Tranzactii Internationale

PAGE 8

Internationalizarea si globalizarea afacerilorAfacerile (tranzactiile ) economice internationale pot fi structurate ( in scopuri didactice) in 2 categorii si anume: afaceri (tranzactii ) care au loc in economia reala si respectiv afaceri financiare internationale.

Din prima categorie fac parte: tranzactiile comerciale internationale, cele de cooperare economica internationala si investitiile directe de capital.

In cea de-a doua categorie se includ: tranzactiile care au loc pe piata valutara internationala, pe piata internationala a creditului si respectiv pe piata internationala de capital.

Tratarea tranzactiilor economice internationale drept o disciplina de sine statatoare se bazeaza pe citeva argumente si anume:

a) In primul rind, date fiind diferentele intre tari sub aspecte cum sunt: nivele de dezvoltare economica, sisteme economice, sociale , politice, legale, medii culturale etc. practicile in materia afacerilor internationale difera de la o tara la alta;

b) Gama problemelor cu care se confrunta managerii in afacerile internationale este mai larga iar gradul de complexitate al problemelor mai ridicat decit in situatia operarii pe piatele interne, plecind de la alegerea pietelor, a modalitatilor de intrare pe pietele externe etc;

c) Managerii internationali trebuie sa cunoasca deopotriva mediul legal international aferent diferitelor tipuri de tranzactii internationale cit si mediile legale nationale in diferitele tari in care opereaza;

d) In afacerile internationale platile se pot realiza fie in propria moneda, fie in cea a partenerului , fie intr-o terta moneda; ultimele 2 situatii implica aparitia unui risc specific, riscul valutar, inexistent in tranzactiile interne;e) In afacerile internationale in general, riscurile au o dimensiune complexa, data de diversitatea conditiilor care pot influenta rezultatele economice ale firmei;aceste riscuri impun recursul la instrumente si tehnici specifice de acoperire, care pesupun nu numai costuri importante ci si strategii specifice de abordare.

Dezvoltarea afacerilor internationale tinde sa devina o conditie de existenta a firmelor, indiferent de marime sau domeniu de activitate iar consecinta este ca internationalizarea si globalizarea se constituie in trasaturi fundamentale ale acestui inceput de secol si mileniu.

Internationalizarea ( inteleasa ca desfasurare de activitati dincolo de granitele nationale) nu este un fenomen nou in economia mondiala . Ea capata insa in perioada postbelica un dinamism fara precedent, sub impulsul mai multor factori intre care: procesul de reconstructie postbelica, institutionalizarea relatiilor economice internationale, diminuarea progresiva a barierelor din calea fluxurilor comerciale si financiare internationale, reducerea costurilor de transport si comunicatie, evolutia tehnica a modalitatilor de transport , extinderea activitatii societatilor transnationale etc.

Globalizarea economica (treapta superioara a internationalizarii) este definita in literatura de specialitate, de majoritatea autorilor, ca o treptata integrare a economiilor nationale intr-un proces ce tinde sa diminueze importanta granitelor pentru derularea activitatilor economice.Citeva definitii:

Esenta globalizarii reprezinta un declin continuu al importantei granitelor nationale si o intensificare fara precedent a relatiilor si interactiunilor economice pina la un punct in care distanta intre tranzactiile interne si externe devine nesemnificativa sau dispare (W.J.Beeman, I.Frank);

Globalizarea reprezinta procesul prin care distanta geografica devine un factor tot mai putin important in stabilirea si dezvoltarea relatiilor de tip transfrontalier de natura economica, politica , sociala, culturala (A.Barrie);

Economia globala se caracterizeaza prin aparitia retelelor globale de productie si informatii si ea defineste un mod de dezvoltare in care internationalul primeaza asupra nationalului, conducind treptat la disolutia frontierelor nationale;

Internationalizarea si globalizarea afecteaza dezvoltarea intreprinderilor in dublu sens:

pe de o parte fenomenul deschide ( pentru intreprinderile performante) provocarea de a aborda piata externa prin valorificarea unor avantaje compartive;

pe de alta parte, el poate reprezenta pentru multe intreprinderi o amenintare (concurenta prin importuri sau implantari realizate pe plan local de catre firmele transnationale).

Modul de angajare al intreprinderilor variaza considerabil, de la cele mici si mijlocii , care se limiteaza sa vinda pe piata externa produse realizate la nivel local , pina la marile corporatii transnationale, care detin implantari dispersate la nivel mondial si pot realiza, in anumite stadii al dezvoltarii lor, chiar integrarea acestor activitati.Corporatia transnationala nu este definita unitar in literatura de specialitate.

Cea mai larg acceptata definitie la ora actuala ( apartinind reputatului economist John Dunning) este aceea conform careia corporatia transnationala reprezinta firma ce detine si controleaza activitati cu valoare adaugata in afara tarii de origine (elementul care da specificitate acestei firme este deci investitia directa de capital).

Literatura de specialitate identifica mai multe criterii pentru a defini gradul de transnationalitate al unei corporatii :

numarul si dimensiunea filialelor pe care le detine;

numarul de tari in care actioneaza;

ponderea detinuta de filiale in total active, venituri si forta de munca ocupata la nivelul corporatiei (UNCTAD calculeaza un indice pe baza mediei ponderilor mai sus mentionate, realizind anual ierarhia corporatiilor transnationale);

gradul in care proprietatea si managementul sunt internationalizate;

gradul in care managerii corporatiei actioneazaglobal.

Corporatiile transnationale sunt unul din subiectele cele mai prezente si mai controversate ale literaturii economice actuale.Argementele in favoarea sau impotriva rolului pe care il joaca aceste firme sunt extrem de diversificate , cuprinzind un spectru foarte larg de pozitii, de la extrema care le considera instrumentre create pentru a mentine legaturile de dependenta intre Nordul bogat si Sudul subdezvoltat sau mijloace menite sa duca la distrugerea identitatii nationale si pina la opiniile favorabile, care le plaseaza in rolul de principale promotoare ale dezvoltarii economice si ale progresului tehnic.

Dincolo de aceste controverse exista o certitudine si anume: corporatiile transnationale sunt princiipalii actori ai mediului de afaceri internaional si unul din factorii cheie ai proocesului de globalizare a economiei mondiale.

Stadiile dezvoltarii internationale ale firmei

Preocuparile recente pentru investigarea operatiunilor internationale ale firmelor au cautat raspunsuri la intrebari cum sunt: de ce isi internationalizeaza firmele operatiunile? exista un proces gradual , etapizat al internationalizarii ? exista un anumit model valabil pentru toate firmele? .Cercetarile uin domeniu au fost si sunt inca marcate de controverse. De exemplu, unii autori interpreteza internationalizarea ca fiind un rezultat al fortelor din afara firmei si care preseaza firma sa se internationalizeze, altii vad internationalizarea ca un rezultat al deciziilor pe care le adopta managementul firmei in dezvoltarea afacerilor.

Unii autori cinsidera procesul ca evolutionist, altii il interpreteaza ca un proces fortuit, nedeterminat.

In ce priveste ultimul aspect, cele mai multe din abordarile din literatura de specialitate tind sa recunoasca natura evolutiva a procesului de internationalizare.

Conform acestei teorii, o firma care se implica in operatiuni internationale, parcurge treptat mai multe stadii carora le corespund strategii de dezvoltare si structuri organizatorice diferite.

Unele parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioada mai indelungata, unele firme pot elimina una sau mai multe etape, altele pot sa nu depaseasca o anumita etapa.

Un posibil model al internationalizarii in etape ( pentru firme producatoare de bunuri materiale) ar fi urmatorul :

1)Exportul indirect este exportul bazat pe utilizarea intermediarilor locali si de regula are ca punct de plecare o comanda nesolicitata.Aceasta etapa presupune o implicare experimentala pe piata externa,atitudine reactiva in raport cu aceasta piata ,utilizarea unor tehnici de marketing specifice pietei interne, alocarea de resurse marginale activitatilor externe.2)Exportul direct reprezinta exportul realizat prin propriile mijloace si structuri organizatorice de catre intreprinderea producatoare.

Acest tip de export corespunde fazei in care, pe masura inregistrarii unor cresteri insemnate la export, firma tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a raspunde acestor noi activitati.

3)Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piata externa

Daca pietele sunt favorabile produselor sau concurenta se face simtita pe aceste piete- firma va dori sa exercite un control mai puternic asupra conditiilor de comercializare in strainatate, renuntind treptat la intermediarii localizati pe pietele externe.Chiar daca avantajele intermediarilor sunt certe (experienta in comercializare, legaturi cu autoritatile locale, capacitate de a oferi servicii post-vinzare etc. ), uneori recurgerea la serviciile lor se poate dovedi costisitoare, sau alegerea lor se poate solda cu esecuri. Din acest motiv, firma va dori sa treaca la dezvoltarea propriilor facilitati de vinzare in strainatate reprezentate de sucursale sau filiale.4)Debutul productiei in strainatate prin operatiuni de asamblare, avind ca avantaje pricipale costul redus al fortei de munca si facilitatile vamale si fiscale oferite de tarile gazda.Produsul finit poate fi comercializat pe piata locala, poate fi exportat in alte tari sau poate fi reimportat in tara de origine.

5)Productia sau o parte a procesului de productie este transferata in strainatate fie pe calea investitiei directe de capital ( sucursale de productie, filiale, societati mixte de productie) fie prin aranjamente contractuale (licentiere, franciza, subcontractare etc).

Trecerea de la productia pentru export la productia in strainatate depinde de o serie de factori intre care: raportul intre marimea costurilor de productie in cele 2 locatii, dimensiunea pietei de desfacere, barierele de intrare pe piata, conditii atractive oferite de tarile gazda etc.6)Integrarea acivitatilor dispersate la nivel mondial intr-un sistem corporational multinational, caz in care orice filiala poate sa indeplineasca partial sau integral o anumita functie pentru corporatie in ansamblul ei. Firma de acest tip (globala) considera ca mediu de afaceri piata mondiala in ansamblul ei.

Strategia internationalizarii

Abordarea pietei externe de catre o intreprindere se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vinzari accidentale, fie pe baza unei strategii a internationalizarii. Aceasta strategie presupune, intre altele 4 decizii fundamentale:1) Stabilirea obiectivelor internationalizarii2) Alegerea pietei (pietelor) de intrare

3) Alegerea momentului de intrare

4) Alegerea modalitatii de intrare

1)Obiectivele internationalizarii nu reprezinta elemente izolate in strategia de dezvoltare a intreprinderii intrucit operatiunile internationale nu constituie decit un mijloc de a sprijini politica globala a acesteia.

Obiectivele pot fi conturate in termeni de : profit, rentabilitate a capitalului, cote de piata de atins, dispersia activitatilor de cercetare-dezvoltare etc;2)Alegerea pietei de intrare presupune identificarea de oportunitati si riscuri asociate dezvoltarii internationale.Identificarea oportunitatilor se face pe baza a doua serii de criterii si anume: macro si respectiv microeconomice.

In ce priveste evaluarea riscurilor ea are in vedere pe de o parte riscurile economice, pe de alta parte pe cele politico-administrative.

Intre riscurile economice pot fi enumerate: riscuri comerciale si financiare( riscul de pret, valutar, de insolvabilitate) , riscuri concurentiale(prea multi concurenti, intrarea pe piata a concurentilor mai competitivi, intelegeri concurentiale),riscuri legate de modificarile pietei (crestere sub asteptari ).

Ricurile politico-administrative pot imbraca mai multe forme si anume;

pierderea controlului asupra unor bunuri, proprietati, active , fara a obtine o compensatie corespunzatoare ca urmare a unor actiuni ale autoritatilor guvernamentale gen confiscare, expropiere, nationalizare;

pierderi inregistrate de firma ca urmare a unor evenimente situate in afara controlului guvernamental : lovituri de stat, revolutii, greve, actiuni teroriste;

riscul de transfer(provenit din politica guvernamentala de a restringe transferul de capital, platile, transferul anumitor tehnologii); riscul de operare- generat de politicile si reglementarile guvernamentale precum si de procedurile administrative care pot afecta performanele firmelor ( birocratie, instabilitate legislativa, etc)

riscul de instabilitate generala legat de instabilitatea sistemului politic din tara gazda.3)Alegerea momentului de intrare

O firma poate sa intre pe piata externa inainte sau dupa alte firme rivale.

Intre avantajele primului venit :

a) posibilitatea de a capta cererea locala printr-un brand puternic(statistica arata ca primul brand care patrunde in mintea consumatorului potential beneficiaza de dublul cotei de piata al brandului intrat al doilea si de o cota 4 ori mai mare decit cea a brandului intrat al 3lea)b) posibilitatea de a extrage valoare din experienta operarii pe piata externa ;

c) distribuitoriii sunt mai dispusi sa comercializeze un produs ce nu are concurenta.Intre dezavantaje se numara asa numitele costuri ale pioneratului. Ele apar atunci cind mediul de afceri intr-o tara straina este foarte diferit de cel al tarii de origine , astfel incit firma trebuie sa aloce timp si efort considerabil pentru a deprinde regulile.Costurile pot de asemenea sa apara in cazul in care se inregistreaza un esec din cauza insuficientei cunoasteri a conditiilor de operare pe piata straina.In sfirsit , o serie de costuri deriva din eforturile dedicate promovarii produselor si educarii consumatorilor.

Firmele care intra mai tirziu pe piata pot beneficia de experienta primilor veniti, pot evita anumite greseli si de regula exploateaza din plin potentialul creat pe piata vizata.

4)Modalitati de intrare pe piata externa

Acestea pot fi grupate in 3 categorii (in literatura de specialitate exista mai multe variante de clasificare) si anume:

a) operatiuni comerciale internationale;b) cooperari( parteneriate );c) modalitati investitionale de implantare;a)Din prima categorie fac parte exportul/importul de bunuri si servicii si respectiv operatiunile comerciale combinate( contrapartida, operatiunile de reexport).

Operatiunile de export/import sunt dominante ca pondere in cadrul tranzactiilor comerciale internationale, au de regula un orizont scurt al operatiunii si isi gasesc concretizarea juridica in contractul de vinzare internationala.b)Cooperarile pot fi delimitate in functie de mai multe criterii si anume:

In functie de domeniu- pot avea loc in sfera productiei (licentiere, franciza, subcontractare, coproductie, societati mixte, consortii simple) , in sfera comertului (franciza, piggy-back, societati mixte de comercializare etc)in domeniul financiar(consortii, societati mixte) in sfera cercetarii-dezvoltarii etc.

Din punct de vedere al formei juridice - partnerii pot conveni doar aranjamente de colaborare care nu implica relatii de proprietate sau pot prevedea desfasurarea de activitati in comun , in cadrul unei societati distincte, cu personalitate juridica( societatea mixta)

Crearea unei societati mixte permite o colaborare mai strinsa si pe o durata mai mare decit in cazul cooperarilor care nu implica relatii de proproietate.

In functie de tipul colaborarii pot fi totale ( partenerii colaboreaza plecind de la faza de cercetare-dezvoltare si pina la faza de distributie) sau partiale (axate numai pe un anumit tip de activitate), acestea din urma fiind si cele mai frecvente.Exista mai multe ratiuni ale intrarii intr-o cooperare: diminuarea costurilor si riscurilor in cazul proiectarii unor produse noi, accesul mai rapid la piete, contracararea concurentei, transferul reciproc de cunostinte, experienta, tehnologii etc.

Motivatiile difera in functie de tipul colaborarii, industria implicata, dimensiunea firmelor, apartnenta lor la medii economice si culturale diferite.

Cooperarile nu reprezinta tranzactii noi in relatiile economice internationale. Ratiunile constituirii lor insa s-au modificat substantial in ultimele decenii.

Daca in anii 1950-1980 cele mai multe cooperari au luat nastere pentru a contracara riscurile politice si reglemenatrile restrictive existente in diferite tari, in ultimii ani, intrucit mediul de afaceri a devenit foarte competitiv, firmele intra in colaborari in principal pentru a si atinge obiectivele mai eficient, la costuri mai reduse si mai putin riscant decit daca ar opera independent. Ca o concluzie, in raport cu operatiunile comerciale, colaborarile se deosebesc prin obiectul lor mai complex, orizontul de timp mai lung al operatiunii, interesele preponderent comune ale partilor, posibilitatea dezvoltarii unor complementaritati tehnice intre parteneri.c)Modalitatile investitionale de intrare pe piata externa presupun o optiune pe termen lung din partea firmei investitoare si controlul asupra activitatii detinute.In acest caz se creeaza in strainatate structuri organizatorice care fie apartin de firma initiatoare ( birouri comerciale, sucursale) fie sunt persoane juridice autonome( filiale) iar procesul internationalizarii implica activitati pe termen , toretic, nelimitat.

Factorii care influenteaza implantarea directa in strainatate sunt:

factori specifici firmei (detinerea de capital, de experienta manageriala, de marketing, detinerea de brevete, marci, know-how etc); factori locali (marimea pietei, costurile de productie, accesul la resurse naturale, ocolirea barierelor de import)

factori de politica economica( reglementari privind atragerea de investitii straine de capital prin diferite tipuri de stimulente).

In ceea ce priveste modalitatea de investire ea poate imbraca mai multe forme:

investitia pe loc gol (crearea de sucursale si filiale);

achizitia unui pachet de actiuni care permite controlul in intreprinderea vizata;

crearea de societati mixte- caz in care proprietatea si controlul sunt partajate cu unul sau mai multi parteneri;

fuziune, care poate avea loc prin absorbtie su consolidare(contopire).

Absorbtia = fuziunea in urma careia firma achizitionata isi inceteaza existenta.

Consolidarea= combinarea a 2 sau mai multe firme intr-o companie nou creata , in conditiile in care vechile firme isi inceteaza existenta.

Optiunea firmei spre una sau alta din modalitatile de internationlizare de mai sus se face prin evaluarea urmatoarelor elemente: natura produsului,profitul obtenabil, controlul asupra operatiunilor, nivelul resurselor necesare, riscurile existente pe piata vizata, dimensiunea pietei, barierele de intrare pe piata.Odata intrata pe piata externa, in general firma isi modifica treptat optiunea spre modalitati care-i confera un control sporit asupra operatiunilor ei. Pentru a obtine acest control insa, firma va trbui pe de o parte sa aloce resurse sporite acestor operatiuni, pe de alta parte sa si asume riscuri mai mari din punct de vedere economic si politic.. Reguli de conduita in comertul international

Scurt istoric GATT-OMC

GATT este creatia Conferintei de la Bretton Woods (SUA 1944), la care tarile aliate au decis o noua organizare a relatiilor economice internationale in baza unui sistem institutional multilateral.

Obiectivul urmarit la aceasta conferinta era convenirea unor reguli de conduita in domeniile valutar, financiar-monetar si comercial international si infiintarea in acest scop a unor organizatii specifice si anume : FMI (pentru realizarea unei cooperari financiar-monetare internationale), BIRD(pentru realizarea unor proiecte de reconstructie si dezvoltare) si OMC (pentru reglementarea relatiilor comerciale internationale).

FMI si BIRD au luat fiinta in 1947.In acelas an s-a desfasurat si Conferinta de la Havana destinata crearii OMC.Intrucit Carta OMC nu a fost ratificata de Congresul American, regulile comertului international au fost incorporate intr-un acord comercial multilateral numit GATT, care a intrat in vigoare in ianuarie 1948, avind initial un numar de 23 de state semnatare(astazi sunt peste 140 de tari membre OMC).

Acest acord a stat la baza aparitiei unui sistem comercial multilateral care a evoluat treptat atit ca numar de membrii cit si ca sfera a preocuparilor.

Pe parcursul a celor aproape 50 de ani de existenta, GATT a repurtat succese notabile in liberalizarea schimburilor comerciale atit pe plan tarifar cit si netarifar.

Activitatea GATT, desi permanenta, a inregistrat intensificari in perioada rundelor de negocieri( de la creare si pina in 1994 au avut loc 8 astfel de runde si anume: runda de la Annecy (l949), Torquay (1950-1951), Geneva (1955-1956), runda Dillon( 1960-1962), Kennedy(1964-1967), Tokio (1973-1979), runda Uruguay (1986-1994).

In prezent este in curs de desfasurare o noua runda de negocieri lansata in anul 2001 la Conferinta Ministeriala de la Doha.

Cea mai complexa si de lunga durata din istoria GATT, runda Uruguay s-a finalizat cu rezultate de o amploare considerabila pentru sistemul comercial multilateral si anume:

a) In primul rind,in plan normativ au fost completate si clarificate regulile initiale ale GATT din domeniul traditional al comertului cu bunuri si au fost incluse inca 3 domenii sub auspiciile unor reguli internationale : comertul cu servicii, aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala si masurile privind investitiile directe legate de comert.

b) Pe plan institutional-runda Uruguay comporta un acord multilateral vizind crearea unei organizatii cu personalitate juridica ( OMC )ce va administra toate acordurile negociate sub egida sa ;

c) Unul din cele mai importante rezultate ale rundei Uruguay l-a constituit imbunatatirea mecanismului de reglementare a diferendelor, prin crearea unui organism abilitat sa arbitreze conflictele internationale (Organismul de Reglementare a Diferendelor, ORD) in baza unor proceduri mai eficiente decit cele existente in precedentul GATT.

De mentionat ca numai statele sunt vizate de procedurile ORD, chiar daca prejudiciile comerciale sunt semnalate de intreprinderi sau asociatii de intreprinderi.

Principii (discipline )de baza in comertul international consfiintite de GATT-OMC

Un numar restrins de principii continute in acordul initial GATT vor continua sa orienteze activitatea OMC.Acestea sunt:

1) Principiul nediscriminarii , axat pe 2 componente si anume:

a) Clauza natiunii celei mai favorizate;

In virtutea acesteia orice stat membru OMC se angajeaza sa extinda asupra tuturor celorlalte state membre avantajul pe care l-a conferit altui membru.

Prin acest mecanism, clauza reprezinta un important instrument de liberalizare a schimburilor comerciale internationale.

b) Clauza tratamentului national( principiul egalitatii de tratament) interzice tarilor aplicarea unui tratament diferentiat produselor si serviciilor de provenienta straina fata de cele nationale.Principiul nu interzice barierele de intrare( taxele vamale) dar impune ca la momentul depasirii acestor bariere- produsul strain sa nu fie penalizat ( supus altor taxe decit cele aplicabile aceluias produs de provenienta nationala).

2) Protejarea economiilor in principiu numai prin taxe vamale care nu trebuie sa fie prohibitive;

Orice stat membru OMC este liber sa adopte nivelul de protectie pe care-l doreste.

Intre multipele mijloace de protectie ce pot fi puse in practica- taxele vamale sunt privilegiate in primul rind data fiind transparenta lor iar in al doilea rind tinind cont de nocivitatea lor mai redusa fata de alta masuri.

Totusi, in optica liberului schimb promovata da GATT se impune principiul reducerii si consolidarii nivelului taxelor vamale.Acest lucru presupune ca atunci cind o tara a redus nivelul unei taxe vamale urmare a participrii ei la rundele de negocieri, ea se angajeaza sa nu majoreze ulterior acest nivel.

Nerespectarea obligatiei de consolidare poate conduce celelate state sa retraga la rindul lor concesiile pe care le-au acordat.

3) Interzicerea de catre partile membre a restrictiilor cantitative si a altor masuri cu efect similar la importul si exportul de marfuri;

4) Eliminarea sau limitarea subventiilor la export in relatiile reciproce.5) Reciprocitatea concesiilor (echilibrul concesiilor acordate).

Textul initial GATT precum si completarile aduse in rundele de negocieri succesive consacra si o serie de exceptii de la aceste principii si anume;

1) Exceptii in favoarea acordurilor regionale(uniuni vamale si zone de liber schimb).

Uniunea vamala presupune un acord intre 2 sau mai multe tari in virtutea caruia acestea decid suprimarea taxelor vamale si a masurilor cu efect echivalent in relatiile comerciale reciproce, adoptarea unui tarif vamal comun fata de terti si aplicarea unei politici comerciale uniforme fata de acestia.

Zona de liber schimb se caracterizeza doar prin desfiintarea barierelor comerciale fata de tarile terte , fiecare din tarile membre ale acordului convenind propiul tarif vamal si propria politica comerciala in relatiile cu tertii.

Astfel de acorduri conduc in mod evident la nerespectarea principiului nediscriminarii. Totusi ele exercita un anumit efect de antrenare asupra comertului ( in perioada postbelica de altfel numarul lor a crescut semnificativ).

2) Exceptii in favoarea tarilor in curs de dezvoltare.

Prin aceste exceptii sunt legitimate practic 2 aspecte: a) dificultatile acestor tari de aplica principiile fundamentale ale GATT si b) preferintele vamale admise in favoarea acestor tari pentru a le facilita accesul pe pietele externe( se includ aici preferintele acordate de tarile dezvoltate tarilor in curs de dezvoltare in cadrul Sistemului Generalizat de Preferinte initiat de GATT in 1971, preferintele acordate de UE unor tari foste colonii , preferintele pe care si le acorda reciproc un grup de tari in curs de dezvoltare in cadrul Sistemului Global de Preferinte Comerciale etc.)

3) Exceptiile sectoriale au insemnat 2 domenii foarte importante pentru comertul international care au fost scoase de sub incidenta regulilor GATT si anume agricultura si textilele ( el au fost reintroduse in contextul respectivelor reguli in cadrul rundei Uruguay).

4) Exceptiile legate de masurile de aparare comerciala

Aceste masuri pot fi incluse in 2 categorii si anume :

a) masuri care au ca obiect reactia impotriva unor actiuni considerate neloialeale unor intreprinderi exportatoare straine sau ale unor state straine si

b) masuri de salvgardare menite sa protejeze un sector amenintat de o crestere importanta a importurilor.

a) Din prima categorie fac parte masurile anti-dumping si masurile comensatorii.

Dumpingul si masurile anti dumping sunt reglementate intr-un acord distinct (acordul anti-dumping) adoptat in cadrul rundei Kennedy si revizuit ulterior.

Dumpingul este definit in acest acord ca introducerea unui produs pe o piata straina la un pret inferior valorii sale normale( inteleasa ca acea valoare la care produsul este oferit pe piata de origine a tarii exportatoare).

Dumpingul in sine nu este condamnabil, dar daca el cauzeaza prejudicii unui stat importator fie facind dificila supravietuirea unei ramuri de productie nationale, fie intirziind sensibil dezvoltarea ei- acel stat are dreptul sa puna in aplicare masuri de retorsiune (anti-dumping).

Recurgind frecvent la aceste masuri , tarile dezvoltate, in special SUA, UE, Canada, le-au transormat intr-un instrument de protectie contrar filozofei GATT.

Conform acordului anti-dumping- partea lezata de un dumping rebuie sa demonstreze 3 elemente: existenta pretului de dumping, existenta unui prejudiciu suferit de o ramura a productiei nationale si in al 3 lea rind legatura de cauzalitate intre pretul de dumping si prejudiciu.

In caz de proba a celor trei elemente, masurile anti-dumping pot sa constea in taxe anti-duming (taxe vamale care se aplica peste cele din tariful vamal),angajamente de crestere a pretului pina la nivelul valorii normale sau angajamente de limitare a cantitatii exportate.

Masurile compensatorii(antisubventie) sunt reglementate in Acordul privind subventiile si masurile comensatorii si ele vizeaza subventiile din domeniul produselor industriale.

Potrivit acordului- subventia este considerata situatia in care unei ramuri de productie nationale ii este conferit un avantaj urmare a:

unui transfer direct de la fondurile publice;

unei scutiri de taxe ce ar fi trebuit platite;

unei furnizari sau achizitii de bunuri sau servicii la preturi preferentiale.

Acordul identifica 3 categorii de subventii si anume:

- Subventii interzise( lista rosie); acestea sunt considerate a produce efecte de distorsiune asupra comertului international si in consecinta trebuie eliminate din practica tarilor membre.Se includ in aceasta categorie subventiile subordonate rezultatelor la export( prime de export, credite la export cu dobinda subvebntionata, reducerea sau exceptarea de la impozitul pe profit) precum si cele care favorizeza utilizarea cu preferinta a produselor nationale fata de cele importate.

- Subventii actionabile (lista galbena) care pot declansa masuri de raspuns

Aceste subventii, ca si cele interzise, pot provoca prejudicii altor parti cum ar fi prejudicii ale producatorilor interni din tara importatoare, sau prejudicii ale exportatorilor care doresc sa vinda pe piata unde se vinde produsul subventionat.

- Subventii permise (lista verde) sunt subventii pentru activitatea de cercetare-dezvoltare, ajutoare pentru regiuni defavorizate, subventii care vizeaza programe de protectie a mediului etc.Acestea nu sunt susceptibile sa declanseze masuri de aparare.

Daca un stat decide sa reactioneze la o politica de subventioanre a altui stat mecanismul este urmatorul:cazul este supus OMC si daca se confirma existenta unei subventii interzise sau existenta unui prejudiciu ( lista galbena) masura va trebui retrasa imediat sau, in caz contrar, tara afectata este indreptatita sa instituie masuri de retorsiune constind in taxe compensatorii.

Acordul contine reguli detaliate pentru a decide daca un produs a fost subventionat, criterii de determinare a prejudiciilor cauzate de subventii, proceduri de initiere si desfasurare a investigatiei.

Tarile cel mai putin dezvoltate( PNB sub1000$/loc)sunt exceptate de la normele prevazute de acord.

b)Masurile de savgardare ( reglementate intr-un acord distinct) permit statelor sa se protejeze in cazul unei cresteri imprevizibile a importului unui produs de natura a aduce un prejudiciu grav producatorilor nationali.

Acordul defineste criteriile pe care autoritatile trebuie sa le ia in considerare pentru a determina existenta unui prejudiciu si stabileste regulile de procedura pentru desfasurarea investigatiei.

Atunci cind sunt intrunite conditiile de prejudiciu, statul afectat poate sa aplice masuri provizorii (taxe vamale sau restrictii cantitative) pentru a permite reorganizarea sectorului de productie amenintat.Acordul prvede ca masurile in cauza trebuie aplicate nediscriminmatoriu, deci sa vizeze ansamblul exportatorilor produsului in cauza .

Aceasta conditie de non-selectivitate complica situatia tarii care intentioneaza sa utilizeze savgardarea pentru ca ea trebuie sa-si asume o obligatie de compensatie sau sa faca fata unor represalii venind din parte a numeraose tari.

Din acest motiv, recursul la aceste masuri nu a fost frecvent , tarile dezvoltate preferind fie masurile anti-dumping, fie acordurile de limitare voluntara a exporturilor.

In sfirsit, acordul contine flexibilitati specifice pentru tarile in curs de dezvoltare in cazul aplicarii unor programe de dezvoltare economica.

Reguli acoperind obstacole netarifare in comertul international

Comertul cu bunuri face obiectul unui numar de reguli specifice, care vizeaza limitarea dispozitiilor guvernamentale ce au ca efect restringerea importurilor prin masuri netarifare.

1)Evaluarea marfurilor in vama

Marea majoritate a taxelor vamae sunt taxe ad- valorem, respectiv taxe percepute asupra valorii produselor. De aici deriva importanta regulilor( criteriilor) utilizate pentru evaluarea marfurilor de catre autoritatea vamala.

Acordul privind evaluarea vamala ( negociat in runda Tokio) are ca scop uniformizarea aplicarii unor criterii stricte de evaluare a marfurilor, in scopul eliminarii unor proceduri arbitrare sau discriminatorii.

Acordul admite ca regula fundamentala in evaluarea vamala valoarea tranzactionala (pretul de factura in conditia de livrare franco frontiera tarii importatoare).

Autoritatile vamale pot sa se abata de la acest principiu atunci cind au dubii cu privire la corectitudinea valorii declarate de importator sau a documentelor prezentate de catre acesta.

In cazul in care autoritatea vamala nu accepta valoarea declarata de importator, acordul limitaza aria de actiune a autoritatii in determinarea valorii in vama prevazind un numar de 4 metode de stabilire a acesteia ( daca prima metoda nu se poate aplica se aplica urmatoarea si asa mai departe) : valoarea unor marfuri identice provenite din aceeasi tara de export la un moment identic sau apropiat, valoarea unor marfuri similare provenite din aceeasi tara de export la un moment identic sau apropiat, valoarea la care marfuri identice sau similare cu cele de evaluat sunt revindute pe piata tarii importatoare si in sfirsit, o valoare calculata pe baza costurilor de productie.

2) Inspectia inainte de expeditie (I.I.E.)

Utilizata de un numar de tari cu nivel mai redus de dezvoltare economica ,I.I.E.reprezinta in primul rind o modalitate de a lupta impotriva problemelor legate de supra sau sub-evaluarea marfurilor la import.

In al 2 lea rind, aceasta inspectie (care implica si un control fizic al marfii )permite o verificare a conformitatii cantitative si calitative a marfii cu stipulatiile contractuale, reducind posibilitatea unor diferende dupa ce marfa a ajuns la destinatie.

In sfirsit, I.I.E.previne importul unor produse daunatoare sanatatii.

I.I.E.este incredintata unor societati private dintre care cea mai cunoscuta la ora actuala este Societe Generale de Surveillance cu sediul la Geneva.

Expansiunea serviciilor de tip I.I.E. a fost privita cu ingrijorare de mediul de afaceri in special din tarile dezvoltate, acestea considerindu-le ca o bariera in comertul international.

Acordul privind I.I.E. negociat sub egida OMC incearca sa stabileasca un echilibru intre preocuparile exprimate de tarile dezvoltate si respectiv interesele tarilor slab dezvoltate.Prvederile sale se aplica numai activitatilor de inspectie dispuse de autoritatile publice.

In principal- statele care impun aceasta practica importatorilor trebuie sa o faca in conditii nediscriminatorii, respectind o obligatie de transparenta (publicarea de informatii cu privire la reglementarile existente in tara utilizatorului).

3)Reguli privind obstacolele tehnice in comertul international

Obstacolele tehnice deriva din legi si reglementari nationale care precizeaza exigentele de calitate si securitate necesare pentru a admite produse straine pe teritoriul national (standarde de produse si respectiv de procese de productie , in masura in care acestea afecteaza calitatea produselor).

Astfel de exigente nu pot fi considerate in sine ilegale intrucit au ca scop protejarea sanatatii, securitatii populatiei, protectiei mediului etc.

Deoarece aceste norme pot genera restrictii abuzive in schimburile comerciale internationale- este important a veghea ca ele sa nu fie deturnate de la scopul lor initial.

Acordul privind obtacolele tehnice impune tarilor membre OMC un minim de obliagtii in domeniu si anume:

reglementarile tehnice trebuie aplicate de state pe baza clauzei natiunii celei mai favorizate si a tratamentului national;

aceeste reglementari trebuie sa aiba o fundamentare stiintifica;

statele sunt obligate sa notifice la OMC intentia lor de a elabora reglementari thnice cu suficient timp inainte de adoptare, pentru a da posibilitate tarilor exportatoare sa-si prrezinte observatiile;

atunci cind se solicita certificate de conformitate, se recomanda statelor sa accepte pe cit posibil rezultatele procedurilor de evaluare realizate in alte state membre ( recunoasterea mutuala)..

In cazul normelor sanitare si fitosanitare regulile sunt inscrise intr-un acord distinct .

4)Reguli privind licentele de importLicentele de import nu sunt interzise de regulile OMC.Aceste proceduri insa pot deveni obstacole in comertul international in masura in care sunt surse de intirzieri, cheltuieli sau exercita un efect descurajator asupra importatorilor.

Acordul privind procedurile in materie de licente de import isi propune diminuarea acestor inconveniente.

Licentele se clasifica in 2 categorii : automate ( eliberate din ratiuni strict statistice) si neautomate(utilizate pentru administrarea restrictiilor cantitative).

Acordul prevede reguli comune ambelor tipuri de licente precum si reguli specifice pentru fiecare din ele scopul fiind acela ca procedurile in materie de licente sa nu fie impovaratoare, sa fie transparente si previzibile, protejind deopotriva interesele importatorilor si ale furnizorilor straini impotriva unor actiuni arbitrare.

5)Reguli privind achizitiile publice

In majoritatea tarilor, guvernele si organismele controlate de ele sunt mari cumparatori de bunuri si servicii. Pentru tarile dezvoltate aceste cumparari se ridica la cca 10-15% din PIB.

Achizitiile publice au un caracter special din cel putin 2 puncte de vedere si anume: obiectul lor(produse necesare entitatilor publice)si modul in care sunt finantate( surse publice).

Din acest motiv, textul de baza al GATT a prevazut exceptarea achizitiilor publice de la regulile sale.

Preocuparile pentru stabilirea unor reguli in acest domeniu s-au concretizat in adoptarea Acordului privind achizitiile publice in cadrul rundei Tokio.Acesta este un acord plurilateral(membrii OMC nu sunt obligati sa adere la el) , aplicabilitatea principiilor sale fiind limitata la tarile semnatare.

Scopul principal al Acordului este de a solicita guvernelor sa aiba in vedere consideratii comerciale atunci cind achizitioneaza bunuri si servicii pentru uzul propriu, nefacind discriminare intre furnizorii nationali si cei straini .

Obligatiile decurgind din Acord nu se aplica decit achiziiilor efectuate de entitatile mentionate de fiecare tara.De asemenea tarile au dreptul sa specifice bunurile si serviciile acoperite de acord ( de regula sunt exceptate achizitiile de material militar).

Acordul solicita tarilor sa aplice si in cazul achizitiilor publice cele 2 reguli de baza ale GATT si anume clauza natiunii celei mai favorizate si clauza tratamentului national.

De asemenea Acordul contine reguli de procedura privind realizarea achizitiilor publice: organizarea de licitatii, transparenta adjudecarilor, procedurile aplicabile contestatiilor etc.

Extinderea regulilor internationale la noi domenii

Negocierile din cadrul rundei Uruguay au adus o importanta inovatie in domeniul regulilor aplicabile comertului international intrucit au inclus inca 3 domenii sub incidenta lor si anume: serviciile, aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala si respectiv ale investitiilor directe de capital.

Serviciile

Intrucit prin textul sau initial GATT nu a reglementat decit comertul cu bunuri iar ponderea serviciilor in comertul international a devenit considerabila in ultimii ani, serviciile au fost incluse pe agenda rundei Uruguay iar rezultatul l-a constituit Acordul General pentru Comertul cu Servicii (GATS), acord distinct de GATT in virtutea diferentelor sensibile intre comertul cu bunuri si cel cu servicii.

Acordul defineste 4 forme de comert cu servicii pornind de la modalitatea de furnizare a lor:

servicii care traverseaza frontierele( servicii incorporate in bunuri, telecomunicatiile);

servicii care presupun deplasarea consumatorului strain in tara furnizoare (turismul)

servicii care presupun o prezenta comerciala pe teritoriul strain( filiale, sucursale, )

srevicii care presupun deplasarea persoanelor fizice in strainatate pentru furnizarea de servicii pe plan local .

Din cauza naturii intangibile a serviciilor si a modalitatilor specifice de furnizare, protectia lor nu poate fi realizata prin masuri la frontiera, serviciile fiind protejate in special prin reglementari nationale privind investitiile directe de capital sau la participarea furnizorilor straini de servicii in economiile nationale.Astfel de reglementari pot interzice investitiile straine directe intr-un anumit sector sau pot prevedea o cota maxima de participare a capitalului strain la o societate mixta sau pot discrimina furnizorii straini de de servicii pe tritoriul national etc.

GATS se compune din 2 paliere si anume:

1) Un cadru general care contine concepte, principii si reguli aplicabile comertului cu servicii ( clauza natiunii celei mai favorizate, transparenta reglementarilor, recunoastrea reciproca a calificarilor etc)

2) Angajamente de liberalizare a comertului in unele sectoare specifice inscrise in listele nationale ale tarilor semnatare.

Aceste angajamente sunt autonome prin raportare la acordul GATT si ele se refera la tratamentul national ( se interzic restrictiile care discrimineaza furnizorii straini de servicii in favoarea furnizorilor nationali) si la accesul pe piata ( acordarea dreptului de de intrare pe piata pentru membrii GATS cu indicarea limitarilor pentru fiecare din cele 4 moduri de furnizare).

Aspecte comerciale ale drepturile de proprietate intelectuala

Acordul privind aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala (TRIP)demonstreaza vointa membrilor OMC de a aborda intr-un cadru multilateral adecvat o problema reglementata pina la runda Uruguay doar prin citeva acorduri internationale.

Mai multi factori au incitat un astfel de demers si anume: cresterea importanta a componentei intelectuale a bunurilor si serviciilor, necesitatea de a stimula cercetarea si inovarea, insuficienta protectie a drepturilor de proprietate intelectuala in unele tari ,cu consecinta cresterii alarmante a contrafacerilor si pirateriei.

Acordul adoptat in runda Uruguay , axindu-se pe reglementarile existente, aduce citeva contributii foarte importante in domeniu si anume:

procedeaza pentru fiecare drept in parte la o armonizare in sensul unei protectii minime pe care fiecare stat trebuie sa o ofere;

abordeaza intr-un mod distinct lupta impotriva contrafacerii stipulind ca fiecare stat trebuie sa dispuna de o legislatie si de proceduri adaptate acestui obiectiv (sunt prevazute masurile coercitive pe care trebuie sa le aplice autoritatile nationale pentru a combate contrafacerea si pirateria);

stabileste un mecanism de consultare si supraveghere la nivel international menit sa asigure respectarea de catre tarile membre a cerintelor sale.

Aspecte comerciale ale investitiilor straine directeIn ciuda eforturilor membrilor de a elabora un acord care sa acopere marea parte a problemelor privind investitiile straine directe , negocierile din cadrul rundei Uruguay s-au finalizat cu un acord restrins doar la problematica aspectelor comerciale legate de investitiile straine directe.

Acesta are ca obiect reglementarile nationale in materie de investitii directe care pot avea efecte prejudiciabile asupra asupra shimburilor comerciale internationale.

Acordul transpune in domeniul acestor reglementari unele din pricipiile de baza ale OMC precum nediscriminarea , eliminarea restrictiilor cantitative, transparenta.

Devin astfel incompatibile cu textul acordului reglementari care stabilesc un minim de continut local, prescriptii vizind anumite rezutate la export sau un anumit echilibru al schimburior comerciale externe etc.

Motivatiile internationalizarii prin operatiuni de export-import.

De regula prima treapta a internationalizarii firmei este reprezentata de activitatea de export-import, in cazul firmelor mici si mijlocii aceasta fiind frecvent forma exclusiva de internationalizare.

Motivatiile internationalizarii prin export pot fi clasificate in 2 categorii:

motivatii reactive(exprima faptul ca activitatea de export este o reactie la anumite presiuni interne sau externe firmei si care o obliga sa se internationalizeze);

motivatii reactive( activitatea de export este rezultatul unui comportament activ al firmei in scopul valorificarii anumitor competente sau a unor oportunitati de piata).

Din prima categorie fac parte: prelungirea duratei de viata a unui produs, diversificarea pietelor in scopul dispersarii riscului, extinderea vinzarii unui produs sezonier, primirea unor comenzi nesolicitate, existenta unor resurse in exces, piata interna este de dimensiuni mici sau piata interna este in declin, presiunea concurentei etc.

In cea de-a doua categorie se includ: atitudini manageriale favorabile, obiective de crestere si profit, valorificarea unor competente de marketing, a unor oportunitati de piata, existenta unui produs unic, a unei tehnologii avansate, existenta unor politici guvernamentale de stimulare a exporturilor, dorinta de consolidare a credibilitatii etc.

Motivatiile angrenarii in operatiuni de import pot fi de asemenea variate: obtinerea de materii prime care nu sunt disponibile pe plan local, achizitionarea de produse care nu se fabrica pe plan local, reducerea dependentei de o sursa de aprovizionare interna, plata unui pret mai mic decit cel existent pe piata interna, dezvoltarea unei afaceri prin oferirea de produse sau servicii din import etc.

Etape pregatitoare ale activitatii de export

Aceste etape includ:

a) Evaluarea potentialului de export al firmei;

b) Selectarea pietei externe;

c) Stabilirea strategiei de produs;

d) Alegerea modalitatii de export.

a)Potentialul de export al unei firme are mai multe componente si anume: capacitate de productie disponibila, structura organizatorica adecvata (daca intentioneaza un export direct) potential financiar, tehnologic, uman.

Evaluarea acestor componente trebuie insotita de o analiza bine fundamentata a punctelor forte/slabe ale produsului tinind cont de: gradul de inovare, raportul calitate-pret, ambalaj, servicii post-vinzare, posibilitati de adaptare a produsului la piata vizata,etc.

b)Selectarea pietei (pietelor)externe poate avea un caracter accidental( raspunde unor ocazii ivite intimplator) sau poate avea un caracter sistematic ( se bazeaza pe un proces care presupune criterii de selectie, metode de selectie) sau in sfirsit, poate exista o selectare mixta( de exemplu, o abordare intimplatoare se poate transforma printr-o cercetare suplimentara intr-una sistematica).

Selectarea sistematica reprezinta un proces care se desfasoara in mai multe etape si anume:

O evaluare generala a pietelor cu scopul de a elimina intr- o prima faza pe cele care nu indeplinesc conditiile pentru a fi abordate de firma; aceasta evaluare se face luind in considerare criterii macreoeconomice si anume: criterii economice generale (nivelul PNB /loc.,structura economiei pe sectoare, marimea populatiei, gradul de urbanizare etc), criterii fizico-geografice, criterii politice, socio-culturale.In general apropierea geografica si similitudinile din punct de vedere cultural, religios, politic cu tara de origine sunt factori favorizanti in alegerea pietelor.

O ierarhizare a pietelor introducind in analiza si criterii microeconomice precum: volumul pietei pentru produsul in cauza, dinamica pietei, accesibilitatea din punct de vedere al reglementarilor tehnice si comerciale, concurenta existenta etc.

Identificarea segmentelor de consumatori in cadrul pietei (pietelor)vizate;

Atunci cind managerii iau in considerare segmentarea pietelor externe, ei trebuie sa aiba in vedere 2 elemente fundamentale si anume: masura in care exista diferente intre tari in structura segmentelor de piata si masura in care exista segmente care transced granitele nationale ( existenta acestora din urma sporeste abilitatea firmelor de a considera piata mondiala ca piata unica si de a urma o strategie globala).

In alegerea pietei(pietelor) externe exista 2 optiuni majore si anume: concentrarea pe o singura piata sau un numar mic de piete si respectiv diversificarea pe mai multe piete.

Intrucit concentrarea si diversificarea sunt aplicabile atit pietelor cit si segmentelor, rezulta mai multe strategii pentru exportator si anume:

a)concentrare pe un singur segment pe o singura piata (strategia concentrarii duale);

b)acoperirea a cit mai multe segmente pe cit mai multe piete (strategia diversificarii duale)

c) concentrarea pe o piata(citeva) dar cu larga acoperire a segmentelor;

d) diversificare pe mai mute piete dar concentrare pe un segment

Intre factorii care influenteaza aceasta alegere se numara: potentialul si dinamica pietei, masura in care produsul si marketingul pot fi standardizate, avansul competitiv al firmei etc.

In ce priveste strategia de intrare si operare pe piata externa producatorul are mai multe optiuni si anume:- Introducerea pe piata externa a produsului comercializat la intern.In acest caz piata externa este tratata ca secundara , producatorul alegind pentru export produsele care nu necesita modificari (strategia standardizarii).Formula este specifica firmelor aflate la inceputul patrunderii pe piata externa sau care opereaza deja in strainatate si incearca sa intre pe piete noi unde costul adaptarii este ridicat.

Pietele sunt selectate in functie de asemanarile cu piata de origine din perspectiva caracteristicilor cererii, a veniturilor consumatorilor dar la fel de importante sunt aspecte prcum potentialul pietei in viitor si absenta unei concurente locale puternice.

Aceasta relativa standardizare a produsului ca si caracteristicile pietei genereaza aplicarea unui marketing uniform la nivel mondial ,cu toate avantajele care deriva de aici.

O astfel de strategie au adoptat majoritatea firmelor americane care si-au extins activitatile pe pietele externe in anii 50-60 si anume:Coca Cola, Procter& Gamble, Kellogs, etc.

Acasta strategie , bazata initial pe exporturi si pe contracte de licentiere poate genera ulterior facilitati de productie pe fiecare piata principala a firmei.

- Produsul este adaptat cerintelor pietei externe (strategia diferentierii), adaptarea fiind reclamata de un complex de factori intre care: norme tehnice locale, traditii de consum, factori culturali, climatici, preferintele consumatorilor etc. Firmele care opteaza pentru aceasta strategie vor modifica pe de o parte caracteristiicile fizice ale produselor (design, dimensiuni , ambalaj etc) pe de alta parte politica de marketing (distributia , marca , promovarea ).

O firma poate sa produca o versiune regionala a produsului ( de exemplu o versiune vest- europeana) o versiune de tara a produsului ( Kraft Yacobs face combinatii diferite ale sorturilor de cafea pentru consumatorii britanici, francezi, spanioli etc) sau o versiune locala( o bere care sa satisfaca gusturile locuitorilor din Munchen si alta care sa le satisfaca pe cele ale consumatorilor din Tokio).

Adaptarea produsului trebuie precedata de o evaluare a oportunitatii actiunii in termeni de costuri.

-Intrarea pe piata externa cu un produs elaborat pentru a satisface cererea existenta pe mai multe piete simultan , intr-o maniera uniforma ( strategia globala), aceasta fiind apanajul firmei globale (firma ce gindeste si actioneaza in termenii pietei mondiale vazuta ca o piata unitara).

-Produsul este conceput si realizat in functie de exigentele cumparatorului, strategie utilizata in cazul bunurilor livrate la comanda, a livrarilor la cheie, a exporturilor complexe.

Problema alegerii intre standardizare si adaptare este una din cele mai dezbatute si controversate din literatura si practica de marketing.

Experienta arata ca in cele mai multe cazuri nici standardizarea completa , nici adaptarea totala nu constituie o solutie adecvata.

Daca atractia standardizarii este evidenta tinind cont de avantaje cum sunt:diminuarea costurilor, facilitarea problemelor de organizare si control, posibilitatea aplicarii unor programe de marketing standardizate etc, cel mai important argument al adaptarii este acela ca firma isi poate mari profiturile prin satisfacerea unor cerinte locale specifice.

Pentru a alege o anumita strategie, firma trebuie sa aiba in vedere 3 criterii si anume: piata (preferintele consumatorilor, norme tehnice locale, modele de cumparare etc) produsul ( un produs industrial este mai usor standardizabil decit unul alimentar) si nu in ultimul rind resursele financiare necesare pe de o parte cercetarii pietei externe si pe de alta parte acoperirii costurilor de adaptare.

Alegerea modalitatii de export

Producatorul are 2 optiuni in acest sens si anume: export direct si respectiv indirect.

Exportul direct presupune ca producatorul isi realizeaza prin propriile mijloace si structuri organizatorice activitatea de export, cu urmatoarele avantaje:

posibilitatea retinerii profitului comercial;

legatura directa cu piata externa;

posibilitati sporite de promovare a produsului pe piata externa;

un control mai bun asupra exportului;

Limitele formulei decurg din:

cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al vinzarilor in strainatate exportul direct sa devina rentabil;

riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfring direct asupra producatorului;

formula necesita o structura organizatorica adecvata si un personal calificat.

Exportul direct presupune crearea de strucuri organizatorice initial in tara de origine si ulterior ( in unele cazuri)si pe piata externa.

Structurile din tara de origine includ: biroul de export ( care poate fi subordonat celui de marketing sau poate functiona independent) departamentul de export, situat la nivelul altor departamente functionale si respectiv directia internationala, in cazul firmei cu activitate mai importanta pe pietele externe( inclusiv investitie directa de capital).

Firma care dispune de o asemenea structura incheie contracte direct cu partenerii externi ocupindu-se de executarea lor.

Acesta modalitate de export reprezinta de obicei o practica in cazul firmelor care exporta produse standardizate, ce nu necesita realizarea unui pachet de export complex,sau a celor care exporta o gama ingusta de produse, sau poate fi rezultatul participarii la o licitatie internationala de cumparare etc.

Structurile organizatorice create in strainatate (reteaua propie de distributie)includ:

- biroul comercial( reprezentanta) = compartiment operativ creat in strainatate, fara personalitate juridica, avind ca principale atributii informarea cu privire la piata externa, stabilirea unor prime contacte cu cu potentiali clienti, prezentarea produselor firmei, obtinerea de comenzi, asistenta acordata la derularea conractelor etc.

-sucursala = un departament al firmei delocalizat in strainatate, fara personalitate juridica;

-filiala = societate comerciala consituita in strainatate, cu personalitate juridica si care are ( ca si sucursala) atributii privind: cumpararea marfii, depozitarea, distributia, promovarea, asigurarea serviciilor post-vinzare,etc.

Filialele reprezinta cea mai eficienta veriga de comercializare in cazul firmelor mari, cu linii de produse largi si cu un volum mare al vinzarilor pe o piata mare.

Filiala de comercializare poate fi urmata de deschiderea unei filiale de productie pe piata respectiva.

Exportul indirect presupune separarea functiei de productie de cea de comercializare , ultima putind fi preluata de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care actioneaza si pe piata de origine si pe piata externa.

Utilizind exportul indirect- firma poate sa debuteze pe piata externa cu costuri reduse si riscuri minime.

Aceasta modalitate ii ofera posibilitatea unei explorari a pietei externe in scopul verificarii propriei abilitati de a concura pe o asemenea piata.

Dezavantajul major al al formulei este acela ca nu permite firmei sa si elaboreze o strategie proprie de marketing si nici sa aiba un control strict al comercializarii.

Verigile care se interpun intre producator si consumatorul final pot fi cuprinse in 3 categorii disticte si asa cum am aratat, se pot regasi deopotriva pe piata de origine si pe piata externa:

a)Comercianti independenti ( firme care opereaza in nume si pe cont propriu);

b)Intermediari (persoane fizice sau juridice care actioneaza pe contul altora ; pot actiona fie in nume propriu, fie in numele celui pe care-l reprezinta si in functie de aceasta poarta denumiri diferite: comisionari in primul caz si agenti in cel de-al doilea)

c)Organizatii cooperatiste (asociatii de exportatori localizate pe piata de origine sau de cumparatori localizate pe piata externa).

Piata de origine

a) Apelul la comercianti independenti presupune ca producatorul vinde marfa unei firme comerciale, care la rindul ei realizeaza exportul in nume si pe cont propriu.Aceasta varianta separa practic producatorul de piata externa, intrucit el nu-si asuma nici riscul nici cheltuielile legate de comercializarea marfurilor sale in strainatate ( din punctul sau de vedere este vorba de o o vinzare la intern).

Comerciantul urmareste obtinerea de profit din diferenta dintre pretul de vinzare si cel de cumparare, el fiind cel care realizeaza activitate de negociere, contractare si derulare a operatiunii de export.

Exportul in aceasta formula se practica de fie catre intreprinderi mici si mijlocii , care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze o structura organizatorica adecvata exportului, fie de catre intreprinderi pentru care exportul nu reprezinta o cota ridicata din cifra de afaceri si nici o prioritate viitoare.

In categoria firmelor care opereaza in calitate de comercianti independenti se inscriu casele de comert( care au in obiectul de activitate atit operatiuni de comert intern cit si international),firmele specializate de comert exterior, intreprinderile specializate in comertul en gros sau en detail.

b) Comisionarii sunt de regula persoane juridice care se obliga sa indeplineasca anumite atributii in nume propriu dar pe contul unei alte persoane numita comitent, contra unei remuneratii.

De regula la aceasta varianta recurg exportatorii care doresc sa beneficieze de experienta si renumele unui comerciant consacrat pe piata externa dar in acelas timp doresc sa participe efectiv la realizarea tranzactiei.

Trasatura de esenta a contractului de comision este aceea ca drepturile de proprietate si riscurile asupra marfurilor livrate se transfera direct de la comitent la beneficiarul extern in conditiile convenite de catre parti .Contractele externe se incheie de catre comisionar in nume propriu, in conditiile cerute de catre comitent.

Repartizarea principalelor obligatiilor ce revin partilor intr-un contract de comision pentru export are de regula urmatoarea configuratie :

Comisionar

cercetarea si prospectarea pietei externe;

primirea comenzilor importatorilor straini si trimiterea lor comitentului;

negocierea si semnarea contractelor externe in nume propriu ;

indeplinirea formalitatilor de expediere a marfii , de transport, asigurare si vamuire;

pregatirea documentelor necesare pentru incasarea contravalorii marfii de la extern;

notificarea comitentului cu privire la reclamatiile primite de la extern;

achitarea contravalorii marfii comitentului dupa incasarea de la extern;

Comitent

intocmirea ofertei si transmiterea ei comisionarului;

livrarea marfii cu repectarea conditiilor contractuale;

pregatirea si transmiterea documentelor necesare expeditiei si incasarii marfii;

solutionarea reclamatiilor primite de la extern;

acordarea de asistenta comisionarului pe tot parcursul derularii contractului;

achitarea comisionului cuvenit comisionarului ( un anumit procent din valoarea tranzactiei). Repere practice privind contractul de comision:

1) Semnarea de catre comitent a contractelor externe incheiate de comisionar NU ii confera acestuia calitatea de parte in raporturile cu cumparatorii din acele contracte, o asemenea semnatura avind doar valoare de aviz dat de comitent cu privire la contractele incheiate de comisionar;

2) Refuzul platii integrale a pretului de catre cumparatorul extern pe motiv de constatare a unor defecte calitative NU ii este imputabil comisionarului, atita vreme cit acesta a facut dovada indeplinirii obligatiior sale de a instiinta vinzatorul asupra defectelor respective;

3) Comisionarul nefiind DECIT executant al insarcinarilor primite de la comitent, este raspunzator fata de comitent NUMAI de incheierea contractului cu tertii dar nu si pentru executarea de catre acestia din urma a obligatiior ce le revin prin contractele respective .Riscul neexecutarii revine comitentului.

Comisionarul isi poate lua fata de comitent obligatia de a garanta executarea contractului principal de catre tertul cu care a contractat printr-o clauza speciala prevazuta in contractul de comision.Obligatia comisionarului de a garanta solvabilitatea tertului este cunoscuta sub denumirea delcredere.

4) Asumarea de catre comisionar a riscului acordarii unor bonificatii de pret catre partenerul extern fara acordul comitentului IL OBLIGA la suportarea lor, intrucit el trebuie sa asigure NUMAI intermedierea afacerii, orice modificare a clauzelor contractuale putind fi facuta numai cu cu acordul comitentului;

5) Modificarile contractului intervenite intre comisionar si cumparatorul extern ( fara avizarea comitentului) cu privire la instrumentele de plata utilizate in achitarea pretului si care au fost de natura sa duc la intirzierea decontarilor fata de comitent- obliga comisionarul la plata reparatiilor catre comitent.

Agentii sunt intermediari care actioneaza pe baza ordinului pe care-l primesc de la comitent de a savirsi acte si fapte comerciale pe contul si in numele partii ordonatoare.

Agentul ( spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzactiei de vinzare/cumparare dar NU participa la aceasta in calitate de parte la contract.

El poate fi abilitat doar sa pregateasca afacerea , incheierea contractului revenind partii ordonatoare sau dimpotriva , sa pregateasca afacerea, sa negocieze si sa incheie contractul in numele partii ordonatoare.

Unele sisteme de drept disting in acest sens intre agentul negociator si respectiv agentul contractant.

O firma producatoare poate folosi fie serviciile unui agent de export cu sediul in tara sa fie serviciile unui agent al cumparatorului strain cu sediul in tara producatorului.

c) Asociatiile de export desfasoara activitati de export in numele mai multor producatori si se afla sub controlul administrativ al acestora.Ele sunt de regula folosite de producatorii produselor primare: fructe, cereale etc.

Piata externaPe piata externa distributia se bazeaza pe acealeasi tipuri de operatori care au fost prezentati anterior: comercianti independenti( intreprinderi en-gros, en detail,distribuitori specializati etc ) , intermediari( agenti, comisionari) si

asociatii de cumparatori.

Comparatie intre utilizarea agentilor si respectiv a comerciantilor independenti

Agentul este un intermediar care reprezinta firma producatoare in tara vizata fara sa preia proprietatea asupra marfurilor.

El nu detine stocuri, nu acorda credite clientilor, activitatea sa fiind remunerata cu un comision calculat la valoarea vinzarilor.

Dimpotriva, comerciantul independent preia proprieteta asupra marfurilor, pentru a le vinde altor intermediari sau consumatorilor finali.El isi asuma mai multe responsabilitati cum ar fi detinerea de stocuri, actiuni de promovare, creditarea clientilor, activitati de service etc.

Remunerarea sa este diferenta intre pretul de cumparare si cel de vinzare.

Algerea intre cele 2 variante are la baza evaluarea a cel putin 3 elemente de baza si anume:posibilitati de control din partea producatorului , costurile implicate si capacitatea de a raspunde unor specificatii de performanta.

De regula distribuitorul isi asuma mai multe functii dar este mai greu de controlat decit un agent.

In privinta costurilor, evaluarea trebuie sa aiba invedere toate cheltuielile implicate de utilizarea unei anumite variante.De exemplu, desi comisionul agentului este de regula mai mic decit discountul acordat distribuitorului, costul total in cazul agentului este mai ridicat daca se au in vedere toate cheltuielile pe care si le asuma producatorul in acest caz : stocare, servicii post-vinzare etc.

In sfirsit, daca o anumita specificatie critica nu poate fi atinsa decit prin utilizarea unei anumite variante, aceasta trebuie aleasa chiar daca nu este ce mai performanta.

Elemente cheie in contractul de distributie

1) Obiectul contractului are de regula urmatoarea formulare:

Vinzatorul (V) acorda Distribuitorului(D) drepturi de vinzare exclusiva pe teritoriul X a produselor contractuale definite in anexa ,drepturile de a presta serviciile necesare folosirii lor, precum si dreptul de a se declara Distribuitor al Vinzatorului iar Distribuitorul accepta sa cumpere si a revinda produsele contractuale ale Vinzatorului stipulate prin prezentul contract. Distribuitorul va putea sa foloseasca liber subdistribuitori , agenti si alte retele pentru distribuirea produselor

2)Durata contractului;

3) Clauza de exclusivitate

De regula distribuitorii sunt doritori sa ceara exclusivitate in vinzare tinind cont de cheltuielile pe care si le asuma cu comercializarea produselor.Acest lucru prezinta un risc major pentru exportator deoarece daca distribuitorul se dovedeste ineficient-penetrarea pietei respective este compromisa.Riscul este cu atit mai mare cu cit durata exclusivitatii este mai indelungata si obiectivele de vinzare sunt greu de determinat.Acesta este motivul pentru care urmatoarele 3 clauze : exclusivitatea ,durata acordului si obiectivele minime de vinzare trebuie negociate simultan.

Este recomandat ca, in reciprocitate , vinzatorul sa solicite ca distribuitorul sa nu aiba dreptul de a comercializa produse de acelas fel cu cele contractuale.

4)Proprietatea industriala;

Este foarte important pentru exportator ca produsele sa fie distribuite sub marca sa. In acelas timp distribuitorul poate dori ca propria marca sa se substituie sau sa fie asociata celei a fabricantului . In toate cazurile trebuie ca in contract sa se prevada modalitatile de intrebuintare a marcii pe teritoriul si in termenul prevazut de contract.

O formulare frecventa in contractele de distributie este urmatoarea:

Vinzatorul transmite Distribuitorului dreptul de folosinta gratuita pe toata durata prezentului contract asupra marciloraflate in proprietatea sa, Distribuitorul fiind autorizat sa le foloseasca numai pentru promovarea si comercializarea produselor contractuale pe teritoriul .Marcile ramin in proprietatea exclusiva a Vinzatorului . In cazul afectarii in teritoriu a drepturilor de proprietate industriala apartinind unor terte persoane si datorate desfacerii produselor de catre Distribuitor,raspunderea incumba Vinzatorului , care va proceda la despagubirea Distribuitorului pentru pierderile suferite drept urmare.

5)Comenzi/conditii de livrare/termene de livrare.

In unele contracte de distributie Vinzatorul insista a introduce o clauza privind cantitatea minima de produse ce urmeaza sa fie vindute de Distribuitor.

Clauza poate fi formulata astfel:

Distribuitorul se obliga sa vinda o cantitate minima de produse stabilita de comun cu Vinzatorul.Aceasta cantitate va fi actualizata anual prin semnarea de anexe la prezentul contract, iar in lipsa acordului partilor se vor respecta cantitatile negociate pentru anul precedent.

6) Preturile sunt de regula fixate de Vinzator intr-o anexa la contract.

Clauza privind preturile trebuie sa prevada conditia de livrare in care acestea sunt exprimate si modul in care Vinzatorul va putea modifica preturile de lista ale produselor.

Cu privire la acest aspect- de regula contractele de distributie prevad ca Vinzatorul poate modifica preturile de lista NUMAI cu notificarea Distribuitorului si cu cel putin 3 luni inainte. Noile preturi se vor aplica numai comenzilor efectuate dupa intrarea in vigoare a acestora .

Un alt aspect important se refera la fixarea pretului de vinzare la utilizator.Acest element nu ii este indiferent Vinzatorului intrucit preturile incorect adaptate la piata pot compromite penetrarea produselor .In principiu, distribuitorul trebuie sa fie liber sa-si fixeze preturile. Cu toate acestea , practica pretului recomandat sau maxim este in general admisa.

8)Plata produselor

Clauza contine referiri cu privire la cel putin 2 elemente si anume: termenul de plata si respectiv modalitatea de plata..Daca plata este stabilita prin transfer bancar, Vinzatorul poate solicita o garantie de plata sub forma scrisorii de garantie bancara.

9) Obligatiile partilor

Distruibuitorul: comercializarea produselor(amenajarea de spatii, formarea de personal, depozitarea produselor,acordarea de servicii post-vinzare), organizarea unei retele de vinzare in conformitate cu angajamentul luat fata de Vinzator, transmiterea de comenzi , plata produselor comandate, actiuni de promovare, informarea cu privire la piata etc.

Vinzatorul: livrarea produselor conform clauzelor contractuale, furnizarea de documentatii, asistenta comerciala si tehnica, etc.

10)Clauza de confidentialitate

11)Raspunderea partilor/ penalitati /rezilierea contractului

12)Forta majora

13) Legea aplicabila

Elemente cheie in contractul de agentie

1) Obiectul contractului: stabilirea unei relatii de parteneriat intre furnizor si agent prin care agentul este abilitat sa gaseasca clienti pentru a-i pune in legatura cu furnizorul sau sa incheie contracte cu clientii in numele si pe contul furnizorului.

2)Durata contractului;

3)Teritoriul vizat;

4)Exclusivitate : agentul se obliga sa nu prospecteze piata pentru firme care fabrica produse concurente in schimbul obligatiei furnizorului de a nu recruta agenti concurenti;

5) Obligatiile agentului: prospectarea pietei, informarea clientelei, transmiterea comenzilor, verificarea solvabilitatii clientilor,furnizarea de informatii de piata producatorului,obligatia privind secretul profesional;

6) Obligatiile furnizorului :informarea agentului cu privire la produse si la politica sa comerciala,furnizarea de documentatii, livrarea produselor,furnizarea asistentei tehnice si comerciale, obligatia secretului profesional,achitarea comisionului.

7)Comisionul : in contract se prcizeaza nivelul acestuia, modalitatile si termenele de plata, eventuale prime pentru realizarea obiectivelor, recuperarea unior cheltuieli realizate de agent;

8)Raspunderea partilor/penalitati/rezilierea contractului;

9) Clauza de confidentialitate;

10)Forta majora;

11)Clauza de arbitraj.Existenta unor diferente intre sistemele juridice nationale in ce priveste conceptul agentiei comerciale a generat preocupari pentru diminuarea acestora. In acest scop au fost intreprinse mai multe demersuri si anume;

a) aceea de uniformizare din perspectiva dreptului international- in acest sens sunt de mentionat Conventia Benelux privind contractul de agentie comerciala(1973) si respectiv Conventia privind reprezentarea in materie de vinzare internationala (Geneva 1983); din pacate, ambele conventii au un continut limitat si un impact practic redus tinind cont ca ele nu au intrat inca in vigoare;

b) aceea de armonizare a regulilor in cadrul Uniunii Europene; in acest sens a fost adoptata Directiva Europeana referitoare la coordonarea dreptului statelor membre privind agentii comerciali (decembrie 1986);

c) in sfirsit, lex mercatoria si-a adus o contributie importanta in domeniul contractului de agentie comerciala.

Inca de timpuriu s-au nascut si dezvoltat reguli cutumiere pe care Camera de Comert Internationala cu sediul la Paris le-a facut accesibile prin elaborarea unui Contract model al agentiei comerciale (Publicatia 496) si a unui Ghid pentru redactarea contractului de agentie.Dispozitiile sale incearca sa realizeze o sinteza a practicii comertului international si a pricipiilor admise in diferitele sisteme juridice nationale.Totusi, trebuie remarcat ca in acest caz este vorba de un instrument care din punct de vedere juridic nu este obligatoriu.

Alegerea unei anumite variante de distributie se face avind la baza mai multe criterii si anume:a)Caracteristicile pietei ( natura , dimensiunea, dispersia geografica a clientilor)

In general , piata marfurilor destinate consumului productiv este mai specializata si mai concentrata ceea ce face posibila vinzarea directa utilizatorilor industriali.

Dimpotriva , piata bunurilor de consum este dispersata, produsele sunt cumparate la intervale mici de timp, structura sortimentala este foarte larga- acest lucru face necesara utilizarea diferitelor verigi intermediare.

b)Caracteristici produselor : greutate, dimensiune, complexitate tehnica, perisabilitate.

De exemplu produsele perisabile se exporta prin canale scurte,mijloacele de transport prin distribuitori specializati, instalatiile complexe se vind direct utilizatorilor.

c)Trasaturile si potentialul intreprinderii producatoare : marime, resurse financiare, obiective urmarite .

In general intreprinderile puternice , cu resurse manageriale si de marketing importante si care oprereaza pe piete mari sunt mai putin dispuse sa utilizeze verigi intermediare pe acele piete .

d)Caracteristicile intermediarilor din punct de vedere al experientei, situatiei financiare, imaginii, abilitatilor privind promovarea produselor, detinerii facilitatilor de depozitare etc.

e) Structurile de distributie existente in tarile importatoare

Exista 3 mari deosebiri intre tari in ce priveste sistemele de distributie:

1)concentrarea distributiei 2) lungimea canalelor si 3) accesul la o anume veriga de distributie.

1)In unele tari sistemul de distributie este foarte concentrat, citeva lanturi de magazine dominind piata bunurilor de consum, in altele este mai mult sau mai putin fragmentat, diferentele avindu-si originea in traditia si istoricul tarilor respective.

De exemplu, in SUA, importanta automobilelor si virsta relativ tinara a multor centre urbane a condus la un sistem de distributie concentrat pe supermarketuri.

Dimpotriva, in Japonia, urmare a unei densitati mari a populatiei si aunui numar mare de centre urbane care s-au dezvoltat inainte de aparitia automobilului, sistemul de distributie este mai fragmentat.

In ultimii ani, tendinta de concentrare a distributiei ( en gros si en detail)s-a accentuat, consecinta fiind ca intreprinderile de distributie au inregistrat cifre de afaceri spectaculoase, multe din ele fiind la ora actuala companii transnationale cu filiale dispersate intr-un numar mare de tari .

In acest context, pentru numeroase produse, in mod special din categoria celor de larg consum, este din ce in ce mai putin relevant sa vorbim de alegerea canalelor de catre producator,in multe situatii distribuitorul fiind cel ce alege produsele pe care ar dori sa le vinda.

2)Lungimea canalului este determinata de concentrarea respectiv fragmentarea distributiei.

Un sistem fragmentat favorizeaza canalele lungi , fiind costisitor pentru o firma sa contacteze un numar mare de detailisti.

Exemplul clasic il reprezinta Japonia, unde de regula exista 2 sau 3 rinduri de angrosisti intre producator si detailist. Astfel, pentru a vinde sapun in japonia- Procter& Gamble trebuie sa vinda marfa unui angrosist general, care o vinde unui angrosist de produs, care o vinde unui angrosist regional, care o vinde unui angrosist local, care o vinde detailistilor.

3)Exista o serie de dificultati in accesarea verigilor de distributie de catre straini.

De exemplu, sistemul de distributie japonez este recunoscut ca extrem de restrictiv.In aceasta tara relatiile intre producatori angrosisti - detailisti au traditii de decenii si multe din ele au la baza intelegerea ca distribuitorii sa nu preia produse ale unor firme concurente.In schimb, distribuitorii beneficiaza de recompense substantiale din partea producatorilor.

f)Analiza cost-beneficiu a canaluluiIntrucit fiecare veriga a canalului presupune o escaladare a preturilor, firmele vor prefera canalele scurte.

Pe de alta parte, atunci cind sectorul en detail este fragmentat canalul lung este cel care permite economii de costuri. Un alt avantaj al canalului lung este de a facilita accesul la anumiti intermediari locali.De exemplu, agentii de import au relatii de durata cu angrosisti, detailisti sau chiar consumatori locali si se plaseaza de regula intr-o pozitie mai buna pentru a obtine comenzi si a avea acces la sistemul de distributie

g) aspecte referitoare la riscuri si control asupra distributiei.

Negocierea in afacerile comerciale internationale

Intr-o economie globala tot mai competitiva, deschiderea internationala este un obiectiv dorit de marea majoritate a intreprinderilor indiferent de dimensiune, obiect de activitate sau localizare.

Reusita patrunderii pe pietele externe este indisolubil legata de o buna cunoastere a problematicii negocierii in afacerile comerciale internationale.

Practica internationala pune in evidenta existenta unei tipologii variate a negocierilor determinata de mai multi factori intre care : domeniul in care se desfasoara ( economic, politic, militar, cultural ), nivelul la care se desfasoara ( macro sau microeconomic), obiectivele urmarite (incheierea de acorduri, conventii contracte etc. modificarea unor contracte, prelungirea acestora ), numarul de participanti ( negocieri bi sau multilaterale).

Daca avem in vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele comerciale iar in cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internationale.

Aceste negocieri sunt mai complexe decit cele interne din cel putin 2 puncte de vedere si anume:

pe de o parte ele se desfasoara in conditiile unor medii de afaceri, legale si culturale diferite ale participantilor la negocieri;

pe de alta parte presupun riscuri sporite in luarea deciziilor.

Derularea negocierilor (fie interne sau internationale) presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

a) Pregatirea negocierii

b) Desfasurarea negocierii

c) Etapa post-negociere

a)Pregatirea negocierilor

Chiar daca opinia specialistilor a fost mult timp indecisa cu privire la locul pe care il ocupa pregatirea in cadrul procesului de negociere, considerindu-se ca negocierile se bazeaza in mare parte pe imprevizibil , la ora actuala este larg recunoscut ca pregatirea si planificarea reprezinta elemente cruciale pentru succesul oricarei negocieri.

In mod special in afacerile internationale aceasta etapa a negocierii este mai indelungata si mai complexa tinind cont de volumul mare de informatii pe care negocierea il presupune.

In literatura de specialitate sunt identificate cele mai frecvente erori care reflecta o insuficienta pregatire a negocierii si anume: obiective neclare, insuficienta cunoastere a partenerului, o eronata apreciere a partenerului drept oponent, insuficienta atentie acordata intereselor partenerului, inexistenta unei strategii pentru oferirea de concesii, pregatirea unui numar mic de alternative, proasta utilizare a puterii de negociere, un proces grabit de luare a deciziei etc.

Exista cel putin 6 elemente care concura la o buna pregatire a negocierii si anume;

1) Cunoasterea pozitiei proprii;

2) Anticiparea pozitiei partenerului;

3) Cunoasterea competitiei;

4) Stabilirea limitelor de negociere;

5) Formarea echipei de negociatori si alegerea locului si momentului de desfasurare a negocierii;

6) Dezvoltarea de strategii , tehnici si tactici de negociere de catre echipa de negociere .

1) O prima cerinta pentru pregatirea negocierilor este de a avea o clara definire a obiectivelor proprii, acestea trebuind sa fie realiste si ierarhizate.

Cunoasterea pozitiei proprii implica de asemenea identificarea punctelor forte/slabe ale firmei.

Referitor la punctele slabe, unele nu pot fi eliminate pe cind altele pot fi reduse sau mai mult, transformate in puncte forte intr- o negociere.

De exemplu, exportatorii mici se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentati de intreprinderi mari.Totusi, o firma mica de export poate transforma un asemenea punct slab intr-un atu, evidentiind avantaje precum costul total scazut, flexibilitatea in productie, disponibilitatea de a accepta comenzi mici etc.

2) Anticiparea pozitiei partenerului se bazeaza pe informatii care nu sunt intotdeauna disponibile, mai ales daca este vorba de un client nou.Totusi, o serie de date pot fi obtinute din surse precum:clienti anteriori, banci comerciale, firme de consultanta, camere de comert etc.

Cunoasterea punctelor forte/ slabe ale partenerului reprezinta de asemenea un aspect important in pregatirea negocierii, util in elaborarea de strategii si tehnici de negociere. De regula, partea care detine cele mai multe puncte forte poate conduce negocierea spre atingerea obiectivelor proprii.

3)Negociatorii isi pregatesc adesea dosarul propriu fara a lua foarte mult in calcul influenta competitorilor, ori , in negocierile comerciale informatiile privind concurenta sunt esentiale in a determina cursul negocierilor.

De exemplu, sunt frecvente situatiile in care exportatorului i se solicita sa si imbunatateasca oferta pentru ca exista concurenti cu oferte mai bune.Fara o anticipare a unei asemenea situatii si respectiv o dezvoltare de strategii adecvate este dificil in a spera atingerea rezultatelor dorite in negociere.

4).In procesul de stabilire a propriilor obiective, fiecare partener isi fixeaza o limita maxima pe care tinde sa o atinga si una minim acceptabila, distanta dintre aceste puncte fiind numita marja de negociere .Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor 2 parteneri se obtine asa numita zona de compromis.

Pozitia de deschidere a exportatorului trebuie sa se situeze undeva intre cel mai mic pret acceptabil de catre el si cel mai mare pret estimat a fi acceptat de catre importator.Este foarte important ca oferta initiala sa fie credibila pentru ca partenerul sa poata raspunde.

Dimpotriva, o pozitie de deschidere puternic favorabila exportatorului poate transmite un mesaj negativ partenerului rezultind o lipsa de incredere a acestuia si o abordare mai agresiva a negocierii de catre el.

In plus, in multe cazuri, o pozitie a exportatorului urmata de concesii rapide reflecta o lipsa de seriozitate in dezvoltarea unor relatii durabile.

5) Formarea si organizarea echipei de negociatori ; alegerea locului de desfasurare al negocierilor.

Complexitatea crescinda a negocierilor contemporane, in mod deosebit a celor in afacerile internationale, impune purtarea de tratative de catre echipe de negociatori formate din specialisti cu profiluri diferite.

In general domeniile de acoperit in negocierea unui contract comercial international sunt: domeniul comercial ( pret, termen de livrare, conditie de livrare etc) domeniul tehnic(specificatii tehnice, receptie calitativa, servicii post-vinzare etc) domeniul financiar( modalitati de plata, conditii de plata, garantii ),domeniul juridic.

Alegerea liderului echipei, stabilirea dimensiunii echipei, asigurarea colaborarii si comunicarii intre membrii echipei, controlul echipei sunt probleme care pot depasi in importanta pe cele ale negocierii efective cu partenerii straini.

Conducatorul echipei are un rol important in selectionarea membrilor echipei si respectiv fixarea atributiilor fiecarui membru .

Este foarte important calibrul liderului din cel putin 2 puncte de vedere: pozitia sa in organizatie ( de regula partenerii doresc sa negocieze cu un lider avind pozitie simetrica in organizatie )si respectiv personalitatea sa .

Daca liderul nu va avea abilitati de negociere la acelas nivel cu ale ale partenerului, atunci echipa sa va fi dominata,condusa catre o atitudine defensiva, existind chiar riscul de a fi depasita de situatie.

Stilul de lucru al liderului poate fi diferit, de exemplu el poate controla procesul negocierii intr-un mod mai liber, incurajind contributiile membrilor echipei in cursul tratativelor sau dimpotriva, poate fi un autoritar care poarta raspunderea discutiei pe tot parcursul tratativelor, abordind membrii echipei doar pentru a cere sfaturi .

In ce priveste locul negocierii, alegerea intre a negocia pe teritoriul propriu si respectiv in strainatate se face pe baza evaluarii beneficiilor si respectiv costurilor pentru una sau alta din variante.De regula negocierea pe teren propriu este mai avnatajoasa din citeva puncte de vedere si anume: posibilitatea de a constitui o echipa mai numeroasa, costuri mai mici, luarea mai rapida a deciziilor, posibilitatea de a influenta partenerul prin oferirea unor actiuni de protocol mai deosebite, negociatorii sunt mai siguri intr-o ambianta cunoscuta etc.

In literatura de specialitate este definit si conceptul de putere de negociere, legat de mijloacele pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unor rezultate cit mai apropiate de propria pozitie de negociere.Ea depinde de factori cum sunt: raportul cerere/oferta, puterea relativa a firmelor angajate in negocieri (marime, performante, imagine in lumea de afaceri etc) pozitia negociatorului in firma, competenta negociatorului (expertiza profesionala, experienta), personalitatea negociatorului.

6)Dezvoltarea de strategii, tehnici si tactici de negociere

Termenii de strategie , tehnica si tactica in negociere sunt utilizati de marea majoritate a teoreticienilor in domeniu , continutul acestora desebindu-se destul de mult de la un autor la altul .

Unii autori suprapun termenul de strategie celui de tehnica iar tacticile sunt considerate mijloace utilizate pentru aplicarea unei strategii.

Alti autori reduc strategiile la 2 fundamentale : conflictuala si respectiv cooperativa, tacticile decurg din cele 2 strategii iar termenul de tehnici nu este utilizat

Pentru alti autori ( vezi C.Dupont) exista definitii precise si nuantate ale celor 3 termeni si anume:

Strategiile se refera la partea de gindire, de elaborare a negocierii in ansmblul ei , componentele ei fiind:

- o viziune de ansamblu a negocierii;

- obiectivele negocierii;

- mijloacele ce vor fi utilizate ( tehnici si tactici) pentru atingerea obiectivelor.

Strategia raspunde la intrebarea ce trebuie facut,tehnicile raspund la intrebarea cum trebuie facut tinind sema de obiectul negocierii iar tacticile la intrebarea cum trebuie facut intr-un moment anume tind cont de imprejurarile imediate.

In planul gindirii strategice, acelas autor distinge mai multe tipuri de strategii pereche:

- strategie conflictuala /cooperativa ( prima este bazata pe infruntarea partenerului, fiecare incercind sa obtina maximum de concesii ; ambianta este tensionata, caracterizata prin amenintari, presiuni, agresiuni verbale etc. iar cea de-a