Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

download Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

of 68

Transcript of Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    1/68

    Investete n oameni!

    Proiect cofinanat din Fondul Social European prinProgramul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

    AXA PRIORITAR 3Creterea adaptabilitii lucrtorilor i a ntreprinderilorDOMENIUL MAJOR DE INTERVENIE 3.1.Promovarea culturii antreprenorialeTitlul proiectului CITYAUDIT.RO SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE INMARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORIContract POSDRU/92/3.1/S/63907

    APROBAT

    Manager proiect

    Emil PSLARU

    Lect.dr. Andrei tefan Netian

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    2/68

    Cuprins

    Partea I. Suport de curs1. Introducere2. Inovatia si antreprenoriatul3. Planul de afaceri ca instrument antreprenorial4. Structura planului de afaceri5. Bibliografie

    Partea a II-a. Exerciii propuse n cadrul atelierului de lucru

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    3/68

    1. Introducere

    Acest suport informaional a fost realizat pentru derularea activitilor de formare dincadrul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SIINFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRUANTREPRENORI, proiect care are ca obiectiv s dezvolte competenele specificeantreprenoriatului din microntreprinderi prin oferirea gratuit de asisten de marketing ianaliz strategic a pieei locale ca urmare a implementarii unui serviciu inovator de asisteninformaional interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice i demarketing.

    n subsidiar, consecinele ateptate ale acestui proiect sunt legate de: difuzarea de cunotine pentru crearea de competene manageriale i antreprenoriale

    care s fac din antreprenoriat o opiune de carier; dezvoltarea competenelor antreprenoriale i manageriale n vederea mbuntirii

    performanei i formrii profesionale actuale a persoanelor, pentru a dezvolta spiritulantreprenorial i pentru a genera un numr crescut de afaceri;

    sprijinirea dezvoltrii microntreprinderilor productive i a celor prestatoare deservicii care utilizeaz potenialul endogen al regiunilor Romniei; ncurajarea inovrii i mbuntirea procesul de punere n practic a rezultatelor

    activitilor de cercetare a pieei prin facilitarea pentru antreprenori a acccesului lacunotine privitoare la oportunitile depe pia.

    Obiectivele acestui modul de formare au fost definite n convergen cu aceste elementede viziune ale proiectului.

    Obiectivul general al cursului

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    4/68

    2. Inovaia i antreprenoriatul

    Antreprenorul

    Un antreprenor este o persoan care n calitate de proprietar al unei noi ntreprinderi iasum rspunderea toate consecinele demersului su, acceptnd toate riscurile inerente ncutarea beneficiilor anticipate. Termenul a fost preluat din originalul su n limba francez:

    entrepreneur. Economistul francez Jean-Baptiste Say a definit conceptul n secolul XIX ca acelacare pornete o ntreprindere, ca i contractor, acionnd ca intermediar ntre capital i munc.n felul acesta antreprenorul crete productivitatea resurselor economice genernd profituri.

    n limba romn circul i sunt recunoscute ca sens dou versiuni ale acestui concept:ntreprinztor i antreprenor. Datorit dublului su sens, de ntreprinztori de conductor alunei antreprize de construcii, antreprenor este folosit mai rar n limbajul cotidian. Variantantreprinztor este mai rspndit i datorit sensului su original n limba romn, de persoancare are o iniiativ, care ntreprinde ceva. n fapt, sensul original al cuvantului n francezasecolului XIX este similar sensului cuvntului ntreprinztor din limba romn actual: celcare ntreprinde, care organizeaz(1810)1. Partea slab a acestei variante este lipsa uneiconotaii semantice legate de ideea de proprietate, conotaie prezent n varianta antreprenor. Dealtfel, sensul actual n limba francez a termenului este persoan care angajeaz capitaluri iutilizeaz mna de lucru salariat pentru realizarea unei producii determinate. n ciuda slabeiprezene n limbajul cotidian, datorit apropierii sale semnatice de sensul actual universal

    recunoscut al conceptului, n continuarea acestui material va fi folosit varianta antreprenor.Antreprenorii acioneaz ca i catalizatori pentru schimbrile economice, cercetrile

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    5/68

    Inovarea

    Teoreticienii economiti din secolul XX au fcut diferena ntre invenie i inovaie,artnd c invenia este o idee nou care este exprimat, n timp ce inovaia este o idee nouaplicat cu succes n practic.3 Scopul inovaiei este o schimbare pozitiv, introducerea eiconducnd la creterea productivitii unei activiti economice. Prin aceast inovaia devine osurs fundamental de cretere a bogiei n cadrul unei economii.

    Peter Drucker a propus n 1985 o clasificare a surselor de inovare, obinut n uma uneiprofund analize a sistemului antreprenorial din perioada postbelic.4Pentru Drucker inovaia i

    antreprenoriatul nu sunt sclipiri de geniu ci sarcini cu un scop precis care pot fi organizatepentru a fi sistematice i raionale. Antreprenoriatul nu este abordat ca intuiie i activitate cumare risc, ci ca o aciune raional bazat pe un risc calculat i acceptat. n loc s urmreasc ideisclipitoare, antreprenorii trebuie s se focalizeze spre apte surse de oportuniti de a inova:

    1. Succese sau eecuri neateptate2. Incongruene ntre ce este i ce ar trebui s fie n cadrul unei industrii3. Inovaii bazate pe nevoia unui proces (crearea verigii lips dintr-un proces)4. Schimbri n structura unei industrii sau a unei piee5. Schimbri demografice i sociale6. Schimbri de receptivitate, dispoziie i nelegere7. Noi cunotine tiinifice sau netiinifice

    Modalitile prin care antreprenorii pot folosi aceste surse de inovare sunt prezentate detaliat nsubcapitolele urmtoare.

    1.Succese sau eecuri neateptate

    Succesele sau esecurile neateptate sunt cele care pot produce schimbri importante n

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    6/68

    la dispoziie pentru uz comercial i industrial. n timp ce DuPont realiza propriile teste legate deutilizrile materialului, un inginer francez pe nume Marc Gregoire a obinut o cantitate mic de

    teflon, pe care vroia s o foloseasc pentru a-i proteja echipamentul de pescuit. Recunoscndoportunitatea unei utilizri mai bune a non-aderenei teflonului, nevasta l-a rugat s acoperetigaia. Rezultatul a fost att de bun nct acesta a patentat tigaia neaderent n 1954 i a deschis ofabric n 1956.5Astzi tigaia neaderent este prezent n milioane de buctrii din toat lumea.

    Experiena profesional acumulat de persoanele cu spirit antreprenorial i pune uneori nsituaia de a face o descoperire accidental. Descoperirea utilitii unui lucru sau unei idei noi nueste un proces bazat pe eviden ci pe inspiraie. Testarea noului n diferite contexte poate

    conduce la rezultate spectaculoase a cror utilitate poate depi ateptrile. Pasul final pentruantreprenor este similar celui fcut de Marc Gregoire, care a nfiinat o companie pentruaplicarea descoperirii sale.

    Categorisirea ca eecuri a experienelor care nu au condus la rezultatele dorite este unadin piedicile cele mai mari n a realiza valoarea unei descoperiri. Ray Plunkett ar fi putut sarunce noul compus pentru c el nu corespundea specificaiilor din proiectul pe care dorea s lrealizeze. Analiza calitativ a rezultatelor experienelor cu final neateptat este o excelent sursde inovaii.

    2.Incongruene ntre ce este i ce ar trebui s fie n cadrul unei industriiModurile de lucru care devin standard n cadrul unei industrii sunt reale bariere mentale

    n calea schimbrilor. Acestea creaz sisteme de referin care mpiedic pe cei implicai sreacioneze la incongruenele pe care le percep ntre situaia curent i modul n care lucrurile ar

    putea fi fcute. Incongruenele dintr-o industrie sunt percepute de ctre marea majoritate a celordin industrie dar puini sunt cei care au curajul la acioneze pentru a le elimina. Acestea suntfolosite cel mai adesea n cadrul companiilor pentru a crea ameliorri incrementale care conduc

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    7/68

    3.Inovaii bazate pe nevoia unui proces (crearea verigii lips dintr-un proces)Aceste inovaii pornesc de la nevoia de ameliorare a unui proces. Situaia clasic esteaceea a unui proces care conduce la un rezultat dorit dar care are nevoie de un salt multiplicativ

    n calitate i fezabilitate pentru a deveni eficient economic. Un excelent exemplu este cel alcompaniei Kodak. La douzeci de ani dup inventarea ei, fotografiaa devenit popular n toatlumea i au aprut fotografiin toate rile. Fotografii amatori au aprut in 1870, dar tehnologiade care dispuneau le ngreuna situaia. Procesul avea nevoie de plci fragile i grele de sticl,care trebuiau folosite cu o grij deosebit, de camere grele, de pregtiri ndelungate pentruexecutarea unei fotografii, de aranjamente elaborate, etc. Problemele nu puteau fi ns

    soluionate cu tehnologia existent n 1870. La mijlocul anilor 1880, noile cunotine ale acestuiai-au permis lui G. Eastman, fondatorul firmei Kodak, s nlocuiasc plcile grele din sticl cu opelicul de celuloz, foarte uoar i care nu era afectat nici mcar de o manevr neglijent i sproiecteze o camer uoar. n zece ani compania a preluat supremaia pe care o deine i azi ntoat lumea.6

    Succesul a fost asigurat de cutarea i realizarea voit a unui nou proces, care s fie multsuperior celui anterior. Antreprenorii care au cunotine tehnice ntr-un domeniu pornesc afacericare pleac adesea de la nelegerea mai bun dect a altora a nevoilor i a cilor de ameliorareale unui proces.

    4.Schimbri n structura unei industrii sau a unei pieeSchimbrile n structura unei industrii sau a unei piee sunt adesea ingnorate de

    companiile care au o poziie puternic pe pia. Ele tind s se considere lideri de neclintit aidomeniului pierzndu-i reactivitatea la schimbrile mici care pot aprea. Aceast form deorbire strategic i-a costat scump pe cei de la Kodak n clipa n care au neles, din pcate destulde trziu, c tehnologia fotografic bazat pe film va fi nlocuit de fotografia digital. Aupierdut mari segmente de pia atunci n detrimentul unor companii care nu activau pe piaa

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    8/68

    5.Schimbri demografice i socialeSchimbrile demografice i sociale creaz trenduri care pot fi speculate de ctreantreprenori. Acetia reuesc adesea s transforme tensiunile evolutive din societate n idei de

    afaceri valoroase care servesc la accelerarea evoluiilor ulterioare, genernd alte idei i noibeneficii. Un exemplu este cel al companiei Atlassib. Compania a fost nfiinat n 23 iulie 1993de Ilie Carabulea si Corneliu Tanase, avnd ca obiect de activitate transportul internaional decltori. n acel moment n Romnia situaia economic era extrem de nefavorabil, produsulintern brut se redusese la circa jumtate fa de 1990 iar mase mari de oameni erau omeri. Ceidoi antreprenori au vzut n aceast for de munc disponibil o ans extraordinar de a face

    afaceri prin satisfacerea nevoii lor de a merge la munc n alte ri. Astzi compania are 160 deagenii colaboratoare, posed o flot de peste 150 de autocare i se menine n topul firmelorromneti de transport rutier internaional de persoane.7

    Exemplul companiei Altassib este relevator pentru atitutidinea tipic a antreprenoruluicare va cuta oportunitatea n orice situaie recunoscut de majoritate ca o ameninare pentruafaceri, transformnd astfel situaiile dificile n succese surprinztoare.

    6.Schimbri de receptivitate, dispoziie i nelegereAceste schimbri conduc la apariia unor noi comportamente de cumprare ale clienilor.

    Pe msur ce intr n contact cu anumite cunotine sau produse noi, percepiile consumatorilorse schimb i acetia se repoziioneaz fa de toate produsele existente sau cu roluri similare.Antreprenorii resimt cel mai adesea n calitate de clieni aceste noi percepii i pot genera noi ideipentru a satisface clientul din noua perspectiv.

    Spre exemplu, s presupunem c o companie auto constat nemulumirea clienilor cuprivire la perioada ederii n service a mainilor aflate n garanie. Nevoia clientului este de a

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    9/68

    de cunotine cu specialiti sunt principalele ci de acumulare de cunotine noi. Din nefericire,n prezent antreprenorii din IMM-uri sunt din ce n ce mai rar n situaia de a putea derula

    activiti de cercetare-dezvoltare.

    Pentru exemplificarea inveniilor produse pe baza noilor cunotine, iat cteva ideilegate de istoria cauciucurilor. Charles Goodyear a inventat materialul numit cauciuc vulcanizatn 1844. Era un material a carui principal utilizare va fi determinat abia 44 de ani mai trziu,n 1888, cnd John Dunlop a inventat primul cauciuc pneumatic pentru biciclete. n 1895, AndrMichelin a fost prima persoan care a folosit cauciucuri la automobile, dei iniial fr succes.Aceste exemple arat diferena dintre disponibilitatea unei cunotine i intervenia

    antreprenorial care confer aplicabilitate acesteia. Mai mult, datorit prezenei recunoscute pepia a celor trei companii productoare de cauciucuri (Goodyear, Dunlop i Michelin),exemplele reflect importana siturii ca inventator n obinerea unui avantaj competitiv durabil.8

    Cele 7 surse de inovare sunt mereu la ndemna antreprenorilor. Curajul de a le folosi icompetena merg mpreun ca dou fee ale aceleiai monede. Antreprenorii competeni voriniia mai des i mai cu succes afaceri dect cei care au doar spiritul i atitudinea necesar. nacest fel, antreprenorii competeni vor fi cei care vor reui s realizeze cel mai mare impactasupra evoluiei economice i sociale ale unei economii. Acest lucru este important de menionatntruct n funcia sa social de producere a schimbrilor, antreprenoriatul produce inovaiinecesare acolo unde exist munc redundant, unde este necesar abandonarea unor politici sauinstituii uzate i anacronice.

    Considernd ca i criteriu de difereniere amplitudinea schimbrilor produse, inovaiilepot fi clasificate n dou categorii:

    inovaia de ameliorareeste aceea care are ca scop s asigure o permanent evoluieprogresiv de-a lungul curbei sale de evoluie. inovaia de ruptur urmrete s creeze o nou tehnologie i este generatoare de

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    10/68

    Figura 1. Comparaie ntre rezultatele ameliorrii continue i a ameliorrii de ruptur Sursa: prelucrare dup Shiba, S., Graham, A., Walden, D., (1997), 4 revoluii ale TQM Manual de punere n

    aplicare a sistemului TQM, Ed. Dunod, Paris, pg.. 81

    Conform lui Drucker, antreprenoriatul necesit abordarea uneia din urmtoarele 4strategii10:

    1. Cel mai rapid i cu mai multe atribute. Exploatarea unei idei produce maxim de beneficiipentru cel care este cel mai rapid n aplicarea ei i care reuete s valorifice cele maimulte din atributele acesteia. Primul care pune pe pia un produs cu o caracteristic nou

    va avea un avantaj competitiv major.2. Lovete-i unde nu sunt. Succesul pe o zon de pia ignorat sau chiar inabordabil decompetitori este mult mai facil dect orice alt abordare.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    11/68

    Henry Ford a luptat timp de 12 ani pentru a crea compania de succes care i poartnumele, eundde trei ori. Henry Ford era inginer electrician i lucra la o companie high-tech n

    acea perioad - Edison Illuminating Company. n 1896, la 32 de ani, H. Ford a realizat primulsu vehicul fr cai, propulsat de un motor cu gasolin aprins cu ajutorul electricitii, pe care anumit-o Quadricycle. Dup acest prim experiment pe care nu l-a putut valorifica a nceput sfac maini pentru a le vinde. De dou ori a reuit s atrag investitori crend pe rnd doucompanii care au fost nchise dup mai puin de un an de existen: Detroit AutomobileCompany i Henry Ford Corporation. Cea de a treia ncercare a fost cea de succes, Fordrenunnd la ideea de a face maini de curse n favoarea mainilor simple i rezistente. n 15 iulie1903, Ford Motor Company a vndut prima main, Modelul A, dentistului Dr. E. Pfennig,

    pentru 850 de USD. Succesul rsuntor a venit abia dup 1908, anul introducerii n fabricaie amodelului T.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    12/68

    3. Planul de afaceri - instrument antreprenorial

    Antreprenorul pornete aciunile sale de la o idee inovatoare, urmrind punerea ei n practicpentru a genera beneficii. Inovaia ns nu este un succes de la sine neles. Jacqueline Byrd afirm cinovaianecesit simultaneitatea prezenei i interaciunii a trei elemente11:

    1. O nevoie recunoscut2. Oameni competeni, cu tehnologii relevante3. Sprijin financiar

    Recunoaterea unei nevoi nesatisfcute este punctul de plecare al construciei ntreguluidemers al antreprenorului. Aceasta va fi dezvoltat ns doar dac antreprenorul sau partenerii pecare el reuete s i atrag dein un set de competene i dac ei sunt, dezvolt sau reuesc sajung n posesia tehnologiilor necesare pentru satisfacerea acelei nevoi. Pasul final pentrupunerea n practic a ideii este obinerea resurselor financiare necesare pentru creareaorganizaiei care va da via ideii i susinerea funcionrii sale pn n momentul rentoarceriivalorii create din banii obinui de la clienii satisfcui de noul produs sau serviciu i obineriiautosustenabilitii organizaiei.

    Putem etapiza deci procesul antreprenorial astfel:1. Recunoaterea nevoii2. Obinerea competenelor relevante i identificarea tehnologiilor necesare3. Obinerea resuselor financiare necesare4. Crearea organizaiei5. Parcurgerea stadiului de nesustenabilitate a organizaiei6. Atingerea stadiului de organizaie autosustenabil

    Pentru a ghida demersurile sale n tot acest proces, antreprenorul are nevoie de o serie deintrumente care au ca principal scop eficientizarea parcugerii etapelor reducerea riscurilor i

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    13/68

    Caseta 1. Exemple de structuri ale unui plan de

    afaceri

    Plan deafaceriExemplul11. Introducere 6

    2. Descrierea solicitantului 10

    3. Prezentarea produsului/ serviciului 16

    4. Analiza pieei 29

    5. Strategia de marketing 73

    6. Analiza financiar 94

    7. Anexe i alte documente 119

    Plan de afaceriExemplul 2

    Seciunea I. Firma 4 Seciunea II. Serviciul 34 Seciunea III.Piaa 62 Seciunea IV.Strategia de marketing 72 Seciunea V. Proiecii financiare 88 Seciunea VI.Anexe i alte documente 102

    Dup cum se poate observa din celedou exemple, structura planului de afaceri

    este tipic pentru un discurs informativcumulativ focalizat spre o decizie bazat peultimele elemente prezentate. Pornind de lascopul redactrii unui plan de afaceri, ianume demonstrarea viabilitii afaceriipentru ntreprinztor, partenerii si saufinanatori, observm c practicile actualedin Romnia focalizeaz decizia spre

    componenta financiar. ntreaga structur aplanului de afaceri sugereaz un demersdecizional analitic, pe parcursul cruiadecidentul este informat cu privire la detaliileafacerii, urmnd s fie capabil s ia o decizieabia dup ce ncheie citirea ultimului capitol,cheia de bolt a planului, analizafinanciar.

    Logica financiar tinde astfel s devin cea mai important n fundamentarea deciziilorde implicare n susinerea sau finanarea unei noi afaceri. Din acest punct de vedere, n analizaunui plan de afaceri putem regsi urmtoarele logici de optimizare:

    Minimizarea costurilor capitalurilor atrase si asigurarea necesitatilor de finantareconform scadenelor acestora.

    Plus de rentabilitate din utilizarea activelor fa de costul atragerii acestora

    Rentabilitate superioar rentabilitii cerut de furnizorii de capitaluri (bnci)

    Prin urmare criteriile cel mai frecvent folosite pentru decizia de a investire in afacere sunt:

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    14/68

    4. Structura planului de afaceri

    Planul de afaceri este un instrument recunoscut ca importan n iniierea nei noi afaceri.Abordarea sistematic a problemelor cu care se poate ntlni ntreprinztorul i structurarea lorntr-o form care poate fi prezentat finanatorilor i partenerilor sunt punctele forte ale planuluifinanciar ca intrument antreprenorial. n ciuda beneficiilor sale, mii de mici afaceri din ntreagalume sunt iniiate fr planuri de afaceri. Sunt de obicei afaceri care par s nencesite capitalurimici sau afaceri pentru care proprietarii se bazeaz strict pe fonduri proprii. Aa cum vom vedean subcapitolele urmtoare, chiar i n astfel de cazuri un plan de afaceri este benefic,

    argumentele fiind legate de utilitatea pentru antreprenor ademersului analitic i informativ impusde realizarea planului. Este un demers prin care o lung serie de neclariti sau inconsistene aleideii de afaceri sunt puse n lumin, ceea ce permite cutarea i gsirea de soluii antefactum.

    Pentru structurarea acestui demers sunt folosite grupaje coerente de informaii prezentatentr-o logic de tip discurs. Structura pe care am ales s o prezint n continuare nu este singuracare poate fi regsit n practic ci este una pe are am considerat-o ca avnd toate caracteristicilenecesare pentru a asigura o analiz complet a problemelor legate de iniierea afacerii, pstrnd

    suficiente zone de flexibilitate pentru a o lsa adaptabil la specificul fiecrei afaceri n parte.Deun real impact pentru cristalizarea acestei viziuni personale au fost elementele teoretice propusede Constantin Sasu12, liderul colii ieene de antreprenoriat, precum i experienele personale derealizare i analiz a unor planuri de afaceri.

    1. Introduceren acest capitol se prezint de obicei date cu privire la scopul i contextul redactrii

    planului de afaceri. Ideea de afaceri este prezentat aici pentru prima dat cititorului planului deafaceri. De aceea este benefic s fie explicai modul n care a aprut ideea afacerii, de ce

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    15/68

    Caseta 2. Exemplu de misiune si viziune

    VIZIUNE

    SC Pensiunea SRL dorete s devin un reper ndomeniul serviciilor turistice de cazare i mas i s ofereclienilor un standard ridicat de calitate i complexitate nserviciile prestate.

    Varietatea i complexitatea serviciilor turistice oferite destructura de primire turistic a SC Pensiunea SRL va

    misiune sunt declarate specificul activitilor pe care firma le va ntreprinde i cursul pe caremanagementul l va lua n viitor.

    O misiune corect formulat trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: Cine este firma ? Ce face ea ? ncotro se ndreapt ?

    Formularea misiunii are drept scop personalizarea, individualizarea firmei. Ea arat prince se va deosebi o firm de celelalte firme, care vor fi identitatea proprie, caracterul i drumul pe

    care l va parcurge n dezvoltarea ei.13

    Misiunile pot fi definite cu o orientare clar spre produsul oferit sau cu o orientare sprenevoia care va fi satifcut. n ambele cazuri se consider c procesul de definire a misiunii uneiafaceri trebuie orientat asupra identificrii grupurilor de consumatori, definirii nevoilor ce vor fisatisfcute, a procedurilor i metodelor pe care firma le va aplica pentru a asigura satisfacereanevoilor clienilor. Prin urmare diferena dintre cele dou modaliti de definire a misiunii estevzut adesea doar la nivelul expresiei, nu i la nivelul filozofiei de afaceri.

    Exemplul privitor la companiaKodak, prezentat n capitolul 1 al acestuimaterial arat valoarea definirii corecte aunei misiuni i implicaiile pentru afacere amodalitii n care este aceasta definit.Afirmam anterior c reacionaia companieiKodak la dezvoltarea industriei foto digitalea fost aceea de a-i redefini misiunea. Autrecut de la o misiune care este n mod

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    16/68

    propune micul aprozar de la colul blocului? n general micile afaceri nu i propun s dominepiee globale, s devin lideri naionali sau s salveze lumea. Ele i propun s serveasc excelent

    clienii pe care i vizeaz, ocupnd cu succes niele de pia ncare se dezvolt. Astfel, misiuneaunui aprozar de proximitate ar putea fi: S devenim furnizorul favorit de fructe i legumeproaspete pentru locuitorii din zona Podu Roi din mprejurimi.

    2.Descrierea afacerii curente i a celei propuse spre dezvoltareCele dou situaii tipice sunt de a dezvolta o afacere nou i respectiv de a dezvolta o

    afacere existent prin introducerea unui nou produs sau serviciu.

    n cazul unei afaceri existente este obligatorie prezentarea datelor de identi fi careactualeale afacerii precum i elementele din istoria acesteia care au relevan pentru susinerea planuluide afaceri la care lucrai. Relevana elementelor din trecutul afacerii este dat de conexiuniledintre acestea i noua afacere. Spre exemplu, n cazul apariiei unor noi tehnologii devineposibil realizarea unei noi forme a produsului pe care l realizai pn atunci. Istoria evoluiilortehnologice din domeniu i poziionarea companiei n raport cu acestea poate fi determinant nsusinerea noii evoluii cu care compania se confrunt i pe care dorete s o ntmpine prin ideeade afaceri prezentat n plan. Prezentarea activitilor actuale ale companiei este importantpentru ca cititorul planului s neleag sistemul de afaceri care va avea impactul cel importantasupra fezabilitii ideii i ulterior ca s coreleze datele financiare care i vor fi prezentate ncapitolele urmtoarecu acest sistem de afaceri.

    Istoria afacerii poate s fie relevant i

    pentru experiena antreprenorului i a partenerilorsi, conferind credibilitate i ncredere ncapacitatea acestora de a duce la succes noua idee.

    Caseta 3. Exemplu de Istoric al afacerii

    SC Pensiunea SRL a fost nfiinat n anul2007 (cod CAEN 9272 Activiti recreative),

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    17/68

    afacere pe care s i putei nominaliza deja, precizai n partea care descrie organizarea noiiafaceri elementele specifice de competen pe baza crora vei realiza recrutarea pe posturile din

    companie. Va fi de ajutor i o evaluare a exsitenei n regiune a unor specialiti disponibili peariile de expertiz specifice afacerii.

    Numele afacerii trebuie prezentat tot n acest capitol. Alegerea unui nume poate fi laprima vedere un exerciiu simplu i nesemnificativ, dar realitatea arat c multe afaceri i-auameliorat situaia competitiv prin alegerea unui numeinspirat. Imediat dup Revoluia din 1989, noulsentiment al proprietii a condus la apariia multor

    afaceri al cror nume era preluat dup cel al creatorilor,dup modelul SC CARION SRL, afacere iniiat deCarmen i Ion. Experiene de acest gen sunt i pe planmondial, dar ele sunt mai degrab limitate la unele tipuride afaceri la care aceast alegere nu duneaz. Regsimde exemplu case de avocatur sau cabinete deconsultan purtnd numele ntemeietorilor sau apartenerilor. n Romnia este tipic pentru micul comer

    dintr-o comunitate s primeasc numele proprietarilor dup modelul La Costic, La crmalui Petric, La Georgescu. Acest model se poate uneori dovedi extrem de neinspirat pentrumici afaceri care nu au bugete suficiente pentru a dezvolta strategii de branding, rmnndcaptive ntreaga lor existen sub o imagine creat de numele ales neinspirat pentru societateacomercial nfiinat.

    Situaiile n care se apeleaz la sprijin din partea unor companii de consultan nbranding sunt specifice mai ales marilor afaceri care i propun s deschid noi ramuri deactivitate. Pentru micile afaceri recomandarea cea mai simpl este de a studia numele tipice aleafacerilor din domeniul respectiv i de a alege o denumire care s plaseze afacerea n acelai

    Caseta 4. Exemple de nume companii,

    domeniul Mobil, oraul Iai

    MOBILI BRIANZA AGAPE MOB STYLE SORTEM STAER KARINA MOBI STYLE MC MOBILI RODOF

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    18/68

    asigurri? Cum arat structura de organizare a afacerii Facebook? Cum se organizeaz unprovider de internet? Sunt ntrebri la care rspunsul nu este evident.

    Organizarea unei afaceri trebuie fcut pornind de la activitile care urmeaz s fiederulate n cadrul su. Acest prim viziune conduce la o structurare funcional a afacerii careeste cu att mai performant cu ct ia mai bine n considerare procesele transversale n care suntincluse de fapt activitile descrise. De aceea, un punct de plecare bun este definirea unui set deprocese care se vor derula n organizaie i ulterior a activitilor din cadrul lor. Al doileaelement de luat n calcul pentru organizare este departamentarea. Acesta nseamn delimitareacomponentelor structurii organizatorice (departamente, birouri, secii, ateliere, posturi) i se face

    pe baza specializrii personalului care realizeaz anumite tipuri de activiti. Principiulspecializrii este esenial ncreterea productivitii muncii. Al treilea element luat n calcul estenumrul de niveluri ierarhicei implicit structura conducerii firmei.Tendina n micile afacerieste de a crea piramide organizaionale aplatizate, caracterizate de un numr mic de niveluriierarhice i de un numr relativ mare de subordonai pentru fiecare ef. Alegerea numruluicorect de subordonai pentru un ef este o problem cheie pentru eficiena mecanismelormanageriale, suprancrcarea managerilor cu sarcini fiind una din cauzele principale ale deriveiorganizaiilor spre imposibilitatea controlului intern i spre deriva organizaiei spre activiti

    ineficiente i finalmente nesustenabile financiar. Natura activitii subordonailor i nivelul depregtire al acestora sunt elemente care trebuie luate n considerare n stabilirea normei deconducere. Astfel un singur manager va putea coordona activitatea puternic standardizat a 20 deconfecionere care execut aceleai sarcini tehnologice, dar nu va putea coordona activitatea unuicolectiv de 20 de ingineri cercettori, cu ariide expertiz, competene i cu trecuturiprofesionale diverse.

    Structura de organizare reprezint uncadru care trebuie s susin derularea

    Caseta 5. Exemplu de structur de organizare aunei noi mici afaceri

    Pentru operarea investiiilor realizate prin proiectul definanare Infiinare structur de primire turistic nPi N j d N SC P i SRL

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    19/68

    experiena antreprenorului n domeniul de activitate al noii afaceri; perspectiva de dezvoltare a afacerii i talentul managerial al antreprenorului;

    cota-parte din capitalul social pe care dorete s o dein i implicit modul deimplicare n luarea deciziilor imprirea profiturilor;

    protejarea altor surse de venit fa de riscurile implicrii personale n noua afacere; responsabilitatea asumat n caz de faliment; rbdarea i dispoziia pe care le are pentru depirea barierelor biorcratice specifice

    iniierii i derulrii unei afaceri.14

    Tipurile de persoane juridice dintre care se poate alege sunt:1. societate comercial (SRL, SA, SNC, SCS, SCA)2. companie naional/societate naional/regie autonom/3. cooperativ de credit/cas central/ societate cooperativ/cooperativ

    agricol/institut naional de4. cercetare dezvoltare/ grup de interes economic (comerciant, necomerciant)/grup

    european de interes economic (comerciant, necomerciant)/5. societate european/societate cooperativ european/sucursal15

    Antreprenorul trebuie s evalueze care dintre aceti factori sunt cei mai importani nluarea deciziei sale i pentru aceasta este necesar s se documenteze asupra avantajelor idezavantajelor pe care le prezint din perspectiva sa fiecare dintre formele de organizareposibile. Un sprijin de specialitate pentru clarificarea aspectelor juridice specifice esterecomendabil.

    3. Prezentarea produsului / serviciulu in aceast seciune se vor prezenta produsele sau serviciile care vor fi vndute, n ce

    stadiu de dezvoltare se afl acestea i ce le face competitive pe pia Se vor releva aspectele

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    20/68

    n cazul afacerilor cu profil industrial este necesar descrierea elementelor amenajrilortehnice necesare pentru deschiderea afacerii. ntre acestea se regsesc adesea contrucia de hale

    industriale sau reamenajarea lor, dotarea cu echipamente i instalaii. Descrierea tehnicminimal a acestora este necesar.

    n cazul centrrii noii afaceri peoferirea unui nou produs sau serviciueste recomandat prezentarea tuturorutilizrilor poteniale ale acestoraprecum i modalitile de funcionare.

    Aici apare ca o problem importantprotejarea ideilor. Dei estecostisitoare i complicat, esterecomandat ca inovaiile s fieprotejate nainte de a fi comunicatealtor persoane, ceea ce se ntmpl icazul prezentrii unui plan de afaceriunui finanator. Dac deintorul

    inovaiei nu are mijloacele necesare dea o pune n oper i nici nu a protejat-o, singura situaie n care el nu se vavedea deposedat de ideea produs estecea n care expertiza sa unic este ceacare i permite control asupra realizriipractice a produsului. Putem uorconstata c aceasta este o situaiedestul de rar, ceea ce ntretenecesitatea protejrii inovaiilor

    Caseta 6. Exemplu de descriere a produsului sau serviciului

    Servici i tu ri stice

    In urma proiectului de investiii, SC Pensiunea SRL va dezvoltaactiviti i servicii n domeniul turistic n cadrul structurii de

    primire turistic (vil turistic de 3 stele) ce va fi construitprin proiect lapunctul de lucru din Municipiul Piatra Neam,Zona ....., Judeul Neam. Serviciile prestate de SC PensiuneaSRL n domeniul turistic vor fi: Cazare Mas Agrement

    Astfel, conform hotrrii asociatului unic nr. 1/2010 a SCPensiunea SRL s-a hotrt la art. 1 deschiderea unui punct delucru n intravilanul Municipiului Piatra Neam, Zona....,Judeul Neam, n suprafa de 1000mp (teren pe care va ficonstruit structura de primire). La art. 2 s-a hotrtcompletarea obiectelor de activitate ale societii cuurmtoarele: 5510Hoteluri i alte faciliti de cazare similare

    5520 Faciliti de cazare pentru vacane i perioade descurt durat

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    21/68

    de alt parte cu privire lacomportamentele concureniale ale companiilor prezente n prezent pepia. Principalul scop al studiului pieei este reducerea riscului lurii unor decizii greite privind

    poziionarea pe pia a produselor sau serviciilor proprii, cu consecine dureroase n planfinanciar.n ciuda avantajelor importante pe care studiile de pia le au pentru micile afaceri, cele

    mai multe dintre acestea nu i permit achiziionare unor astfel de informaii n special dinmotive financiare. Costul destul de ridicat al unui studiu ngust focalizat pe problemele demarketing ale unei mici afaceri face ca acestea s fie rareori o soluie luat n considerare.

    Una dintre principalele capcane pe care le include viziunea unor ntreprinztori este

    extrapolarea cilor de aciune trecute pentru determinarea cilor de aciune din viitor. Astfel,muli ntreprinztori au realizat cu succes afaceri n anii 1990-2000, n condiiile unor piee aflaten stadiu de absorbie n multe n domenii. Piee n absorbie sunt considerae cele n care cerereadepete constant oferta, datorit lipsei ofertanilor. n anii 2000-2010, numrul domeniilor cupiee n absorbie s-a diminuat treptat, integrarea european cobornd barierele pentru noi veniipe pieele din Romnia. Criza din 2008 a finalizat procesul, tranformnd majoritatea domeniilorn piee suprasaturate. n aceste condiii identificarea unei nie de pia care s permit intrareacu uurin a devenit o sarcin evident analitic. Date detaliate despre nivelul cererii i al ofertei

    sunt necesare pentru a reduec semnificativ riscul antreprenorilor care caut s i repoziionezeprodusele sau seviciile pe pieele turbulente actuale.

    4.1.Studiul clienilor

    Clienii sunt eseniali pentru dezvoltare pe termen lung a unei afaceri. De aceea, primaproblem de rezolvat este msurarea sau cunoaterea nevoilor clienilor. Aceasta presupuneexistena unuia sau a mai multor clieni i a unor relaii de schimb cu acetia. Clientul deine opoziie central n cadrul schimbului: n jurul lui i a exigenelor sale se va defini produsul sauserviciul. Afacerea este obligat s recunoasc aceast putere a clienilor din cauza dependenei

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    22/68

    sustenabilitatea pe termen lung a afacerii sunt obinute de la clieni. Perenizarea relaiilor cuclienii este calea dezvoltrii sustenabile a oricrei afaceri.

    Clienii vd afacerile n temeni de satisfacere a nevoilor lor. Facei o comparaie ntre unpix Bic i un stilou Parker. Unul cost 2 RON i cellalt 150 RON. Ambele ajut la scris, darclienii care cumpr un Parker sunt interesai de beneficiiintangibile cum ar fi plcerea resimitde beneficiarul unui cadou sau statutul social al unui om de afaceri care utilizeaz unui stilouelegant. Ambele afaceri au succes, dar ele satisfac nevoi diferite, ale unor clieni diferii.

    Procesul de organizare a clienilor n grupuri omogene din punct de vedere al nevoiiresimite sau a modului de satisfacere al unei nevoi este numit segmentarea pieei. De exemplu,

    pentru un restaurant dintr-un ora turistic, vor fi clieni regulai i clieni n trecere. Pentruproduse de curenie vor fi clieni familiile i organizaiile. Pentru jucrii vor fi clieni copiiidifereniai n funcie de vrsta lor.

    Sunt mai multe viziune care pot fi abordate pentru a realiza segmentarea clienilor17:

    Segmentarea psihograficmparte consumatorii n grupuri sociale n funcie deunele caracteristici psihice asociate unor elemente observabile social, cum ar fi deexemplu comportamentele lor de cumprare sau poziionare lor ntr-un grup

    social. Apar prin urmare categorii ca tineri, angajai, familiti, mondeni,conservatori, curioi etc.

    Un criteriu interesant pentru noile afaceri este atitudinea clienilor fa detehnologie.Inovaiile tehnologice sunt adesea baza noilor afaceri i poziionareacorect fa de atitudnea clienilor este important. Din acest punct de vedereclienii pot fi reticeni, primii acceptani sau acceptani tardivi. Unii autori impart n optimiti tehnologic i pesimiti tehnologic.

    Segmentarea pe baza beneficiilor cutate mparte clienii n funcie debeneficiul pe care l caut la un anumit produs sau serviciu. Astfel, clienii

    t t l t fi ii i t t d lit t t i

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    23/68

    Caseta 7. Exemplu de segmentare a turistilor unei uniti de cazareNr.

    crt.Segment

    Procent n

    totalul

    sosirilor

    Perioada sosirilor

    1 Turism de recreere irelaxare

    10% Perioada de extrasezon

    2 Turism de weekend 20% Pe toat durata anului3

    Turism de vacan 50 %Perioada sezonului estival i

    hibernal de vrf, lunile 06-09 i11 - 02

    4 Turismul de afaceri sievenimente

    20 % Pe toat durata anului

    Total 100%

    Dup realizarea segmentrii se iau decizii n funcie de urmtoarele caracteristici alegrupurilor obinute:

    Msurabilitatea: se pot face estimri cu privire la dimensiunea fiecrui grupobinut n urma segmentrii? Se merit s crem ceva diferit pentru vreun grupanume?

    Accesibilitatea: se poate comunica direct cu aceti clieni, preferabil pe o bazindividual?

    Disponibilitatea financiar: sunt clienii disponibili s aloce fonduri pentruprodusul sau serviciul oferit?

    Dimensiunea: este segmentul suficient de mare pentru a fi eficient abordarea sa?Permite el supravieuirea mai multor competitori?

    Definirea produsului sau serviciului din perspectiva clientului este un exerciiu careclarific mult lucrurile. Pentru aceasta este necesar realizarea unor conexiuni ntre 3 categorii de

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    24/68

    Dimensiune Fragilitatea, uurina transportrii i a manipulrii

    Durabilitatea, garania i service-ul Caracteristicile funcionale

    2. Motive legate de afacere Locaie i faciliti Reputaie Metoda de vnzare Programul de lucru i de livrare Termenele creditelor oferite Promovarea i promoiile Varietatea ofertei Aspectul angajailor i a locaiei Capacitatea de rspuns a angajailor la cerinele clienilor

    3. Alte motive Vreme, sezonalitate, ciclicitate Schimbri economice sau sociale

    Cunoaterea acestei varieti de opiuni ale clienilor este un proces complex care necesito serie de metode validate de obinere, prelucrare i interpretare a informaiilor, cunoscute subdenumirea generic de cercetri de marketing.

    4.2. Studiul concurenilor

    Studierea concurenilor este adesea o aciune putenic consumatoare de timp i curezultate puin valide, mai ales n industriile delocalizate. Spre exemplu, o companieproductoare de software pentru case de marcat din Marea Britanie ar trebui s descopere toate

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    25/68

    O component cheie a analizei competitorilor este cea privitoare la comportamentele lor

    n relaia cu clienii. Elementele analizate vor include: Calitatea produselor i serviciilor (tehnic i perceput de clieni) Programul interaciunilor cu clienii Abilitile personalului comercial Oferta de servicii post-vnzare Metodele de vnzare i canalele de distribuie Sistemele de creditare Advertising-ul i promovarea Reputaia companiei Prezena comercial i nivelul stocurilor comerciale

    Unele dintre aceste elemente nu vor fi relevante pentru anumite tipuri de afaceri, existndcaracteristici specifice fiecriei industrii. Analiza unui magazin on-line ne va conduce spreaspecte concureniale ca poziie nlista unui motor de cutare pe un cuvnt cheie, numr deaccesri, numr de vizionri ale detaliilor produselor, numr de comenzi/numr de

    vizionrietc.

    Analiza competitorilor ofer informaii utile pe de o parte pentru a evita zonele n careconfruntarea direct ar putea fi inoportun avnd n vedere stadiul de dezvoltare al noii afacericomparativ cu cel al concurenilor deja existeni, i pe de alt parte pentru folosirea soluiilorvalidate de acetia ca eficiente n acea industrie, evitnd reinventarea roii.

    5. Strategia de marketing

    Strategia de marketing reprezint cadrul general de aciune pe pia al unei afaceri. Ead fi i il bi i l i i il i i l fi li d l

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    26/68

    pe pia i care dup ocupare s nu permit supravieuirea a doi competitori care s impart acel segment.18

    Componentele principale care stau la baza aciuinilor din cadrul unei strategii demarketing sunt reunite n mixul de marketing, fiind frecvent numite cei 4 P: produs, pre,promovare i plasare.

    5.1.Produsul

    n cadrul planului de afaceri, descrierea produsului sau serviciului este realizat n

    capitolul dedicat acestui lucru. La planul de mrketing este important identificarea poziionriiprodusului/serviciului comparativ cu cele ale competitorilor prin stabilirea avantajelor salecompetitive. Acestea sunt date de beneficiile suplimentare pe care produsul le ofer comparativcu produsele concurente. Analiza acestor beneficii este contextual pentru fiecare segment declieni, de unde deriv necesitatea oferirii unei game de produse difereniate pentru fiecarecategorie de clieni. Dei la prima vedere crearea unui produs poate fi un exerciiu simplu,gndirea unei game de produse nrudite, derivate din acelai concept de baz este un exerciiu decreativitate orientat destul de dificil. De obicei se realizeaz o scal ascendent a

    caracteristicilor care pot fi incluse pentru a aduga utliti noi produsului. Poziia uneiaracteristici pe scal este dat de valorizarea sa de ctre client. Spre exemplu, un controlelectronic pentru blocarea uilor i a geamurilor din spate ale unui autoturism ca msur desiguran la transportul copiilor este o caracteristic pe care productorii de autoturisme o vorpoziiona foarte sus pe scala ofertelor, ea fiind precedat de opiunea de control electric alncuierii uilor i a operrii geamurilor spate de ctre ofer.

    5.2.Preul

    Cea mai mare eroare pe care o poate face un antreprenor n stabilirea preului este s

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    27/68

    Preul trebuie fixat i innd cont de cel al competitorilor. Ideea c preul produsului

    propriu poate fi semnificativ mai mic dect al competitorilor este de cele mai multe ori doar odovad a ignoranei privitoare la funcionarea afacerilor n acel domeniu. Dac n spate se afl oinovaie, situaia poate fi ntradevr una favorabil. Poziionarea pe un pre mai mic nu esteneaparat o soluie bun. Diferenierea fa de competitori se poate face n dou sensuri: pe uncuplu pre-calitate inferior sau pe un cuplu pre-calitate superior.

    Elasticitatea cererii trebuie luat n considerare ca element determinant n momentulalegerii unui pre deprtat de nivelurile actuale de pe pia. Elasticitatea cererii arat variaia

    cererii la modificarea preurilor i poate fi un indicator important pentru prognozarea cererii nsituaia alegerii unui anumit pre.

    n alegerea preului mai trebuie avute n vedere i o serie de alte aspecte care pot fideterminante prin care se numrr canalele de distribuie alese, gradul de utilizare capacitii deproducie, rata profitului i condiiile generale ale mediului economic n carefuncioneazpiaaacelui produs (de ex. sezonalitatea).

    5.3.Promovarea

    Termenul care este din ce n ce mai folosit pentru a descrie acest tip de activiti este celde Advertising. Ideea central a acestui demers este aceea a influienrii deciziilor icomportamentelor clienilor prin intermediul unor stimuli cu impact asupra acestora. Obiectiveleunie campanii de promovare vor putea varia de la informare, educare i pre-vnzare, pn lacreterea direct a vnzrilor prin reduceri de pre sau marketing di rect. Promovarea trebuieprivit dintr-o perspectiv cost/beneficiu. Campaniile de promovare derulate pentru a da oreplic concurenei pot fi extrem de pguboase, mai ales dac sunt concepute pe tiparul produscontra produs, caracteristic contra caracteristic.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    28/68

    livrare la domiciliu. Alegerea canalului trebuie sa tin cont de o serie de considerente privitoarela condiionarea mrfii, la imaginea asociat de canal produsului vndut, eficiena economic i

    fluxul de numerar creat.

    Punerea la dispoziie, sau plasarea include mijloacele prin care se realizeaz efectiv vnzarea,aici existnd mai multe soluii: vnzarea prin marketing direct, vnzarea la tejghea, vnzarea cuautoservire, vnzarea on-line. n cazul serviciilor variantele difer datorit specificului n funciede locul prestrii: la sediul/domiciliul clientului, la sediu prestatorului sau on-line.

    Toate alegerile realizate pentru construirea unui plan de marketing consistent vor fi baza

    argumentativ pentru a justifica valoarea veniturilor inclus n analiza financiar.

    6.Analiza financiar

    Analiza financiar are rolul determinant n decizia de finanare a unui proiect deinvestiii. Noile afaceri sunt prin excelen investiii cu un nivel ridicat de risc iar analizafinanciar vine n sprijinul decidenilor prin relevarea unor elemente argumentative care susindecizia propus.

    Elementele pe care le regsim n general n partea financiar a unui plan de afaceri sunturmtoarele:

    Previziunea costurilor i a veniturilor Bilanul i balana Contul de profit i pierdere Fluxul de numerar Analiza punctului critic

    6.1.Previziunea costurilor i veniturilor

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    29/68

    componente i pe perioade. Prin urmare, o mprire de asemenea necesar este n cheltuieliiniiale i cheltuieli de exploatare sau curente.

    Pentru toate cheltuielile prezentate se recomand realizarea studierea ofertelor pieeipentru determinarea preturilor reale la care vor putea fi cumprate produsele sau serviciilenecesare demarrii i ulterior derulrii eficiente a activitii noii afaceri. Prezentarea ca anexe laplanul de afaceri a unor oferte concrete primite pentru bunurile sau serviciile necesare va fi bineapreciat. Lipsa lor poate conduce la dubii i la cererea de justificri suplimentare sau chiar larespingerea planului.

    Acordai o grij deosebit respectrii consecvente a descrierilor produselor i serviciilorce vor fi realizate i livrate, a descrierilor tehnologiilor necesare pentru aceasta i a modului dederulare a ntregii afaceri pe care le-ai prezentat n capitolele anterioare. Apariia unor disonanedin dorina de a prezenta nite cifre care s arate bine poate conduce la respingerea proiectului.Capitolul de cheltuieli trebuie s fie construit pe baza detaliilor afacerii prezentate anterior.

    Previziunea veni tur il oreste un punct extrem de sensibil pentru un plan de afaceri. El arela baz studiile de pia, adic analiza comportamentului clienilor i a concurenilor, precum i

    strategiile de rspuns la acestea propuse de noua afacere. Punctul de plecare sunt deci cele doucapitole care cuprind elementele de marketing ale noii afaceri.

    Riscurile care apar n previziunea veniturilor sunt legate de supraestimarea cererii i maiales de supraestimarea efectelor campaniilor de promovare care vor fi derulate. Eficiena acestora poate fi greu demonstrabil predictiv i de aceea finanatorii vor privi cu cel mai marescepticism aceste date. Posibilitile de anticipare a valorilor reale ale cererii fiind n generallimitate, orice exemplu de date concrete care s delimiteze posibilitile de manifestare a cereriivor fi apreciate, iar acestea trebuie s fie prezentate n capitolul dedicat strategiilor de marketing.Aici vor fi regsite doar trimiteri sau date preluate din capitolul respectiv, la care se vor aduga

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    30/68

    Bilanul este documentul oficial de gestiune al unei societi comerciale. El reflect

    totalitatea mijloacelor economice de care aceasta dispune, sursele de acoperire a lor irezultatelefinanciare obinute. Bilanul se ntocmete pe baza balanei de verificare a conturilor sintetice 19.Acesta se ntocmete anual sau la jumtate de an.

    Structura general a unui bilan este cea din tabelul urmtor.

    Activ = ce posed firma Pasiv = ce datoreaz firmaCldiri, terenuri, echipamente, utilajeStocuri de materiale, semifabricate, produse finite,

    obiecte de inventarDebitori (capitaluri acordate altora)Disponibil n contNumerar n casierie

    Capitalul proprietarilorCreditori (capitaluri obinute de la alii)

    mprumuturiProfit /Pierdere (se trece la Activ)

    Pentru un plan de afaceri este necesar prezentarea unui bilan previzionat pe ntreagaperioad pe care se cere susinerea financiar. De exemplu, dac se cere un credit de la o banc,trebuie realizat un buget previzionat pn la finalizarea rambursrii creditului.

    Balana de verificare este realizat pentru a asigura simultaneitatea nregistrrilor ndebitul i creditul conturilor contabile. Ea are funcia de control al exactitii datelor nregistraten conturi i de grupare i centralizare a datelor contabile. Ea poate avea una, dou, trei sau chiarpatru serii de egaliti. Aceasta nu este cerut pe lng bugetul previzionat, dar va fi cerut peparcursul perioadei de rambursare a creditului. Dac este o afacere care exist deja balana va ficerut pentru a certifica corectitudinea datelor din bilanul pentru perioada anterioar deraportare.

    Analiza bilanului se face cu ajutorul unor indicatori economico-financiari specifici,cunoscui i ca indicatori de bonitate.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    31/68

    ntr-o alt form, solvabilitatea general, denumit i autonomie financiar se calculeaz ca :

    Sg = Capital strin/Capital propriuRentabilitatea capitalului descrie capacitatea unei societi comerciale de a obine unvenit mai mare dect cheltuielile, cu alte cuvinte de a oferi o rent proprietarului capitaluluiinvestit n acea afacere. Rentabilitatea este prin urmare un indicator cheie n mecanismeledecizionale din economia de pia, fiind utilizat n orientarea utilizrii resurselor materiale,umane i financiare n investiii20. Profitul este scopul final al aciunii economice, mobilulprincipal al investirii capitalului, fiind criteriul principal de analiz al eficienei economice.Maximizarea profitului constituie motivaia agentului economic de a aciona ntr-un anumit

    domeniu de activitate, deci este un criteriu de fundamentare a opiunii sale privind orientareacapitalului i structurarea produciei. Rentabilitatea este definit sintetic ca fiind capacitatea uneiafaceri de a realiza profit, necesar att dezvoltrii, cti remunerrii capitalurilor.

    Profitul stimuleaz eforturile agentului economic n vederea perfecionrii activitii salei are o semnificaie deosebit pentru societate n ansamblu. Konosuke Matshushita afirma crolul profitului este de a indica beneficiul adus de o companie societii. El afirma c o companiecare nu realizeaz profit nu merit s existe pentru c ea consum n mod ineficient resursele

    societii producnd o srcire a acesteia. Prelund aceast idee putem afirma c rolul social alunei companii este acela de a atrage i folosi resursele disponibile pentru a realiza proceseeficiente economic, contribuind la creterea bunstrii generale.

    Exist mai muli indicatori ai rentabilitii care pot fi utilizai ntr-un plan de afaceri pentru ademonstra capacitatea afacerii de a realiza profit.

    Analiza ratei rentabilitii financiare

    Rata rentabilitii financiare, cunoscut n practica internaional sub denumirea dereturn on equity (ROE), permite aprecierea eficienei investiiilor de capital ale acionarilor i

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    32/68

    Analiza ratei rentabilitii comerciale

    Calitatea gestiunii unei afaceri este validat prin aprecierea produselor sale pe pia,situaie evideniat prin cifra de afaceri. Raportul dintre rezultatul obinut i cifra de afacerireprezint rata rentabilitii comerciale.

    Rcr = Pn / CA*100

    Aceast rat a rentabilitii este mai frecvent folosit pentru afacerile din domeniulcomerului, ntruct ea arat care este profitul realizat la fiecare 1 leu marf vndut. Mai estecunoscut i sub denumirea de rentabilitatea cifrei de afaceri.

    Caseta 9. Exemplu de indicatori de eficien economic pentru o afacereNr

    crtElement de calcul

    2008 2009

    Prag

    stabilit

    1

    Active totale 1.228.053 1.000.270 -Datorii totale 582.109 243.814 -Rata solvabilitate generala 2,11 4,10 1,66

    2

    Profit net 223.200 150.501 -Cifra de afaceri 3.851.526 3.191.316 -Rentabilitatea cifrei de afaceri 5,80% 4,72% 1%

    3

    Datorii curente 421.329 243.814 -Active curente 512.590 414.088 -Rata lichiditatii curente 1,22 1,70 1

    Aa cum se vede i din exemplul din caseta 9, rata rentabilitii trebuie comparat cuvalorile de referin obinute n afaceri similare.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    33/68

    i momentul ncasrii veniturilor necesare pentru acoperirea ei, a aprut ideea urmririicirculaiei banilor n afacere pentru a demonstra viabilitatea sa. Problema cea mai grav care

    poate s apar este blocarea activitilor afacerii din motivul lipsei de numerar. Chiar dacaceast situaie poate fi una temporar sau chiar ntmpltoare, ea poate s conduc la faliment.

    Caseta 10.Exemplu de structur a unui cont de profit i perdere

    Nr.

    Crt Categoria 2010 2011

    Venituri din exploatare

    1 Cifra de afaceri 3.386.081 3.846.689

    2Variatia stocurilor (+ pentru C; - pentruD) 0 0

    3 Venituri din productia imobilizata 107 114

    4 Alte venituri din exploatare 531 563

    5 Venituri din exploataretotal 3.386.719 3.847.366

    Cheltuieli pentru exploatare

    6 Cheltuieli materialetotal 2.460.423 2.795.114

    7 Cheltuieli cu personalultotal 485.930 529.750

    8 Cheltuieli cu amortizarile siprovizioanele 139.248 139.260

    9 Cheltuieli privind prestatiile externe 101.923 115.787

    10Cheltuieli cu impozite, taxe sivarsaminte asimilate 11.721 13.316

    11 Alte cheltuieli de exploatare 6.120 6.953

    12 Cheltuieli pentru exploatare - total 3.205.365 3.600.179

    13 Rezultatul din exploatare 181.355 247.187

    Venituri financiaretotal14 Venituri financiaretotal 77.672 81.556

    Cheltuieli financiare din care

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    34/68

    inerea sub control al programului ncasrilor i al pltilor viitoare este de importan vitalpentru succesul unei afaceri.

    Caseta 11. Exemplu de flux de numerar anual

    OPERATIUNEA/ PERIOADA 2010 2011

    I. ACTIVITATEA DE INVESTITII SI FINANTARE

    A. Total intrari de lichiditati din: (A1+A2+A3+A4) 573.080,50 0B. Total iesiri de lichiditati prin investitii: (B1+B2+B3) 752.468,54 0C. Total iesiri de lichiditati prin finantare (C1+C2) 0 0

    D.Flux de lichiditati din activitatea de investitii si finantare (A-B-C) -179.388,04 0

    II. ACTIVITATEA DE EXPLOATAREH. Total intrari de numerar (E+F+G) 4.769.158,50 5.069.145,41

    I.Plati pentru activitatea de exploatare, inclusiv TVA (dupa caz),din care: 3.693.373,06 4.154.570,95

    J.Flux brut inainte de plati pentru impozit pe profit si ajustareTVA (H-I) 1.075.785,44 914.574,46

    K. Plati/ incasari pentru impozite si taxe (K1-K2+K3) 69.733,91 224.366,75L. Rambursari de credite pe termen scurt 252.066,60 380.259,90M. Plati de dobanzi la credite pe termen scurt 37.641,62 23.593,75

    N. Dividende 63.224,31 87.757,85O. Total plati, exclusiv cele aferente exploatarii (K+L+M+N) 422.666,43 715.978,27P. Flux de numerar din activitatea de exploatare (J-O) 653.119,01 198.596,20III. FLUX DE LICHIDITATI (CASH FLOW)Q. Flux de lichiditati net al perioadei (D+P) 473.730,97 198.596,20

    Flux cumulat de lichiditati 473.730,97 672.327,17

    n funcie de ritmurile caracteristice domeniului de activitate n care i desfoar

    activitatea afacerea, fluxurile de numerar pot fi urmrite la scar anual, trimestrial, lunar sauchiar sptmnal.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    35/68

    s ne imaginm c pornind de la o estimare a cererii poteniale din partea clienilor vizaideterminm o un nivel al produciei pe o anumit perioad. Evalum ofertele de linii de

    fabricaie care corespund acestei valori si ajungem la o estimare a octurilor fixe pentru derulareaafacerii. Analiza punctului critic ne va spune care este cantitatea minim care trebuie realizat ivndut pentru a avea o afacere rentabil. Dac rezultatul este mult superior cererii, atunciafacerea va avea o problem de supracapacitate i implicit de rentabilitate. Dac rezultatul estesuperior, dar apropiat de nivelul cererii estimate afacerea poate avea probleme n fazele delansare pe pia, dar poate fi rentabil pe termen lung prin stimularea direct a cererii sau princreterea natural a ei. Situaia de dorit este ca punctul critic stabilit s fie sub nivelul cereriiestimate, astfel nct prin atingerea unor vnzri la nivelul acestei cereri s se degaje profituri.

    6.6.Concluziil e anali zei fi nanciare

    La finalul analizei financiar ese vor prezenta n sumar elementele cheie ale analizeirealizate: sustenabilitatea afacerii, rentabilitatea capitalurilor i previziunea profiturilor,solvabilitatea, lichiditatea inevoia de capital.

    n cazul frecvent de altfel n care dup concepia iniial a afacerii nu obinei nite

    previziuni pozitive, soluia greit este s modificai n unele pri aparent nesemnificativevalorile pentru a face aspectele financiare mai atractive pentru finanator. Amintii-v c primulcare trebuie s vad dac afacerea este viabil este chiar antreprenorul care dorete s ii deavia, deci nu ncercai s v minii nti pe voi niv. Soluia corect este determinareapunctelor n care exist zone reale de cretere a eficienei prin schimbarea viziunii asupra afaceriii remodelarea sa prin aciunea asupra acestor puncte. Reluai apoi elementele analizei financiarei urmrii ameliorarea valorilor indicatorilor financiari n urma soluiilor realiste adoptate. Abiacnd ajungei la valori acceptabile pentru voi niv prezentai planul i altor parteneri sau

    finanatori.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    36/68

    5. Bibliografie

    Barrow C., Barrow P., Brown R. (2005) The business plan workbook, 5th edition, Kogan Page,London, UK

    Byrd, Jacqueline (2003). The Innovation EquationBuilding Creativity & Risk Taking in yourOrganization. San Francisco, CA

    Drucker, P. (1985) Innovation and entrepreneurship: Practice and principles, Harper & Row,New York

    Florea N. (2011) Iniierea micilor afacerisuport de curs, Iai

    Kotter, J. (2008) Matsushita Leadership -ce avem de invatat de la cel mai remarcabil antreprenoral sec. 20, Publica, Bucureti

    Nica P., Iftimescu A (2005) Management. Concepte i Aplicaii. Sedcom Libris, Iai

    Oficiul National al Registrului Comertului: http://www.onrc.ro/romana/formulare.php

    Porter, M., (1990), Competitive Strategy, Les Edition dOrganisations, Paris

    Ramage P. Analyse et diagnostic financier, Edition dOrganisation, Paris

    Sasu C. (2003) Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Polirom, Iai

    Schumpeter, J. (1934) The Theory of Economic Development, Harvard University Press,Cambridge, MA

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    37/68

    UNIUNEA EUROPEAN GUVERNUL ROMNIEIMINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I

    PROTECIEI SOCIALEAMPOSDRU

    Fondul Social EuropeanPOSDRU 2007-2013

    Instrumente Structurale2007-2013

    GUVERNUL ROMNIEIMINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I

    PROTECIEI SOCIALEOIRPOSDRUNV

    SC OPERATIONS RESEARCH SRL

    INSTRUMENTE ON-LINE DE ASISTARE A

    ANTREPRENORILOR IN DEZVOLTAREA AFACERILOR

    lect.univ.dr. Alexandru Napoleon SIRETEANUasist.cercetator stiintific dr. Daniel HOMOCIANUUniversitatea Alexandru Ioan Cuza din Iasi

    Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

    INTRODUCERE

    Sistemele economice sunt sisteme deschise ancorate n mediul socio -economic n careacestea functioneaza . Sistemele informatice integrate economice au n compunere, n funcie denivelurile de management ale organizatiei economice (fig.1), sisteme informatice dedicate(integrate pe orizontala ), astfel:

    1) nivelul de management strategic: sisteme informatice de sprijin al executivului, ESS(Executive Support Systems) sau EIS (Executive Information System);

    2) nivelul de management mediu : sisteme informatice pentru management , MIS(Management Information Systems ) sau sisteme informatice pentru rapoarte de management ,MRS (Management Reporting Systems ) i sisteme informat ice pentru asistarea deciziei, DSS

    (Decision Support Systems);3) nivelul lucra torilor cu date , informaii i cunotine : sisteme de automatozare alucrrilor de birou sau birotic OAS (Office Automation Systems ) i sisteme de lucru cu

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    38/68

    interval de timp nedeterminat s i neregulat s i cu orientare principala pe procese s i fenomeneviitoare.

    Fig.1 Sistemele informaionale/informatice n functie de nivelurile de management aleorganizaiei economice

    Holsapple s i Whiston mentioneaza caracteristicile unui SIAD:1.are n compunere o baza de cunos tinte referitoare la domeniul abordat de procesul decisional ;

    2.permite achizitia cunos tintelor descriptive sau de natura procedurilor s i regulilor;3.asigur posibiliti de prezentare a unor cunotine ad -hoc sau de realizare a unor rapoarteperiodice;

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    39/68

    adugarea unor componente speciale care s permit modelare i analiz multidimensional(OLAP) i Data Mining.

    Termenul de procesare analiticaonline , OLAP (OnLine Analytical Procesing) se refera

    lao varietate de activita ti ce sunt realizate de ca tre utilizatorii finali n sistemele informatice

    interactive (online). n mod obis nuit , OLAP cuprinde activita i ca generarea s i obinerearspunsurilor la interogri i cererile ad -hoc de rapoarte s i grafice . Obinerea acestor rspunsurila interoga ri , rapoarte s i grafice se fundamenteaza pe metodele moderne ale statisticii s icercetrilor operaionale , precum s i pe tehnologiile de construire a pre zentrilor vizuale .Modelele de date asociate sistemelor OLAP se ncadreaza astfel n doua categorii : extensii alemodelului de date relational s i modelele bazate pe cuburi n-dimensionale.

    Tehnologia OLAP permite utilizatorilor navigarea rapida de la o dimensiune la alta s ifaciliti sporite de obinere a celor mai detaliate informaii din depozitul de date . OLAP estetehnologia de agregare a datelor stocate n depozite de date ntr -o maniera de abordaremultidimensional cu faciliti referitoare la accesul la informatii a managerilor n mod interactivi flexibil. Legtura dintre OLAP i depozitele de date este aceea c OLAP le completeaz printransformarea volumului imens de date stocate s i gestionat n depozite n informatii ut ileprocesului de decizie.

    OLAP presupune existenta unor tehnici care permit de la o navigare s i selecie simpla a

    datelor pna la analiza detaliata s i complexa . Aplicaiile care se rezolv pe baza acesteitehnologii au la baza analiza rapida a informatiei multidimensionala dispersata n locatii multipledar accesibile unui mare numa r de utilizatori . Pentru utilizarea acestor facilita ti , OLAP dispunede eficacitatea bazelor de date multidimensionale s i de posibilitatea de a construi alt ernativepentru diverse probleme de decizie . OLAP presupune ca analiza datelor (care pot fi de tipnumeric sau statistic ) poate fi predefinita de cel care creeaza aplicatia sau chiar de utilizatorulfinal.

    OLAP se caracterizeaza prin : perspectiva multidimensional a datelor , capacitatea de

    calcul intensiv s i orientare n timp (time intelligence). Aspectul multidimensional al datelor estedat de posibilitatea de a integra multiplele aspecte care caracterizeaza activitatea unei

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    40/68

    Unitile de msur pot constitui criterii de agregare a datelor , iar nivelele unei

    dimensiuni formeazaierarhia care la rndul ei poate constitui criteriu de agregare a datelor .Privite din punct de vedere multidimensional, datele sunt reprezentate n hipercuburi de date

    (fig.2), prin extinderea cubului tridimensional la cel n-dimensional.Pe acest tip de cub se pot efectua calcule prin aplicarea unor algoritmi complecs i asupra

    datelor structurate n acesta . Acestea implica posibilitatea de adresare multidimensionala directa a cuburilor unitare s i optimizarea timpului de ra spuns.

    Caracteristica de orientare n timp (time intelligence) presupune flexibilitatea exploata riiacestei dimensiuni care este necesara pentru comparatii s i aprecieri de valoare n analizale

    economice. Aceast dimensiune este luat de obicei din calendarel e tranzactiilor economice as acum se afla n bazele de date ale sistemului informatic al companiei . Se pot face astfel grupa ri pedimensiuni ca : trimestre, luni, ani, sezoane. Se pot utiliza s i dimensiuni speciale cum sunt :perioada curent, perioada precedent, aceeai perioad din anul ..., care trebuie neapa rat luate nconsiderare la proiectarea hipercubului. Bazele de date multidimensionale folosite de OLAP suntsuprapuse depozitelor de date s i stocheaza straturi de date agregate pe diferite c riterii ierarhice.De asemenea, aceste baze de date multidimensionale contin s i date statistice pentru fiecare nivelde agregare.

    b. Modelarea dimensionala cuburiOLAP

    Modelarea dimensionala presupune conceptualizarea s i reprezentarea aspectelormsurabile ale activita ii studiate n interdependena cu contextul n care acesta se desfa s oara ,aspect identificat prin parametrii activita ii . Legtura dintre valorile nregistrate ale activitii(valori vnza ri , cheltuieli comune, costul produselor) i contextul de desfurare al acesteiaformeaz baza numeroaselor rapoarte de sintez care sunt produse de sistemele tranzacionale .Prin modelare dimensionala se ofera un model conceptual comun acestor rapoarte s i agreagarealor ntr-o structur uniform i flexibil . Totodat se pstreaz i legtura cu sursele iniiale dedate, deci posibilitatea de descompunere a datelor centralizate pe niveluri din ce n ce mai mici

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    41/68

    Dimensiunile se materializeaza n setul de valori posibile care formeaza domeniulcaracteristicii respective, valori care poarta numele de membrii dimensiunii . O alta caracteristica

    a dimensiunii este aceea capoate avea multipli adica

    sunt grupe de valori ale dimensiunii cu ocaracteristic comun . Grupele pot fi identificate prin atribute care se afla n nomenclatorare s i

    pot lua aceeas i valoare pentru mai multe valori ale cheii primare . Multiplii unei dimensiuni nutrebuie sa fie neapa rat de aceeas i natura cu dimensiunea primara , aceasta putnd avea mai multetipuri de multipli n functie de caracteristicile luate n considerare . Se poate afirma ca dimensiunile mpreuna cu multiplii lor fo rmeaz structuri arborescente care sunt recunoscute deOLAP ca fiind ierarhii . Ierarhiile pot fi regulate , adic toate ramurile au acelai numr deramificaii sau neregulate dac pe anumite ramuri lipsete un nivel de semnificaie . La ra da cina

    arborelui se afla o caracteristica cu aceeas i valore pentru toi membrii dimensiunii de baza . Acesttip de caracteristica este una implicita ca , de exemplu, unitatea care are ca activitate cea analizata sau all . Frunzele arborelui formeaza membri i dimensiunii initiale , iar dimensiunileintermediare pot fi pe mai multe nivele . Dac arborele este neregulat , pentru a uniformizaierarhia se poate introduce un membru de tip alte . n acest fel se constata ca centraliza rile penivelul respectiv nu vor fi de 100% din valoarea centralizata pe nivelul cel mai de jos . Atributelecare definesc ierarhia sunt atribute derivate din atributul care defines te dimensiunea actiunilormsurate, prin referire la nomenclatoare sau prin clasifica ri ale valorilo r pe care le poate lua

    atributul respectiv. De exemplu, furnizorii se pot clasifica n furnizori stabili daca compania facetranzacii cu ei de mai mult de 4 ani, furnizori noi daca au vechime cuprinsa ntre 1 i 4 ani s ifurnizori volatili sau ocazionali daca n cmpul respectiv din Furnizori nu este completat nimic .Din acest exemplu se observa ca asemenea clasifica ri conduc la obtinerea unor atribute derivateprin calcul din caracteristicile aflate n nomenclatoare. n acest fel se vor obine seturi de membricalculai ai dimensiunii . Dimensiunile ierarhizabile se constituie n ierarhii alternative . Niveleleierarhiilor sunt va zute ca nivel de agregare pentru valorile stocate n tabele de fapte . Membriidimensiunilor identifica ma sura acti vitii stocat n tabelul de fapte . Dac unui fapt i sunt

    asociate mai multe dimensiuni , identificarea unica a acestuia va necesita valori precise pentrufiecare dimensiune. Ca urmare, din tabelele de fapte sunt selectate mai multe nregistra ri , adic

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    42/68

    c. Baze de date multidimensionale

    Baza de date multidimensionala este formata din doua structuri : structura datelor n care

    se stocheaza ma surile activita ilor preluate din tabela de fapte a depozitului de date . Datele vor fiprezentate utilizatorului n celulele tabelelor pivot ; structura metadatelor care este formata dintotalitatea dimensiunilor s i membrilor acestora precum s i din structurile ierarhice aledimensiunilor. Utilizatorul poate vizualiza aceasta structura ca nume de coloane s i linii carereprezint informaiile de pe axele cuburilor.

    Numerotarea nivelurilor ncepe de la ra da cina (nivel 0) ctre frunze (unde va aparenivelul maxim). Ierarhiile poseda propriile lor seturi de niveluri , chiar daca unele ramuri suntcomune. De exemplu: ierarhia Calendar este formata din nivelele (0-5): Timp, An, Semestru,

    Trimestru, Lun, Dat calendaristic, ierarhia Anotimp este formata din nivelele (0-4): Timp, An,Sezon, Lun, Dat calendaristic , iar ierarhia Anotimp este formata din nivelele (0-3): Timp,Sptmn, Zi, Dat calendaristic . Pe fiecare nivel se stocheaza membrii dimensiunil orrespective. Rdcina care se observ c este comun (Timp) este nivelul de agregare maximavnd ca unic membru implicit all . Orice nod n arbore este un membru al unei subdimensiuni .Nodurile subordonate unui nod formeaza un set , iar orice membru al unui set are un numa r deordine ncepnd cu 0. De asemenea , orice membru poate avea proprieta ti ca de exemplu unelezile sunt sa rba tori legale , unii ani sunt bisecti . Exemplul prezentat presupune o structura strictarborescent ntruct fiecar e membru al unei dimensiuni are submembri distincti , chiar daca acetia au aceleai valori . De exemplu fiecare an are setul lui de luni , fiecare sapta mna are setulei de zile . Ca mod de identificare , membrii vor fi calificati cu numele membrului d e pe nivelulprecedent ca ruia acesta i se subordoneaza : 2007-feb, 2008-feb. Tipul acesta de dimensiuni careau membri ce se repeta se pot crea s i ulterior prin combinarea a doua nivele din ierarhie sau dinierarhii diferite pentru a crea un nivel nou, virtual.

    Pentru a se putea naviga pe o structura arborescenta , sistemele de gestiune pun la

    dispoziie operatori ierarhici. De exemplu, pentru exploatarea datelor, sistemele de gestiune oferaoperatori pe hipercuburi. Fizic, datele sunt stocate ntr-un fis ier cu acces direct pe baza adresei

    fizice absolute sau relative a nregistrarii obtinute prin exploatarea tabelelor bitmap obtinute n

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    43/68

    pot contine frunze comune (ierarhii alternative). Orice nivel al unei ierarhii poarta un nume s iconine un set de membri . De altfel s i ierarhiile alternative poarta un nume pentru a putea fi

    distinse. Structura n care sunt stocate datele este o structuracu acces direct prin tabele bitmapexploatate prin ma s ti.

    d. Operatii OLAP asuprahipercubului

    Un hipercub este proiectat astfel nct el sa aiba n vedere nivelul de detaliu necesar nprocesul de analiza . Nivelul de detaliu (granularitatea) reprezint numrul de membri ai uneidimensiuni. Datele pot fi vizualizate printr -o selectie n hipercub pe baza unui criteriu ierarhiccare ar putea fi de exemplu structura organizationala pe care o conduce un anumit manager. Dac

    de la pornire, granularitatea este prea mare , datele vor fi mult prea centralizate s i nu se va puteaface dect o analiza grosiera . Ajustarea nivelului de granularitate este realizata de OLAP prinexploatarea ierarhiilor dimensiunilor prin comasa ri s i descompuneri ale ma surilor prin proceduricare poarta numele de roll -up s i drill -down. Prin intermediul acestor proceduri se face odeplasare a proiectiei cubului n sus sau jos pe nivelele ierarhice ale fiec rei dimensiuni (zoomin; zoom out ), executnd de fiecare data centraliza ri ale ma surilor stocate la cea mai mica granularitate dupa criterii ierarhice stabilite n prealabil .

    Este stabilit un nivel de granularitate initial sub care nu se poate cobo r. Din acest motiv

    este important ca dimensiunile de baza sa fie ct mai rafinate sau sa se creeze Data Martsundehipercuburile sunt proiectate la nivelul de detaliu stabilit de managementul operational .Pentru managementul superior se va construi un depozit cu hipercuburi centralizatoare cugranularitate mare. Prin drill-down se obtin detalii , iar prin roll-up se obin date sintetice .

    Un alt grup de operaii oferit de OLAP este secionarea (slicing) i defalcarea (dicing).Prin secionare , se creeaz posibilitatea selectrii prin vizualizare doar pentru un membru al uneidimensiuni, adic un plan din cubul tridimensional. Seciunea astfel obinut va apare ca un tabelpilot cu valorile dimensiunilor pe laturi s i cu specificarea valorii ale se pentru dimensiuneasuprimat. Defalcarea (dicing) este operatia de proiectare a unei dimensiuni pe o alta . De obiceio dimensiune din primul plan este combinata cu o alta dimensiune din adncime . Acest proces se

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    44/68

    tiinele sociale sunt mari productori i consumatori de date statistice. Sondajele,recensmintele i sondajele de opinie sunt surse de informaii de baz pentru majoritateacercetrilor cantitative n sociologie i economie. Aceste date sunt colectate i pstrate prinarhive de date specializate, institute naionale de statistic sau institute de cercetare private (deexemplu, sondajul Gallup) i de obicei difuzate de cercettori (cercettori sociali, jurnaliti,specialiti n marketing, etc), sub forma de fiiere de date stocate intr-o anumit form pe unsuport magnetic i nsoita de o documentaie tiparita voluminoasa (metadate). Din punct devedere al unui cercettor procesul de diseminare al datelor, prezentat anterior, este departe de celoptim. Avnd n vedere c exist muli editori de date, fiecare cu drepturile proprii de acces iproceduri proprii diseminare, de multe ori nu este uor de gsit i pastra informaii corecte. De

    asemenea, separarea artificial ntre datele statistice i metadate complic evaluarea iprelucrarea informaiilor.n 1998 Uniunea Europeana a finanat un proiect de cercetare i dezvoltare numit

    NESSTAR (Networked Social Science Tools and Resources).NESSTAR a fost finanat de ctreComisia European n cadrul celui de-al patrulea program pentru aplicatiile telematice.Scopul proiectului a fost de a folosi avantajele oferite de Web pentru diseminarea datelorstatistice. WWW a facilitat practic publicarea de informaii textuale i grafice intr-o manieramult mai uoara i mai ieftina. O cantitate uria de informaii a fost fcuta disponibila n

    ntreaga lume printr-o simpla apsare a unui buton, fara nici un cost i ntr-un mod foarte bineintegrat. Problema la care NESSTAR a trebuit s faca fata era de a crea un "Data Web", care sapermita publicarea, localizarea i accesul la datele statistice.

    Proiectul NESSTAR a fost urmat de FASTER, un alt proiect european, care a dezvoltat ncontinuare conceptul de Data Web i implementarea acestuia. NESSTAR i FASTER au avut unsucces suficient pentru a convinge doi dintre contractanii lor principali: UK Data Archive cusediul la Universitatea Essex din Anglia i Norwegian Social Science Data Services (NSD.Nesstar dezvolta in continuare soluii Data Web pentru un numar mare de clienti internationali si

    lucreaza in prezent la o versiune multi-lingvistica.

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    45/68

    Fig.3 Arhitectura specifica aplicatiilor on-line Nesstar

    SCENARII DE LUCRU TIP NESSTAR SPECIFICE SERVICIULUI CITYAUDIT.RO

    Cityaudit.ro poate fi considerata simultan o solutie de analiza on-line a dateloreconomice, statistice, demografice, cu suport pentru luarea deciziilor, respectiv solutie deinvatare bazata pe tutoriale clasice (text si imagine) respectiv pe tutoriale video (scurte filmedemonstrative cu scenarii de lucru efectiv).

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    46/68

    Fig.5 Cityaudit.roca solutie de invatare bazata pe tutoriale

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    47/68

    In cele ce urmeaza vom detalia o serie de scenarii de lucru care folosesc date ipoteticeprivind speranta de viata (life expectancy), analizate in diferite moduri, cu aplicatii diverse:

    A) Primul scenariu de lucru prezinta filtrareadatelor prezentate in format tabelar, de peaxa de analiza aferenta anilor de referinta (figura 6mai jos):

    Fig 6 Cityaudit ro filtrarea datelor

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    48/68

    C) Al treilea scenariu urmareste reprezentarea grafica ca volum a datelor din setulobtinut dupa aplicarea operatiilor de tipul celor definite anterior (figurile 8, 9, 10):

    Fig.8 Cityaudit.rocrearea unei grafic de tip histograma (orizontala sau cu bare) privindsperanta de viata la femei in diferite tari europene, in anii 2000, 2001, 2002

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    49/68

    D) Urmatorul scenariu de lucru urmareste exportul graficuluiobtinut anterior inbinecunoscutul format de fisiere .pdf (personal digital file) in vederea standardizariipoartelor de tip grafic (figura 11: alegerea optiunii de export, alegerea denumiriifisierului si selectarea optiunii de deschidere automata cu programul instalat,corespunzator fisierelor .pdf - aici Adobe Acrobat 3D):

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    50/68

    E) Scenariul care urmeaza are in vedere schimbarea tipului graficuluiobtinut anteriorintr-unl de tip serii de timp(reprezentarea evolutiei unui indicator in timp -figura 12

    Fig.12 Cityaudit.roschimbarea tipului de grafic din histograma in serii de timp

    F) Al saselea scenariu vizeaza exportul in format foaie de calcul tabelar(spreadsheet)a unui set de dateconfigurat on-line (figura 13), scopul fiind evident acela al ofeririiunor posibilitati de analiza avansata a datelor cu instrumente specifice programelor de

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    51/68

    Fig.13 Cityaudit.roexportul unui set particular de date in format foaie de calcul tabelar

    G)Un alt scenariu de lucru urmareste exportul in format .pdf a unui set de dateconfigurat on-line (figura 14), scopul fiind unul de alinie la anumite standarde deraportare :

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    52/68

    H)Urmatorul scenariu are in vedere previzualizarea unui set de date anteriorconfigurat (figura 15) in vederea listarii la imprimanta fara a apela in prealabil laexportul in alte formate:

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    53/68

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    54/68

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    55/68

    Fig.17 Cityaudit.roformatarea conditionata (evidentierea maximului) pentru un set de dateexportat cu Cityaudit.ro in Microsoft Excel 2007

    K)Scenariul urmator foloseste acelasi set de date exportat si prezinta o formatareconditionata prin punerea in evidenta, in mod automat, a valorilor sub unanumit prag(figura 18):

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    56/68

    Fig.19 Cityaudit.rofiltrarea (extragerea valorilor care satisfac o conditieaici, valori mai marica 75) pentru un set de date exportat cu Cityaudit.ro in Microsoft Excel 2007

    M)Acest scenariu urmareste prelucrarea unui set de date obtinut prin exportare cu

    Cityaudit.ro in Excel, in vederea pregatirii pentru crearea de tabele si grafice pivot,utile in analiza multidimensioanla a datelor (figurile 20, 21):

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    57/68

    Fig.20 Cityaudit.ropregatirea unui set de date (mutare si completare automata) exportat cuCityaudit.ro in Microsoft Excel 2007 pentru crearea de tabele si grafice pivot

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    58/68

    Fig.21 Cityaudit.rocrearea unei tabele pivot pentru un set de date (anterior prelucrat) exportatcu Cityaudit.ro in Microsoft Excel 2007

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    59/68

    SEMNIFICATIA PICTOGRAMELOR UTILIZATE IN ACEST MATERIAL

    Deschide foldere si subfoldere in Cityaudit.ro

    Tipareste

    Vizioneaza datele intr-un tabel

    Creaza din date un grafic tip coloane

    Converteste datele intr-un fisier Microsoft Excel

    Converteste datele intr-un fisier Adobe .pdf

    Creaza din date grafic cu serii in timp (unde este posibil)

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    60/68

    Investeste in oameni!

    Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

    SOLUII DE MARKETING LA NIVEL REGIONAL

    Tudor JIJIE, Lect. Dr.

    90

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    61/68

    Investeste in oameni!

    Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

    OBIECTIVE LEGATE DE AFACERE*

    Creterea performanelorfinanciare

    Supravieuirea pe pia

    Atragerea clienilor

    Dezvoltarea afacerii

    mbuntirea imaginii de brand

    Creterea calitii produselor i serviciilor

    Satisfacerea clienilor

    Creterea numrului de angajai

    Promovarea firmei

    Extinderea obiectului de activitate

    Extinderea reelei de distribuie

    Poziionarea pe pia

    * Potr ivi t un ui stud iu cal i tat iv la nivelul regiun i i de Nord-Est din 2010 91

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    62/68

    Investeste in oameni!

    Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

    OBIECTIVE DE MARKETING*

    Atragerea clienilor

    mbuntirea imaginii de brand

    Creterea calitii produselor i serviciilor

    Satisfacerea clienilor

    Promovarea firmei

    Extinderea obiectului de activitate

    Extinderea reelei de distribuie

    Poziionarea pe pia

    * Potr ivi t un ui stud iu cal i tat iv la nivelul regiun i i de Nord-Est din 2010

    92

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    63/68

    Investeste in oameni!

    Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

    SURSE DE INFORMAII DESPRE PIA*

    Publicaii de specialitate

    Persoane din domeniu/colaboratori

    Internet

    Clieni

    Studii de pia

    Instituii care reglementeaz domeniul de activitate

    Presa local

    Mass-Media

    Expoziii

    Conferine

    * Potr ivi t un ui stud iu cal i tat iv la nivelul regiun i i de Nord-Est din 2010

    93

  • 8/13/2019 Strategii de dezvoltare a micilor afaceri. Metode interactive pentru cresterea profitului

    64/68

    Investeste in oameni!

    Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Oper