Tehnici de Negociere

download Tehnici de Negociere

of 33

description

prezentare PowerPoint

Transcript of Tehnici de Negociere

TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI DE NEGOCIEREProcesul de negocierePasii negocierii:Pregatirea Schimbul de informatiiPropunerea si acordarea de concesii Angajamentul Nota :Viteze si durate diferite a etapelor in functie de cultura Pot apare reiteratii

Pasii negocierii Primul pas al pregatirii EVALUAREA SITUATIEI Situatiile de negociere depind de :Perceptia asupra importantei relatiilor stabilite de cele 2 parti ( cat de mult au nevoie partile in viitor una de alta )Perceptia asupra conflictului intre parti (miza aflata injoc / cat de mult isi doresc partile aceeasi resursa limitata )

Pasii negocierii-Matricea situationala Preocupare pt relatii Preocuparea pt miza Mare MicaMare

Mica I.Echilibru miza-relatiiParteneriatele de afaceri Asocierile Fuziunile Disputa raporturilor de munca Relatiile pe termen lung cu furnizoriiRelatiile intre departamente

II. Relatii-Casatoria -prietenia-relatiile de echipa

III. Tranzactii-divortul-vanzarea unei case -tranzactiile din piata

IV.Coordonarea tacita -trecerea printro intersectie -ocuparea locului in avion

Primul pas evaluarea situatiei Cadranul IV Coordonarea tacita Ex: situatia soferului din intersectieCaracteristici:-nu necesita prea multa negociere -Necesita TACT -Solutii de evitare a conflictului Primul pas-evaluarea situatieiCadranul III.-Tranzactiile Ex : JP Morgan trebuie sa fie o greseala Caracteristica :-gasirea unei relatii de lucru intre cei 2 negociatori Forma : -politetea -negocierea sistematica Primul pas-evaluarea situatiei Cadranul II.- RelatiileEx: Albert Einstein daca cumva credeti ca as putea trai cu mai putin Caracteristici :-relatiile conteaza cel mai mult -aspectul concret plan secundar Forma :-respectarea regulilor si limitelor de conduita ale negocierii-tratarea cu grija a partenerului Primul pas-evaluarea situatiei Cadranul I.-Echilibrul Miza- RelatiiEx: targul asupra meniurilor Benjamin FranklinCaracteristici :-obtinerea de rezultate bune dar nu cu pretrul sacrificarii relatiilor viitoare-pastrarea relatiilor cu un pret mic Forme :-stilul de negociere compromis , conciliant Al doilea pas armonizarea situatiei cu strategia si stilul de negociere Preocupare pt relatii Preocuparea pt miza Mare MicaMare

Mica I.Echilibru miza-relatiiParteneriatele de afaceri Asocierile Fuziunile Disputa raporturilor de munca Relatiile pe termen lung cu furnizoriiRelatiile intre departamente STRATEGIA: rezolvarea problemei sau compromisulSTIL: conciliant, competitiv

II. Relatii-Casatoria -prietenia-relatiile de echipaSTRATEGIA: concesia, rezolvarea problemei ,compromisul

III. Tranzactii-divortul-vanzarea unei case -tranzactiile din piataSTRATEGIA:competitia, rezolvarea problemei,compromisulSTIL :competitiv

STIL: conciliant

IV.Coordonarea tacita -trecerea printro intersectie -ocuparea locului in avionSTRATEGIA:eschivarea,concesia,compromisulSTIL: conciliant

Al treilea pas al pregatiriiExaminarea situatiei din punctul de vedere al celuilalt -analiza perceptiei dvs -analiza perceptiei celeilalte parti -convergenta perceptiilor si intelegerea situatiei

Pregatirea negocieriiPlanul de negociere -organizarea informatiilor -scrierea planului de negociereactualizarea permanenta in derularea negocierii Importanta pregatirii negocierii:-lista de intrebari specifice-lista presupunerilor -testarea listei d epresupuneri in etapa de deschidere a negocierii Pasul 2- Schimbul de informatiiSe exploreaza cele 6 fundamente in actiune;Acum ne dezvaluim:-stilul propriu-scopurile si asteptarile noastre-cercetam si incercam sa descoperim interesele oponentului-verificam presupunerile despre anumite aspecte precum si standardele aplicabile-verificam relatiile-verificam parghiile de control-verificam respectarea regulii reciprocitatii cu efect in increderea de parcursIMPORTANT: Diferentele culturale si de comunicarePasul 2- Schimbul de informatiiScopul 1 - Crearea unui raport de comunicare destins-crearea unei atmosfere de apropiere=eficienta comunicarii interpersonale -Regula simpatiei-Capcanele crearii raportului de comunicare destins: -exagerarea sau - gafele ( interculturalitatea ) -sicofantismul Pasul 2- Schimbul de informatiiScopul 2 Obtinerea de informatii despre interese, probleme si perceptii-cine sunt persoanele respective-de ce se afla aici -ce este important pentru ele -sunt dispuse sa negocieze -care este punctul lor de vedere a supra situatiei -au autoritatea de a finaliza negocierile PREGATIREA NEGOCIERII=sase fundamente +matricea situationala Se verifica astfel ipotezele pe care le-ati construit initial despre nevoile si argumentele oponentului Pasul 2- Schimbul de informatiiManiera de actiune Situatia parghiilor de control Puternice Slabe ferm

flexibilVa exprimati sigur pretentiile si lansati amenintari credibile

Va afisati alternativele si lasati luarea deciziei in sarcina oponentului

Scoateti in evidenta incertitudinile viitorului

Apelati la cacealmale ( actionati ca si cand ati fi puternic dar nu sunteti)

Aratati oponentului ca investiti in relatia cu el

Sunteti generos

Admiteti puterea oponentului si subliniati potentialelel avantaje pe care le-ar obtine dintro viitoare cooperare cu Dvs.Apelati la simpatia oponentului .Ce ar face el in locul DVS ?

Pasul 2- Schimbul de informatiiScopul 3 Semnalarea asteptarilor si a parghiilor de controlSituatia nr. 1 aveti o mana slaba ( parghiile de control sunt slabe )-promiteti minimizarea riscurilor viitoare -slabiciune evidenta =recunoasteti deschis puterea oponentului ,evidentierea avantajelor in colaborarea cu dvs -apelati la simpatia nopnentului ( ce ati face daca ati fi in locul meu ? ce ar trebui sa fac ca sa spuneti DA)Pasul 2- Schimbul de informatiiScopul 3 Semnalarea asteptarilor si a parghiilor de controlSituatia nr. 2 aveti o mana puternicaa)Trimiteti semnalul ferm ca detineti puterea de a pretinde un acord favorabil si ca vreti sa-l obtineti.b)Etalati puterea si apoi sa aratati ca intentionati sa fiti flexibili.ca sa puneti bazele unei intelegeriAmenintari , aroganta=rezistenta si blocajAtentie la stilul oponentului !!Striga si tu striga si el -dar incheie afacerea !!Pasul 2- Schimbul de informatiiScopul 3 Semnalarea asteptarilor si a parghiilor de controlDaca vreti sa fiti Flexibil oponentul trebuie sa inteleaga asta-aveti parghii de control dar le utilizati =oamenii aflati in relatii bune nu-si intorc unul altuia si ultimul banut ci s etrateaza corect Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor E TIMPUL SA NEGOCIATI !TACTICA SI STILUL Startul negocierii-oferta concreta si plauzibila-Oferte ,sugestii si contraoferte ( recurgerea la diverse tehnici de explorare a alternativelor )-Inchiderea aranjamentului Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Intrebarea nr. 1-trebuie sa fiu eu primul care deschide ? sa nu deschizi niciodata -deschizi primul: daca esti bine informat despre tranazactie ( realul pietei ), despre oponent .; creaza Avantaje:-avansarea primei oferte fixeaza zona de negociere si obliga regandirea oponentului -efectul ancora si ajustare -tendinta oamenilor de a se lasa infuentati de prima impresie , urman ajustarile ( strategia araba) Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Intrebarea nr 2-ar trebui sa fac o deschidere optimista sau rezonabila ? Depinde de tipul situatiei (matricea situationala)Tip Tranzactie :optimist-principiul contrastului : o deschidere optimista( dar nu exagerata) fac eca oponentul sa se simta usurat si satisfacut in nintervalul mai realist d e solutii=devine dispus sa accepte Ex : ofertele aftersuplimentare, mici, in interiorul tranzactiei mari -principiul reciprocitatii: deschidere indrazneata , respingere si moderare Ex:dupa ce respingi e randul tau sa accepti mai modest

Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Cand nu functioneaza deschidera optimista ?-cand nu aveti parghii si oponentul stie acest lucru -cand oponentul nu vrea sa se tocmeasca -cand e vorba de mai mult decat o tranzactie ( matricea situationala spune ca poate fi de tip Echilibru miza relatii ) Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Intrebarea nr 3-ce fel de strategie a concesiilor functioneaza cel mai bine ?Relatiile ( cadranul II )Fiti conciliant !Descoperiti ce vrea oponentul si oferitii ceea ce-si doreste cu dobanda !Propuneti un compromis clare ( daca nu accepta din prima ) !Incercati sa-l faceti sa se simta apreciat !NU negociatorilor competitivi !

Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Tranzactiile ( cadranul III )Fiti fermi pe fiecare actiune ! Deschideti la un nivel optimist ,asteptati putin,aratati-va disponibilitatea de a negocia si apoi faceti o serie de concesii din ce in ce mai mici pe masura ce va aflati aproape de nivelul asteptat .Cand faceti prea devreme concesii mari in tranzactiile cu miza mare transmiteti mesajele:doresc foarte tare sa inchei aceasta afacerecu implicatii mari la nivelul parghiilor de control , oponentul va formula asteptari inalte cu privire la pretul final si va dori sa testeze ipoteza sa . Indarjirea Dvs brusca , dupa flexibilitatea initiala acordata , face ca oponetul sa ajusteze greu propriile asteptari , in cointextul primei impresii . aspectul in care am cedat nu este important pentru mine oponentul nu se va simti obligat fata de Dvs pentru aceasta concesie , pentru ca ati cedat foarte usor ( devalorizarea concesiei ) Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Negocierea integrativa placinta mare -schimbul de favoruri sau -discutia factoriala, prioritati , interese minore /majore-pachetul general sau oferta cu oferta din pachet -rediscutarea pachetului dupa discutarea sa pe puncte pana la nivel de detaliu concilieri pe puncte acceptam aceasta daca acceptati aceasta

Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Echilibru Miza- RelatiiFolositi combinatia intre strategii de negociere si solutii !SCOP:Fiecare participant primeste parte justa in partea importanta si ca relatiile merg mai departeMicsorati agresivitatea !Urmariti reciprocitatea !Conditionati permanent : daca atunci Mariti inovativitatea propunerilor ! ( mai ales inj zona de apariotia conflictului Mentineti increderea reciproca !Oferiti pachete de oferte simultane la deschidere !Integrati propunerile pe cat posibil ! mai las eu , mai da el Nu uitati ! amandoi vreti sa faceti placinta mai mare

Pasul 3 Deschiderea si acordarea concesiilor Stilul competitiv functioneaza alaturi de Baieti buni / baieti rai Unul din negociatori place si ramane in rezerva pentru a prelua agresivitatea / (blocajul unui baiat rau ) devenind baiat bun ( conciliantul ) Astfel se pastreaza miza si se reface relatia . Intelegere NU razboi !Sinteza : Deschiderea si acordarea concesiilor Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Poate decurge lin , simplu sau anxietate Factorul 1 efectul deficitului Oamenii isi doresc mai intens un lucru atunci cand cred ca e pe sfarsite Cand simtim ca nu putem obtine si e pe terminate se declanseza butonul de panica care spune actioneaza acum . Deficitul cauzat de : acelasi lucru dorit de mai multe persoane competitia Straduieste-te sa induci aceasta !Apoi preseaza !Cacealma sau adevar !?Deficitul cauzat de : termenele limita Straduieste-te sa induci :Timpul trece si oportunitatea dispare Preseaza : ce e azi nu mai e maine Deficitul cauzat de : parasirea mesei de negociere -ultimatum- daca iti convine bine daca nu , la revedere ( teatru sau realitate )

Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Factorul nr. 2 supraangajamentul fata de procesul de negociere Provine din dorinta de a ne feri sa sa ne admitem esecul sau sa acceptam o pierdere dupa ce am investit mult intro decizie .( randul de la masinute Pe masura ce creste investita noastra in de timp si energie in procesul de negociere cu atat mai mult creste hotararea de a ajunge la o intelegere Supraangajamentul se instaleaza spontan Supraangajamentul tactica de ciupeala ( solicitari suplimentare );nimeni nu risca finalizarea pentru ceva Antidotul : pastrati-va ceva in rezerva pentru ciupitori Daca vi se cere in ultimul moment cere-ti si Dvs .

Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Tactici de inchidere dure Tactici de inchidere blande sa impartim diferenta Esuarea negocierii Reluarea procesului de negociere

Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Esuarea negocierii Reluarea procesului de negociere

Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Doar acordul ? obtineti angajamentul Pasul 4 Inchiderea si obtinerea angajamentului Patru grade angajamentSinteza : inchiderea si obtinerea angajamentului