~1~

Colegiul Economic A.D Xenopol 2012

EXAMEN DE CERTIFICARE A CALIFICARII PROFESIONALE-NIVEL III

S.C. JASMIN S.R.L

SPECIALIZAREA: TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE TEMA : STRATEGII DE PROMOVARE LA LOCUL VANZARII

Profesor coordonator :

Elev :

~2~

Cuprins Argument......................................................................................pg 3 Capitolul I - Prezentarea societatii.................................................pg 41.1 1.2 1.3 Prezentarea societatii...........................................................pg 4 Organigrama........................................................................pg 6 Politici de marketing............................................................pg 7

Capitolul II Strategii de promovare la locul vanzarii..................pg 132.1 Promovarea vanzarii...............................................................pg 13 2.2 Strategii de pret.......................................................................pg 21 2.3 Aplicarea promovarii vanzarii si a strategiilor de pret...........pg 24 2.4 Concluzii................................................................................pg 25

Capitolul III Monografii contabile..............................................pg 273.1 3.2 3.3 Intocmirea bilantului contabil................................................pg 27 Registru Jurnal.......................................................................pg 34 Balanta de verificare..............................................................pg 50

Capitolul IV Anexe.....................................................................pg 524.1 Act Constitutiv ....................................................................pg 52

Bibliografie..................................................................................................pg 63

~3~

Argument

Lucrarea de fata incearca sa surprinda totalitatea activitatilor de promovare pe care o companie le aplica atat pentru a atrage noi clienti,cat si pentru a mentine interesul celor actuali. Fiind pui s aleag dintr-o gam larg de produse de tot felul consumatorii se orienteaz spre acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor. Decizia de cumprare bazndu-se pe capacitatea de percepie a valorii. Ei vor alege acea ofert care consider c le va satisface cel mai mult si mai bine nevoile. Ateptrile sau credinele consumatorilor despre ceea ce ateapt s primeasc de la produsele achiziionate; aceste ateptri iau natere pe baza experienei anterioare, a afirmaiilor fcute de prieteni i a afirmaiilor venite din partea firmelor. Pentru formarea unei reputaii bune n rndul clienilor, trebuie ca n mod constant ca o firma s ofere produse de o calitate cerut de clieni. Ambalajul, marca i eticheta produsului sunt lucruri care realizeaz vnzarea produsului i ajut la o cunoatere mai rapid a produsului cutat fa de celelalte produse de acelai fel. Fiecare client dorete ca la cumprarea unui produs s fac achiziia cea mai bun la un pre ct mai mic, s cumpere un produs ct mai bun. ncepnd cu anul 2000, majoritatea firmelor din Romnia i-au deschis activitatea i n domeniul comerului, mai amnunit deschiznd tot mai multe marketuri. n momentul deschiderii magazinelor, acestea au avut un impact deosebit asupra clienilor, oferind o mare diversitate de produse printre care i produse premium. Aceasta lucrare de atestat este structurata in patru capitole. Capitolul I cuprinde prezentarea in detaliu a companiei Jasmin;al II-lea capitol descrie strategiile de promovare la locul vanzarii existente pe piata si cele folosite de compania Jasmin.;penultimul capitol,III,este alcatuit din monografiile contabile ale companiei Jasmin,precum bilantul contabil,registrul jurnal si balanta de verificare;ultimul capitol,IV,cuprinde actul constitutiv al companiei Jasmin.

~4~

Capitolul I Prezentarea Societatii S.C Jasmin S.R.L1.1 Prezentare general a companie S.C Jasmin S.R.L 1.1.1 Constituirea Societatii n anul 1992, a fost nfiinat S.C. Jasmin S.R.L. Este persoan juridic romn, avnd forma juridic de societate cu rspundere limitat, cu sediul n Romnia, localitatea Satu Mare, strada Florilor, nr. 16, sector 2. Capitalul social este de 1200000 lei, impartit in 1000 de actiuni, fiecare avand valoare egala 1200 lei, fiecare actionar detinand 500 de actiuni. Codul unic de nregistrare: 1201762 Numrul de ordine n registrul ROCT:J/40/180/11.12.1992 Valabilitatea acestei societi: pn la modificarea condiiilor de funcionare sau activitilor pentru care s-a dat declaraie pe propria rspundere. 1.1.2 Obiect de activitate Firma S.C. Jasmin S.R.L. s-a nfiinat n 1992 avnd ca principal activitate distribuia produselor alimentare, mai specific, condimente i aditivi alimentari i de patiserie precum i produse zaharoase. Principalii furnizori pentru activitatea de comer cu ridicata sunt: S.C. Dr. Oetker RO S.R.L, S.C. Fuchs Condimente RO S.R.L. pentru care firma este unic distribuitor pe judeul Satu Mare. Mai trziu s-au adugat i produsele firmelor S.C. ECE RO S.R.L., S.C. Rauch RO S.R.L., S.C. Astral Impex S.R.L. dintre care putem amintii: conserve de msline, sucuri naturale, conserve de legume i fructe. Activitatea de distribuie a implicat o investiie serioas i ea s-a realizat din surse proprii. Societatea a achiziionat un teren pe care s-a construit un depozit de 400 de mp, construcie realizat din panouri Lindab. Au fost achiziionate apoi trei autoutilitare pentru transportul mrfurilor. n ce privete fora de munc, societatea a avut la nceput un numr de apte angajai. Patronul firmei avea i funcia de director, existau doi ageni comercializare care ineau legtura direct cu clienii, preluau comenzile acestora i ncasau facturile sau preluau alte documente de plat emise (CEC-uri sau bilete de ordin). Cei trei oferi asigurau transportul efectiv al mrfii ctre detailiti, fiecare avnd o zon bine determinat pe care o aprovizionau (Mal stng Some, Mal drept Some i jude). Facturarea era asigurat de o persoan care rspundea att de ntocmirea documentelor ct i de partea de contabilitate financiar. n anul 2003 firma i-a deschis activitatea i n domeniul comerului cu amnuntul, numit mai nou retail, deschiznd un market, cu o suprafa de 190 mp, ntr-un spaiu nchiriat din centrul vechi al oraului Satu Mare. Aceast suprafa de vnzare este completat de spaiu pentru depozit i recepie marf de 70 mp i un spaiu pentru birouri administrative de 20 mp. Locaia gsit a reprezentat o oportunitate deoarece n spaiul respectiv, cu ani n

~5~urm, a funcionat tot un magazin alimentar, iar investiia necesar amenajrii lui nu a fost major. Organigrama magazinului a fost completat astfel: un ef magazin, doi efi de tur (avnd n vedere c se lucreaz n dou schimburi), ase lucrtori comerciali, patru operatori case de marcat i un operator facturare. La momentul deschiderii, magazinul a avut un impact deosebit asupra clienilor. Era primul market din centrul vechi al oraului conceput dup o viziune modern de etalare i mercantizare a produselor i oferind o mare diversitate de produse, inclusiv produse premium. Politica general n relaia cu clienii a fost de a ncerca prin orice mijloace satisfacerea dorinelor acestora. Societatea i-a continuat dezvoltarea, i n octombrie 2004 se deschide al doilea magazin, un supermarket avnd o suprafa de 600 mp, situat n centrul nou al oraului, aproape de malul drept al rului Some. Aceast investiie a fost realizat att din fonduri proprii ct i din credite. Amenajarea supermarketului a necesitat investiii substaniale pentru realizarea intrrilor, accesul mrfurilor i al clienilor, precum i n camerele frigorifice i depozitele pentru a fi conforme cu normele n vigoare. La nivelul magazinului exist un numr de treizeci de angajai: un ef de magazin, un operator facturare, un contabil, doi efi de tur, ase casieri, i nousprezece lucrtori comerciali. Proiectul construciei i deschiderii celui de-al doilea magazin (n special) prezenta, la momentul respectiv, exploatarea unei oportuniti datorit faptului c nu exista concuren n domeniul comerului pe mari suprafee. Populaia care domiciliaz n partea vestic a oraului prezint o pia potenial mare pentru un asemenea tip de comer. Cele dou magazine comercializeaz o gam larg de produse i anume: produse alimentare de baz (panificaie, lactate, carne, ou, mezeluri, conserve), dulciuri, buturi rcoritoare, buturi alcoolice, igri, cafea, condimente, legume i fructe proaspete i congelate, produse chimice (detergeni, produse pentru menaj), cosmetice, articole plastice, electrice, etc. Aprovizionarea magazinelor este mixt: exist o serie de furnizori care livreaz marfa direct la magazine, iar volumele mari sunt aduse la un antrepozit al societii i de aici sunt livrate la magazine cu mainile proprii. De la antrepozit sunt distribuite produse de baz (ulei, zahr, fin), produsele care realizeaz volume foarte mari cum ar fi: sucuri, ape minerale, etc. n condiiile actuale este necesar a se pune un accent puternic asupra structurii organizatorice a ntreprinderii, deoarece acest element contribuie, n mod direct, la succesul organizaiei. Structura organizatoric stimuleaz creterea eficienei economice i particip la o coordonare reuit n cadrul organizaiei. Iniierea afacerii presupune i proiectarea unei structuri organizatorice, care ar corespunde specificului de activitate. Structura organizatoric este veriga spre desfurarea avantajoas a activitii firmei. Principalele componente organizatorice sunt: - postul de munc care reprezint ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor ce revin spre exercitare, n mod regulat, unei persoane angajat la firm; - funcia reprezint atribuiile i sarcinile, omogene din punct de vedere al naturii i complexitii lor, desemnate n mod direct a unui angajat din firm; - compartimentul de munc este o unitate organizatoric cu o structur mai complex, reunind sub aceeai autoritate ierarhic un anumit numr de persoane, crora le revin permanent spre exercitare sarcini bine precizate.

~6~

1.2

Organigrama companiei S.C Jasmin S.R.L

~7~1.3 Politici de marketing ale companiei S.C Jasmin S.R.L1.3.1. Politica de produs

n activitatea de comer cu amnuntul politica de produse i servicii se refer de fapt la alegerea tipului de marf ce va fi oferit spre vnzare i eventual serviciile ce le pot nsoi. Acest lucru nseamn planificarea cu grij a sortimentelor, controlul acestora, practicile de achiziionare i relaiile cu furnizorii, gestionarea stocurilor de mrfuri, politica de servicii ce nsoesc vnzarea. Societatea comercial Jasmin nu are un departament specializat pe probleme de marketing; de aspectele privind politica de produse i servicii precum i de celelalte elemente ale mix-ului de marketing se ocup administratorul societii mpreun cu directorul de vnzri i eful de magazin. A fost destul de dificil pentru conducerea firmei s stabileasc sortimentul de produse ce vor fi vndute pentru c acesta trebuie s satisfac ateptrile n materie de cumprturi ale pieei-int. Oferta magazinului a fost adaptat clienilor zonei n sensul c exist i produse premium, ns o pondere mare o au produsele medii, dar i cele ieftine. Gama de produse a cunoscut o continu schimbare; la unele dintre ele s-a renunat deoarece erau greu vandabile i oferta a fost complet cu produse noi, ncercndu-se tot timpul satisfacerea gusturilor i dorinelor cumprtorilor. Marfa comercializat cuprinde produse de marc, branduri cunoscute, dar i n msur mic, produse care ncearc s-i fac loc pe pia, urmrindu-se desigur calitatea acestora. Furnizorii firmei sunt att productorii direci ct i depozitul propriu (pentru produsele specificate) sau firmele de distribuie din ora sau din ar. Profitndu-se de eliminarea taxelor vamale, odat cu intrarea rii n U.E., s-a apelat i la importul direct din Ungaria a unor produse care puteau fi achiziionate la preuri avantajoase. Pentru partea de produse proaspete cum sunt: pinea, produsele de brutrie, carne de porc, lapte, pasre, ou se lucreaz direct cu productorii, eliminndu-se astfel o verig intermediar din canalul de distribuie. Un alt avantaj este faptul c produsele ajung la consumatori ntr-un timp mult mai scurt, pstrndu-i prospeimea i calitatea la cel mai nalt standard. Firmele de distribuie sunt numeroase (peste 100 de furnizori) i relaiile cu acestea sunt n general bune. Aceste relaii sunt de fapt relaii interumane i se bazeaz pe colegialitate. Ceea ce se cere din partea furnizorilor este calitate, ritmicitate i o strns colaborare pentru a putea realiza un canal de distribuie eficient. Politica comercial aplicat de conducerea firmei n relaia cu furnizorii este simpl: evitarea stocurilor mari de marf pentru c viteza de rotaie a mrfurilor din supermarket este dat de termenele de garanie ale produselor, astfel n cazul termenelor de garanie scurte, trebuie s existe stocuri mici i rulaj rapid, iar mrfurile cu termen de garanie mare au o micare mai lent i de aceea nu sunt necesare stocuri de marf la magazin. Aprovizionarea cu marf se face direct la magazin; agenii de vnzri confrunt rafturile i apoi cer avizul efului de magazin pentru toate comenzile. La produsele proaspete aprovizionarea se face n fiecare zi sau, n cazuri excepionale, de dou ori pe zi, iar la restul produselor o dat sau de dou ori pe sptmn. Plata pentru produsele furnizate se face n funcie de acordul stabilit cu fiecare furnizor: unii sunt pltii pe loc (legume, fructe) iar alii dup o anumit perioad de timp (15-30 zile). La produsele pentru care firma deine exclusivitate, aprovizionarea se face din depozitul propriu cu ajutorul mainilor existente n dotarea parcului auto al firmei. Gestionarea stocurilor de mrfuri se poate realiza n bune condiii. Echipamentele existente i programele moderne de gestiune, contabilitate i financiar cu care acestea sunt

~8~dotate, permit o cunoatere a datelor referitoare la stocurile de marf, volumul de vnzri, top vnzri, marf cu micare lent, posibilitatea comparrii preurilor n cazul aceluiai produs de la mai muli furnizori. Serviciile oferite de ctre firm clienilor si pot fi sintetizate astfel: - rezolvarea eventualelor reclamaii - spaii de parcare - posibiliti de plat cu card-uri i tichete de mas - facturare la casa de marcat - comenzi speciale - dulpioare pentru depunerea bagajelor Politica de produs i servicii constituie un element de difereniere a firmei pe pia. Din acest motiv conducerea societii a ncercat s ofere mrfuri pe care ceilali concureni nu le au; se comercializeaz, de asemenea, mrfuri care corespund foarte bine unui segment bine definit din piaa-int; mrfurile exotice, deosebite sunt amplasate ntr-un loc mai special. Toate aceste aciuni au rolul de a face ca firma s gseasc un loc n mintea clienilor sau, spus n termeni de marketing, poziionarea firmei pe pia.1.3.2. Politica de pre

Preurile practicate de ctre detailiti sunt un factor important, iar deciziile cu privire la ele trebuie luate n strns legtur cu piaa int, cu sortimentul de produse i cu concurenii. Adaosul aplicat la preul produselor trebuie s acopere cheltuielile pe care le are firma i desigur s existe un profit. Satisfacerea consumatorului n condiii de profit este obiectul principal al activitii de marketing. Modalitatea de stabilire a preurilor de vnzare a fost una obinuit, folosit de majoritatea firmelor de profit. Adaosul aplicat produselor a fost stabilit n jurul unui procent de 20 %. Pentru produsele de baz, cum ar fi: fin, ulei, zahr, orez, pine, lapte, etc., adaosul este mai mic situndu-se ntre 7-10 %. Pentru produsele de lux cum ar fi: buturi fine, parfumuri, cosmetice, adaosul practicat este undeva n jurul valorii de 30 %, pentru restul mrfurilor care se ncadreaz ntre aceste dou grupe, i care dein o pondere destul de mare n volumul de mrfuri vndute, adaosul practicat este ntre 15-20 %. O alt categorie de produse la care adaosul este minim, este grupa de igri unde preurile sunt maximale, stabilite de lege. Aici adaosul maxim este de 5 %. S-a ncercat i o diminuare a acestor adaosuri pentru ca preurile s fie ct mai competitive, dar s-a constatat c pur i simplu nu se pot acoperi cheltuielile firmei i bineneles nu se mai poate vorbi de profit. ntruct nu se poate achiziiona marf n cantitate mare, nici discounturile obinute nu sunt substaniale i de aici imposibilitatea stabilirii unui pre foarte atractiv. Cu toate acestea s-a constatat c dac se ofer mrfuri de calitate bun, nu conteaz foarte mult faptul c exist o mic diferen de preuri. Dimpotriv cnd s-au comercializat produse suspect de ieftine, acestea nu au fost foarte apreciate. n anumite perioade se organizeaz vnzri cu reducere de preuri sau preuri promoionale mai ales pentru produsele pentru care firma este distribuitor. Aceste aciuni sunt susinute prin publicitate i sunt amenajate standuri n locuri vizibile sau, direct la raft, sunt puse afie care s atrag atenia. Importana preului n decizia de cumprare este binecunoscut. Din acest motiv, firma vine n ntmpinarea clienilor si cu preuri ct mai competitive.

~9~1.3.3. Politica de distribuie

Aceast parte a mix-ului de marketing nseamn pentru comerul en-detail toate mijloacele pe care le folosete comerciantul pentru a-i ndrepta mrfurile ctre client. Prezint importan la acest capitol aspecte precum: - amplasarea magazinului - ambiana magazinului - metoda de vnzare i aranjare a magazinului - sistemul de nregistrare a vnzrilor - lupta mpotriva pierderilor Firma Jasmin a ncercat i prin distribuie s devin ct mai atractiv. n ce privete amplasarea magazinelor, vorbind mai ales de supermarket, acesta deine, cu siguran, o lecie foarte bun. Dup cum am artat, este situat n centrul nou al oraului i are o suprafa de aproximativ 600 mp. Construit din materiale moderne, supermarketul are un aspect plcut, elegant i fiind folosit mult sticl ofer o bun vizibilitate tuturor celor care trec prin zon. n partea din spate se gsete o curte interioar extrem de util pentru activitatea magazinului pentru depozitare i pentru recepia de marf. Depozitul i spaiile administrative totalizeaz i ele aprox.150 mp. din suprafaa magazinului. Ambiana magazinului este una foarte plcut; este mult lumin, spaiile de acces permit deplasarea fr probleme printre rafturi, muzic n surdin te nsoete peste tot, este curat i aerisit. Foarte important este amabilitatea i profesionalismul personalului fr de care clienii nu pot fi tratai cum se cuvine. Angajaii au fost instruii s nu foreze sau s grbeasc clientul, lundu-l la ntrebri de cum a intrat. El trebuie lsat s stea n magazin ct dorete, dar cnd solicit lmuriri sau are reclamaii de fcut, aceste lucruri nu trebuie lsate s atepte. Forma de vnzare este, desigur, autoservirea care se practic de astfel n toate magazinele de acest tip. Pentru c suprafaa magazinului a permis, raioanele au fost gndite astfel nct clienii s parcurg tot supermarketul. Deschiderea este fcut de raioanele de detergeni, produse pentru cas, cosmetice, parfumuri. Urmeaz dulciuri, snacksuri, alune, buturi. n final se ajunge la legume-fructe, produse vrac, conserve de legume fructe, miere, gemuri, sosuri, conserve de carne. Apoi, n ordine raioanele de paste finoase, produse de baz ca fin, orez, etc., urmate de produsele congelate i lactate, ou. Chiar la captul slii se gsesc agregatele frigorifice pentru carne proaspt i preparate, mezeluri, msline, murturi. De mercantizarea raioanelor se ocup angajaii, ajutai uneori de reprezentanii furnizorilor. Oferta fiind foarte mare, marfa a fost aranjat astfel: cte o fa pentru fiecare produs sau cel mult dou dac spaiul permite, dar nu mai mult pentru a nu obosi clientul. S-a inut cont i de anumite reguli referitoare la vecintate, poziionarea pe rafturi, complementaritatea produselor. Pentru a ajuta clientul s gseasc rapid ce i dorete, deasupra fiecrui raion au fost amplasate plcue bilingve (romn-maghiar) pe care sunt trecute grupele de produse care exist pe rafturile respective. Sistemul de nregistrare al vnzrilor. Supermarketul are 4 case de marcat moderne, dotate cu cititoare de coduri de bare, astfel c vnzrile pot fi urmrite atent. Prin scanarea codurilor produselor, informaiile sunt transmise automat spre calculatorul central cu care casele de marcat sunt legate n reea. Astfel plata pentru mrfurile cumprate se face rapid iar clientul nu este nevoit s atepte inutil. Firma s-a confruntat i cu unele pierderi datorate furtului sau erorilor administra-tive. n acest sens au fost luate unele msuri cum ar fi: - dotarea magazinului cu un sistem antifurt constnd n amplasarea unor paravane la ieirile de la case care detecteaz produsele care nu au fost scanate la casele de marcat;

~ 10 ~un sistem de camere video amplasate n mai multe locuri n spaiul magazinului i care sunt conectate la un calculator. Acesta permite monitorizarea permanent a ceea ce se ntmpl n magazin i chiar i n parcarea din faa acestuia.

1.3.4. Politica de promovare

n comerul cu amnuntul politica de promovare poate fi numit de comunicare i reunete instrumentele pe care le folosete comerciantul pentru a informa piaa despre caracteristicile produselor i serviciile pe care le ofer precum i despre distribuia fizic a magazinului; privete, de asemenea, personalul i aspectul interior i exterior al punctului de desfacere. Personalul magazinului are un rol foarte important ntruct ndeplinete un act de comunicare. Vnztorul sau lucrtorul comercial constituie principala for de vnzare a magazinului. El asist cumprtorul n alegerea produselor i face ca balana s ncline, n aceast alegere, datorit competenei sale tehnice i psihologice. Fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de vnztor prin: - cunoaterea ofertei de mrfuri - cunoaterea clientului Pentru munca n magazin au fost preferai oameni tineri care puteau fi instruii i modelai corect i nu au idei preconcepute. Exist desigur i persoane mai n vrst a cror experien este binevenit. Programul de lucru este de la ora 7 la 22 de luni pn smbt, fiind mprit n dou ture de cte 8 ore, iar duminica de la 9 la 17. Aspectul interior al magazinului se refer n special la modul cum sunt expuse produsele n rafturi. tim foarte bine c i produsele comunic prin ambalaj, form, mrime, etc. Astfel, se acord o mare importan modului n care mrfurile sunt etalate acestea constituind o component important a tehnologiei comerciale. Scopul etalrii mrfurilor este de a: - ateniona clientul - atrage i opri clientul - naterea cererii de impuls - materializarea impulsului Mrfurile sunt amplasate pe sortimente, urmrindu-se o anumit linie; se uureaz astfel cutarea unui produs anume i se obine un aspect ordonat, atractiv. Promovarea semnific n literatura de specialitate: - un ansamblu de tehnici promoionale - o practic de marketing - component a politicii de comunicaie. Dintre tehnicile promoionale utilizate de ctre firm putem aminti: A. Publicitatea B. Promovarea vnzrilor C. Relaii publice D. Manifestri promoionale A. Publicitatea este nucleul politicii promoionale i din acest motiv este cel mai frecvent utilizat. n cadrul firmei ea s-a desfurat n mai multe moduri: - direct la locul vnzrii, n spaiul de comercializare, permind difuzarea mesajelor publicitare referitoare la o marc n aa fel nct expunerea optic a produselor este completat printr-o informare publicitar i o presiune de natur promoional.

~ 11 ~Aceast publicitate are rol de informare, indicnd avantajele i calitile unui produs i favorizeaz contractul direct cu marfa expus i promovat. - publicitate prin media i anume presa local, radio, televiziune; - publicitate prin tiprituri: pliante, reviste brouri. Cele mai utilizate au fost reclamele difuzate la posturile de radio locale avnd n vedere c radioul este un mijloc rapid i selectiv de publicitare. S-a editat de asemenea o revist care prezint produsele cu pre promoional precum i produsele noi oferite spre vnzare. Aceast revist nu apare cu regularitate ci mai ales n perioada srbtorilor sau cu alte ocazii. B. Dintre tehnicile de promovare a vnzrilor au fost utilizate mai ales cele orientate ctre consumator i aici putem meniona: - reducerile temporare de pre; acestea sunt instrumente care se aplic n ocazii bine determinate i pentru perioade limitate de timp. Ele au efecte asupra rezultatelor economice ale firmei (trebuind s existe o corelaie corect ntre nivelul reducerii i volumul vnzrilor) i asupra imaginii firmei. Aici se ncadreaz ofertele speciale care reprezint reduceri directe ale preului de vnzare sub nivelul preului obinuit. - concursuri promoionale, jocuri, tombole; cele mai utilizate sunt tombolele (loterii) care presupun efectuarea unor cumprturi n valoarea unei sume stabilite anterior i cu ajutorul bonului de cas, prin tragere la sori se pot ctiga diferite premii: aparate electrice, electrocasnice, etc. Astfel de loterii au fost organizate i de ctre furnizori, cumprtorul trebuind s fac dovada achiziionrii unui produs de marc. - merchandising-ul se organizeaz mai ales de ctre furnizori i const n oferirea spre degustare a unor produse alimentare. C. Relaiile publice reprezint o funcie distinct de management, care ajut s se stabileasc i s se menin un climat psihologic de comunicare, nelegere, acceptare i cooperare ntre organizaie i publicul su; ajut conducerea s informeze i s fie informat despre opinia public; definete i coordoneaz responsabilitatea conducerii pentru a servi interesul public; ajut conducerii s utilizeze n mod eficient orice schimbare, servind ns i ca un sistem de prevenire care s sprijine tendinele ce se anticipeaz; folosete cercetarea i tehnicile promoionale etice ca principalele sale instrumente. Dintre tehnicile specifice acestui tip de activiti putem meniona: - negocierea - interviul - comunicate, articole de profil, buletine informative - tehnici legate de evenimente speciale(aniversri, inaugurri) - inscripionarea produselor La acest capitol firma S.C. Jasmin are de fcut completri ntruct nu a utilizat prea mult acest tip de activitai. D. Manifestri promoionale, cuprind mari categorii de activiti de promovare: trguri, expoziii, saloane, zile tehnice, blciuri, oboare, etc. Cele mai importante obiective urmrite de firme prin participarea la trguri i expoziii sunt: - crearea i dezvoltarea cererii unor segmente de consumatori din diverse zone geografice pentru diferite produse/servicii; - stabilirea unui numr mare de contacte cu diveri ageni de pia; - comunicarea i schimburi de informaii, ntr-o manier direct, ntre productori i vnztori; - facilitarea de contacte de afaceri i ncheierea de contracte;

~ 12 ~lansarea de noi produse i servicii; cererea i prospectarea pieei pentru anumite produse; lrgirea dialogului cu ceilali participani la manifestare i cultivarea imaginii firmei; realizarea de venituri mai mari, ca urmare a vnzrilor directe pe timpul su n urma manifestrii. Participarea firmei la acest gen de manifestri nu au fost prea frecvente. Se pot meniona cteva prezene la zilele oraului cu produse Dr. Oetker i sponsorizarea unor aciuni de caritate. -

~ 13 ~

Capitolul II Strategii de Promovare la Locul Vanzarii aplicate de compania S.C Jasmin S.R.L

n esen, promovarea vnzrilor este o activitate promoional d e s t i n a t creterii volumului vnzrilor. Ea acioneaz prin adugarea unei valori temporare produsului sau serviciului, pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Creterea importanei aceste metode promoionale se datoreaz unor factori ca:Mixul promoional la firma Chiar dac promovarea vnzrilor n sine nu este o tehnic a relaiilor publice, cuprinde totui aspecte ale acestora i poate ajuta sau distruge renumele unei firme. O alt problem care trebuie avut n vedere este atitudinea detailitilor. Pentru ca o campanie de promovare a vnzrilor s aib succes trebuie ca acetia s aib o atitudine pozitiv i cooperant fa de aceasta.

2.1 PROMOVAREA VNZRILORn calitatea noastr de consumatori ne-am obinuit ca atenia s ne fie atras de diferitele metode (instrumente) de promovare a vnzrilor (concursuri, demonstraii, tombole, gratuiti etc.) i s reacionm rapid la o propunere de cumprare. Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali. Promovarea vnzrilor este considerat ruda srac a marketingului datorit dificultii de a defini ceea ce ea acoper n mod real. n mod frecvent, ea este opus publicitii, nerecunoscndu-i-se suficient rolul activ i eficace pe care l are n dezvoltarea economic. Acum zece ani raportul dintre publicitate i promovarea vnzrilor era de aproximativ 60/40. Astzi, acest raport este inversat, promovrii vnzrilor atribuindu-se ntre 60% i 70% din buget. Cheltuielile cu promovarea vnzrilor au nregistrat creteri anuale de 12%, comparativ cu cheltuielile pentru publicitate care au crescut cu doar 7,6%. De aceea, publicitatea ofer un motiv pentru a cumpra, n timp ce promovarea vnzrilor ofer un stimulent pentru a cumpra. Conform definiiei date de P. Lasseque, promovarea semnific ansamblul tehnicilor ce provoac o cretere rapid, dar provizorie a vnzrilor, prin atribuirea unui avantaj de excepie distribuitorilor sau consumatorilor unui bun.Acesta mai subliniaz patru caracteristici

~ 14 ~ale promovrii vnzrilor: o excepie, un impuls, un accelerator i determinarea unor regrete n cazul n care nu s-a apelat la serviciile ei.1 n esen, promovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat creterii volumului vnzrilor. Ea acioneaz prin adugarea unei valori temporare produsului sau serviciului, pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Creterea importanei aceste metode promoionale se datoreaz unor factori ca: supraaglomerarea pieelor cu produse similare, iar n promovarea vnzrilor consumatorii por fi atrai pentru moment; creterea numrului unitilor comerciale de foarte mari dimensiuni; creterea exasperant a costurilor mijloacelor mass-media; completeaz cu succes celelalte tehnici promoionale, acionnd n sprijinul programelor de cretere a vnzrilor; presiunea detailitilor devenit din ce n ce mai puternic pentru a li se oferii bonificaii comerciale, reclama prin cooperare i alte mijloace promoionale care s conduc la reducerea costurilor i la obinerea unor profituri din ce n ce mai mari; recesiunea i inflaia, care acioneaz ca stimulente pentru cutarea unor noi ci de asigurare a intermediarilor i consumatorilor; creterea rolului marketingului direct n ansamblul tehnicilor promoionale, prin aceast tehnic putnd trimite consumatorilor mostre sau cupoane ale promovrii vnzrilor: o excepie, un impuls, un accelerator i determinarea unor regrete n cazul n care nu s-a apelat la serviciile ei. n esen, promovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat creterii volumului vnzrilor. Ea acioneaz prin adugarea unei valori temporare produsului sau serviciului, pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Rolul promovrii vnzrilor este, n esen, producerea unui comportament dorit n cadrul unei piee int, respectiv din partea consumatorilor i a comercianilor. Promovarea vnzrilor poate contribui i la atingerea altor obiective de marketing, precum: atragerea ateniei, tehnicile specifice acesteia putnd atrage consumatorii la ncercarea unui produs nou sau a unui produs mbuntit; creterea loialitii prin ncurajarea cumprtorilor s achiziioneze mai mult dintr-un anumit produs; lrgirea distribuiei prin oferirea unor

~ 15 ~avantaje intermediarilor sau prin realizarea mai atrgtoare a produsului pentru consumatori; mbuntirea oportunitilor de prezentare deoarece prin tehnicile promovrii vnzrilor se poate realiza mprosptarea forei de vnzare, a pieei sau a interesului consumatorului pentru produsul dorit (de exemplu, pe piaa dulciurilor unde cumprturile se fac din impuls). Avantajele promovrii vnzrilor sunt: eficacitatea pe termen scurt, prin oferirea acelui stimulent obinndu-se o atitudine pozitiv din partea consumatorilor, flexibilitate, putnd rezolva un numr mare de probleme cu care se confrunt specialitii de marketing, cu costuri mai mici dect n alte forme de comunicare; este eficace, la lansarea unui nou produs prin ncurajarea testrii acestuia etc., poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru un produs nou, mbuntit sau matur, poate crete spaiul de raft pentru comercializare, ncurajeaz formarea obiceiului de cumprare, pot fi folosite oriunde de-a lungul drumului parcurs de produs de la productor la consumator, de la productor la intermediar, de la intermediar la consumator sau de la productor direct la consumator. Dezavantajele sau limitele promovrii vnzrilor sunt: efecte temporare, tehnicile de promovare a vnzrilor, prin natura lor avnd viaa scurt; deci, ele singure, nu pot susine transmiterea unor mesaje strategice ctre pia; nu pot crea o imagine favorabil pentru marc; lipsa continuitii, de obicei aceast tehnic fiind folosit o singur dat; nu pot stopa permanent tendina de declin a vnzrilor unui produs. Planificarea unei campanii de promovare a vnzrilor presupune parcurgerea unor etape : 1. analiza mediului extern, pentru ca apoi s se poat identifica problemele cu care se confrunt o anumit marc; 2. analiza intern care implic o evaluare introspectiv a rolului pe care l atribuie firma aciunilor de promovare a vnzrilor n ansamblul aciunilor sale promoionale; 3. stabilirea obiectivelor campaniei preconizate de promovare a vnzrilor (de exemplu: de a genera cumprri de prob, de a stabili un comportament de repetare a cumprrii etc.); 4. fixarea bugetului pentru campania propus n funcie de obiectivele urmrite i de posibilitile firmei;

~ 16 ~5. determinarea celor mai potrivite tehnici pentru atingerea obiectivelor, precum i a graficului de derulare n timp a acestora, n corelaie cu campaniile de reclam i cu stimulentele pentru forele de vnzare, precum i cu cerinele detailitilor; 6. urmrirea i evaluarea rezultatelor, prin compararea lor cu obiectivele propuse, cu resursele alocate i cu modul de derulare n timp. n aciunile de promovare a vnzrilor, firmele se pot confrunta cu mai multe probleme, ca de exemplu: dezamgirea consumatorilor datorit stocurilor limitate, respectiv dup ce au fost ndemnai s cumpere i produsul le-a satisfcut trebuinele s-au confruntat cu neputina de a mai repeta cumprarea din cauz c nu mai exist acel produs n magazine. De aceea, este foarte important estimarea cererii n urma unei campanii de promovare a vnzrilor. Pentru a evita acest lucru firmele trebuie s se asigure c se pot aproviziona la timp i n cantiti suficiente i, de asemenea, trebuie ca oferta promoional s fie limitat n timp i n ceea ce privete cantitatea. Aceast problem, a evitrii dezamgirii consumatorilor, se poate rezolva i prin specificarea pe ambalajul produsului c de exemplu, n cazul n care consumatorul nu este mulumit de produsul respectiv, acesta va fi nlocuit. Se pot include, de asemenea, fraze de mulumire c s-a ales acest produs i exprimat sperana c premiul acordat l va ncnta pe client. Chiar dac promovarea vnzrilor n sine nu este o tehnic a relaiilor publice, cuprinde totui aspecte ale acestora i poate ajuta sau distruge renumele unei firme. O alt problem care trebuie avut n vedere este atitudinea detailitilor. Pentru ca o campanie de promovare a vnzrilor s aib succes trebuie ca acetia s aib o atitudine pozitiv i cooperant fa de aceasta. Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt de dou mari categorii: promovri comerciale (push strategies), destinate unei bune cooperri cu intermediarii angrositi sau detailiti pentru a-i determina pe acetia s distribuie produsul respectiv, s stocheze cantiti adecvate i s-l promoveze eficient; promovri ctre consumatori (pull strategies) destinate atragerii consumatorilor, ncurajrii lor s cumpere un anumit produs, s frecventeze o anumit unitate comercial. n categoria primelor tehnici, respectiv promovrile comerciale (push strategies), se nscriu: oferirea de reduceri de pre pe termen scurt sau alte bonificaii pentru a nlesni vnzarea produsului. Apoi, aceti intermediari vor mpinge mai departe produsul, datorit bonificaiilor oferite, spre consumatori. Folosirea acestor tehnici ridic i anumite

~ 17 ~semne de ntrebare pentru specialitii n marketing, respectiv dac ele duc la profituri sporite prin creterea vnzrii produsului sau produsul s-ar fi vndut indiferent dac ar fi fost promovat n acest fel sau nu. Totodat, aceste instrumente de promovare pot fi privite ca o ameninare la adresa loialitii fa de marc, prin ncurajarea intermediarilor s cumpere ceea ce este special, sptmna aceasta, de exemplu. Mai mult dect att, cei care folosesc foarte mult aceast tehnic pot cdea ntr-o capcan dac nu o mai utilizeaz, tinznd s piard din cota de pia obinut. De asemenea, productorii se mai pot confrunta i cu alte probleme ca de exemplu, crearea unor stocuri foarte mari de ctre intermediari atunci cnd sunt oferite aceste reduceri i cumprarea apoi a unor cantiti mult mai mici, acest lucru avnd ca rezultat o mare fluctuaie a vnzrilor la productori; sume pltite comercianilor pentru a obine o etalare privilegiat a unui produs nou n unitile comerciale. Aceast practic este folosit tot mai mult datorit exploziei de produse noi de pe pia; promovarea unor materiale de etalare n cadrul unitilor comerciale: standere, postere, couri de depozitare etc. , destinate atragerii ateniei consumatorilor; oferirea posibilitii ca atunci cnd este introdus un nou produs, comercianii s poat returna produsele vechi dac le au n stoc; acordarea de bonificaii pentru reclam, respectiv sume pltite pentru a susine un produs sau chiar planificarea unor campanii de reclam realizate prin cooperarea productorilor cu comercianii; premii i concursuri destinate comercianilor, respectiv oferirea gratuit a unor mrfuri (sub form de prime) prin concursuri i jocuri; ncurajarea forei de vnzare prin oferirea unor comisioane pentru vinderea unor produse; oferirea de materiale colaterale prin care se explic n detaliu avantajele pe care le ofer produsele, caracteristicile acestora, modul de funcionare etc.; conferine organizate de productori, destinate comercianilor, pentru a prezenta un nou produs, un program de promovare a vnzrilor sau o campanie de reclam. Aceast practic poate fi foarte folositoare att pentru productori ct i pentru comerciani deoarece la aceste conferine pot schimba opinii i mprti experien ceea ce poate duce la mbuntirea activitii lor. Majoritatea acestor tehnici de promovare a produselor ctre comerciani sunt invizibile consumatorilor, dar dac acestea se bucur de succes produsul va beneficia de mai mult spaiu pe raft, de un loc privilegiat n etalare sau de un interes sporit i mai mult entuziasm din partea

~ 18 ~vnztorilor. Diferena ntre nici un interes i interes sporit pentru un produs este aceeai ca i ntre eecul i succesul unui produs n condiiile existente n prezent pe pia. Tehnicile de promovare ctre consumatori (pull strategies) se pot clasifica prin prisma recompensei oferite consumatorului, care poate fi imediat sau ntrziat, i a obiectivului principal urmrit de productor. 2 Ca recompens imediat acordat consumatorului, productorul poate oferi: mostre gratuite, cupoane instant, demonstraii, reduceri de pre, pachete cu gratuiti, premii oferite pe, n i lng ambalaj. Ca recompens ntrziat, productorul poate oferi: cupoane transmise prin massmedia, cupoane n i pe pachete, rambursri i rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promoionale. Oferirea de mostre are ca scop generarea comportamentului de cumprare de prob asigurndu-i pe consumatori de o recompens imediat. Unii specialiti consider c aceast tehnic reprezint o necesitate n condiiile specifice pieei contemporane atunci cnd se introduc produse noi. Livrarea de mostre se poate realiza pe mai multe ci: direct prin pot, prin mediile de comunicare n mas, prin echipe special create n acest scop, prin intermediul altui produs care servete ca transportor, n puncte cu trafic intens, centre comerciale sau zone n care au loc evenimente speciale sau n cadrul unui magazin. Dintre toate aceste ci privind oferirea de mostre se pare c n ciuda costurilor mai crescute se prefer totui livrarea personal sau prin pot. Cupoanele instant asigur o recompens imediat prin reduceri de pre ataate pe ambalaj de care se poate beneficia n momentul cumprrii. Demonstraiile, pentru diverse aparate, maini, cosmetice, productorii respectivi organizeaz temporar demonstraii pentru a pune n eviden caracteristicile produselor i a stimula astfel cumprarea. Reducerile de pre constau n reducerea preului pe o perioad limitat de timp n scopul creterii vnzrilor sau al relansrii produsului prin atragerea cumprtorilor mrcilor concurente. Aceast tehnic este folosit de obicei n cazul produselor pentru care preul este principalul criteriu de alegere, loialitatea fa de marc fiind slab (deoarece dac loialitatea ar fi puternic reducerea de pre nu poate contrabalansa avantajul perceput al mrcii preferate). Totodat, reducerea temporar de pre, nu poate determina non-consumatorii s devin

~ 19 ~consumatori, deoarece pe lng avantajul de pre mai sunt i alte aspecte care trebuie s-i conving de utilitatea produsului. Totui, aceste reduceri temporare de pre au un impact puternic asupra deciziei de cumprare. Pachetele cu gratuiti furnizeaz consumatorului ceva n plus la acelai pre cu cel al produsului de referin i l determin fie s prefere acest produs mrcilor concurente, fie s cumpere cantiti mai mari. Exist dou tipuri de pachete cu gratuiti, respectiv: pachetul bonus care const n oferirea unor cantiti suplimentare de produs la acelai pre cu cantitatea obinuit (sticle de Coca Cola la 2,5 litri oferite cu ocazia srbtorilor de exemplu) i pachetul cuplu care ofer mai multe uniti dintr-un produs la un pre total mai mic dect suma preurilor unitare, 3 produse la preul a 2 produse, de exemplu, sau oferirea de produse auxiliare pe lng cel de baz (o periu de dini lng o past de dini). Premii oferite pe, n i lng ambalaj constau n oferirea ca premiu a unui articol la cumprarea unui produs. Cupoanele transmise prin mass-media ofer reduceri de pre consumatorilor la prezentarea acestor cupoane n magazine. Cupoanele n i pe ambalaj sunt utilizate pentru a stimula cumprri repetate, pentru a gsi un stimulent atractiv. Sunt mai eficiente dect cele prin mass-media deoarece nu exist practic costuri de distribuie i proporia de recuperare este mult mai ridicat. Rambursrile sunt folosite n cazul produselor preambalate iar rabaturile sunt folosite pentru bunurile de uz ndelungat oferind consumatorilor valori ntrziate. Aceste tehnici urmresc s stimuleze, n principal, repetarea cumprrii sau ncurajarea deplasrii preferinelor utilizatorilor altor mrci. Premiile de auto-lichidare constau n expedierea prin pot de ctre consumatori a unui numr convenit de dovezi pe baza crora li se ofer un premiu. Concursurile promoionale (tombole, jocuri, loterii) ofer consumatorilor posibilitatea de a ctiga premii n bani, produse sau excursii. n cadrul tehnicilor de promovare a vnzrilor o component special este publicitatea la locul de vnzare (P.L.V.) pe care unii autori o consider chiar o component distinct a mixului promoional fiind denumit i comunicare la punctul de vnzare. Aceast tehnic cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare n cadrul unitilor comerciale pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei ctre un anumit raion, produs sau ofert,

~ 20 ~utiliznd att mijloacele vizuale ct i auditive spre a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs sau o utilitate i a anuna o ofert promoional.3 Promovarea la locul vnzrii ndeplinete patru funcii i anume: 1. de informare a consumatorilor asupra diferitelor articole oferite (prin semne, postere i etalri); 2. de reamintire; 3. de convingere a consumatorilor de a cumpra un anumit produs sau marc; 4. de prezentare propriu-zis a produsului, ntr-un mod ct mai atractiv i mai accesibil n cadrul spaiului de vnzare.

Formele concrete de materializare a tehnicilor utilizate n P.L.V. sunt: promovarea prin marc; ambalajul; etichetarea informativ; expoziiile interioare; demonstraiile practice. O practic aparte n cadrul mijloacelor de promovare la locul vnzrii o reprezint specialitile de reclam care semnific oferirea unor gratuiti avnd imprimate pe ele semntura sponsorului. Aceste cadouri oferite gratuit (pixuri, brichete, calendare, scrumiere, sacoe etc.) au un efect promoional ndelungat datorit faptului c ele pot fi pstrate un timp mai ndelungat. O alt tehnic este aceea a oferirii timbrelor comerciale n schimbul crora cumprtorii pot obine ulterior premii n obiecte. n ultimul timp, tehnicile de promovare la locul vnzrii sunt din ce n ce mai mult folosite datorit faptului c sprijin, prin materiale specifice, funcia de vnzare. Cu un rol promoional unanim acceptat n procesul comercial este i merchandisingul- un ansamblu de tehnici, directe sau indirecte, care favorizeaz naterea sau modificarea inteniei de cumprare a clientului, ajutnd produsul s se vnd mai repede, n condiii de eficien economic i social.

~ 21 ~

Tehnicile de marchandising privesc: modalitile cele mai optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare; acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare; sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare. Aceste trei principii, consacrate n practic de tehnicile merchandisingului, nu prezint acelai nivel de interes din partea productorului i distribuitorului. Astfel, n timp ce productorul este interesat doar de primele dou, distribuitorul caut s pun accentul, n egal masur, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse ct mai larg, n vederea asigurrii unei eficiene ridicate a activitii de ansamblu. Dac tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precdere n reteaua comercial cu amanuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea n cazul unor manifestri expoziionale (trguri, expoziii sau saloane interne i internaionale), n cadrul crora ofertarea (expunerea) combinat a produselor aparinnd mai multor firme (n special productoare) poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansrii unor produse noi. Merit subliniat i faptul, c diversitatea acestor tehnici i permanentizarea lor n practica agenilor economici au generat apariia unei profesii distincte cea de merchandiser - al crei rol este, n esent, de a promova vnzarile, prin gsirea celor mai bune amplasamente produselor, imbuntirea prezentrii lor, animarea procesului si reelei de vnzare prin initierea i realizarea unor demonstraii practice legate de folosirea produselor.Structura, maniera, momentul, durata i eficiena folosirii acestor tehnici de promovare in exclusiv de competena ntreprinderii i miestria cu care sunt puse n practic.

2.2 Strategii de pret Se constata ca n ceea ce priveste bunurile de larg consum ntreprinderile ezita sa utilizeze variabila pret. Motivele invocate sunt urmatoarele: - actiunea (folosirea preturilor variabile) este vizibila si usor de imitat; - un "razboi al preturilor" i elimina pe cei slabi si i costa scump pe cei puternici; - odata diminuat pretul, este dificila cresterea lui ulterioara; - exista un risc important al supraestimarii elasticitatii cererii (o cerere elastica la pret poate duce la o mare scadere a profitului). Determinarea pretului si prin aceasta utilizarea acestei variabile, sunt puternic influentate de colaborarea permanenta dintre ntreprinderea fabricanta si cea utilizatoare. n relatiile inter-ntreprinderi aceste metode ramn valabile n practica determinarii pretului,

~ 22 ~dar sunt "filtrate" prin prisma a doua specificitati si anume: - practica concurentei prin preturi; relatiile financiare care se nasc ntre cumparatorii si vnzatorii industriali. Strategii de preturi : Cunoasterea metodelor de determinare a pretului permite organelor de decizie sa stabileasca o strategie de pret pentru produsele lor. Principalele strategii de pret posibile de adoptat sunt prezentate n continuare. a.Strategia pretului mic (de penetrare) Asemenea strategie are ca scop sa permita ntreprinderii vnzarea unei cantitati de produse unui numar important de consumatori. Este o strategie de penetrare pe piata. Cstigul unitar este redus dar marimea totala a acestuia este mai mare prin volumul sporit al vnzarilor. O astfel de strategie este adoptata de marile ntreprinderi care dispun de capacitati de productie importante, de canale de distributie vaste, de posibilitati de publicitate n masa si de produse aflate n faza a treia (maturitate) a ciclului de viata . b. Strategia unui pret ridicat (de luare a cremei) Aceasta strategie presupune realizarea unui volum al vnzarilor mai redus, fiind adresate unei clientele anumite. Marja de beneficiu este ridicata. Ea poate fi adoptata de ntreprinderile care au capacitati de productie limitate si dispun de canale de distributie specializate care permit punerea n valoare a produsului, folosind o publicitate cu obiective bine determinate. De regula, aceasta strategie este folosita de ntreprinderile inovatoare si performante din punct de vedere tehnic, produsele lor aflndu-se n faza nti de viata sau a doua (introducerea si cresterea). c. Strategia pretului diferentiat Strategia pretului diferentiat este considerata a fi o strategie intermediara. Ea permite ca pentru unele categorii de clienti sa se practice un pret diferentiat. Folosirea strategiei devine posibila n conditiile n care produsele ntreprinderii sunt oferite sub diverse marci si cnd diversificarea este accentuata. In calitate de componenta a mixului de marketing, pretul este unul dintre elementele asupra caruia compania poate actiona rapid si in majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii. Un pret stabilit in conformitate cu situatia existenta pe o anumita piata poate constitui diferenta intre succesul sau falimentul respectivei companii. Phillip Kotler, profesor american renumit pentru teoriile sale din domeniul marketingului, afirma ca pretul este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente ( produs, promovare, distributie) necesitand numai cheltuieli. Stategiile de de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care le adopta. Pornind de la premisa ca impactul psihologic al pretului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o paleta larga de preturi carea sa conduca la formarea imaginii dorite in randul consumatorilor. De-a lungul timpului, in incercarea companiilor de a-si crea o anumita imagine in randul

~ 23 ~consumatorilor s-u folosit urmatoarel2e tipuri de preturi: 1) pretul de leader este o varianta strategica, utilizata cel mai adesea de marile magazine ce consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite produse, in vederea atragerii unui numar mare de cumparatori in speranta achizitionarii unei cantitati semnificative din intreaga categorie de produse oferite spre vanzare (nu doar a produselor cu preturi scazute). De regula produsele pentru care se stabilesc preturi mai mici sunt cele de referinata (ex.: zahar, ulei, detergenti) unde o scadere a pretului este usor de remarcat. O astfel de stategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour, Cora care in lupta pentru a atrage cat mai multi clienti prezinta oferte saptamanale pentru produsele de larg consum. Devenita lider in segmentul sau de piata pentru acel produs, compania asigura prezenta clientului in magazin iar de acolo pana la a cumpara o gama mai diversificata de produse nu este decat un pas. De cate ori nu ni se intampla ca mergand sa achizitionam zahar de exemplu sa nu ne intoarcem acasa cu mai mult decat atat deoarece dorim sa evitam oboseala unei alte partide de cumparaturi care se cerea oricum a fi facuta in viitorul apropiat. Asadar vii dupa zahar si vezi pe rafturi si o oferta la detergenti, iti iei si coli de scris ca si asa s-au terminat, iar prajiturile apetisanate din vitrina te imbie sa le cumperi ca doar meriti si tu ceva delicios dupa asa o zi obositoare de cumparaturi... 2) pretul momela este una dintre cele mai criticate strategii deoarece este considetata neetica. Consta in anuntarea unor preturi foarte scazute (preturi momela) pentru anumite produse. La vizitarae unitatii de desfacere clientului i se semnaleaza dezavantajele ofertei cu pret scazut prezentandu- se alternative mai atractive si mai costisitoare. Sa zicem ca traversand bulevardul Magheru vezi o oferta incredibila la camasi: 40 RON bucata. Curios intri si vrei sa probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa iti prezinta alte produse similare de data asta la 80 RON si incerca sa te convinga ca decat sa-ti iei doua cu defecte mai bine iti achizitionezi una si buna. Efectul nu este intotdeauna cel dorit de fortele de vanzare insa merita efortul ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul magazinului. 3) pretul psihologic studiile de marketing au relevat faptul ca pentru o gama larga de produse anumite niveluri ale pretului, numite preturi psihologice, pot determina o crestere a cantitatii achizitionate. 4) pretul magic cel mai adesea preturile ale caror cifre finale sunt 5 si 9 sunt mai atractive decat cele cu alte terminatii. Pret impar, cu o valoare imediat inferioara unui pret rotund (spre exemplu, 129.999 lei) sau o combinatie (spre exemplu, 45.990). Practicat frecvent, indeosebi in sistemul de vanzare la distanta (la vanzarea prin catalog), in supermarketuri, se considera ca este mult mai atractiv pentru cumparatori. Impactul psihologic al pretului de vanzare este subliniat si prin sloganuri de genul: "cumparati acum", "numai 299.000 lei", "stoc limitat", "ocazie unica", "-20% -30% -50%", pret special, pret barat, pret vechi/pret nou, pret unic, pret-soc s.a., avand drept scop

~ 24 ~grabirea deciziei de cumparare. 5) pretul de prestigiu utilizarea unei astfel de stategii de pret porneste de la faptul ca un pret ridicat sugereaza, cel mai adesea o calitatae superioara, ceea ce constituie un punct de atractie pentru o serie de cumparatori. O astfel de stategie este recomandata unor produse de lux (ex: bijuterii, parfumuri, incaltaminte). De multe ori publicul tinta al creatiilor apartinand lui Mihai Albu , de exemplu, il reprezinta persoanele publice care doresc sa afiseze o imagine sofisticata. Pretul ridicat al articolele de incaltaminte ii eticheteaza intr-un anumit fel si de aceea creatiile Mihai Albu nu pot practica preturi accesibile pentru toata lumea (segmentul de piata caruia i se adreseaza ar fi nemultumit). 6) cresterea consumului individual se poate obtine prin practicarea sistemului de vanzare a mai multor unitati dintr-un produs la un pret mai mic decat suma preturilor unitare. Astefel de situatii sunt des inatalnite mai ales in preajma sarbatorilor. De exemplu campania Coca Cola de Craciun: cumperi o sticla de Coca- Cola de 2.5 litri la pretul unei a de 2 litri ; cumeri 2 perechi de pantaloni Lee Cooper si exemplele pot continua. 7) pretul forfetar (pansal) vanzarea unui pachet alcatuit din mai multe produse sau servicii (de regula asociate in consum) la un pret mai mic decat cel obtinut prin insumarae preturilor unitare. De exemplu o agentie de turism care vinde un pachet de servicii ce include transport, cazare, masa si agrement la locul de destinatie sau celebrele pachete continand detergenti si balsam de rufe. Asadar imaginea unei companii este data de stategiile pe care le adopta. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul unei afaceri si de aceea se pune problema ca o companies sa-si creeze imaginea dorita si prin intermediul diferitelor tipuri de preturi care ademenesc consumatorii. Insa orice stategie se poate aplica pe un anumit interval de timp asa ca in mod uzual este necesara o revizuire a strategiei de pret o data cu aparitia oricarei schimbari intervenite in companie sau in mediu. Compania va opta pentru schimbarea sau mentinerea nivelului pretului in functie de rezultatele evaluarii impactului schimbarii survenite in mediul intern sau in cel extern. Fie ca este pret momela sau pret de prestigiu, stategiile de pret au drept scop final atragerea unui numar cat mai mare de clienti. Asadar se poate face un mix de astfel de preturi insa nu inainte de o cercetare atenta a pietei si o corelare cu profilul companiei.

2.3 Aplicarea promovarii vanzarii si strategiilor de pret la compania S.C Jasmin S.R.L 2.3.1 Plicarea promovarii vanzarii

~ 25 ~Societatea Comerciala Jasmin a pus in parctica cateva dintre strategiile de promovare prezentate mai sus.Astfel incat acestea sa poata ridica compania pe cote mai inalte si sa o faca cunoscuta in randul tuturor consumatorilor. Prima promovare a fost de tip push strategies,astfel incat sa aiba o buna cooperare cu intermediarii angrositi sau detailiti pentru a-i determina pe acetia s distribuie produsele companiei, s stocheze cantiti adecvate i s le promoveze eficient.Mai exact au oferit reduceri de pre pe termen scurt pentru a nlesni vnzarea produselor. Tot din categoria push strategies a fost aplicata si oferirea de comosioane comerciantilor,pentru vanzari.Astfel incat sa ii determine pe acestia sa faca vanzari expozive pentru a beneficia de bonusul pus la bataie de compania producatoare a produselor respective. Compania Jasmin a apelat si la promovare de tip pull strategies.A oferit mostre cumparatorilor,astfel incat sa le fata cunoscute produsele si sa ii determine sa isi intrepte atestia spre achizitionarea acestora. O alta strategie de tipul pull strategies,pe care compania Jasmin a pus-o in aplicare,este cea de a oferi cupoane cumparatorilor,daca acestia au achizitionat produse marca Jasmin in valoare de o anumita suma.Acest lucru poate fi tradus si altfel,adica li se returneaza cumparatorilor un procent din valoarea cumparaturilor. Cele mai bune promovari puse in aplicare de compania Jasmin sunt concursurile promotionale.Acestea au dat cele mai bune rezultate deoarece cumparatorii sunt interesati de tombole sau premii garantate,acestea oferindu-le increderea ca primesc ceva,iar efortul lor de a achizitiona un produs nu este in zadar. Un rol importanta in promovare este prin intermediul merchandising-ului,deoarece merchandiserii sunt cei care ofera prima impresie a unui consumator despre produs,pentru ca un consumator daca vede un produs bine asezat pe raft si cu o vizibilitate cat mai mare(precum insulele create numai cu produse marca Jasmin) este tentat sa cumpere acel produs. 2.3.2 Strategii de pret Pentru inceput compania Jasmin a folosit un pret mic pentru a putea penetra piata,deoarece cea mai mare parte a clientilor sunt atrasi de preturi mici,chiar daca produsele nu sunt inca cunoscute pe piata. Dupa acesta s-a trecut la aplicarea pretului magic,deoarece toate produsele companiei Jasmin se termina in cifra 9. De examplu 3,99 lei,astfel clientul vazand numarul 3 este atras de produs mai mult decat daca pretul ar fi fost 4,00 lei. Cifra mai mica pusa prima da impresia clientului de ieftin ,dar sfarsitul sumei ce consta in 99 ofera vanzatorului satisfactie maxima. 2.4 Concluzii

~ 26 ~

Proiectul pe care l-am realizat incearca sa prezinte poate una din cele mai dezvoltate piete din economia romaneasca. In conditiile In care economia romAneasca tinde sa devina una moderna, piata devine din ce In ce mai diversificata si mai selectiva, publicitatea capatand o importanta din ce in ce mai mare. In linii generale referatul prezinta promovarea vanzarilor, care reprezinta informarea clientelei potentiale despre existenta produselor unei intreprinderi, despre posibilitatile ei de a le furniza, conditiile si caracteristicile acestor produse. Proiectul incearca sa demonstreze prin argumente logice ca publicitatea este cel mai important mijloc de stimulare si animare a vanzarilor. Publicitatea este interpretata diferit de fiecare persoana. Astfel pentru unii este o stare, pentru altii este un camp de lupta sangeros. Banii si orgoliile fac aceasta lume. Proiectul incearca sa transmita ideea ca o persoana care nu are o imaginatie bogata, care nu are spirit de echipa, mentalitate de invingator si spirit de lupta nu are ce cauta in aceasta lume. O alta caracteristica a lucrarii este faptul ca ea arata ca la noi formarea de valori in domeniul publicitatii este in faza incipienta, deoarece cei mai cunoscuti si consacrati agenti publicitari din Romania nu au studiat marketingul in facultatea pe care au absolvit-o ci cu totul si cu totul altceva. Iar acum referindu-ne la concluziile cu primire la aplicarea promovarii si a strategiilor de pret compania Jasmin a avut numai de castigat. Nici una din strategiile aplicata nu a dat gres,astfel in urma fiecarei strategii in parte vanzarile companiei au crescut intre 15% si 20%.Aceste precente regasindu-se si in profiturile companiei. In concluzie in urma acestor startegii compania a avut numai de castigat si va continua sa aplice si alte strategii.

~ 27 ~

Capitolul III Monografii Contabile la firma S.C Jasmin S.R.L3.1 ntocmirea bilanului contabil Pentru ntocmirea bilanului contabil se utilizeaz datele existente n balana de verificare final a conturilor sintetice, puse de acord cu cele din balana conturilor analitice. Operaiunea de completare a bilanului const n prelucrarea i transcrierea datelor din balana de verificare final i din bilanul exerciiului anterior. n formularul de bilan propriu-zis se nscriu soldurile debitoare ale conturilor care reflect elementele patrimoniale de activ, precum i soldurile creditoare ale conturilor destinate urmririi elementelor patrimoniale de pasiv, fcndu-se dup caz anumite grupri, nsumri, rectificri ale lor. Elementele patrimoniale de activ se nscriu n bilan la valoarea de intrare n patrimoniu ( contabil ) pus de acord cu rezultatul inventarierii n sensul diminurii ei cu amortizrile i provizioanele pentru depreciere, care poate fi denumit valoare net. Elementele patrimoniale de pasiv se consemneaz n bilan la valoarea de intrare, iar provizioanele reglementate, provizioanele pentru riscuri i cheltuieli constituie posturi bilaniere distincte. Un numr relativ redus de conturi sintetice au posturi corespondente n bilan. Acestea se completeaz prin nscrierea soldurilor finale pe care le au conturile corespondente. De exemplu: Furnizori-debitori (409), Decontri cu asociaii privind capitalul (456), Rezultatul exerciiului (121), Repartizarea profitului (129) etc. O alt grup de conturi de activ conine conturi ce au posturi corespondente n bilan, ns elementele patrimoniale care le reflect sunt supuse uzurii i/sau deprecierii, fapt pentru care posturile bilaniere se completeaz prin scderea din soldurile debitoare ale conturilor respective a soldurilor finale creditoare ale conturilor corespunztoare de amortizri i/ sau provizioane. De exemplu perechile de conturi: Imobilizri necorporale n curs (230) i Provizioane pentru deprecierea imobilizrilor n curs (293) sau Terenuri (2111) i Amortizarea terenurilor (2810) etc.

~ 28 ~O alt grup distinct de conturi de pasiv o constituie cele care se nscriu n bilan prin gruparea i nsumarea soldurilor creditoare de la mai multe conturi. De exemplu: Rezerve legale (1061), Rezerve statutare (1063) i Alte rezerve care formeaz postul Rezerve; Prime de emisiune sau de aport (1041), Prime de fuziune (1042) constituie postul Prime legate de capital etc. O categorie distinct de conturi o constituie cele de activ care n vederea nscrierii lor n posturi bilaniere se grupeaz cte doua sau trei conturi ce reflect elemente patrimoniale distincte, iar din totalul soldurilor debitoare se scade totalul soldurilor creditoare ale conturilor de amortizri i/sau provizioane aferente. De exemplu: Cheltuieli de constituire i de cercetaredezvoltare, post n componena cruia sunt incluse soldurile conturilor: Cheltuieli de constituire (201), Cheltuieli de cercetare si dezvoltare (203), Amortizarea cheltuielilor de constiture (2801), Amortizarea cheltuielilor de cercetere si dezvoltare (2803) si Provizioane pentru deprecierea imobilizarilor necorporale (290). Se poate considera o categorie distinct i specific de conturi cele ncadrate n grupele 42-45 din planul de conturi, pentru care att n activ ct i n pasiv se gsete cte un post bilanier cu denumirea Alte creante i respectiv Alte datorii. La aceste posturi se nscriu n general aceleai conturi, dup cum prezint solduri finale debitoare i respectiv creditoare, dintre care se amintesc conturile privind personalul, asigurrile sociale, protecia social, bugetul statului, alte organisme publice, decontri n cadrul grupului i conturi asimilate celor de mai sus, fr vreo compensare ntre ele. Pentru contul de Profit si pierdere datele necesare sunt preluate din ultima balana de verificare, numai c n acest caz sunt preluate rulajele cumulate ale conturilor de venituri i cheltuieli, adic se prezint o micare, o realizare cumulat a veniturilor i cheltuielilor i a rezultatelor financiare pe anul respectiv. Celelalte anexe la bilan se ntocmesc n baza datelor din bilan i a soldurilor analitice din ultima balan de verificare. Datorit caracterului complex al lucrrilor impuse de ntocmirea bilanului perioada de elaborare a acestuia este lung, termenul limit de publicare oficial n Monitorul Oficial fiind 15 aprilie pentru exerciiul anterior.Bilan iniial A Aparatur birotic 5000 Capital social P 20000

~ 29 ~Program informatic Numerar n casierie Conturi la bnci n lei Materiale consumabile Clieni Mrfuri Obiecte de inventar Debitori Materii prime 200 2500 20000 700 1500 900 5000 450 2000 Rezerve Profit din anii precedeni Furnizori TVA de plat Credite pe termen scurt Furnizori de imobilizri Efecte comerciale de pltit Creditori Drepturi de personal neridicate 2000 5000 3500 1000 2000 2500 1000 800 450

Total

38250

38250

n cursul perioadei au loc urmtoarele operaii: 1. Se nregistreaz consum de energie electric conform facturii 350 lei, TVA 19%

% = 401 605 4426

416,5 350 66,5

2. Se ncaseaz cu numerar de la debitorul SC MARBET SRL suma de 450 lei conform registrului de cas i al chitanei. 5311= 461 450

3. Se presteaz servicii unor clieni 2800 lei conform facturii, TVA 19%.

4111 = % 704 4427

3332 2800 532

4. Se achit furnizorul de energie electric din cas conform registrului de cas.

~ 30 ~

401 = 5311

416,5

5. Se ramburseaz rata unui credit pe termen scurt n sum de 500 dobnda aferent 100 lei conform extrasului de cont.

% = 5121 5191 666

600 500 100

6. Se mrete capitalul social din rezerve conform procesului verbal ntocmit de AGA.

106 = 1012

2000

7. Se dau spre consum pe baza noteicontabile materiale consumabile n sum de 700 lei.

711 = 302

700

8. Se ncasez de la clientul SC VENYS SRL 400 lei cu numerar conform registrului de casa, i 600 lei prin contul de la banc conform extrasului de cont.

% = 4111 5121 5311

1000 600 400

9. Se achit datoria fa de furnizorii de imobilizri din contul de la banc.

404 = 5121

2500

10. Se aduce aport la capitalul social un program informatic n valoare de 300 lei.

456 = 1012 208 = 456

300 300

11. Se fac lucrri de reparaii la sediului firmei n sum de 1000 lei, TVA 19% i se achit din contul de la banc conform extrasului de cont.

% = 401

1190

~ 31 ~611 4426 1000 190

401 = 5121

1190

12. Se ofer pachetul standard de servicii unor clieni n sum de 1500 lei, conform facturii, TVA 19%. 4111 = % 1785 704 4427 1500 285

13. Se ncaseaz de la clienii de mai sus 500 lei cu numerar i 1285 prin contul de la banc. % = 4111 5311 5121 1785 500 1285

14. Se ncaseaz suma de 500 lei reprezentnd avans pentru amenajarea unui spaiu interior conform schemie clientului. 5311 = 419 500

15. Se ncaseaz de la clienii de mai sus prin contul de la banc inndu-se cont de avansul acordat. % = 4111 2737 419 5121 16. Se nregistreaz cheltuieli cu salariile 3000 lei. 500 2237

641 = 421

3000

17. Se inregidtreaz cheltuielile sociale salariale: CAS 19,5%, CASS 6,5%, fond somaj 2%, CCM 0,75%, FA 1,5%.

6451 = 4311/CAS 6453 = 4313 6452 = 4371 635 = 447/CCM

585 195 60 22,5

~ 32 ~6451 = 4311/FA 18. 45

Se rein pe stat de la salariai: CAS 9,5%, CASS 6,5%, fond somaj 1%, IMP/sal. 60 421 = % 570 4314 4312 4372 444 195 285 30 60

19.

Se stabilete restul de plat, se ridic de la banc i se depune n casierie.

Rest de plat: 3000 570 = 2430 581 = 5121 5311 = 581 20. Se achit restul de plat cu numerar. 2430 2430

421 = 5311 21. Se vireaz datoriile sociale i fiscale:

2430

% = 5121 4311 4313 4371 447/FA 4314 4312 22. Se regularizeaz conturile de TVA. 4427 = % 4426 4423 23.

1477.5 630 195 60 22,5 195 285

1245 323 931

Se vireaz TVAp din contul de la banc. 4423 = 5121

931

~ 33 ~24. Se nchid conturile de venituri i cheltuieli. 121 = % 605 611 641 6451 6452 6453 635 711 6657,5 350 1000 3000 630 60 195 22,5 700

% = 121 7200 704 6600 707 600 25. Se calculeaz i se nregistreaz profitul brut i impozitul pe profit. Se repartizeaz asupra contului de profit i pierdere cheltuielile cu impozitul pe profit. PBI= V Ch = 7200 6657,5 = 542,5I = 16% * 691 = 441 86,8 121 = 691 86,8

26. Se vireaz impozitul pe profit din contul de la banc.

444 = 5121 27. Se calculez i se nregistreaz profitul net. PN = PBI I = 542,5 86,8 = 455.7 121 = 117

86,8

455.7

~ 34 ~

3.2 Registrul jurnal Nr. pagin .......1.....

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. 6 401 Deb. 7

Sume

Cred. 8

1 1

2 01.07.06

3 FACT. FISC.

4 CONS EN. EL

5 %

416.5

605

350

4426

66.5

2

02.07.06

REG.CAS. CHIT.1

INCAS. DEBITOR SC MARBET SRL PREST. SERV. PERS FIZICA

5311

461

450

450

3

03.07.06

FACT. FISC.1

4111

%

3332

704

2800

4427

532

4

04.07.06

REG. CAS. ORD. PL. 1

PLAT FZ. EN. EL.

401

5311

416.5

416.5

~ 35 ~5 05.07.06 EXT. CONT RABS. RATA CRD. TS. % 5121 600

5191

500

666

100

6

06.07.06

POC. VB. AGA NOT. CONT1 EXT. CONT REG. CAS.

MAJ. CS DIN REZ.

106

1012

2000

2000

7

07.07.06

CONSUM M. CONS.

711

302

700

700

8

08.07.06

INCAS. CLIENT SC VENYS SRL

%

4111

1000

5121

600

5311

400

Intocmit,

Verificat,

~ 36 ~

Registrul jurnal Nr. pagin .......2......

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. Deb.

Sume Cred.

1 9

2 09.07.06

3 EXT. CONT. PROC. VB. AGA.

4 ACHIT. FZ. IMB.

5 404

6 5121

7 450

8 450

10

10.07.06

APORT LA CS. PR. INFO.

456

1012

300

300

208

456

300

300

11

11.07.06

EXT. CONT.

SE VIREAZA TVA PL

4423

5121

1000

1000

12

12.07.06

FACT. FISC. EXT. CONT

SE INTRET. LUCR. REPARATII

%

401

1190

611

1000

4426

190

~ 37 ~401 13 13.07.06 FACT. FISC2 NOT. CONT2 VZ. MF. PERS. FIZICA DESC. GEST. 4111 5121 % 1190 715 1190

707

600

4427

114

%

371

715

607

600

378

101

4428 14 14.07.06 FACT. FISC3 PREST SERV. PERS FIZICA 4111 %

114 1785

704

1500

Intocmit,

Verificat,

~ 38 ~

Registrul jurnal Nr. pagin ......3........

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. Deb.

Sume Cred.

1

2

3

4

5

6 4427

7

8 285 1785

15

15.07.06

REG. CASA EXT. CONT

INCASARE CLIENT

%

4111

5121

1285

16

16.07.06

REG. CASA

INCASARE AVS. PT. PREST DE SERV. PREST. SERV. CLIENT

5311

419

500

500

17

17.07.06

FACT. FISC5

4111

%

2737

704

2300

4427

437

18

18.07.06

EXT. CONT

INCASARE PREST. SERV.

%

4111

2737

419

500

~ 39 ~

5121

2237

19

19.07.06

STAT SAL.

INREG. CH. PRV. SAL.

641

421

3000

3000

20

20.07.06

EXT. CONT

SE INREG. OB. SOC SI FISC.

6451

4311

585

585

6453

4313

195

195

6452 635

4371 447

60 22.5

60 22.5

6451

4311

45

45

Registrul jurnal Nr. pagin .......4.......

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. Deb.

Sume Cred.

1 21

2 21.07.06

3 STAT SAL.

4 SE RETIN DE LA SAL. PE STAT

5 421

6 %

7 570

8

~ 40 ~4314 195

4312 4372

285 30

444

60

22

22.07.06

EXT. CONT REG. CASA

RIDICARE DIN BC. SI DEP IN CASA

581

5121

2430

2430

5311 23 23.07.06 STAT SAL. REG. CASA 24 24.07.06 EXT. CONT. SE ACHITA RESTUL DE PLATA SE VIR. OB. FISC. 421

581 5311

2430 2430

2430 2430

%

5121

1477.5

4311 4313 447 4371 4314

630 195 22.5 60 195

4312 4372 444

285 30 60

~ 41 ~

Intocmit,

Verificat,

Registrul jurnal Nr. pagin .......5.......

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. Deb.

Sume Cred.

1 25

2 24.07.06

3 DECONT TVA

4 REGULARIZARE CONT TVA

5 4427

6 %

7 1245

8

4426

323

4423

931

26

25.07.06

EXT. CONT NOT. CONT3

SE VIR. TVA PL.

4423

5121

931

931

27

26.07.06

SE INCHID CONT. DE VEN. SI CH.

121

%

6657.5

605

350

607 666 611 641

600 100 1000 3000

~ 42 ~6451 6452 6453 711 % 704 121 6600 585 195 60 700 7200

Registrul jurnal Nr. pagin .......6.......

Nr. Crt

Data Inreg.

Documentul (felul, nr., data) Explicatii

Simbol conturi Deb. Cred. Deb.

Sume Cred.

1

2

3

4

5 707

6

7 600

8

28

27.07.06

NOT. CONT4

SE CALC. PBI SI IMP/PROF.

691

441

86.8

86.8

121

691

86.8

86.8

29

28.07.06

EXT. CONT NOT. CONT5

SE VIREZA IMP/PROF. SE CALC. SI SE INREGIST. PN

441

5121

86.8

86.8

30

29.07.06

121

117

455.7

455.7

Intocmit,

Verificat,

~ 43 ~

D SID RD TSD

214 AP. BIR. 5000 0 5000 RC TSC

C

D SID 0

208 PG. INFO. 200 300

C

5000

RD TSD

300 500

RC TSC

0 0

SFD

5000 SFD 500

D SID

5311 CASA 2500 450 400 500 500 2430

C

D SID

5121 BANCA 20000 600 1285 2237

C

416.5 2430

600 2500 1000 1190 1477.5

RD TSD

4280 6780

RC TSC

2846.5 2846.5

2430 931 86.8

SFD

4023.5

RD TSD

4122 24122

RC TSC

10215.3 10215.3

SFD

13906.7

~ 44 ~D SID 302 MAT. CONS. 700 700 RD TSD 0 700 RC TSC 700 700 C D SID 4111 CLIENTI 1500 3332 715 1785 2737 RD TSD 8569 10069 RC TSC 5495 5495 1000 1785 2737 C

SFD

4574

D SID

371 MARFURI 900

C

D SID

303 OB. INVENT. 3000 0 3000 RC TSC

C

715 RD TSD 0 900 RC TSC 715 715

RD TSD

0 0

SFD SFD 185

3000

D SID

461 DEBITORI 450

C

D SID

301 MAT. PRIME 2000 0 2000 RC TSC

C

450 RD TSD 0 450 RC TSC 450 450

RD TSD

0 0

SFD

2000

~ 45 ~D 1012 CAP. SOC. SIC C 20000 2000 RD TSD 0 0 RC TSC 2000 22000 RD TSD 2000 2000 2000 RC TSC 0 2000 D 106 REZERVE SIC C 2000

SFC

22000

D

117 PROF. REPORT. SIC

C 5000 455.7

D

401 FURNIZORI SIC 416.5 1190

C 3500 416.5 1190

RD TSD

0 0

RC TSC

455.7 5455.7 RD TSD

1606.5 1606.5

RC TSC

1606.5 5160.5

SFC

5455.7 SFC 3500

D

4423 TVA PL SIC 1000

C 1000 931

D

5191 CREDIT TS SIC 500

C 2000

RD TSD

1000 1000

RC TSC

931 1931

RD TSD

500 500

RC TSC

0 2000

SFC

931

SFC

1500

D

404 FURNIZ IMB

C

D

403 EFECTE DE PL

C

~ 46 ~SIC 2500 RD TSD 2500 2500 RC TSC 0 2500 SFC 1000 2500 RD TSD 0 0 SIC RC TSC 1000 0 0

D

462 CREDITORI SIC

C 800 0 800

D

426 PERS. SAL. NERID. SIC

C 450 0 450

RD TSD

0 0

RC TSC

RD TSD

0 0

RC TSC

SFC

800

SFC

450

D RD TSD

605 CH. ENERG. 350 350 RC TSC

C 350 350

D

704 VEN. PREST. SERV. 6600

C 2800 1500 2300

RD TSD

6600 6600

RC TSC

6600 6600

D

666 CH. PRV. DOB. 100

C 100

D

711 VAR. STOC 700

C 700

RD TSD

100 100

RC TSC

100 100

RD TSD

700 700

RC TSC

700 700

~ 47 ~

D

456 DECONT. ASO. 300

C 300

D

611 CH. INTRET. 1000

C 1000

RD TSD

300 300

RC TSC

300 300

RD TSD

1000 1000

RC TSC

1000 1000

D

607 CH.PRV. MF. 500

C 500

D

378 AD. COM. 101

C 101

RD TSD

500 500

RC TSC

500 500

RD TSD

101 101

RC TSC

101 101

D

4428 TVA NEXI. 114

C

D

419 CLIENTI CRED. 500

C 500

RD TSD

114 114

RC TSC

114 114

RD TSD

500 500

RC TSC

500 500

SFD

114

D

641 CH. PRV. SAL. 3000

C 3000

D

421 PER. SAL. DAT. 570 2430

C 3000

RD TSD

3000 3000

RC TSC

3000 3000 RD TSD

3000 3000

RC TSC

3000 3000

~ 48 ~

D

6451 CH. CAS UNIT. 585 45

C 630

D

6453 CH. CASS UNIT. C 195 195 RC TSC 195 195

RD RC TSC 630 630 TSD

195 195

RD TSD

630 630

D

6452 CH. SMJ UNIT. 60

C 60

D

635 ALTE CH. 22.5

C 22.5

RD TSD

60 60

RC TSC

60 60

RD TSD

22.5 22.5

RC TSC

22.5 22.5

D

4311 CAS UNIT. 630

C 630

D

4313 CASS 195

C 195

RD TSD

630 630

RC TSC

630 630

RD TSD

195 195

RC TSC

195 195

D

4371 SMJ UNIT. 60

C 60

D

447 FOND SP. 22.5

C 22.5

RD TSD

60 60

RC TSC

60 60

RD TSD

22.5 22.5

RC TSC

22.5 22.5

D

4314 CASS PERS. 195

C 195

D

4312 CAS PERS. 285

C 285

~ 49 ~RD TSD 195 195 RC TSC 195 195 RD TSD 285 285 285 285

D

4372 SMJ PERS. 30

C 30

D

444 IMP. SAL. 60

C 60

RD TSD

30 30

RC TSC

30 30

RD TSD

60 60

RC TSC

60 60

D

581 VIR. INT. 2430

C 2430

D

121 PROF/PIERD. 7200

C 6657.5 86.8 455.7

RD TSD

2430 2430

RC TSC

2430 2430 RD TSD 7200 7200 RC TSC

7200 7200

~ 50 ~

3.3 Balana de verificareSIMBOL CONT DENUMIRE CONT SOLD.INIIAL D 214 208 5311 5121 302 4111 371 303 461 301 1012 106 401 4423 5191 404 403 462 605 704 666 711 456 611 AP. BIROT. PROG. INFO. NUM. CAS. CONT. BC. MAT. CONS CLIENI MRFURI OB. INVT. DEBITORI MAT. PRIME CAP.SOCIAL REZERVE FURNIZORI TVA PL CREDTIT TS FURNIZ. IMB. EF. PLATA CREDITORI CH. ENRG. VEN. PR. SR. CH. DOB. VAR. STOC. DECT. ASO. CH. NTR. 5000 200 2500 20000 700 1500 900 5000 450 2000 C 20000 2000 3500 1000 2000 2500 1000 800 TOT RULAJE D 0 300 4280 4122 0 8569 0 0 0 0 2000 1606.5 1000 500 2500 0 0 350 6600 100 700 300 1000 C 0 0 2846,5 10215 700 5522 715 0 450 0 2300 0 1606.5 931 0 0 0 0 350 6600 100 700 300 1000 TOTAL SUME D 5000 500 6780 24122 700 10069 900 5000 450 2000 0 2000 1606.5 1000 2000 2500 0 0 350 6600 100 700 300 1000 C 0 0 2846,5 10215 700 5522 716 0 450 0 22300 2000 5106.5 1931 500 2500 1000 800 350 6600 100 700 300 1000 SOL FINALE D 5000 500 4023,5 13906 4547 185 5000 2000 C 22300 3500 931 1500 1000 800 -

~ 51 ~607 4428 419 641 421 6451 6453 635 4311 4313 4371 378 447 4314 4312 4372 444 581 121 691 441 CH. MF. TVA NEX. CLIENI CR. CH. SAL. PERS. CH. CAS CH. CASS CH. ALTE IM. CAS UN. CASS UN. SMJ UN. AD. COM. FOND SP. CASS ANG. CAS ANG. SMJ ANG. IMP. SAL VIR. INTR. PROF/ PERD CH. IMP. PRF IMP. PRF. TOTAL 38250 38250 500 114 500 3000 3000 630 195 22.5 630 195 60 101 22.5 195 285 30 60 2430 7200 86.8 86.8 52238 500 0 500 3000 3000 630 195 22.5 630 195 60 101 22.5 195 285 30 60 2430 7200 86.8 86.8 52238 500 114 500 3000 3000 630 195 22.5 630 195 60 101 22.5 195 285 30 60 2430 7200 86.8 86.8 90488 500 0 500 3000 3000 630 195 22.5 630 195 60 101 22.5 195 285 30 60 2430 7200 86.8 86.8 90488 114 35749 35749

~ 52 ~

Capitolul IV AnexeACT CONSTITUTIV AL SOCIETATII CU RASPUNDERE LIMITATA Jasmin S.R.L. Asociaii societii: 1. Razvan Diratian, domiciliat nBucureti, Str. tefan Florilor, nr. 27, apt. 3, sector 2, legitimat cu CI seria DP nr. 150064, emis la data de 09.05.2001 de IGP-DEP, CNP 170140442002 2. Loredana Costan, domiciliat n Iasi, Str. tefanMihileanu nr. 27, apt. 5legitimat cu CI seria RXnr. 262987, emis la data de 04.02.2005 de Secia 8Poliie, CNP 2310301400044, 3. Bocu Mirel , domiciliat n Bucureti, str.Zizin nr. 24, sector 3, legitimat cu CI seriaRR nr. 025228 emis la data de 10.03.1998 de secia 19Poliie, CNP 1581228400164, au convenit sa incheie prezentul Act constitutiv, pentru constituirea unei societati cu raspundere limitata, in conformitate cu dispozitiile Legii nr. 31/1990, ale tuturor prevederilor legale in vigoare aplicabile societatilor comerciale, precum si ale prevederilor prezentului Act constitutiv. CAPITOLUL I - FORMA, DENUMIREA, SEDIUL, DURATA, OBIECTUL DE ACTIVITATE 1. FORMA JURIDICA A SOCIETATII 1.1. Societatea este persoana juridica romana constituita in forma societatii cu raspundere limitata. 1.2. In cazul in care adunarea generala va hotari transformarea formei juridice a societatii, aceasta transformare va determina in mod obligatoriu modificarea pct. 1.1 de mai sus, precum si indeplinirea formalitatilor de autorizare, publicitate, inmatriculare si inregistrare, impuse de lege pentru infiintarea societatii. 2. DENUMIREA SOCIETATII 2.1. Denumirea societatii este Jasmin S.R.L., in conformitate cu dovada privind disponibilitatea firmei nr. 5344376 din.3.03.1997 . 2.2. In toate actele, publicatiile, facturile si orice alte documente emanand de la societate, denumirea societatii va fi urmata de initialele S.R.L., sediul, numarul de inmatriculare in Registrul Comertului si codul fiscal. 3. SEDIUL SOCIETATII

~ 53 ~3.1. Sediul societatii este in Bucuresti 3.2. Societatea isi va putea schimba sediul si va putea infiinta sucursale, filiale, puncte de lucru, birouri, reprezentante, agentii oriunde in Romania sau in strainatate numai in urma hotararii Adunarii generale, cu respectarea dispozitiilor legale in vigoare. 3.3. Detinerea spatiilor necesare desfasurarii activitatii societatii se va face in oricare dintre formele ingaduite de lege: contract de inchiriere, contract de asociere, act de vanzarecumparare, donatie si altele. 4. DURATA SOCIETATII 4.1. Durata de functionare a societatii este nelimitata, cu incepere de la data inmatricularii in Registrul Comertului. sau 4.1. Durata de functionare a societatii este de ...nelimitata.. ani, cu incepere de la data inmatricularii in Registrul Comertului. 4.2. Durata de functionare a societatii poate fi prelungita in conditiile legii, pe baza hotararii adunarii generale a asociatilor. 5. OBIECTUL DE ACTIVITATE 5.1. Conform nomenclatorului privind clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN, obiectul de activitate al societatii este: Domeniul principal de activitate: Comert cu ridicata al produselor cosmetice si de parfumerie 5.2. Societatea va putea desfasura in subsidiar si alte activitati precum:..advertising,importexport.. 5.3. Aceste activitati se vor realiza impreuna sau separat, in oricare dintre domeniile aratate, societatea urmand a desfasura toate acele activitati conexe necesare realizarii obiectului de activitate propus, in conformitate cu reglementarile legale existente. 5.4. Asociatii se obliga sa obtina avizele si autorizatiile necesare desfasurarii obiectului de activitate. 5.5. Societatea isi va putea realiza obiectul de activitate atat in Romania, cat si in strainatate, precum si in zone libere, in lei sau in valuta, in orice conditii, cu respectarea dispozitiilor legislatiei in vigoare. 5.6. Societatea va putea participa, in calitate de actionar sau asociat, la alte societati comerciale, in conditiile legislatiei in vigoare. 5.7. Societatea va putea desfasura orice alta activitate legata direct sau indirect de obiectul sau sau isi va putea largi, modifica si adapta obiectul de activitate, in conditiile prevazute de prezentul act constitutiv si cu respectarea legislatiei in vigoare.

~ 54 ~

CAPITOLUL II - CAPITALUL SOCIAL 6. CAPITALUL SOCIAL 6.1. Asociatii au hotarat ca societatea sa aiba un capital social in valoare de ....... 60.000.000 EURO 6.2. Capitalul social este divizat in ...4.. parti sociale egale si indivizibile, fiecare avand o valoare nominala de minimum 100.000 lei, subscrise si integral varsate de toti asociatii la data constituirii societatii. 6.3. Capitalul social al societatii este asigurat de asociati prin aporturi in numerar sau/si, dupa caz, in natura. 6.4. Bunurile care vor fi eventual constituite ca aport social in natura la capitalul social, pe parcursul desfasurarii activitatii societatii, vor deveni proprietatea acesteia si nu vor putea fi instrainate decat cu acordul, in unanimitate, al Adunarii generale a asociatilor. In cazul retragerii sau al excluderii unuia dintre asociati, acesta din urma are dreptul la restituirea contravalorii aportului la capitalul social, evaluat oficial la data respectiva, dupa deducerea eventualelor creante ale societatii din contravaloarea aportului mai sus mentionat. 6.5. Asociatii vor decide ulterior, in conditiile legii si ale prezentului act constitutiv, cu privire la majorarea sau diminuarea capitalului social, dupa caz. 6.6. Asociatii se obliga sa mentina o valoare neta minima a capitalului, in conformitate cu prevederile legii aplicabile societatilor ce desfasoara activitati in domeniul circulatiei bunurilor incluse in obiectul de activitate. 7. APORTURILE ASOCIATILOR 7.1. Capitalul social subscrie .....3...parti sociale, in valoare totala de..15 000 000 ... lei, reprezentand ...........30......... % din capitalul social; 7.2. Participarea asociatilor la beneficii si pierderi se determina in raport cu numarul si valoarea partilor sociale detinute, conform legii. 7.3. Orice modificare ulterioara a ratei de schimb valutar (sau a leului) nu va afecta varsamintele deja efectuate si nu poate duce la modificarea procentelor participarii asociatilor la capitalul social al societatii. 7.4. Asociatii initiali si ulteriori sunt obligati sa depuna integral aporturile subscrise, la data si in limitele unei asemenea subscriptii, in conformitate cu cerintele legii. 8. PARTILE SOCIALE 8.1. Detinerea de parti sociale implica de drept recunoasterea si insusirea prevederilor actului constitutiv al societatii, cu toate modificarile si completarile ulterioare.

~ 55 ~8.2. Partile sociale sunt egale ca valoare si indivizibile, conferind asociatilor dreptul sa-si primeasca dividendele. 8.3. Cesiunea partiala sau totala a partilor sociale catre terti se face cu acordul asociatilor si cu respectarea dreptului de preemtiune, precum si a conditiilor de fond si de forma, prevazute de lege. 8.4. In caz de deces al unui asociat, partile sociale se transmit prin mostenire legala sau testamentara, potrivit legii. 8.5. Fiecare parte sociala da dreptul asociatilor la un vot in adunarile societatii. 9. MAJORAREA CAPITALULUI SOCIAL 9.1. Capitalul social poate fi majorat in baza hotararii Adunarii generale, prin admiterea de noi asociati, prin includerea de rezerve sau profituri cuvenite asociatilor, efectuarea de noi aporturi de capital in numerar si/sau in natura, acestea din urma fiind evaluate de catre experti sau prin alte modalitati legale. 9.2. Majorarea capitalului social se va realiza conform procedurii prevazute de lege. 10. REDUCEREA CAPITALULUI SOCIAL 10.1. Capitalul social poate fi redus in baza hotararii Adunarii generale a asociatilor, cu conditia de a nu depasi limita minima prevazuta de lege. Intr-un asemenea caz, se vor arata motivele pentru care se face reducerea si procedeul care va fi utilizat pentru efectuarea ei. 10.2. Hotararea de reducere a capitalului social devine operanta numai dupa expirarea termenelor legale. CAPITOLUL III - DREPTURILE SI OBLIGATIILE ASOCIATILOR 11. DREPTURILE SI OBLIGATIILE DECURGAND DIN PARTILE SOCIALE 11.1. Societatea va tine evidenta partilor sociale intr-un registru ce se pastreaza la sediul societatii. 11.2. Administratorii vor elibera, la cerere, un certificat constatator al drepturilor asupra partilor sociale, dar cu mentiunea ca acesta nu poate servi ca titlu pentru transmiterea drepturilor constatate, sub sanctiunea nulitatii transmiterii. 11.3. Fiecare parte sociala subscrisa