Sfera Business - Ce facem diferit?

Sfera Business. Respect. Excelenta. Inovatie. Pasiune.

Cătălin Stancu, Managing Partner

Iași Business Days, 30 iunie 2016

Să vedem ce facem diferit, cum și pentru cine

“De ce ne-ar allege

pe noi? Care este

diferentiatorul? Este

identificat corect?

Este relevant pentru

client? Pentru care

client?”

Companie si produs: Hertz (rent a car)

• Target customers: profesionisti foarte ocupati

• Value proposition: “un mod rapid si convenabil de a inchiria exact tipuldorit de autovehicul Ia aeroport”

Companie si produs: Volvo

• Target customers: familii preocupate de siguranta

• Value proposition: “cel mai sigur, cel mai durabil autovehicul in care familia ta poate calatori”

“Cum si cine il

comunica? Am

vandut suficient

de bine in

organizatie?

Am o echipa de

vanzari suficient

de conectata la

brand

positioning?”

“Clienti? Cati? Mai

multi? Si mai multi?”

“Cross-selling sau up-

selling? The tipping point

pentru o relatie construita

cu greu.”

În perioada 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care definește cel mai bine acesta evoluție? (un singur răspuns)

Sudiul Sfera Business “Provocarile unui manager de vanzari”

37% dintre respondenți consideră încrederea și parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.

Total răspunsuri: 161(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

1%

9%

9%

15%

29%

37%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Alta

Clienții au devenit mult mai rigizi în procesul de cumparare

Presiunea pusă pe termenul de plată este din ce în ce mai mare

Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii suntdin ce în ce mai agresivi în negociere

Clienții nostri au devenit mult mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare (în termeni de

rentabilitate) în detrimentul relației de parteneriat pe termen lung

Relația personală a început să conteze din ce in ce mai mult, clienții nostri cumpăra mai mult bazat pe încredere și parteneriat

Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)


Percepția vânzătorilor legată de așteptările clienților de la ei așază pe primul loc maximizarea profitabilității (coeficient de 2.79) urmată îndeaproape de relația personală (2.83), perspectiva generală asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului și transferul de imagine este pe penultimul loc (3.11), doar înaintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strânse arată o distribuție relativ echilibrată a percepției vânzătorilor.



2.79

2.83

2.96

3.11

3.31

2.50 2.60 2.70 2.80 2.90 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40

Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element de interacțiune

Relația persoanală de încredere și respect reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face business împreună

Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung companiei-

cumpărător

Prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra business-ului propriu

Sprijinul primit de la departamentele specializate ale furnizorului pentru rezolvarea situațiilor speciale care apar în

propria activitate

În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați

prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)


57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element de diferențiere în selecția în cadrul echipei. “Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare și sunt împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.



1%

2%

5%

8%

13%

14%

57%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Altceva

Studiile universitare și postuniversitare în stransă legătura cu descrierea postului pe care urmează să îl ocupe

Experiența într-un departament de vânzări

Orientarea către rezultate

Experiența relevantă pe o poziție similară în industria dumneavoastră

Abilitățile și competențele legate de derularea activității

Potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire permanentă și promovare, gândirea pozitivă

“Vrem cresterea afacerii?

Sa vedem ce facem diferit,

cum si pentru cine!”

Pentru mai multe informații, vizitați-ne la www.sferabusiness.ro

sau scrieți-ne pe adresele:[email protected]@sferabusiness.ro

[email protected]@sferabusiness.ro

CONTACTE SFERA BUSINESS

/sferabusiness /sferabusiness

Sfera Business - Ce facem diferit?

Business

Transcript of Sfera Business - Ce facem diferit?