Studiu de Marketing Al Produselor Cottura La Zoppas Industries Romania

Universitatea Banatului TimişoaraFacultatea de Ştiinţe Economice

Lucrare de licenţă

Studiu de marketing al produselor Cottura la Zoppas Industries România

Îndrumător ştiinţificConf. Univ. Dr. Radu RĂDUCAN

Absolventă

Universitatea Banatului PROIECT DE DIPLOMĂ Facultatea de Ştiinţe economice

CUPRINS

Cap.I.Informaţii generale despre produse şi firma producătoare 11.1.Prezentarea grupului Zoppas 1

1.1.1.Istoria firmei 11.1.2.Prezentare generală a Zoppas Industries România 2

1.2.Prezentarea generală a familiei de produse 31.2.1Principalele produse realizate în Z.I.R. 31.2.2.Dotările existente în cadrul Z.I.R.-sectia Cottura 8

1.3.Evaluarea stării şi resurselor întreprinderii 91.3.1.Indicatorii ofertei întreprinderii 91.3.2.Consumul de resurse şi eficienţa economică 161.3.3.Clienţii Z.I.R. 221.3.4.Poziţionarea familiei de produse pe piaţă 24

1.4.Concluzii referitoare la evaluarea firmei 25

Cap.II.Evaluarea stării actuale a produselor 262.1.Evoluţia vânzărilor cantitativ şi valoric 262.2.Analiza evoluţiei vânzărilor 29

2.2.1Consideraţii metodologice 292.2.2.Analiza propriu-zisă 31

2.3.Concluzii cu privire la evoluţia vânzărilor 34

Cap.III.Studiul pieţei 353.1.Consideraţii metodologice 353.2.Segmentarea pieţei 373.3.Concluzii referitoare la studiul pieţei 37

Cap.IV.Programul de marketing 384.1.Consideraţii metodologice 384.2.Programul general de marketing 38

4.2.1.Stabilirea obiectivelor în cadrul pieţei 434.2.2.Stabilirea strategiilor de piaţă 44

4.3.Programul fiecărei variabile a mixului de marketing 474.3.1.Programul politicii de produs 49

4.3.1.1.Portofoliul de produse 504.3.1.2.Produsul însuşi 524.3.1.3.Serviciile 544.3.1.4.Marca 55

4.3.2.Programul politicii de preţ 554.3.2.1.Stabilirea obiectivului politicii de preţ 564.3.2.2.Strategii de fixare a preţurilor 59

4.3.3.Programul politicii de distribuţie 594.3.4.Programul politicii de programare 61

Cap.V.Concluzii şi recomandări 63

1


Bibliografie 65

CAPITOLUL I.

INFORMAŢII GENERALE DESPRE PRODUSE ŞI FIRMA PRODUCĂTOARE

1.1. Prezentarea Grupului ZOPPAS

1.1.1.Istoria firmei

Istoria firmei ZOPPAS este lungă şi agitată; a început într-o regiune din Italia aflată între Veneto şi Friuli unde, ulterior, numele Zoppas a devenit sinonim cu dezvoltare industrială şi economică.

Povestea a început în 1926 când fraţii Zoppas, Augusto, Gino şi Francesco, au realizat primul model de maşină de gătit, care a revoluţionat acest sector.

Din 1932 Grupul Zoppas s-a dezvoltat constant şi s-a extins rapid. Zoppas a simbolizat spiritul managerial independent care a susţinut industrial Veneto şi întreaga regiune, fiind printre primii care au contribuit la crearea unei prosperităţi în Italia.

În 1963 Gino Zoppas a intuit că viitorul industriei constă în specializarea pe producerea de componente electrice încălzitoare. Asftfel s-a născut IRCA, fiind prima companie a unui foarte important grup din sectorul producerii de componente electrice.

Preluând, în 1970, de la tatăl său Gino, funcţia de preşedinte a grupului, Gianfranco Zoppas a continuat politica industrială pentru dezvoltarea în continuare a companiei. Arătând curaj managerial, el şi-a fixat pentru început ca ţintă competitivitatea pe piaţă, prin realizarea unor fabrici flexibile şi producerea unor produse de calitate.

Nivelul producţiei a crescut rapid, în timp ce gama de produse s-a diversificat, astfel că s-au născut alte companii Sev, Rica, Coris şi Sipa. În 1973, compania spaniolă, Contesa, s-a alăturat companiei şi foarte repede Grupul Zoppas a câştigat o cotă importantă pe piaţa produselor electrice din Peninsula Iberică, demonstrând astfel că este un competitor redutabil pe piaţa internaţională.

Zoppas Industries România S.R.L. (Z.I.R.), a fost înfiinţată prin ordonanţa de urgenţă nr.31/16 iunie 1997 şi modificările ulterioare, ultima având loc în februarie 1998, L.92.. Z.I.R. este deţinut exclusiv (100%) de către I.R..C.A. Spa Italia(Industrie Rezistenze Corazzate ed Affini). Compania a început iniţial cu un capital de 10.000 USD, care ulterior a fost mărit la de 4.473.480 USD.

Cartierul general al firmei şi unităţile de producţie au fost localizate la început în municipiul Zalău, judeţul Sălaj. Ulterior acestea au fost transferate la Sânnicolau Mare, judeţul Timiş şi compania a fost înregistrată, la Camera de Comerţ, Industrie şi Agricultură Timişoara, cu numărul de înregistrare J35/1267/1997.

În octombrie 1997 Z.I.R. a încheiat un contract de leasing, cu opţiune de cumpărare, cu o societate cu capital de stat- SC BANATEX SA- localizată în Sânnicolau Mare, strada Drumul Cenadului, Nr 24.

Producţia de echipamente electrice de încălzit de tip AS(anti-condens) a început în ianuarie 1998. În conformitate cu contractul de leasing, în perioada mai-iunie a

2


aceluiaşi an au fost efectuate o serie de reparaţii la clădirile firmei(cca 8.000mp), în acelaşi timp începând şi transferul de echipament şi tehnologie. În timpul acestui proces, activitatea de producţie nu a fost întreruptă şi IRCA Italia a garantat o capacitate minimă de producţie, în scopul satisfacerii cererii pieţei de specialitate. Noile maşini, echipamentul şi tehnologia, au fost transferate la Zoppas Industries România.

Pe data de 16 aprilie 1997 Z.I.R a luat parte la o licitaţie publică organizată de Fondul Proprietăţii de Stat şi a cumpărat toate acţiunile SC BANATEX SA. Suprafaţa totală, destinată exclusiv producţiei, este de 42.000 mp, din care 10.000 mp este reprezentată de construcţii noi. Sistematizarea liniilor de prducţie va ajunge la stadiu final în cursul anului următor.

Integându-se în spiritul activităţii grupului Zoppas Industries, Z.I.R şi-a stabilit ca priorităţi calitatea şi eficienţa producţiei. Pentru a atinge aceste deziderate, grupul Zoppas a făcut investiţii considerabile în toate domeniile de activitate şi această politică va fi dezvoltată în continuare, pentru a obţine rezultate tot mai bune. Într-un singur an de activitate, producţia a crescut de la 2.000 de piese pe zi la peste 72.000 de piese pe zi, urmând ca acum producţia zilnică să se cifreze în jurul valorii de 120.000 de piese pe zi.

Angajaţii români din poziţii de răspundere, control şi supervizare au fost pregătiţi în fabricile italiene ale grupului. Mai mult, personalul italian garantează o supraveghere permanentă, în fiecare sector, furnizează suport şi know-how în orice domeniu, de la ariile de întreţinere la administrare.

1.1.2.Prezentare generală a Zoppas Industries România

Zoppas Industries România şi-a început activitatea în 1997. Deschiderea producţiei la Sânnicolau Mare a însemnat, înainte de toate, restructurarea eficientă a două firme de stat în jurul cărora s-a dezvoltat acest oraş din zona de vest a României.

În numai trei ani firma a crescut de la 7 angajaţi la apoape 2.000 de angajaţi. Toţi indicatorii economici, prezentaţi în cele ce urmează, ilustrează modul rapid şi eficient în care a evoluat Z.I.R:

Producţia este axată pe rezistenţe electrice de uz industrial şi casnic; se produc peste 120.000 de piese pe zi;

Activitatea productivă se desfăşoară pe o suprafaţă de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construiţi;

Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei în 1997 la 76.911.500.000 lei în prezent;

Investiţiile depăşesc valoarea de 55.000.000 USD; Numărul angajaţilor este, în prezent, de 2.000 urmând să se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R în România înseamnă colaborarea cu mai multe firme din

diverse domenii. Astfel, numarul total al celor care depind de Z.I.R se ridică la 7.000 de persoane;

Totalul impozitelor şi taxelor plătite de Z.I.R către statul român, de la înfiinţare până în prezent, depăşeşte suma de 43 de miliarde de lei;

Pricipalii parteneri de afaceri din România au încasat în urma colaborării cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei.

Înfiinţarea Zoppas Industries Romnia a însemnat restructurarea societăţilor de stat Banatex şi Fimotex.

3


Pentru ca imaginea să fie completă trebuie să mai spunem că Z.I.R este una dintre cele mai mari investiţii realizate de cele 8.000 de firme italiene, care au ales România pentru a-şi desfăşura afacerile.

Toate acestea au însemnat o dezvoltare rapidă a zonei în care Z.I.R îşi desfăşoară activitatea. Pe lângă oferta generoasă de pe piaţa forţei de muncă, investiţiile realizate au dus la consolidarea a numeroase firme româneşti, din diverse domenii, care le-au devenit parteneri de afaceri. În acelaşi timp, autorităţile locale au putut beneficia de avantajele prezenţei unui plătitor de impozite important. Nici un oraş de talia Sânnicolaului nu se poate lauda cu o firmă italiană, aflată pe locul 8 în topul investiţiilor italiene realizate la nivel naţional.

Volumul mare al investiţiilor realizate într-un timp atât de scurt dovedeşte faptul că s-a beneficiat de sprijinul autorităţilor la nivel local, regional şi naţional, indiferent de coloratura politică a acestora, atitudine ce nu poate fi interpretată decât ca reprezentând dorinţa reală de deplasare spre economia de piaţă.

Zoppas Industries este prezentă pe toate continentele cu o reţea puternică ce cuprinde fabrici producătoare, reprezentanţe comerciale şi de vânzări. În ultimii ani, grupul şi-a accelerat dezvoltarea activităţii sale internaţionale de producţie şi de vânzări întărindu-şi, în acest mod, poziţia de lider în Europa în domeniul sistemelor electrice de încălzit. În acelaşi timp, firma si-a îndreptat atenţia asupra pieţelor în dezvoltare, ca de exemplu: România, China, India, Orientul Îndepartat, Mexic.

Zoppas Industries este numărul unu în Europa, în producerea de elemente şi sisteme electrice încălzitoare folosite pentru aplicaţii de uz casnic de dimensiuni mari şi mici, precum şi aplicaţii industriale obişnuite şi speciale.

Zoppas Industries este lider mondial în proiectarea şi construcţia de sisteme integrate pentru producerea ambalajelor de plastic pentru sucuri răcoritoare, apă minerală, bere, mâncare şi produse cosmetice.

1.2. Prezentarea generală a familiei de produse

1.2.1.Principalele produse realizate in Z.I.R

Produsele realizate în Z.I.R sunt utilizate, in principal, pentru construcţia de aparate electrocasnice.

1.Sectia COTTURADomeniul de utilizare- aparate electocasnice de gătit:

Cuptoare fără ventilaţie pentru maşini de gătit Cuptoare ventilate pentru maşini de gătit Cuptoare cu microunde

Clienţi: Foto rezistenţe -Electrolux -Merloni -Wirlpool -Zanussi -Terim -Daewoo -Moulinex -Smeg -AEG -Tehnogas -Gasfire -Ilve -Therma -Brandt

4


-Fulgor -Fab Portugal -Filippi -Gunkol -Shinil

2.Secţia LSTDomeniul de utilizare- secţia LST produce elemente încălzitoare care

funcţionează în apă pentru: Maşini de spălat vase Maşini de spălat rufe Maşini de spălat şi uscat rufe

Clienţi: Foto rezistenţe -Merloni -Zanussi -Bonferaro -Bessel

3.Sectia ASDomeniul de utilizare- sectia AS produce rezistenţe pentru frigidere, pentru

anticondens şi decongelare.

Clienţi: Foto rezistenţe -Artic -Lieber -Atlant -Whirpool -Zanussi

4.Secţiile UDH/STHDomeniul de utilizare- secţiile UDH/STH produc rezistenţe pentru:

Convectoare portabile şi de perete Sisteme de uscare rapidă Aeroterme Sisteme de aer condiţionat fixe şi portabile Elemente aditionale pentru maşini de gătit, radiatoare de ulei

5


Clienti: Foto rezistenţe -Atlantic -Lakewood -Vortice -Donguan -Caframo -Hermanos -Kampa

5.Secţia HADomeniul de utilizare- secţia HA produce rezistenţe pentru maşini de uscat

haine.

Clienti: Foto rezistenţe -Zanussi -Silthal -Hoover

6.Secţia VETROCERAMICADomeniul de utilizare- secţia VETROCERAMICA produce rezistenţe pentru

plitele de la maşinile de gătit.

Clienţi: Foto rezistenţe -Meneghetti -Fulgor -Gunkol -Electrolux -Nardi -Zepa -Unox -Idea

7.Secţia BOILERDomeniul de utilizare- secţia BOILER produce rezistenţe pentru boilere.

6


Clienţi: Foto rezistenţe -Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice

-Kueba

8.Secţia CARTUCCE Şi FASCEDomeniul de utilizare- secţia CARTUCCE produce rezistenţe electrice pentru

maşinile de modelat forme din plastic cum ar fi: recipiente din plastic pentru sucuri, apă minerală, diferite alte obiecte din plastic.

Clienţi: Foto rezistenţe -Rica France -Start Elevator -Indel

9.Secţia RSDomeniul de utilizare- secţia RS produce rezistenţe pentru utilaje destinate

unităţilor de alimentaţie(restaurante, autoserviri), pentru menţinerea caldă a mâncării.

Clienţi: Foto rezistenţe -Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice -Kueba

Elementul încălzitor electric în tub metalic denumit pe scurt rezistenţă electrică este un ansamblu electrotermic format din unul sau mai multe spirale de încălzire, fixate într-o poziţie stabilă în interiorul unui tub metalic şi izolate de tub cu un material electroizolant. Părţile principale ale elementului încălzitor electric în tub metalic sunt următoarele:

7


-tubul metalic-este construit din materiale rezistente cum ar fi: cupru, aluminiu, oţel inoxidabil sau alte metale şi aliaje, în funcţie de mediul şi temperatura de exploatare. Cel mai folosit material este oţelul inoxidabil.

-materialul izolant-se află împrejurul spiralei de încălzire, asigură izolaţia electrică între părţile sub tensiune şi alte părţi metalice ale elementului încălzitor în tub. Cel mai utilizat material izolant este oxidul de magneziu-MgO.

-spirala de încălzire-executată de obicei în formă elicoidală cilindrică din sârmă sau bandă, este realizată din material cu rezistivitate ridicată, care transformă energia electrică in energie termică.

-terminalul pe care este sudat fastonul-serveşte la racordarea spiralei de încălzire la reţeaua de alimentare cu energie electrică.

-sigilantul-cu rol de etanşare şi protecţie a materialului izolant împotriva umezelii. Cel mai folosit sigilant este lichidul siliconic(prymer) sub formă lichidă sau polimerizată.

-izolatorii de capăt(perline) –cu rol de centrare a terminalului de contact la capetele tubului şi de asigurare a unei distanţe minime între partea aflată sub tensiune şi capătul tubului.

-elementele de fixare mecanică-din care fac parte planşe, suporţi(traversa), racorduri şi alte sisteme mecanice de fixare cu care se echipează tubul pentru montarea elementului încălzitor electric la aparatele şi instalaţiile de încălzit.

Rezistenţele electrice în tub se pot clasifica astfel:-simple-formate dintr-un singur element încălzitor-duble-formate din două elemente încălzitoare-triple-formate din trei elemente încălzitoare.

Caracteristicile principale ale rezistenţelor electrice în tub sunt următoarele:1.Tensiunea de lucru reprezintă valoarea de alimentare prevăzută în proiect

pentru buna funcţionare a rezistenţei. Cele mai utilizate tensiuni sunt: 80 V, 110V, 220 V, 230 V.

2.Puterea reprezintă cantitatea de energie electrică disipată de rezistenţă sub formă de căldură. Puterea elementelor încălzitoare în tub poate fi cuprinsă între 5 şi 3000 W. Puterea specifică a tubului / spiralei de încălzire este o caracteristică deosebit de importantă şi reprezintă puterea care revine pe 1cm2 din suprafaţa activă a tubului / spiralei de încălzire.

Lungimea tubului se împarte în:-lungimea activă(partea caldă a rezistenţei) care constituie partea tubului în care

se aşează spirala de încălzire;-lungimea inactivă (partea rece a rezistenţei) care este partea de la cele două

capete ale tubului, ocupată de terminalii de contact.3.Temperatura de lucru, in 0 C, este temperatura pe partea activă a elementului

încălzitor în tub, în regimul termic stabilizat. 4.Regimul termic stabilizat este starea elementului încălzitor electric în tub la

care se stabileşte echilibrul termic între el şi mediul ambiant de încălzit.Elementele încălzitoare în tub metalic produse în Z.I.R sunt în majoritate

destinate aparatelor de uz casnic. După mediul în care funcţionează ele pot fi: In aer - static: cuptoare pentru maşini de gătit

- ventilat: cuptoare pentru maşini de gătit cu aer ventilat Lichid - apa: maşini de spălat vase, rufe, boilere

- ulei: fripteoză Apă - vapori: cafetiere, espresso, generatoare de vapori

8


Etapele fluxului tehnologicOperaţiile tehnologice de fabricaţie ale elementelor încălzitoare în tub pot fi

grupate astfel:1.Lansarea în producţie a tipului de rezistenţă dorit de client2.Formarea tubului 3.Pregătirea ansamblului spirală-terminali

-formarea spiralei-sudare spirală-terminali

4.Introducerea spiralei în tub şi umplerea tubului cu materialul izolant5.Comprimarea tubului prin laminare6.Recoacerea7.Sigilarea8.Fasonarea

-îndoirea-presarea

9.Finisarea-sertizare(coniere)-sudare papuci(fastoni)-sudare element de susţinere(traversă)

10.Ambalarea

1.2.2. Dotarile existente in cadrul Zoppas Industries România – secţia COTTURA

Echipamentle existente în cadrul firmei, la secţia COTTURA sunt prezentate in tabelul 1.1.

MIJLOACE FIXE- SECTIA COTTURA

Tabel 1.1NR CRT DENUMIRE CANTITATEA VALOAREA

BUC LEI1 APARAT AMBALAT SIGILAT+SUDURA 6 4458285842 BANC DE LUCRU 17 4024611693 BANDATRANSPORTOARE 15 5251640034 CAPETE DE INFASURARE 20 5264490365 CARUCIOARE 16 3277597356 CONTAINER 10 1485364297 CUPTOARE ELECTICE DE COACERE 2 13564276238 DIMA CONTROL FINAL 15 1540000009 DISPOZITIVE 8 176197682

10 DULAPURI 15 25334068311 INSTALATII INDREPTAT 1 19740000012 INSTALATII DE ILUMINAT SI FORTA 6 95600000013 MASINI AGRAFAT, CAPSAT 41 683860381114 MATRITE 232 519301893715 PIEPTENI MENGHINA 44 43493324316 PRESE 13 696101395317 SABLOANE 91 142485469418 RAFT DIME COTTURA 10 25266686919 TRANSPALETI HIDRAULICI 29 355873494

9


TOTAL 26930529945 În cadrul societăţii Zoppas Industries România, Sectia COTTURA ocupă 50 %

din suprafaţa productivă, fiind structurată astfel: -magazie de materie primă-secţia de formare tuburi-secţia de bobinare şi sudare spirale-secţia de laminare, reducere şi cuptoare-secţia de umplere-liniile de asamblare-control de calitate-depozit produse finite şi expediţii

Spaţiul este inchiriat de la SC BANATEX SA – societate deţinută in proporţie de 99.32% de către societatea Zoppas Industries România.

Secţiile de producţie: -consumul de apă rece, apă caldă şi căldură sunt contorizate separat şi nu

intră în preţul chiriei;-energia electrică se contorizează separat şi se plăteşte de chiriaş;-spaţiul de producţie este în totalitate renovat;-căiile de curent, conductele de aerisire,telefon, gaz şi alte utilităţi sunt

vopsite în culori acceptate de standardele de calitate şi ergonomie româneşti;-culorile folosite în hală sunt alb şi albastru Zoppas;-grupurile sociale sunt dotate la standarde internaţionale cu uscătoare

automate;-personalul dispune de vestiare, dotate cu dulapuri metalice;-magazia de materie primă este dispusă la începutul fluxului tehnologic şi

este închisă cu o plasă metalică.Accesul personalului:

-se realizează pe poarta principală pe bază de cartelă magnetică;-holul de acces este zugrăvit în culorile alb şi albastru Zoppas.

1.3 Evaluarea stării şi resurselor întreprinderii

Evaluarea reprezintă exprimarea elementelor activităţii întreprinderii şi modificarea acestora în timp. Aceste elemente sunt:

Indicatorii ofertei întrprinderii; Consumul de resurse şi eficienţa economică; Principalii clienţi; Poziţionarea firmei în piaţă;

1.3.1.Indicatorii ofertei intreprinderii

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri si servicii care poate fi vândută la un anumit preţ într-un timp dat, oricare ar fi acesta, de pe întreaga listă de preţuri oferite sau obţinute pe piaţă. Din considerente de cost, s-ar putea ca firma să nu lanseze oferta care

10


promitea să realizeze cea mai mare cotă de piaţă. Oferta cea mai atrăgătoare nu este întotdeauna şi cea mai rentabilă pentru firmă.

Principalii indicatori ai ofertei sunt:-preţul-volumul de producţie-termen de livrare-modalităţi de ambalare

Preţul În sistemul relaţiilor concrete ale întreprinderii cu piaţa, preţul ocupă un loc

proeminent. El intră în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii, baromertu al capacităţii de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia, instrument al recuperării cheltuielilor efectuate-preţul se înscrie cu valenţe remarcabile în arsenalul marketingului.

Însoţitor permanent al produsului, preţul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. El intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează, între oferta şi cererea de mărfuri.

Preţul reprezintă suma de bani pe care consumatorul trebuie să o plătească pentru achiziţionarea unui produs.

În cadrul firmei Z.I.R, preţurile produselor au suferit modificări în anul 2000 şi 2001. Contractele cu clienţii se negociază pentru fiecare an şi fiecare produs. Specificul activităţii este producerea la comandă pentru un anumit client cu o destinaţie precisă.

În continuare sunt prezentate preţurile contractate la produsele analizate din cadrul secţiei COTTURA, destinate în special aparaturii electrocasnice de tipul cuptoarelor clasice, cuptoarelor cu microunde şi a aparatelor de incălzit în general.

Preţurile contractate pentru anul 2000 sunt prezentate în tabelul 1.2.

tabel 1.2nr crt produs pret ( lire) 2000

1 rezistenta 1r09213001 13752 rezistenta 1r47113001 11203 rezistenta 1r29188001 36454 rezistenta 1r371770001 18605 rezistenta 1r68036001 15406 rezistenta 1r19175001 28157 rezistenta 1bspe5116001 8658 rezistenta 1sope5345001 14509 rezistenta 1sope5342001 104010 rezistenta r2 8387 1815

11


Reprezentarea grafică a preţurilor contractate pentru anul 2000 este prezentată în graficul 1.1 Grafic 1.1

Modificarea de preţ a avut loc la începutul anului 2001.Preţurile contractate pentru anul 2001 sunt prezentate în tabelul 1.3

Tabel1.3nr crt produs pret( lire) 2001

1 rezistenta 1r09213001 1334rezistenta 1r47113001 1086rezistenta 1r29188001 3536rezistenta 1r371770001 1804rezistenta 1r68036001 1494rezistenta 1r19175001 2731rezistenta 1bspe5116001 839rezistenta 1sope5345001 1407rezistenta 1sope5342001 1009rezistenta r2 8387 1761

Reprezentarea grafică a preţurilor contractate pentru anul 2001 este prezentată în graficul 1.2

grafic 1.2

12


Preţurile sunt fără TVA şi s-a utilizat cursul de schimb oficial de la data facturării.Preţurile contractate în anul 2000 şi 2001 se prezintă comparativ în graficul 1.3.

Grafic 1.3

După cum se poate observa, din graficul comparativ, preţurile contractate în anul 2001 suferă o scădere datorită politicii grupului de a rămâne pe piaţă cu aceste produse, menţinându-şi poziţia de lider.

Se observă, de asemenea, că produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001, o rezistenţă dublă, utilizată la cuptoare de capacitate mare, cu un grad ridicat de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung.

Produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001, o rezistenţă simplă, utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”.

Volumul de producţiePrin volum de producţie se inţelege cantitatea de produse realizate pe o perioadă

de timp. Producţia principalelor produse ale secţiei COTTURA, la nivelul anilor 2000 şi 2001, este prezentată în tabelul 1.4 şi in tabelul 1.6

Producţia anului 2000 (bucăţi)Tabel1.4

nr crt produs productia 20001 rezistenta 1r09213001 450002 rezistenta 1r47113001 275603 rezistenta 1r29188001 450504 rezistenta 1r371770001 180005 rezistenta 1r68036001 850006 rezistenta 1r19175001 400007 rezistenta 1bspe5116001 3400008 rezistenta 1sope5345001 750009 rezistenta 1sope5342001 45000010 rezistenta r2 8387 70000

13


Graficul volumului de producţie pe anul 2000 Grafic1.4

Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA- anul 2000

Tabel 1.5nr crt produs productia 2000 productia cottura

1 rezistenta 1r09213001 45000 15000002 rezistenta 1r47113001 27560 15000003 rezistenta 1r29188001 45050 15000004 rezistenta 1r371770001 18000 15000005 rezistenta 1r68036001 85000 15000006 rezistenta 1r19175001 40000 15000007 rezistenta 1bspe5116001 340000 15000008 rezistenta 1sope5345001 75000 15000009 rezistenta 1sope5342001 450000 1500000

10 rezistenta r2 8387 70000 1500000

Reprezentarea grafică a acestei situaţii este reprezentată în graficul 1.5

14


Grafic 1.5

Producţia anului 2001(bucăţi) Tabel 1.6nr crt denumire produs productie 2001

1 rezistenta 1r09213001 479002 rezistenta 1r47113001 278873 rezistenta 1r29188001 443244 rezistenta 1r371770001 240005 rezistenta 1r68036001 782956 rezistenta 1r19175001 420007 rezistenta 1bspe5116001 3352358 rezistenta 1sope5345001 3500009 rezistenta 1sope5342001 55000010 rezistenta r2 8387 75000

Volumul de producţie pe anul 2001 se prezintă în graficul 1.6.Grafic 1.6

Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA-pentru anul 2001 este prezentată în tabelul 1.7.

15


Tabel 1.7nr crt denumire produs productie 2001 productie cottura

1 rezistenta 1r09213001 47900 18000002 rezistenta 1r47113001 27887 18000003 rezistenta 1r29188001 44324 18000004 rezistenta 1r371770001 24000 18000005 rezistenta 1r68036001 78295 18000006 rezistenta 1r19175001 42000 18000007 rezistenta 1bspe5116001 335235 18000008 rezistenta 1sope5345001 350000 18000009 rezistenta 1sope5342001 550000 180000010 rezistenta r2 8387 75000 1800000

Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA-pentruanul 2001 este reprezentată in graficul 1.7

Grafic 1.7

Se observă că, atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 , o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde.

Termen de livrare Livrarea se referă la modul în care produsul sau serviciul este furnizat clientului,

respectiv la viteza, promptitudinea şi grija cu care se desfăşoară acest proces.În anul 2000 livrarea era posibilă la 4 săptămâni de la primirea comenzii, timp

necesar aprovizionării cu materialele, care nu se ţin pe stoc, cât şi producerii elementelor rezistive.

În anul 2001 acest timp s-a îmbunătăţit, reducându-se la 2 săptămâni, fapt datorat atât unei mai bune organizări a aprovizionării cât şi eficientizării muncii.

Modalităţi de ambalare

16


Ambalarea este un proces complex, care presupune ambalarea rezistenţelor în cutii(carton, PVC) în cantitatea indicată în fişa electrică şi în modul specific fiecărei rezistenţe, pentru a evita deteriorarea acestora în timpul transportului şi, totodată, verificarea calităţii produselor.

Principalele etape ale procesului de ambalare sunt:-verificarea dimensională a rezistenţelor cu ajutorul ruletei si dimei de

control final;-conformitatea componentelor rezistenţei cu cele indicate în fişa electrică;-încadrarea rezistenţelor în normele de calitate impuse;-pregătirea ambalajelor necesare conform fişei electrice, paleţi, cutii,

cartoane divizoare;-ambalarea propriu-zisă conform modului de ambalare, funcţie de

dimensiunile şi numărul de rezistenţe pe cutie, indicat în fişa electrică şi pe etichetă;-aplicarea etichetei pe cutie, indicând data ambalării şi codul intern al

operatorului;

1.3.2. Consumul de resurse şi eficienţa economică

Consumul de resurse şi eficienţa economică sunt, cel mai bine ,reflectate de structura preţului.

În cazul elementelor rezistive structura preţului se prezintă astfel: Materii prime: 65%

-fir -tub -oxid Cheltuieli de producţie: 23% Cheltuieli de vânzare: 12% Profit: 19%

Consumul de resurse se prezintă în graficul 1.8:1.oxid; 2.fir; 3. tub

Grafic 1.8

Structura costului este prezentată în graficul 1.9:Grafic 1.9

17


1.cheltuieli cu materialele; 2. cheltuieli de producţie; 3. cheltuieli de vânzare

Tabel 1.8rezistenta 1r09213001

nr crt materii prime cantitate pret ( lire) valoare pondere1 Fir 7,6 50 380 532 tub 7,5 45 337,5 473 oxid 116,9 2 4 1

721,5 100

Valoarea consumului de resurse, a structurii costului şi reprezentarea valorică la tipul de produs-rezistenţa 1r09213001 este reprezentată în graficul 1.10: Grafic 1.10

Tabel 1:9

18


nr crt element de cost cost ( lire) ponderea1 cheltuieli cu materiile prime 721 652 cheltuieli de productie 251 233 cheltuieli de vanzare 137 12

Total 1109 1004 profit 266 195 pret de vanzare 1375 100

Structura costului la tipul de produs- rezistenţa 1r09213001 este reprezentată în graficul 1.11. Grafic1.11

Se observă că cele mai mari cheltuieli sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie.

În structura preţurilor de producţie sunt incluse costul complet comercial şi beneficiul unitar.

Ppu = Cc + BuCostul complet comercial este calculat pe tipul de produs- rezistenţa 1r09213001

-cu un preţ de 1375 lire / bucată. Cc = [ Cmd – Cdes + Csal ( 1 + Rs) + Ceth ] * ( 1 + Rî ) + Cv [lire/ buc]

Unde: Cmd- costul cu materialele directeCdes- cheltuieli cu deşeuriCsal- cheltuieli cu salariileRs- regia secţieiCeth- costuri cu echipamente tehnice specialeRî- regia întreprinderii Cv- cheltuieli cu vânzarea

Cc = [ 721-0 + 100 ( 1+1 ) + 51 ] + 137Cc = 1109 lirePpu = 1109 + 266 * 5 / 100

19


Ppu = 1122,3 lire / bucPrezentăm în continuare consumul de resurse şi structura costului pentru fiecare

din produsele analizate ale secţiei COTTURA:

Rezistenţa tip 1bspe 5116001 Tabel 1.10

materii prime cantitate Pret ( lire) valoare pondereFir 5,67 50 283,5 45Tub 7,5 45 337,5 54Oxid 90,23 2 4 1 625 100

element de cost cost ( lire) pondereacheltuieli cu materiile prime 625 67cheltuieli de productie 200 21cheltuieli de vanzare 112 12 937 100Profit 183 16pret de vanzare 1120 100

Rezistenţa tip 1sope 5345001 Tabel 1.11materii prime cantitate Pret ( lire) valoare pondere

Fir 20,3 50 1015 75Tub 7,5 45 337,5 25Oxid 209,5 2 4 0 1356,5 100


Rezistenţa tip 1sope 5342001 Tabel 1.12

materii prime cantitate Pret ( lire) valoare pondereFir 7,97 50 398,5 54Tub 7,5 45 337,5 46Oxid 114,34 2 4 1 740 100


Rezistenţa tip r2 8387 Tabel1.13

20


materii prime cantitate Pret ( lire) valoare pondereFir 7,9 50 395 54Tub 7,5 45 337,5 46Oxid 88,67 2 4 1 736,5 100

element de cost Cost ( lire) pondereacheltuieli cu materiile prime 736 62cheltuieli de productie 300 25cheltuieli de vanzare 154 13 1190 100Profit 350 23pret de vanzare 1540 100

Rezistenţa tip 1r 47113001 Tabel 1.14

materii prime Cantitate Pret ( lire) valoare pondereFir 3,8 50 190 36Tub 7,5 45 337,5 63Oxid 84,27 2 4 1 531,5 100



materii prime Cantitate pret ( lire) valoare pondereFir 3,2 50 160 32Tub 7,5 45 337,5 67Oxid 65,27 2 4 1 501,5 100



materii prime cantitate pret ( lire) valoare pondere

21


Fir 4 50 200 37Tub 7,5 45 337,5 62Oxid 76,96 2 4 1 541,5 100



materii prime cantitate pret ( lire) valoare pondereFir 1,4 50 70 17Tub 7,5 45 337,5 82Oxid 66,84 2 4 1 411,5 100



materii prime cantitate pret ( lire) valoare pondereFir 8,1 50 405 54Tub 7,5 45 337,5 45Oxid 170,61 2 4 1 746,5 100


22


Eficienţa economică a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA este prezentată în graficul 1.12.

Grafic 1.12

Se poate observa că eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31%.

1.3.3.Clienţii Zoppas Industries România

Clienţii firmei sunt producătorii de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă, situaţi în toată lumea. Producţia anilor 2000 şi 2001 a fost orientată, cu predilecţie, către piaţa externă, unde grupul Zoppas are poziţie de lider.

Cantitatea de produse COTTURA, cumpărate de aceştia, în anul 2000 şi 2001, este prezentată în tabelul 1.10.

Tabel 1.10Denumire client Tara Cantitate 2000 Cantitate 2001

Filippi Eletrodomestici italia 18000 24000Electrolux italia 45000 47900

Aeg germania 27560 27887Bosch germania 45050 44324

Whirpool italia 125000 120295Mavelec italia 340000 335235

Human electric america 75000 350000Kumser germania 450000 550000

23


Eta orleans america 70000 75000TOTAL 1195610 1574641

Cantitatea de produse COTTURA, cumpărate de de clienţii Z.I.R., este redată în graficul 1.13 Grafic 1.13

Ponderea principalilor clienţi:

Tabel 1.20Denumire client %

Filippi Eletrodomestici 2Electrolux 3Aeg 2Bosch 3Whirpool 8Mavelec 21Human electric 22Kumser 35Eta orleans 5

Ponderea principalilor clienţi este redată în graficul 1.14:

24


Grafic 1.14

1.3.4.Poziţionarea familiei de produse pe piaţă

Poziţionarea pe piaţă reprezintă activitatea prin care se stabileste un loc distinct în mintea clientului, a unei imagini clare a produsului firmei, în comparaţie cu alte produse similare.

Se evaluează poziţia întreprinderii în raport cu principalii concurenţi interni şi externi, direcţiile în care se poate prognoza evoluţia acestei poziţii şi contribuţiile pe care le aduc la atingerea performanţei în cadrul pieţei precum şi modul în care este proiectată şi implementată funcţia de marketing în cadrul întreprinderii.

Principalii concurenţi ai firmei sunt: Consoni Spania Blackmann Germania EGO Germania Facsa Spania

Cotele Zoppas Industries, pe piaţa italiană, europeană respectiv mondială, sunt redate în graficele 1.15, 1.16, 1.17:

80% în Italia Grafic 1.15

55% in Europa Grafic 1.16

25


35% în lume Grafic 1.17

Zoppas Industries, ca lider de piaţă, îşi propune consolidarea poziţiei pe care o deţine, adoptând o strategie de apărare preventivă.

1.4. Concluzii referitoare la evaluarea firmei

26


Ca urmare a evaluării stării şi resurselor Zoppas Industries România, se pot trage urmatoarele concluzii, referitoare la produsele COTTURA analizate:

- preţurile contractate în anul 2001 suferă o scădere datorită politicii grupului de a rămâne pe piaţă cu aceste produse, menţinându-şi poziţia de lider; produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001, o rezistenţă dublă, utilizată la cuptoare de capacitate mare, cu un grad ridicat de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung; produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001, o rezistenţă simplă, utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”.

-atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 , o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde, înregistrând cel mai mare volum de producţie.

-timpul de livrare s-a îmbunătăţit, scăzând de la 4 săptămâni în anul 2000 la 2 săptămâni în anul 2001; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizării muncii;

-cheltuielile cele mai mari sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie;

-eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31 %;

-cel mai important client rămâne firma Kumser, o firmă producătoare de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă.

-principalul concurent este firma EGO(Germania), a căriei ţară producătoare este Turcia; producţia ei de 20 milioane bucăţi în Europa, la nivelul anului 2001 nu reprezintă totuşi o ameninţare prea mare pentru cele 160 milioane bucăţi în Europa, la nivelul aceluiaşi an produse de Zoppas Industries România.

CAPITOLUL II.

EVALUAREA STĂRII ACTUALE A PRODUSELOR

2.1 Evoluţia vânzărilor cantitativ şi valoric

Specificul activităţii, în cadrul grupului Zoppas, este producerea la comandă pentru un anumit client cu o destinaţie precisă.

Vânzările, exprimate cantitativ şi valoric, a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA, la nivelul anului 2000, sunt prezentate în tabelul 2.1.

Tabel 2.1nr crt Produs vanzari 2000 pret 2000 valoare 2000

1 rezistenta 1r09213001 45000 1375 618750002 rezistenta 1r47113001 27560 1120 308672003 rezistenta 1r29188001 45050 3645 1642072504 rezistenta 1r371770001 18000 1860 33480000

27


5 rezistenta 1r68036001 85000 1540 1309000006 rezistenta 1r19175001 40000 2815 1126000007 rezistenta 1bspe5116001 340000 865 2941000008 rezistenta 1sope5345001 75000 1450 1087500009 rezistenta 1sope5342001 450000 1040 468000000

10 rezistenta r2 8387 70000 1815 12705000011 rezistenta 1r492687 14390 1940 2791660012 rezistenta 1r47114001 125000 1120 14000000013 rezistenta 1r191750002 165000 2050 338250000

Total 2000 1500000 2037996050

Vânzările exprimate cantitativ şi valoric, a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA, la nivelul anului 2001, sunt prezentate în tabelul 2.2.

Tabel 2.2.nr crt Produs vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001

1 rezistenta 1r09213001 47900 1334 638866252 rezistenta 1r47113001 27887 1086 302964373 rezistenta 1r29188001 44324 3536 1567141514 rezistenta 1r371770001 24000 1804 433008005 rezistenta 1r68036001 78295 1494 1169570716 rezistenta 1r19175001 42000 2731 1146831007 rezistenta 1bspe5116001 335235 839 2812789278 rezistenta 1sope5345001 350000 1407 4922750009 rezistenta 1sope5342001 550000 1009 554840000


Total 2001 1800000 2401306335Se poate observa că reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul

2000, a avut ca efect creşterea vânzărilor, cantitativ şi valoric, a produselor analizate.

Evoluţia vânzărilor lunare ale secţiei COTTURA, exprimate cantitativ şi procentual, la nivelul anului 2001, este prezentată în tabelul 2.3.

Tabel 2.3.nr crt luna cantitate vanduta procent

1 ianuarie 182705 102 februarie 224928 123 martie 224928 124 aprilie 183858 105 mai 184435 106 iunie 211663 127 iulie 215579 128 august 83627 59 septembrie 172900 10

10 octombrie 30567 211 noiembrie 80167 412 decembrie 21916 1

Total 1800000 100

28


Evoluţia vânzărilor lunare ale secţiei COTTURA, exprimate cantitativ şi procentual, la nivelul anului 2001, este prezentată în graficul 2.1:

Grafic 2.1

Evoluţia vânzărilor lunare ale tuturor secţiilor, exprimate cantitativ şi procentual, la nivelul anului 2001, este prezentată în tabelul 2.4.

Tabel 2.4nr crt luna cantitate vanduta procent

1 ianuarie 971000 82 februarie 996000 83 martie 1206500 94 aprilie 1043500 85 mai 1162000 96 iunie 1089000 97 iulie 1206500 98 august 511000 49 septembrie 1155500 9

10 octombrie 1301500 1011 noiembrie 1192000 912 decembrie 867000 7

Total 12701500 100

29


Evoluţia vânzărilor lunare ale tuturor secţiilor, exprimate cantitativ şi procentual, la nivelul anului 2001 este redată în graficul 2.2:

Grafic 2.2

Se poate observa, că atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii, se

păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare. În cadrul secţiei COTTURA , se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie, iar în cadrul celorlalte secţii, în luna octombrie.

Situaţia vânzărilor, exprimate valoric, pe secţii la nivelul anului 2001, este prezentată în tabelul 2.5.

Tabel 2.5nr crt sectie vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001(lire)

1 Forni 2539500 2235 56757825002 Lavagio 1228000 1862 22865360003 Cottura 1800000 1334 24013063354 Lst 4037000 834 33668580005 As 2334500 2359 55070855006 Boiler 392500 1120 4396000007 vetroceramica 370000 1688 624560000

Total 12701500 20301728335

30


Situaţia vânzărilor, exprimate valoric, pe secţii la nivelul anului 2001, se prezintă în graficul 2.3: Grafic 2.3

2.2 Analiza evoluţiei vânzărilor

2.2.1.Consideraţii metodologice

Odată ce o firmă şi-a început activitatea ea se va confrunta cu ocazii ivite pe piaţă pe care ca trebuie să le evalueze înainte de a alege.

In momentul în care firma a avut activităţi pe piaţa respectivă, ea poate determina evoluţia ei ca firmă şi cererea pe piaţă.Pentru a face o analiză eficienţă trebuie luate în calcul următoarele criterii de segmentare a pieţei:

Regiunea geografică Puterea economică a regiunii geografice

Judeţul Tipul de client

În funcţie de aceste criterii se poate alege cea mai bună piaţă pentru produsele firmei.

a) conceptul de vânzare

Punct de Concentrarea Mijloacele Obiectivele finale plecare

b) conceptul de marketing

31


Conceptul de vânzare are la bază o viziune dinspre interior spre exterior, iar conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior spre interior. Pornind de la piaţa bine definită, el se concentrează asupra nevoilor consumatorilor, coordonează toate activităţile care vor avea o influenţă asupra acestora şi urmăreşte obţinerea unui profit prin satisfacţia oferită consumatorului.

O firmă care vrea să reziste pe piaţă va fii orientată către client , alegând piaţa ţintă care îi rezultă din analiza vânzărilor.

Trebuie să se răspundă la întrebări ca : cum poate şti conducerea ce se întâmplă în mediu cu toate produsele sale , pe toate segmentele de piaţă ? ;cum poate ea aprecia şi identifica cele mai bune ocazii de a investi în cercetare capacităţi de producţie şi echipamente ? ; prin ce metode poate conducerea să facă ordine în această diversitate , astfel încât firma să obţină avantaje competitive semnificative şi să atingă obiectivul de dezvoltare pe termen lung.

Informaţiile pe care conducerea le are la dispoziţie din mediul extern firmei în legătură cu produsele sale sunt cele legate de vânzări , comenzi , informaţii minime care se pot culege şi care nu satisfac necesitatea de a cunoaşte mai bine ce se întâmplă cu produsele proprii pe pieţele respective.

Din analiza vânzărilor se poate estima viitorul firmei . Metodele de estimare a vânzărilor depind de frecvenţa achiziţionării produsului respectiv. Vânzările cresc la început , ajung la un nivel maxim , după care încep să scadă , apropiindu-se de zero pe măsură ce numărul cumpărătorilor potenţiali este epuizat. Atunci când pe piaţă continuă să intre noi cumpărători , curba nu va ajunge la zero.

In figura 2.1 se prezintă vânzările în funcţie de tipul produsului :

Figura 2.1

TimpProdus cumpărat o dată

TimpProdus cumpărat din când

în când

TimpProdus cumpărat frecvent

32

Vânzări de înlocuire

Vânzări prin achiziţii repetate


2.2.2.Analiza propriu- zisă A analiza o problemă înseamnă a lua în calcul toţi factorii care influenţează

această problemă, a-i prelucra pentru a putea oferi o soluţie cât mai eficientă. În cazul vânzărilor pe care Zoppas Industries România le-a avut, analiza va fi făcută defalcat pe secţii şi pe produse COTTURA.

În tabelul 2.6 este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA, profitul şi cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2000.

Tabel 2.6nr crt produs Valoare 2000 cota profit brut Profit



Total 2000 2037996050 496144572

Contribuţia produselor COTTURA la profit, în anul 2000 este redată în graficul 2.4:Grafic 2.4

33


În tabelul 2.7 este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA, profitul şi cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2001.

Tabel 2.7nr crt produs Valoare 2001 cota profit brut Profit



Total 2001 2401306335 620886936

Graficul 2.5 redă contribuţia produselor COTTURA la profit, în anul 2001:Grafic 2.5

34


Din cele două grafice se poate observa că atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001, o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut.

În tabelul ce urmează sunt prezentate vânzările, la nivelul fiecărei secţii, pentru anul 2001.

Tabel 2.8Nr crt sectie valoare 2001(lire) cota profit profit

1 forni 5675782500 12 6810939002 lavagio 2286536000 6 1371921603 cottura 2401306335 26 6208869364 lst 3366858000 21 7070401805 as 5507085500 6 3304251306 boiler 439600000 15 659400007 vetroceramica 624560000 16 99929600

Total 2001 20301728335 2642507906

Se poate observa că volumul cel mai mare al vânzărilor, exprimate cantitativ, s-a realizat în cadrul secţiei LST, care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă, cu o cantitate de 4.037.000 bucăţi. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI.

Contribuţia la profit, pe secţii este redată în graficul 2.6:Grafic 2.6

Se poate observa că, secţia LST, cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor are o contribuţie la profit de 32 %, în timp ce FORNI, secţia cu cele mai mari

35


vânzări valorice, aduce o contribuţie la profit de 20%. Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente.

2.3. Concluzii cu privire la evoluţia vânzărilor

-reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul 2000, a avut ca efect creşterea vânzărilor, cantitativ şi valoric, a produselor analizate.

- atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii, se păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare. În cadrul secţiei COTTURA , se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie, iar în cadrul celorlalte secţii, în luna octombrie.

-atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001, o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut.

-volumul cel mai mare al vânzărilor, exprimate cantitativ, s-a realizat în cadrul secţiei LST, care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă, cu o cantitate de 4.037.000 bucăţi. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI.

-secţia LST, cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor, are o contribuţie la profit de 32 %, în timp ce FORNI, secţia cu cele mai mari vânzări valorice, aduce o contribuţie la profit de 20%. Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente.

CAPITOLUL III

STUDIUL PIETEI

3.1. Consideraţii metodologice

Cuvântul piaţa are mai multe sensuri. De obicei oamenii când spun piaţa se gândesc la un loc unde se vinde si se cumpăra. Uneori cuvântul reprezintă relaţia dintre cerere si oferta.

În accepţiunea marketingului, piaţa este alcătuita din persoane care, ca indivizi sau organizaţii, au nevoie de un produs( dintr-o anumita clasa ) si care au capacitatea, dorinţa si autoritatea de a cumpăra acel produs.

Produsele se pot împărţii in doua categorii: Produsele de larg consum, cumpărate de către populaţie cu scopul de a fii

consumate; Produse industriale, cumpărate de către organizaţii/firme cu scopul de a le

consuma, utiliza sau de a le folosii in procesul de producţie.Piaţa de produse industriale se caracterizează printr-un volum si o valoare mai

mare a mărfurilor vândute, in comparaţie cu piaţa produselor de larg consum. Piaţa produselor industriale au următoarele caracteristici:

36


Număr mai mic de cumpărători, marketerul care operează pe piaţa produselor industriale vine in contact cu mai putini cumpărători decât cel care actioneaza pe piaţa de consum;

Cumpărători mai mari, majoritatea achiziţiilor conţin un mare număr de produse si sunt efectuate de câţiva cumpărători importanţi;

Relaţie strânsa intre furnizor si client, furnizorii sunt obligaţi sa-si adapteze oferta la nevoile fiecărui client, fiind preferaţi acei furnizori care cooperează cu clientul in stabilirea caracteristicilor tehnice si a modalităţilor de livrare. De asemenea ei trebuie sa participe la întruniri speciale organizate de beneficiar, pentru a se familiariza cu cerinţele acestuia in privinţa condiţiilor de achiziţie si a calităţii produselor;

Concentrarea in spaţiu a consumatorilor, marketerii trebuie sa urmărească schimbările care se produc in anumite ramuri, la nivel regional.

Cerere inelastică, schimbările de preţ afectează in mica măsura cererea totala de produse de pe piaţa produselor industriale;

Cererea fluctuanta, o creştere neînsemnata a cererii de bunuri de larg consum poate determina o creştere mult mai mare a cererii de capacităţi si echipamente necesare realizării producţiei suplimentare. Economiştii numesc aceasta reacţie principiul acceleraţiei. Uneori, o creştere cu numai 10% a nivelului cererii de bunuri de consum poate determina in perioada următoare o creştere cu 200% a nivelului cererii de pe piaţa produselor industriale, iar o reducere cu 10% a cererii de bunuri de consum poate provoca prăbuşirea completa a cererii pentru bunuri de investiţii. Aceasta nesiguranţa care planează asupra vânzărilor i-a determinat pe mulţi marketerii sa-si diversifice producţia si sa se lanseze pe noi pieţe, pentru a menţine un echilibru a vânzărilor;

Tehnici de cumpărare profesioniste, produsele industriale sunt achiziţionate de agenţi special pregătiţi, care ştiu sa aplice cele mai eficiente tehnici de cumpărare. Modul lor profesionist de abordare si capacitatea deosebita de evaluare a informaţiilor de natura tehnica duc la realizarea unor achiziţii mult mai eficiente sub aspectul costurilor. Aceasta ii obliga pe marketeri sa furnizeze si sa lucreze cu un volum mai mare de informaţii tehnice referitoare la produsele proprii si la cele ale concurentei;

Mai mulţi factori de influenta a procesului de cumpărare, in general deciziile de cumpărare ale organizaţiilor sunt influenţate de un număr mai mare de persoane decât deciziile de cumpărare a consumatorilor. Comisiile de achiziţionare ale firmelor sunt alcătuite din experţi in probleme tehnice si din personal de conducere implicat, de regula, in achiziţia unor bunuri foarte importante.

În momentul luării deciziei de cumpărare, firmele sunt supuse unui spectru larg de factori de influenţă. Principalii factori sunt prezentaţi în figura 3.1:

Figura 3.1

37

Factori de mediu

Nivelul cererii

Perspectivele economice

Valoarea monedei naţionale

Ritmul schimbărilor tehnoologice

Evoluţia politică şi legislativă

Evoluţia concurenţei

Factori de natură

organizatorică

Obiectivele

Politicile

Proceduri

Structuri organizatorice

Sistemele

Factori interpersonali

Autoritatea

Statutul

Empatia

Puterea de convingere

Factori individuali

Vârsta

Venitul

Educaţia

Funcţia ocupată

Personalitatea

Atitudinea faţă de risc

Cultura

Cumpărători pe piaţa de

afaceri


3.2. Segmentarea pieţei

Segmentarea pietei reprezintă procesul de împărţire a pieţei in grupuri care răspund aceloraşi stimul de marketing.

Pieţele sunt segmentate deoarece segmentarea: Oferă o mai buna înţelegere a bietei; Permite firmei sa selecteze cele mai dorite pieţe cheie sau pe acelea pe

care este capabila sa le deservească; Oferă informaţii utile pentru dezvoltarea noilor produse; Uşurează dezvoltarea planurilor de marketing;

Criteriile de segmentare pentru produse sunt: Localizarea geografica-cererea pentru anumite produse poate diferi

considerabil intre zone geografice diferite; Tipul organizaţiei Dimensiunea organizaţiei Utilizarea produsului.

Exista doua tipuri de strategii pe care firmele le pot aplica după segmentarea pieţei si anume:

Strategia de concentrare se aplica atunci când firma îşi direcţionează toate eforturile de marketing către un singur segment;

Strategia multisegment, firma îşi alege doua sau mai multe segmente ţinta, pentru care dezvolta mixuri de marketing specifice.

38


3.3. Concluzii referitoare la studiul pieţei

Zoppas Industries România nu lucrează pentru o piaţă de consumatori din România, ea ieşind doar pe piaţa externă, deoarece este înfiinţată de către grupul Zoppas, a cărei firmă “mamă” este firma IRCA Italia, care se ocupă, efectiv, de studiul pieţei.

Zoppas Industries România îşi livrează produsele numai pe bază de comenzi ferme, contractate de IRCA Italia.

Compania “mamă” investeşte într-un departament specializat de marketing.

CAPITOLUL IV.

PROGRAMUL DE MARKETING

4.1. Consideraţii metodologice

Conform definiţiei din dicţionar, marketingul înseamnă „a oferi bunuri sau servicii care satisfac nevoile clienţilor”. Cu alte cuvinte, activitatea de marketing presupune a descoperi care sunt cerinţele clienţilor şi a adapta produsele proprii pentru a face faţă acestor cerinţe, în tot acest proces obţinându-se un profit pentru firmă. Un marketing de succes înseamnă a avea produsul cerut la locul şi momentul potrivit, asigurându-se totodată că potenţialul client are cunoştiinţă de existenţa produsului tău. Este vorba, aşadar, de o „comandă potenţială”.

Marketingul este procesul care reuneşte potenţialul companiei şi cerinţele clienţilor. Pentru a ajunge la acest echilibru pe piaţă, companiile trebuie să dovedească flexibilitate, respectiv să fie pregătite să aducă modificări produselor, dacă acestea se impun, să ofere produse noi sau să se lanseze şi pe alte pieţe. De asemenea, firmele trebuie să fie capabile să-şi cunoască şi să-şi înţeleagă clienţii, să fie conştiente de cerinţele pieţelor pe care îşi desfac produsele. Acest proces de echilibrare are loc în cadrul mediului de marketing, care nu este controlat de indivizi sau firme, ci este supus unui proces constant de schimbare şi trebuie monitorizat în mod continuu.

39


Ce este planificarea de marketing? Acest termen este utilizat pentru a descrie metodele de folosire a resurselor de marketing în scopul atingerii obiectivelor de marketing. Deşi poate părea o chestiune simplă, în realitate este vorba de un proces foarte complex. Resursele şi obiectivele diferă de la o firmă la alta, precum şi de la o perioadă de timp la alta.

Planificarea de marketing este utilizată şi în proceul de segmentare a pieţelor, de identificare a poziţiei pe piaţă, prognozarea dimensiunii pieţei şi planificarea unei cote realiste în cadrul fiecărui segment de piaţă.

Cercetarea de marketing, ca parte a activităţii de planificare, va oferii o bază solidă de informaţii pentru prioectele prezente si de perspectivă.

4.2 Programul general de marketing

Potrivit Asociaţiei Americane de Marketing, marketingul reprezintă procesul de planificare şi punere în practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi distribuirii unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei.

Mobilizarea şi utilizarea tuturor resurselor unităţilor economice, pentru realizarea unei activiţăţi de piaţă eficiente, fac necesară coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel încât să fie integrate corespunzător în activitatea globală a acestor unităţi. Cea mai indicată modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros eleborat.

Cercetarea de piaţă este utilizată pentru: -a oferi o descriere a pieţei;-a monitoriza modul în care se modifică piaţa;-a decide cu privire la actiunile ce trebuie întrprinse de firmă şi a evalua

rezultatele acestor acţiuni. Odată cu luarea în considerare a datelor istorice privind vânzările societăţii

Zoppas Industries România, este necesară şi culegerea de informaţii care să permită proiectarea datelor în perspectivă. Cercetarea de piaţă permite colectarea de informaţii cu privire la pieţe şi apoi analizarea acestora în contextul marketingului produselor.

Informaţiile despre piaţă trebuie să ofere o imagine în legătură cu: Dimensiunea piţei:

-cât de mare este piaţa?-cum este segmentată / structurată piaţa?

Caracteristicile pieţei:-care sunt principalii clienţi?-care sunt principalii furnizori?-care sunt principalele produse vândute?

Starea pieţei:-este o piaţă nouă?-este o piaţă matură?-este o piaţă saturată?

Cum evoluează firmele:-în relaţiile cu piaţa privită ca întreg?-în relaţiile dintre ele?

Canalele de desfacere:-care sunt acestea?

40


Metodele de comunicare:-care sunt metodele folosite- presa, televiziunea, poşta?-care sunt metodele de promovare a vânzărilor?

Aspecte de ordin financiar:-există dificultăţi datorate impozitelor / taxelor vamale sau restricţiilor la import?

Aspecte de ordin juridic:-situaţia patentelor-standardele produselor-legislaţia referitoare la agenţi-marcă / drepturi de autor-protecţia proprietăţii intelectuale

Evoluţii:-ce domenii noi ale pieţei se dezvoltă?-ce produse noi se dezvoltă?

Informaţiile despre produs se referă la companie, la firmele concurente şi la clienţi:

Clienţii potenţiali:-care sunt aceştia?-unde se află ei?-care sunt liderii de pe piaţă?-deţin aceştia firme concurente?

Firma analizată:-produsele existente satisfac nevoile clienţilor?-sunt necesare acţiuni de dezvoltare a produselor?-sunt cerute alte produse, complet noi?-care ar fi potenţialul pe care l-ar prezenta un produs nou?-cum este percepută firma analizată pe piaţă?

Firmele comcurente:-care sunt acestea?-cum sunt aceste firme comparativ cu firma analizată, din punct de

vedere al mărimii?-unde se află acestea?-operează pe aceleaşi sectoare de piaţă ca şi firma analizată?-care sunt produsele pe care ele le fabrică sau comercializează?-care sunt preţurile produselor lor, comparativ cu cele ale firmei

analizate?-care sunt canalele de desfacere şi de vânzare pe care le utilizează

Ce înseamnă segmentarea pieţei? Clieţii diferiţi au cerinţe diferite. Nu toţi cer acelaşi produs şi nu toţi reclamă

aceleaşi caracteristici ale produsului. Chiar şi atunci când este vorba de acelaşi produs, nu toţi clienţii îl vor cumpăra din aceleaşi motive. Segmentarea pieţei ne permite luarea în considerare atât a pieţelor pe care se operează în realitate cât şi a celor pe care firma ar trebui să opereze.

Este necesar să se poată împărţi baza de clienţi in grupe de clienţi cu cerinţe similare. Fiecare dintre aceste grupuri reprezintă un segment de piaţă.

41


Pentru bunuri de larg consum şi servicii se obişnuieşte gruparea utilizatorilor finali prin metode de clasificare ce separă consumatorii în funcţie de grupul socio-economic, vârstă, sex, ocupaţie sau regiune.

Marketingul produselor industriale, care face obiectul de studiu şi al prezentei lucrări, este diferit de cel al serviciilor. Deoarece clientum este deobicei o altă companie sau departament guvernamental, numărul clienţilor este mai de graba de ordinul a zece mii decât a zece milioane, iar în cazul furnizorilor către centralele electrice, mine de cărbuni,etc, pot fi doar câteva sute.

Principalele modalităţi de definire a segmentelor în aceste cazuri depind de:-aria geografică;-ramura industrială sau sectorul industrial;-produs;-aplicaţie;-marimea utilizatorului final;-canalul de distribuţie.

Segmentarea se poate baza şi pe:-mărimea comenzii;-frecvenţa comenzilor;-nivelul factorului de decizie.

Ideea de bază a segmentării constă în a lăsa piaţa să se segmenteze de la sine, deoarece segmentele individuale există independent de firmă şi de produsele ei.

Pentru produsele şi pieţele acoperite de prezentul plan, trebuie corelate şi prezentate informaţii privind atât ultimii doi ani, 2000 şi 2001, cât şi anul în curs. Pe lângă acestea trebuie prezentate, dacă sunt disponibile informaţii privind profitul rezultat din vânzările pe acea perioadă. ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA

Valoarea vânzărilor (lire italiene)Figura 4.1

Anul 2000 2001 2002 2003

R1r09213001 61875000 63886625 65151580 66441581R1r47113001 30867200 30296437 30896306 31508053R1r29188001 164207250 156714151 159817091 162981470R1r371770001 33480000 43300800 44158156 45032487R1r68036001 130900000 116957071 119272821 121634423R1r19175001 112600000 114683100 116953825 119269511R1bspe5116001 294100000 281278927 286848250 292527845R1sope5345001 108750000 492275000 502022045 511962081R1sope5342001 468000000 554840000 565825832 577029183Rr2 8387 127050000 132041250 134655667 137321849R1r492687 27916600 29751765 30340850 30941599R1r47114001 140000000 53679360 54742211 55826107R1r191750002 338250000 331601850 338167567 344863284

total 2037996050 2401306335 2448852200 2497339474

În figura de mai sus este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate din cadrul secţiei – COTTURA, la nivelul anului 2000, respectiv 2001.

O altă modalitate de examinare a creşterii volumului de vânzări este analiza numărului de bucăţi vândute, şi nu a valorii vânzărilor.

42

prognoze


ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Volumul vânzărilor(nr de bucăţi)

Figura 4.2

anul 2000 2001 2002 2003R1r09213001 45000 47900 57480 68976R1r47113001 27560 27887 33464 40157R1r29188001 45050 44324 53189 63827R1r371770001 18000 24000 28800 34560R1r68036001 85000 78295 93954 112745R1r19175001 40000 42000 50400 60480R1bspe5116001 340000 335235 402282 482738R1sope5345001 75000 350000 420000 504000R1sope5342001 450000 550000 660000 792000Rr2 8387 70000 75000 90000 108000R1r492687 14390 15359 18431 22117R1r47114001 125000 48000 57600 69120R1r191750002 165000 162000 194400 233280

total 1500000 1800000 2160000 2592000

Aspectul rentabilităţii vânzărilor este unul foarte important. De aceea este important să se prezinte si profiturile realizate din vânzarea diferitelor produse.

ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Valoarea vânzărilor, profit realizat din vânzări

Figura 4.3anul 2000 2001

vânzări Profit brut vânzări Profit brutLire italiene % Lire italiene %

R1r09213001 61875000 19 63886625 19R1r47113001 30867200 16 30296437 16R1r29188001 164207250 20 156714151 20R1r371770001 33480000 21 43300800 21R1r68036001 130900000 23 116957071 23R1r19175001 112600000 30 114683100 30R1bspe5116001 294100000 20 281278927 20R1sope5345001 108750000 31 492275000 31R1sope5342001 468000000 31 554840000 31Rr2 8387 127050000 29 132041250 29R1r492687 27916600 20 29751765 20R1r47114001 140000000 20 53679360 20R1r191750002 338250000 20 331601850 20

total 2037996050 2401306335

43

prognoze


Este necesară de asemenea prezentarea de informaţii detaliate privind cantitatea de produse COTTURA, cumpărate de principalii clienţi. Situaţia se prezintă în fig. 4.4:

ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURAClienţi

Figura 4.4

Anul/client ţara 2000 2001 2002 2003Filippi Ele Italia 18000 24000 28800 34560Electrolux Italia 45000 47900 57480 68976AEG Germania 27560 27887 33464 40157Bosch Germania 45050 44324 53189 63827Whirpool Italia 125000 120295 125000 130000Mavelec Italia 340000 335235 402282 482738Humanelect America 75000 350000 420000 504000Kumser Germania 450000 550000 660000 792000Eta Orleans America 70000 75000 90000 108000Total 1195610 1574641 1870215 2224258

Principalul proces utilizat în cadrul analizei de situaţie este analiza SWOT, care priveşte punctele forte şi punctele slabe ale companiei, asociate cu oportunităţile şi ameninţările existente la un moment dat pe piaţă.

Punctele forte şi puncele slabe se referă la companie şi la produsele sale, pe când oportunităţile şi ameninţările sunt de obicei considerate ca fiind factori externi, în afara controlului companiei. Este necesar să se valorifice la maximum punctele forte de care dispune compania, să îşi depăşească slăbiciunile, să profite de ocaziile favorabile şi să se apere împotriva eventualelor riscuri.

Analiza SWOT asupra companiei Z.I.RFigura 4.5

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE-face parte dintr-un mare grup italian -nivel redus al vânzărilor pe piaţa internă-imagine bună-companie a calităţii -absenţa unui compartiment specializat de

marketing-resurse bune-din punct de vedere financiar, tehnic-nivel înalt al exporturilorOPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI-compania mamă investeşte într-un nou departament de marketing

-produse cu preţuri scăzute provenite de la cel mai puternic concurent EGO Germania

-un nou departament de cercetare dezvoltare a grupului de firme-realizarea unor produse noi-deschiderea unei fabrici în estul ţării

4.2.1.Stabilirea obiectivelor în cadrul pieţei

44

prognoze


Obiectivele exprimă ceea ce vrem să obţinem; strategiile arată cum se ating aceste obiective. Un obiectiv de marketing se referă la echilibrul dintre produse şi pieţele acestora, arătând ce produse dorim să vindem, pe care dintre pieţe. Mijloacele de realizare a acestor obiective, prin utilizarea preţurilor, promovării şi distribuţiei, reprezintă strategiile de marketing.

Obiectivele de marketing se referă la oricare dintre următoarele aspecte: Vânzarea produselor existente pe pieţele existente; Vânzarea produselor existente pe pieţe noi; Vânzarea produselor noi pe pieţele existente; Vânzarea produselor noi pe pieţe noi.

Obiectivele de marketing trebuie să fie definite clar şi cuantificabile, în aşa fel încât să existe un scop realizabil spre care să se focalizeze eforturile. Aceste obiective trebuiesc exprimate sub formă de valori sau cotă de piaţă, evitându-se folosirea de termeni vagi ca îmbunătăţire, creştere sau maximizare.

În cele ce urmează sunt prezentate câteva obiective preliminare ale societăţii Zoppas Industries România:

Creşterea anuală a vânzărilor secţiei COTTURA cu 15% în termenii reali, pentru următorii 2 ani;

Creşterea vânzărilor cu peste 100.000 de bucăţi anual, la tipul de produs R1sope5342001, produsul cel mai solicitat, de altfel atât în anul 2000 cât şi în anul 2001, o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde.

Creşterea cotei de piaţă a produselor pe piaţa mondială cu 15% într-o perioadă de 2 ani;

Creşterea anuală a producţiei secţiei COTTURA cu 300.000 de bucăţi;

Creşterea profitului total brut la produsele COTTURA analizate cu 25%.

4.2.2.Stabilirea strategiilor de piaţă

Strategiile de marketing sunt mijloacele de realizare a obiectivelor de marketing. Strategiile reprezintă metodele de ansamblu utilizate pentru atingerea obiectivelor specifice şi descriu mijloacele de realizare a obiectivelor în limitele perioadei de timp stabilite în acest scop. Acestea nu includ detalii referitoare la acţiunile individuale care ar trebui urmate zi de zi,această sarcină revenind tacticilor.

Strategiile de marketing au în vedere politici generale în ceea ce priveşte: Produsele

-schimbarea portofoliului / mixului de produse;-eliminarea, introducerea sau modificarea de produse;-schimbarea designului, calităţii sau caracteristicilor unor produse-consolidarea, standardizarea produselor.

Preţurile-modificarea preţurilor, termenelor şi condiţiilor pentru grupe de produse specifice în cadrul segmentelor de piaţă specifice;-politici de „luare a caimacului”;-politici de penetrare;

45


-politici de reducere a preţurilor. Promovarea

-modificarea organizării activităţii de vânzări, a personalului de vânzări;-modificarea activităţii publicitare sau de promovare a vânzărilor;-schimbarea politicii de relaţii cu publicul;-majorarea /reducerea participării la târguri.

Distribuţia -schimbarea canalelor de distribuţie;-îmbunătăţirea deservirii în cadrul distribuţiei.

Există mai multe tipuri de strategii:-Strategii defensive – concepute pentru a preveni pierderea actualilor

clienţi;-Strategii de dezvoltare – concepute pentru a oferi actualilor clienţi o

gamă mai largă de produse şi servicii;-Strategii ofensive – concepute pentru a genera venituri prin atragerea de

noi clienţi.

O modalitate eficientă de examinare a tipurilor de strategii disponibile este utilizarea unei matrice elaborate de Ansoff, care este prezentată în figura 4.6:

Figura 4.6Risc redus Risc ridicat

Produse existente Produse noi

Risc redus Piaţă existentă Extinderea pieţei existente cu produse existente

Dezvoltarea de produse noi pentru pieţele existente

Risc ridicat

Piaţă nouă Vânzarea produselor existente pe pieţe noi

Dezvoltarea sau achiziţionarea de produse noi pentru a fi vândute pe pieţe noi

În matricea Ansoff, sunt prezentate riscurile aferente diferitelor strategii.

46


În cazul strtegiei de pătrundere pe piaţă, conducerea caută modalităţi de a-şi mări cota de piaţă pentru produsele aflate pe pieţele sale curente. Există trei posibilităţi de abordare:

-convingerea clienţilor să cumpere mai mult-câştigarea clienţilor concurenţilor -atragerea noilor clienţi care nu au folosit produsele.În cazul strategiei de extindere a pieţei conducerea trebuie să caute noi

consumatori ale căror nevoi să poată fi satisfăcute de produsele curente ale firmei.În cazul strategiei de înnoire a produsului, conducerea trebuie să analizeze şi

posibilităţile de creare a unor noi produse. Astfel, firma ar putea trealiza produse specifice fiecărui segment de piaţă. Strategia de diversificare se recomandă în situaţia în care se identifică posibilităţi de afaceri în afara domeniului de activitate a firmei. O astfel de posibilitate presupune, pe de o parte, atractivitatea ridicată a noului domeniu de activitate iar, pe de altă parte, capacitatea firmei de a valorifica o ocazie ivită.

Din matrice se poate deduce că modalitatea cea mai puţin riscantă de extindere a activităţii este cea desfăşurată în domeniul pe care îl cunoşti cel mai bine, respectiv cu produsele existente pe pieţele existente.

Strategiile de piaţă, raportate la competitivitatea mediului în care firmele participă şi se confruntă, iau caracterul unor strategii competitive.

De exemplu, societatea Zoppas Industries România, ca firmă lider, îşi propune consolidarea poziţiei actuale adoptând o strategie de apărare preventivă.

Conceptele care desemnează o strategie sunt finalitatea şi obiectivele. Finalitatea constituie activul suprem de existenţă a unei firme şi prin aceasta îşi caracterizează propria sa natură, acţionând în cadrul mediului în care se află, prin intermediul strategiei. Dacă finalitatea diferenţiază firmele în general, strategia diferenţiază o anumită firmă de celelalte.

Diversitatea strategiilor de piaţă este dată de poziţia adoptată de firmă faţă de cele cinci atribute: dinamică, structură, schimbare, exigenţă, nivelul competiţiei.

Sintetic, opţiunile firmei referitoare la alegerea strategiilor de piaţă, sunt ilustrate în tabelul 4.1:

Tabel 4.1Poziţia firmei

faţă de:Dinamica pieţei

Structura pieţei

Schimbările pieţei

Exigenţele pieţei

Nivelul competiţiei

Strategia creşterii

Strategie nediferenţiată

Strategie activă Strategia exigenţei ridicate

Strategie ofensivă

Strategia menţinerii

Strategie diferenţiată

Strategie adaptivă

Strategia exigenţei medii

Strategie defensivă

Strategia restrângerii

Strategie concentrată

Strategie pasivă Strategia exigenţei reduse

Poziţia Zoppas Industries România faţă de dinamica pieţei – fiind o firmă aflată în expansiune, cu o sinergie ridicată şi funcţionând

47


în cadrul unor pieţe dinamice, firma a adoptat o strategie a creşterii.

Poziţia Zoppas Industries România faţă de structura pieţei – firma îşi concentrează atenţia asupra zonelor în care are şanse maxime de fructificare a potenţialului ei. Firma a adoptat o strategie concentrată, cea mai tipică strategie de „poziţie”.

Poziţia Zoppas Industries România faţă de schimbările pieţei – fiind o firmă modernă, puternică, preocupată de înnoire şi perfecţionare, Z.I.R a adoptat o strategie activă. În spiritul acestei opţiuni strategice, firma nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările pieţei, ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea pieţei, pentru provocarea în cadrul acesteia a unor schimbări care să răspundă propriilor interese.

Pozţia Zoppas Industries România faţă de exigenţele pieţei – firma a adoptat strategia existenţei ridicate; firma asigură satisfacerea, la un nivel cât mai ridicat, a exigenţelor pieţei, acordând atenţie deosebită calităţii în procesul de fabricaţie, contolului de calitate la loturile livrate pieţei, asistenţei de specialitate acordate distribuitorilor şi utilizatorilor.

Poziţia Zoppas Industries România faţă de nivelul competiţiei – fiind o firmă cu poziţie consolidată în cadrul pieţei, firma adoptă o strategie ofensivă; prin această atitudine ofensivă în confruntarea cu ceilalţi competitori, Z.I.R promovează, de fapt, strategia creşterii cotei de piaţă a acesteia.

4.3.Programul fiecărei variabile a mixului de marketing

Pentru o firmă strategia de piaţă este doar un ghid. Materializarea ei, iar prin aceasta , promovarea unei politici globale de marketing, presupune initţierea unui şir de acţiuni practice şi antrenarea unor eforturi pentru desfăşurarea lor. Este vorba desigur, nu de acţiuni izolate, ci de un ansamblu coerent, pus în mişcare pe baza unor programe, care să optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piaţă, a politicii de marketing respective.

Din resursele pe care le are la dispoziţie, firma poate realiza o paletă largă de combinaţii. Ideea antrenării resurselor, în combinaţii diferite, astfel încât să permită firmei realizarea unui contact eficient cu piţa a condus la naşterea conceptului de marketing - mix . Acest concept, astăzi cu o poziţie centrală în teoria şi practica marketingului, este de dată relativ recentă. Creatorul lui, profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, deşi foloseşte termenul încă din anii `50, îi dă o formulare coerentă, cu accepţiunea pe care in linii mari o înregistrăm şi astăzi, abia spre mijlocul deceniului următor.

De procesul cristalizării şi dezvoltării conceptului de marketing- mix se leagă şi numele specialistului E.J.McCarthy, care a impărţit instrumentele de marketing-mix în funcţie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei 4 P : produs, preţ, plasament (distribuţie) şi promovare.

Variabilele specifice fiecărui instrument sunt redate în figura 4.7:

48


Figura 4.7

Deciziile referitoare la mixul de marketing trebuie luate atât pentru canalele de distribuţie cât şi pentru consumatorii finali. Nu toate variabilele unui mix de marketing pot fi ajustate pe termen scurt. De regulă, pe termen scurt se pot opera modificări ale nivelului preţurilor, mărimii forţei de vânzare şi nivelului cheltuielilor cu publicitatea. În ceea ce priveşte crearea unor produse noi şi modificarea canalelor de distribuţie, acestea sunt obiective pe termen lung. Aşa se explică de ce o firmă efectuează, de regulă, un număr mai mic de modificări ale mixului de marketing pe termen scurt decât ar lăsa să se întrevadă numărul variabilelor mixului de marketing.

Elementul de bază al mixului de marketing este produsul . El reprezintă oferta tangibilă a unei firme şi include,sortimentaţie, calitate, design, caracteristici, nume de marcă, ambalare, dimensiuni, servicii, garanţii.

Un element important al mixului de marketing este preţul, respectiv suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plătească pentru achiziţionarea unui produs. Firma trebuie să ia decizii privitoare la preţ stabilit, respectiv dorit, reduceri, termene de plată, termeni de credit. Preţul trebuie să corespundă valorii percepute de către cumpărători, în caz contrar aceştia se vor orienta către concurenţă.

Plasamentul sau distribuţia se referă la activităţile pe care firma trebuie să le desfăşoare astfel încât produsul să fie accesibil şi disponibil pentru categoriile de consumatori vizate.

Cel de-al patrulea element element al mixului de marketing, promovarea, defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu privire la produs şi de promovare a acestuia pe piaţa ţintă. Pentru aceasta, firma trebuie să angajeze, să pregătescă şi să motiveze forţa de vânzare, trebuie să elaboreze şi să desfăşoare diferite programe de comunicare şi de promovare, constând în activităţi de publicitate, promovare directă, promovare a vânzărilor şi relaţii cu publicul.

Cei patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor. Din punctul de vedere al cumpărătorului, fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator.

Cei patru P corespund celor patru C.

49

Gama de produseCalitateaAspectulCaracteristicile CanaleMarca AcoperireaAmbalarea SortimenteleDimensiunile Produsul Plasamentul Locurile Serviciile StocurileGaranţiile TransportulRetururile

Preţul PromovareaPreţul de catalog Promovarea vânzărilorRabaturile PublicitateaFacilităţile Forţa de vânzarePerioada de plată Relaţiile publiceCondiţiile de creditare Promovarea directă

Gama de produseCalitateaAspectulCaracteristicile CanaleMarca AcoperireaAmbalarea SortimenteleDimensiunile Produsul Plasamentul Locurile Serviciile StocurileGaranţiile TransportulRetururile

Preţul PromovareaPreţul de catalog Promovarea vânzărilorRabaturile PublicitateaFacilităţile Forţa de vânzarePerioada de plată Relaţiile publiceCondiţiile de creditare Promovarea directă

Mixul de marketing

Piaţa-ţintă


4P 4C

Produsul Cerinţele şi nevoile clientului

Preţul Cheltuielile acestuia

Plasamentul Comoditatea în achiziţionare

Promovarea Comunicarea

Marketerii trebuie să decidă asupra alocării fondurilor de marketing pentru diferite produse, canale de distribuţie, mijloace de promovare şi zone de vânzare. Pentru a realiza alocarea, directorii de marketing folosesc conceptul de funcţie de răspuns al vânzărilor, care arată modul în care vânzările vor fi afectate de fondurile alocate fiecărei variante posibile.

Pentru a concluziona, firmele de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor într-un mod economic şi comod, în condiţiile unei comunicări eficiente.

4.3.1 Programul politicii de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului de marketing, denumită de unii specialişti „ sâmburele” marketingului. Apeciind că produsele şi serviciile reprezintă principala cale de comunicare dintre firmă şi piaţă, unii specialişti consideră politica de produs drept pivot al întregii activităţi de marketing.

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă o firmă referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

După Kotler produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă astfel încât să poată fi remarcat, cumpărat şi consumat pentru a satisface o necesitate. În viziunea lui Kotler produsul conţine cinci nivele ce corespund celor cinci etape care trebuie parcurse de către marketeri în pocesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieţei. Acestea sunt ilustrate în figura 4.8:

Cele cinci etape de creare a unui nou produs Figura 4.8

50


La ora actuală , concurenţa se desfăşoară la nivelul etapei de îmbunătăţire al produsului. Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie să analizeze sistemul de consum al cumpărătorului, adică modul în care cumpărătorul unui produs reuşeşte să-şi satisfacă o anumită nevoie prin folosirea acestuia.

Noua concurenţă nu se desfăşoară între ceea ce produc firmele în fabricile lor, ci între ceea ce ele adaugă la produsul rezultat sub forma ambalării, serviciilor, publicităţii, consultanţei, finanţării, condiţiilor de livrare, depozitării şi altor lucruri asemănătoare apreciate de consumatori. Pentru a realiza un program de politică a produsului, trebuie analizate şi urmărite ciclul de viaţă al produselor, familia de produs, serviciile, marca şi strategiile de bază în politica de ansamblu a produselor realizate de către firmă.

4.3.1.1. Portofoliul de produse

Cum obiectivele de marketing se referă la produse şi pieţe, înainte de stabilirea acestora este important să se definească poziţia actuală din punctul de vedere al ambelor elemente.

Creşterea şi declinul tuturor produselor urmeauă o curbă a ciclului de viaţă reprezentată în figura 4.9:

Figura 4.9

Curba ciclului de viaţă al produsuluiVânzări 1 2 3 4 5Profituri

Vânzări

Profituri

51


Timp

Dezvoltarea Introducerea Creşterea Maturitate Declinprodusului în piaţă

Ciclul de viaţă al produsului, descris de graficul vânzărilor şi al profiturilor realizate de-a lungul întregii sale existenţe în piaţă, implică cinci etape distincte şi anume:

1. Perioada de dezvoltare a produsului începe în momentul în cre firma găseşte şi dezvoltă o nouă idee de produs. Evident, în această perioadă vânzările sunt nule, iar firma investeşte o anumită sumă de bani;

2. În perioada de introducere în piaţă clienţii nu cunosc produsul, avantajele şi utilizările lui, profiturile sunt inexistente, pot exista câţiva concurenţi, firma face investiţii ridicate în reclamă şi promovare pentru a educa potenţialii clienţi;

3. Creşterea este o perioadă de acceptare rapidă a produsului, volumul vânzărilor creşte rapid pe măsură ce clienţii învaţă despre el şi adoptă produsul, profitul creşte, dar la un moment dat poate să înceapă să scadă din cauza creşterii competiţiei.

4. În etapa de maturitate a produsului vânzările pot continua să crească, dar încet, deoarece produsul a fost deja adoptat de către majoritatea clienţilor, iar competiţia devine foarte puternică. De multe ori, profitul în această etapă scade datorită investiţiilor pe care firma le face cu scopul de a-si învinge concurenţii;

5. Declinul este perioada în care vânzările scad, iar profiturile se reduc drastic din cauza saturaţiei pieţei sau apariţiei noilor tehnologii. Costurile de marketing sunt reduse pentru a putea menţine o oarecare profitabilitate a produsului.

Idealul pentru firmă este ca aceasta să deţină un portofoliu de produse aflate în stadii diferite ale ciclului lor de viaţă, obţinându-se astfel o creştere echilibrată şi minimizându-se riscurile. Figura 4.10 reprezintă un portofoliu tipic de produse:

Figura 4.10

În ceea ce priveşte produsele analizate ale secţiei COTTURA din cadrul Zoppas Industries România, se observă că majoritatea acestora se află în perioada de maturitate. Pentru acestea firma aplică o promovare liniştită dar consecventă.

Se remarcă o puternică creştere la mai multe tipuri de produse, în special, la produsul tip rezistenţă ,1sope5345001. Perioada de creştere trebuie susţinută cu ajutorul

52

Vân

zări

Timp

P 1

P 2P 3


unor activităţi de promovare foarte puternice, astfel chiar dacă cheltuielile de marketing sunt mari, vânzările sunt în creştere accelerată.

Se remarcă de asemenea şi scăderi sensibile la anumite tipuri de produse, şi ne referim cu deosebire la produsul tip rezistenţă 1r47114001. Declinul duce la cheltuieli de marketing foarte mici, profitul este în scădere alarmantă, firma neavând decât posibilitatea de reducere a preţurilor, oferind bonusuri şi facilităţi clienţilor.

Nivelul preţurilor practicat de principalii participanţi pe orice piaţă tinde să fie, în linii mari, asemănător. Pe o piaţă stabilă, preţurile principalilor participanţi vor evolua treptat impreună. Dacă o companie deţine o cotă mare de piaţă, ea va beneficia de avantajele economiilor la scară şi îşi va reduce costurile.

Este de presupus că firma cu cota cea mai mare de piaţă, cum este cazul societăţii Zoppas Industries România, realizează cel mai înalt nivel al profitului, fiind astfel mai capabilă să ţină piept unui război al preţurilor, fapt explicat şi de creşterea considerabilă a cantităţilor de produse COTTURA vândute în anul 2001 faţă de anul 2000, în condiţiile în care firma şi-a permis să contracteze pentru anul 2001, preţuri mai mici comparativ cu anul 2000.

Fluxul de numerar este factorul cel mai important atunci când se examinează portofoliul de produse, iar capacitatea firmei de a genera lichidităţi depinde intr-o mare măsură de nivelul de dominare a pieţei pe care aceasta îl deţine faţă de concurenţi.

Cu câţiva ani în urmă, Grupul de Consultanţă Boston a creat o matrice pentru clasificarea unui portofoliu de produse în funcţie de cotele relative de piaţă şi de ratele relative de creştere a pieţei. Matricea Boston este acum utilizată pe scară largă în analiza portofoliului de produse.

Produsele sunt în mod pitoresc descrise astfel : „stele” – sunt produse care implică costuri ridicate pentru activitatea de

marketing, cercetare şi dezvoltare, dar care, contribuie de asemenea intr-o mare măsură la realizarea de profit. Produsele au o cotă înaltă de piaţă, creştere ridicată a pieţei, în termeni generali, acestea sunt neutre din punctul de vedere al generării de lichidităţi.

„vaci cu lapte” – sunt produse mature cu o cotă înaltă de piaţă, dar cu o creştere de piaţă scăzută. Ele generează profituri ridicate şi necesită eforturi reduse pentru investiţii de marketing. De asemenea, ele nu presupun nici un fel de cheltuieli de cercetare şi dezvoltare pentru păstrarea lor în poziţia actuală.

„semne de întrebare” – pot reprezenta fie produse nou lansate care încă nu au satisfăcut aşteptările, fie produse aflate în faza de declin şi care necesită evaluări suplimentare în ceea ce priveşte viabilitatea lor pe termen lung. Au o cotă redusă de piaţă, creştere ridicată a pieţei şi generează scurgerea de lichidităţi.

„câini” – dispun de o cotă redusă de piaţă şi sunt în general neprofitabili, sunt neutre din punct de vedere al lichidităţilor, considerându-se că pot fi eliminate din portofoliu de produse.

4.3.1.2. Produsul însuşi

Pentru a analiza produsele firmei trebuie să analizăm mixul de produs. Mixul de produs este ansamblul articolelor şi al liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor.

Mixul de produs se caracterizează printr-o anumită lărgime, lungime, profunzime şi omogenitate.

53


-Lărgimea mixului de produs se referă la numărul liniilor de produse pe care firma le realizează.

-Lungimea mixului de produs este dată de către numărul de articole pe care acesta îl cuprinde.

-Profunzimea mixului de produs este dată de numărul variantelor fiecărui produs.-Omogenitatea mixului de produs se referă la gradul de asociere a diferitelor linii

de produse în consumul final, în procesul de producţie, în procesul de distribuţie, etc. În cazul firmei, mixul de produs este omogen.

Toate aceste dimensiuni sunt importante pentru definirea strategiei de produs a societăţii Zoppas Industries România. Pentru a analiza cât mai complet produsele, trebuie analizate liniile de produse.

Un mix de produs are mai multe linii.O linie de produse este dată de un grup de articole aflate într-o strânsă legătură

prin faptul că indeplinesc funcţii similare, sunt destinate aceloraşi categorii de consumatori, sunt comercializate prin aceleaşi canale sau intră în aceeaşi categorie de preţ.

În tabelul 4.2 vom reda contribuţia la profit şi totalul vânzărilor pentru fiecare din produsele COTTURA analizate

Tabel 4.2

nr crt produsVanzari

2001(bucăţi)% din total

Contributie la profit (%)

1 rezistenta 1r09213001 47900 2,66 1,962 rezistenta 1r47113001 27887 1,55 0,783 rezistenta 1r29188001 44324 2,46 5,054 rezistenta 1r371770001 24000 1,33 1,465 rezistenta 1r68036001 78295 4,35 4,336 rezistenta 1r19175001 42000 2,33 5,547 rezistenta 1bspe5116001 335235 18,62 9,068 rezistenta 1sope5345001 350000 19,44 24,509 rezistenta 1sope5342001 550000 30,56 28,5010 rezistenta r2 8387 75000 4,17 6,1711 rezistenta 1r492687 15359 0,85 0,9612 rezistenta 1r47114001 48000 2,67 1,7313 rezistenta 1r191750002 162000 9,01 10,68

Total 2001 1800000 100 100

Contribuţia la profit pentru fiecare produs COTTURA este redată în graficul 4.1:

54


Grafic 4.1

Se poate observa că, atât cele mai mari vânzări cât şi cel mai mare profit sunt realizate de către produsul tip rezistenţă 1sope3542001, o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde şi care se dovedeşte a fi produsul cel mai solicitat.

4.3.1.3 Serviciile

Un serviciu este acţiunea sau execuţia pe care un subiect o poate efectua pentru un altul care este eminamente intangibilă şi care nu are drept consecinţă transferul proprietăţii asupra unui lucru.

Oferta pe piaţă a unei firme include, de regulă, şi o serie de servicii. Aceasta componentă de servicii poate deţine o pondere mai mică sau mai mare în totalul ofertei, care poate reuni, pe de o parte, bunuri autentice, iar pe de altă parte servicii autentice.

Întrucât numeroase firme înregistrează o reducere a marjei profitului obţinut din vânzarea bunurilor pe care le produc, ele se văd tot mai mult nevoite să acorde atenţie câştigurilor pe care le pot obţine de pe urma serviciilor oferite. Un alt motiv de a oferi servicii este faptul că există firme care oferă fie produse asemănătoare ca preţ şi calitate, fie chiar aceleaşi produse, care ameninţă firma şi atunci pentru atragerea clienţilor se oferă şi servicii.

Alte firme îşi creează un sector distinct al prestărilor de serviciu, alături de sectorul productiv propriu-zis. Iată în continuare, şase modalităţi prin care producătorii îşi pot crea un sector al serviciilor, inclusiv societatea Zoppas Industries România:

1. Reconsiderând produsul în cadrul unui sistem bine determinat. O firmă se poate mulţumi numai cu vânzarea produselor sale, sau le poate include într-un program mai amplu cuprinzând şi servicii, pentru a satisface într-o mai mare măsură nevoile cumpărătorului. Se mai poate oferi şi transportul gratuit la beneficiar;

55


2. Incluzând serviciile interne într-un pachet vandabil de servicii externe. Unele firme, ca urmare a procesului de dezvoltare a capacităţilor de care dispun, constată că pot furniza aceste capacităţi altor firme. În cazul în care sistemul de vânzări este foarte bine pus la punct şi demn de urmat, atunci acest sistem poate fi vândut şi altor firme;

3. Prestând servicii către alte firme, în funcţie de propriile posibilităţi materiale . Companiile care dispun de posibilităţi materiale realizează adeseori că pot furniza altor companii serviciile pe care le creează. Dacă firma studiată va avea un parc auto propriu, ea poate închiria sau transporta şi pentru alte firme;

4. Oferindu-se să administreze posibilităţile materiale ale altor firme;5. Furnizând servicii financiare;6. Prestând servicii de distribuţie;

Optica de marketing în domeniul prestărilor de servicii constă nu numai dintr-o abordare exterioară, ci şi dintr-una interioara, între cele doua existând o relaţie de interacţiune.

Figura 4.11FIRMA

MARKETING MARKETING INTERN EXTERN

ANGAJAŢII MARKETING CUMPĂRĂTORIIINTERACTIV

Marketingul exterior are în vedere activitatea obişnuită a firmei, de pregătire, fixare a tarifelor, distribuirea şi promovarea serviciilor către consumatori.

Marketingul intern se referă la activitatea firmei, de pregătire şi motivare a propriilor angajaţi, cu scopul de a presta consumatorilor serviciu de calitate.

Marketingul interactiv are în vedere capacitatea personalului de a presta servicii pentru cumpărători. Consumatorul apreciază calitatea serviciului în funcţie de calităţile funcţionale şi cele tehnice.

4.3.1.4. Marca

În procesul de elaborare a strategiei de marketing pentru un produs sau altul, vânzătorul este pus în situaţia de a adopta o decizie la adoptarea unei mărci respectivului produs. Marca reprezintă un nume, un termen, un semn, un simbol, un design sau o combinaţie a acestora cu scopul de a identifica produsele şi de a le diferenţia de ale concurenţilor.

Marca poate avea următoarele semnificaţii:1. Caracteristicile produsului. În primul rând, o marcă reflectă anumite caracteristici.

Astfel, marca Z.I.R sugerează calitate, construcţie bună, proiectare bună, prestigiu, ceea ce foloseşte foarte mult firmei;

2. Avantajele pe care le oferă produsul. O marcă este mai mult decât un set de caracteristici. Consumatorii nu cumpără caracteristicile, ci cumpără avantajele

56


produsului. Caracteristicile trebuie transformate în avantaje funcţionale sau satisfacţii emoţionale;

3. Valorile. De asemenea, o marcă sugerează anumite lucruri în legătura cu valorile apreciate de producător. Astfel, firma sugerează înaltă performanţă, prestigiu;

4. Concepţiile. În plus marca poate reprezenta o anumită concepţie.5. Personalitate. Marca poate contura o anumită personalitate. Oare la ce ne-am

gândi, dacă am pune în locul mărcii o persoană, un obiect? Astfel firma lasă impresia unei persoane calculate;

6. Utilizatorul. Marca ne oferea o idee şi asupra categoriei de consumatori sau utilizatori ai produsului.Toate aceste lucruri demonstrează faptul că marca este un simbol complex. Când

se pot percepe toate cele şase dimensiuni, cum este si cazul Zoppas Industries România, putem spune că marca este competă.

4.3.2 Programul politicii de preţ

Preţul se află în stânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Acesta din urmă poate exista şi fără preţ dar, în absenţa produsului, preţul, fie el şi numai imaginar sau potenţial, nu are obiect.

Deşi componentă a produsului, în accepţiunea de marketing dată acestuia din urmă, preţul constituie totuşi un element distinct în mixul de marketing. Explicaţia rezidă atât în rolul lui aparte, cât şi în modul specific de formare şi de manevrare a lui în activitatea firmei.

Intervenind în mod direct în „dialogul” dintre produs şi cumpărător, preţul joacă adesea un rol decisiv în opţiunea cumparătorului, în realizarea actului de vânzare-cumpărare şi, prin urmare, în soarta produselor pe piaţă.

El este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli. Preţul este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs şi activitatea de distribuţie. În acelaşi timp, stabilirea preţurilor şi concurenţa în acest domeniu este problema numărul unu cu care se confruntă mulţi directori de marketing.

Firmele îşi stabilesc preţurile în mod diferit. În cadrul firmelor mai mici, directorii generali sunt cei care, de obicei, fac acest lucru, mai puţin cei de marketing sau cei comerciali. În cadrul firmelor mai mari, fixarea preţurilor este treaba şefului serviciului specializat şi a şefului liniei de produs. Dar chiar şi în aceste firme, conducerea este cea care stabileşte obiectivele şi politicile generale referitoare la preţuri şi aprobă acele preţuri propuse de către şefii situaţi pe trepte ierarhice inferioare.

Dacă firma trebuie să facă acest lucru pentru prima dată, stabilirea unui preţ este într-adevăr o problemă. Ea este generată de crearea sau achiziţionarea unui produs nou, de utilizarea unui nou canal de distribuţie, de lansarea pe o nouă piaţă a produsului sau de primirea unor noi oferte de afaceri.

4.3.2.1. Stabilirea obiectivului politicii de preţ

57


În primul rând, firma trebuie să hotărască ce urmează să realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Dacă ea şi-a ales bine segmentul de piaţă şi şi-a poziţionat bine produsul în cadrul acesteia, mixul de marketing şi, implicit, politica de preţ nu va da greş. Strategia de preţ este influenţată în mare măsură de decizia referitoare la poziţionarea pe piaţă a produsului.

În acelaşi timp, firma trebuie să-şi propună atingerea unor obiective secundare. Cu cât ea îşi stabileşte mai clar obiectivele, cu atât îi va fi mai uşor să fixeze un anumit nivel al preţului. Este ştiut faptul că preţurile influenţează în proporţii diferite mărimea profiturilor, a cifrei de afaceri şi a cotei de piaţă.

Prin stabilirea unui anumit nivel al preţului, o firmă poare urmări realizarea unuia din cele şase obiective:

Supravieţuirea: Profiturile devin mai puţin importante decât supravieţuirea şi, atâta timp cât preţurile acoperă costurile variabile şi o parte a costurilor fixe, firmele respective continuă să-şi desfăşoare activitatea; supravieţuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung căci, într-o astfel de situaţie, firma va trebui fie să ştie cum să-şi îmbunătăţească valoarea produselor, fie să se confrunte cu dispariţia sa de pe piaţă.

Maximizarea profitului actual: multe firme urmăresc să stabilească în aşa fel preţul, încât acesta să contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale. În funcţie de cererea şi costurile estimate şi de variantele de preţ posibile, firmele respective aleg preţul care duce la obţinerea profitului actual, a unui flux de numerar sau a unei rate de eficienţă a investiţiilor maxime.

Maximizarea venitului actual: unele firme îşi stabilesc preţul la un nivel care să le permită maximizarea cifrei de afaceri. Acest lucru necesită simpla determinare a funcţiei cererii, mulţi manageri fiind de părere că maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului şi a cotei de piaţă.

Maximizarea volumului vânzărilor: alte firme doresc să-şi maximizeze numărul de produse vândute, crezând că acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs şi la creşterea pe termen lung a profiturilor. Ele stabilesc preţurile cele mai mici, bazându-se pe ideea că piaţa este sensibilă la modificarea preţurilor. Practicarea lor are ca scop pătrunderea pe anumite pieţe a firmelor respective..

Fructificarea la maximum a avantajului de piaţă: multe firme preferă să stabilească un preţ ridicat prin care să fructifice avantajul de piaţă.

Promovarea unui produs superior calitativ: o firmă îşi poate propune să câştige poziţia de lider pe piaţă în ceea ce priveşte calitatea produselor sale.

Alte obiective: organizaţiile nelucrative şi cele din sectorul public îşi pot propune atingerea altor obiective prin practicarea unui anumit preţ. Astfel, o universitate va urmări să-şi acopere parţial cheltuielile, dat fiind faptul că donaţiile din partea persoanelor particulare şi a instituţiilor publice servesc la acoperirea cheltuielilor de întreţinere. Un spital îşi poate propune să acopere în întregime cheltuielile, iar un teatru ar putea practica pentru reprezentaţiile sale un preţ care să le permită amatorilor acestei arte să umple toată sala teatrului. O asociaţie de asistenţă socială îşi va putea fixa un preţ social, pe măsura posibilităţilor financiare de care dispune fiecare client al său.

Determinarea mărimii cererii

58


Fiecare preţ pe care firma îl poate practica determină un anumit nivel al cererii şi, în consecinţă, are o influenţă deosebită asupra obiectivelor de marketing ale acesteia. Relaţia dintre preţul actual şi nivelul cererii curente este prezentată în graficul cererii.Relatia dintre preţuri şi nivelul cererii este dată în figura 4.12:

Figura 4.12

Q1 Q2 Q’1 Q’

2

Cantitatea cerută Cantitatea cerută a) Cerere inelastică b) Cerere elastică

Acesta ne arată cantitatea de bunuri ce va fi achiziţionată pe piaţă într-o perioadă de timp, în funcţie de preţurile practicate în acea perioadă. De regulă, între cerere şi preţ există un raport invers proporţional, ceea ce înseamnă că, cu cât preţul creşte, cu atât cererea scade şi invers.

În cazul societăţii Zoppas Industries România, această regulă a fost respectată, reducerea sensibilă a preţurilor contractate în anul 2001 faţă de anul 2000 a determinat creşterea corespunzătoare a cererii pentru produsele COTTURA analizate în anul 2001 faţă de anul 2000. Din analiza comparativă a datelor se observă şi prezenţa unei excepţii, la produsul tip rezistenţă 1r29188001,pentru care cererea în anul 2001 a înregistrat o uşoară scădere, datorită faptului că produsul este foarte scump, cu un grad mare de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung.

În cazul bunurilor de ”prestigiu”, curba cererii are uneori o pantă pozitivă. O firmă producătoare de parfumuri a constata acest lucru în momentul în care, crescând preţul produselor sale, vânzările de parfum au crescut şi ele în mod surprinzător. Unii consumatori au recepţionat creşterea preţului ca pe o îmbunătăţire a calităţii parfumului sau ca pe rezultatul comercializării unui parfum mai scump. Dar şi în astfel de situaţii, dacă preţul creşte peste un anumit nivel, cererea începe să scadă.

Elasticitatea cererii în funcţie de preţ: specialiştii în marketing trebuie să cunoască măsura în care modificarea preţului determină o schimbare a volumului cererii pentru un produs. Dacă cererea se modifică nesemnificativ, în condiţiile în care preţul nu înregistrează o creştere sau o scădere importantă, vom spune că cererea este inelastică. În cazul în care preţul cunoaşte aceeaşi evoluţie, iar cererea se modifică într-o măsură considerabilă, vom spune că ea este elastică. Formula de determinare a elasticităţii cererii în funcţie de preţ este următoarea:

Inelasticitatea cererii este cu atât mai pronunţată cu cât: numărul înlocuitorilor pentru produsul respectiv, ori cel al concurenţilor, este mic, sau chiar nul; cumpărătorii nu sesizează cu promptitudine creşterea preţului; cumpărătorii îşi modifică cu greutate propriile deprinderi de cumpărare pentru a căuta produse cu preţuri mai mici; cumpărătorii cred că îmbunătăţirea calităţii, inflaţia şi alte cauze sunt cele care au determinat creşterea preţurilor anumitor produse.

59

P1

P2 P’

1

P’2

Pre

ţul


Dacă cererea tinde să fie elastică, vânzătorii vor urmări reducerea preţurilor, aceasta generând un venit total mai mare. O astfel de strategie dă rezultatele scontate atâta timp cât costurile de producţie şi cele de vânzare ale unui număr mai mare de unităţi de produs cresc în acelaşi ritm.

Analiza costurilor, a preţurilor şi a ofertelor concurenţei

Dacă limita superioară a nivelului preţului este determinată de cererea de pe piaţă, iar cea inferioară de costurile firmei, costurile, preţurile şi posibilele reacţii ale concurenţei la modificările de preţ ce au loc pe piaţă pot să uşureze sarcina de stabilire a nivelului exact al preţului pe care firma îl va practica pentru noul produs. Compararea nivelului costului propriu cu cel al concurenţei reprezintă o necesitate, numai aşa firma putându-şi da seama dacă acel cost pe care ea îl obţine constituie un avantaj sau un dezavantaj competitiv.

Din momentul în care firma cunoaşte preţurile şi ofertele concurenţilor săi, ea le poare folosi drept criterii în stabilirea propriilor sale preţuri. Dacă oferta sa este similară cu cea a celui mai important concurent al său, ea va fi nevoită să practice un preţ cât mai apropiat de cel al concurentului. În caz contrar, firma va pierde din vânzări. Dacă oferta ei este inferioară celei a concurentului, ea nu va putea să practice un preţ mai mare ca al acestuia, iar dacă oferta este superioară, firma va putea să facă acest lucru. În esenţă, firma va practica un preţ care să-i poziţioneze oferta alături de cea a concurenţei.

4.3.2.2.Strategii de fixare a preţurilor

Există mai multe tipuri de tactici şi strategii de fixare a preţurilor care pot fi luate în consideraţie. Cele mai multe dintre acestea pot fi clasificate, in linii mari, fie ca politici de „luare a caimacului”, fie ca politici de penetrare.

Luarea caimacului presupune intrarea pe piaţă cu un nivel înalt al preţurilor şi realizarea unui profit cât mai ridicat. Odată cu intrarea pe piaţă a firmelor concurente, nivelul preţurilor va trebui ajustat în mod corespunzător.

Penetrarea este opusul politicii de luare a caimacului, constând în fixarea deliberată a preţurilor la un nivel scăzut. O politică de penetrare încurajează un număr mai mare de clienţi să cumpere produsul, ceea ce duce la creşterea veniturilor companiei din vânzări, precum şi a cotei sale de piaţă.Conform planului de marketing, societatea Zoppas Industries România,

intenţionează să se concentreze în principal pe extinderea pieţelor existente cu produsele lor existente şi, deasemenea, pe extinderea vânzărilor de seturi noi de produse pe pieţele existente. Acestea reprezintă strategii cu risc scăzut. Z.I.R acceptă nevoia de produse noi şi de imbunătăţite a produselor, dar sunt necesare eforturi suplimentare pentru a identifica cerinţele specifice. Principalele produse avute în vedere sunt acelea care au atins etapa de saturaţie a ciclului de viaţă.

Pentru a defini cerinţele de piaţă, pentru noile produse, în cursul următoarelor şase luni, ZIR va efectua analize ale clienţilor şi ale firmelor concurente, după care se va proceda la realizarea produselor.

60


Planul de marketing se va concentra asupra domeniilor de organizare şi acoperire a vânzărilor cărora evident trebuie să li se acorde atenţie, strategiile adoptate fiind, în principal, strategii de dezvoltare şi ofensive.

4.3.3 Programul politicii de distribuţie

Activitatea de distribuţie defineşte într-o formă unitară , procesele economice şi cadrul organizatoric legat de aducerea bunurilor şi serviciilor de la producători la consumatori în condiţii cât mai avantajoase atât pentru producători cât şi pentru consumatori.

Funcţiile esenţiale ale procesului de distribuţie sunt:- schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv transferarea succesivă a

dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin intermediu actelor de vânzare – cumpărare.

- deplasarea produselor, respectiv transportul, stocarea, condiţionarea, manipularea, asamblarea, demontarea sau ambalarea acestora.

Metodele de distribuţie:În practică există două metode de bază pentru distribuţia produselor de la

producător la utilizator: distribuţia directă vânzări prin intermediari

Alegerea canalelor de distribuţie

Procesul de distribuţie se realizează prin ceea ce se numeşte canalul de distribuţie. Canalul de distribuţie constituie un sistem ale cărei componente se condiţionează reciproc şi nu un şir de intermediari izolaţi.

Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau distribuitori. Aceştia sunt de două tipuri:

Angrosişti cei care cumpără produse în cantităţi mari pentru a le vinde unor vânzători

Detailişti, cei care vând produsele clienţilor Rolurile distribuitorilor se referă la utilitatea de formă, timp, loc şi posesie.

Membrii canalelor de distribuţie pot realiza activităţi care vin în ajutorul producătorilor cum sunt:

Culegerea informaţiilor din piaţă – date - referitoare la vânzări, studii de piaţă;

Managementul activităţii de marketing – stabilirea unor obiective şi planuri, coordonarea finanţelor şi a personalului, asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea şi învechirea produselor, evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie;

Facilitarea schimbului – alegerea sortimentelor de produs care se potrivesc cu nevoile cumpărătorilor;

61


Promovarea – stabilirea obiectivelor promoţionale, coordonarea reclamei, vânzarea prin agenţi de vânzări, împachetare, e.t.c.;

Stabilirea preţului – stabilirea politicii de preţ şi a termenelor de vânzare; Distribuţia fizică – coordonarea transportului depozitării, mânuirii produselor,

controlul stocurilor şi comunicarea.

Înainte de a planifica publicitatea şi politica vânzărilor, este necesar să se selecteze, din canalele disponibile, pe cele mai adecvate pentru produsul şi afacerea firmei. Aceasta reprezintă o componentă a planului de distribuţie care se va constitui întotdeauna ca parte a oricărui plan de marketing.

Canalele de marketing reprezintă mijloacele pe care o companie le poate selecta pentru a intra în contact cu potenţialii săi clienţi. Dacă clienţii potenţiali nu au cunoştiinţă de produsele companiei, ei nu le vor cumpăra.

Există o mare varietate de canale diferite pe care le poate utiliza o companie. Figura 4.7.prezintă o selecţie tipică a canalelor de marketing disponibile.

Figura 4.7

Vânzări directe Contacte personale directe

Distribuitori

Marketing prin telefon

Poştă directă Nici un fel de contacte personale

Vânzările directe constituie un canal a cărui operare este costisitoare, utilizarea sa fiind limitată, în principal, la categoria produselor industriale de valori ridicate. Cea mai mare parte a cheltuielilor de publicitate este utilizată pentru bunurile de larg consum, în special cele cu preţuri scăzute, dar cumpărate frecvent. Produsele de larg consum sunt de obicei vândute prin distribiutori şi mai puţin în mod direct. Este totusi necesar ca firma să dispună de personal de vânzări, pentru a vinde şi acestor distribuitori, comercianţi cu ridicata sau cu amănuntul.

Într-o lume perfectă, vânzarea directă, cu vânzătorul aflându-se faţă în faţă cu clientul, ar oferi unei companii maximul de eficienţă în comunicare şi în realizarea vânzării. În lumea reală însă, acest tip de vânzare nu este eficient din punctul de vedere al costurilor si de aceea firmele utilizează combinaţii de tehnici de vânzări directe şi indirecte.

Avantajele vânzării directe şi indirecte sunt urmatoarele:-permite comunicarea în ambele sensuri între vânzător şi cumpărător;-vânzătorul işi poate adapta prezentarea produsului în funcţie de nevoile

individuale ale clientului;-vânzătorul are ocazia să cunoască şi să fie cunoscut de clienţi;-vânzătorul poate negocia direct aspecte precum preţul, condiţiile de livrare,

reducerile de preţuri;-vânzătorul poate realiza vânzarea;-vânzătorul poate observa gradul de satisfacere al clientului.Vânzările prin distribuitor. În industria bunurilor de larg consum, distribuitorii

sunt reprezentaţi de comercianţii cu ridicata, cu amănuntul sau chiar de firme care vând angrosiştilor. Pentru produsele industriale, care fac şi obiectul de activitate al Zoppas

62


Industries România, distribuţia prin comerţul cu ridicata sau cu amănuntul nu se realizează in aceeaşi manieră. Vânzările directe către consumatori se utilizează într-o proporţie mai mare decât cele ale bunurilor de larg consum, dar este destul de răspândită şi utilizarea agenţilor de vânzări şi distribuitorilor.

Marketingul prin telefon. S-a constatat, în general, că eficienţa maximă a marketingului prin telefon se obţine atunci când acesta este folosit ca metodă suplimentară şi nu pentru a înlocui complet vânzarea pe teren. Metoda este eficientă din punctul de vedere al costurilor, deoarece într-o zi se pot efectua între 40 şi 50 de convorbiri telefonice, în timp ce se pot face doar intre 6 şi 10 vizite personale.

Poşta directă include comenzile efectuate prin poştă precum şi utilizarea reclamei prin poştă. Succesul metodei depinde de exactitatea listei de adrese folosite, o rată de răspuns scăzută, de 2%, fiind considerată relativ normală.

Societatea Zoppas Industries România utilizează o combinaţie de vănzări directe către clienţii de bază şi companiile contractante mari şi prin distribiutori. Recent a început să utilizeze marketingul prin telefon pentru a urmări contractele inactive.

În ceea ce priveşte distribuţia fizică Z.I.R nu stochează produsele finite şi livrează numai la comandă. Firma utilizează transportatori locali pentru vânzarea produselor finite. Timpul de livrare s-a imbunătăţit în anul 2001 comparativ cu anul 2000, reducându-se de la 4 la 2 săptămâni de la primirea comenzii, timpul necesar aprovizionării cu materiale care nu se ţin pe stoc şi a producerii elementelor rezistive. În perioada urmatoare se prevede imbunătăţirea acestui timp, fapt posibil printr-o bună organizare a aprovizionării şi prin eficientizarea muncii.

4.3.4 Programul politicii de promovare

Marketingul modern înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preţ atractiv pentru aceasta şi a-l face accesibil consumatorilor vizaţi. Firmele trebuie să-şi comunice, atât cu clienţii lor actuali, cât şi cu cei potenţiali. În mod inevitabil fiecare firmă trebuie să desfăşoare atât activităţi de comunicare, cât şi activităţi promoţionale.

Promovarea produsului constă în transmiterea permanentă pe diverse căi, a unor mesaje destinate informării cumpărătorilor asupra produselor, ca şi a acţiunii de sprijinire şi influenţare a procesului de vânzare, toate aceste activităţi fiind concepute să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de produsele întreprinderii şi să provoace modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile cumpărătorilor potenţiali.

Pentru ca promovarea să poată exista, este necesar ca între vânzător şi cumpărător să existe un continuu schimb de informaţii în cadrul unui sistem de comunicaţii.

Mixul de comunicaţii de marketing (numit şi mix promoţional) constă în cinci instrumente principale: Reclamă: Orice formă impersonală de prezentare şi de promovare a unor idei bunuri

sau servicii, plătită de către un sponsor precis identificat; Marketing direct: Utilizarea serviciilor poştale, a telefonului sau a altor mijloace

impersonale de a intra în legătură cu oameni pentru a comunica sau solicita răspunsuri către sau din partea unor clienţi bine precizaţi. Aceştia pot fi clienţi actuali sau potenţiali;

Promovarea vânzărilor: Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienţii să încerce sau să achiziţioneze un anumit produs sau serviciu;

63


Relaţii publice: Programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piaţă imaginea firmei sau a produselor ei;

Vânzarea personală: Intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali, în scopul de a le vinde.

În contextul economiei de piaţă concurenţială comunicarea cu piaţa foloseşte tehnici şi metode specifice. În orice comunicaţie se respectă regula celor patru C: contactul, cunoaşterea , convingerea, concluzia.

Scopul publicităţii este de a transmite mesajul către client, şi aceasta se face la trei niveluri – informare, convingere şi consolidare.

A face publicitate pentru a informa se referă, în mod normal, la promovarea de noi produse şi servicii.

A face publicitate pentru a convinge reprezintă ceea ce majoritatea persoanelor înţeleg prin reclamă.

Există, de asemenea, latura relaţiilor cu publicul – relaţii promoţionale cu publicu, care includ relaţiile prin intermediul mass media şi expoziţiile.

Deoarece costul publicităţii prin televiziune şi presa naţională este foarte ridicat, acest tip de publicitate se utilizează pentru bunuri de larg consum care înregistrează vânzări anuale ridicate şi pentru servicii cum sunt cele din sectorul bancar şi de asigurări.

Zoppas Industries România se incadrează în publicitatea făcută produselor industriale şi echipamentelor de producţie, care utilizează mijloace mult mai focalizate şi mai specifice, cum sunt revistele tehnice de specialitate punct. Publicitatea repetată este mai eficientă decât reclamele singulare. Acelaşi mesaj publicitar repetat în fiecare săptămână sau în fiecare lună pe un număr limitat de canale are o eficienţă mai mare decât mai multe reclame singulare prezentate pe un număr mai mare de canale.

Zoppas Industries România practică, mai degrabă, prezentarea produselor sale în cadrul târgurilor specializate pentru ramura industrială respectivă decât la târguri comerciale de interes general.

CAPITOLUL V

CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI

În numai trei ani firma a crescut de la 7 angajaţi la apoape 2.000 de angajaţi. Toţi indicatorii economici, prezentaţi în cele ce urmează, ilustrează modul rapid şi eficient în care a evoluat Z.I.R:

Producţia este axată pe rezistenţe electrice de uz industrial şi casnic; se produc peste 120.000 de piese pe zi;

Activitatea productivă se desfăşoară pe o suprafaţă de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construiţi;

Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei în 1997 la 76.911.500.000 lei în prezent;

Investiţiile depăşesc valoarea de 55.000.000 USD; Numărul angajaţilor este, în prezent, de 2.000 urmând să se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R în România înseamnă colaborarea cu mai multe firme din

diverse domenii. Astfel, numarul total al celor care depind de Z.I.R se ridică la 7.000 de persoane;

64


Totalul impozitelor şi taxelor plătite de Z.I.R către statul român, de la înfiinţare până în prezent, depăşeşte suma de 43 de miliarde de lei;

Pricipalii parteneri de afaceri din România au încasat în urma colaborării cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei.

Ca urmare a evaluării stării şi resurselor Zoppas Industries România, se pot trage urmatoarele concluzii, referitoare la produsele COTTURA analizate:

- preţurile contractate în anul 2001 suferă o scădere datorită politicii grupului de a rămâne pe piaţă cu aceste produse, menţinându-şi poziţia de lider; produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001, o rezistenţă dublă, utilizată la cuptoare de capacitate mare, cu un grad ridicat de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung; produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001, o rezistenţă simplă, utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”.

-atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 , o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde, înregistrând cel mai mare volum de producţie.

-timpul de livrare s-a îmbunătăţit, scăzând de la 4 săptămâni în anul 2000 la 2 săptămâni în anul 2001; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizării muncii;

-cheltuielile cele mai mari sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie;

-eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31 %;

-cel mai important client rămâne firma Kumser, o firmă producătoare de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă.

-principalul concurent este firma EGO(Germania), a căriei ţară producătoare este Turcia; producţia ei de 20 milioane bucăţi în Europa, la nivelul anului 2001 nu reprezintă totuşi o ameninţare prea mare pentru cele 160 milioane bucăţi în Europa, la nivelul aceluiaşi an produse de Zoppas Industries România.

-reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul 2000, a avut ca efect creşterea vânzărilor, cantitativ şi valoric, a produselor analizate.

- atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii, se păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare. În cadrul secţiei COTTURA , se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie, iar în cadrul celorlalte secţii, în luna octombrie.

-atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001, o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut.

-volumul cel mai mare al vânzărilor, exprimate cantitativ, s-a realizat în cadrul secţiei LST, care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă, cu o cantitate de 4.037.000 bucăţi. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI.

-secţia LST, cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor, are o contribuţie la profit de 32 %, în timp ce FORNI, secţia cu cele mai mari vânzări valorice, aduce o contribuţie la profit de 20%. Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente.

Acţiuni specifice în domeniul marketingului, pe semestrul II, 2002, în Z.I.R. evidenţiate în tabelul 5.1:

Tabel 5.1

65


Nr. Crt

Denumire acţiune Responsabil Termen

1. Program de restructurare personal Şef Resurse Umane 01.10.20022. Program de promovare a imaginii

societăţii prin mijloace mass-media(poştă,televiziune, radio, ziare,reviste)

Şef Logistică 01.08.2002

3. Participarea la minim două expoziţii naţionale şi internaţionale

Director Comercial 30.08.200216.10.2002

4.

Program privind adoptarea unei politici de preţuri flexibile, funcţie de raportul calitate/preţ, nevoile clienţilor şi capacitatea de cumpărare a acestora.

Director Economic

Permanent

5. Program diversificare modalităţi de distribuţie

Şef Logistică 31.10.2002

6. Studiu privind cerinţele pieţei, influenţele concurenţei şi identificarea unor alţi, posibili furnizori

IRCA Italia 30.11.2002

7. Reproiectare minim 3 produse cu cotă importantă în volumul vânzărilor

Director Producţie Permanent

Zoppas Industries este recunoscută ca lider al pieţei. Firma deţine cea mai mare cota de piaţă în producerea de elemente şi sisteme electrice încălzitoare folosite pentru aplicaţii de uz casnic de dimensiuni mari şi mici, precum şi aplicaţii industriale obişnuite şi speciale. Ea este cea care conduce celelalte firme în materie schimbări de preţ, introducere a unor produse noi, acoperirea distribuţiei şi intensitatea promoţională.

În paralel cu eforturile de extindere a pieţei totale, Zoppas Industries trebuie să-şi apere continuu poziţia curentă, în faţa atacurilor declanşate de rivali. Ca lider de piaţă îşi poate îmbunătăţii rentabilitatea sporindu-şi cota de piaţă. Pe numeroase pieţe, fiecare procent deţinut valorează enorm.

BIBLIOGRAFIE

1. Pierre –Louis Dubois, Alain Jolibert – Marketing –teorie şi practică, vol.II,

Editura Economică, Bucureşti, 19942. C. Florescu – coordonator şi alţii – Marketing, Editura Grup Academic de

Marketing şi Management, Bucureşti, 19923 Florin Foltean – Marketing şi Integrare Structurală, Editura Mirton,

Timişoara, 19994 Norman Hart – Marketing Industrial, Editura Codecs, Bucureşti, 19985 Philip, Kotler – Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 20006 Malcolm McDonald – Marketing Strategic, Editura Codecs, Bucureşti, 1998

66


7 Michael J. Thomas – Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureşti, 1998

67

Studiu de Marketing Al Produselor Cottura La Zoppas Industries Romania

Documents

Transcript of Studiu de Marketing Al Produselor Cottura La Zoppas Industries Romania