

înregistrează producătorii în cazul asocierii lor în forma de tipul cartelurilor sau consorţiilor la export ?

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

64

Page 65: Tranzactii Internationale

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI

OBIECTIVE

1. Analiza activităţilor prin care se realizează livrarea mărfurilor de la vânzător la cumpărător pe de o parte şi efectuarea plăţii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

2. Studierea aspectelor legate de ofertarea mărfurilor şi serviciilor precum şi de negocierea clauzelor contracuale.

65

Page 66: Tranzactii Internationale

3. Familiarizarea cu formalităţile de documentele de expediţie.

4. Evidenţiera relaţiilor pe care exportatorul trebuie să le contureze cu transportatorul şi tranzitarul.

5. Evidenţierea formalităţilor şi procedurilor pe care le presupune procesul de vămuire a mărfii la export.

6. Studierea oportunităţilor presupuse de utilizarea unei anumite modalităţi de plată.

7. Reliefarea rolului pe care trebuie săţl joace exportatorul după încheierea propriu-zi-să a opetaiuni de vânzare-cumpărare.

4.1. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.1.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.

Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc. îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional. Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru vânzare.

Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie

indicativă sau informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată.

Este deci necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de contestare.

În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.

În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, astfel încât să nu fie considerată doar o simplă invitaţie.

În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregătirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

66

Page 67: Tranzactii Internationale

Tabel nr.12RUBRICA OFERTEI COMERCI

ALE

ANALIZA DETALIATĂ

COMENTARII

Produsul

Definiţia şi eventualele Componente.

Uneori este posibil să indici clasificarea din codul vamal (nr. din Nomenclatorul vamal).

Caracteristici de funcţionarePrestaţii: garanţie, service post vânzare.

Dacă produsul respectă normele în vigoare din ţara cumpărătorului, precizaţi-le

Cantitatea

Produsul disociabil (consumabil, număr, dimensiuni, volum, greutate) produse nedisociabile (cantităţile pot fi aproximate în funcţie de uzanţe) Facturarea se face după certificatul de cântărire oficial.

ptr. SUA, UK şi ţările din Commonwealth trebuie utilizate unităţile de măsura anglo-saxone.

Preţul

Preţ unitar de referinţă.Preţ total .Devize de plată.

Documentul intern de pregătire a ofertei preia diferitele elemente ce constituie costul exportului în unele cazuri, vânzarea la sosire (DDP) trebuie, de asemenea, să facă să apară la cumpărător- valoare FOB

Condiţiile de expediere

Ambalaj, eticheta.

Mod de transport.

Ambalajul trebuie să descrie maşina nedemontată, nu e necesar să se facă referiri la numărul de colete;Alteori nr. de colete va fi precizat ca şi nr. unităţilor din fiecare colet;Informaţia va fi indicată dacă exportatorul se ocupa de aceasta problemă.

67

Page 68: Tranzactii Internationale

RUBRICA OFERTEI COMERCI

ALE

ANALIZA DETALIATĂ

COMENTARII

Modalităţile de plata

Condiţii de plată: acont, plata la livrare, durata creditului.

Mod de reglementare.

Eventual garanţii.

Când cumpărătorul primeşte un credit, trebuie precizat punctul său de pornire.În caz de plată prin credit documentar se adaugă un proiect de deschidere.

Amânări de vânzare

Data expedierii.Scadenţa la livrare.

Deciziile privind amânările trebuiesc luate ţinând cont de constrângerile producţiei.

Durata valabilităţii ofertei

Precizarea momentului de pornire şi durata sa.

Durata valabilităţii este fixată fără echivoc când oferta este fermă.

ClauzeParticulare

Reglementarea litigiilor, tribunal competent, sistem de drept aplicabil;Clauze de arbitrajSchimbarea condiţiilor generale de vânzare.Referiri la normele uniforme de drept al comerţului internaţional.

Unii exportatorii trimit odată cu oferta şi condiţiile generale de livrare promovate de ofertant.

Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine partenerul de afaceri.

Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din acest motiv chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel mai târziu, concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi retrasă cu condiţia ca această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de către partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuşi în acest caz se ridică mari semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.

Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei. Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.

În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea devine un contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa

68

Page 69: Tranzactii Internationale

loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată etc.

Aşa zisa, acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.

4.1.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a unui importator de a achiziţiona de la un anumit exportator o marfă.

Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având însă un rol important în declanşarea primelor contracte şi dialoguri dintre parteneri.

Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.

Există situaţii când, importatorii în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor exportatori sunt neconcludente.

Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la încheierea contractului.

4.1.3. Comanda

Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.

De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se în funcţie de situaţie.

În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.

Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare. Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din comandă.

La recepţia unei comenzi, serviciul specializat pe operaţiuni de export verifică, înainte de toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul.

A) Verificarea provenienţei.Este important de verificat provenienţa comenzilor neînsoţite de

deschiderea creditului documentar. Această verificare a provenienţei are ca obiectiv limitarea incidentelor de neplată. Nefiind în legătură cu această

69

Page 70: Tranzactii Internationale

operaţie, comenzile, însoţite de deschiderea creditului documentar, trebuie confirmate în cazul ţărilor care prezintă risc politic.

Provenienţa comenzii Tabel nr. 13

Client nou Client obişnuit Filiala- obligaţia de a culege informaţii despre imaginea sa;- consultarea celui ce asigură creditul când întreprinderea acoperă riscul comercial şi/sau politic;- consultarea societăţii producătoare dacă nu a negociat un contract cu noul client, în cazul în care firma exportatoare nu coincide cu firma producătoare.

- consultarea fişierului clienţilor;- verificarea creşterii efectelor scontate de o banca şi a respectării creanţelor;- dacă firma dispune de o asigurare-credit; -compararea lipsurilor financiare garantate prin aceasta asigurare cu lipsurile reale ale cumpărătorului (după luarea în consideraţie a comenzii);- în caz de depăşire a sumei garantate, de întârzierea prelungită sau de facturi neîncasate, se impune rediscutarea comenzii.

Nu se efectuează controale speciale, având în vedere legăturile privilegiate cu firma.

B) Studierea conţinutului comenziiAcest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de

precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă sunt tot atâtea indicaţii pe care responsabilul cu exportul trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.

O atenţie specială este acordată examinării codurilor produselor deoarece, în majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.

În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.

Serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma care l-a emis. Marfa este astfel asigurată. Acest document care angajează întreprinderea exportatoare poate fi utilizat de importator pentru obţinerea

70

Page 71: Tranzactii Internationale

licenţelor aferente reglementarilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.

Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.

4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de negociere

Propunerea organizării de negocieri într-un anumit loc şi la un anumit termen, poate fi efectuată atât de către exportator prin emiterea unei oferte generale, de principiu, cât şi de importator, prin lansarea unei cereri de ofertă de principiu. Echipa de negociatori trebuie să pregătească dosarul cu fişe tehnice (parametrii tehnici şi funcţionali ai echipamentelor pe care le livrează), dosarul cu fişe comerciale (bonificaţii, condiţii şi modalităţi de plată etc.) şi dosarul cu informaţii economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul concurenţei etc.).

Orice proces de negociere cuprinde următoarele etape principale: pregătirea, negocierea propriu-zisă, post negocierea şi protonegocierea.

În cazul negocierilor purtate la nivel internaţional, pregătirea presupune, de obicei, o perioada mai îndelungată de timp şi se referă la următoarele aspecte:

fixarea obiectivelor (pătrunderea pe o anumita piaţă, acoperirea capacităţilor de producţie cu comenzi externe);

colectarea tuturor informaţiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate (studierea situaţiei economice şi politice a ţărilor în care companiile vor să pătrundă, obţinerea de informaţii despre persoanele cu care se va negocia, despre performanţele firmei pe care aceştia o reprezintă, studierea legislaţiei din ţara partenerului etc.);

elaborarea strategiei şi tacticii de negociere; simularea negocierii.

Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze: Preliminară este etapa în care fiecare dintre părţi încearcă să instaureze

un climat favorabil, să adopte o atitudine deschisă, folosind un ton pozitiv atât în discuţiile faţă în faţă, cât şi în corespondenţa purtată;

Prezentarea ofertelor de contractare de către fiecare parte; Negocierea propriu-zisă a clauzelor contractuale; Stabilirea aranjamentelor – în cazul în care negocierile au finalitate; Ratificarea înţelegerii prin încheierea unui acord scris.

Cea de-a treia etapă, post negocierea, demarează după semnarea acordului, vizând negocieri legate de apariţia unor reclamaţii sau litigii, de modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc.

Protonegocierea, ca etapă distinctă a procesului de negociere, constă în derularea unor acţiuni, care au ca scop apropierea atitudinilor şi intereselor partenerilor. Aceste acţiuni sunt iniţiate unilateral, dorindu-se a reprezenta semnale încurajatoare pentru persoanele cu care se negociază. Avem în vedere

71

Page 72: Tranzactii Internationale

organizarea în prealabil a unor „mese rotunde” şi crearea unei atmosfere propice în mass-media.

Câteva recomandări trebuiesc reţinute în scopul de a asigura încheierea cu succes a negocierilor internaţionale.

O condiţie primordială o reprezintă necesitatea ca membrii echipei de negociatori să stăpânească limba în care se vor derula tratativele. Nu este recomandabilă utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesaţi în mod direct de discuţie, putând neglija anumite nuanţe ce pot fi deosebit de importante în desfăşurarea tratativelor. În general, limba engleză este suficientă pentru purtarea tratativelor în orice zonă din lume. Este recomandabil ca în relaţiile cu partenerii din ţări unde sentimentul naţional este mai elocvent să fie folosită limba acestora (germana, franceza, rusa).

Nu este recomandabilă întreruperea partenerului, atunci când acesta rosteşte o frază. Semnificaţia unui asemenea gest, pe lângă lipsa bunelor maniere, ar însemna lipsa de interes dublată de persiflarea partenerului. Rezultatul este uşor previzibil, constând în ratarea afacerii internaţionale. Pe timpul desfăşurării negocierilor, trebuie adoptată o poziţie deschisă care să permită concesii şi compromisuri în limitele mandatului încredinţat.

Atunci când apar interese divergente se poate recurge la întreruperea discuţiilor în scopul armonizării poziţiilor. Forţarea deciziei este indicată în foarte puţine cazuri.

Este de dorit de fiecare agent economic ca în timpul negocierilor să elaboreze proiectul de contract.

Când negocierile nu au finalitate, întreruperea discuţiilor trebuie făcută în termeni amiabili, deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri.

4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii

Pentru cei ce lucrează în fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o politică globală să fie definită în materie de ambalaj, transport, asigurare şi vamă. În majoritatea cazurilor, fiecare operaţie presupune prin aplicarea unor soluţii predefinite şi aceasta este ipoteza pe care o avem în vedere aici. Totuşi, se poate întâmpla ca o operaţiune punctuală să-l determine pe exportator să construiască o soluţie specifică în materie de logistică. Această capacitate de adaptare este un factor important de succes pentru activitatea de export.

4.3.1. Împachetarea şi marcarea

A) Împachetarea Ordinul de pregătire este, în general, emis de serviciile comerciale sau

de producţie, pe baza facturii sau a notei de greutate.Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea

pregătită cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi

72

Page 73: Tranzactii Internationale

dimensiunile fiecărei unităţi vândute, optimizează paletele sau containerele. Marfa este în general luată din stocuri.

Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul operaţiuni de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie introducerea produselor condiţionate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii ambalate sau nu într-un ambalaj terţiar, reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.

Ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele funcţii: să fie uşor pentru a înlesni manipularea şi pentru a reduce cheltuielile

legate de transport; să fie rezistent pentru a proteja mărfurile împotriva şocurilor,

conservându-le pe timpul derulării transportului; să fie estetic asigurând astfel promovarea produselor.În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la

ambalaj, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.

Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării acestora. Pe de o parte reglementările privind etichetarea sunt diferite (biligvă în Canada, în limba importatorului în Germania şi SUA etc.), iar pe de altă parte tradiţiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.

În ultimii 10-15 ani se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de aluminiu, carton, sticlă etc.), care să fie refolosibile.

B) MarcareaO importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor,

deoarece acesta este: primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării; principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de

transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichetă

lipită pe acesta. Se asigură, astfel, lizibilitatea marcajelor şi se înlătură riscul de a se deteriora, datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.

Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie să fie foarte explicite în ceea ce priveşte conţinutul şi este, de asemenea, preferabil să nu fie dat în clar numele destinatarului, dar trebuie să fie suficient de edificator, astfel încât să asigure ajungerea expediţiei la destinatar.

Exemplu de marcaj pentru un transport maritim:

Referinţe ale expeditorului: iniţialele destinatarului AD

73

Page 74: Tranzactii Internationale

numărul de ordine nr. total de colete locul destinaţiei finale port de descărcare

92/33/7CAIROCONSTANŢA - PORT SAID

Marcajele trebuie reluate în lista de împachetare şi, eventual, în nota de greutate. Se recomandă – şi uneori se impune – ca în setul de documente necesare derulării creditelor documentare să fie incluse şi cele două specificate mai sus.

4.3.2. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat de o societate specializată înaintea îmbarcării.

Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune derulări a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea, preţul etc. Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.

Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.

4.3.3. Relaţiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare, şi oferă servicii de manipulare a produselor.

Responsabilitatea expedierii şi transportului mărfurilor, cade în sarcina exportatorului sau importatorului, în funcţie de clauzele înserate în contract. Cei doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot apela la serviciile unui expeditor internaţional care se ocupă de: alegerea mijlocului de transport, determinarea rutei de transport care ar trebui să fie cea mai optimă, încheierea contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expediţie şi transport, asigurarea mărfurilor pe timpul transporturilor, completarea documentelor şi derularea formalităţilor vamale, de transport etc, plata cheltuielilor ocazionate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator,

74

Page 75: Tranzactii Internationale

înştiinţarea prealabilă legată de diferite aspecte, a celor implicaţi în transportul mărfurilor.

a) Transmiterea instrucţiunilor de transportÎn caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze

tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile necesare ridicării mărfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicării şi numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din ordinul şi pe contul vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind formalităţile încredinţate expeditorului şi cele rezultate din conţinutul documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instrucţiune”. Este recomandată utilizarea unui model tipizat.

b) Remiterea mărfiiResponsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau

prin legile din ţara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor trimise se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între părţi.

Transportatorul este obligat să treacă printr-un număr de verificări, aflate în tabelul următor.

Verificările obligatorii prin care trece transportatorulTabel nr. 14

Felul transportului

VerificăriObligatorii

Verificări posibile

Transport rutier convenţie CMR

- număr, marcaj şi numerele coletelor- starea mărfii şi a ambalajelor

- masa, conţinut colete la cererea încărcătorului

Transport feroviar (convenţia CIM)- expediere cu amănuntul

- masa, numărul coletelor

- toate caracteristicile cantităţii expediate

Transport feroviar (convenţia CIM)- expediere vagon complet

- starea exteriorului ambalajelor şi încărcăturii

- masa, numărul de colete la cererea expeditorului

Transport Terestru (1)

- starea mărfii şi ambalajelor

Transport maritim (Legea maritimă 1966) (2)

nici una Toate caracteristicile expedierii

Notă:- (1) în caz de transport organizat de încărcător; - (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

75

Page 76: Tranzactii Internationale

Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.

c) Verificarea documentelor de transportRecunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către

tranzitar este materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.

Documentele de transportTabel nr. 15

Modalitatea de transport

Documentul Nr. de exemplare

Transport rutier internaţional

Scrisoare de trăsură CMR

3

Transport feroviar internaţional

Scrisoare de trăsură CIM

7

Transport maritim internaţional

Conosament maritim 1 sau mai multe

Transport aerian internaţional

Scrisoare de transport aerian

3

Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de colete încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Lading – B/L) reprezintă titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului.

Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea de transport aleasă. Sunt de reţinut următoarele documente:Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru derularea transportului până la frontiera ţării exportatorului;Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la întocmirea conosamentului, să existe o concordanţă deplină între datele din contract sau acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în documentul de transport maritim pe de altă parte;Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi pe baza căruia expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF şi CFR. Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.

Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale, eliberează documentele următoare:

a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Recipt) prin care expeditorul certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;

76

Page 77: Tranzactii Internationale

b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a livrat marfa;

c) FWR (FIATA Warehous Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locaţiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic.

4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.

Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de clauza INCOTERMS inserată în contract.

Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul contractului de export-import, condiţia de livrarea inserată în contractul comercial, mijloacele şi ruta de transport şi date referitoare la marfă inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare (importatoare) şi societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.

Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se face asigurarea.

Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de transport).

Poliţa de asigurare cargo poate fi: poliţa abonament (generală) prin care se asigură mărfurile

transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;

poliţa flotantă, care este o poliţa abonament prin care se stabileşte un plafon valoric de acoperire ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate prevăzute in ea;

poliţa evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;

77

Page 78: Tranzactii Internationale

poliţa neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.

Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte 10%.

Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme: poliţa pentru călătorie; poliţa de timp; poliţa de construcţie; poliţa de port.În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de

export se pot cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost avariate sau pierdute.

De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:

”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile particulare, inclusiv dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa la livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de întârzierile de transport, sau de alte cauze precizate în contractul de asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.

“W.A” (Witch Particula Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii, furtuna, explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).

“F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună, neacoperind deteriorările sau pierderile parţiale.

“A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat. Este condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.

“B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;

78

Page 79: Tranzactii Internationale

“C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menţionate la condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, întrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-descărcare. Activitatea privind asigurările este reglementată în România de Legea nr.

47/1991 privind constituirea, organizarea şi funcţionarea societăţilor de asigurare - reasigurare, Hotărârea Guvernului nr. 547/1991 privind înfiinţarea Oficiului de supraveghere a activităţii de asigurare - reasigurare şi atribuţiile lui şi Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigurare – reasigurare în România.

4.3.5. Conducerea operaţiilor vamale

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce prejudicii clientului său.

4.3.5.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior

Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este aplicat pentru a permite României să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.

Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune obţinerea prealabilă a licenţelor.

În România, acest domeniu este reglementat de Hotărârea Guvernului nr. 1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normelor de export şi import pentru mărfurile şi operaţiunile supuse licenţierii.

Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul economic la Centrul Român de Comerţ Exterior. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la centrul menţionat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru licenţă nu sunt transmisibile de la o firmă la alta.

Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează în termen de 10 zile de la data înregistrării acestora la Centrul Român de Comerţ Exterior. Cererile sunt supuse aprobării Departamentului de Comerţ Exterior din Ministerul de resort.

În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă forma scrisă.

79

Page 80: Tranzactii Internationale

Termenul de valabilitate al unei licenţe este de regulă până la finele anului în care a fost eliberată.

Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare pentru următoarele categorii:

mărfuri extrem de necesare economiei naţionale, care sunt supuse unor limitări cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre de Guvern;

mărfuri restricţionate cantitativ de unele ţări la importul din România; mărfuri supuse regimului de control al exportului; mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat inclusiv cele ce

vizează operaţiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaţii complexe de către firme româneşti în străinătate;

mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrării.

4.3.5.2. Regimul de vămuire

Pentru operaţiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care depinde de natura contractului încheiat cu cumpărătorul sau de destinaţia finală a produsului.

Regimul vamal stabileşte cazurile în care vor fi plătite taxele vamale şi locul unde acestea vor fi achitate. Reglementează totodată în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.

A) Regimul de export definitiv Se derulează automat prin aplicarea legii vamale, mărfurilor care nu vor

mai reveni pe teritoriul naţional.Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în

primul rând pentru a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior. Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat este aceea a mărfii la punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după caz, cu cheltuielile de transport până la frontiera„. Practic, această valoare care este aplicată pe declaraţia de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian şi valoarea DAF la frontiera româna, când transportul este efectuat pe calea ferată, pe şosea sau pe cale fluvială.

Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct sau prin intermediar – beneficiază de scutire de TVA. Nu se aplică taxe vamale.

În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA -ului plătit pentru materiile prime, produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate din România sau din import. Această situaţie nu ridică nici o problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în vigoare.

Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt în general suprimate. În acest

80

Page 81: Tranzactii Internationale

mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.

Există o grupă restrânsă de aşa zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice, armele, muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo.

B) Regimul de compensaţieAtunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe

care le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul de compensaţie. El beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim funcţionează sub două forme:

exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;

exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.

Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul în care poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizării exportului.

4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.

Potrivit uzanţelor există două proceduri importante de vămuire şi anume:

procedura de vămuire obişnuită; procedura de vămuire simplificată.

A) Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuireExportatorul sau tranzitarul în vamă care-l reprezintă, completează şi

depune o declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi valoarea în vamă.

De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.

Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile

81

Page 82: Tranzactii Internationale

ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.

La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.

Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul vamal unde acest document a fost depus. În principiul se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost depusă declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal, documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se constată aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.

Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare specificându-se şi data. Concomitent se face şi menţiunea în registrul vămii.

După acceptarea declaraţiei vamale, biroul vamal efectuează controlul vamal care vizează două aspecte: controlul documentelor şi controlul fizic al mărfurilor.

Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între datele înserate în declaraţie şi cele existente în documentele anexate.

Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentatul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.

Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.

Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea mărfii. În România, se percepe un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate. Nu se percepe comision pentru produsele importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asistenţă economică nerambursabilă acordată României de ţările membre ale “Grupului celor 24” şi/sau de organismele economice internaţionale. Acelaşi regim se aplică pentru ajutoarele umanitare.

După efectuarea controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.

Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă” este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A.

Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate

82

Page 83: Tranzactii Internationale

în vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.

De la începutul anului 1988, în ţările UE a fost introdus documentul administrativ unic (DAU), care este similar declaraţiei vamale. DAU, este un formular comunitar armonizat, utilizat în comerţul exterior al U.E., care cuprinde pe acelaşi exemplar declaraţia pentru export, import şi tranzit.

B) Funcţionarea procedurii simplificate de vămuireExistă situaţii în care autoritatea vamală poate aproba derogări de la

procedura normală de vămuire a mărfurilor. Se urmăreşte simplificarea actului de vămuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care în România sunt reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind procedurile simplificate de vămuire.

1. Procedura de declarare incompletă Este aplicată atunci când se impune expedierea imediată a mărfurilor din

vamă, iar exportatorul nu deţine toate informaţiile necesare completării declaraţiei vamale şi toate documentele ce trebuiesc anexate. O altă cauză o poate constitui incompatibilitatea tratării declaraţiei vamale în sistemul informatic vamal.

Declaraţia vamală incompletă este necesar să conţină un minim de informaţii referitoare la: denumirea mărfii care trebuie să fie suficient de precisă astfel încât să permită identificarea acesteia în Tariful Vamal ala României şi să asigure aplicarea dispoziţiilor ce reglementează exportul, valoarea mărfurilor pentru determinarea comisionului vamal şi eventual a taxelor vamale.

Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de către exportator sau de reprezentantul acestuia în rubrica 44 din declaraţia vamală.

Semnatarul declaraţiei vamale incomplete de export este obligat ca în termen de 30 de zile (care poate fi prelungit când situaţia o impune până la 120 de zile) de la depunerea acesteia să comunice informaţiile care au lipsit sau să remită documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la acelaşi birou vamal la care a fost depusă declaraţia vamală incompletă de export.

2. Procedura de declarare simplificatăAceastă variantă presupune depunerea într-o primă fază la biroul vamal a

unei declaraţii simplificate. Regularizarea se va face ulterior, prin întocmirea unei declaraţii simplificate globale.

Pentru a putea accede la procedura de declarare simplificată de export, agentul economic trebuie să îndeplinească următoarele premise: valoare mărfurilor exportate conform contractelor încheiate să depăşească 10 milioane dolari SUA anual, nu se regăseşte în poziţia de debitor faţă de Direcţia Generală a Vămilor, nu a încălcat reglementările vamale, posedă personal angajat cu contract de muncă pe perioadă nedeterminată care este specializat în declararea mărfurilor în vamă, organizarea evidenţelor să fie făcută de o manieră care să fie

83

Page 84: Tranzactii Internationale

acceptată de vamă, să dispună de locaţii, echipamente şi personal care să asigure manipularea mărfurilor.

Exportatorul trebuie să întocmească dosarul de autorizare, pe care îl depune la Direcţia Generală a Vămilor. Acesta va cuprinde pe lângă cererea de solicitare, o serie de documente specifice firmei (certificat de înmatriculare, certificatul de înregistrare fiscală statutul societăţii, cazierul juridic al persoanelor fizice care reprezintă firma) precum şi avizul birourilor vamale la care urmează să fie aplicată procedura de decalare simplificată de export.

Prin eliberarea autorizaţiei de decalare simplificată se stabilesc mărfurile care sunt vizate şi birourile vamale împuternicite să accepte procedura.

Derularea operaţiunilor vamale prin aplicarea procedurii de decalare simplificată presupune parcurgerea următoarelor faze:

1. Constituirea unui depozit bancar în favoarea biroului vamal, din care să fie plătite comisioanele şi eventual taxele vamale la export;

2. Depunerea la biroul vamal a declaraţiei vamale simplificate pentru mărfurile ce urmează a fi exportate;

3. Controlul fizic şi documentar al mărfii;4. Acordarea liberului de vamă prin semnarea şi ştampilarea declaraţiei de

către organul vamal;5. Expedierea mărfurilor către destinatar;6. Plata obligaţiilor către birourile vamale:7. Depunerea declaraţiei simplificate globale la biroul vamal desemnat în

termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declaraţiei simplificate, dar fără a depăşi primele 5 zile calendaristice ale lunii următoare;

8. Controlul concordanţei dintre datele înscrise în declaraţiile vamale simplificate şi cele din declaraţia vamală simplificată globală, urmat de regularizări ale plăţilor când situaţia o impune.

3. Procedura de vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de exportConform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Direcţiei

Generale a Vămilor modificată prin decizia nr. 636/2000, procedura de vămuire la domiciliu pentru export constă în plasarea mărfurilor sub regimul vamal de export la sediul expeditorilor agreaţi sau în alte locuri desemnate. Expeditorul agreat este o persoană juridică română autorizată să beneficieze de procedura de vămuire la domiciliu pentru anumite operaţiuni de export.

Premisele pe care trebuie să le îndeplinească agentul economic exportator sunt aceleaşi ca la procedura de declarare simplificată la export la care se mai adaugă două:

Să fie exportator autorizat pe baza protocoalelor şi regulilor de origine încheiate de România cu UE, ţările AELS, ţările CEFTA şi Turcia (în conformitate cu Legea nr. 90/1997 şi Legea nr. 218/1997). Această condiţie trebuie îndeplinită numai în cazul în care destinatarul exportului se află în una din ţările menţionate mai sus;

84

Page 85: Tranzactii Internationale

Să fie autorizat în calitate de principal obligat în conformitate cu prevederile Deciziei directorului general al Direcţie Generale a Vămilor nr. 216/2000.

În scopul eliberării autorizaţiei de expeditor agreat, exportatorul trebuie să depună la Direcţia Generală a Vămilor câte un dosar pentru fiecare din birourile vamale interioare din a căror rază de competenţă urmează să fie expediate mărfurile. Dosarul necesar autorizării cuprinde aproximativ aceleaşi documente ca în cazul procedurii de declarare simplificată de export.

Procesul de verificare a dosarului se face de Direcţia de reglementări şi proceduri vamale din cadrul Direcţiei Generale a Vămilor. În situaţia în care se constată îndeplinirea condiţiilor necesare, compartimentul menţionat mai sus completează autorizaţia de expeditor agreat şi o remite spre aprobare directorului general al Direcţiei Generale a Vămilor.

Procedura de vămuire la domiciliu la export presupune parcurgerea următoarelor etape:

1. Constituirea unui depozit bănesc la dispoziţia biroului vamal interior (de plecare), pentru a onora plata sumei corespunzătoare tarifului de utilizare a sistemului automat de prelucrare a declaraţiei vamale în detaliu;

2. Obţinerea sigiliilor şi a declaraţiilor preautentificate care sunt de fapt exemplare ale declaraţiei vamale în detaliu corespunzătoare exportului cu tranzit, completate parţial, semnate şi ştampilate de agentul vamal desemnat;

3. Înscrierea în evidenţele expeditorului agreat a sigiliilor şi declaraţiilor preautentificate;

4. Completarea declaraţiilor preautentificate de către expeditorul agreat;5. Încărcarea şi sigilarea mijlocului de transport;6. Expedierea mărfurilor;7. Plata obligaţiilor către birourile vamale;8. Justificarea utilizării declaraţiilor preautentificate şi a sigiliilor vamale.În situaţia în care există informaţii referitoare la încălcarea

reglementărilor privind procedura de vămuire la domiciliu de către expeditorul agreat, agentul vamal desemnat sau şeful biroului vamal de plecare poate, solicita retragerea tuturor declaraţiilor preautentificate şi a sigiliilor rămase nefolosite, până în momentul în care situaţia se va clarifica.

Procedurile de vămuire simplificată a mărfurilor la export nu pot fi aplicate în următoarele cazuri:

mărfuri prohibite la export; mărfuri care se încadrează în categoria bunurilor şi tehnologiilor

cu dublă utilizare (comercială şi militară); mărfuri supuse accizelor; mărfuri care potrivit reglementărilor necesită prelevarea de

eşantioane care sunt supune analizelor tehnice şi de laborator pentru fiecare lot de mărfuri exportate;

mărfurile româneşti vămuite la export, dar care sunt plasate în antredepozit în vederea expedierii către importator.

Fiecare ţară elaborează reguli care-i permit să controleze sau să limiteze importurile pe teritoriul său. Rezultă o serie de obligaţii pe care toate firmele

85

Page 86: Tranzactii Internationale

româneşti trebuie să le cunoască sub ameninţarea de a provoca dificultăţi importatorului în momentul efectuării operaţiunilor vamale în ţara sa. Aceste obligaţii, au în general legătură cu stabilirea documentelor, altele decât cele comerciale uzuale, cum ar fi:a) facturile consulare;b) certificatele de origine propriu-zise;c) certificatele de circulaţie; d) viza Camerei de Industrie şi Comerţ;

4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România

Reglementarea activităţilor vamale în România este asigurată de: Tariful vamal de import având la bază nomenclatura combinată a

mărfurilor, adoptat în 1993; Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat în

H.G. nr. 626/1997; Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat prin

H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificări şi completări referitoare la activitatea comisionarilor în vamă şi la controlul destinaţiei finale a mărfurilor;

Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002); Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la

Procedurile simplificate de vămuire ; H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri în România în

sistemul de draw-back; Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul mărfurilor importate în

România în sistem de lasing; Ordinul nr.688/2001 al ministrului finanţelor cu privire la

Regulamentul de Organizare şi Funcţionare a D.G.V.; Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/2001 cu privire la

culegerea de avize de clasificare emise de Comitetul Sistemului Armonizat;

Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului Sistemului Armonizat din cadrul Organizaţiei Mondiale a Vămilor, referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire şi codificare a mărfurilor;

Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobânzilor în vederea determinării valorii în vamă a mărfurilor importate;

Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizează procedura de agreare a experţilor vamali autorizaţi, retragerea atestatului nominal şi autorizare a comisionarilor în vamă;

Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu;

Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare, utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu:

86

Page 87: Tranzactii Internationale

Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice ce vizează procedura de agregare a experţilor vamali autorizaţi, retragerea atestatului nominal şi autorizarea comisionarilor în vamă;

Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu;

Decizia nr. 85/1999 privind vămuirea la export a unor mărfuri purtătoare de accize;

Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizează procedura de vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de import şi de perfecţionare activă;

Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizează procedura de vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de export.

4.4. Documentele necesare efectuării exportului

1.Documentele emise de exportator: Factura comercială care furnizează următoarele informaţii: denumirea

produselor, numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa destinatarului, numărul şi data emiterii facturii, condiţia de livrare, valoare totală a facturii;

Lista de colisaj folosită atunci când are loc controlul fizic al mărfii de către autorităţile vamale care urmăresc concordanţa dintre numărul de colete declarate şi numărul coletelor prezente efectiv în vamă;

Înscrisul contractual în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii complexe;

Confirmarea de comandă prin care se dovedeşte că a fost încheiat contractul;

Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi pe baza căruia se vor derula operaţiunile în vamă;

Borderoul cu instrucţiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe care banca trebuie să le ia în considerare când plăteşte contravaloarea mărfii;

Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se solicită autorităţilor eliberarea licenţei de import, uneori substituind lista de preţuri în cadrul unei oferte comerciale. Pe bază de consens factura proformă poate să aibă valoarea unui contract comercial caz în care ea trebuie semnată de ambele parţi.

Declaraţia vamală sau documentul administrativ unic, reprezintă documente vamale şi statistice care sunt înregistrate în vamă.

2. Documentele emise de importator:

87

Page 88: Tranzactii Internationale

Nota de comandă este un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei cantităţi de marfă, precizându-se totodată şi condiţiile în care să se deruleze afacerea;

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a importatorului de a cumpăra de la un exportator o marfă, precizându-se şi preferinţele legate de termen, de condiţiile de livrare, de modalităţile de plată şi transport;

Confirmarea de ofertă este documentul prin care importatorul atestă faptul că agreează oferta primită de la exportator.

3. Documentele emise de prestatorii de servicii: Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv

banca din ţara importatorului; Notificarea trimisă de banca exportatorului prin care acesta este

înştiinţat de deschiderea acreditivului; Documentele de transport:

a) conosamentul maritim;b) scrisoarea de trăsură fluvială şi conosamentul fluvial;c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;f) documentul de transport combinat.

Întreg setul de documente de mai sus este emis de către cărăuş. Tranzitarul eliberează următoarele documente pentru transportul în grupaj:

a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferată;b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;

Certificatul de inspecţie reliefează realizarea verificării, fiind eliberat de un organism specializat;

Poliţa de asigurare emisă de o societate de asigurări; Certificatul de luare în sarcină eliberat de tranzitar, în cazul formarii

unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de căpitanul vasului în cazul conosamentului.

4) Documentele cerute uneori de vama din ţara importatorului: Factura consulară este eliberată de exportator şi este supusă spre

avizare consulatului din propria ţară, consultat ce îi reprezintă pe importator. Ea serveşte pentru confirmarea originii mărfii, şi ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest document nu este necesar, deoarece există un certificat de origine, totuşi, el este cerut suplimentar de unele ţări, îngreunând derularea afacerii;

Certificatul privind originea mărfii, emis de exportator, este utilizat fie pentru acordarea preferinţelor şi concesiilor tarifare, fie pentru aplicarea unor măsuri de politică comercială;

88

Page 89: Tranzactii Internationale

Certificatul de circulaţie este un formular tipizat care se foloseşte la tranzacţiile dintre ţările U.E. şi ţările care au stabilit cu această uniune acorduri preferenţiale;

Certificatul sanitar - veterinar şi cel fito-sanitar se eliberează pentru transporturile de animale, şi produse de origine animală sau vegetală. Astfel de certificate însoţesc declaraţiile vamale depuse pentru mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a dovedi ca nu prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor.

4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar

Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor internaţionale sunt supuse riscului valutar.

În operaţiunile de export-import mărimea efectivă a valorii mărfii exprimată în contract este diferită pentru cei doi parteneri. Suma încasată sau plătită efectiv de un agent economic este egală cu cea prevăzută în contract, numai dacă moneda folosită în contract corespunde cu moneda naţională a respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va încasa sau va plăti în moneda sa naţională un preţ total variabil, determinat de raportul de schimb dintre cele două valute în momentul realizării plăţii. Exportatorul va înregistra pierderi, când cursul valutei de contract scade în raport cu moneda naţională. El va obţine pentru mărfuri vândute o sumă diminuată în raport cu cea pe care ar fi primit-o în momentul semnării contractului. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei în care este exprimat preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda naţională.

Riscul valutar se concretizează în posibilitatea înregistrării de pierderi în operaţiunile de comerţ exterior sau în alte acţiuni care implică plăţi externe din cauza modificării cursului de schimb al valutei în care este efectuată plata.

Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate;2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun colaborare cu o altă instituţie, de obicei, cu o bancă.

I. Metodele de acoperire internă cuprind: Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă

de referinţă. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care evoluţia raportului dintre cele două valute comparabil cu situaţia iniţială depăşeşte abaterea consemnată. Dificultatea practică este dată de inexistenţa unor valute de referinţă stabile. Din acest motiv se recurge la raportarea valutei în care este exprimat preţul la un coş de valute

89

Page 90: Tranzactii Internationale

semnificative. Se mizează pe posibilitatea compensării evoluţiei componentelor ce intră în structura coşului.

Clauza pe escaladare presupune actualizarea preţului înscris în contract, în funcţie de evoluţia cursului valutar.Pa = Pc (1+r)n

în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în contract, r = rata de modificare a cursului de schimb şi în perioada pentru care se face actualizarea.

Selectarea monedei de contract, exportatorul dorind să încaseze contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază. Importanţa acestui procedeu a crescut deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate să ţină cont fie de politica menţinerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de întreprindere în aceeaşi valută;

Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să fie direct proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va scurge până în momentul încasării;

II. Metode de acoperire externă Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze

contravaloarea mărfii într-o valută cu tendinţă de depreciere, contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie să o obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu scadenţa la aceeaşi dată;

Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator cât şi de importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare la sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite efectuează o compensare globală a încasărilor cu plăţile reciproce;

Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa de a se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie încasarea sumelor ce i se cuvin. În situaţia inversă, respectiv când cursul de schimb al valutei de contract înregistrează o evoluţie descendentă, este necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;

Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se întreprinde această operaţiune constau în: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele plăţi ulterioare, schimbarea proporţiilor între sumele deţinute în diferite valute pentru a sporii perspectivele de câştig, dobândirea valutelor care să asigure compensarea încasărilor cu plăţile. Exportatorul poate solicita un împrumut exprimat în valuta de contract, transformându-l pe piaţa la

90

Page 91: Tranzactii Internationale

vedere în monedă naţională. Suma obţinută este ulterior investită pe piaţă. La scadenţa creanţei creditul se restituie, costurile generate de plata dobânzii fiind acoperite din fructul investiţiei. Acţionând pe piaţa la vedere agentul economic are posibilitatea de a-şi proteja investiţiile prin cumpărarea de valute puternice sau prin operaţiuni speculative pe seama valutelor mai slabe, care se depreciază repede prin abandonarea lor în favoarea celor considerate stabile şi sigure;

Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va avea loc o depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară o vânzare la termen a unei sume (exprimată în aceeaşi valută) egală cu valoarea creanţei sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul încasări sumei cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii la termen. Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se foloseşte pentru plata tranzacţiei la termen;

Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite;

Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.

4.6. Gestiunea încasărilor valutare

A). Încasarea simplă îmbracă următoarele forme: plata în numerar; plata prin CEC; plata pe baza ordinului de plată; plata prin mandat poştal; plata în cont deschis.

Cu toate că, încasarea simplă nu presupune o derulare greoaie, exportatorul trebuie: să verifice concordanţa dintre suma încasată şi valoarea facturii; să efectueze modificările ce se impun în dosarul operativ al clientului, să-l claseze atunci când este cazul; să actualizeze scadenţarul.

B) Încasarea pe bază pe titluri de creditReglementarea pe bază de cambie (trata).Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin

altei persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o anumită sumă de bani determinată, la o data fixă şi într-un loc stabilit.

Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuşi ( trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător.

Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele: necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie

acceptată de către importator sau de o bancă împuternicita;

91

Page 92: Tranzactii Internationale

pe cât posibil trata să fie avalizată; formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie; scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie,

trebuie să coincidă; în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,

urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.Reglementarea pe bază de bilet la ordinBiletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană

numită emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii faţă de beneficiar.

Exportatorul trebuie să aibă grijă ca: documentul care este emis de importator să conţină toate elementele

necesare şi să fie semnat de persoana autorizată în acest scop; dacă este redactat în limba importatorului, trebuie acordată atenţie

deosebită semnificaţiei cuvintelor; actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de

scadenţă; actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este

emis în valută.În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr.

58/1934, modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.

C). Încasarea documentarăPlata prin acreditiv documentar (AD)Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit

documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente, asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar se regăseşte sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica şi literatura de specialitate din România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).

Trei persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a

deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca

importatorului se angajază la plată; Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris

angajamentul de plată care este însă condiţionat de îndeplinirea anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente.

Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de plată este siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.

Exportatorul are siguranţa că va primi de la bancă contravaloarea mărfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii

92

Page 93: Tranzactii Internationale

înscrise în AD şi este necesar să depună documentele la bancă în termenul convenit.

Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja expediate către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.

Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află la dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare comisionul încasat de bancă este substanţial mai mare, comparativ cu alte modalităţi de plată.

Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie la dispoziţia băncii. Această situaţie nu este însa de natura AD, la baza căruia stă angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.

Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de semnarea contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.

Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice, concordanta dintre elementele A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaţii:

1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii contravalorii produselor livrate;

2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de documente aşa cum este indicat în AD;

3. de neconcordanţă, clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.

În această ultima situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:

nu livrează marfa; contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va

negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;

exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în mod expres băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul pentru modificările respective;

exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în conformitate cu cerinţele AD modificat.

În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD putându-se transforma în incaso documentar.

Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la latitudinea importatorului.

93

Page 94: Tranzactii Internationale

Pentru a ieşi din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze contractul şi sa obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.

Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D..

Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă: ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale

şi de copii să fie cel precizat; ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent; ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru

categorii: Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă,

valorică şi calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă, factura consulară şi factura proformă (de informare sau provizorie, fiind trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);

Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de recepţie calitativă, buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar - veterinar, certificatul de garanţie şi certificatul de origine;

Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform condiţiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;

Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când mărfurile sunt livrate în grupaj.Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros

reglementate de Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţină şi cine este autorizat să le semneze.

Plata prin incasso documentarDerularea plăţii prin incasso documentar este reglementată de Publicaţia

522 a Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El

constă într-o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.

Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că modalitatea de plată este incasoul documentar.

94

Page 95: Tranzactii Internationale

Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente, mandatul de încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi vor fi remise documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte condiţii).

Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii importatorului.

Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.

Ulterior banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia exportatorului.

Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit uzanţelor, şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina exportatorului.

Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar să fie utilizat în relaţiile cu partenerii tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.

Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării documentelor în conformitate cu înţelegerea contractuală.

Setul de documente în general conţine: mandatul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate;

elementele comerciale şi documentele; condiţiile de plată; procedurile pe care banca urmează să le aplice în caz de neacceptare sau neplată;

factura comercială; documentele de transport; certificatul sau poliţa de asigurare; cambia.Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri când plata se face prin

incasso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să ţină cont de următoarele aspecte:

1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a plăti marfa;

2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic, economic şi legislativ;

3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă,

astfel încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou cumpărător.

Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă

(emitentă) se obligă, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve, o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai condiţiile de îndeplinirea cărora a fost legată asumarea acestei obligaţii.

95

Page 96: Tranzactii Internationale

Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de către exportatori, asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a mărfii indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea unui număr de zile de la prezentare. Mai întâi ele trebuiesc acceptate de banca emitentă, după care sunt liber negociabile.Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.

Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara importatorului sau dintr-o altă ţară terţă, numai după ce ea a fost primită de banca sus menţionată, împreună cu documentele însoţitoare.

Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se utilizează mai ales de parteneri din ţări aflate sub influenţă britanică.

4.7. Gestiunea operaţiilor post-vânzare

Serviciul post-vânzare este o componentă fundamentală a politicii comerciale. Calitatea activităţilor sale influenţează direct imaginea firmei şi a produselor, pe care le fabrică sau le distribuie. Satisfacerea clientelei este una din condiţiile durabilităţii firmei, oricare ar fi piaţa pe care evoluează aceasta.

Misiunea serviciului post-vânzare este dublă: pe de o parte, să furnizeze clienţilor sau partenerilor soluţiile la problemele întâlnite (asistenţa, piese de schimb), iar pe de altă parte, să contribuie la ameliorarea prestaţiei globale a firmei printr-o muncă permanentă de analiză a problemelor şi prin sugerarea unor soluţii eficace.

Tratarea problemelor post-vânzareA) Reclamaţiile sau cererile de schimbPoate fi vorba de erori imputabile clientului, firmei producătoare sau

transportatorului. Aceste situaţii nu ţin direct de competenţa serviciului post-vânzare, ci mai ales de serviciului de tratare a comenzilor.

Tratarea defecţiunilor trebuie făcută cât mai repede cu putinţă, oricare ar fi originea defecţiunilor acestora. În acest scop se efectuată analiza, începând cu bonul de comandă, continuând cu totalitatea operaţiunilor care au condus la livrarea respectivă, pentru a identifica originea erorii. Dacă este imputabilă firmei, ea trebuie să-şi asume consecinţele, altfel zis, să se ocupe de noua expediere. În toate cazurile trebuie văzut în ce măsură va fi posibilă evitarea unei returnări a mărfii expediate, de exemplu, propunând clientului o reducere a preţului de contract.

Avariile din timpul transportului sunt prevăzute de clauza INCONTERMS din contract care determină partea ce răspunde de riscurile ce pot apărea pe timpul transportului. Chiar dacă riscurile sunt preluate de către cumpărător, trebuie să i se acorde sprijinul necesar pentru ca să-şi poată valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Dacă este necesar să se procedeze la o nouă expediere, aceasta trebuie să beneficieze de

96

Page 97: Tranzactii Internationale

prioritate în raport cu alte operaţiuni, astfel încât clientul să poată dispune cât mai curând posibil de marfă.

B) Reparaţiile când sunt efectuate sub garanţie de către distribuitor, piesele defecte trebuie asigurate de către exportator (remuneraţia intervenţiei este, în general, cuprinsă în marja distribuitorului). În schimb, când asistenţa după vânzare este preluată de o societate de service, deşi furnizorul nu mai este obligat să livreze piesele respective, el trebuie să fie receptiv expediind piesele oportun pe baza unor relaţii contractuale statornicite în timp.

Reparaţiile în afara garanţiei sunt facturate de către distribuitor sau de societatea de service, folosind un barem elaborat împreună cu exportatorul, în măsură să protejeze interesele clientelei (şi, deci, ale firmei), asigurând, totuşi, o remuneraţie convenabilă şi pentru cei ce efectuează intervenţiile.

Urmărirea comercială a operaţiilor post-vânzareSe referă la două domenii principale: controlarea activităţii partenerului

şi analiza problemelor dublată de căutarea soluţiilor.Controlarea activităţilor partenerului se poate face plecând de la mai

multe tipuri de indicatori: perioada medie de reparare pentru un tip de articol; numărul mediu de intervenţii în cursul anului sub garanţie şi în afara

acesteia (aceşti indicatori trebuie să fie manipulaţi cu grijă, ţinându-se seama de numărul aparatelor vândute, de parcul aparatelor în serviciu, de vârsta lor medie);

preţul facturat pentru fiecare tip de intervenţie (descompus în preţul pieselor, în tariful manoperei);

numărul de contracte de întreţinere subscrise;Interesant este să se compare rezultatele obţinute pe diferite pieţe.

Trebuie evitată tragerea de concluzii pripite, condiţiile de utilizare putând varia de la o piaţă la alta.

Controlul trebuie realizat la intervale regulate. Dificultatea principală rezidă din faptul că datele nu pot fi strânse uşor, deoarece ele provin chiar de la partener. Încă de la redactarea contractului care leagă exportatorul de importator, trebuie acordată o atenţie deosebită rubricilor referitoare la asistenţa post-vânzare.

Analiza problemelor şi căutarea soluţiilorO reclamaţie care revine fără încetare, o pană care se repetă reprezintă

semne de disfuncţionalităţi care trebuie luate în considerare. De aceea, trebuie ţinută o evidenţă riguroasă a problemelor pe care service-ul post-vânzare le rezolvă. Pentru aceasta, este suficient de ataşat un cod pentru fiecare tip de problemă. Utilizarea calculatorului va permite evidenţierea cu uşurinţă a cazurilor care se întâlnesc mai des.

În situaţia în care sunt probleme de natură logistică, trebuie mai întâi căutată cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod

97

Page 98: Tranzactii Internationale

lent de expediere) şi apoi se vor întreprinde măsuri organizatorice care să permită rezolvarea lor. Dacă problemele care se ridică sunt cauzate de fiabilitatea produselor sunt revăzute sub aspect tehnic condiţiile de fabricaţie şi se verifică calitatea pieselor aprovizionate de la terţi.

Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Enumeraţi caracteristicile pe care trebuie să le îndeplinească oferta ?

2. Care sunt principalele etape pe care le presupune un proces de noegociere ?

3. Care sunt funcţiile pe care trebuie să le îndeplinească ambalajul ?

4. În ce se concretizează verificările cerute de cumpărător ?5. Pentru exportul căror categorii de mărfuri este necesară

obşinerea de licenţe ?6. În ce constă procedura de vămuire obişnuită la export ? 7. Care sunt documentele necesare efectuării unei

operaţiuni de export ?8. Precizaţi modalităţile de acoperire internă şi externă a

riscurilor valutare ?9. Enumeraţi măsurile pe care trebuie să le întreprindă

exportatorul pentru a se proteja, atunci când încasarea se face pe bază de cambie şi bilet la ordin.

10. Care sunt situaţiile care pot rezulta, după ce exportatorul verifică măsura în care există concordanţă între elemente din A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial ?

11. Comisionul perceput de bănci este mai mare în cazul plăţii prin A.D. sau în cazul plăţii prin incaso documentar ? Motivaţi răspunsul.

12. În ce constă urmărirea comercială a operaţiunilor post-vânzare ?

Bibliografie:

Alexa, C., Transportul şi expediţii internaţionale , Ed. ALL, Bucureşti, 1995

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

98

Page 99: Tranzactii Internationale

Caraiani, C., Cazacu, C., Vămuirea mărfurilor de export-import, Ed. Economică, Bucureşti, 1996

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Georgescu – Colosin, L., Mijloace, Modalităţi şi Instrumente de plată, Ed. ASE, Bucureşti, 2003

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Negruş, M., Plăţii şi garanţii internaţionale, Ed. All, Bucureşti, 2000

Paxino, D., Politica valutară şi managementul riscurilor în tranzacţii internaţionale, Ed. Economică, 2003

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 1, Bucureşti, 2000

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 2, Bucureşti, 2001

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

99

Page 100: Tranzactii Internationale

Capitolul 5. OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE

100

Page 101: Tranzactii Internationale

OBIECTIVE

1. Înţelegerea împrejurărilor care au determinat intensificarea comerţului în contrapartidă.

2. Stabilirea deosebirilor între compensaţii şi operaţiunile paralele.3. Identificarea poziţiilor manifestate de organismele internaţionale şi de

diferite categorii de ţări.4. Determinarea elementelor esenţiale legate de switch, reexport şi lohn.

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc, care sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.

Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.

5.1. Comerţul în contrapartidă

5.1.1. Concept şi evoluţie istorică

Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a contrapartidei.

În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare economică internaţională.

Schimburile în contrapartidă determină diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor de plată, care sunt substituite de livrările reciproce de mărfuri şi servicii adăugându-se în multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei constă în egalizarea sau echilibrarea, cel puţin parţială a cheltuielilor în valută făcute de către parteneri.

La baza operaţiunilor în contrapartidă se află cea mai veche formă a comerţului, trocul, respectiv schimbul de marfă contra marfă, care a precedat apariţia banilor. Astăzi, vechiul dicton latin din perioada de înflorire a trocului „îţi dau ca să-mi dai”, ce exprima necesitatea achiziţionării de bunuri, a devenit in zilele noastre „îţi iau (cumpăr) ca să-mi iei”, evidenţiind că în perioada contemporană este mai greu să vinzi decât să cumperi.

În orânduirile precapitaliste, ori de câte ori banii sau alt echivalent au fost insuficienţi, ori nu au prezentat încredere, schimbul marfă contra marfă a cunoscut o extindere mai mare sau mai mică. Un comerţ înfloritor se dezvolta în acest fel de către negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de 1 Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.

101

Page 102: Tranzactii Internationale

ani în urmă. De asemenea, în antichitate, grecii, mesopotamienii, perşii foloseau intens schimburile marfă contra marfă.

În condiţiile evoluţiei capitalismului, a dezvoltării şi perfecţionării sistemului monetar asistăm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestându-se în mod cu totul sporadic, mai ales între ţări mai puţin dezvoltate, precum şi între mici producători de mărfuri.Deşi capitalismul dezvoltat a însemnat negarea propriu-zisă a schimbului de marfă contra marfă, în perioada de debut a acestui mod de producţie, contrapartida s-a manifestat haotic, uneori îmbrăcând forme curioase. În acest sens, a rămas de referinţă anul 1626, când Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandeză a Indiilor Orientale, a vândut vite, brelocuri şi pături în valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se află astăzi oraşul New York).

Pe plan internaţional, prima perioadă a afirmării schimburilor în contrapartidă a fost între anii 1920-1930, în America Latină, unde aproape tot comerţul se realiza pe baza acestui sistem, datorită unei penurii acute de rezerve de aur. Ţările cele mai active erau Venezuela, Ecuador, Chile şi Argentina, care până în anii 50 derulau prin operaţiuni de contrapartidă circa 90% din comerţul intraregional total. Obiectul acestuia îl constituiau produsele petroliere, resurse naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. După anii 50, constatăm o diminuare a acestei forme de comerţ, fapt evidenţiat de acordurile bilaterale de contrapartidă care s-au redus în comerţul regional ca urmare a afirmării unor metode îmbunătăţite de plăţi internaţionale şi a constituirii ALACL (Asociaţia Latino-Americană de Comerţ Liber).

Contrapartida s-a extins şi în alte zone în special în perioadele de regres şi recesiune economică (1929-1933). O revitalizare puternică a acesteia, se produce după cel de-al doilea război mondial. În anii 1948-1949, datorită marilor probleme economice şi financiare cu care s-au confruntat ţările din Europa de Vest participante la război. Tranzacţiile în contrapartidă au reprezentat o formă temporară, dar deosebit de importantă de derulare a schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai între anii 1948-1949 erau în vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing încheiate de către ţările vest-europene, folosite atât ca mecanism de încurajare a exporturilor, cât şi de evitare a utilizării valutei convertibile în finanţarea importurilor1.

Comerţul în contrapartidă s-a dezvoltat şi pe o scară mai redusă după anul 1950 în ţările Africii şi Asiei în care eforturile de accelerare a dezvoltării economice şi, pe această cale de sporire a participării la schimburile internaţionale, s-au sprijinit pe extinderea comerţului bilateral şi intraregional clasic.

Începând cu anii ’60, contrapartida cunoaşte un puternic impuls imprimat de către ţările est-europene şi în special de către URSS. Totodată, ţări în curs de dezvoltare din cele trei continente şi-au extins, începând cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional, plasându-şi, prin aranjamente de

1 Frederic Teulon - Comerţul internaţional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerţul de compensaţie, p. 57-58.

102

Page 103: Tranzactii Internationale

contrapartidă, surplusurile de materii prime şi unele mărfuri agricole. Este cazul unor ţări ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic şi Sri Lanka.

Criza petrolieră din 1974, ca şi celelalte fenomene care au avut loc în economia mondială în următorii ani, au dus la reconsiderarea poziţiei faţă de comerţul în contrapartidă şi a unora dintre ţările occidentale dezvoltate cum sunt: Franţa, Germania, Marea Britanie, Austia, Spania şi Italia care au încheiat acorduri comerciale pe termen lung şi au creat firme specializate pentru negocierea, tranzacţionarea şi derularea operaţiunilor de acest tip. Acordurile respective au avut ca scop atât operaţiuni pur comerciale, cât şi acţiuni de cooperare industrială, tehnico-ştiinţifică etc., aportul părţilor fiind total sau parţial rambursat în produse sau servicii şi nu cash.

Tranzacţiile internaţionale în contrapartidă au cunoscut în ultimele decenii ale secolului al XX-lea cât şi în prima parte a actualului deceniu o creştere importantă. Istoria recentă a operaţiunilor în contrapartidă ne demonstrează că acestea constituie o modalitate concretă de desfacere pe pieţele externe şi în acelaşi timp de asigurare a aprovizionării de pe pieţele respective. Un exemplu actual se referă la oraşul Nemuro, din Japonia, situat în estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comerţ de frontieră agitat şi intens. În fiecare săptămână, vasele de pescuit ruseşti acostează în portul Nagasaki cărând tone de crabi. În timp ce unii din membrii echipajului dirijează desfacerea la piaţa de peşte, alţii se duc pe chei pentru a achiziţiona maşini vechi. Vasele încărcate cu maşini, pleacă către porturile Sakhalin sau Vladivostok.

Datorită declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabilă de schimb în comerţul regional. Negoţul cu crabi i-a îmbogăţit pe unii şi a dezavantajat pe alţii. Unii lucrători din industria peştelui din oraşul Nemuro sunt nemulţumiţi deoarece crabii ruseşti le reduc profiturile. Consumatorii sunt în mod cert câştigaţi, având posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din lume la preţuri mici datorită aprovizionării în creştere. Vânzătorii cu amănuntul şi magazinele second hand câştigă din vânzările la export către vizitatorii ruşi. Comerţul înfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au început să apară semne şi în Rusia precum: hoteluri, construcţii publice şi unele magazine. Centrul de Informaţii Japonez-Rus a fost inaugurat în august 1992 având în conducere de doi japonezi cunoscători ai limbii ruse. Există planuri pentru a fi construite în Nemuro locuinţe pentru şcolari ruşi.

Alte exemple de schimburi internaţionale în contrapartidă au rămas celebre. General Motors a făcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pădure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobilă din Polonia, sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a făcut comerţ cu automobile în schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia şi cafea din Columbia.

În perioada anilor ’80, utilizarea oficială a schimburilor în contrapartidă a crescut în mod constant. Dacă, în 1972 modalitatea era folosită de numai 15 ţări, în 1979, numărul ţărilor care practicau schimburile în contrapartidă era de 27, iar în 1989 ajunsese la 94.

103

Page 104: Tranzactii Internationale

Estimările legate de ponderea schimburilor globale în contrapartidă în volumul total al comerţului mondial variază foarte mult. Un grup de experţi a stabilit că procentul din comerţul mondial finanţat prin intermediul tranzacţiilor în contrapartidă este cuprins între 20 şi 25 la sută. Această estimare intră în conflict cu datele FMI, care consideră că schimburile în contrapartidă joacă un rol redus în comerţul mondial. Totuşi, dacă sunt considerate toate tranzacţiile comerciale care au la bază contrapartida, estimarea de 20–25% este rezonabilă.

5.1.2. Elemente pro şi contra amplificării schimburilor în contrapartidă

Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale în contrapartidă, s-au impus în ultimele decenii ca o alternativă serioasă la operaţiunile de import-export clasice.

O primă cauză o reprezintă criza datoriei mondiale ce a determinat greutăţi deosebite în finanţarea importurilor.

Multe ţări, în special cele în curs de dezvoltare, pur şi simplu nu pot obţine creditul comercial sau asistenţa financiară necesară pentru a putea plăti importurile dorite. Ţările foarte îndatorate au început să utilizeze schimburile în contrapartidă pentru a menţine cel puţin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor în contrapartidă permite o reducere mascată a preţurilor care este greu de depistat, evitându-se sancţiunile impuse de organismele internaţionale în aceste situaţii. În particular, pe pieţele de mărfuri pe care sunt prezente înţelegerile de cartel, precum petrolul şi agricultura, acest avantaj poate fi foarte util producătorului. De exemplu, folosind petrolul în contrapartidă cu echipament industrial, o “reducere la negru” (prin folosirea unui preţ mai mare pentru produsele procurate) poate mări cota de piaţă.

O a doua cauză pentru sporirea schimburilor în contrapartidă constă în faptul că multe ţări răspund din nou favorabil noţiunii de schimburi bilaterale. Ghidându-se după expresia “ajută-mă să te ajut”, preferă să deruleze schimburi în bunuri cu ţări ce reprezintă principalii lor parteneri de afaceri.

Schimbul în contrapartidă este de asemenea, de multe ori văzut de către firme şi naţiuni cu interese asemănătoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi pieţe. Când un producător consideră că marketingul nu este punctul său forte, în special în zona produselor ce se bucură de o competiţie internaţională puternică, vede schimbul în contrapartidă ca fiindu-i folositor. De obicei, producătorul speră că partea ce primeşte bunurile va deveni un nou distribuitor, deschizând noi canale internaţionale de marketing.

Controversată, deoarece schimbul în contrapartidă este foarte căutat în multe ţări cu economii enorme dar cu monedă slabă şi economie de piaţă slab dezvoltată precum China, CSI şi ţările din fostul bloc de Est, dar şi de altele constrânse financiar cum sunt cele din America de Sud şi lumea a treia, angajarea în astfel de tranzacţii poate conduce la oportunităţi majore de creştere pentru firmă.

104

Page 105: Tranzactii Internationale

În condiţiile creşterii competitivităţii pe pieţele mondiale, schimbul în contrapartidă poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumpărători. Furnizând produse însoţite de serviciile aferente, vânzătorul în contrapartidă îşi diferenţiază efectiv produsele de cele ale competitorilor.

În fine, schimbul în contrapartidă poate da stabilitate vânzărilor pe termen lung. Spre exemplu, dacă o firmă este legată de un contract privind schimbul în contrapartidă, va fi nevoită să se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie că vrea sau nu. Această stabilitate este în general foarte mult preţuită deoarece elimină, sau cel puţin reduce marile oscilaţii ale cererii şi astfel permite o mai bună planificare. Prin urmare, schimbul în contrapartidă, poate servi drept mecanism important în transferul riscurilor de la producător spre un terţ.

În ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului în contrapartidă, există argumente economice puternice împotriva acestei activităţi. Acestea se bazează în principal pe elemente de eficienţă. Aşa cum afirma Samuelson: “în loc să existe o dublă coincidenţă a dorinţelor, este probabil o dorinţă de coincidenţe, astfel încât, în afară de cazul în care un croitor flămând se întâmplă să găsească un fermier neîmbrăcat, care are atât mâncare cât şi dorinţa de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comerţ ”.

În mod cert, schimbul în contrapartidă face ca surplusurile dintr-o ţară să fie balansate cu deficitele din alta, în locul echilibrării uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind reglementate acum în relaţii bilaterale (ţară cu ţară) sau chiar tranzacţie cu tranzacţie. Comerţul se bazează pe abilitatea celor două părţi sau ţări de a cumpăra bunuri specifice una de la alta, diminuându-se rolul concurenţei. Ca rezultat, pot fi tranzacţionate bunuri necompetitive. În consecinţă, capacitatea ţărilor şi a industriilor lor de a se ajuta structural pentru obţinerea unei producţii eficiente este scăzută. Aşadar, schimbul în contrapartidă poate fi văzut ca un factor de erodare a calităţii, a eficienţei producţiei şi al scăderii consumului mondial.

Cu toată această opoziţie bazată pe argumente economice, ţările şi companiile văd din ce în ce mai mult schimburile în contrapartidă ca pe o alternativă ce poate fi periculoasă, însă consideră că merită asumată.

5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranziţie

Contrapartida în schimburile dintre state a cunoscut o revigorare apreciabilă după anii ’80 când criza datoriilor externe şi recesiunea economică au impus aplicarea acestei tehnici de comercializare care nu presupune utilizarea valutei.

Pe plan intern, din anii ’90, contrapartida a început să fie utilizată intens de către firmele din multe ţări foste socialiste.

Aceste schimburi au ca obiect, mai ales, următoarele produse: maşini, utilaje, echipamente, alimente, minereu de fier, cocs, petrol, gaze etc.

Contrapartida ca formă de comerţ a explodat în Rusia de la 8% în 1994 la 53% în 1998.

105

Page 106: Tranzactii Internationale

Situaţia întâlnită în ţările foste membre ale URSS precum şi a celor din Europa Centrală şi de Est este prezentată în tabelul următor:

Ponderea firmelor cu o cotă a contrapartidei de peste 25% din cifra de afaceri în total număr de firme

Tabel nr. 16Fosta

Uniune Sovietică

Procentaje ale firmelor

Europa Centrală şi de Est

Procentaje ale firmelor

Armenia 8,0 Bulgaria 10,0Azerbaijan 13,9 Croaţia 72,4Belarus 10,0 Republica Cehă 10,7Georgia 17,1 Estonia 8,3Kazakhstan 38,8 Ungaria 2,7Kyrgyzstan 40,9 Lituania 8,0Moldova 55,4 Polonia 13,8Rusia 50,4 România 16,8Ucraina 46,6 Slovacia 30,2Uzbekistan 23,8 Slovenia 45,6Total 30,49 20,15

Sursă: Privire generală asupra mediului de afaceri mondial, Banca Mondială – BERD, 1999

Se ridică anumite întrebări care vizează legătura dintre următoarele aspecte: declinul producţiei, creştera arieratelor şi explozia contrapartide. Mai exact, care este relaţia dintre declinul producţiei şi arieratele între firme, pe de-o parte şi între acestea din urmă şi contrapartida, pe de altă parte? Prezenţa substanţială a contrapartidei în fosta Uniune Sovietică şi ponderea sa relativ redusă în Europa Centrală şi de Est are vreo legătură cu faptul că arieratele între firme sunt mai mari şi declinul producţiei este mai pronunţat în fosta URSS?

Declinul producţieiÎn prima decadă după căderea comunismului, colapsul producţiei în

economiile în tranziţie s-a realizat în numeroase moduri în funcţie de patru factori: condiţiile iniţiale, introducerea programelor de stabilizare, extinderea reformelor structurale şi aplicarea reformei instituţionale.

Referitor la ultimul factor, se poate argumenta că declinul producţiei în fosta URSS a fost cauzat de probleme de dezorganizare şi stagnare. Dezorganizarea apare atunci când vechile relaţii sunt întrerupte înainte ca altele noi să fie stabilite. Superficialităţile în relaţiile dintre firme împreună cu contractele incomplete conduc la o dezorganizare în care producătorii intermediari dintr-un lanţ de producători refuză să livreze materii prime ceea ce conduce la un colaps al producţiei. Declinul producţiei apare şi ca urmare a penuriei de importuri. O serie de analişti au argumentat că pierderile în producţie în ţările în tranziţie au fost cauzate de o lipsă a creditului. Ei sugerează că arieratele între firme în economiile în tranziţie sunt un răspuns la dificultăţile de lichiditate din

106

Page 107: Tranzactii Internationale

economie. Din cauza lipsei creditelor bancare, firmele apelează la credite comerciale din partea altor firme în scopul de a-şi reduce constrângerile financiare.

Un număr de studii recente sugerează că explicaţia penuriei de materii prime pentru declinul producţiei bazată pe lipsa încrederii şi funcţionarea greşită a instituţiilor legale este validă. Se poate afirma că instanţele sunt efectiv folosite şi că oamenii de afaceri au o oarecare încredere în sistemul legal. Oricum, anumite aspecte ale sistemului legal – legiuitorii şi poliţia - sunt luate în considerare în mică măsură de către comunitatea de afaceri şi publicul larg.

Arieratele inter - firmeLiteratura referitoare la datoriile dintre firme în economiile în tranziţie

ridică următoarele întrebări: De ce firmele acordă împrumuturi altor agenţi economici din moment ce ele nu sunt considerate suficient de solvabile de către bănci şi, ca urmare, nu primesc credite de la acestea? Răspunsul este absenţa disciplinei pieţei. Firmele de stat care deţin ponderea în datoria inter-firme pot beneficia de împrumuturi de la alte firme datorită unei constrângeri bugetare reduse. Dacă firmele de stat sunt solvabile datorită susţinerii guvernamentale, ele fiind cel mai puţin constrânse, deţin totuşi cea mai ridicată datorie bancară.

O explicaţie a fenomenului datoriei inter-firme nu se poate baza exclusiv pe argumentul unei reduse constrângeri bugetare. Arieratele inter-firme nu sunt un fenomen întâlnit numai la firmele de stat. Există forţe suplimentare care acţionează dincolo de lipsa disciplinei pieţei. Este vizată în primul rând problema solvabilităţii. Piaţa de capital şi de credit nu funcţionează corespunzător într-o economie în tranziţie din mai multe motive. Creditorii nu au experienţă în evaluarea creditelor. Băncile au dificultăţi în a face distincţia între debitorii buni şi cei de neîncredere. Nu au experienţă care să le permită să judece riscul de credit din cauza schimbărilor drastice de mediu. În unele economii în transformare nu a fost adoptată o lege a falimentului. Nerespectarea obligaţiei de plată există în continuare şi, astfel, firmele au puţine stimulente pentru restituirea împrumuturilor luate de la bănci.

Preferinţa pentru contrapartidăPrintre diferitele explicaţii date utilizării frecvente a contrapartidei se

numără: constrângerile bugetare reduse, întârzierile în restructurare, economia virtuală şi evitarea taxelor.

Constrângerile bugetare şi restructurareaAbsenţa constrângerilor bugetare ferme determină managerii şi lucrătorii

să evite costurile rezultate din restructurare prin menţinerea producţiei în activităţile ineficiente. Contrapartida este văzută ca o posibilitate de a ascunde adevărata valoare de piaţă a producţiei. Ea nu este un fenomen propriu firmelor deţinute de stat. Nou-înfiinţatele firme private înregistrează o expunere la contrapartidă asemănătoare sau chiar mai mare decât firmele de stat.

107

Page 108: Tranzactii Internationale

Economia virtualăConform acestui argument, contrapartida ajută la crearea impresiei că

sectorul industrial din unele ţări foste socialiste produce valoare când, în realitate, nu este aşa. Contrapartida permite părţilor să susţină ca sectorul industrial să vândă producţia la un preţ mai mare decât valoarea sa de piaţă iar sectorul resurselor naturale care adaugă valoare să accepte un preţ mai mare pentru utilaje, echipamente etc. datorită lipsei altor surse de achiziţie. În acest mod, sectorul industrial supravieţuieşte prin atragerea de valoare din sectorul resurselor naturale. Conform argumentului, menţinerea iluziei unui sector manufacturier care adaugă valoare este foarte costisitoare pentru economiile ţărilor foste membre ale U.R.S.S., deoarece această subvenţionare asigurată de sectorul resurselor naturale permite sectorului industrial să amâne trecerea la o activitate eficientă. În condiţiile realizării unei producţii valoroase şi a deţinerii unei puternice forţe de negociere, apare ca nefirească opţiunea sectorului resurselor naturale de a subvenţiona producţia industrială. Argumentul nu pare să fie prea concludent. El constă în faptul că unele guverne din ţările foste socialiste apelează la experţi obişnuiţi cu practica subvenţionării diferitelor activităţi care reprezintă o caracteristică răspândită a planificării centralizate.

Taxele Contrapartida este văzută de mulţi experţi ca o posibilitate de evitare a

plăţii taxelor. În primul rând, permite o denaturare a valorii reale a profiturilor şi astfel reduce nivelul taxelor datorate. În al doilea rând, din moment ce sectorul bancar acţionează ca o agenţie de colectare a taxelor care transferă sumele primite de firme în conturi bancare către stat pentru plata taxelor datorate, contrapartida permite firmelor să împiedice plata taxelor deoarece nu presupune plata în numerar. Conform unui studiu asupra a 165 de tranzacţii în contrapartidă din Ucraina numai în 9,5% din cazuri, taxele au reprezentat o motivaţie foarte importantă în angajarea în această formă de schimb. Chiar dacă se consideră că datele vorbesc de la sine, aceste cifre reduse sugerează că taxele nu reprezintă motivaţia majoră pentru alegerea contrapartidei.

5.1.4. Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă

5.1.4.1. Compensaţiile

Compensaţiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă contra marfă, fără utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este compensată de regulă integral de valoarea exportului, baza juridică reprezentând-o un singur contract sau acord care se referă la ambele operaţiuni.

5.1.4.1.1. Compensaţiile individuale

Acestea sunt tranzacţii comerciale derulate între firme individuale, pe baza schimbului echivalent de mărfuri.

108

Page 109: Tranzactii Internationale

În actele normative din România, compensaţiile individuale sunt echivalente cu operaţiunile legate de import-export. Efectuarea de operaţiuni legate de nivel de firmă este reglementată de H G nr. 276/1995, completată cu HG nr. 969/1996.

Licenţele necesare agentului economic pentru desfăşurarea de operaţiuni legate sunt eliberate de către Departamentul pentru Comerţ Exterior şi Promovare Economică din cadrul Ministerului Afacerilor Externe.

Reglementările din România impun ca mărfurile care se schimbă să aibă valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau greu regenerabile, de mare valoare economică în contrapartidă cu importul de produse obişnuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau casnic.

5.1.4.1.2. Barterul

În limbajul comercial, în mod deosebit în cel englez, noţiunea de „barter” are o diversitate de nuanţe şi interpretări (compensaţie de grup, compensaţie complexă, clearing privat etc.). El este forma cea mai simplă, cea mai veche – am putea spune arhaică – de realizare a unui schimb de mărfuri în sistemul contrapartidei.

Aşa cum realitatea a demonstrat-o plecând de la barterul prezentat în maniera relativ simplistă, până la barterul ce se efectuează între firme comerciale sau întreprinderi productive din ţări diferite este o distanţă apreciabilă.

În forma sa cea mai simplă, barterul este o tranzacţie comercială care constă în schimbul de bunuri şi servicii de valoare egală, fără utilizarea banilor şi fără antrenarea în relaţie a sistemului bancar şi de credit .

Schimburile barterale, fiind considerate compensaţii globale, sunt reglementate de regulă pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevăd mărfurile care fac obiectul operaţiunii, raportul de schimb şi termenele de realizare.

Raportul de schimb trebuie precizat, astfel încât fluctuaţia preţurilor internaţionale să nu favorizeze, unilateral, o parte contractantă, în raport cu cealaltă. Dacă la mărfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale) preţurile pot fi fundamentate pe baza cotaţilor de bursă, în cazul produselor manufacturate nu există o asemenea posibilitate, existând riscul ca acestea să fie supraevaluate. Din acest motiv acordurile de barter se încheie pentru o perioadă scurtă de timp, de regulă pentru un an.

Atunci când tranzacţiile necesită o perioadă de derulare completă mai mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporţiilor preţurilor internaţionale ale produselor de schimb, tocmai pentru a anihila fluctuaţiile preţurilor pe pieţele internaţionale.

În ceea ce priveşte tranzacţiile de barter putem aprecia că acestea au câteva particularităţi care le deosebesc de orice altă formă de comerţ în contrapartidă şi anume:

mărfurile care sunt supuse schimbului nu se facturează în devize convertibile şi deci nu are loc un transfer valutar;

109

Page 110: Tranzactii Internationale

schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp. Operaţiunile de barter au devenit obişnuite, în timpul celui de-al doilea

război mondial, când sistemul valutar – financiar internaţional era dezorganizat. După război asemenea tranzacţii au fost realizate între ţările socialiste actualmente aflate în tranziţie, între acestea şi ţările capitaliste, între ţările în dezvoltare. În ultimul deceniu se consemnează mai ales operaţiuni de barter în care unele ţări exportatoare de petrol îşi finanţează prin livrări de petrol programele lor de dezvoltare, implicând construirea de porturi, aeroporturi, uzine prelucrătoare, autostrăzi, etc.

Tranzacţiile de barter dintre guvernele unor ţări partenere sunt adesea realizate pe seama utilizării acordurilor de clearing, prin intermediul cărora ţările implicate decid asupra tipurilor şi cantităţilor de produse pe care le pot obţine în mod reciproc de la partener.

În practică se disting două tipuri de barter: barter bilateral şi barter multilateral. Schematic, barterul bilateral se prezintă conform figurii nr. 14.

Barter bilateral

Un exemplul de barter bilateral este schimbul de mărfuri la frontieră practicat între ţările est-europene prin organizaţiile cooperatiste. Barterul în această variantă se practică şi între întreprinderi aparţinând unor grupuri diferite de ţări.

Barterul implică într-o variantă mai evoluată antrenarea în relaţie a mai multor factori şi anume a unor companii de asigurare, societăţi de transporturi şi instituţii bancare care garantează livrarea mărfii printr-o scrisoare de credit de tip stand-by aşa cum rezultă din figura nr. 15.

Referindu-ne la barterul multilateral, constatăm că acesta reprezintă o treaptă normală în evoluţia acestui gen de operaţiuni şi constă în aranjamente de schimb, între trei, sau mai mulţi parteneri de afaceri.

De exemplu, România livrează cherestea Ungariei, care la rândul ei furnizează vinuri de aceeaşi valoare Braziliei, ultima închizând tranzacţia prin livrări de cafea României.

110

Partener “X”

Partener “X”

Contractde

barter

Barter

Contractde

barter

Barter

Partener “Y”

Partener “Y”

Page 111: Tranzactii Internationale

Fig. nr. 7 Factori antrenaţi în derularea barterului bilateral

Fig.nr.8 Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluţie şi de complexitatea formei pe care o îmbracă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii, cât şi la nivel guvernamental. Este însă lesne de înţeles că barterul sub forma unui aranjament între guvernele diferitelor ţări prezintă unele trăsături specifice cum sunt: volumul valoric de mari proporţii al schimburilor ocazionate de barter; durata mare a convenţiei; un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de salvgardare etc. De regulă, barterul guvernamental se utilizează între ţări cu relaţii politice amiabile, situate pe cât posibil în apropiere şi care au legături economice tradiţionale sub diverse forme: comerţ propriu-zis, cooperare economică etc.

Se recurge destul de des la aranjamente comerciale de tip barter pentru că din derularea acestora rezultă avantaje substanţiale cum ar fi: reducerea la minimum posibil a riscurilor valutare, depăşirea dificultăţilor generate de penuria de lichidităţi, durabilitatea în timp a relaţiilor, care de regulă, se bazează pe contracte pe termen lung şi reglarea sortimentală a structurii cererii de

111

Partener “X”

Partener “X”

Contractde

barter

Contractde

barter

Partener “Y”

Partener “Y”

Partener “Z”

Partener “Z”

Transport

Marfa 1

Transport

Marfa 1

Partener “X”

Partener “X”

Contractde

Barter

Contractde

Barter Partener “Y”

Partener “Y”

Asigurare

Marfa 1

Asigurare

Marfa 1GaranţieMarfa 1

GaranţieMarfa 1

Transport Marfa 2

Transport Marfa 2

Asigurare

Marfa 2

Asigurare

Marfa 2 Garantie Marfa 2

Garantie Marfa 2

Page 112: Tranzactii Internationale

mărfuri prin oferirea unor produse aflate în excedent şi importul unor sortimente deficitare.

Un avantaj deosebit al barterului în varianta sa cunoscută sub denumirea de SWAP, îl reprezintă economisirea substanţială a cheltuielilor de transport. În cazul SWAP-ului, tranzacţia constă în preluarea reciprocă de responsabilităţi de către parteneri. De exemplu, într-un contract de vânzare a petrolului de către Rusia în Cuba şi de către Mexic în Grecia, se schimbă partenerii: Rusia livrează în Grecia, iar Mexicul în Cuba (vezi fig. nr.9).

112

Page 113: Tranzactii Internationale

Fig.nr. 9 Contractul de SWAP

Barterul de tip SWAP are ca avantaj deosebit faptul că acesta contribuie la eliminarea, sau cel puţin atenuarea unor prejudecăţi de ordin politic, care adesea constituie o frână în calea dezvoltării schimburilor comerciale internaţionale clasice.

Operaţiunile de barter prezintă şi unele dificultăţi ocazionate de derularea lor, care sunt legate de faptul că în livrările reciproce efectuate de parteneri, aceştia dispun de puţine posibilităţi de a contesta calitatea produselor sau încălcarea altor clauze contractuale. O problemă delicată a tranzacţiei de barter poate fi constituită de insistenţa părţii mai puternice – de regulă furnizorul occidental de maşini şi tehnologie - ca partenerul său din ţara în dezvoltare să livreze primul marfa în cadrul schimbului, care sub aspect tehnic este dificil să fie simultan.

Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe lângă elementele comune oricărui contract internaţional, cuprind şi anumite elemente specifice, mai ales în ceea ce priveşte modul de stingere a obligaţiilor reciproce. Datorită faptului că în acest contract nu există un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăţi obişnuite, apare ca necesitate utilizarea scrisorii de garanţie bancară ca mijloc de asigurare etc.

Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă, „barterizarea” schimburilor externe ale unei ţări, comportă riscuri şi prezintă neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci posibilităţile de plăţi externe în domenii în care necesităţile o impun.

Liderul unei mişcări pro barter şi autorul legislaţiei ce a creat Oficiul de Barter şi Schimb în Contrapartidă din cadrul Departamentului de Comerţ al SUA, senatorul James Exon din Nebraska crede că “barterul reprezintă astăzi aproximativ 20% din comerţul internaţional. Dacă vrem să facem afaceri cu republicile din fosta Uniune Sovietică, trebuie să fim creativi şi să găsim căi alternative de a face afaceri în afară de varianta directă bani contra bunuri. Sistemul capitalist are o preocupare în a diviza atotputernicul dolar. Din păcate fosta Uniunea Sovietică nu are mulţi dolari pe care americanii să-i divinizeze. Sunt mai multe posibilităţi de comerţ între aceste ţări dacă facem barter, în special în domeniul bunurilor pe care le avem în abundenţă. Un baril de petrol cumpărat sau tranzacţionat prin barter cu fosta Uniune Sovietică poate facilita vânzări suplimentare americane de alimente şi alte produse, pe când un baril de petrol din zona Golfului Persic s-ar adăuga pur şi simplu la deficitul comercial.

VÂNZĂTOR “X”

VÂNZĂTOR “X”

Contractde

SWAP

Contractde

SWAP

VÂNZĂTOR “Y”

VÂNZĂTOR “Y”

CUMPĂRĂTOR “Y”

CUMPĂRĂTOR “Y”CUMPĂRĂTOR

“X”

CUMPĂRĂTOR “X”

113

Page 114: Tranzactii Internationale

Cu alte cuvinte, petrolul din fosta Uniune Sovietică poate determina noi exporturi americane”.

Din punct de vedere al senatorului amintit, guvernul federal ar trebui să-şi asume un rol mult mai activ în promovarea barterului. Astfel, ţări care acceptă mult mai uşor barterul o vor lua înaintea SUA. În momentul când s-a confruntat cu argumentele oficialilor din Departamentul Trezoreriei americane: “de ce barter, când comerţul în monedă este mai bun?”, el a răspuns: “ei bine, una din părţi nu are bani deloc”.

5.1.4.1.3. Clearingul

GeneralităţiClearingul reprezintă o compensaţie globală, centralizată a tuturor

creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.

Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu care s-a perfectat un acord de clearing.

Trebuie subliniat că sunt o serie de elemente care diferenţiază clearingul de barter, cele mai importante fiind:

acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 ani, pe când cel de barter numai pentru un an;

plata celorlalţi participanţi (transportator, tranzitar etc.) la operaţiunea de clearing se poate efectua şi în moneda de clearing, pe când la barter aceasta se face numai în monedă convertibilă;

soldul anului precedent este preluat în anul următor când este vorba de clearing în contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a livrărilor, mai rar soldurile putând fi echilibrate şi prin plata de devize liber convertibile. Clearingul a apărut şi s-a impus puternic pe plan internaţional cu prilejul

crizei economice din 1929-1931. Datorită penuriei de devize s-a renunţat la contigentări şi la plăţile în valută, compensaţia particulară fiind substituită cu compensaţia globală, deci cu clearingul. A avut loc încheierea unor acorduri de clearing, mai ales la iniţiativa Germaniei cu ţări ca Franţa, Marea Britanie şi România.

În perioada postbelică, clearingul a mijlocit până în 1958, când s-a trecut la convertibilitate, decontările dintre ţările vest-europene prin Acordul de Plăţii Intraeuropene şi Uniunea Europeană de Plăţi.

Între ţările socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus în 1964, având ca organism central Banca Internaţională de Colaborare Economică (BICE). Ca modalitate de plată a fost agreat incassoul documentar cu acceptare ulterioară. Moneda care a mijlocit plăţile a fost rubla transferabilă.

114

Page 115: Tranzactii Internationale

Relaţiile ce derivă dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulându-se între firmele importatoare şi exportatoare cât şi între statele şi băncile îndriduite să consemneze contabil schimburile respective.

Clearingul are dezavantajul rigidităţii care în principiu constă pe de o parte în faptul că produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin înţelegere directă între parteneri, ele fiind înscrise în lista mărfurilor din acord, iar pe de altă parte în faptul că exportatorii şi importatorii pot stabili numai preţul, nu şi moneda în care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing.

Din cauza acestor aspecte clearingul este considerat ca o îngrădire a schimburilor internaţionale de mărfuri. În acest context, F.M.I.-ul nu agreează clearingul, recomandând statelor membre să renunţe la această practică, mai ales atunci când respectiva ţară îşi propune să treacă moneda la convertibilitate1.

Acordurile de clearing pot fi bilaterale (între două ţări) şi multilaterale (între mai multe ţări).

Acordul de clearing bilateralClearingul bilateral contă în înţelegerea dintre două state de a-şi deconta

plăţile reciproce pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.

La încheierea unui acord de clearing bilateral trebuie să se ţină cont de următoarele:

1. Desemnarea unei monede de cont unice care să stea la baza calculării preţurilor mărfurilor şi serviciilor ce vor fi tranzacţionate. Moneda de clearing are un caracter convenţional, evidenţiind derularea operaţiunilor. Ea nu este convertibilă. Este aleasă dintre monedele celor două state sau poate fi o terţă monedă. Sunt cazuri, când moneda de clearing este reprezentată de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este ţinut în monedă naţională). Această din urmă situaţie este rar întâlnită datorită dificultăţilor pe care le presupune în stabilirea parităţii monedelor şi de aici în echivalarea livrărilor de mărfuri reciproce.

2. Stabilirea băncilor prin care se vor desfăşura plăţile. De regulă, acestea sunt băncile centrale ale celor două ţări. Sunt situaţii când băncile centrale, nu derulează operaţiuni tehnice bancare. În acest caz sunt împuternicite unele bănci comerciale, care vor avea sarcina de a evidenţia operaţiunile din contul de clearing. În România o perioadă îndelungată, Bancorex a jucat rolul de bancă de clearing.

3. Definirea naturii plăţilor ce urmează să fie decontate în clearing. De regulă se decontează în clearing, plăţile ce decurg din: transporturi şi expediţii internaţionale; poştă şi telecomunicaţii; schimburi turistice; construcţii-montaj; asistenţă tehnică etc.;

4. Stabilirea unui credit tehnic purtător sau nepurtător de dobândă (plafon descoperit) în limita căruia să fie admise livrări reciproce fără acoperire şi instituirea de penalităţi sub formă de dobânzi progresive, pentru cumpărăturile efectuate în afara plafonului descoperit. Se lasă la latitudinea partenerului finanţator să oprească exportul dacă depăşirea a

1 M. Negruş - Plăţi şi garanţii intenaţionale, Ed. All. Bucureşti, 2000, p. 221.

115

Page 116: Tranzactii Internationale

luat proporţii mari. De regulă creditul tehnic se dimensionează direct proporţional cu valoarea livrărilor de mărfuri, reprezentând până la 20% din aceasta.

5. Stabilirea numărului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu întâlnim:

a) Clearingul cu un cont. Părţile prevăd ca deconturile dintre ele să fie evidenţiate într-un singur cont de clearing, deschis la una dintre părţi. Aceasta va informa cealaltă parte asupra operaţiunilor consemnate în cont. Există posibilitatea unui tratament preferenţial pentru ţara care face înregistrările şi emite ordinele de plată. Avantajaţi sunt exportatorii din această ţară care primesc contravaloarea mărfurilor expediate în momentul depunerii documentelor convenite la bancă. Exportatorii din ţara parteneră trebuie mai întâi să depună documentele la banca din propria ţară. Aceasta transmite documentele băncii din ţara în care este deschis contul şi, numai după verificarea documentelor şi declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziţia de plată. Varianta de clearing cu un cont se foloseşte când o ţară este în poziţia de creditoare a celeilalte părţi şi prin intermediul clearingului, doreşte să-şi lichideze creanţele.

b) Clearingul cu două conturi reprezintă forma cea mai des întâlnită. Constă în deschiderea a câte unui cont la cele două bănci nominalizate. Fiecare bancă deschide un cont al ţării partenere.

c) Clearingul descentralizat. În afara contului central de la banca desemnată se mai deschid subconturi la băncile comerciale în care se evidenţiază plăţile efectuate. Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putând exista şi traseul invers când soldul înregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei către contul central;

6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri să respecte termenele de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaţii când partea deficitară, dacă nu ia măsuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligată să acopere diferenţa dintre deficitul efectiv şi creditul tehnic printr-un transfer de valută convertibilă către ţara excedentară;

7. Clauza de consolidare valutară are rolul să prevină influenţele unor devalorizări sau revalorizări ale monedei de cont prin mărirea sau diminuarea soldului clearingului direct proporţional cu aceste evoluţii ale cursului valutar1;

8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. În principal, părţile convin ca soldul rezultat din compensarea plăţilor reciproce la sfârşitul

1 A., Puiu - Management în afacerile internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 245, 246.

116

Page 117: Tranzactii Internationale

perioadei determinate să fie acoperit de către partea debitoare prin livrări de mărfuri într-un anumit termen de la data constatării lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata în valută convertibilă, în devize convertibile sau în aur;

9. Intrarea în vigoare, prelungirea şi încetarea acordului de clearing. Momentul intrării în vigoare poate fi cel al semnării acordului sau poate fi ulterior acestei date când documentul trebuie ratificat de parlamentele celor două ţări. Prelungirea acordului poate fi făcută tacit, noile termenele fiind de regulă anuale. Atunci când una din părţi doreşte încetarea relaţiilor de clearing, este obligată să-şi înştiinţeze partenerul într-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni înainte).Acordul de clearing multilateralClearingul multilateral încearcă să evite neajunsurile ce rezultă din

necesitatea lichidării soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea în ţara A faţă de ţara B s-ar putea compensa prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă de o serie de ţări.

Imediat după cel de-al doilea război mondial, restabilirea relaţiilor comerciale internaţionale în Europa occidentală s-a făcut pe baza unor acorduri de clearing iniţial bilateral. În faţa dificultăţilor crescânde de echilibrare, Comitetul Acordurilor de Plăţi, întrunit în 1947 la Paris, a decis organizarea unui sistem de clearing multilateral ca primă etapă spre convertibilitate.

Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947 între Belgia, Italia, Luxemburg şi Olanda. În scurtă vreme toate ţările care beneficiau de Planul Marshal au trecut la acest sistem. Administrarea lor a fost încredinţată Băncii Reglementărilor Internaţionale. Acest sistem comportă două faze:

compensarea propriu-zisă („perfectă”) pentru schimburile echivalente: plăţile efectuate de o ţară în favoarea altei ţări, folosind moneda unei

terţe ţări (plăţi triunghiulare). În acest caz era necesar ca una sau mai multe monede să devină transferabile.

Pe 16 aprilie 1948 a fost semnată Convenţia de Cooperare Economică, actul de naştere al Organizaţiei Europene de Colaborare Economică (O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost creată în 1950 Uniunea Europeană de Plăţi (U.E.P.) care a funcţionat până în decembrie 1958, când monedele principalelor state vest–europene au trecut la convertibilitate, asigurând în această perioadă importurile şi transferabilitatea monedelor vest-europene.

Un sistem de decontarea prin clearing multilateral a funcţionat în cadrul Băncii Internaţionale de Colaborare Economică, în scopul lichidării creanţelor reciproce ale ţărilor membre ale C.A.E.R. între care şi România. În cadrul C.A.E.R. raţiunea decontării prin clearing nu era dificultatea transferului, cel puţin în condiţiile respective, ci faptul că acest sistem convenea caracterului planificat al schimburilor dintre ţările socialiste.

117

Page 118: Tranzactii Internationale

Începând însă din anii 1969, o bună perioadă de timp clearingul multilateral cunoaşte un recul în relaţiile dintre ţările occidentale dezvoltate.

Clearingul, barterul şi cooperarea economică internaţionale sunt reglementate în România prin Ordonanţa Guvernului nr. 59/1994, modificată prin Ordonanţa de Urgenţă nr. 87/1997, aceasta din urmă fiind preluată şi completată de Legea nr. 176/1998.

5.1.4.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimburi reciproce de mărfuri şi servicii bazate pe condiţionarea unui import de un export concomitent sau invers.

Spre deosebire de compensaţii, contravalorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se modalităţile de plată obişnuite.

Operaţiunile paralele sunt întâlnite sub mai multe forme în tranzacţiile internaţionale:

Contracumpărarea (achiziţiile induse sau legate)Contracumpărarea (engl. counterpurchase) presupune obligaţia

exportatorului (de regulă, o firmă din ţările dezvoltate) de a cumpăra anumite produse naţionale oferite de către partenerul din ţara de import.

Derularea operaţiunii impune existenţa a două contracte. Primul contract (cel principal) este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau servicii, de către firma occidentală unui importator din ţările în dezvoltare, contra plată în valută. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vânzări secundare, are ca obiect exportul de mărfuri şi servicii, realizat de firma din ţara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută. Acest export este consecinţa obligaţiei de contrapartidă rezultată prin încheierea primului contract. Un asemenea contract, se referă la o tranzacţie viitoare între parteneri şi prevede de cele mai multe ori o gamă variată de mărfuri şi servicii pe care ţara în dezvoltare le oferă spre alegere firmei occidentale dintr-o listă întocmită anterior. Ca o remarcă ce constă că în multe situaţii mărfurile oferite sunt de calitate necorespunzătoare, ducând la apariţia unor dificultăţi în utilizarea sau comercializarea lor ulterioară. În acest context, firmele occidentale le revând unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordând o reducere de preţ (disagio).

Contracumpărarea oferă în mai multe situaţii posibilitatea unui transfer de tehnologie din ţările avansate către cele mai puţin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urmă fiind diminuat în proporţie mai mare 30 % sau uneori chiar redus la zero.

Cumpărările în avans Cumpărările în avans (engl. reverse countertrade) cunoscute şi ca

operaţiuni iunctimate sau adresate constau în faptul că o firmă care urmează să

118

Page 119: Tranzactii Internationale

exporte un produs, de regulă de valoare mare, cumpără în prealabil de la partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-şi astfel „ex ante” obligaţia de contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de clearing când diferenţa dintre valoarea importurilor şi valoarea exporturilor, depăşeşte creditul tehnic. În vederea continuării livrărilor, exportatorii din ţara creditoare prin iniţierea operaţiunilor adresate au siguranţa că, prin exportul lor pot importa mărfurile pe care le precizează.

Operaţiunile adresate au fost şi sunt folosite şi din iniţiativa unor firme din ţările dezvoltate pentru a-şi asigura o sursă stabilă de aprovizionare cu materii prime, subansamble şi chiar unele produse prelucrate.

Cumpărarea de produse rezultate (operaţiunea de buy-back)Operaţiunea constă în livrarea de către exportator a unor echipamente şi

instalaţii complexe, de regulă pe credit, rambursarea fiind făcută de către importator cu mărfuri realizate cu ajutorul instalaţiilor şi echipamentelor menţionate.

Buy-back-ul este o operaţiune complexă, fiind considerată o formă perfecţionată a achiziţionărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trăsăturile specifice cooperării în producţie.

Această formă de cooperare a fost promovată de România la cea de a XIII-a sesiune a Comisiei Economice ONU pentru Europa în 1958, fiind reluată la următoarele două sesiuni în 1959 şi 1960. Susţinută şi de alte ţări în dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiune UNCTAD care a avut loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menţionată, România a prezentat sub forma unui memorandum o sinteză sub denumirea „Livrări de echipamente industriale pe credit rambursabil în cote părţi din producţia obţinută.”

Firma care preconizează să deruleze o afacere internaţională în sistem buy-back, trebuie să ţină cont de caracteristicile acestei operaţiuni şi anume:

- se încheie două contracte, unul de import şi altul de export care se circumscriu acordului – cadru stabilit pe termen lung;

- acordul – cadrul prevede condiţiile în care exportul de utilaje, echipamente, instalaţii urmează să fie plătit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;

- valoarea tranzacţiei este semnificativă, deoarece sunt vizate mari obiective de investiţii;

- intervalul de timp scurs între momentul exportului utilajelor, echipamentelor, instalaţiilor etc. şi momentul finalizării importului de produse în contrapartidă este mare, putând ajunge până la 20 de ani.

Operaţiunea de buy-back cunoaşte două modalităţi de realizare:

- Exportatorul de bunuri de echipament, în contul rambursării exportului său, importă de la beneficiar produse şi servicii de provenienţă naţională (vezi figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezultă că buy-back-ul este un tip modificat de barter, în care nu apare nici un fel de aranjament financiar. Producţia ce

119

Page 120: Tranzactii Internationale

urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi evaluată la un preţ actualizat, datorită decalajului în timp dintre cele două faze ale acţiunii;

- Cea de-a doua modalitate (variantă) scoate în evidenţă că finanţarea şi plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită pentru cele două tranzacţii, livrarea de utilaje pe de o parte şi produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte mărfuri acceptate de partener pe de altă parte. Se încheie contracte separate. Această variantă implică negocierea şi încheierea unor contracte pentru fiecare fază a acţiunii, aşa cum rezultă în figura nr. 19. Mai mult, convenţia de cooperare prin formula românească presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri şi este completată cu anexe privind parametrii tehnico-funcţionali ai echipamentelor furnizate şi ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele direcţii etc. Se poate afirma că un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testări, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate între specialişti de formaţie profesională diferită.

- Varianta I -

Partener A Partener B

120

Contribuie cu :

Utilaje, maşini, instalaţii.Tehnologie(licenţe,know-how)Subansamble, event. şi prototip

Materiale diverseAsistenţa tehnică, inclusiv

formare cadreE.t.c.

I. Realizează obiectivul :

Tehnologie complementară.materialeinfrastructura

Forţa de muncăTerenE.t.c.

II. Rambursează creditul prin: -Produse fabricate, garanţia instalaţiilor furnizate de partenerul A-Alte servicii şi produse de provenienţă naţională- Uneori parţial intr-o valută convertibilă

Preia produsele de la partenerul B

Le utilizează pentru necesitaţi proprii

Le comerciali-zează

Prin reţea proprie

Printr-o terţa firmă

În comun cu A

Pt.cons. produc.

Pt.cons. neprod

Page 121: Tranzactii Internationale

Fig.nr. 10 Contrapartida internaţională prin formula românească de cooperare industrială (buy-back)

121

Page 122: Tranzactii Internationale

- Varianta 2 -

Fig.nr.11 Contrapartida internaţională prin formula românească(buy-back)

Practica internaţională privitoare la derularea acestor operaţiuni arată că ele prezintă importante avantaje pentru ambii parteneri.

Pentru exportatorul de utilaje şi echipament buy-back-ul este benefic din următoarele considerente: lărgirea pieţelor externe pentru maşini ajunse la stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factorii primari de producţie pe o perioadă îndelungată; valorificarea cunoştinţelor tehnice, a know-how-ului etc.

Referitor la firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje şi echipamente avantajele constau în: depăşirea dificultăţilor generate de plata în valută forte pe care le au ţările în dezvoltare, accesul la o tehnologie avansată verificată din punct de vedere productiv şi comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate

În derularea operaţiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se concretizează în:

- perioada relativ mare de producere a bunurilor cumpărate de către exportatorul de echipament;

- riscul ce derivă pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intră în gama sa de fabricaţie;

122

Partener “A” (firmă sau

autoritate de stat)

Furnizează tehnologie, echipamente, instalaţii sau

un obiect economic

Plăteşte livrările part. “A” în cash într-o variantă

convenită

Partener “B” (întreprinder

e)

Contract de

furnizare a

instalaţiilor etc.

Contract de livrare

în contraparti

dă a produselor

şi serviciilor

Partener “A” Partener “B”

Produsele realizate graţie instalaţiilor sau alte produse sau servicii de provenienţa

naţională.

Tranzacţiile au loc la acelaşi volum valoric

Plăteşte cash produsele preluate într-o variantă

convenită.

Page 123: Tranzactii Internationale

- posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze produsele în compensaţie. O clauză contractuală va trebui să prevadă condiţiile de plată pentru echipamentele livrate1

Formula românească de cooperare se poate considera că reprezintă o cale de restructurare şi modernizarea economiilor ţărilor aflate în tranziţie, prin crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioară a resurselor naturale şi ocuparea forţei de muncă, în condiţiile în care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

Aranjamentele compensatoriiAranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel mai frecvent

în sectorul de apărare, în vânzările pe scară largă, produse cu preţuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute astfel încât să compenseze efectele negative ale achiziţiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei ţării. De exemplu, o ţară ce cumpără avioane din Franţa, poate cere ca anumite repere ale avionului să fie realizate de firmele care-şi desfăşoară activitatea pe teritoriul său. O astfel de cerinţă este adesea o condiţie pentru câştigarea contractului, sau este folosită ca factor de motivaţie în luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe forme precum coproducţia, licenţierea, subcontractarea sau formula joint venture (asocierea), ele derulându-se în general pe termen lung.

De precizat că asemenea aranjamente, din ce în ce mai des, devin parte a înţelegerilor internaţionale privind afacerile cu armament. În anii 70, numai un număr mic de ţări apelau la compensări pentru a crea locuri de muncă şi pentru a accede la noi tehnologii. În contrast, astăzi, aproximativ 100 de ţări insistă asupra compensărilor din partea furnizorilor din industria de apărare, iar acordurile rezultate devin din ce în ce mai complexe şi mai scumpe. Chiar mai mult, asistăm la o creştere a utilizării compensărilor, datorită trecerii ţărilor din centrul şi estul Europei la economia de piaţă şi la dinamizarea legăturilor economice cu vestul. Acest tip de operaţiuni prezintă următoarele caracteristici:

- acordurile se încheie la nivel guvernamental, fiind activă participarea guvernelor mai ales din ţările importatoare;

- se derulează pe termen mediu şi lung;- valoarea contractelor este ridicată;- îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea

livrărilor sau prestaţiilor, condiţionarea importului de export) cu trăsături ale acţiunilor de cooperare (interdependenţa dintre prestaţii, obiectivele comune). Se desfăşoară cu precădere în relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în dezvoltare1.

1 I. Popa - Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2001, p. 303.1 I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 407.

123

Page 124: Tranzactii Internationale

Operaţiunile offset prezintă avantaje atât pentru exportator cât şi pentru importator.

Avantaje pentru exportator:- costuri de producţie relativ reduse datorate folosirii forţei de

muncă ieftine şi accesului la resursele materiale ale importatorului care de obicei nu sunt scumpe;

- cucerirea de noi poziţii pe piaţa internaţională;- exportul unor tehnologii care nu sunt de ultimă oră.

Avantaje pentru importator: - utilizarea forţei de muncă locale şi creşterea nivelului tehnic de

calificare al acestuia;- economii de devize;- deschiderea pieţei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile

mărfuri;- achiziţionarea de tehnologie.

Dezavantajele acestor operaţiuni sunt date de complexitatea tranzacţiei, perioada îndelungată de execuţie şi valoarea mare a obiectivelor.

5.1.4.3. Schimbul de debite

Aceste “schimburi” se desfăşoară în special cu ţările mai puţin dezvoltate în care atât guvernul cât şi sectorul privat se confruntă cu povara unor mari datorii. Deoarece datornicii nu-şi pot achita datoriile în viitorul apropiat, titularii de debite au devenit din ce în ce mai docili în a schimba debitul contra altceva. Prelevă cinci tipuri de schimburi: schimbul debit – debit, debit – valută, debit – produs, debit – ecologie, debit – educaţie.

Schimbul datorie contra datorie se manifestă când un împrumut deţinut de un creditor este pur şi simplu schimbat cu un împrumut deţinut de alt creditor. De exemplu, o bancă americană poate schimba datoria Argentinei cu datoria ciliană deţinută de o bancă Europeană. Prin intermediul acestui mecanism, creditorii au posibilitatea de a-şi consolida împrumuturile dispersate şi să se concentreze asupra anumitor zone sau ţări.

Schimbul debit contra valută apare atunci când datoria este convertită în monedă străină printr-o firmă internă. Prin urmare, schimbul este folosit ca vehicul pentru investiţiile străine directe. Deşi valuta în sine este denominată în monedă locală, condiţiile în care se desfăşoară conversia pot permite investitorului accesul în viitor la schimburi cu exteriorul pentru repatrierea capitalului şi remiterea dividendelor. În unele ţări aceste schimburi au avut un succes deosebit. De exemplu, investiţiile din Chile au redus până acum cu aproape 2,9 miliarde dolari datoria externă, ceea ce reprezintă mai mult de 10 procente din aceasta.

A treia formă de schimb a datoriei consistă în preschimbarea datoriei în produse. Aici, debitul este schimbat cu produse. De obicei aceste tranzacţii necesită efectuarea unei anumite plăţi în bani sau produse. De exemplu, “First Interstate Bank„ din California a încheiat un acord cu autorităţile peruane prin

124

Page 125: Tranzactii Internationale

care partea americană şi-a asumat obligaţia de a cumpăra produse peruane în valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar plătit de Peru în contul datoriei sale.

O nouă formă de schimb este cea a schimbului datorie contra ecologie. Firme sau entităţi cumpără, ceea ce altfel ar fi considerat a fi împrumuturi neperformante, beneficiind de reduceri substanţiale, apoi eliberează ţara de datorie în schimbul conservării resurselor naturale de care aceasta dispune. Astfel de înţelegeri sunt bine privite de către bănci deoarece ele recuperează o parte din bani pierduţi. Unele ţări consideră benefice astfel de schimburi deoarece îşi pot reduce datoria, dar altele nu sunt încântate, fiind de părere că îşi vând resursele naturale. Totuşi, neliniştii crescânde cu privire la mediul înconjurător i se poate răspunde prin aplicarea schimburilor datorii contra ecologie. Ca exemplu, „Conservation International”, o grupare ecologică americană, a plătit către „Citicorp” 100.000 USD pentru 650.000 dolari din datoria Boliviei, iar apoi a „returnat” datoria către Bolivia (i-a şters datoria) în schimbul unei înţelegeri de a transforma o suprafaţă de 4 milioane de acri din Bazinul Amazonului într-un sanctuar al vieţii sălbatice.

Schimbul datorie contra educaţie, a fost sugerat în guvernul american ca fiind un mijloc de a reduce povara datoriei şi în acelaşi timp dă, posibilitatea mai multor studenţi americani de a efectua studii în străinătate, ceea ce ar putea spori cu mult orientarea internaţională, învăţământul în limbi străine şi sensibilitatea culturală a sistemului educaţional american. Precum reiese şi din exemplu de mai jos, deja, unele universităţi profită de această formă de tranzacţie în contrapartidă.

Universitatea Harvard a admis să dea o mână de ajutor guvernului Ecuadorian din America de Sud, ce are o mare datorie externă. Pe baza unui acord fără precedent, universitatea va ajuta la conversia unei părţi din datoria Ecuadorului de 11 miliarde dolari în burse şcolare pentru studenţii ecuadorieni la Harvard.

5.1.5. Atitudini oficiale faţă de tranzacţiile în contrapartidă

5.1.5.1. Politica oficială a Statelor Unite

Pentru a stabili atitudinile oficiale ale guvernului american, trebuie investigate diversele departamente din cadrul puterii executive, legislative şi judecătoreşti. Ocazional poate fi identificată o politică coerentă. Mult mai des, discrepanţele dintre diferitele grupuri devin vizibile deoarece acestea au viziuni diferite. Astfel de discrepanţe sunt în mod particular evidente când este vorba despre tranzacţiile în contrapartidă.

Un raport guvernamental asupra competitivităţii americane ia poziţie împotriva acestor schimburi. Raportul examinează sumar incidenţa tranzacţiilor în contrapartidă, creşterea lor şi stimulentele în practicarea acestora. Raportul concluziona: „tranzacţiile sunt pur bilaterale, în natură, şi nu sunt competitive din moment ce ele sugrumă competiţia pe piaţa de export. Tranzacţia se formulează pe baza dorinţei de schimb în contrapartidă şi nu pe baza considerentelor economice”.

125

Page 126: Tranzactii Internationale

Departamentul trezoreriei tinde să aibă un punct de vedere similar asupra tranzacţiei în contrapartidă. Oficialii trezoreriei declară în legătură cu compensările şi coproducţia „…înclinăm să credem că acordurile de compensare şi coproducţie mandatate de guverne nu promovează eficienţa economică. Ele pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de producătorii americani eficienţi…producându-se ineficienţă economică şi disfuncţionalităţi. Aceste practici pot avea efecte adverse în viitor în producţia, schimbul, forţa de muncă activă şi veniturile din taxe în Statele Unite”.

Biroul reprezentantului comercial al SUA, care este negociator şef în comerţul SUA, este într-un fel mult mai flexibil. La o audiere la Camera Reprezentanţilor, un negociator a mărturisit că „în opinia noastră tranzacţia în contrapartidă reprezintă cea mai bună a doua opţiune pentru tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea reprezintă o deturnare a comerţului internaţional şi este contrară unui sistem comercial deschis şi liber. Ea nu reprezintă un interes pe termen lung a SUA sau a comunităţii de afaceri din SUA. Cu toate acestea, din punct de vedere al politicii, guvernul SUA nu se opune companiilor americane ce participă la aranjamente de schimb în contrapartidă atâta timp cât acestea nu au impact negativ asupra securităţii naţionale. Dacă o companie crede că o tranzacţie în contrapartidă este în propriu interes, atunci, în mod sigur compania este într-o poziţie mult mai bună pentru a lua acea decizie de afaceri decât suntem noi. ”

Departamentul Apărării este preocupat de a-şi spori principiile RSI – raţionalizare, standardizare, interoperabilitate. Aceasta înseamnă că departamentul încurajează puternic celelalte naţiuni aliate SUA să folosească echipament similar ce poate fi interschimbabil în caz de conflict armat. Din acest motiv, Departamentul Apărării încearcă să încurajeze achiziţii străine de tehnică militară americană. Deoarece o asemenea achiziţie e mult mai probabil să fie perfectată prin intermediul promisiunii de contrapartidă şi coproducţie, departamentul tinde să afişeze o politică de „neutralitate pozitivă” referitor la aceste metode de schimb în contrapartidă.

Departamentul de Comerţ promovează cea mai bună imagine în sprijinul tranzacţiilor în contrapartidă în cadrul comunităţii oficiale. Datorită mandatului său de a ajuta firmele americane în competiţia internaţională, Departamentul are propriul Birou de Barter şi Tranzacţii în Contrapartidă, care furnizează consultanţă firmelor interesate în astfel de tranzacţii. Totuşi acest Birou a fost înfiinţat în urma presiunilor congresului.

În timp ce toate aceste puncte de vedere diferite există în departamentele administraţiei, Congresul a înaintat în mod repetat proiecte de lege ce permit sau chiar încurajează tranzacţiile în contrapartidă. Această legislaţie s-a concentrat în primul rând asupra posibilităţilor de barter pentru produsele agriculturii americane sau pentru creşterea stocurilor de produse din import necesare economiei americane. Ca rezultat, Corporaţia Creditului pentru Mărfuri şi Administraţia Generală a Serviciilor desfăşoară tranzacţii în contrapartidă de mulţi ani. Un exemplu este schimbul de produse agricole americane cu bauxită din Jamaica. Această tranzacţie pe scară largă a fost

126

Page 127: Tranzactii Internationale

concepută pentru a reduce surplusul din agricultura SUA şi pentru creşterea stocurilor naţionale ale unui produs strategic.

În sectorul judiciar, tranzacţiile în contrapartidă sunt îngreunate în special de activitatea de constrângere desfăşurată de Serviciul Intern de Venituri (IRS). IRS este preocupat în primul rând de evaluarea tranzacţiilor în contrapartidă şi de a se asigura de plata corespunzătoare a taxelor. O stabilire adecvată a taxelor, necesită o determinare asiduă a tuturor faţetelor tranzacţiei. Adesea sunt întâlnite dificultăţi în stabilirea exactă a valorii bunurilor în contrapartidă, a profitului obţinut în urma desfăşurări schimbului. Ca rezultat al acestor probleme, autorităţile ce se ocupă cu colectarea taxelor nu sunt în favoarea schimburilor în contrapartidă. Alte activităţi juridice se ocupă în principal de evaluarea problemelor intervenite la import. Un aspect important este ameninţarea dumpingului. Dacă bunurile obţinute prin intermediul tranzacţiilor în contrapartidă ajung pe piaţa internă la un preţ redus pot să nedreptăţească competitori interni. Se poate concluziona că SUA, ca naţiune, promovează o poziţie contradictorie în privinţa tranzacţiilor în contrapartidă. Există puncte de vedere diferite în sectorul legislativ, juridic şi guvernamental. Tranzacţia în contrapartidă este parţial încurajată atâta timp cât nici un efect negativ major nu este vizibil.

5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor ţărilor industrializate,

în dezvoltare şi în tranziţie referitoare la schimburile în contrapartidă

Majoritatea ţărilor industrializate, inclusiv cele din estul Europei, Japonia, Noua Zeelandă şi Australia au participat în mod activ la creşterea fenomenului tranzacţiilor în contrapartidă. În mod frecvent, ele joacă rolul de catalizatori ai tranzacţiilor în contrapartidă.

Economiile de piaţă în formare au continuat să favorizeze tranzacţiile în contrapartidă datorită nevoii lor continue de a-şi păstra moneda puternică.

Ţările în dezvoltare au adoptat poziţii diferite. Indonezia de exemplu, a relevat două soluţii pe care le avea pentru a face faţă scăderii dramatice a venitului din export. Prima soluţie era să limiteze drastic importurile, cealaltă – să-şi liberalizeze comerţul prin măsuri alternative cum ar fi compensaţiile. Ca rezultat, guvernul a instituit în mod oficial obligativitatea utilizării compensaţiilor pentru orice tranzacţie ce depăşeşte valoarea de 500.000 dolari USD.

Asemănător, Mexicul a creat un Oficiul de Contrapartidă în cadrul Ministerului de Comerţ Exterior. Mai multe companii americane au avut astfel posibilitatea de a mări exporturile către Mexic. Alte ţări în dezvoltare au politici mai subtile, care sprijină compensaţiile. Brazilia de exemplu, este mai îngăduitoare. Ţările mai puţin dezvoltate, chiar dacă în mod oficial nu agreează folosirea contrapartidei, în mod neoficial, au dat ne înţeles că pentru a face afaceri, tranzacţiile în contrapartidă sunt obligatorii.

127

Page 128: Tranzactii Internationale

5.1.5.3. Atitudinea organizaţiilor internaţionale asupra operaţiunilor în contrapartidă

Organizaţiile internaţionale condamnă aproape în mod unanim schimbul în contrapartidă. Declaraţiile oficiale ale FMI şi GATT denotă că opoziţia lor este bazată pe considerente clare de eficienţă macroeconomică. Aceste autorităţi se plâng că în locul unui sistem raţional de schimburi bazat pe produse de calitate şi preţ, contrapartida introduce elemente străine în ecuaţia vânzărilor. Arthur Dunkel, fost director general al GATT, a mers atât de departe încât să avertizeze că însuşi viabilitatea GATT este ameninţată de proliferarea contrapartidei. El a avertizat că dacă trendul continuă, practicile de comerţ mondial ar deveni inconsistente cu principiile GATT de nondiscriminare. În plus, el a avertizat că acordurile bilaterale mandatate de guverne pot politiza comerţul internaţional şi pot diminua consideraţiile pur comerciale ce sunt acum piatra de temelie a schimbului multilateral, liberalizat şi a instituţiilor ce au legătură cu aceasta.

Oficiali din OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) deplâng acordurile în contrapartidă. Ei cred că astfel de acorduri vor conduce la o creştere a conflictelor comerciale în momentul în care furnizori competitivi ce nu doresc să încheie acorduri în contrapartidă vor fi înlocuiţi de furnizori mai puţin competitivi ce sunt de acord să procedeze astfel.

Organizaţia internaţională, cea mai neutră în această privinţă este ONU. Un raport al secretarului general arăta numai că par să fie unele probleme economice şi financiare în privinţa tranzacţiilor în contrapartidă şi orice reglementare globală, uniformă a contrapartidei ar putea fi dificil de implementat datorită complexităţii şi varietăţii tranzacţiilor. Raportul dă dovadă de lipsă de orice concluzie generală, deoarece situarea pe o poziţie concretă poate fi oarecum hazardată în absenţa unui volum suficient de contracte ce pot fi consultate cu uşurinţă. Zvonurile despre acorduri de tranzacţii în contrapartidă sunt adesea puternice cu toate că multe din tranzacţiile despre care se discută pot să nu se materializeze niciodată. Se pare că în privinţa contrapartidei mai mult se vorbeşte decât se face. Politicieni (strategii) sunt, prin urmare, nesiguri de volumul precis şi de impactul schimburilor în contrapartidă, fapt ce face dificilă adoptarea unor măsuri politice adecvate.

Schimbul în contrapartidă pare să fie în creştere. Principala raţiune a acestei concluzii este faptul că schimbul în contrapartidă este posibil să constituie singura soluţie practică la dificultăţile fundamentale din economia mondială, al cărei simptom este. Accesul la pieţele dezvoltate a ţărilor mai slab dezvoltate a devenit din ce mai limitat. Criza balanţei de plăţi, problemele datoriei şi alte dificultăţi financiare au redus serios abilitatea lor de a importa produsele necesare. Puse în faţa unor oportunităţi de comerţ limitate, atât ţările slab dezvoltate cât şi cele industrializate par să privească contrapartida ca o soluţie alternativă la comerţul propriu-zis.

128

Page 129: Tranzactii Internationale

5.1.5.4. Poziţia societăţilor multinaţionale faţă de operaţiile în contrapartidă

În deceniul trecut, cele mai multe conduceri de corporaţii susţineau atât în public, cât şi în particular că schimbul în contrapartidă reprezintă un obstacol în calea afacerilor internaţionale şi a fost evitat de firmele lor. Totuşi, în ultima perioadă, au avut loc modificări în modul de a gândi al managerilor corporaţiilor. Dacă refuză schimburile în contrapartidă, afacerile vor fi pierdute în favoarea rivalilor din străinătate care doresc să participe la acestea. Din ce în ce mai mult, companiile fiind forţate să cumpere bunuri în contrapartidă îşi modifică perspectiva dintr-una reactivă într-una proactivă. În trecut, corporaţiile apelau la schimburi în contrapartidă numai dacă erau constrânse de circumstanţe. Totuşi timpurile s-au schimbat şi companiile au început să folosească contrapartida ca mijloc pentru îmbunătăţirea poziţiei lor pe piaţă. Corporaţia Internaţională Rockwell, de exemplu, îşi utilizează propriile capacităţi interne de barter prin intermediul subsidiarelor comerciale, pe care compania le-a înfiinţat cu câţiva ani în urmă. Ca rezultat, produsele Rockwell sunt foarte apreciate peste hotare datorită consimţământului firmei de a se implica în tranzacţii în contrapartidă. Mai bine decât să reacţioneze pur şi simplu la cerere, Rockwell merge către cerere într-un mod activ prin a propune posibilităţi de contrapartidă.

Din ce în ce mai mult, companiile îşi formulează strategii internaţionale de afaceri şi îşi propun să atragă procente de piaţă de la competitori căutând oportunităţi de schimburi în contrapartidă, care odată găsite conduc la expansiunea vânzărilor propriilor produse. Aceste companii trec dincolo de viziunea tradiţională ce spune că unele vânzări, chiar şi cele ce fac obiectul schimbului în contrapartidă, sunt mai bune decât nimic. Ele folosesc contrapartida în mod sistematic ca instrument strategic ce aduce cu ea aprecieri favorabile din partea guvernului şi o mai mare flexibilitate a preţurilor. Totuşi, nu este uşor de dezvoltat o astfel de nouă direcţie corporatistă.

Multe guverne ale ţărilor ce au deficit comercial văd importurile ca o problemă. În consecinţă, ele pot limita importurile prin utilizarea tarifelor, cotelor, sau altor bariere netarifare. Un număr mic dar în creştere de guverne limitează importurile şi, simultan, încurajează exporturile, cerând firmelor să compenseze plăţile pentru importuri cu încasările obţinute din exporturi. Raţionamentul ce stă la baza acestor acţiuni constă în restrângerea importurilor, sporirea exporturilor şi crearea de locuri de muncă.

O modalitate prin care guvernele compensează impactul negativ asupra comerţului sau contului curent se desfăşoară prin intermediul compensării cumpărăturilor. Aceasta înseamnă că o companie ce doreşte să importe produse trebuie să dovedească guvernului că a compensat un procent convenit anterior din valoarea acestor importuri cu bunuri sau servicii indigene care, sunt exportate. Ideea este că dacă exportatorul cumpără produse din ţara importatorului, companiile naţionale vor fi consolidate şi volumul exporturilor va creşte.

129

Page 130: Tranzactii Internationale

O problemă paralelă cu care se confruntă corporaţiile constă în faptul că este foarte dificil de a calcula valoarea cumpărăturilor efectuate din diverse ţări. Astăzi, comerţul internaţional este atât de complex încât cu greu se poate spune în ce ţară îşi are originea un bun sau serviciu. Bunurile sunt adesea trasnbordate înainte să ajungă la destinaţia finală. În multe cazuri, distribuitorii nu ştiu de unde a venit un anume transport. Bunurile şi serviciile au adesea părţi componente din mai multe ţări. În consecinţă, corporaţiile sunt în curs de revizuire a întregului sistem de aprovizionare de la sursă pentru a depista ţara de origine cu mai mare precizie.

În particular, pentru tranzacţiile în contrapartidă pe termen lung, managementul poate să nu aibă o aversiune atât de mare în privinţa riscului ca la cele pe termen scurt. Cu timpul, consecinţele contrapartidei scad, ceea ce poate însemna o perioadă de 5-10 ani, datorită faptului că persoanele care au semnat acordul pot să nu mai existe pentru a prelua vina în cazul în care se ivesc probleme, ei putând fi promovaţi, mutaţi pe altă poziţie sau ieşiţi la pensie. Totuşi, numărul de membrii marcanţi din rândul managerilor ce se opun oricărei înţelegeri de contrapartidă este în scădere. Contrapartida pe lângă rezolvarea unor probleme legate de deficitul de devize oferă şi alte oportunităţi. De exemplu, partenerul de contrapartidă poate fi folosit ca operator în marketing pentru explorarea noilor pieţe. Securitatea şi stabilitatea aranjamentelor de vânzare – cumpărare poate juca, de asemenea, un rol important. Unele ţări văd în cumpărarea în contrapartidă principala cale de a se asigura că transferul tehnologic se desfăşoară precum s-a promis, deoarece cel ce transferă va trebui să ia înapoi produsele fabricate şi prin urmare se va asigura de calitatea superioară a rambursării.

Alte motive pentru implicarea în contrapartidă por fi: introducerea mai eficientă de noi produse pe piaţa externă, dorinţa de a intra mai uşor pe noi pieţe în scopul de a mări cota de piaţă a companiei, posibilitatea desfacerii unor produse când piaţa se află în faza de saturaţie, aceste produse găsindu-se în stocuri mari în unele ţări, fiind insuficiente în altele.

5.2. Operaţiunile de switch

5.2.1. Concept, necesitate, premize şi forme

Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Este posibil ca una dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a le putea valorifica aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu există restricţii valutare şi atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde transferul de valută în

130

Page 131: Tranzactii Internationale

străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă potenţialul cumpătător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se oferă varianta plăţii prin produse realizate în ţara cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de plăţi în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată repetă de mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.

Operaţiunile de switch constau în esenţă într-o combinare a schimbului internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize libere în rezerve de clearing.

Operaţiunile de switch se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii.1. Luând în considerare numărul participanţilor, operaţiunile de switch pot

fi: Simple sau primare, la care participă trei ţări dintre care două

sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia ţară fiind cea pe piaţa căreia se comercializează în valută convertibilă mărfurile ce fac obiectul operaţiunii;

Multiple sau în lanţ, la care participă mai mult de trei ţări, condiţia esenţială fiind ca două sau mai multe dintre ele să fie semnatare ale unui acord de clearing.

2. Dacă avem în vedere obiectul operaţiunii distingem: Switch cu marfă ce presupune tranzacţionarea efectivă a

mărfurilor; Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor

disponibilităţi din contul de clearing, recurgând la fonduri în valută liber convertibilă în scopul de a debloca funcţionarea contului de clearing. Tranzacţiile financiare nu implică şi o mişcare corespunzătoare de mărfuri.

3. Ţinând cont de sensul operaţiunii putem delimita: Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul

derulării presupune participarea unor firme din două ţări între care există un acord de clearing şi a unor firme din alte ţări, în care plăţile şi decontările se efectuează în devize libere. Esenţa operaţiunii constă în faptul că firmele din ţara debitoare în relaţia de clearing, achiziţionează mărfuri din terţe ţări cu plata în devize convertibile pe care le reexportă unor firme din ţara creditoare a relaţiei de clearing la preţuri mai mari decât cele plătite în devize convertibile. Prin înscrierea reexporturilor în contul de clearing se realizează un agio (beneficiu) folosit pentru acoperirea soldului debitor. Costurile ocazionate de efectuarea importului în devize convertibile trebuie să fie mai mici decât suma ce ar fi fost

131

Page 132: Tranzactii Internationale

necesară pentru acoperirea soldului prin transformarea ei în monedă de clearing la cursul oficial stabilit. În caz contrar, debitorul preferă să acopere soldul cu valută liber convertibilă;

Switch retour (vânzarea disponibilităţilor de clearing). Operaţiunea este iniţiată de firmele din ţara creditoare a acordului de clearing. Acestea cumpără mărfuri de la firme din ţara debitoare, cu decontare în clearing, scopul fiind stingerea soldului creditor. Mărfurile respective sunt apoi reexportate într-o ţară terţă, la preţuri mai mici, dar cu plata în devize convertibile. Se înregistrează un disogio (o pierdere). Prin acest efort se urmăreşte deblocarea contului de clearing, şi obţinerea, din reexport, de devize convertibile, care convertite în moneda naţională asigură rentabilitatea operaţiuni. Sunt situaţii în care statul care doreşte mărirea rezervelor valutare, intervine suportând în monedă naţională consecinţele disogio-ului valutar1.

Switch aller-retour când se combină cele două variante anterioare. Oportunitatea utilizării acestui tip de switch apare atunci când există dezechilibre reciproce în îndeplinirea obligaţiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât şi obţinerea unor profituri în valută, fără a angaja produse ce încorporează substanţă naţională.

5.2.2. Avantajele şi riscurile operaţiunilor de switch

Switchul comparativ cu celelalte operaţiuni cu caracter financiar prezintă următoarele avantaje:

- contribuie la echilibrarea balanţei de plăţi externe prin creşterea încasărilor valutare fără export de substanţă naţională;

- generează economii rezultate din faptul că nu se mai utilizează devize în momentul depăşirii creditului tehnic, deoarece se alimentează cu mărfuri de terţă origine unele conturi pasive de clearing;

- posibilitatea de a transforma în disponibilităţi active de valută convertibilă unele disponibilităţi de valută clearing, ultimele fiind nepurtătoare de dobânzi s-au aducătoare de dobânzi mici;

- creşterea beneficiilor în devize libere rezultate din diferenţele înregistrate între cursul valutar de clearing şi cursul valutelor liber convertibile (operaţiuni de tip aller);

- sporirea veniturilor în devize libere (operaţiuni de tip retour); - promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe

piaţa externă;- facilitează obţinerea de licenţe pentru import sau export, mai ales

în ţările care încurajează aceste operaţiuni.

1 I. Stoian - Comerţ Internaţional, vol. I, Ed. Caraiman, Bucureşti, 2001, p. 380.

132

Page 133: Tranzactii Internationale

Operaţiunea de switch prezintă însă şi o serie de riscuri şi inconveniente care trebuie cunoscute:

- necesitatea existenţei anumitor condiţii care să permită derularea unei asemenea operaţiuni (situaţia soldurilor în contul de clearing la momentul respectiv);

- diferenţa nefavorabilă dintre preţurile stabilite în clearing şi preţurile aceloraşi mărfuri pe piaţa liberă;

- posibilitatea ca în legislaţiile anumitor state participante la acordul de clearing să fie interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme poate conduce chiar la denunţarea acordului de clearing;

5.3. Reexportul

Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să asigure pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.

Aşa cum se poate observa, operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie obiectivele urmărite în:

- Reexporturi derulate în vederea obţineriI unui profit ce rezultă din diferenţele de preţuri înregistrate în funcţie de momentul tranzacţiei şi de piaţă. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operaţiune, reexportatorul orientează pe cât posibil tranzitarea prin zone sau porturi libere eliminând plata taxelor vamale şi a altor obligaţii;

- Reexporturi derulate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce cu alte state. În această categorie intră: importurile pentru prelucrare în vederea obţinerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalaţia complexă respectivă); livrările în contrapartidă. Tot în această categorie sunt incluse şi reexporturile efectuate pentru testarea unor pieţe pe care ar urma să se vândă ulterior mărfuri din ţara reexportatorului. Mărfurile folosite pentru testare (ajunse pe piaţa respectivă prin reexport) sunt similare celor care ar urma să se producă în ţara reexportatorului.

Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea şi următoarele motivaţii:

- Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii relaţiilor comerciale dintre ţările partenere;

133

Page 134: Tranzactii Internationale

- Facilitarea unor tranzacţii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri şi alte măsuri restrictive de politică comercială;

- Stimularea exportului unor produse indigene, a căror calitate a fost în prealabil sporită de unele importuri de completare;

- Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un export în valută convertibilă;

- Importul unor cantităţi mari de mărfuri în scopul reducerii preţului unitar de achiziţie, dar care depăşesc capacitatea de absorbţie a pieţei naţionale.

Reexportului îi sunt proprii şi o serie de riscuri concretizate în:- Posibilitatea apariţiei unor neajunsuri în livrarea mărfurilor

datorate relaţiei simultane cu doi parteneri din ţări diferite;- Fluctuaţiile valutare care vizează în acelaşi timp două monede

(una de import şi alta de export);- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor

care au fost importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru care nu se găseşte într-un termen rezonabil un cumpărător.

Derularea unei operaţiuni de reexport presupune parcurgerea următoarelor etape:

încheierea contractului între firma reexportatoare şi vânzător pe de o parte şi între firma reexportatoare şi cumpărător pe de altă parte;

iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către cumpărător în favoarea firmei reexportatoare;

iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către firma reexportatoare în favoarea vânzătorului;

expedierea mărfii de către vânzător, firmei reexportatoare; achitarea contravalorii mărfii exportatorului de către firma

reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar; expedierea mărfii cumpărătorului de către firma reexportatoare; plata mărfii firmei reexportatoare de către cumpărător prin

intermediul acreditivului documentar.Reexportul fără tranzit presupune ca marfa care este cumpărată dintr-o

ţară străină să fie ulterior vândută într-o altă ţară fără tranzitarea teritoriului vamal naţional al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimisă direct fie către cumpărătorul final, fie către o zonă liberă.

Concluziile practice recomandă firmei reexportatoare să acţioneze în calitate de comisionar, evitând astfel mobilizarea unei sume egală cu contravaloarea mărfurilor tranzacţionate.

Firma reexportatoare ar trebui să prevadă în contract anumite marje de timp, deoarece activitatea cu băncile poate fi uneori greoaie.

5.4. Lohn-ul

134

Page 135: Tranzactii Internationale

5.4.1. Concept, forme, avantaje şi limite

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).

Lohn-ul poate fi considerat la o primă vedere o variantă de reexport cu prelucrare, fiind cunoscut şi sub denumirea de vânzare de manoperă, deoarece obiectul operaţiunii constă, în principal în folosirea forţei de muncă ce aparţine executantului.

Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producţia la comandă, ce presupune că prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini şi documentaţiei pusă la dispoziţie de firma care livrează materialele (ordonatorul) şi care urmează să preia produsele. În acest caz producţia este realizată de executant, în numele şi pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piaţa externă sub marca sa şi prin propriile reţele de distribuţie.

Lohn-ul întruneşte şi o serie din valenţele contrapartidei în măsura în care cele două fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.

Se identifică şi cu cooperarea, deoarece întreprinderea care dă comanda acordă executantului asistenţă tehnică în vederea realizării producţiei, conlucrând în procesul dezvoltării şi perfecţionării tehnologiei respective.

Derularea unui contract de lohn presupune obligaţii atât pentru importator cât şi pentru exportator.

Importatorul are următoarele îndatoriri:- să predea în termenul convenit, loco fabrică (în ţara care execută

produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele şi instrucţiunile necesare prelucrării;

- să asigure asistenţa tehnică în vederea lansării în producţie, şi desfăşurării fabricaţiei;

- să efectueze recepţia produselor finite, loco fabrică, prin delegatul său;

- să asigure folosirea integrală a capacităţilor de producţie pe care vânzătorul s-a obligat să le pună la dispoziţia sa;

- să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime şi materialele necorespunzătoare calitativ;

- uneori importatorului îi revine sarcina de a pune la dispoziţia executantului utilaje de completare.

Exportatorul îşi asumă următoarele obligaţii:- să efectueze recepţia materiilor prime şi materialelor în termen de

5 zile de la sosirea acestora şi să-l înştiinţeze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative şi calitative;

- să realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziţie de importator;

135

Page 136: Tranzactii Internationale

- să nu reproducă pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instrucţiunilor tehnice ale importatorului;

- să restituie cumpărătorului materia primă şi materialele excedentare;

- să faciliteze intrarea şi activitatea în fabrică a delegaţilor importatorului:să eticheteze, marcheze, ambaleze şi expedieze produsele finite conform instrucţiunilor cumpărătorului.

Ţinând cont de sensul operaţiunii, respectiv de import sau export distingem lohn activ (export de manoperă) şi lohn pasiv (import de manoperă).

Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite să pună la dispoziţie exportatorului (executantului) materiile prime şi materiale necesare pe care acesta din urmă le importă, apoi fabrică produsele finite şi le reexportă în favoarea importatorului.

Lohnul pasiv se derulează atunci când importatorul produselor finite exportă materiile prime şi materialele proprii către exportator, care le introduce în procesul de fabricaţie obţinând produsele finite, după care importatorul le reimportă.

Materiile prime, materialele şi accesoriile care fac obiectul lohn-ului, beneficiază în majoritatea legislaţiilor statelor de tratament vamal preferenţial.

Operaţiunea de prelucrare în lohn prezintă o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt:

- executantul foloseşte din plin atât capacităţile de producţie existente cât şi forţa de muncă disponibilă;

- executantul beneficiază de desene, modele şi tehnologie, care asigură produselor desfacere pe piaţă;

- creşte competenţa forţei de muncă din întreprinderea exportatoare, datorită cunoştinţelor pe care aceasta le dobândeşte în operaţiunea de prelucrare în lohn;

- executantul nedeţinând surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care să corespundă cerinţelor importatorului, le procură de la acesta;

- executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivităţii întreprinderii sub aspectul succesului producţiei pe diferite segmente ale pieţei mondiale;

- importatorul îşi lărgeşte oferta de mărfuri fără investiţii suplimentare în dezvoltarea capacităţilor de producţie;

- importatorul încasează profitul comercial şi îşi consolidează marca proprie pe piaţă;

136

Page 137: Tranzactii Internationale

- importatorul beneficiază de mâna de lucru ieftină din ţara exportatorului;

Lohn-ul prezintă o serie de limite, cele mai importante fiind:

- executantul exercitând o poziţie pasivă pe piaţa internaţională rămâne într-un semianonimat;

- riscul potenţial pentru exportator, ca importatorul să renunţe la lohn în cazul unei conjuncturi economice nefavorabile;

- riscul de preţ pentru exportator în contextul unei evoluţii nefavorabile a preţului mărfurilor realizate în comparaţie cu preţul factorilor de producţie utilizaţi;

- un venit în devize mai redus pentru exportator decât în cazul exportului de produse finite de provenienţă integrală din fabricaţie proprie;

- posibilitatea apariţiei unor întârzieri în transportul şi aprovizionarea cu materii prime şi materiale;

- riscul ca executantul produselor să nu respecte indicaţiile privind calitatea acestora, înregistrându-se uneori un procent mare de rebuturi.

5.4.2. Lohnul în România

Textilele, confecţiile şi încălţămintea reprezentau sectoare care au cunoscut o bună dezvoltare înainte de 1989. Produsele fiind exportate cu precădere în U.E. şi în ţările ce compuneau lagărul socialist. România se plasa în urma Poloniei şi Ungariei care deţineau supremaţia în acest domeniu. După evenimentele din 1989 întreaga industrie românească a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din ţările asiatice care erau foarte ieftine.

Societăţile din industria uşoară au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis intrarea capitalului străin. Prin recurgerea la operaţiunile de prelucrare în lohn s-a reuşit revigorarea producţiei în acest sector. Firmele producătoare au fost polarizate în patru zone geografice. O primă zonă, cea mai activă, este situată între Iaşi şi Bacău. Aici funcţionează producători importanţi de fibre şi fire sintetice, este localizată singura facultate de profil din ţară şi în plus salariul mediu înregistrează nivelul cel mai redus din ţară. Zona Banatului, cu precădere în jurul Timişoarei şi Aradului reprezintă cel de-al doilea centru de producţie, investiţiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germani datorită afinităţilor de ordin cultural. În fine, Bucureştiul cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intensă dezvoltare a firmelor prelucrătoare în lohn datorită facilităţilor legate de infrastructură, de înalta calificare a forţei de muncă şi de mărimea pieţei locale de desfacere.

În România, aproximativ 1.000.000 de angajaţi lucrează în firme ce execută produse în lohn, pondere importantă deţinând femeile. Peste 60% din

137

Page 138: Tranzactii Internationale

valoarea exporturilor româneşti sunt produse realizate în lohn. Confecţiile şi încălţămintea au generat în anul 2003 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari SUA în condiţiile în care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca preţ, patronii oferă salarii mici angajaţilor. În aceste condiţii are loc o semnificativă migraţie a forţei de muncă. După părăsirea întreprinderii salariaţii reclamă patronii la Inspectoratul Teritorial de Muncă privitor la nedreptăţile la care au fost supuşi (neacordarea concediului anual de odihnă, plata la „negru” etc.). Fabricile de confecţii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajaţi, în domeniul legislaţiei muncii.

Peste 65% din exporturile României au ca destinaţie UE. Principali parteneri sunt în ordine: Italia, Germania şi Franţa. De remarcat că peste 80% din valoarea exporturilor româneşti, care se îndreaptă către cei trei, sunt realizate în lohn.

Începând cu anul 2001, România a devansat Polonia în grupul ţărilor central şi est europene, ocupând primul loc din punct de vedere al valorii producţiei de confecţii fabricată în lohn. România se poate considera în momentul de faţă ca fiind Europei.

Progresele înregistrate în domeniul electronicii, determină extinderea automatizării în producţia de confecţii, textile, încălţăminte etc. ceea ce conduce la o creştere substanţială a productivităţii muncii. Salariile mici tind să nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru operaţiunile de prelucrare în lohn. Se manifestă în proporţii reduse tendinţa de realizare a unor astfel de activităţi în ţările dezvoltate.

Materiile prime, materialele etc. importate în vederea prelucrării în lohn beneficiază şi în România de tratament vamal preferenţial. Regimul vamal de perfecţionare activă este reglementat în toate statele U.E. fiind stipulat în Codul Comunitar. În contextul armonizării legislaţiei României cu cea a U.E. acest regim este reglementat şi în ţara noastră. Prin regimul de perfecţionare activă este permis importul temporar de mărfuri fără plata taxelor vamale sau altor obligaţii, dacă acestea sunt supuse prelucrării şi ulterior sunt reexportate sub forma produselor finite.

Întrebări pentru fixarea cunoştiinţelor

1. Explicaţi în ce constau tranzacţiile în contrapartidă.2. În ce constau deosebirile dintre barter şi clearing?3. Care sunt paşi ce trebuie parcurşi în derularea clearingului bilateral?4. Care este atitudinea corporaţiilor multinaţionale faţă de schimbul în

contrapatidă?5. Care sunt formele pe care le îmbracă operaţiunile paralele?6. În ce constă operaţiunea de switch?7. Precizaţi avantajele şi dezavantajele reexportului.8. Cu ce operaţiuni poate fi confundat lohn-ul?9. Care a fost evoluţia lohn-ului în România după anul 1990?

138

Page 139: Tranzactii Internationale

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Bugnar N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006

Ciobanu Ghe., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin, M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Olaru O. L., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. ProUniversitaria, Bucureşti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, Bucureşti, 2005

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 1, Bucureşti, 2000

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

139

Page 140: Tranzactii Internationale

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE

OBIECTIVE

1. Stabilirea rolului transferului de tehnologie în creşterea economică.

2. Definirea operaţiunii de licenţiere.3. Abordarea secvenţială a evoluţiei franchisingului.4. Determinarea esenţei contractului de franchising.5. Determinarea implicaţiilor franchisingului în momentul în care

sistemul se internaţionalizează.6. Identificarea consultingului şi engineeringului ca părţi

componente ale aceleiaşi operaţiuni.

Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacţiilor internaţionale, reprezintă consecinţa creşterii interdependenţelor economice dintre statele lumii şi a progresului tehnico-ştiinţific, remarcându-se în economia contemporană ca un factor esenţial al creşterii economice. Trebuie subliniat că odată cu modificările sistemelor politice şi economice ale Europei Centrale şi de Est, rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansând ca ritm mediu anual de creştere comerţul internaţional cu mărfuri şi servicii.

Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt: licenţierea, franchisingul, asistenţa tehnică nebrevetată (know-how) şi activitatea de consulting-engineering.

6.1. Licenţierea

Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei

140

Page 141: Tranzactii Internationale

firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, toate acestea în schimbul unei sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.

Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.

Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate.

În funcţie de conţinutul drepturilor conferite de licenţa de brevet întâlnim:

Licenţa exclusivă când licenţiarul acordă licenţiatului dreptul exclusiv de folosire a invenţiei, renunţând la posibilitatea de a transmite aceleaşi drepturi terţilor sau de a utiliza în interes propriu invenţia;

Licenţa simplă presupune că licenţiarul îşi rezervă dreptul de a acorda licenţa în cauză şi altor beneficiari, existând şi posibilitatea de a folosi invenţia în scopuri proprii.Licenţele limitate (parţiale) se deosebesc de cele nelimitate (totale)

prin întinderea diferită a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activităţii pentru care se eliberează licenţa (producţie, comercializare etc).

Prin procesul de vânzare a licenţelor firmele urmăresc: încasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor

drepturi de proprietate industrială; intrarea facilă pe acele pieţe externe care agreează prioritar licenţierea; internaţionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenţierea

putând constitui o etapă intermediară între export (bazat pe producţie internă şi comercializare la extern) şi delocalizarea producţiei (proces de fabricaţie în străinătate).În anul 2001 sumele încasate ca redevenţe din operaţiunile de licenţiere

s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din această sumă firmele americane au încasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De remarcat că în cea mai mare parte transferul de tehnologie se desfăşoară în cadrul firmei, respectiv de la societatea mamă către filialele din străinătate. Astfel, firmele multinaţionale nu au nici o reţinere în transferarea de tehnologie, deoarece acest proces nu se realizează în exteriorul lor.

6.2. Franchisingul internaţional

6.2.1. Franchisingul: concept şi evoluţie

141

Page 142: Tranzactii Internationale

Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele care au fost considerate mai importante.

O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent (franchisor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (franchisee) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat1.

Trebuie remarcată şi definiţia dată în România de legea nr. 79/1998, prin care a fost adoptată Ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul franchisei. Conform acestei ordonanţe „franchisa este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor şi tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între persoane fizice şi juridice, independenţe din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu”.

Federaţia Europeană de Franchising - care grupează Belgia, Franţa, Germania, Norvegia, Suedia şi Ţările de jos, - defineşte franchisingul în Codul deontologic ca fiind ”un sistem de comercializare a produselor şi/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între întreprinderi distincte şi independente sub aspect juridic şi financiar (francizor şi francizat)“.

O definiţie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulată de Comisia Uniuni Europene în Regulamentul nr. 4087/1988, conform căreia franchisingul este un ”ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală privind mărci, firme, desene şi modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenţii sau inovaţii, destinate a fi exploatate pentru vânzarea de produse şi prestarea de servicii către utilizatorii finali“.

Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă libertate, permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin acordarea unor libertăţi şi privilegii de către regii şi marii seniori, unor populaţii sau colectivităţi bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea târgurilor, editarea de cărţi şi producerea de băuturi alcoolice, adică la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială a conceptului s-a produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franţa şi Marea Britanie”.

Se pot delimita trei etape în evoluţia franchisingului şi anume: 1. Apariţia şi dezvoltarea lanţului de magazine. Originile apariţiei

lanţului de magazine se identifică în China antică, dar instituţionalizarea lanţului de magazine în forma sa modernă se regăseşte la jumătatea secolului al XIX-lea. Acesta este momentul fundamentării principiului de bază al franchisingului, care constă în îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi derulării unor afaceri de dimensiuni mari, cu avantajul operării prin unităţi mici capabile a se adapta mai bine la specificul local al consumatorilor;

2. Apariţia şi evoluţia propriu-zisă a franchisingului. La începutul secolului XX fabricanţii de automobile au iniţiat şi dezvoltat un

1 A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.

142

Page 143: Tranzactii Internationale

sistem, care urmărea pe de o parte să le asigure controlul permanent asupra vânzărilor, iar pe de altă parte să înlăture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal şi timp pentru a crea noi centre de desfacere; greutăţi în rezolvarea unor probleme de service post vânzare sau de reparaţii etc;

3. Cristalizarea franchisingului în format de afaceri ( Business Format Franchising). Tranzacţiile tip franciză încep să fie reglementate de asociaţiile de profil din diferite ţări. Această perioadă, debutează în anii 50 în SUA şi în anii 60 în Europa Occidentală o dată cu extinderea francizei în sfera serviciilor, în special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de întreţinere a caselor şi automobilelor etc. A fost instituţionalizată necesitatea existenţei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mărcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioadă de timp stabilită şi pe un teritoriu delimitat. Aşa zisul Manual operaţional trebuie să conţină toate prevederile ce trebuie respectate cu stricteţe de cesionar. Acesta este oferit cesionarului după finalizarea negocierilor şi încheierea contractului.

6.2.2. Contractul de franchising

Legislaţiile multor state, precum codurile deontologice ale Federaţiei Europene de Franchising şi ale Federaţiei Franceze de Franchising, consideră că procesul de realizare a contractului de franciză cuprinde trei faze: precontractuală, contractuală şi postcontractuală.

În faza precontractuală, pe baza informaţiilor pe care le obţin, în urma unei analize bine fundamentate, cei doi partenerii au posibilitatea luării deciziei de a colabora.

Cedentul are obligaţia, să furnizeze potenţialului cesionar o serie de informaţii sincere şi complete cuprinse într-un document intitulat ”Caiet de informaţii“. Informaţiile transmise trebuie să facă referire la: segmentul de activitate vizat, vechimea şi experienţa întreprinderii, drepturile de proprietate intelectuală şi brevetele de invenţie pe care le deţine, condiţiile financiare (redevenţa iniţială sau taxa de intrare în reţea, redevenţele periodice, redevenţele de publicitate etc), obiectivele şi aria de exclusivitate acordată, durata colaborării şi posibilităţile de reziliere sau de prelungire a contractului, implicarea cedentului în litigii supuse arbitrajului (dacă este cazul) etc.

Faza contractuală cuprinde intervalul de timp situat între încheierea propriu-zisă a contractului şi momentul în care acesta expiră sau este reziliat.

Contractul de franchising trebuie să fie în conformitate cu dreptul naţional, dreptul comunitar şi Codul deontologic.

Contractul reflectă interesele, membrilor reţelelor de francize, protejând drepturile de proprietate industrială şi/sau intelectuală, şi menţinând identitatea şi reputaţia reţelei.

Codul deontologic elaborat de Federaţia Europeană de Franchising defineşte contractul de franchising ca fiind acel ” acord de voinţe, prin care

143

Page 144: Tranzactii Internationale

francizorul autorizează în scris pe francizat în schimbul unei contribuţii financiare, să utilizeze firma şi/sau marca produselor şi/sau serviciilor, know-how-ul şi alte drepturi de proprietate intelectuală, susţinut prin aportul continuu de asistenţă comercială şi/sau tehnică în cadrul şi pe durata contractului“.

Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarele elemente: Obiectul contractului; Drepturile şi obligaţiile părţilor; Condiţiile financiare; Durata contractului; Condiţiile de modificare, prelungire şi reziliere.În conformitate cu relaţiile contractuale părţile sunt angrenate într-un

sistem în care interesele lor sunt legate, de regulă, pe termene cuprinse între 3 şi 7 ani. Flexibilitatea sistemului şi simţul responsabilităţii dovedit de fiecare parte asigură succesul afacerii. Relaţiile între parteneri trebuie, deci, să permită urmărirea evoluţiilor necesare ameliorării funcţionării reţelei şi satisfacerii nevoilor consumatorilor.

Esenţiale sunt obligaţiile pe care cele două părţi şi le asumă prin contract.Obligaţiile cedentului sunt: transmiterea know-how-ului (savoir faire-ului); transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive; asistenţa tehnică şi/sau comercială; aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale căror

preţuri vor fi stabilite periodic; exclusivitatea; publicitatea; asigurarea pregătiri iniţiale pentru managerii noii unităţi şi a

personalului cu atribuţii de preparare şi distribuire a produselor; să nu încheie un contract de franciză cu un alt comerciant care să

încalce dreptul de exclusivitate al partenerului; să acorde partenerului toate facilităţile şi avantajele acordate altor

membrii din reţea.Obligaţiile cesionarului se referă la: respectarea normelor impuse de cedent; păstrarea secretului know-how-ului; plata taxelor şi a redevenţelor (obligaţii financiare); să se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevăzute în

contract, numai de la cedent sau de la distribuitorii agreaţi de acesta; să vândă produsele la preţul stabilit de comun acord cu cedentul; să asigure calitatea produselor conform standardelor; să restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia, toate

drepturile transmise şi să nu folosească informaţiile confidenţiale pe care le-a obţinut pe parcursul acestei colaborări în vederea derulării altei afaceri.

Indiferent de natura contractului de franchising (industrială, de distribuţie, de servicii) trebuie respectate următoarele principii:

144

Page 145: Tranzactii Internationale

termenul de derularea a operaţiunii va fi fixat astfel încât să permită cesionarului amortizarea investiţiilor specifice francizei;

cedentul îl va înştiinţa pe cesionar, cu un preaviz suficient de mare, asupra intenţiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract;

în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabilii în mod clar circumstanţele care pot să determine o reziliere fără preaviz;

condiţiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu claritate precizate, în special condiţiile de desemnare a unui succesor pentru cesionar;

clauzele de nonconcurenţă vor fi cuprinse în contract pentru protejarea know-how-ului;

obligaţiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune.

Etapa postcontractuală vizează activitatea părţilor după încetarea relaţiilor contractuale. În multe cazuri, cedentul impune fostului partener asumarea unor obligaţii privind protejarea confidenţialităţii afacerii, fapt ce se realizează prin stabilirea unor clauze de neconcurenţă şi nedivulgare.

6.2.3. Operaţiuni de franchising în plan internaţional

Franchisingul, în ciuda apariţiei relativ târzie, ca tehnică de afaceri, a repurtat o serie de succese pe pieţele internaţionale datorită avantajelor care îi sunt specifice.

Pentru cedent avantajele constau în:1. cooptarea capitalurilor cesionarilor în sfera sa de influenţă;2. punerea în valoare a mărcii, fidelizarea clientului, datorită unor

acţiuni de publicitate la scară mare şi datorită prezenţei mărcii sale pe piaţă;

3. economisirea unor sume importante în publicitate, care fie sunt suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor;

4. controlul distribuţiei.Cesionarul beneficiază de următoarele avantaje:1. debutează în afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut şi

beneficiind de imaginea favorabilă a cedentului i se înlesneşte accesul pe piaţă;

2. îşi păstrează independenţa rămânând proprietarul întreprinderii; 3. nu i se cere o experienţă în muncă în acel domeniu, fiind instruit sub

toate aspectele de către cedent;4. reducerea riscurilor, deci şi a posibilităţilor de eşec. În Belgia s-a

estimat statistic că aproximativ 70% din agenţii economici care au

145

Page 146: Tranzactii Internationale

început o activitate comercială au eşuat după 5 ani, procentul fiind de numai 10% în cazul cesionarilor debutanţi;

5. acces facil la sursele de finanţare, datorită riscului mai redus pe care îl presupune această activitate;

6. costuri iniţiale mai mici;7. accesul la tehnologia, know-how-ul şi programele de cercetare şi

dezvoltare ale cedentului. Din momentul în care un sistem de franchising devine internaţional, va

oferi şi alte avantaje cum sunt:1. legislaţiile din diferite ţări agreează această tehnică deoarece asigură

ocuparea forţei de muncă naţionale şi creşterea gradului ei de calificare;

2. limitarea capacităţilor de reacţie a concurenţei, graţie cuceririi rapide a unei cote părţi de piaţă, semnificativă ca pondere, ceea ce determină obţinerea unor încasări valutare mai mari pentru exportatori;

3. obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale, informaţii oferite de cesionari;

4. investiţii reduse dublate de un risc valutar diminuat în raport cu folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine în străinătate.

Franchisingului îi sunt proprii şi o serie de limite.Din perspectiva cedentului acestea se rezumă la:1. importanţa mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniţierea

operaţiuni;2. preluarea unor riscuri cum sunt: lipsa de experienţă ori incapacitatea

managerială a cesionarilor;3. controlul limitat asupra cesionarilor.Limitele franchisingului din punctul de vedere al cesionarului constau în:1. independenţa limitată, chiar dacă este proprietarul afacerii;2. necesitatea de a aplica strategia comercială a cedentului;3. dependenţa economică a cesionarului îl poate constrânge să accepte

clauze contractuale care nu îi sunt favorabile;4. taxele pe care trebuie să le plătească cedentului;5. afacerea fiind limitată în timp are un grad redus de siguranţă, la

expirarea contractului cesionarul riscând să piardă în cea mai mare parte sau chiar în totalitate clientela formată.

În situaţia extinderii pe plan internaţional a franchisingului, apar o serie de dificultăţi legate de distanţa care îi desparte pe cei doi parteneri şi de diferenţele din legislaţiile naţionale ale celor doi. Ţinând cont de primul aspect trebuie subliniat faptul că tradiţiile locale impun modificări asupra ofertei, tehnicilor de comercializare şi design-ului unităţilor în teritoriu. Deosebirile legislative pot conduce la unele neajunsuri legate în principiu de regimul juridic al mărcilor de comerţ şi de serviciu şi de reglementările financiar-valutare cu privire la repatrierea redevenţelor sau profiturilor.

146

Page 147: Tranzactii Internationale

Franciza reprezintă un segment de activitate relativ nou în România. Prima afacere de acest gen (restaurantele McDonald’s), a fost întreprinsă în 1995. Ponderea acestui tip de afacere este destul de mică în economia României. Din cele peste o sută de mărci internaţionale existente în România, mai bine de jumătate au apărut în ultimii doi ani. Dintre firmele care acţionează pe piaţa românească, pe baza contractelor în franciză putem evidenţia: Mc Donald’s, Coca Cola, Pepsi Cola, Hugo Boss, Lee Cooper, Carrefour, Xerox, Shell, Agip etc.

Atractivitatea României pentru firmele străine care operează în sistem de franciză se rezumă în primul rând la forţa de muncă ieftină şi la costurile de publicitate reduse.

Problemele cu care se confruntă acest gen de firme sunt în general aceleaşi cu care se confruntă orice agent economic din România. În urma sondajului efectuat în rândurile reprezentanţilor companiilor străine în ţara noastră, greutăţile cărora aceştia trebuie să le facă faţă sunt în ordinea gravităţii lor următoarele: capacitatea scăzută de plată a populaţiei, impozitele mari, birocraţia instituţiilor de stat, instabilitatea legislaţiei etc.

Cu toate acestea, schimbările recente înregistrate de mediul de afaceri din ţara noastră inspiră optimism în ceea ce priveşte dezvoltarea afacerilor în general şi a francizei în special.

6.3. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how, savoir faire)

Conceptul de know-how a început să fie folosit în SUA la începutul secolului trecut, căpătând semnificaţia prezentă în anii ’50 în SUA şi în Marea Britanie.

Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţă, abilitate tehnică etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.

Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate tehnică, experienţă tehnică, cunoştinţe tehnice şi procedee.

Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a unui tehnician datorată aptitudinilor sale naturale, ingeniozităţii sale, cât şi dexteritatea dobândită de tehnician în privinţa operaţiilor în îndeplinirea cărora s-a specializat la întreprinderea la care lucrează. Această dexteritate se adaugă celei generale, potenţând-o. O astfel de abilitate se fundamentează pe calităţile inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), şi se transmite de la o întreprindere la alta, odată cu persoana căreia îi aparţine.

Experienţă tehnică este dobândită de o persoană printr-o practică îndelungată, implicând soluţionarea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai înalt de activitate intelectuală (cum este bunăoară cel specific informaticii). Experienţa tehnică se transmite

147

Page 148: Tranzactii Internationale

prin asistenţa tehnică acordată, care, la rândul ei, presupune detaşarea unor tehnicieni de la întreprinderea furnizoare de know-how la întreprinderea beneficiară sau invers.

Cunoştinţele tehnice sunt de o mare diversitate şi cu un grad variabil de aport intelectual. Avem în vedere anumite cunoştinţe rezultate din tehnica curentă, care sunt necesare pentru optimizarea punerii în valoare a procedeelor utilizate şi cunoştinţele dobândite prin intermediul progresului tehnic, despre care este înştiinţat publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu descrierea invenţiei cuprinsă într-un brevet deja publicat, articolele şi studiile din revistele de specialitate etc.). Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunoştinţe tehnice specifice domeniului industrial, ci şi cunoştinţe din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea întreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi făcută într-o infinitate de combinaţii, publicitatea poate îmbrăca diverse forme etc.), cele de natură să optimizeze punerea în valoare a procedeelor la care se referă sau a calităţilor produsului a cărui fabricaţie se urmăreşte, cele rezultând din cercetarea ştiinţifică întreprinsă în scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative, adică erorile ce trebuie evitate, pe baza experienţei acumulate (a nu pierde timp şi bani pentru continuarea unor cercetări inutile prezintă importanţă deosebită pentru acela care ar fi tentat să le întreprindă).

Procedeele, metodele şi tehnicile presupun o grupare de operaţii dispuse într-o anumită ordine şi reunite prin scopul comun, care este obţinerea unui rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regulă, asemenea cunoştinţe (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezintă un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce ţin de esenţa brevetului, lipsa interesului; existenţa unui interes contrar (cum este, bunăoară, cel legat de păstrarea secretului).

Cunoştinţele ce formează know-how-ul sunt transmisibile, putând forma obiectul contractului comercial internaţional de know-how. Beneficiarul într-un asemenea contract nu le poate însă transmite nici în totalitate, nici în parte, în absenţa unei stipulări exprese. Un asemenea beneficiar este însă îndreptăţit să utilizeze know-how-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicaţie a cunoştinţelor respective. Posesorul de know-kow nu are drept de proprietate industrială. În măsura în care cunoştinţele ce formează obiectul know-how-ului sunt dobândite şi de către terţi prin experienţă proprie, ele pot fi utilizate de către aceştia.

Know-how-ul se distinge prin două trăsături esenţiale, şi anume: noutatea şi secretul, conţinutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenţii. Noutatea este subiectivă, în cazul know-how-ului, apreciindu-se în raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii în cadrul întreprinderii care doreşte să achiziţioneze cunoştinţele respective. Nu este necesar ca noutatea să fie absolută, fiind suficient ca deţinătorul unor cunoştinţe să execute anumite operaţiuni mai bine decât persoana interesată să-i achiziţioneze acele cunoştinţe. Aceasta nu exclude însă ipoteza ca un know-how să conţină o noutate absolută (este vorba de un know-how pe care deţinătorul lui nu doreşte să-l breveteze, fie datorită formalităţilor multiple, fie datorită temerii de a nu fi divulgate cunoştinţele respective, în perioada înscrierii, pe calea spionajului economic).

148

Page 149: Tranzactii Internationale

De regulă însă, noutatea va diferi în raport cu nivelul cunoştinţelor beneficiarului, iar în cazul unui schimb de know-how-uri între contractanţi (cross licensing), aceasta este dependentă de nivelul cunoştinţelor fiecărui beneficiar considerat în mod distinct. În ceea ce priveşte secretul, divulgările de know-how determină în general numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci când asemenea divulgări sunt de proporţii, pot conduce la transmiterea cunoştinţelor respective în domeniul public. De asemenea, în cazul în care acelaşi know-how se află în posesia mai multor titulari, valoarea lui se diminuează. Ori de câte ori unei persoane i se comunică un know-how secret, cu titlu confidenţial, se prezumă că acea persoană s-a angajat să păstreze acest caracter.

6.4. Activitatea de consulting – engineering

Amploarea pe care a cunoscut-o comerţul mondial cu maşini, utilaje şi instalaţii complexe, a presupus rezolvarea unor probleme tehnice de natură practică, care a necesitat elaborarea unor studii, proiecte etc. În acest context a apărut activitatea de consulting – engineering.

Consultingul poate fi definit, drept ansamblul de servicii prestate de către persoane fizice sau juridice (firme) specializate, în scopul alegerii soluţiilor cele mai adecvate şi eficiente pentru realizarea unor obiective sau desfăşurarea anumitor activităţi economice şi sociale1.

La rândul său, engineeringul, conform aceleiaşi surse de documentare, este o activitate legată, de obicei, de consulting şi constă în elaborarea, la cererea clienţilor, de proiecte complexe de investiţii, întocmirea de studii tehnico-economice (studii de fezabilitate), cu indicarea eventuală a potenţialilor furnizori, a anumitor maşini sau grupe de maşini, necesare procesului tehnologic, acordarea de consultaţii tehnice legate de cumpărarea unor licenţe, formularea condiţiilor tehnice ale contractului şi chiar negocierea contractelor în numele firmei ordonatoare, precum şi acordarea de asistenţă tehnică (la cerere) în timpul realizării investiţiei.

De remarcat că activitatea de engineering este relativ nou apărută pe plan extern, de multe ori fiind confundată, datorită etimologiei, cu termenul de inginer.

Progresul tehnico-ştiinţific contemporan şi-a pus amprenta asupra factorilor de producţie, generând în acelaşi timp creşterea complexităţi activităţilor manageriale. S-au creat astfel premisele unificării celor două activităţi.

Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu de natură intelectuală, ce vizează realizarea de studii, proiecte, asistenţă tehnică în supravegherea şi controlul realizării unui obiectiv investiţional2.

1 G. Marin, A. Puiu - Dicţionar de REI, Ed. Enciclopedică, Bucureşti, 1993, p. 182.2 L. Chirică - Managementul transferului internaţional de tehnologie, Ed. ALL, Bucureşti, 1999, p. 58.

149

Page 150: Tranzactii Internationale

Activitatea de consulting-engineering comportă, pe parcursul derulării ei (de la conturarea concepţiei până la punerea în funcţiune a unei instalaţii industriale) executarea mai multor seturi de prestaţii, şi anume: întocmirea de studii pentru fundamentarea tehnico-economică, aprecierea oportunităţii şi a posibilităţilor de realizare, stabilirea amplasamentelor asigurarea resurselor energetice şi de materii prime, a căilor de comunicaţie şi a celor de acces, a forţei de muncă; alegerea procesului tehnologic, întocmirea unor studii de piaţă, organizarea obiectivului sub toate aspectele sale; întocmirea unor studii şi lucrări de proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte şi desene de execuţie etc.; întocmirea caietelor de sarcini şi a listelor pentru furnizarea materialelor şi a echipamentelor; analiza ofertelor primite şi lansarea comenzilor; încheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii etc; coordonarea, conducerea şi supravegherea lucrărilor de construcţii-montaj, a furnizorilor de echipamente, instruirea personalului, efectuarea de încercări, de recepţii etc.

Înfăptuirea acestor operaţii de engineering se produce în două faze: Faza de studii În această fază se întocmesc studii preliminare sau

prestudii (preliminary engineering), ce vizează elaborarea concepţiei şi realizarea planurilor şi schiţelor de detaliu ale unei instalaţii industriale. Toate aceste operaţii comportă efectuarea de cercetări, pe baza cărora se întocmeşte un proiect;

Faza de execuţie Operaţiile specifice acestei faze sunt: lansarea comenzilor, procurarea materialelor, montajul, construcţiile, recepţiile, punerea în funcţiune etc.

În funcţie de natura prestaţiilor la care se obligă firma de engineering activitatea acesteia se poate înfăţişa ca:

engineering economic; engineering de proiectare; engineering industrial.Ca urmare a specializării, s-a produs dezvoltarea unor activităţi de

engineering în diverse domenii, ca de exemplu chemical engineering, electrical engineering, military engineering, naval engineering, comercial engineering, etc.

Activitatea de consulting-engineering prezintă o importanţă economică deosebită. Se estimează că mai bine de trei pătrimi din totalul investiţiilor industriale făcute în marile ţări occidentale (inclusiv Japonia) se realizează prin intermediul acestor societăţi, care îşi extind activităţile dincolo de frontierele naţionale ale statelor pe teritoriile cărora şi-au stabilit sediile principale.

Asemenea societăţi au în structură sau în subordine birouri de studii tehnice organizate în multe cazuri sub formă de filiale.

De regulă, între societăţile de consulting-engineering şi întreprinderile producătoare se stabilesc raporturi contractuale, în virtutea cărora cele dintâi îndeplinesc pe seama acestora din urmă serviciul de „avant-vente”, contribuind astfel la pătrunderea pe diferite pieţe a utilajelor produse de întreprinderile respective pentru beneficiarii prestaţiilor inginereşti.

Uneori întreprinderea de engineering îşi asumă în raporturile contractuale rolul de furnizor general în această calitate revenindu-i îndatorirea ca, pe lângă

150

Page 151: Tranzactii Internationale

activitatea de engineering, să îndeplinească şi pe aceea de furnizor al maşinilor şi utilajelor, necesare realizării lucrărilor industriale, precum şi pe aceea a procurării licenţelor de fabricaţie, pe care le obţine de la întreprinderile producătoare (adică de la subfurnizori) ori de la institutele de proiectări (adică de la subproiectanţi).

Cadrul juridic al activităţii de engineering îl formează contractul de consulting-enginering.

Întrebări pentru fixarea cunoştiinţelor

1. De câte feluri este licenţierea?2. Care sunt ţările unde există cea mai intensă activitate 3. în domeniul licenţierii?4. Enumeraţi obligaţiile cedentului şi cesionarului într-un contract

de franchising.5. Ce dificultăţi apar în momentul extinderii franchisingului pe plan

internaţional?6. Care sunt punctele forte şi punctele slabe evidenţiate de

investitorii în franchising în România?7. Enumeraţii elementele know-how-ului.8. În ce constă noutatea şi secretul know-how-ului.

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Bugnar N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006

Ciobanu Ghe., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Drăgan G., Fundamentele comerţului internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2004

151

Page 152: Tranzactii Internationale

Driga C., Driga E., Primii paşi în franciză, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2006

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi, 2004

Olaru O. L., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. ProUniversitaria, Bucureşti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, Bucureşti, 2005

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck, Bucureşti, 1991

152

Page 153: Tranzactii Internationale

153