Tehnici promotionale.ppt

download Tehnici promotionale.ppt

of 78

description

despre promovarea vanzarilor, publicitate

Transcript of Tehnici promotionale.ppt

  • Politica PromoionalComponent a mixului de marketing indispensabil desfurrii activitii ntreprinderii

  • Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp Defininirea promovrii

  • Sistemul de comunicaie

  • Tipuri de comunicaiea) Sisteme de comunicaie interpersonale; n acest tip, cele dou subsisteme sunt de fapt dou persoane (n modul cel mai simplu) sau dou grupuri mici de persoane (ntr-un mod mai complex) ce comunic ntre ele.b) Sisteme de comunicaie organizaionale; un sistem de acest tip este format din mai multe subsisteme complexe care comunic ntre ele n vederea realizrii unui scop comun. n aceast categorie ar intra, de exemplu, comunicaia n cadrul firmei sau n cadrul unor organisme internaionale. Componentele acestui sistem trebuie neaprat s comunice ntre ele pentru ca sistemul s funcioneze aa cum trebuie.c) Sistemul de comunicaie public; tipul acesta de sistem presupune de obicei comunicaia unei persoane (primul subsistem) cu un grup mare de persoane (al doilea subsistem). Un exemplu l-ar reprezenta cuvntarea unui om politic, sau un interviu cu un reprezentant al unei firme transmis la televiziune sau la radio.d) Sistemul de comunicaie n mas; procesul de comunicaie n mas are loc atunci cnd unul dintre subsisteme are posibilitatea s comunice cu un subsistem complex alctuit din foarte multe componente (transmiterea de informaii prin intermediul radioului, televiziunii, ziarelor etc.).

  • Tipuri de comunicaie (2)Procesul de comunicaie se mparte n dou: Comunicaie de tip informal; proces prin care firma transmite anumite informaii fr un scop foarte clar de influenare a atitudinii celor care le recepioneazComunicaie de tip formal; proces organizat special de firm prin care informaiile transmise urmresc s influeneze atitudinea celor care le recepioneaz = comunicaie promoionalProcesul de comunicaie formal: 1) Comunicaia formal de mas (sau impersonal) 2) Comunicaia formal individual (sau interpersonal).

  • Procesul de comunicaie promoional (1)

  • Procesul de comunicaie promoional (2)

  • Procesul de comunicaie promoional (3) CodificareConstruirea de mesaje promoionale adaptate activitii promoionale ce urmeaz a fi folosite

    MediulLivrarea mesajelor codificate prin intermediul unui suport din mediuDecodificareEmitorul interpreteaz mesajeleRspunsDecizia consumatorului de a cumpra sau de a nu cumpra produsulFeedbackStudierea pieei Rapoartele forelor de vnzare

  • Procesul de comunicaie promoional (3)Emitorul (sursa) trebuie s-i cunoasc audiena (receptorul-int) i rspunsul pe care l-ar atepta din partea acesteia.Emitorul trebuie s-i codeze mesajul n funcie de modul de decodare al receptorului (Codarea i decodarea trebuie s fie n concordan, adic mesajul s fie neles de ambii parteneri ai comunicaiei).Emitorul trebuie s-i transmit mesajele utiliznd un mediu adecvat.Emitorul trebuie s se asigure n vederea recepionrii n condiii ct mai bune a feedback-ului.

  • Atenia selectiv; determin remarcarea numai a unei mici pri (ntre 5% i 10%) din totalitatea mesajelor care vizeaz inta Distorsiune selectiv; receptorul modific mesajele n sensul propriilor sale convingeriReinere selectiv; mesajele trebuie s treac peste o serie de bariere (filtre) pentru a fi memorateAmericanul Wilbur Schramm a stabilit c probabilitatea ca un mesaj s atrag atenia asupra sa poate s fie calculat cu ajutorul urmtoarei formule: Probleme ale procesului de comunicaie promoional

  • nivelul cognitiv; subiectului primete informaiile necesare pentru a cunoate anumite elemente ale produsului nivelul afectiv; mesajul promoional intete schimbarea atitudinilor si convingerilor individului (n sens favorabil produsului )nivelul conativ; nivelul motivaiilor, mesajul promoional vizeaz stimularea dorinei de cumprare a produsului, schimbarea atitudinilor ntr-un comportament manifest (n decizie de cumprare).Niveluri de comunicaie promoional

  • Obiective promoionale

  • Modele pentru analiza ierarhiei obiectivelor comunicaiei promoionale

  • PUBLICITATEPROMOVAREA VNZRILORRELAII PUBLICEFORELE DE VNZAREStructura activitii promoionale

  • Niveluri de comunicaie promoional

  • Publicitatea cuprinde toate aciunile de comunicare impersonale, pltite de un susintor (firm, organizaie, individ etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas cu scopul influenrii comportamentului intelor vizate (consumatorilor). Definiia publicitii

  • Momente importante n istoria publicitiiPerioadaEvenimentul

    1441Descoperirea tiparului de ctre Johannes Gutenberg1477Primul anun publicitar1625Primul anun publicitar ntr-un ziar de limb englez.1751Primul ziar specializat n publicitate1799Primul anun de mic publicitate1840 Primul anun publicitar ntr-un ziar romnesc1871Apariia primei agenii specializate pe publicitate1887Publicitatea n reviste 1917nfiinarea Asociaiei Americane a Publicitii1926Publicitatea la radio1947nceputul utilizrii publicitii la televiziuneanii 90Utilizarea reelelor interactive de calculatoare drept suport pentru publicitate Globalizarea activitii publicitare .Campanii publicitare simultane i similare n ntreaga lume. Utilizarea semnelorUtilizarea vocii

  • Formele publicitii

  • Publicitate concept i realizareDecizii strategiceStabilirea obiectivelorIdentificarea i alegerea pieelor-intStrategia media (mesajei medii) Coordonarea cu restulmixului de marketingOperaionalizareStabilirea bugetului campaniei publicitareStabilirea mediului comunicaionalCrearea mesajuluipublicitarSelecia mediilor de comunicaie i a suporturilorMsurarea eficieneimesajelor publicitarePretestarea mesajelor Posttestare mesajelorEvaluarea eficieneipublicitiiMsurarea rezultatelorReevaluarea campanieiConstrngeri i factori necontrolabiliInformaii din:Cercetri directeTestarea produsuluiStudii documentareAnaliza competitivitii(BCG, SWOT)Feedback

  • Obiectivele campaniei publicitare reprezint deci o parte din obiectivele campaniei promoionale, cu o pondere mai mare sau mai mic, n funcie de rolul i poziia publiciti fa de celelalte componente promoionale. Obiectivul principal al publicitii este acela de a se obine o anumit modificare a atitudinii intei fa de un anumit produs, pentru care se face publicitate, n sensul cumprrii acestuia Sunt vizate:Stabilirea obiectivelornivelul cognitiv (ceea ce consumatorul cunoate deja);nivelul afectiv (n funcie de informaiile cu privire la produs consumatorul realizeaz o evaluare a acestuia);nivelul conativ sau comportamental (transpunerea n practic a atitudinii fa de produs).

  • Prin int se neleg deci persoanele care sunt vizate de aciunile publicitare, respectiv :consumatorii, deci utilizatorii finali ai produselorcumprtorii produselor, care n unele cazuri pot s nu fie i consumatorii lor (de exemplu produsele alimentare pentru animale, jucriile)intermediarii care fac parte din anumite verigi de distribuieprescriptorii (medici, cosmeticieni etc.) i liderii de opinie.inta publicitiiCriterii de alegere a pieei-int;criterii demografice (vrsta, sexul, talia etc.);criterii geografice (judeul sau regiunea, mediul, mrimea localitii de domiciliu etc.);criterii socio-economice (veniturile, categoriile socio-profesionale, gradul de pregtire, religia etc.);criterii legate de personalitatea individului (obiceiurile, motivaiile sau comportamentul individului);criterii legate de atitudinea fa de produs (cantitile consumate ntr-un anumit interval de timp, obiceiurile de consum);criterii psihologice.

  • Stabilirea mrimii bugetului publicitar se realizeaz inndu-se seama de o serie de factori generali, precum :a) Etapa din ciclul de via n care se afl produsul pentru care urmeaz s se fac publicitate; n cazul unui produs nou (aflat n faza de lansare) costurile sunt mai mari dect n cazul unui produs care se afl deja pe pia i este cunoscut de consumatori.b) Cota de pia deinut de produs; pentru un produs cu o poziie puternic pe pia pot fi investii mai puini bani n publicitate, dect pentru un produs care deine o cot de pia mai mic.c) Nivelul concurenei pe pia; n cazul unei piee cu un nivel al concurenei ridicat sunt necesare fonduri mai mari pentru publicitate, dect n cazul unei piee cu un nivel al concurenei sczut.d) Numrul de difuzri ale mesajului publicitar; pe msura creterii numrului de difuzri ale mesajului, crete i mrimea bugetului publicitar.e) Produsele substituibile; dac numrul produselor, ce pot substitui n consum produsul pentru care se realizeaz publicitatea, este ridicat, atunci nevoia de a-l diferenia determin un efort financiar mai mare i deci nevoia unui buget publicitar mare.Tehnici de determinare a bugetului campaniei publicitare

  • Principalele metode de determinare a mrimii bugetului publicitar se bazeaz pe:Utilizarea resursele disponibile Stabilirea unui procent din cifra de afaceri Analiza sumelor cheltuite de principalii concureni Analiza obiectivelor campanieiUtilizarea unor modele matematice Modelul Dorfman i Steiner (vnzrile sunt influenate de bugetul publicitar) Modelul lui Vidale i Wolfe (legtura dintre bugetul publicitar i cifra de afaceri) Tehnici de determinare a bugetului campaniei publicitare (2)

  • Natura produsului pentru care se realizeaz publicitatea (destinaia produsului, sezonalitatea, competitivitatea etc.)Obiectivele urmrite a se realiza prin intermediul publicitiiCosturile pentru difuzarea mesajuluiPosibilitile mediului de a transmite un anumit mesajZona geografic pe care o acoperAudiena lui de ctre inta urmrit. Principalele criterii de alegere ale unui mediu de comunicaie

  • Audiena = numrul total de persoane care utilizeaz un anumit suport.

    Audien util = partea din audien care corespunde intei vizate de campania publicitar Audiena

  • Audiena multiplicat

  • Audiena multiplicat (2)Audiena net util a unui singur insert publicitar, indiferent n cte suporturi, poate fi determinat matematic prin relaia: Anu = Audiena net util total a N suporturi. N = Numrul de suporturi utilizate pentru campania publicitar.= Semnul arat alternana adunrilor i scderilor pn la ultimul termen al relaiei.

  • Indicatori de msurare a audieneiGradul de penetrare a publicitii (GRP- abrevierea din englez) Cheltuieli de difuzare la 1000 de persoane (CPM)

  • Realizarea mesajului ce urmeaz s fie transmis ctre int necesit n general parcurgerea a trei etape:1) alegerea axului psihologic;2) alegerea temei mesajului publicitar;3) realizarea efectiv a mesajului publicitar sau creaia artistic.Crearea mesajului publicitar

  • Axul psihologic reprezint problema de natur psihologic pe care publicitatea trebuie s o rezolve. Aceast problem poate fi o anumit dorin a consumatorilor, un anumit motiv de insatisfacie, o nevoie sau o frn. Publicitatea trebuie s asigure consumatorul, prin intermediul axului psihologic al mesajului, c produsul la care se refer i va oferi acestuia ceea ce i dorete (ndeplinirea dorinei, asigurarea satisfaciei n consum etc.). Alegerea axului psihologic

  • Tema constituie elementul de baz al mesajului publicitar, ea exprimnd ceea ce se dorete s se transmit prin intermediul publicitii. Tema mesajului publicitar trebuie s susin axul psihologic ales. Alegerea temei mesajului publicitarPentru a fi ct mai reuit, tema aleas pentru mesajul publicitar trebuie s promit obinerea unei anumite satisfacii. Ea trebuie s fie ct mai original, credibil i orientat spre inta vizat (s vizeze un anumit segment sau anumite segmente de consumatori).

  • n realizare unui mesaj publicitar trebuie luate mai multe decizii; acestea vizeaz stilul mesajului, coninutul acestuia i forma lui Creaia artisticPRINCIPALELE STILURIstilul vieii cotidiene;prezentarea vieii de zi cu zi;utilizarea unui stil metaforic;utilizarea unui mediu muzical;folosirea unui stil umoristic;folosirea comparaiilor ntre produse (fr a nominaliza ns marca produsului concurent);folosirea unor lideri de opinie (vedete de cinema, sport etc.);utilizarea rezultatelor unor teste tiinifice realizate asupra produsului;prezentarea experienei unor lideri, experien obinut n urma utilizrii unui anumit produs.

  • Creaia artistic (2)Odat ales stilul, se poate stabili i coninutul mesajului publicitar. Pentru realizarea acestuia se pot folosi mai multe tipuri de exprimare. O prim modalitate ar fi prezentarea coninutului sub form de informaie simpl sau complex (ordonnd informaiile dup importana lor), sub form de ntrebare, sub form de povestire, sub forma unui ndemn sau a unui dialog. Decizia n privina formatului mesajului publicitar se refer la mrimea acestuia (aria sau durata), culorile, imaginile, sunetele, raportul text/imagine. Alegerea formatului mesajului publicitar este foarte important, avnd n vedere faptul c mesajul trebuie s atrag atenia cumprtorilor poteniali asupra lui. Stabilirea mesajelor publicitare ce vor fi inserate pe diverse suporturi are loc pe baza unei selecii din mai multe variante posibile. Aceste variante sunt realizate n aa fel nct alegerea celei mai bune soluii (care are loc pe baza unei pretestri) s reprezinte totodat i premisa obinerii unei eficiene ct mai nalte.

  • Metode de msurare a impactului mesajelor publicitare

  • Pentru determinarea impactului unui singur anun publicitar (concretizat ntr-un anun) se poate utiliza o relaie foarte simpl: Evaluarea impactului campaniei publicitaref1= procentul celor care au remarcat anunulf2= procentul celor care, remarcnd anunul, i-au reinut mesajulf3= procentul celor care reinndu-l i-au format o impresie favorabilEA= numr persoane vizate de anununde

  • Pentru determinarea impactului mai multor anunuri publicitare se poate realiza o nsumare a efectelor fiecrui anun. Aceast metod nu permite o evaluare corect e efectelor pentru c nu avem posibilitatea eliminrii suprapunerilor Evaluarea impactului campaniei publicitareSingura variant corect este utilizarea rezultatelor unor cercetri directe (studii calitative i/sau cantitative)

  • AnuntoriiAgeniile de publicitatePublicul int Actorii pieei publicitii

  • 1. Agenia: nume, descriere generaldata nfiinrii i fondatoriimrimea ageniei, numrul i pregtirea personaluluipoziia pe piaprincipalii clieni ai ageniei (primii 5)profilul ageniei (dac este specializat ntr-un domeniu)numrul de sucursale ale ageniei (dac este cazul) i unde se afl.Criterii de selectare pentru ageniile publicitare (1)

  • 2. Echipa de conducere a agenieiparticiparea la capitalul firmei (dac este cazul, da sau nu)experiena profesionalcapacitatea organizatoric a echipeirelaiile cu clieniiCriterii de selectare pentru ageniile publicitare (2)

  • 3. Sprijinul ce l poate acorda agenia firmeiposibilitatea de a sprijini firma n elaborarea i aplicarea strategiei de marketing a firmeiposibilitatea i disponibilitatea de a pune la dispoziia firmei de noi tehnici de marketingfolosete agenia n activitatea sa cu consecven cercetrile de marketingconcurenii firmei au fost sau sunt clienii agenieiserviciile pe care le poate oferi agenia, n ce condiii i la ce pre (o list ct mai complet)Criterii de selectare pentru ageniile publicitare (3)

  • 4. Activitatea de creaie al agenieice a realizat pentru ultimii (trei) clieni ?cine realizeaz creaia ? cine conduce compartimentul creaie ?are contracte de colaborare i cu alte firme specializate n acest domeniucalitatea activitii de creaie Criterii de selectare pentru ageniile publicitare (4)

  • 5. Clienii ageniei.care sunt clienii (dar i gradul de concentrare al clientelei)mrimea medie a contractelor ncheiate de ageniefidelitatea clienilor (perioada ct folosesc serviciile ageniei)tipul clienilor (permaneni, ocazionali)paleta de servicii pe care o cer clieniipoziia (importana) clienilor ageniei n domeniul lor de activitateCriterii de selectare pentru ageniile publicitare (5)

  • Philip Kotler: ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clieni industriali Promovarea vnzrilorAnsamblul tehnicilor specializate, proiectate i realizate de ntreprindere ntr-un anumit interval de timp (de regul scurt), cu scopul de a determina o cretere a vnzrilor, pe cale att extensiv ct i intensiv.

  • Tehnici push (de mpingere), care mping produsul spre consumatorTehnici pull (de atragere), care aduc consumatorul potenial spre produsTipuri de activiti - funcie de direcia aciunii -

  • Reducerile de prePreul de lansare promoional Oferta specialVnzarea grupat Oferta de rambursare Bonuri de reducere sau cupoane 3 pentru 2 Achiziionarea produselor uzate Oferta giraf Tehnici push

  • B) Primele Primele directe Primele amnate Prima nglobat Punctele-cadou C) Tehnicile de joc Concursurile promoionale Jocurile Loteriile Tehnici push

  • D) ncercrile gratuite Eantioanele Cadourile gratuite Demonstraiile ncercrile gratuite Tehnici push

  • Merchandisingul Publicitatea la locul vnzrii Tehnici pull

  • intele si obiectivele urmrite a fi atinse de principalele tehnici de promovarea vnzrilor

    Obiectivele urmrite

    Pre de lansare promoional

    Vnzarea grupat

    Cupoane

    Achiziionarea produselor uzate

    Primele

    Concursuri

    Jocuri

    Loterii

    Eantioane

    Cadouri gratuite

    Demonstraii

    ncercrile gratuite

    Merchandisingul

    PLV

    inta vizata

    ncercarea produsului

    Dezvoltarea fidelitii

    Sporirea accesibilitii produsului

    mbuntirea imaginii de marca a produsului sau ntreprinderii

    Segmentarea clientelei

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    Consumatorii

    Stimularea forelor de vnzare

    Obinerea de comenzii importante

    Lupta mpotriva aciunilor concurenilor

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    Forele

    de

    vnzare

    Creterea mrimii comenzii

    Sporirea frecventei comenzilor

    Avantajarea produselor ntreprinderii fata de produsele concurentei

    Meninerea si dezvoltarea fidelitii

    Sporirea accesibilitii produsului

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    Intermediarii din procesul de distribuie

    Cunoaterea mai buna a produsului

    Atitudine favorabila fata de marca

    Implicarea directa in procesul distribuiei

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    (

    Prescriptorii

    PAGE

    192

  • Tipuri de tehnici i ciclul de via al produsului

  • efectele tehnicilor de promovarea vnzrilor asupra volumului vnzrilor precum i asupra modificrii imaginii cumprtorilor;impactul fiecrei tehnici asupra creterii vnzrilor;efectul promovrii unui produs asupra altor produse din cadrul gamei;efectele promovrii asupra concurenilor direci i indireci;legtura dintre ciclul de via al produsului i impactul diferitelor tehnici de promovare a vnzrilor;diferenierea efectelor tehnicilor de promovare a vnzrilor n funcie de segmentele de pia vizate;consecinele promovrii vnzrilor asupra rentabilitii raionului i a magazinului n care se realizeaz promovarea.Evaluarea eficienei vizeaz:

  • Concepte cheie :

  • Relaii PubliceEfortul planificat i susinut pentru a stabili i menine bunvoina i buna nelegere ntre o organizaie i publicul su (The Institute of PR)

    totul ine de reputaie: rezultatul a ceea ce faci, ceea ce spui i ceea ce se spune despre tine

  • Relaii Publice Arta i tiina atingerii armoniei ntre organizaie i mediul su prin nelegere reciproc bazat pe adevr i informaie complect (Sam Black)

    tiina de a interpreta, percepe i evalua, mediul, semnalele transmise de public arta de a folosi creativitatea si imaginaia in elaborarea programelor de relaii publice

  • Relaiile publice reprezint o funcie managerial a ntreprinderii, concretizat ntr-un ansamblu de aciuni practice organizate i desfurate n scopul mbuntirii relaiilor ntreprinderii cu mediul

  • Obiective ale activitii de Relaii Publice introducerea noilor produse pe piarelansarea i repoziionarea produselor vechiinfluenarea liderilor de opiniepromovarea unui anumit produs sau grupe de produse n rndul clienilor actuali i a celor potenialimbuntirea impactului mesajelor publicitarecompletarea publicitii prin transmiterea i a altor informaii ntrirea efectelor aciunilor de promovarea vnzrilor

  • Obiective ale activitii de Relaii Publice sprijinirea aciunilor forelor de vnzarembuntirea imaginii ntreprinderii i a produselor salediferenierea produselor ntreprinderii fa de produsele concureneimbuntirea procesului comunicaional interncomunicarea anumitor elemente ale politicii de marketing publicului interesatmeninerea cheltuielilor promoionale la un nivel mai sczut.

  • Metode i tehnici de PR

  • Relaii cu mass media Articole de specialitate n reviste, emisiuni dedicate Interviuri date de reprezentani marcani ai companiei n legtura cu un eveniment, aciune a companiei care a atras atenia opiniei publice, fie n calitatea acestora de reprezentani marcani in domeniu Comunicat de pres - tiri de interes pentru cei crora se adreseaz Conferina de pres - se utilizeaz cnd tirea necesit vizionarea unor modele; trebuie nsoit de un pachet substanial de informaii, anun un eveniment susceptibil de a ridica ntrebri Vizite ale reprezentanilor mass media Scrisori - pentru exprimarea unui punct de vedere, rspuns la critici

  • SponsorizriSunt vizate domenii prin care se mbuntete imaginea companiei (sport, educaie, cultura, aciuni de caritate, aspecte ale vieii sociale ).

  • Evenimente speciale Expoziii Conferine Mese festive Concerte Aniversri ale companiei

  • Operaionalizarea activitii de Relaii Publice Etapa 1Echipa cerceteaz problema folosind mai multe surseEchipa analizeaz datele i face propuneri managementuluiManagementul analizeaz opiunile existente i ia decizii privind strategia de urmat, politica global Etapa 2Echipa duce la ndeplinire strategia stabilit de managementEchipa evalueaz eficienta aciunii

  • AnalizObiectivePublicMesajStrategieTacticEvaluareExperien

  • Reguli de eficien pentru PRexistena unei strategii coerente de relaii publice;stabilirea clar a intei aciunilor de relaii publice;desfurarea unei activiti permanente (i nu intermitente) de relaii publice;acordarea importanei cuvenite procesului de creaie a evenimentelor ce fac obiectul aciunilor de relaii publice:evenimentul nu trebuie s fie gratuit, artificial, rupt de realitate sau incompatibil cu alte aciuni promoionale;realizarea aciunii corespunztoare evenimentului nu trebuie s ridice probleme de realizare efectiv, att din punct de vedere tehnic ct i financiar;evenimentul trebuie s fie de actualitate;alocarea resurselor financiare n mod realist;realizarea efectiv a aciunilor trebuie fcut cu mare atenie i acuratee (uneori, o execuie foarte bun poate salva un eveniment nu tocmai fericit ales);realizatorul aciunilor de relaii publice trebuie s fie cunoscut;

  • 7 pcate capitale1. Miopia funcional incapacitatea de a realiza importana contribuiei relaiilor publice la succesul organizaiei2. Filozofia robinetului ne vom ntoarce la relaii publice atunci cnd vom avea nevoie de ele3. Mgarul din spatele cruei - cine are nevoie de cercetare;4. Anestezia local hai s-o rezolvam pe plan local (aici s-a ivit problema)5. Neuratanisia tirilor bune - credem n informare complet i deplin att timp ct se reflect favorabil asupra noastr 6. 7 dintr-o lovitura ... cum putei s ne acuzai c nu comunicam, acest lucru era menionat n raportul anual 7. Iluzia umbrei credina c organizaia se poate face invizibil dac dorete acest lucru

  • Forele de vnzare reprezint una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoional. Acest lucru este datorat contactului direct dintre vnztor i cumprtor, care i permite celui dinti s-i adapteze comportamentul n funcie de rspunsul celui de al doilea la mesajul pe care i l-a trimis

  • Furnizorii. Persoanele care ocup aceast funcie au ca sarcin principal livrarea produselor la domiciliul clientului i foarte puine dintre ele aduc noi comenzi ntreprinderii.Vnztorii. Exist dou categorii de persoane care pot ocupa aceast funcie i anume, persoane care vnd produsele n cadrul punctelor de vnzare pe care le are ntreprinderea (vnztorii propriu-zii) i persoane care vnd produsele n exteriorul ntreprinderii (agenii de vnzri).Misionarii. Persoanele care ocup aceast funcie au rolul de a stimula cererea pentru produsele ntreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienilor poteniali ei ncearc s promoveze i s consolideze imaginea ntreprinderii, fr a avea permisiunea de a prelua comenzi (de aici i denumirea).Tehnicienii. Funcia de tehnician este ocupat n general de persoane cu pregtire tehnic sau foarte rar economic; ei au rolul de a acorda consultan clienilor efectivi i poteniali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcin foarte important a lor este s i sprijine pe delegai.Delegaii. Persoanele care ocup aceast funcie au un rol foarte important: s creeze cerere pentru produsele ntreprinderii.Principalele funcii legate de activitatea de vnzare

  • Etapele organizrii i coordonrii forelor de vnzare

  • Prospectarea pieei Comunicarea cu actualii i potenialii clieniVnzarea produselor ntreprinderiiAsisten (tehnic i comercial) pentru clieniRecoltarea de informaii de pe piaRepartizarea resurselor pe clieni (pe cei efectivi i ntre cei efectivi i poteniali).Obiective principale ale forelor de vnzare:

  • Metoda procentelor. Obiectivul forelor de vnzare este s determine o cretere a volumului vnzrilor cu o anumit valoare. Aceast valoare reprezentnd 100%, creterea se repartizeaz pe fiecare reprezentat n parte, astfel nct fiecare tie care este procentul i implicit suma cu care trebuie s contribuie pentru atingerea obiectivului.Metoda cantitativ. Fiecare reprezentant are drept obiectiv o anumit cantitate de produse pe care trebuie s o vnd ntr-o anumit perioad.Metoda pe baz de puncte. Utilizarea acestei metode presupune realizarea unui anumit sistem de punctaj, alocnd pentru fiecare produs vndut un numr difereniat de puncte. Numrul de puncte pentru fiecare produs se determin pe baza unor criterii proprii ale fiecrei ntreprinderi. Fiecare reprezentant are ca obiectiv realizarea unui anumit numr de puncte ntr-un interval de timp stabilit. Determinarea nivelului vnzrilor pentru fiecare reprezentant

  • Analiza volumului vnzrilor Fixarea mrimii i structurii forelor de vnzare

  • Metoda volumului de munc necesarstructurarea clienilor pe grupe (maxim M grupe) i identificarea numrului de clieni poteniali din fiecare grup (Ni)determinarea numrului de contacte necesare ntr-un an pentru ca un client potenial s cumpere produsul promovat (pe grupe - ci)calcularea numrului total de contacte necesare ntr-un an pentru toi clienii poteniali

    fixarea numrului mediu anual de contacte cu clienii, pe care l poate realiza un reprezentant (cpi)identificarea numrului de persoane ce fac parte din forele de vnzare (P).

  • Modele matematice Modelul Lucas, Weinberg i Clowes Z= profitul;X= numrul de persoane ce alctuiesc forele de vnzare;P= numrul de clieni poteniali; m= profitul net pe unitatea de produs vndut;C= costurile pentru un reprezentant (fr comision, care este inclus n m); W= potenialul actual al forei de vnzare.

  • = vnzrile previzionate a se realiza n perioada t;= vnzrile medii pe ultimele cinci perioade;St-1= vnzrile din perioada t-1;St-2= vnzrile din perioada t-2.Modelul Bonini Evaluarea eficienei forelor de vnzare