Tehnici de Comunicare Si Negociere

of 80

  • date post

    17-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    474
  • download

    4

Embed Size (px)

Transcript of Tehnici de Comunicare Si Negociere

TEHNICI DE COMUNICARE I NEGOCIEREProgram de formare continu propus n cadrul proiectului POSDRU/87/1.3/S/62446 Comunicare i performan social prin noi strategii didactice n etica i pragmatica nvriipredrii interactive EPIGON

Suport de curs pentru toate cele trei module ale disciplinei TEHNICI DECOMUNICARE

Echipa de formatori Conf.univ. dr. Evelina GRAUR Lector univ. dr. Valentina Romica CURELARIU Lector univ. drd. Iuliana APETRI Asist. univ. drd. Florin Constantin DOMUNCO Psiholog Liliana BUJOR .................................... ...................................... ...................................... ...................................... .....................................

- 2011 -

CUPRINSC1. Structura personalitii umane nivelurile (neuro)logice ale nvrii i schimbrii 1. 1 Principiile generale ale comunicrii 1. 2 Nivelurile (neuro)logice ale nvrii i schimbrii 1. 2. 1 Importana mediului pentru procesul de nvare 1. 2. 2 Comportamentele - aciuni adecvate mediului 1. 2. 3 Descoperirea i meninerea performanelor dobndite n bbbbb urma procesului de nvare 1. 2. 4 Stabilirea convingerilor i a valorilor implicate n procesul de f nvare 1. 2. 5 Conturarea propriei identiti graie valenelor individuale g definitorii aflate n procesul de predare/nvare 1. 2. 6 Stabilirea congruenei cu sine i armonizarea cu ceilali, pe h niveluri comune de abstractizare 1.3 Aplicaii 5 6 7 7 8 8 8 9 9

C2 Abordarea i nsuirea abilitii de a opera cu limbajul specific simurilor 2.1 Schemele comunicrii 2.2 Sistemele de reprezentare: VAKOG 2.3 Aplicaii 11 12 15

C3. Comunicarea didactic i actorii si 3. 1 Ce este comunicarea didactic? 3. 1. 1 Caracteristicile comunicrii instrumentale 3. 1. 2 Caracteristicile i elementele comunicrii didactice 3. 2 Elementele comunicrii didactice 3. 2. 1 Emitorul 3. 2. 2 Receptorul 3. 2. 3 Mesajul i efectele sale 3. 2. 4 Decodarea 3. 2. 5 Feedback-ul 3. 2. 6 Canalul de comunicare 3. 2. 7 Contextul comunicrii 3. 3 Condiiile reuitei n comunicarea didactic 3. 4 Cadrul didactic i competenele sale de comunicare 3. 5 Aplicaii

18 18 18 19 19 19 20 20 20 21 23 24 24 24

2

C4. Analiza Tranzacional - instrument de cunoatere personal i metod de ameliorare a relaiilor profesor-elev 4. 1 Ce este AT? 4. 2 Modelul structural PAC 4. 3 Diagrama structural a personalitii 4. 3 Tranzaciile 4. 3. 1 Tranzaciile complementare 4. 3. 2 Tranzaciile ncruciate 4. 3. 3 Tranzaciile duble (ascunse) 4.4. Semnele de recunoatere (Strokes) 4.5. Aplicaii

27 28 30 33 33 33 34 34 36

C5. Grupul i importana sa n comunicarea educaional5. 1 Ce nelegem prin grup? 5. 2 Caracteristicile grupului 5. 3 Fazele reunirii unui grup 5. 4 Fazele separrii unui grup 5. 5 Coeziune i devian n cadrul grupului 5. 5. 1 Elemente care influeneaz coeziunea 5. 5. 2 Devian n cadrul grupului 5. 6 Colaborare i competiie n cadrul grupului 5. 6. 1 Factori care stimuleaz comportamentul competitiv 5. 6. 2 Factori care stimuleaz cooperarea 5. 6. 3 Factori care stimuleaz competiia i colaborarea 5. 7 Normele de grup 5. 7. 1 Ce este norma? 5. 7. 2 Ce s-ar ntmpla dac nu ar exista norme? 5. 7. 3 Procese prin care putem influena apariia normelor n grup 5. 8 Rolurile i jucarea acestora n cadrul grupului 5. 8. 1 Rolurile n cadrul echipei (Belbin) 70 5. 8. 2 Rolurile n accepiunea lui Fred Luthans 5. 8. 3 Rolurile profesorului i ale elevului 5. 9 Aplicaii 39 39 39 40 41 41 41 42 42 42 42 42 42 42 43 43 43 45 45 46

C6. Verbal, nonverbal i paraverbal n educaie6. 1 Forme ale comunicrii umane - implicaii psihopedagogice 6. 1. 1 Comunicarea orizontal i vertical 6. 1. 2 Comunicarea accidental, subiectiv i instrumental 6. 1. 3 Comunicarea verbal, nonverbal i paraverbal 6. 2 Implicaii psihopedagogice ale formelor de comunicare 6. 3 Concluzii 6. 4 Aplicaii 54 54 54 55 58 59 59

3

C7. Prezentarea i ascultarea eficiente7. 1 Prezentarea eficient 7. 1. 1 Fazele prezentrii eficiente 7. 1. 2 Prezentarea informativ 7. 1. 3 Prezentarea persuasiv 7. 2 Ascultarea eficient 7. 2. 1 Ascultarea interactiv 7. 3 Scrierea unei dizertaii 7. 3. 1 De unde ncepem? 7. 3. 2 Structura dezirabil a dizertaiei 7. 3. 3 Sugestii privitoare la coninut 7. 4 Aplicaii 61 61 68 69 70 71 72 72 73 73

8. Bibliografie

78

4

1. STRUCTURA PERSONALITII UMANE NIVELURILE (NEURO)LOGICE ALE NVRII I SCHIMBRII

1.1.

PRINCIPIILE GENERALE ALE COMUNICRII

Nu putem s nu comunicm. Comunicarea se manifest n moduri diferite i, de aceea, este important s admitem faptul c putem comunica prin cuvinte (verbal), prin sunete (paraverbal), prin micri de orice fel (nonverbal) sau printr-o combinaie a acestora. Harta nu este totuna cu teritoriul. Oamenii reacioneaz, de obicei, la imagine ape care i-o construiesc despre realitate i nu la realitatea nsi. Lucrurile capt nume i sunt cunoscute pe baze arbitrare, prin convenii, prin experiene deja existente. Fiecare individ are o hart proprie despre lume. Omul este ceea ce crede el nsui(Cehov). Simurile, convingerile i experienele noastre ne contureaz o hart despre lume, care nu este ntotdeauna fidel, precis. Putem constata c exist multe alte hri. n spatele oricrui comportament este ntotdeauna o intenie pozitiv. Aciunile oamenilor au mereu un scop, ele nu au loc la ntmplare. Cu toii ncearc s realizeze ceva benefic pentru ei nii. Avem tot ce ne trebuie pentru a reui. Suntem cu toii mult mai bogai dect credem c suntem (Michel de Montaigne). Educaia reprezint rezultatul nvrii i poate fi verificat prin teste , evaluri, examinri. Provenit din latinescul educere, nsemnnd a scoate la lumin, a da contur, procesul de educaie presupune scoaterea la lumin a resurselor,i crearea i mbuntirea competenelor elevilor. Dac ceva nu merge, f altceva. Atunci cnd o anumit strategie de predare este nefuncional, se poate gsi o alt metod, mult mai potrivit, pentru a transmite informaia dorit. Nu exist eec, ci doar feedback. Este foarte util ca toate rspunsurile neplcute pe care le-am obinut n urma aciunilor noastre s fie percepute ca ceva care poate fi mbuntit i nu ca eec, aa cum suntem obinuii. Partea cea mai flexibil dintr-un sistem poate conduce sistemul. n momentul n care avem de-a face cu o schimbare la nivelul unui sistem uman sau non-uman, elementul care se va dovedi a fi cel mai flexibil poate cataliza ntreg sistemul, adic l poate ajuta pe acesta s se adapteze la noile schimbri care apar.

5

Persoana nu este totuna cu comportamentul su. Fiind vorba despre niveluri de abstractizare diferite, vom ine cont de faptul c identitatea i comportamentul unei persoane se afl pe paliere diferite i vor fi analizate separate. Orice comportament este util ntr-o anumit mprejurare. Un individ face ntotdeauna cea mai bun alegere, pe baza hrii pe care o are la momentul respectiv. Mintea i corpul sunt pri indisolubile ale aceluiai sistem. Orice schimbare care are lor n mintea noastr va influena corpul nostru. Tot astfel, atunci cnd acionm ntrun mod diferit, gndurile i sentimentele noastre se modific. Dac cineva poate s fac un lucru, pot i alii s fac la fel. Atunci cnd avem un model de aciune, de atitudine, putem s l transfer n practica noastr, indiferent de domeniul n care acesta se manifest. Ceea ce putem prelua, n fapt, este strategia pe care persoana o are n desfurarea aciunii respective. Schimbarea i comportamentul trebuie evaluate doar n contextul n care apar. Semnificaia ia natere ntr-un context anume i orice interpretare a unui semn (verbal, iconic, non-verbal, paraverbal, kinestezic, auditiv, olfactiv sau gustativ) va fi fidel contextului primar.

1.2.

NIVELURILE (NEURO)LOGICE ALE NVRII I SCHIMBRII

Pentru a iniia o dezbatere pe tema comunicrii i a aspectelor care o definesc fie c ne referim la domeniul social, cultural-tiinific, economic, politic sau de orice alt natur, pornim de la o premis enunat de Paul Watzlawick, n cadrul colii de la Palo Alto, i devenit un fel de lege implacabil care demonstreaz ,,fatalitatea i ubicuitatea comunicrii de toate tipurile i n situaii diverse: Nu putem s nu comunicm. Aceast axiom este universal valabil, iar validitatea ei poate fi probat n contexte diferite (nu doar n sfera uman), viznd, n egal msur, aspectele comunicrii verbale i non-verbale. n fiecare moment al vieii sale, omul se situeaz concomitent pe o scar ierarhic a nivelurilor logice. Acestea au fost enunate pentru prima oar de ctre Gregory Bateson, cu intenia de a sistematiza ierarhiile naturale care domin procesul nvrii, al schimbrii i al comunicrii n general. G. Bateson (1904-1980), psihiatru i antropolog american, exponent al colii de la Palo Alto care s-a ocupat de procesele comunicaionale care stau la originea pragmaticii, este autorul teoriei ,,dublei conexiuni care asociaz etiologia unor deficiene mentale cu disfunciile comunicrii. Dubla legtur este, n esen, o modalitate comunicativ n care cel care emite un mesaj trimite destinatarului semnale contradictorii sau contrastante cu alte mesaje non-verbale adiacente, punndu-l ntr-o situaie paradoxal i incongruent, relevnd astfel caracterul patogen al ipostazei (non)comunicaionale.

6

Nivelurile neuro-logice reprezint, ns, o adaptare a formulei niveluri logice a lui Bateson i a fost fcut de ctre Robert Dilts, acesta urmrind legturile care se stabilesc ntre nivelurile logice batesoniene i sistemul nostru nervos. Acest gen de conexiuni a fost structurat sub forma piramidal i cuprinde cteva niveluri eseniale: mediu, comportamente, aptitudini, convingeri i valori, identitate i apartenen. Practic, la un moment dat i ntr-un anumit context, pentru un individ se poate stabili aceast ierarhie a criteriilor care l definesc pe el ca personalitate i l difereniaz sau l apropie de ceilali oameni din jurul su. Aadar, omul nu este totuna cu propriul comportament, convingerile pe care le-a manifestat ntr-o anumit perioad a vieii lui pot fi lsate n umbr sau schimbate cu unele mai potrivite, iar mediul n