Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

176
TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR PRODUSELOR TEHNICO- COMERCIALE PE PIAŢA NAŢIONALĂ (în baza S.R.L.”Dina Cociug”)

Transcript of Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Page 1: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE

A VÎNZĂRILOR PRODUSELOR TEHNICO-

COMERCIALE PE PIAŢA NAŢIONALĂ

(în baza S.R.L.”Dina Cociug”)

Page 2: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

CUPRINS

INTRODUCERE..................................................................................................3

1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-LOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA MODERNA......................................6

1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE............61.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE.................................101.3 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR............................................................20

1.3.1. Elemente conceptuale...................................................................201.3.2 Obiectivele promovarii vînzărilor..................................................231.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor...............................................251.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor.........................311.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor..............................36

2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE CĂTRE COMPANIA S.R.L.”DINA COCIUG”.......................................................................................................38

2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRINDERII...................................382.2 ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING........................................45

2.2.1 Micromediul de marketing al companiei.......................................462.2.2 Mixul de marketing al companiei „Dina Cociug”.........................50

2.3 TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE COMPANIA « DINA COCIUG »....................542.3.1 Reduceri de preţ.............................................................................552.3.2 Seminare........................................................................................572.3.3 Simpozioane...................................................................................572.3.4 Expoziţii........................................................................................582.3.5 Merchandising................................................................................59

2.4 PROBLEMELE ÎNTREPRINDERII „DINA COCIUG”........................59

3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE A COMPANIEI S.R.L. „DINA COCIUG”..........................................................................................61

3.1. CERCETARE DE MARKETING:..........................................................613.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A COMPANIEI

„DINA COCIUG” S.R.L..........................................................................743.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR ŞI RAPORTULUI

PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A ANULUI 2007 ÎN COMPARAŢIE CU ANUL 2006............................................................78

CONCLUZII.......................................................................................................98

BIBLIOGRAFIE...............................................................................................102

ANEXE.............................................................................................................104

2

Page 3: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

INTRODUCERE

În condiţiile economiei de piaţă, unul dintre cei mai importanţi factori, care

asigură succesul unei companii este activitatea de marketing,care apare o dată cu

dinamismul social-economic şi evoluează în timp pînă la etapa actuală

(Marketingul modern).

Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună,ci şi

de acceptarea acesteia de către consumatori.Întreprinderile care intenţionază să-şi

menţină o poziţie bună pe piaţă trebuie să se implice într-o activitatea complexă de

comunicare şi promovare a vînzărilor,activităţi care formează politica

promoţională.

Prin politica promoţională firma urmăreşte difuzarea cît mai amplă a unor

informaţii referitor la produsele şi serviciile sale, precum şi felul în care acestea

sunt recepţionate şi apropiate de către clienţi, cu scupul de a stimula ,dezvolta şi

orienta nevoile consumatorului.

La etepa actuală unele dintre cele mai importante şi mai efective actvităţi de

marketing întreprinse de către întreprinderile –actori ai pieţei sunt promovarea şi

stimularea vînzărilor.

Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii

vitezei sau  volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare

produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor.

Stimularea vînzărilor constă în folosirea mijloacelor şi tehnicilor stimulatorii

de scurtă durată ,în scopul creşterii vînzărilor de mărfuri şi servicii.

Cele mai relevante tehnici de promovare a vînzărilor sunt :

o Reducerile de preţ

o Cadouri promoţionale

o Programele de loialitate

o Merchandising-ul

o Publicitatea la locul vânzării

3

Page 4: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

o Concursuri publicitare, jocuri şi loterii.

o Cadourile şi primele promoţionale

o Vânzările grupate

o Tîrguri şi expoziţii

o Seminare

o Simpozioane

Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este

actualitatea acesteia şi interesul faţă de implementarea acestor tehnici în practica

companiilor naţionale.

Lucrarea dată presupune o cercetare de marketing a tehnicilor de promovare

şi stimulare a vînzărilor implementate de către companiile ce activează pe piaţa

Republicii Moldova, prin prisma actvităţii de marketing a companiei S.R.L.”Dina

Cociug”.

Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările companiei “Dina

Cociug”analizînd actvităţile promoţinale aplicate pieţei naţionale.

Întru realizarea acestui scop,prezentul studiu are următoarele obiective:

analiza etapei la care se află compania “dina Cociug ”în domeniul

aplicării tehnicilor de promovare şi stimulare avînzărilor,

identificarea problemelor cu care se confruntă întreprinderea la

aplicarea lor în practică,

identificarea problemelor şi barierelor ce frînează dezvoltarea

companiei,

aprecierea perspectivelor de dezvoltare.

Întreprinderea “Dina Cociug” este una dintre puţinele firme care întruneşte un

număr mare de diverse activităţi frumos combinate,dintre care fac parte:

activitatea de desfacere şi instalare a utilajului tehnico-comercial

activitatea de desfacere şi instalare a utilajului de încălzire şi ventilare.

activitatea de consulting-engeneering

activitatea de oferire a serviciilor publicitare.

4

Page 5: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Lucrarea conţine 3 capitole :

In capitolul I se descriu notiuni generale referitor tehnicile de promovare şi

stimulare a vînzărilor;

In capitolul II s-a efectuat analiza implementării tehnicilor menţionate mai

sus în practică. ;

In capitolul III s-a analizat imaginea companiei S.R.L.”Dina Cociug” în

rîndurile clienţilor săi şi analiza activităţii economico-financiare a acesteia.

5

Page 6: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-LOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA

MODERNA

1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE

Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o

marfa buna,ci si de acceptarea acesteia de catre

consumator.Întreprinderile care intenţioneza sa-şi pastreze o

poziţie bună pe piaţa trebuie să se implice într-o activitate

complexă de comunicare şi să asigure o comunicare eficienta cu

beneficiarii.În acelaşi timp ,în procesul de comunicare cu piaţa şi

mediul extern,nu trebuie să existe nimic întîmplător.În prezent

exista o necesitate de a stabili relaţii informaţionale între

producator si clienţi,de o performantă comunicare cu mediul

extern,care presupune o informare atenta a consumatorilor

potenţiali si a intemediarilor,acţiuni specifice de influienţare a

comportamentului de cumpărare şi de consum,de sprijinire a

procesului de vinzare.

Toate aceste activităţi,au devenit o necesitate de prim

ordin,alcatuind politica promoţionala . [1,p.269]

Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care

înseamnă a mişca înainte. Definiţia cuprinsă în Dicţionarul explicativ al limbii

române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a

susţine, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”.[15,p.721]

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin

care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în

activităţi promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi

6

Page 7: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o

perioadă mai lungă de timp.

Această definire a complexului proces promoţional încearcă să explice faptul

că numai anumite activităţi de comunicare ale întreprinderii, realizate cu scopul

clar de a modifica ceva în comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă,

îmbunătăţirea imaginii firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă într-

un volum mai mare de vânzări),pot fi considerate drept activităţi promoţionale

desfăşurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoţionale pe

care şi-a stabilit-o firma.

Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienţilor actuali şi

potenţiali,în vederea satisfacerii în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora,

întreprinderea urmăreşte în acelaşi timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale

pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma

este prezentă pe piaţă).

Încluderea, cu o poziţie distinctă,a politicii promoţionale în mixul de

marketing se justifică prin rolul ,uneori decisiv,pe care acţiunile promoţionale îl au

în procesul realizării de mărfuri şi servici ,ca şi prin costul acestor

acţiuni.Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare

componente ale strategiei de marketing".

Problemele cele mai dificile întănlite în acest domeniu sunt determinate de

complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetelor ce vor fi

alocate ,repartiţia acestora pe diferite înstrumente promoţionale şi perioadele sau

momentul utilizării lor.

Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională

In condiţiile economiei contemporane ,ale sporirii şi diversificării bunurilor

si a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale şi spiritualeale societăţii,ale

creşterii schimburilor ecomomice înternaţionale şi în contextul globarizării

economiei şi pieţelor, problemele cominicării cu consumatorii interni sau cu cei

externi devin din ce în ce mai dificile,necesită efortiri de cunoaştere şi infirmare

7

Page 8: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

reciprocă mult mai însemnate şi mai variate.

Sistemul de comunicare împlică utilizarea , pe de o parte , a unor forme

variate de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma ,

produsele şi serviciile sale , dar să şi provoce o serie de modificări favorabile în

mentalitatea şi obiceielor de consum ale acestora ,pe de altă parte ,presupune

stabilireaunei comunicării efective cu proprii ei salariaţi , cu acţionari si furnizorii

săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice.

Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma

urmăreşte o difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea ,

produsele şi serviciile sale , dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite

şi acceptate de destinatari.

Sistemul de comunicare-prin care firma în circulaţie o idee sau o informaţie ,

o atitudiune-este format din următoarele elemente:o sursă de informaţie;un

mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se

adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens care crează întreprinderii

posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzare sau recepţionate şi cum au fost

înţelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificări ,după cat ,în privinţa

conţinutului şi a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere

următoarele componente:

-emiţător-cel care trasmite mesajul.

-codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului în

simboluri,semne sau îmagini .

-mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emiţător.

-media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaţie.

-decodificarea-constă în semnificaţia atribuită mesajului de catre receptor;

-recetorul-cel care prime-te mesajul.

-răspunsul-reacţiile audienţei după recepţia mesajului;

-feedback-ul-partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite

emiţătorului;

-elementul perturbator(zgomotu)-orice poate provoca o distorsiune intre

8

Page 9: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

mesajul emis şi mesajul receptat.

Experienţele practice demonstrează ca eficienţa procesului de

comunicare desfăşurătă printr-un astfel de sistem depinde de modul în care

emiţătorul îşi cunoaşte aidienţa şi răspunsul acestuia;de felul în care modifică

mesajul în funcţie de probabilitate decodificării acestuia de catre receptor;de

trasmiterea mesajului prin întermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat

şi destinatarului; ca şi de asiguarea suporturilor de feedback care să-i garanteze

recepţia mesajului .

In scopul comunicării într-un mod eficient, întreprinderile trebuie să precizeze

factorii ce impun o activitate promoţională (figurile 1şi 2).[6,p.216]

Figura 1. Comunicarea în mod eficient

Figura 2. Factorii ce impun o activitate promoţională

9

Page 10: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate intr-o

stransă relaţie:

• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;

• ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv

comunicarea;

• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului,

altfel spus

stimularea cererii.

Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate

sub raportul conţinutului, rolului, formei de realizare. De aici şi dificultatea

clasificării lor riguroase, fapt ce a dus la utilizarea – în literatura de specialitate – a

unor scheme diferite de grupare şi delimitare. [6,p.219]

În structura activităţii promoţionale, publicitatea ocupă un loc central,

specialiştii, din mediile universitare sau din practica de specialitate, fiind unanimi

în a sublinia rolul esenţial al acesteia fie în promovarea imaginii corporative fie a

imaginii de marcă. Pe un plan mai larg şi din perspectiva oferită de practică,

10

Page 11: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

publicităţii i se conferă chiar o funcţie formatoare, aceasta fiind „unul din

mijloacee de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament

de cumpărare efectiv.”Considerată o variabilă de tip calitativ, de natură

psihologică, publicitatea se apreciază că acţionează pe termen lung, fiind relativ

dificilă măsurarea în termeni cantitativi a rezultatelor pe care le generează.

Principala caracteristică a publicităţii constă în faptul că este un mijloc de

comunicare de masă, întrucât se adresează aproape tuturor consumatorilor.

În literatura de specialitate, în general, publicitatea este abordată pe două mari

planuri, repectiv:

1. formele în care se realizează şi

2. tehnicile şi mijloacele publicitare folosite.

În ceea ce priveşte formele publicităţii, acestea sunt clasificate, detaliate şi

analizate potrivit unor criterii cum sunt: obiectul publicităţii (produs, serviciu,

marcă, instituţională),natura obiectivelor urmărite (comercială, corporativă, social -

umanitară), aria geografică (locală, regioală, naţională, internaţională), natura

publicului ţintă (orientată către consumatorii finali sau către mediile profesionale),

tipul mesajului difuzat (de natură factualăsau emoţională), efectul urmărit (acţiune

directă sau întârziată), sponsorul, influenţa exercitată asupra cererii (influenţarea

cererii primare sau a unei cereri selective).

În genere, obiectivele posibile ale publicităţii se consideră că reprezintă

punctul de plecare pentru proiectarea şi implementarea programelor publicitare.

Conţinutul general al obiectivelor, respectiv funcţia de a informa, funcţia de a

convinge şi funcţia de a reaminti, trebuie adaptate, însă, fiecărei pieţe. Aceasta

presupune o analiză aprofundată a contextului,respectiv obiectivele organizaţiei,

natura şi situaţia produsului, serviciului sau a mărcii proprii (de exemplu, produs

nou lansat, produs în faza de maturitate etc.), situaţia mediului concurenţial şi

conjunctural etc. Pentru a ilustra necesitatea analizei atente a contextului, Philip

Kotler ne furnizează un exemplu grăitor: „ … dacă produsul aparţine unei categorii

noi de produse şi firma care-l comercializează nu este lider de piaţă, dar marca

11

Page 12: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

respectivă este superioară celei comercializate de lider, atunci obiectivul adecvat

va fi convingerea pieţei de superioritatea acelei mărci.”[4, p.345]

Pivitor la tehnicile şi mijloacele publicitare, acestea includ cunoscutele

mediile de difuzare sau informare în masă, respectiv televiziunea, presa, radioul,

cinematograful, publicitatea exterioară (outdoor), tipăriturile (cataloage, pliante,

prospecte, broşuri, agende,calendare etc.), publicitatea gratuită şi marketingul

direct.∗ În ultimii ani s-a impus, însă, atenţiei specialiştilor şi, deopotrivă,

consumatorilor şi internetul, nu numai ca formă de publicitate ci şi ca tehnică de

vânzare (aşa-zisul comerţ electronic).Aceste tehnici şi mijloace publicitare au fost

marcate de o anumită evoluţie, în sensul că li s-au ataşat funcţionalităţi mai mult

sau mai puţin distincte. De exemplu, limitarea sau chiar interzicerea publicităţii

prin televiziune, pentru ţigări şi băuturi spirtoase, pe plan mondial, a determinat

migrarea masivă a acestora în sfera publicităţii exterioare, unde sunt permise.

Efectul economic a fost spectaculos, deoarece a dezvoltat foarte mult şi rapid

publicitatea exterioară, care dispune, astăzi, de un instrumentar de neconceput cu

10-15 ani în urmă.

De asemenea, în practica pieţei de astăzi se constată tentative (unele

reuşite) de lărgire considerabilă a arsenalului tehnicilor şi mijloacelor publicitare,

care depăşesc semnificativ cadrul teoretic clasic al acestei activităţi. În acest

context sunt numeroase exemple de afaceri de succes care aduc bani din

publicitate, cum este cazul inscripţionării unor produse cu numele sau imaginea

unor vedete din sport, televiziune, muzică etc. Mai mult de atât, sunt mulţi

practicieni care consideră până şi banalele facturi ca excelente instrumente de

publicitate (acestea fiind, oricum, trimise clienţilor), prin care organizaţiile

moderne comunică pieţei şi consumatorilor cele mai diferite mesaje privitoare la

oferta lor. Astfel de tehnici sau mijloace noi impun, după opinia noastră, chiar

reconsiderarea acestor activităţi publicitare din punct de vedere conceptual-

metodologic.

În structura tehnicilor publicitare locul cel mai important revine televiziunii.

Acest loc este o urmare firească a impactului asupra marelui public, dar şi a

12

Page 13: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

specificităţii sale. De exemplu, cineva poate fi determinat şi motivat să-şi cumpere

un tricou cu numele lui Ronaldo, fără să-l fi văzut vreodată altundeva decât la

televizor. Din acest motiv, în activitatea practică, publicitatea se realizează, în

prezent, cu precădere prin televiziune, cel puţin prin prisma ponderii pe care

cheltuielile cu această tehnică publicitară o deţin în structura bugetelor

promoţionale alocate de organizaţia modernă.Indiferent de formele în care se

realizează sau de tehnicile şi mijloacele la care se apelează, publicitatea impune

specialiştilor rezolvarea adecvată a unei probleme-cheie,respectiv stabilirea

bugetului de publicitate. Din acest punct de vedere publicitatea deţine un loc unic

în arsenalul activităţilor promoţionale. Astfel, publicitatea este singura componentă

a activităţilor promoţionale în cadrul căreia, în lucrări de specialitate, se abordează

problema bugetului. De exemplu, Philip Kotler (şi colaboratorii)[4, p.354], care

tratează pe larg aria cuprinzătoare a activităţii promoţionale la nivelul tuturor

componentelor sale, se referă la bugetul promoţional în ansamblul său (aceşti

autori descriu metoda posibilităţilor, metoda procentajului din vânzări, metoda

parităţii competitive şi metoda obiectivelor şi sarcinilor), ataşând în mod explicit

numai publicităţii problema stabilirii bugetului specific. Potrivit acestor autori de

prestigiu, la stabilirea bugetului de publicitate trebuie să se ţină seama de factori

cum sunt:

• etapa din ciclul de viaţă al produsului (produsele noi antrenează bugete mai

mari, calculate la nivelul vânzărilor)

• cota de piaţă (cheltuielile cu publicitatea sunt direct proporţionale cu cota

de piaţă)

• concurenţa şi aglomeraţia (pe o piaţă cu mulţi competitori se cheltuieşte mai

mult pentru publicitate, comparativ cu pieţele cu mai puţini concurenţi)

• frecvenţa acţiunilor de publicitate (dacă este necesară repetarea difuzării

mesajelor – situaţie foarte frecventă – bugetul publicitar va fi mai mare)

• diferenţierea produsului (dacă există numeroase mărci din aceeaşi

clasă de produse, pentru diferenţiere sunt necesare cheltuieli mari cu

publicitatea)

13

Page 14: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Stabilirea bugetului de publicitate comportă şi unele controverse (deoarece nu

există reţete care să asigure un succes cert), sarcina fundamentării acestuia fiind

una dintre cele mai dificile pe care şi le asumă responsabilii de marketing. În plus,

fiind vorba de sume foarte mari de bani, se pune şi problema evaluării rezultatelor

obţinute, respectiv a efectelor sumelor cheltuite asupra vânzărilor şi profitabilităţii.

În structura activităţilor promoţionale sunt cuprinse şi relaţiile publice, care

au cunoscut o deosebită amploare în ultimele decenii. Sunt foarte numeroase

companii şi organizaţii, inclusiv din ţara noastră, care, recunoscând însemnătatea

acestei modalităţi de promovare, au consacrat chiar o funcţie specifică, respectiv

cea de reaponsabil sau chiar manager de relaţii publice (la noi, în limbajul curent,

această funcţie este denumită chiar prin iniţialele din limba engleză PR – „Public

Relations”). Activitatea de relaţii publice include mai multe mijloace de realizare,

specialiştii subliniind necesitatea adaptării acestora în funcţie de categoria de

public vizată, respectiv din mediul intern sau din cel extern al organizaţiei

Activitatea de relaţii publice în rândul angajaţilor unei organizaţii urmăreşte

crearea celui mai bun climat pentru a obţine o maximă performanţă la toate

nivelurile de conducere şi de execuţie. De asemenea, relaţiile publice interne se

referă, după caz, şi la acţionari au deţinătorii de părţi sociale din capitalul social.

Sistemul intern de comunicaţii trebuie să menţină angajaţii în cunoştinţă de cauză

cu toate deciziile luate, fiecare fiind stimulat să aibă un spirit creator, în scopul

realizării sarcinilor cu maximum eşaloanele. de eficienţă[16, p.26]. În organizaţiile

mari, cu o dispersie teritorială semnificativă, se fac eforturi mari pentru a se

asigura raporturi adecvate între managementul central şi salariaţii din teritoriu.

Specialiştii iterează, în acest sens, utilitatea unor reţele proprii de televiziune,

publicaţii specifice sau scrisori ale conducerii, vizite personale ale vârfurilor

manageriale etc., pentru a se asigura unitatea de acţiune la toate De asemenea, în

acest context, se acordă o mare atenţie şi legăturilor cu acţionarii sau deţinătorii de

părţi sociale, prin rapoarte, adunări generale sau răspunsuri la scrisorile acestora

14

Page 15: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

urmărindu-se nu numai o informare operativă cu privire lainclusiv în privinţa

relaţiilor publice externe ale companiei.

La rândul lor, relaţiile publice externe ale organizaţiei moderne vizează nu

numai furnizorii şi consumatorii finali, ci şi întreaga comunitate în care activează

organizaţia,respectiv comunitatea de afaceri şi cea socială. Astăzi se pune chiar

problema responsabilităţii sociale a organizaţiei moderne, care se implică tot mai

mult în problemele comunităţii, în diverse forme, care depăşesc scopul imediat al

obţinerii de profit.

Relaţiile publice sunt abordate de specialişti pe multiple planuri, care, deşi

depăşesc uneori cadrul strict al pieţei, rămân în sfera marketingului. De exemplu,

Philip Kotler şi colaboratorii[4,p.865] aduc în discuţie rolul important al relaţiilor

publice nu numai în promovarea unor produse sau servicii, dar şi aportul acestora

la promovarea organizaţiilor în sine sau chiar a ţărilor. Aşa bunăoară, multe ţări au

folosit, pe lângă alte mijloace, şi relaţiile publice pentru a deveni destinaţii

turistice, sau pentru a atrage mai multe investiţii străine, cum este, chiar în aceşti

ani, şi cazul Republicii Moldova. Printre modalităţile la care apelează specialiştii

în relaţii publice se numără:

• relaţiile cu presa (pentru difuzare de informaţii dintre cele mai diverse)

• publicitatea făcută unor produse (în scopul promovării unor produse sau

servicii)

• comunicaţiile organizaţiei (realizate pe plan intern şi extern, cu obiectivele

specifice iterate anterior)

• lobby-ul (legături şi contacte cu mediul instituţional legislativ, în scopul

promovării sau sprijinirii unor iniţiative legislative favorabile organizaţiei şi

promovării produselor sau serviciilor sale)

• consultanţa (asigurată de organizaţia modernă în special cu privire la

problemele comunităţii, atitudinea organizaţiei moderne faţă de acestea,

imaginea globală a organizaţiei)

O componentă specifică a sistemului de comunicare asociat organizaţiei

moderne o

15

Page 16: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

reprezintă forţele de vânzare, care, deşi în primele perioade de dezvoltare a

marketingului au fost incluse în politica de distribuţie, reprezintă, în prezent, una

dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoţionale. În deplină

consonanţă cu esenţa marketingului, forţele de vânzare se află în aşa-zisa „prima

linie” a activităţilor de marketing real, personalul de contact cu clienţii fiind cel

care realizează actele de vânzare-cumpărare. De pe această poziţie de „frontieră”

între producător şi consumatorul final, forţele de vânzare sunt chemate să

îndeplinească obicetive cum sunt:[17,p.15]

• identificarea pieţelor potenţiale

• vânzarea propriu-zisă a produselor sau serviciilor

• definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică

• culegerea de informaţii relevante despre clienţi şi concurenţă

• negocierea şi încheierea de contracte

• realizarea de activităţi de merchandising şi publicitate la locul vânzării

• acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor industriali şi

intermediarilor

• prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor (sau a

serviciilor)

Un aspect important al utilizării forţelor de vânzare se referă la structura

acestora, respectiv modalitatea în care sunt acestea organizate, în scopul realizării

obiectivelor organizaţiei moderne. În principiu, forţele de vânzare pot fi

structurate, potrivit specificului produselor sau serviciilor companiei, astfel:[18,p.

45]

• teritorial (cea mai simplă structură, care permite definirea clară a sarcinilor

agenţilor de vânzări şi cheltuieli rezonabile de deplasare)

• pe produse (atunci când o companie are o gamă diversificată; prezintă

dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor agenţi de vânzări ai aceluiaşi

furnizor la acelaşi beneficiar)

• pe clienţi (permite o bună concentrare a eforturilor de vânzare la nivelul

diferitelor categorii de clienţi, potrivit nevoilor lor specifice)

16

Page 17: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

• de o manieră complexă (presupune specializări ale forţelor de vânzare pe

zone

şi pe produse, pe zone şi pe pieţe, pe produse şi pe pieţe sau pe zone, produse

şi pieţe)

Utilizarea mărcilor este o altă componentă a structurii activităţii

promoţionale, care polarizează atenţia echipelor manageriale din companiile sau

organizaţiile producătoare şi distribuitoare. Mărcile sunt folosite în strânsă relaţie

cu percepţia acestora de către consumatorii finali. Îndeplinind funcţii multiple, în

marketingul modern sunt create mărci de producţie sau de comerţ. Mărcile de

producţie sunt aduse în atenţia consumatorilor în mod diferenţiat, pentru fiecare

produs sau serviciu în parte. În schimb, mărcile de comerţ – care se bucură de o

mare extindere prin crearea lanţurilor de distribuţie – reunesc sub aceeaşi marcă o

mare varietate de produse sau servicii, care sunt vândute de acelaşi comerciant. În

cazul mărcilor de comerţ, vânzătorul îşi asumă sarcina, deloc uşoară, de a garanta

clientului un anumit nivel calitativ, indiferent de identitatea producătorului. În

multe astfel de situaţii, vânzătorii dispun inclusiv de laboratoare de încercări şi de

atestare a nivelului calitativ al produselor, atât pentru mărfuri alimentare cât şi

pentru mărfuri nealimentare.

Potrivit specialiştilor, mărcilor trebuie să li se confere multiple atribute care să

le sporească forţa promoţinală: perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincţie,

putere de evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate şi

asociativitate.[19,p.503]

Problema utilizării mărcilor este deosebit de importantă nu numai prin prisma

activităţii promoţionale, ci şi pe un plan mai larg, respectiv privind însăşi aspectele

fundamentale ale existenţei unei mărci sau companii pe o anumită piaţă. În acest

context se urmăreşte conturarea şi cunoaşterea, în termeni operaţionali, a valorii

capitalizate în marcă („brand equity”), specialiştii folosind cinci categorii

principale pentru a-i defini componentele:[20,p.126]

• fidelitatea faţă de marcă

17

Page 18: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

• conştientizarea numelui mărcii

• calitatea percepută

• asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii)

• alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă

Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile

moderne trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se

recurge la promovarea imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte,

independent de numele companiei.Aceasta este o decizie de mare însemnătate,

deoarece are efecte directe asupra poziţiei organizaţiei moderne pe piaţă.Dacă se

decide utilizarea denumirii companiei ca instrument pe planul mărcii, atunci toate

produsele sau serviciile aduse pe piaţă trebuie să fie de un nivel calitativ relativ

ridicat, deoarece, în caz contrar, un eventual eşec al unui produs ar afecta negativ

compania în anamblul său. Dacă, însă, o companie decide să ofere consumatorilor

mărci diferite ca denumire (de numele propriu-zis al companiei), eşecul pe piaţă al

vreuneia dintre acestea nu va afecta negativ imaginea sa de ansamblu. Exemple

concrete ce ilustrează prima variantă strategică sunt oferite de companii ca Nokia,

IBM, 3M etc., în vreme ce companii ca Unilever, Procter & Gamble etc. ilustrează

cealaltă variantă de strategie de piaţă.

La rândul lor, manifestările promoţionale reprezintă o altă componentă sau

instrument al politicii promoţionale. În această categorie sunt incluse, cel mai

adesea, participările companiei la manifestări cu caracter expoziţional şi

sponsorizările. În cazul acestor instrumente promoţionale este necesar să se ia

decizii complexe, care vizează selectarea expoziţiilor la care să se participe, sau a

domeniului de sponsorizare, amploarea participării, costurile aferente, integrarea în

alte activităţi cu caracter promoţional etc.

În fine, publictatea directă (după unii autori, între care Philip Kotler), sau

marketingul direct (potrivit altor specialişti) se înscrie, de asemenea, în arsenalul

acivităţilor promoţionale, depăşind, însă, de multe ori, cadrul strict al politicii

promoţionale. Se are în vedere, în acest context, faptul că marketingul direct este şi

o formă de vânzare, nu numai de promovare în sine a produselor sau serviciilor

18

Page 19: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

unei companii. Fără a intra în detalii referitoare la controversele dintre specialişti în

definirea sau încadrarea marketingul direct în sfera amplă a marketingului, este

notabil faptul că, în marketingul modern, acest instrument (oricum ar fi definit, este

vorba de un instrument de marketing) şi-a dovedit deja viabilitatea. Sunt tot mai

numeroase organizaţiile moderne care includ şi marketingul direct în eforturile lor

de sprijinire a vânzărilor clasice. Ca urmare a unor eforturi de cristalizare

conceptuală, specialiştii aduc în discuţie inclusiv componente specifice ale mixului

de marketing direct:[21,p.134]

• baza de date

• oferta

• comunicarea

• logistica

Aceste componente ale mixului marketingului direct îmbracă numeroase

particularităţi, prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.

Se au în vedere, în acest context, îndeosebi oferta, comunicarea şi logistica în

marketingul direct. În mod evident, o componentă specifică a mixului

marketingului direct o reprezintă bazele de date, care au devenit tot mai complexe,

pentru a permite adresarea foarte personalizată. Bazele de date folosite în

marketingul direct comportă, totuşi, unele discuţii referitoare la cadrul legal ce

permite includerea detaliilor de contact asociate consumatorilor, în astfel de baze

de date. Este vorba, în esenţă, de modul în care se asigură caracterul privat al

datelor de contact, mulţi consumatori nefiind de acord cu primirea nesolcitată de

informaţii referitoare la oferta de produse sau servicii. Din acest motiv este

necesară multă prudenţă, pentru a nu deranja pe unii consumatori şi pentru evitarea

unor reacţii adverse.

Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii

vitezei sau  volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare

produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi

direcţionată spre consumatori, intermediari sau agenţi de vânzare, ori oricărei

combinaţii dintre aceştia trei.

19

Page 20: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala

sub linie”, aceasta pentru a le diferenţia de cheltuielile pentru publicitate, acolo

unde se plăteşte comision. Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa

cheltuielile sub formă de comision de celelalte.

În mod frecvent, ea este opusă publicităţii, nerecunoscându-i-se suficient rolul

activ şi eficace pe care îl are în dezvoltarea  economică. Adesea, imaginea sa este

redusă la cea de simplu instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales

dinamica afacerilor.

1.3 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

1.3.1. Elemente conceptualePromovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se

urmăreşte îmbogăţirea conţinutului ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare

la nivelul produsului/serviciului, preţului, distribuţiei, pe o perioadă limitată de

timp, ţinând seama de obiectivele băncii şi cu scopul de a câştiga un avantaj

temporar faţă de concurenţă.

Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vânzărilor constă într-un “ansamblu

divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze

achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii

de către consumatori”[22,p.425].

În 1988 Asociaţia Americană de Marketing oferă următoarea definiţie pentru

promovarea vânzărilor: “totalitatea activităţilor de marketing, folosind media sau

nu,altele decât publicitatea şi vânzarea personală, desfăşurate într-o anumită

perioadă de timp, care stimulează încercarea, cumpărarea produselor de către

consumatori, creşterea cererii sau îmbunătăţirea calităţii produsului ”[23,p.74].

Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion — ISP)

oferă

următoarea definiţie: “Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului

care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu,

pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziţioneze respectiva marcă”.

20

Page 21: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Mult mai recent Consiliul Agenţiilor de Promovare a Vânzărilor din SUA a

oferit o definiţie ceva mai largă: “Vânzările Promoţionale sunt o disciplină de

marketing care utilizează o multitudine de tehnici stimulatoare care structurează

programele legate de vânzări, programe ce ţintesc consumatorii, intermediarii,

forţele de vânzare la toate nivelele, pentru a genera acţiuni specifice, măsurabile,

sau pentru a genera răspuns pentru un produs sau serviciu”.

În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor

oferă un stimulent de a cumpăra. Comunicaţia prin intermediul activităţii de

promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global în scopul asigurării

coerenţei acestuia cu politica comercială şi comunicaţională a ei. O caracteristică

de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente

ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor

implicaţi.

Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienţilor

faţă de un produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziţionarea

acestuia, promovarea vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării

cumpărării de probă a produsului/serviciului respectiv.

Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin

susţinerea publicităţii. Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu,

lipsa de publicitate nu poate fi compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni

imaginea negativă a unui serviciu sau bănci nu poate fi modificată cu ajutorul

promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună pentru o eficienţă

maximă.[24,p.79]

Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienţa

planului de comunicaţie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au

obiective diferite.Diferenţele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor

constau în metodele de abordare şi în valoarea pe care o adaugă serviciului.

Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi cunoştinţă despre firma şi

serviciile sale, ceea ce necesită timp; promovarea este folosită pentru a determina

acţiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi

21

Page 22: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

argumente raţionale ca cele legate de reducerea preţului. În contrast, publicitatea

foloseşte adesea argumente emoţionale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte

cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă -personalitatea şi imaginea

de marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde

aceste diferenţe.

Tabel 1.

Diferenţele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor

Sursă: William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty “Advertising –

Principles and Practice” Prentice Hall 2003, p-448

Publicitatea şi promovarea vânzărilor au şi obiective comune cum ar fi

creşterea numărului de clienţi sau creşterea consumului anumitor servicii de către

clienţii actuali.

În multe cazuri publicitatea trebuie folosită pentru a sprijini campaniile de

promovare a vânzărilor, de exemplu o reducere de preţ, concursuri, jocurii

evenimentele speciale, nu ar avea nici un efect fără publicitate.

În anii ’80 Publicitatea era dominantă în comunicaţiile de marketing, în anii

’90 însă Promovarea vânzărilor devine lider în ceea ce priveşte bugetul alocat. De

22

Page 23: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

la industrie la industrie şi de la companie la companie, locurile se mai schimbă, dar

în general companiile cheltuie tot mai mul pentru programele de promovare a

vânzărilor. Sunt câţiva factorii care contribuie la această creştere rapidă a

promovării vânzărilor, mai ales pe piaţa de consum. :

• Mai întâi, în interiorul companiei, managerii sunt supuşi unei presiuni tot

mai mari de a creşte cifra vânzărilor, iar promovarea este văzută ca un instrument

pe termen scurt foarte eficient.

• În al doilea rând, din exterior, compania este presată de o competiţie tot mai

mare şi tot mai puţin diferenţiată. În lupta concurenţială, promovarea vânzărilor

este

folosită tot mai mult pentru a ajuta la diferenţierea ofertei. Mai ales în

domeniul

bancar unde clientul percepe asemănător oferta diferitelor bănci.

• În al treilea rând, eficienţa publicităţii este în scădere datorită costurilor în

creştere vertiginoasă a acesteia, datorită aglomeraţiei din media şi uneori a

restricţiilor legale. Un alt motiv pentru care promovarea vânzărilor este preferată

altor căi de comunicare este acela că se poate măsura relativ uşor şi repede dacă o

campanie de promovare şi-a atins obiectivele, deoarece trebuie să existe un răspuns

imediat întrun fel.

• În final Consumatorii au devenit mult mai orientaţi spre afaceri, spre a

economisi sau a obţine maximul posibil pentru preţul plătit, sunt tot mai educaţi,

mai selectivi şi mai puţin loiali ca în trecut.

1.3.2 Obiectivele promovarii vînzărilorÎn dezvoltarea unui program de promovare a vânzărilor, orice firma trebuie să

îşi stabilească un set de obiective şi apoi să-şi selecteze cele mai potrivite tehnici şi

instrumente pentru a atinge acele obiective.

Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de ţinte:

consumatorii – persoane fizice şi juridice ,

forţele de vânzare,

23

Page 24: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

prescriptorii ,

distribuitorii

încercând să răspundă unor obiective specifice şi precise.

Astfel, pentru forţele de vânzare obiectivele urmărite sunt

1. stimularea acestor forţe,

2. obţinerea de comenzi importante.

In cazul distribuitorilor se urmăresc:

1. stimularea comenzilor,

2. menţinerea şi dezvoltarea fidelităţii,

3. sporirea eficacităţii vânzărilor,

4. sporirea accesibilităţii produsului,

5. dezvoltarea notorietăţii.

În privinţa prescriptorilor se au în vedere:

1. cunoaşterea produsului,

2. sensibilizarea faţă de marcă ,

3. obţinerea adeziunii;

iar pentru consumatori:

1. încercarea produsului,

2. stimularea primei cumpărături,

3. menţinerea şi dezvoltarea fidelităţii,

4. cunoaşterea gamei,

5. dinamizarea mărcii,

6. atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilităţii produsului.

Tipic pentru firmele prestatoare de servicii obiectivele promovării vânzărilor

sunt de a grăbi decizia decumpărare, de a motiva clientul să folosească un anumit

serviciu cât mai repede, cât mai des şi cât mai mult. Folosind cupoane, reduceri de

preţ, premii, cadouri, promovarea vânzărilor adaugă valoare serviciului, ajută la

diferenţierea pe piaţă, susţine cererea în perioade mai slabe, accelerează

introducerea şi acceptarea noilor servicii, şi în general, determină clienţii să

acţioneze mult mai repede decît în absenţa susţinerii promoţionale.[25,p18]

24

Page 25: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

In raport cu funcţia pe care o îndeplineşte promovarea vînzărilor se împarte în

trei categorii:

I. promovarea vînzărilor prin introducerea unui nou produs ;

II. promovarea vînzărilor pentru creşterea utilizării produsului;

III. promovarea vînzărilor pentru atragerea clienţilor.

1.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor

În general, contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în

relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:

• comunicarea — tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia

consumatorilor şi furnizează de obicei informaţii care îi pot îndruma către

produsul respectiv;

• stimularea — tehnicile îmbină anumite concesii, îndemnuri sau contribuţii

cu o anumită valoare pentru clienţi;

• invitaţia — majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ o

invitaţie

distinctă pentru o anumită tranzacţie.

În general se poate spune că fiecare din aceste acţiuni de promovare prezintă

anumite trăsături care le diferenţiază afectând costul promovării şi impactul pe

termen lung şi scurt. Situaţia se complică atunci când sunt lansate mai multe

acţiuni de promovare. De asemenea, costurile asociate diferitelor tipuri de

promovări diferă.

Elaborarea unui program de promovare a vânzărilor bine pus la punct implică,

înainte de toate, luarea unor decizii referitoare la:

• mărimea elementului stimulativ — cu cât mai mare cu atât mai mare va fi

răspunsul; trebuie stabilită în funcţie de tipul produsului/serviciului dar şi de

modalitatea de distribuţie;

25

Page 26: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

• condiţiile de participare — participă toţi consumatorii sau numai anumite

grupuri; pot fi alese astfel încât să fie descurajaţi acei clienţi care nu cumpără

produsul respectiv în mod regulat;

• modalităţile de distribuţie a programului în sine — variază în ceea ce

priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor: prin poştă,

în unităţi

specializate, prin computer; tot mai de este folosită media combinată.

• durata acţiunii promoţionale — dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor

putea profita de ea iar dacă este prea mare atunci, acţiunea promoţională ar

putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung;

• eşalonarea în timp şi frecvenţa acţiunilor de promovare — impune

coordonarea activităţilor producţiei, forţelor de vânzare şi a personalului de

distribuţie;

• mărimea bugetului promoţional;

• evaluarea – este foarte importantă; cea mai frecventă metodă este aceea de a

compara vânzările înainte, în timpul şi după campanie; cerecetarea de

marketing trebuie să identifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel

mai bine campaniei, şi care este urmarea acesteia.

1. Activităţi vizând politica de preţ

oReduceri temporare de preţ (tarif). Preţul este un element de importanţă

majoră în luarea deciziei de cumpărare. De aceea, o reducere de preţ chiar şi

temporară, poate reprezenta un instrument promoţional deosebit de eficient. Dacă

reducerea de preţ durează mai mult, atunci cumpărătorul se obişnuieşte şi nu îl mai

consideră o favoare.

Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţii diferite:

ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii

de consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat;

scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;

contracararea acţiunilor concurenţei;

folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.

26

Page 27: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere,

remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane

avantajoase, o politică a dobânzii care să stimuleze puternic vânzarea unui anumit

produs la un moment dat.

oReducerea preţurilor (tarifelor) are un efect promoţional incontestabil. Ea

poate fi avută în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la

cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat

prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau

greu vandabile; menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele

când se constată un reflux al cererii; lichidarea stocurilor la produse care urmează a

fi înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea

oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.

Promovarea vânzărilor prin reducerile de preţ, pe termen scurt, pot oferi

următoarele avantaje unei intrerinderi, avantaje ce nu sunt disponibile prin alte

instrumente de promovare:

• Pentru că volumul serviciilor prestate influenţează direct costul promoţional,

acesta este o bună armă pentru întrprinderile mici în lupta lor cu concurenţa.

• Riscul asociat cu prima cumpărare este perceput de clienţi ca fiind mai mic

şi deci este încurajată încercarea.

• Pentru acelaşi servici, segmente diferite de clienţi plătesc preţuri diferite,

dacă un grup primeşte reducere promoţională.

• Promovarea poate susţine cumpărarea repetată şi poate atrage clienţii

conştienţi de preţ.

• Promovarea prin preţ este deosebit de eficientă în menţinerea echilibrului

dintre cerere şi ofertă.[26,p.34]

2. Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce

vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ

global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale (facilităţi de

credit la clienţii foarte importanţi).

27

Page 28: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

3. Cadourile şi primele promoţionale privesc facilităţile pe care

vânzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii.

Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii

recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu

imaginea produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care

producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În

majoritatea cazurilor, aceste cadouri promoţionale urmăresc să atragă atenţia

asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea

publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta

băncii. Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor,între care: .

prima directă (oferirea suplimentară, gratuită a unui produs în acelaşi timp

cu marfa cumpărată), prima produs în plus (oferirea unei cantităţi mai mari din

produsul achiziţionat pentru acelaşi preţ), prima înglobată(de exemplu,

transformarea ambalajului de prezentare a mărfurilor într-un produs reutilizabil

pentru cumpărător.

4. Concursuri publicitare, jocuri şi loterii. În literatura de specialitate,

se subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor, pe de o parte şi a

jocurilor şi loteriilor pe de altă parte, deoarece:

- în cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în desemnarea

câştigătorilor;

- în cazul jocurilor şi loteriilor şansa participanţilor de a se regăsi printre

câştigători este, în mare parte, legată de hazard.

Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a

ofertei unor firme, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul

publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.

Tot mai multe sunt companiile care folosesc Internetul ca mediu promoţional,

mai ales pentru jocuri şi concursuri de tot felul.

5. Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de

semnalare, în cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul

clientelei spre un anumit ghişeu, produs sau ofertă, utilizând şi mijloace auditive

28

Page 29: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

(sonore) pentru a readuce în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un produs,

o utilitate sau pentru a anunţa o ofertă promoţională. Prin obiectivele propuse PLV

îi angajează în acţiune atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Efectul acestei

tehnici trebuie să-l întregească pe cel al publicităţii propriu-zise. Utilizând o serie

de tehnici distincte, PLV-ul urmăreşte să transforme motivaţia de cumpărare în act

de cumpărare efectiv, să “insufleţească” şi să “personalizeze” unităţile bancare să

revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu consumatorul potenţial.

Din punct de vedere al clienţilor prezenţi într-o bancă, PLV-ul are un rol de

informare privind oferta, condiţiile de livrare, nivelul dobânzii etc. Ea aminteşte

clienţilor de existenţa unui produs/serviciu şi favorizează contactul direct cu acesta.

PLV poate îmbrăca forme variate — de la afişele şi panourile clasice până la cele

electronice şi televiziune cu circuit închis. Acestea sunt situate de obicei în zone

foarte circulate şi plasate strategic.

6. Merchandising-ul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în

procesul comercializării, cu un rol promoţional unanim acceptat, care se referă la

prezentarea în cele mai bune condiţii  (materiale şi psihologice) a produselor şi

serviciilor oferite pieţei. De notat că apariţia şi extinderea merchandisingului, ca

instrument distinct de promovare, se explică prin schimbările intervenite în

metodele de vânzare şi în structura aparatului de distribuţie (între acestea,

autoservirea are un rol însemnat).

Tehnicile de merchandisig privesc, în esenţă:

1. modalităţile optime de amplasare a produselor în spaţiul de vânzare,

pe suporturile lor materiale;

2.  acordarea unei importanţe deosebite factorului vizual de vânzare;

3. sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

Aceste trei principii, consacrate în practica de tehnicile merchandisingului, nu

prezintă acelaşi interes din partea producătorului şi distribuitorului. Astfel, în timp 

ce  producătorul  este  interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună

29

Page 30: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât

mai larg, în vederea asigurării unei eficienţe ridicate a activităţii de ansamblu.

       Dacă tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precădere în reţeaua

comercială cu amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot

avea în cazul unor manifestări expoziţionale (târguri, expoziţii sau saloane interne

şi internaţionale), în cadrul cărora ofertarea (expunerea) combinată a produselor

aparţinând mai multor întreprinderi (în special producătoare) poate genera sporirea

volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor produse noi.

7. Programele de loialitate

Aceste programe, aşa numite şi de continuitate în frecvenţa cumpărărilor, sunt

un instrument de promovare destinat să reţină clienţii şi să-i recompenseze pe cei

mai buni. Dacă clienţilor li se oferă un motiv să se reîntoarcă să cumpere mai

multe servicii, ei vorcheltui mai mult.[26,p.28] Aceste programe au un mare succes

pe piaţa bancară, unde concurenţa este mare şi diferenţierea serviciilor mică. Cu

cât clientul foloseşte mai mult şi mai des serviciul, cu atât mai mari avantajele

pentru el (folosirea unui anumit card).

Patru sunt obiectivele unor astfel de programe:[27,p.23]

• identificarea celor mai buni clienţi

• contactarea lor

• recompensarea lor şi loializarea

• cultivarea unor noi “cei mai buni clienţi”

8. Tîrguri şi expoziţii unul dintre principalele instrumente ale tehnicii

promoţionale,care presupune expunerea produselor proprii alături de cele ale

concurenţilor şi vînzarea acestora la un preţ mai redus decît în cadrul punctului

comercial.

9. Seminare şi simpozioane presupune informarea potenţialilor clienţi

despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii.

Toate aceste tehnici de promovare a vânzărilor cunosc în prezent o mare

30

Page 31: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

diversificare, gama lor îmbogăţindu-se continuu. După modul cum acţionează

asupra cumpărătorilor se pot delimita însă, trei categorii de tehnici:

1. tehnici de semnalare,

2. tehnici de prezentare ,

3. tehnici de stimulare,

care pun accentul pe avantajele pe care le pot obţine cumpărătorii care

apelează la produsele/serviciile (băncile) respective.

1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor.

Pentru îndeplinirea obiectivelor de promovare a vînzărilor pot fi folosite

numeroase instrumente. Prezint mai jos descrierea principalelor instrumente de

promovare pentru consumatori, distribuitori, şi firme cliente.

Instrumente de promovare pentru consumatori. Principalele instrumente

de promovare cuprind eşantioanele (mostrele), cupoanele, restituirile din preţul

plătit, pachetul de reducere de preţ, stimulente de cumpărare, articole speciale

pentru publicitate, recompensarea fidelităţii,

expunerea şi prezentarea mărfurilor la punctul de vînzare, precum şi

concursurile, loteriile şi jocurile.

Eşantion - cantitate mică dintr-un produs, care este oferită consumatorilor

pentru a încerca produsul.

Eşantioanele sunt oferite pentru încercarea produsului. Folosirea lor este

calea cea mai eficientă, dar şi mai scumpă de a lansa un produs. Circa 84% din

operatorii de piaţă ai produselor de consum ambalate folosesc eşantioanele ca parte

a strategiei lor de promovare. De exemplu, pentru a lansa Vanilia Coke, Coca-Cola

a distribuit peste l ,3 milioane de eşantioane din această băutură. Dar operatorul de

piaţă din domeniul băuturilor răcoritoare nu s-a ocupat numai de înmînarea

eşantioanelor. Oamenii de la Coke au oprit consumatorii adolescenţi vizaţi în

centre comerciale, în parcuri pentru patinaj, la concerte şi tîrguri, unde le-au oferit

sfaturi de genul: " Satisfaceţi-vă curiozitatea, încercaţi gratuit o Vanilia Coke".

31

Page 32: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Preşedintele agenţiei de promovare a Coca -Cola spune: " Am dorit să oferim

publicului ţintă al Vanilia Coke o experienţă demnă de reţinut".

Unele eşantioane sunt gratuite, pentru altele, firma percepe un preţ mic pentru

a-şi acoperi o parte din costuri. Eşantionul poate fi livrat direct la domiciliu sau

birou, expediat prin poştă, oferit în magazine, ataşat la un alt produs sau prezentat

într-o reclamă. Uneori, eşantioanele sunt combinate în pachete de eşantioane, dar

care pot fi folosite pentru promovarea şi a altor produse şi servicii.

Cupoanele — certificate care permit cumpărătorilor să economisească bani

atunci cînd achiziţionează un anumit produs.

Cupoanele permit cumpărătorilor să economisească bani cînd achiziţionează

produse. Cei mai mulţi consumatori îndrăgesc cupoanele, deoarece se pot

economisi foarte mulţi bani prin utilizarea lor. Cupoanele pot stimula vînzarea

mărcilor mature sau tentaţia de a încerca un produs nou. Totuşi, ca urmare a

numărului mare de cupoane distribuite folosirea efectivă a acestor cupoane de către

consumatori a scăzut în ultimii ani. Astfel, majoritatea marilor companii

producătoare de bunuri de consum emit mai puţine cupoane şi le distribuie cu mai

multă atenţie. Ele cultivă de asemenea, noi mijloace pentru distribuirea cupoanelor,

cum ar fi automatele din supermarketuri, imprimantele care tipăresc electronic

cupoanele la punctul de vînzare, sau sistemele de cupoane fără hîrtie. Un exemplu

este sistemul Checkout Direct al firmei Cătălina Marketing, care oferă clienţilor

rabaturi personalizate la casele de marcat din magazine. O serie de firme oferă, de

asemenea, cupoane pe site-urile lor de pe internet, sau prin serviciile on-line de

cupoane.

Oferta de restituire din preţ (rabat după achiziţie) - ofertă de restituire a unei

părţi din preţul de achiziţie făcută consumatorilor care expediază producătorilor o

dovadă că au cumpărat produsul.

Ofertele de restituire din preţ (sau rabatul după achiziţie) sunt întocmai ca şi

cupoanele, cu excepţia faptului că reducerea de preţ are loc după achiziţionarea

mărfii şi nu la magazinul de distribuţie cu amănuntul. Consumatorul expediază

32

Page 33: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

producătorului o dovadă că a cumpărat marfa, iar producătorul restituie apoi o

parte din preţul de achiziţie prin intermediul poştei.

Compania Toro a întreprins o promovare inteligentă înaintea sezonului de

iarnă pentru modelele sale de pluguri care curăţă zăpada, angajîndu-se să restituie o

parte din preţul de achiziţie, în cazul în care căderile de zăpadă în zonele în care se

găseau cumpărătorii s-ar fi situat sub medie. Concurenţii n-ar fi fost capabili să

vină cu contra ofertă într-o perioadă atît de scurtă de timp, iar promovarea a avut

foarte mare succes.

Pachet cu reducere de preţ - pachet de produs oferit la un preţ redus care

este inscripţionat direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.

Pachetele cu reducere de preţ (ofertele cu preţ avantajos) oferă consumatorilor

posibilitatea de a achiziţiona produsul la un preţ mai mic decît preţul său obişnuit.

Preţurile reduse sunt înscrise direct de către producător pe etichetă sau ambalaj. Ele

pot fi constituite din produse identice (de exemplu, un pachet care oferă 2 produse

la preţul unuia singur) sau din 2 produse înrudite (cum ar fi: o perie de dinţi şi o

pastă de dinţi). Pachetul cu preţ redus e foarte eficace chiar mai eficace decît

cupoanele şi au ca efect stimularea vînzărilor pe termen scurt.

Stimulente de cumpărare - bun oferit gratuit fie la un preţ redus ca stimulent

pentru a cumpăra un produs.

Stimulentele de cumpărare sunt bunuri oferite fie gratuit, fie la un preţ redus

ca un stimulent pentru a cumpăra un produs, ele îmbrăcînd forma jucăriilor care

însoţesc produsele pentru copii, a cartelelor pentru telefoane şi a discurilor

compacte. Stimulentele de cumpărare pot fi oferite împreună sau separat cu

produsul principal şi pot fie expediate şi prin poştă. De exemplu, Quaker Oats, prin

promovarea sa "Treasure Hunt" a introdus monede de aur şi de argint în valoare de

5 mln de USD în pacheţele de alimente pentru cîini Ken- L - Ration. Printr-o altă

promovare bazată pe stimulente de cumpărare, Cutty Sark a oferit o tavă din metal

pentru cei care achiziţionează o sticlă din sortimentul său de whiskey şi o veioză

pentru cei care cumpărau 2 sticle de whiskey. United Airlines i-a răsplătit pe

membrii clubului său, "pasageri cu peste 75 000 mile la bort" din zona Chicago cu

33

Page 34: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

un disc personalizat. Discul intitulat "Chicago - oraşul nostru", care cuprindea 10

melodii avînd ca temă oraşul Chicago, a fost difuzat intens de către posturile locale

de radio. El a devenit atît e popular, încît United Airlines a început să-1 vîndă chiar

prin magazinele de înregistrări muzicale. Linia aeriană îşi planifică să ofere

stimulente asemănătoare de cumpărare personalizate şi pentru pasagerii din alte 4

oraşe importante pe care le deserveşte.

Articole speciale pentru publicitate — sunt articole utile care au imprimat pe

ele numele celui care face reclama, şi care sunt oferite cadou consumatorilor.

Printre aceste articole amintim: pixurile, calendarele, brelocurile, cutiile de

chibrituri, sacoşele pentru cumpărături, tricourile, şepcile, foarfecele, şi ceştile de

cafea. Astfel de articole sunt foarte eficace, într-un sondaj recent, 63% dintre cei

chestionaţi au mărturisit că poartă cu ei un articol special pentru publicitate. Peste

% dintre cei care aveau un astfel de articol special ţi-au reamintit numele sau

mesajul firmei care le-a oferit articolul înainte de a arăta respectivul articol celui

care făcea sondajul.

Recompensarea fidelităţii - recompensă în numerar sau un alt tip de

recompensă care este oferită pentru folosirea cu regularitate a produselor sau

serviciilor firmei.

Recompensarea fidelităţii constă în recompense în numerar precum şi-n alte

tipuri de recompense, care sunt oferite cu regularitate a produselor sau serviciilor

firmei. De exemplu, liniile aeriene oferă planuri pentru zborurile frecvente,

acordînd puncte pentru kilometrii parcurşi, care pot fi transformate în călătorii

gratuite cu avionul. Hotelurile au adoptat planuri de a primi oaspeţii de onoare,

prin care le acordă puncte acestora. Baskin-Robbins oferă premii pentru achiziţiile

frecvente- la fiecare a l O- a achiziţie - cîte o cupă gratuită de îngheţată.

Instrumente de promovare pentru distribuitori.

Către detailişti şi angrosişti se îndreptă mai mulţi bani destinaţi promovării

vînzărilor, (78%) decît către consumatori (22%). Promovarea către distribuitori îi

poate convinge pe revînzători să comercializeze o marcă, să-i acorde spaţii pe

rafturi, să o promoveze prin publicitate şi să o împingă către consumator. Spaţiul

34

Page 35: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

pe rafturi este atît de insuficient în prezent, încît producătorii trebuie adesea să

ofere reduceri de preţ, alocaţii, bonificaţii, garanţii de răscumpărare a mărfurilor

sau produse gratuite către detailişti, şi angrosişti pentru ca produsele lor să ajungă

pe rafturi, şi odată ajunse, acolo să rămînă.

Producătorii folosesc o serie de instrumente de promovare pentru distribuitori.

Multe dintre instrumentele folosite pentru promovarea către consumatori-

concursurile, stimulentele de cumpărare, expunerea mărfurilor şi a materialelor

promoţionale pot fi folosite şi ca instrumente de promovare pentru distribuitori.

Sau producătorul poate să ofere un rabat direct faţă de preţul de listă pentru fiecare

cutie cumpărată pe parcursul unei anumite perioade de timp, cunoscut şi sub

denumirea "reducerii de preţ". Producătorii pot oferi, de asemenea, o alocaţie ca

răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele

producătorului. Alocaţia de publicitate îl recompensează pe detailist pentru că a

făcut publicitate unui produs. Alocaţia pentru expunere îl recompensează pentru că

a expus mărfurile într-un mod deosebit.

Rabat - reducere directă de preţ pentru achiziţiile făcute pe parcursul unei

anumite perioade de timp.

Alocaţie - bani promoţionali plătiţi de către producători detailiştilor ca

răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele

producătorului.

Producătorul poate oferi produse gratuite, adică nişte cutii suplimentare de

mărfuri, pentru revînzătorii care au cumpărat o anumită cantitate sau care scot în

evidenţă o anumită caracteristică a produsului. Ei pot oferi comisioane de

stimulare, adică bani sau cadouri distribuitorilor sau forţei de vînzare pentru a

împinge bunurile producătorilor către consumatori. Producătorii pot oferi gratuit

detailiştilor obiecte publicitare speciale care au Inscripţionat numele firmei, cum ar

fi: pixuri, stilouri, calendare, suporturi pentru documente, agende şi rigle.

Instrumente de promovare pentru clienţii organizaţionali.

Firmele cheltuiesc în fiecare an sume importante pentru promovarea către

clienţii organizaţionali. Aceste instrumente de promovare pentru clienţii

35

Page 36: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

organizaţionali sint folosite pentru a obţine un avantaj în afaceri(în raport cu

concurenţii), a stimula achiziţiile, a răsplăti clienţii, a motiva personalul de vînzare.

Promovarea pentru clienţii organizaţionali cuprinde numeroase instrumente care

sint folosite şi pentru promovarea către consumatori şi distribuitori. Aici ne vom

focaliza asupra a două importante instrumente de promovare către clienţii

organizaţionali - convenţiile şi expoziţiile comerciale, precum şi concursurile de

vînzări.

Multe firme şi asociaţii comerciale organizează convenţii şi expoziţii

comerciale pentru a-şi promova produsele. Firmele care vînd către alte firme îşi

prezintă produsele în cadrul expoziţiilor comerciale. La astfel de expoziţii

vînzătorii beneficiază de numeroase avantaje cum ar fi ocaziile de a găsi noi

posibilităţi de a vinde, de a contacta clienţii, a lansa noi produse, a întîlni noi

clienţi, a vinde mai mult clienţilor actuali, precum şi ai educa pe clienţi prin

intermediul publicaţiilor şi al materialelor audio video. Expoziţiile comerciale

ajută, de asemenea, firmele să-şi găsească noi clienţi care nu au fost abordaţi de

către forţele lor de vînzare. Circa 90% din vizitatorii expoziţiilor comerciale se

întîlnesc pentru prima oară în cadrul expoziţiei, cu un reprezentant de vînzare a

firmei. Operatorii pe piaţa firmelor pot să cheltuiască pînă la 35% din bugetul lor

de promovare pe expoziţiile lor comerciale. Un concurs de vînzări este un concurs

pentru personalul de vînzări sau distribuitori pentru ai motiva să-şi îmbunătăţească

performanţele în domeniul vînzărilor într-o perioadă dată de timp. Concursurile de

vînzări motivează şi oferă recunoaştere pentru salariaţii firmelor care obţin

rezultate bune şi care pot beneficia de excursii, premii în bani sau de alte cadouri.

O serie de firme acordă puncte pentru performanţe, pe care cei care le obţin le pot

transforma într-o serie de premii. Concursurile de vînzări dau cele mai bune

rezultate cînd se leagă de obiective de vînzări măsurabile şi posibil de îndeplinit,

cum ar fi găsirea unor noi clienţi, revitalizarea afacerilor cu vechi clienţi, sau

creşterea profitabilităţii vînzărilor derulate cu un anumit client.

36

Page 37: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilorDeoarece promovarea vânzărilor este orientată în principal spre acţiune, sigur

că urmărirea vânzărilor este principala metodă de determinare a eficacităţii unei

campanii,însoţită de o analiză financiară.

Rata de răspuns, câţi clienţi solicită rabaturi, câţi participă la concursuri, sunt

de asemeni cifre importante în identificarea efectului promovării.

Specialiştii de marketing au determinat că promovarea vânzărilor este mai

eficientă dacă captează interesul consumatorilor. Deasemeni au ajuns la concluzia

că cea mai bună cale de a-i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.[28,p.53]

Folosind focus grupuri şi interviuri în profunzime, de exemplu, cercetătorii pot

identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clienţi le au pentru

anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza şi determina în ce măsură pot

folosi aceste informaţii în campanii viitoare.

37

Page 38: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE

CĂTRE COMPANIA S.R.L.”DINA COCIUG”

2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRINDERII

„Dina Cociug ”-una dintre cele mai de succes companii din RM, în ciuda

termenului scurt de activitate, s-a dezvoltat destul de rapid şi are o importanţă

deosebită pe piaţa economică a Republicii Moldova.

Istoria companiei s-a început în anul 1993,atunci aceasta fiind specializată

în instalarea şi deservirea utilajelor frigorifice.Munca asiduuă a conducătorilor si a

întregii echipe pe parcursul a 15 ani a permis companiei să devenă un adevarat

lider al pietei moldovenesti.Pe parcursul acestor ani compania a deţinut poziţia de

lider al instalaţiilor tehnice ,deciziilor si serviciilor in cest domeniu .

Cunoasterea pieţei , experienţa ,calificarea înaltă au permis firmei să

reprezinte pe teritoriul Moldovei cei mai de vază producători din această

sferă,producători atît din Italia,Franţă,Spania cît şi din Cehia ,Polonia ,Turcia.

Însă , pentru a atinge un succes inalt nu era deajunsa organizarea

vînzărilor şi a producerii de utilaje de înaltă calitate.

Conducerea „Dina Cociug ”a ştiut modul în care să facă cunoscută firma cît

mai multor clienţi.

În perioada anilor 90, Moldova încă era departe de principiile

marketingului,dar „Dina Cociug” a ştiut să implementeze principiile moderne ale

reclamei si relatiilor cu publicul,şi-a extins asortimentul de produse şi servici ,şi-a

organizat propria producţie de utilaje şi a extins reţeua de vînzări.

În anul 1993 organizeză servicii de instalare si deservire a utilajelor

frigorifice pentru intreprinderile de alimentaţie publică.

În 1996 „Dina Cociug” propune utilaj tehnic pentru magazine si

supermarket-uri.

38

Page 39: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

În anul 2001 este printre primele companii care propune clientilor

aparatajul de încălzire autonomă a celor mai renumiţi producători din lume.În

afară de asta în acest an organizează propria producere a utilajului tehnologic şi

frigorific.

În anul 2004 pentru prima data se introduce de către „Dina

Cociug”serviciul de prelucrare si încadrare a tehnologiei de transformare a materie

primă în produs finit. Unul dintre cele mai importante scopuri pe care compania

„Dina Cociug ”şi le-a propus spre realizare a fost acapararea unui segment cît mai

mare de piaţă din Republica Moldova şi treptat pînă în anul 2004 deschide în

Moldova 8 filiale în:

1. Hînceşti;

2. Bălţi;

3. Tiraspol;

4. Cahul;

5. Comrat;

6. Orhei;

7. Edineţ;

8. Ungheni

În anul 2002 compania „Dina Cociug” în colaborare cu parteneri italieni

organizează concernul „RO-DINA GROUP”,cu oficiul principal la Bucureşti

(România).

Compania se dezvoltă conform unei politici de angajare a unui persolnal

inalt calificat ,care în prezent reprezintă cifra de 262 angajaţi(în oficiul din

Chişinău).

În anul 2003 ,după zece ani de avtiviatate, „Dina Cociug” luînd în

consideraţie potenţialul înalt al pieţei şi nevoia de a dezvolta business-ul

companiei,mai deschide 2 firme:

1.«Trabeco-Design» – firma se ocupa de design si confectionarea mobilei

pentru oficii, baruri, restaurante, (inclusiv si tejghele administrative si pentru

baruri, stelaje, vitrine si altele.)

39

Page 40: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Firma „TRABECO-DESIGN” a fost fondata la 10 mai 2001. Pentru o

perioada destul de scurta firma a confectionat mobila si a elaborat designul

interierului pentru un numar mare de clienti. Tejghele pentru baruri si

administrative, tehnica de uz casnic, mobilier pentru oficii, mobilier comercial

(stelaje, vitrine) – iata spectrul incomplet a marfurilor pe care le propune

„TRABECO-DESIGN” clientilor sai. Este de mentionat ca specialistii firmei nu

pur si simplu confectioneaza mobila, lucrul lor incepe de la elaborarea stilului de

firma a barului sau oficiului, o atentie deosebita se acorda designului interierului,

care joaca un rol important in oricare bar, restaurant, cafe.

In firma activeaza cei mai buni designeri a or. Chisinau, care vor veni in

viitorul oficiu sau bar, vor analiza incaperea din punct de vedere profesional, si

luind in consideratie amplasarea usilor si ferestrilor vor recomanda amplasarea

adecvata a mobilei, vor asculta doleantele Dvs. si desigur vor propune ideile sale in

fiecare situatie concreta. Orice procedura de elaborare a proiectului mobilei sau

amplasarii ei se efectuiaza prin intermediul de calcul intr-o proiectie triunghilara,

ceea ce permite cu mult timp inainte de deschidere a magazinului sau

restaurantului Dvs. sa vedeti „cum va fi toate acestea”.

Firma “TRABECO-DESIGN”, fara indoiala, se mindreste cu clientii sai ,

unii dintre aceştia sunt :

DINA-COCIUG

GREEN HILLS

FRANZELUTA

Mag. MAXIMUM

Bar COSMIC BOWLING

Bar INTERIOR

AEROPORTUL INTERNATIONAL CHISINAU

Oficiu AIR MOLDOVA

Oficiu SKY ALLIANCE

Agentia turistica SOLEI TURISM

Hotelul LEOGRAND

40

Page 41: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

filiala companiei aeriene romanesti TAROMVOIAJ INTERNATIONAL

2.Firma «Dinamit» propune toate serviciile in domeniul publicitar, designului,

prelucrarea campaniilor publicitare, poligrafie.

Agentia de publicitate «DINAMIT»

Obtinind un anumit statut pe piata utilajului tehnologic comercial

moldovenesc, compania „Dina Cociug” si-a organizat propria ei companie de

publicitate. Acest lucru demonstreaza inca odata ca „Dina Cociug” tinde mereu sa

lucreze dupa principiul ”De toate dintr-o mana”

La ziua de azi DINAMIT – o companie de profesionisti, care poseda o practica

impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei

ce pot lucra cu proiecte de orice nivel de complexitate.

O abordare individuala, un inalt nivel de profesionalism si deservire, respectarea

normelor de etica profesionala - este baza relatiilor bune cu toti clienti. La

momentul de fata clientii permanenti ai agentiei sunt mai mult de 20 de companii:

МOBIASBANCA

Retiaua de magazine PARFUM LUX

LAPTE

AIR MOLDOVA

AVANTAJ AV

BOSCH

VITANTA

Retiaua de magazine VICTORIA

Retiaua de magazine si producere R&R

RESAN –apa minerala si dulce

CHERA&Co - apa minerala si dulce

JELIBERT - apa minerala si dulce

DINAMIT s-a recomandat ca un partener puternic si experimentat, care are

relatii de parteneriat stabile cu agentiile de publicitate si tipografiile.

41

Page 42: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Servicii oferite de agentia de publicitate <<Dinamit>>:

Designul pentru publicitatea exterioara.

Elaborarea machetelor originale pentru orice tip de publicitate exterioara de la

tabelele din plastic si stendere pina la instalatii de acoperis complexe. Perfectarea

vitrinelor, fasadei, locurilor de vanzari.

Elaborarea logotipurilor si stilului de firma.

De la un semn commercial la o marca comerciala, design grafic si proiectele

stilistice.

Elaborarea machetelor pentru presa si editii de publicitate.

Elaborarea ideilor campaniei de publicitate si media-planning. Machete originale

pentru ziare, reviste, etc.

Designul productiei de poligrafie, de publicitate si suvenire.

Elaborarea machetelor originale ale foilor volante, bucletelor, brosurelor,

cataloagelor si calendarelor. Poligrafia exclusiva in baza stilului de firma a

companiei clientului.

Designul ambalajului si etichetelor.

Elaborarea productiei de ambalare si a etichetelor de firma pentru diferite tipuri de

marfuri.

Utilizind serviciile profesionistilor clientul va economisi bugetul publicitar,

dar si va fi liber de problemele legate de promovarea campaniei de publicitate a

companiei proprii. Va avea posibilitatea conducerii operative cu campania

publicitara, lasand partea executiva in seama specialistilor agentiei <<Dinamit>>.

DINAMIT dispune de o baza tehnologica proprie si respectiv de preturi

capabile sa faca concurenta si controlul asupra implementarii tehnologice a ideii.

Prosperitatea agentiei de publicitate depinde de succesele financiare ale Clientilor.

Astfel,ei pretuim toti clientii si tind sa ajute business-ul lor prin intermediul

campaniei publicitare eficiente.

Compania Dina Cociug este fondatorul firmei „Dinox”.Această marcă

comerciala poate să satisfacă pe deplin cerintele clientilor săi care sumt

reprezenteţi de Întreprinderile mici şi mijlocii,care vor să-şi madernizeze aparatajul

42

Page 43: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

întreprinderii sau persoanele fizice care au ca scop intemeierea unei afaceri.Anume

,datorită experienţei căpătate în domeniul realizării şi instalării aparatajului

tehnic, specificului cererii Republicii Moldova –calitate, accesibilitate şi

rapiditate,companiei i s-a nascut ideea creerii propriei baze de producere.ca

rezultat ei au propus un produs,care încorporeaza în sine calitate,comoditate de

utilizare,design neobisniut şi preţ accesibil.Aici se includ :mese de

lucru,stelaje,chiuvete,cărucioare de deservire,sisteme de ventilare,uscătoare de

veselă,plite electrice şi de gaz.

Vitrina frigorifică”Dinox”a fost cîştigătoarea concursului „FOOD

&DRINKS”în anul 2005,la nominalizarea „Noutatea anului”,la 3 februarie 2006

„Dinox” a fost premiată la nominalizar „Debutul anului” ,la fel a fost premiata

cunominalitarea „Mercuriul de Aur” la concursul” Marca comercială 2005”

La momentul actual ,compania «Dina Cociug » propune clienţilor industriali

şi clienţilor individuali :

Prelucrarea şi dezvoltarea concepţiilor, design-ului, emblemei întreprinderii

(meniu,asortiment,etc.)

instructarea personalului întreprinderii;

prelucrarea tehnologiei de transformarea a materiei prime în produs finit;

Consultaţie în domeniul alegerii şi instalării frigiderelor si utilajului tehnic in

sala comercială(incluzînd atît susţinerea tehnica ,cît si livrarea gratuită).

Producerea frigiderelor şi a utilajului tehnologic din enox(in propriul punct

de producere);

Prelucrarea design-ului electronic tridimensional;

Alegerea deciziei corecte in ceea ce priveşte tehnica de încălzire ,ventilaţie

(incluzînd atît susţinerea tehnica ,cît si livrarea gratuită).

„Dina Cociug ” a obţinut licenţă pentru producerea şi montarea obiectelor ce

funcţionează pe bază de gaz ,ceea ce-i permite să instaleze conducte de gaz pe

întreg teritoriul Moldovei,asigurînd clienţilor siguranţa în baza legilor

interneţionale.

43

Page 44: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

vînzarea utilajului în leasing şi în credit;

Design şi fabricarea mobilei;

Un set de servicii în domeniul reclamei;

Vînzarea veselei profesionale şi a inventarului de bucătărie;

Utilaj pentru spălătorie;

Utilaj pentru întreprinderile FAST-FOOD si BISTRO;

Utilaj pentru pizzerii;

Utilaj pentru Brutarii;

Accesorii pentru baruri şi inventar pentru restaurante.

„Noi creem un business de succes”-Aceasta este lozinca companiei şi

pentru asta ea are toate condiţiile:

orgenizarea vînzărilor;

serviciile vînzătorilor profesionişti-consultaţii;

deservire la nivel înalt;

oferirea garanţiei tuturor produselor vîndute;

posesia depozitului propriu şi aproducerii proprii în

Chisinău(3500metri pătraţi);

posesia propriei săli de expoziţii(1200 metri pătrţi);

susţinerea informaţională a clienţilor ,pe site-ul intreprinderii

(www.dina.md) ,unde sunt plasate toate produsele noi,catalogul

produselor de frig,tehnologice,tehnica de incălzire impreună cu

pfotografiile,preţurile şi descrierea amanunţită a produselor.

Oficiul central al companieieste amplasat la adresa:

Moldova,2060 Chişinău

B-dul Dacia 38/7

Теl/fax: ( 22 ) 568830, 568875

e-mail : [email protected]

web site : http://www.dina.md

44

Page 45: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Compania este amplasă într-un loc avantajos,în apropierea străzilor centrale

ale sectorului Botanica,într-o cladire cu 2 nivele,proiectată de către design-erii

companiei ,atît in interior cît in exterior.

“ DINA COCIUG “ se consideră şi o companie de ingineering-ea se

ocupă cu servicii de ingeneering si consultanţă cu caracter de

cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă un set

complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de producere şi realizare

o produselor,în deservirea şi exploatarea obiectelor de infrastructură şi a altor

obiecte.

Pentru client-aceasta este o posibilitate de a alege,de a-şi satisface nevoia

individuală in schimbul unei sume de bani reali.

În acest mod compania ,dintr-o firma mică s-a transformat intr-un grup de

companii cu posibilităti vaste de oferire a serviciilor „la cheie” in diferite domenii

de la apartamente mici şi puncte comerciale pîna la case mari şi supermarket-uri.

Combinarea unică a resurselor tehnice tradiţionale cu noua tehnologie,strategii

de business bine conturate,calificarea înalta a specialistilor,posibilitatea garantată

de analiză permanentă a asortimentului şi asigurarea posesiei celor mai populare

poziţii cu preţurile corespunzătoare cererii moderne a pieţei,permite companiei nu

numai să fie lider în acest domeniu ,dar şi să fie prima companie care aduce pe

piaţă cele mai actuale oferte pentru clienţii corporativi.

2.2 ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING.

Structura organizatorică a Intreprinderii Dina Cociug este prezentată în anexa

1 şi descrisă in capitolul 3 . Aici este descrisă structura companiei şi a

departamentelor.

Această informaţie se pastrează în departamentul – personal,împreună cu

instrucţia drepturilor şi obligatiilor tuturor angajaţilor,prezentată fiecăruia la

angajare.

45

Page 46: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Pîna nu demult nu exista departamentul de marketing,funcţiile acestuia

executîndu-le directorul comercial,el studia piaţa urmărind cererea şi oferta.Aşa

încît directorul comercial era cunoscut cu fiecare comandă,el cu uşurinţa hotăra

care utilaj e necesar de comandat ,care se va vinde neaparat si în ce cantitati.

La fel directorul comercial întocmea planul de producere pentru 3-4 luni şi.l

completa.Pentru o eficientizare mai înaltă a actiunilor de marketing a fost introdus

departamentul de marketing si reclamă,care se ocupă de studierea pieţei,

întocmirea planului de marketing, planificarea tuturor actiilor

promotionale,reclama,etc. participarea la targuri si expozitii interne si

internationale, ceea ce confera posibilitatea identificarii locului pe piata detinut de

firma, compararea ofertei proprii cu cele ale concurentilor, precum si culegerea

unui bogat material de informare; studierea produselor oferite de firmele

concurente; studierea tendintelor in materie de moda pentru produsele din mobilier.

2.2.1 Micromediul de marketing al companiei

Furnizori.

În legătură cu asortimentul larg de produse al companiei Dina Cociug,ea

colaboreză cu mulţi furnizori cu renume mondial.Avantajos este faptul ca ea

colaborează direct cu producătorii ,fără intermediari,ceea ce îi permite să

economisească destul de bine.

Printre furnizorii principali ai companiei se numără(numărul aproximativ al

firmelor cu care colaborează):

1. Italia-45

2. Polonia-15

3. Spania-5

4. Germania-4

5. Cehia-6

6. România -4

46

Page 47: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

7. Turcia-23

8. Ucraina-2

9. Belorusia-3

10.Russia-5

11.China-6

12.Belgia-2

13.Franţa-2

14.Olanda-1

În companie există departamentul intern de relaţii economice,care se ocupă cu

căutarea partenerilor necesari.Menegerii de vînzări transmit cererile obţinute

directorului comercial ,care prelucreazp informaţia şi transmite comanda

departamentului relatii economice unde membrii acestuia duc tratative cu

producătorii.daca se face comanda la o firma care deja colaborează cu Dina

Cociug,procesul este mai uşor(sunt cunoscute condiţiile contractului),in cazul

căutării de noi colaboratori aceasta se face prin intermediul internetului.Dacă este

găsit firmă corespunzătoare,atunci începe corespondenţa.

Compania Dina Cociug primeste cataloagele şi pricelist-ele,dacă alegerea e

făcut ,atunci compania întocmeşte scrisoarea de cerere catre firma dată. mai apoi

furnizorul transmite condiţiile contractului,daca părţile ajung la un numitor

comun,atunci directorul comercial semnează contrctul.

Dupa aceasta apare întrebarea :”cum să transporte marfa?”

Pe parcursul activităţii sle compania a avut legătură cu mai mult de 50

companii de transport,cu 25 dintre cre colaborează permanent.În cazul

Plonie,compania importă marfa cu transportul propriu,ceea ce nu este cu putinţă în

cazul altor ţări.

De exemplu din China ,marfa seaduce pe cale maritimă în portul Constanţa

sau Odesa,unde se încarcă containerele în maşini mari şi se transportă în Moldova.

Dacă comanda e urgentă,atunci se foloseşte transportul aerian,dar acesta e

costisitor şi se foloseşte in cazuri excepţionale.

În transportul de marfa există aşa conceptele de partide mice şi partide mari.

47

Page 48: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

În cazul partidelor mici în transport sunt încărcate şi transportate 2-3

utilaje,ceea ce provoacă companiei cheltuieli mari.Asemenia comenzi compania le

adună de la mai multi clienţi şi le importă în acelaţi timp.

În cazul partidelor mari-întreprinderea primeşte comenzi de proporţii mari de

la o firmă ,ceea ce facilitează activitatea companiei Dina Cociug.

Partidele mici se aduc din Italia Germania,Spania,cale de proporţii-din

Polonia,Turcia.

Intermediari

Compania „Dina Cociug”activează fără intermediari,ceea ce facilitează

nemijlocit munca companiei şi desigur economiseste.

Concurenţi

Cît de mare succes nu ar avea compania „Dina Cociug” ea are şi

concurenţi.Unul din principalii concurenţi în domeniul utilajului frigorific este

compania „MGM”,care împreună cu „Dina Cociug” sunt lideri în domeniul

aparatajului pentru supermarketuri, restaurante, baruri, pizzerii şi

brutării.”MGM”este specializată în aparatajul frigorific ,tehnologic,comercial,ceea

ce face obiectul concurenţei.În afara de asta ,ei concurează prin preţ utilajului

enumerat,marci comerciale şi tehnologie.Metoda de livrare nu se deosebeşte foarte

mult.

Departamentul de încălzire şi ventilare,la rîndul său concurează cu alte firme

specializate în vînzarea sistemelor de încălzire şi ventilare,asemenea firme, după

cum se ştie ,exista foarte multe în RM.

concurenţi:

Domeniul de concurenţă Numele concurenţilor

1.Utilaj pentru restaurante/hotele Bilancia

2.Utilaj comercial Alitex Com

3.Utilaj pentru brutării Cuptorul Fermecat

4.Frig industrial Maşfricom

5.Sisteme de încălzire şi ventilare Romstal

Termostal

48

Page 49: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

D&Trade

Clienţi

Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării

utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea

aparatajului tehnologic.

Punctele tari ale Companiei sunt calitatea şi exclusivitatea utilajului propus,

precum şi serviciile oferite in prelucrarea proiectelor, livrarea, instalarea şi punerea

in funcţiune a lor ,instruire de exploatare a utilajului si multe altele.Compania are o

politică de preţ pe termen lung.

Pe lingă Cheltuielile pe care le fac pentru promovare, ”Dina Cociug „ este de

parerea că cea mai efectivă reclamă este recomandarea utilizatorilor şi parerile

specialiştilor.

De sigur ca aceasta influienţează atragerea de noi clienţi.Printre clienţii fideli

a întreprinderii se numără: Cactus, Peter 1, Barracuda, Zigzag, La Roma Club,

Night club “ MOSCOVA “, COLIBRI, Sun SITY, Green-Hills, Super-Victoria,

Andy’s Pizza, Pizza de Italia, Golden Lion, La TAIFAS,Valentin şi Valentina.

Pe linga clienţii fideli compania mai deserveşte şi: ELAT, Grand Hall, Baby

Hall, Budapest, Jumbo, BOMBA, LINELLA, FRANZELUTA, LAPTE,

INCOMLAC, BUCURIA, RESAN, VITANTA, CARMEZ, ALBA, LAPMOL,

KVINT, SANDRILIONA şi mulţi alţii.

În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:

13 centre comerciale

39 supermarketuri şi magazine

26 producători

43 restaurante.baruri,cafenele

22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.

Această informaţie este pentru anul 2007 ,la sigur ,la etapa actuală sunt mulţi

mai mulţi clienţi.

49

Page 50: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Ca orice firmă,compania „Dina Cociug”are grijă de clienţii săi ,pentru asta

face orice pentru a-i atrage şi menţine.Pentru acestă ocazie a fost introdusă

programa „TOTUL DIN ACELEAŞI MÎINI”,care pune la dispoziţia clientului,tot

necesarul pentru business-ul său,cum spun colaboratorii companiei:”Любой

каприз за ваши деньги”.

Programa este alcatuită din următoarele activităţi:

1. Analiza amplasamentului obiectului;

2. Prelucrarea conceptului şi stilului obiectului;

3. Evaluarea profitabilitabilităţii obiectului şi analiza avantajelor

concurenţiale;

4. Design-ul –proiectul obiectului;

5. Livrtarea şi instalarea utilajului;

6. Instruirea personalului;

7. Dare obiectului în exploatare

2.2.2 Mixul de marketing al companiei „Dina Cociug”

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing

reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care

firma le combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită. [4,p.569]

El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei,elementele pe care

aceasta le poate folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general,

vânzările în mod special, şi anume: produsul însuşi, nivelul preţului, activitatea

promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului. Acest set de variabile

controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are rolul de a

detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării

eficienţei maxime.

Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing,

la combinarea, proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de

50

Page 51: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare

realizării obiectivelor organizaţiei într-o perioadă determinată.

În ceea ce priveşte compania „Dina Cociug”,aceasta are un mix de marketing

bine conturat ,care îi permite acesteia să se afle permanent pe o poziţie de avansare

rapidă.

O importanţaă majoră la dezvoltarea rapidă a întreprinderii o are

PRODUSUL , care spre deosebire de alte companii este o combinare dintre mai

multe game largi de produse şi servicii,prestate la o calitate înaltă.Printre aceste se

numără:

aparataj frigorific;

tehnică comercială;

inventar de bucătărie:

camere de frig;

utilaj tehnic;

tehnică de încălzire;

sisteme de ventilare;

tehnică sanitară.

Prelucrarea şi dezvoltarea concepţiilor, design-ului, emblemei

întreprinderii (meniu,asortiment,etc.)

instructarea personalului întreprinderii;

Consultaţie în domeniul alegerii şi instalării frigiderelor si utilajului

tehnic in sala comercială (incluzînd atît susţinerea tehnica, cît si

livrarea gratuită).

proiectarea design-ului tridimensional computerizat;

Design şi fabricarea mobilei;

Un set de servicii în domeniul reclamei.

servicii de ingeneering si consultanţă cu caracter de

cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă

un set complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de

51

Page 52: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

producere şi realizare o produselor,în deservirea şi exploatarea

obiectelor de infrastructură şi a altor obiecte.

servicii la cheie.

Unul din punctele tari ale Întreprinderii se consideră înoirea permanentă a

produselor şi serviciilor prestate,ceea ce se face pentru satisfacerea nevoilor tuturor

consumatorilor,de la cei cu cerinţe mici pînă la cei mai pretenţioşi.

La etapa actuală asortimentul companiei numără mai mult de 10000 de poziţii

comerciale.Este posibişă şi asamblarea produsului conform design-ului propus de

client,deşi design-urile propuse de către companie nu ramîne cu nimic în urma

modernizării.

Datorită faptului că « Dina Cociug »are ca clienţi mai mult clienţii corporativi

şi numărul lor este mult mai mic ca numărul clienţilor unei întreprinderi ce

deserveşte clienţii individuali,ea pune accentul pe calitatea produselor şi serviciilor

propuse ,pentru a atrage cît mai mulţi clienţi şi a-i fideliza.

O altă metodă de a fideliza clientela este cea a colaborării cu companiile

cunoscute şi apreciate de consumatori cu calitatea inaltă,printre care se numără :

Frigomat(italia)

Bauscher(Germania)

ARNEG(Italia)

DENIR DOKUM(Turcia)

Guntner(Germania)

COLD(Polonia)

Incold(Italia)

SANELLI(Italia)

Sub aspect economic PREŢUL reprezintă reflectarea bănească a valorii

bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a

altor criterii.Referitor la plitica de pret a „Dinei Cociug”,aceasta se orientează pe

preţuri flexibile,care sunt stabilite conform negocierii dintre parteneri,marja de

flexibilitate ,însă,nedepăşind 20%. În plus ,dacă să privim din punctul de vedere al

clienţilor ,aceştia sunt clienţi industriali ,care au un capital destul de mare şi care

52

Page 53: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

sunt dispuşi să investească în calitate ,rapiditate,comoditate.Pe lînga preţurile de

catalog,compania „Dina Cociug ”este dispusă să facă reduceri de preţ la unele

utilaje ,cu 20%,pentru toţi clienţii.Plus la asta sunt prcticate reduceri de preţ pentru

clienţii fideli care ajung la 30%.

Pentru persoanele care sunt dispuşi să-şi deschidă o afacere,dar nu dispun de

un capital suficient,compania „Dina Cociug”este dispusă să ofere produsele şi

serviciile sale pe bază de credit.Cu oferirea serviciilor de creditare se ocupa

binecunoscutele banci şi companiile de leasing: Mobiasbanca, Maib Leasing,

Agroindbanca, Moldindconbanca.Serviciul de creditare se acordă atît persoanelor

fizice cît şi juridice ,în Chişinău şi în filialele regionale ale companiei.

PLASAMENTUL vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente,

stocuri. Denumită şi distribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care

fac disponibil produsul clienţilor ţintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul

trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil şi în

cantitatea necesară. Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă cea

mai potrivită reţea de distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al

stocurilor, transport, depozitare.

Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug

”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,

Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa

Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.

În ceea ce priveste serviciil prestate,compania organizeaza sistematic trening-

uri pentru instruirea personalului tuturor filialelor, în toate domeniile,astfel punînd

la dispoziţia clientului servicii de calitate înalta ,fără ca acestia să fie nevoiţi să se

deplaseze la sediul central.

Canalul de distribuşie este unul scurt,direct,fără a apela la serviciile

intermediarilor.

Compania şi filialele dispun fiecare de depozit propriu.

53

Page 54: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

PROMOVAREA- reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului

şi convinge clientul să-l cumpere.

Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de

tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii,

serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze

vînzările.

Printre aceestea se numără:

Publicitatea promovată la televiziune,

Publicitatea la radio,

Publicitatea în pressă,

Panourile stradale,

Participarea la expoziţii(Foof &Drincks)

Reduceri de preţ,

Seminare.

Este necesar de menţionat că un punct forte în activitatea promoţională şi în

general al activităţii întreprinderii este întemeierea proprii agenţii de publiciate,

DINAMIT – o companie de profesionisti, care poseda o practica

impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei

ce pot lucra cu proiecte de orice nivel de complexitate.

2.3 TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE COMPANIA « DINA

COCIUG »

Este bine cunoscut faptul că în economia de piaţă o întreprindere nu are

succesul scontat dacă nu are sau nu apelează la serviciile unei companii de

marketing,deoarece piaţa este supraaglomerată,produsele-extraordinar de multe şi

substituibile.Pentru a se face cunoscută pe piaţă ,a căpăta increderea clienţilor şi a

avea succes pe termen lung este necesar ca aceasta să implementeze diverse

activităţi promoţionale.

54

Page 55: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Compania « Dina Cociug » este una din marile companii care duc o politică

promoţională activă.

Daca în anii de debut compania nu dispunea de nici o secţie de

marketing,funcţiile acesteia fiind executate de către directorul comercial ,atunci pe

parcursul perioadei 2003-2008 au avut loc schimbări de proporţii în direcţia

pozitivă.Compania introduce Departamentul de Marketing şi Reclamă,ca mai apoi

să ia hotărîrea creării unei agenţii de publicitate proprii(DINAMIT),care se ocupă

atît cu promovarea companiei –mamă ,cît şi cu oferirea serviciilor de reclama altor

companii,întreprinderi care activeză în diferie domenii.

Evident este faptul că aceste renovări au sporit considerabil dezvoltarea

companiei,prin promovarea imaginii ei,promovarea imaginii poduselor şi

serviciilor oferite.

Deoarece compania “Dina Cociug” este orientată spre segmentul de piaţa

industrial, implementează mai puţine tehnici de promovare şi stimulare a vînzărilor

comparativ cu firmele ce au ca punct ţinta clienţii individuali.

Printre tehnicile utilizate se enumeră :

Reduceri de preţ;

Participarea la expoziţii;

Promovarea prin seminare;

Organizarea simpozioanelor(master –class);

Merchendising.

2.3.1 Reduceri de preţPe lîngă expoziţii compania „Dina Cociug ” utilizează cu succes tehnica

reducerii de preţ.Aceasta tehnică promoţională este axată pe două direcţii:

Reduceri de preţ pentru publicul larg;

Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.

Reducerile de preţ pentru publicul larg presupune o reducere a preţului de

catalog cu 20 %.

55

Page 56: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Reduceri de preţ pentru clienţii fideli presupune o diminuare a preţului

produsului/serviciilui cu 30%.

În ceea ce priveşte prima tehnică ,reducerile sunt implementate pentru

produsele care nu au succesul planificat pe piaţa naţională şi se efectuaează

pentru a micşora stocurile de astfel de mărfuri înaintea uzarii morale ale marfii.

Asemenea reduceri s-au propus pentru un şir de produse:

Sticlă

Cabine pentru duş

Echipament tehnico-sanitar

Ceramică

În grupul sticlei sunt incluse diferite tipuri de pahare:

pahare pentru cognac,

pahare pentru wisky

pahare pentru martiny

pahare pentru suc

pahare pentru punch

pahare de tip-discotecă,etc

Grupul articole din farfor include un sortiment larg de veselă de o calitate

superioară,de diferite mărimi şi destinaţii.

În ceea ce priveşte cabinile de duş ,acestea sunt de diferite mărimi,calitate şi

design.

Echipamentul tehnico-sanitar cuprinde o gama de robinete de diferite mărimi

şi design.

Pe lînga articolele expuse mai sus ,recent a fost lansată acţia promoţională

pentru toate tipurile de vitrine frigorifice ale firmei «Cold Technica».

Aparatajul tehnic al acestei firme se apreciaza ca calitate „premium” şi este

destinat pentru păstrarea ,demonstrarea şi realizarea îngheţatei şi a produselor

congelate.

56

Page 57: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

2.3.2 Seminare

Un accent deosebit în promovarea şi stimularea vînzărilor companiei „Dina

Cociug”este plasat pe realizarea seminarelor.Această metodă este una nouă în

istoria companiei şi presupune informarea potenţialilor clienţi despre un anumit

prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii .Semianarele sunt organizate

periodic şi gratis.Aici cei invitaţi pot afla despre cei mai de vază producători din

Europa şi bineînţeles despre compania „Dina Cociug”.

Un astfel de seminar a fost organizat la 15 martie 2008,cu tema:”Utilajul

frigorific oferit de compania „Dina Cociug”.Cum să –ţi măreşti profitul

economisind?”.Seminarul s-a soldat cu realizarea momentală a cîtorva frigidere şi

alte citeva negociari.

Anterior s-au mai organizat seminare cu orientarea spre:Sistemele de încălzire

şi ventilare,inventarul de bucătărie,utilajul comercial,utilajul tehnico-sanitar.

2.3.3 SimpozioaneDe mare succes sunt simpozioanele organizate de către companie(Master

Class),care presupun o completare a seminarelor cu procedura de demonstrare a

realizarilor utilajelor propuse.

Compania „Dina Cociug” prezintă pieţei naţionale citeva produse noi:

Role-convector cu aburi

Cuptoare electrice pe bază de convecţie.

Cu această ocazie , la 26 martie a fost organizat un seminar însoţit de

degustarea bucatelor preparate cu ceastă tehnologie.Master-class-ul de prezentare a

acestor aparate a fost condus de către bucătarul şef al companiei IMC-

Market,Vitalie Luchin.Aici s-au demonstrat capacităţile unicale ale Rolelor-

convector cu aburi,care permit oricărui specialist să-şi pună în valoare imaginaţia

economisind.

57

Page 58: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

2.3.4 ExpoziţiiExpoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale

practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina

Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD

TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-

tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care

«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire

autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome

pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.

În anul 2007 pentru prima dată compania « Dina Cociug » participă la

expoziţia “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY” în format

desfaşurat,acesta reprezentînd 6 direcţii:

1. Tehnologie

2. Produsele “Dinox”

3. Aparataj frigorific

4. Frig industrial

5. Echipamente şi tehnologie pentru brutării

6. Echipamente pentru depozite.

Fiecare din aceste direcţii este reprezentată de un stand aparte şi consultanţi

calificati în domeniu,prezentate în anexele 1,2,3,4,5,6,7,8,9.Suprafaţa totală

deţinută de companie la această expoziţie este egală cu 123 m2.

În urma analizei rezultatelor expoziţiei “FOOD&DRINKS. FOOD

TECHNOLOGY”2007 s-a constatat că compania « Dina Cociug » a realizat toate

obiectivele pe care şi le-a propus participînd la această expoziţie şi a fost decernată

cu 5 medalii in concursul “Noutatea Anului”.

Loc I la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de

alimentaţie publică”,linia de producere proprie « Dinox ».

Locul II loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de

alimentaţie publică”,producător străin - cuptor «Zalin»

58

Page 59: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Locul III loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile

de alimentaţie publică”,producător străin- cuptorul cu rotaţii «Bassanina»(Italia).

Locul I la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat ” producător străin-

minicentrala frigorifică „Copeland”(Germania).

Locul II la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat” producător străin- stelaj

pentru depozite «Gokcelik»(Turcia).

2.3.5 MerchandisingO alta tehnică de promovarea şi stimularea a vînzărilor utilizat de compania

„Dina Cociug” este merchandising-ul.Este importand de menţionat faptul că în

acest domeniu compania mai are de muncit,însă în ciuda spaţiului mic pe care-l

deţine pentru expunerea produselor,încercările merită.

Din cauza dimensiunilor mari ale utilajelor departamentului tehnololic şi

spaţiului mic,tehnica de aranjare a acestor utilaje nu corespunde taliei înalte a

întreprinderii.

În ceea ce priveşte tehnica de merchandising aplicată utilajului tehnico-

sanitar, aceasta este mult mai bine implementată, ceea ce duce la atragerea mai

efectivă a atenţiei multor clienţi stimulând acţiunea de cumpărare.

2.4 PROBLEMELE ÎNTREPRINDERII „DINA COCIUG”

1. Expedierea întârziată a mărfurilor – unii furnizori livrează marfa mai târziu de

termenul indicat în contract, în urma căruia marfa nu ajunge la client la timpul

său. Apare neîncrederea clientului faţă de întreprindere din cauza că

întreprinderea nu-şi îndeplineşte promisiunile date clientului.

2. Întreprinderea de transport care oferă servicii companiei „Dina Cociug”

deasemenea, din când în când, nu livrează la timp marfa la locul destinat.

59

Page 60: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

3. Din cauza numărului mare de clienţi „Dina Cociug” nu este în stare pe toţi să-

i deservească.

4. O altă problemă este aceea că lipsesc lucrători calificaţi în unele domenii, în

urma căruia întreprinderea este nevoită să-i înveţe singură. Aceasta duce la

pierderea timpului şi depunerea multor eforturi.

60

Page 61: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE COMPANIEI S.R.L. „DINA COCIUG”

3.1. CERCETARE DE MARKETING:

Imaginea companiei „Dina Cociug”în rîndurile clienţilor săi

1. Identificarea problemei decizionaleCompania „Dina cociug”acţionează de câţiva ani pe piaţa Moldovei, fiind în

principiu o companie ”tînără”. Cu toate acestea, pentru a ajunge şi pentru a reuşi să

se menţină printre cei mai buni de pe piaţă, o întreprindere trebuie să fie în

permanent preocupată de modul în care îşi satisface clienţii, dar mai ales de

imaginea pe care şi-o face în rândul acestora.Pentru a afla părerile clienţilor

referitor la companie şi activitatea ei s-a realizat o cercetare de marketing privind

modul în care este percepută imaginea ei pe piaţă.

2. Scopul cercetării

Scopul efectuării acestei cercetări selective îl constituie studiul imaginii

companiei „Dina Cociug” în rîndurile consumatorilor din municipiul Chişinău. Se

urmăreşte în principal să se stabilească măsura în care intreprinderile din

municipiului Chişinău apelează la serviciile companiei „Dina Cociug”şi mai ales

care sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea companiei.

3. Stabilirea obiectivelor şi ipotezelor .

Obiective:

1. Identificarea surselor din care se informează compania intervievată.

2. Determinarea influenţei factorilor cifră de afaceri şi durată de activitate

asupra deciziei de cumpărare a unui produs sau serviciu al companiei.

3. Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de

companie.

4. Modalitatea de plată.

5. Determinarea imaginii de ansamblu a comopaniei „Dina Cociug”.

61

Page 62: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

6. Determinarea factorilor motivaţionali de apelare la produsele şi serviciile

companiei.

7. Determinarea fregvenţei de vizitare a companiei.

Ipoteze:

1. 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul

restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul clienţilor.

2. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina Cociug”din mass-

media, iar peste 40% au auzit de la expoziţii.

3. Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile companiei

„Dina Cociug”au o perioadă mai mare de 5 ani.

4. Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile companiei

„Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % - 5mln.-7mln.

lei.

5. Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la serviciile şi

produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei sunt ridicate.

6. Aproximativ 90% din respondenţi efectuează plata prin transfer.

4. Definirea colectivităţii cercetate, a unităţii de cercetare şi a unităţii de

sondaj

Colectivitatea cercetată este reprezentată de clienţii companiei „Dina

Cociug” .

Unitatea de observare avută în vedere este individul, iar unitatea de sondaj

este stabilită ca fiind persoana ,reprezentanta a companiei –client.

5. Stabilirea metodei de recoltare a informaţiilor

Recoltarea informaţiilor se va face prin metoda anchetei. Tehnica folosită va

fi cea a interviului structurat, tuturor subiecţilor fiindu-le prezentat acelaşi

chestionar.

6. Stabilirea coordonatelor spaţiale, temporale şi modale ale cercetării

62

Page 63: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Chestionarul se va completa stând faţă în faţă cu persoana intervievată.

Astfel se poate observa cel mai bine reacţia persoanei şi se pot afla cele mai multe

informaţii.

Aria geografică a cercetării este oraşul Chişinău, iar ancheta se va face în

interiorul întreprinderii-client.

7. Chestionarul

După o scurtă introducere se va trece la întrebările propriu-zise. Chestionarul a

fost realizat pe baza obiectivelor cercetării şi conţine 13 intrebări. Predomină

întrebările închise, deoarece acestea îl pun pe subiect în situaţia de a indica unul

sau mai multe din răspunsurile posibile propuse, răspunsurile sunt mai usor de dat,

iar prelucrarea şi interpretarea datelor obţinute se simplifică, in afara intrebarii 11

care este deschisa. Chestionarul conţine atata întrebări cu alegere unică cat şi

întrebari cu alegere multiplă . Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10 sunt întrebări cu mai multe

opţiuni, iar întrebările 5, 7, 8, 9 sunt întrebări cu o singură opţiune. Întrebările de la

sfârşitul chestionarului, cu numerele 1 şi 12,13 sunt întrebări de identificare.

În ceea ce priveşte tipurile de scale folosite, acestea sunt:- scală nominală cu alegere multiplă (Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10);

- scală nominală cu alegere unică (întrebările 5, 7, 8, 9);

- scală nominală (întrebarea 11);

- scală diferenţială semantică(întrebarea 7);

- scală proporţională(intrebarea 12).

63

Page 64: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

CHESTIONAR

Bună ziua! Mă numesc ________________________ şi aş dori să-mi

acordaţi câteva minute din timpul dumneavoastră pentru a-mi putea răspunde la

câteva întrebări legate compania “Dina Cociug”, al cărui client sunteţi(aţi fost).

1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?

2. Ce motive vă determină în alegerea magazinului Dina Cociug?

a) gama sortimentală diversificată

b) personalul cu cunoştinţe tehnice de specialitate

c) servicii suplimentare multiple ( transport, instalare etc)

d)preţ accesibil

e)prestarea serviciilor «la cheie »

f)Alte motive ( cu nominalizarea respectivelor motive)

3.Care este sursa din care aţi aflat despre magazinul Dina Cociug?

a)familia,prieteni ; f)flyere ;

b)televizor ; g)tîrguri,expoziţii ;

c)radio ; h)alte intreprinderi ;

d)pressă ; i)alte mijloace.

e)spoturi publicitare ;

5.Cit de des intrati în magazinul sau sediul companiei « Dina Cociug » ?

a)odată în lună;

b)o dată în 3 luni;

c)o dată în jumătate de an;

d)o dată în an ;

e)alt răspuns

64

Page 65: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

6.Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin?

a.o noua cumparare

b.aparitia.unui nou produs /serviciu

c.publicitatea

d.reduceri de pret

e.alt motiv,care?

7.Preţurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:

a)accesibile ;

b)putin accessibile ;

c)neaccesibile

8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?

a)numerar ;

b)transfer;

c)credit.

9.Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre Dina Cociug

cu un număr de la 1 la 5 , unde 1 –calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bună.

Observatie: La întrebările 6,7 vor răspunde doar cei care au apreciat calitatea

serviciilor prestate de catre Alina Electronic cu cifra ‘1’ si ‘2’.

10.Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?

Neveridicitatea informaţiilor

Tratarea nepoliticoasă a clientilor

Lipsa serviciilor suplimentare

Lipsa materialelor publicitare

Lipsa cunostintelor tehnice de

specialitate a personalului

Altceva,ce ?

65

Page 66: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

11.Ce aţi propune pentru înbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către Dina

Cociug ?

----------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------

12.Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?

a.recent lansata;

b.1 an-3ani;

c.4 -6 ani;

d.7- 10 ani ;

e. 10 si mai mult.

13.In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ?

a pina la 10000 lei e 2 000 000-5 000 000 (lei)

b 10 000-500000(lei) f 5 000 000-7 000 000 (lei)

c 500000-1 000 000(lei) g 7 000 000-10 000 000(lei)

d 1 000 000-2 000 000(lei) h mai mult de 10 000 000 lei

Vă mulţumim pentru timpul acordat!

66

Page 67: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

8. Analiza rezultatelor

1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?Tabelul 3.1.1

Determinarea domeniului de activitate fregvent a clienţilor

RăspunsFrecvenţe

absolute

Frecvenţe

relative

Pondere

(%)

Magazin/

supermarket7 0,35 35

Restaurant/

bar8 0,4 40

Întreprindere

de producere5 0,25 25

TOTAL 20 1,00 100

Ipoteza : 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul

restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul

clienţilor.

In urma analizei datelor e necesar de mentionat că raspunsul cu cea mai mare

fregvenţa este cea a clientilor-restaurant/bar,acesta avînd o pondere de 40% din

numărul rspondenţilor,urmat de clienţii-magazin/supermarket cu o pondere de 35

% şi clienţii-Întreprindere de producere-25%.

Datorită caracterului exploratoriu al acestei cercetări, aceste rezultate nu pot fi

însă extinse la scară mai mare.Pe lîngă domeniile clienţilor respondenţi , compania

„Dina Cociug”mai deserveşte şi clienţi cu următorul statut:

Hotele

Unităţi comerciale

Persoane fizice.

Cu o probabilitate de garantare de 95% se poate spune că prima parte a ipotezei nu

se acceptă.

2. Ce motive vă determină în alegerea magazinului Dina Cociug?

67

Page 68: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.1.2

Determinarea motivelor –stimulente a alegerii magazinului

Motivul Fregvenţaabsolută Ponderea (%)

gama sortimentală

diversificată

4 20

personalul cu cunoştinţe

tehnice de specialitate

2 10

servicii suplimentare

multiple

( transport, instalare etc)

5 25

preţ accesibil 2 10

prestarea serviciilor «la

cheie »

7 35

TOTAL 20 100

În rezultatul analizei efectuate s-a constatat că motivul principal care-I

determină pe clienţi să apeleze la serviciile companiei este oferirea serviciilor la

chie(35%),urmat de serviciile suplimentare(25%),gama sortimentală

diversificată(20%),personalul calificat,preţul accesibil(10%)

3. Care este sursa din care aţi aflat despre magazinul Dina Cociug?

Tabelul 3.1.3

Determinarea sursei informative

Sursa Fregventa absolută Ponderea(%)

familia,prieteni  -

televizor 2 10

radio  -

pressă 3 15

spoturi publicitare  1 5

flyere -

tîrguri,expoziţii  9 45

68

Page 69: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

alte intreprinderi 5 25

TOTAL 20 100

Ipoteza : Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina

Cociug”din mass-media, iar peste 40% au auzit de la expoziţii.

Din cercetarea realizată s-a constatat că sursa cea mai populară în rîndurie

clienţilor corporativi sunt tîrgurile şi expoziţiile,care au o pondere de 45%,urmata

de alte întreprinderi-25%,pressă-15%.O pondere mai mică au televizorul şi

spoturile publicitare,pe cînd familia,flyrele şi radioul nu sunt surse de informare

pentru respondenţi. Prin urmare prima parte a ipotezei este respinsă,dar este

acceptată cea de-a doua se acceptă.

4. Cit de des intrati în magazinul sau sediul companiei « Dina Cociug » ?

La această întrebare ponderea cea mai mare în răspunsurile primite o are

varianta « o dată în jumătate de an »,reprezentată de 45% şi varianta e-alt răspuns-

40%(am intrat la inişierea afacerii,apelez pentru servicii suplimentare)

5. Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin ?

Des.3.1.1 Determinarea motivului-stimulent a intrării în magazin

6. Preţurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:

Tabelul 3.1.4

69

Page 70: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Determinarea accesibilităţii preţurilor

Răspuns Fregvenţa Ponderea

accesibile 10 50

putin accessibile  7 35

neaccesibile 3 15

Total 20 100

Ipoteza   : Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la

serviciile şi produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei

sunt ridicate.

Ca urmare a analizei rezultatelor sondajului s-a ajuns la concluzia că jumatate din

respondenţi clasifică preţurile propuse de către compania « Dina Cociug » ca

accesibile.

Prin urmare ipoteza este nulă.

8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?

Des.3.1.2. Determinarea modalităţii fregventede plată

Ipoteza: Aproximativ 90% din respondenţi efectuează plata prin transfer.

Modalitatea de plata practicată de clienţii majoritari este plata prin transfer,aceasta

avînd o pondere de 65 la sută.Deci ipoteza nu poate fi acceptată.

70

Page 71: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

9. Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre « Dina Cociug » cu un

număr de la 1 la 5 , unde 1 –calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bună.

Potrivit răspunsurilor date de către intervievaţi ,calitatea cu care aceste

apreciază serviciile prestate de compania « Dina Cociug » este 4-buna(60%),5-

foarte buna(35%), 3-nici bună –nici rea(4%),2-rea(1%).

10. Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?

Des. 3.1.3. Determinarea punctelor slabe ale companiei

Dintre cei 20 de respondenţi 25 % consideră ca principala problemă este lipsa

serviciilor suplimentare,15-neveridicitatea informaţiei.15-lipsa materialelor

publicitare.

11. Ce aţi propune pentru îmbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către

Dina Cociug ?

71

Page 72: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

La acestă întrebarea propunerea principală se axează pe utilizarea mai intensivă a

tehnicilor promoţionale-60%,reduceri de preţ-20%,investiţii în instruirea

personalului-15% ,extinderea reţelei-5%.

12. Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?

a.recent lansata - 7% d.7- 10 ani  - 15%

b.1 an-3ani - 35 % e. 10 si mai mult - 25%

c.4 -6 ani - 18%

Ipoteza : Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile

companiei „Dina Cociug”au o perioadă de activitate mai mare de 5 ani.

Conform datelor de mai sus principalii clienţi ai companiei « Dina Cociug » sunt

întreprinderile cu o perioadă de activitate de 1-3 ani.

Ipoteza se respinge.

13. In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei

Dvs ?

Tabelul 3.1.5

Determinarea cifrei de afaceri a cllienţilor

a pina la 10000 lei e 2 000 000-5 000 000 (lei)

b 10 000-500000(lei) f 5 000 000-7 000 000 (lei)

c 500000-1 000 000(lei) g 7 000 000-10 000 000(lei)

d 1 000 000-2 000 000(lei) h mai mult de 10 000 000 lei

Ipoteza   : Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile

companiei „Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % -

5mln.-7mln. lei.

Conform răspunsurilor clienţii intervievaţi,s-a ajuns la concluzia că 40 % din

totalul respondenţilor au o cifră de afaceri ,care se include în grupa 2-5 mln.,35%-

cifra de afaceri este mai mare de 10 000 000 şi 25 la sută- 7-10 mln.

72

Page 73: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

In urma analizei efectuate prima parte a ipotezei este acceptată,ce de-a doua ,

însă este respinsă.

CONCLUZIE 

In cercetarea dată s-a incercat de a identifica imaginea companiei”Dina

Cociug” în rîndurile clienţilor săi.S-a constatat că ca clienţi prioritari ai companiei

sunt clienţii-restaurant/bar,acesta avînd o pondere de 40% din totalul

clienţilor .Motivul pentru care compania este populară pe piaţa naţională

este :prestarea serviciului la cheie (35%)şi prestarea serviciilor suplimentare(25%).

Sursa principală din care se informează clienţii sunt tîrgurile şi expoziţiile în

raport de 45 % .

50% din respondenţi califică serviciile companiei ca accesibile,calitatea

serviciilor la fel este clasata de catre intervievaţi ca fiind buna,în raport de 60 la

sută.45% din clienţi spun că motivul intrării în magazin este o nouă achiziţie ,ceea

ce denotă faptul că întreprinderea dispune de o clientelă fidelă.

Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de

jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.

Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor

oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe

piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea

personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.

73

Page 74: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A COMPANIEI „DINA COCIUG” S.R.L.

Organizarea unei întreprinderi pote fi definită ca fiind un proces de

distribuire şi control al sarcinilor din cadrul unei colectivităţi în vederea

valorificării ordonate a tuturor resurselor.

Concretizarea activităţii de organizare este reflectată prin intermediul

structurii organizatorice care oferă o viziune de ansamblu asupra întreprinderii ,

o simplificare a mecanismului de funcţionare a acesteia .

Elementele componente ala structurii organizatorice constituie obiectul unei

vaste diversităţi de opinii în literatura de specialitate,dar principalele elemente

sunt: structura personalului, compartimentele, nivelurile ierarhice.Instrumentul

de organizare proprie a oricărei întreprinderi îl constituie organigrama.

Organigrama- reprezentarea sub forma grafică a structurii unei

întreprinderi . obiectivul sau este de pune evidenţă funcţiile de îndeplinit şi

repartizarea lor între diferite servicii operaţionale sau funcţionale.

Informaţia furnizată de o organigramă se adresează nu numai personalului

întreprinderii , unde fiecare subordonat trebuie să ştie de cine depinde şi să

cunoască aria de control şi decizie , ci şi tuturor terţelor ,clinţilor, furnizorilor,

care trebuie să ştie cui trebuie să se adreseze pentru a intra în contact cu

întreprinderea.

S.R.L « Dina Cociug » dispune de un numar de 280 de angajati. Varsta medie

a personalului este in jur de 35 de ani, barbatii avand o pondere de circa 80%.

Organigrama firmei se prezinta astfel:

Conform structurii organizatorice prezentate în anexa 10, Compania dispune

de 7 departamente ,care se supun direct directorului genral, Mihai Cociug.

1. Departamentul comercial

2. Departamentul –Marketing şi reclamă

3. Departamentul –Logistică

4. Departamentul-personal

74

Page 75: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

5. Departamentul de producere

6. Secţia contabilitate

7. Filiale

Fiecare departament este condus de către un director de departament.

I. În ceea ce priveşte Departamentul comercial,care se ocupă de

comercializarea produselor oferite de companie,acesta este alcătuit din două

subdepartamente :

1. Subdepartamentul de încălzire şi ventilare

2. Subdepartamentul utilajului tehnico-comercial

În subdepartamentul de utilaj tehnico-comercial sunt angajaţi :

Specialist principal pe amenajarea stocurilor

Specialist principal pe utilaj destinat comercializării

Specialist principal pe utilaj destinat restaurantelor

Director pe centrul de deservire tehnică,căruia îi sunt subordonaţi:

1.Specialist pe deservire tehnică

2.Specialist pe instalare şi reparare a utilajului

Important este de menţionat faptul că Directorul centrului de deservire

tehnică,căruia îi sunt subordonaţi:

Specialist pe deservire tehnică

Specialist pe instalare şi reparare a utilajului

sunt subordonaţi atît Subdepartamentului utilajului tehnico-comercial, cît şi

subdepartamentului de încălzire şi ventilare,în subordonarea căruia mai activează

şi Specialistul pe utilaj destinat ventilării şi încălzirii.

În componenţa acestui departament sunt incluşi şi alţi angajaţi ,care se supun

ordinelor celor din amonte.

75

Page 76: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

II. În componenţa Departamentului –Logistică sunt incluşi Directorul

general,sub egida căruia activează alţi specialişti în domeniu.

Acest departament se ocupă de activităţile de transportare a mărfurilor ,atît de

la producători la punctul de comercializare,cît şi de aici către consumatori.

III. În Departamentul Marketing şi reclamă,pe lîngă directorul general sunt

angajate alte cîteve persoane calificate în domeniu,care sunt ocupate cu activitătile

de cercetare a pieţei ,reclamă,tehnici de stimulare şi promovare a vînzărilor şi alte

activităţi ce au orientarea de a garanta succesul companiei pe piata naţională.

IV. Secţia producere este şi ea gestionată de directorul acestei secţii,căruia îi

sun subordonaţi :

Director aprovizionare

Manager calitate

Manager asigurare procesului producere.

V. Secţia cadre ,unde sunt angajate cîteva persoane,care dispun de vaste

cunoştinţe psihologice şi de conlucrare cu personalul,se ocupă de selecţia şi

recrutarea personalului .

VI.Secţia –contabilitate are în componenţa sa contabilul-şef ,împreună cu alte

4 persoane ,care se ocupă cu evidenţa tituror intrărilor şi ieşirilor ce au loc în cadul

companiei.

Evidenta contabila este condusa in conformitate cu normele legale in vigoare,

inregistrarile sunt efectuate pe baza documentelor justificative, fiind respectate

principiile si metodele contabilitatii.

Sunt intocmite lunar balante de verificare pentru verificarea inregistrarii

corecte in contabilitate a operatiunilor patrimoniale.

Societatea asigura conducerea, evidenta si pastrarea tuturor registrelor

obligatorii, cu respectarea modului de completare, pastrare si arhivare.

76

Page 77: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Datele prezentate in bilantul contabil anual reflecta realitatea si exactitatea cu

privire la situatia patrimoniului si a contului de profit si pierderi.

VII.Pe lînga toţi directorii prezentaţi anterior ,compania dispune de un

director care are grijă de actvitatea normală a tuturor filialelor din Moldova,care

sunt amlasate în Hînceşti, Bălţi,Tiraspol,Cahul,Comrat,Orhei,Edineţ,Ungheni.

Pentru a analiza eficienţa activităţii unei întreprinderi de producţie este

necesar de cercetat productivitatea muncii , care la rîndul ei este influienţată de un

şir de factori:

factori indirecţi(amplasarea întreprinderii, dimensiunea cererii clienţilor,

forţa concurenţei, proiectarea ofertei întreprinderii, forţa financiară şi tehnică a

firmei şi calitatea managementului);

factori direcţi (nivelul de calificare al personalului, experienţa şi

îndemînarea personalului , inovarea tehnologică, gradul de mecanizare,

automatizare,organizarea producţiei şi a muncii,controlul muncii, respectarea

tehnologiei).

Creşterea productivităţii muncii se poate obţine fără investiţii de capital

statutar, numai prin măsuri organizatorice de raţionalizare, de utilizare integrală o

zilei de muncă, de eliminare a întîrzierilor de la program.

În tabelul nr. este prezentat calculul influienţei factorilor generali ai forţei

de muncă asupra venitului din vînzări.

Tabelul.3.2

Calculul productivităţii muncii (W, lei)

Indicatori Perioada precedentă, 2006

Perioada raportată,2004

Abaterea absolută( +/-)

1. VV, mii lei 333 18 7, 718 428 80 8 ,864 +9562,114

2.Nr.desalariaţi 262 280 +114

3.VV,miilei(1/2) 1271,7 1531,46 259,97

77

Page 78: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

În perioada analizată V V a crescut cu 9562114 mii lei. Această creştere a

fost condiţionată de sporirea productivităţii muncii cu 259,97 mii lei.În cazul dat

efortul propriu al întrprinderii este reflectat prin factorul calitativ ceea ce pozitiv

caracterizează activitatea ei în domeniul organizării muncii. La general activitatea

întrprinderii poate fi apreciată ca fiind satisfăcătoare.

3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR ŞI RAPORTULUI PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A

ANULUI 2007 ÎN COMPARAŢIE CU ANUL 2006

Analiza activităţii economice a întrprinderii este importantă,deoarece anume ea

permite o studiere complexă a economiei întreprinderii şi are drept scop obţinerea

rezultatelor obiective,evidenţierea rezervelor şi majorarea eficienţei producţiei

pentru obţinerea unui loc stabil pe piaţă.Se consideră că o analiză diagnostic realistă

şi responsabilă fără presiuni de natură politică şi conjuncturală este absolut necesară

pentru toţi producătorii ,indiferent de activitatea pe care o desfăşoară.Numai în astfel

de condiţii ei vor avea posibilitatea să-şi determine şi să-şi elaboreze propria strategie

de dezvoltare . Mai mult decît atît,actualmente este necesară argumentarea

fundamentală a locului şi rolului fiecărui agent economic în infrastructura locală şi

regională de dezvoltare, lucru care fără un program bine determinat,practic este

imposibil .

Realizarea diagnosticului financiar are ca obiectiv aprecierea stării de

performanţă financiară a societăţii la 31.12.2007. Principalele scopuri urmărite

sunt:

- aprecierea rezultatelor fînanciare obţinute;

- evidenţierea modalităţilor de realizare a echilibrului financiar;

- examinarea randamentului capitalului investit;

- evaluarea riscurilor.

78

Page 79: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru:

- fundamentarea deciziilor de gestiune;

- elaborarea unui diagnostic global strategic;

- fundamentarea politicilor de dezvoltare.

Sursele utilizate au fost:

- situaţiile financiare anuale (2006-2007);

- alte materiale de documentare din evidenţa contabilă.

Scopul oricărei întreprinderi îl constituie majorarea venitului din vînzări în vederea

obţinerii unui profit cît mai mare.De analiza venitului din vînzări depind rezultatul

financiar, nivelul rentabilităţii şi alţi indicatori ai activităţii întreprinderii.

În primul rînd trebuie să se anlizeze rezultatul final al activităţii de vînzare a

fiecărei unităţi comerciala şi a ramurii comerciale în întregime.

Tabel.3.3.1

Situaţia veniturilor anul 2007 în comparaţie cu anul 2006

NR. Denumirea 2006 2007

1 Venituri din vînzări 333 187 718 428 808 8642 Costul vînzarilor 294 826 727 359 935 8303 Rezultat brut (1-2) 38 360 991 68 873 0344 Rentabilitatea în % 11.5 16.065 Alte venituri 17 388 419 16 299 2476 Cheltuieli administrative,comerciale si

operaţionale62 509 409 56 354 953

7 Rezultatul perioadei pîna la impozitare (3-4-5-6)

(7 365 063) 34 025 641

8 Impozit pe venit 1 593 979 5 671 1669 Profit net (8 959 042) 28 354 47510 Rentabilitatea la 1 leu venit dîn vînzari

(%)6.61

Sursa:Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

79

Page 80: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Des.3.3.1 Vînzări pentru perioada 2006-2007

În rezultatul analizei îndicatorului rezultativ, care reflecta activitatea

operaţionala a combînatului observam o creştere a venitului dîn vînzari pentru anul

2004 în comparaţie anul 2003 în cifre absolute cu 95 621 146 lei sub înfluenta

următorilor factori:

1. modificarea soldului producţiei în stocuri la începutul perioadei de gestiune

2. modificarea volumului producţiei fabricate

3. modificarea preturilor la produsele vîndute

Creşterea profitului înseamna ca combinatul nu va avea dificultăţi în a finanţa

învestiţiile viitoare.

Tabelul 3.3.2 Structura veniturilor din vinzari

mii lei

IndicatororiAnul

precedent,2006Anul de

gestiune,2007Abatere

suma % suma % suma %Venitul din vinzări din care:

333187,71 100 428808,86 100 +95621,15 -

-venitul din vînzarea produselor finite

275155,53 82,50 357845,42 83,4 +82689,89 0,9

-venitul din vînzarea mărfurilor

56043,62 17 68754,38 16 +12710,76 -1

-venitul din vînzarea serviciilor

997,57 0,2 902,77 2,1 -94,8 1,9

-venitul din alte activitati operaţionale

990,99 0,2 136,27 1,5 -854,72 0,3

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

80

Page 81: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Din tabel rezultă că veniturile din vînzări s-au majorat în perioada de gestiune

cu 95621,15 mii lei faţă de perioada precedentă.Indicatorul analizat s-a majorat în

rezultatul creşterii venitului din vînzarea produselor finite cu 82689,89 mii

lei,concomitent cu creşterea venitul din vînzarea mărfurilor cu 12710,76 mii lei

Totodată s-a înregistrat o reducere a venitului din vînzarea serviciilor, care a

dus la diminuarea venitului din vînzări cu 94,8 mii lei şi o scădere a venitului din

alte activitati operaţionale care a dus la diminuarea venitului din vînzări cu 854,72

mii lei.

În structura venitului din vînzări s-a observat că ponderea cea mai mare o au

veniturile din vînzarea serviciilor care pe parcursul perioade i de gestiune a

înregistrat o majorare de la 0,2 la 2,1 sau cu 1,9 p.p. Ponderea venitul din vînzarea

produselor finite şi a venitului din alte activitati operaţionale s-a majorat cu 0,9

p.p. şi respectiv cu 0,3 p.p.Concomitent are loc o scădere a ponderii venitul din

vînzarea mărfurilor cu -1 p.p. .

Aceste rezultate permit a caracteriza pozitiv activitatea desfăşurată de

întrprindere ăn perioada analizată.

Profitul constituie eficacitatea activităţii pe care le desfăşoară întreprinderea

şi practic determină prosperarea acesteia în perioada previzională.

Din punct de vedere factorial profitul din activitatea operaţională poate fi

determinat prin formula:

PAO=PB+AVO - CC– CGA–ACO.(1)

POA- profit din activitatea operaţională

PB -profit brut

AVO –alte venituri operaţionale

CC –cheltuieli comerciale

CGA-cheltuieli generale şi administrative

ACO-alte cheltuieli operaţionale

81

Page 82: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.3.3

Analiza profitului din activitatea operaţională

Nr.

crt.Indicatori

Anul

precedent(2006)

Anul de

gestiune(2007)

Abaterea

(+/-)

Mărimea

influienţei

1. Profit brut 38360,99 68873,03 +30512,04 +30512,04

2. Alte venituri operaţionale 17388,42 16299,25 -1089,17 -1089,17

3. Cheltuieli comerciale 26474,84 26042,96 -431,88 +431,88

4. Cheltuieli generale şi administrative

24931,32 21199,4 -3731,92 +3731,92

5. Alte cheltuieli operaţionale

11103,25 9112,6 -1990,65 +1990,65

6. Profit din activitatea operaţională

(6759,99) 28817,33 +35577,32 X

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Datele din tabelul 3.3.3. atestă că asupra profitului din activitatea operaţională

cea mai mare influienţă a exercitat majorarea profitului brut.De asemenea a

influienţat pozitiv diminuarea nivelului programat pentru cheltuielile

comerciale ,generale şi administrative,alte cheltuieli operaţionale.Micşorarea

acestor cheltuieli a avut loc din cauza scăderii tarifelor de transport şi plăţile

pentru resursele energetice.Concomitent a avut loc o scădere a veniturilor

operaţionale,care a dus la diminuarea profitului din activitatea operaţională cu

1089,17 mii lei.

Activitatea întreprinderii poate fi calificata drept pozitivă.

Analiza activelor preved examinarea mărimii , componenţei şi corelaţiei între

diferite elemente patrimoniale,aflată la dispoziţia companiei.În vederea aprecierii

situaţiei patrimoniale , în primul rînd ,se urmăreste evoluţia mijloacelor economice

în dinamică şi în structură.

82

Page 83: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.3.4.Analiza componenţei si structurii activelor

Categoria activelor31.12.2006 31.12.2007

Suma ponderea, suma ponderea

Nr. mii lei % mii lei %

1. Active termen pe lungînclusiv:

139 792 62.87 129 222 57.33

1.1. Active nemateriale preţ bilanţ 159 ,77 0.1 119 ,7 0.1

1.2. Active materiale termen lung din care:

134 714 ,6 96.4 127 060, 52 98.3

1.2.1. Active materiale în curs execuţie

4062,05 2,9 3360,06 2,6

1.3. Active fînanciare termen lung 4 812 ,94 3.4 1956, 81 1.51.4. Alte active pe termen lung 104, 68 0.1 84 ,97 0.1

2. Active curenteînclusiv:

82 572 37.13 96 173 ,65 42.67

2.1. Stocuri de mărfuri si materiale 57 317, 17 69.41 72 220, 01 75.092.2. Creanţe pe termen scurt 22 001 ,97 26.65 18 547 ,90 19.292.3. Învestiţii pe termen scurt2.4. Mijloace băneşti 2 331,21 2.82 5 273 ,17 5.482.5. Alte active curente 921 ,63 1.12 132, 56 0.14

Total activ 222 363 ,99 100.00 225 395, 66 100.0

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Din datele prezentate în tabelul nr.3.3.4 se constată scăderea nivelului de

imobilizare a activelor de la 62,87 % la 57,33%.Această tendinţă se consideră

pozitivă în condiţiile unui grad ridicat de utilizare a capacităţilor de producţie

existente.

Ponderea activelor pe termen lung - măsoară gradul de învestire a capitalului

fix si se micşorează datorita schimbărilor efectuate conform Hotarirea Guvernului

RM nr. 338 dîn 21 martie 2003, care prevede modificarea duratelor de funcţionare

utila a fiecărei familii de mijloace fixe.Se observă cresterea mărimii absolute şi

relative a acestei grupe patrimoniale în suma totală a activelor , ceea ce explică

ritmul destul de înalt al reînoirii mijloacelor fixe. Valoarea activelor materiale pe

termen lung au crescut în anul curent cu 4 014 mii lei,avînd ca scop:

83

Page 84: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

mărirea volumului de producţie fabricata,ceea ce în realitate constituie

87077 mii lei:

ridicarea calităţii producţiei fabricate si ca urmare , mărirea cotei de

piaţa.

Se observă o creştere a activelor curente de la 82 572 mii lei la 96 173 ,

65mii lei şi o creştere cu 5,54% ca pondere.Un aspect pozitiv îl constituie reducerea

ratei creanţelor de la 22 001 ,97 mii lei la 18 547 ,90 lei , iar ca pondere o reducere

de 7,36%, ceea ce constituie că efortul depus de întreprindere privind colectarea

datoriilor poate fi considerat ca suficient.

Modificările ce au loc în structura activelor curente au un impact negativ în

condiţiilor creşterii vînzărilor doar cu 2,1%,pe cînd suma mijloacelor plasate in

stocurile de mărfuri şi materiale a crescut cu 5.68 %.Putem menţiona, ca stocurile de

materie prima si mărfuri s-au mărit cu 14 902 839 lei. Majorarea stocurilor de

materie prima demonstrează, ca combînatul a depus eforturi pentru acoperirea

necesarului de materii prime si resurse materiale pentru producţie dîn punct de

vedere cantitativ, calitativ si la termen.

La sfîrşitul perioadei supuse analizei stocurile de materie prima în suma de 72

220 ,015 lei vor genera veniturile perioadei următoare si abia atunci valoarea lor

va putea fi scăzuta dîn venituri, pentru a afla profitul.

Des.3.3.2 Sructura activelor Structura activelorpentru anul 2006 pentru anul 2007

84

Page 85: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Analiza activelor nete

Caracterizarea situaţie patrimoniale ale întreprinderii nu este completă fără analiza

activelor nete,care se determină în baza formulei:

AN=TA-TDL-TDS (2)

AN-Active nete

TA- Total active

TDL-Total datorii pe termen lung

TDS- Total datorii pe termen scurt.

Tabelul 3.3.5Calcul activelor nete

Nr

Îndicatorii 31.12.03 31.12.04 Rezultat(+,-)31.12.04

1. Total active 222 363 999 225 395 662 +3 0316632. Datorii termen lung 17 665 479 5 458 660 -12 206 8193. Datorii termen scurt, 70 407 204 60 694 233 -9 712 9714. Active nete 134 291 316 159 242 769 +24 951 453

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Indicatorul prezentat în tabelul 3.3.5 reflecta mărimea patrimoniului care este

format numai pe seama surselor proprii si nu este impovarat cu datorii. Acest

indicator este împortant pentru evaluarea patrimoniului întreprinderii în scopul

acţionării, gajarii, asigurării activităţii economice, la stabilirea atractivitatii acţiunilor

de către acţionari.Din datele reflectate în tabel se constată o creştere a activelor nete în

perioada raportată cu 24951453 lei.Indicatorul prezentat reflectă capacita întreprinderii

de a face faţă obligaţiilor asumate.

85

Page 86: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.3.6

Asigurarea cu active curente nete

Nr

.

Îndicatorii 31.12.06 31.12.07 Rezultat(+,-)

31.12.011. Active curente 82 572 000 96 173 653 +13 601 6532. Datorii pe termen scurt 70 407 204 60 694 233 -9 712 9713. Active curente nete 12 164 769 35 479 420 +23 314 624

Sursa:Bilanţcontabil al companiei SRL „Dina Cociug”

Des.3.3.3. Active curente nete. Perioada 2006-2007

Conform tabelului 3.3.6 se observă că la întreprindere s-a înregistra o

majorare a activelor curente nete ,ceea ce semnifică faptul că fondul de rulment la

întrepărindere este pozitiv,reflectînd că întreprinderea dispune de 23 314 624 lei

mijloace circulante.

Analiza fluxuriloe mijloacelor băneşti la combinat sunt reflectate în tabelul următor:

86

Page 87: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.3.7Fluxul mijloacelor băneşti

Denumirea 2006 2007

Soldul mijloacelor băneşti 1 294 366 2 331212

Întrări de mijloace băneşti 2006 2007

dîn vînzari376 344 587

446 491 159

dividente оncasate 123 714 87 545dîn imprumuturi 24 352 251 26 469 669alte încasari 176 948 443 10 414 929Total întrări de numerar în 577 768 995 483 463

Ieşiri de mijloace băneştipentru procurare materiei prime 304 395 235 329 189 pentru cheltuieli operaţionale 179 560 851 22 661 803pentru impozit pe venit 115 992pentru achitarea cu salariaţii si 71 878 459 82 097 010pentru credite si dobînzi 9 930 414 43 738 551

pentru echipament,cladire,mobilier 10 967 190 2 718 974

Total ieşiri de numerar în cursul anului

576 732 149 480 521 341

Soldul mijloacelor băneşti la sfirsitul periodelor de gestiune

2 331212 5 273 173

Sursa:Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

Des. 3.3.4. Analiza mijloacelor băneşti pentru anul 2006-2007

87

Page 88: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Fluxul mijloacelor banesti arata ca disponibilul bănesc a crescut în anul 2007

cu 2 941 961 lei comparativ cu perioada corespunzătoare a anului precedent. El

însa nu determîna:

profitul la sfirsitul perioadei de gestiune,

starea fînanciara a combînatului, deoarece ele nu înclud veniturile si

cheltuielile complete.

Creanţele pe termen scurt la data 31 decembrie 2007 constituie 18 547 903 lei.

Aceste creanţe nu sunt încluse în Fluxul mijloacelor banesti, deoarece ele vor fi

colectate în perioada următoare. Venituri dîn vînzari constituie 428 808 864 lei.

оncasările dîn vînzari constituie 446 491 159 lei, înclusiv:

încasări dîn venituri total - 437 763 910 lei.

încasări dîn micşorarea creanţelor pe termen scurt - 3 454 076 lei.

Sold la sfîrşitul perioadei de gestiune - 5 273 173 lei.

Analiza sursei de finanţare

Pentru majoritatea agenţilor economici capitalul propriu constituie o sursă de

finanţare de primă importanţă.În primul rînd este rezonabil de analizat dinamica şi

structura capitalului propriu.

Tabelul 3.3.7

Componenta si structura sursei de finanţare

Nr.

Categoria pasivelor

31.12.06 31.12.07Suma, mii lei Ponderea,

%suma ,mii lei Ponderea

%

1 Capital propriu 134 291316 60,39 1592427695 70,65

2 Datorii pe termen lung 17665479 7,94 458660 2,423 Capital permanent 5511551970 68,34 42908700 73,074 Datorii termen scurt 407204222 31,66 60694233 26,935 Total 363999 100 225395662 100

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

88

Page 89: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

.Des.3.3.5. Structura pasivelor pentru anul 2006 Structura pasivelor pentru anul 2007

Din datele prezentate în tabelul 3.3.7 se constată un grad de autofinanare

foarte înalt.care asigură ,interesele financiare ale proprietarilor şi

creditorilor.Ponderea mijloacelor proprii în suma totală a surselor de finanţare atît

la începutul perioadei (60.39% ),cit şi la sfîrşitul perioadei raportate (70.65% )

corespunde nivelului de siguranţă(50%).În dinamică se observă o scădere

neînsemnată a mijloacelor împrumutate în favoarea surselor proprii. Micşorarea

ponderii datoriilor pe termen lung faţă de anul trecut se lămureşte prin achitarea

unelor tranşe de imprumut.

Cheltuielile – reprezinta cheltuielile si pierderile care apartin în rezultatul

activitatii economico-financiare dar nu sunt legate nemijlocit de procesul de

productie. Cheltuielile sunt divizate pe felurile de activitati ale unei întreprinderi

separate operationala, activitatea de investitii, activitatea financiara, pe evenimente

exceptionale.

Componenta Cheltuielilor - cheltuielile au loc la întreprinderile cu toate

tipurile de activitati în functie de directiile efectuarii acestea se subdivizioneaza

sub 3 grupe:

- Cheltuieli ale activitatii operationale;

- Cheltuieli ale activitatii neoperationale;

- Cheltuieli privind impozitul pe venit;

89

Page 90: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Tabelul 3.3.8

Situaţia cheltuielilor comerciale, administrative si operaţionale

Nr. Denumirea îndicatorilor cod 2003 2004 Abaterea

absoluta (+,-) fata de 2003

1 Cheltuili comerciale (712) 050 26 474 837 26 042 954 -431 8832 Cheltuieli generale si

admînistrative (713)060 24 931323 21 199 401 -3 731 922

3 Alte cheltuieli operaţionale (714) 070 11 103 249 9 112 598 -1990 6514 Cheltuielile perioadei - total 070 62 509 409 56 354 953 -6 154 456Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

Des.3.3.5.Structura cheltuielilor întreprinderii Structura cheltuielilor întreprinderii

pentru anul 2006 pentru anul 2007

Examînînd structura cheltuielilor perioadei, observam ca cheltuielile generale

si admînistrative pentru activitatea de baza pe anul 2007 în comparaţie cu anul

2006 s-au redus cu 4 163 805 lei, iar cele operaţionale cu 1 990 651 lei.Remarcam

ca, datorita reducerii cheltuielilor într-o măsura oarecare nivelul profitului net a

crescut cu 28 354 475 lei pe pentru anul 2004 în comparaţie cu anul 2003, adică

putem aprecia activitatea combînatului profitabila.

90

Page 91: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Analiza cheltuielilor comerciale

Cheltuieli comerciale – cheltuieli aferente desfacerii produselor marfurilor si

de prestari servicii (cheltuieli de marketing, pentru ambalarea si împachetarea

produselor, si marfurilor realizate, cheltuieli de transport, pentru reclama,

retribuirea muncii vânzatorilor, costul cladirii, curent, numai în ‘sfera de

desfacere).

Tabelul 3.3.9

Analiza dinamicii şi structurii cheltuielilor comerciale

Nr.

Indicatori

Anul 2006 2007

Suma,lei Ponderea

(%)

Suma Ponderea

(%)

1. Cheltuieli privind

operaţiunile de

marketing

3513499 13,3 3551403 13,6

2. Cheltuieli privind

ambalarea

93134 0,3 95535 0.3

3. Cheltuieli privind

desfacerea

8861278 33,4 10958820 42

4. Cheltuieli privind

reclama

3010544 11,3 3076260 11,8

5. Cheltuieli privind

garantarea

52664 0,2 40647 0,1

6. Cheltuieli privind

returnarea şi reducerea

preţurilor

22350 0.001 3332 0,001

7. Alte cheltuieli

comerciale

10921368 41,5 8316957 32,2

8. Total 26474837 100 26042954 100

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

Conform tabelului 3.3.9 în anul 2007 are loc o diminuare a cheltuielilor

comerciale, faţă de anul 2006 ,cu 431883 lei ,de la 26474837 lei la 26042954 lei.

Asupra acestei scăderi o influenţă directă a avut-o cheltuielile privind garantarea,

91

Page 92: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

care se micşorează cu 12017 lei, ceea ce duce la scăderea cheltuielilor comerciale

în aceeaşi mărime. Pozitiv asupra cheltuielilor comerciale acţionează şi alte

cheltuieli comerciale, care se scad de la 10921368 lei la 8316957 lei.

Indirect asupra cheltuielilor comerciale acţionează cheltuielile de marketing

care se majorează de la 3513499lei la 3551403 lei, ceea ce conferă un aspect

pozitiv activităţii companiei, deoarece la etapa actuală ,în cadrul economiei de

piaţă, investiţiile în activitatea de marketing sunt foarte importante, având o

eficienţă sporită. Aceste cheltuieli au fost direcţionate la organizarea

seminarelor,simpozioanelor,cercetărilor ample de marketing,expoziţiior şi a altor

activităţi de marketing.

Un alt aspect pozitiv în domeniul cheltuielilor este cel al majorării

cheltuielilor de reclamă, care se majorează in anul 2007 faţă de anul 2006 cu 65716

lei , de la 3010544 lei la 3076260 lei, sume care au fost investite in reclama

televizată,radio,panouri stradale de diferite dimeniuni si diferite locaţii,jurnale ,

pliante.

La fel o atenţie sporită s-a acordat in anul 2007 activităţii de

desfacere,cheltuielile în acest domeniu crescînd cu 2097542 lei.

În ceea ce priveşte structura cheltuielilor comerciale,ponderea cea mai mare în

cheltuielile comerciale ,în anul 2006 o au alte cheltuieli operaţionale,care

constituie 41,5% din totalul acestora,33,7 %le alcatuiesc cheltuielile privind

desfacerea . Cheltuielile de marketing si cele de reclamă au o pondere mică pentru

o companie – lider de piaţă –13,3%şi respectiv 11,3%,dar potrivit cercetarilor

efectuate şi confirmării companiei aceste cheltuieli se află în creştere, în 2007

atingînd o pondere de 13,6 şi respectiv 11,8 ,iar pe viitor se planifică o investiţie

importantă in activitatea de marketing a companiei, în detrimentul altor cheltuieli

administrative care in anul 2007 au scăzut la 37 %.

92

Page 93: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Analiza factorilor de strategie

Rata lichidităţii absolute = (3)

MB – Mijloace băneştiITS – Investiţii pe termen scurtTDTS – Total datorii pe termen scurt

Rata lichidităţii absolute 2003 =

Rata lichidităţii absolute 2004 =

Examînmd calculul observam, ca la combinat la fiecare leu datorii pe termen

scurt în anul 2007 întreprinderea dispune de 9 bani în numerar , pe chînd în anul

2006 dispunea de 3 bani.Se observa o creştere a capacităţii de plata normala, anume

prin menţinerea unui echilibru financiar dintre încasări si plaţi.

Rata lichidităţii intermediare = (4)

STAC – Suma totală a activelor curenteSTS – Suma totală a stocurilorDTS – Datorii pe termen scurt

Rata lichidităţii intermediare 2003 =

Rata lichidităţii intermediare 2004 =

Rata lichidităţii întermediare , ori capacitatea întreprînderii de a-si achita datoriile pe

termen scurt fara a fi obligata sa vînda stocurile de mărfuri si materiale în anul 2007 s-a

mărit cu 0.03 puncte comparativ cu anul 2006 .Acest fapt se lămureşte prîn mărirea

stocurilor de mărfuri si materiale la sfirsitul perioadei analizate a anului 2007.

93

Page 94: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Rata lichidităţii totale = (5)

STAC – Suma totală a activelor curenteDTS – Datorii pe termen scurt

Rata lichidităţii totale 2003 =

Rata lichidităţii totale 2004 =

Rata lichidităţii totale , ori posibilitatea activelor curente, de care dispune

оntreprînderea de a se transforma întru-n termen scurt în lichidităţi necesare pentru a

satisface obligaţiile de plata în anul 2007 a crescut comparativ cu anul 2006 co 0.41 puncte .

De regula se apreciază o lichiditate totala favorabila în condiţiile chînd acest îndice are o

mărime supraunitara si este analizat mai des de acţionari.

Rata autonomiei financiare = (6)

CPr – Capital propriuCP – Capital permanentDTL – Datorii pe termen lung

Rata autonomiei financiare 2003 =

Rata autonomiei financiare 2004 =

Rata autonomiei fînanciare în anul 2007 a crescut cu 0.02 puncte fata de anul

2006. Gradul înalt al acestui îndice reflecta riscul fînanciar mînim si posibilitatea

favorabila pentru aderarea la surse suplimentare ce prevăd învestigarea procesului

de producţie dîn afara, fie credite sau alte imprumutufi pe terme lung, ceea ce se

observa în anul 2007.

94

Page 95: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Rata autofinanţare a activelor totale = (7)

CPr – Capital propriuTAC – Total active curente

Rata autofinanţare a activelor totale 2003 =

Rata autofinanţare a activelor totale 2004 =

În condiţiile normale de activitate mărimea acestui îndicator se considera

suficienta cu o rata mai mare de 0.5 puncte.Dîn analiza de mai sus observam, ca

raportul propriu la fînanţarea tuturor elementelor patrimoniale în anul 2007 a crescut

cu 0.03 puncte.

Rata de finanţare a activelor curente = (8)

FR – Fondul de rulmentTACTS – Total active curente pe termen scurt

Rata de finanţare a activelor curente 2003 =

Rata de finanţare a activelor curente 2004 =

În anul 2007 proporţia în care fondul de rulment acoperă activele curente ale

combînatului s-a majorat în comparaţie cu perioada precedenta cu 0.22 puncte.

Rata de finanţare a stocurilor = (9)

TAC – Total active curenteTDTS – Total datorii pe termen scurtSMM – Stocuri de mărfuri şi materiale

Rata de finanţare a stocurilor 2003 =

95

Page 96: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Rata de finanţare a stocurilor 2004 =

Se apreciază pozitiv situaţia în cazul, chînd fondul de rulment ori capitalul

circulant acoperă cel puţîn 65-70% dîn valoarea totala a stocurilor de mărfuri si

materiale evidenţiata în bilanţul contabil, ceea ce în anul 2007 acest moment aproape

ca se observa în comparaţie cu anul 2006.

Indicatorii de bază care caracterizează eficienţa activităţii întreprinderii sunt:

rata profitului brut caracterizeazaă nivelul profitului brut obţinut la

un leu vînzări nete.Micşorarea lui trebuie să rămînă stabilă sau să crească în

dinamică.Micşorarea nivelului acestui raport semnifică creşterea costului

vînzărilor. Rata profitului brut este influienţat de următorii factori : structura

producţiei vîndute,costurile produselor vîndute şi preţuri de vînzare.

rata profitului operaţional arată capacitatea întreprinderii de a obţine profit

din activitatea de bază la un leu vînzări.

rata rentabilităţii economice reflectă eficienţa utilizării mijloacelor

materiale şi financiare ale întrprinderii , prevăzute în vederea desfăşurării

activităţii sale.

rata rentabilităţii activelor reflectă eficienţa utilizării activelor angajate în

activitatea întreprinderii indiferent de sursele provinienţei lor.

Tabelul 3.3.10Calculul rentabilităţii

IndicatoriAnul de gestiune

2004

Anul precedent

20031. Vînzări nete,mii lei 428808864 3331877182. Profitul brut.mii lei 68873034 383609913. Rezultatul din activitatea operaţională,mii lei 28817328 (6759999)4. Profitul perioadei pînă la impozitare,mii lei 34025641 (7365063)5. Profit net,mii lei 28354475 (8959042)

96

Page 97: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

6. Valoarea medie a activelor,mii lei. 237690614 2238798307. Valoarea medie a capitalului propriu,mii lei 170144267 1467670428. Numarul mediu al acţiunilor 1779826 17798269. Rata profitului brut,(rd.2/rd.1) 16 11,510. Rata profitului operaţional,(rd.3/rd.1) 6,7 (2)11. Rata rentabilităţii economice activelor,% (rd.4/rd.6) 14,3 (3,2)12. Rata rentabilităţii activelor,(rd5/rd.6) 11,9 (4)13. Rata rentabiităţii financiare,(rd5/rd.7) 16,6 (6,1)14. Profitul net la o acţiune,(rd.5/rd.8) 15,9 (49,8)

Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007

Din datele prezentate în tabel rezultă că întrprinderea a obţinut un rezultat

financiar pozitiv în anul curent cu o majorare a ratei profitului brut,astfel în anul

de gestiune din fiecare leu de vînzări s-au obţinut 16 bani profit brut faţă de 11,5

bani în perioada precedentă ,ceea ce vorbeşte despre reducerea relativă a costului

vînzărilor.Dacă vom examina profitul din activitatea operaţională,acesta

deasemenea a crescut la 6,7 bani la fiecare leu de vînzări in perioada curenta ,faţă

de perioada precedentă în care întreprinderea a înregistrat pierderi de 2 bani la

fiecare leu vînzări.

Datorită majorării profitabilităţii producţiei, precum şi accelerării circulaţiei

activelor, a crescut rentabilitatea economica de la 3,2 % care constituie o pierdere

la fiecare leu vânzări la 14,3%,adică fiecare leu depus în active a dus întreprinderii

in anul de gestiune 14,3 bani profit pîna la impozitare. Deşi rentabilitatea

economică s-a majorat, trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi

întreprinderea trebuie să găsească rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei

şi de accelerare a circulaţiei activelor.

Înfluienţează pozitiv mărirea profitului net, care la rîndul său, a condus la

majorarea rentabilităţii financiare . Asfel ,dacă în anul precedent fiecare leu de

mijloace proprii a pierdut 6,1 bani de profit net,iar în anul de gestiune a cîştigat

16,6 bani de profit net.

97

Page 98: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

CONCLUZII

Dat fiind faptul ca Republica Moldova este la o etapă de dezvoltarea

extensivă a marketingului,companiile care activează pe piaţa naţională apelează la

unele tehnici de promovarea a vînzarilor ,acestea fiind ,însă cele mai populare ,

tehnici care în ţările dezvoltate sunt depăşite deja.Pentru atingerea succesului real

este nevoie de aplicat elemente noi pieţei Republicii Moldova care ar atrage atenţia

publicului ,tehnici mai neobişnuite,care sunt implementate cu mare succes în Statel

Unite ale Americii,Japonia.

Pentru studiu la nivel microeconomic s-a decis analiza unei companii cu

activitate multiplă - S.R.L „Dina Cociug ”. În cadrul ei au fost cercetate tehnicile

de promovare şi stimulare a vînzărilor.Au fost depistate unele probleme cu care se

confruntă un şir de firme din Moldova.Totuşi activitatea departamentului de

marketing şi în general a companiei este orientată în direcţie pozitivă luîndu-se

măsuri de ameliorare a situaţiei.

Întreprinderea S.R.L”Dina Cociug” este lider pe piaţa naţională în domeniul

comercializării utilajului tehnico-comercial şi a celui de încălzire şi ventilare.

În ultimii ani Compania şi-a lărgit considerabil gama de activităţi tradiţional

efectuate,au apărut altele noi,aşa ca servicii de instalare a utilajului comercializat ,

servicii de engeneering-consulting,servicii publicitare.

S.R.L.”Dina Cociug ” colaborează cu furnizori de renume mondial din Franţa,

Italia ,Cehia ,Turcia,Spania,Germania,Belgia. Avantajos este faptul ca ea

colaborează direct cu producătorii ,fără intermediari,ceea ce îi permite să

economisească destul de bine.

Datorită tehnicilor manageriale implementate cu succes de către companie ,

acesata nu se confruntă cu concurenţi majori,care ar putea reduce imediat imaginea

căpătată pe piaţă pe parcursul timpului.

Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării

utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea

aparatajului tehnologic.

98

Page 99: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:

13 centre comerciale

39 supermarketuri şi magazine

26 producători

43 restaurante.baruri,cafenele

22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.

Politica de preţ aplicată de către companie este bazată pe sistemul de preţuri

flexibile,care sunt fixate în rezultatul negocierii companie – client.În general

preţurile sunt destul de înalte, însă raportul calitate-preţ este pe măsura aşteptărilor.

Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug

”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,

Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa

Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.

Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de

tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii,

serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze

vînzările.

Printre aceestea se numără:

Publicitatea promovată la televiziune,

Publicitatea la radio,

Publicitatea în pressă,

Panourile stradale

Acestea toate sunt puse-n actiune de către propria agenţie de publicitate ”Dinamit”.

Deşi tînără pe piaţă şi cu o experienţă de doar un an a departamentului de

marketing,compania S.R.L „Dina Cociug” implementează cu succes unele tehnici

de promovare şi stimulare a vînzărilor,în rîndurile cărora se înscriu:

Reducerile de preţ.

Aceasta tehnică promoţională este axată pe două direcţii:

Reduceri de preţ pentru publicul larg;

Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.

99

Page 100: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Seminarele .

Această metodă este una nouă în istoria companiei şi presupune informarea

potenţialilor clienţi despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent,

cercetarea cererii .

Simpozioanele, care presupun o completare a seminarelor cu procedura de

demonstrare a realizarilor utilajelor propuse

Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale

practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina

Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD

TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-

tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care

«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire

autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome

pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.

Merchandising-ul, tehnică în domeniul căreia compania are încă de muncit .

Problema principală care impiedică succesul acestei metode este lipsa spaţiului

demonstrativ pentru expunerea utilajelor de dimensiuni mari.

Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de

jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.

Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor

oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe

piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea

personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.

Conform analizei economio-financiare compania a înregistrat o creştere a

veniturilor din vînzări ceea ce caracterizează pozitiv activitatea întreprinderii, sunt

înregistrate şi cheltuieli dar ele au scăzut în dinamică.

Datorită majorării profitabilităţii producţiei,precum şi accelerării circulaţiei

activelor,a crescut rentabilitatea economica . Deşi rentabilitatea economică s-a

majorat,trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi întrprinderea

100

Page 101: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

trebuie să gaseasca rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei şi de accelerare

a circulaţiei activelor.

În urma studiului efectuat s-a constatat că compania „Dina Cociug” este una

dintre cele mai de succes companii ce activează pe piaţa Republicii Moldova,succes

obţinut atît în baza tehnicilor manageriale pe care le implementează,cît şi a muncii

permanente a departamentului de marketing.

101

Page 102: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

BIBLIOGRAFIE

1. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing –Editura Universitas, Editura

ASEM,Chişinău .1998.

2. Pistol Gh.M. Marketing – Editura Independenţa economică, Bucureşti.

2001.

3. Lothar Muller-Hagedorn, Introducere în Marketing –Editura Miculescu

SRL,Bucureşti,2001.

4. Kotler Ph. Principiile Marketingului – Teora ,2004.

5. Kotler Ph. Marketing de la A la Z – Editura Codecs,2003.

6. Petrovici S.,Muşuc S., Golovco V. Marketing – Editura ASEM ,2008.

7. Sorocean Chiril Marketingul- baza businessului – Editura ARC , Chişinău,

1999 .

8. Ristea Ana-Lucia ,Marketing-premise şi provocări ale economiei înalt

competitive –Editura Exveit,2002.

9. Micheal J.Thomas ,Manual de marketing –Editura Codecs, Bucureşti ,1998 .

10.Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de Marketing –Editura

Economică ,Bucureşti ,2003.

11.Grupul american de Consulting pentru „Business practice”,Marketing şi

publicitate în afacerea independentă –Editura Universitatea Politehnică ,

Bucureşti,1993.

12.Balaure Virgil,Tehnici promoţionale –Editura Uranus,Bucureşti,1999.

13.Adăscăliţei Virgil , Tehnici comerciale moderne –Editura Uranus, Bucureşti,

2003.

14.Moise Zamfir, Marketing prin intermediul tîrgurilor şi expoziţiilor –Editura

All Educationl S.A.

15. Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura

Academiei Române, 1984.

16.Şerbănică, D. – Relaţii publice, Editura ASE, Bucureşti, 2003.

102

Page 103: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

17.Zaharia, R., Cruceru, A. – Gestiunea forţelor de vânzare, Editura Uranus,

Bucureşti, 2002.

18. C. Florescu (coordonator), V. Balaure, Şt. Boboc, I.

Cătoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop, Marketing, Editura Marketer,

Bucureşti 1992.

19.Serraf, G., Dictionnaire méthodologique du marketing, citat în Balaure, V.

(coordonator).

20.Cătoiu, I., Teodorescu, N. – Comportamentul consumatorului, Editura

Uranus, Bucureşti, 2003.

21.Vegheş, C. – MARKETING DIRECT, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.

22.Gary Armstrong, Philip Kotler, „Marketing an Introduction”, Prentice Hall,

2003.

23.Russ Brown, “Sales Promotion”, Marketing and Media Decisions, feb.1990.

24.Jon Kramer,”It’s Time to tie the Knot with Promotion” Integrated Marketing

and Promotion, septoct,1998.

25.Ken Peattie, Sue Peattie,”Sales Promotion-A Missed Opportunity for

Service Marketers”, International Journal of Service Industy Management .

26.Paul W. Farris, John Quelch,”In Defense of Price Promotion” Sloan

Management Review,1987.

27.Vicki Gerson,”Marketer’s Best Friend”, Integrated Marketing and

Promotion, martie-aprilie1998,

28.Julie Zdziarski, “Evaluating Sponsorships” Promo, martie 2001

29.www.allmoldova.com

30.www.dina.md

31.www.moldexpo.md

32.www.ase.ro

103

Page 104: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

ANEXE

Anexa 1

104

Page 105: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 2

105

Page 106: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 3

106

Page 107: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 4

107

Page 108: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 5

108

Page 109: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 6

109

Page 110: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 7

110

Page 111: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 8

111

Page 112: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Anexa 9

112

Page 113: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

Director General

Director comercial

Contabilitate Director secţia producere

Director secţia logistica

Filialele Director secţia marketing şi reclama

Director secţia cadre

Directorul departamentului utilajului tehnico-comercial

Specialist principal pe

utilaj destinat comercializării

Specialist principal pe

utilaj destinat restaurantelor

Directorul departamentului de ventilare şi încălzire

Specialist principal pe amenajarea stocurilor

Director pe centrul

de deservire tehnică

Specialist pe

deservire tehnică

Specialist pe instalare şi reparare a utilajului

Specialist pe utilaj destinat ventilării şi încălzirii

Director aprovizionare

Manager calitate

Manager asigurare procesului producere

Anexa 10

113

Page 114: Tehnici de Promovare Si Stimulare a Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala

114