Semnifica£ii ale comportamentului consumatorului ®n elaborarea politicii de produs mbi...

download Semnifica£ii ale comportamentului consumatorului ®n elaborarea politicii de produs mbi pilonul iv

of 39

  • date post

    14-Jan-2015
  • Category

    Marketing

  • view

    924
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Proiect la disciplina "Comportamentul Consumatorului", master Strategii de marketing si management 2007-2008

Transcript of Semnifica£ii ale comportamentului consumatorului ®n elaborarea politicii de produs mbi...

  • 1. UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I GESTIUNEA AFACERILOR Master Strategii de Marketing i Management n unitile economiceSEMNIFICAII ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI N ELABORAREA POLITICII DE PRODUS MBI- PILONUL IVProfesor: Conf. Dr. Pop Marcel-Ciprian Masterant: Cicala Ioana-RoxanaCluj-Napoca

2. Anul 20072 3. SEMNIFICAII ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI N ELABORAREA POLITICII DE PRODUS MBI-PILONUL IVCuprins CUPRINS....................................................................................................................................3 INTRODUCERE........................................................................................................................4 SECIUNEA I- COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI PE PIAA ASIGURRILOR DE VIA I PENSII PRIVATE...............................................................4 CAPITOLUL 1. IMPORTANA STUDIERII COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE ASIGURRI..................................................................................4 CAPITOLUL 2. FACTORI CE INFLUENEAZ COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE ASIGURRI..................................................................................7 2.1. FACTORI CE INFLUENEAZ COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR INDIVIDUALI PENTRU PRODUSUL MBI PILONUL IV..................................................................................7 2.2. FACTORI CE INFLUENEAZ COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR ORGANIZAIONALI PENTRU PRODUSUL MBI PILONUL IV................................................................................12 CAPITOLUL 3. PROCESUL DECIZIONAL DE ACHIZIIONARE A UNEI POLIE DE ASIGURARE............................................................................................................................14 3.1. Apariia unei nevoi nesatisfcute.............................................................................................................15 3.2. Cutarea de informaii i identificarea alternativelor...............................................................................16 3.3. Evaluarea mental a alternativelor..........................................................................................................16 3.4. Rezultanta evalurii..................................................................................................................................17 3.4. Rezultanta evalurii..................................................................................................................................17SECIUNEA II- MBI, PILONUL IV, N CONTEXTUL ACTUAL AL PIEEI ASIGURRILOR N ROMNIA............................................................................................18 CAPITOLUL 1. PIAA ASIGURRILOR DE VIA- PREVIZIUNI PE 2008..................18 1.1. PIAA ASIGURRILOR DE VIA LA FINELE LUI 2006.....................................................18 1.2. PIAA ASIGURRILOR DE VIA I PRODUSE DE PENSII PRIVATE DUP REFORMA PENSIILOR...............................................................................................................................21 1.2.1. Studiul de pia realizat de INSOMAR privind acordul cetenilor de a contribui cu sume mai mare la fondurile de pensii de stat............................................................................................................................21 1.2.1. Evoluii privind piaa asigurrilor de via n 2008...............................................................................22CAPITOLUL 2. DEFINIREA PRODUSULUI DE PENSIE PRIVAT MBI, PILONUL IV ...................................................................................................................................................23 2.1. CONCERNUL MARKETINGBERATUNG INTERNATIONAL I MBI ROMNIA ..23 2.2. PARTENERI MBI ............................................................................................................24 2.3. REZULTATE MBI.............................................................................................................24 2.4. VIZIUNE SI VALORI M.B.I...............................................................................................25 2.5. DEFINIREA PRODUSULUI PILONUL IV......................................................................263 4. SECIUNEA III- STRATEGIA DE PRODUS PENTRU MBI- PILONUL IV, REZULTAT AL STUDIILOR COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI.....................................29 CAPITOLUL 1. PARTICULARITI ALE PRODUSULUI N DOMENIUL PRESTRII DE ASIGURRI.......................................................................................................................29 CAPITOLUL 2. STRATEGIA GLOBALA DE PRODUS APLICAT PENTRU MBIPILONUL IV............................................................................................................................30 2.1. ........................................................................................................................................30 CAPITOLUL 3. POLITICA DE PRODUS MBI- PILONUL IV.............................................31 CONCLUZII I PROPUNERI.................................................................................................37 BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................38INTRODUCEREAm ales abordarea produsului Pilonul IV- produs de pensie privat, realizat n exclusivitate de ctre broker-ul de asigurri M.B.I (Marketing Beratung International) n colaborare cu societile de asigurare Allianz i Aviva, respectiv abordarea subiectului Semnificaii ale comportamentului consumatorului n elaborarea politicii de produs MBI Pilonul IV- datorit faptului c este o tem de actualitate, n contextul schimbrilor suferite de piaa romneasc a asigurrilor n ultimele decenii i mai ales acum, dup terminarea reformei pensiilor. Lucrarea e structurat n trei pri: Seciunea 1. Comportamentul consumatorului de asigurri, parte teoretic menit s ne introduc noiunile fundamentale legate de importana studierii comportamentului consumatorului n asigurri, factorii ce influeneaz deciziile acestuia precum i procesul decizional de achiziionare a unei polie, respectiv partea practic: Seciunea 2. MBI Pilonul IV n contextul actual al pieei asigurrilor n Romnia i Seciunea 3. Strategia de produs pentru MBI- Pilonul IV, rezultat al studiilor comportamentului consumatorului.SECIUNEA I- COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI PE PIAA ASIGURRILOR DE VIA I PENSII PRIVATE C A P I TO L U L 1 . I M P O RTA N A S T U D I E R I I C O M P O RTA M E N T U L U I C O N S U M ATO R U L U I D E A S I G U R R I4 5. Companiile de asigurri care vor s supravieuiasc pe pia ntr-un mediu concurenial tot mai dificil, trebuie s ofere clienilor lor produsele i serviciile de care au nevoie. Pentru a putea realiza acest lucru, este necesar o bun cunoatere a consumatorilor i a obiceiurilor lor de cumprare i consum. Informaiile despre consumator i comportamentul acestuia ajut companiile s-i defineasc piaa i s identifice oportunitile i ameninrile din cadrul acesteia. Comportamentul consumatorului poate fi definit ca reprezentnd totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obinerea i utilizarea de bunuri sau servicii, n vederea satisfacerii nevoilor actuale i viitoare, incluznd procesele decizionale care preced i determin aceste acte. Pentru a nelege comportamentul consumatorului de asigurri (n cazul nostru, asigurri de via i pensii private), e necesar s cunoatem rspunsul la ntrebrile: Cine se asigur? Cine achiziioneaz produse de asigurri de via i pensii private? Pentru cine este ncheiat polia de asigurare? Cum se ia decizia de ncheiere a unui contract de asigurare? Care sunt motivele ce determin o persoan s se asigure? Cnd? Unde? Ce tipuri de asigurare prefer? etc. Rspunsurile la aceste ntrebri trebuie corelate (vezi Fig 1.1).CINE? CND? UNDE?Diferene ntre consumatori (individuale, ntre grupuri)Diferene de situaie, de context DE CE? Motive, eluri, dorine ce determin comportamentul consumatoruluiCUM?CE?Procese afective i cognitiveTipuri de comportamenteFig 1.1. Corelarea ntrebrilor despre comportamentul consumatorului5 6. Factorii subiectivi, precum simbolismul folosit n numele mrcilor, actorii dintr-un spot publicitar, pot influena alegerea unui produs al unei companii de asigurri, n defavoarea altuia, consumatorii adesea ncercnd s-i construiasc o identitate, prin diferite activiti de consum i avnd tendina de a alege un produs/ serviciu/ companie care are o imagine ce se potrivete cu ideile sale despre sine. Rolul marketingului intervine tocmai aici, n a construi personalitatea unui produs, astfel nct acesta s fie n armonie cu ce i dorete consumatorul. Una din cele mai importante aplicri ale studiului comportamentului consumatorului o reprezint ns determinarea pieei int i segmentelor int de pia. Folosind metodele de segmentare sau de analiz tipologic a pieei se poate stabili care este structura la un anumit moment a populaiei. Cea mai des folosit metod este segmentarea, n acest caz putndu-se folosi drept elemente de segmentare criterii precum: criterii demografice (vrsta, sexul, talia etc.); criterii geografice (judeul sau regiunea, mediul, mrimea localitii de domiciliu etc.); criterii socioeconomice (veniturile, categoriile socio-profesionale, gradul de pregtire, religia etc.); criterii legate de personalitatea individului (obiceiurile, motivaiile sau comportamentul individului); criterii legate de atitudinea fa de produs (cantitile consumate ntr-un anumit interval de timp, obiceiurile de consum); criterii psihologice. Din aceste considerente, lundu-se n calcul factorii vrst, sex, mediu, gradul de pregtire categoria socio-profesional, starea de sntate, potenialii clieni pentru produsul MBI- Pilonul IV pot fi toi cetenii romni cu vrste cuprinse ntre 16-55 ani, de sex feminin si masculin, din toate mediile (urban i rural), indiferent de gradul de pregtire- adic aproximativ 12,400,000 persoane conform statis