Tendinte de selectare a pietilor externe.pdf

60
1 INSTITUTUL DE RELAŢII INTERNAŢIONALE DIN MOLDOVA Facultatea Economie Mondială și Relații Economice Internaționale TENDINȚE DE SELECTARE A PIEȚILOR EXTERNE DE DESFACERE. APLICARE ÎN REPUBLICA MOLDOVA TEZĂ DE MASTER Specialitatea Comerț Internațional Admis la susţinere Şef catedră: dr., prof. univ., ------------------------- -------------------20Autor: Adrian ROTARU gr. 2MCI 1 -------------------------- (semnătura) Conducător ştiinţific: dr. în economie, conf. univ., Vitalie CAZACU ------------------------- (semnătura) Chişinău - 2014

Transcript of Tendinte de selectare a pietilor externe.pdf

  • 1

    INSTITUTUL DE RELAII INTERNAIONALE DIN MOLDOVA

    Facultatea Economie Mondial i Relaii Economice Internaionale

    TENDINE DE SELECTARE

    A PIEILOR EXTERNE DE DESFACERE.

    APLICARE N REPUBLICA MOLDOVA

    TEZ DE MASTER

    Specialitatea Comer Internaional

    Admis la susinere

    ef catedr:

    dr., prof. univ.,

    -------------------------

    -------------------20

    Autor:

    Adrian ROTARU

    gr. 2MCI 1

    --------------------------

    (semntura)

    Conductor tiinific:

    dr. n economie, conf. univ.,

    Vitalie CAZACU

    -------------------------

    (semntura)

    Chiinu - 2014

  • 2

    Cuprins

    Declaraia privind propria rspundere .3

    Introducere ........... .4

    Capitolul I. Rolul i sarcinile activitilor de selectare a pieelor externe: aspecte generale.

    1.1 Internaionalizarea activitii firmei cadru al selectrii pieelor externe de desfacere.....6

    1.2 Conceptul de pia internaional i criteriile selectrii pieelor externe de desfacere......12

    Capitolul II. Tehnici i strategii ale firmei privind selectarea i ptrunderea pe pieele externe-

    int.........................................................................................................................20

    2.1 Tehnici, strategii i factori de baz privind selecia pieelor externe de desfacere........20

    2.2 Strategii de penetrare a produselor autohtone pe pieele de desfacere a CSI................26

    2.3 Importana produselor moldoveneti pe pieele rilor din cadrul Uniunii Europene....35

    Capitolul III. Tehnicile utilizate de companiile autohtone n cutarea pieelor externe de

    desfacere.......................................................................................................................................42

    3.1 Tehnici de cercetare a pieii romneti pentru produsele vinicole din Republica Moldova....42

    3.2 Piaa local de desfacere avataj comparativ pentru produsele industriei de lactate..........49

    Concluzii i recomandri 57

    Bibliografie...................................................................................................................................59

    Anexe

  • 3

    Declaraia privind propria rspundere

    Subsemnatul, Rotaru Adrian, absolvent al Institutului De Relaii Internaionale din Moldova,

    specializarea Comer Internaional, declar pe propria rspundere c teza de licen pe tema

    Tendine de selectare a pieilor externe de desfacere. Aplicare n Republica Moldova a fost

    elaborat de mine i nu a mai fost prezentat niciodat la o alt facultate sau instituie de

    nvmnt superior din ar sau din strintate.

    De asemenea, declar c sursele utilizate n tez, inclusiv cele din Internet, sunt indicate cu

    respectarea regulilor de evitare a plagiatului:

    Fragmentele din text sunt reproduse ntocmai i sunt scrise n ghilimele, deinnd referina

    precis a sursei;

    Redarea/reformularea n cuvinte proprii a textelor altor autori conine referina precis;

    Rezumarea ideilor altor autori conine referina precis a originalului.

    --------------------------------------

    Numele prenumele

    --------------------------------------

    Semntura

    ____________________

    Data

  • 4

    ntroducere

    Actualitatea temei

    Lumea contemporan a afacerilor se afl ntr-un permanent proces de schimbare, iar firmele

    care vor sa ramna pe piaa i s nu se piard n anonimat nu-i pot permite s ignore pieele

    externe. Creterea dependenei statelor lumii de bunurile i serviciile produse de fiecare din ele a

    determinat sporirea interesului firmelor pentru extinderea activitilor la nivel internaional.

    Importana pieelor externe este cu att mai mare cu ct majoritatea firmelor sunt angrenate ntr-un

    proces de dezvoltare, care le oblig s gseasc noi ocazii de afaceri n alte ri, pe msur ce

    pieele interne se maturizeaz. O data cu liberalizarea comerului internaional, firmele se confrunt

    n rile de origine cu o concuren strina tot mai puternic. Ele trebuie fie s-i creeze acele

    capaciti care sa le permit s fac fa atacurilor lansate de concureni pe piaa intern, fie sa

    valorifice ocaziile de afaceri ivite pe pieele externe. Dar companiile care opereaz deja la nivelul

    unor industrii globale nu mai au dect varianta internaionalizrii operaiunilor lor.

    n lucrarea dat vom ncerca s prezentm cele mai eficiente i relevante modaliti de

    selectare a pieelor externe ct i avantajele pe care le obine Republica Moldova de pe pieele CSI

    i a Uniunii Europene.

    Scopul lucrrii const studierea eficacitii metodelor de selectare a pieelor pentru a putea

    exporta cu succes bunurile pe pieele externe n vederea obinerii avantajelor maxime.

    Scopul este evideniat prin urmtoarele obiective ale tezei:

    - Analizarea, fundametarea i eficientizarea abordrii conceptuale, teoretice i practice ale

    tehnicilor de selecie a pieelor externe de desfacere;

    - Analizarea i efectuarea mai multor studii de caz ce privesc pieele int a mai multor ari

    pentru diverse produse;

    - Analizarea pieei de desfacere a Republicii Moldova pentru produsele lactate autohtone.

    Bazele tiinifico-metodologice pe care se axeaz aceast lucrare sunt materialele didactice a

    profesorilor universitari, lucrrile tiinifice a diferitor autori, studiile efectuate de ctre organizaiile

    internaionale de comer, precum i site-urile internaionale. Drept baz de informare au mai servit

    studii de marketing elaborate de instituiile internaionale specializate, documentele i buletinele

    informative ale Comisiei Europene, Birourile vamale etc.

    Lucrarea cuprinde trei capitole, fiecare avnd rolul su care s ne ajute n nelegerea mai

    bun a tehnicilor de selectare a pieelor externe de desfacere.

  • 5

    Capitolul I va conine noiunile generale ce in de internaionalizare i strategiile internaionalizrii,

    vom analiza conceptul de pia internaional i metodele de selectare a pieelor externe.

    Internaionalizarea vizez procesul de comercializare a mrfii, prin operaiuni de export/import de

    bunuri i servicii, prin operaiuni de comer exterior combinate (contrapartida, reexportul) sau prin

    unele forme incipiente de implantare n strintate (nfiinarea de ctre firme a birourilor proprii de

    reprezentare comercial n strintate).

    Capitolul II va descrie tehnicile, strategiile i factori de baz privind selecia pieelor externe de

    desfacere ct i strategii de penetrare a produselor autohtone pe pieele de desfacere a CSI, incluznd

    un studiu de caz privind piaa cartofilor a Ucrainei. La fel se va analiza importana produselor

    moldoveneti pe pieele rilor din cadrul Uniunii Europene. Principalele regulamente care stau la

    baza cooperarii Republicii Moldova cu C.S.I si U.E., dar si cele mai importante documente si

    certificate necesare la import-export de marfuri in ambele directii.

    Capitolul III va descrie tehnici de cercetare a pieii romneti pentru produsele vinicole din

    Republica Moldova i analiza piaei locale de desfacere pentru produsele industriei de lactate.

    Lucrarea se ncheie cu Concluzii i recomandri i propune o serie de msuri n vederea

    selectrii eficiente a pieelor de desfacere pentru produsele autohtone.

  • 6

    CAPITOLUL I. ROLUL I SARCINILE ACTIVITILOR DE SELECTARE A PIEELOR

    EXTERNE: ASPECTE GENERALE

    1.1 Internaionalizarea activitii firmei cadru al selectrii pieelor externe de desfacere

    n economia mondial internaionalizarea este neleas ca desfurare de activiti dincolo

    de graniele naionale. n perioada postbelic, aceasta capt un dinamism fr precedent, sub

    impulsul mai multor factori, precum:

    procesul de reconstrucie postbelic ;

    instituionalizarea relaiilor economice international;

    diminuarea progresiv a barierelor din calea fluxurilor comerciale i financiare international;

    reducerea costurilor de transport i comunicaii;

    evoluia tehnic a modalitilor de transport;

    extinderea activitii societilor transnaionale etc.

    n literature de specialitate se ntlnesc o multitudine de definiii a proecesului de

    internaionalizare :

    Internaionalizarea reprezint ansamblul de metode, tehnici i instrumente puse n slujba

    demersului strategic al ntreprinderii de a activa n strintate ;

    Internationalizarea firmei este definit ca un proces de implicare a firmei in operaiuni

    internaionale;

    Internaionalizarea firmei poate fi definit ca un proces obiectiv de cretere a implicrii

    firmei n operaiuni internaionale.

    Toate definiiile presupun existena unui anumit cadru de referin: mediul de afaceri global

    al economiei de pia. Acest mediu global este mprit, din punct de vedere politic, n spaii

    naionale. Procesul de internaionalizare a afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecare stadiu

    avnd propriile trsturi specifice, dup cum urmeaz:

    1. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor n reprezint internaionalizarea

    procesului de comercializare a mrfii, prin operaiuni de export/import de bunuri i

    servicii, prin operaiuni de comer exterior combinate (contrapartida, reexportul) sau prin

    unele forme incipiente de implantare n strintate (nfiinarea de ctre firme a birourilor

    proprii de reprezentare comercial n strintate). Operaiunile de export/import reprezint o

    form de internaionalizare a activitii comerciale a firmelor, avnd drept caracteristici

    principale urmtoarele:

    o Prile au, iniial, interese distincte, uneori chiar opuse, dar convin, pe calea negocierilor, la

    armonizarea lor, n vederea realizrii unei afaceri, presupune a fi reciproc avantajoas ;

  • 7

    o Fundamentul juridic al operaiunii de export/import l constituie contractul de vnzare

    internaional de bunuri i servicii ;

    o Operaiunile de export/import se realizeaz, de obicei, pe termen scurt, chiar dac relaia

    dintre parteneri poate fi de durat.

    2. Un alt stadiu al internaionalizrii afacerilor l reprezint internaionalizarea procesului de

    producie, proces pus n eviden de multitudinea de aliane strategice i cooperri

    intervenite, n zilele noastre, ntre firme din diferite ri. Principalele forme de aliane i

    cooperri practicate, n prezent, pe plan internaional, sunt urmtoarele:

    o Cooperrile pe baze contractuale, care cuprind contractele de licen, franizarea,

    subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaional de tehnologie de

    producie (licenierea, subcontractarea) sau de comercializare (franizarea).

    o Alianele strategice, sub form de asociaii, consorii etc., pentru construirea, n comun, de

    obiective de mare anvergur, realizarea de livrri la cheie, realizarea de activiti de

    consulting-engineering etc.

    o Cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte. Comparativ cu operaiunile

    de export/import, alianele strategice i cooperrile au un obiect de activitate mult mai

    complex, fiind caracterizate prin stabilitatea raporturilor dintre parteneri i prin spiritul de

    cooperare, elemente eseniale pentru crearea i dezvoltarea unor reale complementaritii

    tehnice, comerciale i financiare ntre acetia.

    3. Implantarea n strintate, cel de al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor, se

    realizeaz pe calea investiiilor directe de capital, acestea lund, de obicei, forma

    implantrilor firmei n strintate. Principalele trsturi caracteristice ale implantrii n

    strintate, ca form de internaionalizare a unei firme, sunt urmtoarele:

    o Se creeaz noi structuri organizatorice n strintate, care fie c aparin de firma iniiatoare

    (sucursale), fie c sunt persoane juridice autonome (filiale) ;

    o Procesul de internaionalizare are o baz instituional i implic activiti pe termen

    nelimitat ;

    o Structurile implantate n strintate pot desfura att activiti de comer exterior, ct i

    activiti cu caracter productiv.

    Tabelul 1.1

    Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale

    Internaionalizarea comercializrii

    Operaiuni comerciale internaionale-exportul/importul de mrfuri

    Internaionalizarea produciei Aliane i cooperri internaionale-licenierea, suproducia, societile mixte

    Internaionalizarea firmei Implantri n strintate-investiii directe n

  • 8

    producie i comercializare Sursa: Popa-Paliu L.Globalizarea economiei i internaionalizarea afacerilor.Seria economie , 2009

    n general, internaionalizarea apare ca un proces progresiv, de lunga durata, n care, pe

    masura evolutiei produsului, acesta trece progresiv, de la piaa local, la piaa mondial.

    Internaionalizarea firmei se realizeaz n mod gradual prin parcurgerea mai multor stadii. Exist

    mai multe opinii cu privire la evoluia i stadiile internaionalizrii.

    O firma poate avea o dezvoltare secvenial descris de cel puin patru faze ale

    internationalizarii:

    - Faza I: Exportul din ara de origine. Produsul este lansat pe piaa intern unde firma

    beneficiaz de o serie de avantaje care permit realizarea unor costuri de tranzacie

    acceptabile i minimizarea riscurilor. Succesul produciei pe piaa local determin

    adoptarea deciziei de a-l vinde n strintate (produsul se afla n faza de lansare i nceputul

    celei de crestere);

    - Faza II: Debutul produciei n ara importatoare. Pieele de import nregistreaz o cretere a

    cererii pentru produsele respective. Se trece deci la asimilarea lui n producie. Unele ri

    importatoare favorizeaz producia local prin msuri de politic economic (produsul se

    afl la sfritul fazei de cretere i nceputul celei de maturitate);

    - Faza III: Exportul din ara importatoare: productorii continund s sporeasc producia lor

    pentru a satisface piaa local devin tot mai competitivi si ncep sa exporte nspre tere ri

    (produsul se afla n faza de maturitate);

    - Faza IV: Importul n ara de origine. Volumul produciei n cretere n strintate i

    avantajele de costuri permit vnzarea direct n ara de origine a produsului (produsul se afl

    n faza de declin), firmele producatoare din ara de origine renunnd la producerea lui,

    reorientndu -se spre produse noi. [1.13. pag 124]

    O alt concepie arat c mecanismul internaionalizrii firmei de afaceri internaionale

    parcurge 7 stadii:

    1. Rspunsul la comanda extern firma pleac de la existena unei comenzi din partea

    importatorului strin. Dac ea accept comanda i vinde profitabil n strintate, apar premise

    pentru contingentarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. n acest prim stadiu

    se lucreaz prin comercianii sau prin intermediarii internaionali.

    2. Exportul activ pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, conducerea firmei poate

    considera c este necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca urmare, se constituie un

    serviciu condus de un manager de export, ce are misiunea de a gsi oportuniti de vnzare pe

    pieele strine i iniierea de contracte de export.

  • 9

    3. Exportul direct expansiunea vnzrilor n stintate face ca serviciul de export (compus dintr-

    un numr redus de persoane) s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficien i, ca

    urmare, se constituie un departament (o divizie) de export care ncepe s renune la intermediari i

    s vnd direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele strine.

    4. Sucursala i filiala de comercializare grad mai ridicat de internaionalizare comercial, atunci

    cnd firma decide s nfiineze structuri organizatorice n ara de import (sucursale, filiale) ce au ca

    obiect promovarea operaiunilor de export i ncheierea i derularea contractelor de vnzare

    internaional. Managerul sucursalei de vnzare este subordonat direct managementului central al

    firmei, iar sucursala vinde direct ctre intermediari, comerciani de pe pieele strine. Sucursala

    poate deveni, cu timpul, o filial cu putere mai ridicat.

    5. Asamblarea n strintate aceast decizie se poate baza pe raiuni cum sunt:

    - costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate;

    - taxe vamale mai reduse;

    - costuri salariale mai mici n ara de import;

    - faciliti oferite productorilor interni de ctre guvernele rilor gazd.

    Produsele asamblate n una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din

    rile respective, dar pot face i obiectul exportului n tere ri sau pot fi apoi importate ca produse

    finite n ara n care firma i are sediul central.

    6. Producia n strintate reprezint, de fapt, delocalizarea produciei n strintate. Aceast

    decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung, avnd la baz studii de pia,

    programe de promovare i distribuie, analize de identificare a unor debuee strine.

    Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale:

    subcontractere, liceniere, investiii directe n ntreprinderi de producie. n acest ultim caz, cele mai

    multe din funciunile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionarea, finanarea, managementul

    resurselor umane, producia, marketingul, etc.

    7. Integrarea filialelor strine presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem

    corporaional multinaional. Filialele i pierd o parte din autonomia decizional, deciziile strategice

    fiind luate de organul superior de la sediul central al firme. Firma multinaional consider drept

    mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu. Ea planific, organizeaz, controleaz

    afacerile sale internaionale ntr-o perspectiv global.

    Alt optic presupune c mecanismul internaionalizrii cuprinde 3 stadii ale dezvoltrii firmei

    pe plan internaional:

  • 10

    Internaionalizarea iniial firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice,

    adic acele competene i abiliti ce au consacrat-o pe piaa intern: avantajul tehnologic,

    avantaje financiare, avantaje de markrting, putere financiar.

    Implantarea n rile tere valorific avantajele de localizare n strintate, firma

    dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale i strine i

    adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee.

    Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale ce

    abordeaz piaa global ca un spaiu economic global, unitar. Acest stadiu presupune

    nfiinarea unei reele multinaionale de subcontractani i integrarea filialelor din

    strintate. [1.8. pag 12]

    Internationalizarea, ca proces care se desfasoara n timp, la scara mondiala, are premise

    obiective, date de evolutia de ansamblu a mediului de afaceri sub influenta unui complex de factori

    de natura tehnologica, economica, politica si culturala. In acelasi timp, pentru o firma determinata,

    implicarea n afacerile internationale este rezultatul unor decizii ale managementului, care au la

    baza o serie de motivaii.

    n acest sens, n literatura de specialitate, se face o distinctie ntre doua tipuri de motivatii:

    proactive i reactive.

    A. Motivatiile reactive sunt cele de raspuns ale firmei care vin din mediul de afaceri.

    Presiunea concurenei. O firma poate sa piarda segmentul de piata pe care l detine n

    favoarea unui concurent local, care beneficiaza de economii de scara, ca urmare a

    activitatilor internationale;

    Scderea vnzarilor pe piata interna. Produsele se pot afla n faza de declin a ciclului de

    viata. In loc sa ncerce sa prelungeasca ciclul de viata al produsului pe plan intern, firmele

    pot opta, concomitent sau nu, sa prelungeasca ciclul de viata prin extinderea pietei;

    Excesul de capacitate. n cazul n care capacitatile de producie nu sunt pe deplin utilizate,

    firmele pot privi expansiunea n strainatate ca o cale de a realiza o distribuire mai larga a

    costurilor fixe;

    Supraproductia. Aceasta apare, de obicei, n cazuri de declin ale pietei interne, pietele

    externe reprezentnd un debuseu pentru stocurile existente. Expansiunea internationala, ca

    urmare a supraproductiei, nu reprezinta, de obicei, o implicare a managementului, ci, mai

    degraba, o supapa de siguranta. Odata ce cererea interna revine la nivelurile anterioare,

    activitatile internationale sunt restrnse sau chiar abandonate;

  • 11

    Apropierea de clieni poate juca adesea un rol important n activitatile internationale ale

    firmei. Cele mai multe firme europene au o activitate internationala pentru simplul motiv ca

    clientii lor sunt situati n tari apropiate geografic.[1.2, pag.129]

    B. Motivatiile proactive fundamenteaza angajarea voluntara a firmei in afacerile

    internationale n scopul valorificarii unor avantaje comparative, strategice sau competitve.

    Accesul la resurse ntemeiaz frecvent decizia de internaionalizare. Este vorba, n primul

    rnd, de posibilitatea asigurrii, pe o baza stabil, a aprovizionrii cu factori primari de

    producie (materii prime, combustibil) sau cu produse intermediare (materiale, piese,

    subansamble). O astfel de motivaie st la baza nu numai a unor operaiuni comerciale (ex.

    contracte pe termen lung), ci si a unor forme de aliane strategice i cooperri (subcontracte,

    societati mixte, etc.) In al doilea rnd, prin extinderea internationala cresc posibilitatile de

    acces la resursele financiare, prin valorificarea oportunitatilor oferite de piata mondiala sau,

    eventual, de guvernele tarilor unde sunt localizate afacerile;

    Reducerea costurilor si crearea, n acest fel, de avantaje competitive, este o alta motivatie

    larg mpartasita de firmele cu activitati internationale. Aceasta se poate realiza prin

    valorificarea raportului favorabil costul manoperei/productivitatea muncii n tarile unde sunt

    amplasate unitati de asamblare sau productie. Totodata, economiile de serie mare, care apar

    n cazul unor activitati de anvergura internationala, contribuie la scaderea costurilor de

    productie, pe de-o parte, si la reducerea costurilor de tranzactie, pe de alta parte. Efecte

    favorabile asupra costurilor pot avea si facilitatile oferite de o serie de state pentru productia

    localizata n tarile respective sau pentru investitiile straine (reducerea taxelor vamale pentru

    produsele importante n cadrul unor cooperari industriale sau n vederea dezvoltarii

    productiei n tara gazda, reducerea sau eliminarea impozitului pe profitul reinvestit, etc.);

    Avansul tehnologic de care dispune firma poate fi mai bine pus in valoare prin implicarea pe

    piata mondiala. Este vorba, n primul rnd, de capacitatea de inovare tehnica n domeniul

    productiei, care permite firmei sa lanseze continuu pe piata produse cu caracteristici

    calitative si functionale superioare, asigurnd totodata valorificarea acestora pe diferite piete

    de-a lungul ntregului ciclu de viata al produsului. n al doilea rnd, este vorba de

    flexibilitatea produciei i tehnologia comercial avansat, pe baza carora firma poate

    asigura diversificarea ofertei si adaptarea ofertei la specificul diferitelor piete de desfacere,

    crendu-si si mentinndu-si avantajele strategice si competitive;

    O motivatie a internationalizarii n cazul unor firme este asa numita implicare manageriala,

    respectiv faptul ca managementul superior - angajat direct n afacerile internationale - tinde

    sa largeasca orizontul de dezvoltare al firmei, sa impuna o strategie orientata spre exterior;

  • 12

    Dezvoltarea retelei de informatii si comunicatii reprezinta n acelasi timp o ratiune si o

    conditie a expansiunii internationale.[1.16, pag 123]

    Teoriile evolutiei stadiale arata faptul ca procesul internationalizarii este unul de asimilare

    cumulativa de informatii, de nvare continu pe msura avansrii n implicarea international.

    Aceasta nseamna dobndirea si dezvoltarea de cunostinte privind specificul pietei externe,

    metodele/formele de operare, caracteristicile mediului international de afaceri, componenta

    personalului de conducere la partenerii potentiali, etc.

    Totodata, n vederea stabilirii de contacte personale si a mentinerii interactiunii sociale cu

    participantii la pia se stabilesc reele de comunicaie care permit adncirea i permanentizarea

    relaiilor reciproce.

    1.2 Conceptul de pia internaional i criteriile selectrii pieelor externe de desfacere

    Piaa internaional sau piaa extern este locul unde se comercializeaz mrfurile i

    serviciile realizate n diverse economii naionale, unde se desfaoar activiti economice n forme

    variate i utiliznd mijloace i metode diferite. Ea constituie, totodat, punctul de plecare n

    producerea oricror bunuri i servicii destinate satisfacerii unor parteneri exteriori economiilor

    naionale.

    Piaa internaional reprezint un ansamblu alctuit din cererea i oferta de mrfuri, din

    condiiile confruntaii i realizrii acestora i din relaiile economice care iau natere cu acest prilej

    ntre parteneri aparinnd unor ri diferite. Actelor i relaiilor de vnzare-cumprare proprii pieei

    internaionale le este caracteristic elementul de extraneitate, iar realizarea final a cererii i ofertei,

    n urma actelor de pia, are loc, n general, n afara granielor n care acestea se formeaz.

    Ea reprezint ansamblul raporturilor ce se stabilesc pe baza cererii si a ofertei provenite din

    ri diferite i mbrac forma actelor i faptelor de schimb internaional, concretizndu-se n

    tranzacii economice internaionale.

    Marea diversitate de factori, procese i fenomene ce se ntlnesc n sfera schimburilor dintre

    ri confer pieelor externe o serie de trsturi caracteristice, dintre cele mai importante sunt:

    Eterogenitatea, dat de imensa varietate de bunuri, servicii i idei care formeaz obiectul

    importului i exportului, de numrul extrem de mare al participanilor la schimb, ct i de

    condiiile de comercializare specifice;

    Dezvoltarea economica. In general, se constat modificri ale pieei i, pe aceast baz, ale

    sistemului de marketing in funcie de evoluia economic a arilor aflate n cauz. Un lucru

    foarte important de tiut este ca fiecare tip de economie determin anumite caracteristici

    pieei i face necesare sisteme de marketing de tipuri diferite;

  • 13

    Dinamismul reprezint un alt element caracteristic pieei internaionale. n acest sens, este

    relevant evoluia comerului internaional, al crui volum se modific n permanen, pe

    perioade mai lungi constatndu-se o tendin de cretere a acestui i de devansare a creterii

    produciei;

    Caracterul concurenial este dat de competiia permanent ntre participanii la schimburile

    internaionale;

    Caracterul necontrolabil este dat de ctre cei care particip la relaiile de schimb n cadrul

    acestor piee economice internaionale. Exportatorii i importatorii stabilesc condiii de

    schimb n funcie de raportul dintre cerere i ofert, de poziia lor n cadrul pieei, de costuri.

    [1.12, pag145]

    La momentul seleciei pieii externe se ine seama de urmtorii factori principali :

    volumul pieii, potenialul su, capacitate sa, structur, arie i dinamic, specifice fiecrui caz n

    parte.

    A. Volumul pieei externe reprezint totalitatea bunurilor i serviciilor achiziionate,

    vndute sau consumate n mod efectiv sau considerate astfel la un moment dat sau

    ntr-o perioad de timp. El poate fi determinat pentru o marf, de regul, i mai este

    denumit i piaa efectiv cu trei dimensiuni: volumul total al pieei, volumul

    importurilor i volumul exporturilor. Mrimea probabil a unei piee este exprimat i

    cu ajutorul termenului de pia potenial. O asemenea pia este, de exemplu, cea

    pe care nu au fost efectuate operaiuni de export-import, n general, de export exterior.

    Oricare ar sau firm i limiteaz activitatea la piaa efectiv, dar are n vedere

    mereu modificarea volumului tranzaciilor. Sporirea acestui volum se face prin

    valorificarea condiiilor unor piee neabordate nc sau n cadrul pieelor pe care firma

    s-a introdus, prin extinderea operaiunilor la segmente noi. Cu alte cuvinte, se

    transform n pia efectiv pri ale pieei poteniale ;

    B. Potenialul pieei reprezint volumul probabil al acesteia. Termenul potenial

    sugereaz posibilul, ntr-o perioad viitoare fa de actual. El este o mrime care

    poate fi privit pentru piaa total sau pentru partea acesteia reprezentat de import

    sau export, la un moment dat sau ntr-o perioad viitoare determinat. Potenialul unei

    piee este influenat n principal de:

    cota de pia deinut de competitori; cu ct partea deinut de un

    concurent este mai mare, cu att se diminueaz piaa potenial pentru ceilali:

    numrul consumatorilor sau cumprtorilor probabili care cu ct

    este mai mare cu att contribuie la mrirea potenialului pieei;

  • 14

    intensitatea cererii care acioneaz n sensul mririi pieei poteniale

    cu att este mai accentuat;

    gradul de saturaie a pieei, dat de raportul n care se afl piaa

    efectiv i cea potenial; acesta poate fi subunitar, sau, ntr-o situaie limit, unitar;

    cu ct mai mic este piaa cu att exist posibiliti mai mari de cretere a pieei,

    datorit nesaturrii sale i, pe msur ce crete gradul de saturare, se diminueaz

    diferena dintre partea efectiv i cea potenial pna la suprapunerea perfect

    (saturare) ;

    C. Capacitatea pieei - este acea dimensiune cantitativ a acesteia care poate fi

    identificat ca mrire global a cererii sau ofertei teoretice de mrfuri ntr-o perioad

    determinat sau ntr-un moment oarecare. O pia are capacitate de absorbie total,

    capacitate de import, capacitate de ofert total i pentru export. Cea mai larg

    accepiune o are capacitatea pieei, care include potenialul, iar acesta, la rndul su,

    cuprinde volumul pieei. n general, ntre cele trei mrimi nu exist egalitate datorit

    numeroilor factori care le influeneaz. ntre potenialul i volumul pieei se poate

    manifesta tendina de apropiere pn la egalitate.

    D. Structura pieei internationale. Relaiile de pia au ca obiect numeroase bunuri,

    servicii i idei, ceea ce confer pieei internaionale caracterul de conglomerat format

    din variate componente. Pe msur ce se obin rezultate n domeniul tehnico-

    tiinific, sporete gama mrfurilor ce sunt susceptibile s formeze obiectul

    schimburilor ntre ri. Oferta devine tot mai larg i mai difereniat, procesul de

    nnoire i modernizare a produselor accentund tot mai mult att diversificarea ct i

    dinamica acesteia. Produse, care ieri nu existau ajung pe pia i unele devin chiar

    printre cele care dein o pondere important n relaiile de import-export pentru o

    perioad de timp ;[1.15, pag34]

    E. Aria pieei externe de desfacere. Raportarea schimburilor internaionale la spaiul

    geografic n care acestea se desfoar trebuie s in seama de faptul c piaa

    internaional este alctuit din numeroase piee de dimensiuni i cu caracteristici

    diferite. Practic, fiecare ar sau chiar parte a unei ri poate constitui aria unei piee

    externe distincte. Unele trsturi comune operaiunilor de pia n mai multe ri

    permit ns extinderea accepiunii de pia extern ca entitate, asupra unor zone mai

    largi, care include mai multe piee individuale. Se obin astfel piee zonale a cror

    arie are s fie un neles geografic (de exemplu, piaa Orientului Mijlociu), fie unul

    economic (Uniunea European). Un subiect important pentru caracterizarea

  • 15

    geografic a pieelor l constituie pieele zonale. Asemenea piee iau natere, n

    general, datirot capacitii deinute de unele ri de a exporta anumite produse mai

    ales n ri limitrofe, i caracterul limitat n spaiu al ofertei i consumului unor

    produse. De exemplu, unele ri n curs de dezvoltare au devenit exportatoare ale

    unor produse ca urmare adezvoltrii industriilor de montaj i asimilrii unor

    componente de ctre industria naional. Toate elementele menionate arat o

    permanent mobilitate a pieelor i sub aspectul ariei lor. Modificrile se produc,

    n principal, pe trei ci. Prima este sporirea numrului de ofertani, ceea ce duce la

    mrirea zonelor geografice ale schimburilor prin lrgirea exportului. Cea de-a doua

    este apariia cererii de import i n ri unde produsele sau serviciile respective nu

    erau cerute sau nu erau furnizate pn atunci, din diferite motive. n actualitate se

    gsesc rile Europei de Est, multe ri n curs de dezvoltare care solicit tot mai

    multe licene, diverse echipamente pentru retehnologizare i capitaluri. A treia cale

    de modificare a ariei unor piee se nfptuiete n mod accidental, de regul, pe

    termen scurt i neuniform, cnd unele ri devin importatoare, de exemplu, dei nu

    achiziioneaz produsele respective din strintate n mod uzual. Acesta este cazul

    realizrii unor producii interne prea mici n unele perioade, din motive diverse

    (climatice, politice etc.). Aceste permanente modificri ale dimensiunilor pieelor

    externe i gsesc explicaia n prefacerile survenite n economiile naionale, n

    intensificarea participrii a tot mai multor state la circuitul mondial de valori, n

    posibilitile crescute de ofert i n creterea i diversificarea cererii. Economia

    mondial, n ansamblul ei, este n permanen evoluie, imprimnd o mobilitate

    continu pieei internaionale.

    O tendin care se manifest pe piaa mondial este i realizarea de arajamente multilaterale

    prin intermediul crora apar grupuri de ri ca piee internaionale, reprezentnd un important factor

    de mediu. n aceste condiii noiunea de pia internaional se extinde.

    Grupurile de piee multinaionale formeaz piee mari, care asigur oportuniti poteniale

    importante pentru afacerile internaionale.

    n cazul pieelor multinaionale, managerii vor fi confruntai cu aceleai probleme de limb,

    obiceiuri i instabilitate, chiar dac rile se gsesc sub umbrela unei piee comune. ns, pe masur

    ce barierele cad, ne apropiem tot mai mult de o pia global.

    Procesul de alegere a pieelor externe de desfacere

    Potenialul de cretere al firmei i capacitatea acesteia de a supravieui este dat de succesul

    pe care aceast firm l are n alegerea pieelor internaionale. Scopul firmei trebuie s fie prezent n

  • 16

    procesul de achiziie al fiecarui client. Acest lucru este dificil, n special pe pieele internaionale.

    Aceast ntelegere a procesului nu reprezint dect un prim pas fcut n vederea colectrii a unor

    informaii realiste ca ulterior n procesul de internaionalizare firma s nu ntmpine tot felul de

    obstacole datorate din anumite informaii eronate, nerealiste, care de multe ori pot fi dezastruase

    pentru firma respectiv. Fiecare client trebuie tratat distinct. ntr-o msur din ce n ce mai mare,

    firmele de succes au descoperit c tehnologia permite adaptarea produselor i a sistemelor de livrare

    la nevoile clienilor. Acestea sunt sarcini dificil de ndeplinit pe pieele interne stabile, ca sa nu mai

    vorbim de pieele caracterizate prin mari discontinuitai si prin schimbri rapide ale mediului, aa

    cum se ntmpl n marketingul internaional. Orice ncercare de a ntelege clienii i pieele trebuie

    s aib loc n contextul unor schimbri rapide, care sunt adesea imprevizibile, iar aceast adaptare

    ct mai rapida la diversele schimbri att de pe pieele interne ct n special de pe pieele

    internaionale poate fii esenial n concurena acerb existent pe unele piee internaionale, n care

    firma respectiv trebuie s reziste.

    Importana alegerii pieelor internaionale

    Alegerea gresit a pieelor constituie o surs frecvent a dou tipuri de costuri: costul real al

    ncercrii lipsite de succes de a intra pe o pia greit i costurile de oportunitate asociate, de

    exemplu, ocazia pierdut de a patrunde pe pieele pe care produsele ar fi putut s aib succes.

    Alegerea pieelor corespunztoare i a secvenialitii potrivite de patrundere sunt pri integrate ale

    strategiei concureniale. Multe firme strine concureaz n prezent dispunnd de un portofoliu

    echilibrat de piee, grupnd pieele conform asemanrilor lor, avnd o politic deliberat de

    concentrare sau de diversificare a eforturilor de marketing, precum i de secvenialitate a patrunderii

    pe pia pentru a-i asigura un avantaj concurenial optim pe plan internaional.

    Abordarea atenta a alegerii pietelor internationale, ca urmare a marii diversitati care exista

    pe pietele internationale este astfel extrem de esentiala. Se poate presupune ca la nivelul unei tari

    exista un grad rezonabil de coeziune ntre segmente. Totusi, la nivel international exista diferente

    enorme n ceea ce priveste venitul, cultura si politica. Descoperirea asemanarilor semnificative ntre

    piete poate ajuta la standardizarea strategiilor, la reducerea costurilor si la obtinerea unui avantaj

    maxim din experienta comuna.

    Unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le fac o firma este ca sa aleag

    contient pieele internaionale i s nu reacioneze la ocaziile pe termen scurt. Exist ns i unele

    pericole pe care le pot ntmpina firmele n cazul abordrii oportuniste, cum ar fi: oferirea unei

    capaciti excesive de producie pentru activitile oportuniste; aprobarea costurilor iniiale de

    proiectare pentru obinerea primei comenzi; costuri suplimentare datorate eficienei iniiale sczute

    a produciei i a comenzilor repetate care nu se materializeaz; costul licitaiilor lipsite de succes

  • 17

    pentru activitile oportuniste, precum i risipirea eforturilor firmei care poate rezulta din derularea

    constant peste hotare a activitilor oportuniste. Din aceste motive, este recomandabil, n general,

    s se evite o astfel de abordare oportunist pentru alegerea pieelor internaionale.

    Factorii ce influeneaz alegerea pieelor pe care urmeaz a se ptrunde

    Exista mai multi factori care prin natura lor pot influenta procesul de alegere a pietelor;

    acestia pot stnjeni, dar totodata si facilita, stimula si extinde acest proces. n opinia lui Frank

    Bradley, factorii care influenteaza decizia de alegere a pietelor se ncadreaza n cinci categorii:

    dimensiunea firmei, influenta vnzarilor pentru export, obiectivele firmei, influena strategiei firmei

    i nu n ultimul rnd valoarea informaiilor despre piaa. n continuare vom analiza aceti factori

    care pot influena decisiv decizia de alegere a pieelor.[1.12, pag178]

    Dimensiunea firmei - este posibil ca o firm mai mare, mai puternic din punct de vedere

    financiar s utilizeze anumite proceduri mai cuprinzatoare de alegere a pietelor dect firmele

    mai mici, mai slabe din punctul de vedere financiar, aceasta datorita n primul rnd, al unei

    baze de resurse mai mari pe care le poate utiliza n aceste scopuri. Posibila interconexiune

    dintre dimensiunea firmei si calitatea managementului poate da nastere unui management de

    " calitate mai nalta" al firmelor mai mari, care sa manifeste o tendinta mai mare de a se

    angaja n alegerea sistematica a pietelor. Nu exista dovezi ca managementul de " calitate mai

    nalta" constituie prerogativa tuturor firmelor mari. ntr-adevar, multe firme mai mici de

    nalta tehnologie dispune de manageri excelenti, cu o experienta internationala relevanta.

    Este necesar ca firmele mai mici sa conceapa un cadru care sa permita punerea ntrebarilor

    specifice si relevante, de exemplu, ntrebari care nu sunt prea generale sau simpliste;

    Influena vnzarilor pentru export - dac exportul din vnzarile unei firme deine o pondere

    mai mare din vnzarile totale, firma respectiva tinde sa fie mult mai dependent de pieele

    internaionale n calitate de sursa de rentabilitate i de stabilitate. O astfel de firm poate

    manifesta o atenie mai mare n alegerea pieelor dect o firm care export doar o cota mica

    din vnzarile sale totale. Firmele care exporta numai, sa zicem, 1% din vnzarile lor totale

    nu vor acorda, de regula, multa atentie metodei de alegere a pietelor, n afara de cazul n

    care percep o ocazie strategica n dezvoltarea lor;

    Obiectivele firmei - obiectivele firmei definesc n cele mai multe cazuri majoritatea

    factorilor care influenteaza deciziile organizatorice n vederea internationalizarii.

    Obiectivele firmei privind exportul pot sa cuprinda un comportament care nu urmareste

    neaparat maximizarea si scopuri non-profit. Aceste obiective urmaresc vnzarea productiei

    aflate n surplus si nicidecum profitul. Cnd exista asemenea obiective care nu urmaresc

    maximizarea este improbabil ca firma sa utilizeze o procedura sistematica de alegere a

  • 18

    pietelor de export pentru a identifica ocaziile optime. Obiectivele firmei pentru pieele

    internaionale cuprind :

    comportamentul care nu urmrete maximizarea i scopuri non-profit, de exemplu, vnzarea

    produciei aflate n surplus;

    dorina pentru stabilitatea vnzrilor n paralel cu creterea;

    creterea profitului din vnzrile internaionale;

    profit procentual din vnzrile internaionale;

    creterea cifrei de afaceri obinute din vnzarile internaionale;

    creterea cotei de pia pe fiecare din pieele internaionale.

    Influena strategiei firmei - exist trei posibile influene ale strategiei asupra alegerii pieei

    care trebuie luate n considerare: concentrarea pe piata, segmentarea pietei, precum i

    sincronizarea i secvenialitatea ptrunderii pe diferite piee. Astfel trebuie analizat ca un

    prim pas strategia concentrrii pe pia. Firma poate avea o politic deliberat de

    concentrare a eforturilor sale de vnzare pe anumite piee eseniale. O astfel de strategie va

    avea o influen clauzitoare att asupra abordarilor sistematice, ct si a celor oportuniste de

    alegere a pieelor. O firma care alege pietele pe baza oportunist se poate hotar sa se

    concentreze asupra unui numar limitat de ocazii ale pietei care au intrat n atentia sa. n

    procesul n care se decide daca va fi sau nu urmata o ocazie pe piata, strategia de

    concentrare va permite firmei sa analizeze cu atentie capacitatea sa de a obtine un nivel

    minim de penetrare a pieei respective. n ceea ce priveste strategia de concentrare si

    procesul de alegere sistematica, gradul n care fiecare piata faciliteaza un efort concentrat de

    vnzare din partea firmei este accentuat de catre procedura de alegere. Prin urmare, firmele

    pot pune un accent mai mare pe evaluarea costurilor de marketing, a concurentei si a

    disponibilitatii canalelor de distributie. De exemplu, din punct de vedere al concentrarii pe

    piata, multe firme belgiene considera ca Franta este o piata mai atractiva dect pietele tarilor

    din Orientul ndepartat. Politica de concentrare pe piata tinde sa duca, n general, la o

    evaluare mai atenta a pietelor potentiale, n timp ce risipirea eforturilor poate conduce la o

    cercetare mai redusa a mediului nainte de patrunderea pe piata respectiva.[1.3, pag 35]

    Valoarea informaiilor despre pia - astfel, abordarea sistematic, i ntr-o anumit msur

    i abordarea oportunist, a alegerii pieelor depinde de disponibilitatea informaiilor

    suficiente despre pieele internaionale. Informaiile necesare pentru evaluarea pieelor

    strine pot fi informaii la nivel de ar sau de pia, precum i informaii la nivel de firm

    sau de produs. Informaiile la nivel de ar constau din statistici cuprinztoare

    intercomparabile, care vor fi utilizate n selectarea preliminar sau n unele etape ale

  • 19

    estimrii potenialului pieei sectorului de activitate. Pe de alt parte, informaiile privind

    produsul privesc un profit detaliat al pieelor, fiind necesare pentru estimarea potenialului

    de vnzri al firmei sau n luarea deciziei privind urmarea unei ocazii de pia care a intrat n

    atenia firmei. Colectarea unor informaii rezonabile la nivel de ar sau de pia, sunt

    posibile datorit existenei serviciilor organizaiilor internaionale, cum ar fi ONU, OMC,

    UE, bineneles alturi de prelucrarea datelor pe calculator i de explozia informaional.

    Prin utilizarea publicaiilor ONU, a Rapoartelor Economice ale OCDE, a Rapoartelor

    OMC, precum i a publicaiilor i a altor baze de date oferite de ctre organizaiile

    comerciale, firma va fi capabil s obin o imagine comparabil a rilor, la nivel de ar

    sau pia. Din nefericire, colectarea informaiilor la nivel de firm sau de produs este mult

    mai dificil. Exist totui o cantitate de informaii secundare destul de mare la nivel de

    produs, de la informaii privind caracteristicile achiziiilor sau ale consumului de articole

    mai mari, cum ar fi autoturismele, televizoarele sau aparatura electrocasnic, disponibile de

    regula prin intermediul birourilor nationale de statistica, pna la informatii privind

    achizitionarea articolelor industriale sau de consum mici, de exemplu bauturile racoritoare si

    detergentii, care pot fi obtinute de la agentiile private de cercetare. Prin urmare, prin

    examinarea pietei pentru produsele asemanatoare, firma si poate estima potentialul de

    vnzari pentru propria categorie de produse. Pe masura ce este nevoie de informatii mai

    detaliate despre pietele potentiale, ar putea fi necesar sa ne asiguram informatii primare

    despre categoria de produs. Prin urmare, directorii firmei ar putea cerceta ei nsisi pietele

    externe n cauza sau pot lasa acest lucru pe seama unei agentii de cercetare a pietei.

    Informatiile despre preturi, n special pentru bunurile de consum, sunt deseori relativ usor de

    obtinut. De asemenea, este necesar sa avem informatii despre o multime de alti factori, cum

    ar fi marjele comerciale, taxele si tarifele, costurile de marketing si de distributie, precum si

    despre alte costuri ascunse care apar adesea cnd patrundem pe pietele externe.

  • 20

    CAPITOLUL II. TEHNICI I STRATEGII ALE FIRMEI PRIVIND SELECTAREA I

    PTRUNDEREA PE PIEELE EXTERNE INT

    2.1 Tehnici, strategii i factori de baz privind selecia pieelor externe de desfacere

    Pentru a vinde cu succes pe pieele externe sunt necesare mai multe condiii: existena unui produs

    competitiv, existena unei strategii adecvate; o bun gestiune a mixului de marketing; o bun

    organizare a activitii de marketing pe piaa extern. n vederea ndeplinirii acestor condiii este

    necesar o analiz prealabil a pieelor externe.

    Analiza pieelor externe are dou obiective majore:

    identificarea, individualizarea unor noi pi ee

    monitorizarea, studierea continu a pieelor pe care ntreprinderea i-a consolidat poziia.

    Penetrarea pe o pia extern implic o serie de costuri. Recuperarea acestor costuri implic

    o selectare a acelor piee care au o cerere superioar unui prag minim acceptabil. Selecia pieelor i

    a secvenei n care vor fi abordate reprezint o component esenial n fundamentarea strategiei de

    marketing internaional. ntreprinderea i constituie un portofoliu de piee grupnd pieele funcie

    de similaritatea lor, adoptnd o politic deliberat de concentrare sau diversificare a eforturilor de

    marketing. Modul n care se realizeaz selecia pieelor externe i secvena n care sunt abordate

    influeneaz capacitatea ntreprinderii de a supravieui i a se dezvolta n viitor.

    Erorile comise n acest proces genereaz dou categorii de costuri: costul actual al

    ptrunderii pe o pia neatractiv, neadecvat i costuri de oportunitate asociate pierderii

    oportunitilor de pe pieele pe care produsul ar fi nregistrat un succes. Identificarea similaritilor

    ntre diverse piee permit standardizarea strategiilor, reducerea costurilor i obinerea economiilor

    de scar i de experien. n context internaional, similaritile ntre diverse piee sunt mai dificil de

    individualizat datorit diferenelor de venit, cultur i politici.

    Sursele de informaii utilizabile n procesul evalurii i seleciei pieelor externe pot fi interne

    (cunotinele i experienele managerilor ibazele de date ale ntreprinderii) i externe (publicaii de

    referin, presa scris general i de afaceri, servicii de asisten guvernamental, camere de comer,

    ambasade, asociaii comerciale, cluburi de afaceri, consultani, birouri de studii de marketing).

    Cunotinele i experiena managerilor i ale celor angajai n procesul de selecie a pieelor

    prezint o importan ridicat n cazul produselor specializate i n cazul n care nu sunt disponibile

    surse externe de informaii. Aceste cunotine i experiene sunt n funcie de nivelul de educaie al

    acestora, perioada de timp n care s-au ocupat cu categoria de produs i nivelul implicrii anterioare

    n marketingul internaional.

  • 21

    ntreprinderile care au un n cadrul sistemului informaional un modul privind piaa

    internaional a categoriei de produs i cele care au realizat anterior studii privind pieele externe

    poteniale dispun de baze de date relevante. O serie de publicaii comerciale i financiare public

    profiluri i analize ale pieelor i sectoarelor industriale care conin o serie de informaii utile n

    evaluarea i selecia pieelor. Organizaiile guvernamentale i nonguvernamentale pot furniza o serie

    de informaii privind dimensiunea pieelor, modelele cererii, nivelul costurilor i preurilor,

    standarde locale, servicii necesar a fi asigurate clienilor, metode de cumprare i distribuie,

    alegerea reprezentanilor, structura concurenei. Birourile de consultan i studii de marketing

    asigur ntreprinderii informaii cu un grad de detaliere mai ridicat, strict legate de categoria de

    produs i grupul de clieni vizat. Ele colaboreaz cu compartimentul de marketing al ntreprinderii

    n realizarea unor studii pe baz de chestionar asupra clienilor poteniali, a unor teste de pia,

    avnd drept scop msurarea rspunsului posibil al pieei la propriul produs.

    Decizia de selectare i penetrare pe pieele externe poate fi motivat de mai muli factori,

    cum ar fi: compensarea poenetrare pe pieele strine desibilitilor limitate de dezvoltare pe pieele

    mature, reducerea dependenei de pieele naionale aflate n declin, utilizarea excesului de capaciti

    productive, posibilitatea creterii volumelor de producie, valorificarea unei competene distinctive

    a ntreprinderii, extinderea pe pieele externe a concurenilor.

    Decizia de internaionalizare a ntreprinderii ar trebui fundamentat ntr-o manier

    sistematic mai mult dect oportunist, implicnd obinereai analiza unor informaii privind pieele

    externe, generarea cursurilor alternative de aciune, evaluarea acestora i selecia celor care asigur

    cele mai bune rezultate. Procesul efectiv de internaionalizare este ns posibil n msura n care

    ntreprinderea are capacitatea de a identifica oportunitile de pe pieele externe i de a selecta

    pieele cele mai atractive. Aceast selecie se poate realiza fie n mod oportunist, fie

    sistematic.[1.11. pag.87]

    A. Selecia oportunist a pieelor externe

    ntreprinderea rspunde la anumii stimuli care pun n eviden oportunitile existente pe

    pieele externe: lansarea unei comenzi din partea unui client extern; informaiile obinute din

    publicaii comerciale, reviste, ziare, posturi radio i TV; informaiile din surse guvernamentale

    privind oportunitile de export; programele guvernamentale de promovare a exporturilor (misiuni

    economice, trguri internaionale). Rspunsul ntreprinderii la aceste oportuniti este influenat de

    reglementrile legale din rile vizate, barierele tarifare i non-tarifare, presiunea concurenial,

    necesitatea adaptrii produsului la exigenele locale, caracteristicile sistemului distributiv, distanele

    geoculturale.

  • 22

    Conceptul distan geocultural se refer la barierele create de separarea geografic,

    disparitile culturale i problemele de comunicare rezultnd din diferenele din perspectiv social,

    atitudini i de limb dintre ri.

    B. Selecia sistematic a pieelor externe

    O procedur logic de selecie a pieelor externe presupune stabilirea unor criterii utilizabile

    n acest sens, determinarea potenialului pieelor, clasificarea acestora conform criteriilor reinute,

    selectarea celor care urmeaz a fi abordate mai nti i a celor adecvate unor dezvoltri

    ulterioare.[1.17, pag.45]

    Etapele procesului de analiz a pieelor externe

    Procesul de analiz i selectare a pieelor externe parcurge urmtoarele stadii:

    analiza i filtrarea preliminar a pieelor;

    analiza de birou;

    analiza n profunzime.

    I. Stadiul 1 const n analiza i filtrarea preliminar a pieelor externe. Scopul l

    reprezint identificarea acelor piee a cror dimensiune justific analize suplimentare.

    Dou erori trebuie minimizate n acest stadiu: ignorarea rilor n care se gsesc

    prospeci pentru produsele ntreprinderii i alocarea unor resurse investigrii pieelor

    neatractive. Criteriile utilizate n aceast etap se refer la trei aspecte majore:

    caracteristicile fizice i geografice ale pieei, profilul demografic i condiiile

    economice locale. Condiiile fizico-geografice sunt apreciate pe baza distanelor dintre

    pieele vizate i ara de origine, condiiile de relief i climatice. Profilul populaiei

    poate fi dezvoltat pe baza unor indicatori demografici: dimensiunea populaiei, gradul

    de concentrare geografic, distribuia pe vrste, sexe, nivel de educaie, indicatori care

    pot forma o imagine privind rspunsul actual al pieei i potenialul de cretere n viitor.

    Condiiile economice locale pot fi apreciate cu o serie de indicatori macroeconomici

    (produsul naional brut, venit pe locuitor, consumul privat) care sunt comparabili ntre

    diverse ri i care se regsesc n publicaiile unor organisme internaionale (ONU,

    Bncii Mondiale, OECD etc.), precum i ali indicatori care s pun n eviden nivelul

    bogiei i al puterii de cumprare (numr de autoturisme, numr de gospodrii cu

    telefon, grad de dotare cu bunuri de folosin ndelungat etc. n aceast prim etap se

    vizeaz selectarea acelor piee care prezint caracteristici i un potenial satisfctor

    care justific eforturile de cercetare ulterioar profund. n vederea selecionrii unui

    grup mai restrns de piee asupra crora s se centreze analizele ulterioare se pot utiliza

    mai multe metode:[1.12, pag. 145]

  • 23

    Metoda experienelor precedente. Selecia pieelor se poate realiza pe baza experienelor

    pe pieele externe n legtur cu alte produse sau pe baza experienelor precedente ale unor

    angajai sau ale conductorilor ntreprinderii. Cine a vndut deja pe o pia poate stabili dac

    aceasta prezint caracteristicile necesare pentru a fi luat n calcul n ceea ce privete

    comercializarea aceluiai produs ntr-o perioad viitoare sau a unui produs diferit. Se pot

    utiliza experienele anterioare deoarece gusturile consumatorilor, tehnicile de distribuie,

    modalitile de promovare se menin anumit perioad de timp. Se utilizeaz i experienele

    de pe piee cu caracteristici similare. Dei baza tiinific a acestor metode este fragil ea

    este utilizat cu succes.

    Metoda imitrii aciunilor concurenei. Primele succese n exportul pe o anumit pia

    atrag i alte ntreprinderi din ara de origine. n urma acestui fapt se creeaz un fond de

    cunotine despre o anumit pia extern privind activitile industriale, bancare, de

    transport i privind aspectele legale. De asemenea se creeaz i consolideaz relaii

    economice durabile ntre cele dou state fapt care determin o situaie favorabil

    ntreprinderii.

    Metoda stadiilor de dezvoltare const n gruparea pieelor conform caracteristicilor lor i

    stabilirea posibilitilor de absorbie a produselor de ctre fiecare pia. Pentru determinarea

    capacitii de absorbie se utilizeaz ca indicator venitul pe locuitor. n anumite intervale se

    pot individualiza anumite caracteristici ale cererii, cantitile i tipurile de produse care pot

    fi cumprate. Se utilizeaz n acest sens i produsul naional brut att ca mrime, ct i ca

    structur (ponderea industriei, agriculturii i serviciilor n PNB). Venitul pe locuitor este util

    pentru a ordona rile n funcie de puterea de cumprare medie, iar produsul naional brut

    permite estimarea dimensiunilor pieei, ordonarea pieelor n funcie de importan.

    Metoda factorilor cheie const n definirea anumitor factori cheie pentru a realiza o analiz

    ulterioar a pieei. Se utilizeaz n acest sens: PNB, nivelul venitului pe locuitor, numrul

    cumprtorilor poteniali, nivelul de dezvoltare al industriei, agriculturii, serviciilor. De

    exemplu, dac o ntreprindere ofer echipamente pentru rafinrii, trebuie avut n vedere dac

    ntr-o anumit zon exist resurse i dac exist nclinaia spre investiii. Dac factorii cheie

    care sunt luai n consideraie sunt prezeni se consider c este oportun o aprofundare

    ulterioar a analizei pie ei.

    II. Stadiul 2 presupune analiza de birou i implic estimarea potenialului pieelor

    atractive pentru categoria de produs pe baza analizei vnzrilor totale anterioare i a

    tendinelor manifestate. Este dificil a se preciza un numr optimal de piee asupra

    cruia s se realizeze aceast faz de cercetare. Numrul depinde pe de o parte de

  • 24

    natura produsului pe care ntreprinderea urmeaz s-l comercializeze, iar pe de alt

    parte de importana acordat de ntreprindere pieelor externe n propria strategie de

    dezvoltare. Este necesar culegerea i prelucrarea informaiilor disponibile despre

    pieele externe, realizndu-se un cadru orientativ al atractivitii pieei. Pieele care au

    un potenial ridicat trebuie analizate ns din punctul de vedere al posibilitii

    ntreprinderii de a obine o cot de pia. Potenialul pieei poate fi apreciat cu urmtorii

    indicatori: importurile la categoria de produs, consumul aparent (producia local +

    importul exportul) i vnzrile totale. n previziunea vnzrilor se iau n consideraie

    obinuinele, gusturile locale, preferinele i tendinele de consum. Ceea ce este

    important este c aspectele avute n vedere n cadrul analizei de birou difer n funcie

    de strategia adoptat de ntreprindere. n cazul strategiilor de integrare n piaa extern

    spre deosebire de strategia de export indirect sunt necesare informaii suplimentare

    referitoare la constituirea unei ntreprinderi i la consecinele economice ce decurg din

    aceasta, raporturile ntreprindere-sindicat, raporturile cu bncile, sistemul fiscal. n

    cazul strategiei de export indirect se are n vedere:

    studiul situaiei economice, politice i sociale de ansamblu;

    analiza situaiei macroeconomice ce ofer informaii despre venitul naional brut,

    venitul pe cap de locuitor, producia industrial ;

    analiza datelor privind consumurile private i publice pentru a obine informaii n ceea

    ce privete cererea potenial de bunuri de consum, precum i informaii despre

    investiiile private i publice n bunuri sau produse de durat i n bunuri industriale,

    echipamente etc ;[1.9, pag. 234]

    examinarea raportului cu exteriorul a rii n care se intenioneaz s se vnd. Se pun

    ntrebrile: Ce se import n ara respectiv? Ct se import? Din ce ar se import?

    Care este evoluia importurilor n ara respectiv? Ca o consecin se studiaz msurile

    de limitarea a importurilor; interzicerea total a importului unui bun, contingentare

    importurilor, necesitatea unei autorizaii pentru importul unui produs, legislaia

    privitoare la sigurana n utilizarea produsului.

    studierea evoluiei cursului de schimb n ara respectiv.

    Strategia de integrare pe pia presupune culegerea de informaii suplimentare care se

    refer la factorii ce pot influena situaiile de pe pia. Acestea se refer la ateptrile statului, ale

    opiniei publice. Se studiaz formele juridice ce pot fi adoptate, reglementrile legale, forme de

    protecie a brevetelor i mrcilor, sistemul fiscal, sistemul de creditare, datele privind raportul

    ntreprindere-sindicate, posibilitile de folosire a specialitilor strini n ara respectiv.

  • 25

    III. Stadiul 3, analiza n profunzime, presupune realizarea unor estimri ale vnzrilor

    poteniale ale ntreprinderii pe pieele externe n perioada pentru care se realizeaz

    planificarea strategic. O serie de factori sunt analizai n acest sens: legislaia local

    privind importurile (contingentri, taxe vamale), privind compoziia produsului,

    standarde de calitate, de securitate, protecia mediului; structura concurenial (numr

    de concureni, dimensiune, cote de pia, resurse, avantaj concurenial, politici de pre,

    grad de concentrare a sectorului, bariere la intrare), structura sistemului distributiv,

    costurile logistice.[1.7, pag.123]

    Analiza se aprofundeaz pentru a nelege cum i de ce consumatorii se decid s cumpere,

    pentru a examina structura concurenei, pentru a vedea dac produsul trebuie adaptat exigenelor

    locale, pentru a vedea cum trebuie distribuit i cu ce suport promoional. Aceast etap implic o

    cercetare direct pe pia realizat de conductorii ntreprinderii sau de consultanii locali.

    Factori care influeneaz procesul de selecie a pieelor

    Procesul de selecie a pieelor este influenat de cinci factori principali: dimensiunea

    ntreprinderii, ponderea exporturilor, obiectivele ntreprinderii, strategia ntreprinderii i valoarea

    informaiilor de pia. ntreprinderile de mari dimensiuni dispun de resurse mai nsemnate care pot

    fi utilizate n direcia unei proceduri sistematice de selecie a pieelor. Managementul de calitate nu

    este ns un prerogativ general i exclusiv al ntreprinderilor mari. Exist o serie de ntreprinderi

    mici, n specele de tehnologie nalt, ai cror manageri posed o experien internaional

    relevant. n cazul n care exporturile dein o pondere ridicat n totalul vnzrilor ntreprinderii,

    nivelul de profitabilitate i stabilitate a acesteia este dependent de pieele externe. Acest fapt impune

    un proces sistematic i riguros de selecie a pieelor. Importana acordat de ntreprindere diferitelor

    obiective urmrite n procesul de internaionalizare influeneaz procesul de selecie a pieelor.

    Asigurarea unei stabiliti i creteri a vnzrilor, creterea cifrei de afaceri i a profiturilor din

    vnzrile internaionale, precum i a cotei pe pieele externe necesit o procedur sistematic de

    selecie a pieelor n vederea identificrii oportunitilor. n cazul n care obiectivul l reprezint

    gsirea unor piee de desfacere pentru surplusul de producie, mai probabil este adoptarea unei

    proceduri oportuniste de selecie a pieelor. n general, ndeplinirea unor obiective pe termen scurt

    favorizeaz o abordare oportunist, n timp ce realizarea unor obiective pe termen lung favorizeaz

    o abordare sistematic de selecie a pieelor.

    Procesul de selecie a pieelor este influenat de strategia adoptat de ntreprindere n

    marketingul internaional: strategia de concentrare (focalizare) a pieei, strategia de regrupare a

    pieelor i strategia de abordare secvenial a pieelor externe. Strategia de concentrare a pieei

    exercit o influen att asupra procesului oportunist, ct i sistematic de selecie a pieelor. O

  • 26

    ntreprindere care selecteaz pieele externe pe o baz oportunist decide s focalizeze propriile

    eforturi asupra unui numr limitat de oportuniti care s asigure un nivel minim de penetrare a

    pieei. n cazul unei proceduri sistematice de selecie, ntreprinderea va analiza cu atenie costurile

    de marketing, concurena, disponibilitatea i profunzimea canalelor de distribuie pe piaa vizat. n

    general, strategia de concentrare impune o evaluare mult mai profund a pieelor dect strategia de

    diversificare a pieelor. Procesul de selecie este dependent i de disponibilitatea i valoarea

    informaiilor asupra pieelor externe. Aceste informaii privesc nivelul pieei (al rii) i nivelul

    produsului (ntreprinderii). Informaiile privind piaa constau dintr-un ansamblu de indicatori

    macroeconomici utilizai n selecia preliminar i n evaluarea potenialului pieelor. Informaiile la

    nivelulprodusului furnizeaz un profil detaliat al pieelor individuale i sunt necesare n estimarea

    potenialului de vnzri al ntreprinderii i n luarea deciziei de a valorifica sau nu o oportunitate de

    export. Informaiile privind produsul, preurile practicate, marje comerciale, taxe i tarife, pot fi

    obinute att din surse de date secundare (rapoarte ale unor birouri de studii de marketing i panel),

    precum i din surse de date primare.

    2.2 Strategii de penetrare a produselor autohtone pe pieele de desfacere a CSI

    Dac s analizm relaiile economice a Republicii Moldova cu alte ri, putem spune c ele

    sunt bazate pe schimbul de marf i produse alimentare. Moldova are relaii economice cu multe

    ri, dar partenerii cei mai mari sunt rile din cadrul C.S.I. aa ca Rusia, Ucraina, Belarus cu care

    Moldova are cele mai strnse relaii economice, apoi urmeaz aa ri ca Armenia, Georgia,

    Uzbekistan, Tadjikistan .a.m.d.

    Exporul produselor alimentare poate fi realizat pe mai multe ci: aerian, feroviar,

    autovehicol, pe ap. Republica Moldova export cel mai des cu autovehicole de tonaj mare i prin

    calea feroviar.

    Pentru efectuarea unei tranzactii comercial externe (export sau import) sunt necesare un ir

    de acte. Acestea sunt: [2.12]

    Certificatul de origine Forma CT-1 - Prin acest ordin este aprobat Regulamentul cu privire

    la completarea, autentificarea i eliberarea certificatelor de origine Forma CT-1 pentru

    mrfurile exportate din Republica Moldova n cadrul regimului de comer liber cu statele

    membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul Comunitii Statelor

    Independente (CSI), care va aplicat ncepnd cu 1 ianuarie 2008. [1.1] Regulamentul

    reglementeaz procedura de completare, autentificare i eliberare a certificatelor de origine a

    mrfurilor Forma CT-1 pentru mrfurile exportate din Republica Moldova n cadrul

    regimului de comer liber cu statele membre la Acordul menionat i stabilete n anexe

  • 27

    modelele formularului certificatului de origine a mrfurilor Forma CT-1 i a formularului

    suplimentar al certificatului de origine a mrfurilor Forma CT-1, lista organelor vamale

    abilitate cu autentificarea i eliberarea certificatelor de origine Forma CT-1, modelul cererii

    declaraiei pentru eliberarea certificatului de origine Forma CT-1, condiiile de completare

    i autentificare a certificatelor de origine a mrfurilor Forma CT-1, procedura de control

    posterior al certificatelor de origine a mrfurilor Forma CT-1. Conform regulamentului,

    certificatul de origine a mrfurilor Forma CT-1 este un act justificativ, care confirma univoc

    ara de origine a mrfurilor conform criteriilor de origine stabilite de Regulile de

    determinare a rii de origine a mrfurilor i este autentificat i eliberat numai n cazul n

    care mrfurile ce urmeaz a fi exportate pot fi considerate produse originare i care

    corespund criteriilor de origine stabilite conform prevederilor Regulilor menionate mai sus.

    ncepnd cu 1 ianuarie 2008, certificatul de origine a mrfurilor Forma CT-1 va fi eliberat

    doar pentru mrfurile originare din Republica Moldova cu condiia transportrii lor direct n

    unul din statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul Comunitii

    Statelor Independente. Autentificarea certificatului de origine a mrfurilor i eliberarea

    acestuia se realizeaz de ctre colaboratorul vamal din urmtoarele organe vamale abilitate

    i mputernicite cu eliberarea certificatelor de origine pentru regiunea de export al mrfii:

    Biroul Vamal Chiinu, Biroul Vamal Centru, Biroul Vamal Cahul, Biroul Vamal Bli,

    Biroul Vamal Leueni, Biroul Vamal Bender, Biroul Vamal Ungheni i Biroul Vamal

    Briceni. Eliberarea ctre exportator a formularelor certificatelor de origine a mrfurilor

    Forma CT-1 (n alb), pentru ntocmire, se va efectua contra plat, la un cuantum a taxei de 6

    Euro conform Anexei nr. 2 a Legii Republicii Moldova nr.1380-XIII din 20 noiembrie 1997

    cu privire la tariful vamal, i-ar autentificarea i eliberarea certificatelor de origine a

    mrfurilor exportatorului sau reprezentantului acestuia va fi efectuat cu condiia exportrii

    reale a mrfurilor. In anexa 1 vezi exemplu de certificat Forma CT-1 completat;

    Certificat fito-sanitar;

    Certificat de conformitate;

    Declaratia vamala;

    Documentele de transport;

    Certificat de calitate;

    Invoice (Factur Fiscal).

  • 28

    Ucraina pia de desfacere pentru cartofii moldoveneti

    Cartofii se afl pe locul patru n clasamentul volumului de producie de culturi alimentare

    din lume (dup orez, gru i porumb). Cei trei productori majori sunt China, Rusia i India (care n

    2010 au produs n total 335,5 milioane de tone metrice, sau 42% din producia global total).

    Avnd o suprafa stabil dedicat recoltrii cartofilor, (circa 1,5-1,6 mii hectare), Ucraina a devenit

    al patrulea cel mai mare productor n 2010 (39,5 milioane tone metrice), depind aa ri precum

    sunt SUA, Germania i Polonia.

    n pofida volumelor mari de producie i consumului intern n cretere, Ucraina nu deine o

    capacitate suficient de pstrare a cartofilor pe termen lung i doar 26,3% din cartofii recoltai sunt

    pstrai n ncperi moderne cu atmosfer controlat i cu nivele optime de ventilare. n consecin,

    iarna trziu i primvara devreme Ucraina nregistreaz un deficit de cartofi recoltai local i este

    nevoit s-i importe. Tradiional, Rusia este cel mai mare furnizor. Alte ri furnizoare includ

    Belarus, Moldova, Polonia, Olanda i, recent, Egipt.

    Cartofii din Moldova exportai n Ucraina (mpreun cu cei din alte ri CSI Rusia,

    Belarus, etc.) se ncadreaz n Acordul de Comer Liber i atrag tariful de 0% (cu toate c se aplic

    TVA de 20%). n trecut, Ucraina aplica o taxa general de import de 0,2 0,4 EURO pe kg (200-

    400 EURO pe ton metric) tuturor cartofilor din majoritatea altor ri. Cu toate acestea, noul Cod

    al Tarifelor Vamale, introdus n august 2005, aplic o tax preferenial de 20% valorilor de import

    a cartofilor noi (tineri) valabil ntre 1 ianuarie - 15 mai. Aceasta a dus la importuri mult mai ieftine

    din alte ri dect Moldova, iar n 2009, n perioada 1 ianuarie 15 mai importurile s-au dublat

    comparativ cu anii precedeni sporind concurena pentru piee i diminund avantajul de care s-au

    bucurat exportatorii moldoveni de cartofi stocai.[2.12]

    Totui, n urma cercetrii pieei Ucrainei pentru cartofii moldoveneti, s-au elucidat

    perspective bune pentru exportatorii poteniali de cartofi. Odat cu creterea economic, crete

    puterea de cumprare a consumatorilor ucraineni, iar consumul de cartofi proaspei crete n fiecare

    an. n plus, pe piaa de prelucrare industrial a cartofilor exist puin concuren. Spre exemplu,

    cartofii-fri sunt importai din Polonia i alte ri, iar amidonul de cartofi pentru uz industrial este la

    fel importat, deoarece producia local de amidon nu satisface cererea. Muli investitori ucraineni i

    strini sunt interesai de prelucrarea local a cartofilor pentru a substitui produsele importate de

    cartofi, iar noile instalaii de producie ucrainene vor fortifica n continuare cererea pentru cartofi

    proaspei. n final, avnd doar cteva instalaii moderne cu temperatur controlat, Ucraina va fi

    nevoit s-i acopere deficitul de cartofi, importndu-i.

    Lund n consideraie preurile mai joase a legumelor n Moldova, conform datelor de pn acum,

    Ucraina ar putea sa ofere oportuniti de export companiilor moldovene care au cartofi pstrai pn

  • 29

    la mijlocul - sfritul iernii (cnd devin disponibile recoltele noi). Alt oportunitate ar fi s se profite

    de cele mai noi tehnologii de producie i soiuri, pentru a avea posibilitatea de a furniza cartofi noi

    ct de timpuriu posibil.

    Majoritatea companiilor intervievate au menionat c cartofii moldoveneti nu satisfac

    cerinele segmentului superior al pieei ucrainene i nc sunt comercializai n segmentul inferior al

    pieei. Calibrarea i sortarea inadecvat, precum i livrrile neregulate, chiar ilegale n majoritatea

    cazurilor, reprezint dezavantajele cele mai des menionate n privina exportatorilor moldoveni.

    Lund n consideraie cerinele minime privind calitatea, cultivatorii moldoveni ar trebui s se

    concentreze asupra tehnicilor adecvate de calibrare i sortare, dezvoltarea relaiilor regulate i legale

    cu partenerii ucraineni, implementarea tehnologiilor noi de pstrare a cartofilor i/sau introducerea

    soiurilor timpurii de cartofi.

    Centrul Internaional privind Comerul claseaz Ucraina pe locul 80 pe lista importatorilor

    globali de cartofi proaspei (2010).

    Producia i comerul cu cartofi proaspei, Ucraina, 2000-2010

    Tabelul 2.1

    mii An

    tone 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2009 2010

    Producia

    18,410 16,701 15,405 12,723 19,838 17,344 16,620 18,453 20,755 19,462

    Import 36.4 2.1 2.5 3.9 6.7 1.0 5.7 0.1 0.1 2.4

    Export 2.7 0.4 0.6 0.1 0.1 0.5 0.3 0.1 1.1 0.1

    Sursa:

    Datele

    ONU

    pentru

    Alimen

    taie i agricult

    ur

    n 2010, cele patru surse majore de export ctre Ucraina au fost Rusia, Belarus, Moldova i

    Olanda.

    Fig 2.1. Importurile cartofilor

    proaspei n Ucraina n 2010

    (volum)[2.7]

    Fig 2.2 Importurile cartofilor

    proaspei n Ucraina n 2010

    (valoare)[2.7]

  • 30

    Russia

    54%

    Belarus

    19%

    Netherl.

    12%

    Moldova

    15%

    Russia

    47%

    Moldova

    19%

    Netherl.

    12%

    Belarus

    22%

    Rusia este cel mai mare furnizor, cuprinznd circa jumtate din volumul importurilor

    ucrainene, att n ceea ce privete volumul, ct i valoarea. Restul este divizat ntre Belarus,

    Moldova i Olanda. Unii experi consider c datele oficiale privind importul nu coincid cu

    realitatea. Spre exemplu, n unii ani, pe pia au fost prezeni cartofi etichetai ca fiind din alte ri

    (ex. Polonia i Egipt), dei acetia nu apreau n datele statistice. Civa din participanii de pe pia

    au menionat prezena cartofilor polonezi. Cheltuielile de producie n Polonia, plus taxa ucrainean

    de import (200 EURO pe ton metric), 20% TVA i cheltuielile de transport ar genera costuri nalte

    pentru cartofii polonezi importai legal, de aceea preurile joase pentru cartofii polonezi pe piaa

    ucrainean ar putea indica importuri ilegale.

    Accesul pe pia

    Moldova, mpreun cu alte ri CSI, are un avantaj competitiv ce provine din acordul su de

    comer liber cu Ucraina, care are drept consecin un tarif de 0 procente pentru produsele agricole

    pe tot parcursul anului, inclusiv pentru cartofii exportai din Moldova n Ucraina. Cu toate c se

    aplic TVA n sum de 20% att pentru exporturile moldoveneti, ct i pentru produsele

    comercializate de ntreprinderi ucrainene mari, ntreprinderile ucrainene mici sunt scutite de TVA.

    Metode de selectare a pieei Ucrainei pentru cartofii autohtoni

    Prezentul studiu a fost efectuat la telefon i a avut drept scop obinerea informaiilor primare

    eseniale privind piaa ucrainean pentru cartofi proaspei: cerinele specifice ctre produs i

    preferinele cumprtorului, soiurile principale solicitate pe pia, sursele de furnizare a produsului

    i concurenii locali majori. Un alt obiectiv important al studiului a constituit colectarea

    recomandrilor de la importatorii ucraineni majori adresate exportatorilor moldoveni interesai n

    segmentul superior al pieei ucrainene. Acest studiu primar a avut scopul de a completa

    discrepanele existente de date, concomitent cu colectarea datelor pieii secundare i analiza

    acestora. n calitate de intervievai principali pentru acest studiu au fost selectai participanii

    importani de pe piaa oficial ucrainean de fructe i legume proaspete (n special cartofi), ce au un

    spectru larg de operare i o acoperire mare la nivel de ar. Concentrarea asupra acestor principali

  • 31

    participani de pe pia a fost determinat de scopul de a identifica cerinele i preferinele

    segmentului superior al pieei pentru cartofi proaspei n Ucraina. n total, pentru prezentul raport au

    fost intervievai cinci importatori de fructe i legume, i cinci reele de centre comerciale

    (supermarket-uri). Importatorii intervievai reprezint participanii majori ai pieei ucrainene de

    fructe i legume, majoritatea dintre ei fiind prezeni pe pia de mai mult de 10 ani. Cartofii

    proaspei constituie 10-20% din volumul total de fructe i legume comercializate de ctre acetia.

    Volumul total de cartofi proaspei comercializai de ctre intervievai oscileaz ntre 90 i 690 de

    tone pe an, ceea ce este echivalent unei cifre de afaceri anuale de circa 45-330 mii $SUA. Centrele

    comerciale intervievate se numr printre reelele cele mai mari, acoperind majoritatea rii, avnd

    clieni cu venituri nalte. Acestea au raportat vnzri de cartofi proaspei de circa 120-315 tone pe

    an, ceea ce este echivalent unei cifre de afaceri anuale de circa 50-130 mii $SUA. [2.11]

    Sursele de furnizare i sezonalitatea importului

    Conform unui studiu realizat de ctre Proiectul de Marketing Agrar, Ucraina (AMPU), n

    Ucraina doar 26,3% a cartofilor recoltai sunt pstrai n depozite moderne cu ventilaie artificial i

    temperatur controlat, i de facto, doar gospodriile rneti mari ce au fost analizate aveau

    depozite de pstrare adecvate. Deoarece o cantitate att de mare de cartofi sunt cultivai n

    gospodrii rneti mici cu depozite de calitate proast, se prognozeaz c procentul total al

    cartofilor depozitai se va reduce, i se anticipeaz c Ucraina va continua s necesite cartofi

    importai n perioada ianuarie martie (pn la intrarea pe pia a cartofilor din recolta de

    primvar) cu toate c datele de pn acum indic volume de import destul de joase.

    Cota cartofilor proaspei importai n cifra total de afaceri difer printre respondeni. Unii

    comerciani angro intervievai i achiziioneaz cartofii exclusiv din afara rii; alii procur doar

    de la productorii locali. Doi comerciani majori achiziioneaz de la ambele surse menionate, dei

    cota importului reprezint doar 25-30% din vnzrile totale ale acestora. Supermarketele prefer s

    achiziioneze cartofii proaspei de la importatori/comerciani angro, dar ocazional ei colaboreaz

    direct cu productorii locali sau import de la surse strine.

    Conform rezultatelor studiului telefonic, cartofii proaspei importai provin din Rusia i Polonia

    ceea ce difer de datele multor surse oficiale de statistic, i indic anumite nivele de comer

    neoficial. Conform datelor AMPU (Proiectul de Marketing Agrar, Ucraina), mai mult de 200-300

    tone de cartofi s-ar putea s intre zilnic n Ucraina, nefiind nregistrate n statistici, i importate de

    persoane ce locuiesc n apropierea frontierelor ucrainene cu Rusia, Belarus, Polonia i Slovacia.

    Toi respondenii, cu excepia unuia, au indicat c nu au lucrat cu cartofi importai din

    Moldova. Adiional problemelor legate de calitatea proast a produsului, un obstacol mare pentru

    relaiile de afaceri l constituie faptul c, conform rapoartelor, cartofii moldoveneti sunt adui ilegal

  • 32

    n Ucraina i sunt comercializai n pieele agricole cu valoare joas n mprejurimile regiunii

    Odessa.

    Clieni i piee majore

    Cartofii proaspei importai sunt comercializai i consumai local. Nici unul dintre

    respondeni nu a indicat re-exportarea acestora; ntr-adevr, datele oficiale includ foarte puine

    exporturi de cartofi din Ucraina. Cu toate acestea, la fel ca i importurile, situaia de facto a

    exporturilor ar putea fi diferit, fiind posibil desfurarea exporturilor ilegale fr nregistrarea

    acestora. Atunci cnd sunt importai de comerciani angro mari, cartofii proaspei sunt ulterior

    comercializai distribuitorilor (circa 50%) sau direct comercianilor cu amnuntul (15%). Restul

    (circa 35%) este comercializat consumatorilor pe pieele angro. Produsul cel mai costisitor, de cea

    mai nalt calitate, este comercializat supermarketelor, pe cnd cartofii mai ieftini i de calitate mai

    joas sunt comercializai n mare parte la piee n aer liber. Unele supermarkete import direct de la

    sursele strine, dar n general, supermarketele i hypermarketele achiziioneaz produsul de la

    importatori/comerciani angro (direct sau prin intermediari) i comercializeaz toi cartofii ctre

    consumatori sau comerciani foarte mici, cu amnuntul.

    Cerinele i preferinele fa de produs

    n general, consumatorii ucraineni cu venituri nalte nu vor fi preocupai de preul mai nalt

    pentru cartofii importai, presupunnd c acetia sunt de o calitate superioar. Consumatorii din

    segmentul superior consider mai importani factorii de comoditate a supermarketelor i tuberculii

    curai. Pentru consumatorii cu venituri mai joase preul reprezint factorul-cheie la selectarea

    produsului. Conform unui studiu realizat de AMPU (Proiectul de Marketing Agrar, Ucraina), 80%

    din gospodriile din Ucraina se aprovizioneaz cu cartofi pentru iarn. Aceti consumatori nu merg

    n supermarkete, considernd c acolo cartofii sunt comercializai la preuri mult prea nalte.

    Dimensiuni.

    Participanii de pe pia divizeaz cartofii n trei categorii dimensionale: mici, medii, i mari,

    cu toate c ei nu ofer o definiie clar privind sortarea dimensional. Cartofii de dimensiuni mici

    sunt considerai a fi mai mici de 5 cm n diametru/lungime, dimensiunea medie este cuprins ntre 5

    i 10 cm, iar cartofii de dimensiuni mari sunt tuberculii de peste 10 cm. Majoritatea comercianilor

    angro i reprezentanilor supermarketelor intervievai prefer cartofii alimentari (trzii) de

    dimensiuni medii i mari. Cartofii noi (tineri) de obicei fac parte din categoria dimensional mic.

    [2.11]

    Ambalarea. Toi respondenii au numit cteva variaii a unui singur tip de ambalare.

    Majoritatea cartofilor sunt comercializai n plase. Dimensiunea plaselor variaz considerabil, avnd

    o capacitate cuprins ntre 3 i 30 kg. Cantiti mici de cartofi proaspei (pn la 5 kg) sunt

  • 33

    comercializai n sacoe de plastic i ambalaje de tip "vertisac" (o combinaie de saco de

    plastic/hrtie i plas). Cartofii noi (tineri) sunt ambalai n tave de plastic a cte 1 kg acoperite cu

    pelicul de plastic.

    a. Plas b. Vertisac c. Saco de plastic d. Tav/Barquette

    Fig.2.3 Diferite ambalaje pentru cartofi proaspei

    Sursa: Conform studiului realizat de AMPU (Proiectul de Marketing Agrar, Ucraina)

    Logo/marca comercial. Consumatorii ucraineni nu au preferine fa de o anumit marc

    comercial sau companie. Consumatorul de rnd nu este preocupat de tipurile de logo-uri i mrci

    comerciale. Cu toate acestea, unele supermarkete au indicat c produsele ce poart o marc

    comercial sunt mai uor vandabile. Tradiional, acestea ambaleaz produsele sub propria marc

    comercial (ex. Metro, ATB), drept garant a unui anumit nivel de calitate. Un comerciant angro a

    numit o marc comercial local, Vattus, care aparine unui productor agricol diversificat din Lvov,

    cu aceiai denumire a ntreprinderii.

    ara de origine. Dup cum s-a menionat mai sus, marea majoritate a cartofilor proaspei

    comercializai sunt din producia local. O reea mare de supermarkete comercializeaz de regul

    doar produsele locale i promoveaz sloganul Fabricat n Ucraina pe ambalaj. Totui, toi ceilali

    respondeni au menionat c nu exist preferine fa de cartofii dintr-o anumit ar. Calitatea i

    preul sunt factori mai importani. [2.7]

    Cerinele de calitate. Toi respondenii au menionat c factorul de calitate este important.

    Cerina minim de calitate pentru toate importurile este certificatul fitosanitar. Cartofii menii

    comercializrii n supermarkete trebuie s fie de calitate superioar. Acest nivel de calitate este

    caracterizat de: a) dimensiunea corespunztoare (medie sau mare pentru cartofii alimentari, mici sau

    mijlocii pentru cartofii noi), b) forma uniform a tuberculilor, c) tuberculi curai (adic fr noroi) i

    fr pete, d) ambalaje rezistente (n mod normal, plase), i e) pstrarea corect anterior livrrii.

    Tipul, cantitatea i severitatea juliturilor cauzate la recoltare, mnuire, pstrare, ambalare,

    transportare i livrare pot afecta semnificativ calitatea. Este posibil eliminarea tuturor juliturilor

    prin utilizarea unor practici adecvate de mnuire.

  • 34

    Informaii adiionale privind standardele ucrainene pentru cartofi pot fi gsite pe:

    Soiuri i tendine

    Culorile cel mai des ntlnite pentru cartofi n Ucraina sunt rou i galben. Soiurile cu pielia roie

    (ex. Americanka) sunt cele mai populare printre consumatorii ucraineni, n special printre cei cu

    venituri nalte. Soiurile cu pielia galben (ex. Kormovaia) sunt de obicei asociate cu produsele mai

    ieftine i de calitate mai joas. Soiul Ermak devine tot mai popular.

    Conform afirmaiilor supermarketelor intervievate, cele dou soiuri mai populare n

    supermarketele ucrainene sunt la fel Americanka (circa jumtate din vnzri) i Kormovaia (o

    treime din vnzrile totale). Alte soiuri includ Lugovskaia, Ermak i Iskra. De asemenea,

    importatorii/comercianii angro au menionat urmtoarele soiuri: Ermak, Ideal, Borodianski, i

    Svitanok Kievski.

    n baza rezultatelor studiului telefonic, n 2010 preurile de achiziionare au fost cuprinse

    ntre 0,30-0,35 $SUA i 0,45-0,50 $SUA pe kg. Se prognozeaz continuarea tendinei de cretere

    din cauza cheltuielilor crescnde de producie (inclusiv cartofii pentru semine, combustibil,

    ngrminte, etc.). Ex