‘’Succesul in afaceri presupune pregătirea,disciplină si multă muncă.Dar dacă nu eşti speriat de aceste lucruri, oportunităţile sunt mereu foarte mari.’’ - David Rokenfeller Capitolul I – Fundamentele teoretice ale succesului în afaceri

1.1. Afacerea - concept,etape şi caracteristici, planificarea strategica

Termenul de AFACERE, de origine franceză, este o traducere aproximativă a termenuluienglezesc„business”care a fost introdus în limba română sub forma de „bişniţă”. Cuvântulafacere acoperă o gamă variată de activităţi sociale (afaceri juridice, afaceri interne şi externe) iar din punct de vedere economic afacerea înseamnă tranzacţii comerciale. Se poate spune că am făcut o afacere atunci când am cumpărat sau am vândut ceva la preţ avantajos.

  Definiţia din dicţionara a facerii este : ,,Tranzacţie financiară, comercială sau industriala bazată de obicei pe speculă sau speculaţii’’. Pentru a surprinde complexitatea cuvântului şitoate modurile de utilizare a acestuia în limba română vă voi prezenta diverse definiţii date decătre profesori cercetători din domeniu:

Orice iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile implicate, în obţinerea de profit;

Orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a câştiga bani;

Un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna celor „slabi”;

Un „joc” din care câştigă numai cei foarte „tari” şi bine pregătiţi;

Un ansamblu de operaţiuni financiar-bancare generatoare de profit, în dauna celor care nuştiu să câştige;

activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu să obţină profit .

relaţie contractuală care poate fi „interpretată”, mai ales în contextul unui cadrullegislativ „flexibil” şi permisiv.

  Observăm un laitmotiv în aproape toate definiţiile prezentate, drept concluzie, se poate spune că am făcut o afacere atunci când am cumpărat sau am vândut ceva la preţ avantajos, adică am obţinut un PROFIT.   Termenul anglo-american de business se poate traduce în limba română şi prin întreprinderea comercială privată. În acest sens afacerea nu mai înseamnă tranzacţie comercialăci o unitate economică, aflată in proprietate privată (individuală sau colectivă) care produce anumite bunuri sau prestează servicii pe piaţa liberă. A finţana o afacere înseamna planificarea ei şi acest lucru trebuie făcut în întregime dacă vrem ca ea să supravieţuiască şi să prospere. Un mediu de afaceri este mai complex decât unul individual. De exemplu, majoritatea oamenilor au doar o singură sursă de venit, iar suma de bani pe care o obţin probabil într-un an se poate ghici cu precizie. Chiar şi cea mai mică afacere are zeci sau sute de potenţiale surse de venit, numite clienţi, dar nu este uşor să prognozăm cum vor fi cheltuiţi aceşti bani. Unele afaceri mici încep întâi în mintea proprietarului sau pe spatele proverbialei hârtiuţe.Majoritatea termină prin faliment în primul an.

1

Problema principală este că pentru a avea profit afacerea trebuie săţină cont de riscuri. O mică afacere nouă trebuie să-şi asume mai multe riscuri decât una stabilă sau mai mare, fiecare risc având consecinţe mai importante dacă lucrurile merg prost. De exemplu, o firmă stabilă cu sute de clienţiîşi poate „permite“ ă piardă cât în favoarea concurenţei. O firmă cu câţiva clienţi nu-şi poate„permite“ să piardă niciunul.  Nu există niciun mijloc prin care să eliminăm toate riscurile în afacere. Pentru a întreprinde cu succes o afacere nu este vorba decât despre anticiparea tuturor riscurilor posibile care trebuieasumate. Aceste cunoştinţe stau la baza unui plan sau buget. Punând aceste informaţii cap la cap rezultă, de obicei, un cumul de fapte şi opinii despre piaţa de desfacere, o interpretare a unui posibilimpact asupra afacerii dumneavoastr ă, luarea unei decizii privind ceea ce doriţsă se întâmple şi, însfâr şit, luarea unei decizii cu privire la cum intenţionaţi să faceţi lucrurile să se întâmple; cu altecuvinte, dezvoltarea unei strategii proprii. Mica afacere care se lansează cu un plan bine pus la punct are mai multe avantaje faţă de acel tip deafacere care nu este condusă după anumite reguli stabilite. Pentru început, planul sau bugetul reprezintă un mijloc de comunicare a intenţiilor dumneavoastr ă unor participanţi de importanţă vitală: întreprinzătorul, personalul şi furnizorii de finanţe. Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere posibilul eşec înainte de a investi în afaceri şi a pierde banii. Ea sau el poate să cunoască, la diferite niveluri de vânzări, marja profitului sau a ratei ca să obţină o vedere de ansamblu în ceea ce priveşte modul în care el sau ea îşi doreşte ca afacerea să se dezvolte, înainte să se implice într-un anume tip de acţiune. Acest proces îl va iniţia pe întreprinzător în mecanismele afacerii şi îl va ajuta să se pregătească  pentru posibile probleme înainte ca acestea să apar ă. De asemenea, alţi oameni care lucrează în afacere se vor afla pe un nivel mai bun pentru a dirija afacerea dacăştiu în ce direcţie se îndreaptă aceasta. Apoi se pot obişnui cu obiective şi strategii comune. Bancherii sau acţionarii din afara afacerii vor susţine probabil afacereadacă observă că proprietarul ştie ce vrea să se întâmple cu afacerea saşcum vrea ca aceasta să se dezvolte. De exemplu, aceştianu vor rămâne surprinşi dacă li se cere să finanţeze

creşterea vânzărilor sau cheltuielilor de capital dacă au studiat planul de afacere dinainte.

Etape şi caracteristici

Conform celor mai cunoscute teorii de management se acceptă existenţa a 5 etape ale constituirii unei afaceri şi anume (Figura 1):

1.Prospectarea - analiza mediului competiţional, învederea depistării unei posibile afaceri şi, implicit, a eventualilor parteneri si a unui client (sau a unor clienţi) şi anevoilor acestuia (acestora). 

2.Studiul -consultarea clientului şi/sau a beneficiarului pentru pregătirea unei oferte conforme cusolicitările sale; consultarea partenerilor pentru a pregăti viitoarele colaborări. 

3.Negocierea -stabilirea limitelor af acerii, a drepturilor si obligaţiilor precise ale partenerilor şi clienţilor, pe baze reciproc avantajoase; încheierea contractelor. 4.Realizarea -formularea comenzii către client şi angajar ea, de către executant, a tuturor mijloacelor umane, materiale şi financiare pentru obţinerea rezultatelor convenite.

2

  5.Finalizarea -recepţia lucrării, soluţionarea unor eventuale deficienţe sau litigii; pregătirea unei noi afaceri (între aceeaşi parteneri).  

Figura 1 –  Descrierea etapelor constituirii unei afaceri

PROSPECTAREA STUDIUL NEGOCIEREA REALIZAREA FINISAREA detectarea

unor noi oportunităţide afacere

identificarea concurenţei

stabilirea contractelorcu potenţialii parteneri

definirea obectivelor şi elaborarea planurilor de actiune

consultarea clientului, identificrea nevoilor acestuia

consultarea echipei şi a furnizorilo-r

redarea ofertei,ada-ptată nevoilor reale ale clientului

elaborarea planului de afaceri

etapizarea activităţilo-r

colaborar-ea permanentă cu clientul, pe baza bunei înţelegeri

punere deacord în legătura cu eventualele reduceri de preţ sau tarife

discutarea implicaţiilor pe care aceste reduceri le-ar putea

obţinerea acordului definitiv al clientului pentru intrarea comenzii în execuţie

analiza şi controlul costurilor

coordonarea eficientă a resursei umane

urmărirea

analiza modului în care s-a derulat afacerea în toate etapele sale

specificarea aspectelor favorabile şi a celor mai puţin favorabile

menţinerea bunelor relaţii parteneriale

3

avea asupra mbelor părţi

calitaţi procesului

Caracteristicile principale ale unei afaceri sunt prezentate cel mai bine în lucrarea"Conducerea afacerilor" şi reprezintă lucrurile esenţiale pe care o afacere trebuie să le realizeze pentru a pune bazele pentru succes:

a. afacerea este, de cele mai multe ori, un produs nou care, neexistând în momentul contractării si al cumpărării sale de către consumator, presupune o serie de riscuri pentru ambele părţi implicate (vinzător şi client); b. afacerea are ca punct de plecare si se bazează pe nevoile si solicitările clientului si se

raportează la necesităţile specifice exprimate de aceasta,ceea ce o face foarte greu reproductibilă;

c. vânzarea unei afaceri se realizează, de regulă, de către o persoană juridică;d. afacerea antrenează în actul decizional mai mulţi participanţi, cu responsabilităţi şi obligaţii

specifice;e. se derulează, în majoritatea cazurilor, pe termen mediu si lung, fiind expusă  factorilor demediu perturbatori;  f. implică asumarea anumitor riscuri de către toţi cei antrenaţi în desfăşurarea sa;g. întreprinzătorii îşi exercită interesele si funcţiile ce le revin în sistemul economic, cu luare în considerare a raporturilor contractuale,concurenţiale,de colaborare şi de încredere stabilite cu parteneri;

Determinarea valorii unei afaceri

  Nu există o metodă universală pentru determinarea valorii unui tip de afacere.Criteriilede apreciere a dimensiunilor afacerilor este diferit în funcţie de sectorul economic şi de la o ţarăla alta. Cele mai apreciate criterii de apreciere sunt : 

forma juridică

valoarea activelor

  cifra de afaceri

numărul de personal

Literatura de specialitate menţionează 180 de metode de evaluare, însă doar câteva se pretează la micile afaceri şi doar câteva sunt adaptabile la economia românească, iar mediuleconomic, financiar, monetar actual impune restricţii serioase, ceea ce fac ne adecvate anumite procedee de calcul (Metode bazate pe valoarea patrimonială, Metode bazate pe capacitatea de profit viitor, Metoda cifrei de afaceri, Metoda valorii de piaţă). Printre aceste restricţii se numără: rata dobânzii, rata ridicată a inflaţiei, precaritatea investiţiilor, lipsa pieţei financiare „coordonate”.

4

  Evaluarea este necesară deoarece întreprinderile nu funcţionează autarhic, ci îndependenţă cu partenerii de pe piaţă, parteneri interesaţi de „operaţiile” care au loc în firmă şi încare sunt implicaţi. Aceste operaţii care se referă la: înfiinţare, funcţionare, dezvoltare, fuzionare,vânzare şi lichidare. În funcţie de scopul urmărit există mai multe tipuri de evaluare:

a) Evaluarea contabilă  E unul dintre procedeele metodei contabile, procedeu comun tuturor ştiinţelor economice. Contabilitatea reflectă, în evidenţa contabilă numai acel scop, evenimente, fapte, resurse care pot fi măsurate, pot fi exprimate în formă bănească, pot fi evaluate.Constă în exprimarea în formă bănească a elementelor patrimoniale, determinareacantităţii folosind preţuri, tarife, reguli contabile

Se face în mai multe momente specifice ale vieţii firmei:- intrarea bunurilor în patrimoniu-ieşirea bunurilor din patrimoniu- inventarierea-închiderea exerciţiului financiar –contabil

 b) Evaluarea administrativă

Este efectuată de organismele central administrative ale puterii de stat, interesate deanumite

aspecte ale vieţii întreprinderii cu implicaţii în politica economică şi fiscală, cum ar fiimărimea

masei impozabile şi mărimea activelor fixe.

 

c) Evaluarea economică

Reprezintă operaţiunea prin care se stabilesc valorile de piaţă (valoare economică) a unui bun,

activitate, afaceri.

5

 1.2 Esenţa,motivaţia şi factori de succes ai unei afaceri

Esenta şi rorulile principala ale succesului în afaceri. Succesul nu este alt ceva decît utilizarea maximala a abilităţilor tale.Succesul în afceri nu este un fenomen care vine pe neasteptate.Pentru a reusi trebue sa muncim foarte mult şi să avem anumite calităţi indispensabile reuşitei ca fermitate,risc ,binevoinţă incredere în proprile forţe ,fnalitate şi un pic noroc.Majoritatea oamenilor ar dori să aibă succes in afacerile sale.Dar nustiu ce trebue să facă pentru aceasta şi de aceia prefera să nu facă nimic.Frica de a face greşeli sau posibilitatea de a eşua in cei ce şi-au propus sunt principalele motive prin care ei incearcă se se justifice inactiunile sale.Anume aceste persoane şi suferă eşecuri chiar fără să facă nimic,deşi destinul le-ar fi dat mai multe posibilităţi.    ,,Factorii esenţiali ai succesului în afaceri sunt ca şi funcţiile vitale ale corpului ,cum ar fi ritmul cardiac,ritmul respirator ,presiunea arterială activitatea cerebrală ect. Funcţile vitale indică şi măsoară starea generală a sănătăţii şi vitalitatea unei persoane. Absenţa uneia dintre ele,chiar şi pentru câteva momente, poate duce la îmbolnăvirea ori chiar decesul persoanei respective. Majoritatea acestor factori sunt perfect valabili în cazul tuturor companiilor.”  Cei mai des întâlniţi factori ai succesului în afaceri sunt conducerea, produsul şi calitateaacestuia, vânzările, marketingul, procesul de fabricaţie, locaţia punctului de lucru,amenajarea punctului de vânzare.Pe lângă aceşti factori care prin natura lor pot influenţa în mod directactivitatea şi cursulacesteia în cadrul societăţii, mai există o grupă de factori a căror influenţă seresimte în mod indirect pe diferite canale sau prin diferite pârghii.Aceştia sunt mediul demografic, socio-cultural, economic şi cel politico-legislativ în care societatea îşi desfăşoară activitatea.

Fiecare afacere se caracterizează printr -un sistem de variabile controlabile care determină succesul sau insuccesul acesteia.Prin identificarea acestor variabile şi folosirea lor în mod corespunzător, o mică afacere îşi poate crea un avantaj competitiv faţă de concurenţă. Succesul unei afaceri este un adevarat proces influentat de mai multi factori careconcura la dezvoltarea acestuia. Inceperea unei afaceri difera ca motivatie de la o persoana laalta intrucat depinde de intentiile fiecaruia, de felul fiecaruia de a fi, de a gandi, de a conceperolul si valoarea vietii, iar dezvoltarea unei afaceri de succes implica repectarea unor serii decriterii pentru ca afacerea sa fie una prospera. La baza unui afaceri de succes stau mai multetipuri de motivatii.

Prima este motivatia profesionala care ofera o munca atragatoare si are ca perspectivaobtinerea prestigiului.Cea de-a doua motivatie este una psihologica deoarece este obtinut respectul social sistatutul de a fi propriul tau stapan.O alta motivatie este cea materiala, care aduce in prim plan obtinerea unor maricastiguri si siguranta locului de munca.Ultima, dar nu cea din urma motivatie este una morala, care ofera perspectiva de a participa la progresul societatii odata cu dezvoltarea propriei afaceri. 

6

Principalele caracteristici necesare unui individ care administreaza o afacere trebuie safie motivatia, ambitia, determinarea. O persoana care isi asuma riscuri, care organizeaza sicoordoneaza resurse umane, care imagineaza, dezvolta si concretizeaza viziuni pentrumanagerierea unei firme si asigura„leadership-ul” afacerii este un bun antreprenor. Pentruca un antreprenor sa dezvolte o afacere de succes are nevoie cunostinte in domeniul pe careil practica. Pe langa acest lucru, antreprenorul trebuie sa fie un bun vanzator, manager,generator de idei pentru a valorifica oportunitatiile de afacerisi „know-how-ul”.  Procesul prin care un antreprenor bun isi va determina angajatii sa munceasca la unnivel inalt este cel motivational. Criterile prin care se realizeaza acest proces sunturmatoarele: venituri corespunzatoare muncii realizate, beneficii obtinute in urma munciidepuse, conditii de munca placute, posibiliatea de a promova pe scara ierarhica a functiilor lalocul de munca, obtinerea unor cresteri salariale, recunoasterea muncii bine efectuate,acordarea de prime/bonusuri in cazul unei cresteri de capital social a firmei. De asemenea,dezvoltarea angajatilor este necesara pentru succesul afacerii deoarece îvestind in oameni pin cursuri de specializare ,antreprenorul va investi in propria sa afacere carea va continua sa evolueze. Pentru ca activitatea unei firme sa se deruleze intr-un mod corespunzator si bineorganizat trebuie sa se respecte planul de afaceri ca instrument antreprenorial dar si planul demarketing ce are ca scop final realizarea castigurilor si sporirea acestora. Orice strategie demarketing implementata are ca scop cresterea vanzarilor iar ca finalitate are dezvoltareaafacerii, care poate fi extinsa si prin intermediul mass media.

Pentru ca succesul unui afaceri să fie continuu este absolut necesar ca şi dezvoltarea acesteia să fie continua.Precum omul învaţă în mod constant de-a lungulintregii sale vieţi la fel şi o afacere se va dezvolta în baza unei strategii de dezvoltare ,de-a lungul existenţei sale cu scopul de aa atrage noi clienţi,asa dar noi cîstiguri.În vederea îndeplinirii acestui scop este necesar deschiderea mentalităţilor spre înspre noutate ,atât a antreprenorului cit şi a resurselor umane manageriate de acasa.Acesta deschidere se realizează prin participarea la diferite cursuri,conferinţe targuri,intruniri din mediul afaceriiîn care firma se incadrează ca profil. Este foarte important de urmărit raportul cost-castig existent intr-o afacere , oricare ar fi natura ei ,pentru a verifica statutul evolutiv al acestei şi pentru a remedia problemele apărute ,a stopa perderile suferite ,şi a investi cuu chibzuinţă astfel încit afacerea să fie intr-o continua ascensiune. Un alt element important de urmărit raportul calitate- preţ aferent produselor fabricate sau serviciilor oferite.Se va avea in vedere studiul peţei ,atît la debutul afacerii cît şi pe parcursul dezvoltării acesteia ,deoarece clienţii mulţumiţi de un preţ rezonabil alproduselor /servicilor de calitate oferite,vor rămîne nişte clienţii loiali firmei.

Cei 11 factori esenţiali

„Factorii esenţiali ai succesului în afaceri sunt ca şi funcţiile vitale ale corpului, cum ar fi ritmul cardiac, ritmul respirator, presiunea arterială, activitatea cerebrală etc.Funcţiile vitaleindică şi măsoară starea generală a sănătăţii şi vitalitatea unei persoane. Absenţa uneia dintre ele,chiar şi pentru câteva momente, poate duce la îmbolnăvirea ori chiar decesul persoanei respective. Majoritatea acestor factori sunt perfect valabili în cazul tuturor companiilor.”

 Cei mai des întâlniţi factori ai succesului în afaceri sunt conducerea, produsul şi calitatea acestuia, vânzările, marketingul, procesul de fabricaţie, locaţia punctului de lucru, amenajarea punctului de vânzare.Pe lângă aceşti factori care prin natura lor pot influenţa în mod directactivitatea şi cursul acesteia în cadrul societăţii, mai există o grupă de factori a căror influenţă se resimte în mod indirect pe diferite canale sau prin diferite pârghii.Aceştia sunt

7

mediuldemografic, socio-cultural, economic şi cel politico-legislativ în care societatea îşi desfăşoară activitatea.

Fiecare afacere se caracterizează printr -un sistem de variabile controlabile care determină succesul sau insuccesul acesteia.Prin identificarea acestor variabile şi folosirea lor în mod corespunzător, o mică afacere îşi poate crea un avantaj competitiv faţă de concurenţă.

.1. Abili tăţile personale ale   întreprinzătorului în domeniul în care   afacerea va funcţiona

 O persoană va depune un efort mult mai mare dacă activează într-o afacere în care are abilităţi decât în una în care nu deţine cunoştinţe si nici deprinderi pentru domeniul respectiv.

2.Existenţa pieţei pentru produsul sau serviciului oferi t

    Nici o afacere nu este viabilă dacă ceea ce se produce nu se poate valorifica pe piaţă. Este deosebit de important ca în decizia referitoare la ideea de afaceri ce va fi pusă în aplicare,afaceristul să se gândească la posibilităţile de valorificare a bunurilor sau serviciilor pe care doreşte să le ofere. Aceste aspecte sunt subiect de studiu si analiză, iar informaţiile obţinute se facă o comparaţie între efecte si eforturi.   prezintă într -o parte distinctă a planului de afaceri, aceea în care se analizează piaţa produsului sau aserviciului în cazul în care se utilizează un astfel de instrument pentru evaluarea unei ideide afaceri. Se studiază existenţa unor nevoi, viitorii clienţi, valoarea creată de produs/serviciu,ciclul de viaţă al produsului, structura şi mărimea pieţei, rata creşterii pieţei. Pentru unele produse, care nu există încă în ţară, piaţatrebuie creată.

 3. Mărimea pieţei

  Cu cât este mai mare piaţa unui produs, cu atât este mai bine pentru întreprinzător. Dar o piaţă mare atrage concurenţi puternici, iar investiţiile ulterioare necesare contracarării concurenţilor ar putea fi mari.

4. Avantajul competitiv

Avantajul competitiv pe care îl poate avea afacerea (calitatea produselor, structura costurilor, gradul de control asupra preţurilor, costurilor, canalelor de aprovizionare, bariere deintrare) estefoarte important. Firma trebuie să fie capabilă să ofere produse superioare concurenţilor.

.5.Concurenţa şi protecţia faţă de concurenţi  

Sunt persoanecare recomandă intrarea pe piaţăîntr- un domeniu în care concurenţa nu este puternică. Când concurenţii sunt mulţi şi puternici, prin poziţia deţinută pe piaţă şi puterea financiară, este greu de rezistat pe o  piaţă. Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere modul în care se va putea proteja faţă de concurenţi, care găsesc repede mijloacele de a „fura”ideea.Există posibilitatea de a înregistra drepturile asupra unei invenţii, mărci.

 6. Capitalul disponibil

Capitalul disponibil reprezintă un mare obstacol în alegerea unei anumite idei de afaceri.În acest sens este necesar ca să se estimeze cât mai realist resursele necesare pentru fiecare idee potenţială de afacere. În urma comparării acestui necesar cu resursele disponibile se poate

8

decidecare din ideile de afaceri pot fi puse în practică cu şanse reale de succes si care nu. Estimarea resurselor disponibile trebuie să ţină seama atât de bunurile în natură care pot participa la afacere cât si de disponibilităţile proprii ale acesteia sau care pot fi atrase în afacere.În literatura economică găsim multe afaceri mici de succes, care au demarat cu bani puţini, de la sute de euro până la câteva mii de euro, ajungând la cifre de afaceri impresionante.

8. Durata de existenţă a oportunităţii  Este necesară evaluarea perioadei de timp în care afacerea este profitabilă. Există un interval de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes. Pentru întreprinzător esteimportant să stie care este momentul optim de începere a unei afaceri,când este momentul optim pentru exploatarea oportunităţii alese.

9.Capacitatea de a genera profit si de a avea potenţial de creştere În urma unor calcule făcute se poate estima, empiric, rezultatul economic, care poate fi favorabil (profit) sau nefavorabil (pierdere) si rata profitului. Dacă ideea de afaceri este evaluată cu ajutorul planului de afaceri, în secţiunea informaţii financiare, sunt previzionate rigurosrezultatele financiare. Cu cât generează mai mult profit cu atât ideea de afaceri este mai atrăgătoare. Nu toate afacerile au acelaşi potenţial de creştere. Toţi întreprinzătorii îşi doresc ca afacerea lor să crească repede. Unele afaceri ajung repede la punctul de echilibru (pragul de rentabilitate) altele în câţiva ani.

10. Originalitatea ideiiCu cât este mai originală ideea cu atât cresc şansele de succes, cel puţin pentru oanumită perioadă de timp. Ideea originală poate fi si riscantă, aceasta nefiind probată. Sănu uităm că aproape toate afacerile de succes sunt copiate de concurenţi.

11. Gradul de ris c implicat

Acesta este corelat cu mărimea investiţiei, cu cât este mai mare suma care trebuieinvestită,cu atât este mai mare si riscul. Există mai multe categorii de riscuri la care trebuie să se gândeascăafaceristul,cumarficelfinanciar,comercial,social, natural,s.a  Mediul de afaceri

Mediul de afaceri este mediul în care întreprinzătorul şi viitoarea sa firmă îşi vor desfăşura activitateaşi vor fi supuşi influenţelor acestuia.Întreprinzătorul care doreşte să creeze o afacere într-un anumit domeniu sau într-o anumită zonă, caută să înţeleagă în primul rând mediul de afaceri local, si apoi cel naţional. Mediul local este format din agenţi economici(diver şi ca mărime, dimensiune, mod de organizare,puteretia.Mediul de afaceri trebuie înţeles atât înainte cât şi după începerea unei afaceri. Nuse poate lucra eficient si eficace într-un mediu pe care nu-l înţelegem. Înainte de a înfiinţa o afacere,mediul este o sursă de oportunităţi dar şi de constrângeri. În mediu, la un moment dat, existăoportunităţi care aşteaptă să fie descoperite si valorificate. De ce unii oameni le descoperă si alţii nu? Pentru că oamenii diferă în funcţie de: caracteristicile psihologice, nivelul de creativitate,cunoştinţele pe care le deţin, nivelul de educaţie, posibilităţile de informare, abilităţile lor înabordarea problemelor şi în găsirea soluţiilor, strategiile pe care le utilizează.

9

 Printre motivele pentru care mediul de afaceri trebuie binecunoscut şi înţeles şi dupăînfiinţarea firmei se numără:  

asigurarea funcţionării eficiente afirmei, în condiţiile în care concurenţa devine tot mai acerbă;

  studierea si înţelegerea pieţei produselor sau serviciilor reprezintă o condiţie fundamentală

a satisfacerii de către firmă a cerinţelor consumatorilor; 

prin anticiparea evoluţiei factorilor existenţi în mediul extern se asigură elaborarea unor strategii realiste, cu o solidă fundamentare ştiinţifică şi riscuri scăzute;

  

este necesară cunoaşterea potenţialului existent de resurse care provin din mediul externşi valorificarea acestora la momentul oportun;

  apar mereu oportunităţi de afaceri diverse, care trebuie exploatate la momentul potrivit

În mediu există diverşi factori, de natură diferită, care pot influenţa decizia unui persoane dea înfiinţa sau nu o afacere dar şi modul în care această afacere funcţionează. Astfel, întâlnimfactori economici, tehnici si tehnologici, socio-culturali, demografici, politici, juridici,internaţionali. 1. Factorii economici (piaţa internă, disponibilitatea si preţul resurselor, şomajul, pârghiileeconomico financiare, stabilitatea macroeconomică, accesul la investiţii, credite s.a.) sunt cei mai numeroşi.2.  Accesul la tehnologia modernă, îndeosebi cea informaţională, la rezultatelecercetăriiştiinţifice, inovaţiile apărute, pot genera nenumărate oportunităţi.3. Factori socio-culturali (structura socială a populaţiei, starea de sănătate a forţei de muncă,cultura naţională, cultura economică a populaţiei, valorile morale, nivelul de pregătire al forţei demuncă, atitudinea populaţiei faţă de companie, stabilitatea socială) pot avea o influenţă puternicăasupra dezvoltării unei firme.4. Politicile formulate de guverne  în diverse domenii, stabilitatea politică, nivelul corupţiei potgenera oportunităţi pentru anumite afaceri. Existenţa la putere a unui guvern care încurajeazălibera iniţiativă este binevenită în orice ţară. 5. Calitatea reglementărilor legislative , stabilitatea legislativă, nivelul scăzut al birocraţiei, procedurile rapide de înfiinţare si desfiinţare a firmei, pot fi un stimulent pentru iniţierea uneiafaceri. Cu alte cuvinte, cadrul legislativ existent, poate stimula/frâna dezvoltarea unei afaceri mici.6. Factori naturali (calitatea r esurselor naturale) prezenţi din abundenţă într -o zonă genereazăoportunităţi pentru turism, agricultură. 7. Factorii internaţionali (situaţia politică internaţională, reglementări internaţionale,condiţiile social-economice dintr-o ţară) mai ales cei favorabili, generează oportunităţi pentru cei cere se gândesc să iniţieze o afacere într -o ţară străină.   În a sa “ Cartea afacerilor”, Cristian Alexandrescu face recomandări (cu caracter de principii) întreprinzătorilor în afaceri prin care aceştia îşi pot asigura succesul:

Să înceapă o afacere în domeniul în care se pricep mai bine. 

Să opteze pentru domeniul în care se pricep mai bine.

10

  Să scurteze (pe cât posibil) ciclul

investiţie- profit, să câştige timp prin stabilirea priorităţilor, organizare eficientă, decizii rapide, evidenţe complete.

  Să se individualizeze în raport cu ceilalţi clienţi din punct de vedere al

calităţii,preţului,diversităţii sortimentale. 

Să evite rutina cu orice preţ, să aducă elemente de noutate,de schimbare. 

Să intuiască măsura între prudenţă şi risc. 

Să ruleze permanent capitalul financiar. 

Să fie în contact permanent cu piaţa, să simtă “pulsul afacerii”, să urmărească reacţiilecumpărătorilor.

  Să se poziţioneze în centrul afacerii, să discearnă între soluţii şi să decidă.

   Să excludă sentimentalismul din relaţiile interumane, să aplice criterii obiective de

angajare şi promovare a personalului.  

Să-şi propună ca prioritate dezvoltarea afacerii, dezvoltarea fiind şansa supravieţuirii afacerii.

  Planul de afaceri

Un element important de care depinde succesul unui afaceri şi la care nu am făcutreferinţă până acum în cadrul lucrării este planul de afaceri. Planul de afaceri este un instrument de planificare ce are rolul de a oferi o mai marevizibilitate asuprațelurilor si evoluț iei unei anumite afaceri căreia îi este dedicat. Deşi primele planuri de afaceri au apărut cu mult înainte de apariț ia computeruluiși a tehnologiei informatice,rolul și importanța unui plan bine făcut, a rămas aceea și până în zilele noastre. Asta deoarece principiile de bază ale banilorși ale afacerilor de succes rămân mereu neschimbate.  Adevărata valoare a creării unui plan de afaceri este că necesită un proces de cercetare şigândire despre tipul de afacere pe care vrei să-l faci, totul decurgând într-un mod sistematic. Întimp ce scrii un plan de afaceri, vei studia, vei cerceta, te vei gândi de mai multe ori înainte sa-ți răspunzi la întrebări, vei analiza orice idee și cât de bună este ea pentru tine. Necesită timp acum,dar efectele viitoare sunt cât se poate de profitabile. Lipsa unui plan de afaceri poate costa gravîn viitor si poate duce chiar la falimentul afacerii.11 Elementele care trebuie cuprinse în planul de afaceri sunt următoarele:

 1. O descriere generală a afacerii 2. Produse și servicii3. Plan de marketing4. Plan operaț ional5. Managementși organizare6. Declaraț ie de venituri personale

11

7. Costuri pentru începutul afacerii8. Planul financiar

O afacere trebuie bine pregătită, din timp, exact ca atunci când îţi construieşti o casă.Trebuie ca înainte de a te apuca de construcţia efectivă să pui pe hârtie sub forma unui proiectconcepţia şi calculele tale. Acest proiect este planul de afaceri. Dacă doriţi o casă bună,frumoasă, va trebui să aveţi un proiect bun. Tot aşa, dacă doriţi o afacere bună (profitabilă)- va trebui să aveţi un plan de afaceri bine conceput.

 

12

1.3  Profilul întreprinzătorului de succes. Modalităţi de înfiinţare a unei afaceri viabile 

Responsabilităţile şi funcţiile omului de afacere  Conform teoriilor lui Peter Drucker în ceea ce priveşte sistemul antreprenorial, se apreciază că un om de afaceri poate îndeplini două funcţii principale: “inginer” comercial sau“conducător” al afacerii.

  Accepţiunea termenilor este următoarea :  

“inginer” comercial – inventează soluţii (mai ales în domeniul comercial);din latinescul “ingenium” care înseamnă talent, inteligenţă, aptitudini pentru descoperire, inventare.

“conducător” al afacerii – organizează, decide, conduce şi evaluează pas cu pasîntreaga afacere sau doar o parte a acesteia.

Responsabilităţile principale ale omului de afaceri pot fi definite astfel :  

conceperea, iniţierea, organizarea şi conducereaacţiunilor esenţiale pentru  derularea la parametrii ceruţi a afacerii;

  negocierea tuturor aspectelor afacerii cu partenerii şi clienţii;

  cunoaşterea temeinică a mediului concurenţial al firmei şi de evaluare cât maicorectă a

riscurilor asociate afacerii; 

asumarea răspunderii pentru rolul managerialîncredinţat; 

crearea tuturor condiţiilor necesare astfel încât atât partenerii cât şi clienţii să aibă toate motivele pentru a relua afacerea.

Este important de precizat că în cadrul fiecărei etape a unei afaceri apar responsabilităţi secundare, reclamate şi de domeniul concret (mediul economic şi social) în care se deruleazăafa cerea şi de nivelul managerial, respectiv conducerea strategică, tactică,operativă.

Manager sau lider?

Unul dintre primii specialişti care s-au ocupat de problema managementului a fost Henri Fayol. Esenţa contribuţiei sale este definirea managementului ca un întreg care cuprinde 5elemente, reprezentând funcţiile managementului. Cele cinci funcţii sunt:

1. Previziune -Funcţia de previziune constă in ansamblul proceselor de muncă prin intermediul cărora se determină prin cipalele obiective ale organizaţiei şi ale componentelor sale, precum şi resursele şi principalele mijloace necesare realizării lor.Previziunea răspunde la întrebarea Ce poate si ce trebuie realizat în cadrul organizaţiei?".2. Organizare -Funcţia de organizare desemnează ansamblul proceselor de management prin intermediul cărora se stabilesc şi delimitează procesele de munca fizică şi intelectuală şi

13

componentele lor (mişcări,timp, operaţii, lucrări, sarcini) precum şi gruparea acestora pe posturi, formaţii de muncă,compartimente şi atribuirea lor personalului corespunzător anumitor criterii. 3. Coordonare -Funcţia de coordonare constă în ansamblul proceselor de muncă prin care Searmonizează  Deciziile şi acţiunile personalului organizaţiei şi ale subsistemelor sale, în cadrul previziuni şi sistemului organizatoric stabilit anterior. 4. Antrenare -Antrenarea răspunde la întrebarea "De ce personalul firmei participă lastabilirea şi realizarea obiectivelor acesteia?". Fundamentul antrenării îl reprezintă motivarea ceconstă încorelarea satisfacerii necesităţilor şi interesele personalului cu realizarea obiectivelor şi sarcinilor atribuite.5. Control -Funcţia de control poate fi definită ca ansamblul proceselor prin care performanţele organizaţiei şi ale componentelor acesteia sunt măsurate şi comparate cuobiectivele şi standardele stabilite iniţial în vederea eliminării deficienţelor constatate şi integrării abaterilor pozitive.  Funcţia de antrenare a managementului încorporează ansamblul proceselor de muncă princare se determină personalul organizaţiei să contribuie la stabilirea şi realizar eobiectivelor previzionate pe baza luării în considerare a factoriilor care îi motivează. Pentru a îndeplini această funcţie managerul trebuie să ia şi rolul de lider.

Situaţia ideală este în momentul în careîntreprinzătorul îndeplineşte ambele roluri, atât de lider cât şi de manager, pentru a în deplini toate funcţiile managementul la nivelul aşteptat.

Rolul şi însuşirile unui bun afacerist

Se consideră, pe bună dreptate aş spune eu, că aptitudinile şi calităţile unui conducător priceput se învaţă şi se cultivă prin experienţă şi perseverenţ .Cei mai mulţi manageri de succes au muncit din greu ca să îşi dezvolte până la perfecţiune însuşirile de lider. Deşi calităţile de lider sunt importante pentru toţi managerii,rolurile, răspunderile şi aptitudinile managerilor firmelor se deosebesc de cele ale şefilor dedepartament. Firmele de succes fac o distincţie clară între ele, conducerea unei firme trebuind săadauge realmente valoare, iar şefii de departament să aibă flexibilitatea şi motivaţia de a crea şide a menţine un sistem de afaceri superior celui al concurenţei.  Pe tema caracteristicilor unui bun manager, al unui lider de succes putem vorbi zile în şir,cu mii de persoane, observând în cele din urmă că părerile vor fi de cele mai multe ori subiective,modul în care tratăm acest subiect fiind: „cum aş dori să fie managerul meu/cum aş vrea să secomporte cu mine”. Managerul ideal nu există în realitate. Exista însă un set de abilităţi şiînclinaţii prin care un manager poate fi evaluat în termeni de eficienţă atât în relaţia cusubordonaţii, cât şi cu partenerii de afaceri. Daca un manager este eficient in toate aceste direcţii,el intră în categoria liderilor reali.

De aceea în continuare vom analiza câteva păreri binedocumentate şi bazate şi pe experienţă asupra a ceea ce înseamnă un bun manager-lider.Henry Mintzberg consideră că managerul are 10roluri principale grupate în 3 categorii:

1. roluri de contact în care se manifestă ca lider (reprezintă firma şi uneşte angajaţii în jurul unorobiective prioritare;

14

2. roluri de informare care privesc culegerea pe rmanentă a informaţiilor asupra întregii activităţi;3. roluri de decizie care reprezintă de fapt “managerul hotărăşte şi acţionează”. 

Ericsson propune un model managerial cu următoarele componente :

1. capacitate intelectuală: supleţea minţii şi vivacitate intelectuală;2. respectul de sine: cunoaşterea propriei personalităţi, încrederea în sine, echilibru, flexibilitate,colaborare;  3. deschidere spre ceilalţi: interes şi respect pentru parteneri, acordarea de încredere a acestora,lucru în echipă;4. perspectivă: capacitatea de a stăpâni afacerea în întregul său şi puterea de concentrare asupra esenţialului;4. obiective şi rezultate: iniţiativele care conduc la realizarea lor.

Letitia Baldrige subliniaz principalele calităţi ale managerului ca fiind: răbdarea,modestia, bunul gust, hărnicia, fermitatea, discreţia, stăpânirea de sine, punctualitatea, spiritul desacrificiu, exemplul personal, respectul cuvântului dat, preocuparea pentru problemelesubalternilor, autocontrolul,arta conversaţiei.  George Butunoiu consideră că există un set de "puncte tari", care pot fi folosite într-oîncercare de depistare a unui manager de top universal: logica şi coerenţa, simţul semnificaţiilor,distributivitatea şi capacitatea de reacţie rapidă.Michael MacCoby a studiat însuşirile a 250 de manageri pe baza unu  chestionar aplicat la nivelul trusturilor IBM şi Hewlett Packard, şi a sintetizat 4 tipuri de  manager:

1. Meşteşugarul pune preţ pe calitatea produselor şi rezolvarea problemelor ;2. Luptătorul de junglă are ca obiectiv obţinerea puterii şi dominaţia celorlalţi, este loial şi cere

loialitate;3. Omul de companie preţuieşte armonia, bunele relaţii şi spiritul de comunitate, este un mediator si integrator al muncii;4. Jucătorul ameninţă supremaţia luptătorului de junglă şi a omului de companie, şi se caracterizează prin inventivitate, flexibilitate, dragoste de nou;3. Realizatorii de sine au drept scop evoluţia profesională continuă; aceştia caută  posturi

care să le sporească competenţa profesională şi iniţiază activităţi economice în afara firmelor în care lucrează.

  Waren Bennis, în calitatea sa de rector al Universităţii Cincinnati a investigat peste 90 de personalităţi americane şi a descoperit următoarele aptitudini manageriale : O capacitatea de a exercita o atracţie; capacitatea de a comunica; capacitatea de ainspira încredere; capacitatea de a se autoadministra; capacitatea de a-i cunoaşte pe ceilalţi şi de a folosi acest lucru pentru a-i mobiliza.Ca o concluzie voi prezenta schema profilului psihoprofesional al unui manager(Tabelul1),bazată pe nivelul de pregătire, experienţa, aptitudini şi calităţi dar şi alte elemente absolutnecesare, cu este starea sănătăţii.

15

Nr.Crt.

Cerinţe Absolut necesare necesare De dorit

0 1 2 3 4 I. Pregătire 1. Profesională X2. Ştiinţa managementului X3. Cuniştinţe economice X4. Cunoştinţe juridice X5. Cunoştinţe de administraţie X6. Cunoştinţe psihologie X II. Experienţă1. În profilul unităţi conduse X 1. De conducere XIII. Calităţi psihologice1. Inteligenţa generală X2. Flexibitatea gîndiri X3. Capacitatea creatoare X4. Motivaţie cu valoare sociala X5. Trasături caracterologice

pozitive X

6. Calităţi voluţionale X7. Temperament puternic

Echilibrat mobil X

IV. Comportament 1. Sociabilitate X2. Vorbire cursiva X3. Tinută corectă XV. Starea santăţi1. Bună X

Tabelul 1- Schema profiului psihoprofesilnal al unui manager

16

17