Colegiul Economic Virgil Madgearu

Proiect pentru obinerea certificatului de calificare profesional de nivel 3

Profesor coordonator, Elev :Nicolae Luca Marilena Stancu Clasa : a12-a G

Bucureti,2014Colegiul Economic Virgil Madgearu

TACTICI DE NEGOCIERE TEMA NR. 3

Cuprins

Argumentpag 4Capitolul 1. Prezentarea societaii comercialepag 5 Scurt istoric Domeniul de activitate Structur organizatoricCapitolul 2. Noiuni teoretice privind tema: Tactici de negociere.pag 12

Capitolul 3. Evenimentele si tranzaciile specifice societii comerciale.pag 31 Analiz contabil Articol contabil Inregistrare sistematic Registru jurnal Balana de verificare

Capitolul 4. Analiza SWOT a firmei.pag 51Capitolul 5. Bibliografiepag 52

Argument

Am ales aceast tem TACTICI DE NEGOCIERE deoarece n zilele noastre, negocierea pare s devin mult mai prezent si mai important n vieile noastre si asta se ntmpl deoarece trim ntr-o societate democratic, suntem liberi sa ne exprimam ideile si punctele de vedere diferite, iar creativitatea si competitia sunt ncurajate.Istoria umanitii ne dezvluie forme de schimb din cele mai vechi timpuri.Imaginndu-ne un scenariu aproape preistoric al negoului i putem asocia direct negocierea. De aceea, chiar dac nu a fost etichetat cu un nume precis dect n istoria modern, negocierea este o ndeletnicire foarte veche. n fapt, negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere. Ea fie rezolv o problem comun fie atinge un scop comun. nelegerea se manifest n forme variate: un acord verbal consolidat printr-o strngere de mn, un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol semnat. Rezultatul negocierii poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune.Un contract de vanzare-cumparare,a produselor lactate este rezultatul multiplelor negocieri: ntre client i vnztor, ntre produs i client, ntre cerere si oferta etc. Un contract este astfel o permanent negociere ntre autor i client, in care se urmrete minimul compromis.La baza negocierii, se afl tacticile de negociere pe care negociatorul le adopt in timpul unei discuii la care fac parte si celelalte pri, avnd ca scop ajungerea la o intelegere comuna. Capitolul 1 1.1 PREZENTAREA SOCIETIIDANONE ROMANIA (S.C DANONE S.R.L.)

Danone Romnia (Danone S.R.L.) este o societate cu rspunderelimitat, cu sediul n strada Nicolae Cnea nr. 96, sector 2, Bucureti. n fiecare judeal rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la compartimentul de vnzri i celde distribuie, subordonate unui ef zonal de vnzri. Partenerii cheie ai ntreprinderiisunt reprezentai de furnizorii de lapte n raporturile cu care exist parteneriate icolaborri la nivel de strategie.Compania Danone Romnia face parte din grupul alimentar francez Danone, unuldintre liderii mondiali ai industriei alimentare, prezent n 120 de ri. Anul trecut,profitul operaional al grupului Danone a crescut cu 8%, la 1,173 miliarde de euro, pebaza unui avans al vnzrilor de 6,7%, la 13,024 miliarde de euro. Cu o cot de piade peste 50% pe segmentul iaurturilor, Danone Romnia intra pe o nou categorie careva susine dezvoltarea business-ului grupului francez pe piaa local. Prin aceastamicare, Danone i lrgete portofoliul de produse, aliniindu-se la tendinelemanifestate de principalii competitori - Friesland i LaDorna, companii ale crorportofolii includ majoritatea categoriilor de produse lactate: lapte, iaurturi, smntn ibrnzeturi.In 2005, filiala locala a grupului francez a lansat trei branduri noi pe segmentuliaurturilor(Actimel, Frutissima i Casa Bun), iar n 2006 acesta a intrat pe o nou categorie, prinintermediul Danone Sana.Compania a ajuns n Romnia n anul 1996, prin achiziia activelor unei fostefabrici de lactate din Bucureti. Din 1997 i incepe operaiunile n Romnia, prindistribuia de produse importate din Polonia i Ungaria. n anul 1999 Danone ncepeproducia de iaurt n Romnia.Compania deine un portofoliu ce depete 60 de referine de produs, principalelemrci fiind: Activia, Danonino, Actimel, Nutriday, Frutmania, Cremoso, Danette, CasaBuna i gama tradiional: Danone Sana, Danone Smntn i Danone Lapte Proaspt.Danone fabrica circa 95% din produsele comercializate in Romania in fabrica sa dinBucuresti. Celelalte produse sunt importate din Franta, Germania, Spania, Polonia,Ungaria, Bulgaria. In acelasi timp, exportam produse in Bulgaria, Republica Moldova,tarile din zona AdriaticiiInca de la infiintare, in 1919, Danone si-a dezvoltat produsele in jurul a 4 axe:sanatate, nutritie, siguranta, placere.Pentru noi, industria agroalimentara face, deci, parte dintre factorii care auun rol cheie in ceea ce priveste sanatatea publica. Aceasta certitudine ne-a determinatsa dezvoltam programe de informare, care sa promoveze activitatea fizica si nutriiaechilibrata. Pe de alta parte Danone investete foarte mult in cercetare, pentru aputea imbunii permanent calitatea produselor noastre.Danone prezinta urmatoarele caracteristici:- a fost inregistrata in data de 26 noiembrie 1996;- nr de inmatriculare la Registrul Comertului J40/9619/1996;- codul unic de identificare este: 8961927.Firma este platitoare de:- impozit pe profit;- taxa pe valoarea adaugat;- contribuia de asigurari sociale;- contribuia de asigurari pentru accidente de munca si boli profesionaledatorate de angajator;- contributia pentru somaj;- contribuia angajailor pentru Fondul de garantare pentru plata creanelorsociale;- contribuia pentru asigurari de sntate;- contribuia pentru concedii si indemnizatii de la persoanele juridice saufizice;- impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor;Firma nu este platitoare de:- impozit pe veniturile microintreprinderilor;- accize;- taxa jocuri de noroc;- impozitul la titeiul si la gazele naturale din producia interna;- redevente miniere/ venituri din concesiuni si inchirieri;- redevente petroliereProdusele Danone valorizeaza ingredientele naturale, oferind in plus toateavantajele productiei in conditii de control al calitatii si sigurantei alimentului.Game de produse:ACTIVIA:- Natur- De Baut- Activia cu arome exotice! Variante disponibile: Vanilie 125g si Cocos 125g.ACTIMEL:- natur- capsuni- multifruct- zmeura/coacaze 0.1%- fructe de padureDANONINO- Danonino branzica de vaci- Danonino branzica de vaci cu piure de fructe este disponibil in ambalaje de4x50 g in variantele capsuni/caise, banane/zmeura si in ambalaje de2x100 g in varianta capsuni/vanilie.- Danonino de Baut este disponibil in variantele capsuni si piersici- Danonino iaurt: Danonino si-a imbogatit gama sa de produse cu noulDanonino iaurt. Cu acelasi continut bogat de Calciu si Vitamina D,Danonino Iaurt este disponibil in ambalaje de 100g in doua variante:capsuni si banane.- Danonino Iaurt, accesibil si gustos!NUTRIDAY:- NutriDay Natural- NutriDay Delicios. Cu NutriDay Delicios este disponibil in mai multevariante: capsuni, caise,visine,fructe de padure.- NutriDay de baut- NutriDay Usor- NutriDay 0%CASA BUNA:- Casa Buna iaurt este disponibila in urmatoarele variante: capsuni, caise, devisine.- Casa Buna smantana- Casa Buna Lapte Batut- Casa Buna CascavalDANETTE:-Danette krem este disponibil in urmatoarele variante : cu aroma de ciocolatasi vanilie.-Danette crema de zahar arsCREMOSSO:-Cremosso natur-Cremosso duo: este disponibil in variantele: cirese si cereale glazurate inciocolata.-Cremosso cu fructe: este disponibil in variantele: capsuni, visine si piersici.FRUTMANIA-Frutmania. Variantele sunt urmatoarele: capsuni,visine, piersiciSAVIA-Savia este disponibila in doua variante: Savia cereale, Savia fructe exotice.DANFRUIT-Danfruit este disponibil in doua variante, Portocale si Multifruct.Gama Traditonala-Gama de produse traditionale Danone include: Smantana cu 12% si cu 18%grasime.-Sana (500 g)

1.2 Domeniul de activitate

Elemente de identificareNumele firmei:S.C DANONE P.D.P.A S.R.LData nregistrrii:26 NOIEMBRIE 1996Forma juridic: Societate pe aciuni; Societate cu rspundere limitatForma capitalului social: LEIAsociaii principali:a) Iorga Laurentiu- Strada Ghimpati, nr. 21, bl. 2, ap. 24, sector 4, Bucuretib) Loru Laura- Strada Pantelimon, nr. 3, bl. 7, sc. A, ap. 4, sector 2, Bucuretic) Ion Bogdan Andrei- Strada Soimar, nr. 2, sector 3, Bucuretid) Vasile Ionela- Strada Vergului, nr. 19, bl. K1, sc. A, ap. 28, et. 6, sector 2,Bucuretie) Olaru Valentin Ionut- Strada Giuleti, nr. 44, bl. 7, sc. B, ap. 46, et. 2, sector 6,Bucureti2. Descrierea firmei1. Servicii oferite: producerea si comercializarea produselor lactate2. Amplasarea magazinului:nu are magazine proprii,insa produsele danonese gasesc in aproape toate magazinele;de la buticuri pana la hypermarket3. Angajai :5154. Sponsori:05. Principalii clieni: consumatorii de orice varsta6. Principalii concureni: Muller,Milli si Tnuva7. Strategia afacerii:- scop: -dezvoltarea pe mai multe filiale-obiectiv: - creterea profitului firmei- diminuarea riscurilor8. Sarcini:- servirea clientului s depeasc ateptrile acestuia- cea mai bun calitate a produselor oferite9. Aciuni:- promoii (tombole,degustari...)- reduceri-merchandisingPrin experiena acumulat, ne-am fcut loc n grupul celor mai prestigioase firmede acest gen de pe piata.Realizarea produselor danone este adaptata cerinelor pieei i depete ateptrileclienilor notri.Extinderea firmei noastre pe piaa romneasc s-a realizat datorit preului sczut, ncomparaie cu calitatea produsului finit.Urmrind preferinele clienilor, i mai ales, trendintele pieei, DANONE pregtetelansarea unuor noi produse din gata lapte,cascaval sau iaurt.

1.3 Structura organizatorica Dincolo de investiiile realizate n ultimii ani n cercetare sau n mrirea capacitii de producie, cea mai important a fost investiia n capitalul uman. Danone are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional adecvat. Structura organizatoric difer de la o societate la alta, ea fiind condiionat de o serie de factori cum sunt: procesul tehnologic din unitatea respectiv, varietatea i volumul produciei, mrimea personalului existent. n funcie de aceti factori organigrama companiei Danone arat astfel:

2. Noiuni teoretice privind tema Tehnicile de negocire reprezint punctul forte al oricrui negociator sau vnztor de succes. n raport cu situaia concret pe care o vei ntlni i cu clientul cu care vei discuta bagajul dumneavoastr de cunotine i abiliti trebuie s fie suficient de larg pentru a v putea adapta situaiilor neprevzute. Tactici de negociere Principalele tactici ce pot fi folosite n cadrul negocierilor sunt descrise continuare.

Tactica politeei i a complimentrii Este mai greu s refuzi un om politicos i amabil. Puini oameni sunt insensibili la laude. Tactica politeei i complimentrii presupune un comportament de acest tip n toate fazele procesului de negociere, respectiv dim momentul n care se ia legtura cu clientul pn n se semneaz contractul. Aceast tactic poate fi folosit n toate tipurile de negociere. Totui, n cadrul celor de tip conflictual utilizai-o ct mai puin. Nu va duce n mod necesar la rezultatele ateptate. Atenie: Nu remarcai nsuiri imaginare i nu exagerai cu laudele! Bate la ochi. O astfelde exagerare poate degenera n linguiri, care n unele situaii pot deranja i induce suspiciune.

Tactica confidenei

Ctigai ncrederea clienilor fiind sinceri, oneti, deschii, transpareni. n viaa de zi cu zi fiecare dintre noi poart cte o masc ce ascunde adevrata fire. Aceasta deriv din nencrederea n noi nine, n partener, din gnduri ascunse, din lcomie, teama de a nu fi trai pe sfoar sau divulgai ori teama de a fi respini sau izolai. Depii aceste bariere prin faptul c suntei primul care v deschidei. Reinei: Confidenele cheam confidene. Confidenele conduc la alte confidene. Fii primul care face confidene (n fazele de nceput ale negocierii) pentru a ctiga ncrederea clientului. Astfel vei ctiga un nou prieten i o nou surs de informaii. Atenie: Este o arm cu dou tiuri i implic anumite limite. Nu se vor face confidena despre cei apropiai sau despre secrete delicate. Se poate obine foarte uor efecul contrar: dac m voi confesa acestui om atunci va spune i altora secretele mele!De asemenea, nu se utilizeaz n cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se ofer partenerului de discuie posibilitatea de a exploata anumite slbiciuni sau limite ale noastre. Exemplu: n fazele introductive ale negocierii, atunci cnd scopul este acela de a ctiga ncrederea clientului, discutnd despre fapte cotidiene, dar cu referire la riscurile ce stau n faa noastr: Trebuie s mrturisesc faptul c mie mi este fric de cutremure. n sptmna n care s-a anunat de ctre profesorul Hncu cutremurul nu am locuit n apartamentul meu, ci n casa unui prieten!.

Da, dar

Diplomaii nu spun nicidat NU! Oamenii detest s fie contrazii sau negai! n faza depirii obieciilor clienilor ncercai s nu utililizai cuvtul nu sau expresii negative. Acest fapt poate conduce la o continuare i o exacerbare a atitudinii negative, de mpotrivire, din partea clientului. Utilizarea lui Da, dar. Permite formularea opiniei proprii fr a nega opinia clientului i continund argumentaia acestuia. Un NU nchide orice porti de discuie ulterioar, este o variant fr rspuns. Formularea Da, dar permite trei secvene posibile, respectiv poate avea semnificaie de DA, POATE sau NU. Oricnd se poate continua pe nuana dorit. Exemplul 1: Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE. Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE. Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU. Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU n timp ce o femeie adevrat nu spune niciodat DA.Exemplul anterior arat faptul c, n raport cu tipul de client ntlnit, reacii diferite pot nsemna acelai lucru sau aceeai reacie nseamn atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana pe care o avei n fa. Fii ateni la tipul de persoan, la caracterul su, i nu utilizai ntotdeauna aceeai tactic i replici indiferent de cel din faa dumneavoastr.

Disimularea

Ascunde obiectivele tale i descoper-le pe ale clientului. Reprezint un mod elegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastr i de a le descoperi pe cele ale clientului. n acest context se va da satisfacie n unele privine clientului, fr a negocia sau a face concesii n ceea ce privete cerinele voaste eseniale. Exemplu. Din discuia preliminar cu un client v-ai dat seama c sunt puine anse de a-l convinge s accepte contractul propus. Atunci obiectivul principal se poate deplasa ctre obinerea de informaii despre ali posibili clieni prin intermediul celui cu care discutai. Prefcndu-v c v intereseaz doar obinerea semnturii acestuia, l vei ntreba despre cunotine, prieteni, rude care ar putea fi interesai de un asemenea contract. Pentru a nu ncheia contractul, clientul v va oferi aceste informaii n cele mai multe dintre cazuri.Aceast tactic se poate utiliza n orice tip de negociere.

De ce?

Aflai motivul, apoi motivul motivului. Este o tactic ce const n aflarea motivului, apoi a motivului motivului. Pentru a cunoate clientul mai bine i pentru a nelege care sunt necesitile acestuia, ori motivul pentru care refuz ncheierea contractului de asigurare se pot utiliza ntrebri de tipul De ce?. Aceste ntrebri au rolul de a clarifica situaia, pentru ca, odat neleas poziia clientului, fie s cutai depirea obieciilor , n cazul n care este posibil, fie s ncheiai discuia n caz de refuz permanent.

Intoxicarea statistic

Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul! De obicei scopul ntlnirii cu clientul este acela de a-l convinge s semneze contractul, s l determinm s recunoasc faptul c avem dreptate, eventual fr a-I contrazice opinia. Convingerile sale pot fi mai uor influenate prin intermediul datelor statistice referitoare la situaia ce dorii s o implementai. Exemplu: tiai c 20% din locuinele bucuretenilor au fost atacate de ctre hoi? Atenie! - Nu oferii date care s sprijine puncul de vedere opus; - Nu prezentai date false, nereale (este de preferat trunchierea unor informaii adevrate utilizrii informaiilor false); - Nu utilizai aceast tactic pentru clienii care cunosc bine domeniul. Intoxicarea se face cu informaii autentice i inatacabile, chiar dac sunt trunchiate. n faa datelor statistice se cedeaz mai uor.

Tactica bilanului

Avantajele sunt mai puternice dect dezavantajele. Aceast tehnic v permite s punei n eviden avantajele pe care le are clientul prin achiziionarea poliei de asigurare n raport cu dezavantajele ce ar putea surveni. Dezavantajele puse n balan vor fi nesemnificative pentru a da mai mult greutate avantajelor.Exemplu pentru cazul negocierii unei polite de asigurare. Prin ncheierea acestei asigurri de via beneficiai peste 10 ani de 30 de mii de dolari, deci vor fi bani pe care dumneavoastr i investii, nu i cheltuii. Ar fi un mic inconvenient prin faptul c prima de asigurare este de 50 dolari pe lun, dar sunt convins c situaia dumneavoastr financiar v permite s o achitai. n plus, dac n aceast perioad survine un acident, atunci prin intermediul acestei polie beneficiai de pn la 50 de mii de dolari. Atenie! Aceast tehnic nu este indicat n cazul negocierilor conflictuale. Prin intermediul ei vei oferi pe tav clientului argumente pentru a v respinge oferta.

Practica standard

Aa procedeaz toat lumea. Practica standard este o strategie prin intermediul creia cutai s v convingei clientul s accepte contractul propus ca pe un fapt uzual, curent, standard. Partea bun asociat unui contract standard este aceea c partenerul de discuie tie c acest cadru a fost verificat i a funcionat n bune condiii n multe situaii anterioare, cu beneficii pentru ambele pri. Exemplu. Toi clienii notri au acceptat aceast form a contractului.

Tactica piciorului n prag

Deschide o cale de comunicare cu clientul. Din punct de vedere fizic, tactica piciorului n prag presupune mai nti deschiderea uii i apoi meninerea ei deschis cu ajutorul piciorului pn se poate deschide de tot Exemplu: Avei un minut la dispoziie pentru a v prezenta oferta noastr? O astfel de cerere este n general acceptat, i n continuare adoptai alte tactici utile procesului de vnzare. Se poate utiliza pentru toate tipurile de negocieri cu aceeai eficien.

Trntitul uii n nas

Cerei mult, retragei-v i revenii cernd mai puin. Aceast tehnic se mai numete i retragerea dup refuz i presupune ca la nceput s se fac o cerere mai mare dect cea efectiv dorit, urmat de o retragere (aparent). Dup retragere, se va reveni cu cererea pe care o dorim n realitate i, n multe dintre cazuri, clientul o va accepta deoareace are dimensiuni rezonabile n raport cu prima.Fii ateni la tipul de client i la dimensiunea ofertei. Este posibil s nu vi se mai ofere posibilitatea de a mai discuta cu acesta dac prima cerere este exagerat sau dac este un client cu caracter dificil, nchis .

Retragerea aparent

Aceast tactic se aplic prin sugerarea, la un moment dat al negocierii, a faptului c v-ai putea retrage de la negocieri. O astfel de tactic are rolul de a grbi decizia clientului. Nu se va utiliza n fazele de nceput, ci doar atunci cnd acordul a nceput s se contureze. O astfel de atitudine va determina - de obicei - reducerea duratei n care se ia decizia. Atenie!. Utilizarea acestei tactici se va face cu mult tact i diplomaie altfel se poate compromite ntreaga afacere.

Tactica falsei concurene

Lsai impresia c nu depindei doar de clientul din fa. Aceast tactic presupune s artai clientului faptul c nu este el unica alternativ pe care o avem prin invocarea unei vnzri ctre un alt client. Pentru aceasta se exagereaz uor puterea i numrul clienilor cu care urmeaz a se negocia. Nu se va utiliza n fazele de nceput ale negocierii. Reacia clientului ar putea fi Atunci putei pleca la ceilali! . Este bine s fie utilizat cu tact deoarece fiecrui client i place s se simt unic, cel mai important, decisiv pentru dumneavoastr.

Tactica parafrazei

Uneori nu stric s fii papagali! Parafraza nseamn a reda n rezumat ceea ce am neles c a spus clientul. Parafraznd vei da clientului mulumirea c s-a fcut neles n timp ce pentru dumneavoastr nseamn un timp suplimentar de gndire pentru a pregti urmtorul pas. Odat cu parafraza se cer eventual noi lmuriri. Parafraza este introdus prin expresii de genul: Dac am neles bine.. Hai s vedem dac am neles ce vrei s spunei. Vrei s spui c

Schimbarea obieciilor n afirmaii

Tratai mai uor cu un client cere spune DA dect cu unul care spune NU. Poate v mai amintii acel joc din copilrie n cere o persoan spune mereu NU iar alta spune mereu DA. n momentul n care cel care spunea DA a trecul la a spune NU, se poate nregistra o modificare de comportament i din partea celul care spunea NU. Spiritul de contradicie i competiie funcioneaz n cele mai multe cazuri. Utilizai-l.n condiiile n care ntlnii un client care are o atitudine negativ fa de propunerile pe care le facei atunci primul pas este acela de a ncerca s l determinai s schimbe natura propoziiilor, respectiv s treac de la propoziii negative la cele pozitive. Un astfel de client va da rspunsuri de tipul Nu m intereseaz, etc. Cutai s l determinai s dea rspunsuri pozitive, iar de aici este posibil o schimbare de atitudide. Exemplu Dac am neles eu bine, nu suntei interesat de oferta noastr. Deci nu v mulumesc condiiile? Da, aa este.

Tactica salamului

Se mnnc mai uor bucat cu bucat dect totul dintr-o singur nghiitur. Tehnica salamului presupune utilizarea pailor mruni pentru atingerea obiectivului stabilit. Este mai uor s se obin salamul feliu cu feliu dect tot odat. Dac vei cere cliintului direct s semneze polia de asigurare atunci vei fi probabil refuzai. Dac vei cauta s ducei o politic a pailor mruni, respectiv s v consolidm poziia pas cu pas, ncepnd prin a convinge clientul s v asculte, apoi ctigndu-l prin calitatea i atractivitatea ofertelor prezentate, atunci vei obine n final tot salamul, respectiv clientul va semna polia oferit.

Tactica apelrii la un ter

Prerea a doi oameni este mai bun dect a a unui singur. n condiiile n care clientul este nencreztor n privina ofertei pe care o facei atunci se poate apela la o treia persoan, un specialist sau un cunoscut de-al clientului, care i poate confirma valabilitatea i avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca aceast persoan s fi incheiat deja un contract i s fie mulumit de aceasta, pentru a putea oferi informaiile solicitate n cunotin de cauz. Opinia acelei persoane poate fi determinant pentru a convinge clientul s semneza contractul propus. Exemplu: Vecinul dumneavoastr, domnul Ionescu, este clientul nostru de trei ani. l putei ntreba i pe el de avantajele pe care i le aduce acest contract.

Tehnica lrgirii cmpului

Nu oferii totul dintr-o dat. Nu cerei totul dintr-o dat. Aceast tehnic presupune prezentarea gradat a avantajelor ce rezult din contractul de asigurare. Discutai fiecare clauz prezentndu-i avantajele n special. Dac ajungei ntr-un impas atunci prezentai o alt clauz, mai atractiv. Aceasta poate determina clientul s treac mai uor peste clauza cu probleme.

Vnzarea n trei pai

Aceast schem de vnzare se bazeaz pe saltul dintr-o extrem n cealalt i aciunea legii contrastului. Se compune din trei secvene succesive: Etapa 1. Propunei mai nti un contract foarte bun dar la un pre ridicat. Reacia probabil va fi Prea scump. Etapa 2. Revenii cu o ofert ieftin, dar cu mai puine faciliti. Reacia probabil a clientului va fi Preferam avantajele oferite de cealalt. . De regul nu se achiziioneaz nici una dintre cele prezentate pn acum. Vnzarea nu este nc ratat. Etapa 3. n ultima etap propunei un contract cu faciliti apropiate de primul dar la un pre intermediar. O posibil reacie este: Exact ce mi trebuia!. Aceast tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i facilitile oferite de contracte

Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu Orice este gratis este binevenit. Aceast tehnic se bazeaz pe faptul c un stimulent utilizat cu rol promoional provoac o decizie pozitiv din partea clientului. De asemenea , se pot propune servicii suplimentare, care s nu fie incluse contract i s fie utile clientului. Dac vei semna acest contract atunci beneficiai de consiliere financiar gratuit din partea societii noastre.

Replica dur

Unii oameni cedeaz n faa ofensivei. Este una dintre tacticile ofensive i destul de riscante. Printr-o replic dur se atac obiecia clientului cu duritate sau cu ironie. Folosirea acestei tactici presupune mult tact, o prezen agreabil, i un mesaj nonverbal care s nu afecteze climatul discuiei, determinnd clientul s renune la tranzacie.Exemplu. Refuzai un contract semnat de nsui eful dumneavoastr? (sau de un VIP, ori de o cunotin pe care o admir).

Oferirea unei alternative

Pstrai n buzunar o variant de rezerv. Exist situaii n care au fost refuzate toate ofertele noastre din diverse motive. Atunci, n prima faz se va cuta o ofert care s ndeprteze. Pe ct polibil, toate obieciile clientului. Dac nici acest fapt nu este posibil atunci schimbai obiectivul: cutai, de exemplu, s obinei informaii despre ali posibili clieni.

ntrebrile

Utilizarea ntrebrilor afecteaz direct procesul de negociere. Scopul fundamental al acestora este obinerea de informaii despre client, despre motivaia sa respectiv despre cauzele obieciilor. n faza de nceput a discuiei utilizai ntrebrile libere. Acestea nu au legtur cu procesul de negocierei au rolul de a destinde atmosfera. n continuare utilizai ntrebri dirijate, care vor fi legate direct de procesul de negociere i de client. Prin intemediul acestor ntrebri se vor identifica obieciile, necesitile fundamentale i structura psihologic a clientului. n raport cu rspunsurile ce pot fi date de clieni putem clasifica ntrebrile n trei mari categorii, i anume: ntrebri deschise: aceste ntrebri permit clientului exprimarea liber a opiniilor i detalierea acestora. Aceste ntrebri ncep de obicei cu: Ce credei despre?, De ce?, Vorbii-mi despre?, Cum? ntrebri nchise: sunt acele ntrebri care permit doar un rspuns scurt din partea clientului. (de tipul Da, Nu, Nu tiu, etc.) Sunt utilizate pentru a sintetiza rspunsurile, prerile sau convingerile clientului , pentru a obine informaii capitale sau pentru formarea unor impresii sau convingeri despre client. ntrebri semi- nchise: sunt cele care sugereaz rspunsul, dar permit i detalierea acestora n sensul dorit de dumneavoastr. ntrebrile sunt utilizate n fiecare faz a procesului de vnzare-negociere, i pentru orice tip de negociere. Dai exemple de ntrebri nchise, deschise sau semi-nchise mpreun cu fazele n care le utilizai.

Tactici rzboinice Un negociator rzboinic cunoate o mulime de tactici i manevre pe care le utilizeaz regulat. i are propriul repertoriu i va admira (cutnd s foloseasc) tacticile care au fost utilizate mpotriva sa de ali negociatori. Cteva dintre acestea sunt:

ntrebrile introductive Rzboinicul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia afacerilor noastre, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obin avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre Ceilali i le va construi o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile. n plus, se va situa pe o poziie de for - cu un mod de comportament agresiv i dominator.

Primete/d

Este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce a primit una mare i va cuta s obin informaii nainte de a le da. Va cuta s primeasc oferta Celorlali nainte de a o face pe a sa i va folosi ntotdeauna puterea de a face prima mutare. Tactica primete i d utilizat de negociatori experimentai poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, i se va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul este c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte (n care nici una dintre pri nu dorete s dea nainte de a primi).

Artarea emoiei i a suprrii

Negociatorii rzboinici vor face micri brute, puternice i emoionale, vor lovi masa, vor folosi privirea, inuta, gesturile, vocea i se vor arta foarte suprai.

Biat bun / Biat ru

Aceasta este o tactic ce poate fi utilizat de o echip de doi negociatori. Unul dintre ei va prelua rolul biatului ru: va fi agresiv, va face cereri exagerate i va fi necooperativ. El va aciona la nceput pentru o bun perioad, timp n care partenerul su va sta linitit. Dup ce a nmuiat destul poziia Celorlali prin aceast tactic, biatul bun va prelua rolul conductor, fiind constructiv, oferind soluii i ncercnd s ajung la o nelegere real. Acestea sunt tacticile paralele ale arhetipurilor utilizate n interogarea prizonierilor de rzboi: mai nti prizonierul este interogat de un anchetator dur, iar apoi i se ofer un altul mai binevoitor, care poate obine ceea ce dorete.

inuta gen pocker

Rzboinicul va avea o figur impenetrabil, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut sau gesturi, aceast tactic fiind o parte important a arsenalului propriu.

Organizarea timpului

La sfritul fiecrei runde de negocieri i va asuma responsabilitatea realizrii unui record. Realizrile obinute pn n acel moment le va interpreta doar n avantaj propriu. Va include adesea fraza Ceea ce tocmai am stabilit, chiar dac nu a fost suficient timp pentru a analiza problema n discuie, aceasta evident numai n cazul n care i este favorabil.

Aceasta a fost o subliniere, nu o nelegere Dup ce negocierile au ajuns la punctul n care Ceilali sunt dispui s ncheie contractul, acesta nu este propus, n scopul cererii i a obinerii de viitoare concesii. De exemplu, dup ce s-a negociat o perioad iar Ceilali au redus preul de la 1.800 USD la 1.200 USD, rzboinicul se va ntoarce a doua zi pentru a continua negocierile. El va meniona un pre de 1.000 USD i la rspunsul nostru uimit Dar am stabilit odat preul la 1.200 USD., el va replica Aceasta a fost o subliniere, nu o nelegere.

Privind n sus

n momentul n care nu se poate ajunge la o nelegere cu cel cu care negociaz, el i va cere s-i consulte eful sau eful efului etc.

Mutri n for

Mai exist, desigur, i alte micri pe care negociatorii le pot utiliza, cum ar fi mita, sexul, antajul. Nu toi negociatorii vor folosi instrumente mai puin etice, dar n cazul afacerilor foarte importante exist riscul de a fi folosite i tocmai de aceea trebuie s fim n gard n privina unor asemenea mijloace.

Contra-msuri la tacticile rzboinice

Msurile ce pot fi luate pentru a contracara o asemenea tactic pot fi clasificate n patru categorii: 1. Evitarea btliei; 2. Controlul cmpului de btlie; 3. Utilizarea tacticilor adversarului; 4. Dezvoltarea atitudinilor proprii.

Cea mai bun cale de a-l nvinge este, evident, de a se mpiedica btlia nainte de a ncepe. Aceasta se poate realiza doar n minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: - se vor evita ntrebrile sale introductive; - se va pstra o perioad de topire a gheii neutr; - nu ne vom lsa antrenai n ntrebrile sale provocatoare; - nu l vom lsa s conduc negocierile; - nu i vom permite s domine primele momente - despre ce se vorbete, cnd i unde se st, aranjarea negociatorilor la masa tratativelor. Vom fi capabili s controlm btlia dac vom putea controla cmpul de btlie. n termenii unei negocieri, acest control al cmpului de btlie reprezint controlul procedurilor de negociere. Punctele de baz vor fi: 1. Vom cuta o form i un plan al procedurilor. 2. Vom cuta s oferim n deschidere scopul, planul i durata ntlnirii. 3. Vom aduce permanent oponentul la planul stabilit. 4. Vom pstra o evoluie fluid a negocierii, utiliznd o abordare pe front larg. 5. Vom utiliza compromisurile.

n plus fa de aceasta vom pstra controlul procesului, adic a ceea ce se negociaz i n ce ordine. Adoptnd acest plan, n mod sigur l vom irita. El ar dori s avanseze liber i fr s se gndeasc, dar un rzboinic prins la nghesuial nu poate face atta ru ct unul liber. Pentru a-l nvinge cu propriile sale arme va trebui s procedm astfel: Atunci cnd utilizeaz tactica primete/d nu trebuie s i dm satisfacie. Dac vom da nainte de a primi, atunci va privi aceasta ca pe un semn de slbiciune i va cere mai mult. Va dori s primeasc mai mult i va schimba tactica n primete/primete/d i curnd va aspira doar la primete/primete/primete. Nu trebuie s intrm ntr-un asemenea joc. Vom negocia informaie pentru informaie, entuziasm pentru entuziasm, concesie pentru concesie.Singurul mod de a ndeprta suprarea este suspendarea negocierilor, fie temporar, fie permanent. Creierul uman este construit astfel nct emoiile (iar ntre ele i suprarea) sunt plasate ntr-o parte a sa, n timp ce gndirea raional n alt parte. Odat ce creierul s-a fixat pe modul de gndire emotiv, partea raional este scoas din uz. Partea suprat nu va putea recepiona raional mesajele care se transmit i este inutil s ncercm s o facem. Soluia este deci suspendarea operaiunilor. n aceste momente nu suntem siguri de nimic, deoarece Ceilali gndesc ntr-un mod care nu este acceptabil ntr-o negociere. Tactica biat bun / biat ru este dificil de recunoscut i ca atare i de contracarat. Desigur, n cazul n care a fost recunoscut, poate fi contracarat, astfel nct n urmtoarea (sau n urmtoarele) rund fie se va ignora biatul ru, fie se va ncerca separarea celor doi.Pentru a contracara tactica de a privi n sus va trebui s aducem obiecii puternice pentru nceput, pentru ca apoi s se aranjeze ca propriul ef s intre i s i confirme c a fost o tactic defectuoas. Separat de aceste tactici specifice de contracarare trebuie s dezvoltm i atitudinile noastre n cazul tratrii cu negociatori rzboinici. n primul rnd nu trebuie s fim sensibili la dorinele i la reaciile lor. Ei ar dori ca noi s fim astfel, dar nu ne putem permite. n al doilea rnd, trebuie s ne pstrm calmul. Nu trebuie s intrm ntr-un comportament emoional sau s reacionm emotiv la comportamentul lor, orict de ofensiv ar fi acesta. Comportamentul su accentueaz aspecte ale personalitii care de obicei cer rspuns imediat din partea noastr. Totui, dac el strig, atunci nu este bine s rspundem i noi la fel. n plus, trebuie s ne pstrm calmul i raiunea. Dac se depete ceea ce nelegem printr-un comportament rezonabil, atunci nu suntem obligai s continum negocierea cu persoane nerezonabile. Ne vom ridica i vom pleca, i numai dac dorete n mod serios ncheierea unui acord ne putem ntoarce mai trziu; iar dac nu este aa, atunci nu avem nimic de pierdut.

3.2 Comunicarea Cheia oricrei negocieri eficiente este comunicarea.

Pentru a putea obine rezultatele dorite n procesul negociere, un element de care trebuie s inei seama n mod deosebit este comunicarea cu clienii. Pentru a obine o comunicare eficient este necesar s ndeprtai barierele ce pot apare n calea comunicrii. Aceste bariere sunt: A. Ceea ce se spune nu poate fi auzit; B. Ceea ce se aude nu poate fi neles; C. Ceea ce este neles nu poate fi acceptat; D. Vorbitorul nu poate descoperi dac asculttorul a auzit/neles/acceptat.

A. Prima barier este accea dintre ceea ce se spune i ceea ce se aude. Aceasta se datoreaz n special unor bariere fizica ca: zgomotul, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmiterii (dac se vorbete la telefon sau prin fax), sau surzenia. B.A doua barier intervine n momentul n care asculttorul a auzit ceea ce i s-a comunicat dar nu a i neles. Aceasta barier deriv din folosirea limbajului tehnic (care nu este ntotdeauna neles de client), din distorsiunile de vorbire (se vorbete prea repede sau cu defecte de vorbire), din vocabular, educaie sau din necunoaterera limbii (dac tratai cu clieni din alte ri). C.A treia barier apare n momentul n care asculttorul a neles ceea ce I s-a comunicat dar nu este de acord, nu poate accepta ceea ce I se spune. Aceasta poate proveni din factori psihologici cum ar fi: aversiunea fa de persoana care prezint sau fa de organizaia din care provine, prejudeci (de exemplu aversiunea de a discuta cu persoane cu barb), o experien anterioar sau clauzele contractului. D. A patra barier const n faptul c cel care vorbete nu i d seama dac asculttorul l-a auzit/neles sau acceptat. Aceasta rezult dintr-o deficien de comunicare, cum ar fi lipsa de atenie, sau faptul c ne se verific permanent dac mesajul trimis a fost i recepionat, respectiv acceptat. Depirea barierelor

- crearea unor condiii optime de desfurare a discuiei: loc, amenajare, ambian; - folosirea unui limbaj adecvat clientului: vorbii pe nelesul clientului asigurndu-v c nelege cele expuse; - folosii un ton, o dicie i un vocabular adecvat; - obinei feed-backul adecvat de la client; - ascultai activ prerile clientului.

Abiliti comunicaionale A. Mesajul verbal este acela prin intermediul cruia v facei nelei de client. Elementele de baz ce trebuie avute n vedere sunt: - utilizai corect sensul cuvintelor; altfel s-ar putea s nu fii nelei; - evitai ambiguitatea (sau provocai-o dec este necesar) nu vei risca obiecii i ntrebri ulterioare; - evitai jargonul profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat s tie termenii profesionali i ncrcarea prezentrii cu aceti termeni o va face greu de urmrit i acceptat.

B. Mesajul paraverbal este acela care nsoete mesajul verbal i l completeaz. Elementele mesajului paraverbal sunt date de: - caliti vocale: nu trebiue neaprat s fii oratori, ns cel din faa dumneavoastr trebuie s v neleag, deci este necesar o vorbire coerent i fluent; - nlimea vocii este descris de frecvena sunetelor emise de vorbilor. Folosii un ton adecvat, calm, sigur, jos, astfel nct s nu fie zgriat urechea partenerului de discuie. Altfel, se poate induce o stare de iritare i adversitate nc de la nceputul ntlnirii. - volumul vocii arat intensitatea sunetului emis de vorbitor. Acesta depinde de zgomotul de fond. Reinei: trebuia s v facei auzii, fr ns s deranjai. - dicia este abilitatea de a articula i pronuna corect cuvintele. nelesul cuvintelor i mai ales modul n care acestea sunt receptate de ctre partener depinde de dicie. Perfecionai dicia, atfel riscai s fii refuzai de clieni pentru faptul c nu v neleg. - accentul este acela care d nelesul unui cuvnt sau l modific. De asemenea accentul particular, dar de o anumit zon de provenien a dumneavoastr, poate deranja clientul i induce o stare de adversiate i respingere. - pauzele sunt utilizate pentru individualizarea i accentuarea elementelor importante. - intonaia indic de obicei starea de spirit i face prezentarea mai atractiv i mai interesant. - ritmul vorbirii este un element care influeneaz capacitatea de nelegere a clientului precum i atitudinea clientului. Putei ntlni ritmuri calme sau repezite, teatrale sau monotone. Evitai monotonia n prezentare i folosii ritmul potrivit clientului pentru a-l menine atent, dar i firii dumneavoastr. C. Mesajele nonverbale Comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor i exprimrii acestora ci i prin alte forme ale mesajului, din care cel mai important este mesajul trupului. Cercettorii afirm c n comunicare doar 35% reprezint mesajele verbale i 65% reprezint mesajele nonverbale. - Fizionomia i expresia feei. Fizionomia este de obicei oglinda sentimentelor. - Privirea: privii partenerii n ochi, nu insistai cu privirea asupra unui singur punct, fii ateni la semnale cum ar fi clipirea. - inuta corpului: este legat de linia corpului, inuta corpului, poziia umerilor, ira spinrii.

Exemplu. O atitudine de supunere, umilin: caracterizat prin capul plecat, umeri lsai, ira spinrii ncovoiat; O atitudine de mndrie, dominan: capul sus, umeri nali, drept. - Poziionare i orientare: este de preferat s fie fa n fa, de obicei fr meninerea unui obiect (cum ar fi masa) ntre dumneavoastr i client. Orientarea corpului trebuie s fie ctre client i nu n direcia opus. - Proximitate: nu nclcai spaiul vital personal al clientului (aproximativ 0,5 m). - Contactul fizic: n afara mometului n care se strg minile nu este indicat (se va nclca spaiul vital personal). Fiia atent la cel iniiat de client, cu ar fi btile pe umr, strngerea minii, etc. - Micrile capului dau indicii despre atitudinea clientului fa de cele prezentate. Exemplu: nclinarea sus-jos indic micri de aprobare, rotirea stnga dreapta indic dezaprobare. - Manifestrile ostile se pot observa din mici amnunte cum ar fi: privirea peste dumneavoastr, artarea cu degetul, privirea tioas, ncordarea muchilor gtului, faa congestionat, strngerea pumnului, rnjetul, minile ncletate etc. - Palma arat un anumit tip de caracte: de exemplu micri ample ale minilor i palmelor indic un om sincer. Motivaia clientului poate fi interpretat astfel: motivelentemeiate se susin cu palmele deschise, n timp ce motivele nentemeiate sunt indicate prin strngerea palmei. De asemenea palma mai tansmite mesaje de dominare, supunere, agresivitate sau calm. - Acoperirea gurii arat de obicei o minciun. La aduli mesajul este mai rafinat i se transform n frecri ale brbiei sau a nasului. - Susinerea discursului cu gesturi se face de ctre vorbitorii experimentai prin gesturi ample i expresive. Atenie: nu se exagereaz cu gesturi deplasate.

- Minile i degetele dau alte semnale cum ar fi: mpreunarea sub form de bolt: o persoan sigur de ea (care nu este naeaprat sociabil); mpreunarea la nivelul ochilor: transmite arogan i nencredere n partenerul de discuie; Aezarea coatelor pe mas sau mpreunarea n dreptul gurii arat slbiciunea sau faptul c se afl n dificultate; Aezarea minilor pe mas arat calm i lmurire; ncordarea minilor este un semn de tensiune; Etalarea degetului mare n sus indic o atitudine superioar, uneori arogant, pozitiv. Atenie la disjuncia vorbe/semne. - Picioarele indic de asemenea o anumit atitudine a clientului. ncruciarea picioarelor arat o atitudine negativ, defensiv. (pentru femei acest gest nu este neaprat concludent deoaree poate fi o poziie specific unei doamne). Piciorul aezat peste genunchi i inut cu o mn indic o atitudine rigid, puternic individualist, ncpnare, rezisten la argumente. ncruciarea gleznelor mpreun cu srngerea braelor scaunului este un semn de nervozitate, fric sau disconfort. D. Alte indicii nonverbale - limbajul timpului este dat de: punctualitate; vitez de reacie la ntrebri; gestiunea timpului; privirea ceasului. - scrisul (grafologia) indic anumite trsturi ale clientului. De exmplu un scris rotunit arat o predispoziie ctre visare, n timp ce un scris ascuit arat o gndire raional. - Emoia este uneori determinant n semnarea poliei. Clienii se comport diferit n raport cu satrea de spirit din momentul ntlnirii, respectiv dup cum sunt bucuroi sau triti, mnioi sau cu team. - Empatia este un mecanism de apropiere emoional ntre persoane i uneori ajut n mod decisiv comunicarea verbal i nonverbal. - Sinceritatea ajut n multe situaii procesul de comunicare i de negociere prin crearea unei atmosfere de ncredere i colaborare. Fii naturali i nu v complicai. n plus, adevrul este mai uor de inut minte dect minciuna. - Puterea de negociere depinde de capacitatea dumneavoastr de a controla urmtoarele elemente: Recompensa; Constrngerea; Legitimitatea; Referina; Expertiza. E. Ascultarea n procesul de vnzare negociere a poliei de asigurare este determinant capaciatea dumneavoastr de ascultare activ. Nu ntrerupei clientul n argumentaia acestui chiar dac nu suntei de acord cu ea. Cutai s nelegei motivaia ei pentru a o putea contracara mai uor.

3. Evenimentele si tranzactiile specifice societatii comerciale -Monografie contabila-

Bilant initial la data de 1.05.2012: ACTIV -suma- PASIV-suma-

Cheltuieli de constituire500Capital social35000

Alte imobile necorporale1000Rezerve15000

Terenuri5000Fonduri8000

Cladiri25000Subventii pentru invenstitii5500

Masini, utilaje,instalatii10000Diferente din reevaluare3000

Mijloace de transport30000Rezultatul reportat (profit)5500

Imob. corporale in curs de executie5000Provizioane reglementate1500

Materii prime3000Provizioane pt.riscuri si cheltuieli3000

Materiale consumabile1000Imprumuturi pe termen lung10000

Obiecte de inventar1500Furnizori5000

Marfuri2500Datorii salariale15000

Produse finite3000C.A.S.12500

Clienti15000Chelt.pers.la asigurarile sociale1500

Debitori diversi1000Fond somaj-intreprindere2500

Titluri de plasament5000Fond somaj-personal500

Casa in lei500Impozit pe salarii5000

Disponibil la banca48000Impozit pe profit19000

Avansuri de trezorerie500T.V.A. de plata7000

Acredivite1500Venituri constante in avans5500

Chelt.constante in avans1000

TOTAL ACTIV160000TOTAL PASIV160000

In cursul exercitiului financiar au loc urmatoarele operatii :1) Societatea decide majorarea capitalului social prin emisiunea a 15000 de actiuninoi la valoarea nominala de 1 lei/actiune, valoarea de emisiune fiind de 1,25lei/actiune.+ A 456 Decontari cu asociatii privind capitalul+ P 1011 Capital subscris nevarsat+ P 1041 Prime de emisiune sau de aport456 = % 18750 1011 15000 1041 37502) Intr-o prima etapa actionarii varsa jumatate din valoarea actiunilor subscrisa,aportul acestora fiind format din:a) un utilaj evaluat la nivelul sumei de 5000b) un numerar depus in contul de disponibil bancar in suma de 4375- A 456 Decontari cu asociatii privind capitalul+ A 2123 Masini utilaje instalatii+ A 5121 Conturi la banci in lei% = 456 93752123 50005121 4375Regularizarea conturilor de capital:- P 1011 Capital subscris nevarsat+ P 1012 Capital subscris varsat1011 = 1012 75003) Societatea majoreaza capitalul social cu 5000 lei reprezentand incorporarea inmasa acestuia a urmatoarelor elemente:a) rezerve 2500b) rezultatul raportat 1500c) diferente din reevaluare 1000Pentru aceasta majorare societatea emite 5000 de actiuni noi la V.N. de 1 lei.+ P 1012 Capital subscris varsat- P 106 Rezerve- P 107 Rezultatul raportat- P 105 Diferente din reevaluari% = 1012 5000106 2500107 1500105 10004) Societatea decide diminuarea capitalului social prin rambursarea sumei de3000 lei catre asociati, contravaloare ce va fi rambursata prin contul de disponibilbancar.(a) inregistrarea diminuarii- P 1012 Capital subscris varsat D+ P 456 Decontari cu asociatii privind capitalul C1012 = 456 3000(b) plata contravalorii acesteia catre asociati- A 5121 Conturi la banci in lei C- P 456 Decontari cu asociatii privind capitalul D456 = 5121 30005) Societatea rascumpara de la bursa 2000 de actiuni proprii la un pret de rascumpararede 1,15 lei/actiune.(val. nom. este de 1 lei/actiune).- A 5121 Conturi la banci in lei+ A 502 Actiuni proprii502 = 5121 1,15 x 2000 = 23006) Se anuleaza actiunile proprii cumparate anterior de la bursa.- A 502 Actiuni proprii- P 1012 Capital subscris varsat+ A 6728 Alte cheltuieli exceptionale privind operatiile de capitalObs. : capitalul social sa diminueaza la valoarea nominala !% = 502 23001012 20006728 3007) Se inregistreaza amortizarea imobilizarilor corporale si necorporale aferenteexercitiului in curs dupa cum urmeaza :a) cheltuieli de constituire 100b) cladiri 500c) masini, utilaje, instalatii 4000d) mijloace de transport 1000+ A 6811 Cheltuieli de exploatare privind amortizarea imobilizarilor+ P 2801 Amortizare cheltuieli de constituire + P 2811 Amortizare cladiri+ P 2813 Amortizare masini, utilaje, instalatii + P 2815 Amortizare mijloace de transport6811 = % 5600 2801 100 2811 500 2813 4000 2815 10008) Societatea se aprovizioneaza cu urmatoarele tipuri de stocuri:a) materii prime 5000b) materiale consumabile 3000c) marfuri 7500d) obiecte de inventar 3000 T.V.A. 24%+ A 300 Materii prime+ A 301 Materiale consumabile+ A 371 Marfuri+ A 321 Obiecte de inventar+ A 4426 TVA deductibil+ P 401 Furnizori% = 401 22940300 5000301 3000371 7500321 30004426 44409) Se incaseaza prin contul curent contravaloarea creantelor fata de clienti.+ A 5121 Conturi la banci in lei- A 411 Clienti5121 = 411 1500010) Din procesul de productie se obtin produse finite la un cost de productie de25000 lei.+ A 345 Produse finite+ P 711 Venituri din productia stocata C345 = 711 250011) Societatea vinde marfuri la un pret de vanzare fara TVA de 9000 TVA=24%costul de achizitie al marfurilor vandute 6500.(a) vanzarea marfurilor+ A 411 Clienti+ P 707 Venituri din vanzarea marfurilor+ P 4427 TVA colectat411 = % 11160 707 9000 4427 2160(b) scoaterea din evidenta sau descarcarea din gestiune a marfurilor vandute- A 371 Marfuri+ A 607 Cheltuieli privind marfuri607 = 371 650012) Societatea achita datoriile fata de bugetul de stat si alte institutii publice princontul de disponibil bancar.- A 5121 Conturi la banci in lei- P 4311 Contributia unitatii la asigurari sociale- P 4312 Contributia personalului la pensia suplimentara- P 4371 Contributia unitatii la fondul de somaj- P 4372 Contributia personalului la fondul de somaj - P 444 Impozit pe salariu- P 441 Impozit pe profit- P 4423 TVA de plata% = 5121 480004311 125004312 15004371 25004372 500444 5000441 190004423 7000

13) Se ridica banii de la banca in vederea platii salariilor nete.- A 5121 Conturi la banci in lei+ A 5311 Casa5311 = 5121 1500014) Se platesc salariile nete- A 5311 Casa- P 421 Personal-remuneratii datorate421 = 5311 1500015) Se incaseaza contravaloarea creantei fata de clienti.+ A 5121 Conturi la banci in lei- A 411 Clienti5121 = 411 1098016) Se incaseaza prin casierie contravaloarea creantei fata de debitori diversi.+ A 5311 Casa- A 461 Debitori diversi5311 = 461 100017) Societatea vinde produse finite la un pret de vanzare de 30000 lei, TVA22%, costul de productie aferent fiind de 24500 lei.(a) vanzarea+ A 411 Clienti+ P 701 Venituri din vanzarea produselor finite+ P 4427 TVA colectat411 = % 37200701 300004427 7200

(b) scoaterea din evidenta- A 345 Produse finite- P 711 Venituri din productia stocata711 = 345 24500(c) incasarea creantei+ A 5121 Conturi la banci in lei- A 411 Clienti5121 = 411 3660018) Se incasaza prin contul curent dobanda aferenta exercitiului in curs in valoare de2500 lei.+ A 5121 Conturi la banci in lei+ P 766 Venituri din dobanzi5121 = 766 250019) Se inregistreaza uzura obiectelor de inventar 2100 lei.+ A 602 Cheltuieli privind obiectele de inventar+ P 322 Uzura obiectelor de inventar602 = 322 210020) Se varsa si restul de capital social provenit din emisiunea anterioara de actiuni noi(op. 1) sub forma de numerar varsat de disponibil bancar.+ A 5121 Conturi la banci in lei- A 456 Decontari cu actionarii si asociatii5121 = 456 9375Regularizarea conturilor de capital:- P 1011 Capital subscris nevarsat+ P 1012 Capital subscris varsat21011 = 1012 750021) Societatea achizitioneaza un utilaj la un cost de achizitie de 15000 lei,cheltuielile de transport si punere in functiune fiind de 2000 lei, TVA 24%, DNF 5ani.+ P 404 Furnizori de imobilizari+ A 2123 Masini, utilaje, instalatii+ A 4426 TVA deductibil% = 404 210802123 170004426 408022) Se plateste o penalitate ca urmare a nerespectarii clauzelor contractuale in valoarede 500 lei prin contul de disponibil bancar.- A 5121 Conturi la banci in lei+ P 6711 Cheltuieli exceptionale privind operatii de gestiune6711 = 5121 50023) Societatea primeste cu titlu gratuit un mijloc de transport la nivelul sumei de5000 lei, apreciidu-se DNF la 5 ani.+ A 2125 Mijloace de transport+ P 131 Subventii pentru investitii131 = 2125 500024) Se inregistreaza rambursarea cotei parti de imprumut pe termen lung formatadin: - rata anuala 1000;- dobanda anuala 250.Acestea se efectueaza prin contul de disponibil bancar.- A 5121 Conturi la banci in lei- P 162 Credite bancare pe termen lung si mediu+ A 666 Datorii legate de participatii% = 5121 1250162 1000666 250

25) La sfarsitul exercitiului financiar are loc reevaluarea activelor imobilizatecorporal prin majorarea valorilor contabile dupa cum urmeaza:- cladiri cu 10000;- utilaje cu 5000;- mijloace de transport cu 3000.+ A 2121 Cladiri+ A 2123 Masini, utilaje, instalatii+ A 2125 Mijloace de transport+ P 105 Diferente din reevaluare% = 105 180002121 100002123 500002125 300026) Se inregistreaza avansul salarial aferent exercitiului in curs in valoare de10000 lei.(a) ridicarea banilor de la banca- A 5121 Conturi la banci in lei+ A 5311 Casaprin contul 581 Viramente interne581 = 51215311 = 5121 100005311 = 581(b) plata avansului+ A 641 Cheltuieli cu remuneratiile personalului- A 5311 Casa- P 425 Avansuri acordate personalului425 = 5311 10000227) Se inregistreaza cheltuielile cu cu salariile aferente exercitiului in curs invaloare de 30000 lei.+ A 641 Cheltuieli cu remuneratiile personalului+ P 421 Personal-remuneratii datorate641 = 421 3000028) Se inregistreaza CAS=25% si fond somaj=5% apartinand societatii.+ P 4311 Contributia unitatii la asigurari sociale+ A 6451 Cheltuieli privind contributia unitatii la asigurari sociale6451 = 4311 7500 (25% * 30000)+ P 4371 Contributia unitatii la fondul de somaj+ A 6452 Cheltuieli privind contributia unitatii la ajutorul de somaj6452 = 4371 1500 (5% * 30000)29) Se inregistreaza retinerile salariale dupa cum urmeaza :- pensie suplimentara 3%- fond somaj 1%- impozit pe salarii 20%(calc)- salarii neridicate 1000000- retineri datorate tertilor 500000.+ P 4312 Contributia personalului la pensia suplimentara+ P 4372 Contributia personalului la fondul de somaj+ P 444 Impozit pe salarii+ P 426 Drepturi de personal neridicate+ P 427 Retineri din remuneratii datorate tertilor+ P 425 Avansuri acordate personalului- P 421 Personal-remuneratii datorate421 = % 18700 4312 900 4372 300 444 6000 426 1000 427 500 425 1000030) Din procesul de productie se obtin produse finite la un cost de productie de50000 lei.+ A 345 Produse finite+ P 711 Venituri din productia stocata345 = 711 5000031) Ulterior acestea sunt vandute integral la un pret de vanzare de 70000 lei ,TVA=24% .(a) vanzarea produselor+ P 701 Venituri din vanzarea produselor finite+ A 411 Clienti+ P 4427 TVA colectat411 = % 86800 701 70000 4427 16800(b) descarcarea gestiunii- A 345 Produse finite- P 711 Venituri din productia stocata711 = 345 50000

32) Se regularizeaza fondurile de TVA.4427 = % 26160 4426 8520 4423 1764033) Se inchid conturile de venituri.2% = 121 112000701 100000711 500707 9000766 250034) Se inchid conturile de cheltuieli.121 = % 54250 6451 7500 6452 1500 641 30000 602 2100 6711 500 666 200 607 6500 6811 5600 6728 30035) Determinarea rezultatului contabil al exercitiului.112.000 54.250 = 57,750 36) Calculul si inregistrarea rezervelor legale.(5% x RC)5% x 57,750 = 2,887,5

37) Determinarea rezultatului fiscal al exercitiului.(RC-RL)57,750 2.887 = 54.862

SimbolulDenumirea conturilorSlod initialRulajTotal sumeSold final

conturilorDebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoare

1011Capital subscris nevarsat--15000150001500015000--

1012Capital subscris varsat-35000500020000500055000-50000

1041Prime de emisiune / aport---3750-3750-3750

105Diferente din reevaluare-3000100018000100021000-20000

106Rezerve-15000250079897,1252500229897,125-204897,125

107Rezultat reportat-5500150010204,425150015704,425-14204,425

112Fond de participare la profit-8000-51022,125-131022,125-131022,125

118Alte fonduri---3401,475-3401,475-3401,475

121Profit si pierderi--112000112000112000112000--

131Subventii pentru investitii-5500-5000-10500-10500

141Provizioane reglementate-1500---1500-1500

151Provizioane pentru riscuri si cheltuieli-3000---3000-3000

162Credite bancare pe termen lung si mediu-100001000-100010000-9000

201Cheltuieli de constituire500---500-500-

208Alte imobilizari necorporale1000---1000-1000-

2111Terenuri5000---5000-5000-

2121Cladiri25000-10000-35000-35000-

2123Masini, utilaje, instalatii10000-27000-37000-37000-

2125Mijloace de transport30000-8000-38000-38000-

231Imobilizari corporale in curs de executie5000---5000-5000-

Simbolul conturilorDenumirea conturilorSlod initialRulajTotal sumeSold final

DebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoare

2801Amortizarea cheltuielilor de constituire---100-100-100

2811Amortizarea cladirilor---500-500-500

2813Amortizare masini, utilaje, instalatii---4000-4000-4000

2815Amortizare mijloace de transport---1000-1000-1000

300Materii prime3000-5000-8000-8000-

301Materiale consumabile--3000-3000-3000-

321Obiecte de inventar1500-3000-4500-4500-

322Uzura obiectelor de inventar---2100-2100-2100

345Produse finite3000-750007450078000745003500-

371Marfuri2500-750065001000065003500-

401Furnizori-5000-22370-27370-27370

404Furnizori de imobilizari---20740-20740-20740

411Clienti15000-132980147980147980147980--

421Personal0remuneratii datorate-1500033700300003370045000-11300

425Avansuri acordate personalului--10000100001000010000--

426Drepturi de personal neridicate---1000-1000-1000

427Retineri din remuneratii datorate tertilor---500-500-500

4311Contributia unitatii la asigurarile sociale-125001250075001250020000-7500

4312Contributia personalului la pensia suplimentara-1500150090015002400-900

4371Contributia unitatii la fondul de somaj-25002500150025004000-1500

4372Contributia personalului la fondul de somaj-500500300500800-300

441Impozit pe profit-1900019000208441900039844-20844

Simbolul conturilorDenumirea conturilorSlod initialRulajTotal sumeSold final

DebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoare

4423TVA de plata-7000700017640700024640-7000

4426TVA deductibil--4440408044404080--

4427TVA colectat--16800168001680016800--

444Impozit pe salarii-500050006000500011000-6000

456Decontari cu actionarii--21750217502175021750--

457Dividende de plata---10204,425-10204,425-10204,425

461Debitori diversi1000--100010001000--

471Cheltuieli inregistrate in avans1000---1000-1000-

472Venituri inregistrate in avans-5500---5500-5500

502Actiuni proprii--2300230023002300--

503Actiuni5000---5000-5000-

5121Conturi la banci in lei48000-1642308000021223080000132230-

5311Casa in lei500-260002500026500250001500-

541Acreditive1500---1500-1500-

542Avansuri de trezorerie500---500-5000-

581Viramente interne--25000250002500025000--

602Cheltuieli privind obiectele de inventar--2100210021002100--

607Cheltuieli privind marfurile--6500650065006500--

641Cheltuieli cu remuneratia personalului--30000300003000030000--

6451Cheltuieli privind contributia CAS--7500750075007500--

6452Cheltuieli privind contributia la fondul de somaj--1500150015001500--

666Cheltuieli privind dobanzi--250250250250--

6711Amenzi, penalitati--500500500500--

6728Alte cheltuieli ex. privind operatiile de capital--300300300300--

Simbolul conturilorDenumirea conturilorSlod initialRulajTotal sumeSold final

DebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoareDebitoareCreditoare

6811Cheltuieli de exploatare privind amort. imobiliz.--5600560056005600--

691Cheltuieli cu impozitul pe profit--2084720847,7520847,7520847,75--

701Venituri din vanzarea produselor finite--100000100000100000100000--

707Venituri din vanzarea marfurilor--9000900090009000--

711Venituri din productia stocata--7500750075007500--

766Venituri din dobanzi--2500250025002500--

TOTAL160000160000103531710353171195317119531728668028668-

Bilant FinalACTIV-suma-PASIV-suma-

Cheltuieli de constituire400Capital social50000

Alte imobile necorporale1000Prime de emisiune sau aport3750

Terenuri5000Rezerve2048,971

Cladiri34500Fonduri de partic. la profit131,022

Masini, utilaje,instalatii33000Alte fonduri3401,475

Mijloace de transport37000Subventii pentru investintii10500

Imob. corp. in curs de executie5000Diferente din reevaluare20000

Materii prime8000Rezultatul reportat (profit)14204,425

Materiale consumabile4000Privizioane reglementate1500

Obiecte de inventar2400Provizioane pt. riscuri si cheltuieli3000

Marfuri3500Imprumuturi pe termen lung900

Produse finite4970Furnizori de imobilizari20740

Titluri de plasament (503)5000Furnizori27570

Casa in lei1500Datorii salariale12300

Disponibil la banca132180Datorii fata de terti500

Avansuri de trezorerie500Dividende de plata10204,425

Acreditive1500C.A.S.7500

Cheltuieli constatate in avans1000Contrib. pers la asigurari sociale900

Fond somaj intreprindere1500

Fond somaj personal300

Impozitul pe salarii6000

Impozitul pe profit20847

TVA de plata17640

Venituri constatate in avans5500

TOTAL ACTIV280450TOTAL PASIV280450

Factura

Furnizor: S.C. ELECTRICA S.A. Cumparator:SC DANONE P.D.P.A SRLNr.Ord.Reg.Com/an:J40/1098/2003 Nr.Ord.Reg.Com/an: J40/14081/1994Atribut fiscal: 122398705 Cod fiscal: 5990561Capital social:678374,8764Capital social: 806.965,00 RONSediulSTR. DINICU GOLESCU,NR.14 Sediul: STR. THEODOR PALLADY 54-56 BUCURESTI BUCURESTICod IBAN:76528510 Cod IBAN : 57392109 FACTURA FISCALANr.facturii:9671Data(ziua,luna,anul)23.05.2012.Nr.aviz de insotire a marfii292/2012 Cota TVA:24..%Nr.CrtDenumirea produselorsau a serviciilorU.MCantitateaPretul unitar(fara TVA)-lei-Valoarea-lei-ValoareaTVA-lei-

012345(3x4)6

1SERVICII ELECTRICITATEKW543350416,566,5

Semnatura si stampila furnizorului:ELECTRICADate privind expeditiaNumele delegatului:-Total din care accize:

Semnatura de primire:DANONE Total de plata(col.5+ col.6):416,5

Furnizor:SC.DANONE P.D.P.A SRL Cumparator:SC MARVIN SRLNr.Ord.Reg.Com/an: J40/14081/1994 Nr.Ord.Reg.Com/an: J40/12906/1999Atribut fiscal: 5990561 Cod fiscal: 98748721Capital social:806.965,00 RON Capital social: 230Sediul: STRADADA THEODOR PALLADY 54-56,BUC Sediul: STRADA ION PATRU,NR.1 BUCURESTI Judetul:GIURGIUE-mail: DANONE@YAHOO.COM Cod IBAN:675430921Cod IBAN: 765428510 Banca:BCRBanca:BRD-VICTORIEI

FACTURA FISCALANr.facturii:9531Data(ziua,luna,anul)21.05.2012.Nr.aviz de insotire a marfii232/2012 Cota TVA:24..%Nr.CrtDenumirea produselorsau a serviciilorU.MCantitateaPretul unitar(fara TVA)-lei-Valoarea-lei-ValoareaTVA-lei-

012345(3x4)6

1MIJLOC DE TRANSPORTBUC145005355855

Semnatura si stampila furnizorului:

DANONEDate privind expeditiaNumele delegatului:OLIVIA ILIEBI/CI seriaRXnr123764Mijl.de transport:AUTO..NrB 55 MARExpedierea s-a efectuat in prezenta noastra la data de21.05.2012.ora10..Semnaturile.Total din care accize:

Semnatura de primire:

MARVIN Total de plata(col.5+ col.6):

5355

Analiza SWOT

S1.imagine buna a mrcii pe pia2.produse de calitate superioara3.gama larga de produse4.cifra de afaceri caredemonstreaza o competitivitatecresctoare5. numar vast de clieni6. pre sczut faa de concuren

W1.profit care s-a diminuat de-a lungul celor trei ani2.bariere la patrunderea pe piata3.distributie precara in raport cuconcurenta; 4. promovare sczuta fa de concuren;

O1. Ofera magazinelor, frigidere frigorifice cu marca firmei invederea depozitrii produselorsale.2.Produsele firmei sunt controlateveterinar sanitar3. Consumatorul poate apelagratuit la numarul consumatorului

4.marirea laboratoarelor deproducie5. puterea contractuala cu clieniisi cu furnizoriiT1.intensitate concurenial mare 2.criza economica 3. vnzri reduse

Bibliografie Negociere - Manual pentru clasa a 12-a" autori: Laureniu-Dan Anghel, Tiberiu Danetu, Daniel Serbanica, Rzvan Zaharia Editura ALL EDUCAIONAL, Bucureti, 2013

Negociere - Manual pentru clasa a XII-a" autor: Nicolae Al. Pop Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2013

Negociare - Ediia a III-a cu o prefaa de J. C. Drgan autor: Mihai C. Demetrescu Editur EUROPA NOVA

www.mfinante.ro

www.conta.ro

1