Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

21
MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETARII SI TINERETULUI COLEGIUL TEHNIC „IULIU MANIU” PROIECT PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PERSONALA NIVEL II CALIFICAREA: OSPATAR (CHELNER) –VANZATOR IN UNITATI DE ALIMENTATIE BUCURESTI- 2010 1

Transcript of Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Page 1: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETARII SI TINERETULUI

COLEGIUL TEHNIC „IULIU MANIU”

PROIECT PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PERSONALA NIVEL II

CALIFICAREA: OSPATAR (CHELNER) –VANZATOR IN UNITATI DE ALIMENTATIE

BUCURESTI- 2010

1

Page 2: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

TEMA: TEHNICI PROMOTIONALE

SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

CUPRINS

2

Page 3: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

ARGUMENT.........................................................................................................pag 4

Cap 1. Unitati de alimenatie publica.................................................................pag 5

1.1 Restaurantul .................................................................................................pag 51.2 Clasificarea structurilor de primire ............................................................pag 6

Cap 2. Politica promotionala specifica unitatilor de alimentatie ..................pag 8

2.1 Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie .........................pag 9

2.1.1 Publicitatea ................................................................................................pag 9

2.1.2 Promovarea vanzarilor .............................................................................pag 9

Cap 3. Studiu de caz – Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentaie in Restaurantul „ Mon Jardin „ ......................................................................pag 13

Concluzii ..........................................................................................................pag 14

Anexe ...............................................................................................................pag 15

Bibliografie ......................................................................................................pag 16

ARGUMENT

3

Page 4: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Mi-am ales ca tema de proiect pentru atestarea competentelor profesionale

Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie deoarece oferta de produse şi

servicii din restaurante este în general foarte diversificată. Din acest punct de vedere

se impune găsirea unor mijloace simple prin care să se asigure promovarea şi

pubicitatea eficientă a ofertei.

Restaurantul trebuie să identifice satisfacţiile pe care le aşteaptă clientul şi pe

baza acestora să construiască comunicarea cu posibili cumpărători şi diferiţi în

special.

Tema mea cuprinde doua capitole..

Tehnicile de promovare sunt numeroase. Dintre acestea exemplificam

distribuirea unor obiecte de folosinta individuala; oferirea unor mese gratuite pentru

clientii fideli, respectiv cei care in mod constant servesc masa in unitatea respectiva;

oferirea unor servicii la preturi mai reduse in zilele in care restaurantul nu are un grad

de incadrare suficient; oferirea promotionala, gratuit a noilor produse introduse in

oferta unitatilor respective.

Activitatea restaurantelor o constituie întreaga producţie şi distribuţie de

mâncare şi băuturi, respectiv, după caz, pregătirea cu mărfuri, consumul produselor

pe loc sau în afara unităţilor, cât şi

CAPITOLUL I UNITATILE DE ALIMENTATIE PUBLICA

1.1. RESTAURANTUL

Restaurantul este un local public care îmbina activitatea de productie cu cea

4

Page 5: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

de servire, punând la dispozitia clientilor o gama diversificata de preparate culinare, produse de cofetarie-patiserie, bauturi si unele produse pentru fumatori.

Restaurantul clasic este o unitate complexa care îmbina activitatea de productie cu cea de servire. Aceasta unitate trebuie sa puna la dispozitia consumatorilor un sortiment bogat si variat de preparate culinare,produse de cofetarie-patiserie,bauturi etc. În acest sens, în scopul asigurarii unei varietati de preparate culinare,sefii deunitati vor întocmi „liste meniu” în care se va respecta sortimentul obligatoriu,concomitent cu diversificarea preparatelor în cadrul sortimentului stabilit,astfel încât sa se evite repetarea acelorasi preparate mai devreme de 10 zile, cu exceptia „specialitatii casei”, „specialitatii bucatarului” si „a zilei”, precum si a preparatelor specifice unor anumite tipuri de unitati. În cadrul sortimentului minimal trebuie sa fie cuprinse urmatoarele: - gustari reci si calde(minuturi);- preparate lichide calde:supe,creme,consomeuri,ciorbe,borsuri;- mâncaruri gatite din legume cu si fara carne,din paste fainoase,din orez etc.;- meniuri pentru regimuri de crutare:specialitati la gratar din carne,peste asociate cu garnituri din legume si salate; - deserturi:înghetata,dulciuri de cofetarie,de patiserie,bucatarie,fructe de sezon si salate de fructe;- bauturi calde nealcoolice:cafea,ceai,lapte,cacao,etc.;- bauturi alcoolice din grupele:aperitive,bere,vinuri,lichioruri si preparate de bar. Restaurantele clasice dispun de încaperi corespunzatoare pentru desfasurarea activitatii de productie,spatii pentru pastrarea la cald si la rece a preparatelor si produselor culinare,de cofetarie si patiserie,magazii pentru pastrarea alimentelor,marfurilor si a bauturilor, aceste spatii fiind dotate cu masini si utilaje specifice activitatii de productie si de servire care asigura atât pregatirea mâncarurilor potrivit regulilor procesului tehnologic,cât si o servire la un nivel superior. Spatiile de servire sunt dotate cu mobilier,mocheta,covoare,perdele,draperii,lustre,oglinzi,vesela si inventar de servire de cea mai buna calitate si în cantitati suficiente conform normativelor de încadrare pentru a asigura o servire optima. Vesela acestei unitati este de portelan superior,de inox si de alpaca argintata,prevazuta cu emblema unitatii. Fetele de masa,servetele din pânza,naproanele sunt de asemenea de calitate superioara

1.2. CLASIFICAREA UNITATILOR DE ALIMENTATIE

Activitatea restaurantelor o constituie întreaga producţie şi distribuţie de

5

Page 6: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

mâncare şi băuturi, respectiv, după caz, pregătirea cu mărfuri, consumul produselor pe loc sau în afara unităţilor, cât şi crearea unei ambianţe favorabile destinderii şi recreerii clienţilor. Unităţile de alimentaţie se pot clasifica după mai multe criterii:

1. Dupa destinatia lor:

- cu vocaţie comercială, deschise tuturor clienţilor, care este în întregime supusă legii cererii şi ofertei. Acestea au, pe langă funcţia de nutriţie ( unităţile de alimentaţie) şi funcţii de divertisment ( dispun de orchestre, solişti vocali, program folcloric, video). În acest tip de unităţi se respectă cultura şi tradiţia fiecărui popor, adaptate la tendinţele şi evoluţiile înregistrate pe plan internaţional. Aici se afirmă şi se pun în valoare obiceiurile fiecărui popor, arta culinară, ordinea servirii preparatelor şi asocierea cu băuturi, decorul şi vesela pentru masă. - cu vocaţie socială( restaurante pentru colecitivităţi), care este rezervată diferitelor categorii de persoane care aparţin unei întreprinderi, unei instituţii private sau publice( spitale, şcoli cu internat) şi oferă clienţilor diferite facilitaţi financiare.

2. După locul amplasării lor:- integrate într-un complex hotelier;- independente;

3. După sortimentul de preparate şi băuturi comercializate şi servicii oferite:- unităţi de alimentaţie cu funcţie recreativă: restaurantele clasice, restaurente cu specific( naţional, local, cramă), restaurante specializate, restaurante cu program artistic;- unităţi de alimentaţie destinate cu prioritate desfacerii preparatelor culinare ( pensiune, dietetic, lacto-vegetarian, rotiserie, express, unitaţi tip fast-food)- unităţi care desfac cu preponderenţă băuturi( baruri, cafenele);- unităţi de cofetărie-patiserie( cofetării, patiserii, ceainării);4. După nivelul de confort :- de lux 4-5 stele;- de nivelul mediu 2-3 stele;- de categorie modestă: o stea.5. Dupa capacitatea unităţii:- cu capacitate mică;- cu capacitate medie;- cu capacitate mare.

Structuri de primire turistice cu functiuni de alimentatie clasificate astfel:

1. Restaurantul

Clasic

6

Page 7: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Specializat ( pescaresc, vanatoresc, rotiserie, zahana, dietetic, lactovegetarian, familial\pensiune)

Cu specific ( crama, cu specific local, cu specific national)

Cu program artistic

Braseria

Beraria

Gradina de vara

2. Bar

Bar de noapte

Bar de zi

Cafe-bar, cafenea

Disco bar

3. Fast-food

Restaurant-autoservire

Bufet tip expres-bistrou

Pizzeria

Snack bar

4 Cofetaria - patiserie

CAPITOLUL II TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

7

Page 8: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

In sistemul relatiilor cu mediul economico–social, cu piata, eforturile de marketing ale intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii, ele implica, totodata, o permanenta complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinirea a procesului de vanzare. Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica promotionala componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne. Includerea, cu o pozitie distincta, a politicii promotionale in mixul de marketing se justifica prin rolul, uneori decisiv, pe care actiunile promotionale il au in procesul realizarii marfurilor si serviciilor, ca si prin costul acestor actiuni. De altfel, comunicatia promotionala este apreciata a fi « una dintre cele costisitoare componente ale strategiei de marketing ». Problemele cele mai dificile cu care se confrunta acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, reapartitia acestora pe diferite instrumente promotionale si perioadele sau momentul utilizarii lor. In fapt, orice întreprindere este angajata intr-un amplu proces de comunicare promotionala. Intradevar, intreprinderea comunica atat cu consumatorii (utilizatorii institutionali) si distribuitorii produselor si serviciilor sale, cat si diversele categorii de public; la randul lor distribuitorii comunica cu consumatorii, iar acestia comunica intre ei. Astfel, fiecare se constituie intr-o variabila sursa de informatii si, in acelasi timp, reactioneaza diferit la cele pe care le recetioneaza !

Satisfacerea într-o masura cât mai mare a cerintelor turistilor presupune existenta unei diversitati de tipuri de unitati. Unitatile pentru servirea consumatorilor sunt unitati care desfac produse culinare, de cofetarie-patiserie,marfuri alimentare,bauturi. Prin unitati de servire se întelege localul format din mai multe încaperi,dotate cu utilaj,mobilier si obiecte de inventar,corespunzator gradului de confort,categorie, în care este încadrata unitatea. Încadrarea unitatilor pe categorii se face în functie de amplasarea acesteia,gradul de confort,forma de servire,modul de reconfortare si distractie a consumatorilor,nivelul de pregatire a personalului. Obtinerea unor rezultate bune într-o unitate de alimentatie publica, depinde într-o mare masura de modul în care aceasta a fost proiectata, construita sau reamenajata. Unitatile de alimentatie publica nu se pot realiza dupa proiecte tip,deoarece fiecare unitate,prin specificul sau,trebuie sa raspunda nevoilor consumatorilor din zona respectiva.Materialele de finisare trebuie sa fie aspectuoase,cu un colorit placut si o durata de serviciu cât mai mare. Zonele principale de decorare în salonul de servire se recomanda sa fie cât mai judicios alese pentru a fi vizibile din toate unghiurile posibile. De asemenea,

8

Page 9: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

trebuie sa se tina seama de sursele de lumina si de influenta pe care o are fiecare culoare asupra consumatorilor. Se vor evita pe cât posibil culorile puternic stridente,cât si motivele decorative care pot irita consumatorii în timpul servirii mesei. Unitatea de alimentatie publica este diferentiata pe tipuri de unitati în functie de profilul activitatii si forma de servire.

2.1 TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE

2.1.1 PUBLICITATEA

Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor şi ideilor, de cele mai multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorinţelor clienţilor potenţiali, şi formarea asociaţiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin folosinţa metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puţin subtile.

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora.

2.1.2 PROMOVAREA VANZARILOR

Ansamblu de actiuni de comunicare avand drept scop "impingerea" ofertei firmei pe piata (strategie push); activitate promotionala pusa in aplicare de firma in cadrul planului sau de actiune comerciala, constand in acordarea de avantaje temporare clientelei, in vederea crearii/schimbarii favorabile a comportamentului de achizitie (stimularea cumpararii produsului). Exemplu: acordarea de stimulente sub forma de reduceri de pret, prime si cadouri promotionale pentru incurajarea clientilor potentiali sa testeze si sa achizitioneze o noua marca de articole de voiaj.

OBIECTIVE ALE PROMOVARII VANZARILOR

atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei, castigarea de noi clienti; - crearea unor noi ocazii de cumparare, incitare la achizitie imediata sau dintr-un anumit magazin, aducerea marcii in atentia consumatorilor;- lansarea unei noi varietati de produs (sprijinirea campaniei de publicitate media);- imbunatatirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei;- cresterea loialitatii: confirmarea alegerii facute si incurajarea cumparatorilor sa sporeasca numarul si cantitatea achizitiilor; - largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului; - imbunatatirea imaginii produsului, mentinerea marcii in atentia consumatorilor,

9

Page 10: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

intarirea legaturii intre marca si consumatori s.a.

Exemple - tehnici de promovare a vanzarilor produselor de larg consum: incercare gratuita, reduceri de pret, cupoane sau bonuri de reducere, prime, oferte-pachet, vanzari grupate, recompense (remize, premii, cadouri s.a.), oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole, loterii autorizate, merchandising, promovarea la distribuitor, promovare prin ambalaj, garantii, service, credit gratuit etc. Pe piata afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: targurile si manifestarile comerciale internationale, nationale si locale, concursurile de vanzari intre distribuitorii firmei sau intre membrii fortei de vanzare, obiecte promotionale personalizate etc.

PRINCIPALELE TEHNICI PROMOTIONALE

1. Mijloacele promotionale pot fi grupate in cinci mari categorii:• Incercarea gratuita• Reduceri temporare de prêt• Prime • Oferte active• Promovare-distribuitor

2. Incercarea gratuita are urm forme:• Ditrib gratuita a esantioanelor dintr-un produs• Degustarea gratuita a produselor• Incercarea gratuita a unui bun semi-durabil sau a unui serviciu pe o anumita perioada de timp

3. Oferta speciala: are 3 posibilitati• Un rabat exprimat in procente• Un rabat indicand suma care se economiseste• Pretul promotional este indicat direct pa ambalajul produsului de catre fabricant

4. Rambursarea ulterioara a unei parti din pretul de cumparare• Rembursarea ulterioara simpla• "Money -refund offer" sau "cash-refund"• Ramb ulterioare associate• "Cross-couponning" sau "cupoane incrucisate"• Reduceri de pret asociate cu o cauza de inters public

5. Pt a distribui cupoanele catre cumparatorii potentiali sunt cinci modalitati:• Prin corespondenta• Din poarta in poarta• Prin presa scrisa

10

Page 11: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

• Utilizand ambalajul produsului• "In store" sau distributia in magazine

6. Formele primei:• Prima directa• P diferentiata• Ambalajul reutilizabil• Prima auto-platitoare sau "self liquidating offers"• Carnetul de fidelitate• Timbrele sau punctele• Prima esantion• Prima libera

7. Promovare-distribuitori (obiective):• Incitarea distributiei sa prezinte marca• Determinarea distribuitorilor sa suprastocheze• Sprijinirea distributiei in promovarea si vanzarea marcii• Obtinerea sprijinului si colaborarii distributiei in cadrul operatiunilor promotionale dirijate inspre donsumatori

8. Avantajele financiare:• Remizele de referentiere• Remiza asupra cantitatii• Indemnizatii asupra publicitatii, publicitatii la locul de vanzare sau merchandisingului intermediarilor• Couponningul

9. Avantajele in natura• Stimularea intermediarilor• Clientii misteriosi• Esantioanele• Actiunile conjugate producator-revanzator• Concursurile de vitrine• Prospectarea clientelei de catre forta de vanzare a fabricantului10. Operatiunile de testare inainte de lansare pot imbraca urm forme:Pre-testele, care la randul lor pot fi:Teste de conceptTeste de alegereTestele pe piataTeste in magazine martorTeste in "zone test"

11. Pt a evalua eficienta unei actiuni promotionale exista trei posibilitati de abordare:Masurarea "ratei de intoarcere"

11

Page 12: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Masurarea efectelor in raport cu obiective fixate

12. Pt a realize aceste masuratori, pot fi folosite urm metodeCompararea vanzarilorAnchetele in randul consumatorilorUtilizarea datelor de panel

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ – TEHNCI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE IN RESTAURANTUL„ MON JARDIN „

12

Page 13: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Restaurantul "Mon Jardin", va invita sa savurati, într-un cadru intim si linistit, în acordurile subtile ale muzicii ambientale, preparate din bucataria frantuzeasca, pregatite de bucatari francezi, si specialitati românesti.Puteti apela la restaurantul "Mon Jardin" si pentru servicii de catering cu specialitati de bucatarie, cofetarie si patiserie. Restaurantul"Mon Jardin" va sta la dispozitie pentru organizarea de mese festive, cocktail-uri, mese de afaceri sau de familie, livrari la domiciliu etc. Bucatarii de top ai restaurantului "Mon Jardin" va vor delecta cu numeroase specialitati din bucataria franceza si mâncare traditionala româneasca, inclusiv mici preparati dupa reteta proprie. Pe lânga preparatele din meniul standard, puteti opta pentru meniul de afaceri, meniul zilei sau specialitatea zilnica a bucatarului. Produsele livrate sunt bine impachetate si pastrate la o anumita temperatura pentru ca mancare asa ajunga la destinatie proaspata si cu acelasi gust.Pentru comenzii sunati la 021-222.12.59. MON JARDIN specific frantuzesc si romanesc Livrari la domiciliu va invita sa savurati, într-un cadru intim si linistit preparate din bucataria frantuzeasca, pregatite de bucatari francezi, si specialitati românesti. Catering cu specialitati de bucatarie, cofetarie si patiserie. Situat în Bucuresti, pe b-dul Banu Manta, nr. 25, sector 1, lânga Primaria Sectorului 1. Stabilire obiectiv: Pentru cresterea vânzarilor în anul 2010 cu 15 % în comparatie cu anul trecut si pentru fidelizarea clientilor Mon Jardin si-a propus sa realizeze un program de continuitate. Strategie: Una din strategiile folosite pentru atragerea clientilor de catre restaurantul Mon Jardin a fost un program de continuitate ce prevedea ca la cea dea 4-a masa comandata acasa clientii beneficiau de livrare gratuita si de un card de fidelitate. Tot pentru atragerea clientilor si pentru a-i fideliza Mon Jardin a folosit un program, pentru fiecare sezon în parte, potrivit caruia la orice masa comadata acasa se oferea câte o sticla de vin special corespunzator anotimpurilor anului pentru o masa gustoasa, si anume: Dovada: Pentru a beneficia de aceasta livrare gratuita, card de fidelitate si sticla de vin, clientul trebuie sa prezinte un card ce îl reprezinta drept client fidel al restaurantului Mon Jardin ce îl primeste de la cea dea 4 masa comandata acasa. Aceast card este valabil timp de un an de zile.

CONCLUZII

13

Page 14: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

TEHNICILE PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE sunt numeroase. Dintre acestea exemplificam distribuirea unor obiecte de folosinta individuala; oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respectiv cei care in mod constant servesc masa in unitatea respectiva; oferirea unor servicii la preturi mai reduse in zilele in care restaurantul nu are un grad de incadrare suficient; oferirea promotionala, gratuit a noilor produse introduse in oferta unitatilor respective. Activitatea restaurantelor o constituie întreaga producţie şi distribuţie de mâncare şi băuturi, respectiv, după caz, pregătirea cu mărfuri, consumul produselor pe loc sau în afara unităţilor, cât şi

ANEXE

ANEXA 1

14

Page 15: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

BIBLIOGRAFIE

15

Page 16: Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie

Balaure,  Virgil;  Popescu,  Ioana Cecilia;  Şerbănică,  Daniel;  Vegheş,  Călin – Tehnici promotionale -probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucureşti, 2000

Kotler, Philip - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997 sau alte ediţii publicate în România sau SUA.

Popescu, Ioana Cecilia - Comunicarea în marketing, ediţia a II-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2003

16